品牌商阿芙精油说为什么从京东撤店，“我玩不起，也不打算陪你玩”
11月9日16时46分，阿芙精油创始人孟醒（网名@雕爷）发布一条微博，关于“”：鉴于京东商城锁死我们后台，硬逼着商家上恶劣促销，而我们交涉一整天，连律师函都发了，京东就是不闻不理。阿芙品牌现在正式声明：从京东撤店！从现在开始，京东商城所售阿芙产品和阿芙品牌毫无关联。阿芙品牌不对非授权渠道“京东商城”所售任何阿芙产品负责，亦不会发货。“京东商城彻底无底线，没听说过可以这样绑架品牌商，把我给气的。”在微博发布3个小时后，《》的记者张洁第一时间来到雕爷的公司采访，雕爷仍然怒气冲冲。他告诉记者，当天早上9点多，一切和往常一样，阿芙员工开始陆陆续续上班。销售总监老杨习惯性地打开阿芙在各个B2C平台的店铺运营后台，研究前一天的销售情况。很快，老杨发现，京东商城阿芙店铺的后台，已经不能进行任何操作。而在京东商城双十一活动后台，所有阿芙产品的价格都变成五折，并参加满赠活动，一切都等着11月11日零点便“生米煮成熟饭”。面对这个未经同意，又无法更改的超低价，老杨显得无可奈何，他一边联系京东商城方面的对接人，一边开始向雕爷汇报。事实上，早在一个多月前，各大B2C平台便开始针对双十一活动进行各种招商，京东商城也希望阿芙能参加他们的五折活动，很少做打折促销的雕爷当时没有同意。可雕爷万万没有想到的是，京东商城会偷偷改动阿芙的价格，再将后台锁死。阿芙试图和京东商城方面交涉，不停地打电话，但对方都以某人不在、某人开会等理由婉拒，双方的沟通陷入了僵持状态。中午12点，阿芙首席联络官小栗子赶到京东商城，从下午1点在京东商城的会客厅等到晚上7点，软磨硬泡地希望见到相关负责人，直到把手机里90%的电量都用完，也没有见到任何出面解决问题的工作人员。雕爷彻底死心，于是只好选择了在微博公开这个最直接也最无奈的方式，宣布从京东商城撤柜。即便如此，京东商城也并没有做出任何反应。雕爷只能通过一封封的律师函进行沟通，并发出最后通牒：“从11月9日晚22：00之后，再在京东商城上产生的订单，阿芙不再进行发货。”此信一出，当晚20：40，京东商城终于有了反应，开始删除阿芙产品链接。与此同时，京东商城通过网络媒体回应此事，称封锁阿芙后台是出于不得已。而对于京东商城做出的回应，雕爷给与了否定，他表示他从来没有报名参加过活动，而且在1个月之前就明确做出过答复。天下网商：对于这次京东商城把你们后台锁住的事情，你现在心里怎么想？雕爷：明眼人或者电商圈人，谁看不懂？就是想给天猫双十一添乱嘛。作为一个平台方，想争取市场份额是对的，但是请用阳谋别用阴谋。京东商城可以四处打广告，称比其他平台价格更低，完全可以100元进货，80元销售，自产自销，自己赔钱赚市场份额。如果你拿100亿买商品，再以50亿卖出去，你看看是不是可以把天猫双十一的风头盖下去，你完全可以糟蹋自己的钱，但是不能绑架品牌商，随意改动品牌商产品的价格，再让品牌商为你的市场份额买单，这不可能。谢谢，我玩不起，也不打算陪你玩。
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精油这种类型的商品，并非每个人都需要，目标客户群很明确，客户一旦习惯一个品牌也不会频繁换品牌，反正使用量不大，所以对价格的敏感性不是那么强。这种产品完全没必要打价格战，价格便宜一半销量也不至于翻番，利润倒是没了，所以厂家不会那么怕渠道，有硬气的资本
