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销售人如何快速准确把握客户的决策
销售人如何快速准确把握客户的决策
作者/编辑：佚名
& & 准确客户的决定过程& & 其实我心中已经有个基本，但问题是，你不能预先计划一切，我需要按照客户的心情、意见和反应行事，。& & ――通用汽车某代表& & 与客户有效沟通的关键当然是要了解客户在不同阶段的不同心理。不了解客户心理的沟通无异于盲人摸象，不仅效率低下，容易产生误会，而且往往很难达到预期的沟通效果。& & 在购买不同的产品时，不同性格特点以及有不同需求的客户其购买心理是各不相同的，虽然其中的随机性很大，但是也有规律可循。大多数时候，客户的心理在某种程度上反映为他们的收获与付出的比较和平衡。这种比较和平衡的行为就构成了客户决定是否购买产品的动态过程。准确分析客户的这一动态决定过程，有助于销售人员更全面、更有效地把握客户心理，从而实现友好的共赢关系。& & 那么客户决定购买的动态过程是怎样的呢?在不同的购买过程当中，销售人员应该如何分析和把握客户的心理呢?具体地说，客户决定购买的过程通常要以下几个阶段：分析需求阶段、购买目标阶段、了解所购阶段、分析商品效用阶段、比较和权衡阶段、采取购买行动阶段、购后体验阶段。根据不同的购买阶段，以及每一阶段客户的不同心理，销售人员需要针对客户不同阶段的心理特征认真分析、准确应对。& & 1、分析需求阶段& & 不论是销售人员登门拜访，还是客户主动光顾，客户都要首先分析自己的需求，比如，是否需求某种产品或服务，需要哪种类型的产品或服务，等等。在分析需求的过程中，客户首先会根据自己以及周围事物的各种形成某种需求判断，这些判断有时会促使客户采取进一步行动，有时会让客户做出拖延行动的决定。& & 在这一阶段，销售人员当然不能被动地等待客户的分析结果，而应该主动出击。如果客户已经确定自己有某方面的需求，打算采取进一步行动，那销售人员就要想办法让客户知道：你提供的产品或服务符合其某种需求，并且会令其感到满意。如果客户对于某种需求的分析结果并不积极，那么，此时销售人员就必须通过必要的说服、展示等强化客户的某种需求，增强客户对产品或服务的好奇心，最终达到激起客户采取进一步行动的目的。& & 注意：销售人员必须要在平时不断加强和积累有关产品和客户心理的知识，这将有助于更全面深刻地分析客户需求，并根据不同客户需求进行得当应对。& & 2、寻找购买目标阶段& & 虽然客户在采取进一步行动之前已经对自身需求进行了一番分析，但是大多数时候，客户仍然不能确定自己要购买的明确目标。此时，客户会根据各种相关信息和自身需求在一定范围内寻找购买目标。比如，一些消费者喜欢根据各种信息自认为合适的购买场所，在具体的购买场所当中会留意那些可能符合自身需求的商品。& & 在寻找购买目标阶段，销售人员需要根据客户眼神关注的焦点和表情的等分析客户的目标商品，同时要主动向客户提出询问，需要向客户提供必要的服务，如导购、展示商品等。因此，销售人员若能为客户提供必要的服务，客户就会将你所的商品列为购买目标之一，否则，销售人员就会失去与客户进一步沟通的机会。例如：& & 一位消费者来到某商场的电器销售区，他想买一台饮机，但是各种饮水机琳琅满目，他一时不知道该选哪一种比较好。当他走近一家饮水机专柜时，专柜内的销售人员正在接听电话，对他不理不睬。当他走到另外一家公司的销售区域时，里面走出一位销售人员，销售人员看到他的眼睛一直盯着饮水机，于是问他：“您是想看看饮水机吧?”消费者回答：“是的，但我不知道各种饮水机的差别。”然后，销售人员将其带领到饮水机展台处，并且开始介绍各种饮水机的特点……& & 3、了解所购商品阶段& & 很少有客户会在对商品不甚了解的时候就决定购买，通常情况下，客户都会在发现购买目标之后，就把注意力集中到目标商品之上。此时，他们会通过主动询问或者等方式对商品的基本情况进行初步了解，如商品的价格、质量、、款式等。这就要求销售人员积极热情地向客户介绍产品的相关知识和特点，以增强客户对产品的印象和购买欲望。例如：& & 销售人员：“这种玩具刚刚到货，是香港著名的玩具生产厂商根据最新流行趋势研究制造的。不仅具有前进、后退、旋转等功能，而且还有时下特别流行的声音操作系统，孩子们可以根据自己的和喜好选择不同的声音显示。最重要的是，这种产品十分，它不会对孩子造成任何伤害，《》()。很多像您一样负责的都为现在很多玩具的安全性担忧，这种产品的制作是绝对安全的，您看这里……”& & 4、分析商品效用阶段& & 当对所购商品有了初步了解之后，客户也会通过现场试用或者联想等方式分析商品对自己的实际效用。这些实际效用的形式相当广泛，如给带来的便利、使用时的心理感受、给自己节省的成本、承受能力、商品使用过程中的费以及商品的品牌影响力等等。& & 对商品效用的分析对于客户是否决定购买具有十分重要的意义。如果通过分析，客户能够产生积极肯定的判断，则会激起购买欲望;反之，则会中断购买行为。所以，在这一阶段，销售人员要做的事情就是针对客户需求介绍商品优势，使客户产生积极肯定的分析判断，最终决定购买。例如：& & 一位销售真空吸尘器的推销人员对一位家庭主妇说：“您可以想一想，从现在起，您就再也不用为了繁重的而发愁了，您可以从满身的灰尘和疲劳的家务劳动中解放出来。这样，您就可以拥有更充分的时间关心丈夫和教育孩子，比如您可以有更多的时间陪丈夫和孩子出外散步，或者看书、休闲，或者出外茶艺和插花等。可以想像，您的生活将会因为一台小小的吸尘器而变得多么丰富多彩呀!”& & 5、比较和权衡阶段& & 销售人员对商品优势的介绍可能会在客户心里形成一种积极肯定的判断，不过客户还可能通过其他途径产生同样积极肯定的判断，比如从你的对手那里。这时，客户就需要全方位地对同类商品进行比较和权衡，客户比较和权衡的依据主要有商品的质量、价格、功能、经济承受能力、品牌、流行趋势等等。通过全方位的深入比较和分析，客户会选择出自己认为各方面条件比较而又价格合理的商品。& & 比较和权衡阶段当然也需要销售人员与客户的互动沟通，如果仅靠客户单方面的分析，销售人员很可能会失去客户。为此，销售人员应该针对客户最关注的问题加强其购买意向，使客户把选择的天平倾向于你的产品。& & 6、采取购买行动阶段& & 虽然经过前面几个阶段的沟通和权衡，客户此时已经做出了购买决定，但是并非这场交易就万无一失了。此时，销售人员要注意自己的一些不经意的细节动作或言语，以免在关键时刻让客户产生不愉快，从而令自己前功尽弃。例如：& & 在经过了连续几天的努力之后，保险推销员阎先生终于说服一位新开公司的经理将员工的保险投到了本公司名下，这家公司的经理同时购买的还有自己家人的意外伤害险。双方约定，就在这家公司的开业典礼结束之后签署保险。可没想到的是，阎先生就在参加这家公司的开业典礼时又亲手葬送掉了这笔交易。失去这笔交易的主要原因，就是阎先生不注重行为上的细节。原来，阎先生因为一些事情在参加开业典礼时迟到了，而匆匆赶到的他又在忙乱中将这家公司的一位重要客户的西装洒上了饮料，结果这位客户因此而不愿意上台表示祝贺。这令这家公司的经理十分生气，因为他觉得这很影响整个开业典礼的气氛和其他客户对公司的重视。所以，公司经理拒绝签署保险合同。& & 7、购后体验阶段& & 经过了以上阶段，客户的购买行为并没有终止。如果客户在购买产品之后对商品的质量或者销售人员的服务等感到特别满意，他们在下次购买同类商品时就会再次选择这家公司，这就是人们常说的“回头客”或者“忠诚客户”。这类客户常常是企业维持和继续发展的关键，也是销售人员保持良好销售业绩的关键，如果没有一定的忠诚客户，那么不仅销售人员的业绩没有保障，企业的持续发展也可能面临问题。& & 这就要求销售人员不仅要做好客户购买前的，同时也要关注客户在购买产品之后的体验。此时，销售人员要注意两点：第一，不要用以次充好或抬高商品价格等方式欺骗客户;第二，客户完成购买之后，仍然保持与客户的友好联系。& & 专家提醒& & 客户的购买心理存在很大的随机性，但并非完全琢磨不透，销售人员可以通过认真的分析抓住客户的心理规律。& & 客户对产品或服务的需求越强烈、对产品的印象越深刻越，交易的可能性就越大。所以，销售人员既要激起和增强客户的购买欲，又要针对客户需求其分析产品。& & 用积极的语言和行动感染客户，让客户充分感受购买你的产品带来的诸多好处。& & 要着眼于长期客户关系的维系，不要只做一锤子。
　　〔销售人如何快速准确把握客户的决策〕随文赠言：【受惠的人，必须把那恩惠常藏心底，但是施恩的人则不可记住它。――西塞罗】
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销售人如何快速准确把握客户的决策相关资料如何抓住顾客心理 【范文十篇】
如何抓住顾客心理
范文一：骗过或吃过亏的顾客。因此，赢得依赖是你最需努力的事。
完全拒绝的顾客，通常都有某种心理上的障碍，你得想办法协助他克服。不过，千万不要纠缠他，缠得赶紧，他只会逃得越快！
杀价，是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。想买得便宜，毕竟是大多数人的愿望，这原无可厚非。 我们这里要谈的是，以杀价为乐的顾客类型。你得要识破他们的技俩，才能真正谈成交易，并拥有这个客户。否则，贸然降价，不谨使你利润减低，甚至，还会落得让顾客以为你的索价太不诚实！
