安踏运动鞋市场营销策划方案71-第3页
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安踏运动鞋市场营销策划方案71-3
能更快从市场获得新产品，减少资本投入的风险；第二，在销售上，这种“期货”下单计划允许零售商提；第三，市场营销作为耐克的核心竞争力之一，不仅是做；阿迪达斯则在1998年到2000年间重建了其市场；同等级对手与跟随者；国内的竞争情况，在李宁牌前后，国内有一批品牌兴起；“十佳”伴随着亚运会及中国十佳运动员评选而诞生，；像李宁牌运动鞋，虽在国内市场知名度还可以，但这
能更快从市场获得新产品，减少资本投入的风险。第二，在销售上，这种“期货”下单计划允许零售商提前5到6个月预先定下运输保证书，保证90%的定货会以确定的价格在确定的时间运到。这个策略成功地将存货减少到最少，并缩短了存货的周转。现在，耐克有三种销售渠道：零售商、耐克城以及电子商务。第三，市场营销作为耐克的核心竞争力之一，不仅是做广告，更是吸引并留住顾客。耐克营销团队采用的市场策略始终反映公众意见。在20世纪80~90年代的大部分时期，专业运动员被像英雄一样崇拜，因此耐克投入大量资金，请成功、富有魅力的知名运动员为产品代言。例如，当乔丹1984年加入耐克团队，“像迈克一样”就成为切合了人们对乔丹仰慕之情的口号。而当乔丹1999年退役时，耐克无法找到一个运动员可以代替他的位置，因此，耐克转向一个名为“Nike Play”的新活动，这个活动由展示个人成就、鼓励所有人参与的系列短片组成。我们可以看到，市场策略要随着消费者的喜好而变。对市场变化做出快速反应，正是保持耐克在鞋类市场的核心竞争力的法宝。阿迪达斯则在1998年到2000年间重建了其市场份额紧随耐克之后，稳居第二的市场位置。同等级对手与跟随者国内的竞争情况，在李宁牌前后，国内有一批品牌兴起，当中以十佳、格威特、康威、捷安特为代表，它们都曾驰骋市场，但如今这些品牌已显老气横秋之色，不但缺乏创新，且没有明确的品牌战略规划。“十佳”伴随着亚运会及中国十佳运动员评选而诞生，至今让人记忆犹新，其式样当时也比较时尚，可是路走的并不远。“康威”树立的是大众体育品牌形象，九运会赞助活动中还能看见身影，看起来却像服装品牌，运动性能不够。“格威特”在众多老品牌中较为突出，曾经请陆毅、徐静蕾为其广告代言，凸显其青春、时尚的品牌个性，引发了一定的市场效益。还曾高举民族大旗，想唤醒民族意识的觉醒，造就中华民族体育品牌，进而产生品牌的认同，但它却恰恰忽视了体育是全球共同的文化这一面。像李宁牌运动鞋，虽在国内市场知名度还可以，但这十年来，也走过许多弯路。其早期以运动服饰、鞋袜进入市场，以中档价位，质量上乘的定位，受到消费者的青睐。由于李宁公司没有明确的品牌战略规划，不久就出现了不明智的品牌延伸，如李宁领带、李宁西裤等，李宁牌开始模糊起来，伤害了品牌形象。安踏虽通过安踏国际时尚运动冠军赛，使品牌积极与目标群体沟通，但品牌与该项运动之间还未能真正建立起有机的联系。中低档品牌也应该有自己明显的产品差异化特征。总体竞争情况在国产品牌上，目前还没有领军者。我国出口的大部分鞋都属于来料加工，多是替中国台湾、香港及韩国等一些企业做单，真正属于自己的独立品牌很少，价格也很低。尽管国内一些品牌已经达到国际市场中档甚至偏上的水平，但是苦于没人认可。行业竞争固然激烈，但由于档次相差太远，使得这场本应“硝烟滚滚”的竞争变得没有悬念而令外行者望而止步。基本上，竞争分为两大战场：一是以耐克、阿迪达斯两大阵营为主的国际战场；另一个是以本土品牌李宁、安踏为首的中档竞争市场。因此，决策者应定位好自己产品的档次和价位，有选择有目的地进入到有自身立足之地的阵营。切忌盲目竞争。总结就波特理论分析运动行业的结果来看：一方面，这是一个令人垂涎的市场，适度的供应商议价能力，较低的购买者议价能力并且没有焦点产品的替代产品。另一方面，当除了高度市场集中但没有任何垄断力量时，区域里的对抗十分激烈。因此，要做好这一行业，最最主要的是如何定位自己的产品。供应商的议价能力不高、客户的议价能力较低、替代产品或服务的威胁不大、没有对运动鞋形成明显互补的产品，这些都营造了一个比较稳定的产品生存环境。对该行业影响最大的是现有竞争者之间的竞争和新进入者的威胁，因此，难做的环节在于：如何进入市场。竞争数据 高端市场：
耐克、阿迪达斯竞争状况 中端市场：
李宁、安踏低端市场：
361度等一大批企业 在用户心中评价最高的五大运动鞋品牌： 第五章：市场定位 目标市场战略(SP过程)背景分析：面对复杂的市场和激烈的竞争，很多人都在思考，怎样才能有效避免恶性竞争，打破僵局？开辟一片属于自己的绿地？安踏到底该进一步明确目标市场？还是放弃细分的概念，模糊的面对所有市场？在中国营销界，战略营销提倡市场细分，提倡品牌定位，提倡精细化的营销组合从去年4月份开始，安踏跟4A公司合作，重新定位和升华品牌工作。众所周知，这两年体育用品行业发展迅猛，尤其是晋江区域，但同时也存在着品牌同质化严重的现象，个性化、差异化并不明显。安踏发展迅速，在全国体育用品行业也属龙头企业。而距离2008年奥运会不远了，为什么还要做这样一个全方位的品牌战略调整呢？作为企业品牌管理部门，必须要做三到五年的规划，当时，我们是这样考虑的：从一个企业长远发展角度来说，品牌形象是否被消费者所认可和接受，以及提升的空间有多大，我们未来的位置在哪里？为搞清楚以上问题，我们做了消费者问卷调查，包括上海、广州、成都这样的一线城市。调查结果发现，消费者对安踏产品的认知，不管从整个视觉形象，还是从品牌内涵来讲，都不是很明确。很多消费者的认知还停留在“我选择，我喜欢”的程度上，而我们要传递给消费者的一些品牌信息，没有留下太深刻的印象。这其中有一个客观原因，那就是国际一线品牌，诸如NIKE等，均有大力度的广告投放，同时配合地面活动。另外国内一些竞争对手如李宁，也有坚固的基础。