围绕项目的“痛点”精准发力
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来源：作者：责任编辑：yfs001
在连日来的采访中，经开招商人常说这样一句话：要紧紧围绕项目的“痛点”精准发力。这句话让人印象深刻，这也是经开招商人多年来总结出的招商精髓。一切以企业为中心，学会用最有限的资源锁定最稳健的投资，具体以政策、土地、金融、服务等有限资源引进最符合经开区发展方向的企业和产业。以破解项目“痛点”，激活企业投资的“兴奋点”。经开人深知，招商引资不是盲目地跟进项目就可以，要策划，要整合各方资源，才能精准发力。在经开，招商人就像是“消防员”，企业哪有“险情”，他们就冲向哪里。有的企业有核心技术，但缺乏市场开拓经验，他们就会帮助企业与采购等部门对接；有的企业有核心技术，但缺乏资金，他们就会帮助企业与金融部门对接，帮助企业融资；有的企业在物流方面缺乏经验……每一次招商都是一次集成创新。因为每次面对的企业不一样，面对的产品和产业也不一样，甚至每一名企业家的诉求都不一样。这就需要了解项目和企业家的具体需求而精准发力。在经开，招商人更是“专业选手”！对于这些满世界到处跑、见惯了一切大场面的世界500强的招商团队来说，“专业”两字显得尤为重要。从他们身上，可以看到，专业的创新，在于不断的学习，完善自己的知识结构。正如一位来自一线的招商人所说的：一旦从事了招商这个行业，无论你之前从事的是什么行业，不断“创新”自己的知识储备，就成了工作的一部分。专业不仅停留在语言交流的无障碍上，更体现在宏观政策、产业动向、法务、税务、基础设施、人力资源等企业运行所需了解的各个方面。招商谈判绝非儿戏，半点儿差错就有可能让投资方拒人千里之外。在经开，加班、出差，为企业倾情服务，这些都已成为常态。“我们往往付出100次，却只有1次收获。但为了这百分之一的希望，我们也是拼了。”这就是长春经开招商人的无私情怀！
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新郎的衣服已经被撕开，双脚也被透明胶带捆住了。
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　　车护宝是一个基于汽车标准化保养和服务而形成的平台，主要是把保养的产品、服务打包，让车主选择。最开始的模式是车主在线上选择后，再到车护宝合作的线下修车店去接受服务。在这个模式的基础上，我们又同E代驾合作，做上门取送车，如果客户不愿意开车到店里保养，那么E代驾就帮忙取送。另外一个就是上门做保养，在这个领域其实我们已经有竞争对手了，并且有的也已经拿到了巨额的资本，但是他们走的是比较重资产的路线，自己去买车，自己到各地区招收员工培训。
　　我们发现他们在北上广做得还不错，但是在成都、重庆，他们就不容易打开市场，因为这对他们的体系要求很高，所以我们采取的方式是一如既往的同线下的服务店站在一起，为服务店提供其扩展服务的方式。
　　现在车护宝做了一年多，天使投资拿了两笔钱，重庆和成都是我们两个主要的市场。但是不可否认互联网汽车后市场的应用在川渝两地都没有出现一个王牌产品，用户对车子的关怀还没有形成用互联网的习惯，所以这也是一个机会。
　　现在车护宝的研发团队在成都，运营团队在重庆。支撑我们运营的收入主要就是产品差价，在这个行业也是一个特定的东西。我认为汽车后市场是一个好的创业方向，原因在于中国汽车经过这么多年的发展，形成了一些固有的有很大改变空间的东西，比如说层层代理，从汽车用品到汽车配件到所有汽车相关的东西，有品牌保护，有区域保护，汽车从出厂到最终报销是有无数的利润空间的，而所有用互联网解决后市场创业的服务模式都是为了尽可能地去缩减中间环节，去获得更多的用户，以便在这个产业链上有更多议价的能力。
　　互动& 市场痛点要明显
　　杨志军：我觉得汽车后市场很大，我看项目主要是看痛点是否明显。大家都有车，我自己的车质保期一过，就是找4S店之外的一个汽修店，然后基本上没换过，都是靠口碑介绍。
　　张志成：我研究过每一个应用场景，比如您为什么不愿意换地方，就是担心换了地方可能会出问题。为什么现在车护宝增加了上门保养，就是想让用户的体验感更好，会形成新的习惯。互联网时代把用户的口味变得很挑剔，但是汽车后市场的整个服务质量都有待改善，他们其实还没有和互联网时代接轨，这就是一个机会。
