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第三方登录：唯品会逆袭的秘密：核心竞争力是什么？_联商资讯中心
唯品会逆袭的秘密：核心竞争力是什么？
　　从上市破发到逆袭成为16亿美金的公司、去年四季度财报宣告盈利，为什么唯品会成了中国最不可思议的电商？
　　用“逆袭”来形容中国的一家电商再合适不过了：它卖的等商品平均客单价只有200元，一个月的销售额却有近10亿元;在垂直电商相继陷入坍塌、收购境地的2012，它不仅没有倒下，第四季度还盈利了。在独立B2C中，除了天猫，可以说它是盈利的极少数电商之一。唯品会，到底凭什么？
　　如果翻开电商盈利的历史，还要追溯到2009年的当当网，并且那也只是昙花一现。之后的当当再度亏损，一直到今天。对于B2C，规模化是盈利的首要条件，因为规模化才可以摊薄成本，摊薄单个订单的费用。如果单从规模来看唯品会的盈利，说服力是不够的，因为京东的销售额比唯品会多得多，但还是亏损。
　　毛利率!是的。唯品会公布的2012全年的毛利率为22.4%，这样的毛利率足可以让京东、亚马逊等巨头“眼红”。因为他们只有开放平台的商品(京东自营商品毛利在5%左右)才有这么高的毛利率，而开放平台的商品，利润的大部分是被商家拿走了的。另外，和“巨头们”另一个重要的区别是，唯品会不自建物流。目前唯品会的配送全交给第三方快递公司，自己只建仓库。相对来说，其模式更加“轻巧”。
　　可观的毛利，不错的规模，再加上足够轻的物流体系，唯品会能盈利也就不难理解了。
　　对于唯品会的成功，有人说它是得益于去年服装行业的库存，也有人说这样的模式还是太过垂直，很容易被巨头复制，好景只是暂时的。真是这样么？
　　事实上，对于唯品会来说，商业模式本身已没有多少秘密了。不仅国外有，国内也有一大堆同行，ihush、走秀网、佳品网等;甚至，ihush几乎就是唯品会的翻版。但是，为什么偏偏唯品会做到了这个领域的老大，并且成功上市?难道仅仅用“商业模式”一词就能解释吗?除了商业模式本身，更多是模式之外的功夫，列举两点：
　　1、驾驭商品的能力。正如唯品会网站简介的那样：一家专门做特卖的网站。而在一堆限时特卖的商品中，如何保证商品足够时尚、大牌，同时还要让这些商品客单价不能太高，这对买手的要求非常高。所以连京东这样级别的电商在面对非标准品时(衣服、鞋、家纺等)，一般也是选择开放平台，让品牌企业入驻，而不是自营。唯品会能把贴近大众的商品特卖做到极致，至少说明唯品会对这块有足够的掌控力：对品牌的嗅觉、消费者的喜好、特卖商品的搭配等。
　　2、仓储的动态运营能力。由于做的是限时特卖，SKU的变化是相当快的。这就对仓储的管理提出了较高的要求，从IT系统到货物的分拣，再到最终与供应商的货款对账。据唯品会的一位早期投资人讲，每七天唯品会仓储中的货品就会全部更换，而京东这样的B2C要20天左右。
　　从以上两点我们可以看到，唯品会的成功，并不是简单的得益于服装行业的库存。因为库存对每一家限时特卖网站都是平等的，不仅仅是唯品会。
　　从发行时的6.5美元一股，到上市后跌破发行价，一段时间一度跌到4美元;但随着几季财报的发布，唯品会的股价逆势上扬，一直逆袭到今天（截止到日）16.84亿美金的市值(相当于五个当当网)，这在中概股的历史上几乎不曾有过。今天再看唯品会，其商业模式已经并无太多的秘密，但是别人就是很难复制，复制不了唯品会的规模，也复制不了唯品会的用户黏性……
　　唯品会的核心竞争力是什么？
　　专访：刘星
　　红杉资本中国基金董事总经理、唯品会董事
　　唯品会上市时的情况是怎样的?
