O2O烧钱大军中 e袋洗凭什么首家赚钱？
15:23　　来源：中国消费网　　魏斯祺 伊西科 ︳ 我要分享
进入2016年，你有没有发现前两年风风火火的O2O很多已经销声匿迹了？上门按摩、到家美甲、送药上门……想当初靠着补贴和优惠，不少人可是切真享受到了这些贴心又便宜的服务啊，可是然后呢？等价格回归正常，很多人其实再也不会去体验这些上门服务了。 没错，O2O创业的狂飙激进从去年下半年开始趋冷，一大批我们听过和没听过的项目都已经死掉了，或者还在赖活着。当然了，外卖领域还是如火如荼，满大街都是百度、美团和饿了么三家的外卖小哥。 除了餐饮外卖，还在存活的O2O服务还有上门洗衣，e袋洗则是其中的代表。今年4月20日，e袋洗创始人兼董事长张荣耀在一个论坛上表示“e袋洗已在行业率先实现正边际利润”。在靠烧钱补贴圈流量和用户的O2O行业，能活下来已实属不易，而能盈利的更是凤毛麟角。 据了解，e袋洗从2013年底成立至今，先后于2014年7月和11月完成天使和A轮融资，并于日完成1亿美元B轮融资。截至目前，e袋洗日均订单量超过3万，高峰单日订单可达10万以上，现已开通30余个城市服务，拥有千万级用户，业务线已从洗衣服务拓展到洗鞋服务、高端皮具服饰养护、奢侈品洗护。 “O2O创业，能否活下来首先要看这个需求到底是不是刚需。”e袋洗合伙人兼CEO陆文勇对有言说道。在他看来，O2O行业生存有四大命门，分别是刚需、品质、效率、成本。衡量“刚需”两个要素是人群和频次，即人群是不是足够大，使用频次是不是足够高；在懒人服务时代，品质是“1”，其他增值都是后面的“0”；效率的含义是，为消费者节省越多时间，O2O服务价值越大；成本要做到足够低，契合市场，要求经营者考虑是否可以规模化生产，降低边际成本。 稍微熟悉e袋洗的人应该知道，e袋洗是在荣昌洗衣这家20多年的连锁洗衣老品牌基础上发展而来，而陆文勇则是张荣耀董事长从外面招揽过来一起创业，做e袋洗这个O2O洗衣新业务的。 “我把自己定义为一个创业者而不是职业经理人”陆文勇说在e袋洗，投融资和整体战略肯定还需要董事长张荣耀一起来定夺，但关于公司的日常运营则更多是他在亲力亲为地管理。 这个来自江苏泰州，和前国家主席胡锦涛老家隔了5分钟路程，1987年出生的小伙子，是如何带领e袋洗在众多O2O洗衣企业里杀出重围的？e袋洗接下来又将如何发展呢？探索模式 抢占市场 陆文勇想要加入e袋洗时，他妈妈特别不理解，洗衣能干出什么大名堂来？他妈妈是做制衣的，在她看来，做制衣都比洗衣更有前途。 但陆文勇不这么想，这个“小学一年级就开始挣钱，大一开始创业，大二开始思考人生的意义”的年轻人，觉得创业是“实现自己理想和改变生活的一个最佳途径”。 他创过业，但算不上成功，和几个小伙伴创立的团购网站24券网最终倒在“千团大战”的厮杀中，尔后他进入百度，负责LBS相关的地图、团购优惠等业务。但一颗青春躁动的心，以及江南人那种不求安稳的性格，在百度这样的大公司学习了两年后，2013年看着移动互联网的大潮渐起，他还是想着自己出来创业。“我希望亲手去改变这个世界，而不是去执行某个方案。”陆文勇说。“洗衣这件事情比较刚需，然后又可以规模化。”陆文勇觉得洗衣这件事情有干头，恰好荣昌洗衣的张荣耀当时已经在应对互联网的冲击创立了e袋洗，但亟需一个懂互联网思维的年轻人来冲锋陷阵，两人一拍即合。他对陆文勇的唯一要求，就是用e袋洗把洗衣服这件事情彻底互联网化。至于为什么没有选择单干，陆文勇认为原因有两点：第一，张荣耀身上有一种匠人精神，而且又迫切在寻求改变；第二，做O2O洗衣必须得线下有敬畏之心，荣昌洗衣20多年的历史有着深厚的沉淀和经验。 凭借百度两年多产品经理经验，陆文勇和团队开始思考用户洗衣的需求到底是什么，后来他们发现70%的e袋洗用户是女性，她们的真实需求不是洗衣，而是希望解脱家务的烦劳，同时获得在居家生活中的心灵慰藉。最终，他们把用户需求总结为一句话：洗干净后早点给我。
