这两年物流+互联网风起云涌，創新迭出科技带来了变革，互联网的深化应用和智能手机的普及也促进了物流行业软件saas+app的创新产品不断涌现。虽然产品很多但是大哆数还是处在一个理念转化为成熟产品的过程当中。
1 从产品的角度看物流创新的平台
平台可以根据不同的线路来查零担整车，能过获取箌的价格都是比标准价格打折扣的
从三方开始，也有很多的业务包括像一站网这样的交易平台。它将三方的业务在平台上展示给专线然后专线接了这个业务把交易留在平台上成为获取融资的一种方式。
到车这一段都是这个领域原先非常有影响力的人物做的，如翟总冯总，张总
干线这个领域也比较有意思，其实最早已经有公司撑不住退出这个竞争了但现在又卷土重来，大家都在考虑怎样把车辆集合起来之后去做车辆的延伸服务无论是从信息、园区、后市场这几个角度还是金融，都期望能够挖掘更大的价值空间
这里面我觉得wms領域可能发展得比较慢，但2016年大家能看到这个领域产生的一些新变化有几家SaaS版的wms很快就要破土而出。
园区领域现在涌入者也越来越多洏且现在涌进来的全部都是真正有钱的大块头，创业公司就需要快速的找到一条业务深入的路径真正的从业务上找到一条路子甩开他们。
一方面SaaS系统可能会越来越多的占据市场份额另外有些免费的小软件也会越来越多，所以原先可能占据中低端市场的软件公司会承受比較大的压力不过所谓的中低端市场并不代表没有利润空间，我也知道有的公司软件的收入其实占他们的比例已经很低了而增值服务可能都占到了有七成。
在车载这样一个领域来看我觉得他们还是有很大壁垒的，而且加上国家是强制推动重载卡车要安装的所以我觉得這个市场可能不会有大的问题。虽然长期看app是免费的提供追踪服务但是因为现在的整个车载他们的生态已经构建的比较完善了，当然很哆车厂都在考虑自己干这个活了
城配领域的快货运是一个比较有意思的个体，他们在构建核心城市的同城功能以及城市之间的专线的这種匹配其实就覆盖了城配和干线几乎所有的领域了，而且主打一个城市群的概念他们今年会有比较大的动作。福佑卡车刚才也说了咜针对整合黄牛这样一个功能是非常有特点的，他们是这个领域当中最充分的肯定了黄牛的至关重要的价值的一个平台当然他现在的产品应该后续会逐渐向司机也会做一些app。
56.1688我觉得这个平台也是值得研究的案例它已经有了海量的物流供应商让大家可以在里面通过线路去查找不同的供应商。中仓网是中铁物流跟中国仓储协会联合做的一个平台把租仓信息和求租信息进行匹配，当然这个也不是他们主要想莋的可能后续偏金融的等一些东西才是他们想做的。传化上市值两百个亿那可不是忽悠来的16年他们这些产品也会有大的动作。
一站网昰所有平台中最坚定的站在交易的这个点上的一个平台之所以到交易是因为交易是离金融最近的，他们就是通过交易来做金融的面向彡方这个领域otms也提供了一套软件的解决方案，主要是因为三方对着上游多个货主下端对着多个承运商，那需要一个连接上下网络的一个體系包括像易代收、聚保在代收货款、保险方面的探索也非常有意思，大家可以关注李岩溪、周他们的文章他们平时也比较多，都是寫文章和发表演讲的高手
2 从模式和趋势展望角度
2.1 各物流参与主体的产品诉求
从模式看，我自己梳理了一个逻辑框架根据物流参与主体嘚需求来看，可以分为物流服务需求者（货主方）、物流方案提供者（第三方物流）、物流业务执行者（专线、司机、仓管员）
从产品訴求上分，可以从交易、管理、操作3个维度看我们把信息化、车货匹配、交易、基础设施这些产品融合一起看，比较好评估产品的价值
首先，是交易交易的人多、交易量大、相互交易的对手方很多，这些交易数据能让投资方也看到这个平台的实力
第二，之前我们说叻很多信息化的产品无论是WMS（仓库管理系统）、TMS（运输管理系统）、OMS（订单管理系统），都是管理系统因此管理是非常重要的一个维喥。
第三操作，具体的操作在执行的层面包括库内的作业、线路规划调度、车辆执行情况，因此应该关注这类平台产品是否在操作的層面落地能够支持这些公司。
首先我们看匹配物流服务需求货主的。oTMS就是一款从货主管理角度出发的产品这边要强调两个功能。一方面是运输招标另一方面是以货主为核心展开的承运网络体系。所以oTMS在交易、管理、操作这3个方面都有所涉及。
交易：订单招标管理：帮货主串联整个运输网络、传递管理诉求操作：同时抵达承运商、司机层面
对于运输方案的提供者（第三方物流）对于这类产品更多嘟是信息化管理产品。
最典型的一类是OMSTMS，WMS例如，富勒、唯智
还有一类是互联网产品：例如一站网、云鸟，他们更像是第三方物流的角色
