万科——看大势者，大成！（万科年报、推介和例会摘要）——股市旋律牛股方法分享群：_股票大学
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万科——看大势者，大成！（万科年报、推介和例会摘要）
　　对中国住宅行业来说，2007必将是给人留下深刻印象的一年。这一年，包括万科在内的众多住宅企业、尤其是上市企业，普遍实现了前所罕有的高速增长，增长的幅度甚至超过了空前繁荣、行业一片乐观的2004年。然而正如三年前盛况之后随之而来的是2005年初行业调控、市场前景迷离，2007行至岁末，观望氛围再度笼罩行业上空。　　市场情绪有如天气，起伏变幻本来难免。但如此剧烈的阴晴交替，却依然足以令人动容。在这一近乎悖论的巨大反差背后，行业前景的天平究竟将向何方倾斜？投身或投资于这一领域的我们，又该作出怎样的判断和选择？毫无疑问，这是万科必须直面的问题，万科也有责任与股东分享思考的所得。　　然而，相对于市场气氛的剧烈变动，万科的回答可能会略显平淡。　　因为在万科眼中，自2004年以来，尽管行业景气的表面现象时有跌宕，市场氛围也不断在乐观与悲观之间反复徘徊，但支撑住宅市场基本面的诸要素却并未发生任何根本性的改变，而行业内在的发展规律更是始终如一。在万科看来，要看清今天的行业，要判断明天的市场，其实答案早在数年前就已经揭晓。　　行业今天面临的局面，与2005年二季度的情形颇有相似之处；回顾2004年到2005年曾经发生的变化，则市场氛围从2007年到2008年的转折也似曾相识。不同之处仅仅在于，2005年的忧虑是对政策调控的反应；而今天的寒意，则来自市场现象的变化。　　万科在2004年年度报告中有这样的分析：　　“消费者的有效需求才是一个市场存在的理由。政策是市场环境中不可忽视的一个重要组成部分，但它的出发点，只会是防范市场波动带来的风险，而不可能是凭空创造或者消除一个自我演进的真实市场。住宅是人类生存必须的基本物资，也是社会成员改善生活品质最重要的物质基础之一。决定住宅市场基本走势的，是经济的成长性、人口结构和居住形态的变迁。　　“经过20 多年的发展，中国已在世界经济尤其进出口贸易中获得举足轻重的地位，并保持着全球最快的增长速度。未来十年中国人口仍将继续增长，并伴随家庭规模的不断小型化。而随着工商社会的全面成型，中国也正处于全球最快的城市化进程中。　　“商品住宅市场在未来十年仍将是中国最具潜力和发展空间的行业之一。而从金融市场和消费者偏好两个角度来看，行业的集中化也是必然的趋势。　　“行业发展的广阔前景和集中化的必然趋势，为包括万科在内的领先企业提供了近乎无限的遐想空间。”　　这段话在2005年似乎并未获得太多的认同，而时至今日更恐怕早已被人遗忘。但从2005年到2007年，伴随宏观调控的逐步深入，行业内优势企业普遍的快速发展却已成为不争的事实。再度审视、比较这一成长历程，如果作为剧中人的我们，能从情节片段的纷乱中超脱出来，则不难发现，决定行业长期发展和短期波动的内在规律和深层因素，其实并未发生任何根本性的改变。　　正是从这样的观察角度出发，万科在2005年的中期报告中再度重申了自己的看法：“（万科）管理层认为，对于行业经营环境可以作出两点结论。首先，只有平稳的增长才是行业之福，短期内过于亢奋的市场盛况必然不能持久，更不可依赖。其次，无论一时有多少利空的消息，依靠真实需求支撑的市场也永远不会就此衰落或沉沦。”　　我们对中国住宅行业的美好前景充满信心。但我们也看到，在市场从亢奋非理性上涨向理性增长回归的进程中，消费者的判断和预期需要一段时间来加以厘清。而这一过程影响着个人购房行为，并进而可能影响群体的信息传递和决策。很多时候，从表面上看是市场的变动导致了市场预期的变化，但深入探究，我们可能发现，其实是市场对短期预期的某种不确定而放大了市场的短期波动。　　作为这个年轻行业的领跑者，尽管万科没有足够的能力主导市场的态势，但我们应当也必须直面市场的观望和疑问，并始终秉持拥有充分把握的立足之道。幸运的是，身为为数不多的见证这一行业自肇始以来全过程的企业之一，我们更深切的感受到来自市场运行本质的力量。由此而获得的宝贵经验，亦成为前瞻未来的基础。　　如果对万科所沉淀的经验和信念做一个扼要，那就是坚持自己对长期趋势的判断，并对行业自身可能发生的情绪波动始终保持警惕，而这也正是万科当前的选择。　　类似中国正在经历的高速现代化、城市化发展进程，在每个国家的历史上恐怕都只有一次机会。身处这一特定历史阶段，又与城市化紧密相关的中国住宅行业，其足迹注定无法平凡。类似的亢奋和接踵而来的回归，在未来仍可能再次甚至多次降临。作为这个领域的从业者，万科团队的成员将尽力守住一颗平常心。　　撇去表面的喧哗，真实的购买力始终在悄然生长，而住宅业迈向成熟的步伐也从未停歇。作为一个自由准入的行业，所有资源和机会对每个参与者正日益变得公平。