全国2100万的学员，一千亿的学车市场，互联网如何玩转？
本文为萌萌学车创始人兼CEO张泽涛在全新皇冠·新财富来吧第42期线下沙龙中的分享。考驾照用户可在萌萌学车平台约教练、评价教练，并自主报名考试，不需要通过驾校。目前，萌萌学车的覆盖范围为深圳。萌萌学车创始人兼CEO张泽涛：刚才上一位嘉宾（e代泊创始人吕叶）分享了行业最高频的停车，我们做的这个事情是最低频的，每个人一生可能只有一次，但是他是一个高额的，而且多次的消费行为。我们为什么想做这样的一个事情，因为我自己想学车，但是一直听说这个行业各种各样的奇葩的传闻，作为一个服务业，他不但不是以人为上帝的服务，反而是很多卡拿要，很多不爽的行为，这个行业如果不改变，实在太说不过去。今年有很多利好的政策，国家相关部委出台了一些新的政策，全国实行自主约考等等，今年开始有30家开始做（互联网学车）这个行业。全国平均有2100万的学车人群，按人均5千元的消费来算这是一个1千亿的市场。学车本来是服务业，为什么反而要学生服务驾校？我们一直把学车这个行业作为一个服务行业来看，希望他有更好的服务态度，就像吃饭一样，他本身应该提供好吃饭本身的相关服务，比如食品安全。事实上，他给我们的感觉一直像一个衙门，我们要伺候好教练和车管所，一直要作为伺候者的角度，反而你作为一个学员，你在学车行业是最低端的。为什么会出现这样一个情况？第一关，你学车的时候价格贵，因为你整个（学车）的门槛是被设定的。在中国交通法里面其实没有规定说你考驾照一定要通过驾校，但是因为历史的原因车管所跟驾校绑定了，（形成）某种的默契，几乎在中国每一个城市，你考驾照必须通过驾校，唯独深圳可以不通过驾校来考驾照的。不同的城市考车都那么贵，深圳6千，上海9千，广州估计是6千或者是7千，如果你去河源考可能1万块钱，为什么这么贵？因为他的价格卡死了，半垄断的情况下，这个驾校本身不开放，要有很大的资质才能做一个驾校，所以导致了驾校本身处在一个供不应求的市场。相对于说大家都被卡着要。像萌萌学车是今年6月份才在深圳推出这个服务，但是我们可以做到3800块，3800元在现在国内的主流城市都是非常低的价格，我们可以比驾校便宜1/3甚至是个1/2，为什么我们这么低，我们利用了深圳的散学自考的通道，以后每一个人学车不需要通过驾校报名的，只需要在车管所报名，就可以开始你考驾照的历程。你的朋友或者是亲戚都可以教你，这是自由选择，大家报名的门槛会放开了，现在唯一是深圳。武汉、成都都会陆续放开。另外一个问题，为什么驾校里的教练他敢跟你拿红包？有一些学员反馈说，以前教练说你家做外贸的给我捎一些东西，你家做餐馆能不能给我一些东西，为什么他能够卡住问你要东西，不是像餐厅服务一样很好地服务。因为你的考试资格卡在他的手里，我报了驾校这个教练不给我安排学车或者是考试，我就没办法获得这个驾照，反过来我得哄着这个教练赶紧给我练车，赶紧给考试才能正式拿到驾照。正是因为他手里有这个权力，有些人考一个科目塞几千块钱给红包，整个下来有上万块钱都是有一半给了教练。为什么今年很多的城市开放了自主约考，让每一个考驾照的人未来都可以自己通过车管所的平台直接来预约考试，不需要教练帮你预约，也不需要驾校帮你预约。但是还有一个缺陷，现在考驾照需要有一个刷学时卡的限制，如果教练就不给你刷学时卡，你不够学时还没办法去自主约考平台上预约考试，这其实是一个还没有完全设计好的政策。未来要解决这个，只能说每一个学员都有一张卡，像社保卡一样，这张卡里面存取了你学时的记录，你去到任何一个驾校刷，刷满了就可以让你考试，不需要指定一个驾校。一个报名资格，另外一个是考试资格，这是政策层面上的，未来的趋势他慢慢开放，但是现在来讲他还是一个以驾校为主的市场，除了深圳。