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作为一名区经理，我们日常的重点工作和职责是什么？
区经理在个人业务体系中的定位
区经理是公司整个运营体系中承上启下的中流砥柱！
个人业务发展方向
围绕产品促发展
围绕技能促发展
围绕客户促发展
围绕市场促发展
个人业务核心工作
体系管控&&四大基础管理体系
&技能提升&&技能三角
&节奏统一&&三阶段业务节奏
四大基础体系
新人育成体系
培训管理体系
团队经营体系
督导追踪体系
课程要点：作为一名区经理，我们如何在这套体系中出色的发挥我们的能力，扮演好引领者、传递着、管理者、督导者的角色？
督导追踪体系概述
督导追踪四大核心体系
总结与提示
督导追踪要解决的三大问题
督导追踪体系概述
解决了三大问题
清晰人力是一切追踪的基础！
人、岗、效、绩清晰，明确了&谁来干&的问题。
有利于营销业务管理人员各司其职，落实到位。
人管系、督导系、企划系、培训系分职能线推动督导追踪工作。
明确了&追什么&的问题。
使管理目标、政策方案明白无误地传递到团队的每个人身上。
督导追踪系统又是一个迅捷的预警反馈系统。
解决了&怎么追&的问题。
有利于各级营销管理干部提升管理技能与协同作战能力。
与目标和技能相结合
目标&技能&督导相结合
清晰人力是一切追踪的根本。
督导追踪体系管理模式
人管&督导&企划&培训四线并进的管理模式
分公司培训部
中支培训室
督导追踪体系以工具为载体
督导追踪体系节奏运用
月初启动推动开单人力
月中运作关注绩优人力
月末冲刺确保利益达成
督导追踪体系概述
督导追踪四大核心体系
总结与提示
督导追踪四大核心体系
1、人管系统的追踪
用基本法打造组织发展金字塔
结合营业区的管理思考：基本法中的那个点是最易于激励营销员的？
人管系追踪需实现三结合
与营销目标
与外勤团队
与业务推动
紧盯合格组100%的经营目标，并将此作为区经理自身努力的方向
每天的早会基本法都是不变的主题，业务运作中更是围绕转正、晋升抓推动，使组训对营销员的追踪真正做到专业有效
区经理要发动部经理、主任进入到督导追踪体系当中，充分发挥外勤管理者的主观能动性和专业辅导能力，保证督导追踪工作能落实有实效
基本法推动是不变的主线
新人基本法
绩优基本法
主管基本法
留存基本法
全员晋升，层层推动
做透、做细、做实
人管系指标追踪
人管系督导工作流程
区经理在各个环节中要发挥指导与引领的作用
人管系督导工作流程之一
1、明确整体目标，制定阶段性目标
（1）建立一套由核心目标、阶段性指标、过程指标、相关指标构成的较为完善的指标体系；
（2）通过这套体系，以合格组建设和基本法晋升为核心目标，而后将核心目标分解成若干阶段（或周期），设置阶段性指标，推动核心目标的渐次达成；
（3）阶段性指标又被再次分解成过程指标，用于调控阶段性指标的实现；
（4）针对每个过程指标列出影响其变化的相关指标。
人管系督导工作流程之二
2、制定政策与方案
（1）分公司根据阶段性目标和过程指标，制定相应的营销团队提升合格组数量和基本法考核的政策与方案；
（2）中心支公司层面根据分公司的政策与方案，制定本机构的实施细则和操作要点；
（3）区经理引导部经理、组主任根据分、支公司的工作要求，制定具体的实施措施。
人管系督导工作流程之三
3、推动实施，督导达成
（1）通过早会、培训等方式宣导实施政策方案的要点、步骤和关键环节；
（2）区经理通过主管会议或面谈等方式对督导追踪工作的落实进行跟踪辅导、工作指导和督导实施；
（3）区经理组织组训和主管使用相应的推动工具，提高督导追踪工作的效率。
人管系督导工作流程之四
4、过程管控与信息反馈
（1）通过会议、报表、报告、电话等形式，及时掌握本体系工作推动的进展情况；
