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，我马上从包里拿出笔和本子，把刚才运用《麦凯66》收集到的信息写写画画记录到本子上。回来之后，我把与徐叔的谈话录音又拿出来听了几遍并且边听边写写画画，这习惯在716团队都是认真做的，我加入716团队以前也不会这一招。大家可以试试，非常有效。我的分析如下：徐叔这几年一直在银行和保险公司做理财，银行和保险公司理财的缺点就是周期长、收益低。他对我们公司有很大的顾虑，首先他不了解我们公司，其次现在理财行情比较乱，他主要还是担心资金安全问题。而且徐叔是杭州本地人，对我们外地人的不信任感会更重，所以最后就跟我说再观察看看，其实我心里面也知道他这些话就是在敷衍我。通过以上分析我得出以下4点结论：1、有资金；2、对银行低收益的理财不满意；3、在家庭中有话语权；4、担心资金安全。首先要让徐叔信任我们公司，就得先让他信任我。如何让他信任我呢？主要是要把人情做透，我想了两个方法：方法一：增加见面机会，通过数量级地见面占据客户的心智阶梯。并且，通过数量级地见面，多运用《麦凯66》了解客户更多的信息。&方法二：多为徐叔做一些有价值的事情，包括精神和物质两方面，从而增加信任感。因为徐叔的工作地点是一个小岗亭，平时也就是他一个人，而他也有五十多岁了，不懂手机游戏之类的东西，我想他上班的时候肯定很无聊，于是，我思来想去，决定以这个方向为切入口给徐叔做人情。在上门拜访徐叔之前，我先在百度地图上找到了徐叔单位旁边的一个小区（目的是说顺路过去看看他，本质是不给徐叔压力）。于是我就给徐叔打了个电话：“徐叔，明天公司派我去给客户送资料，刚好在你公司的旁边，时间比较宽松，前两次跟你见面聊得比较愉快，觉得跟你比较投缘，就顺便去您那边坐坐，您看明天上午方便还是下午方便呢？”716销售招数：人情做透之小礼物、麦凯66最后跟徐叔约定了第二天下午见面。第二天去的时候我买了点桔子和香蕉，特意买了直接剥皮就能吃的，不需要洗的，见面的时候，我就笑着跟徐叔说：“徐叔，平时看您上次喝水走得比较远，不太方便，所以，顺道买点水果给您解解渴。”徐叔连连道谢，一个劲地说我客气了，但看得出来他很开心。然后，我又用《麦凯66》跟徐叔聊天，顺着水果的话题知道徐叔家的水果都是他老婆买的，接着又顺着话题延伸到他老婆身上。最后通过运用《麦凯66》，了解到徐叔的老婆学历较低，没什么文化，不管他想做什么事，都要打击和挖苦他，和他的关系不是很好，连吃饭都是各做各的，所以，他感觉不到夫妻间的甜蜜和家庭的温暖。这个时候我就站在男人的角度上跟他寻找一些共同的话题，然后非常真诚地赞美他肚量大，包容心特别强，一个人也能把家里的经济搞得非常到位。徐叔听了之后很开心。就这样在我拜访了三次之后，徐叔对我个人的信任度有很大的提高，通过运用《麦凯66》，我的客户档案也越来越完善，但是最关键的问题还没有解决，那就是理财资金的安全，这就需要让他信任我们公司，于是，我开始运用《提问思维模式》从消费者心理入手，数量级的提问来抓本质。1.我为什么要买这个理财产品？2.这家公司到底能不能靠的住？3.业务员万一不干了，我找公司岂不是很麻烦？4.他们公司办公场地是不是租的？5.万一跑路怎么办？6.有没有人投诉过他们公司啊？7.我要到哪里去了解？8.要到什么部门能查到？9.你们说的和银行合作，是哪个银行？签的文件在哪里？……最后得出要让他信任我们公司，最好的方法就是带他到我们公司参观，让他了解我们公司的规模，亲身感受下工作人员带客户忙碌的场景。于是，我就邀约徐叔来公司参观，但是徐叔拒绝了，这时，我有点急了，如果客户没来公司参观，就不会信任我们公司，自然就开不了单，于是，我立刻给辅导员打了个电话，辅导员让我沉下心来，继续给客户做人情，并跟我说雨哥说过，要把客户的拒绝当做邀请，以此来鼓励我。我听取了辅导员的建议，依旧像前面一样，给客户发周末祝福短信，有时间就去客户那边坐坐，丝毫不谈去公司参观的事情，直到有一天，徐叔主动问我什么时候方便去我们公司参观。于是，我就跟他约好了时间，安排了一辆车亲自把他接到公司，带他把公司全部参观了一遍，介绍了我们公司八年的成长历程，让他感受到了公司一千多个员工的忙碌，以及VIP会客室里面客户签合同的场景，不仅如此，还带他参观了我们公司这几年获得的荣誉奖牌，挑了几个知名度比较高的重点和他说了一下。