互联网学车会带来哪些改变？刚才讲到这两点之外，服务来讲，传统驾校你报了一个学习班一般是3个人一台车，你在这个车上一般2小时能够练到1/3的时间。互联网学车的体验优先是一人一车，不会让3个人等很久才能练车。另外一个是以前驾校是教练安排你来学车，你有时间但是教练没时间给你学也白搭，现在通过互联网的方式，我们希望通过把学员和教练对接起来以后，你学员有时间随时可以通过App或者是微信直接预约教练，这样让你的学车效率会更高。以前你在驾校里面是一个固定的教练，这个教练教得不好你无法吐槽，因为你吐槽完之后他不给你过、不给你去考试会很惨。但是我们这样一个平台之后，我们把所有的教练资源放到一个平台里面，让每一个学员都可以对教练进行评价，如果这个教练这一次的服务体验不好，马上给差评，下一次换一个教练，完全是学员自主，让学员掌握这个主动权，因为我不会被你这个驾校、被这个教练卡住我的考试资格。传统驾校还有一点，每次的学车体验是跟教练的较量过程，我们希望从更多的增值服务体验来给学员做提高，比如你可能要给教练买烟、买水，我们希望是教练反过来给你买水，因为你本身带给他生意和流量。以前的驾校车可能是很烂的捷达车，都是几万块钱的车，开起来其实也挺烂的，如果我们用一辆特斯拉给你学车，我们装一个副刹车，让你（现在开的车）跟你未来开的车直接相关的话，这个体验很棒。现在所有的训练场都是空旷的场地，在那边去等车或者是休息时间都是非常惨的，但是如果有专门的空调房给你休息是不是更好。相对来说，驾校和互联网（学车）这两者的差别在于说，一个是以利润为第一的，一个是以体验为第一的。做互联网的产品我们都是从体验出发，一个服务里面，体验是第一的，怎样的服务可以提升学员的体验才是最先做的，而不是我可以从中拿到多少的利润。因为互联网本身是通过增值服务来赚这个钱。比如微信一样，传统的产业这个产品要卖给你，微信是让你体验，我通过其他的增值体验来赚钱。互联网学车也是一样的，互联网学车把更多的钱分给教练，这样从而获得了一个准用车人群的入口，做增值服务。像我们做的一个“周二惊喜日”的一个常规的活动，以前你在驾校学车就是学车，但是我们一直在给学车注入一点新的内容，就像小米他把他们的粉丝叫“米粉”一样，米粉本身做一个社群也会发酵也会口碑传播，我们希望学员在学车的过程当中可以形成一个社群，所以我们有一个“周二惊喜日”的活动，每个周二会给学车的学员赠送一个不一样的礼品，像中秋会有月饼，会有一些肉植的植物，这跟学员建立朋友的关系。比如你去海底捞吃火锅，你光吃火锅跟其他没区别，为什么海底捞成为一个品牌，因为海底捞可以去吃瓜子，可以弄手指甲，因为海底捞提供了很多其他行业没有提供的服务，让你觉得更爽，所以他的品牌得以差异化。我们希望你在学车的过程当中能够体验到更多的服务，使得我们的品牌能够差异化。你以后跟别人学车的时候不会说我跟教练学，你会说我在萌萌学车里面收到什么样惊喜的日子，甚至交到什么样的朋友，这是一个不一样的学车体验。互联网学车的不同打法互联网学车会有不一样的模式。国内现在有30家在做学车这个事情，但是不同的创业者有不同的打法。比如第一种模式是导流模式，现场可能有学过车、考过驾照的朋友，或者看新闻现在的一些UU学车或者是91练车，他是通过互联网的方式来给传统的驾校导流量，以前的驾校通过设立门店或者去58上面打一个广告，你找上门，他给你报名。现在的导流模式本身他有很多的流量，比如考驾照，他做科目的设计，他有很多的用户，他让用户导给驾校，他相当于把所有的驾校信息放上来，让你更方便地挑选。这种模式他有一种不好就是本身没有改变服务的流程，你的培训、所有的后续服务还是驾校帮你完成，但是这边并没有接入到服务里面，服务还是跟之前一样，但是他会很轻，很容易拓展到其他的城市。