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孙为民亲历苏宁转型：服务是我们唯一的产品
　　1990年一个冷冷的冬日，一家占地200平方米的空调专营店在南京宁海路开业了。23年之后，这家名叫苏宁的“店铺”坐上了中国民营企业500强的头把交椅，2327亿的总营收超过了联想和华为。
　　1998年，孙为民辞去南京理工大学的教职加盟苏宁，成为张近东的助手，那年他35岁。从2004年夏天苏宁登陆深交所到如今，孙为民一直担任苏宁副董事长。
　　15年间，孙为民参与了苏宁三个十年的两次转型，并见证苏宁从一家中小企业发展为大企业的历程。孙为民说，所谓的企业家精神就是指创新和创业的精神。创业精神是一种不满于现状的抱负和野心，而创新精神则表现为要想方设法满足顾客的需求。
　　近日在接受《第一财经日报》采访时，孙为民表示，企业的创新并不是一件容易的事情，需要大量资源的支持和配合，苏宁能够走到今天，最让他感恩的是消费者，同时也非常感谢华夏银行在苏宁还是中小企业的时候就给予支持，相伴走到今天。
　　从态度到能力的两次转型
　　苏宁是业内首先建立“配送、安装、维修”一体化服务体系的营销商，这种及时上门为顾客免费安装空调的服务使苏宁快速占领了南京市场。在成立的头三年，苏宁凭借对顾客和厂商的双重“掌控”，做到了春兰空调全国销售第一大户，依靠单一产品、单一品牌年销售达到3亿元的规模。
　　从1990年开始的十年是苏宁发展的第一阶段，成为国内最大的空调批发商。“淡季打款，旺季销售”模式需要大量资金支持，苏宁和银行开始了密切合作。
　　南京八大国有商场联手封杀苏宁，是苏宁创业阶段经历的一次重大的市场竞争。当年苏宁以“用规模经营、低价销售、优质服务赢得市场”这一朴素的信念打赢了那一仗。
　　“这一信念到现在都没有变，我们始终把服务作为苏宁的唯一的产品，当年的服务更多的是指服务态度，今天的服务是指服务的能力、服务的实力以及服务在满足消费者体验方面到底有什么创新和独特的东西。”孙为民说。
　　苏宁前十年遭遇的更大挑战是中国经济从供不应求阶段进入了供大于求阶段，批发的毛利越来越低，市场空间也受到了上游厂商渠道细分的挤压，与苏宁类似的公司纷纷转行或是倒闭。但苏宁仍然坚持主业，并开始探索从批发到零售的全面转型。
　　“批发的生意做起来是很舒服的，夹着包到各地吃吃喝喝，就把业务谈成了，做零售则是一件非常辛苦的事情。”孙为民说，这一转型在苏宁内部也存在一些异议，张近东以“谁反对谁就走人”的强势态度才推进了内部的统一。
　　从2000年开始，苏宁进入了以“全面零售连锁经营”为标志的第二个十年，苏宁从一家中型企业发展为中国最大的商业企业，成功上市，进行了物流后台、人才团队以及信息化等建设。
　　苏宁当时走的是一条让同行百思不得其解的扩张道路，以南京为发祥地，哪个地方离南京远就到哪开店，哪个地方比南京的竞争激烈就到哪开店。距离越远，品牌影响力就越弱，管理控制能力就越差，一般企业不会选择这样的方式。
　　“我们那时走了一条在现在看来是错误的道路，但是实际上恰恰是这个看起来错误的选择最后使得我们成功了。”孙为民说。
　　苏宁于2005年完成全国战略市场的布局，并与IBM(177.48, -2.20,
-1.22%)、ICP合作进行信息化系统平台的升级，建设了一套有关人、资产以及财务管理的信息化体系。这套庞大的共享平台为苏宁日后大规模扩张提供了物质基础。在该系统的支持下，2008年后，苏宁基本每年开300家店，最高峰的时候开过465家店。
　　孙为民说，苏宁在这个过程中成长为一个大企业，其间考虑最多的问题是小企业和大企业最大的区别是什么。他得出的结论是小企业是个人管理，大企业的管理则要依赖专业化和标准化的管理架构和制度体系。
