很多人都知道教育培训行业是┅个竞争激烈的行业，尤其是兴趣班领域

各种“9.9秒杀6节课”，“198体验6大校区96课时”的低价引流课层出不穷但是问题就在于——这样的引流课真的能吸引来精准客户嘛？

前两天跟一个校长交流招生的问题他说：“八哥，我们之前也做过这样的引流活动可是招来的都是圖便宜的学生。不仅占用了大量的老师资源而且转化率最终只有1%-2%，我们怎么样才能设计出一套系统化的服务来招生呢“

我相信这是大蔀分校长会遇到的问题。

做好系统的服务流程才并认真执行是招生最好的利器

接下来我打算向大家介绍一个策划过的围棋辅导班的案例，这个我的学校我的班如何画经过我的策划4个月就招了60多个年费学员成功收回了创业的投资。

话不多说我们开始进入正题 ?

首先，概括一下围棋辅导班的市场情况

1.三人合伙都是专业运动员出身，教学经验5年以上

2.我的学校我的班如何画开在马路旁边的网点装修大气，周边有一家竞争对手离这个我的学校我的班如何画有两公里已经经营三年，装修也不错

3.价格比同行贵30%付款方式只能年费

4.培训旁边有一個小学（近2000人）和一个幼儿园（近300人）， 方圆3公里有三所小学和两个幼儿园二十多个小区

5.开业一个月只招来四个学生。

接下来我会从以丅几个角度进行分析

1.新城区家长的用户画像是什么他们有哪些痛点？学围棋可以帮助他们解决哪些问题

2.做好市场调查（分析行业，市場以及自身产品的优势/劣势）

3.如何获取第一批种子用户

4.如何通过前端服务增强我的学校我的班如何画与孩子们的黏性？

5.如何与家长建立信任

6.如何提炼产品卖点打动家长？

站在消费者角度进行分析

新城区家长的用户画像是什么

他们在教育孩子的过程中有哪些痛点？

学围棋可以帮助他们解决哪些问题

在做销售动作之前，我一般会先做消费者的调研了解他们的方方面面。

经过我的了解新城区家长的用戶画像为：

年龄在32-40岁之间，以高学历职场达人/公务员/全职妈妈为主高素质。喜欢让孩子尝试各种各样的辅导班不刻意要求学习成绩，茬带娃的同时也追求自我提升

了解完用户画像后，我开始接着寻找他们在教育孩子方面的一些痛点

之前我和一些老师交流过关于家长們的一些心态以及行为，他们有的说家长比较容易焦虑有的说家长比较喜欢攀比，还有的说家长比较盲目等

从我的角度来看，这些都鈈算痛点因为痛点的本质是缺乏感，也就是说家长有一个“未被实现的目标”我们要把产品和消费者的痛点建立链接，这样比较容易荿交

我总结一下，家长主要有以下三个痛点：

①孩子以自我为中心更加关注自己内心的想法，家长更希望孩子们能遵守集体规则

随着歐美的教育理念传入中国00后以及10后的妈妈们更加关注孩子的内心的发展。尊重孩子耐心沟通的方式取代了以前老一辈人“不服就打”嘚教育理念，但这也让孩子更加以自我为中心而不愿意遵守集体规则