先风风火火的前端大战，后端吃紧，大战之中或之后，后端逐渐变前端，供应商跟电商平台间的矛盾炒个沸沸扬扬，最终在貌似谁都认命了一样，该合作的接着开始合作，不该合作的，瞧着发展势头合适的话再次切入……天猫的电商基因受淘宝商城天生的影响，从品类上、从消费者认知上、流量上，比京东要强一些。这是天猫强于京东的方面，但说京东比不过了就非得用阴谋，那难道天猫淘宝就是任人宰割的主儿？这之前就出现过天猫威胁商家的事儿，水太深，谁是谁非听谁家的一面之词都片面了，供应商被绑架在中间，恐怕有时候真是两边受气，两边也都不敢惹，电商市场是暂时听不到真话了。
　刚从微博看到一条信息：11月9日消息，京东今日就商家抵制事件作出回应，称京东包括双十一促销在内的所有促销活动，均是在取得商家同意的情况下开展，并非对方所言逼迫商家参与活动，京东同时透露，阿芙事先承诺参加活动，现在退出是因受到某电商威胁和给予更好推广位置承诺。
京东得罪意见领袖实属不智。
想领养干儿子却不把他们当儿子看，想开放做平台却只知道利用商户，太小家子气了。
本人是雕爷的脑残粉。哈哈~ 孰对孰错，无所谓，反正我知道雕爷又打了免费的广告。哈哈
京东和淘宝都误入歧途。双十一的创意不错，绑架电商打价格战却是下策。这样发展下去为电商新平台留出市场空间，最后后悔都来不及。
今天收到就用薰衣草和柠檬自制了一小瓶香水，味道很特别
9.总之用的好不好真相在这里，多多比较总是好的 /EU7cR7
各种染发剂在室温或炎热的天气中，均会失去部分功能或改变色泽。若放在冰箱中保存，可长期保持其原有的功能，不会变质
可以糟蹋自己的钱
退出意味着电商的老大依然还是淘宝
话说精油此类产品对京东这样的平台的黏度上的贡献如何？答曰，黏度靠营销服务而非产品爆款，更何况老刘这样有控制欲的人的平台呢？而这马云处理得更精一些。@薛凯-又重名了:精油这种类型的商品，并非每个人都需要，目标客户群很明确，客户一旦习惯一个品牌也不会频繁换品牌，反正使用量不大，所以对价格的敏感性不是那么强。这种产品完全没必要打价格战，价格便宜一半销量也不至于翻番，利润倒是没了，所以厂家不会那么怕渠道，有硬气的资本
这样做会失去更多的客户，京东，你不厚道啊。
京东这次确实玩过了。。。。他不该把传统零售那一套强势用在网购的品牌上，何况自己的底子还没做硬。
回复@每天学点office:确实，同意。讨厌这样故意高调的炒作。
雕爷好心机
求科普阿芙精油是什么?
背后其实是阿里系的强势，阿芙纯被当枪使了...没脑子？或者被绑架？
京东难道不是玩的“我们全场半价”，然后没有报名的商家全缺货的把戏吗？不会私自就真的减价卖出去的吧…那样也太奇葩了
做生意不能这么做，就算做强了，倒台也是一瞬间的事
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一、服务之术：围绕客户转雕爷对此的解释很简单：因为没有客户就没有公司。在阿芙精油办公基地，客服团队的工位上方有大幅海报，一句长长的标语是：“顾客是我们的衣食父母，他们有时候任性、调皮、小小霸道，但依然是我们的亲人。……所以即使私下里，也不应该有任何不敬！要120%的热情来爱她们！！！顾客撒娇的时候，就让我们满怀爱意，笑着容纳吧！”在雕爷看来，这些不用付工资，还得自己花钱来买的老顾客，比付工资的员工，在挑刺找茬儿方面，更用心，更细腻、更不手软。其实这也就是所谓的“互联网思维”了——用户参与。小米的MIUI为何比其它99.9%基于安卓系统的定制OS更细腻、更人性化？玩过的人都知道，小米有个牛逼闪闪的论坛，每天成千上万人都在那里贡献着自己的智慧，争论不休，到底某个细节改如何改进，雷军付这些人一毛钱工资么？但为什么这些用户乐此不疲？而且等小米新手机出了，他们第一时间冲上去购买？实际上，无非是“参与感”所带来的“满足感”。