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取消以药补医之后 百万医药代表哪里去
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医院为何告示&医药代表禁止入内&？
患者为何狠评&除了劫道的，就是卖药的&？
我国数以百万计的医药代表，今后该往哪儿去呢？
网通社健康频道蒋李堂，今天开讲主题就是：医药代表向何处去？因为，就在前不久，在党的十八大三中全会决定中，已明确宣布&取消以药补医&了；国家卫生计生委也赶在日，公布医疗卫生机构及其从业人员的&九不准&了。这样一来，过去以带金销售为主要手段的医药代表，新的一年中该如何做药品推广呢？
同时，我们看到，葛兰素史克中国公司的一些高管，因为涉嫌向医生和医院变相行贿以推销药品，早在7个月前就被抓了；而今年1月8日爆出的最新消息是，拥有先进的第三代胰岛素产品的北京甘李药业，其驻湖北7名医药代表涉嫌行贿售药，已被警方正式批捕了，其中包括省级和区域级医药代表。对于数百万的医药代表来说，这些都像是坏消息。
其实，所谓医药代表，就是药企派到医院，向医生和患者推荐医药新知识、新产品的专业人员，本来是一种很高尚很人道的职业。可这些年来，医药代表钱赚得不少，名声却越来越臭了。比如，十几年前就有医院堂而皇之地戳着&医药代表禁止入内&警示牌，至如今，医药代表仍在医院进进出出！再比如，我们还听到过东北籍患者对医药代表、对医院医生的一句狠评：除了劫道的，就是卖药的！
李皓先生早在上世纪90年代初期，就加入西安杨森公司的医药代表团队。而西安杨森、中美史克等外企合资公司，就是我国医药行业引进国外医药代表制度的始作俑者。李皓先生曾经为美、德、法、英、韩等多国的跨国药企，还有本土国有企业和民营企业提供企业策划、培训管理、督导执行，可谓资深人士了。
下面请李皓先生给我们讲一讲，我国医药代表的前世今生？再讲讲不同企业的医药代表，有什么特点？是如何演变到今天让人羡慕嫉妒恨的悲催境地的？在国家最近宣布&取消以药补医&、颁行医疗机构及其从业人员&九不准&的大形势下，这医药代表还能做吗？
医药代表曾经的辉煌时代：
医院医生纷纷弃医从商，票子、房子、车子尽收囊中，
还有多少名不见经传的医院小医生,下海卖药抱得美人归。
李皓：好的。在上世纪90年代初期，医药代表这一行业由外资药企舶来中国，做医药代表的普遍具有药学或医学背景，很受社会尊敬。医药代表繁衍至今，不过二三十年光景，现在全国4000多家药厂，恐怕有200来万的医药代表了，人数可不少，但是，多数医药代表已经沦为卖药的！斯文扫地、颜面尽失、政府防范、媒体关注、警察抓捕。就连贵为跨国药企大佬的葛兰素史克，亦不能幸免。
当年，西安杨森公司实施系统的医药代表培训课程，医药代表的主要任务是沟通医生，所谈论的是药品知识和临床技术的必然联系；其次，才是沟通协调医药商业和生产企业、医药商业和医院的联系。当时，跨国企业最先引进的基本都是二类新药，是国内临床没有的药品，医生迫切需要了解这些药品应用临床效果、药品副作用等等。所以，医药代表的学术推广工作受到医院医生的欢迎。
当然，这是二十年前的事情了。当时，西安杨森公司的医药代表也没有任何临床费用，取得的营销成就可谓誉满行业。特别是，西安杨森公司组织的临床学术会议，为营销成功奠定了最初发展的基础，坊间多以&史克的广告、杨森的会&传颂一时。
这里，必须要提到一个传奇性的人物：杨伟强先生。他先后在西安杨森、上海施贵宝、天津中美史克出任营销总裁。可以说，我国正规医药代表制度的建立，始于杨伟强先生，创于西安杨森，风靡全中国。所以，西安杨森也被誉为医药业的&黄埔军校&。