首先，我们要告诉你，当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候，他才会向你杀价。这时，先不可沾沾自喜，你要特别谨慎的是，该如何守住自己的防线，顺利完成这个交易。
你经常可以发现，顾客明明已经表现出想购买的兴趣了，却还在那边挑三捡四，找尽缺点批评产品。实际上，他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦！不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了！他们要求降价的方式大概是：
真不巧，我喜欢的是红色！如果没有的话就算了！如果你的货品正好缺红色，常常会为了要完成交易，只
好主动降价！其实，也许他只是看准你没有红色，才故意这么说的！
他们为了杀价，会想尽办法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地说，其实这个也不错，只不过不是我真正喜欢的。要我买也可以啦！除非你少算一点钱！
也有一种情形，顾客一直抱怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦了半天，却又突然告诉销售员，这样吧！你再少算我五百元，我就买了！
这时候，你可不要以为真的要买就已经很不错了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顾客会觉得还好我有杀价，你这个人真坏，想多赚我那么多！以后，他就不想向你买东西了！
对於这样的客人，千万不要让步，即使要妥协，也不能让完全得逞，臂如可以给他一些折扣，但不能全依对方的要求。
还有一个方法是，不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降，但保证他买回去后绝对不会后悔。不断地强调品质上的优点，也是对付这类型客人的好方法之一！
我真的很喜欢这个产品。可是，我实在是买不起…… 怎么这么贵？我可没有这种多余的预算……
经济困难型的顾客最常见了。面对喜欢商品，又似乎买不起的客人，你一定感到很可惜吧！
如果他们有钱买就好了！
他们都喜欢产品，可是却都买不起！如果每个人都有钱买，我这个月的业绩就可以大大提高了！
叹息之余，仔细想想，到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢？
仔细观察，很多抱怨自己手头不方便的客人，其实并不是真正的经济拮据。经常地，他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销。
也有一种情况是，他们对於钱的管理较为严谨。因此，除非让他们意识到这个产品真的有利於他们，否则，是绝对很难诱使他们购买的。
对於这样的客人，强调物超所值的观念是最重要的。你必须从产品制作的严谨，使用材质的高级、市场评价如何之高，以及它将为顾客带来如何的便利及益处等，种种优点作深入的剖析。
如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表，证明你的产品的确是最好的，并且强调买了这个系统也等於是买了一样永不耗损的资产，你一定会觉得非常值得！利用此种方式来吸引他，一定能够引起他的注意。
还有另一种方法是拆解价格表。也就是一般我们所熟悉的分期付款方式。
每一期轻松的小额付款，即能立即拥的商品。这绝对是值得顾客利用的购买方式。
对於以经济困难为理由，拒绝你的客人，你不妨暂时充当他的财务分析师，根据他的收支状况，拟订一套适合他偿款能力的分期付款表。以协助他既能拥有产品，在付款上又不致於负担太重而危及他的日常生计，相信这种理智型的推销方式，必定能让他心悦诚服地接受！
要立誓成为一个有魅力的推销员。
一个一流推销员的必备条件：
受顾客欢迎的人。
诚心诚意地推销。
有丰富市场资讯、商品知识的人。
能尽基所能为顾客服务。
肯定行销工作的尊贵性，并且相信，为企业争取利润的最大功臣便是行销人员。企业之所以能永保命脉，是因为拥有一支强劲的行销尖兵。
一流推销员必备的能力：
期许自己成为一个市场专家。
能充实各项对产品开发有助益的资讯。
善於制订各种行销战略，以协助商品之贩卖。
善於经营贩卖管道，并且有能力掌控厂商之间的商品情报交流。
对自己的商品具有全盘知悉、掌握的能力及知识。 对价格策略有独到的看法。
良好的人际开系是销售员提高营业额的最大资源。 一流的推销人员绝对有耐心倾听顾客的满腹牢骚。 具有敏锐的观察力去发掘顾客真正的需求。
时时保持谦虚的熊度。彬彬有礼的销售员，永远受顾客肯定。
长袖善舞的销售员，永远不如知识丰富的销售员来得受人欢迎！
最受欢迎的推销员
开朗的笑容、积极乐观的态度，让顾客也随之感染到他的快乐。
从不强迫顾客购买商品，从不带给顾客压力。 尊重顾客。
时时站在顾客的立场照顾顾客的一切需要。 永远以顾客至上为第一原则。
解决顾客行销上的困扰。永远以迅速，明确的速度为其服务。
满足顾客的需要，解决顾客的要求。
拥有丰富的销售知识，且能掌握市场动向，为顾客提供精确的市分析及产品个佔有率分析。
不懂争取契约的成交，更须真诚开心顾客的生活。和顾客不只限于生上的往来，更能成为事业上的伙伴，生活的朋友。
能为顾客提供长期优良的服务。
让顾客感受到你是真诚的地喜欢他们。
一流的推销员拥有积极的行动力，能让顾客感染到他的朝气与活力。
绝大多数的推销员，都不是天生的推员。但成熟的推销技巧、诚恳耐心态度，只要顾客喜欢你，你便可以成功。
顾客不喜爱的推销员
态度傲慢，解说产品时口气自大而无视于他的专业态度。
只顾著自己的推销工作，不断陈述自己个人的意见，而当顾户陈述他的想法时，你却表现得蛮不在乎，也不耐心地倾听，最容易招至客人不满。
顾客都有希望凭自己的喜好、意愿，自由地决定购买的物品。
如果你毫不在意他们的想法，甚至无理地强迫推销，反易招致对方的反感。
有迟到的推销员，最易让顾客感到无法信赖。
不遵守契约约定的人，绝对很难再接到第二笔生意。 只顾著签定契约完成交易，对於日后的售后服务却置之不理，最会引起顾客反感。
报喜不报优，只不过为达以交易成功而一再强调商品的好，却不愿提醒顾户产品有的瑕疵，日后一旦发生，会遭到客户更大的抱怨和反弹。
仪容不整、言辞粗俗的人，客户多半愿与之谈生意。 只知一味地推销产品，对市场知识却十分贫乏，一无所知，这样的销售员只会使得顾客轻视他。
无法承受拒绝的打击，很容易暴露个性上躁急的缺点的推销人员，很快地便会被市场淘汰。
每个顾客都认为自己是独一无二的。如果你不了解这种心理，只是沿用古老传统的推销伎俩，很难维护顾客的心！
范文二：与客交户时，如何才谈能把说话进户的客里？如心让何户客认可？你认可你公司的认？你的产品？这1可8心得个你要撑握，只好撑有握一了的定技你巧会才打客户、动服客户说，会才他与做交易！成
、就是企你
使所你的在公有庞杂的司支分机和构几名千职工，对于但顾来讲，公司就客是，同你他直接接触的是。顾你客你把的司看公一个作仅为足满他求要的整体。论结：不可以一把问题推另一部门；结给二论若：顾真客需的同公要司的他人其谈，那不也把要他给推个你没有一事通知先的过事，而且同要你自亲把你同的事介绍顾给，同客应给时客一句安心顾：“话他还若是能令您满不，意请管再来尽我。找”
2永远、把己放自在客的顾位上置
你希
如望被对何？上待你自次遇到己问的是如题得何到满意决的？解把自摆在顾客的位己置，你上会到找决解此类投问诉题最佳方的法。
3适、于用何情任下的词语况
我不到”做，要使而一用些肯定的话如，“，我将尽力、“”这不一个是单的简问”题“我要问或一我的下司上”；永远要说不“这个问题是”而说，肯定“有办会法的”；跟的你顾说客这“解决问是的题法办”而，不要“说解要问决你必题须样这做”；客户向你如要一求些本不可能做到的事情该根么办？很简怎：单顾客从的度出角发，试并着样说：这“不这符我们合公司常的规，让我们尽力但去其找他的解办决”。法
4、说“多我们”少“说我”
售人销员在说“我们时会给”方一对心理种的暗示：售销员和人客户是在一起的是，在客户的角度想站问，题虽然它只“我比多”一个字了，却多了但几分亲近北方的。销售员人南在工方就作些优有势，北人喜方说欢“咱”们南人方惯说习“我”
5保持相同的谈话方式、
一这点们我一些年轻的售人销员能不太可意，他注们路敏思口捷悬河若说，更话不分对是象开机像枪关快节奏，般到客碰户是上年思纪路不上跟，的根本不知道在说你么什，容引易起客户感反。们公我司一位善长项目有销售的销售员，此人君即是不说会能，道售技销巧方面也见未多少有高，招但与工他中程监的很理有缘，监理而般都一60岁左右是要将退的休工老程师，此君对老而人心好像理很研究，有每与次监理条慢离斯完后必谈所有。最得老工程师们好都为我成们产品在的这工程中被采用的个定坚的持者。 支
6、现出表你足有的时够
虽然你间超负荷已，板老监督又你，千但不万在顾要面客表现前你没出时有间他给用。种一轻的语松调和心的耐态度对他待这是，顾让客感到意满的佳方最，法即使
是你不马上能足他的要求满若。客感到你顾努力会帮他，使即等要久才能很足满他的求，要至甚到最后真的帮到不他他也会很高兴，。 的
、7远比客户晚放永电下 话
销售员