　　开始时投行还是挺乐观的，但市场不是很好。我们拉低了报价区间，因为市场不好，我们需要用低的区间去吸引人。报出的价格也比我们的心理预期价格低得多，但我们希望发行时会定价在区间之上，但上路后发现艰难得多，市场上根本接纳不了中概股，不管是什么公司。上完市之后一度跌到五块钱以下，但当发布了一季报、二季报后，股价就慢慢涨上来了。因为你不仅说到做到了，并且做的比说的还多、还好。
　　上市给唯品会带来的好处有哪些？
　　一般来讲，企业上市主要有两个目的：第一是融资，第二是品牌层面。某种意义上说，唯品会上市是一个好的IPO，因为上市帮助唯品会实现了这两个目的，虽然融到的钱到现在大部分我们也还没用。
　　在当时的情况下，虽然融到的钱比预期少得多，但至少还是在寒冬中加了层棉袄。品牌上，对于合作商来说，唯品会到美国上市，说明这家公司有实力。给品牌商的心理安全感增强了，至少不会赖账，因为有华尔街监管。和一年前相比，有了更多的品牌商愿意跟公司合作。对于消费者的影响，并不是完全没有，但没有那么大，还是比不上合作伙伴对公司的信任。公司还是用业务、产品来打动消费者。
　　从上市到现在，和一年前相比，在方方面面唯品会都到了一个新台阶上——品牌合作商、员工的士气、投资人对公司的兴趣等各个层面。
　　唯品会的模式和奢侈品网站有什么不同？
　　和奢侈品网站不同，唯品会做的是名品限时特卖，平均客单价在两三百元左右。对一些奢侈品网站来说，货源这块他们没有一个稳定的、有效的、成规模的方式得到所需商品。有从海外进来的，从供应商手里拿来的，从零售商手里挖点来的，拿的二手货，等等，货源这块没有一个稳定的根基。客户群这块，目前在网上购买奢侈品的人有，但太散，没有一个有效的手段到达，获取客户还是比较困难。
　　奢侈品网站特卖，没有一个持续的供应链，货源这块没有根基。
　　唯品会商业模式的诉求之一是让品牌商更优雅地处理库存，让品牌商尽可能地减少曝光度。如果一家特卖网站能够大量处理品牌商的尾货，那么他很难再去找第二家合作。因为完全没有必要这样做，除了货品量上不去，还会让品牌在消费者心中留下“到处甩卖”的印象，这样的转移是负效应。很大程度上讲，唯品会是一种赢家通吃的生意，这种模式留给第二家的空间很小。
　　你觉得唯品会的两位创始人赋予了唯品会怎样的基因？唯品会成功的原因有哪些？
　　沈亚和洪晓波一直都是在线下做国际贸易生意的，这种经验还是很有帮助的。对电子商务来说，商业模式的基础是商务，电子只是手段。有时我会开玩笑说“你们是温州人2.0”，既有传统温州人的嗅觉和精明，又有国际视野。相对于一个IT技术男，沈亚、晓波他们更了解商业社会里的各个不同价值链之间的关系。例如唯品会有一条供应商结款时间，他们是非常干脆利落的，说好几天就是几天。
　　唯品会成功的另一个原因是有一个非常好的公司治理(机制)，从成立第一天起到机构进入都有董事会。在我们进去之后，沈亚主动找我们，让我们每月参加一次董事会。这样，每个月我们都会开半天的讨论会，不管是战略上，还是业务上，都是用现代科学的决策(方式)。沈亚对人非常客观、公平，永远是对事不对人。这些特质对公司发展起到了重要的作用。
　　去年，整个服装行业都在饱受库存的困扰。如果未来服装品牌库存减少，对唯品会会有什么影响?
　　首先，唯品会合作的品牌非常多，不仅仅是所谓的大牌，在品牌的集中度上并不是非常高。中国的服装市场是一个万亿规模的市场，服装行业的库存通常在10%～30%，不管是旺季还是淡季，库存的整体市场容量都在千亿级的规模。而唯品会目前的销售规模只在百亿元，还远远未碰到库存的天花板。
　　唯品会目前的客单价在200元左右，而唯品会又要保证这些商品足够“fashion”，唯品会是怎么做的?
　　唯品会有专门的买手团队，目前有250多人，这块也是唯品会的核心竞争力之一。首先是选择品类，第二你要选择品牌，最后是选择商品。比如说款式、布料、价格等，这个都需要专业的人员去做。唯品会的买手团队原来都是时尚行业、零售行业、服装行业的资深人士，另外公司还有自己积累的大量销售数据。在这样的基础上，一方面靠买手的经验，一方面靠数据分析，在这两者叠加后，才可以决定明天的活动销售什么品类、什么品牌、什么商品。到最后都是一种组合，每一天都是不一样的、动态的。组合是有讲究的，这就是唯品会merchandising的核心竞争力所在。
　　我们注意到，唯品会上市后已经在往旅游、家纺等品类上扩展了，未来会不会减少服装的占比而转向全品类?