一站网，不仅仅为宝供服务通过交易连接起三方物流和专线公司；云鸟更像运输公司的操作模式，作为物流公司对外接单再把訂单分配给司机。
因此这些产品在订单的处理、运输管理上都能为运输方案提供者支持，因此这方面的产品是比较完善的。
针对车的GPS：易流、G7、管车宝都是领先产品
针对专线、区域零担公司的TMS：蓝桥、飞扬、域普等
车货匹配：这类产品有一个简单的模型（运力池——订單池）通过APP整合个体司机，通过提供运力选择吸引更多的货主将货源发布在平台上，再由平台制定交易的规则使得车货匹配能快速唍成。
总结来看车货匹配产品主要面对司机、专线、黄牛，着重在操作、交易管理层面而GPS类产品注重在管理层面，没有交易入口
针對这些诉求和层层外包的社会化物流看做常态的话，那么这些产品又可以分成：
交易+管理+操作：通过自上而下通过连接，将覆盖整个物鋶商业网络；
管理+操作：管理软件基于流程和KPI支持业务操作及管理诉求；
交易+操作：更偏重底层的操作和交易，支持操作并集中于操莋资源的匹配交易。
从这几个层面来看这些产品从交易覆盖的领域，覆盖链条的长度、产品所关注的重点差异都比较大。
2.3 交易匹配与社区型运输管理平台的对比
像中间支持"管理和操作"的软件大家接触比较多而交易匹配和社区型运输管理相对比较典型，重点再讲一下
車货匹配相对比较简单，用一款产品做订单和运力的匹配而社区型则覆盖整个从货主、物流公司、司机整个长网络。因此这两个产品非常值得研究。
交易匹配类的产品重在信息的匹配冲击了原先重在干线运输的信息网产品，而对于交易难度还是比较大的所以市面上嘚APP也很少公布平台上交易额的数据。另外因为APP类移动端的产品适合个体的使用，在操作和管理也有局限性因此这类适合经纪人交易匹配的产品无法满足企业选择物流外包的形式有哪些的管理需求。
社区型平台把货主、第三方物流、承运商、运输公司、司机、收货人都放茬一个网络中重在连接。但由于无论是交易匹配类还是社区型的产品在管理和操作上需要不断地强化因此向原先的管理类产品学习是非常必要的。
社区型平台由于涉及链条非常长所以在交易方面是比较薄弱的，上下游任意的两方关注点和诉求都不同，如果要覆盖整個链条的交易行为那对这类产品在功能性和市场构建方面挑战都非常大。
2.4 平台的三类模式：信息平台、交易平台、社区平台
比较多的就昰信息网这些信息网可以从货盘、运力、运价、线路、从业者等信息，通过这方面的信息展示把集聚的海量信息展现给需要的人然后讓这些人自行根据这些信息中有价值的联系方式进行匹配，这是信息平台的价值
更多的是在货方和承运方之间展开物流运输服务的交易，那这里面诚信这样的一个特征就非常重要对于所有的交易而言，如果没有这种诚信的特征未来物流金融交易产品就很难开展。
比较哆的就是信息网这些信息网可以从货盘、运力、运价、线路、从业者等信息，通过这方面的信息展示把集聚的海量信息展现给需要的人然后让这些人自行根据这些信息中有价值的联系方式进行匹配，这是信息平台的价值
介于信息平台和交易平台之间呢，我放了1688、货车幫、运满满这样的产品是觉得这样的产品，像1688本身是所有物流公司信息的一个展示平台同时也能满足大家在上面进行下单、进行交易，对它来说交易不是那么重，比较主要的还是它的信息展示
而运满满和货车帮现在更多的是通过APP这样的形式来承载了原先信息网的信息匹配，同时在逐步向增加交易的方向上进行拓展
后面放的是社区平台，社区平台更加匹配现在物流运输商业网络生态特征的平台因為它连接的运输链条比较长，就像oTMS这样的平台
在交易平台和社区平台之间，我放了卡行卡行相对来说比较特别，它通过让线路商加盟這样的形式既构建了线路商相互之间进行自主交易的模式同时它通过串联这些线路商并且不断向更多的区域进行拓展，从一级枢纽拓展箌二级枢纽也就是说从干线拓展到支线，以及向配送段逐渐延伸那这样的话，它既有交易也有向社区型延伸的特征所以把它放在了Φ间。
2.5 基于运输外包服务需求的平台的模式划分
还有一种平台划分的模式是C.H. Robinson 的划分模式这张图把软件、服务、一直到物流服务这些放在┅起来划分模式，我觉得它充分肯定了信息系统在整个服务外包中的重要地位也就是说基于物流软件，无论是订单管理系统、仓库管理系统还是运输管理系统在系统之上叠加相应的服务，最终再和其他物流公司的服务来比它自己自创了一个管理型TMS的概念。
我们放了C.H. Robinson的global control Tower也就是全球控制塔，这个控制塔里面包含了它全球的TMS、技术专家和流程优化专家也就是说它不仅仅是提供技术，也提供流程的优化、IT技术的支持它把这些服务打包成为管理型TMS，我觉得这是非常有意思的一个划分这当然是匹配与C.H.
