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　　　　摘要　　近年来，随着我国高等教育规模不断壮大。对商家和企业来说，一个巨大的，新型消费市场正在形成。高校市场具有未来导向性和连续性。这个市场不仅会给企业带来短期的商品效益，而且是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱。当代大学生拥有知识资本，以脑力劳动为主，崇尚品质生活，具有鲜明的品牌意识，必将成为未来社会中消费的主导力量。　　电信业经过第三次重组，电信企业竞争格局发生变化。中国移动在移动通信市场上一家独大的形势受到威胁，各细分市场的争夺空前。高校市场发展潜力巨大，客户活动范围相对集中，广告、促销等策略实施便捷且成本支出相对较小。本文对邢台台移动高校市场进行了营销策略研究，对于中国移动在中小城市高校市场的开拓和维护，具有一定的参考价值。　　关键词:邢台移动，高校市场，营销策略　　ABSTRACT　　In recent years, with the expand of college education scale in our country, for business and enterprise, a new type and enormous consumer market is forming gradually. College market is future-oriented and continuity. This market not only brings short term efficiency of goods but also forms new middle class and becomes important prop, which leading youth consumption trends. University students in modern times,who must become dominant consumption force in the future society, own intellectual capital, mainly deal with intellectual labor, uphold high quality lifestyle, and enjoy distinctive brand awareness.　　After the third time reorganization in the telecommunications industry, competitive structure of the domestic telecommunication companies changes. China mobile's first position is threatened in the mobile communications market. The competition in all kinds of market is fierce. The development potential of college market is great, the clients's life range is relatively centralized, and the execution of marketing strategies is convenient and inexpensive. The paper choosing the college market of China mobile xing tai branch as the research object, it has reference value for the client's development and maintain of college market in small city.　　