为什么拿不到订单？这是老板在抱怨的问题，也是营销人员自身在疑虑的问题。究竟是为什么呢？
营销人员刚入行，犹如躁动于母体的马上要呱呱落地的成熟婴儿，对外面的世界充满了期待，拼命地往外探头。但是婴儿再成熟毕竟是婴儿，要很好地走好营销这条路需要练的功力还很多。营销人员的成长之路，无速成之说，但并不代表无道可循，营销之道即是用“心”，用心提升自己、用心经营客户，就能通向成就营销梦想的阳光大道。
对的，唯有用“心”，客户才有可能认识你、喜欢你、认可你、信任你、依赖你，这是一个循序渐进的过程，我在这里称为“营销人员成长之道：一套总流程”。既然是流程，那么就定是缺一不可，就像流水线上的工序一样，前道工序不完成，后道工序是绝对不能开展的，更不用奢望能生产成产成品。营销也一样，在我看来，它也是一个流程，前半段（认识你、喜欢你、认可你）解决了订单问题，后半段（信任你、依赖你）解决了持续订单问题。
说到这里，大家可能一拍大腿说：“对啊，我知道啊，但是怎么还是拿不到订单呢？”我也要让您反问自己一句：“我究竟走到了哪个阶段？”在生活中，我常听很多人说：“我认识的人很多，有**公司老总、**公司经理。。。。等”，然后就觉得自己做营销肯定水到渠成。认识你就够了吗？不够。因为生意场上的合作伙伴挑选并非儿戏，先不说你的产品是否具备优势，光是你没向认识的人清晰表达出来就不可能入选。喜欢你够不够呢？也不够。就像谈恋爱一样，喜欢是不一定走向婚姻的，比如我们喜欢很多明星，喜欢周围的很多人，难道就可以结婚？营销中也一样，客户喜欢你，可能只是因为你可爱、为人好，但从商业角度来讲你并不专业（至少是你没让他感受到你专业），所以在客户没有感受到你专业之前是不可能成交的。很多人这时候会说，营销人员不一定要专业啊，只要有专业的技术人员即可，是的，你说得没有错，咱们是可以借助技术人员来隐藏自己不专业的短板的，关键是你要让客户感受到你（你带来的人也可以代表你）是专业的，他们才会相信你所在的公司是专业的，这就达到了我所谓的“认可你阶段”。
“认可你阶段”是个分水岭，是我们拿到订单的关键所在。
如何才能让客户认可你，其实又是建立在前面“认识你阶段”和“喜欢你阶段”的基础上的。就像恋爱中的男女在相亲时，先是彼此认识，然后必须心里要有喜欢之意后才会尝试去认识对方，最终通过相处认可对方而步入婚姻的殿堂。相处的过程非常重要。所以我今天除了要跟大家分享营销人员成长的“一套总流程”，还有“三个关键点”，营销人员与客户的相处离不开“报价”、离不开“跟进”、离不开“货款”，所以这三个关键点即为“报价学问”、“客户跟进管理”、“货款管理”。
其中报价关键点是在订单获得前端的，所以在这里重点讲一下：
一、报价的两个误区
1、越低越好
很多营销人员认为给客户的报价越低越好，认为这样能提高客户的成交率。其实这是一个误区，原因如下：
报价越低，给人的第一感觉并不是“物美价廉”，而只有“物廉”，这非常不利于公司品牌的建立；
报价越低，客户的谈判空间就越少，谈判空间少，客户的成就感就越低，不利于交易的达成；
报价越低，自己的谈判空间就越少，很容易就跌破底限无回旋的余地，不利于交易的达成。
2、越快越好
报价越快越好也是很多营销人员报价的一个误区，他们认为一定要抢得先机才能更早获得客户的认可。这也许是一种可能性，客户会认为你报价报得早很有积极性，有一定的好感，但并不代表在交易中获得优势，反而隐患更大。具体隐患如下：
报价越快，留给自己核算价格的时间就少，有可能因为核算不准确而形成反悔，反而影响公司信誉；
报价越快，自己的价格底牌就亮得越早，如果客户业务项目具体负责人跟竞争对手的关系更紧密，就有可能将我们的价格透露给他们，这样的情况下，我们与客户达成交易的概率几乎为零。