凭借一笔先得的资源就可以坐收利润的时代已经结束，未来只有那些真正创造价值的企业才能在这个充满竞争的行业中长存；只有那些转化资源效率最高、能以最低消耗创造最高性价比产品的企业才能最终赢得胜利者的桂冠。　　正是基于这样的思路，万科将2008年的主题词确定为“虑远积厚，守正筑坚”。在住宅行业中耕耘了二十年的万科，越来越意识到只有回到市场逻辑的起点，不断强化自身的能力，才是应对一切市场变动最简洁、也最有效的终极策略。有志于成为世界级优秀住宅企业的万科，越来越意识到，市场是最公平的游戏，在这里不存在取巧的捷径，只有脚踏实地、一步步前行，才是通往理想的康庄大道。　　2008年是万科上市的第18年。在过去的17年中，股东一如既往地支持着万科，也见证了万科持续17年、阅遍市场风雨和波折的增长。对股东给予的理解和信任，万科人一直深存感激。这也给了万科人足够的动力，在未来的悠长岁月中，与股东一同谱写更为美好的明日篇章。=============================================摘自2004年万科年报： 致股东　　2004年公司业绩保持稳步成长，效益更获得长足进步。全年实现营业收入76.67亿元，同比增长20.2%；净利润8.78亿元，同比增长62%；净资产收益率提升到14.16%，为近年来最高点。　　2004年也是万科成立20周年。对万科来说，这不仅仅是一个时间刻度上的整数，更是一个重新开始的起点。年内公司从战略的层面，对过去20年进行了全面的总结，并提出了未来十年的中长期规划。　　过去二十年：价值观的坚守　　自年，万科营业收入从5800万元到76.67亿元，增长了132倍；净利润从500万元到8.78亿元，增长了176倍。　　20年对一个人来说，还在青春年华；对于一个企业来说，未来也才刚刚开始。面对享有全球盛誉的诸多百年老店，20年的阅历更谈不上悠远。但就上世纪80年代方才起步的中国现代商业经济而言，20年已经足称见证其肇始以来的全过程。时光考验犹如大浪淘沙，与万科同期创业的公司，硕果仅存者已历历可数。　　万科也是中国最早的上市公司之一。自1991年至2004年，万科营业收入复合增长率达25％，净利润复合增长率达31％；同期上市的企业，像万科这样持续十三年盈利增长的已堪称绝无仅有。　　市场是一个不断试错的过程。在过去20年间，中国的社会环境发生了重大的变迁，万科自身业务也作出了剧烈的调整，最终选择的行业——房地产，更是经历了从无到有的巨变。万科在这20年间曾经面对的机会与风险，曾经做出的判断与选择，曾经感受的困惑与喜悦，对于同在发展过程中的其他中国企业，当不失其可供借鉴的价值。万科亦乐于与社会分享20年来沉淀的经验与教训。　　正如《基业常青》这本书中提到的那样，要成为高瞻远瞩、可以面对巨变数十年繁荣发展的持久公司，第一步也是最重要的一点，就是明确核心理念，树立在任何情况下坚持不渝的坚定价值观。　　回顾20载发展历程，万科最引以为自豪的，就是在行业还有待成熟的时候，守住了职业化的底线，在任何利益诱惑的面前，万科一直坚持着自己的价值观。万科的价值观包括：对人永远尊重、追求公平回报和牢记社会责任。　　体现对人的尊重是万科创建的初衷。20年来，万科对客户、股东、员工和其他社会成员的尊重始终不渝。万科坚信，市场的奥秘就是双赢，而只有尊重才能带来和谐，只有和谐才能创造双赢。　　万科认为，市场最终是公平的，任何暴利都不可持久。只有持续提供令客户满意的产品和服务，才能赢得市场的信赖；只有不断为客户创造价值，才能在竞争中立于不败之地。　　万科亦坚信，只有在一个规范、和谐、可持续发展的商业社会和市场环境中，才可能诞生真正基业常青的百年老店。万科不敢或忘自身对社会和行业所应承担的责任。　　过去二十年：方法论的选择　　基于这样的价值观，万科通过20年的实践，在方法论上也做出了明确的选择。那就是：简单、透明、规范与均好。　　与国内众多企业一样，万科在起步阶段也曾走过一段多元化的弯路。但万科最终意识到，国际上虽不乏多元化经营而获得成功的企业，但它们的成功离不开成熟的商业环境、完善的社会信用和较低的社会交易成本。而万科置身于刚刚起步的市场中，依靠自身积累而成长，专业化是唯一可行的道路。为此，万科用了长达十年的时间来完成专业化进程。从2001年开始，万科已经明确将自身定位为专业的城市住宅开发商。　　万科也认识到，现代商业社会的一切成功，源自与他人的合作。合作必须以信任为基础；而信任的第一步是相互了解。越透明、越没有秘密，就越容易获得合作与成功的机会。基于这种认识，万科一惯以最大的诚意，促进内外部的沟通与了解。自深圳交易所推出信息披露评级以来，万科也是少数几家每年都获得“优秀”评级的公司之一。　　在商业经济的萌芽阶段，面对种种利益诱惑，机会主义和权谋文化都可能成为部分企业的一时之选。但现代商业社会离开诚信、公正的基本制度框架将难以维系。万科一贯坚持，首先在自身行为上恪守市场的游戏规则，同时也致力于促成行业规则的不断完善。