另类乐蜂网成长日记：玩转20亿“达人经济”
凭借着得天独厚的推广优势，以乐蜂网为代表的垂直电商把“达人经济”经营得风生水起。
4月16日，谢娜“欢型”品牌的春夏新款“那小样儿”在乐蜂网上线短短4天后，预订量就达到几千件，即便这件看上去与大多T恤无异的“那小样儿”预售价是159元，比起同样针对年轻潮流人群的29元凡客T恤贵上不少。
这是乐蜂网在互联网潮流服装的试水。此前，乐蜂网凭借其自有品牌——静佳成功抢滩化妆品电商，并找到了营利模式。运营5年后，“静佳”化妆品在2012年的销售额接近4亿元。除此之外，乐蜂网还推出自主品牌的保健品、服装。而这些自有品类在整个乐蜂网19亿元的销售额中贡献了30%-35%的份额。
在零售界，打造一个品牌，培养一个品牌，顺利实现规模性量产并非易事。这样的数据对于一个初创的互联网护肤品品牌来说，是一个不错的成绩。借助明星达人，乐蜂网以小步快跑、小规模量产的方式达到了积少成多的规模经济。
做好品牌定位之后，乐蜂网又借用影视节目、微博、微信等渠道推广，实现最小量产规模销售。比如，化妆品最小的量产规模是1万瓶，服装最小的量产规模是5000件左右，一些T恤的最小单位甚至是几百件即可。只要达到这一规模，基本上可以不亏钱。
知名电商分析师李成东认为，现在电商获取新用户的成本较高，而静佳走的路线是小米、的粉丝经济路线。借助影视节目资源，乐蜂可以降低用户获取成本，而借助品牌，乐蜂又形成口碑效应。
达人品牌“欢型”案本
欢型这个品牌源于知名节目主持人谢娜。
欢型的名字是“fashion”的湖南话发音，曾多次出现在谢娜的《快乐大本营》节目中。后来，谢娜觉得这个名字有点意思，直接将这个有湖南话味道的发音命名为其商业品牌名称。而在乐蜂网推出的欢型T恤页面上，谢娜散发出的气质也赋予欢型自由、活泼、直接、快乐、积极的品牌内涵。
在日之前，谢娜自己找团队运营欢型。转给乐蜂网团队运营之后，在短短3个月期间，欢型的销量增长很快，最火的一件T恤卖出了5000多件。初步成功之后，乐蜂顺势推出春夏款的“那小样儿”。
欢型市场推广负责人程程告诉记者，欢型的人群定位是85后、90后，所有的市场推广都是互联网的玩法，这是欢型更大胆的尝试。
欢型欢迎粉丝大胆提出自己的意见。程程告诉记者：“谢娜在微博上有3000多万的粉丝，通过互动让粉丝们感觉自己参与“欢型”品牌的设计、推广。”
“一起玩转时尚的形式让粉丝们感受到很强的参与感与成就感，欢型这个品牌代表的不仅是谢娜，而是粉丝自己，是90后群体。”程程说，这样的互动性是之前给人“高高在上”的时尚界所没有的。
如果说，此前的时尚是“高雅的端庄”，那么欢型倡导的时尚是自由的“我的地盘你做主”， 比如，谢娜的粉丝曾将谢娜穿着的一款印有大红唇、一颗痣的T恤叫做“媒婆T”，后来程程与她的同事就依据此生产出了一款“媒婆T”。这件T恤一推出便好评如潮，粉丝们觉得与达人的互动取得了效果。
在互联网的推广渠道上，欢型选择与360合作，在360导航、360电商购物等频道都有合作机会。“欢型这个品牌是互联网情绪潮型，所有的市场合作都会在互联网上。”程程说道。
“虽然目前还没有欢型自己的App，但是乐蜂的App上，做了不少欢型推广。”乐蜂网市场副总裁徐雁翱表示，未来，很可能推出App来加强与用户的互动，提升品牌的粘性。
静佳4亿成长记
谢娜将欢型交给乐蜂来运营，缘于乐蜂成功运营了新创的护肤品牌——静佳。