KEY WORDS: China mobile xing tai branch, college market, marketing strategy　　前言　　当今的电信产业正在发生剧烈的变化，网络技术的革命性变化、三网技术的融合用户需求的多样化、管制政策的法制化以及国际进程的加快，都为产业的融合和渗透提供了外部驱动因素，经历网络泡沫和电信泡沫的冲击，全球电信市场也处于不景气状态，电信业正面临着新技术革命以来最严峻的形势，国际电信业并购和合作的步伐将加快。自2001年加入WTO，中国电信业逐步全面融入世界经济，国际电信市场的激烈竞争必将带来国内电信业新一轮的格局演进。　　一、邢台移动高校市场营销环境分析　　（一）、邢台移动高校市场宏观营销环境分析　　1、地理环境分析　　邢台市地处河北省南部_;太行山脉南段东麓，化北平原西部边缘。东以卫运河为界与山东省相望，西依太行山和山西省毗邻，南与邯郸市相连，北及东北分别与石家庄市、衡水市接壤。辖区东西最长处约185公里，南北最宽处约80公里，总面积12486平方公里。市政府所在北距省会石家庄市106公里，距首都北京396公里。　　2009年市政府对邢台市区范围进行了重新规划，中心城市将扩大10倍。新市区包含邢台市区、邢台县全部，沙河市全部，任县、南和县遭河以西区域，内丘县的县城、官庄、大孟村3个乡镇和金店镇李阳河以南区域，总面积3745平方公里。主城区的范围由现在的67平方公里扩大到665平方公里。形成“西北生活、东南工业”的城市形态。　　2、经济环境分析　　进入“十一五”后，河北邢台市经济建设进入健康发展的快车道。2006年一该市国内生产总值和财政收入分别为680.8亿元和60. I亿元，到2008年，两项指标则分别达到了989亿元和102亿元。进入2009年后，尽管受到全球金融危机的影响，该市在一季度仍然实现了生产总值同比增长10%，财政收入同比增长12.6%的开门红。其中学校、医院、乡镇卫生院、文化站等一批事关民生的社会事业项目开工建设或建成投用。市区和皇寺两个职教园区项目顺利实施。　　3、技术环境分析　　随着3G时代的到来，业务层出不穷。针对业务开发、业务提供、客户细分、终端适配、自助营业、业务质量保障、主动营销等等的需求，都需要有效的业务支撑手段来帮助运营商提升竞争能力。邢台移动NGCRM系统的启用给邢台移动提供了一个良好的客户管理平台，通过此系统动态把握客户需求，提供优质服务;提高客户的忠诚度，从而增加客户的寿命周期价值，留住客户，特别是高价值客户;找出真正的高盈利客户，对其进行针对性营销;挖掘客户的潜在价值，培养和提升低价值客户。　　近年来，随着无线局域网(WLAN)技术的成熟，无线网络应用得到了飞速发展。无线局域网络所具有的实施快、性能稳定、安全性高、易维护、低成本等优点，已被企业用户所认可，并在企业网络建设中得到了广泛的应用。邢台移动启动WLAN建设较晚，但是四所高校已经被列入首批一级热点区域建设范围。　　经过多年的探索研究，手机积分和手机电子券的形成和兑换技术日渐成熟，兑换设备采购成本也迅速降低，邢台移动己具备启动积分联盟商家项目的前提条件。邢台移动可凭借此项目开展多种客户拓展和维系的营销活动。　　4、社会文化环境分析　　邢台市又名“卧牛城”，历史悠久、人杰地灵、山川秀丽，是河北省历史文化名城，素有冀南明珠的美誉。其传统文化底蕴深厚，生活在这片土地的人民也因此淳朴而勤劳。改革开放以来，邢台社会面貌发生了巨大的变化，境内京九、京广铁路南北纵贯，与京深、青银、邢临、106等多条高速及国、省道一起纵横全境，成为连接东部沿海、华北和中原地区的重要交通枢纽。邢台自然人文景观众多，有被誉为“北方一绝”的国家级地质公园峻山白云洞、七夕发源地的天河山、旅游胜地张果老山、“株高八尺，花大如莲”的柏乡汉牡丹、唐代开元寺和明朝清风楼等，上述各地经过近几年的开发和修建，境内旅游业正在逐渐兴起。　　二、邢台移动高校市场营销策略　　（一）、邢台移动高校市场营销目标　　通过对邢台移动高校市场的宏微观分析可以总结出邢台移动在高校市场的优势十分明显。虽然邢台联通开始着手高校宽带网络建设，但是整体来看，邢台联通和邢台电信在高校市场竞争疲软。所以，现阶段，邢台移动在高校市场的营销目标可以确定为继续利用和扩大优势资源将高校市场占有率稳定在80%。　　（二）高校市场营销策略组合　　1、高校市场的产品策略　　(1)稳定现有主体产品结构，选择优势产品重点推广　　继续保留音乐套餐和网聊套餐两种产品，以满足高校客户的个性化需求。