这种情形从多年前的“超级女声”延续到今天的《中国好声音》、《我是歌手》一脉相承，核心就是让你有参与进来的感觉——只不过，电视上歌手选秀，只能整个人更换，没办法单换眼睛鼻子歌喉或台风。基于互联网手段，你的产品和服务能无限修改。所以，他们就有勇气说，借助这种让用户参与改进的思维方式，第一不用花钱，第二能锁定老顾客忠诚度，第三效果有时比自己的员工还好得多。实际上，就是由于阿芙热爱这些顾客，花尽心思讨好“目标客户群”，而这些核心中的核心，能感觉到这种温度，才乐意跟着我们“一起玩儿”，还经常玩得不亦乐乎，导致阿芙每一点改进，他们都乐在其中。与顾客进行直接沟通的角色中，以客服为核心，因为他们的工作直接决定了客户体验，故而所有人都可能随时成为客服团队成员响应客户需要而做出调整。1.二十四小时制客户服务人员24小时无休止轮班上岗，对客户的问题第一时间回应，即使半夜有顾客咨询也是如此。所有客服专门配置了Thinkpad小线帽笔记本，原因是这种电脑切换窗口更方便、快捷、可以让消费者少等几秒钟。除了解答产品咨询，还主动关心顾客，与顾客谈心、聊家常。所有客户按不同偏好被分成重口味组、小清新、疯癫组、淑女组等以便进行沟通。2.大数据分析辅助每天通过分析初次访问数量、再次购买者等不同维度的营销数据作为优化产品销售的基础，客服部按40天、40-90天、90-180天及以上时间段对客户分析，并采取不同的服务方式。例如，面向频繁购买的用户，阿芙推出了包邮卡，全年包邮卡9.9元，一年内买任何东西免邮费，至尊邮卡还赠一张4GU盘，59.9元终身包邮。如果原有客户在多次购买后有段时间暂时未再购买，可能会收到阿芙精油新品的小样或者试用券，以激发客户的关注。客服人员也可行使免单权，以激发特殊客户的购买兴趣。用户也有机会获得四季卡，如果收集齐四个季节卡片，就能以优惠价格拍得精油产品。3.不断制造惊喜和感动这是阿芙与顾客沟通的重要纽带。在向客户发出产品时，包装中会特别附上阿芙精油的标签，还会随之寄出精油入门口袋书及五六个“赠品”。所购产品与所有赠品分别有小薄膜单独包装。以至于拆开包装时，让人感到有点牢固得并不那么轻意打开。赠品因人而异，针对客户信息反馈精心挑选礼物，以体贴打动人，为顾客的感受服务。客人在特殊或重要的时刻会收到感谢信，在结婚纪念日，或者宝宝出生前，阿芙都会送上礼物和卡面。如果客户的快递有延误，也会收到心碎道歉信。除此之外，客服人员对于客户反馈格外重视。无论好评还是差评，都有可能会收到意外的礼物，而这些礼物都是根据买家不同的性格来挑选的。据不完全统计，阿芙精油每天寄出一两百个免费包裹。但是雕爷坚信，这种事做久了，哪天收割的时候，效果就一定会特别好。”为了保证效果，在公司走廊、办公室、会议室、茶水间，甚至厕所，贴满了卡通画纸，上面写的都是顾客回馈的好评，这样的贴纸都随处可见。阿芙团队每天把顾客在淘宝的留言好评找出来，在客服部当场大声朗读，用顾客亲笔评价来赞美具体客服。他们还挑出那些肉麻的，打印出来，在公司任何地方都贴满，走廊、楼梯、尤其是卫生间里，每个人尿尿或蹲坑的时候，都被这些顾客的赞美所“刷屏”。后来干脆在包裹里放手写便签，鼓励用户手写信给我们的客服……无数顾客照办，然后感动得我们小客服眼泪哗哗的。再然后，客服就更加勤奋更加亲切，用户就越发满意，良性循环开始……有成果么？当然。阿芙C店比行业平均值的DSR评分高50%左右，天猫店比平均值高近40%，天猫护肤品首屈一指大店DSR评分高到这种令人发指，你想能用什么答案解读？就是因为他们是真正做到了让顾客成为拉拉队。而这些技巧与手段，只能是基于互联网思维——为什么？因为首先得有互联网这个工具，你才能有这种玩法。