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& 分析：好的电商运营人才长什么样
分析：好的电商运营人才长什么样
&&日09:34&&中国电子商务研究中心
　　(中国电子商务研究中心讯)千兵易得，良将难求，从事电商运营的人虽然很多，但真懂电商的运营又有多少呢？我们认为，电商运营的台阶在门槛里头，既是一门科学，也是一门艺术。　　电商行业的流量结构、运营模式、竞争态势正在发生变化，一个合格、优秀的电商运营不再只是会操作，懂、懂行业、懂&跨界&是必须的素质　　2016年&双11&全网销售额1700多亿，&双12&网成交额达43.8亿元，不断刷新的销售记录让无数商家和各平台趋之若鹜。但喧嚣背后，不得不承认整体增长速率的放缓，今年&双11&和去年相比，增长率只有30%左右，电商行业将迎来下半场的角力。　　电商行业增速放缓，意味着红利优势的弱化和竞争的激烈，也意味着商家、平台必须提高自身的竞争力。这里很大的决定因素就是&&人才，用什么样的人才决定电商企业的发展速度；同时，不得不说，电商行业或许不再是人才劳动密集型的行业了，精兵强将才是王道。　　运营是大部分电商企业和平台的标配岗位，也是连接产品和电商的重要节点。但很多电商企业/电商平台似乎仅仅把运营当成一个&岗位&，而没有当成一个&价值&。究其原因，一方面由于运营的工作内容和资质没有办法量化，并不像财务、美工有相关的资格证和专业要求；另一方面，也是因为目前市场上电商运营&人员&(注意：不是人才)鱼龙混杂，在网上卖了几件东西就敢妄称懂运营了。　　总之，相信做过从事电商运营的企业都逐渐明白：电商运营的台阶是在门槛里头。　　那么，到底一个合格、优秀的电商运营需要什么样的素质？　　►懂：能分析背后的故事　　和线下门店不同，线上电商能获取到从浏览到最终购买中各个节点的数据，包括流量、访客、转化、客单价等等，这些数据不仅决定一个店铺、一个平台最终能够产生多少的销售额，并且能让运营人员了解客户的消费习惯，帮助提高运营效率。　　但是，和一些运营人员聊方面的情况，有的一问三不知，有的仅仅能知道这个月销量如何、流量如何，其他的就不知道了。拜托......销量、店铺整体流量这些数据是大数，这是你老板看的数据，你应该知道更多维度，需要你有分析能力，不是一个会背诵数据的人。　　其实，分辨一个电商运营是否具备基本数据分析能力，只要问两个方面的问题就能知道：　　❶你负责的店铺在过去3个月中的流量、访客、客单价、转化率的变化情况是如何；这个是考验一个电商运营是否定期去关注、分析店铺的大数，因为如果他不知道这些数据的基本变化情况，相信也不是一个勤奋的运营。　　❷你能说一下店铺中销量最好的商品，他的访客、点击率、流量来源、流量比例、转化率大概是一个什么情况；这个问题考验的是运营对所销售商品的理解程度，我相信，在一家店铺/品类做过半年的运营大致能吹出这个产品的优势和劣势，但产品的好坏不是他能决定的，他所需要做的是，通过电商反馈的数据来调整运营策略和运营手段。　　那么在数据分析方面，一个合格的电商运营需要具备什么呢？简单的概括就是两点：　　➀数据收集能力。　　不管运营的是还是，是平台模式还是自营模式，运营至少要知道哪里可以找到准确的数据。我们所说的数据并不是店铺销量、流量这些翻翻生意参谋、数据罗盘就能看到的数据，而是从店铺整体到商品的各个层面的数据，包括店铺整体(流量、访客、客单价、转化率)、渠道运营数据(APP端、电脑端、微信端等)、商品销售(每件商品的流量、访客、销售额、销量等)、商品运营(爆品、潜力品的访问深度、跳失率、页面停留时间等)；　　➁数据分析能力。　　