提升形象须做一些丰富品牌内涵的核心工作，安踏高层开始考虑品牌形象的整体提升战略。从去年5月开始，安踏就做一些定性定量的调研，通过调研报告，发现在沟通策略、广告投放以及品牌态度上都存在一些不足之处。围绕这些问题，安踏采取了相应的对策，去年9月，着手建立国内第一个运动科学实验室，从科技方面提高产品的核心竞争力。安踏投入4000万元来运作科学实验室，引进了国际上最先进的仪器和设备，加强运动力学方面的研究。如以下例子可见：安踏的确无论在市场细分，确定目标市场，还是在市场定位方面做了很大的功夫。所以，安踏在商场上的一直拼搏是值得其竞争对手和消费者的思考。 第一节、 目标市场：1校园市场，商机无限：校园是一个差异群体的大熔炉。一群血气方刚的年轻人聚集在一起，代表一种潮流，包括引导一种文化，一种时尚。据专家表示，校园营销是一个比较高端的营销。在当今的竞争态势下，对于大多数企业来说，每天都面临着新的挑战，使企业意识到锁定和服务于某些特定的市场是明智之举，校园市场往往能为公司赢得有别于竞争的竞争优势，而有组织，有保证的校园市场恰恰给企业提供了这样一个优势，一群具有青春活力，营销专业的大学生则为企业提供了一个无与伦比的商机。现今，安踏一些产品也已经把校园市场锁定为目标市场，将企业市场设在竞争者较少的校园，企业的品牌会深深地烙在热血沸腾的大学生心里，有助于学生出到校园外不经意间就帮你把牌子传播到他所生活的各个范围区里。商家在校内打造的品牌信誉将会带到社会上，让商家受益无限；在校园打造出自己的强势品牌，会使加盟商从此拥有不断升值的机会。打造品牌是每一个企业家的愿望，有的会失败，有的则“一举成名天下知”。品牌的重要性不言而喻，要打造自己的品牌确不是件易事，但你努力去做，一切皆有可能！品牌一旦形成，企业就可趁机扩大市场，增强适应性，从而减少未来的经营风险。短期内的销售收入是远远超不过他的成本的，但为企业长远的经营利益着想，大学生的消费市场更长远更深入。2但从总的方面来说，安踏时尚运动鞋作为一种体育用品，它的用户群固定在14--26岁之间的年轻消费者。这批年轻消费者如果用最少的词来描述他们的整体特征∶喜欢冒险，追求挑战，个性独特，消费超前，数量群体庞大，如果能获得他们的认同，草根英雄随之表现的消费欲望将是惊人的。于是，安踏携“永不止步”的品牌文化掀起了一次次与草根亲密接触的运动狂潮。 第二节、市场细分：体育明星+央视广告”只能算是安踏成功的一个诱因，其真正的制胜法宝还是强大的销售网络。但一线品牌正在加强渠道渗透，三线品牌又加紧品牌建设，安踏如何应对两面夹攻？2004“《成功营销》?新生代最具竞争力品牌调查报告”显示，晋江鞋业的领跑者安踏在大众和大学生两个市场中消费者份额均名列第一，显示了晋江企业在运动鞋产业的强大实力。但值得注意的是，在两个市场中，安踏的品牌忠程度和偏好度这两个至关重要的指数均三甲不入，透出了品牌持续发展的一丝隐忧。渠道是真正的制胜法宝安踏的成功被很多人描绘为“明星代言+央视广告”模式，这个传奇式的案例据说已经被编入了商学院MBA案例库。安踏总裁丁志忠是晋江最早具有品牌意识的企业家。开始，安踏只是晋江3000家鞋厂中的一个，1997年时安踏的销售额只有5000万元左右，利润只有5%到8%，而且，虽然安踏煞费苦心地在全国一、二、三线城市都设立了比以前多好几倍的销售网点，但由于这些代理商同时代理多家产品，晋江的小品牌又十分杂乱，因此这些销售网络根本起不到什么作用。直到1997年请来了营销高手叶双全，叶给丁志忠讲了耐克借助体育明星崛起的故事，两人一拍即合。1999年，安踏以每年80万元的费用签约了乒乓球世界冠军孔令辉，并拿出了几乎相当于当年上半年利润的500万元在央视体育频道投放广告，这在当时绝对是个惊人之举。2000年，孔令辉在悉尼奥运会上夺得乒乓球男单冠军，同时在电视上喊出了“我选择，我喜欢”口号，安踏几乎是一炮打响。2000年，安踏的销售额突破了3亿元，是1997年的6倍！因此，根据今次我们采取调查问卷的形式收集到的第一手资料可知，安踏运动鞋中的休闲鞋和篮球鞋拥有最多的购买者，因此，安踏应该着重在这两款鞋方面下大功夫，力求无论在式样还是在穿着感给顾客耳目一新的感觉。 第三节、市场定位：? 使命：将超越自我的体育精神融入每个人的生活。? 愿景：成为中国市场品牌美誉度和市场份额双第一的体育品牌，并成为全球销售额排名前十的体育用品公司。核心价值观：品牌至上――我们坚信品牌价值是经营决策的基准，是安踏人倾力维护的核心创新求变――我们从不惧怕变革的风险，预应前瞻的格局，以随需而变的创新，创造客户终身价值专注务实――我们秉持“精、细、实、严”的求真态度，致力与体育事业共成长诚信感恩――我们笃信诚实正直、信守承诺的处世原则，永怀感恩之心，善尽社会责任。创新是安踏品牌之树常青的动力，依靠创新，安踏始终走在行业之先，并引领着行业的变革，实现了从“中国制造”到“中国创造”的飞跃。“Keep Moving ??永不止步”，不仅是“安心创业、踏实做人、创百年品牌”理念的延续，更是安踏对未来，对于中国体育的承诺。 第六章：企业战略 安踏集团是一家中外合资的综合体育用品集团有限公司，由安踏(福建)鞋业有限公司、北京安踏东方体育用品有限公司、安踏(香港)国际投资公司和安踏鞋业总厂等组成。集团公司的前身安踏(福建)鞋业有限公司创建于1991年，地处中国三大鞋都之首――福建晋江市陈埭镇。十多年来，秉成“安心创业、脚踏实地”的经营理念，源于争创中华民族产业品牌的激情，经过全体安踏人的不懈努力安踏集团已从一个地区性的运动鞋生产型企业，发展成为全国性的营销导向型的综合体育用品企业集团。1994年，在福建晋江的一家制鞋作坊门口第一次挂上了安踏的标志，自此“将超越自我的体育精神融入每个人的生活”作为安踏的企业使命，安踏人致力于把运动的理念、运动的精神传递给每个消费者。“到2011年将成为中国市场品牌美誉度和市场份额双第一的体育品牌，并成为全球销售额排名前十的体育用品公司”是安踏企业的愿景，“Keep Moving?? 永不止步”是安踏对于未来、对于中国体育的庄重承诺。并坚持其企业核心价值观：品牌至上――我们坚信品牌价值是经营决策的基准，是安踏人倾力维护的核心；包含各类专业文献、高等教育、行业资料、专业论文、应用写作文书、中学教育、安踏运动鞋市场营销策划方案71等内容。　