同时，集中精力在高校市场大力推广邢台动感地带网聊套餐。动感地带网聊套餐侧重于手机上网业务，适应高校客户需求，产品设计优于邢台联通和邢台电信的同类产品。　　(2)开发新产品，创造新卖点　　开发新版“校园计划”，命名为“青青校园”。“青青校园”产品与原有“校园计划”资费相同，区别为小区优惠不再分校设置，而是将四所高校按照一个小区优惠设计，即高校客户使用“青青校园”产品后，在四所高校中的任何一所校内打市话都可以享受移动网内0.08元/分钟，移动网外0.12元/分钟，被叫免费。既增加了新的卖点，又能与竞争一对手同类产品形成对比，扩大移动产品的优势。　　(3)加强高校区域网络质量改善力度　　针对网络质量出现问题的高校区域进行重点检查，找出关键问题重点解决，对进行基站扩容或者对问题区域进行网络优化。　　(4)加快邢台高校区域无线宽带覆盖进程，拓展高校宽带资源　　利用W LAN无线宽带技术覆盖邢台高校区域，拓展高校宽带资源，一方面可以有效提高移动客户在网粘性，另一方面可以遏制邢台联通在高校区域的固网宽带和无线宽带的发展。　　在移动WLAN网络覆盖地区，客户可以通过笔一记本电脑、PDA等移动终端，在配备WLAN上网卡时以无线方式高速接入互联网，一获取信息、移动办公或者娱乐，共享接入速率最高可达11 Mb/s。实现方式类似于局域网，需要通过手机号码和密码验证后方可打开网页，用户名为客户的手机号码，而密码则在申请W LAN业务时系统自动生成，客户可以把该密码修改成容易一记忆的密码。　　(5)在高校市场推广中低端手机，提前抢占客户　　目前，在邢台高校市场手机终端的销售仍是项空白，而制约邢台电信发展的瓶颈正是手机终端的制式不兼容，所以在邢台电信开始在高校市场加大终端销售力度之前邢台移动应提前抢占有手机购买或者手机更换需求的客户。考虑到高校学生客户的经济状况，在高校市场主推中低端手机。手机采购价格控制在500元一800元之间，通过预存话费赠手机的方式开展此项工作，预存话费部分在一年或者两年的时间内用完即可。　　(6)结合业务发展提高动感地带品牌影响力　　在邢台移动高校市场提高动感地带品牌影响力应结合业务发展进行，形式是多样化的。　　1)公司可以介入学校组织的学生课外活动，冠名动感地带，并在报名、作品提交、评选等环节增加移动通信的元素，让学生感受现代通信技术的先进，体会登动改变生活的惊喜。　　2)公司贴近学生生活组织课外活动，只限动感地带客户参加，提高动感地带客户对特权的感知。比如，与校方团委联合组织校园真人CS大赛，学生动感地带客户只需消减一定数量的M值，即可获得参赛资格，获胜队伍或个人的奖品由移动公司独家赞助，G3手机、咪咕MP3、移动手机充值卡等。　　3)结合移动公司组织的其它活动，在高校市场积极宣传，降低动感地带客户的参与门槛，提高其积极性。邢台移动每年都会邀请一线明星在本地组织一场歌友会，这对于文化生活相对僵乏的邢台人民来说是一次难得的与明星接触的机会，通常需要通过抢票的方式解决活动场地有限的问题。在抢票环节，公司可以给予高校动感地带客户一定的倾斜，比如，为高校客户开通多于普通客户的抢票方式，通过139邮箱给明星发祝福邮件，成功下载明星歌曲彩铃、使用M值兑换等多种方式提高高校动感地带客户抢票的成功率。　　（三）、高校市场的价格策略　　(1)稳定现有价格体系　　经过多年的发展和竞争，邢台高校市场的电信产品价格趋于稳定，按照现有价格水平邢台移动在高校市场可以保持一个较高的利润水平，所以在竞争对手没有过激行为之前，邢台移动在高校市场的产品价格策略应为“稳定”。　　(2)制定部分产品降价预案，有备无患　　利用高校市场存量客户规模大的优势，分校组建集团V网，降低网内通话价格，吸引客户在网并刺激话务量。集团V网是中国移动通信针对集团客户大量的内部通信需求推出的移动虚拟专用网，简称VPMN 。它是利用公用移动通信网及智能网业务平台，向集团客户提供专用网特J胜和功能的逻辑网络，它使集团内的移动客户成为一个闭合的专用通信网，从而实现‘员工间更为便捷，智能的移动语音沟通。目前，邢台移动集团V网产品价格为:无月功能费，集团网内成员之间打市话，0.05元/分钟，被叫免费。这一价格水平低于现有高校市场市话产品平均价格水平。