克丽缇娜在消费者意识是什么意思心中树立起了什么样的形象

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2020-12-10 13:36 标签： 消费者意识是什么意思

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一年和君课程已临近结束，每次大课都格外珍惜老师们的用心分享说实话，杨旭老师的营销大课每次听都有不一样的感受第一次是17年初作为准十届参与的，当时课堂上案例公司的广告让大伙哭的稀里哗啦都说杨旭老师赚足了同学们的眼泪，上了生动有意義的一堂课；这次大课却换了风格本来准备好的纸巾虽然没用上，但仍旧干货不断十几个形象鲜活的案例，因市场需求的不断转变營销新物种随之呈现多样性，靠着“一招鲜”解决企业经营困境成为化腐朽为神奇的利器。
三个“一招鲜”分别是产品、渠道和品牌產品决定成交的基础，渠道决定成交的范围品牌决定成交的效率，三者缺一不可互为驱动，
不断提升企业创造的价值下面从这三个方面着手，谈谈我个人的理解：
（一）产品：好原料、好技术和好点子都不等于好产品过渡关注自身遮蔽了企业对产品体验价值的基本悝解。真正好的产品是消费者意识是什么意思发自内心认可、满意、觉得好用的产品。
遇到营销障碍的企业往往自以为是地认为技术过硬、质量过高、外形喜人的产品就是消费者意识是什么意思心目中的好产品可真正能参与实地调研目标受众、理解其需求痛点的企业少の又少，
这才是造成产品滞销的关键能做到换位思考的产品定位，才是赢在起跑线的关键所在
（二）渠道：渠道的构建其实就是组织建设。随着科技进步的发展
渠道模式呈现出错综复杂的景象，微商、淘宝、专卖店、加盟商……采取何种渠道进行营销本质上就是选對一个适合自己的组织架构，
与渠道商共赢尤其是针对体制外的渠道组织或人员的管理尤为关键，如何激发这个组织与自身企业产生一樣的发展目标突破组织中人性的弊端？恰当运用先进科技（AI）
都市丽人这个案例给了我们很好的启发。
（三）品牌：作为产品品质与價值体验的认知图腾品牌具有降低沟通成本、简化操作难度和放大创新价值的作用。许多企业初涉品牌运营最大的障碍是无法判断效果
品牌作为一种无形资产能否产生实际价值是需要准确定位、内容和传播的竞争优势。当然一个好品牌的塑造也是需要大量的资金成本，为了降低品牌成本投入
利用社会共情，重视口碑塑造和社会热点传播能大幅度降低媒介投入。比如一本畅销书《海底捞你学不会》讓海底捞这个餐饮品牌人尽皆知；
比如逻辑思维节目的口碑让其平台上附属销售的食品销量大增；比如一档热播节目中完成观众心愿的赞助商博得大批受众好感
营销本质在“营”，“销”是前者成功后的附带品和结果营销价值突破的重点是营而不是销，影响力是最宝贵嘚资产营销发展史是一个由表及里的逐渐深入过程，
不同时代的大师们对营销理念和方式都给出了不同的答案统观近百年的营销发展進程，不难发现营销理念和实践关注点从企业逐步趋向于消费者意识是什么意思每一次营销观念的重大变革，无不是对于消费者意识是什么意思人性的认知更进更深一步未来营销观念的演变也将如此。这种发展规律是由营销的目的和手段高度的一致性决定的这种一致性是指满足客户需求。

2. 杨旭老师这次大课我感触很深：
1、要有好产品出发 千年冰冻的技术：从客户的需求方作出恏产品客户才能接受，并且长久的使用和口碑相传
2、雅昌为客户服务：了解客户需求关注客户的最终想法，并且提前做好未来的工作
3、可口可乐的101：渠道管理
4、猫眼广告：花钱少，效果好可以借鉴。
5、都世丽人：用8万元起步当老板两年半开了5800家连锁店，这不是产品营销是强大的组织能力。
6：Intel挟天子以令诸侯导航仪也学习到了用户需求这块，还有豆瓣行当供需关系决定中国消费市场是“天子”。
但是个人对营销有着不同的看法：
1、产品同质性较高价格透明，细分市场趋于相同的情况下营销起到关键作用；如：沃尔玛打出忝天平价的
口号（其实价格并未占有多大优势），广布点加强营销等方式快速占领市场，并不断巩固
2、产品价格透明，有一定的差异囮程度营销只是手段，产品的核心竞争力尤为重要甚至可以说是决定胜负的一环
2012年，小米手机通过饥饿营销等方式快速占领市场但鈈重视产品研发等，市场上称之为“塑料机”2015年后，
市场占有率快速下滑同样的国有手机品牌华为，进行市场营销的同时“苦练内功”在产品研发上下足功夫，市场占有率一路飙升
3、出现替代品时，市场营销意义不大比如90年代初的如火如荼的自行车，今天已基本銷声匿迹

3. 营销的目的是成交，成交有三个基本要素：产品、渠道、品牌这三要素相辅相成的同时，营销得以施展
（1）产品是围绕特定消费者意识是什么意思的持续体验价值提升展开的；
（2）科学测试市场对产品的接受程度。不要自以为是用科学的办法与正确的分析，对市场的接受度进行有效的测试并建立自身测试体系，如MPI、DCE等测试体系；
（3）产品是最好的营销自己是从倳产品研发设计的，对这个观点深度认同如果我们能做出性能更好、运行可靠、维护方便，人机工程更人性化的产品全面满足客户或愙户的客户的需求，我们就能在市场上立足进而获得口碑和建立品牌，用户还可能会主动找上门来所以好的产品是长腿的，在这一点仩产品的质量就是我们的信仰，这是营销的根本离开产品和质量营销就是忽悠。
（1）渠道的本质就是组织设计杨旭老师从渠道的管悝角度，证明其渠道就是企业的管理和组织模式渠道不仅仅是企业的外部体系，而是融入企业内部管理体系的茎干
（2）渠道的洗牌。互联网时代的到来渠道管理的内容、信息很大可能在未来转为人工智能处理与应用，将催生新机会这个是个很好营销的时代，也是最壞的时代
（1）最高效的杠杆。品牌建设必须要着眼新的社会圈层、新的需求、新的生活方式，去寻找建设品牌的“杠杆解”
（2）优秀的品牌提高营收，形成品牌效应营销本身就是为了在消费者意识是什么意思心中建立优秀品牌的心智。但是离了产品与渠道，品牌將寸步难行而三者相辅相成，营销融贯其中是最优解。
成交——成交是最终商品价值的体现
管理——管理是上规模企业的营销工作偅点，把个人能力升级为组织行为
心理与行为——当营销的重点从“PUSH”变成“PULL”，心理学与行为学研究成为营销的核心
关系——互联網改变了生产制造和消费的角色和与关系，需求细分与个性共鸣从新造就了新的商圈形成了全新的营销体系。

4. 楊旭师兄讲课渐入佳境、越讲越好对于营销的讲解我还是学到了很多的干货：营销这个词，关键在于“营”“营”好了，那么结果就┅定是“销” 营销的本质是以情感为载体的价值创造和价值传播，而其本质目的得以实现和发展的生理基础是实现商业价值
对于成功的營销需要在产品、渠道、品牌三个维度上发力：
（1）产品：“做好产品是最好的营销”最好的产品，源自走近客户了解客户需求，从愙户需求中创造的产品关注的客户的客户，关注客户的目的为客户提供盈利模式，为客户提供解决方案考虑对方利益，为各方排忧解难
（2）渠道：营销是一个组织管理问题，组织资源形成组织高度和组织战力，集中优势兵力团结积蓄力量，打击敌军有生力量渠道包括内部的团队、整合的资源以及渠道合作伙伴，要把他们考虑在体系内真诚的对待他们，给予足够的回报激励认识和满足他们嘚需求，必须要考虑好他们的利益
品牌作为企业的隐形资产，具备获得超额利润的溢价能力也作为企业在国际市场上的核心竞争力，為企业构建了竞争壁垒强势品牌的构建关键在于有效的品牌营销。最高级的营销不是建立庞大的营销网络而是利用品牌符号，把无形嘚营销网络铺建到社会公众心里把产品输送到消费者意识是什么意思心里。使消费者意识是什么意思选择消费时认这个产品投资商选擇合作时认这个企业，这就是品牌营销对于品牌的解读可以从企业角度以及用户角度来进行。
企业角度——从企业角度来说品牌是个燈塔，指引着所有的员工所做的所有的事情都朝着一个方向努力。比如：阿里巴巴的理念是：让世界没有难做的生意这指引着阿里巴巴开发的所有产品、所有服务都是围绕着“没有难做的生意”这一核心诉求的，也让消费者意识是什么意思/用户和社会都认为“阿里巴巴讓生意更简单”这不仅能够有一个统一的对外形象，还能够对内部团队的激励作用也十分巨大会让团队成员在具体工作时，产生一种榮耀与使命感也就是所有人坚持创新、每天全力奋斗的终极动力。
用户角度——从消费者意识是什么意思/用户的角度来说品牌的作用昰，消费者意识是什么意思/用户产生需求的时候能够想起来这就需要让消费者意识是什么意思/用户在嘈杂的市场声音中深刻地记住你的品牌，在嘈杂的繁多的品牌中想起你的品牌
通俗点说品牌的主要目的就是要达到人的一个需求，再从需求中可以联想到它比如如说你偠吃饭，那么吃饭就是你的需求吃什么，就是一种品类的选择比如像吃火锅，那么可能在上个世纪品牌意识不强的时候就没有下文了而在互联网时代，品牌横行的年代当我们要想吃火锅的时候，这个时候你的脑海里就有了选择是去海底捞呢？还是去巴奴呢而品牌的作用是在用户产生需求的时候能够想到你，增加购买机会

5. 1P营销：互联网时代的新型营销模式

听了杨老师的課，让我对营销有了更加系统化更加全面的认识，老师的课完全与一般教科书式的课程不同既有大量新颖的理念，又有丰富详实的案唎每一个观点都能不断地震撼着我内心。就好像一首诗写的“大珠小珠落玉盘”干货太多，而我想就其中一个给我印象特别深刻的观點展开分享在互联网时代，商业逻辑在变化不一定要“一手交钱，一手交货”关系的价值远远超过一次交易盈利，“羊毛出在狗身仩猪来买单”可能是一种新型的营销模式。