西安杨森早期的一批医药代表，在行业内或专职或兼职，为各家医药企业建立医药代表制度，不停地招募人员、培训代表、管理运营、策划督导，一时风光无限。有的被聘为各企业营销老总，以及为企业做医药代表培训，这些西安杨森早期医药代表赚得钵满盆满、声名鹊起。行业内，也多以出身于西安杨森的营销老总为荣，一时洛阳纸贵，连西安杨森的产品经理、临床督导、档案管理人员，也不能&幸免&。
比如，我国知名制药企业中，西安杨森出身为企业营销老总的企业，就有天津史克、上海施贵宝、大连辉瑞、珠海丽珠、正大集团、天津、河北以岭、陕西步长等等，遍及中西药业，并扩展至保健品、医疗器械、医药商业等行业。可以说，这是医药代表辉煌的时代，医院医生也纷纷弃医从商，票子、房子、车子尽收囊中，还有多少名不见经传的医院小医生抱得美人归。
总起来说，这些医药代表作为企业和医院医生的沟通桥梁，多是医药或医学专业人士，拥有临床经验、良好沟通能力、医药相关知识，其任务就是做学术推广。这包括：面对面拜访医生、药师；组织大型的全国性学术会、中型的区域学术会议、小型的医院内讨论会；还要做好临床验证的督导和协调，学术论文的组织和宣传，药品不良反应的处理，药品供应关系的协调，当地医事药监的协调等。
于明德会长评价说：外资药企给中国制药业带来的
革新与进步，就包括了医药代表制度。
可这些年来，医药代表怎么越来越变味儿呢？
李庆华：好，李皓先生所讲的医药代表，是正儿八经从事医药学术推广的。正如中国医药企业管理协会会长于明德评价医药代表时所说：外资药企给中国制药业带来的革新与进步，就包括了医药代表制度，这让我们的制药企业用学术营销的方式，来与强势的医院方面平等、科学对话，在科学上共同进步。可我们要问了：这些年来，医药代表怎么越来越变味儿呢？在许多地方甚至被讥为&药贩子&呢？
李皓：嗯，医药代表的产生是有原因的，那发展变化也是有一个过程的。首先，药品营销方式的变化，促成了医药代表的发展。上世纪90年代中期，随着药品广告的管制愈来愈严格，特别是OTC药品和处方药品分类管理，使得医药企业不得不建立医药代表制度，加强对医院医生促销，来保障药品销售业绩增长。
一般规模的药品企业，医药代表数量由200-300名发展到500-800名，以致到数千名以上，由原来在大城市、省会城市逐步发展到地、县城市医院；此后，OTC药品的划分，以及零售药店的兴起，还诞生了专做零售药店工作的OTC代表。
当然，这里要谈一下医药代表制度的畸形发展。在上世纪90年代中期，随着独资合资的外资药企大量涌入中国市场，中国本土药企特别是民营药企也得以迅猛发展，仿制药品大量应市，有的企业，其中不乏大牌药企，采取了所谓大承包的运营模式，招募大量所谓的&医药代表&&&实际应称为&医院代表&，做药品推销。
这些医院代表大多数不懂医药，也不做学术推广，而是以区域乡情为招募来源，底价购买药厂产品后，在大中城市建立住宿型办事处，采取包医院方式做药品推销：从大中型城市的中小医院开始，逐步发展到大医院，这些医药代表为临床医生打早餐倒开水、按处方量给处方医生现金回扣，并由此诞生了&药房统方&这个营销专有名词。
一首《医药代表之歌》，反映了
当今医药代表职业生涯深度沦陷，
反映了临床学术推广业务的异化变迁
蒋逢涛：哦，医药代表和医院代表，一字之差，区别很大呢！目前看来，三百六十行都有自己的销售代表，为何医药代表独受社会舆论&关注&？药品虽然是商品，但需要配合医疗技术服务，才能为人们使用；为病人提供医疗服务的医师，同时也是药品销售链条中的终端。所以，药和医密不可分，是打断骨头连着筋的&连坐&关系；医师和药代天生一家，谁也脱不了干系。