　　苏宁的第一次转型成功了，但挑战马上就来了——电子商务进入了实质性发展阶段并对整个市场产生了冲击，这让干了20年传统实体零售业的苏宁非常不适应。然而历史潮流并不以人的意志为转移，尤其看到金融危机之后国外同行没落的状况，苏宁决定再一次彻底转型，走上了全面电商之路。
　　用孙为民的话说，这次转型最大的挑战不是态度，而是一个能力的问题，再也不是“让谁走人”就能解决的，包括他在内的十几万苏宁人，都必须不断学习，转变观念，提高能力。
　　O2O的爱与痛
　　完全按照互联网电子商务模式运作的易购是苏宁在电商这条路上的探索，虽然易购是完全独立的新公司，但苏宁内部仍然会有争议，担心易购会对实体渠道产生冲击。
　　孙为民明确表示，冲击是肯定的，“如果别人冲击那实际上是要把我们的脑袋给弄掉，易购的冲击，充其量就是弄掉一只手的问题”。
　　对于苏宁来说，转型电商是个摸着石头过河的过程，易购独立运作三年之后，公司的管理层和运营层对于互联网商务都有了清晰的认识，到今年初明确把将来十年苏宁发展定位为“科技转型智慧服务”。
　　从此，苏宁以一种决绝的姿态走在了电商的路上，虽然它依然保留着一些传统的味道，比如它被业内称为“穿西装的电子商务公司”。在孙为民看来，是否穿西装其实并不重要，苏宁也并非没有互联网的基因。早在1999年苏宁第一次转型时就已经关注电子商务，最后选择了实体连锁，而如今时机已经成熟，苏宁进入了第三个十年的新阶段。
　　2013年2月，苏宁公告称，由于企业经营形态的变化而更名为苏宁云商集团股份有限公司，旗下700多个城市的1700多家连锁店也将全部更名为“苏宁云商”。更名是苏宁要打造新模式、新形象和新组织架构的体现，转型的方向是要实现线上线下融合的O2O模式，线下实体店和线上电商不再是两个独立经营的公司，而是一个平台。
　　今年6月，苏宁推出了线上线下同价的政策，孙为民说是为了给顾客“同一个苏宁，同一个体验，同一个价格”的印象和感受。几个月运行下来最大的挑战不是来自苏宁内部，而是外部的供应商——供应商要对它的整个渠道进行重新梳理，消除人为的市场分割所带来的价格差异。
　　虽然苏宁内部在转型路上达成了共识，但利润同比大幅下降却成为孙为民不得不面对的难题。“企业永远都会在眼前利益和长远利益之间徘徊，如果我能够很好地活在未来，又能够很好地活在现在，这肯定是最佳选择。但是有时候客观上鱼与熊掌确实不能够完全兼得。”孙为民说。
　　苏宁最终选择了长远利益。孙为民认为，在当前的转型时期，未来商业模式的打造是苏宁考虑问题的核心，希望投资者不要以现在苏宁利润的增长来评价上市公司好坏，而以苏宁转型的成功与否来评价今天的发展。
　　坚持零售主业
　　最近一年，苏宁在资本市场、电信、金融领域频频出手，引发业内关注，也有观点认为苏宁的这些创新举措显得杂乱无章，是看不清前路的表现。
　　孙为民说，苏宁始终都将自己定位为一家零售商，而且也只做零售，而零售的内容是细化的，之前是实体商品，现在有虚拟商品，未来服务商品也将成为重头，比如电信数据服务、金融服务等等。基于此苏宁才会做虚拟电信运营商，会做易付宝理财，会申请成立银行。
　　“这些创新都围绕零售这一主业进行，一方面做产品延伸，另一方面做渠道延伸。”孙为民说，零售商始终在做商品流，即物流、信息流和资金流，围绕这三流高效周转是苏宁业务的核心。如今商品、信息、货币资金都在向电子化转型，苏宁必须抓住该趋势，这也成为苏宁进军金融服务的最大动力。
　　苏宁的金融服务围绕三方面来做，一是结算支付和会员数据的结合;二是促进消费者消费的信贷产品;三是向供应商提供融资服务。这些金融服务都是围绕零售业务进行。目的是提高效率，降低成本。