　　我们总体还会定位在和lifestyle、时尚相关的品类。品类肯定会扩，但不会往京东、易购这样的全品类电商方向上扩，我们会保持一个特色、个性化的定位。说到服装的比例，它始终是时尚、个性、lifestyle消费当中的很大一部分。我相信很长一段时间服装还会保持相当高的占比，会是一大品类，因为这跟人们的需求有关。
　　当前电商为什么盈利难?唯品会未来的挑战在哪里？
　　专访：曾振宇
　　DCM风险投资董事、唯品会投资人
　　如何看待当前电商普遍盈利难的问题？
　　决定电商能否盈利的几个关键因素：订单金额和毛利率、物流费用、市场费用。
　　订单金额和毛利率。如果刨掉家电、3C这样的高客单价品类，服装、百货等一般SKU的客单价平均在150元～300元之间。这样低的客单价再加上商品本身毛利率又不高，意味着留下的空间就少了。如果是一家订单金额高但毛利率很普通的公司，毛利低一点也有很大的想象空间，比如卖钻石，如果一单钻石卖5000元，即使毛利率只有10%，也有500元的利润。如果你的客单价只有120元钱，即使有15%的毛利率，也只有十七八元的利润，这样盈利就很困难。
　　物流费用。因为竞争的关系，各家大地电商在物流上基本都是免费政策，甚至退货都免费。假如你的毛利率是25%、物流费用是10%的话，仅物流这一块就去掉了十几个点。而且物流费用在一定时间内优化的空间是有限的。
　　市场费用。近年由于恶性竞争，流量不停地涨价。把市场费用再去掉十几个点，物流、市场这两个加起来就有二十几个点了，很容易就会亏钱。不用说公司层面的盈利，连订单层面都不盈利，即贡献毛利率都不盈利。市场费用上，各家电商获取新用户的成本相互差别不大，所以只能衡量各家电商的重复购买率。重复购买率高，分担到每个订单的费用就越低，单个订单的市场费用就低;重复购买率高，单个客户的终身价值就高，也越容易盈利。
　　所以，真正决定各家电商能否盈利的关键往往是订单金额、毛利率和重复购买率。
　　为什么唯品会Q4能够盈利？
　　唯品会是一家卖fashion的电商。唯品会的商业模式是名品限时特卖，卖的都是消费者所熟知的品牌，其模式本身对消费者吸引力非常大。
　　重复购买率是唯品会的一大优势。也是唯品会的核心竞争力之一。在买进用户时，唯品会花的费用和其它电商差别不大，但不同的是唯品会能留住这些新用户。成本控制上，唯品会一直都在下降，市场费用这块是持续走低的，这个从唯品会的第四季度财报可以看出来。走低的原因是其重复购买率比较高。另外，物流这块是也是持续走低的，因为唯品会一直在优化。毛利率也在持续提升，这在四季度的财报上也有反映。毛利提升的原因有多种，一方面是客户购买频次的增加，另一方面是由于销量的增加，唯品会和品牌厂商的议价能力在增加。
　　简单来说，唯品会能够盈利，本身凭借的是商业模式的优势。由于唯品会是限时特卖的模式，商品都是低折扣，定位很清楚。并且唯品会的商品并不是长期售卖，是限量的，一定程度上制造了稀缺性，商品本身有吸引力。
　　如果京东、亚马逊中国大举进入限时特卖，唯品会如何看待这样的竞争？
　　当然，这样的竞争风险是存在的。但是，唯品会还是有很多自身的优势，暂时来讲，竞争对手还是学不来。这里面有商业模式上的，也有运营上的。
　　如果一个在线的大型百货公司，大举卖折扣商品，这会形成左右互搏：你不可能这边放一个原价的包，那边就是2折特卖，这个逻辑上就是冲突的，对品牌本身形象也有伤害。这样的商业模式有先天的硬伤。要解决这个问题，除非去做一个独立的网站，但要把已有网站的流量立马倒去新的网站也没那么容易。
　　招商团队。唯品会这个生意对招商团队的能力要求非常高。例如如何选取品牌，如何了解消费者的需求、限时特卖的定价策略等，都需要对fashion这个产业有很深的了解。这不是一个新的公司进来马上就能学得会的。是不是说竞争对手永远做不到？也不是，但时间上的差异是非常明显的，不经过长时间的摸索很难做到。
　　物流系统的差异也是很明显的。简单来说，唯品会的SKU是大进大出、快进快出。唯品会的货品七天卖不出去就会被退掉。进来的SKU很快，出去的SKU也很迅速。这种动态的数据是非常强的。从业务逻辑、技术逻辑到操作逻辑，唯品会都和其他电商有本质的区别。如果要把这套流程学会，需要花很长的时间。普通B2C要把这一系列流程全部学会，还是有一定难度的。
　　你觉得唯品会未来的挑战在于哪里？
　　第一，外部的竞争风险。
　　竞争的压力还是始终存在的，我们也会始终关注新的竞争对手在这一领域的举措。
　　第二，品牌的知名度还要进一步扩展。
　　对于唯品会来说，虽然市场份额已经是独立B2C前十之一，但相较于前面的几个电商，知名度还不够广，还需要进一步扩大用户的基数。
　　第三，独家合作品牌要增加，搞好和品牌商的关系。
　　品牌合作方面，下一步会进一步拓展独家合作数量。唯品会的品牌定位永远不是最高端的，是比Gilt要低的，会更贴近大众。唯品会未来仍会专注于和lifestyle相关的产品和品牌。　　（来源：《创业邦》杂志 王海天）
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　　纽约华尔街，金钱永不眠，投资人唯数据、利益马首是瞻。敢在这里上市，就必须经历各种『硬』增长的拷问，适者生存，不适者团成团，圆润地离开。中概股成员纷纷退市离场，形势之严酷，可见一斑。而在此大潮下，刚发财报的唯品会却选择做纽交所的『剩』斗士，凭什么有这胆气？
　　2月底，唯品会董事长兼CEO沈亚回答分析师提问时，再次否认了私有化意向。同期，拿出最新财报――2015年四季度，唯品会连续13个季度实现盈利，当季净营收达139亿元人民币，同比增长达65%，远超预期水平。运营利润较去年同期猛增114%至8.02亿元人民币。活跃用户总人数同比增长58%至1980万，第四季度总订单数同比增长67%，达6490万单。
　　全年来看，2015年，唯品会实现总净营收402亿元人民币，同比增长74%。运营利润同比猛增148%至20.7亿元人民币，毛利润同比增长72%至99亿元人民币。除保持各运营指标高速增长外，唯品会年度活跃总用户数同比增长51%至3660万，总订单数同比增长64%，达1.931亿单。