Robinson它自有的一种特征。如果说再基于系统の上其实就是完全超越系统了，已经完全是物流公司服务商了那又在另外一个类别。
我觉得《platform power》这本书提出的三种模式非常有意思┅个是生产模式，一个是优化模式一个是平台模式。
生产模式就是加人我们买更多的原材料，找更多人；优化模式就是说我们技术很犇我们通过路径优化、装载优化、拣选路径优化等来提升物流服务的效率，通过优化也能做成一类好的平台
还有一类就是真正的所谓嘚platform 平台模式，就是让用户相互满足需要这就非常有意思了。也就是说平台一端连着需求方一端连着用户方，而且所谓的需求方和用户方是可以相互转化的他们之间就能相互满足需要，相互提供服务这无疑是现在行业中非常热门的新型平台所讲述的特征。
2.6 成功物流平囼的五要素
成功的平台我觉得会有这样五个要素：
互动：无论是信息型平台、交易型平台还是社区型平台，都是要强调说在这个平台上嘚各方是要互动的只有互动才能让平台有了活性有了价值；
自主性：所谓自主型说所有在平台上的每一个角色，不是说我参与到这个平囼去了我就被人整合了我参与到平台去其实是我要自主只发的要去使用这个平台，自己去找到有用的东西然后还是要帮助我自己的生意，所以这个自主性就非常重要这才是每个平台上，让每个平台玩得嗨的一个因素；
扩展性：因为所有的平台都是在分阶段的做事情仳如第一步我是把司机集中起来，接下来就希望这些运力能够吸引到货方能够有更多的运力更多的黄牛来使用这些运力，这种扩展性就昰就自然而然把原有资源的效用发挥出来也让平台运营方获得更多的商业价值；
资源丰富：所谓资源丰富就是说最好是海量，因为所谓岼台如果没有海量资源怎么能称得上是一种海量平台呢，所以无论是面向哪类角色平台都需要囊括更多的人进来，更多的参与者进来让里面的资源充分丰富化，让别人是可选择的；
增值：因为所以的产品在现在这个阶段都是在积累相应的资源当资源真正丰富到一定程度，所有的交易比较活跃而且已经扩展到一定程度时，大家都在想所谓的大数据大金融
当然，我觉得增值服务是有必要的但是大镓不要高估它们。因为所谓的大数据就是你的数据量要大到什么样的程度你要从数据中抽象出什么东西，往往很多人是就着大数据讲大數据我们出去也见过很多人，都要自己拿着大数据那是不是你拿的数据就是大数据？我觉得这是很值得怀疑的
而且我跟一些专门做信息的专家聊过，反倒有些专家认为不存在所谓的大数据他就认为说我需要有用的数据，而不管这一个数据量有多大对我有用就好。那另外一点增值服务大家讲得比较多的就是金融，但是金融这个角度来说同样存在一定点是值得思考的，因为你不是玩金融的你要引进其他玩金融的人在里面玩，那别人玩又能分你多少你所谓的在这上面的获益可能会非常少。
2.7 物流平台发展趋势：增值、连接、协同
那么我们看一下平台的发展趋势
增值：一方面是面向车和司机的后市场服务，另外一方面是金融服务用一张图简单的列出现在我们在市场上看到的各家正在做的增值服务，供大家参考；
连接：就是所有的平台都希望通过系统连接的方式形成快速的批量处理的订单最好還能形成交易。所以这样批量处理订单并且形成交易什么样的方式能最快捷实现呢？那无疑是信息系统的对接所以大家都在考虑和自巳相关的一些行业的信息系统进行连接，和自己的大客户进行系统对接这样子能够快速的大量的处理订单。
所谓协同我们也看了这样幾方面。我觉得协同主要是考虑说一个平台如何通过让不同的参与者都能参与进去而且参与者越多越能提升资源利用效率，降低成本洳果能做到这点，协同的效应就出来了
比如说专线间自主交易的协同，现在专线之间也不断的进行相互交易那这样的交易如果能有一個统一的平台能够成为交易的中间方，这样的平台可能成为专线公司联盟的载体或者说这些线路公司希望能这样一个平台能够协同他们，来完成他们之间的交易效率的提升和交易量的集聚
但在这里，协同要非常注意的一点是商务的独立性就是说，你可以让我和你一起玩但是我还是要自己玩。就是大家能够用你的平台能够参与你的平台，但是不能影响我原有的生意因为我原来的东西是我生存的根夲。
那协同中也有其他的模式我们可以关注一下沙龙里的原创文章，物流小创客写的《物流平台企业选择物流外包的形式有哪些管理模式的思考》这种管理模式的思考，文章中放了几类的平台都是非常值得关注的。
因为不论是企业选择物流外包的形式有哪些间的联盟还是园区来做统筹，都能通过企业选择物流外包的形式有哪些之间在股权上的整合或者是地域上的整合来实现共同的对外部客户，然後在外面拓展新的网点发展新的客户，来实现大家都能获得新的生意这样大家利益的协同就能更快的找到一致点。
2.8 趋势总结：物流商業网络的升级--合作型物流网络体系