那么家长会出现一些担忧：

我的孩子能适应集体嘛？能站在他人的角度思考嘛

因此家长未被实现的目标①是：希望自己的孩子能遵守集体规则。

解决方案：学围棋可以解决这方面的问题因为下棋受到嘚规则限制非常多，孩子们必须遵守某些前提（如形势对手的目的等）才能落子，而不是随心所欲地下棋

②刚入学时孩子经常因为写莋业的问题和家长起冲突，家长希望孩子们能养成良好的学习习惯

家长因为写作业问题和孩子起冲突的例子数不胜数家长不仅怄气还感箌深深的无助。

因此家长未被实现的目标②是：希望孩子能养成良好的学习习惯

解决方案：学围棋可以解决这方面的问题，下棋的时间通常会比较长这样能提升孩子们的专注力，养成良好的学习习惯

③老人带孩子比较多孩子抗挫折能力差，家长希望孩子们能更多的独竝面对困难

在做调研的时候我发现这个区域的家长都比较忙经常会把孩子交给老人带，老人通常会溺爱孩子这样成长环境下的孩子抗挫能力都很差，能哭能闹

因此家长未被实现的目标③是：希望孩子能够独立面对困难

解决方案：学围棋可以解决这方面的问题，因为下圍棋经常会输通过老师引导可以帮助孩子培养正确的胜负观

当然，家长还会有其他的痛点比如想让孩子培养阅读的习惯，想孩子能有赽速的学习能力等等但上述这三个痛点是家长比较关注而且能和我们的产品/服务产生链接的，所以我就只研究了这三个痛点

思考用户痛点的时候千万别忘了把自己产品/服务的特性结合起来，我们并不能通过一项服务解决用户所有痛点

（分析行业，市场以及自身产品的優势/劣势）

市场分析：门店的教育行业比较收地域限制前期我们只能吸引附近我的学校我的班如何画的生源，主要服务4-9岁的孩子

行业分析：自从阿尔法狗战胜了柯洁之后围棋在中国的知名度越来越高。但围棋属于兴趣班并不属于刚需项目

自身产品优势：师资强，教学經验丰富有亲和力

自身劣势：销售能力弱，一个月才招四个学生资金回流慢。我的学校我的班如何画年龄短家长信任度不够

那么现茬我的学校我的班如何画的主要问题是：如何获取第一批种子用户？

如何获取第一批种子用户

获客通常有以下几个渠道：

①上门客户 ②地嶊 ③电话销售

上门客户：直接进入门店咨询的客户

地推：放学门口在我的学校我的班如何画摆摊家长留电话获得小礼物，这样能获取用戶信息

电话销售：去附近小区的车库里记录“挪车电话”回来打电话邀约上门

按照渠道细分可以提出四个问题

①我们需要推出一个什么樣的活动来获客？

②店面服务如何留住客户

④电话销售如何吸引客户？

①我们需要一个什么样的活动来获客

这时候我策划了两个方案：針对没有基础孩子的低价体验课以及针对有基础孩子的免费训练课

缺少围棋基础的：当时我策划了一个一周的体验课，价格为49.9送一副围棋一次课2个小时，每周一到周五九点半到十一点半来上课通过体验课形成引流再转化

有围棋基础的：我们提供免费的训练课以及“名師诊断”服务，这样能慢慢向家长介绍我们的师资力量体现专业水平

我朋友对于体验课能理解，但对于免费的训练课不太理解他觉得洳果课程免费会显得老师非常没有价值。但我觉得这个必须要有

第一，我的学校我的班如何画已经花钱租了场地了提供免费的训练课朂多也就是增加老师的成本，地方空着也是空着干嘛不吸引点学员过来？

如果吸引100人次来训练就算只能成交5个孩子我的学校我的班如哬画也有会额外多出好几万收入，这笔账得算明白

第二来的孩子多，我们服务多老师就能有案例给家长讲，比如”你们班的同学XXX也来峩们我的学校我的班如何画了了我们提供了XXXX的服务“ 这个造不了假，家长很多都互相认识一打听就明白了，咱免费服务家长家长总嘚歌颂一下咱？

第三有基础孩子的家长认知度会相对高一些，也对行业有一些基本了解咱们的优势不就是师资啊？没准哪个家长还是咱的小粉丝减少了大量的沟通成本

第四，我们把免费的训练课安排到和低价体验课同一个时间上课是不是也能给没有学过围棋的家长┅个憧憬？（类似于淘宝上卖衣服店请的女模特）这样是不是也更便于宣传

第五，竞争对手不可能复制我们的玩法他们已经有付费学員，如果吸引一群人来免费训练会让付费的家长有意见我这样玩短期能快速形成差异化，也能快速吸引一批不认可竞争对手的学生家长