第二种模式是滴滴模式，他搭建了一个平台，这个平台并没有这个资质。像传统的出租车里面，滴滴把出租车司机跟要叫车的人放在上面，叫车的人可以叫到这个司机，这样的一个撮合的方式。在学车的领域里面，像萌萌学车做的就是把传统这些驾校里面的教练放到平台里面来，但是他们跟我们不是雇佣的关系，学员通过我们的平台更方便地来找到那种服务好的、评价高的教练，降低他的筛选成本，又因为我们有平台的保障，他能够在这里享受更好的服务。通过平台的连接，让他这个学员跟教练之间的服务得到监督和反馈，让更好的教练不断通过这个平台筛选出来，这是滴滴模式。自营模式，这个可能比较重，58学车在杭州自己雇佣了教练，他名额还是跟驾校合作，但是这个教练本身是按照现在刚刚上面讲的这些互联网服务的体验来做。这种模式优势在于我对教练本身有一个很强的控制力关系，我的教练可以更好规范化。但是有一个缺点，他特别重，因为相当于他每个月都给这些教练付底薪，这样的话他整个的运营成本会非常高，这就不太方便做多层次的扩展，因为他每一个城市都得积累到一定大的量才不会亏损，要不然这个模式非常重。广州这边有一个猪兼强的品牌，他们本身是更像驾校一些，他们是用互联网品牌来做，他们打了非常多的广告，所有的公交地铁等等都打了，这个品牌更像一个驾校用的品牌。刚刚讲的三个模式是现在在互联网学车里面的一个主流的模式。互联网学车的未来，靠增值服务赚钱做这些事情其实没有一家是想赚学车这一块的生意，虽然说驾校行业利润还可以是20—30%，对于互联网来讲不算是很高的利润，但是对于传统行业来说利润不错。这么多的学车行业都是想要通过学车人群把他建立品牌的优势，然后我们去接后面增值的服务。所谓后面的增值服务，就是你学完车之后还有陪练，还有试驾，甚至到买车。大家可能在学车的环节里面已经有购车的意向，你本身有品牌认知，我本身可以通过你在学车的过程中我你对的资料的掌握之后，我知道你什么样的人、什么样的收入，在这个阶段我已经知道你的购车意向，这个时候我们反向去向汽车厂商团购，让学员能够更优惠地买车。相当于我给4S店提供了更精准的购车人群，他也省去了营销费用，可以把利润让利一部分给购车人群，这是后面的一个增值服务。再后面是一些保险，像刚才上面的嘉宾分享一样。最近滴滴他们做了试驾服务，这一块对学车行业是一个很大的促进，因为滴滴他是海量的司机、海量用户，所以当他海量司机提供的试驾直接接入到二手车或者是一手车的销售的时候，我们这一块反而是跟他比起来用户层级特别低，这样我们跟4S店整个的溢价会特别差。目前来讲我们只能说我们在学车这个领域里面，希望我们通过优质的服务建立你这个品牌更强大的信任关系，然后才提供后续的服务来做。如果你已经学过车的话，那这些人群我们就很难会服务到。这是我今天讲的互联网学车的内容，我们是11月15号会进入到广州市场，如果在场还没有考过驾照的朋友到时候可以关注我们，我们当时的价格肯定是广州最低的。谢谢！
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　　与其他的O2O领域一样，互联网学车也正在遭受资本寒冬的冲击。日前来自北京商报的报道称，国内的互联网驾培平台58陪驾又因为平台出现的劳资纠纷等问题频发，在完成千万级别融资并高调进军8个城市之后，却又在1个多月的时间里悄然退出了天津、成都、重庆等重点城市。
　　按理说，58汽车陪练依托于58同城这个较大生活服务平台，不论是流量方面还是资金方面都不应该会出现这种情况，那么究竟是什么原因导致了58陪练的不可持续？
　　模式之错还是平台之过？