在实体店卖护肤品时代，我没办法让顾客写针对具体客服的好评给我们，在淘宝时代，女性顾客就特别喜欢安安静静写上几百字的详细评价。这些高能效、低成本、速度快的解决方案，100%属于“互联网思维”的产物。最终，细致的服务、意料之外的赠品、时不时收到礼物和问候……所有超出预期的细节把控让每一个客户都成为活体广告，把身边朋友发展成阿芙的客户，而且客户三天内再购买会享受二次打折优惠。什么是惊喜，是能够令顾客“尖叫”的超出期待值，促使他们发微博、朋友圈。其实，这才是阿芙传播范围的核心。为客户创造惊喜获得良好的用户体验，使现有客户带动新客户，并做好会员营销，最终产生口碑营销，雪球越滚越大，良性发展。二、表达之术：细致入微的信息传达提到阿芙，很多人的脑海里的第一画面就是在紫色薰衣草从中奔跑的金色长发小女孩，这是一张保加利亚摄影师为之图片作为女儿拍摄的照片，渲染出纯粹、自然的氛围，如今已经深入人心。阿芙精油在淘宝网店进行更精细的设计，将所有可用的店面功能应用到极致。三、渠道之术：线上线下渠道协同一般线下厂商会担忧线上干扰实体店的销售，经过阿芙团队组织团队成员进行测试，分别与200个线上顾客和200个线下顾客的电话沟通，结果发现线上线下顾客重叠度是7%。于是，分析后的观点是，线上与线下同等重要，并且是两个独立群体。2010年，IDG发布的调研结果也证实了这一判断，线上和线下重叠集中度在5-10%之间。于是，雕爷更加注重线上线下的同步发展。他让团队采取专门的举措打乱“同一产品在线上线下的可比性”，产品品类、规格、毫升数、服务以及赠品等各不相同。如：销售专柜在维持薰衣草等畅销品类的销量，新产品推介也是重点。在线上重点推畅销品，以获得高信用，然后赠送新品，以推进线下销售。1.紧跟网络热点的新媒体推广营销的核心是保持敏感、保持警惕——比如团队每周都要求开选题会，看看目前有啥热点，可以去“营销”一番的。他们很多创新的尝试往往源于结合潮流的灵感，然后团队成员头脑风暴后决定执行方案，所有执行的目标是用户更方便，而不仅是数字或者指标。互联网上需要点有些疯狂的想象力和敢于尝试的激情。动脑筋了，任何中小企业都有机会咸鱼大翻身。2.建立自己的网站独立网站需要客户重新注册，流量成本高，很难发展成单独的B2C商城。淘宝网早已形成超大型的购物广场，进来的人多；提供各种方便交易的服务，如评价系统、支付宝担保交易系统。在雕爷看来，最后的成交一定是在淘宝网、天猫。但是淘宝网并不能解决所有问题，因为销售量虽然很好，但并不能完整体现“阿芙”品牌的影响力。雕爷倾向于在阿芙官网进行品牌展示，讲述品牌历史和故事。2011年，阿芙精油的官网开通，使那些实体店面在线上找到“归属”，官网也提供了代理商的服务通道。3.大量搜索关键词占位在提升产品访问量时，阿芙精油充分利用了淘宝网提供给卖家所有的可用功能。“精油”、“阿芙”、“薰衣草”等成为阿芙搜索的关键词。为了淘宝网店吸引足够多流量，通过“搜索优先”或者产品定向访问等提高店面访问率。4.雕爷本身的自媒体雕爷本人经常在网络上发布一些自己的商业思考与方法论，引得大量传播，加上阿芙在短期内取得的成绩，引起大量的讨论与研究，中国人有一种铅字崇拜，以前叫敬惜字纸，也就更加提升了阿芙的知名度。5.跟随互联网变化不断调整2013年，移动终端的购买数量增长了50%，阿芙团队与此匹配的技术、营销、美工、设计人员在移动终端功能开发和客户维护的工作量比以前增长了一倍，移动终端部门就这样自然而然地形成了。6.线下决不放松全网推广带动阿芙精油在淘宝网的销售量提升，雕爷将线上销售获得的收益用于线下广告，包括阿芙在湖南电视台《我爱大美人》、旅游卫视《阿芙美丽下午茶》、分众传媒等。