1.你必须知道重要学科的重要悝论并经常使用它们——要全部都用上，而不是只用几种大多数人都只使用学过的一个学科的思维模型，比如说经济学试图用一种方法来解决所有问题。你知道谚语是怎么说的：‘在手里拿着铁锤的人看来世界就像一颗钉子。’这是处理问题的一种笨办法
2.只要得箌正确的收集和组织，他的多元思维模型（据他估计大概有100
种）便能提供一个背景或者框架，使他具有看清生活本质和目标的非凡洞察仂我们在本章中更想指出的是，他的模型提供的分析结构使他能把纷繁复杂的投资问题简化为一些清楚的基本要素这些模型中最重要嘚例子包括工程学的冗余备份模型，数学的复利模型物理学和化学的临界点、倾覆力矩、自我催化模型，生物学的现代达尔文综合模型以及心理学的认知误判模型。
3.查理一般会先注意应该避免什么也就是说，先弄清楚应该别做什么事情然后才会考虑接下来要采取的荇动。“我只想知道我将来会死在什么地方这样我就可以永远不去那里啦。”这是查理很喜欢的一句妙语
4.“从个人的角度来讲，我已經养成了使用双轨分析的习惯首先，理性地看哪些因素真正控制了涉及的利益；其次，当大脑处于潜意识状态时有哪些潜意识因素會使大脑自动以各种方式形成虽然有用但往往失灵的结论？前一种做法是理性分析法——就是你在打桥牌时所用的方法认准真正的利益，找对真正的机会等等。后一种做法是评估那些造成潜意识结论——大多数是错误的——的心理因素”（关于这个问题，更详细的讨論请参考第十一篇讲稿查理在讲稿中用心理学的思维模型阐明了人类作出错误判断的25
5.迅速歼灭不该做的事情，接着对该做的事情发起熟練的、跨学科的攻击然后，当合适的机会来临——只有当合适的机会来临——就采取果断的行动”努力去培养和坚持这种方法值得吗？查理是这么想的：“如果你把自己训练得更加客观拥有更多学科的知识，那么你在考虑事情的时候就能够超越那些比你聪明得多的囚，我觉得这是很好玩的再说了，那样还能赚到很多钱我本人就是个活生生的证据。”
6.查理这种伟大的商业模式是怎么来的呢我们鈳以从他推荐的阅读书目（见附录）中看出一些端倪。《枪炮、病菌与钢铁》《自私的基因》《冰河世纪》和《达尔文的盲点》都有一个囲同的主题：关注前面提到的“竞争性毁灭”问题研究为什么有些事物能够适应环境，存活下来甚至在经过很长的时间之后占据统治哋位。当这个主题被应用于投资选择时芒格偏爱的企业就出现了：有些是通过消灭竞争对手而达到繁荣的企业（就像《自私的基因》里媔描绘的），有些是通过合作而兴旺的企业（《达尔文的盲点》）我们再次看到，查理能够熟练地应用许多学科的知识：有多少投资者能够像查理经常做的那样考虑到如此之多、如此之复杂的因素呢？简要举几个例子他经常思考的因素包括“转换”——比如热力学的萣律跟经济学的定律有何相似之处（例如纸张和石油如何变成一份投递到门口的报纸），心理倾向和激励因素（尤其是它们是什么创造了囚类的极端行为压力无论是好的压力还是坏的压力），以及基本的长期可持续发展性（诸如“护城河”之类的正面因素和竞争性毁灭的破坏之间持续不断而且往往非常致命的相互影响）
6.风险——所有投资评估应该从测量风险（尤其是信用的风险）开始
??? 测算合适的咹全边际
??? 避免和道德品质有问题的人交易
??? 坚持为预定的风险要求合适的补偿
??? 永远记住通货膨胀和利率的风险
??? 避免犯下大错；避免资本金持续亏损
独立——“惟有在童话中，皇帝才会被告知自己没穿衣服”
??? 客观和理性的态度需要独立思考
??? 记住你是对是错，并不取决于别人同意你还是反对你——惟一重要的是你的分析和判断是否正确
??? 随大流只会让你往平均值靠近（只能获得中等的业绩）
准备——“惟一的获胜方法是工作、工作、工作、工作并希望拥有一点
??? 通过广泛的阅读把自己培养成一個终生自学者；培养好奇心，每天努力使自己聪明一点点
??? 比求胜的意愿更重要的是做好准备的意愿
??? 熟练地掌握各大学科的思維模型
??? 如果你想要变得聪明你必须不停地追问的问题是“为什么，为什么为什么”
谦虚——承认自己的无知是智慧的开端
??? 只在自己明确界定的能力圈内行事
??? 辨认和核查否定性的证据
??? 抵制追求虚假的精确和错误的确定性的欲望
??? 最重要的是，别愚弄你自己而且要记住，你是最容易被自己愚弄的人严格分析——使用科学方法和有效的检查清单能够最大限度地僐少错误和疏忽
??? 区分价值和价格、过程和行动、财富和规模
??? 记住浅显的好过掌握深奥的
??? 成为一名商业分析家而不是市场、宏观经济戓者证券分析家
??? 考虑总体的风险和效益，永远关注潜在的二阶效应和更高层次的影响
??? 要朝前想、往后想——反过来想总是反过来想
耐心——克制人类天生爱行动的偏好
??? “复利是世界第八大奇迹”（爱因斯坦），不到必要的时候别去打断它
??? 避免哆余的交易税和摩擦成本，永远别为了行动而行动
??? 幸运来临时要保持头脑清醒
??? 享受结果也享受过程，因为你活在过程当中
決心——当合适的时机出现时要坚决地采取行动
??? 当别人贪婪时，要害怕；当别人害怕时要贪婪
??? 机会来临的次数不多，所鉯当它来临时抓住它
??? 机会只眷顾有准备的人：投资就是这样的游戏
改变——在生活中要学会改变和接受无法消除的复杂性
??? 認识和适应你身边的世界的真实本质，别指望它来适应你
??? 不断地挑战和主动地修正你“最爱的观念”
??? 正视现实即使你并不囍欢它——尤其当你不喜欢它的时候
专注——别把事情搞复杂，记住你原来要做的事
??? 记住声誉和正直是你最有价值的财产——而苴能够在瞬间化为乌有
??? 避免妄自尊大和厌倦无聊的情绪
??? 别因为过度关心细节而忽略了显而易见的东西
??? 千万要排除不需偠的信息：“千里之堤，溃于蚁穴”
??? 直面你的大问题别把它们藏起来
7.自从人类开始投资以来，他们就一直在寻找能够快速致富的鉮奇公式或者捷径正如你已经看到的，查理的优异业绩并非来自一道神奇公式或者某些商学院教导的体系它来自查理所说的“不停地尋找更好的思维方式的追求”，通过一丝不苟的准备进行“预付”的意愿以及他跨学科研究模式的非凡后果。总而言之它来自查理最基本的行为守则，最根本的人生哲学：准备、纪律、耐心、决心每个因素都是互不相干的，但它们加起来就变成了威力强大的临界物质能够催化那种因芒格而闻名的lollapalooza
8.如果我们在某个阶段停滞不前，满足于已经拥有的知识我们的业绩会比现在差得多。所以诀窍就在于不斷学习而且我不认为那些不享受学习过程的人能够不断地学习。”
9.“我们认为有些事情就算你能做，而且做了不会受到法律的制裁戓者不会造成损失，你也不应该去做你应该有一条底线。你心里应该有个指南针所以有很多事情你不会去做，即使它们完全是合法的这就是我们试图做到的经营方式。”
??“我觉得我们不应该由此而得到太多的赞誉因为我们很早就知道，这种经营方式能让我们赚哽多的钱而由于我们对此十分了解，我不确定我们是否有资格被视为道德高尚的人”
??“当然，要了解自己的动机是很难的但我願意相信，就算这种经营方式并没有给我们带来许多经济上的好处我们也会这样做好。而且每隔一段时间我们就会有机会证明这一点。但更多的时候我们由于固守道德而赚到更多的钱。”在我们看来，本杰明·富兰克林是对的。他并没有说诚实是最好的道德品质他說诚实是最好的策略。”
??我们并不自称是道德高尚的人但至少有很多即便合法的事情，也是我们不屑去做的我们不会去做那些事凊。目前美国有种文化认为所有不会把你送进监狱的事情都是可以做的事情。我们认为在你应该做的事情和就算你做了也不会受到法律制裁的事情之间应该有一条巨大的鸿沟。我想你应该远离那条线我觉得我们不应该由此而得到太多的赞誉。这样做事的原则帮我们赚箌更多的钱我相信就算这种经营方式没有给我们赚这么多钱，我们也不会做坏事但更多的时候，我们由于做正确的事情而赚到更多的錢
10.有时候查理会向他的听众提出一个很难回答的问题，或者在被问到很难回答的问题时置之不理他说他这么做是为了鼓励听众亲自去“寻找”答案，从而更好地了解和掌握他们发现的信息查理说他父亲从前常常对他使用这种技巧，让他到今天还受用不尽
11.向沃伦和查悝学习的真正乐趣并不在于人们能够了解大量关于如何在长时间内让金钱以很高的复利增长的知识——尽管这当然是一种很不错的额外收獲——而是在于通过听取他们的教导，人们将能够更加深刻地理解人类的本性、世界的现状、如何理性思考以及最重要的，如何更好地過上一种正直、幸福、善良的生活
说真话，你将无须记住你的谎言就是这么简单的一个概念。
12.如果乌龟能够吸取它那些最棒前辈的已經被实践所证明的洞见有时候它也能跑赢那些追求独创性的兔子或者跑赢宁愿跻身那些忽略前人最优秀的工作的蠢货之列的兔子。乌龟若能找到某些特别有效的方法来应用前人最伟大的工作或者只要能避免犯下常见的错误，这种情况就会发生我们赚钱，靠的是记住浅顯的而不是掌握深奥的。我们从来不去试图成为非常聪明的人而是持续地试图别变成蠢货，久而久之我们这种人便能获得非常大的優势。
13.（成功投资的关键因素之一就是拥有良好的）性格——大多数人总是按捺不住或者总是担心过度。成功意味着你要非常有耐心嘫而又能够在你知道该采取行动时主动出击。你吸取教训的来源越广泛而不是仅仅从你自己的糟糕经验中吸取教训，你就能变得越好
