天堂水，龙井茶！ ——巧借地利，给你一个喝茶的理由 －销售与市场 第一营销网 -
天堂水，龙井茶！ ——巧借地利，给你一个喝茶的理由
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一句简短的广告口号，为对手设置了一道不可逾越的屏障，又道出了自己独特的卖点主张，这句话就是娃哈哈非常茶饮料的广告语&&
天堂水，龙井茶！
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& &&巧借地利，给你一个喝茶的理由，先
文、蒋云飞
&&& 初看周星驰和冯小刚演绎的娃哈哈非常茶饮料的广告片，说老实话，对于&冯导&的演技实在不敢恭维，然而这一广告中的主诉求&天堂水，龙井茶&却让我记忆犹新。细细体会，更加感受到其精妙所在。
喝娃哈哈&非常茶&需要理由吗？
&&& 今年的茶饮料市场可谓硝烟弥漫，不仅康师傅、统一等原有的茶饮料巨头再次加大了市场开发的力度，连可口可乐等国际饮料大鳄也想在茶饮料市场分一杯羹。尽管2001年娃哈哈已经为&非常茶&饮料打下了很好的市场基础，但要想在今年有所收获，其压力自然不小。在众多一类城市的超市，到了茶饮料专柜我们会发现，茶饮品的品牌及种类多达数十种，各类茶饮料在外观（包装设计）、口感、价格等的差别已经不大。因此，为什么消费者要选择你的茶？你的茶饮料凭什么获得消费者的亲睐？看来大多数厂家都得&给消费者个理由，先！&
产品品质好，这就是娃哈哈的理由！
&&& 消费者是企业实现盈利的最终源泉，厂家的每一瓶茶饮料都是为消费者而存在的，于是谁能打动消费者谁就是赢家。那么消费者购买茶饮料的心理特征是什么？就是茶饮料厂家理由的出发点。调查表明，茶饮料的目标消费群体年龄在18－25岁之间，其中女性多于男性，大多数消费者选择茶饮料是因为追求&天然、健康、回归自然&的感觉，多数消费者对茶饮料的产品品质最为看重。
&&& 娃哈哈非常茶饮料推出了&天堂水，龙井茶&的诉求，首先从产品品质出发，很好的符合了消费者的这种心理。娃哈哈总部位于杭州，而自古以来就有&上有天堂，下有苏杭&之语，杭州市历来以山水风景闻名于世，被称为人间天堂。杭州的著名特产之一就是&龙井茶&，杭州龙井茶闻名于世已经有上千年。广告语中&天堂水&是说娃哈哈非常茶的水源独特，来自于人杰地灵的杭州。而&龙井茶&是说茶的质量好，是地地道道的&龙井&。茶饮料的主要原料一为水，二为茶，娃哈哈非常茶两样皆是精品，自然障显了产品的独特品质。总不能说茶饮料的品质好是因为选择了上好的香精和砂糖吧！
&&& 娃哈哈非常茶饮料的广告口号，首先就给了消费者一个喝&她&的理由。
紧扣核心卖点，制造独特壁垒
&&& 一般来说，我们认为一句广告口号应该体现产品的核心卖点主张。核心卖点主张，（简称USP，即Unique& Selling& Proposition,）是产品核心价值的外在表现，也是传递给消费者的最重要的产品信息。可以说，一个好的产品核心概念不仅可以使你的产品和其他产品区别开来，而且对产品的传播、销售、品牌树立有着不可估量的拉动效应。产品的核心卖点理论包含三层含义：1、任何产品应该向消费者传播一种主张、一种忠告、一种承诺，告诉消费者购买产品会得到什么样的利益；2、这种主张应该是竞争对手无法提出或未曾提出的，应该独具特色；3、这种主张应该以消费者为核心，易于理解和传播，具有极大的吸引力。
&&& 从这一点来说，娃哈哈非常茶饮料的广告语&天堂水，龙井茶&紧扣核心卖点，首先，他向消费者承诺其茶的原料是地地道道的龙井茶，是人间天堂&杭州的水源。这种承诺竞争对手无法复制，制造了独特的壁垒，因为康师傅、统一等企业的生产厂不在杭州，其茶叶原料即使采用龙井茶也会让消费者感觉不地道（因为地道的龙井茶只能从杭州购买），其水源就更无法采用杭州的水。从传播的角度来看，借助&上有天堂，下有苏杭&和龙井茶的家喻户晓来传播娃哈哈&非常茶&饮料实在是借力使力。