　　谈到企业应该如何看待“挣钱”这件事时，孙为民语重心长地说，做企业不谈挣钱是虚伪的，但为什么要挣钱，怎么挣钱，这两个问题很多企业可能需要做更加透彻和长远的思考。否则，钱挣到了，企业目的达到了，人就没有动力了。
　　在他看来，现在苏宁挣钱更多的是讲挣钱的方式，希望通过挣钱方式的改变给整个行业和社会带来变化，这对于他们来说比挣钱这件事本身有更大的激励作用。
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浙ICP备号-66买卖宝张小玮：做农村电商的秘诀是......做巨头不愿做的脏活、累活
买卖宝张小玮：做农村电商的秘诀是......做巨头不愿做的脏活、累活
一半以上的用户来自于村镇市场，90%以上的流量来自于移动端，95%的用户选择货到付款，拥有一支800多人规模的Call Center，即使在成立8年之后，买卖宝在中国的电商江湖中依然是一个低调神秘的“扫地僧”。
注：《商业价值》11月刊《》，以翔实的、全面的调查，对乡村产业链的每一个环节都有详细论述和特写。以“一张订单”为摄像头的起点，开始了一幕幕精彩画面。当今年巨头都喊着要电商下乡时，已经在乡下推进电商和网购有了七八年的历史，也用数据证明了，中国最核心的网购人群其实是来自四六线城市。（查看钛媒体此前文章《》）。
故我们特意专访买卖宝创始人张小玮，看看他们是怎样做农村电商的，更重要的是，如何攻下这些中国几乎多年来都完全被忽略的市场？
早在清华大学求学时，张小玮就投身移动互联网大潮，创办了一家手机游戏互动社区乐酷，作为唯一的产品经理，在和社区用户没日没夜的聊天中，他很快发现，90%以上的用户是中国城乡结合部的“外沿”群体，他们的价值观与和生活习惯与城市人迥异。
通过短暂在乐酷论坛上销售成人用品试水，2006年底，张小玮为这批没有PC、通过手机上网的三低群体创办了买卖宝，正式进入在线电商。 怎么接触到这群人？怎么了解他们的购买习惯和购物需求？用什么样的业务模式去服务这群对网购一无所知的人？
没有先行者的足迹可以亦步亦趋，没有成功案例可以直接拿来copy，买卖宝只有在左冲右突的不断试错中，找到最适合自己的那条路。
在跌跌撞撞走了两年多弯路之后，买卖宝已经找到了行至今日依然有效运转的业务模式： 移动平台、Call Center（呼叫中心）、COD（货到付款）、Self -Operation（产品自营）。
时至今日，张小玮最为自豪的仍然是：他创立了中国第一家移动电商，早在8年之前就预见到了三到六线的底层市场会通过手机实现对城市人群的“后发超越”——直接越过 PC，将手机作为唯一的网购入口。
张小玮对买卖宝的定义是“一家通过移动设备的方式向草根人群提供零售平台服务的在线零售商。” 在买卖宝上购物的有被孩子拴在农村的家庭主妇、靠办工厂、跑生意发家的小老板，被困在工厂没时间逛街的打工仔，甚至还有南沙群岛上的驻守官兵。 “我一直认为我做的是下沉式市场，毛细血管里的人群。当然在这个过程中，对于这群人会有各种各样的称呼：农民工、四到六线人群等。我第一次见到红杉资本的创始人Don Valentine，他虽然记不清我们的名字，但说了一句很准确的话：你的梦想不就是希望乡下人能过上城里人一样的生活吗？”这句话让张小玮记忆犹新。
一半以上的用户来自于村镇市场，90%以上的流量来自于移动端，95%的用户选择货到付款，拥有一支800多人规模的Call Center，即使在成立8年之后，买卖宝在中国的电商江湖中依然是一个低调神秘的“扫地僧”。
在潜心耕耘了多年之后，当移动互联网的“风口”吹起了一只只虚胖的猪，买卖宝这个隐于乡间的侠客也开始趁势而起，迎来了爆发性增长期，2013年销售额突破20亿，已经连续5年保持300%的业务增长。 今年，在纷纷下乡的电商巨头的大军压境之下，买卖宝正在寻找新的增长引擎。 8月26日中午12点，10万台大Q note手机 在QQ空间被抢购一空。此前活动预约期，大Q手机在上线首日就斩获了超过50万的预约量。