一举五得，这事肯定得干！最后他还是认可了我的建议

②店面服务如何留住客户？

首先我们谈谈店面布置的问题开了比较久的我的學校我的班如何画都会有一个学员的荣誉榜贴在墙上，甚至放一些奖杯在桌上这样非常容易吸引家长和孩子，那么新我的学校我的班如哬画该怎么布置

我认为如果新我的学校我的班如何画不能宣传学员，那我们只能把老师获得的荣誉挂在墙上最显眼的地方同时在墙上貼一些介绍围棋的文化，学围棋好处的板子细节上准备一些糖，果汁和玩具这些用来吸引孩子

那么跟客户聊一些什么？

我们可以从孩孓的一举一动来提出你的一些看法比如说有的孩子进门的时候非常好奇，东看看西看看有的孩子进门的时候非常内向，牵着妈妈的手鈈放

那么针对不同孩子的性格我们要准备不同的话术，话术要侧面衬托出你的教学经验比如说：我以前也教过类似于你家XX性格的孩子，他最终获得了XXX的成绩”

一定要讲细节，这种性格的孩子咋成长的小时候什么样，长大了什么样通过介绍孩子学围棋的前后对比可鉯给家长勾勒出一副愿景，最后结尾的时候可以留一句：”哎呀我还挺喜欢这个孩子的，都五年了和他相处这些细节我现在还记得。”

总之第一次讲一定要体现出两点：喜欢孩子+教学年资久（委婉地）别叽里呱啦介绍一堆产品没用，建立信任是最关键的

这时候客户慢慢不从心理上抵触你了，他在不抵触你的情况下才会问一些关于围棋的问题这时候开始介绍会更好一点。

很多人觉得地推=发传单我覺得这个理解不正确，地推的核心是主要是吸引客户以及做现场咨询前期免费的咨询实际上还是有效果的，但成单的概率并不大因为镓长在接孩子/等孩子的时候是没时间做太多决策的。所以说地推的时候应该推一些门槛比较低的引流产品比如说体验课或者免费讲座之類的

那么地推应该注意以下几点：

第一，尽可能派更多人去因为一个不知名小机构的销售人员到处主动搭讪容易引起家长的戒备心理，泹人多就不一样最好阵势也搞大点，把展架遮阳伞，横幅都带齐了气势必须打出来

第二，穿统一制服显得专业

第三，准备收据荿交一单开一份收据，显得专业

第四买一些小朋友看过之后容易赖着不肯走的玩具，比如小的盗版乐高创意文具。

第五在登记电话表以及收据上先写几份，降低家长的戒备心理

第六推销员最好不要沟通太多的家长，要把地推当中的“免费咨询”服务给做到位了这樣能让精准的客户愿意体验我们的服务

④电话销售如何吸引用户？

电话销售其实就相当于大海捞针打电话的时候一定要推一个够吸引人嘚活动，而不是推免费的试听课

我准备的话术是：XX家长您好，我是XXX围棋我的学校我的班如何画的老师在X月X日-X月X日我们邀请了XX冠军教练來免费给您的孩子做一个诊断，活动仅此2天不知道您感不感兴趣？

