友邦保险仍有艰难路要走 保费收入、年化新保费和新业务价值稳健提升
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友邦保险仍有艰难路要走 保费收入、年化新保费和新业务价值稳健提升
　　本报记者 高和平 北京报道
作为第一家进入中国保险市场的外资保险公司，友邦近几年走得一路坎坷。正如友邦中国首席执行官蔡强说的那样，“2008年可能对于友邦来讲是最艰难的一年，而2010年是非常难忘的一年。”
经过了多事之秋，在香港成功上市之后，友邦保险带着自己比较满意的成绩单，开始微笑面对媒体。在2月25日友邦保险公布的年报数据中，友邦中国在保费收入、年化新保费和新业务价值领域，与2009年相比，分别提升了12%、10%和43%。
尽管如此，市场份额下滑、保险代理人瓶颈、银保销售监管加强等现实问题，依然摆在眼前，蜕变后的友邦保险还有一段艰难路要走。
　　保费收入满意
“在2010年友邦中国保费收入中，来自保障性保险的保费收入同比上升了13%。同时，在新业务价值领域有43%的增长。”提起公司业绩，蔡强的底气明显足了起来。
这位友邦中国的首席执行官在2009年临危受命进入友邦，因为凭借之前在保险业多年打拼的经验，对友邦进行了全新的变革。打造了一个全新的“五年计划”，确定了友邦今后的发展思路。
2008年的金融危机让友邦保险陷入困境，但现在回过头来看，也算是一次契机。2010年，友邦保险开始风雨飘摇，先是传出要在一季度上市，后保诚提出收购，原以为友邦的命运会是换了一个新东家，结果由于价格未谈拢，保诚宣布取消收购，亚洲保险市场上的这块优质资产又被搁置了，随着新的集团CEO的到来，友邦在7月份重启上市，3个月后，10月29日，友邦保险成功在香港上市。
虽然友邦中国的业绩表现看上去还不错，但是受之前一系列事件的影响，友邦中国去年的市场占有率已经开始下滑。
对此，蔡强表示他并不担心，因为市场份额并不代表利润，“我们在盈利市场占有率是一直往前走的，对于没有内涵价值或者是负内涵价值的市场占有率，不会用牺牲利润来换取市场规模。”
　　代理人之惑
在友邦中国的保费收入中，代理人渠道收入是居功至伟的。友邦在1992年把保险营销员制度引进中国，被称为保险营销员的“黄埔军校”。蔡强透露，目前友邦中国的保费结构中，80%仍然来自于代理人渠道。
不过，由于保险代理人行业准入门槛低，目前，国内的保险代理人队伍良莠不齐，在投保人中的口碑并不高。
对于友邦来说，要想大展拳脚，就要解决代理人这个头号难题。
“是时候将代理人转化为社会承认的专业化的投资理财队伍。”蔡强说，友邦目前的解决方案是，将代理人绩效和续期保费、培训出勤率挂钩，长期培养方式代替了短期的绩效指标考核；此外，提高了招聘门槛，从业年限、资历、全职上岗成为重要考量指标。
　　发力银保
从去年年底开始，监管层加紧银保销售监管，争取银行渠道成为各家保险公司的头等大事。
业内人士表示，银行渠道资源会向大保险公司靠拢，这对于没有银行渠道优势的保险公司而言，无疑是一个大考验。
“友邦不会靠银保冲规模。在年终报表中，所有高管的奖金有一半是集中在新业务价值上，而在保费规模项下是零。对于银保渠道我们还会继续打造，但不是在规模上，也不会陷入价格战。”蔡强说。
去年9月，友邦与签署了长期战略合作协议，借助工行的力量发展其在中国的银保业务。这被业内猜测为，友邦上市之后，业绩压力令其寻找快速扩张的渠道，而银保渠道在各种保险渠道中，能够最快速地提升保费。不过，在双方签订协议后不久，工行就通过收购金盛保险，曲线进军保险行业，这不免让外界产生猜测，友邦这个“外姓人”日子会有点艰难。
蔡强告诉记者，这并不会影响二者未来的合作。银行参股保险公司，也是为了给客户提供更多的选择，不可能关起门来只卖自己的产品。而且，友邦在产品创新和销售能力方面都有自己的优势。
“银保产品越来越趋于同质化，友邦不会只盲目追求规模，我们集中精力在期缴产品和保障型保险产品上，如银行通过卖重疾险产品等有独特性的产品，来进行市场竞争，这样在银保方面也会逐渐把渠道打开。”
　　Q=华夏理财
　　A=友邦中国首席执行官 蔡强
　　1.目前友邦有没有考虑独资变合资，在中国扩展一些新牌照？