　　认真了解过后，刘旷发现58汽车陪练虽然有着“58”两个字作为招聘，但实际上却并非是58同城旗下的品牌，与58同城只是有着投资上的关系。事实上，除了58汽车陪练之外，58同城还投资并购了其他5家汽车行业公司，其中也包括驾校一点通。对于58汽车陪练悄然退出天津、成都、重庆三大城市，刘旷认为主要是以下几个方面的原因导致。
　　1、与大多数的O2O平台一样，58汽车陪练在平台的扩张之初为了吸引优秀的教练到自家的平台上来，不论是在工资还是在奖金补贴等方面，都给予了非常高的条件。很多在传统驾校并不赚钱的教练开始慕名而来，在丰厚待遇的吸引下，这些名校教练纷纷与58汽车陪练达成了合作。但同时由于各种严格规定，导致了纠纷的爆发。据北京商报记者报道，教练在招聘时给出的条件是“五险一金”和底薪，58汽车陪练就近派单，教练不能自由选择，拒接要扣除1000元工资，三次拒接就不再有底薪。
　　2、扩张速度过快。这个可能是很多创业团队在创业初期都会犯的一个通病，在他们看来，拿到融资了就应该让自己的速度变得更快。其实对于创业者们的这种看法，你也不能完全否决他，刘旷个人认为是对于团队、平台、市场的综合把握不够准所导致。此外，对于一家创业公司来说，忽然间拿到了千万级别的A轮融资，他们内心多少也会有一些膨胀，在头脑过热的状态下所作出的决断自然也就会有所偏差。
　　3、从行业的需求来看，驾驶陪练不同于纯粹的学车，它解决的是拿本之后的上路问题。这个需求相当低频，它也没有实际的第三方监管，市场也缺乏足够的透明。今天汽车已经非常普及，大多数的城市家庭都已经拥有了自己的小轿车，大部分人在拿到驾照之后往往都是在家人或者朋友的陪同下去练车，很少还有人会主动去上网找陪练教练，从目前的整个市场行情来看，汽车陪练只会在一些少数的大城市当中会存在一定的需求。
　　也就是说，对于58陪练的模式本身而言，其实并没有什么错，反而是对传统驾校陪练的一种升级。但是由于平台自身在发展上的一些问题，以及整个陪练市场的大环境限制，58陪练注定只会是一个小众市场的平台。那么，58汽车陪练作为一家互联网学车平台，先后退出天津、成都、重庆等重点城市是不是意味着整个互联网学车市场注定行不通？当然不是。
　　一、学车整体市场前景巨大
　　据公安部交管局最新数据统计，2015年全国驾驶人数量突破3亿大关。驾校数量从2006年的7276所增长至14000多所。学员人数从2008年的1678万人增长至2014年的3000万人。按照汽车驾驶培训人均价格近三年的平均数计算，市场规模已超1000亿人民币。与此同时，国家也正在积极推行“自学直考”政策，并已经在深圳等多个城市开始试点。刘旷认为，未来5-10年，我国的学车市场还将会在以下三个细分领域迎来井喷式的发展。
　　第一个就是广大的农村市场。过去短短的几年时间，在全国各个地方的农村就已经有很多家庭都拥有了摩托车，有的家庭甚至还有好几辆摩托车。而今天，我国的汽车下乡市场正在重走当年摩托车下乡的路线，在一些比较富裕的农村地区，已经超过半数家庭的农民家里拥有了小驾车，汽车正以迅猛的速度向每一个农村家庭进军。如此巨大的汽车市场空间，那么学车也就同样会有着巨大的需求。
　　第二个市场则是年轻人市场，尤其是学生市场。走进今天的各个驾校，你会发现与过去有个很大的区别，过去学车一般以中年人居多，但是今天的驾校学车人员却有很大一部分是来自于中学生、大学生。随着生活水平的不断提升，也为了日后工作没有足够的时间学车，现如今很多学生都会去报名学车，而且这个趋势越发明显。
　　第三大市场则是女性市场。如今女性司机已经越来越多，尤其是在北京、上海这样的大城市，几乎所有有车的家庭当中，很多女主人都已经拿到驾照，或者正在学车、即将要学车的路上。学车已经成为了国人的一项必须的技能，过去国内学车多以男性为主，今天以及未来几年女性学车用户甚至有可能超过男性学车用户。
