The page is temporarily unavailable
nginx error!
The page you are looking for is temporarily unavailable.
Please try again later.
Website Administrator
Something has triggered an error on your
This is the default error page for
nginx that is distributed with
It is located
/usr/share/nginx/html/50x.html
You should customize this error page for your own
site or edit the error_page directive in
the nginx configuration file
/etc/nginx/nginx.conf.如何漂亮且有效地进行『地推』？
我们团队刚到一家互联网金融公司，以前我们都是线下的，现在突然每天要到外面找人扫描二维码要注册，每天很累，但效果太坑爹，转化率不到0.5%，所以想问一下各位知友，有没有什么好的方式进行地推，漂亮且有效。
补充一下 ：我要的是地推中具体的方法
---------------------------------------------------------------------------------------------关注挺多
为啥回答就是不积极哩
大家也可以分享一些地推比较成功的案列
大神大神快出现
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------我可能比较贪心
还是希望大家多一些具体的方案
关于地推经验的分享，这是最早我发布在自己的微信公众号博客（ID：dennywx）上浏览量过十万的一篇经验分享文，题为《》。后来被3W未经允许转载且冠以标题党《用PM的思维做市场，地推22.3%惊人转化率》，进而被各种“自媒体人”用很糟糕的文字格式“转载”。重新发在这里，希望能给更多Marketer带去帮助。PS，数据必须是属实的——毕竟这是在我个人从点评离开以后写的，有好多参与了这个项目的点评人看着，如果谎报数据岂不是很尴尬。:D－－－很长一段时间里，市场推广/营销（Marketing）在中国似乎是一个大家很忌讳的词汇。市场推广无非就是夸大包装，炒作一下，卖卖情怀——很多人都是这么觉得的，因为确实有一部分急功近利者是这么干的。这些人，错过了很多的乐趣。所以我想分享一个自己工作中的真实案例，来弥补一些乐趣。如果以自己的创业项目为例，总有王婆卖瓜之嫌，所以我要说的这个案例，是在一个大公司“内部创业”的故事。今年上半年的时候我还在大众点评工作，负责其Marketing。而在四月至六月的这段时间里，点评打响了一个进入国内三四线市场的品牌推广项目——产品内部广告、写字楼LCD广告、楼宇框架广告、公交车候车厅广告、电影院片前广告、地面推广、PC端在线推广、移动端在线推广、社会化媒体营销——横跨九个渠道，覆盖全国二十多个三四线城市。作为这个项目的Leader，我一个人身上对接了大概十几个各个资源的负责人，当中有两个月甚至直接掉了10斤体重。但是依然深深地热爱着这个很有意思的项目。因为其中的一些城市，你可能连名字都没有听说过，他们的群众用手机QQ的频率甚至还略高于微信，而且——他们几乎从来没有听说过大众点评，所以，这似乎就是一个从零开始的“创业”项目。因为篇幅关系加上大公司有保密协议的原因，今天讲的，只是这个庞大的项目中的一个小环节：地面推广，俗称地推。更准确地说，是地推这个小环节中的一个更小的环节——发。传。单。发传单这个事情，做过的人知道，转化率通常是在0.3%到0.5%左右。也就是说，你发10,000张上面印着各种降价优惠商品的传单，会有大概30-50个人会通过扫上面的二维码下载你的APP客户端。如果上面再附上什么“十元抵用券”之类的，那么转化率会再高一些，0.8%-1.0%左右。小于1.0%的转化率。这是大部分O2O、电商、移动互联网公司交出的“发传单”答卷。这也是为什么一些业内人士认为发传单是一个非常鸡肋的推广手段。而在这个大项目中，我们发传单的转化率是多少呢？1.0%? 不对。2.0%? 不对。 5.0%? 不对。难道是10%？不对。22.3%。我们发出了22.3%的转化率。也就是传统传单转化率20-40倍的。那么问题来了——传单们是如何做到的呢？故事背景目标：让N万三四线城市用户使用大众点评。因为三四线城市用户对“点评”功能的需求几乎为零，所以能够切入这些市场的产品就是团购。项目目标进而转化成了获取新团购购买用户。策略：以5元爆款团购为主题的大促销（是不是听上去觉得挺无聊的，这才是乐趣所在）。上团购，花5元钱就可以看一场电影，或者花5元就可以买20块钱面包甜点等等。电影票和面包券均是团购上最畅销的产品。配合线上线下所有产品、免费、付费渠道的推广，为期两个月，覆盖25个城市。所以你算一算就不难算出，这是一个几千万级别投入的推广项目。那么问题来了，在对新市场几乎一无所知的情况下，你如何策划，才能确保这样一大笔钱都花在了有效的地方？策划即产品很多人觉得推广策划就是一纸商业计划书，包含了目标（Objective），战略（Strategies），关键挑战（Key Challenges）等等。但我想用整篇文章剩余的篇幅提出一个观点：一个策划就是一个产品。一个产品的Leader至少需要对接（1）用户沟通（2）前端开发（3）后端开发（4）UI设计（5）数据分析等五个负责人。它需要充分理解和挖掘用户的需求，并协调内部资源之间的利益，领导他们，做出好产品。作为这个案例项目的Leader，我需要对接：（1）产品——需要让产品团队理解推广策划的优惠逻辑，并把它与现有的APP和PC端产品相结合（2）技术——技术需要安排开发时间并和产品一起与项目Leader讨论技术限制（3）销售——25个城市的团购区域团队都需要配合这个项目，谈下相应的优惠团购单（4）诚信——防止大规模优惠推广中的作弊行为（5）设计——让设计团队明确整个Campaign中涉及的所有平面VI设计需求，并不断审核迭代（6）BI——让数据分析团队追踪不同优惠产品、不同城市、不同媒体投放的效率，从中获得宝贵实战经验（7）公关——传统新闻媒体的预热和跟进报道。（8）社会化媒体营销——与社会化媒体营销团队敲定社会化媒体上的推广策划案，并与公司自有社会化媒体渠道结合，关键是要配合好整个两个月Campaign中每个星期的节奏。（9）地推——给地面推广团队设计一套最有效的地推方式，并保证在下达到25个城市区域团队时，能够完整地执行（10）在线推广——配合该推广项目，PC和APP端的10余个渠道的在线流量购买以及相关的ROI（投资回报率）分析（11－14）四个传统广告媒体——写字楼LCD、楼宇框架、公交车候车厅、电影院片前广告，在25个城市的上千个广告点位中，分别在哪些城市的哪些时间，要投放哪些点位，以及投放哪些内容。