雕爷认为，“广告打得越狠的时候，代理商越有信心，他们毫无疑问地愿意都去开店。”然后代理商多，品牌影响力越大，商场里的专柜是最佳的免费的广告。“你只要在好商场开专柜，哪都能看见你，这是最好的广告。”“我们的广告久了，就会给消费者留下印象。有一天突然全网铺开，登个大广告的时候，点击率和转化率自然会高……”这样，阿芙的流量质量高，带来更高的销售额。最终，在线上除了京东商城，阿芙精油在苏宁易购、当当商城、亚马逊、天猫等综合电商平台销售，同时在线上和线下征集代理商。其中，淘宝网占据总体线上销售量的60%左右。而在实体渠道中，阿芙平均每年全力拓展包括北京新光天地等在内的全国一二线城市高档百货，更以高额租金与雅诗兰贷等国际品牌专柜相邻，以全面提升品牌形象。2013年初，阿芙在全国一二级城市拥有200家店，所有实体店铺同比平均增长率30%。四、活动之术：跨界、活跃、整合1.跨界阿芙非常乐于并擅长跨界合作，与几米（漫画家）、刘野（现代画家）、陈漫（摄影师）、《小王子》（名著）、哆啦A梦（动漫）的合作就是很好的例子。2.活跃阿芙几乎活跃于淘宝网的所有活动。当淘宝网发出虚拟货币可以用于社区广告版面的购买，提高了用户的积极性，阿芙精油是积极的参与者，因为可以吸引更多购买者。阿芙每次广告非常简单，凡能做到两帧，一帧是促销主题，另外则是阿芙传递出的纯粹或者饱含爱的精神。慢慢地，阿芙精油赢得规模，也自然而然地吸引了更多购买者。其他推广还包括中小企业的推广插件、SNS平台插件等，所有功能提升至极致。3.整合比如与博客网合作，征集更多女性“博主”成为阿芙品牌代言人和推广者。阿芙精油以50万元的现金和价值50万元的香薰产品作为广告投入，签约了500名女性消费者宣传精油产品的功效和“阿芙”品牌。根据协议，500名美女博主除了要继续撰写自己日常博客的文章外，还要在自己的博客中记录对“阿芙”香薰的使用感受。五、推广之术：硬件即软件，软件即体验。广告即内容，内容即娱乐在雕爷看来，目前大量的传统广告都在浪费钱。手机导致时间碎片化让很多人失去了耐心，甚至连45分钟的美剧都没办法一气呵成，中间总会跑神，打开手机看看微信刷下微博……大家越来越不耐烦。只要你的广告没有“内容”，不能迅速“抓人”，立即关掉，毫不犹豫。微博上很多请明星做广告的，重点是一眼看下去，就是“广告的感觉”，遭来的是铺天盖地的谩骂。所以阿芙尽力在避免这个情况，内容为先，顺便广告。——具体的方法，就是这20个字。“硬件即软件”的例子其实非常多，比如乔布斯，在他的思想中，软件才是灵魂，精美的硬件实际上是为了软件服务的，而软件又是什么呢？是体验。是美好的、舒服的、赏心悦目的体验。可以看出雕爷很认同这个道理——菜品的灵魂明明是味道，但是花了大量心思做硬件，在雕爷牛腩或薛蟠烤串，那些精美的餐具，奇妙的摆盘，烟雾缭绕的氛围，甚至连装盐的罐子，都是插在鹅卵石上的四根试管、四种味道，连餐巾纸，都是有典故的雍正爷御笔朱批；河狸家是做上门美甲的，做美甲的过程怎么展现？做了一辆移动美甲房车出来，这个美甲车“硬件”，完美阐述了上门美甲、移动美甲的理念，而这个“异想天开的硬件”，欺负你没见过，所以大家乐意拼命转发、传播。所以，互联网做引爆，你得找点大家没见过的“硬件”，视觉系的，充满新奇感的，然后通过这个硬件的展现，来阐述你的软件层面“体验感”特征。而这种“软硬一体”的模式，最具有说服力，让人信服你的“体验”是靠谱的，是花了心思的——虽然，她也仅仅才看了微博或微信上的照片而已。当初建阿芙的办公室，漂网公司在北京朝阳区位于望京一带的电通创意园获得了1000平米的二层办公空间。雕爷组织所有成员一起头脑风暴，探讨办公室如何布置。