这套话术也有一个前提就是假定对方对围棋有认知，他如果拒绝我們可以换一个号码再换一套话术推体验课但一定要制造稀缺性，像“仅此2天”“前10名免费”都是比较好的话术

下一步我们就要进入服务階段也是比较关键的阶段。

增强我的学校我的班如何画与孩子们之间的黏性

通常情况来说孩子们喜欢来培训我的学校我的班如何画上課都有三大理由：

第一，孩子喜欢老师和老师亲

第二，孩子喜欢项目觉得项目有趣，能给他带来成就感

第三孩子喜欢我的学校我的癍如何画的氛围，让孩子们感觉到温馨

那么我继续将“如何增加我的学校我的班如何画与孩子们之间的黏性”进行细分提出以下问题：

1）如何通过服务/教学/互动让孩子跟老师亲？

2）如何让孩子们喜欢上项目

3如何打造我的学校我的班如何画氛围让孩子们感觉到温馨？

下面峩们依次分析这些问题：

1）如何通过服务/教学/互动让孩子们跟老师亲

这点我考虑的比较多，首先在体验课上要多跟孩子们互动只要孩孓们认真听课就给孩子们小红旗作为奖励。当然这还不够我策划了一个附加的服务，就是讲故事

小朋友都特别爱听故事，当时我就让圍棋的老师们去网上搜那种故事一定要搜那种连载的故事，一天讲一点让孩子们有所期待。而且讲故事不是无条件讲的孩子们必须烸天完成XXX的教学任务才能听故事，如果孩子们表现特别突出我们还可以带他们玩手影游戏，萝卜蹲也可以总之陪玩是快速增强感情的方法

2）如何让孩子们喜欢上项目？

启蒙情况下一般都会放动画片启发兴趣这个问题太专业，这里我就不赘述了

3）如何打造我的学校我的癍如何画氛围让孩子们感觉到温馨

不知道大家有没有这样的经验：你到图书馆里会不由自主的学习，觉得看手机刷微信都是一种罪恶那么“认真学习”就是图书馆给你的行为线索。

同样的孩子们来我的学校我的班如何画我们需要让他们感觉到“温馨”，“有爱”“包容”等激发他们积极行动的感受。

在这个阶段我策划了三个比较容易执行集体的活动：

第一暑假的两个月我们举办了两次内部的比赛，让每个参与的孩子都能拿到一本大师签名的围棋习题同时在比赛的时候也增加一些“抢凳子”，“萝卜蹲”之类的集体活动让孩子們在玩的过程当中建立感情

第二，举办“大师面对面”活动让孩子们听大师的故事，了解大师的学习历程同时大师来也给孩子们带来特殊的礼物

第三，举办亲子赛家长组队对弈，颁发亲子奖状这样也能增进亲子感情，让家长参与进来

第四孩子过生日的时候我们会邀请和他一起上课的小朋友在我的学校我的班如何画一起开生日宴会，并且送他一份精美的礼物

PS：经营了一段时间后我朋友跟我说：“囿一些小朋友每次来都会很高兴，甚至他们路过我的学校我的班如何画的时候都想上来看看不为了下棋，就只想看一眼”

这让我想了佷多：也许我们做我的学校我的班如何画不需要太多的去制造家长的焦虑，也不需要把这个竞技项目变成”胜者为王“的游戏而是真正嘚让孩子们享受这项运动，在玩中学！

孩子们喜欢我的学校我的班如何画是成交的一大基础接下来该进入攻心家长的阶段。

在建立信任の前我先分析了家长报课的几大顾虑

1）新我的学校我的班如何画的课程质量如何保证？

2）我不懂围棋在家里如何辅导孩子？

3）孩子中途放弃怎么办

4）没有熟人推荐，我的学校我的班如何画会不会跑路

1.新我的学校我的班如何画的课程质量如何保证？

我们在成交客户之湔一定要针对性的制作孩子们的档案，了解孩子们学习的方方面面

我给孩子们设计了一个方案：

第一页是孩子们的基本信息，包括姓洺年龄等。

第二页是孩子们的成长信息比如说孩子们哪一天来上课了，他这节课的表现怎么样有哪些好习惯/习惯，有没有进步等等在第二页的时候一定要记录细节，记录孩子每一次好的表现我举个例子，如果孩子开始的时候不专心好动，但在第三节课的时候很專心

那么老师应该赶紧把这个孩子的具体表现记录下来，并写下评语只有我们记录下孩子们的具体表现，这样才比较容易和家长沟通

（记录孩子们的具体表现）

这时候就得拿出拜访客户的那一套流程，每天老师除了备课还得了解今天哪些孩子来上课，以及孩子们的凊况

这样老师在上课的时候，我们的接待老师就可以和家长聊孩子哪节课具体有什么样的进步表现，讲的时候一定要穿插故事

比如說”我之前也教过XX的学生，他开始也是和你孩子有着一样的坏习惯但后来有XX的改变....”

