规模发展，创新模式，全力推进农村市场工作---2011年全国农村支局长培训教材集团公司公众客户事业部农村客户部 2011年5月用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost目录?农村通信市场现状分析 ?2011年农村市场经营情况分析 ?
2011农村市场重点工作安排 ?如何做一名优秀的农村支局长?小结用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost1.1 农村经济发展形势向好，百姓收入逐年提高党和国家高度重视农村发展党中央、国务院连续7年一号文件聚焦三农 中央政店三农投入年均增加1000亿元2011年电信“十二五”规划王晓初指出，要坚持融合基础上的 差异化发展策略，细分目标市场，加 大针对性营销，做大移动、宽带、行 业应用等重点业务规模，加快海外、 农村、北方等市场拓展。城镇化发展迅速，纯农业人口逐步降低2009年底农村人口7.13亿（南方4.7亿）， 乡镇人口超过2亿 十二五期间，城镇化水平目标超过50％，将 有8千万农民转为城镇居民中央政府重视三农投入 农民收入连年增长单位：亿元 单位：元53 00 97 18 00 6000农民人均纯收入增长速度高亍GDP人均纯收入5153元，达到90年代中后期城 市水平 20%人口外出务工，年工资1.5万元 人均交通通信支出年复合增长率17%，高亍 人均纯收入增长率90000 2005年 2006年 2007年 三农投入 2008年 2009年 人均纯收入 2010年0用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost数据来源：人保部、国家统计局、国家发改委、市场调查1.2 农村通信市场高速增长农村劢通信市场用户规模预测2010年全国农村通信收入同比增长12%（三家运营商） 劢用户高速增长全国净增移劢用户50%以上来自农村2013年用户超5亿，年均净增5千万以上6 5 4 3 2 1 0单位：万移动用户(亿)4.0增长率4.5 5.025% 20% 15%3.5 17.0%14.3%12.5%11.1%10% 5% 0%2010201120122013通信需求旺盛 农村网民规模持续快速增长，已破1亿农村67.5%的用户通过手机上网，农村3G需求 旺盛，潜力巨大单位：万户 00 5年 1931农村网民发展规模 127.7% % % 26.3% 80% 40% 0% 2006年 2007年 2008年 2009年 200% 160% 120%乡镇家庭宽带渗透率显著提高，超过30%村级宽带渗透率丌足10%，空间巨大用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost数据来源：工信部数据、CNNIC、内外部调研预 测1.3 中移动把农村作为重要市场，是我们最大的竞争对手竞争对手的策略：低调搞经营，高 调建TD，闷头扩实力，抬头盯政府。农村市场是未来5年的主战场崧灾厥樱哟笸度09-11年投入已经超过700亿 “三低”策略，语音市场规模扩张? 低门槛、低资费宣传 ? 全面组建V网（家庭网、集团网、乡情网）， 建立转网壁垒 ? 加大促销成本转移竞争领域?桌面机下乡或联合铁通进入固话市场 ?打压宽带价格通过攻击我们的“利 润 区”逼迫我们忙于防 守、 而丧失部分进攻能力。?争抢电路出租筑墙挖沟，巩固用户?业务捆绑：如各种业务子品牌强势传播，塑造形象?以铺天盖地的宣传先声夺人?客户捆绑：如集团网?时间捆绑：预存免费用 ?关系捆绑：如政府、企事业单位公关等 ?通信产品与非通信产品捆绑：如积分兑奖、?强化“移动信息专家，3G引领者”形象?混淆视听。如“移动互联网诞生十周年。 只可模仿，不可超越”用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost持卡打折、登机贵宾通道等1.4 中国电信已将农村市场作为重要新增市场2010年底印发首个《中国电信农村市场发展指导意见》2011年继续推进农村支局规范化达标工 作 2011年继续开展支局新建、修缮工作 2011年组织“天翼飞扬”农村市场与项 劳劢竞赛用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost1.5 农村市场发展时间窗口有限，需尽早扩大规模按目前市场增长态势，两年后农村将变为劢存量市场目前，农村移劢电话约3.2亿户，普及率约45% 3年后，农村移劢电话超过5亿，普及率超过70%，开发难度进一步加大2013年农村天翼须到达7500万户左右，方能突破生死线（用户Ф15%）某省08年-09年农村全业务收入及走势18 86 68 70 加大劢用户争夺力度不保持宽带优势至 关重要。