这一努力得到了社会的承认，在2004年“中国最受尊敬企业”评选中，万科名列第二位；在“中国首届企业公民行为”评选中，万科凭借公司治理和道德准则上的表现，得票数居境内企业第一位。　　在中国短暂的市场发展史上，有不少企业在短期内实现了迅猛的发展，甚至在行业内一时独占鳌头。遗憾的是，它们没有能经历时光的考验。万科同样渴望高速的成长，但我们绝不以股东的利益为赌注，来博取一时的辉煌。万科相信企业的竞争不是短跑而是长跑，均好性才是长期制胜的根本。为此，万科在国内企业中率先建立了基于“平衡计分卡”的绩效评估与考核体系。　　此后十年：机遇挑战同在　　2004年，中国经济继续保持9.5%的gdp高速成长，但也出现了一些结构性的投资过热。为此，国家开始了第五轮宏观调控，土地政策、金融政策不断收紧，并在10月底进行了9年来第一次加息。而以上海为代表的部分城市，出现了房价增长过快、投资性购房比例过高的迹象。这都使得，社会对房地产行业能否获得可持续的高速增长表现出了关注甚至担忧。　　对此，万科的看法是，消费者的有效需求才是一个市场存在的理由。政策是市场环境中不可忽视的一个重要组成部分，但它的出发点，只会是防范市场波动带来的风险，而不可能是凭空创造或者消除一个自我演进的真实市场。住宅是人类生存必须的基本物资，也是社会成员改善生活品质最重要的物质基础之一。决定住宅市场基本走势的，是经济的成长性、人口结构和居住形态的变迁。　　经过20多年的发展，中国已在世界经济尤其进出口贸易中获得举足轻重的地位，并保持着全球最快的增长速度。未来十年中国人口仍将继续增长，并伴随家庭规模的不断小型化。而随着工商社会的全面成型，中国也正处于全球最快的城市化进程中。　　研究结果表明，未来十年全国城镇人口将由2005年的5.37亿增长到2015年的6.60亿，城镇平均家庭规模将从2005年的3.53人缩小到2015年的3.25人。由于人口增长、家庭规模小型化和人口老龄化，在年间产生的新增住宅需求，每年分别为3.69亿、1.62亿、0.04亿平方米，合计每年5.35亿平方米；在年间，每年分别为3.02亿、1.44亿、0.07亿平米，合计每年4.53亿平方米。对比目前每年3.38亿平方米的商品住宅供应量，未来需求的旺盛是不言而喻的。　　而对于目前商品住宅的主要市场，另一组数字值得关注。2005年，全国高校应届毕业生将达338万人。根据中国人才热线的调查，其中91%的毕业生选择到深圳、江苏、浙江、广州、上海、北京求职。此外，中国目前尚有52万出国留学者，其中80%表示希望学成后回国发展。单是这部分人员，将导致每年超过200万的新增高学历家庭和超过1.5亿平米的住宅需求，其中大部分需要通过商品住宅市场来满足。基于以上分析我们可以得出结论，商品住宅市场在未来十年仍将是中国最具潜力和发展空间的行业之一。而从金融市场和消费者偏好两个角度来看，行业的集中化也是必然的趋势。　　高速发展的商品住宅行业需要大量的资金来支持，而要全面解决资金需求的难题，必须依靠金融产品创新和多元化融资渠道，其关键在于金融企业与地产企业之间信任关系的建立，而目前公司治理和风险控制能力已经得到金融界普遍认同的房地产企业只是少数。　　住宅是一种特殊的产品，消费者和地产企业之间需要建立长达数十年的信任关系。购置住房又是大多数市民一生中最大的一笔支出，在选择供应商时他们必然保持高度的慎重，因而对品牌的重视程度与日俱增。以万科近三年来客户满意度调查的结果为例，品牌和口碑已经取代地段等传统因素，成为消费者选择楼盘时最重要的考量指标。而在同一个市场中，能够被消费者广泛认同的品牌同样只是少数。行业发展的广阔前景和集中化的必然趋势，为包括万科在内的领先企业提供了近乎无限的遐想空间，但在看到巨大机会的同时，我们也必须清醒认识到我们面临的挑战。　　挑战之一在于境外同行的进入。尽管世界房地产发展史已经呈现这样的事实：商品住宅市场可能是所有行业中，全球化倾向最不显著的一个，即使美国最强大的发展商，其跨国经营范围也限于周边国家。但我们同样应该注意到近期已经发生的另一组事实：以香港发展商为代表，大陆以外的同行已经大举进入中国内地市场，他们的资金实力、国际融资能力都远在国内企业平均水平之上。　　更重要的是，行业竞争最终将是核心技术的竞争，目前日本最优秀的住宅开发商，拥有数千项专利；而在中国大陆，走在最前端的万科，已经获得和正在申请的专利合计只有几十件。　　挑战之二在于，目前国内住宅开发的粗放模式，已经无法适应未来可持续发展的需求。行业现有的生产和运作模式，必须进行颠覆。　　房地产是一个高资源消耗行业，不仅房屋的建造本身要消耗大量钢材、水泥、运力，建筑的居住过程也要消耗大量资源。而中国的人均资源是比较贫乏的，人均能源的占有量不到世界平均值的一半。另一方面，国内住宅生产的工厂化比率远远低于发达国家水平，产品建造精度比世界先进水平低出一个数量级，产品缺陷率降低到一定水平后已经难以为继。如果不补上精细制造这一课，为未来消费者提供优质住宅的理想，将只是空中楼阁。　　