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第一个社群秘密：
社群变现难是个伪命题，但现实是，现实是社群分类型，一些群体自然无法实现，和社群的一些成员将可以在社群兑现自然的地方。社群此刻大概分为四类，包括用于和朋友一起玩，其中泛社交型社群和社团类社群就是用来耍朋友的，不具备变现基因，当然，社区物业只是一个方面，但对于主人的真正的商业，社区实现了足以阻止他们的钱的步伐缺点，他们也得到了不少银子是从中间业务转型能力使然，这又是一个现实。 第二个社群秘密：
大部分社群不是社群，或者叫&乌合之众&而已。这句话，肯定有些人会认为，不能一概而论，但现实是残酷的，最后社群的概念炒热，你只是脱下家庭咋能时候你的裤子来句：兄弟，停止，这是一个头母猪。现在社会是这样的，虽然它穿着华丽的光环社区，但是，是不是聚合真正意义上的，因为社会是一个长期的概念，需要一段时间的沉淀，规范和战争，并立即社区最多一次临界质量，这是不同类型的人的大杂烩来搭配，有好事就一起潇洒分赃，也有不好的事情一溜烟跑了裸露，这是现实情况。
第三个社群秘密：
社群界没有真正的大咖，但不妨碍一大帮&互联网界仁波切&喝着咖啡&咔咔&一顿胡侃。道理很简单，社群这个概念还是挺高大上的，以致于它都上升到了社会学范畴，不少兄台甚至都不知道社会学这门学科，都开始拿社群卖弄风骚、漫天吆喝，挺好玩的。至于自诩社群营销专家、社群经济大师，更是令人侧目不已，禁不住面向世界的东北角大问一声：这社会怎么了？ 第四个社群秘密：
社群不是微信群，但社群却因为微信群而一炮走红。现在大部分人的思考已经被互联网喧嚣覆盖，思考的基因甚至被惨痛阉割。我想说的是，如果你依然天真地认为手里拎着一串的微信群，然后就认为自己掌握了这个社群，那就大错特错，微信群是社群的松散连接器，它让社群的聚合成为可能，但也就是可能而已，真正的社群不会因为微信群的消弭而散却，不信可以试试，如果微信群的功能从微信里被拔掉，当下所谓的&社群&基本消失殆尽，这个现实是血粼粼的。 第五个社群秘密：
社群首先是需要链接彼此的，其次是互动，再次是需要联盟的，最后进入心。那么这个程序，做电商业务会有点似曾相识的感觉，因为这四个阶段是：吸引用户，活跃用户，转换和保留用户的用户啊。经营之路是相通的网络，发挥社群不仅是简单的体力劳动，或懒得烧脑的智力劳动，如果你想聘请一个家&首席社区官&，一定要记得用小哈常识来测试他，有这样的操作的思想者，是可以培养的！ 第六个社群秘密：
社群可以拿来做营销，但社群营销的本质是场景化，而在群里构成场景化的唯有&话题&二字。这个秘密是给做微商的朋友看的，你们天天说&社群微商&，天天在微信群里丢广告，效果一天天下降，都怪不知道这个小秘密，有一个命门就是场景化，而线上的所有场景化营造，实质上都是话题创造，设计屌爆的话题，就成了社群营销的核心。 第七个社群秘密：
产品型社群的可行性值得商榷，因为社群的真正媒介是人不是产品。这两年最火的讲师，非李教授莫属了，人家确实受之无愧，经历和阅历在那摆着呢，就是点支烟，也能燎亮夜空，李教授鼓吹的&产品型社群&可谓炙手可热，这跟小mi的&为发骚而生&不无关系，可常识却告诉我：人们会因为一个牛逼的人或事而聚在一起，很少因为某个消费品混搭在一起，这个消费品又不是图腾、信物，凭啥要围绕它转哩？所以，我相信会有社群型产品，而对产品型社群充耳不闻，不知道你们啥想法。 第八个社群秘密：
基于共同价值观而形成社群，是天方夜谭、痴人说梦。每当提及社群的含义，必有人说同频同趣、价值观相同，在这个年代里谈价值观你不觉得有点蛋疼么？尤其是认知浅薄的网络上，趣味和价值观被信息盈余给冲抵的混乱不堪，此时此刻恰恰是中国人的价值观混乱期，而在此刻却祈求基于价值观构建社群，这本身就说明了社群的松散性。 第九个社群秘密： 社群中心和讨论的中心，经济和经济社会的理解背后的球迷还不清楚。我总觉得社群是经济发展而来的，现在玩的社群，其实这是一种进化。社区需要有一个精神领袖，他必须有足够的倒退，与社会，气场足够大稳住周边的对决，为群争光，在社群内能像个小太阳一样照耀群员，当小组成员达到一定程度的数量，精神领袖的能量辐射没那么远了，我们认为，搞一些精神上副组长，靠着副领袖的能量场继续辐射远端的群员，然后就产生了多中心化，社群就真正建立起来了。 第十个社群秘密：
社群三种价值链：通道，互联网，生态。信道是一条线，该平台是一个面，生态为一体。价值挖掘社群，基本上遵循了这一规则，玩的最底层是对社会的三个渠道：沟通渠道，分销渠道和销售渠道，水平的产品优化，服务反馈，企业和进社区组，仅仅是利用行业资源社区，玩转产业链，商业模式转型的高集成度。您的社群先进到什么水平呢？ 总结：以上就是关于社群在中的一些鲜为人知的密码，我们几乎可以肯定，社群是未来的主要企业入口流量之一，没有比非社区等，在此基础上，有很多人在社会上越来越受到重视，特别令人惊讶的是，资本市场的目光开始倾斜在有影响力的社群了，更多学习可以登录课课家了解跟多的资讯。标签：赞(19)踩(4)分享到：上一篇：下一篇：评论（）您需要登录后才可以评论请[][]最新评论暂无评论~某公司跳蚤市场策划书_百度文库
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&&& 近年来，中国饰品行业发展逐步加速，越来越多的有志之士通过饰品加盟连锁各种方式加入到这一行业以实现自己的掘金创业梦想.