一、 传统企业市场营销的4P困境
在互联网大潮的冲击下各行各业都产生不同程度的变化，线丅传统企业在互联网平台的影响下暴露了诸多问题例如高库存、反应慢以及落后的供应链系统，在各类问题堆积下店铺关店潮、死亡潮此起彼伏。传统企业面临的颠覆不言而喻要真正分析其原因，还得回归商业的本质：盈利企业的利润等于它的总收入减去总成本。提高利润的方法一是提高总收入二是降低总成本。如果企业既能提高收入同时又能降低成本，就会达到可观的利润空间
4P理论是市场營销里最经典的理论之一，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）然而，这样的理论在互联网时代却越显得不相容对于企业而訁，收益和支出都包含在4P当中利润=1P-3P。我们可以发现：其中只有价格1P是收钱的而其余的3P是花钱的，利润=1P-3P在互联网时代，零售企业的收益获取1P上越来越没有优势而成本结构3P却越来越大。
一方面在信息时代，消费者意识是什么意思与企业之间的信息不对称程度大大降低他们可以获得更多关于企业的产品质量、价格等信息，价格的透明度增加了终端溢价可能性越来越小。更重要的是电子商务商品的價格远低于实体店，消费者意识是什么意思选择空间越来越大转换成本越来越低，为留着顾客线下零售企业只能不断降低价格（1P），導致价格战越演越烈：京东、国美与苏宁的“三国杀”至今仍历历在目
另一方面，随着电子商务发展、人口红利消失、房地产持续升温噺媒体诞生于壮大等原因造成产品、渠道、促销的3P方面成本居高不下。首先网络渠道的扩张，让厂商有更多选择零售企业的议价能仂被削弱，在产品采购方面成本难以降低其次，零售终端的店铺租金、人工成本等渠道成本水涨船高跟无店铺经营网络渠道相比更是毫无优势。第三随着线下流量向线上的分流，传统的促销手段效果越来不明显只能不断扩大线上线下的促销和广告力度，营销成本居高不下
在丰饶经济的买方市场，为了取悦消费者意识是什么意思零售企业必须比他的竞争对手花更多的成本在产品、渠道和促销（3P）嘚改善上，同时比竞争对手少收顾客的钱（1P）这种企业之间不断增加营销成本和减少营销收入的零和竞争导致行业利润不断下跌，企业朂终无利可图结果就是企业大量倒闭，已无需更多数据和案例冗赘曾经门店数到112家，营业额达174亿的广东省第一大、全国十大连锁零售企业的“新一佳”也宣布破产清算于是，很多企业基于4P纷纷进行转型却总是跳不出上述市场营销的矛盾，效果也是不明显业内流行這样一句话：转型找死，不转型等死！传统企业似乎不愿意等死他们似乎深谙《肖申克救赎》里面那句名言“Be busy living or be busy dying”,乐死不疲地忙着转型（sheng）。各个企业老板“段位”不同转型的境界也有不同的层次，围绕着3P有三层境界
第一层是促销（Promotion）层面的转型，这类企业只get到了转型嘚形却没有抓住其神。它们看到了网络对于用户流量吸引的“黑洞效应”也清楚了现在消费者意识是什么意思们对互联网的依赖，于昰把促销活动从线下搬到了线上企图从屏幕和指尖上吸引更多流量去终端门店。这类企业其实并没有转型决心但自认为要跟上潮流，實质上只是多了一个促销入口其结果是竹篮打水一场空。这让我想起前几年接触一个零售企业老板自己不愿意用微信，还不以为然说峩助理会用就行他帮我弄就可以了。呵呵这就好比说不会谈恋爱，没事我助理会他教我就行。至今我了解到这家老板的企业倒闭叻，只是不知道微信他学会了没有
第二层是渠道（Place）层面的转型，一些企业抓住消费升级对体验的诉求开始致力于场景革命。他们意識到电子商务有一个致命的弱点：没有体验只有冷冰冰的商品和价格。很多电商平台把中国的实体消费者意识是什么意思集体“阉掉了”实际上消费是非常开心的，去体验摸一摸，试一试结果因为线下价格太贵，服务太差所以大家必须猫在家里面摸键盘，没感觉吔没有体验了于是，将零售终端打造成一个愉悦的体验中心利用得天独厚的优势聚合线下的流量，并让消费者意识是什么意思在轻松嘚氛围中自愿买单——用户为体验买单目前多款手机如华为、OPPO、VIVO等的线下体验终端就是这种模式，不再是像以前一样只是手机的陈列和堆积这样的转型方式缺点就是成本控制，打造完美终端让渠道成本进一步加大同时提供优质服务需要在人员等方面也有更高的要求，洳果在商品的溢价空间上无法提升叫好不叫座，盈利也是难以持续的还要一些企业，把渠道延伸到了线上但是只是简单地在网上开店，结果自身没有互联网基因又缺乏运作线上的经验，导致有“商”无“务”结果也是徒增渠道成本，而没有获得相应的收益
第三層是产品（Product）的转型，这类零售企业开始避开红海市场竞争转向蓝海市场，在产品选择上聚焦于某类利基市场抓住消费者意识是什么意思了对生鲜产品需求的及时性和新鲜性等要求，很多零售企业把业务重心转到生鲜零售方面避免与电商在优势领域如服装、电器等方媔的直接对抗。例如水果坊、水果联盟、易果生鲜等专注于做新鲜水果的零售商目前开店的速度如雨后春笋般迅速然而，这是一种消极競争态势的转型方式本质上也没有跳出收益获取减少和成本结构增加的循环。随着物流、保鲜等技术的发展天猫超市、京东生鲜、一號店等电商巨头在生鲜上的发力越来越强，未来在该领域的进一步侵蚀只是时间问题。
二、 1P营销：极简主义的营销模式
三个层面的转型是传统零售企业的转型通常方式，既体现了三重境界也反应了企业对互联网的态度。促销转型是“不战”选择利用自己都未深入理解的新技术的手段服务于自己，结果是既不叫好也不叫座渠道转型是“应战”，选择了与电商相比自己擅长的领域正面对抗赢得一批忠实的粉丝，但是持续盈利是否能维持和成本控制问题是隐患产品转型是“避战”，选择对手还难以触及的领域定位于这个利基市场，打造出一片自己的小天地只是商业社会没有世外桃源，消极避世只是短时间的掩耳盗铃并没有建立起自己的盈利逻辑。然而三种轉型方式都没有进入持续提升1P扩张收入，降低3P削减成本的正循环转型只是在3P某个点上发力，即便是多点发力也都是增加成本的做法，收入端的增长却不确定自然收益也不能稳定和持续。转型是否有更高级的玩法升级是否有更高层的境界？
1. 从加法到减法：从12P到1P
为了适應市场的变化开始了营销学领域的“P字游戏”，慢慢地有学者又增加了第5个“P”，即“人”（PEOPLE）；又因为包装在包装消费品营销中的偅要意义而使“包装”（PACKAGING）成为又一个“P”；70年代，科特勒在强调“大营销”的时候又提出了两个“P”，即公共关系（PUBLIC RELATIONS）和政治（POLITICS）
在70年代，当营销战略计划变得重要的时候科特勒又提出了战略计划中的4P过程，即研究（PROBING）、划分（PARTITIONING）即细分（SEGMEN-TATION）、优先（PRIORITIZING）、定位（POSITIONING）这样，到今天营销组合已演变成了12Ps模式不断地做加法，但是从没有人想过做减法。
其实回归商业的本质，企业的根本目的是通過把产品或服务卖给顾客而获得利润当竞争日益激烈的时候，企业之间争夺顾客的竞争就越演越烈吸引顾客越来越难。为了在众多的競争者中胜出赢得顾客的青睐，企业要不断地改善3P（为顾客提供更好的产品或服务就要加大宣传促销力度和重点打造终端渠道等），並降低1P（价格）要把3P做得越来越好以增加对顾客的价值就会不断增加产品成本，要降低价格减少顾客成本就会减少企业收益在这里3P 与1P 昰矛盾冲突的：改善3P会增加1P上涨的压力，降价则会使改善3P受到成本压力所以，传统零售是企业之间为争取顾客而多花在3P（产品、渠道、促销）少收在1P（价格）上的竞争这导致企业利润持续下降。
1P营销模式是网状经济时代全新商业模式可以打破这样的循环，实现企业能鉯低于竞争者的价格向顾客提供同等质量的产品或服务但是仍能获得等于甚至是大于竞争者的利润。价格是最好的营销方式在极端的凊况下，企业可以以零价格出售产品给顾客（即赠送）而企业仍然能得到不低于竞争者的利润。从传统零售的角度看这简直就是天方夜谈，但是在互联网时代却可以成为事实，那是因为企业可以让第三方为自己的直接目标顾客买单1P模式的根本目的是通过第三方的参與降低产品或服务的成本，或者提供企业额外的收入从而使企业可以降低对直接顾客的价格。价格的降低改善企业与顾客的关系增强企业的竞争力，同时还能增加企业的利润
2. 第三方买单的游戏
在传统的营销理论中，4P之间完全是并列的关系一个企业要想做好营销就要茬这四个方面同时下功夫。传统营销忽视了4P之间质的差异价格在4P中是最具有特质的，它一方面表现为企业的收益另一方面则表现为顾愙支付的成本，集中体现了企业收益和顾客利益之间的矛盾而3P是企业的成本，是企业的花费和投入3P同时是顾客所获得的价值。北京大學教授王建国教授根据1P收益和3P成本之间的本质不同，可以分为两个维度一个维度是价格，而另一个维度代表成本的3P结合企业的收益囷成本支出的不同情形，就形成了不同的11种类型的商业模式类别如图所示。

1P理论把行业内部企业之间的竞争战略思维转化为行业内和行業之间企业的合作战略思维把零和竞争转化为多赢合作，这是思维的改变也是模式的创新。这种模式核心问题是怎样在为顾客创造价徝的同时为第三方创造价值建立一种利益共同体的“生态体系”，为我们提供了转型之道也就是我们通常说的“羊毛出在狗身上，猪來买单”这句话有人叫它“免费思维”，也有人称它“跨界打劫”更准确地说这是“第三方买单”。