此后十年：战略领跑未来　　面对未来十年巨大的机会与挑战，万科作为行业的领跑者，必须具有归零的心态和凤凰涅磐的勇气。而要成功实现自我的超越，首先需要在战略上作出重大调整。　　基于这一考虑，万科经过将近一年的反复研究，提出了未来十年的中长期发展规划。万科将在“专业化”的基础上走向“精细化”，以“有质量增长”作为未来十年的战略目标。　　在已经进入快速增长期的同时，我们更加追求增长的质量。有质量增长对我们意味着，要提高资本与人力资源回报率，提升客户忠诚度，加强产品与服务创新。为实现有质量增长，万科提出了三大策略。　　第一是客户细分策略。　　万科将完成运营机制的重大变革，从目前以项目为核心的运营方式，转向以客户价值为中心的运营方式。在一个竞争与开放的市场中，企业持续的竞争优势，只有一个来源，就是客户价值。没有对客户价值的精确理解与把握，就不可能真正形成企业的核心竞争力。　　在客户细分策略下，万科将不局限于以职业、收入、年龄等 “物理”方式去把握客户，而将从客户的内在价值出发，按客户的不同生命周期，建立梯度产品体系，通过为客户创造价值，实现客户的终身锁定。　　在变化的市场环境中，从粗放走向精细，走到市场前面去把握客户价值，建立自己的核心能力，这是万科第二次专业化的关键。　　第二是城市圈聚焦策略。　　目前，中国城市经济圈正在形成，这些城市圈构成了中国经济发展的增长极。长江三角洲，珠江三角洲，环渤海区域，这三大城市圈的国土面积只占全国的4.1％，但gdp却占到了40％，居民储蓄余额占全国的四分之一，人均消费支出是全国平均的两倍。　　万科在未来十年，将把业务聚焦在城市经济圈，特别是长江三角洲，珠江三角洲，环渤海区域三大城市圈。万科将集中资源，在这些地区实现集约型的扩张，在这三大区域成为市场领导者。　　第三是产品创新策略　　如何在有限的土地上，为消费者提供安全、环保、适于居住和交流的优质住宅，对中国房地产行业来说，既是机会，也是挑战。万科认为，要解决这一问题，必须走产业化的道路。　　我们将在细分客户价值的基础上，形成住宅产品体系，建立万科住宅标准；通过工厂化生产，提高住宅的品质和性价比；以和谐、自然、生态的标准进行未来可能住宅的研发，为住宅产业贡献更多的自主知识产权。　　依托于这一战略，万科将继续保持“中国住宅行业领跑者”的自身定位。我们对这一定位的理解，简单地说就是引领行业发展的方向，走在行业发展的前沿。我们认为，“领跑者”的标准，具体包括以下几个层面：　　在客户和品牌层面，应该提供满足客户需求和持续创新的产品和服务，具有良好的客户忠诚度和口碑。　　在业务规模层面，应该具有稳定增长的业务规模，并处于行业前列。　　在股东回报层面，应该保持业绩的持续增长，为投资者提供满意的回报。　　在行业责任层面，应该为行业提供一个可供学习的全面标杆。　　在社会责任层面，应该维护所有相关主体的利益，为和谐社会和可持续发展做出广义贡献。&　　目前，一个题为“你认为谁是中国地产行业未来领袖”的网络调查正在中国最大的门户网站新浪网上进行，这个单选题的调查结果显示，75%的被调查者选择了万科。　　没有股东的支持，就不会有万科的过去、现在，也不会有万科的未来。万科也怀有充足的信心，与全体股东一起，分享美好灿烂的明天。=============================================万科2007年业绩推介会记要　　时 间：日下午3:30　　地 点：深圳万科大厦　　管理层：总经理郁亮，董事会秘书肖莉，财务总监王文金　　会议记录：　　q1：年报中，万科去年的计划竣工面积是700万平米，实际竣工面积是445万平方米，比计划的少了25%，原因是什么？　　王文金：竣工面积比计划低的原因有多方面，比如一些地方的政府增加了项目验收项目和验收标准等，还有就是由于刚开始做装修房，在这方面的考虑我们准备不足，为了保证交房质量，我们在时间上比预计的慢一些。　　q2：利润来源中，去年珠三角地区占了万科60%多的利润，这个有点畸形，如果未来珠三角地区的利润萎缩了，万科受影响会不会很大？　　郁亮：用畸形这个词语不太妥当。万科跨地经营已经有很长时间了。其实我们今年是新的税务政策出来了，我们当时也是考虑尽量能够在税率比较低的的确多产生些利润。当然去年珠三角的价格涨的是最快的。我们是希望我们的三大块的确均衡发展的，目前来看，珠三角和长三角是差不多的，08年会更均衡一些。万科的跨地经营，对于我们在当前波动的市场中实现整体增长，这是有帮助的。　　q3：公司对房地产行业暂时的调整，复苏的时间判断？　　郁亮：行业短期的调整。我们的年报中说的比较清楚了，我们对市场并不是悲观。我们今天说市场进入一个理性的发展，现在在各地都没有出现炒楼的现象出现，大部分都是自住，价格上比去年稍有回落。去年下半年的价格增长是不合理的，非理性的，现在回到了比较理性的状态。