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实战案例040：运用周广原老师的方法，用牙医心换患者心
这是我学员写的一个超暖心的洽谈沟通案例。
她是一位专职牙科洽谈师，是我所有学员中最有爱心最暖心的“大白”~~
将她的这个实战案例与各位同行分享，希望大家从中有所启发。
姚**，女，32岁，农民，家住在离门诊有两百多公里的山区，当时来的时候是同村有人介绍，说是我们这里看牙看的好，牙齿疼了两个月，所以过来看牙。第一次跟他们接触的时候，看得出来他们显得很拘谨，也不愿多说话，多数是她老公帮她说。
我帮她做了检查、拍了片，发现13、14、23龋坏，面积已经到龈下，两侧后牙缺失，长期使用前牙咀嚼，因为比较年轻，前牙龋坏觉得很影响美观。我请医生会诊后，建议拔除23，14行根管治疗，缺失牙后期再挖掘修复。
我和医生一起向患者解释治疗方案，患者表示只考虑处理14，因为现在很不舒服。在谈到费用方面时，他们比较有疑虑，因为路程很远，费用也没有带很多。我告诉他们说，今天单纯止痛也没多少费用。告知具体费用后，患者填了同意书，开始治疗。
患者显得非常紧张，我和她老公沟通后，建议给她打一点无痛麻醉，他们同意了。患者一直不说话，眉头紧锁，打了麻醉，处理完牙齿后，我看到患者的表情终于轻松了一些，她老公连忙问她疼不疼，她说不疼。当天晚上给她做了回访，疼痛已经缓解，没有不适的感觉。
下次复诊，他们又过来补了牙、打了桩，结束后到前台付款时，前台同事通知我，他们没有带够钱。我到前台，患者和她老公表情有些尴尬的说：“赵医生，因为出来的匆忙，费用也没有带够，要不我打个电话让亲戚送过来”。
我问前台今天费用是多少，同事告诉我760元钱，患者老公左掏右找总共拿出500元钱。
我犹豫了一下说：“你们就先交400元钱吧，留着100元路上也有用”。
患者老公说：“我还是交500元吧，我们是骑摩托车出来的，因为媳妇会晕车，所以每次出来都骑车”。
我问：“那要骑多久呀？”
他说：“大概4、5个小时”。
当时我们听到都很惊叹！
我说：“真羡慕你们有这样的恩爱，没事，你们就先付400元吧，回去路上需要买什么也可以用上，剩下的费用我帮你先垫付着，她的牙齿还没有处理完，下次出来你们再还给我”。
患者老公再三感谢我后，就离开了。
其实我心里想，他们可能不会再来了。
两个星期后的一天中午，患者老公出现在我的诊室门口，说是要把钱还给我。
我说：“你是专程来送钱还我的吗”？
他说：“是的，顺便还想过来接着处理其他的牙齿”。
因为没有提前预约，我只能和他们谈好拔牙和修复的方案，约定了时间下次来治疗。
后来，患者陆续把该治疗的牙齿都看完了，前牙做了烤瓷冠，后牙做了活动义齿，总共花了1万多元，这对一个农村家庭来说，也是一笔不少的数目，但每次过来，他们都显得很开心，也从不和我讲价，我们也习惯性的每次都帮他们叫两份午餐，让他们吃好后再赶路回去。
这个案例中，运用了周广原老师的先体验后挖掘法，先有小信任，才会有大信任。也让患者感受到我们不是以赚钱为目的，我们更在乎的是患者的健康。用我们的“五心”来换患者的“三心”。
4<div class="num1_b" id="commend_num_本文最近读者前一篇：后一篇：
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《周广原牙科洽谈师综合班5.0版》南宁站圆满结束！
《周广原牙科洽谈师综合班5.0版》南宁站，历经三天时间，已经圆满结束。参与课程的牙医亲也即将开始一个新的启程！
三天，从第一天的初次相识，到学习过程中的交流、磨合，最后的最后，我们的相互配合~
在课堂上，周老师在上面讲解课程，每一位学员都在认真的听着周老师的讲解，将每一个要点记录在自己的讲义或者笔记本上，同时，也在同步录音，以便带回去复习！
当然，本次课程还有惊喜呢！
课间，为了让大家解压，都准备了各类活动，同学们都积极参与，玩得很high^-^
嗯，接下来欣赏一下本期课程的优秀作业！
记得吗？课程已经结束，关于“【牙得安品口腔教育培训中心】周广原牙科洽谈师综合班5.0版南宁站PK的结果自然已经出来啦！
第十四组获得了亚军！冠亚军就相差31分哦，PK相当激烈！
最终结果是第一组“狼牙战队”获得冠军！
还有~在这里还有很多~
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设立牙科洽谈师职位的益处：