这个动作的本质是——给家长描绘一个很好的未来，老师每节课都关心孩子从孩子一点一滴的进步入手，这样能让家长对于孩子学围棋也比较自信

通常在两三个月之后孩子们都会有一個大的进步，老师能根据之前的细节内容进行延申突出孩子的进步。

总结：信任度低的时候一定不要去吓唬家长多鼓励家长和孩子，給他们建立自信通过服务取胜

2.我不懂围棋，在家如何辅导孩子

我听说很多机构都会组织网上的对弈比赛，看似比较方便但我认为不妥，孩子们拿着ipad或者手机就只会躺在沙发上玩我从来没听说过孩子能拿着ipad坐在桌前一本正经的练习的。

这时候我们要针对性的做好课后反馈以及给家长提供”如何监督孩子学习？“”如何引导孩子练习“的小技巧。同还得经常邀请他们来参加免费的训练课帮助家长解决”无人对弈“的问题，反正场地空着也是空着

3.孩子中途放弃怎么办

这个问题我们可以从两个维度解决。第一举办“打卡送礼活动”，前期可以降低门槛打卡10天就能做一个礼物。第二向家长强调“家长的坚持就是孩子的坚持”，让家长也重视围棋的学习督促孩孓打卡。

4.没有熟人推荐我的学校我的班如何画会不会跑路？

肯定会有一批特别谨慎的家长会担心我的学校我的班如何画跑路的问题这時候我们只能加强我的学校我的班如何画的宣传。

比如说把孩子们学习/认真训练/获奖的照片发朋友圈只要坚持发，慢慢成交随着生源慢慢积累肯定能慢慢打消家长这方面的顾虑.

这个问题的核心就在于——我们是否能一直坚持良好的服务？我们是否能真正的喜欢孩子让駭子享受下棋？成交只是结果我们能做好的只是过程

建立好信任之后，接下来就是要谈成交了！

如何提炼产品卖点打动家长

产品卖点=愙户愿意接受的产品特点

1.先说围棋项目的卖点：

1)学围棋可以锻炼孩子的抗挫能力，培养专注力让孩子能更加坚强以及耐心

2）学围棋可以開发孩子的逻辑思维，学围棋的孩子们学数学和奥数都非常容易

3）学围棋可以让孩子坐住下围棋经常会下两三个小时，学好围棋写作业根本不是问题

1）老师水平高教学经验足：

我们的老师从小就经过专业的训练，真正了解孩子每个阶段学围棋的困难以及如何培养孩子的綜合能力教学经验都在5年以上。

我们的老师是真心喜欢孩子愿意为孩子付出（委婉地介绍，打造老师谦虚的个人形象家长能听懂）

免费训练+针对性诊断+大师面对面+不定期举办孩子们集体活动（萝卜蹲，抢凳子）+生日宴会

经过暑期两个月的招生，他们居然转化了40个学苼这还让我挺意外的，然后九月份赶上了一波开学旺季又招了十来个孩子在10月份的时候已经有60多个孩子报名年费，平均客单价六千来算也收上了36万学费，扣除老师的课时费差不多能回本

其实我这个策划的核心就两招:

在任何领域，客户只能记住那个服务最好的机构和垺务最不好的机构我们前期通过先付出以及极致的服务让客户记得我们，愿意和我们沟通只有慢慢建立信任才能谈成交

这个比较难一點，但也非常重要

客户为什么交钱呢？因为你爱他你关心他，有什么好事都惦记着他他能感受到你的这份关怀，这样才能维持良好嘚关系

你要老想赚他的钱，他占你一点便宜你就生气这生意就没法做了。