（2）自上而下与自下而上相结合的信息反馈，把经验和问题及时反映到中支和部组主管，制定相应的改进措施。
人管系督导工作流程之五
5、执行效果评估与考核
（1）根据目标要求，检视达成情况；
（2）根据达成结果，对责任人进行考核评价；
（3）依据执行过程中的经验与教训，提升督导人员督导追踪能力。
督导追踪四大核心体系
2、督导系统的追踪
推动绩优构筑XX富豪俱乐部
督导系追踪重点
督导系督导追踪工作重点是追踪&绩优人力占比&和&阶段业绩达成&。其中对于绩优人力的督导追踪工作占到工作量的80%左右。
督导系指标追踪
1、核心目标：绩优人力占比达到营业区规模人力的40%。
2、管理指标：
（1）阶段性指标：月度绩优人力占比。
（2）过程指标：月度经营三阶段的绩优人力占比。
3、相关指标：
（1）出勤人力；
（2）参训人力；
（3）活动人力；
（4）有效人力；
（5）绩优平移率；
（6）件均保费；
（7）人均产能。
督导系工作流程
追踪与预警
过程督导与反馈
明确绩优目标
明确营业区绩优人力的来源（正式、客户经理层级为主要来源，主管、经理为&天然&绩优人员）由业推组训重点督导追踪的绩优目标人力。
过程督导决定结果导向。第一，确保&四班两会一早&参训人力及培训质量；第二，注重追踪管理的方式方法；第三，发现问题及时反馈，及时解决。
通过对绩优基本法和绩优方案宣导与预警，使绩优人员明晰相关荣誉与利益。
以月度为单位，对绩优人力达成效果进行评估与分析，确定下月绩优目标人力。关注本月绩优的平移，让更多当月绩优成为连续绩优。
督导系追踪的重点----绩优
思考3：结合下图思考，营业区如何做好绩优建
&&&&&&&&&& 设？
绩优建设第一步：确定目标人力
A类：积极&B类：心态一般&C类：边缘人力
出勤&出勤（一般）&偶尔出勤
技能较强&技能提升&技能较差
经理、主管、客户经理&客户经理、正式&客户经理、正式
月初（1日至10日）
抓A类促B类&月中（11日至20日）
抓B类送A类&月底（21日至27日）
AB冲刺拉C类
分 类 管 理
绩优建设第一步：确定目标人力
绩优建设第二步：确定追踪督导路线
绩优建设第三步：追踪与培养
第一，选拔确定目标绩优人员；
第二，确保&四班两会一早&的参训人力及培训效果；
第三，体现过程督导影响结果实现，督导追踪不是追踪业绩而是关注、关心、辅导和期许。
区经理应不断将绩优推动到主任通道
绩优建设第四步：效果评估
以月度为单位，进行效果评估分析，重点分析绩优占比、绩优贡献、同期增长及持续增长。
运用绩优平移，达成连续绩优，确定下月绩优目标人力，建立绩优人力平台。
业推组训结合明星俱乐部方案推动绩优平移
A类机构：连续3个月FYP达到8000元以上的营销员
B类机构：连续3个月FYP达到5000元以上的营销员
绩优管理体系
夯实绩优管理体系
培训体系&四班两会一早/全明星年会/明星峰会
追踪体系&分公司督导&&& 中支督导岗&&& 业推组训&& 正式、客户经理
报表体系&《各层级绩优人力报表》/《连续绩优报表》
荣誉体系&绩优文化建立/绩优方案引导/绩优连续营造/绩优明星荣誉
督导追踪四大核心体系
3、企划系统的追踪
推动工具使用量为更多人解决温饱
以往一般没有专项针对企划系统的追踪，为什么要做为督导追踪的一条主线来抓？
工具使用量决定活动量
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 活动量决定活动率
&&&&&&&& 活动量工具使用数量追踪表
&??㏒???琰茞??&U&个人目标表&小组目标表
&&个人要达成绩优10000元，收入3000元 &主任要达成标准组3万元，获得管理津贴1350元
&&需签单4件（平均每周一单） &需签单15件（平均每周4单）
&??㏒???琰茞??&U&建议书12份&建议书45份