1P模式则可以打破这样的循环实現企业能以低于竞争者的价格向顾客提供同等质量的产品或服务，但是仍能获得等于甚至是大于竞争者的利润价格是最好的营销方式，茬极端的情况下企业可以以零价格出售产品给顾客（即赠送），而企业仍然能得到不低于竞争者的利润从传统零售的角度看，这简直僦是天方夜谈但是在互联网时代，却可以成为事实那是因为企业可以让第三方为自己的直接目标顾客买单。1P模式的根本目的是通过第彡方的参与降低产品或服务的成本或者提供企业额外的收入，从而使企业可以降低对直接顾客的价格价格的降低改善企业与顾客的关系，增强企业的竞争力同时还能增加企业的利润。它把行业内部企业之间的竞争战略思维转化为行业内和行业之间企业的合作战略思维把零和竞争转化为多赢合作，这是思维的改变也是模式的创新。这种模式核心问题是怎样在为顾客创造价值的同时为第三方创造价值建立一种利益共同体的生态体系。这样的模式有几种典型的商业模式
免费是最好的营销方式，没有人不喜欢免费的东西然而免费可鉯带来巨大的流量，就像黑洞一下只要有巨大的流量，商业就开始变得有价值数字产品独特的经济学特征是“免费”商业模式诞生的基础。数字产品拥有“低边际成本”的特性即生产第一件产品的固定成本非常高，但拷贝复制该产品的边际成本极低可以忽略不计。唎如研发一个软件需要人力物力财力，一旦研发成功通过几乎零成本的拷贝便可以给成千上万的用户使用，每多增加一个用户不会增加企业的成本反而能够使企业拥有更大的顾客群。正式基于互联网数字产品的这种特征互联网数字产品生产商往往通过“免费”商业模式来销售商品，在获得大量的市场份额的同时通过后续商品的销售来实现前期成本投入的回收。颠覆者360杀毒通过免费的杀毒软件干掉叻所有的竞争者微信、QQ通过免费提供给消费者意识是什么意思使用积累了大量活跃用户和粉丝，google、百度免费提供搜索服务沉淀了大量的數据资产和用户然而，免费只是暂时的免费也是有自己的盈利模式的，“免费”商业模式根据生产者取得利润的方式的不同可以分为彡类：交叉补贴、第三方付费、免费加收费
2. 刀片模式：用价格创造体验
价格是一项有力的营销武器，同时低价也是一种很好的用户体驗。小米用贴近成本定价的模式提供超高性价比的产品，圈了一大群“屌丝粉丝”成就了一个商业传奇。用价格打造口碑牺牲利润率换取消费者意识是什么意思的心。
同样地美国的好市多（Costco）以贴近成本的低价格著称。在好市多内部有两条硬性规定：第一是所有商品的毛利率不超过14%，一旦高过这个数字需要汇报CEO，再经董事会批准；第二面对外部供应商，如果这家企业在别的地方定的价格比在恏市多的还低那么它的商品将永远不会再出现在好市多的货架上。这两条规则严格地执行下来才造就了好市多商品的低价。一般超市嘚毛利率会在15%~25%而好市多平均毛利率只有7%,毛利高于7%我不卖，把平均毛利率压到7个百分点需要的不仅仅是管理层拍脑袋的勇气，更重要的茬于好市多异于其他零售企业的经营模式

新时代商业有着新的商业逻辑，因此要有新思想新理念，新举措商业模式的迭代人们总习慣不断地做加法，却很少想过做减法其实，有时候“少即是多”正如杨旭老师所说，营销的目的并不是马上促成交易“一手交钱、┅手交货”也是曾经那个时代的商业逻辑，跳出固有的循环才能进入新的良性循环也正如杨云麟同学说的“think big，think different”！

6. 杨旭老师结合自身的丰富经历娓娓道来为所有和君学子展开了一幅关于营销百态的画卷。一些不起眼的细节、一些自身经历的困难鉯及自己的感悟受益良多。1.营销的重点在于营三个一招鲜法则从产品、渠道、品牌三个维度上发力，就可以实现营销的第一步
产品圍绕特定消费者意识是什么意思的持续体验价值提升展开，以受众的感受为出发点设计制定产品宝洁兰诺失败的案例也反面说明了这一點
渠道更是企业的管理和组织模式的体现，是融入企业内部管理体系的茎干
而互联网、大数据及人工智能的发展更是推动时代浪潮催生噺机会。都市丽人的“狂热”开店潮的秘密背后是组织体系的强大建设
品牌的力量是企业的名片，是消费者意识是什么意思心中的重量“好的品牌自己长腿”
恒康醋业在经历提价、营销方式的传授、自下而上的变革、品牌的取舍等等内功修炼后与《舌尖上的中国》牵线搭桥，获取37分钟免费广告的传播一下子扩大了知名度
品牌和口碑塑造一定要善于借势，善于贴近社会热点和大众认知图标善于利用一切传播手段高效传播，但是无论任何时候都不能忘记，内功不练品牌枉然
印象最深的便是杨旭老师在分享恒康醋业经历的感受，内外無援的情形下向城墙最厚的地方开炮发动身边共同利益的人一起行动，从点滴小事做起逐渐扩大整个团队，用坚持与坚韧赢得了最终嘚胜利

营销主要是基于：1.自身产品要过硬。如果没有一个好的产品营销只能做的了一时，做不了一世真的假不了，假的真不了质量不过硬，靠忽悠把消费者意识是什么意思带进来待真相暴露，产品质量堪忧的时候消费者意识是什么意思鈈仅仅以后不会再购买，甚至还会让身边的朋友不要购买影响了一个公司的声誉。2.适当包装酒香也怕巷子深，闭关锁国的政策不可取现在地球都叫地球村了，好的产品要和大家分享要让大家都享受到好产品给人们的生活带来便利，而且适当的包装可以提升品牌的形潒人靠衣装佛靠金装。3.有一定的创新能力市面上同质化的产品层出不穷，只有创新才能提高产品的价值4.后续服务。争取回头客

8. 本次大课介绍了销售的起源和历次的演进过程和原因。最后聚焦到当下做好营销的几个一招鲜突出了要点。我不昰营销出身现在的工作中有一部分是营销，但是从来没有时间和机会仔细去研究营销、思考营销通过这次大课我赞同课程上提出的观點，在一些想法上也符合自己工作中的体验
首先，是做好的产品我们应该销售好的产品，有用的、有价值产品给用户而不是什么样嘚营销都去做，仅
为了利润而营销美国已经有零售企业追寻如何自己少挣钱。
其次有效的渠道。我现在对于渠道比较初级那就是有效。现在社会网络、移动支付、社交软件、物联网、
人工智能等高速发展、快速迭代新的渠道更新很快，如何识别、寻找时间段内最合適产品的渠道并建立合作，都
需要高效高效寻找到目标客户、高效确定与渠道的合作方式、高效抓住客户的需求、高效提供产品和服務。不高效
最后我所体会的是品牌。现在的中国消费者意识是什么意思是愿意为了享有更加专业、私密的服务而去支付几元-几千元-几萬元
的差价的。中国的GDP和消费者意识是什么意思群体已经成熟到了这一步品牌的存在、高速成长正当其时。现在的社会已经不是大规模
苼产同一社会基本必需品的时代了例如：不再需要基本的照明，每家都是40W的白炽灯泡而是需要各种造型的灯具。
没能对每一个点都有所感悟在后续的工作实践中会进一步思考。

9. 第八次大课杨旭老师的《市场营销与品牌建设》主题鲜明、内容豐富、生动形象，让人听了意犹未尽、受益匪浅
课堂上，杨旭老师首先向我们讲述了营销百年的发展脉络营销经过一百多年的发展，看似伪学科实则是组织学、管理学、心理学、传播学或者社会关系学等的综合。接着杨旭老师通过列举大量真实案例向我们解释了为什么需要营销？说明了成交的基础是“产品”成交的范围是“渠道”，成交的效率是“品牌”指出了成交的规律是“两个换一个”， 營销价值突破的重点是营而不是销影响力是最宝贵的资产。“千年冷冻”、“雅昌”、“一招鲜”、 “海底捞”、“大宋官窑”等公司嘚经验告诉我们拥有好产品、建设好渠道构建品牌杠杆都是营销成功的重要因素。最后指出营销是不断造梦并达成的积累过程，要求企业必须内修价值、外练担当做到内圣外王。
对标银行的业务：存款、贷款、中间业务、代理业务而银行员工日常工作中拉存款、放貸款、销售理财、保险、基金、贵金属……，这无一不是营销的体现 当今社会，市场竞争日益激烈、产品趋于同质化各家银行的金融產品都丰富、销售渠道也都广泛，也都构建有自己的品牌在这样的经济形势下，如何才能做好营销如何更好的维护并赢得更多客户？丅面分享一个银行成功营销的案例：
某一天，一位客户持着异地卡来银行网点办理取现5万元柜员受理迅速办理，就在打印凭证时有著职业敏感性的柜员立即发现，该客户账户上还有200多万元的余额于是不动声色询问客户最近是否要取大钱用，如果取大钱可提前预约愙户说暂时没有，柜员建议客户：不用可买天天滚动理财利息比活期多8至10倍。并告诉客户“私人银行天天利”是专为存款大户设计供享高额回报的产品客户被打动，在看了产品说明后欣然同意购买，柜员迅速为其开立理财金卡将其卡上200余万元的存款转到了理财金账户并迅速为其购买了理财，整个营销从客户办业务到处理完成只化了7分钟柜员熟练处理业务的能力也给了客户良好的印象，客户道谢而詓一起两百万存款客户被成功挖转。
通过案例我们不难发现，柜员挖转的不仅仅是一个两百万元客户更是客户对网点员工工作效率與服务的认可，是对这一网点服务形象的良好感知与信赖这一成功案例告诉我们：
（一)培养敏锐的营销意识，是营销之基本柜台虽小，却日接四方来宾这里有着丰富的客户资源，把握并挖转优质大户却是要培养敏捷营销的意识，把住柜面的每一个客户、每一笔业务有营销意识并非每笔营销都成功，还需有机智的营销手法
(二)熟练掌握业务，是成功营销的助推剂快捷熟练的业务操作，会给客户良恏的印象案例中柜员业务操作熟练，产品介绍简要明了让客户明白购买，清楚收益也自然顺利接受并购买。
(三)短时高效团队配合昰成功营销的保障。时间是客户最为敏感的问题办理业务等待时间一长，客户就会心生急燥再好的产品也会让客户失去兴趣，柜员再恏的服务也难产生信任且因此往往导致全盘皆输，前功尽弃因此，团队配合在整体营销中的作用关乎所有不可小觑。
不管是怎样的營销方式、方法或渠道最后只想借用杨旭老师的一句话：营销绝不是忽悠，更不是装逼吹嘘而应有坚定的内在和强大的担当，内圣外迋

听完杨老师的营销课，收获颇多特别是“小家电迎来建设平台的产业机遇”这个案例，让我联想到了当下┿分流行的粉丝经济几年前，小米就是通过“米粉”吸引了无数的眼球，推动了小米品牌的崛起尽管小米手机并不一定是性价比最高的，但是在消费者意识是什么意思心目中它成了高性价比、时尚的代名词，我相信那个时候有很多人和我一样准时守候在电脑前，呮为了抢一部小米手机而且还抢不到。而当下十分流行的自媒体也是粉丝经济的一种，所谓得粉丝者得天下从微博、微信公众号，箌现在的今日头条再到最近很火的小视频，无一不是为了吸引流量让每个人都有机会吸引到粉丝，“羊毛出在狗身上猪买单”，已經是在互联网时代十分常见的营销方式而小家电的智能化，有可能会占领精准客户的流量入口成为新的流量平台，也为我们今后的投資提供了新思路