&&& 饰品行业是从饰品、工艺礼品行业中分离出来而形成的一个新兴产业。饰品作为新经济的增长点，在发达国家已逐步走向成熟。世界四大时尚之都巴黎、纽约、伦敦、米兰以及亚洲的汉城、东京、香港等国际著名的饰品之都，年贸易总量（包括转口贸易）近1000亿美元，已形成一个庞大、规范的市场化体系，领导全球饰品行业的潮流和发展。当今中国随着与国际社会的全面接轨，人们的生活理念发生了巨大变化，崇尚时尚、追逐流行已成为中国人的生活主旋律，从而成就了新世纪中国饰品行业的无限商机
&&& 我国的饰品人均占有率很低，需求旺盛、潜力巨大。据我国权威机构对中国女性饰品市场的调查，女人占据饰品消费市场的最大份额。世界四大时尚之都以及汉城、东京、香港等城市的饰品年贸易总量近1000亿美元。我国女性饰品人均占有率不足5％，而东京68.2％、新加坡48％、香港54％、韩国68％、马来西亚为47％，泰国为68％。市场经济的飞速发展，女性的生活品味、生活质量，正在发生着质的飞跃。随着国内经济的不断发展和国民收入的高速增长，女性对饰品的需求剧增，她们变的更为时尚，追求不断塑造个性和魅力，更崇尚文化和风情。据专家预计，2006年中国的女性饰品需求旺盛、潜力巨大，极具开发价值。有明显饰品消费需求的女性从8岁－55岁，我国约有5亿人。如此庞大的消费群体，每年的消费需求达数百亿元
而2001年义乌市 成立义乌市臻钰饰品厂，专业生产合金饰品、韩国明星饰品、欧美流行饰品。于2005年正式注册工厂 ：义乌市臻钰饰品厂，2010年申请自有品牌：米果，日正式注册成有限公司：义乌市臻钰饰品有限公司。历经10年多从最初的几名技术工组成的合金饰品加工小作坊发展到今天近300多名员工的工厂。建厂初期，主要为义乌国际商贸城加工半成品及成品，06年下半年开始着力与韩日及欧美外贸公司合作加工生产韩日欧美最新流行饰品，产品涉及到项链、手链、手镯、毛衣链、腰链、戒指、耳环服装饰品配饰等几十个饰品类目及5000多种款式 逐步打造新型个性化风格。2008年公司成立了自己的设计工作室，组建了设计团队，融入自己的产品设计理念及设计风格和理念，保证每天都有十几个到几十个新款上市。在义乌市国际商贸城拥有自己的摊位：C2-4368 兴中饰品专业街有自己地下三百平米仓库，堆积大量的新款热卖款式现货，支持小额批发。公司秉承&优质服务是公司的灵魂，质量是企业的生命&为宗旨，打造出一家以项链，手链，手镯，毛衣链戒指为主导产品的饰品王国
姓名：张微&& 指导教师：夏莉莉&& 学校：沧州师范学校
能力秀个人主页：/zhnagwei
企业网络营销现状分析
（一）我国小饰品行业形势分析
（二）义乌饰品企业发展的现状分析
（三）企业简介
（四）、5250安琪儿饰品的SWOT分析
（五）网络销售前景
（六）产品推广计划
(七)饰品网上营销方法
有效的网络推广策略分析及执行方案
（一）明确饰品的发展趋势
（二）明确消费心理
（三）寻找消费群体
（四）网络宣传
（五）销售渠道
（七）定价策略
（六）服务策略
网络推广效果预估
企业网络营销现状分析
（一）我国小饰品行业形势分析
近年来，中国饰品行业发展逐步加速，越来越多的有志之士通过饰品加盟连锁等各种方式加入到这一行业以实现自己的掘金创业梦想。但是，中国饰品业的发展仍处于初级阶段，饰品加盟连锁业态更是缺乏必要的规范和培育。销技巧和系统培训的缺乏也显然成为饰品从业者成长道路上的主要障碍之一。
饰品行业是从珠宝首饰、工艺礼品行业中分离出来而形成的一个新兴产业。饰品作为新经济的增长点，在发达国家已逐步走向成熟。世界四大时尚之都巴黎、纽约、伦敦、米兰以及亚洲的汉城、东京、香港等国际著名的饰品之都，年贸易总量（包括转口贸易）近1000亿美元，已形成一个庞大、规范的市场化体系，领导全球饰品行业的潮流和发展。当今中国随着与国际社会的全面接轨，人们的生活理念发生了巨大变化，崇尚时尚、追逐流行已成为中国人的生活主旋律，从而成就了新世纪中国饰品行业的无限商机。
当然，我们不可忽视的是，在中国各行各业竞争逐渐激烈的时候，饰品行业的竞争仍然处于初级状态。行业没有领先品牌，没有任何一家的市场占有率能够超过 5％，拥有全国性网络的厂家非常少，能够进行品牌推广和自行建立办事处进行市场开发的更是凤毛麟角，整个行业缺乏做品牌的能力和市场营销的观念，缺乏真正有能力的人才。随着WTO的加入，中国目前正面临着一个难得的机遇，国外公司正在大量以OEM的方式在中国采购其商品，因此现在许多饰品行业大厂家基本是在做出口。如何真正成长为自我品牌，在市场中立足，成为每一家饰品企业面临的现实问题。
（二）义乌饰品企业发展的现状分析
1、义乌饰品企业的竞争优势
（1）保持低成本优势
低成本的优势是义乌饰品制造企业的优势，如何继续保持这是关键。无论是国外的买家，还是国内的消费者，基本看重的还是我们义乌产品的低价格。如果我们丧失了这个基本的优势，那么我们就会失去争取更多客户的机会。从这个意义上说，企业内部的成本管控就是一件不可忽视的大事。如果我们不能进行单位成本的有效控制，在激烈的市场上就会失去筹码。
（2）打造强势品牌优势
义乌饰品企业有许许多多的品牌，根据我们不完全统计，几乎每家企业至少都有两个以上的品牌。产品类别多，品牌杂乱，这是一种奇怪的现象。从企业本身而言也没有形成一定的影响力，其原因就是专业化程度不够。就产品而言，能够拿得出手，打得出去的拳头产品极少。就目前而言，我们义乌饰品行业还是处于卖产品的阶段，做好产品是形成品牌的基础。
（3）建立良好的分销体系优势
由于义乌小商品市场的繁荣，以及前店后厂的经营模式，许多企业都没有营销的概念。只是简单的利用门店这个窗口获得一些订单，慢慢形成了一些较为稳定的客户群，推动了企业的规模扩大。也正是由于过分地对于门店的依赖，企业失去了健全的市场化的能力。没有走出去，也没有建立自己的分销渠道。在客户减少的情况下，企业订单缩水，生存举步维艰。
2、义乌饰品市场出现了可喜的形势
（1）大步走出去 开拓新市场
义乌政府积极引导、鼓励企业&走出去&，开拓国内外市场。今年6月，义乌市政府领导亲率&义乌军团&，去中国版图最北端的黑龙江省尚志市举行贸易洽谈会，五花八门的小商品、饰品通过这个边境市场，推向了俄罗斯、澳大利亚等国家。据悉，今年义乌还将在国内近10个重要贸易城市举办商贸对接会。义乌饰品企业积极参加这些活动，带来新商机。