&&& 从核心概念体系的支撑看，这句话并非无本之末。杭州市既有著名的钱江穿过，又有美丽的西湖，是个拥有水的灵气的城市。市内茶园里大面积的青青名茶，更是为其&龙井茶&之源找到了说法。
&&& 因此，&天堂水，龙井茶&巧妙的挂接企业的&地利&，借用杭州的良好口碑、特色，给非常茶饮料注入了新的活力。
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蒋云飞：容纳咨询合伙人，董事总经理，国内著名战略与营销管理专家。复旦大学、上海财经大学及多家商学院EMBA班客座教授。为上海磁悬浮、史泰博、瑞典利乐、汇丽集团、海尔药业、QUICK STEP地板、诺贝尔磁砖、青岛啤酒、沈阳乳业、罗蒙集团、奥普卫浴、菲林格尔、广博集团、川琦等国内外近百家知名企业提供过专业的咨询服务。著有《实战成就实效》、《实战中国》、《推动成长》等专著。
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河南销售与市场杂志社有限公司　　 给自己打个广告　　 16:49 星期六　　昨天好不容易鼓起勇气在自己苦心经营的公司老板群里给自己发了一个小广告，带来了两单小生意，结果就引起了一些客户的不满。人家说的很在理，这个群是用来讨论销售以及关注公司产品质量的平台，怎么能打广告呢？说的我惭愧不已，在这里给这个老板娘道个歉，虽然我们不是很熟悉，但毕竟也是公司的客户，既然您比较反感这种方式，那我就改变方式，利用自己最擅长的来宣传。　　我也要养家糊口，今年生意着实很差。来来的在国内各大城市穿梭，除了江浙一带经济较好，其他地方都比较疲软。就连到了深圳，也有客户抱怨说今年生意难做。是啊，今年生意为什么这么难做呢？以前我总在说，产品没问题，品牌没问题，大环境没问题，那么只有人出了问题？但是有很多老板以前做的很好，单单今年半死不活，难道还是人的问题？当然，也有一些自身的原因，但更多的是，大环境却是不太景气。昨天爱人好不容易才开了一单，这是这个月的第一单，也是唯一的一单，才赚了几百元钱，爱人很开心的打电话给我，我也很开心，不是为这几百元钱，而是庆幸爱人还没有放弃。这一单就足够让她重拾信心。
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　　@mll_001 几百元怎么够生活？公司的司机老碧向我抱怨，他告诉我他的心在滴血，原因很简单，就是在现在的岗位没有钱赚，每个月扣掉借款只剩一千多元，那天在他车上，他告诉我他当时身上只剩几十元钱，离下月发工资还有大半月，虽然吃饭住宿暂时不用考虑，但抽烟成了大问题，他都在犹豫要不要去买包烟，但是买了之后，抽完了怎么办？说起来或许很多人不信，但这就是赤裸裸的现实。老碧在公司兢兢业业，从来没有一次事故，可以算是模范员工了，但是该无情的依旧无情，由于年初父亲生病，在公司支了一些费用，现在每月扣完借款就成了现在这个样子。工厂也有困难，今年销量一直不太好，老板说他也有难处，而老碧说的一句话我很认可，他说你再难，也是有钱人的难，他无法理解穷人的难处。就像小时候听到的古代皇帝的故事，天下大饥荒，农民没有粮食，大量的人饿死，皇帝听到后很诧异，说没有粮食吃，为什么不吃肉糜？
　　很多时候是这样，一个衣食无忧的人，如何体会到为生计而挣扎拼搏的人的难处？我最近想明白一个道理，只有两个字“底蕴”。一个白手起家的人，如果没有底蕴的支撑，那么他所能凭借的就只有一颗想要出人头地的野心。多数时候这种人会为了自己前进的道路而不择手段，而那些为富不仁的人，多半都是曾经一穷二白，多半是因为机遇而暴富，他们的生活是富裕了，但是脑袋依旧很贫穷。这也是很多新新富豪迟迟不能真正融入上层社会的原因，因为教养，因为素质。而那些有底蕴的人，因为家族的积累以及从小的耳濡目染，做事从容不迫，青出于蓝。微信上从流传很久的一篇文章，揭秘了目前一些商界大佬的背景，而这些所谓的背景正是底蕴的真实体现。