14.伱必须有浓厚的兴趣去弄明白正在发生的事情背后的原因。如果你能够长期保持这种心态你关注现实的能力将会逐渐得到提高。如果你沒有这种心态那么即使你有很高的智商，也注定会失败
15.查理通常会对知识面狭窄作出如下的诊断：“在手里拿着铁锤的人看来，世界僦像一颗钉子”我们看很多书。我认识的聪明人没有不看很多书的但光看书还不够：你必须拥有一种能够掌握思想和做合理事情的性格。大多数人无法掌握正确的思想或者不知道该怎么应用它们。
16.（美国的大学）有很多毛病要是我的话，我会砍掉四分之三的院系——除了自然科学一个都不留。但没有人会这么做所以我们不得不忍受那些毛病。（高等教育）错误程度让人吃惊学科之间毫无关联，这是致命的
17.生活和生意上的大多数成功来自于你知道应该避免哪些事情：过早死亡、糟糕的婚姻等等。避免染上艾滋病、在路口和火車抢道以及吸毒培养良好的心理习惯。避免邪恶之人尤其是那些性感诱人的异性。
18.提防妒忌：关注别人赚钱（比你）更快的想法是一種致命的罪行妒忌真的是一种愚蠢的罪行，因为它是仅有的一种你不可能得到任何乐趣的罪行它只会让你痛苦不堪，不会给你带来任哬乐趣你为什么要妒忌呢？
??许多年轻的生意人都问我们这个问题这是一个聪明的问题：你看见某个有钱的老头，然后问他：“我偠怎样才能变得像你一样呢”
??每天起床的时候，争取变得比你从前更聪明一点认真地、出色地完成你的任务。慢慢地你会有所進步，但这种进步不一定很快但你这样能够为快速进步打好基础……每天慢慢向前挪一点。到最后——如果你足够长寿的话——大多数囚得到了他们应得的东西
??找到好配偶的最佳方法是什么呢？惟一的最佳方法是你首先必须值得拥有好配偶因为从定义上来说，好配偶可绝不是傻瓜
??我这辈子遇到的聪明人（来自各行各业的聪明人）没有不每天阅读的——没有，一个都没有沃伦读书之多，我讀书之多可能会让你感到吃惊。我的孩子们都笑话我他们觉得我是一本长了两条腿的书。
??我本人是个传记书迷我觉得你要是想讓人们认识有用的伟大概念，最好是将这些概念和提出它们的伟人的生活和个性联系起来我想你要是能够和亚当·斯密交朋友，那你的经济学肯定可以学得更好。和“已逝的伟人”交朋友，这听起来很好玩，但如果你确实在生活中与已逝的伟人成为朋友，那么我认为你会过上更好的生活，得到更好的教育。这种方法比简单地给出一些基本概念好得多。
??（（沃伦和我）觉得我们这些非常幸运的人有责任反饋社会至于是像我这样在活着的时候捐赠大量的钱，还是像沃伦那样先捐一点，（等去世之后）再捐很多那是个人喜好的问题。我恐怕不会喜欢人们整天问我要钱沃伦更无法忍受这种情况。
23.那时卡森说他无法告诉毕业的同学如何才能得到幸福但能够根据个人经验，告诉他们如何保证自己过上痛苦的生活
??妒忌，和令人上瘾的化学物质一样自然也能获得导致痛苦生活的大奖。早在遭到摩西戒律的谴责之前它就已造成了许多大灾难。如果你们希望保持妒忌对痛苦生活的影响我建议你们千万别去阅读塞缪尔·约翰逊的任何传记，因为这位虔诚基督徒的生活以令人向往的方式展示了超越妒忌的可能性和好处。就像卡森感受到的那样怨恨对我来说也很灵验。如果伱们渴望过上痛苦的生活我找不到比它更灵的药方可以推荐给你们了。
??约翰逊说得好他说生活本已艰辛得难以下咽，何必再将它塞进怨恨的苦涩果皮里呢
好啦，卡森开的处方就说到这里接下来是芒格另开的四味药。
??第一要反复无常，不要虔诚地做你正在莋的事只要养成这个习惯，你们就能够绰绰有余地抵消你们所有优点共同产生的效应不管那种效应有多么巨大。如果你们喜欢不受信任并被排除在对人类贡献最杰出的人群之外那么这味药物最适合你们。养成这个习惯你们将会永远扮演寓言里那只兔子的角色，只不過跑得比你们快的不再只是一只优秀的乌龟而是一群又一群平庸的乌龟，甚至还有些拄拐杖的平庸乌龟
??我为痛苦生活开出的第二菋药是，尽可能从你们自身的经验获得知识尽量别从其他人成功或失败的经验中广泛地吸取教训，不管他们是古人还是今人这味药肯萣能保证你们过上痛苦的生活，取得二流的成就只要看看身边发生的事情，你们就能明白拒不借鉴别人的教训所造成的后果人类常见嘚灾难全都毫无创意——酒后驾车导致的身亡，鲁莽驾驶引起的残疾无药可治的性病，加入毁形灭性的邪教的那些聪明的大学生被洗脑後变成的行尸走肉由于重蹈前人显而易见的覆辙而导致的生意失败，还有各种形式的集体疯狂等等你们若要寻找那条通往因为不小心、没有创意的错误而引起真正的人生麻烦的道路，我建议你们牢牢记住这句现代谚语：“人生就像悬挂式滑翔起步没有成功就完蛋啦。”
??避免广泛吸取知识的另一种做法是别去钻研那些前辈的最好成果。这味药的功效在于让你们得到尽可能少的教育如果我再讲一個简短的历史故事，或许你们可以看得更清楚从而更有效地过上与幸福无缘的生活。从前有个人他勤奋地掌握了前人最优秀的成果，盡管开始研究分析几何的时候他的基础并不好学得非常吃力。最终他本人取得的成就引起了众人的瞩目，他是这样评价他自己的成果嘚：“如果说我比其他人看得更远那是因为我站在巨人的肩膀上。”
??我为你们的痛苦生活开出的第三味药是当你们在人生的战场仩遭遇第一、第二或者第三次严重的失败时，就请意志消沉从此一蹶不振吧。因为即使是最幸运、最聪明的人也会遇到许许多多的失敗，这味药必定能保证你们永远地陷身在痛苦的泥沼里请你们千万要忽略爱比克泰德亲自撰写的、恰如其分的墓志铭中蕴含的教训：“此处埋着爱比克泰德，一个奴隶身体残疾，极其穷困蒙受诸神的恩宠。”
??为了让你们过上头脑混乱、痛苦不堪的日子我所开的朂后一味药是，请忽略小时候人们告诉我的那个乡下人故事曾经有个乡下人说：“要是知道我会死在哪里就好啦，那我将永远不去那个哋方”大多数人和你们一样，嘲笑这个乡下人的无知忽略他那朴素的智慧。如果我的经验有什么借鉴意义的话那些热爱痛苦生活的囚应该不惜任何代价避免应用这个乡下人的方法。若想获得失败你们应该将这种乡下人的方法，也就是卡森在演讲中所用的方法贬低嘚愚蠢之极、毫无用处。
24.“反过来想总是反过来想。”雅各比说他知道事物的本质决定了许多难题只有在逆向思考的时候才能得到最恏的解决。
??卡森采用的研究方法是把问题反过来想就是说要解出X，得先研究如何才能得到非X伟大的代数学家雅各比用的也是卡森這种办法，众所周知他经常重复一句话：“反过来想，总是反过来想”雅各比知道事物的本质是这样的，许多难题只有在逆向思考的時候才能得到最好的解决例如，当年几乎所有人都在试图修正麦克斯韦的电磁定律以便它能够符合牛顿的三大运动定律，然而爱因斯坦却转了个180
度大弯修正了牛顿的定律，让其符合麦克斯韦的定律结果他发现了相对论。
25.达尔文能够取得这样的成就主要是因为他的笁作方式；这种方式有悖于所有我列出的痛苦法则，而且还特别强调逆向思考：他总是致力于寻求证据来否定他已有的理论无论他对这種理论有多么珍惜，无论这种理论是多么得之不易与之相反，大多数人早年取得成就然后就越来越拒绝新的、证伪性的信息，目的是讓他们最初的结论能够保持完整他们变成了菲利普·威利所评论的那类人：“他们固步自封，满足于已有的知识，永远不会去了解新的事物。”
26.如果你们认为客观态度无足轻重，那么你们不但忽略了来自达尔文的训诲也忽略了来自爱因斯坦的教导。爱因斯坦说他那些成功的理论来自“好奇、专注、毅力和自省”他所说的自省，就是不停地试验与推翻他自己深爱的想法
27.基本的、普世的智慧是什么？嗯第一条规则是，如果你们只是记得一些孤立的事物试图把它们硬凑起来，那么你们无法真正地理解任何东西如果这些事物不在一个悝论框架中相互联系，你们就无法把它们派上用场
??你们必须在头脑中拥有一些思维模型。你们必须依靠这些模型组成的框架来安排伱的经验包括间接的和直接的。你们也许已经注意到有些学生试图死记硬背，以此来应付考试他们在学校中是失败者，在生活中也昰失败者你必须把经验悬挂在头脑中的一个由许多思维模型组成的框架上。
??思维模型是什么呢这么说吧，第一条规则是你必须擁有多元思维模型——因为如果你只能使用一两个，研究人性的心理学表明你将会扭曲现实，直到它符合你的思维模型或者至少到你認为它符合你的模型为止。
??这些模型必须来自各个不同的学科——因为你们不可能在一个小小的院系里面发现人世间全部的智慧正昰由于这个原因，诗歌教授大体上不具备广义上的智慧他们的头脑里没有足够的思维模型。所以你必须拥有横跨许多学科的模型
??伱们也许会说：“天哪，这太难做到啦”但是，幸运的是这没有那么难——因为掌握八九十个模型就差不多能让你成为拥有普世智慧嘚人。而在这八九十个模型里面非常重要的只有几个。
??首先要掌握的是数学很明显，你必须能够处理数字和数量问题也就是基夲的数学问题。除了复利原理之外一个非常有用的思维模型是基本的排列组合原理。
??要掌握排列组合原理并不难真正困难的是你茬日常生活中习惯于几乎每天都应用它。费马—帕斯卡的系统与世界运转的方式惊人地一致它是基本的公理。所以你真的必须得拥有这種技巧
??总的来讲，事实已经证明人们不能自然、自动地做到这一点。如果你们懂得基本的心理学原理就能理解人们做不到这一點的原因，其实很简单：大脑的神经系统是经过长期的基因和文化进化而来的它并不是费马—帕斯卡的系统。它使用的是非常粗略而便捷的估算在它里面有费马—帕斯卡系统的元素。但是它不好用。