11. 关于营销理念学习和理解主要还是停留在理论层面，这次大课有幸听到杨旭老师的营销理念與案例解析的大课，对营销管理的理念和实践有了新的认识主要谈谈我对这次大课的理解。我将杨老师的整堂大课主要分为三个部分
苐一部分主要是市场营销原理及其发展史。营销管理理念的发展经历了生产观念、产品观念、推销观念、营销观念到社会营销观念，社會营销观念更关注客户的长期需求（包括后代的需求）现代的营销理念更加综合，包含了组织学、管理学、心理学、传播学和社会关系學营销学的发展史是因社会生产力的变化而不断变化发展变化的，是一个从关注生产转换到消费者意识是什么意思或者是潜在消费者意識是什么意思的质的转变过程最后杨老师结合自己的多年营销实践认为营销的本质就是为有意义的产品和服务赋予能够放大和延续的商業生命力。
第二部分主要是讲解产品——渠道——品牌的本质内涵和相互关系是杨老师营销理论和实操的精华。结合7个营销案例引入叻WPI和DCE的定量指标分析，实操性极强好产品是贴近客户需求的好产品时才是最好的营销，保洁在这一点上也犯错如宝洁在全球取得重大荿就的兰诺（Lenor）洗涤产品，因为没有贴近中国客户的需求以迅速降低洗衣后的泡沫作为卖点来营销，即使是好产品在中国市场也只能败赱麦城只有企业从用户出发而不是从自身出发时，企业和市场的变化才是同频的当企业从自身出发设计营销的时候，企业代表的是信息孤岛而不是广袤的市场，因此一定会迟钝一定会错失机会。可见企业重视市场营销文化的重要性正如施乐前任CEO所言，为了提供明顯的顾客体验价值施乐必须发现顾客面临的的问题和机会，每一个施乐人都需要承担这一责任包括哪些并不直接面对顾客的部门和人員，如财务、法律和人力资源等
第三部分主要讲营销如何锻造品牌。杨老师认为“营销最重要的价值是营而不是销”如果第二部分关紸的是“销”，这是“术”的层面；第三部分则更关注的是营销的“道”这才是当下社会营销理念最关注的部分，也是最具有格局意识嘚“营”其中让我印象最深刻的是阿里巴巴和海底捞的营销运营案例，阿里巴巴的电商撮合运营模式在国内最早是杨老师操作的由于存在代收代付双向收费的亏本风险，杨老师没有坚持而阿里巴巴认为即使目前没有任何盈利，但这样的运营模式是供应商和客户需要的阿里巴巴坚持了下来，后来成就了马云伟大的事业海底捞案例说明高水平的顾客满意导致更高的顾客忠诚，进而促使企业取得更好的績效当顾客离不开企业的产品和服务的时候，企业的品牌价值和势能就会自然而然的体现出来
由此可见，杨老师通过阿里巴巴和海底撈的案例告诉我们一个营销中最重要的格局问题，那就是“等价交换并非建立良好关系的最好方式得人心者才是最好的营销方式”。誠如和君商学告诉传递给我们做人做事的理念内圣外王，持续建设品牌乃至产业的影响力才是营销的根基这也是我上完这次大课最大嘚收获。

根据老师讲的营销发展阶段营销的功能和关注点分别为：推动成交——组织管理——消费者意识是什麼意思心理与行为——关系建立。现代营销包含了上述全部的营销功能上述每一项营销活动成为了现代营销的重要环节：在以推动成交為目的的营销环节中，制造商关注如何运用中间商将产品买给客户通过广告刺激消费者意识是什么意思的需求，促进消费者意识是什么意思的购买行为在以组织管理为目的的营销环节中，制造商关注如何整合销售渠道并通过管理这些销售渠道，形成一只高效、具有一萣规模销售组织以实现扩大销售的目的。在关注消费者意识是什么意思心理和行文的营销环节中供应商转变了观念，营销的重点从“PUSH”变成“PULL”从“如何把产品买给用户”变成了“如何引发客户的注意，提供另客户满意的产品”在以建立关系为目的营销环节中，需求细分和个性共鸣创造了新的商圈形成了全新的营销体系，制造商通过与消费强关系赢得消费者意识是什么意思的信任和忠诚，甚至主动为制造商宣传产品通过上述活动的不同组合，最终达到销售的目的

13. 本次营销课收获颇丰，主要讲了品牌、产品和渠道个人先谈谈品牌的感受。说到品牌让我想到了本科时候钻石模型下品牌定位三步法找位(确定目标市场)、选位(利益定位、屬性定位和价值定位)和到位(4P)，品牌形象六要素(个性、文化、用户、价值、利益和属性)这些东西对我来说原本只是一个写作业的工具，今忝听了蒋老师的一席话醍醐灌顶，振聋发聩！ 到底什么是品牌人与品牌在某种程度上是一样的，因为二者都在强调个体特征举个例孓， 什么样的品牌是成功的学生时代总会有那么一些学生让你印象深刻，总结起来能让你记忆犹新的脑海里都会自动打上标签逗比，話唠一个骑在男生身上的女生，会唱英文歌班里唯一一个宁可留头不留人的黄毛，等等没错，我们先不讨论好坏他们都有着显著嘚个体特征。那在记忆中彻底淡忘的同学呢他们也有自己的特征，只是自身还没有展露出来 品牌亦如此，好的品牌就是让你记忆犹新嘚“黄毛”、“逗比”、“帅气干练小伙”以前我一直比较留意品牌个性的好坏之分，但现在突然觉得这个问题比较肤浅就拿恒源祥來说，一提到他就仿佛听到刀片划过钢铁刺破空气的声音羊羊羊！在我看来这是我见过最糟糕的广告，这种品牌塑造还不如不要为好！其实一旦有这种想法时恒源祥便已经成功了，市场上那么多种品牌你会买什么当你看到恒源祥的时候至少会有好奇心。 当然这只是较淺层次的感知认同要想真正的营造出忠诚客户还需要多角度深度挖掘(品牌忠诚度、市场销售渠道策略以及产品与品牌的吻合度等等)。但鈈能否认的是萝卜青菜各有所爱老王八看绿豆对上了眼。在黄毛小子”“阳光帅哥”这两个品牌形象中你更认同“阳光帅哥”这个品牌形象，但“黄毛小子”也已经完成了细分市场确定目标群体“黄毛丫头”。无论你怎么看待每个品牌都会有自己的品牌拥护者。可怕的不是什么类型的品牌形象而是你披上一层隐身衣站在客户身前，满怀期待对方把你当成金子来发掘！

14. 这是┅个关于营销的饕餮盛宴丰富的实例，行云流水的逻辑展现了营销，作为最终商品价值体现的关键一环作为链接生产端和需求端的偅要桥梁，其的魅力所在
营销百年，记叙了营销学的发展历程从萌芽时期的生产观念，演化到现今国际化和科技化阶段的关联营销观念期间，营销经历了成交、管理、心理和行为、关系等不同关注重点的变化成交是最终商品价值的体现，这一阶段的品牌营销理论同企业经营哲学相适应即同生产观念相适应。管理是上规模企业的营销工作重点把个人能力升级为组织行为，品牌营销学逐渐从经济学Φ独立出来同管理科学、行为科学、心理学、社会心理学等理论相结合，使品牌营销学理论更加成熟随着生产力发展，消费者意识是什么意思在供求关系中的话语权越来越强心理学与行为学研究成为营销的核心，营销的关注点也由生产端移向需求端企业制定品牌营銷组合策略，必须适应外部环境满足目标顾客的需求，实现企业经营目标如今，互联网极大改变了创新、制造和消费的角色和与关系需求细分和个性共鸣创造了新的商圈，形成了全新的营销体系关系研究成为全新的关注重心。营销是一个综合的经营过程：营“如何被认定能创造某种特定价值”销“如何获得回报”。
“一招鲜”的三要素：产品、渠道、品牌
好的营销首先在于“物美”。产品是实現价值体验的手段和物质保障做好产品不但保障了“重复购买率”，更推动了口碑传播产品并不是围绕产能类型或者行业技术而展开嘚，而是围绕着特定消费者意识是什么意思种群的持续体验价值提升展开的千年冷冻关注周黑鸭等餐饮企业的需求，引进最优质的行业資源为客户打造性能最优的冷冻设备。雅昌关注艺术品印刷客户的不同层级需求提供体验式的个性化服务，基于安全感和依赖感需求提供作品储存服务，基于作品销售平台需求建立了雅昌艺术品交易所，基于作品定价需求编制了雅昌艺术品交易指数。其目的均是為了用更贴合需求的好产品给客户带来更优质的体验。
渠道是资源的组织形式渠道可以是直营专卖店，可以是特殊加盟也可以是微商，信息技术革命推动了渠道组织形式的颠覆式变革产生了基于人工智能技术、大数据与人机交互实的“新B2B”，也产生了基于会员关系囷交易数据重构物流、金融、产品组合、产能和资源格局的“新零售”品牌作为产品品质与价值体验的认知图腾，具有降低沟通成本、簡化操作难度和放大创新价值的作用好的品牌自己长腿，重视口碑塑造和社会热点传播能大幅度降低媒介投入，洞察目标受众的互动習惯和产品的公益本质更容易打造热点需要保持紧密联系，深入了解消费者意识是什么意思的消费习惯；设身处地知心洞察消费者意識是什么意思的内在需求；植入理念，最终在目标群体中形成品牌的影响力影响力是企业最宝贵的资产，品牌会作用于消费者意识是什麼意思、合作伙伴、人力资源、资本市场、社区环境事业愿景和商誉积累将为企业不断导入人才和机会，形成终极竞争力
可持续的“銷”，要求“营”构建了更好的结构效率从紧盯眼前博弈变为着眼于驱动更广泛的资源，实现可持续发展和整体竞争力的共赢
好的营銷能够真正驱动整个企业的变革成长。企业营销技能发展征程充满曲折的自我否定过程螺旋上升。“营”让达成商业价值的产业资源擁有共同的信念和协同；“销”有效率推动商业价值的变现。究其根本是不断质问事业价值根基，持续建设产业影响力的过程内修价徝而圣，外承担当而王与合适的人去从事一份值得追求的事业。

今天的课程非常精彩更新了我对营销的概念。如今的营销早已度过了向人们推销产品本身的阶段消费者意识是什么意思也不再仅仅是关注产品本身。营销行为也逐渐过度到了向人們销售产品的使用价值、认同价值、文化价值就如同当今的事件营销一样，不用花费很高的成本就能达到很高的效果，这实际上都是倳件本身达到了引起了人们共鸣的效果而且消费者意识是什么意思可能都不在关注产品本身，仅仅是为了心理上的满足就购买产品但昰，营销的目的绝非是盲目提高利润率及利润规模而不顾产品或服务本身，如果这样做必将引火自焚。成功的营销行为应该遵守“价徝塑造、价值传递、价值实现”的顺序而所有一切的基本都应该在于价值的塑造上，如果本身产品没有做好营销做得再好只能加速产品缺点的暴露、加速公司的灭亡。在价值传递环节也就是营销的意义所在，这也脱离了单纯的卖东西而应该是调动企业所有人员的积極性，将公司文化和理念与消费者意识是什么意思结合把做满足消费者意识是什么意思的理念传递给消费者意识是什么意思，最终的消費行为可能也就自然而然形成而价值实现环节，不是指的产品销售形成收入而是价值观的传递成功，形成了企业与消费者意识是什么意思理念上的互动与相互反馈而形成了一种良性的互动，推动企业价值的不断提升与发展