整个市场的交易量在回暖，现在春暖花开，大家也都买房子了，深圳方面，租金的价格也在提高，市场当前处在一个理性的发展期。房地产市场周期论我一直是很怀疑的。房地产市场是始终处于调整之中的。　　4：万科的规模今年达到了预期，未来市场占有率是多少？什么时候到5%？　　郁亮：现在我们的份额是2.1%，如果有终极目标，我们的使命就到了。我们在2004年的时候，希望是在2014年的时候是3%的份额。但是我们定了三个目标：100亿利润，1000亿收入，3%的市场份额。当时我觉得按照难易程度，最容易的是100亿利润，接着是1000亿收入，最难的是3%的市场份额。现在看起来的话，行业发展给我们更多的发展空间。我们有信心我们能够在更短时间内完成我们原来的十年目标，我们今年又请麦肯锡来修订我们原来的目标。在这一点上，我希望未来我能做到5%的目标，未来5-10年能到什么目标，我们没有想太多。　　q5：中国当前面临一个产业转移，产业调整阶段，这个现象对东部城市的房价影响是怎么样的？保障性住房对市场的影响有多大？公司是怎么判断的？　　郁亮：目前从某些指标来看，东部地区制造业有一些问题。转移的目的是通过低附加值产业向高附加值产业来变化的。如果一个城市的土地一直被低附加值产业来占据的话，会影响城市的活力的。这个问题从长远来看，问题不是很大。那些高附加值的产业，单位土地上产生的附加值更大。长远来说，对我们房价影响不会太大。　　对于保障性住房，今后土地出让金的70％以上将用于保障性住房的，不能不考虑我们房地产企业受影响。万科也会介入保障性住房的项目中的，尽管这一类房的利润率受限制，但是不限制我们的irr内部收益率。从投资回报率来看，做这方面并不一定低于我们的商品房开发。万科也有小型化住宅，从社会的角度来看，我们的商品房开发和我们的保障性住房不形成冲突。从政策来看，去年24号文的出现，政策性住房的政策终于明确了，政府的归政府，市场的归市场，这对我们开发企业来说本身是有利的。这才有利于市场健康发展。　　q6：公司08年拿地的策略是什么？今年会是拿地的好时机么？08年的销售目标？4月份哪个楼盘在销售？　　郁亮：我们的拿地策略，我们今年计划1000万，去年计划是1000万，前年1200万，你怎么能推算今年是买地的好时机呢？现在市场对机会给我们看好的，我们对于这样的机会是积极的，但是我们掏钱的时候又是缩很紧的，因为我们没有那么多钱，而且不好意思向你们要钱。我们不缺地，对于土地储备，我们考虑够未来2年开发。06年我们计划是1200万，去年计划是1000万，实际比这个低，我们拿地方面在刹车，我们觉得太贵了。今年定1000万，我们既不激进也不保守。　　08年的销售目标，我们肯定是还要保持增长，我们每个月都公布销售数据的。下个月我们具体哪个楼盘要开，我的确不清楚，因为我们有150多个项目在运作，我们今年的口号是：每一天都是卖房的好日子。　　q7：合作开发具体的操作是怎么样的，毛利率有多高？　　郁亮：我们合作的方式有很多，我们合作的依据是考虑内部收益率而不是考虑毛利率，毛利率在不同的项目中是不确定的。06年的时候我们有超过60%的项目是合作，去年下降到了41%，这和去年的情况比较好是有关系的。　　q8：您以前说房地产行业未来三年的情况是容易判断的，请问万科对未来三年市场的看法以及自己的战略？　　郁亮：我以前说的是房地产公司未来三年的业绩是容易判断的。今年的年报中我们新出现了八个字叫做“聚焦主流，理性应变”，这也是我们对未来几年新形势的对策。聚焦主流就是我们万科定位在主流发展商，我们势必会介入到经济性住房的领域的。我们不会像潘石屹那样做一个项目，也不会像星河湾那样做特别高端的项目，我们主要做商品房项目，90%的是做这样的事情。有的人也说，你万科也做高端楼盘的。我们的确做，因为我们拿地的时候也有可能在高点拿。整个来说，高端项目占的比例不会超过10%。理性应变，就是说当市场很好的时候，我们保持警惕，而在市场低迷的时候，我们应该比同行有更大的信心。今天的万科我觉得我们是可进可守，所以我说我们未来三年的态势是容易预测的。　　q9：工业化建房这方面，当前是怎么样一个情况？　　郁亮：去年我们的工业化建房刚开始不久。到目前为止，我们今年可能会有60万平米的开工量使用工业化建造。这几天我们董事长去日本和日本大成签署工业化合作协议。明年我们目标定在90万平米，但我们努力在100万以上。工业化方面我们给予太多的期望，我们的确给予很多的投入，但是它的投入成本还是比较高，工业化对于盖楼效率提升的方面也需要很多的时间，当前总的来说，工业化盖房我们还是处于摸索阶段，有诸多不确定因素，唯一可以确定的就是它的工程质量。　　q10：目前客户中，持自有资金和贷款买房的比例大概是多少？　　肖莉：总得来说，从06，07年的情况来看，按揭购房的比例是下降的。自有资金和贷款的比例大概是各一半吧。　　q11：房地产开发成本构成是怎么样的？政府要求降低房价，会不会对税费有所减免？宝钢在武汉建了两座钢结构的房子，你怎么看？　　