3、开单一波三折。在总部参观的一个多小时之中，我也在不断的观察，徐叔的表情慢慢地越来越自然了，也开口笑了。我想徐叔已经不担心公司的安全性了，但是此时我还不知道他什么时候能有资金，这个时候我就想到了一个促成的方法。我说：“徐叔，我们这个月正在搞活动，签一笔十万以上的单子会有一个价值两百多的奢饰品白银镀金挂件礼品赠送。在杭州最出名的杭州大厦都是有专柜的，数量不多，送完即止，我先问一下领导还有没有赠品，您先在这边喝口茶，歇一会，我马上就来。”其实我的目的是想了解出他的资金什么时候到期，然后我从办公室转了一圈，过了五分钟就回来了。然后跟徐叔说：“徐叔，领导说只有几份了，您看您这个月资金有没有到期，有资金的话我马上就可以跟领导申请礼品了，因为我看今天来公司参观的客户挺多的，我怕万一让他们抢了先，那等于您就损失了这么一个礼品。”徐叔欣然答应。于是，我们就约好那一天去银行把钱打入我们和银行开的专项账户里，谁知，就是这个环节出问题了，因为是第一次去银行操作，所以不熟悉流程，当时是在自动转账机上转的，账号输的没问题，又输入了公司名称，结果少输入了有限公司这四个字。当时没发现，因为是实时到账，所以我就过了五分钟，给我们单位的财务打电话，结果她们说资金没到，又过了十分钟，还是没到，这时我有点急了，手心里都是汗，16万，这可不是一个小数目，别说这单成不了，我短时间内从哪里筹16万还给徐叔呀，这可怎么办？到底是哪里出了问题。这时，徐叔就更急了，很生气的说：“我的钱呢？你不会是转到别人那里去了吧？你要是把我的钱弄没了，我是要找你赔的。”这时，银行的工作人员也过来指手画脚的说：“现在外面骗子多的很，你小心一点，别被骗了。”徐叔听了银行工作人员的话后眼睛一直盯着我，生怕我跑了，反复重复着那句“我的钱呢，你把钱赔给我。”我一边要安抚徐叔的情绪，一边心里还要想着问题出在哪里，又备受着可能要背负的16万债务的煎熬，如果不是在团队训练过，我早就崩溃了。这时我看了下出账单，发现原来是单位名称不对，我知道，这个钱当天是要退回到徐叔的卡上的，因为账号和公司名称不对号嘛！但是，徐叔毕竟不懂呀？怎么办？要怎么样能迅速解决他的疑虑？我立马把徐叔叫到银行外面，把这个退账流程都跟他全盘说了一遍，又拿出我的身份证说：“徐叔，您要是还不放心，我就把我的身份证先放在您那里，钱什么时候退回来，您再给我，您看行不行？”徐叔看我一脸的诚意，虽然不高兴，但还是点了点头。但是明显跟我的距离拉远了，我想就算这个钱回来了，徐叔也不愿意再理财了，怎么办呢？这时，正好也快中午了，我就转移徐叔的注意力，在征得徐叔的同意后，我们便去吃饭了。吃饭时，我也是打苦情牌，向徐叔说了自己单独在杭州打拼的艰辛和自己的努力，这时，气氛缓和了不少，巧的是，刚好徐叔的银行提示短信来了，钱已经退回来了，徐叔这才松了一口气，我也是松了一口气。然后，我非常诚恳地向徐叔道歉，并做了一番自我检讨，徐叔见我挺有诚意，还是选择存在我们公司，这也是我来公司开的第一单，16万，给了我很大的信心。4、开单后的维护。开单之后，我针对这次开单做了个总结：首先是用《利益驱动》，也就是说客户以前没有接触过这么高的理财产品，然后再通过《人情做透》来增加客户对自己的信任度。再接着说一些公司的发展简介和理财项目。客户一般都会非常信任，所以这也是一个《登门槛》的过程。在“716团队”学习了《单点爆破》之后，我就天天琢磨如何用在客户身上，雨哥曾说过，真正的销售是从签单开始的。在“716团队”里每天学到的知识，一定要想办法马上学以致用到自已的工作中去。这时候我就想到了徐叔。因为徐叔每年房租都要收将近三十万，而且之前应该也会有很多积蓄，所以说我就准备《单点爆破》徐叔，怎么《单点爆破》呢？首先我们单位的理财收益率徐叔是满意的，但是毕竟因为了解的时间比较短，所以不敢把积蓄全部放在我们这边，本质就是信任度不够，这个时候我就《单点爆破》客情关系。716销售招数：人情做透之小礼物因为上次开单时看到了徐叔的身份证，从而知道了徐叔的生日，后来又通过《麦凯66》徐叔，知道徐叔特别喜欢喝红酒。