作工压力大时也很宝贵，间尤在与较其熟户电客话谈时，交容易犯很这个病毛与。客户哩呱啦没讥几说没等对句方电话挂，啪就先上挂了，客户里心定不愉肯。快远永比户晚客放下电这也体话现对户的客重。尊也有销售些有员好的惯习说会“：张总没什，事么我先了。”
8、与客挂交户中不接谈电
话售销什么员不多就是都话多电，客户与交中没谈有电话像好不可。能
不过们我的大部销分员都售很礼貌，懂在电接话会前式形请对上方允，一般许说来方也会大度的对没问题。但我说告你诉对方，在心里泛起底：“好电像话的里比人我重要，更什么为会他讲那久”所么销以员售初在拜访次或重的拜访时，决不接电要话。如在实打电是重要人话，物要接也后迅了挂速，等断谈会束结后打过再。去
9
不要放、弃任何一个不满意的客顾
个一优秀销的售员人非明常：顾客的主意总白是来变变去的，他的喜好，问把有所的产介绍给品都他是白蜡费，刚刚和他取一致意见得，马他上变了就意主要另一种买产品。客户向供提服务也一样是的有时五：分钟的话谈就以使足个一牢满骚并威腹胁到要的竞争你手那里去的对客平户静下，并来同签定你份新合同一
花更大、力气在那些不的满户身客
谢“你谢通知我”，对面个抱怨的客一应这人样答。实际，一些研上究结果示，显在你的公司不满对客的户中当只，1有0%人的么什也说，不但来将然回来仍你做生同意！反相，90%的客则投诉他户们不满，意并最得到终了补和偿意满的服务，他将们是仍你客户的顾。提出客他们要求的时候的也是，处公理和司客顾关的系重要刻。时处理若得好，则容易更让客顾信任司，公所以，定一让要客在顾出现题时问够能很容地易联系你，到们找他你次的数越多你，就有多的机更留住会们他让，们成他你为老的客。 户
11
随、身携记事带 本
访中随拜记手下间时点和地户客名头姓；衔记客户下需；求答应客户办的事要情下次；访的拜时间也包；括己自工的总作结体和，会对销售员说来这绝是对个好的工作习一。惯有一还好处就个是你当诚的虔边一笔记一边听做户说客时话除了能鼓励客，更户说出多的需他外，一求受种到尊重感觉的在客户也中油然心而，你生下来接销的工作就售可不不顺能利。
2、1不怕说要对不
起当客讲述顾们的问题他，他时等待的是们有人富味的情确反应明表，你明解他理们。
若你接面直顾客对投诉的最好，先表首你示的歉，意若以要个的名义道人歉的话就，表要的现加真更。美国诚一家大咨询公型司经的理RoZemne如k是说跟他讲你明白。的不满，他然明确后告他你诉将你尽人的个切一力努帮，直他到满意为止。他
1 、不3要小缩顾的问客题
面对问题 千，不万要说“根我没听过”本“这是第，一次现此类出问题”，这处种理方只式对你会的顾客产生差的效极，因为他果根本不想知道这种情就况前是否以发过；跟他讲问生并不严题重，他全完没别要有气那生不解能问题，决你知“，道只是一这个小问”这题么根本于是无说，还会补有公损形象。
每位顾司都希望得客到的你视和重意注，他们认你所为受培的训所获及得经验只的一有个的：留目他意帮并解决问题他那，何不做么给他。
14、看重视顾的满意程客度
约纽市长前EdKoh在c巡期间视经询常问所碰他的到民选“你：们我对何有法看”？而他且常重视非他的回们答以，便更好管理地个这市。城就如这位长和他市选的民一，样你应该也努了力顾解客下识意反的应如，，“所讲的对我是你有益否”？这个“满您的要足求吗”当然还有“？还我有什么可为您以做的？吗 ”
1、跟5问进直题解至决
若你得不不顾把打客到发一部另，一门定打要电话给责此负事同事的，时打给顾同客确以认题得问解决，到问顾询客他否得到是满意了复答，问并他还需什要帮助，么如真的需要还那，就量做到他满意为尽止。
16不要自、自大
然：自些体育、那影明星也可电能有一天声销匿迹，只因他为们自太，满于你对是同也的样理。你可能是你道们公司好的销最人员，售在政工作上最有行条理，但你接同触顾的客不并知道你9%9顾的客会满意而都(归他对此们不毫关)心，他而属这1%，于于他，对只这有才是最重个要的。
给、、予予给、给予
再我们在与
户交流中客经，常的有客会顾问什送，么怎送么顾客。问的答反了客户自映身的要需偏和好可。见一，个的好端是开为顾客以提供予给始开。给予的客什么喃顾？给是一种服务、是予一种说明给予，客顾所关心的他物事的明。所说以作为一个成，功销售人员，请的记牢永不要远向顾客索取么，什怕是哪种一回答 。
永远
不先要顾问客“：需你什要么” ？
远永住记给予、给：予、给予再而不！是索！取
18
感、、谢谢感再、谢感
知道：对顾客说再多要感谢的不过也分。但憾的遗“是谢”“谢幸之至”或荣请“”类的这眼在贸字中已越易越少用了来，尽可请经能常地用这些词，使把并“谢”作为谢你顾客与往交中最常的用词
。请真诚地说它，因出正是为客、顾你我、其他和人才了有天的这今份作工。
范文三：导购员如何能抓住顾客的心理？
现如今的大商场，都十分注重营造优美的购物环境，提供丰富多彩、适销对路的商品，但导购员在促成销售的过程中却是重要的要素。近年来营业员之所以被称导购员就是因为他们在销售过程中的服务已由过去的一买一卖升级为引导顾客理性消费的专家，故此导购员同顾客直接打交道的导购员一向被看作商店的门脸，其形象也是商场整体形象的反映。下面就多年的工作经验以及最近查阅的资料，试谈一下如何读懂顾客心理促进销售，请大家商榷：
柜台接待技巧1：男女有别。由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速做出决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的这些特点，导购员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。
在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮流，又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西店，比来比去，挑挑捡捡，迟迟下不了购买决心的原因。所以导购员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务；不要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。
柜台接待技巧2：察颜观色。导购员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。
1.从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。不同的消费者，对商品的需求各不相同。一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮；工人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费者临近柜台时，导购员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性的推荐介绍商品。
2.从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买
动机，还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，导购员应迅速为其推介商品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差。对于这种消费者，导购员应耐心周到，帮助其挑选，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。
3.从消费者的相互关系上判断。消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不一致。接待这样的消费者，导购员要弄清以下情况：①谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。②谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。 ③谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又不是出钱者，但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后，导购员还要细心观察、分清主次，找到影响该笔生意的人，然后以该人为中心，帮助他们统一意见，选定商品。
柜台接待技巧3：把握时机。“主动、热情、耐心、周到”是导购员接待消费者的基本要求。但主动、热情接待消费者应抓住最佳时机，做到恰到好处。
1.消费者进店临柜时。一个优秀的导购员在消费者进店临柜时，应能准确地观察判断出消费者进店的意图并能予相应的招呼和服务。进店临柜的消费者从购买意图上分为三种：第一种是有明确购买目的的消费者。这类消费者目标明确，进店后往往是直奔某个柜台，主动向导购员提出购买某种商品的要求。对这类消费者，导购员应主动接待，热情地帮助挑选所需商品。第二种是有购买目标但不明确的消费者。这类消费者进店后脚步缓慢，眼光不停地环视四周，临近柜台后也不提出购买要求。对这种消费者，导购员不要忙于接近，应让他（她）在轻松自在的气氛下自由观赏，看他（她）对某种商品发生兴趣，表露出中意神情时，再主动打招呼，并根据需要展示商品。导购员不能用不客气的目光跟踪消费者，或忙不迭的追问消费者买什么甚至把商品递到顾客面前，挡住消费者的去路。这样往往会给敏感的消费者造成一种压迫感，使其产生疑虑心理，导致拒绝购买。第三种是没有购买打算，来闲逛商店的消费者。这类消费者有的是单个“逛”，有的是结伴“逛”。进店后，有的行走缓慢，东瞧西看；有的行为徘徊观望；有的是专往热闹地方凑。对这种消费者，如果他（她）们不临近柜台，就不忙于接触，但应该随时注意他（她）们的动向，当其突然停步观看某种商品，表露出中意神态时，或在商店内转了一圈，又停步观看这种商品时，导购员就应及时的打招呼。