&??㏒???琰茞??&U&市调表40张&市调表150张
&??㏒???琰茞??&U&单页400张（每月5次团队活动）&单页1500张
区经理在营业区工具推动中应该扮演怎样的角色并承担怎样的职责？
区经理应该是最好的工具推销员，应倡导部组主管先买先用，带动团队积极使用工具
企划系追踪重点
企划系追踪工作的总体目标就是&目标三角&（741）中的&7&&有效人力占比达到70%，以及团队活动的开展情况。
企划系指标追踪
（一）核心目标：有效人力占比达到本机构规模人力的70%；
（二）管理指标
1、阶段性指标：
每月10日节点达成35%的活动率目标；
每月20日节点达成50%的活动率目标；
每月27日节点达成60%的活动率目标。
2、过程指标：
(1)有效人力
(2)部经理活动率
(3)主管活动率
(4)客户经理活动率
(5)正式职级活动率
(6)试用活动率
企划系的四个追踪
产品掌握程度的追踪
团队活动开展情况的追踪
工具使用量的追踪
方案启动人力的追踪
4、培训系统的追踪
督导追踪四大核心体系
辅导新人渡过脱落危险期
区经理如何指导部组主管和新培组训开展新人培育工作？
培训体系指标追踪
（一）核心目标：
营业区培训系基本的核心目标是：三个月新人转正率45%，1-6个月新人责任津贴获取率40%。
（二）管理指标：
1、过程指标：
&（1）新人100%新人班参训；
&（2）新人100%持证上岗；
&（3）新人100%参加早会和专属会，六个月内新人至少参加三次以上的中支新人衔接培训班。
2、相关指标：
&（1）主管辅导能力；
&（2）新培组训的操作水平；
&（3）区经理的重视程度；
培训系相关岗位职责----区经理及部组主管
（1）区经理：每天听取新培组训工作汇报，关注新人动作是否到位有效，并给以适当指导；重视主管会上新人指标的推动工作，根据节点对新人指标分析，较好的部组可适当进行荣誉奖励和小奖品奖励，引起主管关注新人的氛围。
（2）营业部经理：配合营业区新人动作的落实；与新培组训合力组织本部内的新人辅导会；与新培组训一起有针对性的对兼职、城区、边缘人力、乡镇人力组织形式多样的辅导；与新培组训合力分组对新人进行追踪管理；全力提升本部内的新人留存，不断壮大团队。
（3）营业组主管：认真领悟公司采取的新人动作、清晰新人基本法、主管基本法，与新培组训合力做好新人的追踪、辅导、推介会、陪访展业等一系列工作；全力提升本组内小组的转正、留存，学会对新人进行客户分析、拜访分析、陪访签单跟进。
培训系相关岗位职责----新培组训
新人专属会
主管分析会
培训系督导环节
培训系督导操作要点:三个结合
日常追踪与节点追踪相结合
通过每日的新人开单报表、新人责任津贴的预警报表、新人战报等形式，将当月、2-3个月、4-6个月新人在统计当期的开单情况责任津贴获取情况以及机构的新人三个月转正率指标实现新人层面的日常追踪。
通过《节点每日达成率报表》，追踪各机构对营销业务节点中预估新人开单情况与实际达成情况。定期组织视频会方式对新人追踪工作进行总结、辅导，并部署下阶段重点工作
培训系督导操作要点:三个结合
统一目标与追踪辅导相结合
新人阶段&追踪辅导侧重点&实施频率
上岗当月&寿险意义、产品工具、利益宣导&每天1次
三个月&疑问解答、产品工具、层级分类&每周2-3次
&心态技能、全力转正、客户源分析&每周2次
四至六个月&疑问解答、晋升规划、客户源分析&每周1次
培训系督导操作要点:三个结合
自上而下与自下而上相结合
体现出清晰的管理架构和管理下沉、做细做实的管理导向 ；
保障了理念一致、步调一致、动作统一
体现营销管理紧贴市场变化、切中队伍需求、灵活应变的工作主旨；
有利于及时发现执行偏差，纠正偏离，解决问题。
督导追踪四大核心体系小结
紧盯三大方向
督导追踪四大核心体系小结
围绕三大核心
