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企业如何通过会员营销留住顾客
会员管理是在通过特别权益维护顾客关系的同时逐步建立会员数据库，通过数据库展开精准的会员立体并为品类发展提供规划依据和客类资源。会员管理，说到底是门店顾客忠诚度建设的有效工具。
会员数据库的价值主要通过两个指标来衡量：
一是数据库的规模，即有效会员的数量;二是数据库的信息维度，即数据库中有多少种有价值的会员信息，可以供我们进行区隔分析和分众营销。
因此，会员管理的两条主线便清晰可见：
一是全面快速的会员开发来建立数据库;二是系统完整的会员营销来管理数据库。
会员开发是为了累积会员建立起会员数据库，以展开立体会员营销稳固顾客关系并增加交易次数。会员立体营销包括回馈营销、权益营销、定期通讯、分众营销、慢性 病会员专案管理等几种方式。
一、回馈营销&&破冰激活，与会员建立或重启关系。
下面列举几种回馈营销的案例供大家参考：
1.新会员激活
在做会员数据分析时，我们经常会发现有些顾客只有一次会员交易，之后再没有来过门店。其中有一部分顾客是在促销活动期间刚好路过门店，看到购物优惠就临时办理了会员卡;还有一部分人是因为加入会员有礼品，为了多拿礼品而重复办卡;另外一部分人则是忘记了自己已经加入了我们的会员。
因此需要进行新会员激活：每月1日将上月成为新加入的会员信息导出，给这部分顾客发送短信&感谢您加入XX门店成为我们的会员，温馨提示您将享有以下会员权益&，凭此消息在门店购物可立减X元现金&。
2.生日祝福
每月1日，导出本月即将过生日的会员信息，给他们发送信息&您的生日就是我们的节日，XX门店祝您生日快乐!XX门店不仅为您提供物超所值的商品资讯，我们还愿意给您带去更多关怀。凭此消息可到门店领取精美礼品一份&。
3.沉睡会员唤醒
对于近3个月没有交易的会员，我们可将之称为沉睡会员，这其中有一部分是因为迁离商圈，而大多数都是因为存在抱怨而离开的。而会员开发是有成本的，每个有效会员的开发成本不低于25元，而一个不满意的顾客会把他的感受告诉很多人，会影响企业的形象，所以必须对这一部分沉睡会员进行唤醒。
每月1日，导出前推3个月里没有进店消费的会员数据，并给他们发送信息&最近天气变化频繁，XX门店提醒您关注天气情况及时添减衣物!凭此消息在门店购物可立减10元现金&。
二、会员权益营销&&提高会员权益认同度，增加黏性。
同样列举几个案例供参考：
1.会员日营销
很多企业的会员权益中都有会员折扣日，但每家企业会员折扣日期间的营业额增幅情况却有明显不同。并不是把日子定下来有了会员日就会有增长，会员日是一种常态化的营销措施，需要将会员日按照营销活动一样企划和推广，才有可能逐步被顾客认同，才会有明显增量。
2.感恩回馈换积分
每家企业都有自己的会员积分兑换规则，比如会员可以随时换积分，或者每月在固定时间换积分，这样的条件下顾客通常都是到店顺便换掉积分，积分兑换变成了固定费用比率的成本。
当把积分兑换视作成本时，就会对会员累计积分设定许多限制，比如购买打折特价商品不积分，购买附带赠品的商品不积分，这样的规则经常会引起频繁的顾客抱怨，积分不仅是成本，甚至还变成了顾客服务的负担。
因此，建议把会员积分兑换企划成一次感恩回馈的主题营销活动，比如把一年中的某个月份定为感恩回馈月，会员只有在这个月才可以兑换积分。在活动期间，营运企划部主导的连锁统一主题促销和商品采购部主导的统一商品/品类促销要提前做好充分准备，通过有吸引力的促销组合争取在兑换积分的客流增长中取得良好的销售业绩。
三、会员分众营销&&挖掘顾客细分需求，促进单品/品类销售。
数据库分众营销是高性价比、精准打击的高级营销技术。过去笔者所在药店都是6月份在北方进入穿裙子的季节才开始减肥瘦身产品的促销，但是成效不很理想，后来便改在每年3月开始，并提出&享瘦一夏提前出发&的品类主题促销活动。
不仅要关注&亲情暖五月感恩母亲节&一类的连锁统一促销和&店庆大酬宾&一类的单店主题促销，更应该投入精力与资源去研究会员数据库的分众营销。
