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　　在实战中，我们销售员会经常发现竞争对手的产品跟我们的差不多，甚至可能还不如我们。结果是他们反而卖得好，这是为什么呢?下面就有小编为您解答吧!
　　&我和对手的东西实在没有区别了。除了更深的折扣、更大的回扣，我还能做点什么?&
　　这个问题，我至少被问过几百次，问的我实在是烦透了。今天抽点时间详细的剖析一下吧。
　　我记着很多年以前，我和我当时的老大有过这样一段对话：
　　我问：&老板，我觉得我们的优势实在越来越难体现了，我们有的别人都有，我们没有的别人也都有了。这可让我们这群出来卖的如何是好?&
　　老板冲我微微一笑，问道：&你想不想咱们有这样一种产品：质量绝对好、价格绝对低、功能绝对强、服务绝对优?&
　　我毫不迟疑的回答：&做梦都想!&
　　老板也毫不犹豫的反问：&那要Sales干嘛呢?&
　　说的太对了，如果美国现在就把F22飞机卖给中国的话，你真的认为他还要派个销售人员来滔滔不绝一番?如果产品自己就有很强的差异化，我们这群人全都要失业。找差异化不是(或者不仅仅是)产品设计者的责任，他更是销售的责任。也是销售竞争的主要手段。
　　但是，怎么找呢?找差异的方式不外乎三种：
　　一、你可以把你的产品特性和服务能力全部都展示出来，有100个，千万别说99个。口绽莲花，滔滔不绝。说完后接着祈祷，希望他们能够自动的发挥他们的卓越性，使你的客户能够主动的投怀送抱。
　　二|、你可以全面锁定你的竞争对手，进而设法让客户相信，你的竞争对手能干的，俺也都能干(好简单啊，告诉客户，他有的俺都有，他没有的俺也有，不信说几个给你听听)。
　　三、你可以强调你的与众不同，而且，是和客户的概念与需求直接相关的那些地方。这才是王道，但是这也是最难的方式。因为这种方法让你彻底离开了自己的产品和服务，而转到客户需求上去了，新销售容易产生眩晕感。
　　下面，我就第三种差异化的寻找模式提供两种方法供大家借鉴，第一种相对容易，会的人也多，第二种就难得多了。
　　1、往大里找
　　在大项目中，客户从你身上买什么?除了产品，它还买很多东西，比如安全感、及时的的服务、手把手的培训等等，我简单的列一个表：
　　看着这张表，分两步做：
　　第一步：广开思路，别老和自己产品较劲。没他高就比他胖，没他胖就比他帅，没他帅就比他壮，没他壮就比他鼻子大。如果这十几样中你都比对手差，还要最后一招：跳楼吧!客户不会买你东西了。
　　第二步:&那又怎么样?&这句话是让你代表客户质问你自己。一定要问的铿锵有力，最好指着自己鼻子做愤怒状。问完之后，自己再试着回答自己(好别扭啊)。比如你在第一步的时候对客户说了：俺的公司全铁岭第一。接着再假装客户问自己：那又怎么样?最后，再以销售人员的口吻回答：这意味着，我们可以给你提供更多的实施经验，更长期的稳定服务(死的比别人慢),和更稳定的质量(做的太多了，自然知道怎么做了)。
　　这个方法的关键是一定要说出后面这个问句的答案，千万别认为你说出前面那个独一无二的优势，客户自己就会产生联想。客户才懒的想呢。如果他不想，你的优势什么用都没有。
　　所以，只有客户认可的优势才是优势，功能不是、服务不是，甚至连价格都不是。
　　2、往深里找
　　我们这些Sales为什么会认为和对手同质化了呢?原因就在于，我们直接拿自己的东西和对手的东西去比较了。你有10个功能，他也有10个功能.自然就同质化了。
　　但是问题恰恰也出在这里，客户根本不是这样比的!而是不是同质化取决与客户比较的方式，而不是你自己和对手比较的方式。(参加上篇博文)。
　　客户怎么比?在复杂销售中，他们通常不是拿一种产品和另一种产品比，而是先拿一种产品和自己的需求比，再拿比较结果去和另一种产品比。举个例子吧：
　　还是假设你和对手都有10个功能。客户有5个需求。这时候，客户会拿着这5个需求与你的产品功能比(至于他怎么知道的你功能，另当别论)。发现有四个需求满足。你认为客户认为你有几个功能?对了，是4个!而不是5个，更不是10个。
　　这时候客户再拿着和对手的比较结果问你：你们有什么差异?(客户通常不会主动告诉你我有五个需求)
　　说的这，可能很多人开始明白了。同质化不是比功能的多少，而是比满足客户需求的多少。这正是Sales大显身手的地方。
　　怎么才能让客户感觉你满足他需求多呢?客户发现你的产品满足其需求的方式有两个，一是你说一大堆功能之后，让客户自己去把需求与你的产品功能建立链接。二是你先了解客户的需求，之后，由你(Sales)而不是由客户建立这种链接。不用说，两相比较，自然是后面的做法更容易满足客户最多的需求。也最容易让客户觉得你的产品最牛。原因除了上面说的客户很懒以外，还在于客户往往对自己买的东西不是太专业，至少不如你专业。自己找到的链接自然没有你多。(什么，客户比你还专业?这次不用跳楼了，我直接踹你下去)当然后一种方法对Sales来说也最累。但是销售就是吃这碗饭的，累不也得干吗?