二、报价的技巧
1、设定底线
底线价格是指一个公司能提供的、并达到它的利润目标的、最低的可接受价格，一般由公司战略层制定。营销人员一定要守住此底线价格，同时为了建立个人品牌，还要设定自己的底线价格。营销人员定的底线价格可以比公司的底线价格略高，这样可以留给客户讲价的空间更大，客户具体负责人将更有成就感，同时觉得我们个人的诚意更多，有利于成交，但是得注意只能比公司定的底线略高；营销人员定的底线价格可以比公司的底线价格略低，这样留给客户的诚意更多，成交的概率也更高，但是值得注意的是这个底线价格必须跟公司提出申请，这种报价就是我们所谓的战略报价，以与客户建立合作关系为首要任务。
2、伺机而报
有了价格底线之后并不能急于报价，而要寻找合适的时间伺机而报。对于有正式项目的报价：具体项目运作之前，我们只能报参考价，不可作正式报价；具体项目运作之时，客户会限定相应的时间区间，我们应该在这个区间内报，但不宜报得靠前，宜靠后，一因避免价格外泄，二因考虑时间长更准确；具体项目运作之后，如果客户要求二次报价则可报，没有要求一般不会再次报价。对于零散报价则根据客户具体负责人的心情伺机而报。
3、重视试探
试探性报价是我们营销人员必须掌握的，对于不太熟悉的客户，我们可提出一个跟行情价格相差不大的价格，再观察其表情来判断报价的高低；对于熟悉的客户，我们可直接进行试探询问，比如：“*经理，您看这次我们报**元如何？”，如果关系深厚，他会提出相应的建议，我们再根据其建议来报价就成交的概率更高了；对于完全陌生的客户，我们可以采取报价单试探的方式来进行试探，比如我们在报价单中备注一句话“此报价仅供参考，具体运作时另行报价。”，这种情况下客户都会有所反应，我们可根据其反应来判断报价高低。
4、报价严谨
报价一定要严谨，单位、帐期、付款方式等都是我们考虑报价高低与否的因素，所以要特别注意，不要搬了石头砸到自己的脚。比如我们报一样产品，报的价格是30元/KG,而这个价格是在现金支付的前提条件下的，但是我们没有注意，习惯性打成了月结30天帐期，甚至忘记了打帐期，将会非常被动，甚至给公司造成损失；再比如我们报一样产品，明明价格50元/件（帐期月结30天）可做，我们却不小心报成了现金支付，让客户认为价格不具备优势，丧失了成交的机会。还有一种情况，如果我们销售的产品价格波动较大，比如某些化工产品随着石油的波动而波动、运输费用也随着石油的波动而波动等等，这种情况下我们更应该报价严谨，在报价单中要体现“本产品随着石油价格的波动而波动”等类似字样，以便于随时调整价格。
三、报价的境界
1、低境界——见人就报
前面我们介绍过了报价“越快越好、越低越好”是误区，“见人就报”则是大忌。初入行的营销人员，只要一听到有人询价眼睛就发亮，认为机会来了一定不能错过，于是兴致勃勃地立刻报价，但是基本上都石沉大海。这是为什么呢？原因如下：
没有弄清楚别人询价的意图，询价的意图因人而异，有的是客户进行市场调查，有的是同行进行价格试探，总之必须先弄清楚意图再作是否报价决定。
即便别人询价意图正常，是真实的客户具体业务项目负责人在进行询价，我们见人就报也是不负责任的，因为会显得太过草率，让人觉得无信任感，总之必须先弄清楚对方的需求，包括公司需求及其个人需求再进行报价为妥。
2、中境界——跟人而报
熟练的营销人员知道盲目自行报价一般成功的概率低，所以都会想办法找到客户具体业务项目负责人进行攻关并套取同行价格说：“*经理，反正我们比A公司（同行）报的低**元，您看呢？”这种报价方法成功的概率相对比较高，因为价格会比较有优势。
3、高境界——几乎不报