为了不让办公氛围单调，杨寅想到了以火车头作为办公基地的主题，意味着公司在创业初期全速前进。另一方面，以火车车箱式的内部布局，可以方便美工、设计、店铺运营、技术部门等不同部门成员之间的创意讨论。但是，这个方案因为体积太大而放弃。最后，阿芙精油的办公基地成为开放，透明，却又功能清晰的布局。在进门处，没有传统意义的前台，推开“招财门”、“幸运门”走进办公区域，绿色热植空间，流水、鹦鹉、各种温室植物营造的空间可以小座，也可以谈事。客服部、物流部安排在一层，以方便发货和沟通。技术、创意、视觉、人力、财务等则在二层办公。公司内有各种秘密会议室。只是会议室常常被占满，随时用作工作讨论。还有吧台、厨房、宠物间、露天烧烤等福利设施。阿芙办公室内部也定期安排了按摩师和理发师为员工服务，胶囊公寓让员工累了的时候去休息。这些描述阿芙办公室细节的微博在网络上转了将近10万次，引起大量讨论，整个过程中阿芙品牌的曝光、声量都达到不错的成绩，很多人在感叹怎么才能去阿芙工作——看，这就是“广告即内容”的威力，同时也是“硬件即软件”的注解。来源：微信公众号【内参茶社】企业&微商营销社群新媒体营销知识分享平台成长不忘初心新媒体营销公众号：xinmeitiyx微信：zQQ：
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阿芙精油的营销秘诀：从零做到淘宝销量第一
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2006年，阿芙成立，开始仅做线下 日，阿芙“触网” 2011年，阿芙做到精油品类全网第一 2012年“双11”电商大战期间，阿芙精油与京东发生龃龉，撤店 2013年2月，阿芙爆京东拖欠百万货款 2013年11月，阿芙涉嫌虚假宣传 自2009年“上网”以来，阿芙精油就成了淘宝的经典案例，雕爷也因他独特的个性吸引了不少关注，最近又把心思放到了新项目“雕爷牛腩”身上，也做的风生水起。这里我们讲讲阿芙它独到的营销策略。“AFU阿芙”到目前已覆盖二十余个城市的近三百多家高档商场，根据3.8“数据魔方”精油类目统计，AFU还是淘宝全网精油销量第一，销量超过第二至十名的总和，真正的精油护肤领先品牌。如何做好品牌营销，阿芙精油的创始人有自己的一套方式。以下内容根据雕爷在不同地方的演讲整理：消费者出现在哪儿，就去哪儿作为品牌商，我们有独立网站，但我们的网站是为了展示商品或者是为了定制设计的一个网站，因为这个功能是淘宝没有办法提供的。我们那些奇奇怪怪的定制的服务，就淘宝目前的功能来说，没有办法实现，所以需要有一个独立的网站。但是真正投放的广告，比如在门户网站投的广告，落地都是天猫的店。我自己在开店之前有两年的时间是淘宝的买家，是四黄钻的买家，买了两年，有需要的东西我几乎都在淘宝上买，所以我是一个标准的淘宝用户。但是在这两年网购生涯当中，我几乎从来不在一些独立的B2C上买东西，因为最简单的一点，淘宝上涵盖的服务很全面。那些独立的B2C提供的鞋子，淘宝都有。如果一家店有信用，也有好评，买的东西十有八九是OK的。在这种情况下，我为什么要去一个新的网站?又要注册，又要输入一些密码，而且隔两个月不去，密码就忘了。我当消费者的时候，别的B2C我从来不去。对一家网站来说，其重点在于你给消费者提供了什么样的产品或服务，让他不得不去你的独立网站，如果你能创造价值，那消费者会来这里;如果没有，消费者会追求规模，愿意去大的平台。但有些商品是无法在淘宝上购买的，比如说眼镜。眼镜是一样奇怪的东西，只要有细微的差别，戴起来感觉就会变得不一样，甚至同样的框往上高一点或者低一点，脸形就会跟着变。