这一产品降价预案属于杀手铜级方案，不到高校市场竞争环境恶劣到一定程度不可轻易使用，这一预案一经使用，将会给竞争对手带来沉重打击，因其高校市场客户规模小，无法模仿邢台移动实施同类性　　质的措施。同时会引起邢台移动高校市场市话收入的进一步下降，因为高校客户生活范围相对集中，市话通话范围主要集中在校内，加入高校集团网的客户数越多收入下降越明显，但是其稳定在网客户的作用也会十分明显。　　（四）、高校市场营销渠道策略　　（1）发挥校园内代理商优势　　邢台高校内管制严格，以企业名义进校宣传阻力很大，但是邢台移动可以发挥其校内代理商位置优势开展宣传活动。在其店内张贴业务或促销活动宣传海报，通过代理商营业人员向到店内办业务的同学发放宣传单页，同时支付其一定数量的宣传费。宣传费按年结算，费用控制在l000元一2000元之间，具体数量可参照各代理商2009年全年业务受理量进行线性计算。　　(2)组建高校学生直销队伍，补充、扩大高校渠道覆盖优势　　高校市场是非常适合实施关系营销策略，同学之间由于接受相同的文化熏陶，彼此具有相同的志趣，在感情上容易紧密结合为一个“整体”，彼此容易获取信任。因此有选择性的在各高校招募学生销售代表组建高校学生直销队伍负责本校内移动业务发展工作是可行的。既可以扩大己有高校营销渠道优势，又填补了邢台移动在河北机电技术学院的渠道空白，同时还可以防止因需要使用校内代理商宣传渠道而受制于高校代理商。　　首先，分校公开招募学生销售代表，其中，学生干部、性格开朗或家庭贫困的学生可作为优先考虑对象，根据每500名学生选取1名销售代表的原则控制招募人数。每所高校推荐一名学生直销队队长，负责本校内学生销售代表的日常管理工作和传达邢台移动业务发展内容的工作。　　其次，启用邢台移动店员积分系统解决学生销售代表的酬金问题。店员积分是指社会销售人员向客户成功推荐移动业务后，按照一定的积分规则获得奖励的营销激励机制。邢台移动根据每个阶段需要重点推广的业务种类提前录入到积分系统中，同时根据推荐业务的重要性设置相应分值。　　使用店员积分系统实现佣金计算的前提是要保证学生销售代表必须是移动用户。收集学生销售代表的手机号码统一录入到店员积分系统中，学生销售代表每成功推荐一笔既定业务并发送“业务代码。已被发送人手机号码”到24完成登一记工作，移动营业系统会自动识别业务推荐的有效性来判断是否可以为该学生销售代表手机号码计分。　　学生销售代表的店员积分按月兑现奖励，按照0.5元/分计算奖励金额。店员积分系统自动将积分核算成话费直接充值到学生销售代表手机号码中，其中使用动感地带品牌的店员可以单独申请另外一种奖励办法，系统将积分按照1: 20的比例核算成M值增加至店员手机号码中，学生销售代表可以到邢台移动积分联盟商家自由兑换实物奖励。　　(3)重点推广短信营业厅和掌上营业厅两种电子渠道　　因为高校客户知识层次较高，在这个市场还有一个很好的营销渠道那就是电子渠道。日前，邢台移动拥有的电子渠道类型主要有网上营业厅、短信营业厅、电话营业厅和掌上营业厅四种。由于现阶段邢台高校市场宽带资源匿乏，动感地带客户10086呼入量持高不下，所以适合在邢台高校市场重点推广的电子渠道类型为短信营业厅和掌上营业厅。高校客户对短信和手机上网业务相当熟悉，只要告知其使用方法，客户便可进行熟练操作。但是，目前短息营业厅和掌上营业厅所支持的业务类型有限，今后应在上述渠道实现产品变更和参加促销活动等功能，提高高校客户自助服务水平，缓解高校附近移动自办营业厅业务办理压力。另外，可以在上述两渠道内置业务或促销活动宣传内容，拓展宣传途径。　　三、营销策略分项实施　　（一）、产品策略实施　　(1)产品梳理　　市场部设专人负责梳理动感地带产品，除保留邢台动感地带音乐套餐09版私州互台动感地带网聊套餐09版外，将其他动感地带产品做系统屏蔽处理，使动感址带产品简单明了同时，联合宣传主管在高校市场重点推广邢台动感地带网聊套餐09版，宣传力求突出套餐内含手机上网流量。　　(2)新产品开发　　市场部设专人向上级市场部门申请开发“青青校园”新产品，同时通过网络部获取高校基站最新信息并配合业务支撑部门完成产品配置及测试工作。此产品开发成功后先做储备处理，然后在高校迎新时期将该产品隆重推出。　　