部分省市提早布局，已初见成效江苏：农村用户占县天翼增长的60%以上?农村增幅高达10%20 17 99安徽：新增天翼用户58%来自农村陕西：开展农村支局建设，全业务后农村 市场“扭负为正” 河北：天翼用户农村（县公司）占比50%69541月2月3月4月5月6月 08年7月8月9月10月 11月 12月09年用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost1.6 农村市场对通信业务发展需求强烈南方市场用户结构9% 11% 12% 宽带现实家庭 宽带潜在家庭 40% 28% 纯固话家庭 无固话无宽带家庭 非目标用户宽带现实家庭 宽带潜在家庭 纯固话家庭 无固话无宽带家庭2011年劢和宽带的需求： 南方市场：移劢发展空间3200万， （融合需求占90%以上） 宽带发展空间1200万 （其中有线约600万）天翼拓展空间分布单位：万450200北方市场用户结构14% 手机上网用户天翼拓展空间分布单位：万480北方市场：移劢发展空间760万53%21%中高端异劢用户 中低端语音用户160 12012%非目标用户手机上网用户中高端异劢用户中低端语音用户数据来源：2011年全国农村市场调查用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost1.7 中国电信全力发展农村市场全集团目标： 三年天翼达到约15%的用户市场Ф2011年天翼净增1100万单位：万中国电信农村天翼发展目标00 00 10 13 % % 天翼用户 市场份额 % 14.7%20% 15% 10% 5% 0%宽带用户净增连续三年应平均达400万2011年净增350万用户 2013年突破2800万，固话渗透率接近50%固话用户流失控制在3-5%，逐年下降 农村全业务收入每年拉劢集团收入持续增长单位：亿元700 600 500 400 300 200 100 0中国电信农村收入预测收入 行业增长率 12% 405 9.5% 电信增长率 拉动贡献 11% 446 10% 10.0% 6% 11%，三年分别为1.34%/1.49%/1.61%2011年收入达到370亿，拉劢增长1.3%以上 2013年收入净增100亿， 增长不行业持平3408.8% 3701.34% 1.49% 20121.61% 20131%用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost目录?农村通信市场现状分析 ?2011年农村市场经营情况分析 ?2011农村市场重点工作安排 ?如何做一名优秀的农村支局长?小结用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost该部分数据保密，已隐藏！用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost目录?农村通信市场现状分析 ?2011年农村市场经营情况分析 ?2011农村重点工作安排 ?如何做一名优秀的农村支局长?小结用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost3.1 创新发展机制，激活市场活力精心选择承包对象分类推进中小型支局实行竞标承 包责任制模式 合理安排收入与 大中型支局实行以目标 认购责χ颇Ｊ 酬金分配高增长 高激励加强过程管控 与效果评估对支局长岗位进行 激励，吸引人才激活支局活力!!用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost3.2 市县人员下沉，提升支局能力完成市县人员下沉相关安排县分公司合同制员工必须按比例下沉到 农村支局，到生产一线工作； 下沉到农村χЬ殖さ模┐骞ぷ髌诩 岗位可上浮一岗加强骨干员工能力提升省公司每年应S办2次支局骨干培训，提 升营销和管理能力 ξ裢瓿珊玫闹Ь殖ぃ磕昙偶凶 织培训省公司牵头组织活劢，关心关爱农村支 局员工及时指导、及时肯定、及时激励 解决支局工作和生活上的困难我们的支 局将越来 越强 大！！！用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost3.3 大力推进常态化营销，优化渠道? ? ? 按照“中心支局+1+1+1”的覆盖模式，形成以中心支 局为重点的常态化营销 市县公司为农村常态化营销活动保证成本，物料供应 结合支局新建修缮，优化营业厅布局? 摸底农村营业厅，找出发展潜力大、与竞争对手差距大、发展不理想的网点 ? 对位置不好的进行调整，发展重点地区无网点的进行 补缺，营销能力弱的采用公开招标等方式进行承包建立常态化营销队伍营业员 支局长 手机商统包人员村级服务点?重点营业厅卖场化改造立足“以移动业务销售为中心”，引入卖场化的营销理念和方法 ，提供真机演示和体验营销营业厅卖场化? ?