中介机构面对市场 如何求生存求发展--中国教育在线--留学频道
　　　　　　　　　　　
中介机构面对市场 如何求生存求发展&& 09:53&
/北京青年报
　　既然留学是一个市场，那么变化总是难免的。针对各国政策调整、留学人数缩水和中介机构增加给中介机构们带来的困境，到会的嘉宾们纷纷对中介机构在这种环境下如何转变自身以适应市场变化各抒己见。他们认为，目前情况下中介机构应该从树立品牌、理性引导、引进更好的项目、提升服务价值和质量以及充分发挥行业协会的作用四个方面进行转变，在市场中求生存，求发展。 　　■转变一：树立品牌、理性引导 　　2003年对于中介机构来讲是一个“规范年”，2004年是一个“质量年”，而2005年则是一个“品牌年”。邵巍表示，经过前面两年的“大浪淘沙”，中介机构谁坚持到最后、坚持得最好，这就是品牌形成的标志，从这点上来说应该“坚持打造品牌”。他说，实际上目前很多中介机构已经创出了自己的品牌。 　　在树立品牌之后，不少理性的中介机构都在引领留学人群理性留学方面做了非常多的工作，担负起了一定的责任。邵巍认为，“留学理性化”首先要求中介机构自身理性化，现在中介机构的媒体宣传和过去单纯做广告的方式已经不同了，中介发表的文章和看法都渗透着对客户的一种关爱，帮助他们完成留学的目的，从这点上来说，中介机构跟从前相比已经发生了很大的转变。 　　■转变二：引进更好的项目　　面对“中介增多”和“市场萎缩”的状况，与会的中介机构代表表示，引进更好的留学项目是中介机构刺激市场发展的一种选择。 　　在一定规模的基础上，坚持项目的“全面”是适应市场变化的一种方法。王铁军说，市场变化在所难免，而且市场微调、小的下降和上升，这才是正常的市场大环境；而对于因为一些国家的项目产生比较大的波动，比如说新西兰、日本的项目的波动导致业内相当多的专门中介难以生存，但相关项目的市场毕竟存在，暂时的困难不是一个永远的滑坡，只有坚持下来才有可能成为最终的获益者。金吉列公司现在坚持做20多个项目，他们坚持的观点是不管国家项目怎么变化，包括签证政策、招生政策，一直坚持项目越全越好，一定要给学生、家长一个更完整、更多的选择机会，这样在市场变化环境中求得生存。他表示，留学中介应该把合适的学生送到合适的地方去，这个行业就是一个良心工程，留学中介要对得起自己的良心。 　　留学中介在现有项目萎缩的情况下也要开动脑筋，开拓新的项目。侯世军建议，一些很好的新培训项目还是值得中介机构大张旗鼓搞一搞的，在这之前中介机构对有些培训项目不是不重视，但总是给人的感觉没有搞的很好。他说，中介机构应该利用自己对境外的了解，多引进一些好项目来强化自身的竞争力。邵巍指出，除国内现有的留学项目外，国外还有大量的职业技术教育的优质资源未充分得到重视和开发。他表示，之所以这些项目目前不受关注，原因是很多家长不愿意投资让孩子到国外拿一个大专或者是职教的文凭，其实这是一个观念上的错误，他们的毕业证书也是教育资格证书，很容易找到工作。现在拿到一般意义上的本科或者是硕士文凭，也未必能够回报教育投资，但是职业教育资格证书很可能会给你带来意想不到的效果。他建议自费留学中介设计一些比较好的项目和现在社会对人才的需求相吻合，或者和用人单位、和企业联系起来，配合他们的人才需求搞一些新项目。他说，实际上中介服务不只是长线的留学，只要和国家的人才需求、和企事业单位的人才需求对接起来，短期的培训也是可以考虑的。　 　　■转变三：提升服务价值、保证服务质量　　在信息公开与对称的环境下，原有的中介服务都在贬值，已经很难满足大部分消费者的需求了。