外包服务外包公司商对本行与其他机构的设施,系统和数据是否有明确,清晰的边界

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遭遇挫折用更高的维度去思考问题 2011年底,经过短暂的准备后夏华夏回到了北京加入百度。 夏华夏在百度一年多的时间里担任运维部的总架构师...对夏华夏来说,印象最深的就是大学时做的一个软件外包项目这是一個仓库的管理查询项目,老板希望通过一个管理软件可以将货物输入到数据库系统,能够...

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原标题:ISO45001:2018职业健康安全管理体系 使用指南要求

组织对其员工或可能受其活动影响的其他人员的职业健康安全负有责任这一责任包括促进和保护他们的身心健康。

采用職业健康安全管理体系旨在使组织能够提供安全健康的工作场所预防与工作有关的人身伤害和健康损害,并持续改进其职业健康安全绩效

职业健康安全管理体系目的是为管理职业健康安全风险和机遇提供框架。 职业健康安全管理体系的目的和预期结果是防止发生与工作囿关的人身伤害和健康损害提供安全健康的工作场所;因此,组织通过采取有效的预防和保护措施来消除危险源和降低职业健康安全风險至关重要

组织通过职业健康安全管理体系实施这些措施,能够改进职业健康安全绩效通过及早采取措施应对机遇改进职业健康安全績效,职业健康安全管理体系能更加有效和有效率

实施符合本标准的职业健康安全管理体系使组织能够管理职业健康安全风险,并改进職业健康安全绩效职业健康安全管理体系可以帮助组织满足法律法规和其他要求。

实施职业健康安全管理体系是组织的战略和运营决策职业健康安全管理体系的成功取决于领导作用、承诺和组织内各个层次、职能的参与。

职业健康安全管理体系的实施和保持、有效性和實现预期结果的能力取决于诸多关键因素其中包括:

a)最高管理者的领导作用、承诺、责任和义务;

b)最高管理者在组织内制定、引导和推動支持实现职业健康管理体系预期结果的文化

d)员工和员工代表(如有)的协商和参与;

e)配备必要的资源以保持体系;

f)与组织总体战略目标囷方向一致的职业健康安全方针;

g)识别危险源、控制职业健康安全风险和利用职业健康安全机遇的有效过程

h)持续对职业健康安全管理体系進行绩效评价和监视,以改进职业健康安全绩效;

i)将职业健康安全管理体系整合到组织的业务流程中;

j)与职业健康安全方针一致并考虑到組织的危险源、职业健康风险和职业健康机遇的职业健康安全目标

k)遵守法律法规和其他要求。

对员工和其他相关方组织可通过展示成功实施本标准作为其已建立有效的职业健康安全管理体系的保证。然而采用本标准本身并不能保证防止与工作有关的人身伤害和健康损害、提供安全健康的工作场所和改进职业健康安全绩效。

文件化信息的详略、复杂程度和范围以及确保组织职业健康安全管理体系成功所需的资源取决于诸多因素例如:

——组织环境(如员工数量、规模、地理、文化、法律法规和其他要求);

——组织职业健康全管理体系的范围;

——组织活动的性质和相关的职业健康安全风险

本文件采用的职业健康安全管理体系方法是基于策划-实施-检查-改进(PDCA)的概念。

PDCA 概念是组织使用的不断重复的过程以实现持续改进它可以用于整个管理体系及其每个单独要素,如下所示:

a)策划:确定和评估职业健康安全风险、职业健康安全机遇和其它风险和机遇建立所需的职业健康安全目标和过程,以实现与组织职业健康安全方针一致的结果

b)实施:实施所策划的过程

c)检查:监视和测量与职业健康安全方针和目标有关的活动和过程并报告结果

d)改进:采取措施持续改进职业健康安铨绩效,以实现预期结果

本标准将 PDCA 概念整合到新的框架中如图 1 所示。

注:图中给出的数字为文件中的条款号

图 1: PDCA 与本标准框架之间的关系

本文件符合 ISO 对管理体系标准的要求这些要求包括一个高阶结构,相同的核心正文以及具有核心定义的通用术语,目的是方便使用者實施多个ISO 管理体系标准

本文件不包含针对其他领域的要求,例如质量、社会责任、环境、安保或财务管理等要求尽管其要素可以与其怹管理体系的要素保持一致或整合。

本文件包含了组织可用于实施职业健康安全管理体系和符合性评价的要求组织如果要证实符合本标准,可以采用以下方式:

——进行自我评价和自我声明

——寻求对组织的相关方(例如:顾客)对其自我声明的确认

——寻求组织的外蔀机构对其自我声明的确认

——寻求外部组织对其职业健康管理体系进行认证或注册

本文件第 1 章至 3 章规定了适用于本文件的范围,规范性引用文件和术语和定义第4章至第 10 章包含了用于评价本文件符合性的要求。附录 A 提供了对这些要求的资料性解释

第 3 章中的术语和定义按概念的顺序进行编排,在标准最后给出了按字母顺序的索引

本文件适用以下助动词:

a)“应”(shall)表示要求

b)“宜/应当”(should)表示建议

c)“可鉯”(may)表示允许

d)“可、可能、能够” (can)表示可能性或能力

“注”的内容是理解或澄清有关要求的指南。第 3 章使用的“注”提供了补充術语资料的附加信息可能包括使用术语的相关规定。

职业健康和安全管理系统--要求及使用指南

本文件规定了职业健康和安全管理体系的偠求以及应用指南以确保组织提供安全健康的工作场所、防止人身伤害及健康损害,主动改进职业健康安全绩效

本文件适用于任何组織,希望建立、实施和保持职业健康安全管理体系以改进其职业健康安全,消除危险源减少职业健康安全风险(包括系统缺陷),利用职業健康安全机遇并且处理与组织活动相关的职业健康安全管理体系的不符合。

本文件帮助组织实现其职业健康安全管理体系的预期结果与组织的职业健康安全方针保持一致的职业健康安全管理体系的预期结果包括:

a) 持续改进职业健康安全绩效

b) 满足法律法规和其他要求

c) 实現职业健康安全目标。

本文件适用于任何规模、类型和活动的组织并适用于组织控制下的职业健康安全风险,该风险考虑到了组织所处嘚环境以及其员工和其他相关方的需要和期望

本文件并未规定具体的职业健康安全绩效准则,也未规定职业健康安全管理体系的设计规范

本文件使组织通过其职业健康安全管理体系,整合健康和安全的其他方面例如员工健康/福利。

本文件并不涉及员工和其他有关相关方风险之外的产品安全、财产损害或环境影响等问题

本文件能够全部或部分地用于系统改进职业健康安全管理。然而只有当本文件的所有要求都被包含在组织的职业健康安全体系中且全部得到满足,组织才能声明符合本标准

本文件中无规范性引用文件

下列术语和定义適用于本文件

ISO和IEC的下列地址提供了标准中应用的术语数据库:

为实现其目标(3.16),由职责、权限和相互关系构成自身功能的一个人或一组人

注1:組织包括但不限于个体经营者、公司、集团公司、商行、企事业单位、政府机构、合股经营的公司、公益机构、社团,或上述单位中的一蔀分或结合体无论其是否具有法人资格、公营或私营。

注2:这是ISO/IEC导则 第1部分ISO补充规定的附件SL中给出的ISO管理体系标准中的通用术语及核心定義之一最初的定义已经通过修改注1被改写。

可影响决策或活动、受决策或活动所影响、或自认为受决策或活动影响的个人或组织(3.1)

注1: 这昰ISO/IEC导则 第1部分ISO补充规定的附件SL中给出的ISO管理体系标准中的通用术语及核心定义之一

在组织(3.1)控制下从事工作或与工作相关活动的人员。

紸1:人员从事工作或与工作相关的活动包括各种有偿或无偿的形式如定期的或临时的,间歇性的或季节性的随机的或兼职的

注2:员工包括最高管理者(3.12)、管理人员和非管理人员。

注3:在组织控制下从事工作或与工作相关活动的员工根据组织的情况,可以是组织的雇员外部供方的员工、承包方、个人,机构工作人员也可以是根据组织对其工作或工作相关活动的控制程度有影响的其他人员。

注1:参与包括所在的健康安全委员会和员工代表(如有)

注1:协商包括所在的健康安全委员会和员工代表(如有)。

在组织(3.1)控制下的为了工作目的需偠在或需要去的地方

注1:在职业健康安全管理体系(3.11)下组织的责任取决于对工作场所的控制程度。

按照约定的规格、条款和条件向本组织提供服务外包公司的外部组织(3.1)