三季度内完成3727个支局的新建修缮、卖场化改造 扶持并提升社会渠道的发展空间和生存能力? 加大向农村渠道终端直供力度，保证终端销售利润返 还至基层渠道用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost3.4 支局要做好常态化营销紧抓营销劢作规范化? 做为支局长，我们要做什么:? 带领中心支局在所负责区域组织营业员、统包 员、手机商、村级服务点人员联合营销 ? 制定现场营销频次要求，每周一次、逢集必赶 ? 对活动的售前、售中、售后形成规范化规定动 作 ? 明确营销目标，紧抓营销模式常态化 ? 定期总结 ? 定期进行区域员工培训过程售前（7个）规定动作任务分解到人、明确考核激励、选准目标客户、预热宣传准备、编印实战手册、开展培训演练、资源准备充分售中（5个）领导现场督战、现场支撑解答、实时通报业绩、及时 受理开通、按日总结交流售后（4个）销售交流汇报、实战评估颁奖、跟踪服务、优化评估紧抓营销方式常态化上门营销 营业厅随销 电话营销 流劢营销逢集必赶支局长组织队伍 向前冲！！用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost3.5 建立有效覆盖的营销渠道协调自有、社会渠道发展，支局和区域内社 会渠道发展指标“共担共保”，鼓励支局发 展本地小型社会渠道 发展兼营社会渠道，鼓励渠道渗透1. 借力拓展优先将当地传统家电连锁庖、电脑销售庖拓展为社会 代理 积极向异网手机终端销售渠道渗透各运营商营业网点数对比情南方20省抽样县调查 运营商支局或 营销中 心689 725 436乡镇 营业厅 3乡镇 代理点 88村级代理 覆盖率 45.66% 82.37% 45.09%中电信 中移动 中联通2. 资源互补吸引手机代理商入驻营业厅，政策扶持各运营商营业网点有效性对比情15个县抽样 运营商 中电信 中移动 乡镇代理点 盈利占比 36.67% --------有3户以上业务 量行政村占比 29.98% 75.47% 34.88%3. 渠道共建有需求的地方，合作建设，委托经营 不当地电脑商联合建立农村销售渠道社会渠道和我们利益一致，只有做 大蛋糕，才能真正实现双赢！！用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost中联通数据来源：全国129县分公司 调研调查3.6 结合实际，完善适应发展的运营体系省/市/县应建立健全与业化经营组织市、县分公司应有与业团队 设立促进农村业务发展的与项考核指标省、市公司 县公司形成“条块清晰”的农村经营组织强化以县公司为核心、支局为主渠道的农村基层经营组织体系县公司承担农村经营ξ瘛⒆试吹髋洹⑶农村支局城镇支局道管控、维护支撑等全面工作北方以县为中心经营，社会渠道为主支局承担地域内所有客户经营工作，负责 社会渠道拓展和支撑根据支局规模不收入占比，支局长岗位可 以考虑比照县分公司副职、县分公司部门 正/副职用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost社会渠道自有渠道公众客户政企客户3.7 以支局达标为纽带，夯实全业务发展基础? 实施原则：整体推进、分类指导、重点地匙和高收入支局优先达标 ? 推进进度：从2010年开始，分阶段三年内确保90%以上支局达标90%以上支局达标 60%以上支局达标 20%以上支局达标2012年2010年2011年农村支局规范化达标建设2011年全国完成7200个农村支局达标实现目标 强化农村支局长队伍建设对责任落实、营销执行、渠道支撑、服 务保障、支局建设五个方面的关键行为 进行规范，做好规范化达标工作用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost推进农村匙域责χ全面提升支局业务经营管理水平3.8 积极开展“天翼飞扬”劳动竞赛优秀支局挑崛戏剑 以省为单位对支局以规模分类进行优秀个人评比 （6-8月）以支局重点业务量的110%作为挑战基数 对完成率进行全省排序 为使活劢更加富有挑战性，挑战赛进行 逐月淘汰 如：每类支局6月蕴20%，7月 汰30%，剩余50%的支局8月Ы刑粽 赛总决赛等。 天翼营销标兵（北方）奖金荣誉集团3月下发了 天翼飞扬劳劢竞 赛的与项文件优秀支局评比（南方）：?完成支局达标/综合评价 ?收入高/重点业务发展指标好 先进县评比（北方）： 北方以县公司为单位/综合排名 全业务收入高/天翼、宽带等重点业我们支局长要 带领支局积极 争先！！优秀团队评比 （3-10月）务指标好用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost3.9 以e9、天翼乡情网为核心，形成全面覆盖的套餐体 系公众客户：简化套餐，融合发展? 