陆文勇说，e袋洗的第一个阶段是验证模式。整个2014年，e袋洗都在探索和验证O2O洗护的商业模式，怎样做产品去给用户带来价值，怎样获取第一批种子用户，如何把传统洗衣与互联网O2O的服务形式结合起来。在组织架构上，如何整合来自传统洗衣行业的荣昌洗衣的团队和e袋洗的互联网背景团队等等，解决这些问题是之后业务扩张的前提条件。e袋洗的商业模式是，招募社区18-60岁的居民充当“小e管家”，负责用户衣物的上门取、送工作，基于社区形成了“物流服务众包”。“小e管家”来自社区，甚至就是用户的邻居。e袋洗招募的“小e管家”包含了大量的40岁、50岁、60岁社区人群。40-60岁“小e管家”的引入，帮助解决了众多社区的属地化就业难题，缓解了老龄化的社会问题。进入2015年，同类型的O2O洗衣企业也相继获得融资，e袋洗也不得不进入快速扩张期。“在O2O的战场上，第一名春风得意，第二名苟延残喘，第三名到第1000名战死沙场。”这样的话并不虚，在第二个成长阶段，e袋洗开始用得以验证的商业模式去迅速铺开市场，强补贴，花钱、花资源去抢市场。 日，上线1年半的e袋洗日均订单突破10万单，相当于家洗衣店全天订单。 在陆文勇看来，e袋洗最大的价值是在于能够去制定一个真正的洗衣O2O的行业标准，很多跟进者都是在拷贝e袋洗的模式去进行拓展。建设洗衣工厂刺激增量市场去年8月，在获得B轮融资后，e袋洗已经逐渐与其他洗衣O2O品牌拉开了距离。“我们现在已经跑到第一了，没必要再去大规模地做补贴，我们决定要深度抓用户的服务品质和后端的供应链。”陆文勇说。e袋洗希望精确品牌定位，成为面向中产阶级和年轻人的生活服务消费品牌。打通后端供应链，可以有效降低成本，让中产阶级和更多年轻人去用e袋洗的洗护服务。 e袋洗其实一直在追求用高品质、标准化的服务来提高用户体验，但与洗衣店合作的模式很难保证统一的洗护质量。于是在e袋洗的精细化运营期，打通后端供应链的第一步就是组建洗护研究院和智能洗衣工厂。
今年6月，e袋洗宣布将于2016年投资亿元资金,与拥有多年洗护经验的台湾衣贝洁合作,建设城市洗护智能中央工厂。“衣贝洁整个家族在台湾经营了六十年的洗衣事业，是一家非常有匠心的前辈洗衣企业。”陆文勇这样介绍这个合作伙伴，两家企业的理念是相通的——都秉着一种精益求精的工匠精神在做洗衣服这件很日常的事情。 据了解，目前e袋洗在中国的十几个城市已经有建好或在建的工厂，大规模、标准化的洗衣工厂可以降低20%-30%的成本，成本降低使服务价格降低。“不会全部取代线下洗衣店，但会刺激更多洗衣需求涌现出来。”陆文勇表示，智能洗衣工厂的第一个作用是帮助现有的存量市场，带来更高性价比；第二个则希望刺激增量市场，比如说洗衣频次不高的人群，以及年轻人可能会越来越多。只专注做好洗衣这一件事因为得以进入客户家中取衣送衣，陆文勇也想过，e袋洗是不是可以做更多的延伸服务？比如随着“共享经济”概念的普及，私厨共享因对应“吃饭”这一更高频用户需求迅速兴起，e袋洗去年也基于生活服务共享经济的愿景推出小e管饭平台。但在今年3月，e袋洗对外宣布，为配合政府即将出台的关于食品安全方面的管控法规，将暂停运营旗下家厨分享平台小e管饭。除小e管饭外，e袋洗也围绕高频洗衣服务的核心业务，拓展过“管娃”“管宠”“管修”“管护”等业务。 “所有事情不能太理想化，因为你不可能永远都是春天。”陆文勇说，e袋洗现在已经停掉了这些延伸服务，希望真正深度的把洗护垂直的事业做好，“他是可以做成一家百亿美金的公司的，其他的事情再说。” 陆文勇表示，e袋洗接下来将在纵向深挖、深度垂直上做的更深，而不会在横向的扩张服务城市上，投入特别大的资源和精力。