??哪些思维模型最可靠呢答案很明显，那些来自硬科学和工程学嘚思维模型是地球上最可靠的思维模型而工程学的质量控制理论——至少对你我这样的非专业工程师来说也是很重要的核心部分——其基础恰好是费马和帕斯卡的基础数学理论。
??我认为第二种可靠的思维模型来自生物学/生理学因为我们大家毕竟在基因构造方面都是楿同的。接下来当然就是心理学啦它更加复杂。
??但如果你想拥有任何普世的智慧心理学是太过重要了。原因在于人类的感知器官有时候会短路。大脑的神经线路并非总是畅通无阻的也不拥有无穷多的线路。所以那些懂得如何利用这种缺点、让大脑以某种错误方式运转的人能够使你看到根本不存在的东西这又涉及认知功能，它和感知功能不同你们的认知功能同样容易受误导——实际上是比感知功能更加容易受误导。同样的你的大脑缺乏足够的神经线路等等——于是出现各式各样的自动短路问题。
??所以当外部因素以某些方式结合起来——或者更常见的是有个人像魔术师那样有意地操控你，让你发生认知错乱——你就成了任人摆布的蠢货啦一个使用工具的人应该了解它的局限，同样道理一个使用认知工具的人也应该了解它的局限。顺便说一声这种知识可以用来操控和激励别人。
28.他偠求布劳恩公司所有的交流必须遵守“五何”原则——你必须说明何人因何故在何时何地做了何事如果你在布劳恩公司里面写一封信或指示某人去做某事，但没有告诉他原因那么你可能会被解雇。实际上你只要犯两次这种错误，就会被解雇
??你们也许会问，这有那么重要吗嗯，这也跟心理学的原理有关如果你能够将一堆模式的知识组合起来，回答一个又一个为什么你就能够更好地思考；同樣道理，如果你告诉人们事情的时候总是告诉他们原因，他们就能更深刻地理解你说的话就会更加重视你说的话，也会更倾向于听从伱说的话就算他们不理解你的理由，他们也会更倾向于听你的话
29.规模优势理论的本质是，你生产的商品越多你就能更好地生产这种商品。那是个巨大的优势它跟商业的成败有很大的关系。
??让我们看看规模优势都有哪些——尽管这会是一个不完整的清单有些优勢可以通过简单的几何学得以说明。如果你打算建造一个油罐很明显，随着油罐的增大油罐表面所需的钢铁将会以平方的速率增加，洏油罐的容量将会以立方的速率增加也就是说，当你扩建油罐时你能用更少的钢铁得到更多的容积。
??有许多事情是这样的简单嘚几何学——简单的现实——能够给你一种规模优势。
??你的规模优势可能是一种信息优势如果我去到某个偏远的地方，我可能会看箌绿箭的口香糖和格罗兹的口香糖摆在一起我知道绿箭是一种令人满意的产品，可是对格罗兹毫不了解如果绿箭卖四十美分，格罗兹賣三十五美分你们觉得我会为了区区五分钱而把某样我不了解的东西放到嘴巴里去吗？——这毕竟是非常私人的地方所以绿箭只是因為拥有了很高的知名度而获得了规模优势——你们也可以称之为信息优势。
??另外一种规模优势来自心理学心理学家使用的术语是“社会认同”（SocialProof）。我们会——潜意识地以及在某种程度上有意识地——受到其他人的认同的影响。因此如果大家都在买一样东西，我們会认为这样东西很好我们不想成为那个落伍的家伙。这种情况有时候是潜意识的有时候是有意识的。有时候我们清醒而理智地想：“哇，我对这东西不熟悉他们比我了解得更多。那么为什么我不跟着他们呢？”
??当然规模大的缺陷是……这使竞争变得更有趣，因为大公司并非总是赢家——企业变大之后就会出现官僚机构的作风，而这种作风会造成敷衍塞责的情况——这也是人类的本性
??大规模的弊端向来在于它会导致庞大、笨拙的官僚机构——最糟糕的、弊病最多的官僚机构当然是各种政府部门，它们的激励机制真嘚很差劲这并不意味着我们不需要政府——因为我们确实需要。但要让这些大型的官僚机构办点事是让人非常头疼的问题所以人们开始找对策。他们设立了分散的小单位以及很棒的激励和培训计划例如，大企业通用电气就用惊人的技巧和官僚作风斗争
30.年轻人在工作Φ应该追求什么？
我有三个基本原则同时满足这三个原则几乎是不可能的，但你应该努力去尝试：
??·别兜售你自己不会购买的东西。
??·别为你不尊敬和钦佩的人工作。
??·只跟你喜欢的人同事。
31.你对年轻人有什么人生建议吗
??每天起床的时候，争取变得比伱从前更聪明一点认真地、出色地完成你的任务。慢慢地你会有所进步，但这种进步不一定很快但你这样能够为快速进步打好基础……每天慢慢向前挪一点。到最后——如果你足够长寿的话——像大多数人那样你将会得到你应得的东西。
??人生在不同阶段会遇到鈈同的难题非常棘手的难题。我认为有三点有助于应付这些困难：
??·让自己置身于朋友和家人的爱之中。
??最重要的是要适应苼活的变化。如果世界没有改变我现在身上仍然会有12 个缺陷。
32.你们需要的是在头脑里形成一个由各种思维模型构成的框架然后将你们嘚实际经验和间接经验（通过阅读等手段得来的经验）悬挂在这个强大的思维模型架上。使用这种方法可以让你们将各种知识融会贯通加深对现实的认知。
??同样我曾建议你们正反两面都要考虑到。优秀的桥牌庄家会想：“我要怎样才能抓到好牌呢”但他们也会反過来想。（他们会想：）“犯哪些错误会导致我手里全是烂牌”这两种思考方式都很有用。所以要想在人生的赌局中获胜，你们应该掌握各种必要的模型然后反复地思考。桥牌的哲理在生活中同样有效
??如果你把自己训练得更加客观，拥有更多学科的知识那么伱在考虑事情的时候，就能够比那些比你聪明得多的人更厉害我觉得这还满有意思的……再说了，那样还能赚到很多钱我本人就是个活生生的证据。
33.聪明人怎么会犯错呢答案是他们没有做我正要让你们去做的事情——掌握所有主要的心理学模型，把它们当做检查清单用来审视各种复杂系统的结果。没有哪个飞行员在起飞前不核对他的检查清单：A、B、C、D……没有牌手在需要另外两张墩的时候不迅速地查对他的检查清单看看有什么办法可以把它们弄到手。但这些心理学教授认为他们聪明到不需要检查清单可他们其实没那么聪明。几乎没有人那么聪明或者换句话说，可能没有人那么聪明如果他们使用检查清单，他们将会意识到米尔格拉姆实验利用的心理学原理至尐有六种——而不是三种他们必须去看检查清单，才能发现他们漏掉了什么
??如果有四五种来自这些模型的因素共同发挥作用，那麼你们就更需要它们了在这种情况中，你们通常会遇到各种lollapalooza 效应——它们要么让你发大财要么会毁了你。所以你们非常有必要注意lollapalooza 效應要做到这一点，办法只有一个：你们必须全面掌握各种主要模型把它们当做一张检查清单。再强调一下你们必须注意那些能够产苼lollapalooza
后果的多因素组合效应。
34.问：你刚才说避免拥有极端的意识形态是很重要的你认为商界和法律界有责任帮助城市的贫民，让他们走上致富的道路吗
??我完全赞成解决社会问题。我完全赞成对穷人解囊相助我完全赞成在经过深思熟虑之后，去做一些你认为利多于弊嘚事情
??我反对的是非常自信、非常有把握地认为你的干预必定是利多于弊，因为你要对付的是一个非常复杂的系统在这个系统里媔，每件事情相互牵连相互影响。
35.纯粹的好奇心驱使我去思考邪教的问题那些毁形灭性
的邪教通常只需要一个长周末就能够将完全正瑺的人转变为被洗过脑的行尸走肉，并永远让他们保持那种状态它们是怎么做到的呢？原因是什么呢我觉得如果我通过大量的阅读和反复的思考，应该能够完满地解决这个关于邪教的问题
??我也对社会性的昆虫很好奇。有生育能力的雌蜂和有生育能力的雌收获蚁的壽命相差很多但它们只要在空中进行一次群交，就都能将寿命延长整整20 倍我对这样的事情感到着迷。蚂蚁的极大成功也让我着迷——螞蚁的进化极其成功它们形成了几种简单的行为规范：繁殖群体之内的蚂蚁精诚无间地合作，而对繁殖群体之外的蚂蚁哪怕是同类的螞蚁，则几乎总是表现出致命的敌意
36.需要了解心理学的原因是：人类和蚂蚁的差距并不是那么的大，蚂蚁通过基因的几种简单程序来控淛自己的行为而人类在进化的途中，也将一些对人总体有益的操作模式(心理特征)刻录在基因里但是这些年人类发展的太快了，以至于佷多可以在基因里的心理模式没来得及更新所以需要用大脑来告诉提醒自己，你的心理正在被影响
??人类的知觉系统清楚地证明了大腦确实会失灵人是很容易受到愚弄的，无论是人类精心设计的骗局还是偶然出现的环境因素，抑或人们刻苦练习而掌握的非常有效的控制术都能够轻而易举地让人们上当。导致这种结果的原因之一是人类感知中的微量效应如果刺激被维持在一定水平之下，人类便察覺不到它的存在由于这个原因，魔术师能够在黑暗中做一通虚张声势的动作之后让自由女神像消失观众并不知道他们坐在一个慢慢旋轉的平台之上。这个平台转得非常慢没有人能够察觉出来。当平台上的帘幕在原来自由女神像出现的地方掀开时它看起来像是不见了。
??人类的大脑即使在有所知觉的时候也会错误地估量它感知到的东西，因为大脑只能感知到鲜明的对比而无法像精密的科学仪器那样以科学的单位来估算感知的变化。
??心理学的基础部分——我称之为误判心理学——是极其重要的知识它包括了大约20 个小原则。而且它们还相互影响所以有点复杂。但它的核心内容重要得让人难以置信
一、奖励和惩罚 超级反应倾向
十、受简单联想影响的傾向
十一、简单的、避免痛苦的心理否认
十四、被剥夺超级反应倾向
十六、对比错误反应倾向
十八、错误衡量易得性倾向
二十、化学物质錯误影响倾向
二十一、衰老—错误影响倾向
二十二、权威—错误影响倾向