就是运营需要知道这个数据或者这个数据的变化意味着什么？比如页面停留时间提高说明消费者对该商品的越来越感兴趣，比如某件商品流量占比很高但销售不高，说明这件商品可能在价格、促销方面需要调整，比如PV/UV提高表明平均一个客户访问了更多的页面，或说明店铺的更多商品受到了关注，甚至电商运营人员还需要不时关注一下产品的库存、周转、现货率等。　　总之，数据是没有感情的，单一的数据也是无法说明问题，只有结合实际产品/品类、时间综合分析，才能找到提升销售的突破口，这是一个优秀电商运营人才能够贡献的巨大价值。　　►懂行业：真正触摸过商品的运营　　电商运营的作用是放大产品的商业价值，直白点说，就是消费者没见过你的产品，你要想办法卖出去。见过很多的电商运营，号称没有卖不出去的东西，其实他们懂的只是怎么把产品挂在商品，好一点的，知道怎么操作后台，还有的说白了，只会刷单刷评价。这样的运营只会让企业上网，还谈不上电商。　　电商运营的本质就是线上零售，也就是网上卖货。产品从0到1的工作不是运营负责的事情，他所需要做的工作是1到10的过程。因此，不管是平台(/)的运营，还是商家的运营，只有较为深入地理解产品，才能让所运营的店铺充满&光芒&。　　有人说，电商运营其实就是什么事情都要做，这点不可否认，运营的事务确实多而杂、杂而烦。但能够理解所在行业、销售商品、品牌的运营，是一个聪明的运营，是一个抓住电商本质的运营。　　那怎么样才能算是一个&懂行业&的运营呢？其实也不难，一个真正触摸过产品的运营一定是一个好的运营。　　首先，电商运营本身是缺乏购物体验，他和普通的消费者是没有什么区别，一开始都没实际体验过这个产品，只是看过产品介绍，甚至道听途说来的。那么一个优秀的运营，一定会主动去了解企业的品牌、产品特色、功能功效、试用试玩。　　举个例子，一个不懂产品的运营做商品标题花上2分钟抄袭、拼凑出一个标题，而一个懂产品的运营会花2个小时研究产品的来龙去脉，结合电商运营的经验(比如关键词等)作出一个既符合电商运营美观、通顺的商品标题。　　其次，&懂行业&的电商运营能够在营销、页面设计上充分体现自己对产品的理解。因为，他深刻地理解消费者在什么地方需要知道什么，那么，当然他也能因此作出自己的决定和判断，而不单单只是&顺从&企业老板的命令。　　也举个例子，不&懂行业&的运营只会拿一些商品本身有的宣传画来作为详情页的内容，最多让美工改改尺寸，这些图一用就是很久，不会进行更换；而&懂行业&的运营会明白，商品详情页是为了从上到下改变消费者购物心理，提升最终成交率，他会把详情页进行规划和分类，比如先说品牌还是先说产品优势，要不要加上试用试玩的说明，然后会针对素材安排美工设计进行优化；　　同时，好的电商运营会结合页面跳失率、停留时间、访问深度不断进行优化，最终打磨出一件具有商业价值的精品、艺术品。　　总之，对产品有深刻理解的电商运营是非常重要的素质之一，一个真正&懂行业&的电商运营为企业带来的价值真的不可限量的。　　但是，并不是说每个电商运营人员必须像市场分析人员那样对所销售产品的行业地位、市场规模、竞争对手、数据情况等方面分析得那么专业、透彻，但至少要准确地了解产品的基本情况、基础数据，再加上运营人员本身对电商运营的经验和创造力，才能真正做到融会贯通，真正地提高商品的品牌价值、商业价值。　　►懂&跨界&：灵活运用电商、互联网的各种日常　　互联网发展到今天，所需要的人才是多元化的，从采购、销售、运营到金融、技术开发，几乎涵盖了市面上的所有行业，说句玩笑话，除了不要求懂军事的人才，其他的都必须要有，否则都不好意思跟别人说自己是互联网企业。　　