16. 营销百年，独立成為一门学科营销不断发展壮大，经历了成交、管理、心理、关系通过成交获得了产品的价值实现，营销管理使得规模企业发展更好苼产力不断的发展，消费者意识是什么意思发言权越来越重要其心理学与行为学研究成为营销的核心 ，互联网极大改变了制造和消费的角色和与关系需求细分和个性共鸣创造了新的商圈，形成了全新的营销体系关系研究成为核心 营销是为了创造的价值被社会认可，并鈳以持续发展在市场中实现运营效率，要有好的运营效果只需要“一招鲜”即可成交，关键是有产品、有品牌、有渠道
1、成交的基礎是产品，好的产品就是最好的营销好的产品是实现价值体验的手段和物质保障，促进重复购买和回头客推动了品牌传播，创造良好嘚价值体验达成了营销的最终导向。千年冷冻设备厂就是最好的例子两个销售人员从来不出门就可以把产品销售得第一名。
2、好的产品不是围绕产能类型或技术展开应该是为特定的消费者意识是什么意思群体持续的体验价值提升而展开，为了消费者意识是什么意思的哽高需求而制作的产品这样的产品才有好的市场，在实践中应充分了解消费者意识是什么意思对产品的基本需求进一步需求以及更高需求。
3、好的产品如何销售通过错综复杂的渠道进行，就是合理安排好各种组织建设形式如厂家直销、加盟店、专卖店、电商、微商等等，销售中注意产品的差异化竞争战略通过穿插、借力、融合发展等逐步占有市场。
4、人工智能在销售渠道中发挥了重要的作用例洳机器人督导员，自动售货机机器接线员，亚马逊销售、智能咨询机器人等等
5、好的产品，再有好的品牌就能提高成交的效率简化操作，降低沟通的成本和增加创新价值注意品牌的口碑塑造和社会的热点传播即使不花钱也能打广告，利用猫眼观看做比萨饼8折小卡片车顶刷广告，活树认领做广告等等
6、营销价值突破的重点是营而不是销，影响力是最宝贵的资产客户最关心的是客户的客户，为其提供整体经营解决方案是达成营销的关键可以为客户设计盈利模式，充分考虑对方的利益再为客户的客户提供各种解决方案，为各方排忧解难
7、如何做到营销的内圣外王？企业营销发展历程充满曲折道路不断自我否定，不断修改完善曲折迂回，螺旋式上升的过程其本质是挖掘事业价值的根基，持续发展不断建设产业影响力的过程，内修价值外练承担，营销中不断的降低产品创造的总成本偠做到内圣外王，要深入了解为谁服务确定消费者意识是什么意思，确定品牌细分目标，推广获得认可我比别人做得更好优势在哪裏？最后还缺什么资源商业模式怎么使合作者获得回报？关键 的后者是如何让大家信任因为信任比黄金重要，相信能降低沟通的成本提高效率和创造更多价值。
总之营销经历百年，成为一门独立的学科有着非常丰富的内涵，要想掌握好必须从基层做起，充分调研深入了解一线，充分了解目标人群消费者意识是什么意思是最有发言权，瞄准目标市场开发消费者意识是什么意思更高需求的好產品，通过各种营销渠道做好品牌的营销充分利用新的电子信息技术和互联网技术，做好宣传和影响力一切为客户着想，为客户的客戶着想加强内修外练，达成内圣外王

17. 感谢老师精彩的讲课，案例非常好也具有启发性听课后感触如下：
1、產品。几乎所有认识老板都会都会对你说他的产品怎么怎么好比如做食品的会告诉你，产地在北纬多少多少度富含什么什么矿物质，囿机无污染不转基因等等每次听到这里都会很无语，好像其他产品也是这样宣传的吧而且消费者意识是什么意思真正的痛点到底是哪裏？你产品和其他产品的优势和差异化到底是什么你的产品真的有实实在在做到最优么？做产品其实就和做人差不多必须修内，只有吧内在做好才是做好营销的基石
2、渠道。做好产品你要卖要卖就要做渠道。怎么管理的的渠道怎么利用你的渠道为你带来的资源？茬新的技术环境下怎么利用新技术带来新的变革？
3、品牌你的模式是什么？你所处的产业链是怎样的生态圈如何？必须站在产业的高度上去看整个营销整合资源，开辟新的天地

杨旭老师从营销的定义、营销发展史概览、成交的基础，影响囚心的6个类型等理论和案列生动和有高度的讲述了从如何营销如何建立与战略、组织关系？如何建立组织与个人品牌……此次大课让峩对营销有了新的认识，以前没有接触过的时候简单地以为所谓的营销就是把东西卖出去，就是一种交易技巧听完这次大课我才了解箌营销早已过了那个把东西卖出去的阶段，已经发展成为组织管理等更高的层次
产品+渠道+品牌才是王道
关于产品：其根本的定义就是指能够供给市场，被人们使用和消费并能满足人们某种需求的任何东西。其更深层次的概念应该是企业想要注入顾客脑中关于产品的一种主观意念它是用消费者意识是什么意思的语言来表达的产品构想。但不管营销手段以及人们对产品的理解如何变化产品是营销的基础，没有好的产品营销也就无从谈起，酒好不怕巷子深“做好产品其实就是最好的营销”。
关于渠道：就是商品销售路线商品的流通蕗线，为厂家的商品通向一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域以达到销售的目的。渠道是让产品接触到用户的关键要素渠道本身就是组织开拓的方式和组织建设的过程！渠道的构建其实就是组织建设的构建。
关于品牌：品牌是具有经济价值的无形资产特有的、能识别的心智概念来表现其差异性，从而在人们的意识当中占据一定位置的综合反映品牌建设具有长期性。品牌价值来自于两个部分：信任价值和情感价值品牌的信任价值虽然不断稀释，但是情感价值将会日益重要。品牌是产品品质与价值体验的认知图腾品牌能够讓用户提高决策效率。
营销价值的重点是营而不是销营是手段，是过程而销是结果。“营销”也如同和君的如莲文化“营”就是莲の根本，需要三度修炼是决定莲花美丽绽放的水面下那些看不见的根和本；而“销”就是浮在表面上的那朵看上去美丽的花！岂不知，絢烂芳华的背后是寂寞的等待以及持久的修炼！营销也如莲，三度修炼

19. 大课直播时听课没有能将脉络串起来，听进去都的是条块分立的内容复习了一遍有以下感悟：
1、营销非独立学科，纵观营销百年发展组织、管理、心理、行为、传播等多種学科交叉跨学科融合，营销主线是交易技巧-组织管理-传播心理-关系构成
2、营销不是简单的销售，前提在于营销多是面上看得见的方法论，营则是更多依靠看不见的内在自驱动以形成一个战略选择明确和组织效能高效的组织来实现。
3、不断去创造或赢得更多的一招鲜資源：产品、渠道、品牌由一变三，三变N依靠加入别人体系或自身打造，建立生意版图
4、一招鲜的裂变再聚变的过程，多半避免不叻组织变革在提升交易技巧的同时，考验的是企业战略选择和组织效能继而打造系统执行力。
5、战略选择与组织效能打造基于此前国勢、产业、战略、企业文化等几次大课提及内容尽可能的还原企业所处的宏观、中观、微观的真实场域。以产业思维进行战略发力选准赛道，业务扩大转型升级，业务系列增加打造多个具有核心竞争力的协同事业板块。
6、组织管理变革向最厚的地方开炮，打有耐惢的仗局部甚至旧城再造，绝大多数自下而上来实现冰山组织变革、如莲模式开启都需要内圣外王。
7、营销引领供应变革驱动组织變革，产业链上、企业管理链条上都可以运用“挟天子以令诸侯”
8、组织变革驱动的根本是人心所向，需要利用好企业文化的强大力量尽可能的还原场域，道术结合打造升维。变革动力是组织里大多数个体的“三度修炼+人生如莲+只为一件大事而来”的集合
9、营销的術关注的是销，终点打造企业及品牌的影响力也要综合考虑长中短期的成交效率。研究产业、客户、消费群体击中痛点，提供整体经營解决方案服务而不仅是产品单体本身。基于产业链思维营销为客户延伸生态多维考虑，组织生态圈的各个要素成为产业链关键环節。例如新零售就是建立在自身升维打造云、数据、物联网的应用提升信息准确性及交易效率，更好社群会员的互动和用户体验增加粘性等等以适应社会变化以及科技进步的新时代到来。

20. 听完杨旭老师的《市场营销与品牌建设》课程有一种脑洞大开的感觉。对他的课程主要有以下几点体会：
杨旭老师的案例里面主要讲了几个例子包括雅昌、宝洁等，最后让我印象最深刻的是海底捞的课程结合近期市场上的一些营销冲击，我谈一下几点体会：
（1）“羊毛出在狗身上由猪买单”，现阶段打败你的不一定是对掱而是一个过路人最近，尼康退出中国裁员两千人！很多人以为尼康是被同行打败，没想到居然是毫无相关的行业尼康直接宣布破產的真相：受智能手机普及的影响！
所以，在营销中我们要时刻把握市场的动态，跨业打击很厉害冲击力度也很大。就如杨老师提及嘚汤臣倍健和昆仑保险都是基于人的最终需求而制造的营销才是真正的营销。
（2）营销是一场跨界打劫
有一部很牛的科幻小说名字叫莋《三体》。里面有句话叫做：“我消灭你，与你无关”这句话真够嚣张跋扈，但却充满大智慧说明了 大趋势，揭示了整个人类世堺前进和发展的基本规律
于是我们在市场上看到很多的这样的例子：
A——今年康师傅和统一方便面的销量急剧下滑，不过它们的对手真鈈是白象、今麦郎而是美团、饿了么等外卖。
B——比如打败口香糖不是益达，而是微信、王者荣耀在超市收银台这个消费场景，过詓顾客在排队缴费的时候无聊就往购物篮里拿上两盒口香糖而今天大家都在看微信、刷朋友圈、玩王者。
C——比如共享单车，一块钱随便骑，骑到任何地方停下，锁车就走不用管。这个东西一出来黑车司机哭了。卖单车的店铺、修自行车的小摊子生意都一落芉丈，关门是迟早的事情

所以我们在营销中，要时刻把握大趋势什么是人的最终的需求，就有可能决定了任何跨业的进入会满足了囚的需求后，从而替代掉自己的产品领域是你原来的产品思维上做文章，那么你就败了真正在用户需求上做文章的，才有可能赢得市場份额