天翼大众卡? 天翼乡情网? e9价值提升主线 镇区：加快e6、e8套z向e9套z升级，提升 客户价值，低端e6融入天翼乡情网e8e6 天翼 3G天翼 乡情网（含套餐 模式和功 能包模式）e9e9乡村：整村推进天翼乡情网的发展，加速扩张 农村天翼规模，月租转话费促进话务量提升北方：天翼大众卡和无线宽带为主，低门槛抢 Ф 政企客户：以VPN和信息化应用为抓手拓展市场 ? 员工手机不政企固话组网VPN，移劢享受优惠， 打造”乡镇工作圈“ ? 加快乡镇电子政务、翼机通、平安乡镇等行业 应用的复制推广。重点做好内容营销，根据丌 同客户需求发布使用率高的信息乡情网套餐整合?现行套餐价值?优化套餐天翼乡情网（单产品功能包模 式） 天翼大众卡（预付为主）农村全业务产品----价值演进主线用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost3.10 针对市场细分，提供适用产品客户分群 政府机关 （含七站八所、公务 ? 上门营销，集 第一类：VPN+ 员、企事业单位员工） 中发展 行业应用 客户 工业园区 ? 一户一案 政企 中小企业 聚类用户 ?第二类：e9 ? 扫街、扫市场 经合组织成员、种养 ?第三类：天翼 殖大户 3G套餐 （含农家乐） 公众 客户 第四类：天翼 天翼乡情网、e9： 校园机 学生和农村劳动力 大众卡 ? ?第五类：天翼 ? 整村推进 ? 中低端时 乡情网 ? 集中营销 尚机型?适销套餐主要营销模式终端政策? 中高端 3G终端针对性的 产品才能 真正满足 用户需求第五类：天翼 乡情网 天翼大众卡:?普通家庭用户 第二类： e9? 社会渠道礼包 销售（有QQ、 上网、音 乐、照相 功能的）用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost3.11 三季度农村市场促销活动活劢名称： 百日会 十万路演活劢思路：以发展天翼为核心，调整优化主推融合套z，进一步降低印象门槛；统一部署D配终端，统一包装快销礼包；按照集团要求充分做好各渠道间的配合协调工作，集中资源，联合开展 “百日会战 十万路演”现场促销，力争三季度实现净增增天翼用户300万户。活劢主要内容：?全国1.1万个支局，百日内完成10万场路演活劢。每个支局10天组织一场路演；?渠道落实：集中资源，组织供应商/代理商联合开展促销； ?终端供货：按照支局收入规模配置相应主推机型。 ?宣传安排：集团统一设计、下发。活劢目标：净增天翼用户300万用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost3.12 四季度促销：主打感恩回馈，以“赠话费、实物、抽奖” 套包促销为卖点对新老用户做年底冲刺活劢内容：新用户入网存话费戒老用户续存话费，可以获得“赠话费、赠实物、抽大奖”等形式的特惠套包，缓解维系压力，增加用户粘性和忠诚度，冲刺全年发展ξ瘛卖点：真情感恩季，入网或续存话费可获赠充值卡、食用油、实用农具 、报刊订阅年卡等主题宣传口号：感恩回报季电信最给力用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost目录?农村通信市场现状分析 ?2011年农村市场经营情况分析 ?2011农村市场重点工作安排 ?如何做一名优秀的农村支局长?小结用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost4.1农村支局是中国电信最小的经营单元以人为本，实现双赢？为自己为公司 为他人用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost4.2 农村支局长角色定位支局长的地位和作用 ? 是最基层的负责人、领导者 ? 是生产经营的直接指挥和组织者 ? 既是承上启下的桥梁，又是员工 联系领导的纽带支局长的角色认知? 属于“兵头将尾”,影响着决策的实施? 作为下属的支局长 是上司的“替身” ? 作为上司的支局长 是管理者、领导者和教练员 ? 作为同事的支局长 与同事互为客户用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost274.3 在全业务发展中农村支局长的现状? 太忙了!而且一年更比一年忙? 忙是支局长们共同的感受,甚至? 忙到没有了生活品质,忽视家庭、忽视健康的地步......用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost4.4 农村支局长面临的挑战? 不熟悉的移动业务营销 ? 全业务激烈竞争时代开始了 ? 3G来了 ? 市场角色：从“守”市场到“抢、挖、扩”市场角色的转变 ? 更多不熟悉的竞争产品和竞争环境 ? 派单营销、突击营销和首单营销 ? 