优秀的营销人员在面对询价要求时，往往采取“几乎不报”的形式，什么叫“几乎不报”？那就是自己不提供报价数额，而让客户具体业务项目负责人自己帮忙做决定。当然达到这种炉火纯青的地步必须有个前提条件是跟这个具体业务项目负责人的关系非常好。 “几乎不报”在现实中常常体现的话术为：“兄弟，你看咱们这个产品底价是**元，如何报价你老兄说了算，咱们利益共享、共同进步。”这时候对方自然会明白你的意思，主动给出一个参考价格，既满足了公司需求，又满足了个人需求，最终完美成交。“不战而胜”是战争的最高境界，“几乎不报”的报价也相当于“不战而胜”，所以不愧为报价的最高境界。
“客户跟进管理”、“货款管理”两个关键点与咱们今天的主题（营销人员拿不到订单的真正原因是什么？）没太大关系，在此篇文章就不多赘述，下次有机会再跟大家分享。报价问题解决了，客户基本上就能从喜欢你过渡到认可你了，你还愁拿不到订单吗？你没拿到订单，肯定是还没有打通到客户认可你这一关，希望这篇文章对大家有所帮助。
来源：销售与管理
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3秒自动关闭窗口年中国电子元器件行业经济指标分析【图】_中国产业信息网
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年中国电子元器件行业经济指标分析【图】
& & 一、电子元器件的赢利性& &&2014年中国电子元器件行业毛利率为12.35%，之后几年电子元器件行业毛利率总体呈现稳定状态。年我国电子元器件行业产品毛利率走势资料来源：中国产业信息网整理& & 内容选自产业信息网发布的《》& & 二、成长速度& & 近年来， 随着电子信息技术的日新月异， 电子产品的更新换代速度越来越快，以平板电视、笔记本电脑、数码相机、智能手机等产品为主的消费类电子产品产销量持续增长，带动了电子元器件的增长。在未来几年内，上述产业仍将保持强劲增长势头，这将给电子元器件行业带来巨大的市场空间。 & & 随着&绿色、环保、节能&思想的日益深入人心，以及各国政府在节能减排工作上的努力，混合动力汽车、智能电网技术、新能源发电等在发达国家以及中国、印度、巴西等高增长发展中国家被大力推广，这也将大大促进对电子元器件的市场需求。& & 所以，其成长速度是非常快的。& & 三、附加值的提升空间& & 电子元器件是组件和器件的总称。电子组件指在工厂生产加工时不改变分子成分的成品，如电阻器、电容器、电感器，因为本身不产生电子，对电压、电流无控制和变换作用，所以又称无源器件。电子器件指在工厂生产加工时改变分子结构的成品，如晶体管、电子管、集成电路，因为本身能产生电子，对电压、电流有控制变换作用，所以又称有源器件。& &&电子元器件是电子信息产业的重要组成部分，其处于电子信息产业链上游，是通信、计算器及网络、数字音视频等系统和终端产品发展的基础，对电子信息产业的发展起着至关重要的作用。就电子元器件行业本身而言，产业链主要包括研发、设计、生产以及销售等环节。& &&过去几年，在庞大的市场需求、丰富的低成本劳动力以及政府对新兴产业的大力支持的大背景下，我国电子元器件行业持续发展。2010年以来，电子元器件行业下游的电子产品需求逐步恢复，特别是受到新技术、新产品、新应用的拉动，消费电子产品需求不断增长。这里的消费电子产品是狭义上的概念，主要指以上网本、超薄本为代表的PC，以智能手机、平板计算机为代表的移动终端以及液晶电视、LED电视等。& &&我国是人口大国，市场潜力巨大，随着价格的不断下降，以智能手机、平台电脑为代表的移动终端将进一步普及。下游消费电子产品的升级与繁荣，将进一步加大电子元器件的需求量。