　　二、传统学车市场痛点太多，急需互联网转型
　　我们可以看出，当前的国内驾校市场空间前景巨大，但是传统驾校市场却存在极大的市场痛点。
　　1、学员内伤颇多
　　从学员的角度来看，目前国内的学车市场正在让他们感受着诸多的痛苦，收费不透明、学费普遍偏高这是第一大内伤，有很多驾校在一开始收费就不便宜，可是在学车过程中还通过各种渠道从学员手中收取各种费用，这不得不让众多学员为之恼火。
　　第二个内伤则是驾校与学员之间的信息不对称问题，这一点在农村地区的驾校考试报名体现得最为明显。在我国很多农村地区，并没有驾校存在，他们只能跑到城里的驾校去学车，有的来回路程就好几十里。而农民学车也不知道哪个驾校好，去哪报名学车，驾校与农民之间存在的极大的不对称，光报个名就费老劲了。
　　第三个内伤则是整体的驾校、教练等教学质量偏低，都说名师出高徒，此言确实有一定道理。目前国内很多驾校的教练都是随便从某个地方挖过来，只要师傅会开车就行，至于师傅是否有足够的教车经验，是否把握所有的动作要点，很多驾校并不看重。因为在驾校看来，经验足够丰富的教练工资太高，所以他们宁愿多招一些经验并不是很丰富的教练。
　　第四个内伤则是超级差的服务态度，本来学员交学费去学车应该是顾客。可是看看如今的学车市场，反而是学员纷纷极力去讨好驾校、教练，很多学员甚至为了能快些拿到驾照，不惜送重礼给驾校和教练，学车这个服务市场的服务对象已经完全被颠倒了。
　　第五个内伤则是漫长的等待时间，过去我们学车，正常的情况下一般一个月左右的时间就能拿到驾照。可是今天，大多数的学员基本上要2-3个月才能拿到驾照，学车过程中要提前预约教练，听从教练的时间安排，往往一个教练都带着很多组学员。而驾考难度也比过去多了很多，导致很多学员在不同的科目学习中都是多次考试后才通过。
　　2、教练抱怨频频
　　按理说，学员学车存在诸多痛点，很多学员都追着教练跑，教练们应该非常爽快才对。可是很多驾校的教练却抱怨频频，对于当前自己在驾校的教练工作并不是很满意。
　　一个是时间安排不合理，这个确实是一个比较严重的现实问题。每一个学员的学车时间都不一样，并不是所有的学员每天都有充足的学车时间，如何每次能够安排同一学车阶段的学员在同一个教练手里学车，这个需要提升。主要中间每一个科目考试过程中又会有新的学员挂科，需要重新学习，这个如何安排的确是一大痛点。
　　另一个则是学员的不饱和问题，其实这个跟时间安排存在着很大的关联。今天大多数的驾校几乎已经不会存在说没有学员上课的问题，关键是每一个教练如何保证自己的每一个时间段都有足够的学员一起上课学习，这个也是教练们抱怨比较多的地方。
　　此外，还有很多教练抱怨自己的收入低。的确在传统的驾校中，驾校只会给予教练一定的基本工资，然后有的驾校会根据教练带学员的多少、考试情况等给予不同的奖金。但是这些收入并不能满足大多数的教练，这也就是为何今天会出现如此多的驾校教练私自收受费用现象。
　　3、传统驾校转型迫切
　　对于驾校来说，虽然很多驾校赚的盆钵满满，但是他们的日子实际上也过得非常煎熬。
　　很多人都看到了学车市场的前景，可是驾校也比过去多了很多倍，驾校彼此之间的竞争也就越来越激烈，并纷纷打出了价格战。尤其是伴随着油价、人工等方面的成本不断攀升，各大驾校一方面想方设法通过表面的低价格来抢夺生源，另一方面又想方设法地从学员学车过程中收取各种不明费用。价格战、抢夺生源竞争越来越激烈是一方面，但是如何借助互联网来帮助传统驾校转型升级才是他们当前的燃眉之急。
　　今天大多数的学员学车往往都会通过网上来报名、交学费，但是对于传统驾校来说，他们既缺乏技术人才，又缺乏懂互联网运营的人才，同时又没有流量入口。PC互联网时代他们还能借助百度搜索带来一些转化率，可是到了移动互联网时代，他们中的大多数都开始束手无策。