四、定期会员通讯&&建立与会员的持续定期沟通，维护关系。
会员定期通讯的方式有很多种，如每月连锁统一促销的信息通知是一种定期通讯方式，每月或每季推出的会员专刊也是一种有效的定期通讯方式。
会员刊物由连锁总部的营运企划部门自行编制，由厂家提供支持，刊物中除了企业最新营销动态外，还可以在每个版面下方加入各种通用代金券、品类抵用券和服务体验券，以增加会员刊物的价值和顾客进店频率。
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关键词：&&& 来源：龙商网
(责任编辑：郭文宣)
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> 热点新闻汽车快修店怎样发展会员 让客户对你忠诚不二？[]
来源：店铺管理 阅读数：[808]　　俗话说，有人的地方就是江湖，既然是江湖肯定就有生意，有生意就有竞争，行业也是如此。对于敞开大门迎客的店老板而言，客源当然多多益善，若是客流量下降，如热锅上的蚂蚁，光房租一年就好几万，成本收不回来，工资发不去，不能再惨了有木有，面对这样的局面还不去做些促销活动，搞搞会员卡，真的说不过去了。因此，车八度小编在这里由浅入深的讲讲汽车快修店如何会员营销。希望对朋友们有所帮助!&&　　会员营销，是把客户经过首次消费后，通过会员制管理，挖掘顾客的后续消费力基础终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。　　会员营销重点在于整体营销模式布局。汽车快修店不要指望做全人类的生意，经营者必须清楚地知道自己的目标客户是谁，然后有的放矢，选而告知的对客户宣传。　　至于如何开展会员营销，通常有2钟策略：　　一是找到有消费需求的人群后，直接将其发展成会员，快修店同时分析并寻找刺激其消费的方法;　　第二种是汽车美容快修店在普通已消费的客户中，寻找愿意重复消费的人，告诉客户成为会员可以享受相关待遇。　　会员营销步骤：　　1、设计会员体系，构建会员信息管理系统;　　2、发卡、收集并管理会员的数据信息;　　3、分析数据，会员分类，识别不同价值贡献度的会员群;　　4、差异化的会员权益，开展针对性营销活动　　5、分析活动投入产出比，提高营销的效能。　　一、设计会员体系，构建会员信息管理系统　　1、会员体系的建立的条件设置　　会员体系的建立条件分为静态与动态，会员等级建立是属于静态的，而会员行为建立则是动态的，而动态包括购买的频率，时间与次数等。在建立整个会员系统要实施最科学话的管理，必须要做到：会员等级体系的建立，会员行为体系的建立，具体实施的条件体系设置。　　2、等级与行为：会员营销的两大体系　　会员营销体系建设的预设条件分为两大体系：等级体系和行为体系，它们是驱动会员营销的两个轮子，构成会员营销的框架。　　等级体系按级别、客户的消费贡献、购买力等进行搭建。除了等级体系，会员营销还需要进行会员行为体系的建设。行为体系具体又可以分成四个子体系：属性体系、活跃度体系、购买行为体系、情绪体系。会员行为体系的建立，最主要的就是防止客户的流失。情绪体系是行为体系的点睛之作，包括对曾经退款、投诉等会员做标签。　　一个投诉的背后可能有99个人不满意，只是并非所有的消费者都会向企业反映。我们解决一个投诉客户，换来的可能是留住了其背后的99个客户。　　3、构建会员信息管理系统　　考虑到前台收银人员普遍电脑操作水平不是很高，因此，汽车快修店会员管理系统应具有对会员基本资料、消费、积分和储值管理以及各种查询统计等功能，做到操作方便，界面简洁，可满足汽车服务行业进行会员制管理、会员卡管理、会员积分管理、会员消费管理等需求。　　会员管理系统最好有以下功能：　　1、可自定义设置各种会员卡类型的积分比例和折扣。　　2、会员管理：全面掌握会员信息，有积分、享受折扣、消费额、消费日期、消费次数、账户余额等供您分辨优质会员。　　3、特有会员生日提醒，公历生日和农历生日同时提醒，支持会员多个纪念日提醒、未消费提醒、到期提醒。　　