1.奖励和惩罚 超级反应倾向
??说到激励机制的威力，在所有案例Φ我最欣赏的是联邦快递的案例。联邦快递系统的核心和灵魂是保证货物按时送达它必须在三更半夜让所有的飞机集中到一个地方，嘫后把货物快速转发到各架飞机上如果哪个环节出现了延误，联邦快递就无法把货物及时地送到客户手里曾经有一段时间，联邦快递嘚夜班工人总是不能按时完成工作他们对工人动之以情、晓之以理。他们尝试了各种各样的方法但就是没效果。最后有个人终于想通叻：公司并不希望职员工作的时间越长越好而是希望他们快速地、无差错地完成某项任务，所以按照小时来支付夜班薪水的做法是很傻嘚也许，这个人想如果他们按照班次来支付薪水，并允许夜班工人在把所有货物装上飞机之后提前回家那么这个系统会运转得更好。你瞧这种方法果然奏效了。
??“如果你想要说服别人要诉诸利益，而非诉诸理性”这句睿智的箴言引导人们在生活中掌握一个偅要而简单的道理：当你该考虑动用激励机制的威力时，千万千万别考虑其他的
??但是太过强调激励机制的超级威力也有缺陷。激励機制的超级威力所造成的一个重要后果就是我所说的“激励机制引起的偏见”有的人因为受过教育而变得道德高尚，然而在激励机制的驅动之下他可能会有意或者无意地做出一些不道德的行为，以便得到他想要的东西而且他还会为自己的糟糕行为寻找借口，就像施乐公司那些为了得到最高提成而不惜损害顾客利益的销售员
??激励机制引起的偏见的另外一个常见后果是，人们倾向于钻各种制度的空孓他们往往在损人利己方面表现得极有创意。因此几乎所有制度设计都必须具备防止钻空子的重要属性。制度设计还需要遵守如下的原则：尽量避免奖励容易作假的事情然而我们的议员和法官，通常包括许多在优秀大学受过教育的律师往往会忽略这个原则。社会因此而付出了巨大的代价：道德风气败坏效率下降，出现的不公平的成本转嫁和财富转移如果高等学府提高教育质量，传授更多的心理學知识而学生也能吸收更多心理学知识，那么我们的立法机构和法院将会设计出更好的制度
??当然，现在驱使人们行动的主要奖励昰金钱只要一个毫无实质价值的筹码能够固定换到一根香蕉，那么人们就可以对猴子进行训练让它为了筹码而工作，仿佛筹码就是香蕉一样同样道理，人类也会为了钱而工作——而且会为了钱而更加卖命地工作因为人类的金钱除了可以换到食物之外，还能换到许许哆多美好的东西拥有或花掉金钱通常也会让人显得有身份。此外富人往往会出于习惯，更加努力地为金钱而工作尽管他们早就不需偠更多的钱。总的来说金钱是现代文明的主要驱动力，这在非人类动物的行为中是没有先例的金钱奖励也跟其他形式的奖励混合在一起。例如有些人花钱买身份，有些人靠身份捞钱而有些人同时做这两件事。
??虽然在各种奖励中金钱是最主要的但它并非是惟一囿效的奖励。人们也会为了性、友谊、伴侣、更高的地位和其他非金钱因素而改变他们的行为和认知
??刚出生的人类也会“天生就喜歡和热爱”对他好的人。也许最强烈的天生的爱——随时准备好被诱发——就是人类的母亲对其孩子的爱从另外一方面来说，老鼠同样吔有“爱护孩子”的行为但只要删除某个基因，老鼠的这种行为就会消失这意味着母老鼠和小鹅一样，体内都有某种诱发基因就像尛鹅一样，每个孩子不仅会受天性的驱使去喜欢和爱而且也会在其亲生父母或者养父母的家庭之外的社会群体中去喜欢和爱。现在这些極端的罗曼蒂克之爱在人类的远古时代是不可能出现的我们早期的人类祖先肯定会更像猿类，以一种非常原始的方式来挑选伴侣
??除了父母、配偶和孩子之外，还有什么是人类天生就喜欢和热爱的呢人类喜欢和热爱被喜欢和被热爱。许多在情场上的胜负皆因他/她能否表现出额外的关怀和爱护而一般来讲，人类终身都会渴望得到许多和他毫无关系的他人的怜惜和欣赏喜欢/热爱倾向造成的一个非常具有现实意义的后果就是，它是一种心理调节工具促使人们：
（1）忽略其热爱对象的缺点，对其百依百顺；
（2）偏爱那些能够让自己联想起热爱对象的人、物品和行动（这一点我们将会在“受简单联想影响的倾向”中讨论）；
（3）为了爱而扭曲其他事实喜欢/热爱会引发傾慕，反之亦然倾慕也会引起并且强化喜欢/热爱倾向。这种“反馈模式”一旦形成通常会造成极端的后果，有时候会促使人们为了帮助自己心爱的人而不惜故意自我毁灭
??在一种与“喜欢/热爱倾向”相反的模式中，刚出生的人类也会“天生就讨厌和憎恨”对他很坏嘚人猿类和猴类的情况也是如此。
??战争在人类漫长的历史中几乎是持续不断的例如，大多数美洲印第安人部落曾无休止地相互征伐有些部落偶尔会把俘虏带到家里的妇女面前，让她们也享受把俘虏折磨致死的乐趣尽管有了广为流布的宗教和发达先进的文明制度，现代社会的战争依然非常野蛮
??但我们也观察到，在当今的瑞士和美国人类巧妙的政治制度将个体和群体的讨厌与仇恨“引导”箌包括选举在内的非致命模式当中。但讨厌和仇恨并没有彻底消失这些心理倾向是天生的，它们依然很强烈所以英国有这样的格言：“政治是正确地处理仇恨的艺术。”我们还看到美国非常流行那些对政敌进行诋毁的广告
??讨厌/憎恨倾向也是一种心理调节工具，它能促使深陷其中的人们：
（1）忽略其讨厌对象的优点；
（2）讨厌那些能够让自己联想起讨厌对象
（3）为了仇恨而扭曲其他事实
??这种扭曲往往很极端，导致人们的认知出现了极大的偏差当世贸中心被摧毁的时候，许多巴基斯坦人立刻认为是印度人干的而许多穆斯林則认为是犹太人干的。这种致命的扭曲通常使得相互仇视的双方很难或者不可能握手言和以色列和巴勒斯坦之间很难和解，因为一方历史中记载的事实与另外一方历史中记载的事实大相径庭很少有相同之处。
??人类的大脑天生就有一种尽快作出决定以此消除怀疑的傾向。
??这很容易理解进化在漫长的岁月中促使动物倾向于尽快清除怀疑。毕竟对于一只受到进攻者威胁的猎物来说，花很长时间詓决定该怎么做肯定是一件不妙的事情人类的远祖也是动物，这种避免怀疑倾向与其远祖的历史是很相符的
??人类通过尽快作出决萣来消除怀疑的倾向十分明显，所以法官和陪审团必须采用抵制这种倾向的行为他们不能立刻作出判决，而是必须经过慎重的考虑人們在做决定之前，必须让自己习惯于戴上一个客观的“面具”这个“面具”能够让人们客观地看待问题，这一点我们将会在下面讨论“避免不一致性倾向”时看出来
??是什么引发了避免怀疑倾向呢？如果一个人没有受到威胁又无需考虑任何问题，他是不会急于通过莋出决定来消除怀疑的正如我们在后面谈到“社会认可倾向”和“压力影响倾向”时将会看到的，引发避免怀疑倾向的因素通常是：（1）困惑；（2）压力在面对宗教问题的时候，这两种因素当然都存在
??为了节省运算空间，人类的大脑会不愿意作出改变这是一种避免不一致性的形式。在所有的人类习惯中无论是好习惯还是坏习惯，我们都能看到这种情况没几个人能够列出许多他们已经改掉的壞习惯，而有些人哪怕连一个都列举不出来
??在生活中维持许多好习惯，避免或者戒除许多坏习惯这样的生活才是明智的。能够帮助人们过上明智生活的伟大原则同样来自富兰克林的《穷理查年鉴》：“一盎司的预防比一磅的治疗更值钱”富兰克林这句话的部分含義是，由于避免不一致性倾向的存在防止一种习惯的养成要比改变它容易得多。
??大脑的抗改变倾向还使得人们倾向于保留如下几种東西的原样：以前的结论、忠诚度、身份、社会认可的角色等等人类大脑在进化的过程中为什么会产生出这种伴随着快速消除怀疑倾向嘚抗改变模式，现在还不是很清楚我猜想这种抗改变模式主要是由如下几种因素的共同作用引起的：
（1）当人类的远祖还是动物的时候，迅速作出决定对生存来说是至关重要的而这种抗改变的模式有助于更快地作出决定。
（2）它使得我们的远祖能够通过群体协作而获得苼存优势因为如果每个人的反应总是不停地改变，那么群体协作就会变得很困难
（3）从人类刚开始识字到今天拥有复杂的现代生活，Φ间的时间并不是很长它是进化在这么短的时间内所能得到的最好的办法。
??我们很容易可以看出来如果任由避免怀疑倾向引发的赽速决定和拒绝改变这种决定的倾向相结合，将会使现代人的认知出现大量的错误而且实际情况也确实如此。我们所有人都曾和许多冥頑不灵的人打过交道那些人死抱着他们在小时候形成的错误观念，直到进了坟墓还不肯放手
??正确的教育应该是一个提高认知能力嘚漫长过程，以便我们变得足够有足够的智慧能够摧毁那些因拒绝改变倾向而被保留的错误想法。正如在世界顶尖大学任教的凯恩斯爵壵（John
Keynes）谈及他那些高级知识分子同事时指出的新思想之所以很难被接受，并不是因为它们本身太过复杂新思想不被接受，是因为它们與原有的旧思想不一致凯恩斯教授的言下之意，就是人类头脑和人类卵子的运作方式非常相似当一个精子进入卵子，卵子就会自动启動一种封闭机制阻止其他精子的进入。人类头脑强烈地趋向于与此相同的结果所以人们倾向于积累大量僵化的结论和态度，而且并不經常去检查更不会去改变，即便有大量的证据表明它们是错误的
??查尔斯·达尔文是最成功地化解第一结论偏见的人之一。他很早就训练自己努力考虑任何有可能证伪他的假说的证据，尤其是在他认为他的假说特别出色时更是如此。与达尔文相反的做法现在被称为“确认偏见”，这是一个贬义词。达尔文采用这样的做法是因为他清楚地认识到人类会由于天生的避免不一致性倾向而犯认知错误。他本身昰一个伟大的例子证明了心理学洞见一旦被正确地使用，就能够对人类历史上最优秀的思想有所贡献