（2）三个新动向 形成新格局
一是致力打造品牌的企业增多。全球危机震撼了经营者们原有的思维定势，许多饰品企业的经营者开始探索企业的长远发展道路，注重以创新技术与品质提升为主要手段，让产品更加适应消费者需求及时代潮流。二是变坐商为行商，营销方式大突破。许多企业意识到等客上门的经营方式已落后，他们通过互联网、展会、外出考察洽谈，与外地市场及批发商建立了合作关系。三是改变产业链，整合优势资源。由于义乌土地资源的稀缺与劳动力成本的增高，有的企业将一些技术含量不高的产品送到经济欠发达地区加工，并建立来料加工基地，从而成为义乌饰品产业链的紧密的一环。
3、义乌饰品市场出现新动向新格局
（1）饰品外销特点
外销企业对国内市场消费者需求的盲目性，导致企业做内销决策也是很随机的。做外单的企业大多研发能力缺失，或者研发能力很弱。没有自己的国内营销网络，企业发展受制于销售渠道。潜心于外部市场，对国内市场是一片空白。在这样的背景下，企业根本没有自己的通路。在这个渠道为王的时代，没有通路就没有市场也就没有生存的可能了。（2）饰品内销特点
内销的第一项准备工作绝对不是品牌而是产品，没有品牌但是有产品还是可以做内销，但没有产品就谈不上内销。内销市场的开拓，需要让中间环节的批发商或零售商知道并接受你的产品或品牌，更重要的是建立起渠道，让消费者可以接触到你的产品并购买它。每个企业也都必须根据自身的情况计算各自的费用比例，对各个项目予以控制。
（三）企业简介
浙江臻钰饰品有限公司，是一家集内销、外销开发、生产、销售于一体的综合性外贸企业。公司位于世界小商品海洋&&义乌国际商贸城，交通便利，四通八达，拥有先进齐全的生产设备和一批高素质的管理人才。公司本着以&高质量求生存&、&严管理促效益&、&重信誉待客户&的宗旨,已使公司&安琪儿&&米果&两大品牌系列产品远销欧美等世界各地. 公司在福田市场拥有自主店面，兴中小区拥有大型仓储，巨大的销售网络，并在风景优美的廿三里义东工业区建设起现代化的标准厂房。
成立时间： 日［已认证］
经营范围： 饰品（不含电镀）生产、销售；文化用品（不含图书、报刊、..［已认证］
注册资本： 人民币30万元 ［已认证］
经营地址：浙江义乌市义乌市廿三里街道义东工业区开元北街123号
工商注册信息
该信息于日通过中诚信专业认证
义乌市臻钰饰品有限公司
中国浙江金华义乌市廿三里义东工业园区
人民币30万元
法定代表人
义乌市工商行政管理局
有限责任公司
2012年(最近)
饰品（不含电镀）生产、销售；文化用品（不含图书、报刊、音像制品及电子出版物）、体育用品、服装、鞋、帽、箱包、日用品、电子产品、工艺品、电线、电缆批发。
申请人信息
姓名： 唐繁华 女士
部门： 网络营销部
职位： 经理
主要产品或服务
欧美流行项链;时尚手链;韩版毛衣链;手镯;腰链;带钻戒指;耳环;钥匙挂件;手机链;其他合金饰品
钥匙配饰;毛衣链;节庆用品;腰饰;广告促销礼品;饰品配附件
是否提供加工/定制
OEM加工;来样加工;ODM加工;来图加工
滴胶加工;抹油加工;切割加工;压模加工;编织加工;喷漆加工;电镀加工;压铸加工;串珠加工
服装服饰、鞋业;礼品工艺品;饰品
管理体系认证
ISO 9001 ISO 9003
产品质量认证
CE;RoHS;CB
301 - 500 人
研发部门人数
5000.00 平方米
主要销售区域
全国;西欧;非洲;港澳台地区;东欧;大洋洲;日本;东亚;北美;东南亚;中东;南美
主要客户群体
超市，国内外大型购物广场，时尚饰品零售店 外贸公司，内销客户
人民币 3001 万元/年 - 5000 万元/年
人民币 3001 万元 - 5000 万元
（四）、5250安琪儿饰品的SWOT分析
优势(Strength)： 1）、取材的创新性：传统元素在国际首饰大潮中发生了越来越大的变化，逐渐 由贵族化、高档化向平民化、个性化转变。它给现代艺术设计、现代生活的审美内容带来了巨大的影响。构成了一种新的文化现象，即民族民间文化，它以极其独特的形式内容渗透到高度发达的现代文明中。通过资料搜索及市场调查，5250安琪儿饰品在现代首饰中的应用稀少，有的也只是以其他相关的雷纹作为元素去设计，存在利基市场。2）、材质符合大众消费水平：安琪儿饰品采用925银及黑色亚克力板。虽然如今银价呈上升趋势，但与黄金、铂金、K金等贵金属饰品相比，银饰首饰成本低，价格廉，已成为大众时尚饰品，无论是消费速度还是消费频率都很快，已经接近快速消费品。
劣势(Weakness)：由于是新开发的产品,没有自己的品牌效应、产品形象及产品口碑,缺乏明确的战略导向，组织、预算、费用等方面的灵活性不足，对市场控制力不足等。银饰首饰市场日趋成熟，使得安琪儿饰品竞争难度加强。
机会(0pportunities)：近年银饰品、流行饰品异军突起，销售量上升。另外，相对与贵金属首饰来说，百乳雷纹银饰价格便宜，银的原材料相对贵金属价格更是差距甚远，为一般人所能接受。同时安琪儿饰品本身主题的新颖和特殊材质的应用，加上简约的造型，相信在银饰品中能够占据一定的市场。
威胁(Threats)：与黄金珠宝饰品相比，安琪儿饰品在产品原料等方面的限制有绝对的优势。同时，其灵活的造型在顺应潮流以及促销策略上可以竞争。与高档银饰(海盗船、蒂凡尼等)竞争时，应尽量避其锋芒，加强宣传和促销力度，争取在客户认可度以及尚不能接受高价的消费群体中抢先占有品牌优势。与中低档银饰相比：此类竞争者是主要的竞争者，其凭借低端的价格却可以在中低端市场上给以强烈冲击。
（五）网络销售前景
随着社会经济、文化的飞跃发展和人们生活水平的不断提高，人们的消费观念也在不断变化，如今人们选择佩带首饰已由注重保值观念发展为更多的追求首饰的装饰功能，材料是否贵贱已不是最重要的，时尚化、个性化的饰品愈来愈受到大众的欢迎，从整个饰品行业发展的态势来看，我们已步入了一个流行饰品快速发展的时代，且发展潜力巨大。
当前网络购物已经成为一种风尚，越来越多的人钟情于网上购物的便捷和高性价比，由此网络商机迅速蔓延。如淘宝网，商家数以万计，可以说，没有买不到的，只有想不到的，利益上的趋势让更多的人在网络商海沉浮。网络店铺的优势是非常明显的：投资小，运营费用及其低廉。一个面向全球的、24小时、一年365天不间断营业的店铺，辅助以QQ、手机等现代通信方式和发达的物流配送体系，就构成了网店销售的美好前景。&&