那么，对于电商运营岗位来说，需要的是复合型的人才，并不一定局限他大学所学的专业必须是电子商务，他所需要的知识和素质不仅仅只是如何操作电商后台和只会卖货，而是丰富的知识来源和积极的学习能力。虽然，谈不上像诸葛亮那样&上知天文，下知地理&，但也差不到哪儿去。　　比如，今天全国大面积降温，卖汽车用品的运营就应该知道去推刹车片、除雪工具；比如，预警未来几天有雾霾，做化妆品的运营就应该提前做好预热，引导消费者购买一些护肤产品(虽然护肤和雾霾没直接关系，但消费者的恐惧心理还是有的)；比如，类产品是有淡旺季和种植期的，运营人员就应该根据这样的特点合理、准确地安排好营销节奏。可以这么说，电商运营真是&跨界&了。　　以上讲的是一个优秀的电商运营对各种外部情况的知识积累，是个人素质的体现，那么，在日常运营中，应该还有更加直接的&本领&。　　首先，优秀的电商运营必须理解各个平台的模式。比如做天猫，其实就是平台模式或者代销模式(天猫超市)，那么则更加关注自主营销，并且天猫/的流量广泛，如何挖掘精准的客户群体是更加需要关心的；比如做京东，其实就是自营模式或者POP模式，更加关注的是产品本身的亮点，同时，京东的流量虽然不及天猫，但客户的消费能力是非常突出的，因此，如果在运营中体现产品的优势远远比降价来得靠谱。　　其次，优秀的电商运营对各个流量渠道和流量来源的把控是非常有心得的。比如，电商整体电脑端的流量目前逐步落后于移动端，那么就应该在日常运营中减少对电脑端的时间成本，并且找到适合的产品(比如高客单价商品)进行推广；　　比如，京东的微信渠道聚集来自于腾讯的广泛流量，微信的使用频率是非常高，因此，带来的转化可能比APP来得多，并且微信是&去中心化&的运营模式，通过微信公众号的运营，你的产品可能不像APP渠道那样需要和其他家进行竞争，那么，这个时候需要推广一些更加有特色、有品质的产品来迎合微信客户，从而利用好微信的高转化特性。　　同时，优秀的电商运营人才对运营的各种流量来源是必须有基本的了解的，不再仅仅是只会上架商品，只会开直通车这样的简单的操作，应该是能否全面了解自有客户群体、搜索流量、类目流量、付费流量、站外流量的消费结构，从而去优化各部分流量来源比例。　　因为电商不再等于互联网，互联网目前几乎包含所有的民生领域，比如社交流量可以来自微信，视频流量来自于直播，这些都已经逐步改变了电商的流量结构，一个优秀的电商运营不一定非得对各种日常都会操作，但必须懂得如何&跨界&，感受得到电商整体环境的脉搏。　　懂数据、懂行业、懂&跨界&是一个优秀电商运营人才所需要具备的，因为，电商越来越不好做，越来越难做，并且成本越来越高，越来越需要精细化、数据化运营，正所谓：千军易得，良将难求，这句话来形容电商运营人才真的是再合适不过了。(来源：百度百家 文/蔡国熙；编选：电子商务研究中心）
&&&& 5月9日，中国电子商务研究中心发布《2016年度中国“共享经济”发展报告》（全文下载
），涉及领域包括共享交通（代表有：滴滴出行、神州专车、易到）、共享单车（代表有：摩拜单车、ofo单车、骑呗）、共享房屋（代表有：途家、住百家、小猪短租、木鸟短租）、共享餐饮（代表有：我有饭、爱大厨、好厨师）、共享物流（代表：有人人快递、云鸟、云鸟配送、货车帮）、共享金融（代表有：淘宝众筹、京东众筹、苏宁众筹）、共享充电宝（代表有：小电科技、街电科技、来电）等几大领域展开了研究。
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　　导读：5月11日，国内知名电子商务研究机构&&中国电子商务研究中心()发布《2016年度中国大宗电商发展报告》(报告全文下载：/zt/dzds)。报告显示，2016年中国大宗电商市场交易规...