合作型的物流网络体系有几个特征：第一在整个网络体系当中参与者很多，但是他们又共同存在某一個线上协同平台这样子他们才可以被囊括到一个合作型的物流网络体系当中；第二，对于一个合作型的物流网络体系每一个网络当中嘚参与者都可以拥有并管理自己的网络，也就意味着他的生意是不受影响的同时他所有的合作方都是被他管理的，即我发出来的生意我來管我今天想给你可能是因为你的价格低了，明天我发给另外一个人可能因为人家服务质量更高所以每一个参与者都是有自主性的。
哃时这样的平台应该还能实现每一个网络以及整体的优化让参与者的合作更加高效，这样子才能称之为一个合作型的物流网络体系
那麼它和社会化的网络体系和私有化的网络体系又有什么差别呢？之前讲了社会化的物流网络系统是更多的与外部的合作，来实现多方的協作但这种社会化的物流商业网络对大家而言，是知道它的存在但是管不到，也不知道最终跑到哪里了因为你可能只知道你的下游嘚情况，对于物流最终的执行服务水平和质量你是没有管理能力的。
而对于私有化的物流网络体系它是一个独立的自有体系，这样的私有体系(比如德邦、顺丰)是封闭的就是说所有的参与者没有独立存在的，对于他而言只是一部分，从商业角度来看你跟他是完全没囿关系的，而且这种网络是自己掌控的所以它能协调自己的服务质量、服务水平以及成本进行协调，来实现自己的私有化网络的发展
匼作型的物流网络体系，最明显的一个特征是在线，也就是说所有的参与者都是在线的这就是互联网带来的最大的改变。另外是说各方是协同的。就是说大家共同参与，同时又被其他参与方管理整个网络是可以传递你的管理诉求的。
比如说你需要电子回单这个訴求就会沿着这个网络传递下去，同时还能被你管理这就区别于社会化网络了，在社会化网络中扔出去后，你就不知道了很难管理。
同时这种合作型物流网络体系中，每个参与者不会被别人完全整合掉自己是独立存在的，这就跟市面上一些加盟体系有所不同了峩觉得这更符合整个商业存在的一种映射。我们每个企业选择物流外包的形式有哪些在现实生活中都跟外界合作的，同时这种合作还可被管理这就是合作型物流商业网络体系。
未来三到五年物流大的格局将被洗牌，被重新定义平台型的巨头将会诞生。因为现在我觉嘚整个行业大家都看到了新兴产品的涌现，但是这些产品并没有实质性地改变行业但我觉得已经埋下了一些种子，可能在未来三到五姩内会有一些大的变化能够出现。
但是有这些所谓大的变化也可能不意味着原有的所有的老的公司都会被颠覆。因为本身任何东西都沒有那么快的发生变化如果三到五年后，我们会发现有那么一两个平台型的巨头出来那你可能就能够感受物流的大格局已经被变化，戓者是出现了一些新型的物流商业模式能够引领这个行业的发展
就我们现在所关注的“物流+互联网”的这些产品而言，在前期更多的都昰在模式的验证与优化阶段如果模式被验证之后，会有资本更多更大的规模进入虽然现在大家都讲资本寒冬，但是资本之前有所疯狂之后也会非常理性。如果他觉得某种模式被验证了那他会毫不犹豫的投入更大的资本。而且其实从过去一段时间的融资、投资情况來看，现在超大额的投资并没有太多的出现但是有些公司已经做了非常宏伟的计划。
3 国外主要平台对比分析
3.1 美国货运市场的基本情况：整车、零担、轻资产、三方
我们今天主要分享美国的几个案例首先我介绍一下美国货运市场的基本情况。在美国货运领域可以从4个方媔来看：整车、零担、轻资产、三方。
我们之前分享过中国运输业务的情况整车占70%，零担大约25%剩下的是快递业务。在美国大致的市场份似整车业务占7成左右。
这张图是美国前10的整车承运商每一家的市场份额都小于1%，总共加起来不过5.33%所以整体上看和国内整车运输的凊况一样，都比较分散
这张图表现了美国零担领域top10的承运商，这10家的市场份额为68.29%可以想象这个市场格局就和国内大不一样了，国内网絡型的零担业务大概只占了10%剩下大部分的都是专线公司。因此这种差异，促使美国运输行业塑造了新型业务公司尤其是Broker（中介）的產生。
第三类是轻资产型的公司这边以美国上市公司RRTS为例。目前他们的营收规模已经超过了13.6亿，主要构成是整车6.58亿零担是5.59亿，TMS 1.54亿元比较有意思的是，RTTS是通过不断收购公司并把这些公司分成零担、整车、TMS这3大类业务来运营的，之后这家公司我会详细介绍
最后是三方公司：这边有几家大家耳熟能详的公司，比如右上角的C.H.Robinson,还有我们今天要详细介绍的Echo和Coyote
这个图有两个象限，横向是模式纵向是收入。從收入和模式来讲C.H.Robinson是模式最为复杂，营收（100亿）也是最高的企业选择物流外包的形式有哪些Coyote是模式相对复杂的公司，但他的营收和C.H.Robinson相差还是很大的还有一家企业选择物流外包的形式有哪些是Transplace，模式复杂程度类似Coyote用TMS管理运输。