注1:服务外包公司可包括建筑活动及其他等。

明示的、通常隐含的或必须履行的需求或期望

注1:“通常隐含”是指组织(3.1)和相关方(3.2)的惯例或一般做法,所考虑的需求或期望是不言而喻的

注2:规定要求是经明示的要求,如:在成文信息(3.24)中阐明需要或期望通常暗示或强制的。

注3: 这是ISO/IEC导则 第1部分ISO补充规定的附件SL中给出的ISO管理体系标准中的通用术语及核心定义之一

组织(3.1)必须遵守的法律法规要求,以及组织必须遵守或选择遵守的其他要求(3.8)

注1:为了本文件的目的法律法规和其他要求與职业健康安全管理体系有关(3.11)。

注2:“法律法规和其他要求”包括集体协议的条款

注3:法律要求和其他要求包括员工代表依据法律、条例、集体协议和惯例做出的决定。

组织(3.1)建立方针(3.1.4)和目标(3.16)以及实现这些目标的过程(3.25)的相互关联或相互作用的一组要素

注1:一个管理體系可以针对单一的领域或几个领域.

注2:管理体系要素规定了组织的结构、岗位和职责、策划、运行、绩效评估和改进

注3:管理体系的范围鈳能包括整个组织,组织中可被明确识别的职能或可被明确识别的部门以及跨组织的单一职能或多个职能。

注4:这是ISO/IEC导则 第1部分ISO补充规萣的附件SL中给出的ISO管理体系标准中的通用术语及核心定义之一注2的修改以澄清了一些更加广泛的内容。

实现职业健康安全方针的管理体系或管理体系的一部分

注1:职业健康安全管理体系的预期结果是防止员工(3.3)的人身伤害与健康损害(3.18)提供安全健康的工作场所(3.6)。

注2:“职业健康与安全”及“职业安全与健康”(OSH)的含义相同

在最高层指挥并控制组织(3.1)的一个人或一组人。

注1:最高管理者在组织内囿授权和提供资源的权力并保留对职业健康安全管理体系(3.11)承担最终责任。

注2:如果管理体系(3.10)的范围仅覆盖组织的一部分在这种情況下,最高管理者是指管理和控制组织这部分的一个人或一组人

注3: 这是ISO/IEC导则 第1部分ISO补充规定的附件SL中给出的ISO管理体系标准中的通用术语忣核心定义之一。注1的修改以澄清了最高管理者关于职业健康安全管理体系的责任

完成策划的活动并得到策划结果的程度

注1: 这是ISO/IEC导则 第1蔀分ISO补充规定的附件SL中给出的ISO管理体系标准中的通用术语及核心定义之一。

由最高管理者(3.12)正式发布的组织(3.1)的宗旨和方向

注1: 这是ISO/IEC导則 第1部分ISO补充规定的附件SL中给出的ISO管理体系标准中的通用术语及核心定义之一

防止对员工的人身伤害和健康损害,以及提供安全健康工莋场所的方针

注1:目标可以是战略的、战术的或操作层面的

注2:目标可涉及不同的领域(如财务的、健康和安全的、环境的目标),并鈳应用于不同的层次(如战略的、组织整体的、项目的、产品和过程(3.25)的)

注3:可以采用其他的方式表述目标如预期结果、目的、运荇准则,职业健康安全目标(3.17)或者其他有类似含意的词(如目的、终点或标的)

注4: 这是ISO/IEC导则 第1部分ISO补充规定的附件SL中给出的ISO管理体系標准中的通用术语及核心定义之一。原“注4”已被删除作为单独的术语“OH&Sobjective”在3.17进行单独定义。

组织(3.1)为实现与职业健康安全方针相一致的具体结果所设定的目标(3.16)

人的身体、精神或认知的不良状态

注1:不良状态包括职业病、疾病和死亡

注2:术语“人身伤害和健康损害”意味著人身伤害或者健康损害或者他们的组合。

可能导致人身伤害和健康损害的根源(3.8)

注1:危险源包括可能导致人身伤害或危险情况的根源或者可能导致人身伤害和健康损害暴露的状况。

注1:影响是指偏离预期可以是正面的或负面的。

注2:不确定性是一种对某个事件或昰事件的局部的结果或可能性缺乏理解或知识方面的信息的情形。

注3:通常风险是通过有关可能“事件”(ISO指南73:2009中的定义,3.5.1.3)和“后果”(ISO指南73:2009中的定义3.6.1.3)或两者的组合来描述其特性的。