李庆华：正好，我在人人网的医药代表群里，搜到一首《医药代表之歌》。我看这首歌不仅唱出了医药代表的辛酸和快乐，也说明了药企、药代、医院、医生各自的角色定位。给大家全文分享如下：
我是医药代表，回想青涩的年代，站在医院某个墙角，身上发抖，脸上发烧，月底跑压货，月初想纯销。
我是医药代表，每天追着太阳跑，来到科室左顾右瞧，发现可疑，拔腿开逃，只因社会误解，导致不实写照。
看到医药代表禁止入内，恨不能一脚将其踢碎！医药代表，我的骄傲，我们的存在促进了，医疗的提高；医药代表，我的骄傲，不管别人怎么想，我依然自豪。
我是医药代表，一个电话，我就得到，贴身保姆，随时保镖，周务不周，很难畅销，早饭吃不上，午餐吃不饱。
我是医药代表，公司制度很严格，销量要多，费用要少，若不合规，工作难保，竞争越来越大，奖金越来越少。
看到医药代表禁止入内，恨不能一脚将其踢碎！医药代表，我的骄傲，我们的存在促进了，医疗的提高；医药代表，我的骄傲，不管别人怎么想，我依然自豪。
向快乐出发，心中荣耀。
《医药代表之歌》作词:庄学波(赛诺菲.安万特)，作曲:徐建富(礼来)。
李 皓：嗯，歌为心声，歌里唱到的医药代表情况，确实是反映了当今医药代表职业生涯的深度沦陷，反映了我国临床学术推广业务的异化变迁。其实，医药代表和医院代表非常容易区分，即：从人员素质区分、从工作模式区分、从工作结果区分，如下表：
概括起来看，真正的医药代表制度，应该是以临床药学为中心的学术推广模式，即：
1.学术会议的推广：三种规模：大型学术会议、区域学术会议、小型学术会。十种内容：宣讲型、讨论型、调研型、总结型、委托型、联谊型、座谈型、邀请型、验证型、综合型。
2.学术拜访的推广：面对面的拜访、信函拜访、电子邮件拜访、短信微博拜访。
3.临床验证的推广：在市场部产品经理的指导下，参与三期临床验证、循证医学临床验证的协调、组织工作。
4.学术论文的征集：在市场部产品经理的指导下，一般采取100篇为目标，编辑整理、评选、发表、传播。
5.搜集不良反应报告：分为全国各地、不同民族、区域特点、年龄特点、饮食特点几类。
6.组织学术型俱乐部：在市场部产品经理的指导下，按照产品应用的临床学科、建立以核心专家为主的学术传播体系。
7.临床学术型的调研：在市场部产品经理的指导下，不同医院就诊数量、临床治疗习惯、医生治疗心理、患者就医心理、治疗预后等。
8.专业学术网站推广：企业官网、学术组织网、第三方专业网站和大众网站。
最后一点，还要开展医学和药学继续教育：联合专业的医、药学术机构，为区域医生参加相关专业继续教育提供服务。我认为，我国医院真正实现&取消以药补医&，以上所言医药代表制度，必须同时建立，为临床医师和患者做好药学服务。当然，这一定要以国家管理层面政策导向、药企市场模式巨大变革为前提。而最后这两点，目前趋势还一片混沌。
建立以临床药学为中心的学术推广模式，医药代表
确有存在必要，医药代表制度确有规范必要；
继续带金销售、回扣营销，药企医药代表只有死路一条
蒋逢涛：说得真详细。看明白啥叫以临床药学为中心的学术推广模式了。看来，真正取消以药补医，靠回扣营销的医药代表就没有多少市场了。我多年从事中华医学会对基层医院医师的学术推广培训工作，其中不少涉及新产品学术。临床上，特别是一些基层医院，确实需要先进的药学知识，确实需要以药学知识来补医疗所需的&以药补医&模式。