因此，消费电子产品的繁荣将成为电子元器件行业发展的重要推动因素，为行业带来较好的周期性投资机会。& &&随着国际市场竞争的加剧，更多新兴国家和地区将逐渐成为新的电子元器件主产区，对我国在该产业的&世界工厂&地位形成威胁。同时，随着劳动力成本增加以及人民币快速升值，单纯依靠低成本和低价格赢得市场的生存模式将步履维艰。因此，产业升级将是未来行业发展的主题，相关企业应通过技术自主创新转移人力成本，通过提高产品附加值来提升在国际市场上的竞争力。从细分领域来看，随着4G、移动支付、信息安全、汽车电子、物联网等领域的发展，集成电路产业进入快速发展期，LED产业规模不断扩大，半导体领域日益成熟，都为行业发展带来了广阔的发展空间。& &&四、进入壁垒／退出机制& &&电子元器件在全球范围内属于高技术产品，对制造设备、原材料、工艺技术均有较高的要求。为了适应下游产品的多功能、小型化、便携性等需要，生产厂商需要不断加大技术投入，开发新材料、新技术，生产新型产品。技术领先的厂商通过新产品的研制，可以获得较高的利润率水平，保证对研发和设备的持续投入，保持优势地位。同时，技术含量的提升也提高了行业进入门槛，一定程度上降低了行业内的恶性竞争，能够保障行业的健康发展。& &&1、认证壁垒 & &&出于环保、安全、品质等方面的考虑，世界各国都对电子元器件制定了严格的产品品质认证标准及环保标准。在符合一般的体系要求基础上，对汽车用产品要求通过 TS16949体系认定； 对产品的安全性要求符合美国UL、 德国VDE、T&UV、中国CCC、英国BSI、日本 PSE 等标准；对产品的环保性要求符合 RoHS指令和 REACH法规等。& &&企业需投入大量的资金并配备专业人员，向各进口国申请认证并维持认证。取得目标市场的产品认证是新企业进入本行业的主要障碍。 & &&2、技术壁垒 & &&电子元器件形式多样、体积小、可靠性要求高、工艺流程复杂、生产过程精细，技术含量较高，且生产设备多为非标准化设备，因此要求生产厂商必须具备较强的产品研发能力、 生产工艺能力、 产业组织能力和设备研发、自制能力。由于国内的研发、生产和管理等方面的专业人才稀缺，通过自我开发需要经过多年的努力和积累，要在短时间内掌握成熟、稳定的核心技术是非常困难的，因此对新进入者形成了较高的技术壁垒。& &&3、人才壁垒 & &&电子元器件的生产过程融合了电子、电力、材料、化工、机械等多门学科和技术，对人才的要求较高。企业从研发到生产都需要有较高的专业知识和技术水平、具备丰富专业实践经验的人才，但是很少有高校或科研单位进行专项人才的培养，因此企业需要经过自身漫长的培训与实践经验积累培养人才，尤其是研发人员、工艺人员，研发与工艺人员是电子元器件行业的紧缺型人才，引进难度大、培养时间长，只有综合实力强的公司才能规模化储备和应用人才，一般中小型公司不具备吸纳和储备这些人才的环境。 & &&4、规模壁垒 & &&电子元器件的采购商在确定供应商后，黏性较强，比如在其产品出口的报备材料中，要明确列示所使用电子元器件的生产商，因此下游客户通常不会轻易改变电子元器件的供应商。大规模、高品质的采购商对产品的需求量较大、品质要求非常高，其在考察供应商时一般不会考虑小型的生产企业。随着电子元器件行业的发展，行业竞争将越来越激烈，生产规模低于采购商的基础采购量或者规格不全、综合配套能力较差的企业难以产生规模效益，生产成本往往较高，所以新进入该行业的企业可能面临生产规模壁垒的考验。& &&五、电子元器件行业风险&& &&电子元器件行业发展受宏观经济波动和电子电力技术及产品的整体发展状况制约。国际金融危机导致全球经济增长明显放缓，各国实体经济都受到不同程度的冲击，虽然目前已逐步复苏，但仍存在继续波动的风险。