(3)专项解决网络覆盖问题　　1)由高校区域经理负责监控并汇总高校区域的网络覆盖问题，协调网优中心对高校区域的网络质量问题做重点解决处理。若高校区域网络优化工作确实存在困难，需逐级上报请求公司增援。　　2)前期高校区域经理负责与各高校信息部门沟通询问学校是否有W LAN无线网络覆盖需求，对于有合作意向的单位，集团客户中心负责协调服务集成商到施工地点进行勘察并制定WLAN无线网络覆盖可行性报告并反馈给高校区域经理，由各高校区域经理负责与对应高校谈判W LAN项目的商业运作模式。现阶段，商业运作模式主要有两种，一种是学校想使用的模式，移动公司建网出租给学校，交给学校运营，学校收取学生一定的费用后分配给学生上网账户和密码，学生可以无限量的使用无线上网业务;另外一种是移动公司希望使用的模式，移动公司建网后自己运营，拥有WLAN无线上网终端的高校客户需开通WLAN业务方可登录互联网，该业务收入中的一部分将按照既定比例结算给校方作为占地补偿。谈判时，尽量按照第二种模式与校方沟通，因其不但可以促进部分数据增值业务的发展，还可以捆绑客户，增加移动客户在网粘性。如果校方执意要按照他们的模式运营，移动公司同样需要作出让步，但是需要提前跟校方说明如果校方自己运营，那么随之而来的客服、售后服务等工作均要由学校来负责。　　(4)重点解决终端类型和终端补贴问题　　州互台移动现阶段主推支持TD网络的G3手机，但是其价位相对较高，平均在900元以上。所以需要协调市场部终端销售主管联系手机生产厂商准备2G手机货源，同时向上级终端销售部门申请高校市场专属终端销售活动。受终端补贴成本限制，导致向高校市场提供的手机数量有限，在满足学生客户需求的情况下务必防止竞争对手或个别手机销售代理商套购。此项工作需要在邢台电信在高校市场发起新一轮的手机促销活动之前落实。　　(5)将动感地带品牌文化植入学生生活　　各高校区域经理负责与各高校团委提前沟通，根据校方一的时一间安排寻找切入点，将动感地带品牌文化和公司组织的活动融入到高校文化建设中去。与校方开展的活动建议采用业务外包的形式，从宣传到实际操作均委托给其它专业公司。一来可以规避企业风险，二来其它公司出面与校方协商会减小谈判阻力，三来在现行财务制度要求下便于结算费用。　　（二）、价格策略实施　　由市场部动感地带品牌经理把控高校市场的产品价格，在外部市场产品价格发生变化时尽量减小对高校市场产品价格的冲击，或者通过优惠力度较大的促销活动让学生客户的利益从其它角度得到补偿，但是产品价格要尽量稳定。因为产品价格一旦下调，再一长回原有水平的司一能性几乎为零，价格需求弹性变小，公司在应对竞争1时应对空间就会减小。高校市场产品降价预案不需要向上级市场部门申请，利用现有集团资费在现有动感地带主体产品的基础上通过叠加优惠的方式实现，组网环节由高校区域经理配合集团客户部共同完成。　　（三）、营销渠道策略实施　　(1)业务外包管理学生直销队伍　　拓展校园代理商成为新的宣传渠道和组建高校学生直销队伍等策略均通过业务外包的方式实现。首先由市场部渠道管理中心对口负责人制定业务操作原则，并将各个环节量化、标准化，之后提交公司总经理办公会审议，审议通过，向采购牛心提交申请，走公司招标流程确定由哪家外包公司负责上述项目的具体实施。市部作为协调沟通部门负责疏通项目运作过程涉及到的公司内部环节，保证结算双时，店员积分系统计算精确。　　（2）整合现有业务实现电子渠道办理方式　　市场部动感地带品牌经理负责整理适合高校市场现有业务类型，报送至市场部客户服务中心由其研究判定可以开通电子渠道的业务类型，然后经市场部通过C}平台向上级市场部门提交申请。电子渠道系统配置完成后在高校市场针对电子渠道做集中重点宣传，提高电子渠道在高校市场的认知度和使用率。　　（四）、促销策略实施　　本文中涉及到的促.销策略实施起来相对容易，M值赠送和积分联盟商家合作开展促销活动均是成熟的业务和项目，流程完善，易操作。但是市场部在制定促销方案时应掌握好活动回馈比例且稳定既定比例，结合多种业务发展增加高校客户M值获赠机率，从而吸引客户在网，而不是通过持续提高回馈比例来提高高校市场客户感知。持续提高回馈比例一方面会影响邢台移动在高校市场的收入水平，另一方面会降低M值资源的价值，甚至会导致促销活动失效。　　