由此来看，医药代表确有存在必要，医药代表制度确有规范必要。医药代表是药品生产企业和临床医师沟通的桥梁，我过去工作中，认识很多医药代表，尤其外企的医药代表，他们很多都是医药院校毕业的大学生、研究生，有的还曾从事过医疗临床工作，能非常专业和准确地传递药品知识，为临床提供治疗依据，绝对是医师的好帮手。
记得一家外企的医药代表，曾在晚上12点给我打电话，让我帮忙推荐一位骨质疏松药学方面的专家，因为她所负责的医院临床医师，需要咨询几种药品中维生素D3含量统计和换算方式。仅此一点就可以看出，在医生们门诊太忙没时间查文献时，在医生们教学、科研、临床&亚历山大&的今天，合格的医药代表确实能成为医生的&临床药学顾问&。
我要说的是，医药代表未来的最好出路，就是当好医生的&临床药学顾问&！舍此，就真没有&活路&了；而如果继续带金销售，就只有&死路&了！你看看，国家近期密集出台多项政策，严厉整治医药卫生行业不正之风，这不仅仅是照照镜子、洗洗澡了！可以预见，这一定会促使医药代表回归本职，回归到药品临床学术服务上来！
当金钱站起来说话时，所有的真理都沉默了；
所谓医德医风建设、医务人员九不准等等，
如果没有制度的硬约束，在金钱面前能坚持多久？
李皓：正是这样。国家取消以药补医，但临床确实需要真正的学术推广。临床医学是发展的科学，在今天，新药特别是新的生物制药的迅猛发展，使得临床有了多种新的医疗手段，这些新的治疗方法，需要医药代表制度来做新技术与临床应用的沟通。传统意义上来讲，这种沟通是有成本的，而且也应该由产品的研发者和生产者买单。因为，作为原创者他们最了解产品的功效，而且也需要在临床使用中获取反馈信息，不断改进产品。
因此，取消以药补医，并不代表取消新医疗知识的普及推广，无论是对医生还是对患者。现在，各类电视健康节目讲座的火爆，就充分说明了这一点。我认为，医药代表制度需要正规化、规范化、去除金钱化，但这些不是简单地提上几句所谓的&取消以药补医&，就能解决得了、规范得好的事情。简单提&取消以药补医&，是不是正确的医改方向，是值得商榷的。
我国医改连绵十余年成效显现，但并没有从根本上解决看病难、看病贵问题；医改政策制定仅依靠&象牙塔内&的专家，没有切中社会医疗实践要害。试想，没有药品和医院经营实践的所谓专家学者，能否炼出解决看病难、看病贵的灵丹妙药？坦率地说，我国本土医药生产企业并不存在所谓药品暴利，我国医药商业批发零售企业的发展问题更为堪忧。将解决看病难、看病贵问题，建立在打压本土医药工商业的基础上，绝不是正确的方向。
李庆华：据我了解，早在三年前，时任中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会(RDPAC)总裁刘贞贤教授就对媒体表示，医药代表认证制度成为国家行业性规范政策，希望很大，已得到卫生部、人保部、中国医师协会等机构支持。但三年过去了，这依然是一个愿景。依你所见，这建立健全规范统一的、有效管理的医药代表制度，能行吗？
还有这样一句话：&当金钱站起来说话时，所有的真理都沉默了。&医德医风建设、医务人员九不准等等，如果没有制度的硬约束，在金钱面前能坚持多久？我们看到的，仍然是药价虚高不下，仍然是大处方、贵处方横行，仍然有那么多的过度检查、过度治疗！手握处方权的医生和执掌进药权的院长，面对医药代表的利益诱惑时，遇到以一生积蓄求治绝症重病的患者时，该如何抉择？想要&出淤泥而不染&，何其难矣哉。