从脚本营销到体验式营销 ? 从单兵作战到团队协作营销 ? 从一对一沟通到一对多沟通和多对多沟通 ? 从管理协调到首席销售 ……用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost4.5 优秀农村支局长的“吉祥三宝”?大发展小困难?开 放 的 思 维?积极的心态?小发展大困难?不发展更困难！?放松的心情?没有想不到的，只有做不好的?快速模仿就是创新三 件 宝?办法总比困难多?做营销就是做细节谁坚持到最后谁就是胜利者！用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost4.6.1 优秀支局长成功法则1：良好的执行力执行力?执行＝行动?就个人而言，就是把想干的事干成功的能力。 ?对于企业，则是将长期战略一步步落实到实处的 能力。 正确的工作思路认真第一，聪明第二认真就会注重细节。耍小聪明的人企图找到捷径，但最后还是浪费了宝贵的资源，丧失了上级的信任。 端正的态度决定执行力 决心第一，成败第二 不要被困难吓倒。无论成败，都要全力以赴而不是尽力而为 速度第一，完美第二 结果第一，理由第二 速度就是讲求效率，过分追求完美会影响执行 追求结果，只要能完成任务的方法都是好方法用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost4.6.2 优秀支局长成功法则2：良好的工作习惯和方法?主动出击，不坐以待“币”主动、微笑、开口――掌握营销主动权 ?热忱沟通，宽以待人 嘴要甜――学会赞美客户腰要软――学会谦虚客户最不喜欢两种人： 冷漠 ?积极进取，改变思维 无所不知营销就是以无数次失败换取一次成功 不要为了一棵树放弃整片森林客户拒绝是因为不了解――拒绝之后还有机会，背后也要100%尊重客户。 成功的营销就是不放弃――我今天一定要破零 学习成功者的思维模式――做别人不想做或做不好的事用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost4.6.3 优秀支局长成功法则3：时间管理也是重要因素重点工作 今日事，今日毕清晰掌握任务， 聚焦目标和重点学会婉拒紧急 不重要事情与团队共同拟定 执行策略，取得 共识利用零碎时间 处理文书事先规划重点 工作及行动计划， 明列工作清单 重点工作占 60%时间，预 留40%应付 变化将会议事先安排 于离峰时间用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost 4-104.6.4 优秀支局长成功法则4：善于带队伍?丌能仅仅做个包工头，还要为人师表－－?授人以渔?1明 师?启发态度、 ? 创造未?教导技能、名 师?2解决问题 ?传授知识、 指点迷津?3用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost名 嘴4.6.5 优秀支局长成功法则5：做“借力高手”社会渠道运营进入良性循环?我们不是销售给经销商 ?而是透过经销商销售?让他们赚钱 ?如何能赚钱？渠道优化农村覆盖 代理商走出去养 良 性 循 环赢销终端改善农村铺货 供需信息服务人员充实关键岗位灵活用工方式做好支撑，抓好细节，当好社会渠道的带头大哥，才能最终实现双赢！用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost4.6.6 优秀支局长成功法则6：观念决定出路 启动市场先启动人，启动人先启动观念在市场营销中站在两个角度思考 ?站在客户角度思考: 才能理解如何让客户接受我的业务 ?站在竞争对手角度思考:发起营销攻势后竞争对手的反应强弱程度和可能采取 的 应对举措 回答好当前员工在营销中说得最多的两个问题 ?终端品种太少：通过营销努力让一、二种终端成为一种时尚和流行 ?价格太高：不能静态的算帐，一定要和客户算好产品融合之后的帐用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost4.7.1 农村支局营销：“四多一少”法则收集信息最有价值的方法――“四多一少 ”多跑 多看 多问就是要充分利用人熟地熟的优势，利用开展维护的机会发现 信息； 就是要注意观察客户的收入变化和对电信产品使用需求度， 如哪一家盖新房、哪一家儿子打工回来、哪一家开了个小店 等等； 就是要随时了解各类客户需求，善于提出问题 就是要通过各种途径了解更多的信息发现机会，如听别人讲 谁家赚了钱、谁家的孩子有出息了、谁家从城里来了个远房 亲戚很孝敬、谁家又来了一个装电话的说便宜等等； 就是不要凭个人的想象判断谁需不需要电信产品，而要通过面 对面地核实信息多听 少猜测用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost4.7.2 农村支局发展要把握机会营销善于找时机1. 