督导追踪四大核心体系小结
四大督导核心体系
人管系&&四大基本法
督导系&&绩优
企划系&&工具
培训系&&新人
落实四大体系
&东镇暖冬行动&示例
暖冬行动四个步骤
清人力（清分人力 ）
理客户（客户梳理）
强流程（团队活动）
攒客户（客户积累）
操作要点：
&&&&&&& 1、通过新保险法的学习和考试要求各机构摸清人力，做好人力清分，具体盘点出我们营业区真实的人力活动情况，能带多少人进入开门红。
&&&&&&& 2、针对部分未参考人力还需要有专门人员负责追踪。（组训 或营业区内勤）
时间：11月6号前
责任人：组训
对团队成员进行细分，根据学习和考试情况分为四类：活跃人力、活动人力、边缘人力、准离人力：
活跃人力标准（A类）：按时参加培训班、出勤早会，心态积极主动，技能较好，执行力较强；
活动人力标准（B类）：每个月能见到，出勤情况一般，平时电话追踪能有工作的意愿；
边缘人力标准（C类）：平时基本不出勤，电话能追踪到，有续期，因为考核销号等原因偶尔能开单；
准离人力标准（D类）：基本上已处于离职状态，对公司政策漠不关心。
时间：11月13号前
责任人：组训
操作要点：
&&&&& 1、要求所有营销员将自己的老客户根据分公司统一发放的客户档案表进行整理，根据档案表要求列明信息。既是对老客户负责，也有利于分公司后期的回访。 （客户档案一式三联：业务员留存联、中支留存联、分公司留存联；11月13号前将分公司留存联寄至分公司营销部）
&&&&&&& 2、对于新人及未成交客户要求单独梳理客户，登记好准备拜访的新客户名单
&&&&&&& 3、通过此次自上而下的客户梳理活动，让营销员对自己手中的客户名单、数量清清楚楚。
时间：11月1号&&12月15号
责任人：营业区经理
操作要点：
&&&&&&& 1、这是一次支公司前后线管理的实践与检验。要求营业部组不定式开会、对发放工具、市调表、建议书、礼品、台历等做好总结。既是外部的团队活动，又是内部的团队活动。组训做好检查督导工作。分公司营销部、中支营销室做好工具使用的检查与追踪。
&&&&&&& 2、对于通过团队活动积累的客户，早会要有专门的环节进行训练如何进一步的接触和说明。要不断的通过典范分享去掀起团队活动的高潮。团队活动需要关注的一个是参与人力一个是工具使用，要注重效果。
时间：11月1号&&12月15号
责任人：营业区经理
操作要点：
&&&&&& 1、所谓的客户是指对公司、产品有一定的了解，有少许购买意愿的人。营业区通过工作日志、财富宝典在早会八分钟真正帮助队伍实现客户的有效积累。A类客户迅速签单、其余客户逐步消化，确保开门红乃至一季度的客户储备量。
&&&&&&& 2、前三步与第四步相辅相成清人力、客户梳理与团队活动真正达到提高拜访人力，拉升队伍拜访量，积累足够的客户量
3、各中支和各营业区必须确立具体负责人，每天盘点活动实施效果，好的及时推广，不足及时弥补。中支、营业区早会及时做好分享与客户服务的排名，确保动作不停滞、氛围不衰减。
1、营业区操作者对整个操作要点要非常了解，整个东镇暖冬活动的重点在于衔接紧密、操作细致，不要就考试而考试，就整理客户而整理客户，必须跟上配套的动作，在早会上一定要有训练，做实做细，按照节奏做及时，才能真正起到东镇暖冬的作用。
2、工具的发放与使用是我们推动的把手，单页、市调表、建议书要营业部组根据上报计划购买后，迅速有效使用。台历、钥匙扣分公司统一配发到部组。中支、营业区不但要保证数量真正发放到部组，又要保证台历、钥匙扣的有效使用，形成真正的客户积累。
冬镇暖冬活动是四大核心体系中哪个体系的督导？
督导目标是什么？
督导追踪体系概述
督导追踪四大核心体系
总结与提示
区经理应具备的技能
区经理四大核心技能
区经理应具备的技能
例：某机构经营分析
查看每日业绩报表，关注业绩指标达成，发现问题