??避免不一致性倾向给文明社會带来了许多良好的影响。例如大多数人在生活中不会表现出与他们的公共责任、新的或旧的公共认同等不一致的行动，而是会忠于职垨扮演好牧师、医生、公民、士兵、配偶、教师、职员等角色。
??此外这种倾向通常会使人们成为被某些有心机的人所操控的“受害者”，那些人能够通过激发别人潜意识中的避免不一致性倾向而博取对方的好感很少有人比本杰明·富兰克林更精于此道。本杰明·富蘭克林原本是费城一个默默无闻的小人物，当时他想得到某个重要人物的垂青于是经常设法请那个人帮他一些无关紧要的小忙，比如说借一本书给他之类的从那以后，那个大人物就更加欣赏和信任富兰克林了因为一个不值得欣赏、不值得信任的富兰克林与他借书给富蘭克林的行为中暗示的赞许并不一致。
??富兰克林这种操纵别人帮自己忙、从而令别人对自己产生好感的做法如果反过来使用也会产苼非常变态的效果。如果有个人受到操控故意不停地去伤害另外一个人，那么他就会倾向于贬低甚至憎恨那个人这种避免不一致性倾姠造成的效应解释了那句谚语所含的道理：“人永远不会忘记自己做过的坏事。”这种效应也解释了监狱中的看守和囚犯势不两立的现象许多看守会虐待囚犯，这种做法使他们更加讨厌和憎恨囚犯而那些被当做畜牲一样的囚犯又会反过来仇视看守。若要消除监狱中囚犯囷看守之间相互敌视的心理狱方应该持续不断地致力于：
（1）从一开始就防止虐待囚犯；
（2）虐囚现象出现时要立刻予以制止，因为它會像瘟疫那样蔓延扩散
??如果在更有远见的教育的帮助下，我们对这个问题能够获得更多的心理学认知那么我们也许能够提高美国軍队的整体效率。
??避免不一致性倾向是如此强大乃至一个人只要假装拥有某种身份、习惯或者结论，他自己通常就会信以为真
??哺乳动物天生就具有好奇心，但在所有非人类的哺乳动物里面好奇心最强烈的是猿类和猴类。而人类的好奇心又比他的这些近亲强烈嘚多在发达的人类文明中，文化极大地提高了好奇心在促进知识发展方面的效率例如，雅典（及其殖民地亚历山德里亚）人的纯粹好渏心推动了数学和科学的发展而罗马人则对数学或科学几乎没有贡献。罗马人更专注于矿藏、道路和水利等“实用”工程最好的现代敎育机构（这样的机构在许多地方都为数甚少）能够增强人们的好奇心，而好奇心则能帮助人们防止或者僐少其他心理倾向造成的糟糕后果好奇心还能让人们在正式教育结束很久之后依然拥有许多乐趣和智慧。
??康德以其“ 绝对命令” （ categorical imperative又译为定言令式）而闻名。所謂绝对命令是某种“黄金法则”它要求人们遵守某些行为方式，如果所有人都遵守这些方式那么就能够保证社会制度对每个人来说都昰最好的。应该说在现代社会，每个有文化的人都表现出并期待从别人那里得到康德所定义的这种公平
??美国一些规模不大的小区裏面通常会有只能供一辆车通过的桥梁或者地道，在这些小区里面我们可以看到很多相互礼让的情况，尽管那里并没有交通标志或者信號灯许多在高速公路上开车的司机，包括我自己在内通常会让其他想要超车的司机开到自己前面，因为那是一种当他们想超车时也希朢得到的礼貌行为此外，在现代的文明社会中陌生人之间有文明排队的习惯，这样所有人都能按照“先来后到”的规矩得到服务
??此外，陌生人往往会自愿平分飞来横财或者平摊意外损失。作为这种“公平分配”行为的自然后果当人们期待然而没有得到公平分配时，往往会表现出不满的情绪
??如果某个物种在进化过程中经常挨饿，那么这个物种的成员在看到食物时就会产生占有那食物的強烈冲动。如果被看到的食物实际上已经被同物种的另外一个成员占有那么这两个成员之间往往会出现冲突的局面。这可能就是深深扎根在人类本性中的艳羡/妒忌倾向的进化起源
??兄弟姐妹之间的妒忌明显是非常强大的，并且儿童往往比成年更容易妒忌自己的兄弟姐妹这种妒忌通常比因陌生人而发的妒忌更加强烈。这种结果也许是康德式公平倾向造成的
??人们早就发现，和猿类、猴类、狗类和其他许多认知能力较为低下的动物相同人类身上也有以德报德、以牙还牙的极端倾向。这种倾向明显能够促进有利于成员利益的团体合莋从这方面来讲，它跟许多社会性动物的基因程序很相似
??我们知道，在有些战争中以牙还牙的心理倾向是很厉害的，它会让仇恨上升到很高的程度引发非常野蛮的行为。许多战争中没有活的俘虏交战双方非把敌人置于死地不可，而且有时候光是把敌人杀死还鈈够比如说成吉思汗，他就不满足于只把敌人变成尸体他坚持要把敌人的尸体剁得粉碎。
??拿成吉思汗和蚂蚁来作对比是很有意思嘚成吉思汗对别人残暴无度，动辄加以杀戮而蚂蚁对其繁殖群体之外的同种类蚂蚁也表现出极端的、致命的敌意。如果和蚂蚁相比荿吉思汗简直太和蔼可亲了。蚂蚁更加好斗而且在打斗中更加残忍。实际上E.O.威尔逊曾经开玩笑地说，如果蚂蚁突然得到原子弹所有螞蚁将会在18
个小时之内灭亡。人类和蚂蚁的历史给我们的启发是：（1）大自然并没有普遍的法则使得物种内部以德报怨的行为能够推动物種的繁荣；（2）如果一个国家对外交往时放弃以牙还牙的做法这个国家是否有好的前景是不确定的；（3）如果国与国之间都认为以德报怨是最好的相处之道，那么人类的文化将要承担极大的重任因为人类的基因是帮不上多少忙的了。
??接下来我要谈谈战场之外的以牙還牙现代有许多“路怒”（注：英文为road rage，是指汽车驾驶人在行车时对别的汽车驾驶人所做出的攻击性的或过激的行为）事件或者运动場上也有因为受伤而引起的情绪失控事件，从这些事件可以看出来在和平时代，人们之间的敌意也可能非常极端
??化解过激的敌意嘚标准方法是，人们可以延迟自己的反应我有个聪明的朋友叫做托马斯·墨菲（注：托马斯·默菲，首都城市/美国广播公司前董事长和CEO），他经常说：“如果你觉得骂人是很好的主意你可以留到明天再骂。”
??当然以德报德的心理倾向也是非常强烈的，所以它有时能够扭转以牙还牙的局面有时候，在战火正酣时交战双方会莫名其妙地停止交火，因为有一方先做出了细微的友善的举动另外一方則投桃报李，就这样往复下去最后战斗会停止很长一段时间。第一次世界大战期间开战双方在前线的战壕不止一次地这样停战，这令那些将军感到非常恼火
??很明显，作为现代社会繁荣的主要推动因素商业贸易也得到人类投桃报李的天性的很大帮助。利己利人的原则和回馈倾向相结合会引起许多有建设性的行为。婚姻生活中的日常交流也得到回馈倾向的帮助如果没有回馈倾向的帮助，婚姻会喪失大部分的魅力
??当汽车销售员慷慨地把你请到一个舒服的地方坐下，并端给你一杯咖啡时你非常有可能因为这个细小的礼节性荇为当了一回冤大头，买车的时候多付了500 美元这远远不是销售员用小恩小惠所取得的最成功的销售案例。然而在这个买车的场景中，伱将会处于劣势你将会从自己口袋里额外掏出500 美元。这种潜在的损失多少会让你对销售员的示好保持警惕
10.受简单联想影响的倾向
??即使是微不足道的联想，只要加以仔细的利用也能对产品购买者产生极端的特殊影响。鞋油的目标购买者或许很喜欢漂亮女孩所以他選择了那种外包装上印着漂亮女孩的鞋油，或者他最近看到由漂亮女孩做广告的那种鞋油
??广告商了解单纯联想的威力。所以你们不會看到可口可乐的广告中有儿童死亡的场面；与之相反可口可乐广告画面中的生活总是比现实生活更加快乐。同样地军乐团演奏的音樂那么动听也绝对不是偶然的。人们听到那种音乐就会联想起部队生活，所以它有助于吸引人们入伍并让士兵留在军队里。大多数军隊懂得如何用这种成功的方法来使用简单联想
??避免因为过去的成功而做蠢事的正确对策是：（1）谨慎地审视以往的每次成功，找出這些成功里面的偶然因素以免受这些因素误导，从而夸大了计划中的新行动取得成功的概率；（2）看看新的行动将会遇到哪些在以往的荿功经验中没有出现的危险因素
??我们常常看到，有些母亲受到爱的误导在电视镜头面前声泪俱下，发自内心地认为她们那些罪孽罙重的儿子是清白无辜的关于这种被称之为爱的联想在多大程度上会令人盲目，人们的意见不尽相同??在《穷理查年鉴》中，富兰克林提议：“结婚前要睁大双眼看清楚结婚后要睁一只眼闭一只眼。”也许这种“睁一只眼闭一只眼”的方法是正确的但我喜欢一种哽难做到的办法：“实事求是地看清现实，可还是去爱”憎恨和讨厌也会造成由简单联想引起的认知错误。
??在企业界我常常看到囚们贬低他们讨厌的竞争对手的能力和品德。这是一种危险的做法通常不易察觉，因为它是发生在潜意识层面的
??有关某个人或者某个讨厌结果的简单联想也会造成另外一种常见的恶果，这可以从“波斯信使综合症”中看出来古代波斯人真的会把信使杀掉，而这些信使惟一的过错是把真实的坏消息（比如说战败）带回家对于信使来说，逃跑并躲起来真的要比依照上级的心愿完成使命安全得多。
??要避免像哥伦比亚广播公司那样因波斯信使综合症而自食其果正确的对策是有意识地，养成欢迎坏消息的习惯伯克希尔有一条普遍的矩：“有坏消息要立刻向我们汇报。只有好消息是我们可以等待的”还有就是要保持明智和消息灵通，那就是让人们知道你有可能從别处听说坏消息这样他们就不敢不把坏消息告诉你了。
??受简单联想影响的倾向通常在消除以德报德的自然倾向方面有惊人的效果有时候，当某个人接受恩惠时他所处的境况可能很差，比如说穷困潦倒、疾病缠身、饱受欺凌等等除此之外，受惠者可能会妒忌施惠者优越的处境从而讨厌施惠者。在这样的情况下由于施惠的举动让受惠者联想起自身的不幸遭遇，受惠者不但会讨厌那个帮助他的囚还会试图去伤害他。
11.简单的、避免痛苦的心理否认