李皓：其实，在新形势下推进医药代表制度建设，有关部门已经在行动。2013年10月29日，制药工业协会、商业协会、中国医药保健品进出口商会、中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会（RDPAC）等9家全国性医药行业协会，就在北京共同签署发布了实施中国医药企业伦理准则的倡议书。遗憾的是，这份《医药企业伦理准则》宣传得很不够，好像没几个人知晓。
在此，我愿再次广而告之其要点：倡议书中提出，医药界同仁应遵循《准则》中以医疗保健和患者为中心、诚信、独立、合法、透明和责任的六大原则，自觉遵守《准则》各项条款。倡议书还呼吁政府继续强化改革、依法行政、扬善惩恶、净化市场，共同助力规范中国医药市场秩序，为大众营造一个健康、有序的医疗保健环境。
一个医药代表是否称职，
不能仅以产品销量论英雄发奖金，
要以医师拜访频率、产品知晓程度等学术成就衡量
蒋逢涛：要求医药代表服务&规范&，首先要求药品生产企业营销手段规范。试想，一个把带金销售、把客勤关系放在第一位的企业，他们的医药代表自然会变成&医院代表&，成为干扰医疗质量的害群之马。如果药品生产企业有非常合规的销售政策，严把医疗行贿关，把产品学术营销、品牌营销放在前面，代表自然会回归正道。
因此，医药代表的规范在于药企行业的规范，在于杜绝潜规则，倡导公平竞争。并且，药代的工作是否称职，将不再仅以产品销量论英雄，更多的，是以对医师的拜访频率、医师对产品了解程度和学术认可来衡量，这就是增加企业对医院、药代对医生的学术&含金量&。
药企对医院医师的支持，将来也要通过公益平台、学术平台实现。&没有平台，就没有地方花钱。&一位曾在卫生领域担任过重要职务的老领导这样概括。在未来对医学领域的医师教育、学术交流的支持，要通过国家级基金会、协会、学会这些平台去实现，政府将会规范好这些部门的活动和项目，进而管好企业资助渠道，用好企业赞助资金。
目前，受葛兰素史克事件影响，很多外企如罗氏、辉瑞等已经从内部严格规定，取消一切直接资助医院、医师个人、二级以下学术组织的学术活动，必须通过公益活动形式，公开透明地对医师继续教育、学术交流、科研课题等活动进行资助。一句话，想让这些外企随随便便掏银子搞培训甚至变相贿赂，是彻底没门了。
这些内部规定还要求，如资助学会的学术会议，必须要有多家企业共同资助，资助合同需要注明&对会议的资助不以任何产品促销为目的，不附带购买、供应或者推荐企业的任何产品；没有使私人受益或私人使用的意图。同时受资助方要保证不影响或者奖励过去、现在或未来开具处方的行为，供应或购买或推荐公司产品（包括处方推荐）的性质&。
李皓：嗯，越规范，越公开透明，离真正的医药代表制度回归就越近。最后，作为一个1990年代初期入职的老医药代表，我想借助网通社及其合作的600余家地方网络媒体平台，给全国数百万医药代表同行一个新春的祝福！我的祝福语是：顺应新一轮医改大趋势，为临床医师和患者提供更多更好更真实的药学服务，将医药代表进行到底！
(来源：网通社)
【作者：蒋李堂 】
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3秒自动关闭窗口医药代表职业发展务实参考-一个医药代表的未来
作者：于长震
1、于老师，您好!我已经做了多年的，有时想离开这个行业，但是，又一时想不到去做什么工作，很迷茫！想听听您的意见！
2、于老师，您说我们还可以干什么工作？我和老公在深圳打拼多年，现在孩子正在上学，我想换个职业，既能工作又能照顾孩子，想听听您的建议！
3、于老师您是否有关于医药代表如何创业的书籍？我一直在广东做业务，最近想回河北老家创业，女友也等了我好几年，父母年纪也不小了，等您有时间了可以再回复我这个我问题。