　　杨志军：还要注意一个营销策略问题，怎么做好与用户的信任？
　　张志成：我想这方面也是通过体验来获取信任。比如现在理发店为什么给一个男顾客理发，需要花一个多小时，其实真正剪头发也就十五分钟吧，但这种长时间的服务体验让你觉得超值。其实我们也是一样，现在消费者都被惯坏了，我们必须得苦哈哈地去把所有的服务体验做好。
　　幼教市场的纠结
　　我们为什么选择幼儿园这个市场呢？首先学校基本上都是公立的比较多，公立学校属于教育主管部门监管，要进入这个领域基本上属于关系业务，但是幼儿园就不一样，因为80%的幼儿园都是私立的，他们的招生存在差异化竞争，有提升平台和交互性利益的诉求，这就让我们选择了在幼儿园这个市场进行发展。
　　幼信通去年四季度上线到现在，发展并不太快，东西虽然别人能够接受，但是收钱多少，客户什么时候给我们这些钱，在这些问题上的纠结导致我们获取用户的速度特别慢。而当时我们的产品已经体现了线上运营的这一部分，但是因为用户规模小，这一块的流量特别少，所以后来我就调整了策略，把硬件送给幼儿园，这样我就基本上是以零成本来获取用户。这些用户非常忠诚，只要东西是好的，用户的活跃度就很高。但是如何把这些活跃度转换成后面的价值，我其实还没有找到好的方法。
　　现在有近200家幼儿园同我们进行合作，在重庆我们算是做得比较出色了。
　　互动& 用户体验很关键
　　杨志军：我觉得做这个行业，用户体验很关键，因为我的孩子刚过幼儿园这个阶段，所以我比较了解，实际上家长愿意买单，关键是你是否找得到痛点。
　　方之洋：我看了不少对幼信通的评论，很多人认为确实满足了一些需求痛点。过去其实也有，但是手段太单一，但是现在有了视频等方式。
　　蒋晓勇：我觉得方总你这个项目，主打人群应该是妈妈。我的小孩也在幼儿园，身边朋友的情况也和我一样，都是妈妈主要管孩子。我看幼儿园家长一般都有微信群，里面全是妈妈。这个APP如果可以打动妈妈，就会找到愿意花钱的客户了。
　　尤启明：其实可以把王见木窄的果汁拿给你卖。不但可以给小孩子提供迷你版果汁，还可以影响和带动家长们的消费。
　　方之洋：其实幼信通和王见木窄的用户应该是重叠的。
　　张志成：幼信通平台的潜力在哪儿？现在家长舍得给孩子花钱，比如很贵的有机蔬菜，家长不舍得吃但是要买给孩子。只要你可以把这个特定群体研究透，服务好，那么确实有很大机会。
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你可能喜欢好项目六字诀：“高频、痛点、刚需”
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昨天下午，一场由市经信委主办，市企业与企业家联合会承办，市电商行业协会协办的“互联网+”专题培训在泉州举行。来自泉州各县（市、区）的部门领导、企业家、企业高管以及媒体人士等近300人参加了培训，共议移动互联时代如何抢抓“互联网+”的机遇，推进企业和产业转型升级，打造“泉州经济升级版”。 □本报记者 温文清
以“互联网+”行动促产业转型升级
据市经信委主任黄国富介绍，近年来，市经信委把“互联网+”行动落实到促进产业转型发展上，重点培育信息高速公路、工业互联网、电子商务、互联网金融等四个方面：
信息网络普惠便捷。近年来，我市组织实施“信息基础设施提升”工程，建成中国国际信息技术（福建）产业园数据中心，达到了国际最高的T4等级，成为东南地区最大的高等级可用数据中心，也是“数字福建”的重要承载基地。
工业互联网稳步推进。泉州是中国工程院指定实施“中国制造2025”的试点单位，已在全省率先实施“数控一代”示范工程，启动百个示范项目、百家示范企业，确立重点攻关纺织鞋服机器机械、数控机床及机器人、建材机械三大方向，全市规模以上工业企业信息技术应用率达到80%以上。
电子商务快速发展。泉州围绕国家电子商务示范城市建设，先后建成了丰泽领SHOW天地等10个专业电商园区（基地）和全省首个网商（虚拟）产业园，投入使用的电商园区总面积达45万平方米，入驻企业超千家，其中安溪弘桥智谷、德化电商园区2家入选第二批“国家电子商务示范基地”名单。1至10月，我市电子商务交易总额已完成了1401.53亿元，比增43.53%，预计今年全年可完成电子商务交易额超1800亿元。