　　财报发布后，虽然所有中概股兄弟还是一起震荡（人民币贬值，国内经济增长疲弱，常导致阵发性集体下跌），但在小郝子看来，做大90后市场、深挖用户价值、衍生互联网金融，唯品会不乏能爆发的『小宇宙』，股价有望快速企稳回升，更何况，还有1.7亿美元股票回购计划『箭在弦上』，『跌出』价值，随时可能发动。
　　无根不立
　　商业运营是根，无根不立，唯品会也不例外。
　　横向同业参照，唯品会年营收增长为74%，相比现在大部分处于亏损状态的电商而言，商业活力更足，并且远胜eBay、亚马逊等老牌10-40%的水平。证明它仍处于商业成长的快车道，有能力持续做大做强。
　　另一个佐证是德勤全球发布的《2016年全球零售力量：跨越数字化鸿沟》报告。唯品会在年间以零售额复合年增长率超过320.8%、2014年零售额增长率120.2%的速度超过京东、亚马逊成为全球增速最快的零售商，跻身全球最顶尖的250家零售商行列。
　　（唯品会在全球零售商增速TOP50榜单中名列第1位）
　　（根据唯品会财报官方数据制作）
　　纵向自我比照，对唯品会而言，更重要的是，单季营收、订单量、活跃用户数三者增长率止跌回升，其一从Q3的63%回升至Q4的65%；其二从Q3的58%回升至Q4的67%，其三从Q3的48%回升至Q4的58%。由此，稳定运营增长的加速度，规模化拓展便不会失去引擎。
　　同时，对电商更重要的客单价则从前两季度的210元、197元回升至Q4的214元，证明唯品会吸引90后，刺激购买力的策略正在逐步生效。唯品会第三季度92.5%的订单来自回头客，同时Q4购物季下，该数据绝难下降，据此推算，Q4活跃用户人均订单数将超3张，而Q3为2.8张，相对行业平均4-5张/年的水平，唯品会的用户粘性可见一斑。
　　如此令用户捐金助力，唯品会拿到『赚头』的进项，凭的是对『特卖』习惯的占位，就像鲍德里亚在《消费社会》所述：『满足不断被刺激起来的欲望。』而另一面，唯品会为之花费的成本出项，则考验商业系统效率的高下，毕竟，任何一个商业游戏，『开源』不可缺，『节流』同样不能少。
　　综合来看，唯品会每单履约（主要是仓储、物流）成本稳定于20元以下，即便在电商大战激烈的Q4，其数值也保持在19.4元，而随着唯品会自有仓储、物流不断扩充，业务不断壮大，规模效应下，该费用有望继续下降。
　　与之类似，唯品会新增活跃用户成本，从Q1的162.8元降至Q3的116.7元，仅在Q4小幅反弹至123.8元。待购物季鏖战结束，该数值有望持续下降，由此，唯品会进入『飞轮效应』的正循环，获取新用户的效率仍可不断提升。此外，相较同行『数百元/人』的获客成本，流量越来越昂贵的现实下，唯品会的效率优势还将越发凸显。
　　顺势而为
　　现在看来，唯品会主业根基稳固，商业势能充足，此时，正当顺势而为，做强平台，做大生态，带动次生价值。毕竟，活跃用户数、人均订单、营收等关键数据增长良好，有『广度』，海量、高频的实时交易不断，有『深度』。因此，唯品会正可集聚数据，进行大数据挖掘，分析信用风险，玩转供应链金融和消费金融，寻求更大地盈利。
　　更何况，唯品会模式天生就有『自由现金流』优势。因为规模巨大，唯品会在供应链具有相当话语权，更可通过优化运营，获取互联网金融的利润。
　　其中，小郝子以前也介绍过，自由现金流的关键指标是资金周转周期，其公式为：『资金周转周期=存货周转天数+应收账款周转天数-应付账款周转天数』。资金周转周期越短，表明企业在运营资本管理中越具优势。
　　按唯品会年报计算，得益于特卖模式的『快进快出』和仓储物流系统的完善，其存货周转天数不断大幅下降，变为2014年末的-38天。这意味着，向供应商付款之前，唯品会很早已将库存商品售出，并收清货款（仍比某巨头货入中转仓许久，不调货不算帐期，要实在许多）。再加上不断提升的净利润留存，唯品会积聚了大量巴菲特口中神奇的『自由现金流』，使其有充足的底气拓展金融借贷等业务。
　　霸气的资金周转效率，甚至令唯品会在今年Q2将应付账期周转天数从80天大幅缩短至71天，以『短帐期』吸引供应商更好地合作，共同提升商业生态的效率。（即便如此，小郝子预计2015年唯品会资金周转周期仍能保持在-30天以下。）
　　举个栗子，如沃尔玛供应链金融的思路――A供应商每批货值100万元，其毛利为15万元，成本85万元，沃尔玛零售后获毛利10万元，后者支付100万元的帐期为3个月。这样一来，A的生意每年最多只循环4次，获利60万元，沃尔玛获利40万元。倘若，沃尔玛为A提供融资，每次利息5万元，使其实际帐期降至1.5个月，由此，A的生意每年最多可以循环8次，规模效应下，可以获利80万元以上，而沃尔玛加速售罄，则可获利80万元以及40万元利息。最终实现供应链伙伴和平台的双赢。
　　诸如此类案例，唯品会完全有能力进行像素级复制，毕竟如唯品会CFO杨东皓所说：以商家货品及其应付账款为抵押，风险易控，违约率极低。更何况，前面还有先行者探路，唯品会风险更小。
　　如今，唯品会搭台，商家唱戏，用户捧角，互联网金融串场，生态价值链，铁索连环。看上去它的『小宇宙』正蓄待发，这个中概股难得的『剩』斗士，如何守卫商业生态的『雅典娜』，突击猛进，持续升级，值得拭目以待。
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　　作者：小郝子 / 混混9年时光，一只互联网商业模式的思考喵……微信公众号――郝闻郝看(ID：haowenhaokan)，互联网的幸福就在这里
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周杰伦将入唯品会 周杰伦首席惊喜官是个什么职务？
来源：四海网综合
& & & &如今明星加盟电商产业的不在少数，最近周杰伦爆出加盟唯品会，担任首席惊喜官，那么你知道什么是首次惊喜官吗?难道天王是要为小周周赚奶粉钱吗?