　　一个好的故事，需要一个好的铺垫。上面的铺垫有点长。我不是一个野心很大的人，而且对金钱天生不敏感，不崇拜。但是作为一个男人，我又必须肩负起养家糊口的责任。惭愧的讲，到现在为止，我依旧偶尔要依靠父母的接济。母亲每次打电话只有两件事情，一是饭吃的好不好，而就是钱够不够花。父母年事已高，却依旧为子女的生活而操心，自己感到很羞耻。不是因为没有收入，而是因为前几年太自信，导致了巨大的亏空，而真正面对之后才发现，出来混，迟早都要还。是自己的问题就要勇于面对并尝试改正。现在的这份工作，虽然是游刃有余，但面对巨大的债务，包括一些人情债，依旧有些力不从心，唯一值得欣慰的是，我的爱人一直默默的支持。常言道：穷则思变。在不断的客户拜访中，不断的市场考察中，我也在不断的思考，寻找另一个适合自己的项目。现在所做的正是尝试的第一步：先找到一个合适的能够得到大家认可的产品。
　　宁夏是个好地方，天下黄河富宁夏。这条母亲河灌溉了这片小小的平原，由于自身地理上维度的特殊性，使我们当地的农产品品质及其的优良。每次同身边的人讲起我们家乡的特产时，我都感觉很自豪。宁夏有水稻，叶盛的大米古代就是贡米，现在直接卖到北京的各大超市；宁夏有西瓜，皮薄肉甜，远销南方，我每次在中山的水果摊上都可以看到宁夏的西瓜；宁夏有大枣，灵武长枣又脆又甜，是枣中极品，有几个年轻人每年只做一件事，将灵武的长枣收购起来贩卖到外地，就可以休息一年；宁夏还有土豆，宁夏的土豆给全国的麦当劳肯德基供货，供不应求；作重要的，宁夏有枸杞，宁夏的枸杞品种最优良，效用最好，宁夏红酒业就一个单品打遍天下，而宁夏本土企业百瑞源，也将枸杞卖到全国各地。
　　感谢J总　　初识J总（由于还没有征得当事人的同意，暂时用代号代替），源于一张名片。就是他的一张名片，引起了我浓厚的兴趣。只因为三个字：潘长江。　　那时是紧张的广州展会刚刚结束，公司销售团队的所有人员都信心满满，跃跃欲试。我在公司整理名片，根据区域将名片划分开，然后再根据名片上的有限的信息以及我们自己所做的备注，研究下一步出差的路线。看到J总的名片，我就乐了。这个老板真有才！事实说明，这个策略是对的，起码这个名片让我们过目不忘，J总的公司名字就叫潘长江洁具有限公司，多吸引眼球！潘长江是谁？几乎家喻户晓。广州展会接待的客户比较多，我无法过目不忘，但是看到这张名片之后，马上想起了J总，原因很简单，真的很像！　　J总是湖北武汉人。正好在我的区域之内。从那时起，我们开始打起了交道。刚见面的时候J总还照顾我可能对武汉不熟悉，都用普通话交流，但没有几分钟，武汉话就来了。用那句话说：我信了你的邪！没办法，我只能使劲听，为什么要使劲听？因为他说的太快了，可真是滔滔不绝啊，本来武汉话就是方言，不使劲听，根本听不明白。
　　在我的经验来看，只要你愿意和我聊天，那说明有门儿！我先听着，看看J总有什么需求，我再来尝试满足他，听了大半个小时后我就发现了，J总不是一般人。当天我就给公司请示，带J总来公司考察。那会我还在澳比卫浴，老板姓梁，梁总听我汇报完，马上让我订票来广州。当时高铁还没有开通，我和J总一人一张卧铺就来到了工厂，虽然最后没有合作成功，但是这个朋友算是交下了。　　我一直自认为是J总的学生的，经常在外面打着J老师的名头去和J总的朋友聊天学习。J总的朋友可谓遍布全国，这为我更好的开展业务工作提供了便利。在J总身上我学到了很多东西，在这里我要正式的感谢他这么多年来一再的关照与培养。J总给了我很多思路上的启发，而我能给J总什么呢？还好我有我们当地的特产，只要到了武汉，我就要给J总带点我们宁夏的枸杞，那时候并没有多想什么，只是觉得第一我也没什么钱，枸杞比较便宜；第二J总正好也注重养生，在我们聊天的过程中，得知他也经常服用。这不正好么。只是那时并不是很懂枸杞，买的东西不是很好，真是对不住了。还好现在咱有良心果，下次去武汉，底气就有了。