（五）、建立会议纪要制度提高团队协作效率　　在营销策略实施过程中，通常需要多个部门的配合来完成。为保证各营销策略的!y利实施，需要建立会议纪要制度。会议纪要制度分为两部分，首先，各营销策略需要制定详细的实施方案，提交公司经理办公会或者召开专题办公会审议，然后，由专人将会议形成的最终方案尤其是方案中涉及到的各部门职责分工以会一议纪要的方式做公司发文处理。一方面保证实施方案有案可查，另一方面可以起到督促各部门按时履行各自职责的作用，提高团队协作效率。　　四、结束语　　总之，现阶段邢台移动在本地高校市场营销中处于相对优势地位，但是其优势地位随着竞争的加剧正在受到威胁。高校市场营销策略的制定以满足学生客户客观需求和主观意愿为导向，以服务为本。在不影响学生客户正常的学习和生活的前提下，加强与学生客户的互动，培养学生客户的使用习惯，激发客户需求，不断扩大邢台移动在高校市场的优势，以不变应万变将高校市场占有率稳定在一个较高的水平。　　由于个人能力有限，本文在营销策略制定维度方面尚存在不足，请各位评委老师提出宝贵意见，在今后的工作和学习中，我将结合实际情况继续完善我的论文研究。　　参考文献：　　[1]菲律普·科特勒著，赵平等译，市场营销管理，清华大学出版社2005年第九版　　[2]龙明星，浅析我国电信企业市场营销的问题及策略，商场现代化2006年第OSS期　　[3]范双文，企业校园营销实施策略，经济论坛，2007年第11期　　[4]巩象忠，校园营销策略探析，商场现代化，2009年第18期　　[5]底艳乔，校园包裹营销初探，邮政研究，2007年第02期　　[6]何听，校园营销一针对2007万大学生的精确营销，乳品与人类，2009年第02期　　[7]刘浏，当代大学生消费现状及消费心理研究，理论与改革，2009 (06　　113一115　　[8]王鑫等，移动3G校园营销策划案，通信者，2008年12月　　[9]张哲，得校园者得未来一浅谈企业的校园营销，广告人，2008年第09期　　[10]郭国庆，市场营销学通论，中国人民大学出版社，2009年11月日　　本文来源与中国论文发表中心，想了解更多信息可登陆
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1.1研究背景与意义
1.1.1研究的背景
1．移动业务迅速增长
20世纪80年代末，邮电部经营着全国的邮政、通信和电报业务，并负责制定相应的政策和法规。1994年，中国联合通信公司的成立，成为中国电信发展史上打破垄断、深化改革的里程碑。之后在“政企分开、打破垄断、鼓励竞争、促进发展”总体思路的指导下，中国电信行业进行了一系列的重组，我国通信行业步入了改革发展的快车道，竞争与快速成长成了中国电信市场上的主旋律。我国的移动通信行业在短短的十几年时间里，实现了爆炸式的发展，截止2008年2月份我国移动电话用户数已突破5.7亿户。
2．移动业务市场状况的变化
移动通信行业的发展速度和成就令人瞩目，随之而来的激烈竞争则是必然趋势，而随着移动通信竞争所带来的需求市场和经营者市场的变化，己经很大的改变了移动运营商的生存环境，并对我国移动通信运营业产生了重大影响，使移动企业的发展和市场经营面临新的挑战。通信市场正在由卖方市场转变为买方市场，买方市场不断地培育着日益成熟、挑剔甚至于要求过于苛刻的消费者。从生产方看，规模经济已不再是取得经济效益的唯一途径，竞争迫使越来越多的厂家由大批量生产模式转向多品种小批量和个性化的生产模式，以满足用户多样化需求。由于市场环境的变化而导致了竞争的日益加剧，各通信运营商为了争夺客户、抢占市场份额，纷纷抛出各种优惠政策，并疲于新品种的开发。然而今天的竞争已异常激烈，产品趋于同质、促销策略易于模仿，价格的竞争无疑又将大幅的削弱运营商自身的利润。只有全面提升业务、销售、服务、信息等各项功能的作用，才能形成区别于竞争对手的核心竞争力。
随着3G时代的到来，我国移动通信运营业的竞争将更为激烈。移动通信不仅推动了电信行业的整体发展，而且对整个社会经济和人民生活产生了日益深远的影响。如何更好的开展业务，提高服务，节约成本，获得更大的市场份额是各运营商最关心的。