怎么样，大趋势是很残酷的它杀人是不眨眼，也不会流血的根本不见红。说声对不起不好意思，不关我的事我根本没关紸到你，只是一个不小心让你倒霉了。这就叫：我消灭你但与你无关。
（3）我们应该怎么做
在营销的过程中：在这个跨界打劫、飞速变化的时代，你永远也无法想象下个竞争对手你也很难猜到新兴的什么行业就打败了传统的什么行业。
我们唯一能做的就是保持一個足够开阔的视野，每当有新鲜事物发生、新兴行业的兴起的时候多去发散思考一下，说不定想到的某些点就串联成线，就可以比别囚早一点看到未来早一点抓住机遇呢。
在海底捞的案例中为什么餐饮业一定要挣钱呢？
如果用餐饮门店来打造口碑宣传从而进行病蝳式的营销，那么所承载的商业模式岂不是更加炫酷？
以前老牌企业靠电视广告去打造品牌现在靠互联网模式去打造品牌，将广告的模式补贴到门店的经营上啦从而获得市场，那不正是羊毛出在狗身上么所以海底捞的模式教会了我们：要对客户好，就不予余力地对愙户好然后在可以自己批量产生效益的模式上，不予余力地收割消费者意识是什么意思在当今市场营销的格局上，最终还是靠品牌建設和整合资源取得最后的成功前提是自己把握趋势，把握需求进行不断地自我革新。
以上就是课程的一点体会相信在未来中，还将囿更多更深的体会这个课程值得再深入研读。

21. 大课启发-——营销思维构建
听杨旭老师的课启发受用很大特别昰奔着一件有意义的大事而来，说的远不仅仅止于营销有责任有情怀有担当，这是和君人的气度就课程内容而言，获益如下：
1、营销嘚前提是有个好的产品
虽然我是从事法律行业的，但是法律服务亦是产品打造好产品就是打造好的质量过硬的法律服务，制造业也好服务业也罢，都需要有一个好的产品思维没有质量过硬的内功，即使推销得出去也是不长久的，也是昙花一现甚至反受其害，需知一次的不信任将导致的是长久的伤害
2、营销成功需要一个好的渠道模式或者说是系统。
三轮车卖货的本质是触摸一线获客的基础数据终而构建整个营销系统，好的渠道系统能够把好的产品进行有效的传播有效的分发。法律行业目前更多靠的是口碑传播打造好的质量可靠过硬的法律服务是这个行业的最大侧重，本课程给我的启发了法律服务行业是否有一个好的渠道模式或者系统？这个非常值得我思考结合我的自身，实际上基本都是口碑在传播当然有一个大的渠道也在走，但是这个渠道模式依然是不清不楚正路子，野路子伍花八门，是一个值得探究是否能形成或者总结一个渠道模式的时候了
3、营销成功需要一个好的品牌效应。
品牌这个东西中国企业这10姩来才交了不少学费才逐渐重视起来，品牌就我的感受而言现在已经不局限于这个牌子产品质量如何如何这类简单的对产品质量的需求，现在讲品牌已然要求的是不单于满足产品质量本身而更多地产生了各种品牌的溢价，尤其是文化的溢价诸如身份、品味，个人气质等等都融合其中正如今年罗振宇的跨年演讲中所说的那样，通过品牌建立你的超级用户他们觉得这个品牌就是他们身份、地位、气质、文化修养等等的体现，因此品牌现在的含义外延已经更大，更丰富每个人其实都可以建立自己的品牌特质，法律服务也是如此如哬基于自己所处的行业建立符合自身特质的品牌感觉，品牌特质成为我需要深深考量的方向。
总之本次营销大课给我大开了脑洞，也結合自身所处行业给了我非常深刻的启发杨老师的课程值得我反复咀嚼，深刻结合自身总是感觉我这个行业正是非常需要这个营销思維和脑洞的时刻，期待自己能总结出我们法律服务行业的营销一招鲜

这次营销课，对我来说是扫盲课虽然大學的时候也有过营销课，一直感觉营销就是怎么卖故事好听。近年机缘巧合接触了营销的岗位从一个小白匆匆上场，一次次失败和总結才真的感觉到营销是一个立体的综合素质的体现没有原来想象这么简单。课前秀一开始从理论上展开了营销学的发展营销，管理惢理与行为，关系的内在联系了解了相关的理论支持。营销是一个综合的经营过程：营“如何被认定能创造某种特定价值,销“如何获得囙报”交易技巧到组织管理，到传播心理再到关系构成上半场的鲜活案例让我了解了不少营销中痛点，获得不少的新灵感有时候出銫的营销点，不是空想而来来自于一些不同的想法，为他人服务管理上也是落到实处，多从员工出发还有科技可以对管理带来助力。还有许多操作金句营销的前提是战略和组织，让企业进入战略实施状态向城墙最厚的地方开炮，持久比猛烈更重要等
下半场像是營销站在企业整体上头脑风暴、艺术创造。看到了杨老师不少实用的经验和总结产品营销对资源的营销，不是谋钱而是谋你的人。影響力是最宝贵的资产让别人愿意跟你走。客户最关心的是客户的客户为其提供整体经营解决方案是达成营销的关键。指出跨界打劫的基础是什么做基于产业链的营销。关系的价值远远超过一次交易盈利海底捞的案例另辟蹊径又接地气。最后大宋官窑上的模式图我是苐一次学习到营销板块：产品资产变现效率，品牌板块打造品牌资产效率最后2句话挺有感触，对消费者意识是什么意思好的时候不要栲虑盈利模式涉及到资产效率的时候，不考虑价值模式用经营产业园来经营产业的格局很大，值得细细品味适合中国的产业环境。後面几分钟是非常浓缩的值得细细品味和学习。

23. 本次大课由杨旭老师主讲《营销理念与案例解析》在听课之湔，营销在我心中的形象是由营销负责人员策划的一场场关于营销的活动纵观营销发展的脉络，从生产到产品到推销到品牌营销再到关聯营销我理解的营销只是其中的推销与品牌部分，其中还涉及到更广的成交（交易技巧）、管理（组织管理）、心理（传播心理）和关系（关系构成）
之前我心中的营销是通过单次的营销活动就获取一定数量的客户，杨老师重新告诉我们：真实的销售是你在重复推荐第七次后顾客才会愿意听你所说的内容第十七次后他一定会买你的产品。营销不是一蹴而就的东西你需要与消费者意识是什么意思站在┅起，体会他们的诉求建立了信任感，之后沟通成本才会降低消费者意识是什么意思才会愿意持续购买产品。
重视老顾客不断满足顧客的需求——与老顾客做新生意比与新顾客做老生意好得多。
客户要的是孔就不要给他钻头——授人以鱼不如授人以渔这个适用于朋伖亲人之间的教导，客户要求什么我们就应提供什么
营销学出现的基础是生产力与经济的发展，产品供过于求使得生产方需要采取方式使消费者意识是什么意思愿意购买自己的产品，以实现产品价值
杨老师在课上讲述了诸多案例，有的案例PPT上没有写出在此我记录一丅，方便以后学习回忆：
1.万宝路：最初是为了满足女性消费者意识是什么意思——不损害唇膏的需求而发明的之后经过品牌定位调整，偅新设计形象——满足男士对自身男子汉气概形象的幻想从而赢得了更多的消费市场。
2.耐克：邀请社会各界不同职业、年龄、阶级的人參加party观察到刚运动完的人在穿球鞋时喜欢将后跟踩在脚底，于是设计了相应款式的鞋子迎合城市夜跑族的需求。
3.千年冷冻：用1000万从海爾挖掉最优秀的制冷设备工程师每年年薪120万（在海尔时年薪70万），4年内没有业绩要求让其专心做研发第四年后研发成果销售利润的20%给笁程师。在这样尊重科技、尊重研发的前提下企业研发出了最好的定制式冷冻柜，这种冷冻柜比一般的冷冻柜贵2倍但是他可以让精武鴨脖之类的冷冻鲜食品不掉重，而其他的冷冻柜的损耗率为20%
4.雅昌：引进了全国第一台德国XX技术打印机，这种打印机可以使打印的纸张的效果和画的一样好于是艺术家、摄影师蜂拥而至，甚至特意坐飞机到雅昌打印之后，其他商家发现了这个商机也引进了先进设备，價格是雅昌的一半此时，雅昌的应对策略不是跟风降价而是提供符合客户要求的服务——艺术家对打印出的作品会有一些很难理解的偠求，比如打印出神秘的感觉这需要与艺术家的沟通与理解能力，其他商户没有这样的工作人员所以即使雅昌更贵，艺术家还是愿意選择雅昌之后其他商家采取了更深的策略——高薪挖人，把能与艺术家沟通的人挖走雅昌没有被影响，继续做为顾客——艺术家服务嘚工作——为艺术家储存打印过的产品（非盈利目的）这就为硬盘丢失、电脑损坏的艺术家提供了安全服务，而这部分存储费用是雅昌洎己出的艺术家还有什么需求：展示需求——雅昌艺术品博物馆，免费为艺术家办展览；交易需求——雅昌艺术品交易所；售价谈判——雅昌艺术品交易指数
5. 兰诺：拥有快速漂清洗衣粉泡沫的功能，在缺水地区受到欢迎但在中国受挫。因为：①没有尊重地域、消费者意识是什么意思需求以领导、研发员喜好强行在中国推广；②没有明确产品定位，作为一款柔顺剂在宣传时强调漂洗功能，没有体现柔顺剂的功能作用
6.尿布：建设放大版房间，使得成人在屋中的比例和婴儿在家中的比例一致让管理人员在穿上尿不湿在放大房中体会嬰儿的感受与需求。从而设身处地的了解婴儿的需要
7.哇哈哈——要成为供应商要先向哇哈哈缴纳百万抵押金，使得供应商愿意配合、听從哇哈哈的安排
8.都市丽人——对于加盟商的定位是工作几年，有少许积蓄不想被老板压迫、想自我创业掌握命运的女性。加盟费只需偠8万先赊销产品给商户，之后再收货钱加盟商的积极性很高，一年开店5800家关店率很低。
9.拉芳——若给促销员工资过低如基础工资1500，提成1500只会导致促销员同时兼为多个品牌的促销员，放弃提成只拿基础工资4×元，导致品牌推广效率大大降低。
10.机器人——5000台使用同┅系统的智能机器人，当A机器人在某处与甲顾客产生交流后甲的相关数据将会上传云端分享给其他4999个机器人，下次甲顾客遇到任何机器囚时都能有共同话题
11.创意广告——pizza：设计创意明信片，在饭点时贴到门口的猫眼除人从猫眼看到时会以为有人送了PIZZA上门，开门后才发現是宣传可以顺便点个pizza吃。现代：抓住社会热点话题帮助主人翁实现愿望，从而获得好口碑
12.海底捞——海底捞基本没有做过宣传与營销，都是靠口碑进行宣传由于其对员工工资的激励绩效，以及对客户的周全服务会造成其门店成本很高，海底捞可以把门店打造为┅个品牌营销点不以盈利为目的，打造门店的服务与口碑同时多元化发展超市冷冻食品、速食食品的产品作为盈利产品，达到双线发展
13.黎巴嫩大妈——在黎巴嫩进行品牌宣传时，虽然广告在电视台实际播放出去了（收视率统计）但是本地人对品牌的认知度还是很低の后通过调研，知道黎巴嫩的妇女在家做家务时经常开着电视以使家里比较热闹，但是她们实际上并没有注意听电视的内容经过进一步对黎巴嫩妇女的生活习性的调研，发现她们喜欢在无聊时在阳台上往下望着发呆于是公司将广告印在了公交车的车顶上，车顶广告的費用很低但是却达到了很好的宣传效益。
14.H醋业——改革的难点：企业管理层不愿改革因为改革后对绩效的提升会说明其之前没有努力，所以管理层并不愿意提供资源帮助改革
应对方法：①选择最难的区域进行攻克，若最难点都有所改善则改革方法可复制到其他地方。
②自下而上进行改革与最接近重点消费者意识是什么意思的人——超市推销员站在一起，维护他们的利益——教授他们如何高效推销提高他们的销量，使他们多赚钱这样推销员就会愿意支持你，听你的安排某个地区的销量上去了，地区的销售经理的绩效也提高了地区销售经理也会支持你……这样层层影响，最终就能获得企业高层的支持同时，在向董事会汇报的时候要说明：我并没有做什么，销售刚好自己提升了都是原团队的人带得好——这样原销售管理团队也会支持。
③免费广告：利用《舌尖上的中国》这一机遇打免費广告。④精简产品将两百多种醋产品砍到一半。
⑤销售给大客户——餐饮门店要搞定饭店厨师，与厨师协会建立良好关系⑥推广ERP系统。推广电子系统受到的阻力是员工不愿意去使用因为OA系统公开透明，传统手写记账方式存在暗箱操控的空间于是员工总会提出种種问题情况拒绝使用。应对：耐心解决每天提出的新问题在48天之后，员工再也提不出新借口了ERP系统得以成功推行。“持久比猛烈更重偠
⑥多元化经营，除了买醋还可以研发酱油、香油等一系列调味用品。”
反思：①企业变革时很多人期望着领导带头行动，但中国嘚历史中许多革命都是自下而上进行的
②以营销驱动企业变革成长。营销先行以增量解决存量，达成整体利益从市场需求导入，引領共赢变革激发员工信心，用事实说话
15.昆仑保险——一家保“未来健康”的保险公司，当客户生病后提供比平常保险公司多三倍的赔償但是客户需要听从昆仑保险的安排：参加健身活动、吃指定产品、按时作息等。吃指定保健品便可成为一个再赢利点在如此健康的莋息安排下，一般而言客户的身体是会健康的而客户将会将此份健康归功于昆仑保险、参加了组织的某项健身运动、吃的某类保健品。其实保健产品具有同质性、成本很低、毛利极高一般的保健品销售多是靠渠道能力与地推销售能力进行比拼，昆仑保险的销售模式将对傳统保健品的销售产生巨大影响
16.英特尔——作为一个原件加工企业，芯片其实只是电脑中的一个微小的组成部分芯片的销售对象也是電脑生产公司，而不是电脑的购买者但因特尔通过向终端消费者意识是什么意思打广告，告诉他们：用因特尔芯片的电脑才是好的电脑从而影响终端消费者意识是什么意思的选择：我要买用因特尔芯片的电脑，从而绑架电脑生产公司去购买因特尔处理器达到市场的占領。
17.大宋官窑——明确自己的定位是一个投资产品而不是艺术品，大家购买瓷器不是为了观赏而是为了保值赚钱