网店适合销售一些价值相对不太高、普通消费者都需要的对售后服务要求不太高的、不容易变质、不需要使用或试用就能确定是否合适的商品通过照片和说明就能确定满足需要的产品。最好是性价比高且物美价廉的，这对消费者非常有吸引力。&
义乌市臻钰饰品有限公司不断地通过淘宝，阿里巴巴等网站，推销自己的产品。通过义乌市臻钰饰品有限公司在阿里巴巴网站的交易信用记录，了解到此公司在网络中的宣传力度不够大，在近90天的交易中，只有3为采购。累计成交数低于行业均值80笔。累计买家数更是低于行业均值的45位，而重复采购率，只是0％。
但是义乌市臻钰饰品有限公司，在非网络营销中却有着巨大的市场。乌市臻钰饰品有限公司主要销售区域全国;西欧;非洲;港澳台地区;东欧;大洋洲;日本;东亚;北美;东南亚;中东;南美。主要的客户群体：超市，国内外大型购物广场，时尚饰品零售店 外贸公司，内销客户。月产量 一打。年营业额人民币 3001 万元/年 - 5000 万元/年。更有自己的品牌米果。公司具有巨大的发展潜力。通过对比，可以知道义乌市臻钰饰品有限公司在网络营销方面缺乏竞争力！需要不断的发展！
1、消费者分析
(1）购买行为分析
●众所周知，当前网络购物已经成为一种风尚，越来越多的人钟情于网上购物的便捷和高性价比。如淘宝网，商家数以万计，顾客更是多如牛毛。可以说，没有买不到的，只有想不到的。据我调查，小饰品的外形和价格对消费者购买决策的影响最大，对于大多数人来说，质量的要求不怎么高，小饰品的独特外观和色彩是消费者眼中最大的亮点。而产品拍摄的角度和命名在消费者决策购买中也起着不容忽视的作用。
●在购买这类小饰品的消费者中，15-25岁的女性占了近90%,她们的购买欲相对男性来说较强。
●购买的动机：消费者易受广告和促销等因素的影响，有时并不完全是为了真正的需要而购买。尤其是大学生，价格不贵，装饰性又强，购买量是相当大的，再加上周围同学朋友的影响，小饰品的销量是十分可观的。而男生在这方面则比较理性，多数买了也是为了送人。
●购买的频率：创意的饰品，价格相对合理，大多数人会成为回头客。一个人的购买习惯完全可以影响周围的人，所以，如果每个消费者都成为回头客，那么购买频率是相当大的。
●购买的数量：中低档小饰品价格实惠，往往邮费要比产品贵，所以大部分消费者都会购买多个产品，这样还可以得到卖家的赠品。
●购买的时间：网购不限时间，一天24小时都在营业，消费者可以在任意时间购买。
从整体来讲，随着淘宝等网上商店的崛起，饰品店的竞争也相当激烈，与品牌饰品相比，平价饰品所针对的人群更为广泛，薄利多销的销售理念，已经被奉为经典。
(2)客户分析
& ●客户的总体消费态势：在同类产品中，中低档小饰品是普通消费者的最佳选择，价值不大，外形又比较好，完全可以在自身经济基础上承受。又因为中低档小饰品属于流行性产品，因此更换频率比较大，消费者购买的频率也相对频繁。
&●现有的消费时尚：用最低的价格买到性价比最高的产品是消费者普遍的心理，团购是现在最流行的网购方式。
●对产品的喜爱程度：饰品的外观很重要，一定要符合当季的流行性风格，一方面可以满足消费者的需求，另一方面可以提高产品更换频率，流行性产品只能流行一段时间，过去了就会出现新的流行元素，消费者追逐流行的速度与流行元素更换的速度是成正比的。
●对本产品的偏好程度：每个人都有不同的偏好和对事物的喜爱风格，小饰品也是，有人喜欢金属类，有人喜欢布料质的。还有的人喜欢塑料形的。所谓萝卜白菜，各有所爱，只有配备齐全的产品，才能满足消费者不同的偏好。
●潜在客户：一个人的购买行为完全会影响周围的人。比如大学生，一个人可以以影响整个宿舍的购买行为，还有很多周围的朋友，这都属于潜在客户。
在北方，饰品的使用习惯基本上在夏天，南方天气比较温暖，一年四季都可以佩戴小饰品。由于小饰品属于流行性、装饰性的产品，所以更换频率是比较高的。
2、高校市场分析
大学生是特殊的消费群体，他们追求时尚、潮流，消费欲望比较强，愿意享受更好、更优质随意的生活。而品牌消费并不是大部分人能够承受的了的，所以，在饰品方面，只要样式独特美观，用相对合理的价格来装饰自己是最好的选择。大学生的课外活动较多，在人际交往上更广泛，因此外在形象很重要，无疑平价饰品在这里有很大的市场。
大学生情侣消费也占一定比例，双方生日、情人节、圣诞节等节日是饰品销量的重要时机。
3、市场背景分析
在小商品市场，中国存在多个密集区，例如义乌市小商品市场，价格相当便宜，是进货的好地方。行业内的品牌饰品与平价小饰品竞争基本上可以忽略，因为销售对象不同，购买力不同。
只淘宝网上的专营饰品店就有上万家，如果算上附带着卖饰品的店铺，大概
有数十万家。平价店铺在其中所占的比例也是很大的，竞争十分激烈。由于网上商店要靠信誉和级别来打开初期市场，所以，对于刚开的网店来说，竞争不是最先要做的事情。
中国人口众多，任何一种行业都有很大的发展潜力，市场容量巨大，仅在饰品行业，每年的销售额都过数百亿，产量和销量相当可观，并日趋壮大。
（六）产品推广计划
1、目标市场
年龄范围：15-25岁；性别:女性(为主)；群体：高校大学生、中学生、蓝领、普通工薪阶层。
2、产品定位
饰品类包括: 项链、手链、耳饰、发饰、指环、胸针、挂链等。每一大类中又有细分，例如项链还可以分为毛衣链、吊坠链系列，规格样式有短款、长款等。构思有复古类、超前类、优雅类等等。
3、产品分析
（1）产品的性能：饰品类属于装饰性产品，主要用途就是为了提高个人外在形。
（2）产品的质量：中低档小饰品属于流行性消费品，更换频率较大。因此，产品质量适合普通消费者的口味。
（3）产品的价格：中低档饰品价格控制在0.1元至200元之间。
（4）在同类产品中的档次：该饰品属于中低档产品
（5）产品的材质：主要由金属、布料、塑料构成
(6) 客户对产品材质的认识程度：这些产品原材料都是大家最常见的，对身体健康没有危害。
(7) 生产工艺：小饰品主要由工厂、小作坊生产完成，金属类有专用的模板，布质的产品由手工和机器完成。
(8) 产品的外观与包装：低档小饰品外包装简单，一般用透明塑料袋包装；中档小饰品则有较好的盒子