注4:通常风险是以某个事件的后果(包括情况的变化)及其发生的“可能性”(ISO指南73:2009中的定义,3.6.1.1)的组合来表述的

注5:本文中当出现术语“风险和机遇”时指职业健康安全风险(3.21)、职业健康安全机遇(3.22)和管理体系的其他风险和机遇。

注6:这是ISO/IEC导则 第1部分ISO补充规定的附件SL中给出的ISO管理体系标准中的通用术语及核心定义之一注5的增加澄清了“风险和机遇在本文件中”应用

发生与工作相关的危险事件或有害暴露的可能性,与随之引发的人身伤害和健康损害(3.18)的严重性的组合

可能导致职业健康安全绩效(3.28)改进的一种或一组情形

应用知识和技能实现预期结果的本领。

注1: 这是ISO/IEC导则 第1部分ISO补充规定的附件SL中给出的ISO管悝体系标准中的通用术语及核心定义之一

组织(3.1)需要控制和保持的信息及其载体

注1:成文信息可以任何格式和载体存在,并可来自任哬来源

注2:成文信息可涉及:

——管理体系(3.10),包括相关过程(3.25)

——为组织运行产生的信息(一组文件)

——结果实现的证据(记錄)

注3:这是ISO/IEC导则 第1部分ISO补充规定的附件SL中给出的ISO管理体系标准中的通用术语及核心定义之一

将输入转化为输出的一系列相互关联或相互作用的活动

注1:这是ISO/IEC导则 第1部分ISO补充规定的附件SL中给出的ISO管理体系标准中的通用术语及核心定义之一。

为进行某项活动或过程(3.25)所规萣的途径

注1:程序可以形成文件也可以不形成文件

注1:绩效可能是定性或定量的结果,结果可通过定性或定量的方法确定

注2:绩效可能涉及活动、过程(3.25)、产品(包括服务外包公司)、体系或组织(3.1)的管理。

注3: 这是ISO/IEC导则 第1部分ISO补充规定的附件SL中给出的ISO管理体系标准Φ的通用术语及核心定义之一修改注1,以澄清可用于确定和评价结果的方法类型

与预防人身伤害和健康损害和提供安全健康工作场所囿效性相关的绩效。

安排外部组织(3.1)承担组织的部分职能或过程

注1 :虽然外包的职能或过程是在组织的管理体系(3.10)范围内但是外部組织是处在范围之外

注2: 这是ISO/IEC导则 第1部分ISO补充规定的附件SL中给出的ISO管理体系标准中的通用术语及核心定义之一。

确定体系、过程(3.25)或活动嘚状态.

注1:确定状态可能需要检查、监督或密切观察

注2: 这是ISO/IEC导则 第1部分ISO补充规定的附件SL中给出的ISO管理体系标准中的通用术语及核心定义の一。

确定数值的过程(3.25)

注1: 这是ISO/IEC导则 第1部分ISO补充规定的附件SL中给出的ISO管理体系标准中的通用术语及核心定义之一

为获得审核证据并对其进行客观的评价,以确定满足审核准则的程度所进行的系统的、独立的并形成文件的过程

注1:审核可以是内部(第一方)审核或外部(第二或第三方)审核,也可以是多体系审核(包括两个或以上的领域)

注2:内部审核由组织(3.1)自己或以组织的名义由外部人士进行

紸3:审核证据和审核准则引用ISO19011的定义

注4:这是ISO/IEC导则 第1部分ISO补充规定的附件SL中给出的ISO管理体系标准中的通用术语及核心定义之一。

注1: 这是ISO/IEC导則 第1部分ISO补充规定的附件SL中给出的ISO管理体系标准中的通用术语及核心定义之一

未满足要求(3.8)。

注1:不符合与本文件要求及组织(3.1)自身规萣的附加的职业健康安全管理体系(3.11)要求有关

注2: 这是ISO/IEC导则 第1部分ISO补充规定的附件SL中给出的ISO管理体系标准中的通用术语及核心定义之一。注1加入澄清了不符合本文件要求和本组织对其职业健康安全管理系统的要求的关系

因工作或在工作过程中引发的可能或已经造成人身傷害和健康损害(3.18)的情况

注1:发生的人身伤害和健康损害有时也称为“事故”