相比起产品，策划的开发周期更短，市场的不确定性更高，涉及的环节更多——但其实这些都是产品思维所善于解决的问题。当你从“做好一个产品”的角度去看的时候，你就能意识到协调和管理这14个环节只是做好产品的手段（Means），而不是目的（Ends）。你必须在这些环节的干扰中，牢牢地抓住对整个策划（产品）影响最大的那一条线。这条线就是产品思维的核心——用户场景。挖掘用户场景产品新人有一个通病，就是喜欢在产品里堆积酷炫功能。而很多做Marketing的人的通病，就是喜欢堆积FAB（Marketing术语：Features, Advantages, Benefits )。比如你看一个转化率是0.5%的电商传单上，一般就是打印着一堆优惠，例如：“电冰箱8折！” “看电影5折！” “仅限十一黄金周！” “买100送50！”，然后上面印了十来个优惠商品。这样的设计，都是创意驱动或是资源驱动的。换句话说，是从设计者拥有的“资源”出发，有什么创意就往上加，有什么FAB就再往上堆，推向市场以后，又问——为什么消费者都不买账呢？如果让一个产品经理来分析这个问题，答案就很简单了：因为你不是从用户需求出发的。有人反驳，我给优惠，难道不是瞄准用户需求吗？不是。因为用户需求是分场景的，他在超市结账的时候，对于一张20元抵用券的需求，和他在电梯里看到你的框架广告的时候对于同一张20元抵用券的需求是不一样的。所以，做产品的人都知道一个叫做“用户场景”的词，即用户使用产品时候的最常见场景是什么。围绕着这个场景，才能做出具有黏性的好产品。现在你已经知道了策划即产品，那么我们回到“发传单”这么一个小环节中，你需要思考的问题是——“用户通常是在什么样的场景下拿到我的传单的？”于是你就会发现，用户拿传单的场景，需要再被拆分成三个细分场景：（1）选择接受传单的场景（2）阅读传单上的内容的场景（3）根据传单上的内容做出行动的场景。在这三个场景中，第一个场景的优化可以提高发传单的接受率；第二、第三个场景的优化可以提高传单的转化率。在每一个场景上提升3-5倍转化率，最终就可以带来20-40倍的转化率差距。第一个细分场景：选择接受传单很多人以为发传单的关键只有一张传单的内容本身。而事实上，这个立体的场景里至少有四个重要元素：传单、发传单的人、用户的心情、以及用户所处的环境。用户看到地推人员时，往往是在商场或CBD区来去匆匆的道路上。他是忙碌的，而他对陌生的地推人员的情绪往往是带着一定抵触的。你的“传单产品”——记住，不仅仅是传单本身，还有发传单的人、和他所说的话——如何适应这个场景？大部分的O2O公司的大促销地推人员在发传单的时候，会努力加上15-30秒的话术，例如说：“你好，我是XXX的。现在下载我们这个APP看电影只要5块钱啊，你只要扫一下这个二维码，然后点击下载，然后BLAHBLAHBLAH。。。就可以了。要记得回去下载噢！”这样做有三个问题：（1）降低了地推的效率（2）话术越长，在将话术的指导从总部传递到一线地推人员的过程中，打折就越厉害，导致最后及其依赖于个人能力，而不是整体策略（3）作为一个陌生地推人员，你说这么些话，与正常在商圈大街上走的人的情绪（或是匆忙、或是开心）是不匹配甚至相抵触的。如何做一个简单高效、容易传授、又充满情绪共鸣的第一步呢？当你围绕着这个场景去思考以后，答案就出来了：说完，就递上传单。然后转向下一个。用户往往还没有经过逻辑思考，就已经接受了。（事实是，大部分人决定接受或者不接受传单，只有不到0.3秒的时间，哪来什么逻辑思考，全是情绪驱动。）第二个细分场景：阅读传单但是“五块钱的快乐”。。。 ——你Y在说什么呢？（别忘了我们的核心优惠是五块钱的电影团购券之类的）不要急，且看下去。在接到传单以后，用户阅读传单上的内容的时间一般也不超过1秒钟。这样想，你很快就可以理解上面印12个优惠商品再加上三行打折信息是没有用的。你如何设计一个在1秒钟内就能让用户决定行动的“传单产品”？（提示：上面肯定没有写满12条优惠信息）很多做Marketing的人觉得CTA（Marketing术语：Call To Action）一定是基于优惠。这是一个非常错误的思维定式。因为优惠是一个逻辑概念，而人是一个情感动物——人类几乎所有行动决策的临门一脚都是情感驱动的（引自神经学家Antonio Damasio在1994年的科学著作《笛卡尔的错误》）。所以你的Call To Action，应该基于一个情感诉求，而非逻辑诉求。所有的优惠的存在，都应该是为了推向一种情绪。继续分析场景。大街上接到传单的用户可以分为两大类，第一大类是处在逛街中欢乐的状态，第二大类是处在奔波中、前往上班路上、或者刚刚下班的疲惫状态。在这两种情绪下，你的“产品”如何介入他们的视野，才能够在1秒的时间内激发他们的行动（Call To Action）？以下是我的答案（它绝不一定是最好的）：没有七八个优惠商品。没有折扣力度。没有下载APP的提示。甚至连周围的那些小字都是设计团队坚持说“不加实在是太丑陋了”才加上去的。其实我觉得不加，效果可能更好。有人可能会问，但是你连优惠都没有交代，根本没有达到目的啊！用户路径中的每一个步骤，只传递一个信息或者一个指令，就已经足够。最忌讳的就是试图在一个步骤里告诉用户五件事情。这会让用户不知道究竟该干什么。而这传单只是试图在这1秒内传达一个与用户场景有情绪共鸣的信息：“扫一扫这个二维码，你会获得一些快乐。”（再带上一些好奇心情绪的驱动加成）第三个细分场景：做出行动现在用户决定行动了。这时候大部分用户的场景是什么呢？他们正行走在没有Wifi的大街上，而手机数据又特别宝贵。所以，你的“传单产品”必须在这种非常恶劣地气候条件下，把用户非常轻松顺畅简单地完成整个操作。你会怎么做呢？传统O2O电商的做法是，让用户扫二维码，然后去到应用市场下载APP。这又是一个充满本位主义（“我想要你下载我们动辄几十个MB大小的APP”）、不思考用户场景的做法。最终结果就是转化率极低。针对这个场景，我们做了一个简单有效的优化：用户扫了扫二维码以后，直接去到我们建立的一个本地微信公众号。我们在这个公众号的简介中，终于给出了“5块钱可以看一场电影”的FAB。而在用户点击关注以后，系统的第一条自动回复，就是下载APP的链接。这样，如果用户不在乎流量或者在WI-FI环境下，那么他可以当场下载；或者，他在去到WIFI环境以后，依然保留着这个下载链接。而在用户忘记了的情况下，我们会通过后续地推送对用户有价值的本地生活信息，来提醒他回到这个下载链接中来，直到完成最终的转化。此外，作为一个本地生活服务信息提供商，你还建立了在每个本地城市的媒体渠道，但这是后话了。最重要的是，你已经成功地让用户做出了第一步行动。“行动”这件事，是有加成效应的，也就是说你有了第一步简单地行动，就会有更大地可能去做出第二步、稍微更困难一点的行动。