郁亮：政府税费的减免，我从来就不抱希望。因为我们国家解决任何问题都是靠税的，比如解决乱投资就有固定方向投资税，房价高就加税，等等。这使得我们都习惯于解决任何问题头通过加税的方法，现在我还没有发现什么东西能够通过加税把价格降下来。　　钢结构住宅，钢结构对我们来说都是小事情。我们当时确定我们未来发展方向的时候，就考虑过钢结构，最后选定了pc结构(预制钢筋混凝土结构)。我们国家钢材是比较紧缺的，如果用钢结构盖房，成本会是个问题，应该不会是主要的发展方向。我们在盐田新总部的房子是用钢结构来建造的。　　q12：今年万科降价很快，是不是在回笼资金，这是基于一种什么策略？房价降了，影响了毛利率，万科怎么办？　　郁亮：我们的策略是明确的。我们说到做到，我们说拐点，我们就降价了。我们说到做到了，好公司的特征之一。未来房价降了，毛利率当然也会受影响。关键是，过高的毛利率是不是我们追求的，我觉得过高的毛利率是不应该追求的。今后大家也不要对我们的毛利率有太高的期望，房地产毛利如果过高，会引发过多的公司进入，比如现在很多家电企业在做地产。现在我们的毛利在30%，过去我们25，26%，我们希望追求稳定的毛利率，但是不希望毛利率过高，我们只追求我们对投资者回报的增长。在稳定毛利率的情况下，回报率的增长是有几方面的潜力去挖掘的。一方面我们挖掘我们的效率问题，另外一方面，我们想管理要效益，第三个我们要向规模要效益。　　　　q13：政策性住房的招投标方式主要是哪种方式？这和万科以往的优势是不是相结合的，政策性住房的定价是怎样一种情况？这块的比例未来三年在万科的比例会是怎样？对净资产收益率的影响如何？　　郁亮：政策性住房的定价权肯定不在万科，在政府。政策性住房的形式有好几种。从现在来看，它对roe的回报和现有项目差不多。刚刚切入这方面的业务，各地的游戏规则也不一样，我们还处于摸索阶段。　　q14：全国有660多个城市，万科聚焦三个经济圈，战略是不是有些保守？很多区域性的市场比如西安也是不错的，万科没有进去，而富力、中海等进去了。　　郁亮：全国六百多城市，我们只确定了三十个。东部沿海的确占据了我们销售的三分之二，全国商品住宅25000多亿，3000亿在北京，2800亿在上海，这是很集中的。我们在东部沿海密集建点，这是对的。像你说的，西部一些区域中心城市，这个我们也重视，今年我们也会进入重庆和西安。西安是和凯德合作的一个项目，他们做商业，住宅我们来做。未来我们相信会进入更多城市，但是我们进入更多城市的时候，也会聚焦在三大经济圈。　　q15：07年同比来看，从利润的角度，富力是第一；从销售看也有人比你厉害；从项目储备看，是碧桂园最多。你的竞争对手也是很厉害的，怎么样来竞争？　　郁亮：我们的竞争对手也都很强大的，刚才你提到一些竞争对手。其实还有一个竞争对手比他们更强大的，我觉得是中国海外，这么多年中海外一直直追着我们，去年全国市场份额，第一个是我们，第二个就是中海外。中海外和万科一样具备跨区域发展能力，而且具有长时间的开发能力，都有非常强大的团队支持。这方面，中国海外是万科最尊敬的竞争对手。我们有战略投资部，专门给我们介绍我们对手的情况，我们从来没有丝毫松懈。　　q16：关于房地产行业理性回归的影响因素？　　郁亮：第一个是宏观环境，我们现在可以看到这次两会期间，两会代表对房价的议案远远没有过去那么激烈，这和十二月份我们万科提出的拐点以及促销活动，使得大部分人相信，宏观调控是发挥作用了，这样我们觉得调整到位了。宏观政策本身，看上去比较稳定了。第二个问题是消费者，主要是钱的问题，收入其实还是在增加，而不是减少。延缓理性回归的主要是消费者的信心，房价回调的时候，有些人也会过度悲观，可能也会延缓这个过程。但是从万科过去几个月的理性定价政策之后，我们看来，消费者信心还是没有散的。　　　　调研感想：　　万科2007年收入355.27亿，同比增长98.27%，利润总额76.42亿，同比增长122.5%亿，归属上市公司净利润48.44亿，同比增长110.81%，基本每股收益0.73元。　　2007年万科的市场份额从1.2%增加到2.1%，万科计划未来5-10年达到5%的市场份额。　　经营方面，万科更加成熟老练。万科管理层说，万科当前处在一个“可进可退”的阶段，在地产市场上游刃有余。万科同时在全国运营了150多个项目，战略上，万科“聚焦主流、理性应对”，定位自身为主流发展商。对于未来的局势，管理层相信市场刚性需求还是很大的，当前市场正处在转暖其，需求正在理性回归。=============================================关于春季例会的一些思考——万科集团　　集团将于、26日在上海召集春季例会，重点讨论有关公司运营和发展方面的问题，为了便于大家准备会议，我把近期的一些思考写下来，供大家参考。要注意的是，这些想法不一定正确，也不成熟，权当抛砖引玉。　　1）资本市场是一场有关信心的游戏，投资者对公司的信心取决于公司的盈利能力和成长性。　　