中国电信市场营销战略
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中国电信市场营销战略
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　　1、概述
　　任何企业的营销策略必须建立在某些客观条件之上，即企业的营销策略必须贴合企业所依赖的外部环境尤其是市场环境。对于电信企业而言，它的任何营销策略均不能在真空当中进行，都必须建立在当前的市场营销环境上，因此，市场营销策略的制定必须要符合外部环境的实际要求。正如菲利普&科特勒(美国著名的市场营销专家)所言：企业营销管理职能外部的力量及其相关因素构成了企业所面临的营销环境，而这些构成力量和相关因素能够直接影响营销管理者成功保持并发展与它的目标市场顾客交换的能力。任何市场营销环境的变化均会能够直接营销电信企业的营销活动，并为其带来变化，这种变化既有可能是机遇，更有可能是危险。作为一个开放的系统，电信企业的管理和经营需要受制于客观环境的变化。因此，电信企业如果能够根据环境的变化来制定并及时调整相关营销策略以适应处于动态变化中的营销环境，则不仅能够抓住由于环境变化带来的机遇，更加有可能将原本的风险转变为有利于企业发展的因素。所以，电信企业必须准确把握市场营销环境的现状尤其是未来的变化趋势，抓住机遇、避开危险，谋求企业的生存和发展。
　　2、电信企业的营销过程
　　具体而言，市场营销的主要包括如下步骤：分析市场机会&筛选目标市场&设计市场营销组合&执行、控制、管理市场营销计划。
　　第一，分析市场机会。电信企业必须能够发现某种市场机会，并对其进行评价。具体而言;电信企业必须要明确，客户是谁?客户需要什么服务产品?他们在什么地方?他们愿意花多少钱?本企业的主要竞争对手是谁?需要何种分销渠道，等等。利用市场调查的方式分析这些问题，研究市场营销环境和消费者需求状况。
　　第二，筛选目标市场。从现代市场营销发展史考察，企业起初实行大量市场营销，后来随着市场形势变化转为实行目标市场营销，即企业识别各个不同的购买者群，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足市场需要。
　　第三，设计市场营销组合。企业根据目标市场的需要，可以决定自己的产品结构，制定产品价格，选择分销渠道(地点)和促销方法等，对这些市场营销手段的运用和搭配，企业有自主权。但这种自主权是相对的，是不能随心所欲的，因为企业营销过程中不但要受本身资源和目标的制约，而且还要受各种微观和宏观因素的制约，这些是企业所不能控制的变量，即不可控制的变量，即不可控因素。因此，企业要适当安排市场营销组合，使之与不可控制的环境相适应，这是企业营销能否成功的关键。
　　第四，执行、控制、管理市场营销计划。电信企业的市场营销过程的第四个主要步骤是执行和控制市场营销计划，这是整个市场营销管理过程的一个带有关键性的、极其重要的步骤。因为企业制定市场营销计划不是纸上谈兵，而是为了指导企业的市场营销活动，实行企业的战略任务和目标。
　　3、电信企业市场营销策略
　　3.1体验式营销策略
　　在以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造值得回忆的感受的体验经济中，体验营销发挥着越来越重要的作用。它更注重挖掘客户的潜在需求和预期欲望，并将客户对产品良好的体验、愉悦的感受升华为客户的忠诚，这需要从以下三个方面来考虑：
　　第一，激发客户&迫不及待&的愉悦。体验营销的重点是让客户从接触、使用产品中得到真切的体验，因此，它首先作用于客户的感觉。如电信产品中的无线市话(小灵通)，客户最初见到它时，只是感觉它外形象移动电话，接听效果和色彩、重量、质地等方面都还不错。客户在使用体验中还会进而得知其超低辐射、绿色环保等特点，从对价格的咨询中又了解到使用价格相对低廉等优势，从而激发客户的需求和购买欲。因此，体验营销的策略应首先立足于做大、做强、做靓电信产品，使广大客户产生&迫不及待&的感官愉悦。