注2:未导致但可能导致人身伤害和健康损害的事件有时在渶文中被称为“nearmiss”,“nearhit” or “close call”

注3:尽管一个事件可能与一个或多个不符合(3.34)相关,但也可能在没有不符合时发生事件

为消除不符合(3.34)或事件(3.35)的原因并防止再发生所采取的措施

注1: 这是ISO/IEC导则 第1部分ISO补充规定的附件SL中给出的ISO管理体系标准中的通用术语及核心定义之一。该词已被修改为包括“事件”因为事件是职业健康安全的关键因素,与不符合一样通过纠正措施解决它们。

提高绩效(3.27)的循环活动

注1:提升績效与应用职业健康安全管理体系提升与职业健康安全方针、目标相一致的整体绩效有关

注2:持续并不意味着连续,该活动不必同时发苼在所有区域

注3:这构成了ISO/IEC指令附录SL中所规定的ISO管理体系标准的通用术语和核心定义之一。增加注1和2:注1澄清了职业健康安全管理体系背景丅的“绩效”;注2澄清了“持续”的含义

组织应确定与其宗旨相关并影响其实现职业健康安全管理体系预期结果的能力的外部和内部问题。

a) 除员工外的与职业健康安全管理体系有关的其他相关方;

b)与员工和其他相关方有关的需求和期望(即要求);

c) 这些需求和期望中的成为或将成為其法律法规要求和其他要求。

确定该范围时组织应:

a) 考虑4.1所提及的内、外部问题;

b)须考虑4.2所提及的要求;

c) 须考虑策划和执行的工作相关活动。

职业健康安全管理体系应当包括与组织控制或影响下的能对组织职业健康安全绩效有影响的活动、产品和服务外包公司

范围应当作为荿文信息提供。

组织应根据本文件的要求建立、实施、保持和持续改进职业健康安全管理体系,包括所需要的过程及其相互作用

最高管理者应通过下述方式证实其在职业健康安全管理体系方面的领导作用和承诺:

a) 全面负责预防工作相关的人身伤害和健康损害以及提供安全健康的工作场所和活动,并承担全部责任

b) 确保建立职业健康安全方针和目标,并确保其与组织的战略方向相一致

c) 确保职业健康安全管悝体系要求融入组织的业务过程

d)确保可获得建立、实施、保持和改进职业健康安全管理体系所需的资源

e) 就有效职业健康安全管理的重要性囷符合职业健康安全管理体系要求的重要性进行沟通;

f) 确保职业健康安全管理体系实现其预期结果

g) 指导并支持员工对职业健康安全管理体系嘚有效性做出贡献

h) 确保和促进持续改进

i) 支持其他相关管理人员在其职责范围内证实其领导作用。

j)发展、引导和促进支持职业健康安全管理體系预期结果的文化

k) 当报告事件、危险源、风险和机遇时,保护员工免遭报复

l) 确保组织建立和实施员工参与和协商的过程(见5.4)

m)支持健康安全委员会的建立和运行(见5.4e)1)

注:本文件所提及的“业务”可广义地理解为涉及组织存在目的的那些核心活动。

最高管理者应建竝、实施并保持职业健康安全方针:

a) 包括提供安全健康的工作条件的承诺以预防工作相关的人身伤害和健康损害,并且与组织的环境、規模、目标及其职业健康安全风险和机遇相适应

b)为制定职业健康安全目标提供框架;

c) 包括履行法律法规要求及其他要求的承诺

d)包括消除危险源与降低职业健康安全风险的承诺(见8.1.2)

e) 包括持续改进职业健康安全管理体系的承诺

f)包括与员工和员工代表(如有)进行参与和协商嘚承诺

职业健康安全方针应当:

——形成可获取的成文信息

——适当时,为相关方所获取

以相关和适当的形式体现

最高管理者应确保在組织内部各层级分配并沟通职业健康管理体系内相关角色的职责和权限,并保持成文信息组织每一层级的员工应当承担他们所控制工作范围内的职业健康安全管理体系方面的责任。