互联网金融先行先试。泉州充分发挥全国“金改区”先行先试的优势，大力发展“电商平台+互联网金融平台+征信服务”三位一体的产业链金融服务模式。
黄国富表示，在“互联网+”时代，泉州将充分发挥区位、产业、平台、政策等综合优势，实施“互联网+”行动，以完善互联网经济发展平台、鼓励互联网经济创业创新、优化互联网经济发展环境、培育互联网经济新型业态为重点，引导大众创业、万众创新，努力打造泉州经济升级版。
“互联网+”的本质是产业要素的整合
当天，市政府副秘书长、信息化专家陈向荣为与会的企业家们做了《互联网+——企业转型之路》的主题报告。
陈向荣认为，互联网对于全球经济的重塑，可以与工业革命相提并论。所谓的互联网+，不是简单的“+互联网”，它是一种新的经济形态，是互联网思维和互联网技术广泛应用于实体经济各领域，发挥互联网在生产要素配置中的优化和集成作用，形成更广泛的以互联网为基础设施和实现工具的经济发展新形态。
陈向荣认为，“互联网+”为传统产业的转型升级提供了机遇。
互联网+工业，可以让传统的生产制造更加智能化。它将颠覆传统制造方式，重建行业规则，小米、乐视等互联网公司就在工业和互联网的融合中，不断抢占传统制造企业的市场，通过价值链重构、轻资产、扁平化、快速响应市场来创造新的消费模式，产品个性化、定制批量化、流程虚拟化、工厂智能化、物流智慧化成为新的热点。
互联网+商贸，可以提升销售规模和效率。传统商品从工厂到用户，流通环节众多，且无法解决库存这个零售业最大的死结，普通商品的加价率高达4—8倍，奢侈品的加价率更是几十上百倍。而在互联网+的时代，商贸服务业的传统经营方式和服务方式将被颠覆，商品的中间流通环节将大大减少，商品的销售规模和效率也将大大提升。
在陈向荣看来，“互联网+”目前已经无处不在，比如“互联网+金融”令我们进入了全民理财的时代，而“互联网+交通旅游”使一切资源共享起来，滴滴出行、去哪儿、饿了么就是典型的成功案例。因此，“‘互联网+’的本质，不是把互联网当作工具和媒体，而是营造新生态、新增值服务，从信息服务转向产业链要素整合。”陈向荣说。
中小企业的“互联网+”项目宜做小做专
当天，福建海丝路科技有限公司副总、首席技术官戴玉亮还就《互联网+的实施路径》发表了演讲。对于如何设计一个好的“互联网+”项目，他建议泉州的企业家或创业团队要把握好“一个核心、两个模式、三个架构”。
所谓一个核心，就是首先要明确项目的使命和愿景，比如联想的使命是“为客户利益而努力创新”，万科的使命是“建筑无限生活”，通用电器的使命是“以科技及创新改善生活品质”等。
两个模式，就是商业模式和运营模式，即企业如何盈利。戴玉亮认为，一个好的互联网+项目，必须满足“高频、痛点、刚需”六字诀，就是人们要高频率地使用它，它能够解决市场上目前无法解决的痛点问题，并且它能够因为刚性需求而聚集流量。在运营上，戴玉亮强调，好的用户体验才是产品竞争力的根本。
三个架构，即组织架构、产品架构和技术架构。戴玉亮认为，互联网+时代，产品是核心，必须由最高决策层来决定，一个好的产品方案必须经过多方论证，切不可轻易上阵，而服务及服务体系也是一种产品，是用户体验的过程。
戴玉亮最后提醒泉州企业，不要拿别人已进入成熟期的运营模式去对比参考，依葫芦画瓢，而要分析别人在初创阶段、成熟期和鼎盛期是怎么做的，然后结合自己的资源和能力，量体裁衣。中小企业可以选择区域优势资源做O2O模式的产品，或选择细分的垂直领域，就是将区域做小、将市场做专。热门推荐：
　　导语：好的PPP项目是一场婚姻，而不是一场盛大的婚礼。PPP项目不仅是一种融资模式，更是一种管理创新模式，到底管理创新模式在哪里？在PPP火爆的背景下，PPP项目实际操作中存在的痛点和难点，究竟该如何破解？
　　本周二，金V说旗下品牌活动“金融法律大讲堂”走进天驰君泰律师事务所北京总部，金V讲师、PPP项目实操专家田鹏为近两百位律师开讲，关于政府和社会资本合作（PPP）模式的政策理念和操作实务的内容，金V说进行了全程视频直播。
　　田鹏，中国国际经济咨询有限公司高级项目经理，拥有中国执业律师资格，专注于地方政府基础设施和公用事业投融资、政府平台公司优化重组和PPP模式等业务，先后操作过十余个重大PPP项目，主持编写了《政府和社会资本合作（PPP）全流程指引》一书，曾在国家发改委培训中心组织的PPP专题培训中担任讲师，并为多个地方政府和大型金融机构提供PPP专题培训。