未来如果国内外宏观经济环境恶化，或遭受地震、水灾等自然灾害影响，实体经济发展受阻，电子产品、汽车电子、工业及电力设备等相关下游行业的市场需求下降，从而影响企业产品的市场需求，将面临因宏观经济环境变化而导致的行业需求萎缩风险。& &&二、产品品质风险 & &&应用范围涵盖各类家用电器、家庭视听及数码产品等消费类电子产品、计算机及其周边、手机及其周边、照明、医疗电子、汽车电子、电力、工业设备等众多下游领域，电子元器件一旦出现故障，将影响下游终端产品的使用，检修成本高，且对终端产品的品牌造成损害。因此，下游客户对电子保护元器件的品质要求很高。& &&三、原材料价格波动风险 & &&主要原材料为铜帽、焊锡、径向引线式熔断器的盖及座，金属铜和锡的价格受国际金属市场价格波动影响，径向引线式熔断器的盖及座的原材料为工程塑料，其价格主要受国际原油价格波动影响。& &&四、技术进步风险 & &&电子元器件行业具有技术密集型特点，拥有较高的技术壁垒。随着下游产业需求的不断提高及电子信息产业中整机及其它电子元器件的技术进步，它的生产工艺的革新从未止步，电子元器件产品日益向小型化、集成化方向发展。若企业未来未能充分开发、吸收、消化、使用新工艺、新技术，保持工艺技术在国内同行中的领先优势，出现企业生产工艺技术升级滞后于市场发展的要求，不能及时跟进客户的需求，可能导致产品的竞争力和市场份额下降，进而影响企业未来的持续发展。& &&五、核心技术人员流失和技术泄密风险 & &&专有技术的保有和持续创新在很大程度上依赖于公司较强的研发队伍和优秀的核心技术人员。但随着企业间和地区间人才竞争的日趋激烈，不能完全排除核心技术人员流失以及核心技术泄密的风险，可能对企业的技术开发、生产经营和发展造成不利影响。& &&六、行业周期& &&电子元器件行业的周期性与宏观经济周期有密切联系，当宏观经济向好时，电子元器件需求增加，反之亦然。但是，电子元器件这一行业的周期性虽然与宏观经济周期有一定的联动关系，但表现得不是特别明显。电子元器件行业周期 资料来源：中国产业信息网整理& &&在这一个时期，拥有一定市场营销和财务力量的企业逐渐主导市场，这些企业往往是较大的企业，其资本结构比较稳定，因而它们开始定期支付股利并扩大经营。 在成长阶段，新行业的产品经过广泛宣传和消费者的试用，逐渐以其自身的特点赢得了大众的欢迎或偏好，市场需求开始上升，新行业也随之繁荣起来。& &&与市场需求变化相适应，供给方面相应地出现了一系列的变化。由于市场前景良好，投资于新行业的厂商大量增加，产品也逐步从单一、低质、高价向多样、优质和低价方向发展，因而新行业出现了生产厂商和产品相互竞争的局面。这种状况会持续数年或数十年。由于这一原因，这一阶段有时被称为投资机会时期。这种状况的继续将导致生产厂商随着市场竞争的不断发展和产品产量的不断增加，市场的需求日趋饱和。生产厂商不能单纯地依靠扩大生产量，提高市场的份额来增加收入，而必须依靠追加生产，提高生产技术，降低成本，以及研制和开发新产品的方法来争取竞争优势，战胜竞争对手和维持企业的生存。 & &&七、竞争激烈程度指标& &&目前我国电子元器件行业大小生产企业有7755家，规模较大的有八百家，整个行业竞争非常激烈。2014年我国电子元器件行业集中度
2014年 市场集中度
CR10 5.8% 资料来源：中国产业信息网整理
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12月25日消息，昨日顺丰速运旗下海淘品牌海购丰运在其官…
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