MVP策划和ABCDE测试当然，Marketing不是拍脑袋拍出来的。现在你刚刚有了一个基于你对于用户场景的分析得出的产品。但是，你还不能把它铺到25个城市。你的产品设计、平面设计、文案设计是建立在假设上的。包括我上述的分析——如果没有最终数据的正向支持，它就是错的。我只相信数据。做产品的人，在这时候会抛出一大堆很酷炫的名词：最小化可行性产品（Minimum Viable Product，又称MVP），AB测试（小规模测试不同方案），灰度发布（让一部分用户用A，另一部分用户开始用B，如果B更好，那么逐步扩大范围，将所有用户都迁移到B上来）。其实这不是什么特别新鲜的概念。只是比较少的人把它用到Marketing中来。而能够严格执行到底，并且做好数据跟踪和分析的，就更是对Marketing团队的执行力有很高的要求。在这个传单的设计上，我们在三天内做了五个版本的对比测试，每个版本发1000份传单：版本一：传单正面是买50送50的优惠信息，二维码是微信号；反面是传统的超优惠爆款陈列。版本二：传单正面是买50送50的优惠信息，二维码是去到应用市场；反面是传统的超优惠爆款陈列。版本三： 传单正面是“五块钱的快乐是什么？”的标题，下面是超优惠爆款陈列；反面是公司Logo和Slogan。版本四： 传单正面只有“五块钱的快乐是什么？”；反面是超优惠爆款陈列。版本五： 传单正面只有“五块钱的快乐是什么？”；没有反面。做这五个版本的测试，因为内容不同、优惠方式不同，所以要求设计团队、地推团队、数据分析团队、物料团队、销售团队（需要谈下相应爆款团单）在三天内的紧密配合。最后测试结果的数据显示，版本五的转化率最高：发出去的1000份传单，带来了223个关注，当天转化成下载的占25%。而其它版本的转化率都在个位数。我们再两个城市都用版本五做了测试，都得到了22%左右的数据。最终敲定了这个方案，也就是你上面所看到的这个“很简单”的设计。它一点也不简单。在这个“传单产品”被铺开到25个城市以后，它维持着20%的转化率——这是许多将“发传单”视为鸡肋的推广人员很难想象的恐怖数据。但通过以上的分享，你能够看到我们是如何一步一步将它变成现实的。:)最后篇幅有限，我仅仅能够分享了14个环节中一个环节（地推）的一个很微观的环节（发传单）。现在想像一下你需要在宏观和微观上同时把控和协调好全部的14个环节和几千万的投入（尽管这在很多人眼里不算什么钱）......相信你能理解为什么有两个月我瘦了10斤了。所以希望大家能够通过这有限的篇幅，通过一个这个很微观的故事，看到我眼里的Marketing——一个集合了对于心理学和人性的把握、对于产品设计的经验、对于创业方法论的积累、对于数据分析的敏感度、却又充满了创意和乐趣的工作。做好产品和做好Marketing完全不冲突。两者互相让彼此变得更有力。谨以此文，勉励许多辛苦工作、充满天赋的Marketer。“其实，你是一个产品经理。”－－－最后打个小广告（如果你有兴趣和Po主一起做出能成为行业案例的有意义的工作）：Po主从点评辞职以后开始创业做一个最具创造力的食品品牌——乐纯（微博：@乐纯的伙伴们） ，核心产品很强大，产品团队也很强大。目前正在招募偏市场和品牌方向的早期成员，包括：地推负责人/经理、互联网产品经理、文字记者、数据分析官、财务管理、交互/平面设计师、社群运营官、暑期实习生等。地点在北京。详细信息可以查看：如果感兴趣，请按照文章中的要求发邮件到，标题注明“应聘乐纯”。广告完毕～哔～
认真的回答一次问题。写在前面：看了上面了回答，好多干货，很多人也赞了。回答的很棒，我也很赞同。但是可能有很多没有明确的大背景，2014年2月腾讯入股大众点评。接下来大众点评开始布局三四线城市的市场。如果你的产品有腾讯给你做品牌背书，你的产品也经历了多年的品牌曝光和文化沉淀，如果你的产品也曾霸占过线上媒介、户外广告，如果你的公司也有大众点评的千军万马。。。。好，那么我认为你可以按着他的方式去策划执行地推方案。我赞同“一梦方醒”观点：“答案中的例子形成的条件太苛刻”。接下来跟高兴跟大家分享一下我们的想法：首先po两张图片最近项目的截图2015年八月至2016年二月 借贷宝案例2015年八月至2016年二月 借贷宝案例2015年十二月至2016年二月 网信理财案例2015年十二月至2016年二月 网信理财案例我们通过直营加众包的模式完成了千余场地推活动 ，沉淀了丰富的地面推广经验，在我们接触的百十个客户中，80%客户并不100%了解他的推广需求，同时在推广过程中将面临怎样的难题更是无从知晓，因此帮助客户将推广需求转化为执行规范和推广全过程的统筹变得至关重要。这就是我们存在的意义。一直以来我们的都是在闷声发财的，但是慢慢的发现这个这个行当让某些地推服务商做的很臭，自己的业务也受连累，不想看着这个线下的流量入口变得没价值。你们的赞就是我的动力，点我上去，过199个赞。我就来跟你们谈谈地推的那些事儿，适合绝大多数的互联网产品，如果不是干货，欢迎你来喷我！
联系方式自己找。
平时主要做线上活动，说说我唯一一次地推的经验吧。首先说一下背景和结果。当时做的是一次面向北京市大学生的活动，主打『全班免费出游』这个点，具体案例总结看这篇文章：当时总共印了3万份传单，在北京市30多所高校进行发放。发放过程中有一些浪费，估计实际发到用户手中的传单25000份左右，最后统计有效扫码500多个，所以直观上看转化率2%左右，比一般传单的转化率稍高一些（平均水平据说是0.5%~1%）。当然由于我们的活动是以班为单位，所以实际转化率要比这个要更高。从活动结果来看，最终有效参加活动的1000多个班级，绝大部分来自地推覆盖的30来所高校（北京市总共80多所高校，我们选取的主要是211），通过这次活动我们净增了6万多用户，所以效果还是不错的。简单来说，我觉得地推（仅以传单为例）其实就是做好两件事：做一份好传单把传单高效地发到用户手中，并做好引导先说怎么做传单。这个问题太大，涉及面太广，以我的水平不可能回答全面。我仅仅说一下，我们当时设计传单时几点考虑，以及我们最终采用的方案吧。我们考虑的第一个问题是，这份传单应该以图为主，还是以文为主？俗话说『一图胜千言』嘛，当然用图比较好。这是我们的第一反应。我们第一版传单大概是这样的：一堆卡通化的小人欢快地在野外玩耍，配上一句活动口号和活动规则介绍。原稿已丢（xiao）失（hui），画面请自行想象。初稿出来后，我们自己都笑了，怎么看怎么像小学课本插图，这个画面能激起用户集体出游的冲动吗？至于你信不信，反正我不太信。问题出在哪呢？我们觉得，卡通化人物游玩的场景的不足以突出我们的活动亮点，我们应该突出奖品！所以，第二个版本大概是这样的：传单上半部分是几个大奖图片（欢乐谷、度假别墅、真人CS等），下半部分是活动口号和规则介绍。这一稿中规中矩，符合大部分传单的气质。如果采用的话，效果谈不上太好，也不会太差。我们当然不满意，于是进一步思考。