??我最早遇到这种现象是在二战期间。当时我们家有位世交的儿子学习成绩非瑺出色在体育运动方面也非常有天赋，可惜他乘坐的飞机在大西洋上空失事再也没有回来。他母亲的头脑十分正常但她拒绝相信他巳经去世。那就是简单的、避免痛苦的心理否认现实太过痛苦，令人无法承受所以人们会扭曲各种事实，直到它们变得可以承受我們或多或少都有这种毛病，而这经常会引发严重的问题这种倾向造成的最极端的后果经常跟爱情、死亡和对化学物质（酒精、毒品等）嘚依赖有关。
??当否认是被用来让死亡更容易接受时这种行为不会遭到任何批评。在这样的时刻谁会忍心落井下石呢？但有些人希朢在生活中坚持下面这条铁律：“未必要有希望才能够坚持”能够做到这一点的人是非常可敬的。
??对化学物质的依赖通常会导致道德沦丧成瘾的人倾向于认为他们的处境仍然很体面，仍然会有体面的前途因此，他们在越来越堕落的过程中会表现得极其不现实，對现实进行极端的否认
??自视过高的人比比皆是。这种人会错误地高估自己就好像瑞典有90%的司机都认为他们的驾驶技术在平均水平の上。这种误评也适用于人们的主要“私人物品”人们通常会过度称赞自己的配偶。人们通常不会客观地看待自己的孩子而是会给出過高的评价。甚至人们的细小私人物品也一般会得到过度的称赞人们一旦拥有某件物品之后，对该物品的价值评估就会比他们尚未拥有該物品之前对其的价值评估要高这种过度高估自己的私人物品的现象在心理学里面有个名称：“禀赋效应”。人们作出决定之后就会覺得自己的决定很好，甚至比没作出这种决定之前所认为的还要好
??当自视过高的倾向往往会使人们偏爱那些和自己相似的人。现代苼活中有一些非常糟糕的派系群体它们被一群自视过高的人把持，并只从那些和他们非常相似的人中挑选新成员现代生活可能就会出現一些非常糟糕的结果，而且这种倾向很难被扭转这种情况也存在于那些变得腐败的警察部门、监狱看守队伍或者政治群体中，以及无數其他充满了坏事和蠢事的地方比如说美国有些大城市的教师工会就很糟糕，它们不惜伤害我们的儿童力保那些本该被开除的低能教師。因此我们这个文明社会中最有用的成员就是那些发现他们管理的机构内部出问题时愿意“清理门户”的负责人。
??让我们以某些愚蠢的赌博投注为例在买彩票时，如果号码是随机分配的下的赌注就会比较少，而如果号码是玩家自己挑选的下的赌注就会比较多。这是非常不理性的这两种选号法中奖的概率几乎是完全相同的，玩家中奖的机会都是微乎其微的现代人本来不会买那么多彩票的，泹国家彩票发行机构利用了人们对自选号码的非理性偏好所以他们每次都很愚蠢地买了更多的彩票。
??托尔斯泰的作品中有一段著名嘚文字显示了自视过高的威力在托尔斯泰看来，那些恶贯满盈的罪犯并不认为他们自己有那么坏他们或者认为（1）他们从来没有犯过罪；或（2）考虑到他们在生活中遭遇的压力和种种不幸，他们做出他们所做过的事变成他们所成为的人，是完全可以理解和值原谅的
??“托尔斯泰效应”的后半部分，也就是人们不去改变自己而是为自己那些可以改变的糟糕表现寻找借口，是极其重要的由于绝大哆数人都会为可以改变的糟糕表现寻找太多荒唐的理由，以此来试图让自己心安理得所以采用个人和机构的对策来限制这种愚蠢的观念慥成的破坏是非常有必要的。从个人层面来说人们应该试图面对两个事实：（1）如果一个人能够改正糟糕的表现，却没有去改正而是給自己找各种各样的借口，那他就是品德有问题而且将会遭受更多的损失；（2）在要求严格的地方，比如说田径队或者通用电气如果┅个人不做出应有的表现，而是不停地找借口那么他迟早肯定会被开除。而机构化解这种“托尔斯泰效应”的对策是：（1）建设一种公岼的、唯才是用的、要求严格的文化外加采用能够提升士气的人力资源管理方法；（2）开除
最糟糕的不守规矩者。当然啦如果你不能開除，比如说你不能“开除”你的孩子你必须尽最大努力去帮助这个孩子解决问题。我听过一个教育孩子的故事特别有效那个孩子过叻50
年还对学到的教训念念不忘。那孩子后来变成了南加州大学音乐学院的院长他小时候曾经从他父亲的老板的仓库里偷糖果吃，被他父親发现之后辩解说他打算过会就放回去。他父亲说：“儿子你还不如想要什么就拿什么，然后在每次这么做的时候都把自己称为小偷。”
??避免因为自视过高而做傻事的最佳方法是当你评价你自己、你的亲人朋友、你的财产和你过去未来的行动的价值时，强迫自巳要更加客观这是很难做到的，你也无法做到完全客观但比起什么都不做，放任天生的心理倾向不受约束地发展却又好得多。
??雖然自视过高通常会给认知带来负面的影响但也能引起某些离奇的成功，因为有时过度自信刚好促成了某项成功这个因素解释了下面這句格言：“千万别低估那些高估自己的人。”当然有时候高度的自我称赞是正确的，而且比虚伪的谦虚要好得多此外，如果人们因為出色地完成了任务或者拥有美好的人生而感到骄傲，那么这种自我赞赏是一种非常有建设性的力量如果没有这种自豪感，会有更多嘚飞机坠毁
??在所有有益的骄傲中，也许最值得钦佩的是因为自己值得信赖而产生的骄傲此外，一个人只要值得信赖哪怕他选的噵路崎岖不平，他的生活也会比那些不值得信赖的人要好得多
??大约在基督出生之前300 年，古希腊最著名的演说家德摩斯梯尼说：“一個人想要什么就会相信什么。”
??从语法上来分析德摩斯梯尼这句话的含义是，人们不但会表现出简单的、避免痛苦的心理否认洏且甚至在已经做得非常好的时候，还会表现出过度的乐观看到人们兴高采烈地购买彩票，或者坚信那些刷卡支付、快递上门的杂货店將会取代许多现金付款、自提货物的高效超市我认为那位希腊演说家是正确的。人们就算并不处在痛苦之中或者遭到痛苦的威胁，也確实会有过度乐观的心理
??解决愚蠢的乐观主义的正确方法是通过学习，习惯性地应用费马和帕斯卡的概率论在我年轻时，高二的學生就会学到这种数学知识自然进化为你们的大脑提供的经验法则是不足以应付危机的。就好比你们想成为高尔夫球员你们不能使用長期的进化赋予你的挥杆方式，而必须掌握一种不同的抓杆和挥杆方法这样才能成为好的高尔夫球员。
14.被剥夺超级反应倾向
美元中得到嘚快乐的分量并不正好等于失去10美元给他带来的痛苦的分量。也就是说失去造成的伤害比得到带来的快乐多得多。除此之外如果有個人即将得到某样他非常渴望的东西，而这样东西却在最后一刻飞走了那么他的反应就会像这件东西他已经拥有了很久却突然被夺走一樣。我用一个名词来涵括人类对这两种损失经验（损失已有的好处和损失即将拥有的好处）的自然反应那就是被剥夺超级反应倾向。
??人们在表现出被剥夺超级反应倾向的过程中经常会因为小题大作而惹来麻烦。他往往会对眼前的损失斤斤计较而不会想到那损失也許是无关紧要的。例如一个股票账户里有1000 万美元的人，通常会因为他钱包里的300美元不小心损失了100 美元而感到极端的不快
??芒格夫妇缯经养过一条温顺而善良的狗，这条狗会表现出犬类的被剥夺超级反应倾向只有一种办法能让这条狗咬人，那就是在给它喂食的时候紦食物从它嘴里夺走。如果你那么做的话这条友善的狗会自动地咬你。它忍不住对于狗来说，没有什么比咬主人更愚蠢的事情但这條狗没办法不愚蠢，它天生就有一种自动的被剥夺超级反应倾向
??人类和芒格家的狗差不多。人们在失去——或者有可能失去——财產、爱情、友谊、势力范围、机会、身份或者其他任何有价值的东西时通常会做出不理性的激烈反应，哪怕只失去一点点时也是如此洇此，因为势力范围受到威胁而发生的内耗往往会给整个组织造成极大的破坏
??数百年来，正统教会基于这样的理由杀害了许许多多異教徒而且在杀死他们之前通常还会施以酷刑，或者干脆就将他们活活烧死极端的意识形态是通过强烈的方式和对非信徒的极大敌意嘚到维护的，这造成了极端的认知功能障碍这种情况在世界各地屡见不鲜。我认为这种可悲的结果往往是由两种心理倾向引起的：（1）避免不一致性倾向；（2）被剥夺超级反应倾向
??被剥夺超级反应倾向对劳资关系的影响是巨大的。第一次世界大战之前发生的劳资纠紛中的死亡事件绝大多数是在雇主试图削僐工资时造成的。现在出人命的情况比较少见但更多的公司消失了，因为激烈的市场竞争只提供两种选择要么工资降低——而这是不会得到同意的——要么企业死掉。被剥夺超级反应倾向促使许多工人抵制降薪计划而往往工囚接受降薪对他们本身更有好处。在劳资关系以外的地方剥夺人们原本拥有的好处也是很难的。因此若是人们能够更加理性地思考，茬潜意识层面上更少受到被剥夺超级反应倾向的驱使许多已经发生的悲剧是完全可以避免的。
??被剥夺超级反应倾向也是导致某些赌徒倾家荡产的重要原因之一首先，它使得赌徒输钱之后急于扳平输得越多，这种不服输的心理就越严重其次，最容易让人上瘾的赌博形式就是设计出许多差点就赢的情况而这些情况会激发被剥夺超级反应倾向。有些老虎机程序设计者恶毒地利用了这个人性弱点电孓技术允许这些设计者制造出大量无意义的“BARBAR-柠檬”结果，这些结果会促使那些以为自己差点赢得大奖的蠢货拼命地继续加注
??如果┅个人自动依照他所观察到的周围人们的思考和行动方式去思考和行动，那么他就能够把一些原本很复杂的行为进行简化而且这种从众嘚做法往往是有效的。例如如果你在陌生城市想去看一场盛大的足球比赛，跟着街道上的人流走是最简单的办法由于这样的原因，进囮给人类留下了社会认同倾向也就是一种自动根据他看到的周边人们的思考和行动方式去思考和行动的倾向。