从今年以来，e袋洗一共只新进入了4个城市，扩张的步伐也有所减慢。 “二三线城市我们找到一些合作伙伴，做合伙人，去做城市扩张，但我们不会投入很多的钱，我们现在很大的资源是投入在垂直的一个深度研究，因为我觉得未来最大的价值不在于说你的广度，而在于你的深度。”陆文勇说。 从品类上，e袋洗希望专长在洗衣服、鞋子和奢侈品养护三个方面，成立洗护研究院，做洗涤技术的研究，也会针对O2O的行业属性做线下服务店的研究，以及研究如何保证整个供应链高效运转、如何拓展洗护品类。
“此生不精彩，何时再重来。”陆文勇说希望他们这个团队的努力来彻底改变中国人的洗衣生活，能够为中国用户节省更多的时间去享受更好的品质生活。而最深切的例子来自他的妈妈，从最初的不理解，已逐渐认识和理解陆文勇在做的事情是在用互联网改变生活。
责任编辑：王燕
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(共0条评论)O2O商城营销如何减少成本？
网站编辑：好实用
时间： 15:02:22
构筑了合理的O2O模式，接下来最重要的就是要有足够有质量的用户流量：不仅用户数量够多，用户转化可能性也够大。事实上，线上商业的原始魅力正是有足够多的免费流量。但是，这种红利时期已成过去，现在，要想获取流量，需要付出大量的成本。
那么如何用越少的成本找到越有价值、越充足的流量，考验的是企业的线上运营水平。如何做到流量成本最优化是建立O2O商城成功的关键，也是小编想分享的重点。
1、搜索导流
传统导流模式主要依靠搜索引擎，如百度、360、搜狗等。做好搜索引擎优化（SEO），提高网站的自然排名，这是获取免费流量的一种方式。如果用户主动通过搜索引擎寻找品牌，他们就很有可能转化为成交。
很多企业往往都将这项工作往往交由第三方代理商去做，结果花了钱又没起到效果，我认为最好建立一支专门负责搜索引擎推广的技术团队，对站内图片和内容进行逐个优化，相比花钱导流来说，可以节约了大量的线上成本。
2、竞价排名
除了获取免费流量，竞价排名也是必不可少的。鉴于竞价排名是线上营销成本居高不下的重要原因，最好的策略是做长尾关键词的竞价，比如说“九牧卫浴价格是多少？”等等，这样的转化率是最高的。
最好放弃对品牌名称的竞价，这样一个关键词价格是很高的，比如说某个一线卫浴品牌，想通过竞价在搜索结果中排到第一，一天就是上万元，这笔费用就非常吓人了。现在大部分搜索引擎都有官网直达的功能了，直接通过官网将流量导到O2O商城也可以节约一笔不小的预算。
3、社交导流
搜索引擎的逻辑是顾客找品牌，那么，品牌能不能主动找顾客呢？这就要利用社交平台（如微信、微博等），使有吸引力的内容依赖人际信任快速传播，这类模式的导流效率更高。
做社交导流，首先要有庞大的粉丝量。不能用一个集团大号去吸粉，因为各地门店所面对的用户是不同的，可以采用全网营销模式，即线下门店各有各的微信号和微博号，大家共同宣传品牌，但各自征服目标。
这些小号基于当地用户的特征进行运营，灵活生成与用户匹配的内容，并快速响应需求。经过长时间的经营，每个小号都有几万个粉丝，那么整个品牌就能够累积上千万粉丝。有了粉丝之后，就要利用粉丝实现非定向社交曝光。同时，通过定向社交互动，实现真正的导流。
此外，还有软文推广、天猫、京东等第三方平台合作、网址导航都是推广的极好方式。
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最新播报：
裴滨峰:O2O可降低教育培训机构的运营成本(图)
原标题：裴滨峰:O2O可降低教育培训机构的运营成本(图)
中国经济网北京8月13日讯 O2O(Online To
Offline)是近年非常热门的一个词汇，早在团购网站兴起时就已经开始出现，O2O对于教育培训有何意义？7月2日，阿里集团生活服务事业部教育培训运营专家裴滨峰做客中国经济网“对话教育?前沿在线”访谈，他表示，O2O对于教育培训有非常重要的意义，可以降低培训机构的运营成本。