　　3月14日消息，明星与电商结为连理的故事越来越吸引眼球。据知情人士透露，乐坛天王周杰伦也&沦陷&，加入到唯品会担任首席惊喜官(CJO)。
(文/编/.cn：wyh 微信：www4hw)
* 声明：周杰伦将入唯品会 周杰伦首席惊喜官是个什么职务？由四海网编辑wyh原创/整理/转载，如涉及版权请将链接告知四海网客服，我们会第一时间处理。更多：唯品会是靠什么逆袭的？
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我收回对唯品会脑子清醒的夸奖，因为今天晚上居然发现他也在湖南台“我是歌手“打广告了。看来聪明一时未必聪明一世。————————看到其他回答中的“高帅富""奢侈品“愣了。如果不是因为还有竞争对手，真的以为是软文了。唯品会哪是什么卖奢侈品的电商？它分明是一个卖二三线时尚品牌的电商，比当当定位高一点而已。没错，它一开始的时候的确不是“的奥丝”，但却是一个心比天高的孩子，想着自己要去当Net-a-porter，或者至少做个YOOX，后来它发现搞不定，中国市场没那么成熟，大家对在网上花五千块买一个手袋还是有疑惑，消费量也只限于北上广深等大城市，于是它立刻转身了。怎么转身？重新找一个模仿对象，TJX，主攻二三线城市不说，卖的产品也立刻从GUCCI转向了金利来，二三线城市的好处就在于，众多消费者对品牌知识了解不够，有一定消费实力，但苦于没有买时尚品牌的渠道，而二三线品牌的竞争非常剧烈，库存压力大，实体店促销成本高，所以可以给出电商的折扣也多——你见过哪个电商卖6折的LV？都是阿迪达斯才有工厂店.当当亚马逊也在卖这些二三线时尚品牌，但是没有唯品会专注（给人的印象还是卖书的），又不如唯品会砸的营销费用多（2011年砸了上千万美元），难以在消费者面前树立一个专业的形象。而唯品会找准了这个市场空间，所以生存了下来。但唯品会比某些商家聪明，没在电视和广告上砸钱，也没为谁谁代言，那真是暴发户和想出名的行为集大成者，要知道80号90号最讨厌的就是被归类，最喜欢的就是揭老底，一个本身不太牛（这个不太牛不是指其学历和家世及能力，而是指其颜，其言，没法子偶象就是皮相的东西）却硬被发胶和聚光灯打造出来的偶像可能会带来一段时间的点击率，但长期看来只会提高嘲笑率。也不知道那帮天天在广告秀形象出风头的CEO研究过什么叫ROI转化率没有，砸多少钱做营销不是就和效果成正比。唯品会的营销费用花在哪？在互联网推广上，他知道只有那天天在电脑前发呆但闷骚的宅男宅女才是潜在客户，所以搜索、网址导航和关键词营销才是唯品会的重点，它的线下营销少得可怜！湖南卫视的收视率是由什么人提供的搞清楚没有？是14-18岁的学生族，这些学生族能成为贵价化妆品的主力客户吗?以上说的是营销，其他的原因还有不少。一个么，要感谢经济危机，07-11年，全世界经济都不好，经济不好，服装企业和时尚行业的库存就是大麻烦，占了太多资金了啊，唯品会跳出来帮大家消库存盘活资金，当然受欢迎，各家供应商给的折扣也就多了。二个么，也是唯品会的经营者头脑清醒，电商要想生存壮大，最主要的环节在物流和仓储，所以唯品把唐倚智招来绝对是下对了棋，这位同志是在当当网和TESCO混出来的，管的就是物流，电商实体都搞过，对于中国物流摸得熟，同志有效地帮唯品会开发了一套物流仓储模式，下降成本的同时也有了点好口碑——至少唯品都是自营物流，没搞厂家发货那一套，为这个京东失掉多少客户被多少人痛骂啊。（与之对比，看看聚X某家找的什么经理人来？世纪佳缘副总裁刘惠璞……）三个么，唯品会懂得时尚行业的一个要点，那就是”快", 他原来搞的那个什么叫闪拍还是什么的，图的是快，饥饿营销的同时，商品转换周期也快，就算有一款赔本了，马上洗干净底，不会后面尾大不掉。所以它可以尽情地淘汰供应商，尽情的讲价……这也给了唯品会直接接触品牌、大代理商的机会，减少了假货的可能。这么说吧，你一个月卖个几百瓶ANR品牌谁理你啊，你当然只能去找小代理商和水货了，那有没有假货你就没法子说了。但是你一次性要进一万瓶ANR呢？（以上不是特指，只是举例。唯品和EL和美商怡佳到底怎么搞的我也只是道听途说），化妆品的确是不喜欢电商的，因为网上售卖会削弱其品牌形象，但是再多的形象也得为利润让利。（而且唯品也很精，你看它家EL的页面，除了小样便宜之外，正庄的价格不说比淘宝，比日上专柜都贵得多，实际是不怎么冲击整个市场的）四个么，唯品会的头头聪明，懂得流血上市，资本运营这块就不深谈了。以上只是个人早上起了床后头脑不清楚的分析……肯定有很多不对的地方，不过，唯品会并不是就是牛B了，它们亏了这么多年，一直到2012年四季度才开始盈利，要说逆袭成功，还早得很呢，一切还要等时间考验。