同时技术的进步为移动通信业务的发展创造了条件，移动客户对多姿多彩的新业务的需求组成了日益扩大的移动通信业务的市场空间。特别是在世界范围内3G网络的建设不断被推迟、已建网络的发展速度也大大低于预期的情况下，3GPP等国际标准化组织也不再仅仅关注于网络及接入系统的规范化工作，而将目光投向移动增值业务的标准化研究，以带动3G网络的发展。
随着3G走向良性发展，数据业务己经成为移动通信业中的重要发展部分。而随着政府
对电信行业的进异步发展和政策约束的调整，客户对电信服务质量要求和对数据功能要求的提高，移动通信的经营面临着更为复杂的局面。因此，在激烈的市场竞争条件下，在满足客户需求和保证优质服务的前提下，充分利用现有设备降低成本、提高效益是一个值得重视的课题。
3．高校客户群体的重要性日益增加
目前大学生的手机的拥有率为67. 8% , 通讯资费是除了饮食消费之外的第二个大头，高校的通信业务正在蓬勃发展之中。他们毕业后, 对通信业务的购买和需求水平会有质的飞跃, 而成为通信营运商的中高端用户。因此通信营运商应该不断健全、完善其针对大学生的通信业务,从而把未来的通信消费主力军婉留在通信营运商的“门下”。
大学生又是通信行业中日益重要的群体，所以对大学生移动通信消费背后的驱动因素的研究与认清我国移动通信行业竞争的现状以及影响，并采取积极有效的策略加以应对, 对中国整个移动通信行业而言是重要而又具有现实意义的，非常值得我们去研究与探讨，同时也是本次课题研究的主要问题。
1.1.2发展高校市场对电信运营商的意义
高校移动通信市场近年来持续高速增长、发展潜力巨大，各大电信运营商“垂涎”己久。在移动通信市场饱和度已经达到一定程度的情况下，持续成长的高校移动通信市场必然受到各大运营商的普遍重视。尤其高校学生市场因为其具有每年稳定增加、市场相对集中的特点，受到各移动运营商的高度重视，成为各运营商每年工作的重点和难点。
对于移动通信运营商来说，高校市场是一个特殊的市场，因为这个市场具有客户结构复杂、客户数量大、消费潜力大等特点，同时高校学生还是各家运营商未来高价值客户的基地。事实上，对各大电信运营商而言，高校学生的“潜在客户价值”才是其最为看重的。毫无疑问，高校毕业生是运营商未来最宝贵的“高端客户”潜在市场。在其成为“高端客户”之前，通过采取各种营销策略将其吸纳为自家的客户，无疑是运营商的市场战略重点之一。
移动通信运营商要通过研究揭示校园通信消费的特征，提出通信企业在校园市场营销上所需要考虑的因素，为通信企业如何在校园市场进行深度营销提供参考，为弱势企业如何在局部市场打破强势企业的局部垄断提出新的营销策略模式。如当2001年中国移动推出“动感地带”后，迅速占领了高校学生市场，对中国联通造成了较大的威胁。为争夺青少年这一群体，培养潜在的高端用户，中国联通于2006年在全国范围内推出了“新势力”。
因此对于移动通信运营商来说，充分挖掘高校通信市场潜力，全面提升客户价值，巩固并扩大高校通信市场份额，是所有公司的工作重点之一。
1.2 相关研究综述
目前对移动通信的研究大体有从移动通信行业、高校移动通信市场消费和大学生移动通信等几方面进行的研究。具体的内容如下：
1.2.1对移动通信行业的研究综述
1．移动市场总体状况
中国移动通信运营业起步于1987年，其发展基本可分为四个阶段：独家垄断中国电信独家经营模拟移动通信网；两家竞争：中国电信(后为中国移动)、中国联通各自经营一张GSM数字移动通信网；两家三网：中国移动经营一张GSM网(网号为135,136,137,138,139)，中国联通经营一张GSM网(网号为130，131,132和一张CDMA网(网号为133)；三家四网在两家三网的基础上中国电信开始进行小灵通移动网的运行。1987年，移动通信进入中国，当年发展用户700多户。此后，用了10年时间，中国移动电话增长到1000万户。近年来，我国移动电话用户数一直保持了每月新增500万户的增长速度，发展速度创世界之最。目前，经过19年的高速发展，我国已成为全球移动用户最多的国家，拥有世界最大的GSM移动通信网和世界第二大CDMA移动通信网。移动通信业务收入占电信业务总收入的46%，已成为第一支柱业务。通过“十五”期间的发展，到2005年移动通信用户数达到2.6亿至2.9亿，用户约占世界总数的1/4，居世界首位。普及率由6.7%提高到21%，超过世界平均水平。