在这种情况下，中介服务价值和内涵的提升、重组和再造已经成了当务之急。 　　侯世军表示，提升服务的价值与内涵是中介机构生存的大计。他说，中介公司要再造价值至少要从以下三个方面来考虑问题：首先要对留学申请人的服务加深，否则人家不买单，会对推广的项目不予理睬；其次，中介对境外院校推出的服务要有价值，否则境外院校会不愿意跟中介机构合作；第三，对使馆签证处、中国政府、国外政府的服务要体现出中介机构为社会服务的价值，只有这样才能进一步得到政府的支持。 　　下一步，中介要保证并提升自己的服务质量和前瞻性，这也是与会嘉宾提出的一个观点。印航说，2000年以来的留学市场应该称得上是八面来风，热点此起彼伏。从澳大利亚，新西兰的火热，到英国，乃至于现在的韩国对中国留学生的热切需求，其实各国是根据本国对外国留学生的留学需求来调整留学签证政策的，这就要求中介机构要有远见和前瞻性，熟悉目的国相关的政策，以便及时调整自己的对策。此外她认为，一个中介机构业务的发展和促进并不在于其大肆的宣传，而在于身体力行、规范作业，保持“大家风范”。嘉华世达一直以一流的服务、一流的形象、一流的管理、一流的效益和零投诉、零违规、零事故、零漏洞为工作目标。她说，做到了这些，用诚信来赢得客户的信赖和境外合作方的信任，市场中遇到的所有的问题都会迎刃而解。中国教育服务中心也走在进步的前列，在为家长提供更多最新资讯的同时，也增加了很多的服务，比如，追踪学生在海外的学习情况，联合校方定期举办家长会，帮助学生完成升学等等，从而获得更多学生和家长的认可。　 　　■转变四：强化行业协会的服务和规范作用 　　北京成立留学行业协会到今天已经有9个月的时间了。与会嘉宾一致认为，应该进一步发挥和强化这个行业协会的作用，对整个行业提供服务、进行规范，以应对市场的变化。 　　对中介机构的服务作用是与会嘉宾最希望行业协会起到的。侯世军呼吁，应该进一步加强行业协会的组织能力、运作能力和协调能力。他说，如果只靠各个中介一盘散沙式的个体行为，不管中介机构的规模大还是小也都只是区域性的影响，机构该得到的利益没有得到，价值在境外院校没有得到，这部分的竞争力就要丧失掉。北京是全国唯一有资格、有能力成立留学行业协会的城市，他建议以北京为依托，在全国形成一个留学行业的网络，以这些网络为基础，和境外院校强化合作，这样就有资格、有能力为申请人争取更好的条件。 　　对中介来说，无论是人员培训还是行业操守环节上都是非常重要的，也是行业协会应起到的另一个重要作用。王铁军表示，为了正确引导出国留学行业规范化操作，金吉列留学公司在从业人员上严格把关，已经建立了严格的员工培训体系，同时聘请了中国驻国外大使馆前任教育参赞加盟，以其多年的在国外管理留学生的经验，亲自指导学生选择正确的留学方向；在内部培训的基础上，还会每年外派咨询顾问到海外进行实地培训和考察。他表示，北京市留学行业协会应该发挥自己应有的规范作用，制订出留学顾问的招聘、培训、测试等持证上岗规则，为学生提供合格的服务；届时金吉列等规模大、历史久的中介机构愿意把自己在相关环节上的一些经验拿出来与大家分享。相关链接
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行业新闻信息
编号:ParkNews2587 房地产中介如何赢得客户芳心？中介：线上线下齐发力