个人感觉目前所在的市场有非常大的发展潜力空间，这将是我们未来两年专注发展现在市场的一个策略。同时，我们也会专注二三线城市扩张，中国城市化的发展路程越来越快，所以在二三线城市友邦也有很强的竞争优势。基于这两个特点的情况，下面我们会积极地跟监管部门探索怎么样做。但是前提条件是这两个关键的成长、关键的机会一定要把握住。我们是按照这个方向走的。
　　2.加息预期等因素会对寿险公司产生比较大的挑战，你对此怎么看？
我个人觉得这个市场是艰难的，今年如果真正想做好的话，不容易，外部环境非常艰难。我们经常听到一句话，就是牛市可以很容易让错误被忽视，很容易赚到钱，或者说牛市可能见不到真功夫，只有在熊市的时候，在经济不好的时候，才能见到真功夫。我个人感觉我们专注今年的市场，专注在保障产品，不管是CPI也好，牛市还是熊市，对于我们的策略，尤其是长期的策略不会有影响。
　　3.数据显示，中国市场外资保险占比不足5%，金融海啸之后这个比例又在下降，你怎么看待这个现状？
我不关心中资、外资之分，我只是关心前面的竞争对手。各个公司面临的问题实际上没有一个统一的标准，有一些是股东问题，有一些是母公司财务冲击的问题，有一些是战略上面的转移，有一些可能是水土不服，没有办法进行本土化。
我觉得策略就是“专注”，只要抓住一个机会把它做好就能成功。我们以后专注在保障、渠道的建设，专注在我们擅长的寿险经营，专注在我们现在的五个地方，这五个地方很有潜力，占了全国1/3的保费。如果我们专注现有的地方，深耕、做好，相信友邦重新回到行业的标杆、重新回到行业的领头地位指日可待。
　　打车背后的逻辑
　　文/信诚基金 李志军
下班。恰逢高峰，你急着赶赴一个约会。从办公室走到地铁需要15分钟，于是你决定打车。
出租车很繁忙。你频频伸手招呼，却始终没有车子停在你面前。10分钟过去，你决定继续等待。15分钟后，你开始烦躁不安，但通常你还会继续等下去，因为你已“投资了那么多的时间”，你心存侥幸，或许再多等一分钟，车子就会到来。可直到半个小时之后，你仍然站在马路上等待，你开始感到“后悔”――早就该选择步行15分钟去地铁站坐地铁的。
　　“止损线可能就是你的生命线”
如此心路历程，多数人都经历过。无法放弃原来已经等待的时间，心存侥幸，结果投入更多的时间――这与投资中的止损逻辑何其相像，已经亏损了，却无法认赔卖出，不断期望自己的投资标的能恢复原价。
并不是每一个人，都有能力有预见地事先设置了止损点（到了某一个时间点，应该理智地选择步行换地铁）。
很多投资者在作出某项投资行为时，往往最先想到的是能赚多少，而不是能亏多少。事实上，殊不知，每一笔交易必须设立一个止损线，“止损线可能就是你的生命线”。
我们没有止损而丢失的金钱，统计起来，一定能堆起一条很长的公路，我们必须要学会如何输钱，这比学会如何赢钱更为重要。事实上，即使你只对一半，你也应该赢。关键在于每次搞错的时候，要将损失减到最少。
　　学会“输钱”，也是一门学问
如何学会“输钱”，也是一门不小的学问，关键是要有明确的目标和计划。笔者在此的建议是：
1.确立你投入的极限及预先的约定。譬如投资多少钱或多少时间？
　　2.极限一经确立，就要坚持到底，就好像邀约异性，自我约定“一次拒绝就放弃”，不可改为“五次里面有三次拒绝才放弃”。3.自己打定主意，不必看别人。事实证明，两个陌生人在一起等车，“脱身”的机会就大为减少，因为“别人也在等”！4.提醒自己继续投入的代价。5.保持警觉。“知易行难”，一旦掉进人生的陷阱，抽身是不太容易的。
就像在等车绝望的时候，也许会有朋友的私家车款款而来，及时救驾，但这显然是小概率事件。当前位置： >
香港友邦保单与保诚保单分红的差距
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　　很多中国内地来港买香港保险的客户，对于香港友邦保险公司储蓄保单和英国保诚保险公司(香港)储蓄保单之分红有明显差距表达了不理解，因此，本文即尝试为读者分析个中缘由。
　　据所知，现时英国保诚保险公司(香港)的储蓄保单分红要远高于香港其它保险公司的储蓄保单，亦明显高于香港友邦保险公司的储蓄保单，对于业内人士认为主要为以下原因：投资获得利润分配的不同。
　　业内人士表示，英国保诚集团以法律文件形式规定集团90%利润将分配给保单持有人，剩余10%利润分配给股东;而友邦保险公司似乎更遵循美国公司的传统——“为股东创造更高价值!”