2.当消费者选购时。消费者选购商品，一般要“看一看、问一问、比一比、摸一摸、试一试”，这是消费者了解和认识商品的过程。因此导购员要耐心地帮助消费者挑选，主动介绍，细心展示，不能急于成交，催促消费者。当消费者拿几种商品对比挑选时，导购员应站在离消费者稍远的地方，让消费者无拘无束地比较、观看商品，并从消费者的言谈举止中推测消费者喜欢什么样的商品，充分利用自己的知识，满腔热情地从商品的原料、设计、性能及用途等方面选择重点向消费者介绍。
3. 当消费者需要展示商品时。当消费者有了购买目标以后，导购员应采取适宜
的展示方法，使消费者能最大限度地感知到商品的优良品质，激发浓厚的兴趣。如在展示服装时，要把款式的流行与面料的实用性展示出来；在展示新商品时，要把它新的特点展示出来；在展示名牌商品时，应突出其商标等。在展示商品时，为了满足顾客自尊心理的需要，一般应由低档向中、高档展示，这样便于消费者在价格方面进行选择，提高消费者满意程度，促使交易成功。另外，导购员在展示商品的过程中，应尊重消费者的人格，语调与神态应恰如其分，切记不要夸大其实或吞吞吐吐，给消费者留下不好的印象。
4.当消费者犹豫不决时。在很多情况下，消费者由于受各种因素的影响，迟迟下不了购买决定。接待这类消费者，导购员要分析消费者犹豫的原因，使用恰当的语言，使消费者消除疑虑，下定购买决心。如果在商品质量问题上犹豫，导购员要耐心介绍商品的原材料，生产工艺过程，以及性能、用途等，使消费者了解商品；或者向消费者推荐其他商品。如果在商品价格问题上犹豫，导购员在了解消费者经济状况及购买用途的基础上，应有针对性地拿递不同档次的商品。如果是花色规格不适应，那么我们就应该介绍其它花色和规格的同类商品。在现实工作中消除消费者忧虑的方法很多，如实际操作法，通过导购员的操作表演或让消费者亲自试用，加强商品对消费者感官的刺激，消除消费者的疑虑心；另外还有启发式、比较法、经验数据法等，营业员应灵活掌握。
5.当消费者离柜时。消费者买好商品准备离柜前，导购员要按消费者的要求包扎商品，快速结算，且不可推脱不管包装。这样不仅会破坏马上成交的生意，甚至会影响消费者从此不再登此店。在适当的情况下，导购员还可以对消费者的选择给予赞许、夸奖，以增添达成交易给双方带来的喜悦气氛，但切忌过份，否则会给消费者留下虚伪、不真实的感觉。消费者离柜时，我们要有礼貌的送别
范文四：作者：中原商业经理人 2004年08期　　想象一下你在一家超市，正准备把从货架上挑选的一样物品放进购物篮，一个店员模样的人走上前来，问你这样物品多少钱，你知道吗？　　如果你怀疑自己不知道，那你有伴了。《哈佛商业评论》的一篇研究报告显示，佛罗里达国际大学彼得·迪克松和佛罗里达大学阿兰·索耶领导的一项研究发现，当受到装扮成商店盘点员的研究人员询问时，知道自己刚挑选物品价格的顾客还不到一半。大多数购物者低估了自己所取物品的价格。有高达20％的人甚至没有信心去猜一下。　　一些评论家认为，出售商品的范围扩大，以及沃尔玛之类折扣零售商的兴起，已使消费者比以往更留心价格。互联网使快速的价格比较更加容易，因而越发让一些人认为，当今消费者不会多付钱。但佛罗里达大学的研究指出，消费者对待价格的态度仍同以往一样错综复杂。　　以价格和质量间的取舍为例。一些过去出手阔绰的人，现在已不准备大手大脚购买某些商品和服务。这不假，举例来说，短途航空旅行就是这样。美国西南航空（Southwest）以及欧洲的瑞安（Ryanair）和EasyJet等低成本航空公司正在吸引商务旅客，换作从前，这些人可能会搭乘一家票价更贵的航空公司的飞机。即使在人们继续花钱购买汽车等高档商品时，他们也常常货比三家，以求最理想的价格。　　但珠宝之类的奢侈品情况又如何呢？西北大学凯洛格商学院访问助理教授埃里克·安德松与麻省理工学院斯隆商学院副教授邓肯·西梅斯特是上述《哈佛商业评论》文章的作者。他们发现，珠宝买家未必喜欢低价。“顾客往往把折扣解读为需求疲软的信号，这可能引起他们对质量的怀疑，”他们表示。　　研究人员对一家销售高档礼品和珠宝的公司进行了研究。这家公司正考虑允许顾客分期付款购买其商品，而且不对分期付款加收费用。来自其它零售部门的证据显示，这样做会增加销售。　　为了验证同样的情况是否会发生在自己的销售上，这家礼品珠宝公司向其1000名顾客发送了一份提供分期付款的商品目录。公司还向另1000名顾客发送了不提供分期付款的商品目录。哪批顾客定购珠宝更多呢？是收到没有分期付款商品目录的顾客。这些被要求以现金全额付款的顾客定购的珠宝要多13％。原因何在？一位顾客告诉研究人员，提供分期付款方案使这家珠宝公司显得“俗气”。　　除此之外，还有哪些领域人们建议公司不要降价？《哈佛商业评论》的作者以激光眼部外科手术为例，称用折扣方式推广这种服务是不明智的。一位眼科大夫说：“好药从不贱卖。”　　作者补充说，亚特兰大一家女装专卖店也是出于类似原因，而不使用“削价”标记来促销其新款产品。店家担心，对于带有“削价”标记的衣服，顾客要么会把它们视为先前季节的剩货，要么会看作其它顾客认定不适合自己的新款式。　　因此，尽管一些奢侈品和服务容易受到价格战的影响，比如航空旅行和汽车，但其它商品和服务则不同。但对公司来说，说服顾客花钱买了东西并不等于就完事了，公司还应当确保顾客使用买来的东西。　　为什么呢？对卖家来说，贷款到手（最好是全额提前获得）不就够了？不完全是。说服客户消费自己买来的东西，往往是说服他们再次购买，以及向朋友推荐这种产品或服务的关键。　　研究还发现，买来产品后并不使用的通常都是些短期顾客。企业怎样才能劝说现有客户不离开呢？有关实验已经反复证明，人们为某样东西花费越多，人们就越有可能使用它。因此，一个花500美元预定滑雪假期的人，比一个花100美元预定滑雪假期的人因生病而取消活动的可能性要小。当某人花了600美元获得一年的健身俱乐部会员资格，他在开始几个星期肯定会经常去那里健身，但在此之后，他去的次数通常会越来越少。到了要续签会员资格的时候，上次付出的600美元已成为遥远的记忆。在这种情况下，如果鼓励会员每月付费50美元，这或许更有可能使他们成为长期客户。每个月付费会使他们更有可能在年底续签会员资格。　　对珠宝购买者来说，分期付款方式可能行不通，但对于其它相对昂贵服务的购买者来说，这也许能留住他们。
范文五：首先，我们来区分一下顾客的购买动机，一般顾客购买时候都会考虑到产品本身的价值，和质量价格等种种关系。这一点必须要掌柜们详细的了解自己产品。以便能及时的回答到顾客的各种疑问，同时也能让顾客大大的了解产品，以便对我们的产品产生浓厚的兴趣，从而大量的购买。（如果我们不能回答到顾客的各种提问，会让顾客产生一种心理抗拒，从而降低顾客的购买需求。。）
我们给顾客介绍产品的时候，不要介绍最贵的，最好的，而应该从顾客的心理性别，年龄来推荐最适合的产品。
比如一个中年顾客，你给她推荐保健品，他会怎么想？一个女性顾客你给她推荐嫩肤，保湿的化妆品她又会怎么想？
然而，我们给年龄稍大的顾客应该首选，价格低廉，质量，作用都上乘的产品。不要推荐一些时尚，非主流这类的。会让他们极度的产生抗拒感。！
如果顾客需要的产品我们店铺现没有出售，但在周边能够买到，那我们跑跑路，去周边购买，给顾客快递过去。我们就不要去推荐一些店铺现有的宝贝。这样会使顾客留下一个非常好的印象，下次有购买需求的时候首先想到的就会是我们的店铺。(这一点非常适合新手卖家。能大大的留住回头客，也能多多的获得好评，100%不能保证，99%是绝对的。）
下面我在解说一下顾客的购买心理：
前面说过的，可能很多人都没有重视这种。不管是网络店铺还是实体店铺，如果你能抓住顾客的需求心理，你就会很好区分各种顾客，他需要那种产品，是抱着一种什么心态来购买的，只要你抓住了这几点，就能一下推荐到顾客需求的宝贝。从而会让顾客产生一种：这个掌柜很了解人心，和他交流不费力。以后顾客逛逛的时候不管会不会买，都会过来看看的。回头客啊！我看大家是都没有看重这个。
第一点就是顾客的需求动机。
首先我们看到有各种各样的产品出售，有美食类，有保健品类，也有特产食物类。
衣食住行，只要还是人，这些都不可缺少的。顾客购买的时候首先都会咨询掌柜这种产品特点是什么。这时候就需要掌柜发挥自己的推销水平了。我们要抓住每一个咨询的顾客，使交易率达到最高。就必须了解顾客是抱着哪一种需求心理来的。
一般分为生理需要、安全需要、归属需要、爱的需要、自尊需要。
生理需要，我不说大家也都能明白吧。
安全需要，就是为了防止被骗，被盗，或人生安全等。
归属需要就是家具之类的。
爱的需要，可以归属到各种礼品类里，就好比情人节，大家都会选择给朋友送去，祝福，礼物
，鲜花等。
自尊需要，这个就不多解说了，毕竟做这类的也算是极少类。
再解说一下顾客的购买动机吧：