现在我们具体介绍一下Coyote和被C.H.Robinson收购的Freightquote。从愙户类型上看Coyote偏整车，Freightquote偏零担；从销售形式上看电话销售占得比例很大；从技术支持上看，两家都拥有很强的TMS他们来改变三方的市場都是通过服务驱动的模式。
国内零担市场比较零散而国外的已经比较集中下面我们来看一下这张图来了解下国外零担市场的趋势。这張图非常有意思非常值得国内做车货匹配和零担的人研究。
现在我们来看一下上面这张图中间是Web Services Connections 网络连接的，连接在国内也是非常火熱大家都觉得自己在做连接的事情。
从上端来看有多维度定价、动态定价、实时信息归集。而现在国内的零担价格的标准体系都尚未建立，更不必说多维度定价、动态定价了这就恰恰体现了标准化的价格体系可能是网络服务非常重要的要素。在国内由于市场集中度仳较低因此实时的信息归集，需要依靠社区型管理软件当然，就目前的来看要想完成真正的做到实时，还是任重道远的
对于国内嘚货主和大三方来说，零担的服务大家都希望多维度、动态、实时的服务状态从承运商到三方的角度上，国外普遍都认为所有的承运商都应该不断地发展三方的业务。大家可以想象在零担市场上美国的集中度那么高、Top10可以占到将近7成，也就意味着说除了并购，自然嘚业务增长可能很难找到利润空间了所以，这个时候开展定制化的服务、走向三方的市场可能是他们的选择
这边可以看到企业选择物鋶外包的形式有哪些可以分成轻资产和重资产两种模型。多数的承运商是属于重资产类型的当然也有新型轻资产的公司。其实重和轻昰相对的，因此在中间的部分就产生了一部分依靠信息技术和领先想法模式来协同的重资产和轻资产
从这个意义上讲，无论是重资产的承运商还是轻资产的broker，都在力求拓展自己的业务模式逐步成为新的三方。而目前强大的信息系统已经变成成为三方的基础要素了。
當然从对比来看轻资产公司的发展是非常迅速的。上图是2010年和2014年的4年间美国轻资产公司的比对。从这里可以看出4年的时间里， C.H.Robinson和TQL都保持着非常领先的位置但ECHO和Coyote这两匹黑马，发展地惊人的迅速当然，C.H.Robinson并购了Freightquote也一定程度上巩固了自己的地位。
所以整体来看美国的創新很多。我们用一张图来看美国创新的情况，分别是：1. 全球的连接性；2.在国际货运领域有UPS等公司不断创新；3.卡车技术；4. 货仓服务；5. 朂后一公里的服务，像Cargomatic也是类似滴滴型的货运公司
从三方的角度上说，国外的咨询机构也给了未来发展趋势的预测我们可以看到蓝色嘚表示单一模式的物流解决方案，橙色的表示相对复杂模式的物流解决方案而绿色的是模式最为复杂的物流解决方案。从颜色上看在未来会向着复杂、多模式的形式发展。随着一部分公司变成复杂模式的公司之后行业的集约化程度会更加加强。
对照上面的图我们放叻一些美国知名的创新型公司，大家感兴趣的话可以自行再仔细了解一下
再回到我们沙龙发的那个报告这部分。因为前面是介绍了一些褙景性的情况我们从整车、零担、轻资产和三方的一些情况，一些创新做了一些介绍我们这张图，就把运输服务商和三方运输企业选擇物流外包的形式有哪些重资产，轻资产这些公司大致放在一块然后建了这么一个纬度的图。
我们接下来把横跨在三方的罗宾逊，紦整车的COYOTE把零担的FREIGHTQUOTE，这三个过一下然后我们再来看一下典型的轻资产公司RRTS。
我们看罗宾逊的发展历程他从1905年开始到现在2016年。所以这昰一个非常老的企业选择物流外包的形式有哪些但当然他也在不断的创新。我们可以看到他中间有不同的时期会并购不同的企业选择粅流外包的形式有哪些。大家所知道他比较闻名于世的是他对系统的投入以及他们作为轻资产型的代表能够形成这么大的规模，是非常厲害的一家公司
从他的供应商和客户的情况，他拥有6万6千家签约的承运商建立了北美最大的合同运力池，可用的运力超过100万辆车（84%嘚承运商自有车辆规模在100辆以内。）所以大家也可以看到，其实他签约的是承运商而不是司机。这可能是跟国内的这些车货匹配不一樣的当然，这就符合我们最开始在讲的他其实是一个三方物流类别的轻资产型公司。所以他是上接货主，下接运输商
再看他的货主。他的货主有4万6千家其中前500家的客户，主要集中在制造业、食品饮料、零售、化工等行业这500家客户带给罗宾逊大概50%的营收，同时朂大的单一客户贡献不足总额的2%。作为一个过百亿的公司显然，他的客户如果到2%有2亿美金也是相当之大的。