1、你会发现，有了洽谈师以后，患者越来越愿意推荐新患者了。因为他们很享受被给予的关心和详尽的知情权。
2、整个团队的压力会减小，因为大家知道，他们有一位洽谈师可以去指导患者了解和讨论治疗方案和费用了。
3、当患者了解越多自己治疗方案的优势时，患者对方案的接受率也会大大提高。 &
4、诊所的预约时间表也会排的更满，压力也会更小。当患者的预约就诊时间越长的时候，对方案的接受程度也变得更好。
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我所见过七种牙科洽谈师模式我所见过的七种常见牙科洽谈师模式【第一版】
作者：周广原　 文章来源：本站原创
【】 【】 【】
&&&&&&&& 这种老板洽谈师模式，如果是开分店，是很难复制的，因为诊所的老板或合伙人很难同时兼顾两家诊所的洽谈和团队凝聚管理。&&&&&&&&& 这种模式的缺点是，难以扩张。往往老板是主角、是红花，其他所有人都是配角、是绿叶，不管是业绩还是患者群的数量和质量上，都是如此。导致一些有才能的医生，没有上升的空间和展示的舞台，容易造成人才外流。所以，大家应该常会听到有些诊所老板抱怨说，哎，都培养了5年了，还走了....这些老板没有想过，这些人才为什么会走呢？也许是人家绿叶做久了，也想做做红花，但是没有开花的位置了呢，呵呵。&&&&&&&&& 如果诊所规模已经很大了，老板还把自己当做临床一线上创造最大业绩的医生，那么管理者是谁呢？人的精力都是有限的，人的专长也是有专攻的。没有很好的良性管理和沟通模式，不管这种诊所多大，那都是作坊式的，呵呵，这是题外话，也是中国诊所普遍的困扰之一，所以多啰嗦了几句。 &&&&&&&&& 第七种，“牙医自己洽谈模式”&&&&&&&&& 这也是在很多诊所里看到的情况，一个不管是大型的牙科医院，还是小型的3-4张椅子的诊所，医生洽谈各自的患者，至于洽谈的水平呢，则是八仙过海各显神通了，甚至是同一个医生，每天的洽谈发挥能力也很不稳定，说辞区别很大。有些患者，今天到了诊所里看了一个医生，给了他一些信息，过几天这患者突然又跑来了，那医生不在，另一个医生接诊的，又是一种说辞，可以想象此患者对该诊所的信任程度如何，以及他留下来的几率会有多大。&&&&&&&&& 这样的诊所里，医生和医生之间、医生和护士之间，医生和前台之间，严重缺乏配合，像一盘散沙。可想而知，在这种诊所里，业绩就像种庄稼一样看天吃饭了，有时收成特好，有时特差。&&&&&&&&&& 以上这七种常见的模式，并不能涵盖中国目前存在的各种洽谈师模式，还有一些是很独特的，但是由于很特别、很难复制，所以我就不在这里一一叙述了。&&&&&&&&&&& 看完这篇文章，想必会有很多同行会问我，周医生，你看我们诊所适合哪种洽谈师模式。&&&&&&&&&&& 我只能说，这个世界上的事情，都是要因人而异的，你们可以使用这二种思考来判断自己适合哪种模式：&&&&&&&&&&& 一、看你们诊所目前已经具备哪种人才，然后再看从第一到第六种洽谈师模式中，你们可以选择哪一种。&&&&&&&&&&&& 二，你们老板想做成哪一种洽谈师模式，以便为日后发展扩张做铺垫，因为有的洽谈师模式是有助于开分店的，有的比较难。所以，如果你们老板想选择哪一种，就看能不能招聘到合适的人才加入你们的团队了。而其实，真正有助于开分店的洽谈师模式，那种洽谈师人才并不难找到，因为这种模式的最大难点在于管理，其次才是人才。 &&&&&&&&&&&&& 我一直都认为，洽谈沟通不是个人英雄主义，而是团队合作。要想把洽谈沟通变成一种真正的团队合作，必须出现一种负责协调团队合作的岗位，那就是洽谈师。我曾经写过一篇文章，叫做《洽谈师在牙科诊所内部营销和管理中的重要串联作用》，里面详细叙述了洽谈师起到的各种重要作用，大家在我以前的博客里可以找到这篇文章。&&&&&&&&&&&& 随着各地牙科市场的越来越繁荣，牙科行业的分工也会越来越细。以前一个牙医不仅要自己调拌材料，还要消毒和登记收银，而现在，牙医的这些工作都被细分了出来，变成了配台护士、消毒护士和前台等各种岗位，&&&&&&&&&&& 我相信，未来牙医的工作将会被进一步细分，在三到五年内，即将要普遍出现的一个趋势，就是把牙医的洽谈沟通工作部分或完全细分出来，形成一个新的岗位，那就是洽谈师。
原文网址：本新闻共2页,当前在第2页&&&&2&&
责任编辑：姚红祥
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