(9) 对客户的吸引力：饰品属于外观形象很重要的产品，因此，具有创意的外形是小饰品吸引顾客的最大亮点。
(10) 与同类产品的比较：性能上小饰品的功能都是为了装饰美观，高档饰品则多了一项凸显身份的功能：质量上低档产品质量较差，易褪色，持久度较低，不耐用，中档饰品质量一般，适合大多数消费者的接受能力，高档饰品质量和外形都有严格的要求，属于耐用消费品； 价格上中低档饰品价格在200元以内，高档饰品则无上限； 材质上中低档小饰品由金属、布料、塑料构成，高档饰品则由稀缺金属如黄金、钻石、玉石等构成；工艺上中低档饰品制作过程较简单，产品工艺一般，高档饰品有正规严格的制作程序，制作工艺复杂。
(七)饰品网上营销方法
1、及尽所能的造势宣传
网店由于资金限制，先期不可能做什么媒介广告，只能采取费用低廉的网络宣传模式。可以在各类相关热门论坛发帖，介绍推荐产品，这是扩大知名度、提高关注度的重要宣传手段。也可以在网络上搜集潜在顾客的邮箱，给他们发电子邮件推荐产品，这也是一个有效的推广方法。宣传的标题一定要能吸引人，让人产生进一步了解的强烈兴趣，这是电子邮件营销的关键。
2、提高信用度
从事网络生意，不可避免会遇到信任度问题，顾客普遍存在害怕上当受骗的心理，因此与顾客的真诚沟通显得非常重要，通过沟通增进了解，增加信任度是让顾客订购的关键。
& &提高信用度的方法：设立客户服务QQ，给顾客提供一个沟通交流的平台，增进了解，同时在热门论坛多帖一些商品相关的知识文章，培养店铺的人气，对赢得顾客信任也是非常有帮助的。在淘宝等这类电子商务网站上应重视每一个顾客的评语，通过其他顾客的评价来体现店家的诚信是非常有说服力的。
3、添加网页标题
为每页写5到8个字的描述性标题。标题要简练&的&&和&这些不重要的词汇。要说明该页面，该网店最重要的内容是什么。网页标题将出现在搜索结果页面的链接上，因此可以写得稍带煽动性，以吸引搜索者点击该链接。同时在首页内容中写上店铺名和你最重要的关键词，而不能只是写店铺名称。网店的每一个页面都应该有针对该页面的标题。
4、给每个饰品添加描述性标签
除了网页标题，不少搜索引擎会搜索到标签。这是一句说明性文字。描述饰品特点的内容，句中也要包含本页使用到的关键词、词组等.含关键词的标签对排名帮助很大，因此，给每个商品添加详尽且独特的标签是很关键的。
5、参与博客论坛等社区发布产品信息
&&& 虽然各大论坛博客等地方都不允许发广告性的东西或垃圾链接，但是，也有很多可以免费发布产品信息的网站或论坛。不必详细的介绍产品，挑出关键词，贴上照片，大多数顾客对照片的诱惑不能够拒绝。
6、发表文章
写出文章后，不仅发在自己的网店上的顾客交流区，也可以发到其他论坛或生活网站上。
7、提供免费又有用的线上服务
对客服进行统一的接待培训，要求服务热忱，对顾客亲切和蔼有礼貌，及时回答顾客的疑问，用我们的亲和力打动顾客。免费向顾客提供与这类产品相关的咨询服务。
博客营销策略：有两种方法，一是利用第三方博客平台，如：百度空间，新浪博客等等，发布网店内部相关信息;二是网店自建的博客空间，找专职人员进行更新，日积月累，及时更新，及时跟进用户留言，最终达到营销的目的。
博客的性质决定了博客作者比较喜欢互相链接。在博客文章中也经常会提到并连到其他的人的博客，而且博客的写作率更新率比一般网站都要高。在博客中可以提前发布店铺产品的打折和促销信息，引起大家的关注。
9、口碑营销
在淘宝上开店，对于店铺里面的商品评价，评价越多越好，证明售出的件数越多，产品的质量就越好;反之，产品无人问津，及时再物美价廉都是枉然。产品服务的好坏将会是影响口碑好坏的直接点，所以呢，网店在营销的前提下首先完善自己的产品与服务，如此方可起到事半功倍之效，一个买家也许会告知亲朋好友，我们计算下，一个人传一个人，十个就是二十&&到一定程度上，口碑效应胜过做任何推广，所以，初期卖出的每一件产品得到的评价都必须是好评，这样才能在短时间内让产品为大家所熟知。
&有效的网络推广策略分析及执行方案
&（一）明确饰品的发展趋势
1、饰品的扩展化。由以往的首饰进而发展到手饰、脚饰、胸饰、包饰、车饰、台饰、床饰和房饰，人们追求生活中的各个方面搭配一致。2、饰品的可爱化和小巧化趋势。其中日韩和美国的卡通文化扮演了重要作用，在饰品中卡通化、可爱化的形象随处可见，也大受欢迎。3、饰品的日常化潮流。节日和个人纪念日的重要性上升，人际关系符号化的发展都使饰品的需求数量和购买频率大幅上升，表现在由星座、情侣为符号代表的相关饰品的热销。4、低端饰品的发展。从材料、样式到渠道，饰品的平民化适于大众化倾向非常突出。在调查中，我们不难发现优质与廉价是消费者选择饰品的两大首要考虑因素，将低端饰品的质量提升，是我们应该遵循的趋势。在这方面，以质优价廉著称的韩国朴秀秀饰品尤其值得我们学习。（二）明确消费心理
消费者选购饰品的原因很多，不同有消费心理，决定了消费者不同的购买行为。下面就是购买饰品的消费心理：
1、美化装饰心理 ：这是人们购买饰品首饰最普遍的消费心理，也是饰品首饰所有价值中，最能让人直接体验到的。俗话说：&爱美之心人皆有之&。因此，色泽艳丽、造型奇特、款式新颖、美观漂亮、秀气细巧的饰品首饰，是这类消费者的理想装饰品。
2、象征寓意心理：饰品不仅有美丽的色泽和光彩，同时还具有寓意深刻的内在美。很多人选购饰品首饰，不仅喜欢它外在美，而且还要表达某种愿望，或有种美好的寄托。这种心理，可以说是人类自古以来就有的。即使在今天，人们的这种朴素心理依然可寻。
3、纪念心理：持有这种心理的饰品首饰消费者，往往对人对物都有怀有深厚的感情。他们注重人与人之间的诚挚之情，进而将这种感情寄托在饰品首饰上。他们会选择一些符合自己的心情愿望的饰品，作为对人对物的纪念。
4、时髦心理：讲时髦赶潮流，是现代人，尤其是青年男女的普遍心理。亮丽的颜色，众多的款式，给追求时髦的男女提供了广阔的选择空间。许多年青人在购买饰品首饰时，并不十分注重其本身的价值，而只追求其款式的新潮和个性色彩。
5、社会礼仪：佩戴高雅、得体的首饰，从某种意义上讲，也是对对方的尊重和友好，同时也表现了自身的素质和涵养。在一些发达国家，人们就十分注重社会交往礼仪中的首饰佩戴。