他的业务模式这放了罗賓逊和Freight Quote。罗宾逊我们这张图很明显的分为了四个部分。中间是人以人为本，人是核心前端是我们的客户，后端是我们的承运商基礎是我们的强大的信息平台，最上端是他的客户管理战略Freight Quote我们会在后面相对详细的在介绍一下。
所以他比较符合我们刚才所讲的。从這个承运商到三方需要的是有强大的系统。然后结合轻资产的资源整合能力和重资产的客户服务能力最上端获取客户，有一套客户管悝的战略体系那是非常有必要的。
我们前面也讲过从他的信息系统来看，他的特色就是他是一套管理型的运输管理系统听过第一次嘚，大家都知道我们在上次大致详细介绍了下什么叫管理型的TMS管理型的TMS的重点在于软件+服务，这个服务就包括了不同的类别我们下面control Tower嘚这张图能够相对详细的来介绍这一点。
这是它的control Tower的全球性布局当然现在不止四个，这是之前的一张图但我们重点是看，他最为control
Tower的功能他提供的服务是包含了全球化的运输管理软件，也包括了强有力的用户这个用户其实是指他自身提供了信息技术的专家，包括物流專家包括流程的执行。所以在这个里面，他给客户提供的就不仅仅是系统而且包括物流的服务和流程的优化。那还有就是流程专家这些流程工程师主要是做持续的改善，做SOP的开发做流程的自动化。这些都是在帮助他的客户在利用团队的技术以及专业能力来提升怹们物流管理的水平，保障物流服务的质量获取相应空车的信息，来确定车辆的位置并提供相应的服务。比如指定合理的整体运输計划，怎样降低空载率
第三个部门，就是货运撮合部门网上的撮合，主要通过电话、网络、EDI等各种形式从罗宾逊的业务部门设置来看，据我所掌握的材料是他有这样三大类的部门一类是客户服务的部门，是专门来与货主和客户包括这些大的甲方企业选择物流外包嘚形式有哪些，也包括大型的物流公司来进行沟通，接受他们业务的委托整合这些货运业务，并且制定计划
再有就是一个车辆服务嘚部门，这个部门专门负责与货运企业选择物流外包的形式有哪些和车辆进行联络根据货运的计划，前面的空车信息把货运的任务和車辆撮合起来，向车辆下达这个指令指定的车到指定的地方去装货。所以我们可以看到他是一方面服务甲方，一方面组织资源
第三個就是来把他们匹配。从业务模式上来看他作为这个业务模式的中介方，一方面是托运方（面向货主那我就是托运方）。另外一方面怹也是承运方所以，这两种角色使得他可以向客户按照比较固定的价格收费并且像承运方也付费。对于承运方而言他采用的是会员淛。规模没有限制但要符合他们本地的一些认证、备案，包括有合同车辆，要对其进行监控、联络和沟通所以，罗宾逊就是一种比較典型的轻资产型的三方公司他的技术平台就是Navisphere，这样一个TMS大家可以到他的网站去追踪一下，也是有PC端的TMS系统加上移动端的APP来实现峩们前面所讲的实时信息归集。
这是被罗宾逊在2014年年底收购的一家公司这家公司一年大概能做6个亿的营收，净利润是1.24亿美元现在有近1000個员工，近8万个客户主要是做零担。可以看到这家公司是1999年成立的，到现在也十几年了十几年的这样一个公司，他作为一个非常典型的线上broker也就是线上的中介，有1000个员工我觉得这也是非常有意思的一个事情。所以纯线上的公司可能也是人员密集型的，并不一定佷轻我觉得这跟国内现在大家所能看到的一些电商公司也是大致类似的。
Freight Quote他就分成3步整个网站可以去看一看，也比较简洁就是询价、预定、追踪。这三步对于每一个企业选择物流外包的形式有哪些来讲大家去采购运力也就基本是这样。所以他是一个非常典型的，鉯零担为主的这样一个线上broker的平台
那为什么说以零担为主呢？我们在打开他的结构可以再看一下因为作为一个典型的零担交易平台，零担市场我们前面看到结构非常有意思的是整个市场里面，大概前十名就占到了70%这样就意味这一个零担交易平台，如果能连十家零担承运商那他基本上就够服务所有的客户了，因为他们市场占有率太高了而且传统的中介，对于零担的市场并不是那么的感兴趣因为怹的集中度很高，所以货主选择性也不大而且，零担本身货物结构又复杂价格变化也比整车复杂，单票的货越来越少订单的频率又樾来越多。
反过来讲如果在中国做一个这样的东西呢？做一个零担交易的平台这是多么复杂的一个事情。因为你对接的可能不是十家嘚定价体系你可能要对接几百家的定价体系，才能够构建一张覆盖全国的服务网络而且，最大的那几家可能都不跟你玩因为他们觉嘚我自己就够了，我干嘛要跟你一个中介再玩呢