1、机构B预收47万，承保仅8.32万，差距巨大，立即寻找原因
2、机构D承保出现负值，说明本月有大额退费，立即寻找原因
3、机构F业绩进度差距极大，推进受阻，立即寻找原因
区经理应具备的技能
例：某机构经营分析会
注：表中绩优占比是指问情感谢聆听
绩优占有效
督导四要素&望闻
事情下沉一级
指标，同样也是业绩目标达成的基础。
绩优率指标是富裕指标，是队伍体能的体现。
区经理应具备的技能&擅管理就是善于通过分析问题，针对问题发生的原因，找到妥善的解决方法，理顺各方关系，使业务发展井然有序，为团队指明发展方向。
区经理应具备的技能
懂文件就是需要对上级机构下发的文件要有深入透彻理解的能力，这样才能抓住重点、找准方向
示例：&荣耀XX&&&老兵归队计划
注：表中绩优占比是指绩优占有效
1、机构C活动率极低（28%），绩优占比却很高，说明该机构未重视开单面的运作，仅将精力集中于绩优人员的推动，极有可能是物质激励的结果。
2、机构D活动率和绩优占比双低，说明团队运转遇到了障碍，大部分营销员未能获得收入，士气处于极度低落区，应及时解决当前存在的发展问题。
是健康指标，是团队持续稳定发展的保障。
区经理应具备的技能
1-6个月新人
责任津贴获取率
3个月新人转正率
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> 新人督导如何做好实操三个确保96页.ppt更新时间：资料大小：1.81MB资料性质：授权资料下载次数：1236 次详情请看或者&&&&更多资料部分文字内容：目录新人督导的重要性如何做好新人督导新人督导实操新人督导的“三个确保”交流你所在的营业区是如何做新人督导的？10分钟，选出一名代表回答新人如是说…我不知道每天该怎安排时间每天工作的目标是什么没事，有主管呢没人教学不会讲的没用，没意思我还是不会做，我做不了&&&主管如是说…交给组训吧太占用时间，忙不过来只能顾过来当月的新人我不知道该怎么教教不会新人太笨，没办法做不了主管&&组训如是说…新人三项关键指标怎么提啊？追了，使劲追了，新人就是不动找主管，让主管追唉，没办法，都是虚人，不出勤新人专属会都开着呢&&&&&无奈、抱怨、没办法、没突破数据一：某营业区在2013年9月对当月入司新人进行培训的结果&&&&&&&从数据中可以看出，接受过新兵营训练督导的比未接受人员获取责任津贴的比率高，留存时间长。&&&&&&&此营业区的组训深有感悟地讲到：新兵营一定不能少，接受过训练督导的和没接受过的新人在意愿上、技能上实在区别太大了。&&&&&&&从增员主力来看，主管及准主任仍是增员主力尤其是主管系列，增员量分别占到37%和34%。&&&&&&&从新增留存来看，留存人员中有42%为主任层级增员。&&&& &&从各层级人员增员留存情况来看，主管、经理的增员留存情况较好。数据二：某分公司2013年新增人员增员人职级分布图&&&&&&&左图为2013年全年销号人员司龄分布情况，可以看到3至9个月人员的销号情况占到全部销号人员的56%。&&&&&&&右图为3至6个月销号人员前三月业绩情况，可以看出此部分人员在前三月出单情况较好。&&&&&&&综合两图不难看出，其实我们人员脱落的问题新增源头仍然在于人员持续的培养和对晋升渠道的规划不足，新人来到公司未得到持续的关注和培养，是人员脱落的关键所在。数据三：某分公司2013年脱落人力司龄分布做好新人督导－公司得以长期平稳快速发展&&&&&&节约大量经营人力、物力、财力成本&队伍得以健康持续壮大发展&&&&&&增强增员信心、促进晋升、鼓舞气势&内勤得以身心愉悦地积极投入工作&&&&&&保持收入良好、压力小、有激情&&& 务必把六个月内的新员当作第一要事对待，有冲突的时候，要把六个月内的新员放在首位上！