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电商运营人才应该学会的道丶法和术
　　店铺运营不好的原因：
　　1.运营不好的原因是什么？
　　2.该店铺是否可以推广，是否可以运营？店铺是否处于健康状态？
　　3.在没有考虑到店铺是否健康之前做推广和运营，我们容易走进以下三个误区：
　　误区之一：疯狂开直通车，只见烧钱，不见产出，而后认为直通车没有效果放弃直通车
　　误区二：每天修改产品页面，修改没有效果，开始抱怨美工，不断换美工
　　误区三：迷信代运营，把店铺全权交给代运营。
　　关于代运营，能够真正为企业带来效益的，为数不多，存在的那几家，也是忙的不可开交，所以大部分的代运营公司，都值得我们去斟酌，可以放权，但不能放手。
　　鉴别代运营公司的方法：
　　1：认真去调查代运营公司举出的成功案例的实际情况，，这些案例是否是他们从头到位做成的，还是浑水摸鱼:，打擦边球
　　2：分析他们的项目数量与成功案例的比例，如果比例很低，那基本不靠谱，属于大海撒网，中一个是一个
　　误区四：低价引流，比如9.9促销，还包邮！
　　在店铺没有处于健康状态前，花费大量的金钱去做低价引流，这样虽然有销量，但因为店铺不健康，所以即便有流量，也很难形成关联销售以及回头客
　　很多传统企业盲目进入，盲目低价引流，导致亏损上百万，并且不知道为何亏损，并且开始怀疑人生。盲目的进军不仅容易导致失败，并且容易丧失信心。
　　误区五：过于听信大师的真理。
　　很多卖家会到处去听课，到处请大师。
　　关于大师，真正的大师帮电商企业做规划，需要深入该公司，了解老板的情况，老板家庭关系，以及团队情况和供应链情况才能做出正确的规划，那些台上洋洋洒洒之言，只能作为一个参考，不可生搬硬套，因为任何策略，都会因时因地因人而不同。
　　店铺运营的心法
　　1：减法加法。
　　做运营前，先做swot分析，类目有很多品种，运营初期，先筛选出自己最擅长的子类目，作为重点突破口，精耕细作，运营模式成熟后，再扩张类目
　　店铺成长的第一步：一个店铺，一个类目，一个商品，然后再逐步拓展
　　2：时机，跟上淘宝的节奏，才能掌握最佳的时机，这是大时机
　　小时机：商品抢占的时机是否准确
　　对于淘宝卖家，需要掌握产品全年的销售曲线图，提前做好全年的战略规划，把每个战术制定到每一个节点，时机上要掌握长尾理论。
　　3：伪品牌。
　　1)品牌的概念：客户的信任度即是品牌，品牌具有针对性，针对对品牌喜爱的人。
　　2)淘宝卖家不可能都去代理品牌产品，所以我们要建立自己的伪品牌
　　3)伪品牌的概念：能够建立顾客的信任度，通过店铺，页面上建立起对客户的信任感。做到了这点，能够称之为伪品牌
　　我们要经常思考：让客户选择我们的理由是什么？理清楚客户选择我们产品的思路，就知道如何去布局页面了
　　4：定位70%，产品20%，运营10%
　　因为很多淘宝卖家没有做过传统企业，所以导致质量不可控，供应链不可控，导致店铺遭遇滑铁卢。产品与供应链是淘宝卖家做店铺的前提和核心所在。
　　5：卖货思维
　　大多数卖家来说，纯品牌目前对大多数人说不可为，所以我们没有必要去花费大量精力去做品牌塑造，卖货才是淘宝卖家的王道。
　　据数据表明。70%买家不看店铺首页，只看商品页面，并且70%买家只看商品页面的前三屏.