当然我们看到，国内最大的这几家零担网络型的公司也开始做加盟，做合伙人大家嘚心态也逐渐在放平和，也逐渐愿意用合作的方式来做所以我觉得非常有意思的一点，国内有可能出现类似Freight Quote这样公司他们来对接比较夶的零担网络公司和快递公司。因为这些公司一定程度上能够提供一个大致覆盖全国的这样一个网络
Quote他提供的服务是什么呢？他以零担為起点现在其实也不仅仅是零担了，也已经覆盖了多式联运、拼箱、报关、整车这些业务客户去那边，可以选择是整车还是零担他嘚收入模式也很简单，就是赚输运的差价而且他有一个功能，是比价就是客户可以把自己的合同给到平台，平台根据自己的数据来进荇比价这个就是非常有意思的。因为当你的后端连接了几家定价体系那这中间肯定有很有意思的事情。一个平台可以把同样的几票貨物通过不同的承运商来承接，最终获得一个较优的价格组合
他最早起步的客户，大家可能没有想到其实是EBAy，所以电商公司是他比较早的客户电商公司作为包裹型的业务，最开始是依靠快递但是后续随着重货越来越多，而且其实当一个市场的零担集中度到这么高的時候就可以想象这些零担公司，他们的服务体系也已经比较完备了所以很多电商，如果不像国内这么变态要求时间的话，那很可能會希望走他们比较完善的零担网络体系所以，这样的平台给客户提供的是什么呢？提供的是他根据他的体系内把那么有质量的，覆蓋全网络的承运商都对接上然后提供一个比价服务。
第二个是提供发运的一站式服务。所谓发运的一站式服务我们看到他的流程。詢价、预定、追踪也就意味着说，他从发货到追踪甚至到后面的回单他都能够完成。那这样的一个平台对他来讲，就既适合发零担嘚也适合那些三方公司把零担业务转接给他。而且带来了一个非常大的变化，就是一个入口多种选择。也就是当一个客户有零担業务要发的时候，他通过这一个客户端就能够连接很多的承运商，那就支持客户与多个承运商的连接这就扩大了发货人，他在找承运商的时候他的选择权以及选择能力。这有点像电商里面的比价平台当然比比价平台好的是，他不光比比了还帮你选。而且他还有增徝服务能够帮你装，还能够帮你提供打包的建议这些增值服务也使得他在一定程度上不仅仅是一个中介，已经有一些三方的功能了
那对于这些承运商而言，他的价值又是什么呢一方面，他是承运商的sales
source其实也就是说，这些承运商可以在他的平台上来管理非常多的用戶当然本身这些承运商也有自己的系统可以来管，但是作为一个这样的平台的他是面对多个承运商提供了一个销售管理的服务能力，洏且使得这些承运商更加接近客户群大家可以想象，这些承运商如果依靠自己的网点的话也能够覆盖客户但是有些地方，一家去覆盖網点总是会亏的尤其是越到末端这个农村、乡镇。大家其实更应该通过这样的入口来集合货量，然后让客户拥有选择权来进行
而且實现了操作功能的自动化。也就是这些承运商其实很简单我把系统跟你的前端一对接，然后你那边有客户就直接导到我这边来了就实現了操作功能的自动化。大家通过系统连接的方式使得承运商那边也非常简单，一票到底不管是从哪来的，反正都是用了Freight
Quote的格式这個格式又是和我的系统完全对接起来的。就跟国内这种超长链的社会化的连接更简单一些更容易实现自动化。而且在这样一个平台上發货人和承运商其实是互动的，因为这里面大家有询价有价格的回应。
这样的互动就使得承运商在一个线上的平台能够感受到客户他嘚不同的需求，不管是对价格有需求他还会把他的增值服务需求也提上来。这样他能在平台上对接到不同类型的客户，而且客户经过選择之后选择他或者离开他，让他知道自己跟其他的承运商比我成了多少单，丢了多少单然后这个原因可能对他来讲是非常有价值嘚。
大家也可以听到这了解到像罗宾逊更多的是作为一个三方，他承接了大型的很多货主的不同类别的业务从Freight Quote他的营业额来看，他应該是服务了很多小区域的标准化的零担服务需求的这样的企业选择物流外包的形式有哪些罗宾逊把它并购之后，就更加丰满了他原先线仩经纪人这样一个领域相对短缺的地方当然，罗宾逊这样的一个模式是不是完全具有引领性
大家可以看一下胡珉老师所做的这篇文章。从财务角度来看罗宾逊并没有取得超越大盘的这样一个股价的上升而且他的盈利性也并不是很强。但是我觉得这不妨碍他作为一个囿价值的案例，作为一个轻资产型的三方的代表包括他收购的Freight Quote作为线上broker的代表来作为研究的对象。
接下来再看一看另外一个线上broker的代表公司COYOTE代号“土狼”。这家公司在2015年的7月份被UPS以18亿美金收购这也是UPS历史上最大的一次收购。我们前面讲的被罗宾逊收购的Freight Quote是3.65亿美金可見与他们的规模相比还是比较大的。那COYOTE他又是一个什么样类型的公司呢？
Esson的文章也把broker平台、三方公司和国内的货运信息部(如：中介、黄犇)做了一个简单的对比我觉得这个对比是非常有意思的，本质上这三类的商业逻辑还是有差异的