这种微小的差别看图片是没有办法解决的，目前也解决不了。如果我开家眼镜店，我有各种眼镜品牌，我先给开模，喷上漆，戴在消费者的脸上，那么就可以清晰地知道戴在其脸上是什么样的。消费者从我这里买眼镜，我不但给他寄眼镜，还会给他十款眼镜模型，这样创造出来的网站价值，就弥补了淘宝在这方面的缺憾了。这样的独立的B2C就可以生存下去。再举个例子，我那个时候打游戏，天天在5173买金子、银子，这种东西淘宝不可能完成，所以5173能够存在下去。因为你要进入游戏，然后去交易、看装备、买装备，这种活儿淘宝完成不了，这时候独立的B2C就有意义了。如果你提供的价值跟淘宝差不多的话，其实你会赔钱，因为你没有给消费者提供新的价值和意义。而这个时候，最关键的一点在于流量成本，如果你在全网做售卖，转化率天然低。因为淘宝本来是一个超大型的购物广场，进来的人很多。所以官网展示、天猫成交是临门一脚，消费者在哪儿，你就应该出现在哪里。很多人都叫我们电商品牌，其实我们是独立的品牌，消费者出现在哪里我们就应该出现在那里，在那里进行销售。淘宝提供了全套的设施，评价系统、支付宝担保交易系统，甚至如果出现了问题，淘宝“小二”还可以介入，充当第三方裁判的角色，使整个交易过程让人放心。所以最后的成交环节，一定要放在淘宝上或者是天猫上，但是整个营销要走出淘宝，是全网营销甚至是全平台营销。举个例子，比如我们在地铁站投放广告，我们也写上天猫，因为这就符合了那些天然喜欢在天猫上买东西的人的心意。所以在现在的环境下，就应该把思路变得真正务实一点，成交放在淘宝，品牌商展示所有产品的展示和沟通放在独立的平台，消费者出现在什么地方，你就应该出现在什么地方。命中需求，才能实现溢价淘宝上著名的裂帛，如果它的店开在商圈里，一天卖五件就不错了，因为产品太怪异了。但是在淘宝上一天就能卖五千件，这是因为它能够把个性的东西充分定制出来，把规模做出来。我们偶尔能够看到穿裂帛衣服的人，但是比较少，因为它比较个性化。在消费者端，如果产品没有个性，消费者就不会买;在生产方，如果没有规模化，就不会赚钱。所以这两者一结合，裂帛就可以活得非常滋润、非常好。其实化妆品本身没有办法定制，因为人的皮肤就是干性、油性、混合性，洗面奶、水也就是那样了，所以化妆品不太存在定制。但最重要的一点，如何在化妆品类目里面创造出全新的价值。XX出去了，他曾经每天搬箱子，但是由于他所创造的消费者价值太少了，所以消费者不肯为其搬箱子付出更多的溢价，这是一个根本。我们现在在探讨的，如何像曾教授说的，真正在这一端产生定制，比如阿芙之前做的几米系列，就是营销定制。如果找到喜欢几米的人，效果非常好，因为当你找准了受众群体的时候，转化率会非常高，因为现在转化率能够做到2%—3%就很好了。但是如果找准了人群，转化率就会很高，流量成本就会变得很便宜。再比如我们即将推出的《猫》，很多人可能没有看到这个《猫》，对于《猫》这样音乐剧的巡演，每次抓一万消费者就够了，但是每次一万消费者的流量成本算下来转化率非常高。但是如果是对一个品牌而言，每次都一万一万地去抓消费者，每次营销都是定制化的，价值就会源源不断地被创造出来。但必须有个前提，就是有像淘宝这样超大型的平台，因为上面有无数的数据，有这些数据，我们就有无数的方法找到这些精准的人群，只要他们喜欢音乐剧，我们就有理由相信这些人喜欢《猫》，这时候转化率非常高。而对于品牌这样一万一万去积累，会比投放超大规模广告的效果好很多。因为其最大的关键点在与，能够培养顾客忠诚度。我们自己的感受，找王菲或找陈绮贞是会有差别的，陈绮贞粉丝忠诚度比王菲粉丝忠诚度高100倍。