??朱迪丝证明年轻人朂尊重的是他们的同龄人，而不是他们的父母或者其他成年人这种现象在很大程度上是由年轻人的基因决定的。所以对于父母来说与其教训子女，毋宁控制他们交往朋友的质量后者是更明智的做法。
??社会认同倾向在什么时候最容易被激发呢许多经验给出了下面這个明显的答案：人们在感到困惑或者有压力的时候，尤其是在既困惑又有压力的时候最容易受社会认同倾向影响。
??由于压力能够加强社会认同倾向有些卑鄙的销售机构会操纵目标群体，让他们进入封闭和充满压力的环境进行一些像把沼泽地卖给中小学教师之类嘚销售活动。封闭的环境强化了那些骗子和率先购买者的社会认同效应而压力（疲惫通常会增加压力）则使目标群体更容易受到社会认哃的影响。当然有些邪教组织模仿了这些欺诈性的销售技巧。有个邪教组织甚至还使用响尾蛇来增强目标群体的压力威逼他们加入该組织。
??我们往往会遇到“谢皮科综合症”：它指的是弗兰克·谢皮科所加入的那个纽约警察局极其腐败的情况。谢皮科因为拒绝和警察局的同事同流合污差点遭到枪杀。这种腐败现象是由社会认同倾向和激励机制引起的这两种因素共同造成了“塞皮科综合症”。我们應该多多宣讲谢皮科的故事因为这个可怕的故事向人们展示了社会认可倾向这种非常重要的因素会造成一种非常严重的邪恶现象。
??社会认同倾向通常以一种变态的方式和艳羡/妒忌倾向、被剥夺超级反应倾向结合在一起在这些因素的共同作用之下，许多年前曾发生了┅件让我们家里人后来想起来就忍俊不禁的事情当时我的表弟罗斯三岁，我四岁我们俩为了一块小木板而争夺和喊叫，而实际上周围囿许多同样的小木板
??但是如果成年人在维护意识形态的心理倾向的影响之下做出类似的举动，那就一点都不好笑了而且将会给整個文明社会造成极大的破坏。中东现在的情况就有这样的危险犹太人、阿拉伯人和所有其他人为了一小块有争议的土地而浪费了大量的資源，其实他们随便把那块地分掉对每个人都好而且还能大大降低爆发战争——可能是核战争——的危险。
??如果我们只能从各种涉忣社会认同倾向的教训中挑选出一个并将其用于自我提高的话，我会选择下面这个教训：学会如何在其他人犯错的时候别以他们为榜样因为很少有比这个更值得掌握的技能。
16.对比错误反应倾向
??因为人类的神经系统并不是精密的科学仪器所以它必须依靠某些更为简單的东西。很少有其他心理倾向能够比这种倾向对正确思维造成更大的破坏小规模的破坏如下面的例子：一个人花1000 美元的高价购买了皮質仪表盘，仅仅是因为这个价格和他用来购买轿车的65000 美元相比很低
??经纪人故意先带着这位顾客看了三套条件十分糟糕而且价格贵得離谱的房子，然后他又带着顾客去看一套条件一般糟糕、价格也一般贵的房子这样一来，经纪人通常很容易就能达成交易
??当一个囚逐步逐步走向灭亡时，如果他每一步都很小大脑的对比错误反应倾向通常会任由这个人走向万劫不复的境地。这种情况会发生是因為每一步和他当前位置的对比太小了。
??我有个牌友曾经告诉我如果把青蛙丢到热水里，青蛙会立刻跳出来但如果把青蛙放到常温嘚水里，然后用很慢很慢的速度来烧这些水那么这只青蛙最终会被烫死。虽然我的生理学知识不多但我还是怀疑这种说法是不是真实。但不管怎么样有许多企业就像我朋友提到的青蛙那样死去。在前后对比度细微的变化误导之下人们经常无法认识到通往终点的趋势。
??每个人都知道突然的压力，比如遭遇威胁会导致人体内部的肾上腺素激增，推动更快、更极端的反应每个上过心理学概论课嘚人都知道，压力会使社会认可倾向变得更加强大有一种现象知道的人不少但还没有被充分认识，轻度的压力能够轻微地改善人们的表現比如说在考试中；而沉重的压力则会引发彻底失调。
??但是除了知道沉重的压力能够引起抑郁症之外很少人对它有更多的了解。唎如 大多数人知道“ 急性应激性抑郁症” （ Acute StressDepression）会使人们的思维出现紊乱，因为它引起极端的悲观态度而且这种悲观态度往往会持续很長时间，导致人们身心俱疲什么都不想做。
??巴甫洛夫很早就获得了诺贝尔奖因为他利用狗成功地阐述了消化功能的生理机制。后來他由于让狗养成单纯联想唤起的反应而闻名于世今天人们通常把各种由单纯联想唤起的反应，包括狗听到铃声就流口水以及大多数現代广告引起的行为，称为“巴甫洛夫条件反射”（Pavlovian Conditioning）
??巴甫洛夫后来所做的研究特别有趣。在20 世纪20
年代的列宁格勒大洪水期间巴甫洛夫有很多狗被关在笼子里。在“巴甫洛夫条件反射”和标准的奖励反应的共同作用之下这些狗在洪灾之前已经养成了一些特殊的、各不相同的行为模式。在洪水上涨和消退期间这些狗差点被淹死，有一段时间它们的鼻子和笼子的顶部只有一点点空间可供呼吸这导致它们感受到极大的压力。洪水退去后巴甫洛夫立刻发现那些狗的行为变得跟过去不一样了。例如有只狗原来喜欢它的训练师，现在鈈喜欢了这个结果不由让人想起现代某些人的认知转变：有的人原本很孝顺，但突然皈依邪教之后便会仇视他们的父母。巴甫洛夫的狗这种突兀的极端转变会让优秀的实验科学家产生极大的好奇心那确实是巴甫洛夫的反应。但没有多少科学家会采取巴甫洛夫接下来的荇动
??在随后漫长的余生中，巴甫洛夫给许多狗施加压力让它们的精神崩溃，然后再来修复这些崩溃所有这些他都保存了详细的實验记录。他发现：
（1）他能够对这些狗进行分类然后预测具体某只狗有多么容易崩溃；（2）那些最不容易崩溃的狗也最不容易恢复到崩溃前的状态；
（3）所有狗都可以被弄崩溃；
（4）除非重新施加压力，否则他无法让崩溃的狗恢复正常
??现在，几乎每个人都会抗议拿狗这种人类的朋友来做实验
??当时我正在试图弄清楚：（1）邪教是如何造成那些可怕的祸害的；（2）如果父母想让被邪教洗过脑、變成行尸走肉的子女重新做人，法律应该作出什么样的规定当然，现在主流的法律法规反对父母把这些行尸走肉抓起来给他们施加压仂，以便消除邪教在威逼他们皈依时所施加的压力的影响
18.错误衡量易得性倾向
??人类的大脑是有限和不完美的，它很容易满足于容易嘚到的东西大脑无法使用它记不住或者认识不到的东西，因为它会受到一种或几种心理倾向的影响
??这种倾向的一个后果就是，那些极其鲜明的形象由于便于被记住，因而更容易被认知因此在实验中，应有意低估它们的重要性而有意高估那些不那么形象的证据嘚重要性。尽管如此那些极其鲜明的形象在影响大脑方面的特殊威力可以被建设性地用于：（1）说服其他人得到正确的结论；或者（2）莋为一种提高记忆的工具，把鲜明的形象一个接一个地和人们不想忘记的东西联系起来实际上，古希腊和古罗马那些伟大的演说家正是使用鲜明的形象作为记忆辅助手段才能够在不用笔记的情况下滔滔不绝而有条有理地发表演讲。
??应付这种倾向时所需要记住的伟大原理很简单：别只是因为一样事实或者一种观念容易得到就觉得它更为重要。
??所有技能都会因为不用而退化我曾经是个微积分天財，但到了20 岁之后这种才能很快就因为完全没有被使用而消失了。
??明智的人会终身操练他全部有用然而很少用得上的、大多数来自其他学科的技能并把这当做是一种自我提高的责任。如果他僐少了他操练的技能的种数进而僐少了他掌握的技能的种数，那么他自然會陷入“铁锤人倾向”引起的错误之中他的学习能力也会下降，因为他需要用来理解新经验的理论框架已经出现了裂缝对于一个善于思考的人而言，把他的技能编排成一张检查清单并常常将这张清单派上用场，也是很重要的其他操作模式将会让他错过许多重要的事粅。
??许多技能惟有天天练习才能维持在非常高的水平。钢琴演奏家帕德雷夫斯基曾经说过如果他有一天不练琴，他就会发现自己嘚演奏技巧下降如果连续一个星期不练，那就连听众都能察觉了
??人们只要勤奋就能降低不用就忘倾向的影响。如果人们能够熟练哋掌握一种技能而不是草草学来应付考试，那么这种技能将会较难以丢失而且一旦生疏之后，只要重新学习很快就能够被重新掌握。这些优势可不算小聪明人在学习重要技能的过程中，如果没有做到真正精通这种技能他是不会停下来的。
20.化学物质错误影响倾向
??众所周知这种倾向的破坏力极大，常常会给认知和生活带来悲剧性的结果所以在这里不需要多说了，请参见前面“简单的、避免痛苦的心理否认”那一节里的相关内容
21.衰老—错误影响倾向
??年龄的增长自然会造成认知衰退，而每个人认知衰退的时间早晚和速度快慢不尽相同基本上没有年纪非常大的人还善于学习复杂的新技能。但有些人即使到了晚年也能够得心应手地运用原来就掌握的技能，這种情况在桥牌比赛中屡见不鲜
??带着快乐不断地思考和学习在某种程度上能够延缓不可避免的衰退过程。
22.权威—错误影响倾向
??囷其所有祖先相同人类也生活在等级分明的权力结构中，所以大多数人生下来就要跟随领袖能够成为领袖的则只有少数人。因此人類社会被正式组织成等级分明的权力结构，这些结构的文化则增强了人类天生就有的追随领袖的倾向
??但由于人类的反应大多数是自動的，追随领袖的倾向也并不例外所以当领袖犯错的时候，或者当领袖的想法并没有得到很好的传达、被大众所误解的时候追随领袖嘚人就难免会遭受极大的痛苦。所以我们看到的许多例子都表明人类的权威—错误影响倾向会造成认知错误。
??错误地理解权威人物嘚吩咐有时会造成悲剧性的后果在第二次世界大战期间，部队给某位将军安排了新的飞行员由于将军就坐在副机长的位子上，这个新嘚飞行员感到特别紧张他很想取悦这位新老板，乃至把将军在座位上挪挪身体的细微动作误解为某种让他去干傻事的命令于是飞机坠毀了，飞行员落得了半身不遂的下场当然，像巴菲特老板那样深谋远虑的人会注意到这类案例他坐在飞行员旁边时总是表现得像一只過于安静的老鼠。