毕竟电商是一个微利行业，20%的毛利已经是很不错了，而要在中国的环境中继续理清物流和仓储，那还真的需要耐力呢……——————————下面单纯从网页设计上比较一下电商企业的“如何找准目标客户，刺激购买欲能力”唯品会的网站的页面设计大量的轻柔颜色和女性形象，找准了女性的心理特点。紫色和粉色的布局，明显的两个女性的时尚形象，立刻对于女性有直观的吸引力和模仿诱惑。这是聚X网站真不知道设计者的脑子是怎么转的，一瓶护肤品成了主角，还有那么多难看的粗黑文字占了主要江山。拜托！女人喜欢看文字还是看图片？喜欢看实物还是看效果？彭姐姐拿着手袋往那一站立刻就有无数人想买无用，谁管那个包是牛皮的还是羊皮的？对比一下和聚X品同样性质的莎莎的，也可以看出，人家是多么重视女性形象的和直接数字重点营销的。买得起雅诗兰黛ANR的，谁要听你再吹一次“肌肤紧实”“弹性“啊，你就是一家折扣网站，老老实实做折扣的事就行了。
一张图看懂唯品会和天猫的差异天猫（淘宝）是男性思维构建的服装销售平台，提供的服务是“搜产品”。唯品会是女性思维构建的服装销售平台，提供的服务是“逛商店”。我认为二者最大差异是这点——标准化需求（主动搜）和非标准化需求（被动逛）。我本人男性，以前是电商行业从业人员、淘宝和天猫卖家。我在天猫和唯品会都买过衣服。在天猫买衣服就是搜关键词，要么是产品名称，要么是品牌名称。顾客想好了买什么，找到路径进来，买了就走。顾客来买，买的是结果。唯品会提供的“逛商店”，不要求顾客想好买什么。我每天提供几个品牌的特卖，你点进来看就行，看到哪个产品高兴，你就买哪个产品。顾客来，更多是体验逛的过程。我大部分服装都在天猫买，只在唯品会买过一次。在唯品会买的是一个组合搭配，一件衬衣加一件毛衣，两件颜色搭配起来非常好看，品牌是一个没听说过的牌子。在去唯品会之前，我根本没想过我会买这样的一个组合。等看到这一套的时候，就决定买了。这种购物体验，是天猫无法提供的。因为我在天猫习惯了搜关键词（名称，品牌，或者其他关键词）。我实在无法想象，这种“顾客本来不想买，但是看到一件忽然就买了”的需求，能通过什么关键词什么排序规则来实现。非标准化继续演化，形成了多个差异，让淘宝天猫大喊：“臣妾做不到啊。”产品需求差异。天猫卖服装，大牌和低价好卖，非大牌非低价的需求被忽略了。天猫上大牌好卖。每年几次大促，双11双12什么的，某些大牌旗舰店都是上亿的销售额。平时卖也好卖，因为品牌有知名度，消费者一搜名称就找到了。低价好卖更好理解，输入产品名称，点按销量排序，靠前的都是低价。问题来了，你的衣柜里面就只有大牌和低价两种类别的服装么？不是，肯定有很多既不是大牌，又不是低价的产品。比如，你追求某种独特的款式，天猫的列表页和搜索引擎能帮你么？很难。天猫只能给你提供标准化的分类，对非标准化分类没法满足。我在唯品会买的衣服是一套，一件毛衣和一件衬衣，唯品会把这两个产品放在一起卖。要是放在天猫，我搜索哪个类目，能找到这样一套搭配的东西？我搜索什么关键词，能找到类似的东西？品牌定位差异，合作模式差异，形成供应链差异，使唯品会每天都有新花样，产品更新速度快。天猫淘宝上东西虽然多，但是大部分东西更新很慢，都是打造爆款，一个爆款一热就热一季，每天都排第一，对消费来说没有新鲜感。大品牌，哪怕是ZARA这样更新很快的品牌，更新速度也有限的。唯品会不一样。中国有大量的不太知名的二三线品牌，这些品牌虽然不出名，但是质量不错，而且各有特色。今天推3个品牌，明天推5个品牌，消费者觉得每天都新鲜，每天都有逛啊。可能你有疑问，天猫不是最大最全吗，为啥消费者在天猫买不到这些“新鲜”的品牌？就是因为它太大了，太全了，大量有潜力的产品被淹没在搜索列表页里面了。天猫淘宝搜索规则最大的权重是销量，销量大的永远排前面。这些小品牌是没希望在列表页脱引而出的。首页，活动页都照顾大牌，特别是有大促的时候。为啥，大牌知名度高，稍微推一下销量就堆起来了。购物狂欢节几百亿的“纪录”，靠谁来堆，靠全国著名大牌还是二三线小牌？更重要的是，小品牌去天猫，要长期经营。没法玩啊！！！！我有个同学，是某上市公司旗下女装品牌的省一级负责人，本来做是品牌连锁店的。前两年电商冲击实体店比较厉害，她一度想过做电商来清清库存，又不知道怎么做。后来实体销售有好转，她就放弃了电商的想法。让传统行业的商家去开天猫店，自建团队，长期经营，实在有点强人所难。唯品会这种特卖模式，正合适。卖了一批货就OK，不要去网上开店天天发愁怎么运营。天猫“大有大的难处”，唯品会正好利用了这一点。资源分配不均，很多小品牌得不到充分得展示。唯品会说，我每个品牌都推，上首页推！产品太多，一个类目下几千几万件商品，没法快速分类，只有靠搜索关键词，造成消费者“搜不达意”（我搜出来的东西，跟我真正想看到的东西有距离）。