第一种就是求实动机：有这种心理的顾客一般都会注重产品的实用性，价格，质量。凡是带着这种心理来咨询的顾客都会注重一分钱一分货。所以我们在给这类顾客介绍的时候注重介绍产品的使用，质量。价格可以和顾客协商！只要你推荐到位了，想顾客不买也难啊！
第二种就是求新动机。
这种顾客咨询的时候大都带着一种最求时尚，产品新颖，产品奇特少见为主。我们自己出售的产品属于哪一种各位掌柜们应该心理都有数，我就不多说了。我们在给这类顾客介绍的时候一般着重介绍产品的款式，色泽，和流行性！
还有求名动机，这类顾客购买的时候主要就是看重产品本身有多大的名气。所以我们给这类顾客介绍的时候主要就是介绍产品的出名性。
这类顾客一般都会选择价格低廉的，质量追求反而是其次。所以我们推荐的时候一定要把价格压低，如果一次把价格说的太高，这类顾客就一去不会，连价都难的还你！
求便动机。
这类顾客特别广泛，只要是上网络购物的大都拥有这种心理：这类顾客购买的产品一般大都是使用方便，省时。便利！
最后一种是模仿动机，和从众动机。
这类顾客，选择产品的时候主要就是看使用和购买的顾客多少来定。所以我们在面对这类顾客的时候主要还是说说我们的销售量如何如何好，买家购买后评论如何如何。
范文六：【唠叨型客户的应对技巧】
相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：
一、 把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
二、 他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了
三、 对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱
唠叨型客人为什么总是说个没完？
一、 他天生就爱说话，能言善道
二、 寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！
三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。
爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。
【和气型顾客的应对技巧】
和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提醒你的是：只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字吧！否则，我们的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？
【骄傲型顾客的应对技巧】
骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天，很不得大家都将他捧上天！这样的客人真叫人难以忍受。不过，既然身为推销员，不能忘记（每一个顾客都是可爱的）行销守则，还是暂时收起那种主观的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧！（骄傲型）的客人看似高不可攀，很难使他服服贴贴的信服你，因为他们总有一套独特的看法，并且还引以自豪，但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来说，他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他高兴，觉得你真的认同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下来（照顾）你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高的拿顶帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方，才有更大的效果。附和他言谈中透漏出的的理论。暂且把你自己忘记吧！千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型客人、辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的开始，成交的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧！这么隐藏自我，只求的一张定单。这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极！换个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服这种（骄傲型）的顾客，何尝不是销售生涯中的一大乐事呢？
【刁酸型顾客的应对技巧】
他好象没有意思要购买产品，但却又缠住你，话题团团绕。说他可能有兴趣要买了，可是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买的样子。你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么！肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为推销远的你是辛苦了些，但对对方而言，他可是深深的乐在其中，因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。而你，免不赖哦啊很很的被刮一顿了。不过，为了达成交易这个崇高的理想，这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战。刁酸型的顾客，看我们怎么征服你！刁酸型的客人有一个特色，他啊总爱挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查，在他面前是全然不具任何意义的。这时，你大概会有很深很深的无力感，同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了。这类型的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言反驳。总之，你说的话是不对，毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了！（干什么嘛！大不了不卖给你！）千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌，一旦你发怒，也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他，失去交易，也就以为你失去了战场。所以，只有一个字（忍）！忍气吞声，压抑自己的情绪吧！千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容他的一切，以静制动，他也伤不到你。不过，也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔，也可以委屈的说一些损自己的幽默话，化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他回因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊肿之物的时机了。
【吹毛求疵客户的应对技巧】
他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看不顺眼你，他就不会喜欢产品！他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是（吹毛求兹）型的顾客。遇上这类型的客
人，对销售员来说，可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识，面对他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者，容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不洁的印象，他可以立即推翻你的产品，。对于这样的顾客，你得好好打理自己的门面，整洁的服饰，最好还烫得笔挺，头发稍微梳理后，在踏入他的公司。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则，中规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会，否则，连再谈下去的机会都没有。对于产品，从小细节开始，他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。你只要试圆反驳他，因为吹毛求疵型的顾客，绝绝封封是个自信心十足的人，你不要试圆附和他即可，如果真的想反驳他的指责，出得十分有技巧地点点头，这么说。
先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧和其他公司的产品，有小小幅度的不同，就是………..
王董,您真是高明,而且学识丰富，连这点您也有研究，关于质地的问题，您放心，公司部分早已有相关部门作深入的研究，才研发出这一系列兴众不同的产品…….