在徐叔生日那天，我就去超市选购了两瓶包装精美的礼盒装红酒，并附上一张贺卡，贺卡内容是：“祝您身体健康，生日快乐，小金。”然后在他生日当天中午送到他手中。徐叔非常感动，然后我简短地说了几句生日祝福的话，就借口工作忙走了。还有一次，我回了一趟老家，专门带了两包我们徽州的特产山核桃，然后再附上一张贺卡，简明扼要地说了下山核桃对人体的功效。然后我就给徐叔送过去，并说：“这次我回老家办事，特地选购两包家乡特产送给您和您家人一起分享。”这一个动作，又让他感动了一回。过年前我又给他选购了一些年货，并跟他说：“徐叔，过两天就要过年了，我也要回老家过年，感谢您一直以来对我们公司的信任，特送您一点小礼物。”在礼物中还有一张贺卡，上面写着：“感谢您一直以来对我的信任，祝您和您的家人健康，春节快乐。”有了这些售后维护的动作后，徐叔已经把我当成亲侄子看待了，有时候我顺路过去他单位坐一坐，他还会请我到他们单位食堂吃饭。他曾跟我说，以前他在银行和保险公司做理财时，售后人员也就是节日的时候给他打个电话，偶尔送一箱几十块钱很普通的超市饼干，从来没有一个售后人员像我这么关心他。之后，只要他资金到期，他都会主动给我打电话，让我去帮他办理下，到现在为止陆陆续续已经存进来7笔资金，共136万，还有一笔11万的原始股权。最近还说要介绍他家堂弟给我认识，想让他堂弟也在我们公司理财。从徐叔的开单过程中，我体会到了雨哥所说的敬天爱人精神，发自内心地去关心客户，只要把客情关系做到极致，竞争对手也只能洗洗睡了。之后，我又用《单点爆破》客情关系的方法，又开发了几个客户，而且都对我非常信任，我也深深感受到了三大思维模式的威力。未加入团队之前，我整整3个月没有开单，后来跟我们公司的几位716团队的学长学习，第4个月我开了一单，月薪4000。我从加入团队到现在，一共开了25单，收入有185000。最后，我提炼下在这次开单的过程中，我运用的716销售动作：1、麦凯66：收集客户信息，投其所好跟客户聊天，拉进彼此关系；2、人情做透之发短信：给客户发周末祝福短信；3、人情做透送礼：给客户送水果、红酒、特产山核桃、年货等。4、登门槛：先给客户发短信，消除客户的排斥心理，为后续电话回访找理由。之所以取得了这些成果，全都是因为加入了716团队学习，我们公司有几位716团队的学长，我没有加入团队之前，他们就毫无保留地教我。在我加入团队之后，每天都跟他们一起工作、学习，记得有一次，因为我工作上遇到一些问题，他们主动留下来加班，跟我一起运用“三大思维模式”去解决我遇到的问题，最后，我们一直分析到凌晨才从公司下班。这样的事情还有很多，无论是学习问题、工作问题，我们都一起运用“三大思维模式”去分析并想解决方法。有一段时间，我很久没有开单，都是他们和716团队的哥们在鼓励我。大家都知道，做销售不仅仅需要技巧，更需要的是一个强大的内心。每天都被拒绝那么多次，看不到一点点成功的希望，长期没有收入，没有业绩，还有沉重的生活压力，如果没有人鼓励很难坚持下来。特别是像我这种，一个人来到一个陌生的城市，没有任何人脉资源，纯销售小白，仅仅凭着一个我一定能成功的信念根本就坚持不下来。所以，我很庆幸我能加入716团队，让我度过了迷茫期，有了现在的一点小成果。最后，感谢雨哥，感谢辅导员，感谢点评学长，感谢716的每一位伙伴，感谢群友的关注。谢谢大家！！---------------------------------------------------------------特别提醒#1：明天将继续在群里分享销售干货，716小旭《如何运用人情做透+三大攻心术，轻松搞定客户签到1000万》，想一想，如果你学会了这两招，至少能帮你销售业绩提升5倍以上。特别提醒#2：下周四（8月14日）晚上7点30分雨哥将亲自在YY语音（频道：）分享《5分钟锤炼出让陌生客户感兴趣的话术》和互动答疑如果你有销售与择业问题，请把问题提交给群管理周周QQ看过书的读者找群管理周周可以获得一份神秘礼物哦！雨哥销售QQ群2，进群验证：W8点击左下角的“阅读原文”，即可查看：雨哥《创业、销售、择业面试、营销策划》视频雨哥(yuge716)　
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