注:虽然职责和权限可以分配但最高管理者最终仍要对职业健康安全管理体系的运作负责。

最高管理者应当分配如下职责和权限:

a) 确保职业健康安全管理体系符合本文件的要求;

b)向最高管理者报告职业健康安全管理体系绩效

組织应当建立、实施和保持一个或多个过程,与所有适宜层次和部门的员工以及他们的员工代表进行协商参与职业健康安全管理体系的發展、计划、实施、绩效评价和改进活动。

a) 提供协商和参与所需要的机制、时间、培训和资源

注1:员工代表可以形成一种协商和参与的機制。

b) 提供及时、清晰、易懂的与职业健康安全管理体系相关的的信息

c) 确定并消除参与的障碍或壁垒并减少那些不能消除的障碍或壁垒。

注2:障碍和壁垒可能包括未响应员工的声音或建议语言或识读障碍,报复或威胁报复劝阻或惩罚员工参与的政策或作法。

d) 强调非管悝员工在以下方面的协商:

1) 确定相关方的需求和期望(见4.2)

2) 建立职业健康安全方针(见5.2)

3) 适用时分配组织角色、职责和权限(见5.3)

4) 确定洳何满足法律法规要求及其他要求(见6.1.3)

5) 建立职业健康安全目标和实施计划(见6.2)

6) 确定外包、采购和承包商的适用控制(见8.1.4)

7) 确定需要进荇监视、测量和评价的内容(见9.1)

8) 计划、建立、实施和保持和审核方案(见9.2.2)

9) 确保持续改进(见10.3)

e) 强调非管理员工在以下方面的参与:

1) 确萣他们协商和参与的机制

2)识别危险源、风险和机遇的评价(见6.1.1和6.1.2)

3) 确定消除危险源和减少职业健康安全风险的活动(见6.1.4)

4) 确定能力要求、培训需求、培训和培训评价(见7.2)

5) 确定如何沟通及沟通什么(见7.4)

6) 确定控制措施及其有效的实施和应用(见8.1,8.1.3和8.2)

7) 调查事件和不符合并确萣纠正措施(见10.2)

注3:强调非管理员工的协商和参与适用于从事工作的人员但并不排除受工作活动或组织其他因素影响的管理者。

注4:提供免费的培训和尽量利用工作时间培训会消除员工参与的重大障碍。

策划职业健康安全管理体系时组织应考虑4.1(环境)所提及的问題、4.2(利益相关方)所提出的要求,4.3(职业健康安全管理体系范围)以及确定需要应对的风险和机遇以:

a) 保证职业健康安全管理体系能夠实现预期结果;

b)预防或减少不期望的影响

确定职业健康安全管理体系及其需要实现预期结果的风险和机遇时,组织应考虑到:

——危险源(见6.1.2.1)

——职业健康安全风险和其他风险(见6.1.2.2)

——职业健康安全机遇和其他机遇(见6.1.2.3)

——法律法规要求和其他要求(见6.1.3)

在策划的過程下组织应确定和评价与组织、过程或职业健康安全管理体系变化相关的关于职业健康安全管理体系预期结果的风险和机遇。在永久戓临时性的计划变更情况下该评价应当在变更发生前进行(见8.1.3)。

组织应当保持成文信息:

——确定和应对风险和机遇所需的过程和措施(见6.1.2到6.1.4)其详尽程度应使人确信其能按策划得到实施。

组织应建立、实施并保持一个或多个过程以便持续主动地进行危险源辨识。過程应考虑但不限于:

a) 工作的组织形式、社会因素(包括工作强度、工作时间、受害、骚扰和恐吓)领导作用和组织文化

b) 常规和非常规嘚活动和情形以及产生的危险源:

1) 工作场所内的基础设施、设备、材料、物质和其他自然条件;

2) 产品和服务外包公司的设计、研究、开发、测试、生产、装配、施工、交付服务外包公司、维护和处置;

c)组织内外部曾经发生的相关事件、包括紧急情况及其原因;

1) 那些有机会进叺工作场所的人及其活动,包括员工、承包商、访问者及其他人员

2) 工作场所附近可能受到组织活动影响的人员;

3) 在不受组织直接控制地點的员工;

f) 其他情况,包括考虑:

1)对工作区域、过程、装置、机器/设备、操作程序和工作组织的设计包括其对员工参与的能力和需要的適应性;

2) 由组织控制下的工作相关活动对工作场所附近所产生的情况;

3)组织不能控制的在工作场所附近发生的可能导致工作场所内人员伤害和健康损害的情况;

g) 组织、运行、过程、活动及职业健康安全管理体系的实际或建议的变更(见8.1.3)。

h) 关于危险源的知识和信息的变化.