　　感谢J总教会我做生意的基本原理。这个基本原理是什么？就两个字，也是我经常用来考察经销商的两个字：名利。正所谓大道至简。然而就是这简单的两个字，却有很多的老板都没有理解，更不要说灵活运用。我现在已经把“名利”二字放到了经销商运营的核心培训资料里，由此可见，这两个字的重要性。　　还要感谢J总送给我的“九字真言”：找对人（也可以说跟对人），做对事，分对利。这九个子能够领悟透彻，那你的这一生基本就没什么问题。那天同小周一起喝茶，第二天他给我发来一篇文章，题为：《创业就是找对人做对事分好钱》，这是凤凰网的十大资深博主许锡良先生的一篇演讲，网上可以搜到，在这里我就不班门弄斧了。这一点真是应了那句话：英雄所见略同啊！
　　这两点已经够我用一辈子了，所以我在这里再次感谢J总对我的赏识与栽培。J总去年刚买了新车，奔驰房车，一百多万，别看J总平时烟不离手，有说有笑，赚起钱来可是毫不含糊。我也是在不断的实践这“九字真言”，先从“跟对人”开始，这不去年生意不景气，J总一个电话，我从几千公里外飞回中山，又开始了自己的打工之旅，用我自己的话讲：回炉！　　J总是个爱交朋友的人，见到他的人都会过目不忘，和他聊过的人更是会竖个大拇指。只要有过一次交流，很多人都有茅塞顿开的感觉。J总很重视学习，车上随时备着几本书，培训光碟更是看了无数，他最认可的就是思维上的转变。他说：思路错了，就什么都完蛋，现在很多老板最大的问题就思维模式滞后，导致企业跟着遭殃。还有最关键的是，他本身就是白手起家，经历的事情数不甚数，所以讲起案例信手拈来，因为都是自己亲自验证过的，所以这些案例都有一个特点：接地气。J总最爱说的就是：一定要把一件简单的事情重复做，做到极致，当别人都没有坚持住，而你坚持做了，那你就成功了！就像公司一直宣传的“砸不破的淋浴房”一样，坚持做，坚持宣传，肯定有机会成功，因为他自己就已经坚持了好多年，简单，有效。
　　那天在北京看到朋友工作厂家的专卖店，也在学“砸不破的玻璃”，我就笑了，马上对他打了个电话，告诉他我回到中山他要请客了，这不就是抄袭么。但这也说明了一个问题：有效才有人抄袭。没有效人家不可能抄。　　J总平时都会在公司处理大小的事务，公司在中山，有想要和潘长江合影的，找J总就好，基本认不出来真假。我们公司随时备着好烟好茶，欢迎各位朋友前来做客。另外，现在咱也赶上了时代的步伐，搞搞微商，搞搞移动互联，思考思考O2O。想要交流的可以加我微信，想要枸杞的就要抓紧时间了，还有十单本次促销就结束了，再想要，只能等到下次了。
　　主动给的不值钱　　我一直希望自己能够坚持不懈的做一些事情，但是却经常因为种种自己给自己所找的借口而不得不中断。当身边的朋友说，嗨，马哥，你一直坚持在写东西，真厉害......还好当他说这句话的时候，都是在手机上，而不是当面，如果当面的话，可能就会看到我那面红耳赤的尴尬的脸。有人说只有脸皮薄的人才会脸红，其实这个脸红是被别人看到的，而像我这样的脸皮比较厚的人，外表是看不出来，只有自己心里清楚，从这里可以得出，想要不欺骗自己，真的很难。　　很久以前，其实也不久，在四年前吧，当时想要做出一些改变，那时很多事情还是在靠自己的领悟与摸索，值得庆幸的是，看得书多了，自然会考虑一些问题，比如改变的问题。我当时通过总结写了一篇文章《战胜自己从起床开始》，那是写给自己看的，也是想要分享给自己身边的那些朋友。我们总是想要改变，从总在一些微小的事情上不断的妥协，总是在给自己找各种各样的借口。还好现在手机上的闹钟只需要响一次，我基本就能够爬起来，是的，爬起来。最近一直在出差，而出差期间的生活是不固定的，基本每天都会睡的很晚，因为这样那样的原因。但是为了不耽误自己的工作，该面对的事情迟早要面对。就如同坚持写这样的文字，我现在终于发现，写作其实也是一件神圣的事情，需要我当做仪式一样的对待，才有机会写出能够打动别人的文字，起码能够打动自己的文字，于是在起床之后，我会去沐浴，用香皂打遍全身，然后让温热的水流去冲洗，当我擦干身体的那一瞬间，我感觉我的心情也随之平静下来，希望通过这样的仪式，能够更加体会到回忆与写作给我带来的乐趣。