真的有必要用几张没啥特点的图片占据传单一半的面积吗？任何一家旅游网站上都充斥着类似的图片，而且更丰富更精美。用户看了我们传单上这几张并不清晰的图片，会有多大感觉？更关键的是，我们的目的并不是推销这些旅游产品！我们要宣传的是『全班免费出游』这个活动！而这个活动很难用图片展示出来，展示出来也不容易被用户理解。『一图胜千言』在传单这件事上好像并不适用。为什么？因为传单不同于宣传海报，更不同于艺术作品。它的目的非常简单，那就就是促销（其实所有广告的本质都是销售，不管你卖的是什么）。你只有一两秒甚至更短的时间让用户对你的宣传内容产生兴趣。所以，传单的表达方式应该越直接越好。不要试图让用户去解读和联想（Don't Make Me Think！），因为用户真的很忙。传单的主要功能是传递信息，而不是表达信息。在这一点上，文字显然比图片更直接、更有效。不妨回想一下，当你看到一张图文并茂的促销传单，你会去看商品图片还是直奔促销信息？所以，我们决定改变思路，以文字为主体。然后是第二个问题，小小的A5传单，想表达的内容太多，如何取舍？如何布局？首先是奖品，既然没有图片了，要不要加上文字简介和价格？结论是不要，原因跟上面说的一样，我们的目的不是推销旅游产品。用户对于奖品的价值有自己标准，标上价格并不会让用户更有动力。然后是活动规则，要不要在传单上说明？结论也是不要。一方面是因为文字太多，放在传单上不美观，用户也不会仔细看。另外也有必要留一点悬念，如果在传单上说得太清楚，用户反而会失去兴趣，或者觉得机会太小而放弃。那么，重点是什么呢？是『全班免费』这个亮点，但是『全班』这个不严谨，不说清楚可能引起不信任，所以我们最后决定把『20人全免单』作为整张传单最核心的内容。另一个问题是内容的布局，我们采用最最简单的瀑布型，上中下三部分大致1:1:1。这样的好处是：用户从上往下看扫一眼，几秒钟就get到了全部内容，不需要变化视线方向，也不会找不到重点。还有一点好处是：这样的布局使得这张传单的电子版，在手机上看也非常清晰明了。为什么需要在手机上看？这一点我会在后面说明。下面是最终成品，大家可以看到，主体是非常简洁的几组文字，从上到下呈瀑布型排布。图像仅作为背景和点缀，主要用于营造感觉。上面两点说的是传单的内容和形式。内容和形式传递给用户的仅仅是信息，但是人是情感动物，一张好的传单还应该激发用户的情感。怎么实现？很简单，让传单跟『我』有关！所以我们在最显眼的两个位置放上了两句带情感的话：『班长带我出门嗨』——活动口号，『快喊班长来扫码』——行为引导。这样，我们不仅把用户包含进来了，而且还把『班长』这个特殊角色带了进来。这样做有几点好处：1、激发了用户的情感共鸣。当时正好是双节（中秋国庆）前一周，新学期刚刚开始，很多大学生都有出游的意愿，很多人可能正在筹划集体出去玩这件事。这个时候我们告诉用户有个活动可以让『班长带我出门嗨』，还有集体免单机会，当然比较容易激发用户的情感共鸣，转化率自然比较高。2、给用户制造了一个话题。或者用一种时髦的说法，就是给用户一种『社交币』。大家都知道，大学里，班长常常是一个被善意调侃和『欺负』的对象。而我们恰好给用户提供了一个要求班长为大家谋福利的机会，用户自然乐意利用我们送到手上的这张牌。3、给用户明确的行为引导。很多传单在内容和形式上花了大量的功夫，但是却恰恰忽略了行为引导这个最重要的事情。一个好的行为引导应该是明确的（不要让用户莫名其妙不知道该干嘛）、简单的（不要有复杂难懂的步骤）、低成本的（不要耗费用户的时间、流量或金钱）。『叫班长来扫码』这个引导完全符合这些特征，简单明了，举手之劳。顺便在这里说一下我们这次地推的实际转化率，由于很多用户都是把传单转交给班长，虽然没有直接扫码，但也可以认为是成功转化的用户。若干个有效用户才会产生一个扫码，所以我们的实际转化率比直观上的2%还要翻若干倍。之于这个倍数到底是多少，没有数据支撑，我只能猜测，2~4倍可能是合理的。传单做好了之后，接下来就是如何高效地发放传单了。发传单看似简单，但是做好很难。我觉得主要解决这几个问题：如何保证地推人员的素质？如何优化地推的执行方法？如何提高地推人员的积极性？说说我们是如何做的吧。在地推人员的选择上，我们要求比较高，大部分是委托各个学校的熟人找的本校学生，不少是学生会、社团干部。他们整体素质较高，责任心比较强。而且对本校的环境非常熟悉，能够直接进入宿舍发放传单，能够有效利用自身的社交关系进行宣传。顺便说一句，地推这件事必须亲力亲为，千万不要相信社会上的地推公司！！我们当时有几个学校来不及找本校学生，就外包给网上的地推公司，效果明显差很多。在地推具体执行上，我们没有让地推人员自由发挥。而且规范了时间、地点、操作方法。我们要求统一在晚上九点后进入学生宿舍发放，因为这个时间学生基本都集中在宿舍，转化率比较高。我们要求把传单发到学生手中，并且当面进行简单的讲解和宣传，而不是塞到门缝了事。地推之前，我们一对一地对每个学校的负责人进行了培训，给他们讲解介绍活动的规则和亮点，以及地推的要求和规范，确保每个地推人员对活动足够地了解，并且按照最优的方式执行。最后，也是最关键的问题，如何提高地推人员的积极性？你想得很周全，但是地推人员不执行怎么办？很简单，实行绩效奖励机制。我们明确规定将根据各个学校参加活动的班级和人数，对地推人员进行奖励。这个机制保证在活动效果好的学校，地推人员能拿到的奖金远高于发传单的报酬，而且难度并不大。由于实行奖励机制，地推人员实际上成了我们这次活动的一级代理，他们和我们成为了利益联合体，积极性自然有保证。晓之以理，不如动之以金钱，经济杠杆永远是最有效的！由于实行奖励机制，我们还可以鼓励地推人员做线上推广。因为地推的学生，对本校的情况非常熟悉，他们能做的事情远不止发传单，他们可以转发到微信、微博、人人网，可以在本校的贴吧、BBS上发帖，也可以在同学朋友中口口相传。事实上，他们做线上推广的效果，可能比发传单还要好！试想一下，发2000份传单也不过几十个转化，而发几条朋友圈或微博，就完全有可能达到这个效果！这也是为什么要把传单设计成在手机上也能呈现良好效果的原因。因为，在网络世界里，也是可以做『地推』的！传单发放的过程其实很短，活动上线当天晚上几个小时就结束了。整个地推过程中，我们通过微信群实时与各个学校的地推人员保持联系，根据实际情况，及时地做了一些调整，确保工作顺利推进。传单发放结束之后，很多地推人员还在通过各种方式持续发挥作用。如果没有一支靠谱的地推团队和一套好的工作机制，这些是都是很难实现的。最后再总结回顾一下吧！关于做传单：传单的功能是传递信息，讲究直接明了，不要让用户解读和联想。大部分情况下，文字比图片更直接、更有效。传单的布局越简单越好，不要划分模块，不要让用户变化视线方向，更不要让用户找不到重点！如果你的传单不能在手机上也呈现出良好的效果，也许你应该再改改。关于发传单：地推是由人执行的，找到合适且靠谱的人非常关键。不要让地推人员自由发挥，要事先制定严格的执行流程和规范。地推人员的职责不仅仅是发传单，还有宣传和引导。地推人员不仅可以做线下工作，还可以做线上宣传，后者效果可能更好。建立结果导向的奖励机制，否则以上几点都别指望。以上就是我的一次地推经验，几点浅见，欢迎大家跟我交流讨论，微信：chenju2018