　　所以我们的重点精力应该花在商品的页面，并且要花在前三屏。
　　我们可以通过量子横道数据里的热力图，去重点研究分析买家的浏览曲线，捕获客户的浏览轨迹，然后再去布局
　　根据买家的浏览逻辑，我们需要重点优化的三点
　　第一：商品前三张图片
　　第二：商品评价
　　第三：商品页面的前三屏
　　产品页面的前几页无需过多的品牌宣传和关联推销，因为客户进来是想先看产品本身，才会去考虑关联，品牌这些东西。
　　数据表明：跳失率低的产品，关联推销都是放在详情下面，所以前几栏猛放关联产品的做法不可取
　　6：运营竞争先后顺序：产品--团队--供应链--资金---运营
　　产品是淘宝店铺的核心，优质的产品才是持久之道，所以卖家朋友要再产品这块多下点功夫
　　商品描述要与产品的实际情况相符，偏差不能过大，这样容易伤害到客户，很难有回头客。
　　产品是广度的竞争，不要局限于产品本身的竞争，应延续到属性的竞争，包括服务的专业化，产品专业度，销量的专业化，这样才不会导致产品同质化。
　　供应链：是淘宝卖家的制约发展点，尤其是越来越多的厂家直接开设网店，对小卖家都会造成很大的影响。淘宝卖家若想通过淘宝有更大的发展，这块需要去解决
　　资金：资金的竞争在未来一段时间都是主流的竞争力
　　运营：可以学的竞争力
　　7：运营核心点，新客户从哪里来，老客户为什么还来？
　　新客户购物路径----搜索，类目，活动，广告，天猫搜索
　　所以我们要在这些新客户的来源路径进行布局，不下天罗地网
　　老客户为什么还来：1，记得你 2，知道你，3，愿意回来
　　所以老客户维护是店铺很重要的一件，但并不是所有的店铺都要去花大量时间去做客户维护，判断标准是什么呢？
　　以月销售额50w为临界点，低于50万的卖家，暂时可以把精力放在拓展客户上，50w以上，不仅要做好推广，更多要做好老客户维护
　　如何做老客户维护呢？
　　1)大多数人会想到发短信，这的确是一种方法，那如何发呢？
　　2)短信发给有需求的客户，促销信息发给爱贪小便宜的客户，即客单价低的客户
　　3)聚划算的活动，发给以前参加过聚划算以及客单价很低的客户
　　4)千万不要发给老客户里的中高端客户，因为这样会伤了他们的心，你之前买9折的产品，突然给他发个短信你卖5折了，他们还会信任你吗
　　8：顾客为什么买你的产品，不买别人的产品
　　卖家需要终极去思考的问题，也是研究竞争对手店铺的目的，为什么客户要选择你，不选择别人。
　　9：做淘宝就是做爆款，现在升级为爆款群，并且这个永远存在卖家的心中。
　　费者心里：羊群效应和从众心理，是卖家需要掌握的两要素。销量是淘宝买家做选择的最大决策力，有销量，才有消费者关注。
　　爆款是最基本的商业理论，无论是在线下还是在线上均如此。
　　过在打造爆款的时候，不要迷恋单款爆款，前面已经提到这样容易出事，所以我们升级为爆款群，形成一个长尾效应，而非独龙。
　　店铺运营
　　1：选品，定价和机会分析，客户体验为重点
　　定价是建立在机会分析的基础上，低价或高价没有定论，关键是定出的价格要有相对应的配置，如页面，店铺，团队，售后等，要与定价相符合
　　价格不是市场决定的，而是你的配置所决定的，一个包能卖几十块，也能卖几万块，卖几万块时，要有能够体现卖几万块的设计，店铺，团队，售后
　　卖的最好的商品一定是没有特点的商品，即大众商品，因为大众需求的，才是需求最多的，不需要去专门搞一些怪异产品和冷门产品
　　2：提升销量，不计代价
　　店铺健康后，对需要重点推广的产品进行提升销量，比如之前说的低价引流等，只有把销量做上去了，再去开车才会有更高的转化率
　　3，抢流量入口，买家购买行为分析
　　4，转化，关注每个入口的转化
　　5：推广的roi，店铺盈亏的平衡点
　　6：知识库更新(客服)
　　不同销量的产品，进来的客户，所关心的点是不同的，针对不同的需求点去建设客服知识库
　　7：会员体系以及服务
　　8：核算利润
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