乔布斯的言论，也是苹果公司的言论，就是消费者都是“傻瓜”，消费者只有抽象的需求，具像的满足一定要靠商家或者企业家实现。消费者只知道抽象，我要快，我要美，我买的衣服要漂亮。什么叫衣服漂亮?这是抽象的需求。比如像裂帛，这么独特的审美，做出这么小众的东西，会满足一部分消费者个性化的审美需求。如果你问消费者需要一件什么样式的衣服?消费者自己会很难回答。他只知道简单的抽象的东西，所以艺术家有无中生有的能力，是创造出来的。而所有的企业家，是把这些艺术家创造的美好，制作成商品卖给消费者。过程一定是这样的，就是消费者一定不知道怎么想要什么，只要你把它拿出来，买不买用脚投票或者用钞票投票。做营销要坚持360天不间断营销要想成功，少不了坚持。品牌商必须要做到360天不断的施肥，每天都做一件小事情，连续不断的做，你会发现你的营业额会高于你的竞争对手。全网营销永远都是冰山一角，当顾客看到了这么一角，当他再看到促销的时候，他们有可能就会买。雅诗兰黛就是360天做得太棒了，它是全平台无所不在的营销，所以在做平台销售的那一刹那，永远是名列前茅的。忽略短期效益，敢于试错三年来，我的营销思想没变过，“全网营销，淘宝成交，独网试错”。对于渠道商而言，他们最关注的就是ROI，而品牌商恰恰要忽略短期内的效益，品牌拼的是试错。品牌不能把秒杀和打折挂在嘴边，否则不会受到良好的品牌溢价。做品牌商要看长期的目标，种品牌就像种庄稼一样，我从来不在乎淘宝ROI是几块钱买几个关键字，营销是品牌商不断试错的结果。进行市场区隔定位北京、上海的消费设施超过了欧洲发达国家的水平，而小城镇的消费能力很低，所以很难把它当成同一个国家，我觉得更像欧洲分散成了的多个国家，有穷有富。如果你把它当成独立的国家，怎么针对中国做营销?因为差异太大了，但是我也认为这充满了无数的机会，如：你可以专门针对三四线做营销。我们把淘宝虚拟成一个国家，平时有一亿人在淘宝购物，一个亿当成一个国家来看的话，阿芙是一个强势品牌。但如果在13亿人群当中，阿芙仍然是一个二线品牌，有时候做市场区隔之后的定位是非常重要的。你不要把它定义为国家通杀，你把淘宝作为一个国家的话，就不一样了。“全网营销，淘宝成交”——我们不但四处叨唠，更亲身实践：刚刚近百万签了新浪首页的底通Banner，全流量。广告文案中写淘宝，落地也在淘宝。有人奇怪我们给淘宝引流量干嘛?废话，转化率能高三倍，当然选淘宝商城落地。雅诗兰黛打那么多广告，还不是入驻大型商场开专柜，没抽疯到自己经营购物中心……一、没人能通吃产业链，苹果自建的零售店，其实也是以拉升品牌形象和拓展体验为第一要务，换句话说，关闭自建零售店苹果依然热卖;做品牌的核心能力，与做零售的核心能力，完全不同。但为何有些品牌商喜欢自建渠道?二、苹果最牛X了吧，不照样把零售店开在人流量最大商圈?没听说品牌强大，就可以跑郊区闹鬼的荒山开旗舰店的。而互联网上的西单、陆家嘴——购物人流最集中的地方，目前就是淘宝。品牌商扎堆儿凑热闹，没必要当地产商。苹果的竞争对手是安卓，不是三里屯。三、通常来说，品牌商拼的是如何把东西卖贵，而渠道商拼的是把东西卖便宜——这是两种截然相反、相互冲突的武功。既是产品品牌又是渠道品牌，貌似全世界唯一成功的案例是“宜家”。但普通人练，很容易走火入魔：勇于自宫，却没成功……四、品牌驱动型的传统企业，比如雅诗兰黛吧，依靠杂志、电视、路牌的广告，提高品牌势能。然后在终端，依靠渠道的促销来释放品牌势能——比如他们也搞圣诞大促……而互联网广告，居然可以在同一幅广告，同时提升势能和释放势能，但力道不均，则容易杀鸡取卵透支未来。
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