人们不仅惊呼：这个新晋互联网手机品牌究竟是何方神圣？
其实，大Q手机是张小玮在今年1月创立的手机品牌。在北京傲城融富中心3层，买卖宝北京总部和大Q手机仅有一墙之隔。
在7月4日，《商业价值》主办的“MIIC移动互联网大会”上，张小玮的主题演讲题目就是《Feature Phone时代重新降临》，他讲到在做买卖宝时，最核心的、最能盈利的类目就是手机，而多年以来积累的用户消费数据已经让他可以实现对目标群体的“量身定制”，今年真正涉足手机硬件，可以算得上是水到渠成。
卖了6年手机的张小玮从两年前就在关注手机市场，当他发现手机的生产成本突破50美元这一“临界点”的时候，就发现机会来了。 按照张小玮的设想：当买卖宝卖出一部大Q手机时，并不是跟用户做生意的结束，而是闭环的开始。每个手机产品货单发出时，可以知道购买者所在的地理区位、性别、其他所购物品等相关信息。这些信息反馈回来，就能快速建立购买手机者的“人物画像”。
然后，后台根据用户的历史数据，即可在手机上放置与“人物画像”匹配的特定推荐商品。这样从用户拿到手机的那一刻开始，就增加了其后续购买行为的可能，从而实现了买卖宝与用户的持续沟通。 大Q、 大Q新锐版、大 Q note、Q米??大 Q手机在一年时间内就走过了小米四年走过的路，各个价位和配置的机型实现了对目标用户的全面覆盖。
即便如此，张小玮仍然愿意把买卖宝和大 Q手机视为两家独立的公司，“一个企业一定要有自己明确的定位跟生意，大Q手机应该很清楚它不是为买卖宝而活着的，它是独立的，因为它看中了市场有机会，未来可以改变人群的移动生活方式。如果两家公司有什么交集，不过是因为做了买卖宝，发现了市场机遇，衍生出其他的商业机会，有一个团队有一个公司来实现承兑这个事情，他们有自己明确的逻辑体系，不是附庸。
“ 所以，买卖宝和大 Q手机的整合只会走到“内置应用”这一步，而不会成为唯一的网购入口，而中高端的大Q手机未来也会登陆京东等电商平台。“如果买卖宝本身能打动用户，我可以推你一把，但不能强推，这样我们会被消费者抛弃。大Q在购物方面应该是开放的态度。” 不惮于干“脏活、累活”的买卖宝曾经独享三到六线电商市场红利，但是，从去年开始，它开始和淘宝、唯品会等电商短兵相接。
买卖宝去年做用户调研时，76%的用户将买卖宝作为他们唯一的电商选择，只有20%多的用户还同时在淘宝上买东西。到了今年，买卖宝和淘宝的重合度已经达到了48%，足见阿里渠道下沉的势头凶猛。阿里研究院发布的《农村电子商务消费报告》显示，过去三年，淘宝农村消费占比不断提升，从2012年第二季度的7.11%上升到2014年第一季度的9.11%。
相比竞争对手，张小玮更关注近年来消费者层面的变化。在他看来，消费者正在快速模糊化，这是必然的趋势，一二线城市和三到六县城市的认知鸿沟正在快速弥合。 他观察到的第二个变化是基础设施的改良，比如银行卡的普及、安全性的网银等带来的支付设施的普及。底层市场的物流条件也在不断改善，四通一达的普及程度不断加深，COD服务向下沉淀，这意味着进入村镇市场的门槛降低了。
尽管如此，张小玮并不惧怕大鳄们的凶猛攻势。
因为，做了七八年的“脏活、累活”，它们都要从头去做。如何进行商品选择、用户需求到底是什么，如何进行COD运营、仓储物流配送问题如何解决等等，这些都是摆在后进者眼前的一座座大山，这个不为人知的市场就像买卖宝一样远远没有想象的那么简单。 与什么都能买到的“万能的淘宝”相比，产品有限的买卖宝应该如何应对？