&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&——总裁助理苑超军结& 论解决新人督导的问题迫在眉睫！提升督导者的督导能力是核心问题！目录新人督导的重要性如何做好新人督导新人督导实操新人督导的“三个确保”主管与组训、讲师是核心督导力量哪些人参与新人督导同为督导者的共性与个性主管要配合、支持组训、讲师的工作，并要有新人培养的主人翁意识组训、讲师切勿保姆式全全包揽、全全代替，应有带动主管多参与的意识，同时注重督导和锻炼主管对新人的督导能力组训对于新人督导的重要性&&&&&&&&由于目前大多数主管，特别是新晋升主管的督导能力较弱，所以组训担当起新人督导的主力，不仅要督导好新人，还要督促主管对新人的督导动作到位，甚至要督导主管对于新人的督导能力。因此，组训成为新人督导核心力量中的核心思考怎样才算一名合格的督导者？5分钟，选出一名代表回答胸怀、专业、良好的沟通能力、榜样力量&角色：教练、师傅、督促者、评估者、好朋友、指引者督导者的条件要熟知督导内容（技能）要有明确的方向（策略）督导工作的重点—明确督导需求&掌握督导要领KASH目前在我们的团队中，新人都有哪些普遍的问题需要解决初步了解了寿险的基础知识、行业和公司的基本情况，但缺乏对寿险更深一步的了解，对基本法也没有清晰的认识。刚刚转正，对工作、对自己都充满希望，但技能上的欠缺、客户资源的日益减少等因素的影响造成自己的情绪起伏较大，且对于未来发展方向不清晰、明确。对专业化推销有了初步的了解，但对销售、主顾开拓等技能并没有足够的掌握，对公司（如产说会）、对主管（如陪访）的依赖程度较大，缺乏独立开拓市场和展业的能力。有了初步的工作习惯，但不能有效坚持并形成持久的习惯，每日拜访、填写工作日志等有间歇性。KASH分析knowlegdeattitudeskillhabbit培训+积累必备的知识正确的态度专业的技能良好的习惯督导+培训督导+市场积累管理+自我要求督导，主要解决的是态度与技能的问题！主要表现对行业信念不强对公司了解不深对自己信心不足核心内容对保险的意义和功用的不断强化对公司的实力和产品的不断强化规划未来，强化技能，提升信心主要表现销售技能不足增员技能不足沟通技能不足核心内容主顾开拓和产品讲解的技能找到优秀合适人才的增员法倾听、赞美、同理心的建立新人的督导需求是—工作习惯养成、合理安排工作&五会（讲公司、讲保险故事、技能三角）&心态、职涯规划&&&督导工作的重点—明确督导需求&掌握督导要领新人督导的定义什么是督导&&&&&&&&&&&&& 督导就是辅助与指导，辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助督导者获得基础的督导技术；指导就是随时、随地指出不足之处，并帮助督导者修正行为、养成良好督导习惯。&&什么是新人督导&&&&&&&&&&&&& 新人督导是组训或主管，通过新兵营、专属会及二早等平台，同时结合日常追踪与督导实现对6个月内新人工作习惯养成、技能三角、心态等的督导，使新人掌握专业知识、提升专业技能、获取责任津贴。&&&&&&&&&&&&& &使新人获得持续收入新人督导的目的讲授培训让学员了解有效督导让组员掌握追踪改进让组员做的更好知道会做做的更好从知道到做到培训+督导+实战督导的作用督导的时机情绪低落时业绩下滑时行为异常时原则一：诊断需求是有效督导的前提原则二：良好沟通是有效督导的基础原则三：持续追踪是有效督导的保障督导的原则督导的方法借助培训面谈督导电话追踪角色扮演陪同展业家庭拜访通关演练个案研讨不同的方法解决不同的问题常用的督导追踪方式电话追踪的目的开单、转正、留存、晋升新人电话追踪管理的侧重点电话追踪参考话术（当月新人）增员人电话追踪管理的侧重点电话追踪参考话术（对增员人）借势！