　　生命是需要过的有价值的，在我看来，最浅显的价值表现形式，就是能够体会到生命的乐趣。我不止一次的提醒自己，要做一个有趣的人，过一段有趣的人生。就如同庄子的《逍遥游》一般的洒脱。于是我选择了现在这样的生活，但是这样的生活依旧有着不完美的地方，比如身体因为长期的缺乏锻炼以及过多的应酬而走形，比如对金钱的轻视而导致夫妻的两地分居，再比如对某些朋友的不包容而导致形同陌路。这些都是咎由自取，简单的说，就是活该。就如同我们维护客户一般，老的客户维护不好，丢失的话，所付出的代价将要比开发新的客户更大。友情、爱情、亲情也是如此，纯真、青春、梦想更是如此。当我们即将失去一些东西的时候，我们才有机会明白这些东西的宝贵之处。　　于是我尝试记录自己的生活与思考，尝试通过这些自认为还能读的通的文字来时刻反省自己。老天很是公平，他给了我们每个人生命，给了我们时间，给了我们灵魂，而我们可能到了生命的最后一刻才会发现，我们所有曾经拥有的一切，我们所有正在经历的，正在失去的一切，都没有真正的发自内心的珍惜过。主动给的，不值钱。
　　如果把每一天都当成世界末日来活，我们的人生又会是什么样子？但是人生没有如果。　　年纪越大的人，睡得越少，起的越早。他们已经渐渐明白了时间的宝贵。而此时此刻的我们在做什么？当我们试图给身边的人证明自己的价值的时候，我们总是会不由自主的将自己最好的一面呈现出来，哪怕是伪装出来的，我们可以看到一些人名片上写满了这种各样的头衔，一个头衔就是一个伪装，一个面具。当我们在饭局上迫不及待的、笑容可掬的、满怀希望的将自己的名片递给身边那些熟悉的陌生人的时候，或许这些给出去的名片最后依旧静静的躺在淌着汤汁和酒水的饭桌上，变得污浊不堪。当我们主动的将QQ、手机通讯录里面的那些代号加入微信并积极给对方点赞的时候，或许对方根本就无法想起你是谁。主动给的，不值钱。　　我曾经想要通过对找对象的事情来给身边的人分析我们一生能够得到的机会，很多时候真爱就在身边，但我们总是认为自己想要得到的就是最好的，殊不知那些爱你的人才是最值得珍惜的人。就如同那些大自然中的神奇美景一样，它一直默默的存在着，等着我们去发现，去感受，而我们却固执的认为我们自己心中的美景才是真的美。
　　就如同我们这具大自然赋予的要伴随一生的身体一样，当我们因为生活的放纵与压榨，导致我们疾病缠身的时候，可能才会想起去挽回，想起是不是早就该去跑跑步，想起是不是早就应该注重饮食，想起是不是早就应该戒烟戒酒，想起是不是应该正视自己糜烂的生活。　　如何改变呢？或许我应该看清楚一个事实，生命虽然是大自然所赋予的，却依旧不是完全属于自己，而需要自己不断的去争取。想要一个健康的身体，一个平静的心灵，一段美好的人生，都需要我们主动的去争取，而不是挥霍。时间虽然看不见摸不着，但它就是那样固执的存在着，改变着我们的一切，我们是不是可以主动的去认识到时间的价值，去珍惜它，去充实它。　　你们有没有清楚的认识到你们拥有什么？有没有意识到你们身边的人都拥有什么？有没有意识到如果不清楚这些的话即将错过什么？如果我们能够静下心来思考的话，或许我们就有机会去珍惜并尝试做出改变。
　　咱当兵的人　　又是一年一度的八一，如今战友们天各一方，幸好还有微信能够保持一点联系，但也仅仅能够保持那么有限的一点点而已，掰着指头算算，自己离开部队到现在已经有十五个年头了，当兵时养成的好习惯经过这么多年的淡化，似乎就剩下完成工作的干脆利落，其他的东西，就如同上学时学到的数理化，几乎全部都又还给了部队。但就是这个烙印，偶尔还是能够被身边的人感受到。这就是出身。　　出门在外，经过这么多年对销售工作的研究，几乎练就一对火眼金睛。看到对面坐着的老板，只要用心去打量，对方的年龄与阅历几乎能够猜测个十有八九。当一些熟悉的感觉涌上心头的时候，我都会主动的问下对方：您是不是以前当过兵？我们都讲在陌生拜访的情况下如何快速的拉近关系，无论是地域，还是职业，还是出身，都是拉近关系的便利条件，而曾经当过兵或者曾经在部队待过的人，则容易彼此吸引。