股神巴菲特每年写给股东的一封信在投资界被视为经典。在今年的信中，巴菲特写道："我们寻找的，是在一个稳定行业中的长期竞争优势。如果业绩的增长是整个经济大环境的景气带来的，很好。但即使没有整个经济结构性的增长，一个企业仍然能够保持竞争优势，那么，它就是有价值的企业。"在同一封信中，巴菲特还写道："最差的一种公司是那种发展很快、并需要大量资本投入来为其发展，但利润却少得可怜甚至根本赚不到钱的公司。"巴菲特在这里提醒我们：在投资者看来，一个优秀的公司要具备长期竞争优势，不管市道如何，都能持续盈利增长。　　最近国内股票市场已从去年十月中的6100多点下跌倒目前的不到4000点，万科股票也从40块钱跌倒20出头，少有的没能跑赢大市。在牛市时，再融资都是利好，在弱市时，再融资成惊弓之鸟、过街老鼠。在这转变中，主要变化的只是投资者的信心，而市场上的钱并没有多少变化。因此，资本市场上的牛熊转变，实质只是反映了投资者信心的变化。　　上市公司之所以值钱，是因为它的盈利能力，准确的说是未来的盈利能力，未来盈利能力的大小决定了股票的贵贱。因而也可以说，投资者对一个公司的信心决定了股价的高低。我们可以把未来的盈利能力拆分成盈利能力和成长性。近来万科股价弱于同行，我们可以从盈利能力和成长性方面找到原因。从公布的同行年报可以看出，我们的毛利水平跟大家差不多，但净利水平低于同行的平均水平；我们的成长性跟平均水平差不多。过去我们总是以别人不规范来解释自己盈利水平低，在主要对手都已经上市的情况下，我们再也不能拿规不规范说事了。我们需要正视我们的盈利能力和成长性，从根本上恢复投资者对我们的信心。　　2）房地产市场仍有巨大潜力，宏观调控只是改变了行业的游戏规则，不会改变市场本身。　　我们对于首次置业的产品还在摸索之中，对于即将到来的活跃长者的市场我们连尝试都没开始，因此我们不需要在这里讨论房地产市场的潜力问题。我相信大家对于房地产行业的未来都是有信心的。　　我们知道，市场本身有其发展的轨道，任何违背市场规律的东西都会受到市场的惩罚。早年靠关系拿地的发展商到现在还剩下几个？因为没有建立市场能力，所以注定会被市场消灭。非理性的亢奋也是违背市场规律的，不可避免的会通过市场调整回归到理性发展的轨道。同样，如果行业政策违背市场规律的话，同样也会是短命的政策。我们要相信市场本身的力量。　　但是房地产的社会属性决定了房地产不会完全由市场来调节。十年前的完全市场化的房改政策，既促进了房地产行业的大发展，也埋下了今天低收入住房的难题。9070政策和层出不穷的保障房政策都是这一问题的解答。刚刚结束的两会，似乎回到了"市场的归市场、政府的归政府"的政策轨道。　　宏观调控会改变我们这个行业的游戏规则。比如政策性住房的供应会改变房地产行业主流产品的结构。因此，我们惟有主动及早应对。尽管我们深信市场的力量，但仍要积极适应游戏规则的变化，这样才能把握住行业的主流发展方向。　　在宏观调控面前，我们不能失去对房地产市场的信心，不能迷失我们努力的方向。回顾万科过去的发展，市场低迷的时候往往成为我们大发展的契机。我们正是在上一轮最严厉的调控中，通过自身的调整，脱颖而出，初步奠定行业领跑者地位的。我们的实力今非昔比，但我们面临的任务是同样的。我们始终相信市场，我们始终率先适应游戏规则的变化，我们要始终引领行业的发展。　　3）"快进快出、现金为王"是我们坚持的策略，实现增长才是我们追求的目标。　　几个月来，一线公司很好地按照集团的"快进快出、现金为王"的策略，果断采取促销手段，加大了资金回笼的速度和规模，扩大了我们的市场份额，提高了我们的市场影响力。在市场出现理性调整的拐点时，我们掌握了主动权。在此，要感谢一线公司管理层和员工的努力。　　但是在与管理人员的交流探讨过程中，我发现大家似乎把手段当作目标来追求，忽略了我们的终极目标，这让我有点担心。在这一特殊时期，把销售当作中心工作来抓没有问题。但同时我们不应忘记快速销售的目的是掌握主动权，掌握主动权的目的是为了我们更好的发展。实现增长才是我们的最终目的。因此，我希望我们能够做到一手抓销售，一手抓发展。不然的话，我们虽能实现销售的突破，但影响我们未来的成长。　　根据目前的经营计划，大家都在加大销售规模方面使出了吃奶的力气。我们虽然增加了销售面积，销售金额有些微下降，但可用于发展的现金流入会减少25亿元！这结果出乎大家的意料，这种反差说明我们在经营认识和能力上存有缺陷，我们没能平衡好销售和发展的问题。这值得大家好好反省。　　4）在没有再融资的情况下实现增长，是我们亟需解决的瓶颈，我们要做到靠现有存量资源实现30％的增长。　　在万科过去几年的快速发展过程中，再融资扮演了非常重要的角色，因而逐步形成了我们高度融资依赖型的发展模式。诚然我们的资本基础还有必要进一步巩固和提高，但是我们把增长与再融资捆绑在一起是不可行的。目前的资本市场也没有再融资的条件。因此我们必须要解决，在没有再融资的前提下，也能实现30％左右的增长。