张小玮给出的答案是：开放和拥抱，自己只能解决用户80%的需求，至于剩下20%的长尾需求，”就让别人来做这些事情，让别的商家入驻，来满足用户的需求。“据张小玮透露，开放平台战略有望在未来1?2年启动。
张小玮给买卖宝定的下一个目标是100亿，完成这一目标首要做什么？张小玮认为要提高销量，总共只有三种办法，一是吸引更多客户，二是提高客单价，三是提高重复购买率。目前买卖宝主要不在推广的问题，而是提高用户的转换率及重复购买率，同时适应客户群体的变化。（本文来自《商业价值》杂志11月刊封面报道，网络首发钛媒体）
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核心提示：中研网讯：近日，义乌园区主体工程全面开工。这个占地500多亩，计划总投资15亿元的快递物流园区建成后，票件日处理能力将达800万
中研网讯：近日，义乌园区主体工程全面开工。这个占地500多亩，计划总投资15亿元的快递物流园区建成后，票件日处理能力将达800万。
在新一轮的电商大潮中，浙江义乌这座以&全球最大的小商品集散中心&著称的城市，正走出一条由传统批发市场向、转型的新，崛起为全球瞩目的世界电商之都。
依托货源、物流优势构建现代商业新引擎
据统计，截至今年上半年，注册地在义乌的淘宝卖家（含天猫）账户达到12万个，全市在各大电子商务平台网商账户总数超过21万个，位居全国电子商务发展百佳县首位、支付宝百强县（市）榜首。
另一个关于义乌的网商成绩是，交易超过50万笔的淘宝&金冠&店铺，有近十分之一在义乌；在淘宝的销售额排名，义乌居全国县级市之首。
&义乌有发展电商的独特优势。&义乌市委李一飞说，义乌是全国从事电子商务综合条件&最好的城市之一&。
义乌又被称作&世界超市&，30年&兴商建市&，义乌从&鸡毛换糖&起步，依靠小小货郎担、拨浪鼓，把一个不靠海、不临江的内地小城打造成了&全球小商品之都&。这个全球最大的小商品批发市场，经营面积达550余万平方米，经营商位7.5万个、商品180多万种。
&义乌的优势之一是货源。&义乌电子商务办公室相关负责人说，义乌的实体市场已成为网货的主要供应地揭秘被抓过程：王洪文大吼猛扑
据统计，零售网商有70%的商品来自义乌市场，批发网商中，有80%以上的商品来自义乌。&义乌市场已成为网货大平台，可以近距离地让我们获得丰富的货源。&茂源电子商务有限公司的工作人员林告诉记者。
在义乌市场带动下，其周边还形成了规模庞大的小商品生产，有20多万家中小企业的产品依托义乌市场全国、全球。
据阿里研究院不完全统计，截至今年3月，在阿里巴巴等电子商务平台上的在线产业带超过250个，义乌以批发商圈、家居批发商圈、围巾批发商圈、小商品批发商圈、国际小商品城等产业带领跑全国。
2011年3月，义乌成为国务院批准的义乌市国际贸易综合试点。李一飞说，作为国内小商品集散地，义乌试点的核心任务就是想办法创新体制，让义乌的内外贸易更加国际化、便利化。
对传统市场的径依赖，大力发展电子商务，向网络经济转型便是办法之一。
此前，义乌市已敏锐地意识到发展电子商务，对促进义乌商贸模式转型升级的重要性，将电子商务定位为战略性、先导性产业重点培育，全力推进&电商换市&工程，在组织机构、经费保障、发展平台等方面推出了一系列举措。
李一飞说，依托于市场货源、物流等优势，义乌要让电子商务成为现代商业强劲有力的新引擎。
外贸出口严峻形势下，义乌缘何逆势飘红
今天的义乌国际商贸城&&这个世界最大的批发市场，已少了昔日人来熙往的热闹，场内过道甚至显得有些冷清。事实上，这里的生意并不差。几乎所有的店铺，都从过去面对面的交易，转向了网络下单。
&买家完全不用跑到义乌来选货，可以在网上直接完成采购。&芳在义乌商贸城经营一家小饰品店，这面宽约3米的店铺，去年创下了超过1000万元的营业额。芳告诉记者，现在他们公司有超过90%的交易是通过网易来完成的。