4、另有积分清零、储值金额清零、消费次数清零、消费金额清零、会员换卡、会员密码管理和积分增加功能。　　5、消费管理：记录会员每次消费信息，支持散客消费功能，支持多次收款和应收，可以查询那种服务项目/商品销售最好。　　6、储值管理：支持储值时赠送金额、提早收回投资;兑换管理：给会员准备精美礼物，稳定老客户。　　7、商品管理：可以设置项目/商品分类，商品管理特设商品的“成本”项目，随时查询营业利润，可启用商品库存、进货和退货功能。　　8、报表中心：提供全面营业报表，营业情况一目了然!　　9、“拼音码”技术、“会员导入”和“商品导入”最大限度减轻录入量!　　10、灵活对销售的项目/商品分别设置折扣、合计后再折扣、再折让，可以查询每一单的总体利润或单品利润。　　二、收集分析数据，开展会员营销　　会员管理体系搭建完，就可以实施会员营销了。会员营销的宗旨是分析存量会员，发展增量会员。要形成会员营销闭环的一个局，还需要做四件事：第一，筛选出忠实客户;第二，描述这些客户的轮廓;第三，分析他们行为及情感上的共性;最后，寻找行为数据做出商业判断，并制定营销方案。　　其中，筛选、描述客户是最基本的工作。举个例子，路虎车主基本状况：男性、年轻，学历不限偏高学历。路虎车主社会身份：暴发户、富二代、影视明星、新富人群、包工头、专业人士;而非公务员、白领、政府官员。路虎车主的性格特征：高调张扬、粗犷、活泼、关注个人、缺乏责任感的。　　路虎车主的生活态度及价值观：特征鲜明、热爱运动、喜欢户外活动的、追求驾驶乐趣和速度感、酷、而非优雅的、阅历不够丰富。　　另外，分析会员体系数据的价值也非常高。我们分析常用的评价指标有激活会员率、流失会员率、交易占有率、回头购买率。　　汽车快修店会员营销的判别效果分为转化率、客单量和客单价等等，根据这几个因素来判定影响要素也会有很多的。大多数会员营销都是基于会员管理的基础之上进行主动营销行为，应该是着重考虑主动出击的快捷(时间)、方式(技巧)、力度(会员优惠体系的建立)、反馈(会员对此的反馈)。　　时间指标/激活会员率：每月新增会员数/会员数，是否及时把新引来的对店铺有响应的用户转化为新会员，这个指标的直接影响要素是吸引技巧/优惠与用户的匹配度。　　技巧指标/流失会员率：流失会员的用户数/会员数，主要考虑营销方式整体的准确度，指标的直接影响要素是客户重购的营销技巧。　　力度指标/会员交易额占有率：会员交易金额总数/店铺交易额总数，涵盖客单价以及购买频次，该指标为会员营销的最重要指标。　　反馈指标/会员回头购买率：回头客中会员的数量/会员数。　　此外，日常营运日常运营过程中进行会员基础数据分析还应做到：　　1.每天或每周需要关注并追踪的会员指标：会员的新增开卡数、新开卡率、贡献率、会员客单件、会员件单价、会员连带率、沟通率、回头率等。　　2.每月和每季度需要分析的会员指标：除了前面那些指标外，还包括会员的平均年龄、性别贡献率、有效会员总数，会员增长率、流失率、回头频率、平均回头天数、促销活动的转化率等。　　3.年数据研究指标：主要包括会员的新开卡率、流失率、回头率、平均回购天数、唤醒率、激活率等策略指标。　　每天每周的数据以追踪为主、分析为辅，侧重于分析发生了什么的层面。每月每季的数据以分析为主，侧重于研究趋势，找到关键问题。年末的会员数据分析以研究为主，用来指导下一年的策略制定。　　三、开展汽车快修店会员营销的技巧与策略　　(1)新客未购买：新人礼包、无门槛优惠券、新客专项款;　　(2)新客以咨询但未确定消费：到店有礼、扫码有礼;　　(3)老客未消费会员：短信提示、老会员专属促销活动;　　(4)老客已领卡：会员任务、专属优惠、新品试用等。　　在朝阳产业中，显然汽车快修店最受创业者欢迎，一是有车族队伍不断壮大，二是车主们已经不仅仅局限于洗车，而是有了更多的汽车美容想法，汽车装饰、改装、美容等，所以汽车快修店只要稍微做些促销活动，采用会员制，做好服务，是不用担心店铺无客的尴尬。
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