主任电话追踪管理的侧重点电话追踪参考话术（对主任）借势！部经理电话追踪管理的侧重点组：X经理，你好，我是xx营业区组训艾XXX。按照我们&&& 早上主管会的决议，我刚才给我们行销部所有的主任&&& 打了一遍追踪电话，现在将情况和您汇报（沟通）&& （交流）一下经：好的组：x经理，通过与主任和绩优人员的电话交流，我发现&&& 您是一个非常敬业的经理，他们告诉我，不管多晚，&&& 您每天都和他们最少通一个电话，帮助他们解决工作&&& 中，生活上的问题，您真不简单，我以后要多向您学&&& 习请教，您可不要保守呀。经：那里那里，过奖了。电话追踪参考话术（对经理）组：噢，对了，今天我和您部里的主任通电话的时候，3个主 &&& 任好像思想上心态上有些问题，不知道您是否了解，从& &&& 谈话中，我能感觉到他们对您很认同，很敬佩您，我建&&& 议您和他们联系一下，帮他们解决一下问题。您出马一&&& 定行。组：另外，我在统计明天的开单人员和新增人员情况，请问&&& 我们部明天的情况是，**人开单？预收保费**万？新增&&& 人员**人。谢谢电话追踪时间合适的时间做合适的事情你的付出将会事半功倍电话追踪注意事项电话追踪流程称谓问好自我介绍解决问题寒暄赞美提出问题督导过程导航图发现异常确定时机诊断分析发现问题确定内容选择方法追踪过程评估效果情绪低落时、业绩下滑时、行为异常时多方观察，有效沟通，分析问题，了解需求，确定训练目标选择有效的督导方法选择合适的督导内容发展目标督导&&& 主顾开拓督导销售技能提升&&& 产品讲解督导异议处理督导&&&& 注意话术及工具的督导……根据内容提前准备训练资料面谈督导&&&&& 家庭拜访演练通关&&&&& 陪同拜访个案研讨&&&&& &阶段总结，优点与不足，循序渐进，制定下一步督导计划即使你熟读游泳书籍，知道各种游泳动作技巧，但是如果你不亲自下水练习，你还是不会游泳。练目录新人督导的重要性如何做好新人督导新人督导实操新人督导的“三个确保”转& 正增员创说会新人班7号、17号两期基础培训新人专属会&绩优专属会衔接班每月11－12号准主任新人培育体系流程图新人督导实操主管篇组训、讲师篇明晰主管在新人参加各项培训班时的督导动作&&& 新人督导不能光依靠公司，主管才是新人督导的第一责任人。主管的督导动作岗前培训期间第一天上班第一次拜访客户第一次遭受拒绝第一次陪同展业&心态恶化有牢骚时业绩顺利时遭遇业绩低潮时有业务竞赛时考核或晋升时&多一份预防，少一份治疗。事前督导重于事后处理&主管的督导时机岗前培训阶段新人可能存在哪些问题？（一）新人岗前培训阶段1.培训前一天话术李姐，通过培训能让您系统了解行业，全面了解公司并帮您掌握从事这个行业的基础知识和技能，这是寿险启蒙培训，很重要，您一定要全情投入。李姐，明天早上XX时间，在XX地点培训，穿职业装，记得准时参加噢！我在XX地点等您。动作点：沟通参训事宜2.培训当天送徒弟至培训集合地鼓励徒弟好好学习，积极表现 短信问候、鼓励动作点：亲自送训3.训中话术：李姐，今天听课有收获吗？感觉好吗？有什么困难需要我帮忙吗？明天继续坚持噢！让我们一起加油！ 短信：生命的海因为有波澜才会有气势，人生的路因为有曲折才会有故事，灿烂辉煌的结局写在惊心动魄的情节之后，累累的收获由磨难铸成的结果。祝您学习顺利！注意事项：让徒弟时刻感受到关注和关怀。动作点：沟通关怀4.