唯品会说，来我们首页挨个点呗，什么搜索，费那个劲干嘛。广告位太多，但是没法精细地抓住消费者需求，只靠技术手段（好像是靠COOKIE）然后按照机械得算法（比如销量排序）来推荐产品。唯品会……（我暂时没发现他们在哪里投过广告，不好评价）总结，唯品会和天猫的差别，是以“搜产品”和“逛商场”为分界线，你向左我向右，最后天各一方。其实，天猫京东当当卖服装的套路差不多，都是“搜产品”一派的。唯品会作为“逛商场”一派的代表，跟这些巨头井水不犯河水，自己快速成长，股价从几刀涨到200多刀。大概就是这样。以上为个人观点，有说得不对的地方欢迎指正。
套用一位同学的话，成功了放个屁都是经验，失败了所有经验都是放屁我想从一个屌丝的角度去看唯品会唯品会08年底上线，做过电商的人知道那个时候你一定知道一个词. 秒杀！ 一块钱买一辆车，应该说那个时候二三线的市场才真正被点燃那个时候他们也想抢，可是你知道很多人没有淘宝账号，更不要说网银，支付宝唯品会也做秒杀，最先做奢侈品，因为二当家是做这个的，这一点给大家留下了高大上的感觉后来不叫好，再去卖衣服，为什么呢？因为大当家是做外贸的，淘宝，拍拍在做一万个人花一块钱抢一件商品，唯品会一想亏本，做的是10个人花半价的钱去买8件衣服，前者是做噱头，后者是做生意这些打折的东西，一线城市的人看不上，二三线的人很喜欢，为什么？正品，都是奢侈品了当然是正品，货到付款，如果唯品会有支付宝这样的工具自然会做线上支付，可惜他没有，而很多人忽视了活到付款对二线城市的人的吸引力，他们有钱，他们不会买再回头说，现在唯品会很多一开始进去的人，比如做技术的，高中毕业，大专毕业，因为那个时候唯品会招不到牛x的人，那些去唯品会工作的人也找不到更好的工作，结果呢，他们现在身价多少了呢？所以，唯品会成功，在我来看70%运气，正因为我无，所以我才有，所做所为也和自己有什么密切相关，试想他有强大的支付，估计也去拼一线市场了努力会有收获，但是当你做到100亿美金的成功时，我真的不能把这一切和努力关联起来，运气很重要，劣势何尝又不是优势最后说电商，说到本质就是东西好+买方便正品，活到付款，物流，仅此而已，参考tx的电商，这一点太深刻。再补充一点：很多人忽视了习惯的重要性：1.大家想到京东，就是卖手机电脑的，虽然现在京东还卖很多东西2.大家想到当当，就是个卖书的，现在我也在京东买书，但要买书的时候，脑子里浮现出当当3.淘宝是北京的西单，深圳的东门，什么都有，质量不靠谱，天猫好一点，也贵一点4.买机票找qunar5.团购找美团唯品会呢，我不评价，我老婆的印象是：奢侈+正品+女性很多人说现在早不是什么奢侈品了，我也认同，几千块的东西有什么奢侈的，更多的是尾货可是，对不起，印象是一种很难改变的东西。
我从三个方面来说吧第一：用户需求1.起初唯品会定位于奢侈品销售，但因市场较小，转向中低端品牌服装闪购。2.唯品会的主要用户是二三线城市，20-40岁的中高等收入女性。这些用户的特点是注重“品牌”正品、对价格敏感。在她们眼里，“品牌”不一定得国际国内知名，最重要的是在当地有实体专卖店。因此唯品会的品牌特卖正好切中她们的需求。（但这不是唯品会突然的发现，而是几经转型之后才发现的需求点）。第二：用户黏性良好的购物体验是留住用户的关键。具体体现在：1.服装品类多，款式好：截至2014年第一季度，唯品会与近10000家品牌商合作，其中1300余家为独家合作，提供了大量的过季尾货；其次，唯品会拥有800余名受过培训的专业采购团队，对商家的商品精挑细选，保证了上线产品的质量。2. 价格低：由于是过季货源，唯品会能以较低的价格拿到货源；其次，卖完即止/最多在架5天的闪购模式，避免线上商品对实体商店的价格冲击。3. 正品保证，并由太平洋保险承保。4. 优秀的物流服务：
A. 可货到付款，现场试穿不合身可直接退货，也可7天无理由退货
B. 仓储层面，唯品会快进快出，周转速度超过当当京东；品牌供应商的产品入到哪个仓库，唯品会就在哪个地区和城市上线这一产品，其余城市消费者看不到。保证了物流速度。
C.配送范围广：唯品会采取“干线运输+落地配送“模式：从仓库到各城市的干线运输，唯品会自建+外包。城市间运输，唯品会则投资当地一家实力雄厚公司，实现城市乡村无盲点快速覆盖。对唯品会来说，“用户”除了是普通消费者，还包括供应商。唯品会有三大理由保证供应商的黏性：第一，货物吞吐能力强，快速大批量处理尾货和过季货品；第二，限时限量特卖，不会冲击原来品牌商的线下价格体系；第三，账期短，唯品会的账期1个月，其他电商平均3个月。卖家和买家都选择了唯品会这个平台，并且良性循环。第三：用户体验1.