义乌鲲鹏国际货运代理有限公司总经理何丰华告诉记者，现在他们一天有近百个出口集装箱，平均一个柜子有三四十个品种，最多的一个柜子里装了250多种小商品。&这么大的采购量，大多是通过网络交易来完成的。&
由义乌市牵头组建的网络平台&义乌购&的负责人告诉记者，目前义乌市场的7万多个商铺全部上网，实行的是实体商铺、网店&一对一&。
在义乌&淘宝第一村&青岩刘村，500户村民开起了2000多家网店，就地采购、网易、网络设计，打造出了一种独特的电商模式。
今年3月，义乌成为唯一被列入第二批创建国家电子商务示范城市的县级市。义乌市电子商务办负责人告诉记者，市委市的目标是要把义乌打造成全国网商集聚中心、全球网货营销中心、跨境电子商务发展高地，成为&国际电子商务之都&。
为此，义乌启动了电子商务人才培训工程，计划用两年时间培训30万名电子商务人才。同时，提出以国际贸易试点为契机，加快推进跨境贸易电子商务，着力解决快速通关、规范结汇等具体问题，大力培育一批跨境贸易电子商务服务商；创新电子商务融资产品和服务方式，加速构建电子商务产业链，不断增强义乌发展电子商务的综合竞争力。
义乌还要投资80亿元建占地670亩、可容纳10万户电商的&国际电子商务城&，举办世界电商大会、网博会等高层次会议和专业性展会，为网商集聚义乌创造条件。
&电子商务的迅猛发展，电商产业链的完善，除了推动义乌市场的转型外，也加快了传统制造企业的转型升级。&义乌市委宣传部部长季金甫说，在电商快速发展中，义乌还涌现了一批如真爱网仓、优鲨衬衫、浪莎袜业、汇奇思百货这样的行业龙头企业。
义乌海关的统计数据显示，2013实现外贸出口182.2亿美元，同比去年增长102.3%。今年1～5月，义乌累计实现出口85.4亿美元，同比增长15.1%。
在中国外贸出口依旧严峻的背景下，义乌逆势飘红，李一飞认为，电子商务功不可没。
&丝绸之&的新起点
电子商务崛起的同时，也带动了义乌物流的异军突起。今年上半年，义乌国内快递日均出货70万票，同比增长55%；跨境快递日均出货30万票，同比增长45%。
今年1月20日，被称为&新丝绸之&专列的&义新欧&（义乌-中亚五国）国际集装箱专列在义乌首发。铁运作方义乌天盟实业有限公司董事长冯旭斌介绍说，专列从义乌出发后，辗转万余公里，先抵达新疆的边境口岸，转关后开往哈萨克斯坦的阿拉木图，再分拨至乌兹别克斯坦、吉尔吉斯斯坦等中亚国家。
&专列不只开辟了一条全新的物流通道，也为义乌接轨世界增加了一个重要接点。&李一飞说。
自&义新欧&专列首发至今，已发送集装箱1170个标箱，出口中亚五国的贸易额达3797万美元，同比增长69.6%。
&义新欧&的开通，只是义乌打造现代物流高地的一个缩影。&借海出洋&、&借陆出境&，义乌的目标是让陆港、空港、铁口岸等线下物流，成为义乌通向世界的主要接点。
为进一步完善市场物流支撑体系，义乌正加快发展国际陆港功能，着力构建陆、铁、海运、航空立体物流体系，致力于实现与沿海港口、沿边口岸的&无缝对接&，建设具有&始发港&和&目的港&功能的义乌港。2013年，义乌市被列为国际陆港城市和国家二级物流园区布局城市，航空口岸列入国家口岸年度审理计划，义乌-宁波港的海铁联运正式开通。
目前，总投资30亿元的义乌港已经全面投入运行，并在全国率先实施无纸化通关，企业可以在网上完成全部报关流程，卡车通关时间由原来的两分钟缩短至10秒钟。
&现在办理出口业务真是越来越方便了！&义乌扬翔国际货运代理有限公司董事长金丽仙感叹。
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