战友的感情不一般，毕竟是曾经在一起吃一起睡，一起哭一起笑过的人。即使几十年不见，只要见面，都依然是那么的情真意切。即使不是一个部队，不是同一时期，只要有过这样的经历，一提起来，依旧兴致勃勃，兴高采烈，似乎在交流的过程之中又回到了军营，又回到了那激情燃烧的岁月。每到这个时候，一声老班长，一杯酒，尽在不言中。　　这些日子一直计划着什么时候去四川出趟差，一方面去拓展业务，另一方面则是出于私心，想要去看看曾经的那些老上级们，他们都已经转业到地方，直到上次到重庆与老班长重逢，才又有了他们的一些联系方式，当时我就激动的打电话，向连长，刘连长他们都还清楚的记得我，电话中我笑的像个孩子，在他们面前，我永远是他们的兵。
　　人都说“好男不当兵，好铁不打钉”，殊不知“当兵后悔三年，不当兵后悔一辈子”。当时去部队锻炼，确实是家中人感觉自己太顽劣，实在是无法管教，我十八岁那年玩物丧志，又为初生的情缘所困，过早的脱离学校进入社会，虽然一时的衣食无忧，但却总是感觉自己的人生没有方向。自己也认为或许去部队锻炼几年是最好的选择。每次与身边的朋友谈起当时的经历，我都庆幸自己的选择。新兵连是很苦，但是那种高度紧张的生活正是自己自由散漫的苦口良药。　　说起来很多人都不信，我刚去当兵的时候，因为体重的原因差点无法通过，理由是体重太轻，不能达到要求。一个十八岁的小伙，因为酒精与常年的熬夜以及饮食不规律，导致体重才有九十六斤。因为这个父母还找人托关系，才顺利成行。而就在新兵连短短的三个多月，我下连时的体重已经达到了近一百四十斤！同时与我一个新兵连的小胖子们都变成了秀气的瓜子脸，而我那瓜子脸却因为体重的增加变成了圆脸，到现在我还保留有当时的照片，有一张与战友在火炮前的合影，可以作证，随后有时间我找找，给大家看看。　　在部队有很多的收获，第一就是现在天各一方的战友们，这是我最大的财富。这么多年在全国各地奔波，没到一个地方，我都会想想这里有没有我的战友，但苦于时间太久，很多人都已经失联而能联系到的人屈指可数。现在能够联系的有陕西的席班长、王班长、杨班长、豆子；青海的韩班长；四川的邹班长和两个马班长、向连长与刘连长；河南的宏涛以及江苏海门的老卞；再就是我同年入伍的宁夏老乡郑总、文昌、杨校长、胡老板、魏总、两个马总等等，祝福他们八一节快乐，我远在江苏苏州，不知道家中的战友们还会不会坐在一起庆祝八一，还能不能凑满一桌人。
　　这几天我一直在看一本小说集，石钟山的《父亲进城》。这部小说集被改编为家喻户晓的电视剧《激情燃烧的岁月》，小说集中作者的父亲一会是抗联的战士，一会是参加过长征的红军，身份在不停的变换，但是总的结构没有太多的变化，都是经历过战争之后，进入和平年代，他们这个家庭所经历的大大小小的事情。有时我会一边看一边开心的笑，偶尔也会看到动情处悄悄的抹一把泪。我爱人非常的了解我，她知道我是一个极易被打动的人，经常会因为电影以及书籍中的情节开怀大笑或者默默的流泪。在我自己看来，这是好事，我认为这才是最真实的人性，人本来就是一种感情动物，只是现在的社会越来越冷漠，很多人已经忘记了如何表达自己真实的感情。这其实是一件很悲哀的事情。不流泪不代表坚强，不喜形于色不代表成熟。　　我的老班长，你现在过得怎么样？我相信你们过得都很幸福，即使生活中遇到了一些小小的挫折，我也希望你们能够挺过去，能够幸福快乐的生活。上次到重庆石柱，见到了马班长，他只是开了一个小小的面馆，虽然也经历了一次情感上的挫折，但是当时的他一点都看不到沮丧与迷茫，而是朝气蓬勃。我到他的小店吃了碗重庆小面，口味正宗分量足，我大呼过瘾，要不是饭量有限，真想再来一碗。看着马班长与嫂子在小店里忙忙碌碌，我真心的为他们感到高兴。那篇《石柱见闻录》我一直都没有写完，因为我那有限的文笔无法描述出马班长与嫂子的幸福生活。　　我期待与他的再次重逢，我要再次不醉不休。最后说一句：战友，保重，就算时间改变了我们彼此的容颜，但是那颗火热的心，永远不变!