我在《医药代表销售技能入门与提升》第一章医药代表职业发展困惑的内容中提到，我们医药销售行业与其他行业相比，人员流动率比较高一些，这是由行业特点所决定。自从三十多年前出现医药代表这个职业以来，已经有很多医药销售同仁离开医药销售行业，分布在其他行业里继续努力打拼。
为什么有很多医药销售同仁感觉自己一旦离开医药销售行业，所能选择的行业工作少得可怜！找不到赖以生存和发展的经济来源会让我们忧心忡忡。这种现象背后实际上有很多认识误区，以及个人职业经历也决定了我们的思维局限性。我们很多人上了大学，选择了不同的专业，依据各自专业寻找与之对应的职业，如果你不这样做，很多人就会质疑你为什么要上大学？这时大家就会发现，应试教育制度束缚我们就业思路的弊端出现了！根据自己所学专业选择对口工作,如果选择的工作没用和专业对口或用不上，那就是失败，说起来都让人沮丧！但是，我要告诉所有持有依靠自己的专业发展一生的理念的同仁，在目前的市场经济社会，仅仅依靠在大学所学的有限专业知识已经远远满足不了我们职业发展的需要，当我们为了积累财富和事业的成功而从事过2-3种职业后，机会感受到专业和驾照一样仅仅是我们发展的一个条件，而不再是唯一条件，还有一个非常重要的职业入门学习的过程没有被大家所认识到，导致大家在选择新行业时，看不到自己的优势而产生迷茫。
大家还记得我们刚刚加入医药销售行业时，能有多少同仁一上来就做得很顺手，掌握了比较全面的销售技能，几乎没有！都是在实践中，利用自己基础的素养不断学习和总结应用，最终才成为合格的医药销售人员。同理，其他行业也需要类似的入门过程，只不过当我们从医药销售行业转到新的行业时，我们很多的销售能力都会帮助我们快速地度过入门阶段。一位大妈依靠做家政工作，用擦擦洗洗的辛苦钱把儿子培养成大学生，大学生没有依据自己师范专业做老师，而是当了医药代表，成为家中的顶梁柱，几年后，他从地区经理的岗位离开医药销售行业，在自己生活的城市开起了一家家政公司，成为一名创业的小老板，把自己的母亲聘为技术培训顾问，自己妻子成为财务经理，组织了三十多位的大姐们一起共同致富，2017年的春节还有一个多月，家政公司预约的业务已经排满每一天。
当我们选择了医药销售行业就是选择了不满足于现状的创业之路，当我们试图离开时，我们的内心已经不甘于替他人打工，希望自己打拼出自己当家作主的一片天的心态非常明显。因此我对很多医药销售同仁说过，做了医药代表就是想当创业老板的命，给社会提供就业机会，挺有成就感！如果不怕吃苦和学习，那就认命吧！
最后我要对至今还在医药行业发展的同仁说，我们一边做销售，一边多学习工作技能，这不全是为企业所学，大部分都是为我们自己和让家人拥有较好经济基础所学，这种感觉只有离开医药销售行业时感悟最深
责任编辑：露儿
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随着医改的深入，国家不断加大对医药行业的监管力度。招标降价，产品同质化，医院被托管，医院压缩供应商数量，进行集中配送商的遴选， 94号文件，一致性评价，药占比限制，大处方限制，辅助用药限制，医保控费限制，营改增，飞检，商业贿赂等措施的出台，特别是二票制，让医药行业人士雪上加霜，痛不欲生。按照此前国家对于两票制的多次表态，两票制最先在公立医院和医改试点省、(区、市)推开，到2018年二票制会在全国全面实行，引发医药行业大洗牌，全国一万三千家医药商业公司会压缩到只剩三千家，淘汰出局的一万家医药商业公司和大批的...
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