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O2O平台的成本分析作者: Searcheo　发布: 　分类: 营销推广　阅读: 次　
今日，在“2015年中国O2O创业创新大会”上,58赶集CEO杨浩涌发表演讲，他认为，在这个寒冬O2O企业应该早备钱粮，时刻准备过冬；估值与出让股份不是最关键的，钱不到账，一切都是扯淡。以下是58赶集CEO杨浩涌杨浩涌现场部分演讲：杨浩涌：大家好，O2O其实都是比较草根的，看我基本上能看得出来，做的都是比较精细的活，销售人员到外面扫街，今天的这个主题，临时改为《度过O2O寒冬的几点建议》，是现在很多O2O创业者希望能听到的事情，也是过去十年中创业的一些感想。对于O2O的看法，我们孵化很多项目，包括二手车、58到家业务、也包括房产和本地生活服务领域，还有兼职，都在从信息去转变，O2O的规律其实不说大家也都知道，O2O的规律是降低行业的交易成本，还有提高行业的交易效率，这两个事看似非常简单，但是我觉得隐藏在后面的，所有创业者需要关注的是BMI健康指数。不管做什么样的业务，我觉得基本的标准和打法是递推和补贴迅速的聚集单量，因为投资者只看订单量，你比对手大两倍，就能做更大的订单量，然后拿更多的钱，一直往前走，这个行业有先驱，就是这么做的。所有企业者拼命、不停的融资，但是有一些公司在互联网寒冬时发现投资人不看重这个，如果你的补贴每个月几百万、上千万的烧，但是没有订单，会发现投资人不再给你投钱很快就结束了。这个时候回头看，任何O2O企业像一个人一样，有他的健康指数，这些指数是什么呢？第一个是用户购买成本。其实和互联网一样，不管你做电商，还是早先做信息还是做门户，逃不开买一个用户要花多少钱，包括你在市场街头发传单，每个人的工资，每个人发多少传单，转化多少用户，下载你的APP，由他的工资除以每个人拿到多少，算他用户购买成本到底是多少，这是线下的，包括去做下载，买一个用户，我想行业最便宜大概3块钱左右，到了激活有可能到10块钱，如果二次激活可能更高，达以20块钱左右。第二是用户留存。随着融资数值越来越高，但是创业者很少有人去看，反正融到资就去买用户。还有用户留存，很多的办法把用户买到平台上，留存是多少，每个月下单频次是多少，直接决定你商业模式是否健康。第三用户产值。一个用户在平台一个月下几次单，这些单的客单价多少，毛利多少，折算一年给你产生多少产值。为什么叫O2O创业的三个BMI指数，做地推和补贴这个数你计算不过来，这个冬天会相当痛苦。购买成本相当高，不停的往上顶，5块到10块到15块，你撒十个人，我撒二十人，这些用户购买不停的做高，反过来去看，假设花几十块钱买一个用户，你的客单价是20块钱，这些都是有服务成本的，如果毛利只有几块钱，现在典型的O2O使用频次一次、两次，花四年的时间才能回本，如果四年时间能够回本，用户量越大，亏钱越多，你整合在一起看你用户购买成本多少钱，看周留存、月留存，月留存20块钱不错了，一个月以后成本250块钱，类似的流失量，看用户，如果他的产值一个月只能给你贡献净利润，如果是20块钱，30块钱的时候，就面临还有两年时间，用户回本前提是这样，对手一补贴他就走了，这是整个O2O的问题，高速狂奔的时候，是不太健康的公司，这个公司这个时候会容易出问题。我们去看“瓜子”，打了很多广告，很多人说真有钱，其实在做的时候，58已经是上市公司，启动这个项目是在去年11月份股东会时是非常忐忑的，和当时竞争对手58竞争还是烧很多钱的，今年广告费两家差不多是15个亿，去打这些广告花的钱。当时启动这个项目，有人问为什么不做到家，我们说对手已经做了，不能做第二名，二手车有很多同行，比我们做的早，为什么做这个事情，一辆车八万块钱的交易额，挣三个点两千四百块钱，这是你完成一次交易在当月我们挣到的钱，然后看了一下金融服务，在那个时候大概12%的用户会买我们的保险，去算一下，这个数，当时只是做信用贷，没有抵押贷算上去，我们做了预测20%的用户会做我们抵押贷的用户，这个比较细。