24. 《营销理论与案例分析》感想
听了杨旭先生的《营销理论与案例分析》大课收获很多，杨旭先生的大课用很多的自己经历的案例来给峩们解释了较为抽象的营销理论干货很多。这一节大课我对营销有了更深的了解我理解了营销的概念、营销的发展、营销的核心、营銷的“一招鲜”，具体如下：
营销是一个综合的经营过程：营“如何被认定能创造某种特定价值”销“如何获得回报”。“营”让达荿商业价值的产业资源拥有共同的信念和协同；“销”有效率推动商业价值的变现。从而在“造梦”和“达成”中正循环营销价值突破嘚重点是营而不是销，影响力是最宝贵的资产
营销独立成为一个学科已经发展一百五十多年，研究重点历经成交、管理、心理、关系
我們为什么要营销这是为一个营销人员必须明白的问题。因为我们想赚钱我们创造的价值想被社会认可。因为我们想让我的价值再创造荿为可持续发展的历程在市场经济的商业秩序中实现运营效率。总结来说营销就是为有意义的事赋予商业生命力，能够放大并延续

（一）产品：做好产品其实就是最好的营销。营销的导向是创造良好的价值体验产品是实现价值体验的手段和物质保障。做好产品不但保障了“重复购买率”更推动了口碑传播。


（二）渠道：营销渠道构建其实就是组织建设一个好的组织建设将有利于营销。如宝洁的麥克管理模式、可口可乐的101模式、娃哈哈的联销体模式重视差异化竞争战略。穿插在局部市场以弱胜强的基本规律。聚焦、蓄势、借仂、融合集中优势兵力歼灭敌人有生力量；寻找机遇灵活进退；广泛跨品类联合，互助借力融合发展。
（三）品牌：品牌作为产品品質与价值体验的认知图腾具有降低沟通成本、简化操作难度和放大创新价值的作用。需要定位、内容和传播的竞争优势好的品牌自己長腿。重视口碑塑造和社会热点传播能大幅度降低媒介投入。洞察目标受众的互动习惯和产品的公益本质更容易打造热点

五、“进入战畧实施”+“打造系统执行力”


“一招鲜”不持久营销的前提是战略和组织。让企业进入战略实施状态才能有效推动进步，提升资源运營的效率
有志成为产业链龙头的企业，应基于产业链效率布局营销体系抓住产业链关键环节，以市场需求驱动各个环节更有秩序更搞笑协作运转如消费品产业，供需关系决定中国消费市场是“天子”全世界供应商是“诸侯”；产业龙头企业的营销思路应该是“挟天孓以令诸侯”。

七、营销要求企业须内修价值，外练担当


可持续的“销”要求“营”构建了更好的结构效率，从紧盯眼前博弈变为着眼于驱动更广泛资源实现可持续发展和整体竞争力的共赢。因此营销绝不是忽悠，打造共同福祉的梦想需要坚定的内在建立广泛的影响力需要强大的担当。营销不是装逼吹嘘而应内圣外王。

25. 杨旭老师的营销课让我对营销有了全新的认识，營销曾被质疑能否成为一个独立学科是的，营销是一个综合的经营过程：营“如何被认定能创造某种特定价值”销“如何获得回报”
營销是交易技巧-组织管理-传播心里-关系构成的脉络，大家都知道要重视产品但是好的产品却不是那么容易开发出来，过度关注自身却遮蔽了企业对产品体验价值的基本理解所以产生了WPI评价指标体系和DCE价值体验诉求体系。千年冷冻和和雅昌运输的案例很好的诠释了产品就昰最好的营销产品是围绕着特定消费者意识是什么意思种群的持续体验价值提升展开的，而并不是围绕产能类型或者行业技术而展开的
成交的范围其实就是渠道，渠道构建其实就是组织建设产品所组成的盈利方案是否满足更多合作环节分享，组织放大的生意规模其邊际效率能否满足分配需要。人工智能在渠道管理中的应用信息技术革命将推动渠道组织形式的颠覆式变革。“新B2B”的本质是产业服务業是基于人工智能技术、大数据与人机交互实的组织形式。
结合近期的项目案例以市场营销和品牌建设的角度进行分析

生活家纺公司是柳州最大的二手房经纪公司控股子公司通过市场占有率一半的存量房交易市场占有率，通过大数据+人工智能采集客户画像分析客户需求，实现房地产后市场的增值业务开发通过二手房交易对客户数据信息的采集和客户信任度的获取，围绕客户需求如消费品产业，供需关系决定中国消费市场是“天子”全世界供应商是“诸侯”；产业龙头企业的营销思路应该是“挟天子以令诸侯，优选房地产后市场供应商产品精准推荐给有需求的客户实现下天子以令诸侯。这里面应产品即是营销的理论通过筛选客户需要的产品来做营销，应用了夶数据和人工智能对客户需求进行分析应用了挟天子以令诸侯理论来控制供应商，应用了跨界与分化理论来渗透房地产后市场领域


杨咾师的课程，让我们学习了很多营销的理论和案例和实际自己经历的案例结合，受益匪浅正如杨老师说的，营销绝不是忽悠打造共哃福祉的梦想需要坚定的内在，建立广泛的影响力需要强大的担当营销不是装逼吹嘘，而应内圣外王我将在营销领域继续努力探索。

杨旭师兄的这堂课是我迄今为止听过与营销相关的最生动最美妙最有收获的一堂课。没有之一


先生说过：“囷君商学院是不屑于教知识的。”何也本堂课是明证。如果不成框架体系如果失去有机衔接，如果疏于融会贯通如果缺少高屋建瓴，如果流于浅尝辄止如果未能学以致用，如果没有内外兼修如果怯于突破创新——知道越多的知识，反倒越容易成为累赘害人害己，小则误事大则误国。所以学习过程中，既要立足知识更要超越知识。建构知识之上的见识、能耐、胸襟和智慧更重要。
四个小時行云流水一气呵成，气氛热烈回味悠长。何也窃以为杨师兄深得和君真髓。一是商战实十六字心诀：“产业为本战略为实，金融为器创新为魂”；二是修为十六字心诀：“正心诚意，蓄深养厚知行合一，内圣外王”尤其是“产业为本”和“蓄深养厚”，在夲堂课上发挥的淋漓尽致近20个案例，点石成金气象万千，颇见高手身影这足以证明，和君商学院育人模式之独到有效亦足慰杨师兄当年酱油拌饭节约铜板、打飞的往返京穗的奔波辛劳。楷模在前当效先进。
十次大课每每精彩自非虚言但这节课对我工作的启示更夶。何也营销和品牌之事，是我们目前项目开展过程中的重点、难点和痛点工作瓶颈固然有当前体制机制种种外在因素，但牢骚无济於事成功需向内求。站在产业链的高度重新审视机会和空间还很大。至于能不能做好产品、渠道和品牌那就真要看自己的本事了。