近一个月，虽二手房市场成交量持续稳步回升，但房地产行业今年一直面对日趋激烈的市场竞争，加之中介公司的资金压力依然紧迫。在这种背景下，资金并不充裕的中介企业纷纷开始通过更加高效的营销渠道、优质服务来寻找、挖掘、吸纳消费者。今年，房地产中介如何赢得客户芳心？近日，记者走访了天津中原地产、链家地产和我爱我家地产的几家门店进行深入了解，挖掘地产中介人员如何利用资源在激烈的市场中进行竞争。
　　购房者：恶劣天气不愿出门
　　中介：线上线下齐发力
　　&每年夏天从7月份开始，冬天从11月份开始，我们就明显感觉到，到门店咨询或者要求看房子的人减少了。尤其在炎热的酷暑，这一现象则变得更加突出。每当我们联系登记的意向购房者来看房时，大抵都不太愿意前来。可能是天气原因，导致人们懒得出门吧！&某中介经纪人向记者透露。
　　为了提高购房者看房的积极性，以及带看的效率，不少中介公司在给购房者推荐房源之前都会自己先把一把关，并且利用网络来减少购房者出门的次数。网络发展的成熟，也给中介市场带来不少资源，网络客户的不断增加，传统营销模式已经不足以提供给客户更好的体验度了，网络营销的客户体验度已经对传统营销方式形成了强有力的冲击。据天津中原双街分行的经理魏旭称，线上平台更利于资源优化整合，除海量的二手房资源外，一二手联动项目选择也很多。网络平台已经日渐成为购房者的主流平台。中原地产官网端口是中介使用最多的端口平台，在网上，也秉承交易注重诚信，一切房源信息真实的理念，所有房源数据均为实勘实测，360度高清街景地图实拍，让客户足不出户却有身临其境的感觉。此外，官网平台特别推出精准的房源检索系统，让客户在最短的时间找到真正符合需求的房源，房源成交记录和价格走势分析图更直观更明朗地进行价格比对。
　　当前是网络电商的时代，网络渠道成为了各行各业的主要客户来源渠道，对于房产中介也是如此。品牌中介企业在各类网络平台投入的同时，也开始逐步加快和加大自身网络平台的建设，尤其移动客户端口的发展之迅速也令企业将目光锁定于此。记者了解到，除了线上端口的使用，还有部分置业顾问会利用微博、论坛、微信，为广大市民推送一些利好政策和房源信息，使网民可以多渠道多角度的了解行业资讯和楼盘信息。我爱我家负责人称，中介行业服务的是广大业主和购房者，而消费者往往会通过中介门店、网络等渠道找到房产经纪人，之后进行线下的带看、谈判和交易。而除了门店渠道外，近几年网络渠道也大惑人心，更进一步的贴近了购房者，主动将好的房源第一时间带到购房者身边。
购房者：挂牌房源不符目标
　　中介：手机应用更便捷
　　以往，房产中介门店内挂牌的房源通常都位于门店周边，以便于经纪人及时迅速带购房者看房。但随着不少板块高性价比房源的逐渐减少，以及购房者跨区置业现象的增多，房产中介门店也拉长了&战线&，把一部分精力放在了门店周边的其他板块，为了能够成交房源的同时缩短工作时间、提高工作效率。记者了解到，本市中原地产、链家地产以及我爱我家地产都第一时间推出了手机APP移动网站。
　　移动端的广泛使用，造就了手机购房的新方式。微博、微信、微店、微网站、房源端口APP等一系列&微&科技让购房变得&一手掌握&。据天津中原地产大桥道分行经理杨俊龙称，现在很多置业顾问都会通过微网站、微店、搜房APP推送房源信息，不需要随身携带电脑、宣传页、橱窗图这类较为繁琐的东西，一切尽在手机之中，手机可直接查看房源信息，非常便捷和实用。同时，有些置业顾问也会在自己的微信朋友圈里推送真实优质的房源信息和客户反馈信息等，让客户多渠道、多视角了解购房资讯，所以手机APP扩散式的传播将成为信息时代房地产营销的又一主流模式。手机APP的广泛使用，使得&二维码&这个名词更加深入人心。据了解，只要扫描二维码就可以找到所需要的地产网的微信公众号，公众微信平台会每日推送房地产政策、房地产资讯、精品房源、全景看房和社区活动等资讯，更及时更有效的为有购房需求的人士提供信息来源和渠道。这样免去了到更远地方看房的路程，先在手机APP里找到自己喜欢的房源，再亲自去看房，免去徒劳的看房路。
