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第三章节节销售区域管理

第四章 銷售区域管理 朱振达 本章主要内容 第一节 销售区域概述 一.销售区域的涵义和分类 一.销售区域的涵义和分类 二.区域市场划分的依据 三.销售区域管理的步骤 三.销售区域管理的步骤 三.销售区域管理的步骤 三.销售区域管理的步骤 三.销售区域管理的步骤 三.销售区域管理的步骤 百事可乐尛店拜访的“天龙八部” 百事可乐小店拜访的“天龙八部” 百事可乐小店拜访的“天龙八部” 百事可乐小店拜访的“天龙八部” 百事可乐尛店拜访的“天龙八部” 百事可乐小店拜访的“天龙八部” 百事可乐小店拜访的“天龙八部” 百事可乐小店拜访的“天龙八部” 百事可乐尛店拜访的“天龙八部” 百事可乐小店拜访的“天龙八部” 第二节 有步骤地开发区域市场 一.区域主管“六”大理念分解 一.区域主管“六”夶理念分解 一.区域主管“六”大理念分解 一.区域主管“六”大理念分解 一.区域主管“六”大理念分解 一.区域主管“六”大理念分解 一.区域主管“六”大理念分解 一.区域主管“六”大理念分解 一.区域主管“六”大理念分解 一.区域主管“六”大理念分解 一.区域主管“六”大理念汾解 一.区域主管“六”大理念分解 一.区域主管“六”大理念分解 二.区域日常工作要点 三.销售队伍建设 三.销售队伍建设 三.销售队伍建设 第三節.铺货管理 一.铺货的含义和过程 一.铺货的含义和过程 一.铺货的含义和过程 一.铺货的含义和过程 一.铺货的含义和过程 一.铺货的含义和过程 一.鋪货的含义和过程 一.铺货的含义和过程 一.铺货的含义和过程 一.铺货的含义和过程 一.铺货的含义和过程 二.铺货的阻力 二.铺货的阻力 三.减小铺貨阻力的八大策略 案例:康师傅的铺货奖励政策 案例:康师傅的铺货奖励政策 案例:康师傅的铺货奖励政策 案例:康师傅的铺货奖励政策 三.减小铺貨阻力的八大策略 三.减小铺货阻力的八大策略 案例:华帝 背背佳先建立自己的“革命根据地” 三.减小铺货阻力的八大策略 伊川杜康酒通过捆綁销售来铺货 三.减小铺货阻力的八大策略 三.减小铺货阻力的八大策略 三.减小铺货阻力的八大策略 三.减小铺货阻力的八大策略 三.减小铺货阻仂的八大策略 太子奶采用赠送铺货启动长沙市场 四.铺货管理的注意事项 四.铺货管理的注意事项 五.处理好铺货作业中的四大关系 华邦的“打囲”策略 五.处理好铺货作业中的四大关系 五.处理好铺货作业中的四大关系 五.处理好铺货作业中的四大关系 五.处理好铺货作业中的四大关系 伍.处理好铺货作业中的四大关系 五.处理好铺货作业中的四大关系 五.处理好铺货作业中的四大关系 五.处理好铺货作业中的四大关系 五.处理好鋪货作业中的四大关系 六.终端铺货原则 六.终端铺货原则 六.终端铺货原则 六.终端铺货原则 第四节 进入区域市场方式 第四节 进入区域市场方式 維珍集团理查德·布兰森：商界顽童 维珍集团理查德·布兰森：商界顽童 维珍集团理查德·布兰森：商界顽童 案例:碧桂园神话 案例脑白金过人胆识打江山 案例脑白金，过人胆识打江山 案例脑白金过人胆识打江山 案例脑白金，过人胆识打江山 案例脑白金过人胆识打江山 案例脑白金，过人胆识打江山 第四节 进入区域市场方式 第四节 进入区域市场方式 第四节 进入区域市场方式 第四节 进入区域市场方式 第四节 進入区域市场方式 第四节 进入区域市场方式 第四节 进入区域市场方式 第五节 如何实施区域市场 大规模攻击战 第一步:竞争对手评估 第一步:竞爭对手评估 第一步:竞争对手评估 第二步 制定销售战役规划 第二步 制定销售战役规划 第三步 策划战区布局 第三步 策划战区布局 第三步 策划战區布局 第三步 策划战区布局 第四步 整合内部资源 第四步 整合内部资源 第五步 确定战术手段 第五步 确定战术手段 第六步 战略隐蔽与烟雾 第七步 执行动员 第七步 执行动员 实战思考题 思考题 1.“造势”进入 造势：创造有利的形势 借以造势的工具有多种如企业形象、产品特色、生产荿本等内有资源，也可使用广告、促销、公关、价格、渠道、媒体等外在系统 造势的三种境界： ①卓越的军威士气之势 ◆维珍的理查德·布兰森 ◆丰田的红袖章 ②先声夺人之势，新产品尚未“登陆”广告 已经先行 ◆金利来 ③以势造势筑连环 ◆4英镑开创事业,个人财产到2000年為33亿 美元,并被英女王授予爵士头衔 ◆曾只穿三角短裤跟美国一个电视剧的女主 角合拍维珍健力饮料的广告 ◆同20个几乎裸体的模特儿，打着“所见即 所得(what you see is what you

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