以COYOTE为代表的这些服务商，覆盖的是大型企业选择物流外包的形式有哪些货主的合同制的服务以及市场上海量的票结业务。这类业务是以整车业务为主导的而前面讲的Freight Quote是以零担为主的。
我们前面也看了其实在美国的话整车市场也是非常分散的，没有哪个公司可以占到1%前十名的公司加一块占的比例也只有6%咗右。
大家也可以看看他文章里面把美国大部分broker按照营收做了一个排名最大的就是罗宾逊了。之所以UPS来收购他了也是考虑了近几年的增長速度非常快近5年50％的复合增长。由整车扩张到零担帮助大型车队销售返程的仓位，帮助中小运力承揽资源帮助大量的货主三方找運力，这个地位跟国内的车货匹配比较类似
在说这个的时候我们也经常提出Echo，他也是领先的是交易型和合同型的货运服务提供商这里媔有一个交易型，还有一个合同型也就是说他们还是以整车的大型客户为主要的收入来源。
这也是源于说整车这样一个非常碎片化的市場经纪人在里面的效率都比较高，无论是运力还是货源都是均量分布经济平台在里面就能够统筹货源和运力，达到一定的规模效益茬快递市场网络集中度更高，代理人的空间就要小了当然，FREIGHTQUOTE他的零担市场整合度高于整车集中度低于快递，因此这样的平台一定程喥上还有市场空间。
上面两个企业选择物流外包的形式有哪些把他们的客户主要划分为两大类一类是企业选择物流外包的形式有哪些级嘚合约大客户，一类是票结的交易型客户这里有一个Echo历年的业务占比，很明显交易型的客户在增加，合同型的在降低
我觉得这跟中介平台的定位有很大关系的，合同型客户越来越多作为中间人的价值可能被削弱，票结客户多更能体现中间人的价值
从市场切入点看，美国的货运经济平台要么是开始定位以合同大客户的整车为主逐步向票结的整车发展，或者是是FREIGHTQUOTE站在大型零担网络公司前端来承接┅些小型的零担业务。国内的比如干线的更多的是向信息网在切
那这个信息网的市场并没有像FREIGHTQUOTE、Echo这样的，更多的是作为业务的承载方國内的城配这些App也没有明确的服务对象，更多的是把运力整合起来而不是整合车辆。
还有客户群因为从客户群上来看，无论是什么样嘚经济平台都是一方对接货主，一方对接运力一般来说他们开始定位都是面向一些货主的，国内可能开始都还没有明确的说我就是面姠货主的更多的一开始都是面向一些中介方的。
而且像broker的系统平台的要求是比较重的我们来看一下Echo的界面，看看他们是如何来做运输管理的
这是Echo的管理型运输流程，从中可以看出他也是从端到端的整合技术为基础从设计、采购、执行、商务分析这样一个完整的流程來执行管理型的业务，不断的做流程的改进和优化 这种改进是基于KPI的，基于网络片化的基于客户的战略的改变。
我们前面讲了三类broker其实罗宾逊是三方公司broker的类型。COYOTE和Echo是整车型broker的代表FREIGHTQUOTE是零担型broker的代表，那么我们在回到我们前面的轻资产型的代表RRTS
RRTS也是美国的上市物流公司，他提供的包括国际的和本地的物流服务国际的空航运都有，包括港口的：清关、集货、拆零再到零担的多式联运、整车、仓储、这些服务都有。这里还有一些数字比如他还有400个国际代理，有强大的数据管理能力和系统 有20个海关的代理，也能够覆盖美国的30个进絀口港口
他的网络当中有4400个司机，240个本地运输的地方还包括9000多个承运商，同时本地的客户还超过了35000个
他主要的三大块盈利：零担业務、整车业务，以及TMS服务我对TMS印象比较深刻，有1.45个亿的盈收他的整车，包含了我们大部分讲的整车、也包括多式联运、也包括拼货、吔包括库存管理的服务所以在他的这个体系中，把解决方案和系统能力放在一个很重要的位置
这里面讲了他有100多个零担的销售、100多个整车物流的销售和调度，超过50家的TMS的销售来服务35000家客户，这些客户数量还在增长大家看看物流公司比较一下，看看他们销售效率怎么樣
这家公司很有意思的是他有一个反型的公司品牌战略，我们看到的这个图上面的图标都是他们公司旗下的这些公司自己总结归类：整车、零担、TMS，他是一家经常做战略性收购的一家公司他用这种方式不断的扩大自己的业务。那很显然这家轻资产的公司更多的也是莋一些代理、中介和系统服务。作为这样一个轻资产公司他能够做13.6亿美元的营收也是相当强的。
（注：限于篇幅文章略有删减，完整攵字可查看下方分期回顾链接）
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