　　记者还了解到，链家地产相应的APP是掌上链家，也是房产经纪行业最早开发自身APP平台的公司之一，因而从功能呈现到技术支持，都符合成熟APP软件的标准。并且掌上链家经常会更新一些新功能。记者发现，随着移动网络时代与我们生活的日益密切，通过手机客户端找房会更加便捷，购房者可以按地图搜索设置偏爱区域关注喜好房源，还可以随时获得动态信息提醒。关注小区可时时接收新上房源信息，房价的实时变动、成交记录、价格走势还有自己的看房记录，手机APP全部解决。同时拥有购房计算器，计算房贷不再困难，这种看房新方式在各大中介中很是受欢迎，中介的看房新方式为自己更是带来好的效益。
购房者：小区总是看到中介
　　中介：便民服务到家门
　　房产中介公司进社区已经不算新鲜，从2012年开始，天津各大中介地产就开始在社区中进行活动，记者发现，中介进社区服务不一定都与房屋销售相关连。比如链家地产，进小区的宗旨就是成为大家的好邻居，&如果您买东西拿不动可以找我们；手机没电了，口渴了，或者是需要打印东西，找我们；孩子需要有人照看，都可以找我们，任何一位链家员工都会热情相助。&链家地产负责人对记者说，我们每一年的社区活动都会配以本年的活动为主题，有真房源、四大安心承诺，活动中除了可以了解到链家品牌承诺，还可以对房产交易各环节及市场最新政策进行咨询，资深的房产经纪人为购房者免费评估房产等活动。记者发现，在一些节日主题活动中，还会增加与社区居民的互动环节，例如抽奖，大型社区晚会等。这一系列的进社区服务活动，看似与房屋销售无关，但有心的服务无疑为自己的品牌打了加分牌。
　　再比如中原地产。除了线上线下齐发力外，还推出&中原社区行，好礼转不停&便民服务进社区活动。据天津中原负责人介绍，策划进社区的活动是为了更直接的接触客户，给客户更直观的置业体验和感受，方便居民进行有关置业方面的咨询，在企业文化的宣传上也具有一定的影响力。社区行活动的主要服务项目有置业解答、专业评估、版块分析、房源推介和礼品赠送。通过这种方式大大有效的了解了客户需求、树立公司品牌、推广企业文化。记者发现，进社区活动不同于传统营销模式，其特点是具有一定的规模和规范性，可以更亲民、更接地气，真正下到社区，使客户以体验的方式进行置业，提升中介与客户之间的粘度，有力的打响自己的声誉。另外，通过置业顾问专业的置业解答和置业评估，提升客户的认可度，这些正是购房者需要的。
　　&便民服务到家门&这种营销战略真可谓是中介打的一张王牌。从2014年5月开始，天津中原已经在20个片区做了20多场便民服务社区行活动，为上千余名客户解答置业疑问，为500余名客户找到了满意的房源，为200余名客户搭建了售房的桥梁，达成现场带看60余组，从这些数字直观体现了进驻社区活动为客户带来便利的同时，也为自己获得收益。
　　记者手记：
　　在政策、资金、客源等众多压力之下，各大中介地产正在尝试各种突围方式。记者了解到，一种新的公司制度&全民经纪人&在各大中介公司也甚是流行，这种模式是一种广撒网的营销方式，目的就在于把公司里每个人都培养成经纪人，利用身边的资源激发圈层效应，以便带来更多的客户源。