类似这样，先满足他挑剔的心，让他觉得你看，我说的没错吧！果然这部分真的有问题！有这种自尊心满足的感觉，他才不会太过份的为难你，这是因为，除限吹毛求疵的缺点之外，他还十分体恤人！算了，反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错！因南而原谅你产品上的瑕疵！
总之，这类型的客户不真正应付，也许难缠了一点不过，你只要尽力在各方面，从自己的打扮举止开始到商品知识，都不要有被对方挑剔的地方，处处完美，无懈可积，还是能得到这类型客人的赞美！
暴躁型顾客和脾气从不按理出牌，即使是第一次和你见面，只要他有什么不满意的地方，他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形色的人，不过也有一点好处，你可以很直接观察到他的喜恶，不用进行多余的摧测。
如果你清楚地将对方纳成，暴躁型的这一群顾客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的错误。任何的资料准备，在拜访前要能重新一次，以确保每一样资料、样品都带得齐全，可千万不要等到访进行一半才缺东补西的，这种顾客最没耐心，更不想听你的任何解释，你会直接破口大骂！
混蛋！你简直在浪费我有时间！
连个资料都没准备周全，你还算什么销售员！
即使错误真的不在你，还是非得以诚意的态度告诉他，你是真心感到抱歉，并且请求对方的原谅。
争辩是最无济尽事的。因为这只会惹得对方羞成怒，死不肯认错，到最后，索性不想和你做生意了，以顾全自己的面子，这对于销售员来说，是绝对得避免的情况。
有时候，他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找个出到我身上来！
其实这个时候反而是你的大好机会来了。不妨好探询他。
究竟是什么事呢？惹得您这么生气？说出来也许您会好过一点！
这时，他正愁找不到人说。当他告诉你之后，心中的怒火应该也平息了一半。你也知道了他生气的原因，如果刚好也能帮他想想办法，相信他必定会感激一尽，而且这时他可以脍有下列反应
真抱歉，我刚刚真是气积了，不小心连你骂了！
没关系吧！把你们公司的产品目录拿来我看看！
就这样，你轻轻松松地就征服了他！
顾客摆明了我就是不买、我真的不需要，就砰地一声关上大门，这样的关门，一定教你尴尬
连个反攻的机会都没有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客严密的防御呢？
告诉你！我真的不想买这种产品！
我才不相信，这些广告都是骗人的。肤色是天生的，怎么可能单单靠保养品就能由黑转白！ 别跟我谈保危，这是我最讨厌的了！
你几乎无任何回话的机会，反正，他什么都不想听，也不会给你时间解说产品！即使有幸能用他一些时间，看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情，反正我是绝对不会买的这们的表情，相信你原本热腾腾的心也要凉上半截！
他们为什么这么顽固地排任何推销员呢？有几种情况。
购物习惯不同，习惯到店面购买，因此不想浪费时间听你说明、推销。
真的不喜欢产品，或者不相信产品。
不喜欢推销员。
要改变他们的观感，就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了。
的确很难使一个购买习惯改变。这是销售员的危机之一。因为，想单一次的会面，试圆扭转一个人的习惯，是万万不可能的。但绝机同时也是转机。你不可强迫他买，但至少他对你的方式感到印象深刻，只要你再多来几次，他原先那种防卫的心理便可稍解除。
真的不喜欢产品的人，你只能怒力对商品多做说明。并且探出真正令他厌恶的理由，以便对症下药。
至于单纯地讨厌销售员的人，几乎都是被下肖销售员欺骗过或吃过亏的顾客。因此，赢得依赖是你最需努力的事。
完全拒绝的顾客，通常都有某种心理上的障碍，你得想办法协助他克服。不过，千万不要纠缠他，缠得赶紧，他只会逃得越快！
杀价，是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。想买得便宜，毕竟是大多数人的愿望，这原无可厚非。
我们这里要谈的是，以杀价为乐的顾客类型。你得要识破他们的技俩，才能真正谈成交易，并拥有这个客户。否则，贸然降价，不谨使你利润减低，甚至，还会落得让顾客以为你的索价太不诚实！
首先，我们要告诉你，当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候，他才会向你杀价。这时，先不可沾沾自喜，你要特别谨慎的是，该如何守住自己的防线，顺利完成这个交易。
你经常可以发现，顾客明明已经表现出想购买的兴趣了，却还在那边挑三捡四，找尽缺点批评产品。实际上，他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦！不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了！他们要求降价的方式大概是：
真不巧，我喜欢的是红色！如果没有的话就算了！如果你的货品正好缺红色，常常会为了要完成交易，只好主动降价！其实，也许他只是看准你没有红色，才故意这么说的！
他们为了杀价，会想尽办法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地说，其实这个也不错，只不过不是我真正喜欢的。要我买也可以啦！除非你少算一点钱！
也有一种情形，顾客一直抱怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦了半天，却又突然告诉销售员，这样吧！你再少算我五百元，我就买了！
这时候，你可不要以为真的要买就已经很不错了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顾客会觉得还好我有杀价，你这个人真坏，想多赚我那么多！以后，他就不想向你买东西了！ 对於这样的客人，千万不要让步，即使要妥协，也不能让完全得逞，臂如可以给他一些折扣，但不能全依对方的要求。
还有一个方法是，不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降，但保证
他买回去后绝对不会后悔。不断地强调品质上的优点，也是对付这类型客人的好方法之一！ 我真的很喜欢这个产品。可是，我实在是买不起……
怎么这么贵？我可没有这种多余的预算……
经济困难型的顾客最常见了。面对喜欢商品，又似乎买不起的客人，你一定感到很可惜吧！ 如果他们有钱买就好了！
他们都喜欢产品，可是却都买不起！如果每个人都有钱买，我这个月的业绩就可以大大提高了！
叹息之余，仔细想想，到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢？
仔细观察，很多抱怨自己手头不方便的客人，其实并不是真正的经济拮据。经常地，他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销。
也有一种情况是，他们对於钱的管理较为严谨。因此，除非让他们意识到这个产品真的有利於他们，否则，是绝对很难诱使他们购买的。
对於这样的客人，强调物超所值的观念是最重要的。你必须从产品制作的严谨，使用材质的高级、市场评价如何之高，以及它将为顾客带来如何的便利及益处等，种种优点作深入的剖析。
如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表，证明你的产品的确是最好的，并且强调买了这个系统也等於是买了一样永不耗损的资产，你一定会觉得非常值得！利用此种方式来吸引他，一定能够引起他的注意。
还有另一种方法是拆解价格表。也就是一般我们所熟悉的分期付款方式。
每一期轻松的小额付款，即能立即拥的商品。这绝对是值得顾客利用的购买方式。
对於以经济困难为理由，拒绝你的客人，你不妨暂时充当他的财务分析师，根据他的收支状况，拟订一套适合他偿款能力的分期付款表。以协助他既能拥有产品，在付款上又不致於负担太重而危及他的日常生计，相信这种理智型的推销方式，必定能让他心悦诚服地接受！ 要立誓成为一个有魅力的推销员。
范文七：时尚甜品做为消费者茶余饭后、逛街、休闲的最佳美食之一，需求量非常大，发展前景广阔，因此，开一家时尚甜品店是当下不错的致富项目。一家时尚甜品店要想获得更多的盈利，抓住消费者心理，满足消费者需求是重点，那么，开时尚甜品加盟店如何做到让顾客满意呢?创业赚点好点子
时尚甜品加盟店的服务和产品质量是需要监督的，甜品加盟商要时时刻刻看到员工的工作质量和工作态度，而顾客则无形中担当了甜品加盟服务和产品的监督员。
甜品加盟商每天要走到各个角落与员工之中，经常走在营业点的第一线，既能发现服务操作中的出现的问题，员工的精神面貌、员工的态度的问题、员工的工作效率的问题、服务结果的正确度的问题和环境设备的问题等。又能对客人面对面提供服务和沟通，听取客人对甜品加盟的看法和建议。
从中发现时尚甜品加盟店的产品质量是不是有下降，顾客消费的过程是不是有服务质量有下降等问题，及时发现，及时给于补救，修复，处理，将问题制止在萌芽状态，不会影响客人。从“客人反馈意建表”中我们可以发现顾客对甜品加盟店满意达到什么程度，顾客到底在想些什
顾客是时尚甜品加盟店生存的唯一原因，即使你甜品加盟拥有最棒的产品，如果没有客人也等于零。所以，做好顾客的服务，甜品加盟商才能获得更多财富收益!
以上就是开时尚甜品加盟店怎么让顾客满意的一些方法，经营者想要获得更多的盈利，熟练运用更多的经营技巧显得尤为重要，还要懂得分析顾客的消费心理。
文章来源：开时尚甜品店如何抓住顾客心理
（/news/4023922.shtml）
范文八：传播易：广告投放如何抓住顾客的消费心理?
如何精准抓住客户的消费心理?不管是董明珠格力手机二代本月6日已开卖，还是海信手机试图借助欧洲杯再度抢占市场，对于企业“拓客”来说，目的都在于精准地抓住客户的需求燃点，促成产品的成交。那么，如何抓住客户的痛点、痒点和兴奋点?传播
传播易：如何抓住客户的消费心理?