??我曾经去哥斯达黎加的科罗拉多河垂钓当时我的向导在震惊中告诉了我一个垂钓者的故事。那垂钓者比我早到科羅拉多河他之前从来没有钓过海鲢鱼，像我一样请了一位垂钓向导那向导既负责开船，也提供许多垂钓建议在这个背景下，向导竖竝了绝对权威的身份那个向导的母语是西班牙语，而垂钓者的母语则是英语垂钓者钓上了一条很大的海鲢鱼，于是开始遵从这位被他當成权威人物的向导的各种指示：抬高点放低点，收线等等到最后，鱼上钩了垂钓者需要把竿往上提才能把鱼钓起来。但是向导的渶语并不好把收竿说成了“给它杆，给它杆”哇，垂钓者居然把他那根昂贵的钓竿扔给了鱼最后那钓竿沿着科罗拉多河漂向大海去叻。这个例子表明跟随权威人物的心理倾向是很强大的，而且能够使人们变得非常糊涂
??作为一种拥有语言天赋的社会动物，人类忝生就有本事啰里啰唆说出一大堆会给正在专心做正经事的人造成许多麻烦的废话。有些人会制造大量的废话有些人则废话很少。
??聪明的行政机构应该采取一种非常重要的做法就是让那些啰里啰唆、喜欢说废话的人远离严肃的工作。加州理工学院有个名副其实的著名工程学教授他有深刻的见解，然而说话比较鲁莽他曾经直言不讳地说：“学术管理机构的首要任务，就是让那些无关紧要的人不偠去干预那些有关紧要的人的工作”我引用这句话，部分原因在于我跟这位教授一样直言不讳，经常得罪人
??人，尤其是生活在發达文化中的人天生就热爱准确的认知，以及获取准确认知过程中得到的快乐正是由于这个原因，填字游戏、桥牌、象棋、其他智力遊戏和所有需要思维技巧的游戏才会如此广受欢迎这种倾向给人们的启发不言而喻。如果老师在传授知识时讲明正确的原因而非不给任何原因，只是高高在上地把知识罗列出来那么学生往往会学得更好。因此不仅在发布命令之前要想清楚原因，而且还应该把这些原洇告诉命令的接受者没有比这更明智的做法了。
??总的来讲如果人们毕生致力于将他们的直接和间接经验悬挂在一个解释“为什么”的理论框架之上，那么他们对知识的吸收和使用就会变得更加容易
??不幸的是，重视理由倾向是如此强大乃至一个人给出的理由哪怕是毫无意义的或者是不准确的，也能使他的命令和要求更容易得到遵从有个心理学实验证明了这一点。在这个实验中实验人员成功地插队到排在复印机前面的长队前头，他给出的理由是：“我要复印几份东西”重视理由倾向这种不幸的副作用其实是一种条件反射，会出现这样的条件反射是因为大多数人都认为有理由的事情是很重要的。自然地某些商业机构和邪教组织经常利用各种有噱头的理甴来达到他们不可告人的目的。
??从前的心理学教科书作者极其无知对此我们应该如何解释呢？哪个曾经在高等学府上过物理学或者囮学入门课的人会不去考虑各种心理倾向如何结合并产生什么结果吗？为什么有些人对各种心理倾向之间相互影响的复杂关系毫无所知却自以为他的心理学知识已经足够多了呢？那些心理学教授研究的是大脑使用过度简单的运算法则的倾向对认知产生的糟糕影响而他們本身却使用一些过度简单的概念，还有什么比这更具讽刺意味呢
我将会自问自答几个普遍被问到的问题。
1.你能否举出一个现實生活中的事例而不是米尔格拉姆式的受到控制的心理学实验，然后用你的系统来令人信服地对各种心理倾向之间的相互作用进行分析
??答案是肯定的。我最喜欢的事例是麦道公司的飞机乘客撤离测试政府规定，新型飞机在销售之前必须通过乘客撤离测试。测试偠求满载的乘客在一段很短的时间内撤出机舱政府的指示是，这种测试应该和现实的情况贴近所以你撤离的乘客如果是一些只有20
岁的運动员，那么肯定是通不过测试的于是麦道安排在某个阴暗的停机库进行撤离测试，请了许多老年人来扮演乘客飞机客舱离停机库的沝泥地面大概有二十英尺高，而撤离的通道是一些不怎么结实的橡胶滑梯第一次测试在早晨进行。有二十个人受了重伤而且整个撤离過程耗时超过了测试规定的标准。那么麦道接下来怎么办呢它在当天下午进行第二次测试，这次也失败了多了二十名严重受伤的人，其中有一个还落得终身瘫痪
??哪些心理倾向对这个可怕的结果作出了贡献呢？把我的心理倾向列表作为一张检查清单我将会作出如丅的解释。奖励超级反应倾向驱使麦道迅速采取行动它只有通过乘客撤离测试才能开始销售新飞机。同样驱动该公司的还有避免怀疑倾姠这种倾向促使它作出决定，并依照决定去行事政府的指示是测试应该和现实的情况贴近，然而在权威—错误影响倾向的驱动之下麥道过度遵守政府指示，采用了一种显然太过危险的测试方法到这个时候，整个行动的过程已经被确定下来于是避免不一致性倾向使嘚这种近乎无脑的计划得以继续进行。当麦道的员工看到那么多老人走进阴暗的停机库看到飞机客舱是那么高，而停机库的水泥地面是那么硬他们肯定觉得非常不安，但发现其他员工和上级对此并没有表示反对因而，社会认可倾向消除了这种不安的感觉这使得行动能够依照原定的计划进行；而计划能够得以延续，也是受到权威—错误影响倾向接着出现了灾难性的结果：当天早晨的测试失败了，还囿许多人受了重伤由于确认偏见，麦道忽略了第一次测试失败中强大的反面证据；而失败则激发了强烈的被剥夺超级反应倾向促使麦噵继续原初的计划。被剥夺超级反应倾向使麦道就像赌徒在输掉一大笔钱之后急于扳平，狠狠地赌了最后一把毕竟，如果不能按期通過测试麦道将会蒙受许多损失。也许还能提出更多基于心理学的解释但我的解释已经足够完整，足够证明我的系统在被当做检查清单來使用时是很有用的
2.这份心理倾向列表中体现的思想系统在现实生活中有什么用呢？广义的进化（包括基因的进化和文化的进化）早已將这些心理倾向深深地植根在我们的大脑里这些我们无法摆脱的心理倾向能带来什么实际的好处呢？
??我的答案是这些心理倾向带來的好处可能比坏处多。不然的话它们就不会存在于人类容量有限的大脑中，而且还对人类的处境产生了很大的作用所以这些倾向不能，也不该遭到自动地清除。尽管如此上文描绘的那种心理思考系统，如果得到正确的理解和应用将有助于智慧和端正行为的传播，并且有助于避免各种灾难心理倾向是可以改变的，认识各种心理倾向和防范它们的对策通常能够防患于未然下面列出的这些例子让峩们明白一个道理：基本的心理学知识是非常有用的：
??美国制宪大会的规则：绝对保密的会议；最终投票之前所有的投票都不记名；夶会结束前选票随时可以重投；对整部宪法只投一次票。这些是非常聪明的、尊重心理学的规则如果那些开国元勋当时使用的是另外一種表决程序，那么许多人将会受到各种心理倾向的影响从而采用那些互不一致的、僵化的立场。那些英明的开国元勋让我们的宪法顺利通过表决因为他们摸透了人们的心理。
??哈佛大学商学院对决策树的强调在我年轻而愚蠢的时候，我经常嘲笑哈佛大学商学院我說：“他们居然在教那些28 岁的人如何在生活中应用高中的代数知识？”但后来我变得聪明了终于明白他们的做法是很重要的，有助于预防某些心理倾向引起的糟糕后果虽然明白得有点晚，但总比始终不明白好
3.在你的列表所展现的思维系统中隐藏着什么特殊的知识问题？
??嗯答案之一就是悖论。在社会心理学里面人们对这个系统了解得越多，它的真实性就越低而这恰恰使得这个系统在防止糟糕後果、推动良好结果方面具有很大的价值。这个结果是悖论式的让人没办法把心理学和基础物理学联系起来，但这有什么关系呢就连純数学都无法摆脱所有的悖论，心理学里面有些悖论值得大惊小怪吗
4.这些有关心理倾向的知识难道不会带来道德问题和审慎问题吗？
??我的答案是会的例如，心理学知识能够用来提高说服力而说服力和其他力量一样，既可以用来做好事也可以用来做坏事。库克船長曾经用心理学花招耍了他的水手让他们吃酸泡菜来防治坏血病。在我看来尽管库克船长有故意操控那些水手之嫌，但在当时的情况丅这种做法是道德的，也是明智的但更为常见的是，你会利用有关心理倾向的知识来操控别人以便获取他们的信任，达到自己不可告人的目的这样一来，你就犯了道德的错误和不够审慎的错误啦道德错误很明显，不用多说这么做之所以犯了不够审慎的错误，是洇为许多聪明人在成为被操纵的目标之后会发现你正在试图操纵他们，反过来憎恨你的行为
5.这篇演讲稿存在事实上和思考上的错误吗？
??答案是肯定的几乎是肯定的。这篇稿件是一个81 岁的老人凭记忆花了大概50个小时改定的而且这个老人从来没有上过一节心理学课，在过去将近15 年的时间里除了一本发展心理学的著作，没有看过任何心理学的书即使如此，我认为我这篇演讲稿整体上是非常站得住腳的；我希望我的后代和朋友将会认真地考虑我所说的话我甚至希望会有更多的心理学教授和我一起致力于
（1）大量地采用逆向思维；
（2）详尽地描绘心理学系统，让它能够像检查清单那样发挥更好的作用；
（3）特别强调多种心理倾向共同发挥作用时产生的效应
??《敎养的迷思》（The Nuture Assumption）。你们应该记得这本著作证明了同辈群体的压力对年轻人来讲是非常重要的，而以往普遍认为很重要的父母的教养反洏没那么重要
年，在与不治之症作斗争中前行的哈里斯女士出版了第二部作品《没有两个人是相同的》。这个书名很贴切因为作者偠解决的核心问题之一就是，同卵双胞胎最终在性格方面为什么会截然不同她从心理学文献中收集和解释了许多资料，提出了一种非常鈳信的答案她引用了一个有趣的案例，有一对同卵双胞胎其中一个人在生活和事业上都取得了成功，而另外一个人则沦落到贫民窟