要解决这个关乎到我们未来的大问题，需要大家的智慧。这也是这次春季例会的要讨论的核心话题。　　关于融资和增长的关系问题，我想让大家回想一下，自1994年5月我们完成b股发行以后，一直到1999年我们才通过配股拿到今天看来微不足道的6亿多人民币。整整5年我们没有再融资，但我们在那5年仍然是增长的！或许有人会提出，今天的地产市场更依赖资金。确实目前的房地产市场跟资本联系更密切了，但相对于当时万科的实力，那时我们的资金可以用捉襟见肘来形容，当时绝无今日的资源。　　我们卖出这么多的房子，仍然没有钱买地，是不是我们在过去两年的增长透支了我们的资金？到今天为止，已有372家上市公司公布了年报，平均利润增长幅度是111％。我们的增长速度不过是平均水平而已。我们无法得出我们透支未来增长的结论。　　一个公司的增长速度，在没有再融资的条件下，理论上取决于公司的投资回报水平。我们超过16％的净资产回报水平，应该可以有16％的简单增长能力。如果我们能够提高投资回报水平的话，我们的增长能力也会随之提高。我们还可以运用资源整合的合作发展，借他人之力，弥补自身发展资源的不足。如此算来，每个一线公司应该可以在没有融资的情况下实现30％的简单增长。　　解决好依靠存量发展的问题，我们才能真正立于不败之地。　　5）运营能力提高是实现增长的关键。　　现在万科有钱吗？万科内部人的答案是明摆着，尽管大量卖楼，可是仍然没有钱买地。　　万科没有钱吗？外部没有人会相信。楼卖得那么好，还能没钱？更何况07年底帐上还有170亿的现金！我们为什么出现这样的困境？　　过去几年的牛市，让我们过得很舒服，也让我们在不知不觉中长起了小肚腩。小肚腩在我们运营过程中就表现为滞和重。滞，是说我们的经营过程越来越不灵活，时间节点拖延的现象越来越多了，而且大家不以为意了。重，是说我们的经营过程越来越沉重了，成本增加越来越随意了，上亿元的增加也不在乎了。低于4000 元的房子我们已经不会盖了，我们的建安成本已经达到3500元了。　　持续的牛市也让我们在管理过程中越来越不精细了，逐渐放弃了花小钱办大事的传统，日渐养成大手大脚的习惯。2008年集团管理费用和营业费用预算达67亿元！在刚刚召开的两会上，中央宣布今年用于全国住宅保障的支出也不过69亿元。　　对于一个24岁的年轻人来说，长个小肚腩绝非好事。好在对于年轻人来说，要减去小肚腩也是件比较容易的事情。对于我们万科来说，也是如此，只要下决心去减肥，就可以做到。　　为什么提高营运能力是实现增长的关键？前面说到，增长取决于投资回报水平和合作。我们对于合作的认识是比较早，也比较到位的，所以我们重点分析投资回报问题。通过提高售价来提高回报水平是不现实的；我们的债务杠杆比率已经是天花板了，不能再增加了。我们可以依靠的途径只能是运营能力了。　　在我看来，运营能力的好坏表现在三个方面：　　一是效率。效率不应该只是资产周转速度的问题，还应该包括管理效率的内容，比如通过产品标准化和管理标准化来促进效率提高。工业化住宅也是提升效率的办法。　　二是效益。效益不能够通过提高房价来实现，我们应该把功夫放在从管理要效益、从规模要效益上。　　三是发展。良好的运营能力必然会在今天的运营中体现出为明天做了多少准备，使得公司可以持续运营下去，换句话说，好的运营一定是一只脚在今天，一只脚在明天。　　6）一线公司是实现万科增长策略的主角。　　过去几年间，似乎是融资成为我们增长的主角，一线公司成为了配角。这种情况必须改变，我们必须摆脱融资依赖型的增长，立足于现有资源，通过运营能力提高来实现更扎实的增长。为此必须重新让一线公司成为我们增长的主角。因为我相信，尽管现在困难不少，但一线的创造力是无穷的，办法总比困难多。　　一线公司要做好断奶的心理准备，做好当家作主的安排，总部各个部门也要服务好一线公司，积极协助一线公司适应角色的变化，共同迎接万科新一轮的挑战。　　7）回到巴菲特：在别人贪婪时保持恐惧，在别人恐惧时保持贪婪　　上周五，我与广州的同事面对面沟通。有同事问我投资秘诀。我回答说，投资是最没有秘诀的，低买高卖，就四个字。只是由于人们的贪婪和恐惧，才使得大家不好掌握。巴菲特与大家不同之处只在于在别人贪婪时保持恐惧，在被人恐惧时保持贪婪。股神与普通投资者的分别就那么一点。那伟大的公司与普通的公司的分别又有多大呢？是不是可以说，好的公司在市道好的时候保持谨慎，在市道不好的时候保持信心呢？成功的道理总是很简单的。　　写了这么多，只是希望各位与我一起思考在没有再融资情况下万科如何发展的问题。谢谢各位。-----------------------------------------------------------看大势者，大成！欣赏万科的管理层。从过去的表现看，他们比民生的管理层更值得信赖！等待换仓万科的机会。wo91888
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