如何精准抓住客户的消费心理?不管是董明珠格力手机二代本月6日已开卖，还是海信手机试图借助欧洲杯再度抢占市场，对于企业“拓客”来说，目的都在于精准地抓住客户的需求燃点，促成产品的成交。那么，如何抓住客户的痛点、痒点和兴奋点?传播易广告投放平台给您支支招：开启营销法门的三大法则：
法则一：抓住客户的痛点
痛点，简单地说，就是需要及时、必须解决的问题，有强烈的迫切感。如果不解决，就会很苦恼、痛苦。那在营销中如何抓住客户的痛点，满足客户的基本刚性需求呢?我们要做的，就是发现问题，解决问题，最后告诉消费者：我能帮你解决这个问题，如果你想解决问题，可以选择我的产品。
法则二：抓住客户的痒点
痛点是非解决不可，痒点就不一定需要。痒点更多的是消费者的潜在需求，更多地满足一种深层次的欲望，那在营销中，如何能搔到客户的痒点呢?痛点对应的是解决消费者的刚性需求;而痒点更多的是满足消费者的欲望，给人一种在心理上更好的满足感。我们要做的就是不断地刺激痒点让消费者非搔痒不可。
法则三：抓住客户的兴奋点
兴奋点即产品的卖点，简单地说就是和同类产品相比，你的产品所体现的差异化特色。只要你把产品介绍完，一下就能抓住了客户的兴奋点，打动人心。
传播易作为国内综合性广告自选商城，全媒体渠道整合、大数据营销，旨在帮助企业更好地抓住消费者的痛点、痒点和兴奋点。
法则一：抓住客户的痛点
痛点，简单地说，就是需要及时、必须解决的问题，有强烈的迫切感。如果不解决，就会很苦恼、痛苦。那在营销中如何抓住客户的痛点，满足客户的基本刚性需求呢?我们要做的，就是发现问题，解决问题，最后告诉消费者：我能帮你解决这个问题，如果你想解决问题，可以选择我的产品。
法则二：抓住客户的痒点
痛点是非解决不可，痒点就不一定需要。痒点更多的是消费者的潜在需求，更多地满足一种深层次的欲望，那在营销中，如何能搔到客户的痒点呢?痛点对应的是解决消费者的刚性需求;而痒点更多的是满足消费者的欲望，给人一种在心理上更好的满足感。我们要做的就是不断地刺激痒点让消费者非搔痒不可。
法则三：抓住客户的兴奋点
兴奋点即产品的卖点，简单地说就是和同类产品相比，你的产品所体现的差异化特色。只要你把产品介绍完，一下就能抓住了客户的兴奋点，打动人心。
传播易作为国内综合性广告自选商城，全媒体渠道整合、大数据营销，旨在帮助企业更好地抓住消费者的痛点、痒点和兴奋点。
范文九：抓住客顾理 女心装售技巧解析销服
装意人生中一半大都做是装批女发和售零， 的很然， 掌握显装女的售销技巧对位服装人 来说各为重要尤同。时为女因在装装服类商中销品最为售跃活，爱而是美人女天的，性所以 女销售技装巧到越来受越多装服的重人。视女装销 售技之一 销巧售巧技之一 强加客购户的心买 重点态就是要指针有对性对。于装服设计、功的能、质量、格等价素因要因人，宜而， 正使顾客的心真理由比较“”过到渡“念信，最终”售成销。在极短功的时间能内让顾客有购具 买的念信是女，销装售技巧非中重常的要个一节环女装。售销技有巧列原则：下 1从4W、上着手。 从着穿时 间Wen、h着场穿合Wh ere、着穿象 对hoW穿、目着的 Wy h方面做购好参买谋有，利于售成销。 功2、重要简点短对顾。说明服装特性时客，做要语到简练言清楚内，易懂。服装容品 最重商要的点特要首说先，如有时出间再逐展开层 。3、具体的表。现根要顾客据情况的随，机变，不可千应篇一，只律说“：这衣服件”， 好这件“服你最衣合”等适过简于和单统笼推销的语言依。售对销不同象而改说话方变式。对不同的顾 客要介不同的绍内容做到因，而人。宜 4营、员业把握流行的态动了解、尚时先锋，的向要客顾明服装符合说行的流趋。势女装销售技巧之 二 售销巧技之二 性客女的户态 心要研出一究接套待人客 ，供提质服务的标优流程和技准，巧就 有必了要客解由人是女其性客户购买 们服装我的心时理流。程不在阶段同我们对针的性提服供务。1、观 浏察两览种客人 没：明确的有购买的，目遇上兴感趣的衣服也会买购; 逛闲为目，消磨时间的，漫商步欣赏各色场服装。 2、引注起意
人发客现己自要找的服，装者或服装某的式款、彩等色吸引了客人 。、3发诱想 联联这件衣想穿服在自己身上的感，觉上马会产生兴的感奋。觉明天我“穿这条上子去裙 公，司同一定事会我对大赞加，赏太棒了，非我试试不!”可人将眼前服客装和自己的生联活系 一起，在常重非。要定她决是会进一步否动行。在人对客们某我款衣服产兴生趣时的， 候我们给展她示、摸触等都最是的好使她促想联好更、多的手更! 段、产生欲4 美好的望联之想，就会后生有产有占欲的望。反也是经常相。我们成功能励她鼓试，是 最穿的好发激她占欲有望的手段 5、对。评比价产 生占有了的欲，不望表代立刻产生买行为。客人会运用经购、知验等对不识同牌同 类品衣的服行比较进对，个人的需要服装的和式款色、彩、量、质价格进等行思和分析。考思考 分析不一定是理和性的也有，
非
理性。 的这阶段我们会处理她说个来出些的衣服的对反对问题疑义。 和6决、定购 买对评价之后，比 人对我们的某客衣服款产信生，心随 就会即产购买生的行动 ;也会丧失 心，放弃购信买意愿。 客的产生信人有三个心方面的因原 ：A、相信购的介绍导 、相信B场或品牌 C、商信衣相本服身款式的、彩等色客人失去信心 原因： 的A、是不真她想要正的服 衣、B导不了购货品解知识 C、质量、售对后到没感有保
证D同、购计划买突冲
男性市，场男性 场市是，沉睡的个市场说男
人爱购不？物那是只因为女性市太过发场达，们很难他发更多合现自己消费的场适。 所期本我，们讲述所三的从男性市个场里淘的案金例就可说以明：是个沉睡这的场市仍待挖 掘， A 男士皮！专带 卖店员最怕被女价 都还男说大人方快，其实爽不然民。众园乐男某士带专卖店的皮丽蔡红最，遇到怕讲的 男顾客。价平米的店8子月均，营业达2额万元多，她感但男人慨钱不好的赚 。男专士卖有钱 跟赚人女品相饰，比男 人的饰本品就来少 。带皮为男作饰人品一种， 的引了吸中年青群人 。大“卖多给时尚人士了”蔡，丽说红，很多年男轻很潮性，流把条用坏一再了换新皮带 人的已经少很了见经济条件好的，，每条子裤都配一个条性带皮。“我每个们月都新款，有 跟行流装跟得服很紧。”丽红介蔡，皮带绍店生的与商意业环关系境大很。众民乐内园的顾 年客龄多大5岁0下，对产品有一定选择。以她的带皮走档中价位，符顾合客的购标准和承 选受能力。 遇上价也烦恼还别以 为男人的钱好赚每，次到遇价讲男的，士蔡红丽很烦恼也 店。的皮带价位内6从0元到33元一0条不等为，多了，销定价身本就高，有些不顾客男 次一买两就条望希便宜。点我们是“码标价明，不又做批是发价格，能随便不改”更，丽红 蔡，说是要少钱收营业员得把就差补额上相。，反来店买皮内带送给公或老家人女性的，爽 快要得。 多“围的周业环商也影境响销售。街上额起看有来多很皮具，店他的们产大品多和包包 起一，而卖店她专卖内士男皮带成，了争竞之力一。蔡丽”说红，店越来面多越时竞争，的 核转心质到量售和上。后B
士男衣内专 薄利卖销是多秘 诀新在民众乐二楼，有家男士园内专衣卖。店八九平米店的，展示面有性内衣男余百款。负责 店的孙看秀红介，绍铺店月每一比般女士卖衣的同行利内高一倍。 与润女性内店相连 与衣性内女衣店相
的姨周围，有店大小小大内的店衣下五家不经，的均营女士内是衣 “。女通常爱人逛，买完自己街，的还会带为家顺挑人。选”孙姨阿
介绍之所以，敢“另 辟径蹊，”因就原在于此。孙阿姨均每平卖天出两百三的元内衣周末最高能，两千元卖。一 些而性女内店铺衣一多就，做难出色特，刻时面停业临的险。 危种品齐全是关 条纹键蜘、蛛侠阿、童……木用阿孙姨话的说，各年龄个段男人，都的在自能的店己找铺 到喜的欢衣。 孙内阿说，七年姨前，自也己做过内衣曾生意“。时那可供选候的种类择很少，没有也多少样 。”式今，观念如开放了丁，裤也字为成店热销内之一品 。这店主要家理一个代广的东内衣牌品。每“月都有新款个上柜。”据阿孙姨介绍，新上品 市前 厂，家发来会设计， 图供商家意提见。 内“衣量、 设质都有计保证，也 了淘省货麻的烦。