我和我的签名，早已经饥渴难耐了，虽然已经不做地推整整7个月了，但看到该问题的第一眼，依旧会想起那个连发一个月传单，连贴一个月海报的下午，贴完最后一张海报的我在键盘上敲下“会贴海报、发传单等多种传播手段的资深市场人员”这个签名时嘴角的那丝骄傲且欠扁的微笑。趁着没想好下一个签名以前，先把这题答了。既然题主问得是：“如何漂亮且有效地进行地推？”，那么当然，首先毫无疑问，你得漂亮！！！你得漂亮！！！你的漂亮！！！什么？有效？这个我不知道。好吧，天也不早了，咱说点正经的吧。地推的核心本质其实是运营，那么重点很简单，就是2个方面，一方面是增加流量，一方面是提升转化率。地推大致的流程分为市场调研。记住，有效的关键在这里。一定要做市场调研，不要贸然出手，高手都是看准了才出手的。在正式开始做所有内容之前，先认真研究下三个方面。该产品的核心用户群体是谁？该群体关注点是什么？该群体较常出现的区域是哪里？宣传品内容确认。根据市场调查中的该群体关注点切入宣传品内容。结合宣传品基本的要求：内容简介、主题鲜明、有特色，如果还能有传播性就更好了。产品渠道搭建。如需要下载APP，基本扫码后会可以引流到3个位置，第三方APP商店下载界面、微信公众号再次转化、手机浏览器的下载界面。在以上3个选项中，强烈推荐手机浏览器的下载界面，一方面方便保存，另一方面能增加描述界面，再鼓动下用户，给用户下载的勇气，还能说明该产品的专业性，这是会做网页的网络公司做的哦。地推执行。地推执行需要注意的是物料必须齐全，室外的话，帐篷、桌子、易拉宝、WIFI，当然如果还有小礼品的话那就是最好了。地推人员，应该怎么样，告诉我，漂亮！！！好吧，其实要求也没那么高，但至少需要不会吓到小朋友，其次要记得统一着装，提前准备统一推广话术。其实这一切的目的非常明确，一方面是为了用户更加方便、舒服的注册，另一方面互联网金融一定要让别人觉得你专业！！！你靠谱！！！你不是来骗钱的！！！你不是来骗钱的！！！你不是来骗钱的！！！数据分析，方案优化。每一个阶段推广结束后，务必记得需要重新分析下数据。如每天都按标准统一分发的情况下，第一天在超市推广的转化率高于第二天在地铁的推广率的话，那就多去超市吧。对于这个方面的数据分析，里面能摸索的东西非常的多，既要尽可能的从数据中分析比较，也要多分析线下的杂音。在所有的工作中记得要不断提醒自己注意以下3个原则可靠性：金融产品的安家立命根本。便利性：有效的根本。传播性：更加有效的根本。什么？太累了？那么，少年，既然你体格惊奇，好吃懒做，我只好教你世间第一绝技了。钱！！！用钱去推吧，下载就送100块就够。
……发传单转换率百分之二十多？真当我们没人做过地推么？主要看活动让利程度好么。活动不给力，你执行力和所有的技巧都弥补不了转换率低下的问题。鸡汤跟现实差别太大了，故事人人都能举例，实际上自己做一下就知道了。优秀地推人员的确可以很大程度的提高整体宣传效果，但是在有竞争对手的情况下，再优秀的人员也比不上一两块的让利，就这样。知乎好多答案中的例子形成的条件太苛刻，要么员工有着部队般的执行力服从力，要么有个大脑发达总有惊奇想法的领导，要么就是行业顶端的优秀人才。实话实说，你能想到的方法，除非在信息不对称很严重的情况下，否则早有人尝试了。没有竞争对手当我啥都没说，怎么做都好做。有对头就把他们优秀的地推挖过来呗，不花钱能办的是，肯定轮不到咱们啊。
首先问下你的产品是to C还是to C ？，两者的方式区别较大漂亮的地推？是指下载和注册量数据非常漂亮吗？如果是，你得分析你的APP目标人群是谁，只有真正符合用户需求，解决他们痛点的产品才会有转化率。
地推中90%的费用都被浪费了，因为你缺乏游戏化思维！这是姑婆的核心作者祁高宇写的地推分享。本文从为什么做地推，大家都在怎么做地推，以及地推到底应该怎么做三方面去解答。很多公司在做推广的时候，都不会忽视地推这样一个很重要的渠道，大家普遍的观点会认为地推精准。而很多地推公司也号称“解决企业推广难题”，“为企业降低推广成本”，“按效果计费”，但——事实真的是这样么？首先我们来看“成本”，不少地推相关的文章在描述地推为什么能够兴起的时候都会说“线上获取一个有效用户的价格已经上升到了200元左右，而地推的价格显然比这个要低很多”，真的是这样吗？首先我们需要明确，线上200元的成本是指获取一个真正有效的会使用会消费的用户的成本，而通过地推公司获取这样用户的成本呢？99%的地推公司推广的上万上十万的量的APP或者公众号，能够转化的就几个，几十个，从这个角度来说，地推的成本贵的惊人。我们再看“效果”，地推公司标榜的“按效果付费”中的“效果”就是指APP下载数量或者微信粉丝，但是这些数字真的是甲方需要的效果吗？显然不是的，甲方想要的永远是真正会使用的活的用户，靠地推中3块5块一个礼品吸引过来的多少是会使用的用户呢？我想这点大家都有体会。地推是什么？我自己思考过也问过很多做地推的朋友。“地推，就是地面推广啊，摆摊，扫楼，发传单，给别人礼品，让别人下载APP”。是的，现在一说到地推，大家都是这样做的，且不说这样得来的用户转化率到底有多少，它的效率就是极其低下的。亚当斯密在《国富论》的开篇就讲到一个故事，“一个劳动者，如果他既没有受过相应职业的训练，又不熟悉该职业所用机器的操作，那么，无论他多么努力，也许一天也不能造出一枚针，当然更不可能造出二十枚了。但是，如果是十名工人分工协同来做，这十名工人每天就能造针四万八千多枚，也就是每人每天可造针四千八百枚。”回到现在大家想想，如果乙方找到五个兼职来推广一款APP，那么乙方有两种方法用这批人，一，让每一个兼职自己一个人去说服产品的目标用户并让他们下载激活。二，这四个兼职每个人只需要完成方案中的一个简单的步骤，用这四个步骤所产生的效果来吸引目标用户下载激活。哪种方法更好？大家看了上面的例子就知道肯定是第二种啊，但是事实上呢，基本所有的乙方都是用的第一种。我觉得这可能就是历史不断重演的原因吧，任何答案都可以从历史当中找到，但是并不是所有人都能看到，而且看到的人也不一定能实现——因为第一种方法乙方智力上多轻松啊，只需要从甲方那里接过来，然后转手扣点差价就交给兼职生就好了，做的效果怎么样完全取决于兼职生自己的造化了。而第二种方法则不然，因为其中有一个关键性的因素跟乙方直接有关——方案。这就需要乙方耗费大量脑力，绞尽脑汁去做一个好的方案出来，而兼职只需要像造针工人一样，完成一个个简单的步骤就行了。所以，无数先例告诉我们，凡是试图在智力上偷懒的，麻烦就会从身体上还回去，而事实，正是如此。下面，我通过一个具体的案例来表达“方案”的概念。一般方案——12月是大学生购买回家火车票的高峰期，一款旅游APP推出大学生专属5～65元随机火车票红包。