　　互联网学车到底该怎么走？
　　不论是从学车的市场前景来看，还是从传统驾校市场的痛点来看，都可以看出互联网学车的前景一片光明。但要解决这些是市场痛点，互联网学车到底该怎么走？我们先来看一个简单的成功案例分析。车轮考驾照作为目前国内一个比较成功的互联网学车平台，无论是从规模上来说还是从其他方面来看，他们都占据了绝对的领先优势，那么车轮互联的互联网学车之路有何借鉴之处？
　　首先，刘旷认为他们的成功在于自主造血。在正式进军互联网学车之前，车轮互联先后推出了车轮查违章、车轮社区等多款移动产品，其产品用户量甚至达到了1.7亿，而车轮考驾照通过最开始提供学车资讯、指导等也为自身积累了超过5000万的准学车用户，这为车轮考驾照进军互联网学车打下了坚实了基础。此外，与58陪练依托资本的烧钱模式不同，车轮考驾照则完全靠自己造血，仅2015年的收入就已经过亿。
　　其次，车轮考驾照的线下团队实力也非常雄厚。在原美团高管的带领下，车轮考驾照竟然在短短的半年时间内就实现了签约驾校超过700家，签约教练近8000名，这为他们的学车打通了线上线下的闭环。其实对于驾校来说，车轮考驾照在移动端拥有强大的入口和用户基数，他们自然也就十分愿意合作。
　　最后，在解决教练和学员的痛点问题上，车轮考驾照推出了学车的一站式服务。通过线上平台可以直接报名、直接担保支付，同时学员还可以根据地点、时间、教练口碑、驾校服务、价格等多个因素来进行对比，从而选择最适合自己的驾校和教练，既保证了学车费用的透明又大大提升了学员学车的便利性。
　　对于传统的驾校而言，他们要转型互联网，借助车轮考驾照不失为一个不错的方向。车轮考驾照的平台模式、解决用户痛点等方面确实值得很多互联网学车借鉴，但并不一定适合所有的互联网学车平台，尤其是初创团队，不能生搬硬套。
　　在前期的用户积累上，车轮考驾照依靠是其他的学车类相关产品来积累用户，这是他们在过去三年时间的一个积累过程。但是今天，初创团队却不能这么做了，可以把违章查询、学车知识等方面的服务作为学车平台的附加值服务，但是如果再单独开发数款相关产品，就会出现资金、团队、运营等跟不上，甚至还可能导致产品重心偏移，错失互联网学车市场的先机。
　　基于58陪练的前车之鉴，初创团队进军线下时，不宜把战线拉得过长，不然资金、人员、服务等容易出现问题。刘旷建议初创团队先在某些城市站稳脚跟之后再去其他城市拓展线下的教练和驾校。毕竟对于驾校和教练来说，只要平台能够给他们带来长期稳定的收入，他们自然就不会拒绝。
　　至于在解决行业痛点问题上，诸如线上预约报名、支付、预约教练、学车时间等基本服务还是要有的，刘旷认为初创团队应该把平台的重心放在这个上面，学车市场不是没有前景，而是因为痛点太多，只有真正解决了行业痛点，提升了用户体验，才能真正走得长远。
　　从以上论述我们可以看出，未来的学车市场前景十分光明，而传统的学车市场由于存在诸多的行业痛点，急需要互联网转型。但是互联网学车市场要想真正走得长远，就必须紧紧依托于线下的驾校和教练，警惕盲目扩张，脚踏实地做好用户体验。
　　作者：刘旷，以禅道参悟互联网、微信公众号：liukuang110
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刘旷，以禅道参悟互联网、微信公众号：liukuang110
知名IT评论人，曾就职于多家知名IT企业，现是科幻星系创建人
未来在这里发声。
新媒体的实践者、研究者和批判者。
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