　　在我的销售经历中，曾无数次的被问到这样一个问题：&你和那个老谁家的小谁相比，有什么优势(特点、不同)&问这句话还往往是一些老板级的人物，因为他们太忙，以至于只想听到最简练的话语，不过这时候你如果顺着这话接着分析N个差异，你可就惨了。
　　为什么，原因很简单，客户问这句话意味着什么，大部分情况下是不是意味着已经了解过那个老谁家的小谁了?你的那个对手怎么给客户的说的?他是不是很可能说了十个客户关心的性能?你能说几个差异?三个不算少吧。当你说了三个的时候，请记住：对手和你的优劣比不是0：3 更不是10：13.而是10：3。因为客户根本不会认为你已经具备了其他10个功能，大部分情况下客户自己不会做或者懒得做链接。他最多记住了你的三个功能，而记住了对手的十个!
　　同质化说完了，不知道我说清楚了没有。如果没有，我再说说开头和我老大的对话后半段：
　　&老大啊，人家那个老谁家的小谁，那产品实在是太好了!&我接着说道。
　　&是吗?那为什么不是这个世界上所有的客户都去买他们家的产品呢?&老板不动声色的问道。
　　或许通过上面的案例解答，能给您以后的工作有推动作用。
关于“同样的产品，怎样才能卖得更好”，其他人还感兴趣的是：看看最厉害的销售如何卖东西_百度文库
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看看最厉害的销售如何卖东西
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超高端产品怎么卖
　　最近在负责的一个，从最终的上来看，远高于的平均，接近于，是属于市场里超高端的产品，而且市场并不成熟，这个项目要怎么去做，产品怎么去卖？
　　传统的作法无非就是开设体验店、打造、、明星代言等等，这些都是重的打法，有没有以小搏大的打法，用更小的钱，且听我慢慢道来。
　　项目背景：
　　该花数百万了国外的一个臭氧消毒，该专利是全球独一家，这个可以应用在很多领域，如净水机、果蔬清洗机、洗脸机、足浴盆、刷牙漱口机等等，技术上的优势非常大，从医用到民用都能覆盖到，但是唯一的缺点，非常高，直接的成本就已经超过了普通市场能承受的价格范围，如果量化，把、人工、组装、、市场等加上后，的定价基本和行业最高端产品无差别。
　　优势：技术领先、应用范围广、独特、巨大、空间大
　　劣势：成本高昂、、太长、没有、回报周期长
　　解决思路：思路出路，很多企业并不缺好产品、好技术，就是缺核心的性，一步错步步错，把握不到命脉，以致于错失。成功的关键还是在于核心要素上的把握。
　　1、聚焦，打造超级爆款
　　企业最怕贪大求，步子迈的太大，该企业前期开发了4大系列，把该技术能应用的所有领域都去对应的产品，结果几年、几千万下去了，连一件拿得出的都没有，作出的产品只能叫做功能机，、还停留在10年前的水准。
　　下，想买的是既能实用又有颜值担当的商品，这里最学习的就是，只做超级品，每一代产品的推出都能引发消费者和内外的超高关注度。一定要把所有的资源都放到一个领域内，只做一个系列产品，把产品做深做透，把做到极致，不做不稳定的多功能机，只做稳定的单功能机，用不同的功能去扩充不同的，像苹果一样，有超越同行的独特功能，像艺术品一样的的，合理舒适的人机交互。
　　2、重构，平台化运作
　　传统的做法，大多都是自己闷头干，自己研发，一个的成败往往不是在项目之初，很多时候都是看2年后项目还能不能活着，生存是最重要的事，初始的顶层设计就了未来项目是否成功。要把公司做成，用来吸引行业最高端的，圈人圈。怎么样的、怎么样的度、怎么样的，要让他们看到可实现的项目回报。
　　你的顶层人员的资源背景决定了你的合作方式，不同的人带来的是不同层面不同领域的。公司与公司合作、公司与个人合作、公司与合作、公司与合作，要把企业做成一个和输出的平台，甚至还可以股权、、作价，关键在于怎么去吸引到行业里最优质的资源。