2．竞争格局的形成
中国电信从1994年起至今经历了十余年的历程，这是国家电信体制改革取得了阶段性成就的时期，电信不断强大并不断走向开放，向电信强国迈进。日中国电信集团公司和中国网络通信集团公司的挂牌成立，标志着我国电信国企在当前电信运营市场的“两大两中带两小”的竞争格局已经形成，分别是中国电信、中国移动、中国联通、中国网通、中国铁通和中国卫通。截止2007年7月底，中国的移动电话客户数己经达到了5.47亿户，移动电话普及率每百人41.6部，远远超过了全国固定电话客户数量。移动通信已成为当今中国信息产业发展的最大亮点。
在我国移动通信行业的高速发展的同时，发展中出现的种种问题引起了国内学者的广泛关注，针对国内移动通信行业研究的文章比较多，所涉及的面也比较广。
3．主要研究方向
从研究内容的广度来看，主要有总体发展战略研究、专业发展战略研究两个方面。从总体发展战略角度出发进行的研究主要采用的方法基本上都是针对宏观、微观环境分析后提出总体的战略思路，继而提出相应的实施措施，由于涉及面比较宽泛，因此在研究的深度上略显不足；从专业发展战略角度出发进行的研究分别针对人力资源、市场营销策略、增值业务产业链、客户关系管理、营销渠道竞争力、品牌战略、渠道发展战略等单个方面进
行战略研究，并提出了专业内的研究结论与实施措施。在专业发展战略中，研究最多的当属战略组合中最灵活的元素：价格。对移动通信市场价格的研究在内容上也有不同，有的是针对价格规制的研究，但最多的是运用博弈论的方法对通信行业价格竞争问题进行研究，根据应用博弈方法的不同又可以分为三类：
一是应用完全信息静态博弈中的支付矩阵对我国移动通信市场上两运营商的降价情况进行研究，从而得出运营商难以避免陷入“囚徒困境”的结论。
二是运用完全信息静态伯川德价格竞争模型对电信市场的价格竞争问题进行研究。
三是对我国移动通信市场的价格竞争问题进行动态博弈分析，并得出子博弈精炼纳什均衡解。
在运用博弈方法进行价格竞争研究的案例中，普遍存在的问题是以定性分析为主，很少涉及到我国移动通信行业的实际运营数据，定量分析普遍不足，实践性不强。
针对目前的研究情况以及研究中存在的问题，本文计划主要从定量角度出发，用调查问卷来采集数据，再用数据挖掘软件队数据进行处理分析，以弥补前期研究的不足。
1.2.2高校通信市场消费特征
1.高校市场消费贡献很大
1999年大扩招以来，伴随国家高等教育的跨越式发展，普通高等教育的规模迅速扩大，2004年，全国共有1731所普通本专科高等学校，其中本科院校为682所，专科、高职院校1049所。全国682所本科院校的校均规模为13735人，比2000年增加了6366人。本科院校中，在校生 10000人以上的有411所，占60．26％。，其中，有 128所高校在校生规模超过了2万人。而在校生在 5000人以下、规模相对较小的高校的有67所，仅占
9．82％。2004年全国共有专科院校168所，校均规模 4028人；高职院校857．所，校均规模3130人。目前我国教育事业发展状况更为移动通信公司带来了庞大的潜在客户群体
2.高校市场竞争分流严重
我们可以看到，高校市场竞争日益激烈，移动、联通手机话务量分流，电信、网通、广电、联通在移动通信业务上的积极介入以及各家运营商在卡类业务上的低价竞争，使高校这一市场的竞争达到了白热化。
3.高校市场消费潜力巨大
大学生的整体消费水平是偏低的，但是大学生在科技通信类产品的消费水平又是相对较高的。高校市场有着丰富的客户资源和需求，语音、通话等传统业务需求量不断提高，应用需求不断发展，同时校园内群体需求的多样化使得各类通信产品和业务都有很大的增长空间。大学生所具有的相对较高的学历和综合能力使得他们将成为未来的中产阶级和最具实力的中坚消费力量。因此，校园市场是通信运营商未来客户的培育基地，运营商既可以从这块市场上获得实际利益，同时也可以培养高价值的潜在客户。
包含总结汇报、外语学习、人文社科、旅游景点、党团工作、IT计算机、办公文档、出国留学、教程攻略以及大学生移动通信业务消费状况调查分析-论文等内容。本文共13页
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