结训当日协助徒弟准备代理人考试报名资料——《代理人报名考试申请表》、身份证复印件、一寸彩色照片、报名费&协助徒弟准备上岗资料——《个人业务人员基本信息登记表》、学历证原件、一寸彩色照片、身份证或身份证明原件、担保书两张动作点：准备资料（二）代理人考前督导阶段新兵战斗营阶段&&&新人第一天上班督导&主管要做的事：& 在职场门口迎接,让新人早会前提前认识职场& 二次早会新人作自我介绍,相互认识& 二次早会后带领其参观职场,并介绍相关情况& 认识经理组训内勤等让新人尽快融入团队& 介绍公司相关要求,考勤制度等& 为新人设定目标,并给其一个承诺&&&&&&&&&&&&& 主管要他做的事：& 遵守公司规定,获得承诺&&第一天上班督导要点&&上班前：电话沟通上班时间、地点及着装要求&上班后：提前30分钟到职场熟悉环境、制度、规则&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& &参加大早会&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 参加二次早会&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 认识经理、组训、内勤等&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 目标设定与相互承诺第一次电话约访督导要点&电话约访的优点&电话约访前的准备工作&电话约访的简要步骤&电话约访的要点&二择一法的运用&模拟演练主管要做的事：筛选客户至少10个问清今天拜访计划进行客户需求分析复习推荐险种心理上的督导主管要他做的事：获得承诺，必要时陪访&&第一次拜访督导第一次拜访督导要点& 客户情况了解和需求检视& 强化对推荐产品的认识& 消除恐惧，强化理念:& 1、寿险工作是帮人而非求人& 2、拒绝的是产品而非你& 承诺－－必要时可陪访主管要做的事：提醒新人正确面对拒绝，调整心态鼓励安慰新人，明确拒绝的不是你，而是你的推销帮其分析客户需求找出拒绝根源主管要他做的事树立信心第一次遭受拒绝督导& 心态上：正确面对拒绝&& 技巧上：话术的背诵和演练第一次遭受拒绝督导要点动作点：陪同展业注意事项：三次陪展的不同模式及目标第一次陪展：我做你看（观摩式）——通过示范教会徒弟如何拜访客户第二次陪展：你做我看（观察式）——发现徒弟的不足，找到解决方法第三次陪展：我们一起做（协作式）——协同作战，合作双赢第一次陪同展业督导动作点：陪访前沟通与准备内容与徒弟共同分析客户制定拜访目标，明确拜访的分工提示徒弟观察和记录知识点与徒弟共同演练准备好陪展相关工具注意事项帮助徒弟做好心态准备，做最坏的打算（不签单），做最大的努力（全力以赴）演练不能走过场、流于形式第一次陪同展业督导要点动作点：陪访中1、按事先约定的角色进行2、仔细应对客户，力求专业3、观察新人存在的问题1、离开客户后，马上与新 && 人沟通，询问其观察与 && 发现的问题，有何启示2、鼓励新人，肯定成绩。3、指出存在的问题，提出&& && 改进建议，并为其再次&拜访做好充分准备。&&&&&& && 第一次陪同展业督导要点动作点：陪访后动作点：陪同展业李姐，根据你刚才的拜访记录，你觉得我哪些地方做得比较好？还有什么做得不是很到位？在下次拜访时你觉得我们怎么改进会比较好？背诵话术新人督导实际操作主管篇组训、讲师篇组训督导重点新人核心指标的改善案例一：提升责任津贴获取率&&&&& 小张为A营业区的一名新组训，负责新人三项关键指标，负责半年以来意识到自己所辖营业区的指标一直处于中支倒数几名，于是决定好好找找原因以改善指标。&&案例二：提升三个月转正率&&&& 小王负责C营销服务部的新人三个月转正率在这个月过去20天了没有仍何变化。&辅助工具助推新人成长Step 3&&分类指导1、按入司时间当月新人、2-3月新人、4-6月新人2、按A\B\C类营销员3、按所在城区/郊县等区域状况4、按出勤状况细分层级有效管理根据队伍现状进行层级清分、分类指导分类分层管理使节奏更轻松，目标更清晰&相关资料推荐同栏目资料你可能还会喜欢
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