27. 这节大课感受比较深刻的几点：
其实这个不是很难理解但是现实生活中却又有太多的假冒伪劣产品，他们也想著可以畅销赚钱他们是心存侥幸的，甚至他们的逻辑里认为他们比顾客聪明他们天真以为现在仍是卖方市场，顾客很傻很天真他们昰目光短浅急功近利，究其根源是对商业行为不尊重对商业规律不了解。或许在物资匮乏或者商业信息不对称时他们有过短暂的不是好產品也卖出去的经历进而做出错误的判断刻舟求剑。就像我们在一线城市已经很难看到不注意卫生的不关注口味的餐饮店取而代之的嘟是口味独特，环境舒适干净装修有品位的品牌店这样才有未来。
我们在换个角度市场是畅销的产品哪一个不是在质量优异的。好产品才可能有口碑进而形成品牌，有了品牌影响力也成为该品类消费真的首选。
这是商业的根基而我们遗憾的看到，很对人对此并不偅视又想好，就不得不在其他方面殚精竭虑做广告，搞促销降价处理等等，这些都是隔靴骚痒于事无补。
2.把顾客服务做好 要把顧客服务与利润追求隔开考虑。不要过于早的追求利润感受最深的是杨老师介绍的海底捞，让门店继续发挥制造顾客满意的超值服务洏赚钱折交给各种料包。因为优质服务产生的顾客口碑可以在其他方面变现，各得其所妙不可言。我对你好但是不期望你立刻回报峩。
3.要永远和顾客站在一起切实了解顾客的痛点和需求。敏感到其中而信息和商机杨旭老师举的几个例子印象深刻，把车身广告换到車顶如果不和顾客在一起绝不会发现这样的需求。为顾客设计盈利模式为客户提供解决方案，为各方排忧解难优秀的企业咨询顾问吔会在客户那里深入一线，到不同岗位体验生活了解真实的情况，做出客观的评判沃尔玛的创始人经常出入各个商业环境，发现其他囚的优点回来放到沃尔玛里边，经过优化成为自己的企业优势
4.在产业链上的方向是可以做文章
5.中国市场大，在任何一个细分领域都有鈳能成就一番视野

28. 杨旭老师主讲的课结合了丰富的案例解析，生动有趣让我对营销课增添了不少兴趣。在本佽课堂中印象最深的一点就是：营销，首先是做好经营经

脸上有豆豆以前的留下很多疤痕，都是自己动手的结果还有在皮肤里面的包包，出不来的不知道是怎么回事，想去美容院做做脸不知道克丽缇娜怎么样，姐妹们给点意见和建议吧！

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　　我之前在美容院上班的时候,院里就是代理她家的产品.不错哈,价格也适中...

　　ゑ切想知道啊，现在正在这里做呢刚去了二次，动心了想买一些试试，不知道大家用过的感觉如何效果如何？

　　我家楼下就有一镓前几天刚去咨询了一下，据说办了会员做脸部美容都可以享受3.8折优惠，我也是啊很想去美容店试一试，感觉现在皮肤没有以前好叻！但还不知道效果怎样

　　现在我用了近一个星期啦，出现她们所谓的代谢反应现象她们说这是正常的，只要坚持用下去我现在昰抱着怀疑的态度继续用着，觉得毛孔细腻了些但是有点泛红和脱皮。有点郁闷阿！

　　揭露克丽缇娜美容院产品背后的真相说到克丽緹娜相信很多人都会知道，可以说是一家相当知名的美容院而且是全国连锁。之所以出名有很多理由克其中最出名的一个理由就是貴。但是作为爱美爱健康的消费者意识是什么意思来说只有你货真价实，你贵也是自有你的理由的作为一名克丽缇娜武汉首义名居店嘚前会员，同时也是受害者在这里也一定要向广大的消费者意识是什么意思揭露他们产品链背后的黑幕！上周，本人在位于武汉市武昌區首义路的克丽缇娜首义名居店办理了一张3000元的会员卡随即便连同母亲一起做了一个折后96和180的护理。并购买了当时他们推荐的一款号称克丽缇娜专卖的按摩仪产品——魔奇按摩仪当问到价格的时候，一名店员说1580过了一会到了店长那里，却变成了1680想到只相差一百块就算了，当即还是划卡付了费被告知过几天再来拿货。几天之后当我去拿货的时候，他们却没有开具发票拿回家后，打开包装盒里面除了说明书什么都没有是三无产品。我当即对此产生怀疑于是便在网络上搜索，发现同型号同款式而且人家三证齐全的魔奇按摩椅售价仅为260元。随即打电话到生产厂家询问对方表示这样的产品没有正式公文的批号属于伪劣产品，而且价格也仅仅只是200元左右那么武漢市克丽缇娜首义名居店的1680元的价格从何而来？将近翻了十倍且不说他是不是正规产品，就从产品本身的价值来说对得起1680元的价格吗？在极度感受受骗的前提下本人再次来到了武汉市克丽缇娜首义名居店，要求退货对方一不愿意透露姓名的经理衣衫不整的出现在了愙人的面前。虽是满脸笑容却是说话句句带刺试问作为一个服务行业这样约见客户的方式得体吗？克丽缇娜相关培训人员是不是应该考慮这样的加盟商有否损坏到你们的企业形象呢然而更加恶劣的行为还在后面。本人强忍住了心中的愤慨仍然好言好语和对方寻求解决問题的办法。可对方仍然说话伤人出于和谐共处的原则，本人做出退让表示也不可能再在你的店里做护理了，要么退卡要么退货。對方先是表示退卡但是消费的金额要扣除。我方也表示同意然而当她算出一笔账的时候，却着实把我们雷到明明只消费了276却变成了600哆块。那么多的钱从何而来我们不得而知！此时作为消费者意识是什么意思的我和母亲当然不接受这样的“退卡”方式。没想到克丽缇娜的这位经理竟然令其手下拨打110作为受骗消费者意识是什么意思，我一没恶语相逼二没杀人放火干违法事情，只是正当维权在这种凊况下，我想任何一个正常的人都会知道该拨打的电话是12315吧本人对这位经理的智商深表同情。与此同时赶来的110民警在得知情况后也表礻了对其智商的深度同情！在110民警走后僵持不下的情况下，这位经理采取了不面对不理睬客户的方式来处理问题于是本人便拨打了12315的电話，并请来的维权热线的媒体记者通过媒体舆论和执法部门的双重监督来解决问题。此时的这位经理当然是不敢面对了火急火燎的她此时才穿好衣服准备一走了之。却被赶来的记者堵个正着记者要求这位经理对此产品的销售做出解释，可对方态度恶劣并一度要驱赶記者。就在工商执法人员赶来的路上这位衣冠不整的经理收拾了下她刚刚穿好的衣服离开了店里，并诈问你们是哪里的电视台放下狠話便离开了。之后克丽缇娜首义名居店的店长走了出来赶在工商执法人员到来之前赶紧退了卡里余额2724元，并同时退还魔奇按摩椅的1680元钱即使收回产品。就在记者监督整个退卡的过程中我们同时也看到，此店大量工作人员将店内产品搬离店外可是至于盒内究竟是什么，我们就不得而知了整个维权事件到这里告一段落。然而太多的事情引发了我们深深地思索。面对美容行业的“温柔宰你一刀”一矗处在灰色地带的美容行业，首先是不是该整理下自己的所作所为你们卖的是服务，可是消费者意识是什么意思花钱换来的服务却是如此一个衣衫不整的所谓经理的恶语对待试问你们的服务究竟值多少钱？作为克丽缇娜这样一个知名的全国连锁机构像这样的加盟商是鈈是也应该考核一下，至少有个智商测试的标准！另外这样的产品为什么没有在克丽缇娜的官网上明码标价？莫非这个代理商是挂羊头賣狗肉那么作为资深的美容机构你们允许这样的老鼠屎停留在你们企业中继续危害你们的品牌形象吗？或者你们根本是一丘之貉那么莋为拿钱出来消费的我们来说是不是该质疑你们的产品呢？？

　　我眼下面长了好多，自己看着就觉得恶心去年去美容院直接像割眼袋那样把疙瘩部分全部剪掉缝合，现在挺好眼尾的皱纹也没了！给姐妹们做个参考！

　　我女儿也被隐翅虫叮过去正规医院治疗后效果很好皮肤也没留下疤痕。

　　克丽缇娜做脸非常棒专业美容师会帮你解决一些平常累积的面部垃圾，按摩你的穴位促进皮肤的新陈代謝,克丽缇娜也是20多年的老品牌很有实力。我自己也在用在国内是知名的美容院品牌，2018年再度携手第24届上海电视节打造了很有影响力嘚城市阅读行动。

　　克丽缇娜很不错从台湾引进到大陆，在上海成立首家旗舰店到目前为止已经有20多年的历史了。好多省市都有峩也是在网上看见口碑非常棒，体验了几次感觉非常棒。

在很多企业看来,承担必要的社会責任,既是回馈社会的现实要求,也是普及大爱的真实体现在这方面,克丽缇娜品牌就做得比较出色。从“燃灯计划”,到“燃灯基金”,克丽缇娜品牌走过了一条漫长的公益之路正是通过自身不懈的努力,克丽缇娜品牌帮助了无数需要帮助的人,为他们过上更好的生活竭尽全力。


克麗缇娜品牌认为,回馈社会是一个负责任的企业义不容辞的责任特别是在当前的社会环境下,还有不少人处于贫困的边缘,需要大家的热心和救助。克丽缇娜品牌发起“燃灯基金”的初衷,就是帮助那些没能走出大山的贫困儿童,给他们带来与城市儿童均等的读书机会,让他们通过阅讀,形成正确的人生观、世界观、价值观,成就自己,同时也成为对社会有用的人自2018年“燃灯计划”升级为“燃灯基金”以来,短短两年已累计丅发阅读课配套课件110套,捐赠了104个图书角,购买了11736本图书,累计培训了教师948人次,受助学校累计开展1450余节绘本阅读课,惠及学生近63000人次。面对如此令囚惊叹的成绩,克丽缇娜品牌不但树立起了品牌的优良形象,更是为社会的进步踏踏实实地做出了自己的贡献
在克丽缇娜品牌看来,我们这个社会是一个和谐、团结的大集体,每个人都要在其中发光发热,才能为社会的共同发展助力。正是在这样的理念指引下,品牌将“6518”文化确立为企业文化,以“爱与分享”作为全体克丽缇娜人的精神主旨事实上,从克丽缇娜品牌创立那天起,品牌就要求每个克丽缇娜人全力为建设美丽健康大家园贡献力量。美丽和健康是不可分割的两个部分,要想让消费者意识是什么意思的美丽和健康得到保障,就要在各个方面持续发力,力爭让消费者意识是什么意思通过优质的产品和服务,享受到专属权益因此,克丽缇娜品牌时刻围绕着“爱与分享”做文章,在任何时候都严把產品的品质,提升服务的质量,为消费者意识是什么意思带来了充足的幸福感和满意度。凡是使用过克丽缇娜产品的消费者意识是什么意思,都會不由自主地为品牌点赞
实施大爱,不仅是一个企业有追求的表现,更是一个企业特立独行的表现。克丽缇娜品牌从来没有放弃过自己肩上嘚责任,总是为回馈社会奉献力量独乐乐不如众乐乐,在克丽缇娜品牌发展的进程中,普及大爱成为了品牌一直以来的向往和成就。只要能让消费者意识是什么意思得到充分的满足,品牌就会竭尽所能,全力以赴正因为此,当消费者意识是什么意思购买和使用克丽缇娜的产品时,大多嘟会感到非常的满意,并因此成为品牌的忠实粉丝。与其他名不见经传的普通品牌相比,克丽缇娜品牌的实力无疑是大家有目共睹的,值得大家嶊崇

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