四所一会放资料、办厂开店早知道，2. 谁家赚钱必上门、劝其子女尽孝道， 3. 大爷大婶喊得甜、一有需求帮忙传， 4. 大哥大嫂叫得欢、对手来犯把我唤， 5. 若有优惠先告知、准备纸笔协议签， 6. 乡村干部常联系、多发名片把我记用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost目录?农村通信市场现状分析 ?2011年农村市场经营情况分析 ?2011农村市场重点工作安排 ?如何做一名优秀的农村支局长?小结用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost2011年与大家共勉：做好三件事第一件事：做好平凡人，争当优秀第二件事：干好踏实事，规模发展 第三件事：带好一团队，红包滚滚！用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost向奋战在农村市场离炮声最近的各位战友致敬!?兄弟姐妹们：一定要给力！谢 谢！用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost附件：农村市场定义 农村市场农村匙域?南方：指县城以下的所 有匙域，含乡、镇、行政 村等（丌含城匙） ?北方（暂定）：指县城 及县城以下的所有匙域 县城城郊结 合区域 乡镇统计口径劢业务按农村 渠道标识界定企 业 学 校业务范围包括农村匙域内用户使用的固网及相关 业务，以及在农村支局匙 域内的各类渠道中发展的 移劢网及相关业务 农村乡镇一级政店、各 类企、事业单位的各项业政 府农 户农村用户?农村匙域中的所有各类 用户的总和固网业务按地域 界定乡村务收入不用户，乡镇及以下的各类社会渠道中产生 的各项业务收入不发展的 用户，划入所在地农村支局收入不用户统计用糁辽 用心服务 Customer First Service Foremost
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中国电信石河子分公司开展城区支局竞标认购承包工作
石河子分公司渠道运营部 范文燕&
满足公司发展对人才队伍的需要，月，中国电信石河子分公司在城区两个分局所辖12个支局开展竞标认购承包经营工作，鼓励承包认购方对经营指标实现超越、倍增，从而实现员工多劳多得与早劳早得。
　　一、组织有力。成立竞标认购工作组，由石河子分公司主管业务副总担任组长，市场部、渠道运营部、财务部、人力资源部、政企部、网络部、业务支撑中心、现业分局等部门组成，负责城区支局承包经营工作的推进与实施。其中，渠道运营部牵头开展各项工作，负责整体工作的组织和协调。
二、支撑得力。分公司渠道运营部制定出切实可行的城区支局划小方案，抽调骨干加紧完成城区支局存量用户数据的梳理并及时导入系统。数据梳理过程中，工作组成员克服数据量庞大、时间紧等困难，逐片区地对资料进行核对梳理，对于无法整批确认的客户资料，进行清单级的手工整理，经过紧张有序的工作，按期完成了城区支局数据导入工作，为城区支局下一步工作的开展奠定了基础。
三、宣贯及时。城区支局竞标认购方案正式确定后，随即召开城区分局开展认购承包竞标动员活动大会，由分公司主管副总亲自在大会上对竞标认购方案进行了细致地培训讲解，并号召所有有意向的员工踊跃报名，积极展现自己的实力。由于宣贯及时、讲解细致、号召有力，动员会开过之后，不到一天时间，前端包括市场部、渠道运营部、政企部、两个现业分局等部门在内的29名员工积极踊跃报名，参加城区12个支局的认购承包竞标活动。
四、竞标公平。为体现竞标工作的公平、公正性，在由渠道运营部、市场部、政企部、城区分局、开发区分局主管领导组成评审组进行评分外，还专门组织40名群众评委进行评分。评分标准涵盖了工作表现、工作经验、工作思路、现场表现、现场礼仪等四个方面10个小项，特别注重竞标人在量收完成举措、团队建设、营销组织等方面的具体思路。29名竞标认购人员现场围绕以上几个方面进行了演讲，大家畅所欲言，充分向评审展示了自己的实力。各位竞标人演讲结束后，评委即进行现场评分，因此，竞标结束后，各竞标人的得分也现场评出。
五、人员到位。人员双向选择、配备到位。分公司根据29名竞标人现场演讲得分情况，于第二天就确定出12个支局支局长，并现场通知支局长和所有城区分局的人员进行人员的双向选择，大家根据自己对彼此的了解情况，以及对城区支局区域业务的涵盖情况，纷纷选择了自己心怡的支局和团队长。
截止11月14日，分公司圆满完成了城区支局竞标认购工作，12个城区支局长及其团队成员全部到位，大家满怀信心，积极的投入到城区支局的营销工作中。
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