　　西安见闻录之一　　在咸阳机场下过很多次飞机，只有这两次才发现下降时地面的风景。那一个个鼓出来的大土包里面，究竟有些什么？后来在洛阳与一个出租车司机闲聊，他告诉我其实那些都是假的。管它真的假的。我只知道自己又发现了一些以前忽视的事情。看来我们一直的事情，只要细心的观察，都有机会发现一些新的东西。　　这次到西安还有人接机，真心感谢。战友十几年没见，一见面还是那么亲切。路上也没有聊太多的东西，毕竟有些生疏，但是在这里我想说一句：班长，天大的事也要挺住，谁让咱是男人？　　每次到西安，都要住在五路口附近，主要是因为这里我比较熟，想休闲去革命公园，想购物去万达广场，想出门可以坐地铁，实在是方便。但我建议一定要住到正规的快捷酒店，这样安全一点，毕竟出门在外的，出什么事情都不好。
　　还是钟楼那条回民街，熙熙攘攘的人群。只有一样东西吸引了我的眼球：爆炸鱿鱼。块头又大，还有人排队购买，充满好奇心的我也忍不住与朋友尝试了一把。吃到之后才发现，噱头很足，味道一般。一个人吃不完，两个人不够吃。吃一路给人家做一路广告，怪不得很多人好奇，但是我不得不说，创意是不错，吃过的人，比如我，就绝对不会去买第二次。或许这也是爆炸鱿鱼必须要开到这种客流量非常大的景点的原因。　　一路吃一路转，沿着回民街走到西羊市，只有一个卖焊接摩托车饰品的引起了我的兴趣。其实不是真的需要，毕竟出差时间还长，放在行李里还是个累赘，但是对方精美的做工还是让我犹豫了良久。问了下价格，有80元一个的，60元一个的，不是很贵，但是一讲价，对方给了最底价发现我们还想降价之后，马上下了逐客令。够个性的。这才是真正的销售！现实中又给我上了一课：拒绝，或许还有成交的可能。下次回来再买吧，谁让自己喜欢呢？
　　不知不觉就到了尽头，一份鱿鱼就打发了晚餐。朋友提出去喝两杯，我没有拒绝。那就找地方呗，商量来商量去，在酒店大堂意外的认识了一对热情的“兄妹”，在他们的推荐下，直接来到了旁边的慢摇吧“潮人”。一番讨价还价，终于坐到了酒吧里，说实话，环境是不错，但是比起长沙的“水木年华”，还是有些差距。先不说酒水的价格，只说下人气与规模，就有一定的差距。出来玩，图的就是个乐和，开喝，一打小虎牌飞快下肚。再来洋酒，管它是真是假，图的就是高兴，图的就是热闹。等同学过来会我之时，两种酒都已下肚，一个朋友不知实在装醉还是真醉，于是告别一起喝酒的兄弟，与同学又踏上征程。毕竟一串鱿鱼就糊弄一顿晚餐，实在是寒碜了点。出了酒吧步行几分钟，向岔路一拐看到一片夜市摊子，同学说，就这儿吧，没问题！来吧，能吃吃烧烤就行，再来几瓶啤酒继续战斗，千万别喝多就行。　　西安的夜市与其他地方的夜市也并没有什么不同。一样的烤串与啤酒。秋分瑟瑟，我与同学把酒言欢。不多时便喝的脸红脖子粗，我说咱打住吧，来日方长。招手，停车，上车，回家睡觉。　　多么畅快的一天。
　　西安见闻录之二　　我们的生命中总有一些人，如同西安的皮影戏，只能看到一个模糊的影子，总也看不清楚，却总也离不开。旭升就是其中的一位。为了能同他喝喝啤酒聊聊天，我可以穿越大半个西安到他的小店观摩学习。俗话说：浪子回头金不换。在同身边的人形容他的时候，我总喜欢用这个俗语来形容他。　　是的，曾经犯过的错误，都已经过去，何必久久的记在心上？　　再说，他所犯的错误，同自己又有多少的关系？　　或许在我的脑海中的影子，仍是高中时那个腆着肚子站在乒乓台前拿着球拍等待打球的腼腆少年；或许也是那个一起坐在游戏机前奋战三国的宅男；或许也是那个抽着中华烟喝着西夏啤酒默默不语的小太保。认识一个人真的需要很长的时间，至少我认为是。　　现在呢？一个小店的小老板，忙着同合伙人算账，一本正经，一丝不苟。　　我喜欢同能够聊天的兄弟到外边的烧烤摊上吃着烧烤喝着啤酒，一边放肆的大笑一边吹牛逼。谁知道我们心中的苦涩？谁又知道我们心中的梦想？我只知道到了西安，有个兄弟可以陪我坐在一起聊天喝酒，这就足够。　　老板，烤点脆骨，烤点鸡肾，来个饼子，四瓶啤酒，开喝！
　　你一杯，我一杯。不用太多的寒暄，距离算什么？时间又算什么？我相信就算是分别十年，彼此见面之后还是能轻松的开开玩笑，彼此放肆的大笑。实际彼此的内心都很清楚，兄弟，我希望你能活的再开心一点。　　店小一点没关系，只要咱用心，咸鱼也有机会翻身。　　边喝边聊，我同他讲了我的梦想，我的“鲤鱼跳龙门”计划，当然这个内容暂时保密。他提出了他的看法，我也看到了他眼中的闪光。我们都已经过了青涩的年龄，虽然偶尔也犯点傻，毕竟经历了如此多的事情。有梦想总是好的，我想告诉他，其实我们都应该有梦想，哪怕是再卑微的梦想，都值得拥有。　　老板，再来四瓶！再来四瓶！再来四瓶，哦，先来两瓶吧。　　此时此刻坐在这里，我却感觉很失落，身边能说得上话的朋友越来越少。不知下次见面又是什么时候？　　兄弟，保重！我们下次再喝！