　　因此，友邦保险公司即便业绩突出，但其保单持有人亦无法享有额外分红回报，而英国保诚保险公司则以特别红利(特别红利通常有股票市场赚取的超额回报)形式派发保诚持有更高红利。
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Q、进入保险行业初期，您是如何展业的？08年进入保险业，刚加入就达标了高峰旅游竞赛，是怎么做到的呢？
A:其实刚入行时作为一个新人，我什么都不懂，但因为有公司完善的系统培训，良好的市场口碑，我觉得展业起来很轻松，只要跟着公司的培训一步步去做，比如如何去跟熟人交谈、如何跟陌生人交谈等等，初期只要听话照做就可以了，千万别自以为聪明，过于任性妄为，因为你能想到的方法前人都已经想到并实践了。
这里，我还用了一个比较特别的方法，就是在我进保险公司之前，给很多的同学和朋友打电话，让他们给点建议。虽然他们都劝我不要去，说保险都是骗人的，做了不要来找他，但我只是想跟大家预先打个底。我当时打了300多个电话，手机上有的号码都被我问过一遍，几乎没有人赞成的，全是反对。虽然全部人都在反对，我反而觉得这个行业可以做，机会比较多。（小编：你不觉得自身的压力也太大了吗？）我不觉得，有这样的机遇，我觉得是非常好的事。（小编：你不担心没有收入吗？）说实话，也怕！但前怕狼后怕虎的，那还做什么，倒不如回家好了！再来，这么打电话的一个用意也是告诉我的朋友们，我要做保险了。也有朋友说，我准备了一些钱在你这办保险，你过来给我做一份吧，这种朋友让我非常地感动。
第一个月我的业绩主要是靠自己和女友，还有我之前公司的同事，原来的老板做的。他们帮了我很大的忙，让我一个多月的时间就达成了高峰，他们没有买过保险也不太懂保险，只是出于对我的信任才买的，真的非常感谢他们！当时，前老板说做业务前期肯定很难的，更何况还是没有任何底薪的保险销售呢？所以，要帮我一把，帮我渡过前期的难关，连同老板共8个人在我这办了保险。最开始的时候凭的真不是什么技巧，而是朋友的信任。原本我的前老板只是想做一个团体险，但因为我在沟通的过程中打通了观念，让他认识到保险的真正意义，所以他主动咨询个人保险，要我推荐。
Q、您与客户沟通有什么技巧？如何提高见面成功率？
A:很多做销售的人都说要学技巧，我个人认为首先是要销售自己，销售公司，然后找到客户的问题，帮助他解决问题，最后销售能帮他解决问题的产品。以客户需求为导向，站在客户的立场帮他考虑问题，真心实意地帮助客户解决问题，这些发自内心的做法，我相信客户是能体会到的。
提高成功率：我觉得除了专业度外，还有就是自己心态的问题。如果保险销售人员的心态是想着如何去帮助客户的，而不是一味地想着如何去赚客户钱的，那我们在跟客户面谈的时候会更放松，更自信，因为我们是在帮他，而不是在求他买保险。我一直是带着这种心态去谈的，所以我对单子是否谈得成没有太大压力，反而这样成功率更高。
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