　　第二，强化客户&宾至如归&的情绪。体验是情感与情绪的集合，因此，可以说体验营销就是情感营销。情感营销诉求于客户内在的感情和情绪，目标是通过营造一个和谐、温馨、柔情的良好心情和心境，进而升华到欢乐、自豪、向往，甚至是激情澎湃般的高亢情绪。消费者的体验达到如此境界，电信产品的营销就会&水到渠成&地获得成功。这就要求将产品的客观无情性转化为主观有情性。
　　第三，增添客户&爱不释手&的偏好。客户使用产品就是体验产品，体验的过程就是思考的过程。营销产品，也要伴随着体验、思考，要尽力站在消费者体验的基础上去认真思考，通过对电信产品的使用进而创新，为客户提供创造认知、激发需求和解除疑虑的体验，引起客户的注意、兴趣和惊奇。体验式营销的思考应突出其&与众不同&&、推陈出新&和&出类拔萃&。这样的产品才有竞争力和吸引力，才能使客户&爱不释手&，钟爱有加，从而使广大客户形成对产品的偏好，并乐意持久地使用它。
　　3.2组合(业务)营销策略
　　合营销是指电信运营商根据市场竞争状况，从目标客户群的电信需求特点和电信消费规律出发，按照发挥相关产品及其元素之间的协同效应的原则，运用科学的营销方案设计方法，将同一电信产品的不同构成元素进行组合，或将两种以上的不同电信产品进行组合，或将电信产品与电信服务进行组合，或将电信产品与非电信产品进行组合，形成不同的营销方案，满足不同客户群的不同需求，最终实现提升客户价值和提高企业效益的目的。具体方法如下：
　　第一，产品(业务)组合营销法。按照不同客户的需求特点而将固定电话、小灵通、手机、电脑等通信终端产品组合起来，或者将本地、传统长途、IP长途、宽带上网、来电显示、短信等基础业务或增值业务组合起来。
　　第二，客户组合营销法。将具有密切亲情关系和工作关系的客户组合起来，对于这些客户之间的话务量给予话费优惠、话务量赠送、新电信产品优惠售卖或赠送、实物奖励、数量折扣等。
　　第三，时间组合营销法。即按照不同客户的需求特点而分别将白天与夜晚、工作日与周末及节日、网络流量的峰谷与低谷等因素组合起来，实行不同的价格标准或给予话务量赠送、新电信产品优惠售卖或赠送、实物奖励、数量折扣等。
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全面创新求真务实为把中国电信建设成为世界级的现代电信企业集团而奋斗全面创新、求真务实的推进会战略理念、操作实施的交流会统一思路、明确目标的讨论会凝聚人心、团结奋进的动员会引言主要内容第一部分当前形势与任务第二部分近阶段主要工作第三部分领导班子和队伍建设第一部分当前形势与任务一、主要工作回顾二、国际电信业的发展概况三、中国电信面临的挑战四、中国电信的优势五、中国电信的战略目标一、主要工作回顾—在复杂环境中前进负担较重多次重组舆论压力资费下调不对称管制上市暂停异质竞争加剧收入增幅减缓领导班子顾全大局、转变观念、调整心态、保持稳定广大员工发挥主人翁的精神、爱岗敬业、尽心尽职一、主要工作回顾—企业凝聚力、向心力增强一、主要工作回顾—发展策略调整一、主要工作回顾—发展成绩(1)经营成果（年）CAGR(248%)(单位：百万户)因特网业务用户数(单位：百万户)固定电话用户数CAGR(7.7%)业务收入CAGR(10.9%)利润一、主要工作回顾—发展业绩(3)继续推行“首问负责制”营业前台竞争上岗加大服务质量绩效考核力度严肃处理恶性服务事件用户至上用心服务服务质量一、主要工作回顾—发展业绩(4)内部改革成效总体不景气，但中国电信业发展良好。因此，我们要很好地把握电信业发展的内在规律，全面创新、求真务实，不炒作、不刮风、不乱下赌注，保持持续、稳定、健康发展。二、国际电信业的发展概况二、国际电信业的发展概况—股价走势三、中国电信发展面临的挑战市场竞争格局形成同质竞争、异质分流加剧不对称管制依然存在尚不能经营全业务体制、机制相对陈旧管理水平相对落后驾御和管理大型网络企业的能力较弱挑战重
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