　　西安见闻录之三　　老杨是一个看上去很普通的的士司机。至少刚上到他车的时候我这样认为。　　师傅，能抽根烟么？我问。　　有时候聊天就是这样的自然，出于礼貌的问候，得到的不止是善意的回答，更有可能是一段奇妙旅程的开始。　　给师傅发了一根烟，打开了师傅的话匣子。　　你知道吗？我上次在机场接了一个大老板，西安房地产行业的老板，他们家三兄弟，他是老三，当时他坐我的车，没有烟抽了，就问我要了一根烟抽，我抽得烟不好，人家也不嫌弃。　　那大老板怎么会坐你的车呢？我很好奇的问。　　他的司机当时过来接他，被堵在机场外了，正好我到了跟前，他就同他司机讲让他不用来了，坐个出租车回就可以了。　　那个老板是种田的发家致富的，对手底下人可是好啊。一点架子都没有。　　这个我赞同，越是大老板越是这样。我应声到。　　你知道吗，我这个车户是我战友帮忙买的，买的时候六十多万，现在已经差不多一百万了。　　我是部队转业到地方的，现在是副科待遇，但我不愿意上班，现在开开出租自己赚钱，挺好。　　我上次有个战友的儿子结婚，找我爱人帮忙找车，我爱人直接答应帮他找三辆奥迪A6，我最后没办法，托朋友帮忙找了车，想着找几辆算几辆吧，结果人家给我找了六辆！　　老班长，你牛逼啊！　　帮忙找车的是某某的秘书，专门负责接待的，哈哈。　　我现在一个月开出租赚的钱，差不多有两万块呢，其实家里也不缺钱，就是闲不住。　　正说着，我到站了，我说杨哥，您给我留个电话吧，我下次到了西安需要接飞机，我给您打电话，您有时间就来接我，咱们再聊！　　好啊，下次来，我请你吃饭！　　看着他笑呵呵的开车远去，我心中默念，老班长，走好！
　　西安见闻录之四　　、　　豆子，到哪里了？我就在北大明宫二楼，哎，对了，就是立交桥下面，直接就可以看到，你过来吧，我在这里等你。　　有点期待，有点忐忑，却没有一点紧张。我在心中默默算了一下时间，2000年，2014年，十四年了啊。我们真有十四年没有见面了吗？为什么时间总是过得如此之快？你变样了么？正猜测着，电话又来了。　　向后看，我看到你了。　　不远处有人挥了挥手，就是了，我的小窦班长，时隔十四年，又见面了。　　你吃胖了，豆子，哈哈，怎么长扯了？以前多帅气，现在有些胖了，看来生活过得还不错。带的什么表？哦，不错的牌子，看看我，都没有表可带。现在做什么呢？说来听听。　　我就一闲人。干完活了就要钱，现在主要就是要钱。豆子很平淡的讲。　　到底是做什么呢？说来听听吧。我说。　　这么多年没见了，真的有些好奇。兄弟，别介意，看来你混得不错我就放心了。不愧是能当领导通讯员的人。　　走，我们出去找个地方坐坐，聊聊，这么多年没见，总有一些话想给人倾诉。出了大楼，我们随意的走着，留意着街边的店铺，看看有没有什么地方适合聊天。　　一扭头，看到一个沐足，算了，正好这两天路走的比较多，脚疼，咱哥俩洗个脚吧，顺便聊聊天。豆子没有反对，那就洗呗。　　豆子，该减肥了吧，现在多少了？　　哎，这两年胖了。豆子拍拍自己的肚皮，平淡的说。　　战友之间似乎有着天然的亲切，时间或许能改变我们的容貌，却无法改变我们的内心。我和豆子拉着家长里短。　　我现在发现人啊，真是脆弱，我一个朋友，的了尿毒症，天天透析。你说现在的人，一不小心就没了。看似平淡的话语，却需要多大的勇气？　　我07年那会摆地摊来着，就拿了亲戚借给我的一点点钱，天天摆摊，后来发现，赚不到钱，不干了。但是我老婆那会一直陪着我，我发现，有这样的老婆真好。　　现在干土方呢，钱赚不了多少，但是起码干顺了，也比较轻松。我也看开了。三十多岁，有车有房有老婆有孩子，就可以了。　　这还是以前那个稚嫩的略带点小狡猾的连长通讯员么？　　为什么在他身上看到是的如此多的沧桑与平淡？　　洗完脚，技师让签字，豆子微笑着拿过本子，问道：我该咋签？我能不能签：好，很好，非常好？一边说，一边开心的笑。这一笑，仿佛又回到了从前。　　吃了饭再走啊？我问道。　　不了，你同你客户去吃吧，我回去了，还有机会。　　好吧，开车慢点。我有点落寞，但很快就释然。　　兄弟，我们还有机会再见的。下次见面的时候，喝两杯好不好？其实我还有很多话想同你讲讲，希望你不要嫌烦。　　十四年前，退伍的时候，我流着泪将所有的战友送上归家的卡车，十四年后，我微笑着看着你转身离去的背影，心中默默的讲：兄弟，保重。
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