　　用巨大的和可实现的故事聚集起一批一流的、一流的、一流的、一流的第三方协同，跟直接卖货不同，这样的一群高手很有可能就在办公室里就会决定一个的走向。
　　3、塑造大牌形象，从上往下渗透
　　超高的，决定只可能是的一小众，这部分是无比挑剔的一群人，格不敏感，但是对细节是苛刻到极致的。让他们买单，一定要有一个非常好的观感和故事。
　　洋之所以受中国青睐的原因除了上确实是领先一筹外，还有一个很容易被忽视的原因，那就是品牌的形象表现能给消费者带来极大的感官刺激。方太为什么能打败洋品牌做到中国高端抽油烟机的第一品牌，因为它塑造出来的比洋品牌还要大牌，还要高端。当你能被中最挑剔的那部分人群所认可所追捧时，那些不怎么挑剔的消费者还有什么理由会去拒绝你呢？【作者：谢炫】
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&&& 还有目标客户的定位，大家看一下。脑白金本来就是保健品，所以史玉柱原来将其目标客户定位为老年人。因为，按照一般人的思维，这脑白金作为保健品就是给老年人用的。目标客户当然应该是老年人了！？脑白金可以这样定位其产品的卖点和目标客户，但这样定位的结果是史玉柱花了大量的促销费用后才发现老年人不买他们的帐——仍然不买脑白金。而最后将产品的卖点定位为礼品，目标客户定位为有孝心的年轻人，这下子脑白金火了，史玉柱也东山又再起了……
&&& 第二、系统。包括你的核心网站和其它的一些辅助网站。无论是核心网站，还是辅助网站，都是你企业网站系统的一部分。也是你企业的品牌形象和产品对外展示的窗口。客户在网上就是要通过这些网站网页来了解公司和公司的产品的，包括公司的实力、公司的形象、产品的卖点、企业的公信力、SEO、接单、成交、服务等。一个企业的网站的本身是否具有营销能力、成交能力和盈利能力，是其网站本身的的主要价值所在。例如网站的内容安排、网站网页布局时，就要考虑这些。（营销型的网站具体应该怎么建？&总裁网络营销实战班&课上，老师将为你专业讲解。）
第三、系统，包括付费推广和免费推广。付费推广，可以快速见效，但不懂付费推广的要点，结果可能是在帮企业&烧钱&，而不是帮企业&赚钱&。当然了，付费推广可快速见效，企业花上1元钱，赚上10万元，或者一年花上10万元，赚上100万，这都是绝对大家想要的。能不能达到这样的效果呢？做得好，就能。不会做，就只能是另外的一种效果了——一年花了几十万，甚至几千万，企业却没有赚到一分钱——这是大家都不愿意看到的，但现在很多做过付费推广的企业都尝过这样的苦头。为什么呢？赶快报名参加我们的&总裁网络营销实战班&吧，老师为你详细讲解，让你不再是&烧钱&，而是如何更好更快地&赚钱&。
&&& 除了付费推广以外，还有大量的免费推广方法（&网络营销实战班&上老师至少要给学员讲5种以上的免费推广方法）。企业不用花一分钱，也可以让大量度客户主动找上门来与你谈生意。大家想想，如果有大量的客户主动找上门来与你谈生意，那么你的生意是不是就好做一点了？答案当然是肯定的。在生意场上，是谁主动谁被动。你主动去找客户谈生意的时候，客户是既刁难，又给你谈条件，甚至是你连与你说话的机会都没有；当客户主动找上门来与你谈生意，你不但生意好谈了，有利润了，工作的效率也大大提高了。
& 第四、运营服务系统。这是成交的关键。无论是定位、建网站，还是搞推广，目的都是希望最后能够顺利成交，把产品卖出去，把客户的钱放进自己企业的帐户，并从中获得利润。这里包括网站的接待服务、与顾客沟通、给客户提供方便、给客户好处、售中服务、售后服务等，都需要人去出色地完成，因此营销团队的打造，对一个企业来说，网络营销的结果能不能成交至关重要！
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