你作为一个乙方，接到了这个单子，甲方给你6元一单，有效单需要下载扫码领取红包，当然一台手机只能扫一次，而且限定区域。你会怎么做？赶紧把流程做成文档，然后各处找兼职，找团队，给他们4块一单，为了增强积极性，设个梯度，达到200单4.5？然后，一场甲方跟乙方，乙方跟兼职，团队，为了数据勾心斗角，尔虞我诈的大戏又要开演了。用游戏化思维制定的方案——乙方联系各个高校的校学生会，与学生会达成协议，以班级为单位，参与“APP扫码抽火车票红包”的活动，一个班级所有领到的红包相加即为这个班级领取的红包总数。然后在全校的范围内评比出领取红包最多的班级，给予这个班级3000元的班费奖励。（细节需打磨，仅表明大意）不再按照原来的套路，招兼职生扫楼下载一个APP，然后给下载的同学一个一两块的小礼品，不再把形式限定为一个单纯的地推，而是把它设计成一个游戏，让更多的人能参与进来，让下载APP不是那个唯一的目的。而游戏具有自传播性。我在这里总结一下我关于“方案”的看法：1,方案需要把推广活动变成一个游戏，让APP下载只是游戏中的一个组成部分而不是结果。2，以一个在学校本身存在的组织为参与游戏的基本单位，一个班级或者一个寝室，而且允许“作弊”（允许求助，让参与的用户主动求助，因此这个“作弊”只会加强传播性，对我的最终付出的奖金不影响）。3，游戏规则一定要足够简单，不要绕弯，公开透明。4，奖项设置，要么100个100元，要么1个10000元。换这个思路一想，是不是之前所担心的问题都迎刃而解了，方案一旦出来，这个项目的执行效果基本就跟你乙方直接相关，不会整天惴惴不安，一会担心量不足甲方不结算，一会担心量做超了甲方不结算。如果之前做过一定的调研，那这个方案的效果就全在你掌握之中。而且乙方的大敌——刷单也可以基本杜绝，之所以会出现刷单，就是因为人都是逐利的，你给他按照个数结算，他能算出来我做一个能拿多少钱，做一百个能拿多少钱，他当然会用尽一切办法把个数做多，不要怀疑人民群众的“智慧”，他们真的可以。但是现在，他所做的工作很简单，而且不是直接对应金额，只让他知道，多干活能多拿钱，少干活就少拿钱。其实地推处在互联网利益链的末端，某些方面真的跟神州大地上的无数代工厂一样，用人海战术替IPhone们组装零件，赚取微薄的利润，但是只要我们能做出一套套方案，就像代工厂的一条条流水线，并且不断优化，不还是能做出富士康这样的世界五百强吗？案例：某海购产品校园推广原方案:扫码领取3.9元学生优惠，成功下单之后，推广人员10元奖励。新方案：首先，用户在什么样的场景下会想到或者使用这款产品？女性会想买一些进口的好的东西，女性在社交媒体看到进口的好的东西的时候会想买，就会去找哪里能买到进口有品质保障的产品。然后，营造出一个用户使用我这款产品的“特殊的，好玩的”的场景。分析XX海购特色：产品高端，精品，用户会普遍担心是否正品。目标人群：20岁以上女性用户一、投放女性用户多的新媒体渠道。二、比如大学，线下找兼职（招兼职和培训均由公司员工培训）发单页（单页设计，发放有学问的，整体思路参考《认为市场推广只是卖情怀的朋友，你错过了太多乐趣》）。线上，制作以下活动链接通过付费或者其他方式让女生转发。1、 “用XX海购，做精品女人”连续三天早上7点起床打卡，就可以享受1元女生必备品（必须具有吸引力，之前的3.9太差了）。2 、“产品漂洋过海来看你”
跑步，通过自己跑步的步数来体验产品从国外到你手里的路程，比如巴黎的一款香水到你的位置有3000公里，那么你需要跑3000米，这款产品你就可以免费获取。让用户直观感受XX海购的产品是真真正正从海外过来的正品在整个过程中，我对公司外部的需求只有“我需要一批质量不错的兼职”。（链接创意需集思广益，仅列举两种）马云在刚过去的亚布力论坛中讲到，公司不管做到多大，销售，服务，投诉部门是不会外包的，也就是说一线和客户接触的部门是不能外包的，因为你需要知道客户需要什么，一线在客户心中的印象基本就是产品，品牌在客户心中的印象。地推就是一线跟潜在客户接触的事情，而且很可能是你跟潜在客户第一次亲密接触，如果这个事情不掌握在企业自己手里，后果可想而知。所以，在对待地推的态度上，一定是不要轻易地就将地推外包。姑婆那些事儿是移动互联网推广运营知识分享平台，我们邀请一线互联网人分享实操经验，内容包括App（android，ios）推广运营、Wap推广运营，校园推广及互联网领域最新动态 。欢迎大家积极踊跃与我们一起探讨推广运营那些事儿。
我针对我所从事的教育行业谈谈我对地推的看法。
说到地推，很多校长开始摇头：传单的宣传效果真是越来越差了。这其实是概念上的混淆：发传单只是地推的一环，绝不等同于地推。地推的作用是通知（注意不是宣传）和现场咨询。
那为什么盲目撒传单已经起不到宣传效果了呢？
首先，现在教培行业竞争越来越激烈，你发我也发，直接导致每位家长都能收到一摞传单，所以，即使你的传单写出花儿，家长也不会多仔细看。另外，发传单其实是一种比较低端的行为，发单人和家长地位上是不对等的，这种行为会让家长产生高高在上的心理，从而让家长默认你的课程也是低端的，宣传效果反而是负向的。　　大机构往往有很强的市场能力和品牌影响力，如车体广告、豪华的门店、长期的口碑积累等，此时发传单能起到通知作用，即告诉家长我们有个啥课程你可以来试试。小机构就比较惨了，市场能力几乎为零的时候，你的传单只能被家长皱着眉头扔进垃圾桶。　　相对于大机构，小机构的市场能力薄弱是必然的，但是可以拥有不弱的咨询能力。因为市场能力需要系统的规划和强大的资金支持，但是咨询能力只和个人能力挂钩。所以，小机构地推主要应以现场咨询为主。　　免费课的现场咨询效果是非常显著的（下面会细讲），但是对于收费课，现场咨询直接成单的难度很大。这是因为无论你和家长谈的多愉快，只要一谈到花钱报课，就直接触动了家长的敏感神经——哦，原来他只是想赚我钱而已。　　所以，现场咨询的目的绝不是一锤定音，而是变成一个入口，去向家长推荐不太敏感的产品。如免费公开课，吸引家长到公开课深度咨询；或发押题卷，并告诉家长去 QQ 群中寻找答案，达到建立社群的目的。为增加地推效率，要注意以下几点：1.阵仗尽量大一点。　　每次地推，即使是赶放学的半个小时，我们的宣传人员也会带齐桌子、椅子、展架、遮阳伞等。开始我觉得很麻烦，后来明白了：上文说了，地推本身是一个较为低端的市场行为，一个从没听过名字的小机构地推人员贸然凑上来，家长很容易心存戒备。如果阵仗较大，这在一定程度上会降低家长的戒备心，就好像我们总倾向于认为大商场促销不会卖假货，但大街上单个的促销员就很不可信的道理是一样的。2.传单的内容不再多说，但是一定要有辨识度。辨识度的意思是家长接到你传单的第一感觉就认为你的传单和其他传单是不一样的。　　集中地推时，各考点往往满地都是机构传单。但我发现我的机构的传单被扔的很少，原因很简单，我的传单是别人的几倍厚，甚至像一本书。我们随手扔掉一张传单毫无压力，但是扔掉一本书就会犹豫。所以，机构最不该从传单上省钱。　　