静佳品牌是知名电视节目主持人李静创立的美丽护肤品牌，定位于轻淑女的年轻女性，产品价格属于中档价位。2008年3月，乐蜂网与静佳品牌同时上线。
从2008年~2011年，乐蜂网每年以300%的销售额增长，截至2011年，销售额达到10亿元。2012年，销售额翻了一番，达到18.9亿元。其中，包括化妆品Jplus、保健品Jcare，以及近1000个品牌组成的静佳自有品牌系列，在2012年，销售额占到总体销售额的30%~35%，达到6亿元。而在自有品牌当中，化妆品的销售额占比60%~65%，保健品占到35%~40%。
到2012年5月，乐蜂网总共有9000多款产品，其自有品牌——静佳系列的产品就有350多款。现在，自有品牌的产品每天都在更新。到2013年4月，乐蜂的产品扩充到20000多个。
对于静佳取得的这些成绩，乐蜂网保健品及护肤品事业部总经理蒋怀慈对记者说道，“这几年，静佳做得不差，但与国际化妆品品牌相比，还有很长的路要走。”2009年，乐蜂上线一年多后，蒋怀慈从百安居来到乐蜂，开始负责静佳自有品牌的运营。
“刚开始的时候，大部分运营静佳品牌的人是新人，大多经验不丰富，运营过程中吃过不少亏。”蒋怀慈举例说，静佳刚开始曾碰到供应商不合作，提供假货，消费者使用后过敏等诸多情况。后来，乐蜂网将其逐步化解。
2012年，静佳保健品Jcare的销售额接近2亿元。蒋怀慈称，年轻女性是乐蜂网的顾客群体，这要给人一种时尚、美丽、健康的感觉。借由这样的定位，Jcare没有选择钙铁锌硒、维生素系列，而是从胶原蛋白系列开始销售。
而当产品做好定位，找准方向之后，剩下的便是运营与推广。与欢型的营销手法相似，静佳也在微博、微信、网站、社区、影视节目运营与市场推广。
乐蜂网的母公司是东方风行集团，旗下包括《超级访问》、《美丽俏佳人》、《非常静距离》、《我爱每一天》、《今晚男得》等9大电视节目在内的传媒公司。而这些电视节目，也在全国省级卫星电视当中热播。
此前，乐蜂副总裁王立成接受记者采访时曾说，达人之外，乐蜂有40档电视节目，涵盖了七八个卫视，全国200多个电视台可进行节目发行。这些电视节目中，欢型、静佳、乐蜂网等可以进行贴片广告，并且在内容当中设置广告。
这种得天独厚的资源让乐蜂网获得较多的低成本曝光，在营销费用高居不下的电商行业保持不少“粮草”。比如，乐蜂网可以通过电视节目召集国内的专业美丽达人，分享服装搭配、皮肤保养、化妆技巧等。借助电视节目，可以提高达人的知名度，既扩大了节目的影响力，又能够带动乐蜂的销售。
目前，整个东方风行的员工达到2000多人，这包括电商与影视制作人员。与其他电商相比，东方风行的业务更为复杂：有自营品牌、也是一家平台;有团购、也有社区;有电商，也有传媒影视。业务模块多，每个模块的速度不同，这意味着各项事情只能步步为营，各条业务线保持一致的步调。
“虽然我们的成长速度比传统行业要快上很多。但是与电商公司相比较，乐蜂是一家稳扎稳打的公司。”王立成表示，乐蜂网希望能够走得更远，未来，能够打造出一个百亿规模的自有护肤品品牌。
达人经济三部曲
借着静佳自有品牌，乐蜂闯出一条不同于其他垂直化妆品电商的道路。
乐蜂网相关人士告诉记者，乐蜂网代售其他品牌的化妆品毛利大约是15%~20%，而自有品牌的毛利则在60%~70%。从这一数据可以估算，乐蜂网的盈利能力高于化妆品电商平均水平。目前，乐蜂网的客单价是300多元，这样的客单价也高出国内化妆品电商的平均客单价。