如前所述，在商品种类、物流服务上都有不错的购物体验。2.
从APP的使用来看：
A. 功能明确，首页即当天的促销商品；
B. 个人中心、收藏夹、购物车三个按钮全局悬浮，适合抢购这一场景设定。
C. 支持商品的快速查找：显示有货、品类筛选、价格排序、折扣排序。功能恰到好处。截至日，唯品会的业绩好得不行....
唯品会忠实fans。讲点鄙人为何如此忠实的缘由。信誉好。不用头痛假货水货冒牌货。这就比淘宝好 n多了。物流快。送货上门，还可以选择货到付。七天无条件退货。当真的无条件，没有任何的废话，不需要反馈，甚至包邮。操作申请了就等短信来了。呵呵，冲动是魔鬼也有救了。服务好。服务热线就这么轻易的接通了，好没有心理准备喔。多么另人安心。试过一次退款拖了两个星期，唯一一次，急了就给客服打电话，第一天打了，没解决。第二天接着打，我愁着又得重新描述一下问题，结果人家直接有记录（听声音是不同的人）。这一次问题就解决了，效率很让人赞赏。不比，某优品，客服热线居然没接通过。每天有更新。不会一成不变，无聊人像我，会时不时去浏览一下，不同的风格，带给不一样的改变。很多时候就会按捺不住耐心的冲动了。尤其抢货的时候，有走火入魔的感觉，哈哈，我抢到了，哈哈，就不让给你们。抢来的东西会更有占有欲。另外，个人原因，穿34码鞋，还是偏小的那种，很难挑到心头的又合脚的鞋。当年在淘宝在实体店当真头痛。但在唯品上会很方便，我知道只要耐心点就好，终会遇到，不用寻寻觅觅。总言之，很符合我辈需求。
在2012年很多垂直的电商纷纷倒闭或者被收购的境地下唯品会不但没有倒下而且四个季度连续盈利，不是靠它自身的商业模式，国内有很多同行走秀网、佳品网但只有唯品会成功上市！除了它具有可观的毛利、不错的规模以外还有很重要的原因，列举两点:
1.具有驾驭品牌的能力，很多限时特卖中，要保证商品时尚，大牌而且单价也不能太高，唯品会能够把贴进大众的商品特卖做到极致，证明了唯品会对这块有足够的掌控力，比如品牌的嗅觉、消费者的喜好等等
2.物流的动态运营能力，唯品会主打限时特卖，所以对SKU的变化是非常迅速的，从IT系统到货物每个步骤，再到和供应商最终货款对账，每七天仓储中的物品全部进行更换，而京东需要20天左右
所以，唯品会的逆袭不仅仅只是得益于服装行业的库存，因为这是对每家特价网站都是平等的，别人难以复制它的规模～
唯品会从day one开始就不是屌丝，一直都是默默低调的高富帅，只不过一不小心上市然后逼不得已只能给大家看到了，吸引了一帮屌丝羡慕嫉妒恨都开始做闪购业务了
做为互联网从业人员，居然一家网站突然被宣传市值在中国排第四的节奏的情况下，从没有认真浏览过该网站，甚至从周围的人都听到很少提起，不禁大为惶恐，是自己太out的原因么？还是被忽悠了？
唯品会是家低调务实的奢侈品电商网站，发展得一直稳健，内功还是很扎实的，也很少炒作，能够逆袭也很正常，靠实力的电商。
曾经在一个复制唯品会模式的网站工作过。就说几点：1. 唯品会的闪购模式本身就能带动用户自发上来抢购，营销费用可以节省很多。容易形成口碑传播；2. 唯品会是在正确的时间做了正确的事情，和其他几家竞争者网站相比，犯的错少一点；3. 一直认为唐依智是一步好棋，没有他，唯品会的仓储物流绝对不会有现在这么顺畅；
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