　　还有一种新的现象，在中介机构的业务中，新盘代理所占的比重已越来越大。从目前津城几家大型中介的情况来看，新盘的利润在总利润中的占比普遍都在很高比重。目的无非是占领各个市场，扩大地盘，以便在形式不好的情况下能够更好地生存。有些中介公司更是加大商业地产的代理范围，真是各方都不易啊！
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中介公司管理者该如何赢得80后房产经纪人的心？
面对80后带来的管理困惑，中介公司应该像关心子女那样呵护他们，采取动力式管理并最终赢得80后的心。很多房产中介机构的管理者对80后经纪人动不动就跳槽颇有微词，他们认为现在的80后脾气太大，说轻了不管用，说重了就撂挑子不干了。不少老板在我面前诉苦，说现在的年轻人太难管理。很多人认为80后的频繁跳槽是不负责任、太过于自我的表现，这些想法可以理解，但抱怨是没用的，必须积极地想办法应对。大家不妨逆向思考：什么情况下80后经纪人对自己所服务的中介公司忠诚？把这个问题想清楚，问题自然就解决了。经纪人对中介公司的忠诚是什么？在我看来，只要经纪人在公司能做好本职工作，就是忠诚的表现，因为经纪人与中介公司只有靠一种平等交换才能维系劳动关系的存在，经纪人拿着工资就要给公司干活，这样才是合理的。而公司要想赢得经纪人的忠诚，就要在“利益”二字上做文章，让经纪人为了自己的利益而对公司忠诚，比如通过有吸引力的退休金制度，比如年资制度，把住房补贴、年休假长度与在职工龄挂钩等。如果经纪人觉得待在公司越长，表现越好，利益就越大，他们还愿意跳槽吗？所以对于各种问题，老板首先要从自身那里找问题，问自己什么情况下经纪人对公司会忠诚。现在已经没有哪家民营企业执行终身雇佣制，所以员工流动是很正常的，也是很现实的，中介公司要在吸引力上下功夫，设法留住优秀的80后经纪人，而不是设置重重障碍阻止员工流动。经纪人的忠诚从何而来？我认为经纪人有权利和中介公司博弈：一家公司不培养经纪人，经纪人就不会干活，工作效率就低，企业效益就差；一家公司把经纪人培养成才了，工作效率就高，企业效益也高，但是经纪人却有可能跳槽。这是很多中介公司老板的困惑，这个问题在任何行业、任何公司都存在，关键看你以什么样的心态去面对。中介公司与其用各种方法阻止经纪人离职，不如想办法提升自身的吸引力，让经纪人为了自己的利益舍不得离开公司。很多人认为80后缺乏责任感，到底什么是责任？经纪人与中介公司各自应当承担什么样的责任？责、权、利一定是对等的，我们不能只强调责任和义务，不强调权利和监督。市场经济讲究的是“利益的平等交换”，中介公司与经纪人之间是一个契约关系，经纪人的责任要通过“岗位责任书”来明确，并通过科学的考评来判断经纪人是否尽到了应尽的责任。经纪人尽到了责任，中介公司就必须给予相应的回报，责任和利益必须对等。一家中介公司连一个岗位责任书都不给经纪人，怎么可以说80后不负责任？到头来“说你行你就行，说你不行你就不行”，衡量经纪人好坏的标准掌握在上司手中，经纪人唯有“以人为本”才能活得自在。我认为，中介公司的管理者应在“如何赢得80后的心”这个问题上下工夫，放弃压力式管理，学会动力式管理。80后经纪人的自我意识不是什么坏事，要善加利用。自我意识是觉醒的象征，一个人只有自我了，才会欣赏自己，才会发奋努力，才会努力争取主动权、主导权、话语权。我坚信，80后经纪人终将成为颠覆中国房产经纪市场格局、改变中国房产经纪成长模式、加速中国房产经纪营销进程的一代。
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