很多校长会有“传单成本低一点，可以多发一点”的想法，但是你有没有想过你的传单如果成本高三倍，效果可能会好 10 倍呢？而且用心的传单确实可以传达“本机构也是用心教学”的这种思想，确实有家长跟我说过，某机构连传单这么小的事情都懒得做好，教学更不可能做好了。3.地推最好有统一的、有机构标志的制服。　　想象一个场景，当我们走在大街上，随便来一个便衣人和你推销时，我们的第一反应绝对不是听听他的产品或服务，而是一下子警惕起来，所有的心思都集中在“这个人是谁，是干嘛的，找我干嘛”，机会就在这瞬间溜走了。　　当然过犹不及的是，非常商业化的制服也是失败的。有些机构把地推人员整成了流动广告牌，制服上写着“**教育免费学，电话 138********”几个大字，搞的地推人员自己都不太好意思　　再次强调一次，地推本身是很低端的市场行为，那就不要努力让它变得更低端了。制服只要统一，有机构辨识度就可以了，并不需要让它传达太多的信息。否则要人干嘛，难道指望家长看了你的制服来主动问你的课程？4.一般来说女性地推人员比男性地推人员成功率高一点。　　这是因为人们潜意识中会认为相对于陌生男性，陌生女性危害到自己的可能性更小，所以更能信任。而且，地推需要较好的口才，但是我们的观念中会认为女性能说是伶牙俐齿，而男性能说是油嘴滑舌。这也在一定程度上影响了男性地推人员的成功率。
我个人的经验不多，但最近有一个客户要进行 APP 胖胖生活的推广，所以上网了解了一下，发现这篇文章挺不错，借鉴一下跟大家分享~美团COO：我是如何帮美团打造出一支地推铁军？2010年开始风起云涌的团购大战，硝烟散去，那些风光一时的玩家，或销声匿迹，或被并购，或不温不火地苟延残喘，美团成为其中的剩者和王者，现在更是瞄准了O2O这块大蛋糕努力布局。团购业的资深玩家、投资人都承认，美团能迅速从千团大战中脱颖而出，跟王兴拥有一个大牛人——原阿里巴巴副总裁干嘉伟，人称阿干——有很大的关系。确实，阿干的加盟让美团对庞大的扫街团队的管理精细化和规范化起来，让美团早早从草莽阶段进入野战军作战时代，迅速甩开竞争对手。以下为美团COO干嘉伟口述：当时来美团我确实很犹豫:阿里很好，团购很乱。当时拉手网创始人吴波找过我，猎头也猎过我几次。美团网创始人王兴也找我聊。我从来不相信自己是一个运气很好的人，我从来不相信，可以突然碰到一个机会不劳而获就怎么样了。我还是相信，勤勤恳恳，靠自己的努力，靠实力把一件事情越做越好。像那种赶紧弄一下，很快就上市的公司，我不去判断它的好坏，但至少不是我的风格。我要做事情就会拉开架子，从基本功开始，一步一步往上走。如果在做事情的节奏感上意见不一样，可能就算合作了，也会有很多冲突。美团真正触动我的是2011年9月。在杭州，美团开一个区域交流会，我跟王兴说，想去看一下。到了那里后，我感觉美团跟十年前的阿里很像。我感觉这群人做事的方式、基本价值观跟我很Match。我在边上看就有一种想要加入的冲动，把我十多年的经验分享给他们，这是一种自我实现的冲动。坦白讲，我选择一家公司只关注两点：第一、这个行业有没有前景;第二、公司的核心管理团队，做事情的动机和心态是不是我认可的。当时，美团虽然在大团队管理方面并不算好，但基因很健康。我在阿里曾管理过7000多人的团队，所以哪怕美团有再多的问题我觉得都还好。换句话讲，正因为有问题王兴找我，没那么多问题找我干吗呢?最后做决定时，我征求我老婆的意见，她说，尊重我，支持我。最后我自言自语——如果不去，过几年会不会后悔?想了想，我觉得肯定会后悔。哪怕最后美团不成，我也可以把自己过去积累的一些经验展现出来。管理，说白了，信任是非常重要的。刚到美团，我怎么跟美团原来的团队建立信任的呢?首先你自己得对这个行业非常懂、是个专家，这是大前提，否则你有再多的光环，也没人会信你。其次，你得通过适当的方式，跟团队大量地交互，因为所有的事不是你自己去做，是通过别人来做。一个管理人员如何快速的让你周边的人感受到你真实的一面，某种程度上也是领导力的一种体现。当然，我也会使用一些必要的手段，比如走访城市，面对面交流。在北京，我们每周都有一期培训，我都会抽两到三个小时跟大家见面，没有任何主题，大家随便举手问任何问题，我不一定把所有的真相说出来，但是我说的一定是真的。你是什么样风格的人，就会用什么样的人。其实用人是最大的政治，你选了这样风格的人，那就决定了下面的一群人是怎么样的风格。我个人还是非常认同阿里的公平、开放、透明的管理方式，所以我在美团选择的管理者也这样的人，他们选的员工也会是这样的人。这样，很多东西的传递相对会比较顺畅一点。在美团这几年，我“吐”出来很多经验，但我学习到的东西也同样多。以前在阿里，很多东西都是顺理成章的，而对美团来说，我进来的时候差不多是团购市场最低潮的时候，这几年市场环境发生了巨大的变化，挑战也大了很多。你会遇到很多之前没遇到的情况，去思考，去学习，去成长。我知道跟我真正懂有很大的差别本地生活(服务)具有非标准化的特点，这决定了它没法像淘宝那样，通过让商家或者小卖家自己上来，用UGC的模式发展客户。本地商家IT互联网意识比较弱，能力比较差，它需要一个庞大的线下团队或者叫地推团队去发展和维护。因为团购业务发展非常快，需要有一个标准化的建模的过程。这就像部队一样——一开始揭竿而起，乱打，但如果要成为正规军，就要出操，练刺杀，一个基本动作练很多次。我来到美团之后，在业务技能层面，首先做了一个标准化的拆解和分析，然后把模型建立起来。我们要的是结果，但只有把过程管好才能拿到结果。你只有把A、B、C、D都做好了，才能拿到E。管好过程其实就是把A、B、C、D拆分出来，然后告诉大家，你要怎么做才能把这几样都做好，才能拿到结果。这个叫做标准作业流程(SOP)。这个在工业企业里面，已经做得不能再熟了。但庞大的线下团队对管理的要求非常高。人跟机器其实有一个最大的差别：人是有情绪、有思想的，机器只要你编好程，它就会按照规定运作。当把SOP放在不同的人身上时，会产生不同的结果，有时候甚至是相反的结果。这时候，你就要跟团队讲：什么叫管理，包括管理的目标和运营管理的一些基本动作、管理的一些SOP等。某种程度上，你可以把业务跟管理想象成土壤和土壤上种的植物——只有土壤是好的土壤、良性的土壤，再加上正确的业务策略，才能拿到好的结果，两者是缺一不可的。你团队积极正向，但业务上没套路，打不了胜仗。就像土八路，你再勇敢，但是没有训练过，冲上去还是挂了。但你训练充分、装备好，如果土壤不好，照样也拿不到好结果。我觉得我来到美团之后，主要还是从业务和团队管理这两个方面，根据业务特点，把这些标准管理流程把它总结出来，然后再通过合适的管理手段不断去强化，去运营。让这两个方面配合的越来越默契。业务策略其实没有什么太复杂的，无非是先抓拜访量，然后再抓有效拜访量，先有量再有质。我们每天早上拿出半个小时开晨会，然后晚上把大家叫回来，把一天碰到的问题去跟你的主管经理一个一个过，解决你第二天的问题。这些东西很多公司都在做，只不过做的质量和坚持的程度有差异。