走中”低路端线 1“元到088元不。”等孙阿姨在内，很店看到上百元难内衣的。孙阿姨说自，面己的对主 要学是、生附居民近和头回客，定价“了销高上不量去。”孙阿 姨介绍对，于品牌衣，会内根据款新旧式的不，同给一定的折扣出另外，还会。不 进时一购些年人喜轻的爱“”服潮，如“S”字带母的超内人裤，价格常在通20元右。左“设 计另类上价、上亲格民才能，吸年引轻人。”阿孙姨，说均平来下，每月个销的售额至少 2元。万面租金店月4每00元0物，、业电费水起加来不还到001元0。 C男人店也赚 人女 钱在开门澳路男的帮，25平米人店的面，服、鞋饰类、饰品等应有尽有。店王主成的 志理想是提男供一站化士服务 “男。也人需要是护呵。的在王志”成看，社来对会性关女过注，忽多了男略性他自。己 从中高就开始护肤用品。他像样的这型男新现在性并不，男性少用的品已入侵消市费。 男场帮的货品人自日本、来香港广州。、些这时之尚都带的是来最行最前沿的流资讯而， 志王成在里挑面选出玩好、好、实用的看为自己的作品，定商一般价在50—003之间元， 不落既俗套又具，品质。有王 成的志小店，得最多的，不来男是，而人是女人 。说男女消到的费同，不志成大王感有，慨逛实体店的“性居女，多网购而的本基都上
性。”性在女购男性商买时，也颇品有特点，不比货家三也不剔。挑男性客“户需要耐地心 解与推荐， 释性客女户乎似标明确目 ，买了就走 。如来的果是侣情客， 就直接户女与生沟，通 常通们他买下会堆。”一为而吸女引客户性，志成王往往情将小侣饰或品可是爱的产品作 赠为品，且并费免她们包为成装礼物
店装夏如何季住抓客顾
心入进热炎的夏，季服装售也销来了迎一年中的季，为了争夺市淡，场商家纷各使出浑身解 纷数，细从上入手节，是无论但如何，装店服
只有让顾客到感舒适清，才能静下心来挑选凉自己 心的仪装服。 背音景一定要乐舒柔和缓在夏 季购时， 物店中铺背景的乐是音影消费者响物感购受一个很重要的素。 因直它影接 消费响者对消费于决的定。权如果 景音背乐恰当，就不会严影重响装店的销服量。如，如果专卖比背店景音乐播音 量过放大导致人，人与间交之流时，得不不高声音。使提产人生一急种躁感不、安感，从而导 致无购心。物如背景音果选取柔乐舒缓，衬和托出季的清凉，就能夏够顾客营为出造温馨 舒的适物环境，使顾购得以安客选心购。 而雅高舒的缓音乐体现了也个服装店一品牌形的象及公的整司管理水平，体 此因， 夏 做品季服牌装店铺要的在这个细上做好文节。 服装陈列要讲章色究调夏 持续高温季，容人易显烦躁得不，安以所使用能表现清爽多感蓝的色、白，色调上 以色冷色主；为但季也夏运是的好季动节，因一此饱些和高、色彩艳丽的颜度也成色为季的 首夏选特，别是些一运动冲、品浪牌，更是入了色彩进斓斑，争相艳斗的季节 。很品多服牌在设计装都会上主打有颜色， 甚的以一个颜至系列统一推出色一批的服装大样 式因。此，夏季服装陈的如果不列够刻意能地择选色调冷那么就。要按照服装的颜色进行 统一陈列的，以分可区，让热的闹颜规矩色排列地尽量减，少颜给色人来的带躁感觉烦 记。在者地的本大卖场采时访现， 他们发注很重个这列陈果效 ，像些一色、 白果绿 、粉红 、淡蓝是服装都陈的列主色调。
做女装好列的陈十种方
据统法计店，如面能正运确商品的用配和置陈技术列，售额可以在原有销础基提上1高%0以
。 服陈饰技术列服是店饰与店长都应该员熟练握的掌项业一务操作技。能合理 的列陈品 商可以到起示商品展刺、销激售、方购便、节约空间买、美购物环化境重的作用。 要据计，统 面如店能正运确商用的配置和品陈技术列， 售额可销在以有原础基上高10% 提上。 1、以题陈主列、 给 饰服陈设列置个一题的主陈列方法。 题主经常应变换 以，应适节或特季事件殊需的要 它能使。卖店创专独特造的氛气，引顾客的吸意注力进，起而到促商品销的用作。 2、整陈列 、 体整套商将品完地整向客顾展，示比 如将套服饰全为作个整体一 用，体人特型从模头脚至 整地进完行陈列整。体陈列形式为能客作整体顾设想，便顾利的客购。买3 、整陈列齐、
货按的尺架，确寸定品商长宽、、的高值数将商，品整齐排列地，出商突的量感，品 而给从顾客一刺种激，整 陈齐的商品通列常是铺店想量推销给顾客大商的品， 因或节性季因素顾
客购买量、购大买率频的高商等品 。4随、机陈 列、就是 商品随机将积堆的法方。主它要适用于陈列是特价品商，它为了给顾客一种“是 卖特即为品便宜”品的象印。采随机用陈列所法用使的列陈具用，一般是圆形或四形的网状 角框，外还要带另表示特价有销的售提牌。示 5、盘式陈 、列实际上是整 陈齐列的变， 化现的也表是品商的感量，一 为单般款式件排多列有序堆积地， 将装有商的纸品箱部底盘状切开作后留下来 然，以后盘为位堆单上积，去这样可 以加服饰 陈快速列度也，在一定度程提顾示客以成可购批买。 6定位、列陈
、某些指品商经确一定了置位陈列，后 般不再一作动。 变定位需陈的商品列通是常知度 高的名牌商名品，客购买顾些这品频商率高购、买量大所以需，要这对商些品予给固的定位 来置列陈，以便顾客方，尤是其老客顾 7。关联、陈列、
种同但相互补充类服的饰陈列一起。 运用在商之间的品补性互 ，可以使顾客在 购买商某后，也顺便购买品旁边的品。商它以使可得专店的卖整陈体多样化列，增也了加客顾购 买商的品率。它概运用原则是商品必的须互补，打破商要品各间类的区，别现表消费生者活实 需际。求 8比较陈列、
、将相同品商按同不格和数规予以量分类 ，然后列在陈一起。 它目的是利用不的同规包格 装商品的间之格上的差价异来刺激们他购的买欲望，促其使因廉价而出做购决策买 。9、分类陈 、 列据根商品质量、能性特点、使和用对象行分进类，向客顾示展陈的方列法。它可方便以 客在不顾的同花、质量、色价之格挑间选较。比10、岛 陈式 列、在 店铺口处入中、部或者底部设置不央陈中列架，配而置特殊陈用的列台展。它以可使顾 从四个方客观向看到陈列商品的 岛。式陈列的用较具多， 用常有的台或大型平的状网筐货 。式陈岛的列具不用过能，高高太话的，会响影整个店铺空的视野间，也会响影顾客从个四方 向对式岛陈的商列透品度。视
范文十：清明节花店应抓住当地习俗和顾客心理
来源：中国鲜花礼品网
山西临汾的一家花店目前每年丧葬用花的销售额占到总销售额的四成以上，是花店的一项重要收入来源。其负责人介绍，他们用了几年时间引导和培育这块市场，现在，不仅清明节，农历七月十五（鬼节）、十月初一（为逝者送寒衣）、逝者生日等时段，尤其是日常的丧葬仪式上，使用鲜花在当地已成习俗。总结起来两 点最重要，一是当地风俗，口口相传，逐步引导；二是顾客心理，做好细节，服务为本。
在我国北方的中小城市，人们在丧葬活动中比较讲 面子，喜欢效仿。七八年前，他为当地一个较有影响力的人家做丧葬用花，尝试用黄、白色的菊花取代纸花，不但得到了对方的认可，也在当地起到示范作用。由于 丧葬用鲜花在当时还是空白，怎样才能让更多的人接受呢？他结合当地人的心理特点和经济水平，从规格和细节两方面入手，逐步形成了自己的产品项目。
首先，规格较多。花圈的直径从40厘米至1.8米,最大可达2米,一般较为常用的是1.2米以上的，设计分为普通型、中档型、高档型和豪华型，价位从三四百元直至上千元，这样顾客可根据自己的经济承受能力、场地大小、不同场合等情况选择不同的产品。
其次，细节处理到位。因为丧葬是一种比较特殊的场合，既要体现庄严肃穆的气氛，又要给死者家属以心灵上的安慰，因此在花材种类和色彩选择上、挽联用词和 制作形式上，都要比较用心和讲究。多数花圈还是模仿纸制的形式，周边用黄白色菊花，中间用康乃馨、玫瑰拼成字，如“怀念”、“千古”等。一般来说，同辈送的，比如老伴儿，多用玫瑰、勿忘我等；晚辈送的，如儿女，多用康乃馨，此外还有紫罗兰、天堂鸟等带有寓意的花卉。色彩上以黄色和白色为主，现在红色和紫色 也较为常用，70岁以上的老人多用些红色，可在不违背传统的情况下做一些新的尝试。挽联用词上也要注意细节，比如是女儿送的，就用“泣挽”、“思念”等细 腻字眼，儿子送的就用“叩挽”，老伴儿送的用“哀献”，单位送的用“敬挽”等，当地人对这些用词非常看重和讲究。这些字都是用电脑处理制作的，看上去更显 凝重。
此外，花店还有一些受认可的设计和服务，比如花圈组合形式，每个中央用鲜花拼成一个字，合起来组成一句悼念的话；用竹竿给花圈子多搭一些架子，多放几块花泥，做出更多的设计形式；赠送一些摆放花束，以取代水果、酒肉等祭品。
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