从静佳，到欢型，目前，乐蜂网对达人品牌的尝试主要在明星达人。但是，在王立成的划分中，达人分为三个层级：一是诸如李静、谢娜这样的明星达人，意欲形成自己的号召力;二是诸如小P、梅琳、Kevin等美容界专家达人，这些专家达人往往是明星御用的化妆师，在某一个细分化妆护肤领域很资深，有自己固定的粉丝群;三是草根达人，往往在互联网上很活跃，在一些女性社区或者微博上，有自己的影响力和万级统计的粉丝。
截至目前，乐蜂网拥有时尚达人总数达500人。2013年，乐蜂网时尚达人的数量预计可以提升为1000人。目前，乐蜂网的达人经济能够形成大规模销售的还是明星达人。对于如何将专家达人与草根达人变现，乐蜂网正在尝试。
比如，常出现在《美丽俏佳人》中“打造美丽的魔术师”小P老师，他有几百万的卡哇伊类型的粉丝。于是，乐蜂网将其定位为“魔法彩妆百变公主”，推出了20~30款相关的产品，一年的销售额在3亿元左右。
除了这两类达人之外，乐蜂网拥有更多的是千万大军的草根达人。为此，乐蜂网推出了一个达人标，让这些达人能够尽情地自我展现，并与粉丝交流。
目前，乐蜂网的用户有1000多万，月活跃用户的比例在15%~20%。聚齐达人后，乐蜂网的“蜂向标”社区则用来粘住用户。这个社区可以提供护肤美妆资讯、试用报告、口碑测评、美妆展示等内容。
未来，“蜂向标”会逐渐变成一个开放平台，可以将各个合作伙伴、化妆品品牌的评论，售卖情况，顾客评价等内容接进来。并且，还可以尝试与美丽说、蘑菇街、微博等平台进行互动，来加强其销售。
“当运营成熟后，乐蜂网以后也可以做更多的达人品牌。”李成东表示，乐蜂网正在尝试精细化运营诸多达人品牌，如肌龄、JDE、JMIXP、IMJ、HEINE等。
“乐蜂网的定位是女性美丽解决方案提供商。”王立成表示，从静佳到欢型，乐蜂网专注于护肤彩妆、健康保健食品、服装配饰等“美丽女性”领域，未来也会将各个达人擅长的领域细分，推出各个不同的系列。
王立成希望，乐蜂网2013年的销售额可以达到40亿元，其中自有品牌能够占到一半。
本文来源：21世纪经济报道
责任编辑：NF041
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生活是一本书，书中的我用最真实的自己演绎了一幕幕动人的故事，而参加丽水市小学科学骨干教师研修班的故事是书中特别精彩的、重要的章节，因为在丽水市小学科学教研员杨宗亮老师的呵护下，我又有了当学生的感觉，生活也因此而变得不一样了，请听我娓娓道来吧！
第一卷 相聚相识
喜庆枫叶红遍，千山层林尽染。日，我们相聚在龙泉。原本认识的、原本不认识的，因为这样的相聚，我们成为了同学。在班主任杨老师及班委的带领下，朝气蓬勃、意气风发的我们给自己压上了沉重的担子，带上希望、带着梦想朝着既定的目标勇敢地出发了。一路上，学着学着、谈着谈着，相视一笑的我们不再只是同学，而是成为了亲密的朋友。
第二卷 集中研修
日，我们第一次以研修班学员身份聚在一起，观摩了在龙泉实验小学举行的丽水市小学科学2010年度课堂教学评比活动。活动过程中，来自丽水各县市9位教师的精彩课堂，使我们认识到了什么是真正的科学课堂，什么是高效的科学课堂。班主任杨宗亮老师结合这9节课，作了题为《我们在研究什么》的专题讲座，引领我们由浅入深，由表及里地关注当前的小学科学课堂教学重点以及方向。对大家的困惑，以及今后小学科学教学应该研究的问题，提出了很有见地的观点，即发人深省，又给人启发。