我经常跟团队讲，这个世界上，同样一个工作，做的人很多，做法也大同小异，但真正的行家很少。什么叫真正的行家?首先他有很强的对真相的探索意愿和能力，也就是所谓的打破沙锅问到底。另外，他这样做成功过，他不这样做失败过。吹牛大家都会，东边听两句，西边听两句。真正的行家，哪怕遇到再大的困难，再多的反对意见，也认为必须这样做。抓拜访量什么的，大家都知道，但很多人做不好，原因是什么?因为这不是他的信仰，碰到一些困难时，就会绕过去。比如有员工会说“我打电话效果挺好的，还更快，上门拜访，老板不在还可能白跑一趟，有这时间打电话不是更好吗?”很多时候，如果你不是真正的行家，就会被这个迷惑，管理动作就会走形。我知道跟我真正懂有很大的差别。管理大道相通不同公司的对地推团队的管理可能会有不同的流派之说。哪怕就是同一家公司，不一样的管理者，也多少会带有他个人的风格和特质。从深层次来讲，我认为大道相通。我把所有的管理我分成四个层次：第一个层次，就是最原始的管理，差不多没有管理或者自发的一些管理。计划经济年代谈不上什么管理，改革开放之后才真正引入西方的现代企业管理，也就三十来年。中国企业的经营管理水平还比较低，大多数还处于第一层次，是一种本能、自发的管理。第二个层次，引入相对比较科学的管理方法，比如目标管理、绩效考评等。在我看来，大多数世界500强对中国的分支机构的管理处于在这个层级上，它们跟民营和国营企业比，对目标、结果、数字会更关注，赏罚更分明。第三个层次，引入了比较完善的过程管理。我觉得第三层次能很好的把业务逻辑进行分解梳理，然后通过管理系统把各个关键的过程指标抓起来，通过对过程的管控实现对结果的可控。因为只有过程是可以追求的，结果是没法追求的。第四个层次，就是我在美团经常讲的所谓培养人或者叫做“借假修真”。什么是假?我们讲的结果、过程指标，这些数字某种程度上说都是假的。那什么是真?人才和组织的发展提升，才是真。再高明的管理人员跑到第三层次，能做的是什么?这就像我给他装上一个传感器，监控他做的每一件事情、每一个过程，最后我来拿结果，所以它更多的还是传统的过程式管理。但是真正有效能的管理是什么?是你把下级变成你自己，让他自发自愿的去工作，这才是真正有效能的管理。换句话说，过程指标、结果指标只是一种手段，目的是通过这些让不靠谱的人靠谱起来，去培养、去复制你自己。这样你培养出来的是有血有肉的人，他是自主自发要把这件事情做好，而不仅仅是因为你的管理很细。好的管理人员是什么?是他走了之后，这家公司或者这块业务依然在健康成长。表面上，管理者都在看指标、看数据，但事实上我们的出发点和指导思想是不一样的，是有差异的。等到了第四个层次，你要做的其实就两件事情：第一、招募和训练下属。我经常跟美团的同事讲，管一家公司跟管一个国家其实本质上是一样的。国家要抓教育，企业就是招募和训练员工。第二、做好顶层设计，或者叫制度设计。这个设计里，是良币驱逐劣币，让那些有能力、有意愿的人得到他该得到的一切，鼓励大家都去努力。美国是世界上最发达的国家，是因为它有全球最好的教育体系，所谓的美国梦是真实存在的，激励着美国公民去努力上进。什么是人性?大家都希望活又轻松钱又多，又自由。我们做管理，就要针对人性的特点，设计出好的制度，让那些你希望的行为不断的发生，你认可的那类人得到他该得到的一切，甚至得到的比他想象的还要多，那样的话大家都会往这个方向去努力，这样你的管理才会变成越来越自发自愿的。我是在阿里体认到管理的第四层次的。马云让我打通了管理的“任督二脉”我在阿里干了十几年，从一线销售一步步做上来。对我而言，从第三层次到第四层次是一个巨大的褪变。按照练武人的话来说，像是打通了任督二脉。“借假修真”这四个字还是马云跟我讲的。2008年11月，当时我负责阿里的广东大区，马云去广东去出差，在深圳马可波罗酒店外面，我们一起吃了个晚饭。那时我们的级别比他差蛮远的，也就是聊了一下。在那个之前我是一直在第三层次拼命干，也有些成绩，但那天晚上听他讲了“借假修真”的观点后，突然豁然开朗。其实这种说法之前也听过，但到那天自己才算领悟了。因为我用第三层次的管理方式去管团队，虽然投入了巨大的热情，但感觉到了天花板了。那时候团队已经非常累了，他们觉得我这个老板非常敬业，你在拼命，他们也在拼命，但并没有达到我期望的那种高端，跟着我干，感觉压力太大，也不快活。其实管理的投入和产出到后面已经衰减得很厉害了。这时需要别人点拨你一下。按第三层次去管理，充其量是一种物理变化，它是物质不变，能量守恒，力气花得再多就会疲劳，多花一个小时就多一个小时的疲劳。只有用第四层次的管理才有可能让团队产生化学变化。只有你真正塑造改变了一个人，才有可能让你整个团队有变化，才有可能让他们之间相互冲撞激荡、相互鼓励，才有可能产生化学反应或者甚至说像链式反应核爆炸。如果你善于培养团队，你就会发现后劲会很长。因为它不是靠吃兴奋剂或者你施加的高压拿到的那个结果，而是由内而外或者练了内力之后再去做。中国中小企业发展状况最好的地区是是长三角和珠三角。经济总量，尤其是外贸总量，珠三角是远超长三角的。但阿里的广东大区在我去之前，一直是千年老二。第一名是浙江。我去了之后发现，广东团队之所以一直是千年老二，关键就是这个团队缺少了一点理想主义色彩。阿里当时为了激励大家做业绩，有一个排级制度，金、银、铜排，这个制度设计得很巧妙——这个月的业绩决定了排级，这个排级决定了你下个月的提成。比如说，我这个月业绩很好，但问题是我下个月业绩好我才能拿得更多，所以下个月更得玩命干。阿里的排级制度设计得很科学。但它也有负作用，比如我这个月做到金牌了，那我就会想，我得为下个月留点业绩，对不对?广东团队非常务实，算帐算得很清楚，一做到金牌就刹车，把业绩留到下个月。浙江是阿里起家的地方，他们某种程度有比较浓厚的理想主义或者英雄主义情怀，他们为了荣誉，每个月把“子弹”打光，下个月重新再来。广东团队一点不笨，他们的专业素养和技能甚至比浙江团队都好，但他们会自我设限。诊断出广东团队当时最大的问题是他们缺少一些理想主义色彩之后，我每月月中把所有的经理、主管，包括潜在管理人员都叫过来，跟他们讲什么是管理，告诉大家到底做管理是算清账重要还是培养人重要，有能力、有条件的时候，千万不要去自我设限，能力越强，意味着你责任越大。通过对团队灌输理想主义，结果就不一样了。2009年，广东第一次月度销售额超过浙江， 10年来第一次。之所以有这个变化，最重要还是团队的变化，这个变化不是因为我带去了更多的术，而是因为带了一些道过去。早会、晚会会有激励作用，但并不持久，你只有真正去改变一个人，去塑造他的内心、点燃他内心的小火苗，才是最持久的。激发跟激励是不一样的。作者：地推人链接：来源：知乎著作权归作者所有。商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请注明出处。
路边摆个摊子，关注微信就送饮料，转化率100%！然而这有卵用？
已有帐号？
无法登录？
社交帐号登录