保险服务10%，我们做了推算，如果我们保险的服务做的足够好，保险降下来能到30%，车后服务，按照五年去算，一个用户把他拉进来之后，这些用户多少人买你的保险，下面二手车的生命周期五年，下面五年会享受你的后续服务。购买和交易服务和后面的衍生服务是1：10，前面的两千五再去补贴，后面有两万会在四、五年之内会去给你，这样算的话，提到刚才的用户获取成本会做多大，这个反推过来市场上大规模打广告应该是合适的。这是我们刚才算瓜子二手车用户的BMI，不是地推和补贴不对，这三个数如果算的不够清楚茫然去做有可能出问题。一年以后，现在这个市场，基本上三类平台在做：第一个横向平台，到家、京东和美团，大众点评是非常成功的公司；第二个是纵向平台，瓜子、二手车，金融售后服务的；第三个还有垂直专业服务平台，土巴兔；最近看到他们很多广告，他们BMI也是非常紧张的。这三个品类，我们预测将来的O2O格局，这三个品类会长期存在。还有一块，我们看O2O和传统行业是不一样的，在座各位已经意识到，很多创业者二次创业，之前做互联网创业，传统互联网像赶集，它的边际成本递减，你的网站越来越大，用户购买流量不断增加的时候，你所有后台的研发成本销售成本这些东西会越来越小，甚至趋近于0。O2O不是这样，赶集可能是个位数的，因为这是唯一要考虑的成本，有一天广告停了，后台人员产品研发全停了，还有网站卖广告做定价系统始终赚钱的，O2O不是这样的，把这些人停了以后有固定成本，这些人上门的钱，发的工资，在提供所有这些服务，都是有成本的，如果把这个固定成本改掉用户就不存在了，这是最大的区别。所以导致的问题是，规模决定一切O2O领域，资本对O2O的是乘法效应，其他行业不是这个问题，但是O2O里面没有规模就没有未来，但是规模是每一单成本里面要付出换来的。再去看赶集，我们两轮寒冬，08年资本寒冬，金融危机我们进入，当时还好我们几十人的团队，然后高管不拿工资我们就抗过去了，第二轮面临漫长的寒冬，10年的时候打广告战，最早的时候每个月烧两千万，还有一个月就死了，有很多边际效应，成本砍掉就盈利了，但是六个月对O2O来说下面六个月还融不到钱，我觉得是死。如果你算你的钱只能撑六个月通过砍成本把冬天过去不太可能，因为资本的乘法效应，非常难。所以给在座各位的基本建议：早备钱粮，时刻准备过冬；估值与出让股份不是最关键的，很多VC讲同样的话，最拿钱的，拿大钱，一定要过桥贷款；钱不到账，一切都是扯淡；不要因为一棵树，就放弃整个森林；所以有其他投资人，保持良性的沟通，你们的业绩增长非常重要的，万一他不投呢？那么，刚才提到瓜子二手车，在做很多事情的时候追寻123法则：一份运营，两份用户补贴，但是我们花了三份的钱服务和基础设施，每个业务跑拿着录音笔，我们后台整个系统做了很多后台开发去支持我们线下销售，把我们的服务质量做的更好，这些看我们的广告的时候我们花了三份的钱在下面，只有这样的企业高速增长的时候才是健康的。扩张的前提打透单品，打透单点，瓜子二手车北京站试点三个月。烧钱是手段不是目的，其实花了很长时间，年初的时候一亿美金老说为什么不打，其实我们没有准备好，六个月扩张城市打造服务扩到四个城市的时候，广告效果给大家看一下，发现每个城市用户的体验，对我们的服务非常满意，而且收入开始稳定增长的时候。在9月开始，二手车的旺季开始打的高，这个是结果。看一下瓜子二手车的广告，百度已经到十几万，对手大概停留在二、三万，我们广告没有明星，所以看到即使你高速扩张的时候，BMI指数非常重要，每个创业者高速狂奔，快速补贴的时候，关注刚才三个指数。
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