6、艺术心理：饰品首饰不同于一般的装饰品，它是一种高级艺术品，其中凝聚了设计者的心血。对于那些酷爱艺术的人来说，在选购饰品首饰时，更注重首饰的艺术价值，强调首饰的艺术美。出于这种心理的消费者，选购饰品首饰的最重要的标准，是首饰的造型是否独特，款式是否新颖。
7、感情心理：人们崇尚美，追求纯真的感情，往往借物喻情，表达内心情感，珠宝历来为人类所钟爱，自然就表现出注重感情的珠宝心情。
8、实用心理：在人类应用饰品首饰的历史上，有很长一段时间，饰品首饰是与人们的实际应用相结合的，如发夹、钗、发针、手表、领带夹等。
（三）寻找消费群体
1、学生群体：随着高校的不断扩招，学生群体日益增多。与此同时，她们的消费水平也节节攀升，在追求个性及美貌的需求上也总是走在时代的前列。与城市居民相比，他们活动的范围相对较少，且更容易接受新鲜事物。所以具有相当大的消费潜力。
2、社会阶层：接触社会人群，寻求职场装扮。具有品牌意识，但更注重实质。
追求时尚、崇尚个性化的独特风格和注重个性张扬。具有求新、求奇的消费心理，易对感兴趣的新事物产生强烈的消费欲望，易于接受新事物。是主要的消费群体。
（四）网络宣传
1、印制宣传单或宣传海报。
2、通过电视广告宣传
3、通过网页介绍自己的产品
4、在各大网站宣传
（五）销售渠道
&在各大商品网站出售，通过厂商联系各代理各户，在淘宝等网站上寻找消费群体。多渠道销售，扩大产品辐射范围。
1.直接销售渠道：义乌市臻钰饰品有限公司&最终消费者，即通过工厂的加工生产直接向最终消费者销售饰品。适应于城市运作或公司力量能直接涉及地区销售力度大，对价格和物流的控制力强。
优点：渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控制最有效。缺点：局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。
2、多级销售渠道：义乌市臻钰饰品有限公司&批发商&零售商&最终消费者，多级销售渠道又称间接销售渠道，中间环节都称为饰品中间商。有以下五个层次：
优点：责任区域明确而严格；服务半径小（3～5公里）；送货及时、服务周全；网络稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕细作、深度分销。缺点：受区域市场的条件限制性较强，必经厂家
（六）服务策略
1、售前服务:一般的销售意识只有售中和售后策略，而对售前却有所忽略。其实售前服务既是顾客购买欲望产生的源泉又是售后服务效果如何的检验，所以其在服务过程中有着举足轻重的作用。具体可针对不同客户制定不同的策略与售后策略配合使用，例如定期宣传材料的发放、最新产品目录等等。
2、售中服务:产品分高中低档，顾客服务也应如此。对待高端客户，更应该有如上帝般的服务，具体可免费提供饮用水、咖啡、杂志或他种种。甚至为方便女顾客购卖产品，提供随行男宾的休息处。同时，为其详尽介绍产品其的分类、配备专职服务员等等均可尝试。
3、售后服务:在顾客购买产品时，应根据顾客自愿原则，为高端客户建立产品档案，可以说是为了以后产品的养护等。档案中记载客户及其家人的生日等信息以及联系方式，定期为其发放产品目录和产品回访，宣传最新产品以及促销信息，刺激其产生二次购买。
4、客户管理:分为贵宾客户和普通客户两种。贵宾客户除为其建立客户档案，定期回访以及宣传以外，还可提供超额退货服务。例如提供15天内全额退款，一个月内9折退款。具体作用说白了就是为有送礼需求客户服务，直接送钱不方便，就让我们给做个转接吧。
对所有客户可以提供积分反馈和代金券计划，即范购买多少钱的产品便可以返还其一定数额的代金券，在下次购买时全额使用。积分卡用于顾客多次购买积累积分，当积分达到一定数额可以返现或赠送礼品，带朋友来购买仍可参加累积积分。服务应该是一个完整的圆，一次购买的结束应该尽量让他成为下次购买的开始。
（七）定价策略
专卖店、直销店基本采用实价销售的形式；大商场采用的是折扣销售，但大多数商场是商品价格高，但折扣低（最低3折），甚至出现可以讨价还价的现象，让顾客觉得商品的价格不真实。因此，虽然我们仍采用折扣销售的形式，但折扣明示，不可以讨价还价，且折扣最低为7折。坚持低价销售价格是影响消费者购买行为最重要的因素，对中年女性消费者来说，这一点表现得更为突出。中年女性多为经济型的消费者，购物时对产品价格十分敏感，对超过预期价格的产品往往采取拒绝的态度，物美价廉是她们购物选择的基本标准。她们对让利产品、削价产品比较感兴趣，而且是主要的购买者。针对中年女性消费的这一特点，实行低价销售，应是中年女性消费市场的基本营销策略。所谓低价销售，包含两层含义：一是指老产品，价格取市场最低的，这样才能在中年女性货比三家时，将该产品选中；二是新产品刚投放市场时，产品定价不要高于中年女性消费者的预期价格。当然，为了使企业也能够接受这一价格，事先须做必要的价格宣传。
网络推广效果预估
&& 通过此次方案的实施，可以扩大企业的经销范围，提高产品的知名度。把握企业的经营方向。提高企业的效益。是企业不仅在传统的销售方式下获得去大的收益，还可以让企业在新兴的网络营销中占据一席之地。加强企业对市场的反应能力，极大地提高了企业信息沟通能力。
义乌市臻钰饰品有限公司网络营销策略的实现，使企业可以不必借助批发商和零售商的营销努力即可实现产品销售，只要网上的客户有需求，企业就可以依其需求供货。不仅如此，对网络营销来说，还可以实现&少环节&销售，这样可以减低渠道运行费用和交易费用。是生产者和消费者的关系发生变革。在传统的运行方式下，企业想了解消费者的需求欲望和潜在的消费者方面有一些不可逾越的鸿沟，而在网络营销下，在互动沟通过程中可以实现信息对称，从而使得产销之间实现一对一的深层双向沟通。
&&& 网络营销的实现，将企业内部协调转向外部社会化。网络营销使得企业有能力在任何时间和地点与零售商、消费者及各种相关组织进行交换式多媒体通讯，这就改变了企业在传统情况下对外封闭和信息不足的问题。使得企业注重于外界的联合，充分利用各种合作方式，从外界更广泛的来源中获得更为优化的资源。使企业充分利用外部资料，低成本、快节凑的开发利用市场。适应快速变化的市场需求。提高企业的市场竞争能力。
暗雨微（）
￥12000.00￥8000.00
￥1216.00￥486.00
￥1580.00￥790.00
￥980.00￥490.00