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“丽水市小学科学研修班15号学员王海花研修专贴”
“海儿的脚印”
把平时学习的收获和困惑及时地加以记录。在研修班学员中，我每月的发帖量基本处于前三名。在努力地开展网络自我研修同时也积极参与网络管理，并于2012年1月被评为“浙江小学科学网2011年度优秀版主。除了网络研修，我们还进行了大量的实践活动，两年下来我开出的公开课、评比课、研讨课、送教课、培训讲座等不少于20余次，在一次次的历练中也使自己快速的成长了起来。特别是2012年3月在缙云实验小学以“以学定教的课堂教学改革”为主题的研讨活动中，我的《食物在体内的旅行》一课得到了在场的专家和同行的一致好评。另外理论研修方面也开出了一朵朵灿烂的花儿，我以研修班的学习计划为准绳，认真完成每一项作业，并力求完美。短短两年共有8篇论文、案例、教学设计……分别在国家级、省级、市级、县级获奖、发表。其中论文《关于数据收集及分析的探讨》获国家级二等奖；教学设计《小苏打和白醋的变化》发表于湖北省教育技术装备处出版的刊物《中小学实验与装备》；科学考察报告“烂浆湖――洒落在松阳的一颗璀璨明珠”被丽水市教育局举办的博客大赛中评为“博文佳作”并发表在新松阳教育特刊上。
第五卷 科学考察
正是因为我们是科学教师的研修班，所以我们的活动也就充满了浓浓的科学味。这种科学味不仅体现在集中研修、网络沙龙、自主研修方面，更体现在轻松愉快地科学考察活动中。两年来，我们共举办了两次科学考察活动，每次给我们留下了难以忘怀的印象。
回顾第一次，遂昌科学考察活动，我们走过了“鞍山书院”、“神龙谷”、“南尖岩”、“飞石岭”、“千佛山”、“汤沐园”等景点。一路上我们除了收获美景，收获友情，还对家乡的地形地貌、河流植被等进行了科学考察。两天的活动，我置身于天然氧吧中，与大自然融为一体，在一路的欢笑声中，我们收获了许许多多的快乐与学科知识。
同年暑假，我更是对自己老家后山上的一片处女地，高山湿地――“烂浆湖”的生态环境方面进行了比较系统的调查，撰写了一篇科学考察报告“烂浆湖――洒落在松阳的一颗璀璨明珠”
2012年8月份，我们研修班学员又在班主任的带领下，来到了美丽的舟山群岛进行科学考察。在整个过程中，我们欣赏到了跨海大桥的宏伟，体验到了海浪、海滩、海风……带给我们的美好感受，领略到了海天佛国――普陀山的佛教盛况。同时还在游玩的过程中，收获了一些有趣的科学知识。并撰写了一篇科学考察报告――“舟山行，满载归”
第六卷 掩卷遐思
故事就要告一段落了，故事中的我成长着，收获着，快乐着！为了圆梦，丽水市教研室教研员杨宗亮老师为我们架起了一座通向梦想的天桥，给了我们一个可以撑起全身力量的支点，真心地感谢故事中帮助过、支持过我们的领导、老师、同行。短短两年里，是你们给我们享用了智慧大餐，让我们明白梦想与智慧的相逢原来可以如此激情澎湃！轻轻地掩卷，但我不会驻足不前，因为我深信老师为我们撑起的天空是要我们明白“天高任鸟飞”的真理，让我们有勇气去继续编写我们的“梦”！
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