　　PPP模式缘起：政府和社会资本合作
　　什么是PPP
　　PPP（Public-Private Partnership），即公私合作模式，是公共基础设施中的一种项目融资模式。在该模式下，鼓励私营企业、民营资本与政府进行合作，参与公共基础设施的建设。
　　PPP模式并不单纯是一种融资模式，而是一次体制机制变革，涉及行政体制改革、财政体制改革、投融资体制改革。
　　政府融资平台公司发展历程
　　PPP模式结构设计核心要素
　　PPP项目有哪些？
　　PPP项目分类 ：
财政全付费项目
财政补贴项目
　　财政全付费项目要点 ：
　　财政补贴项目要点：
　　环境综合治理类项目：
　　【项目特点】：1、公益类项目较多；2、现金流相对稳定。
　　【政策支持】：《新环保法》《水、土、大气等“十条”规定》
　　【收益亮点】：专项补助资金、企业责任
　　环境治理类项目案例分析 ----污水处理TOT模式
　　【项目名称】某地污水处理及市政排水设施PPP项目
　　【项目存量部分】
　　1.已建污水处理厂1座、处理能力8万吨/人；
　　2.已建排水管网约400公里；已建污水泵站7座。
　　【项目新建部分】在特许经营期内，需规划新建污水处理厂1座（5万吨/日）、排水管网450公里等污水处理及市政排水设施。
　　【项目合作期限】特许经营期25年。
　　项目操作模式
　　一、政府或授权主体与选定的投资人合资组建项目公司。投资人和市政府指定主体按照80%：20%比例组建项目公司，签署合资合同和章程。政府持有股权，参与项目公司的重大决策，但不参与日常的经营和管理。
　　二、政府授权市住建委与项目公司签署《特许经营协议》，授予项目公司对污水处理厂及排水设施的特许经营权。项目公司在特许期内投资建设规划中的污水处理厂及排水设施等，负责运营、维护和更新再有污水处理厂及排水设施，在特许经营期及购买服务合同期满后，将正常运行情况下的上述设施无偿、完好地移交给政府或其指定机构。
　　三、污水处理设施产权所有人与项目公司签署《资产转让协议》，将主城区已建污水处理厂（一期、二期）、新建污水处理厂、排水设施等转让给项目公司。
　　四、政府或其授权主体根据项目公司提供服务情况，按照《特许经营协议》的规定，向项目公司支付污水处理设施运行、维护服务费。
　　五、对于改扩建项目、新建项目，参照《特许经营协议》中约定的相关原则，另行签订补充实施协议。
　　权利义务安排
　　一、明确责权利相适应。按照国家现行法律法规的要求，以《特许经营协议》、《资产转让协议》、《项目公司股东协议》三个规范性协议形式，明确投资人和政府的职责及权利。
　　二、制定动态调价机制。市审计局牵头建立完善成本监审机制，加强价格监审；建立调价机制，根据运营质量情况、市场价格水平建立服务费调价机制。在特许经营期内，依据《特许经营协议》的基准价格及市统计部门公布的相关数据每满三年调整一次服务费单价。
　　三、绩效考评。
　　1、是污水处理厂运营考核。根据《特许经营协议》对污水处理厂的进出水水质水量以及排水设施的维护进行监管，监管的数据作为财政部门支付购买服务费的依据。
　　2、是排水设施运营维护考核。政府制订《排水设施维护管理技术规程》、《排水管网维护管理质量季度考核表》和《排水管网维护管理质量日常考核表》。排水设施维护的考核以季度为单位进行，实行打分制并设定及格线为85分，考核结果与投资人收益挂钩。
　　3、是建立中期评估机制。特许经营期间每3-5年进行一次中期评估，对合同双方履约情况进行综合评估，指导调整合同履行。中期评估委托第三方机构进行。
　　4、明确项目退出机制。特许经营期满后，项目公司应向政府或其指定机构完好移交项目设施的所有权益。在项目移交前，项目公司应对本项目设施进行彻底维修。政府与项目公司签署的《特许经营协议》中明确了退出机制，项目公司或政府如发生违约事件以及发生不可抗力等情况下，项目可提前终止，双方按照《特许经营协议》等的规定，履行相关退出程序和支付补偿等。
　　金V笔记第21期
　　【本文经微信公众号金V投资 （微信号：v-investment）授权发表，未经授权谢绝转载！】
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