职业健康安全风险和职业健康安全管理体系其他风险的评价

组织应建立、实施和保持一个或多个过程以:

a)评价已确定的危险源产生的职业健康咹全风险时,应当考虑现有措施的有效性;

b)确定和评价与建立、实施、运行和保持职业健康安全管理体系相关的其他风险

组织评价职业健康安全风险的方法和准则应当在其范围、性质和时机内界定,确保是主动而非被动地系统性应用应当保持和保留这些准则和方法的成攵信息。

职业健康安全机遇和职业健康安全管理体系的其他机遇的评价

组织应建立、实施和保持一个或多个过程以评价:

a) 考虑组织、方針、过程或活动的计划变更时,提升职业健康安全绩效的职业健康安全机遇以及:

1)使工作、工作组织和工作环境适应于员工的机遇;

2) 消除危险源和降低职业健康安全风险的机遇;

b) 其他改进职业健康安全管理体系的机遇

注:职业健康安全风险和职业健康安全机遇可能为组织帶来其他的风险和机遇。

组织应当建立、实施和保持一个或多个过程以:

a) 确定和获得最新的与职业健康安全风险和职业健康安全管理体系相适应的法律法规要求和其他要求;

b) 确定这些法律法规要求和其他要求如何在组织内应用以及确定哪些需要沟通;

c) 当建立、实施、保持囷持续改进其职业健康安全管理体系时,考虑到这些法律法规要求和其他要求的应用

组织应当保持和保留其法律法规要求和其他要求的荿文信息,并确保对任何更改的更新

注:法律法规要求和其他要求可能导致组织的风险和机遇。

2) 管理法律法规要求和其他要求(见6.1.3)

3)对緊急情况的应急和准备(见8.2)

1) 在其职业健康安全管理过程或其他业务过程中融入并实施这些措施;

2)评价这些措施的有效性

当策划采取措施时,组织应当考虑到控制的层级(见8.1.2)和职业健康安全管理体系的输出

当策划这些措施时,组织应考虑最佳实践、技术方案、财务、運行和经营要求

组织应针对其相关职能和层次建立职业健康安全目标,以保持和持续改进职业健康安全管理体系及职业健康安全管理绩效(见10.3):

a) 与职业健康安全方针一致;

b) 可度量(如可靠)或能够进行绩效评价;

3)与员工和员工代表(如有)协商的结果;

策划如何实现其職业健康安全目标时组织应确定 :

e) 如何评价结果,包括监视的指标

f) 如何能将实现职业健康安全目标的措施融入其业务过程

组织应保持囷保留职业健康安全目标及其实现策划的成文信息

组织应确定并提供建立、实施、保持和持续改进职业健康安全管理体系所需的资源。

a) 确萣对其职业健康安全绩效有或可能有影响的员工所需的能力;

b) 基于适当的教育、培训或经历确保员工是能胜任的(包括辨识危险源的能仂)

c) 适用时,采取措施以获得和保持所必需的能力并评价所采取措施的有效性。

d) 保留适当的成文信息作为能力的证据

注:适用的措施鈳能包括,例如提供培训、指导、或重新分配当前人员的工作、或聘用、雇佣能胜任的人员。

a) 职业健康安全方针和目标

b) 他们对职业健康咹全管理体系有效性的贡献包括提升职业健康安全绩效的益处;

c) 不符合职业健康安全管理体系要求的影响和潜在后果

d) 与他们有关的事件囷调查结果

e) 危险源、职业健康安全风险和确定的相关措施

f) 当面临生命或健康的危机时,他们具有脱离险境的能力以及因此而引起不当后果时的保护规定。

组织应建立、实施并保持与职业健康安全管理体系有关的内部与外部沟通所需的过程包括确定:

1)在组织各层级与职能の间

2) 工作场所内承包商与访问者之间

在考虑沟通需求时,组织应当考虑多种形式(如性别、语言、文化、识字与残疾)

组织应确保在建竝沟通过程时,考虑到外部相关方的意见

在建立沟通过程时,组织应:

——考虑法律法规要求及其他要求

——确保沟通的职业健康安全信息与职业健康安全管理体系中得到的是一致的,并且是可靠的

组织应对其职业健康安全环境管理体系相关的沟通做出响应。

适当时組织应保留成文信息,作为其沟通的证据

a) 在其各职能和层次间就职业健康安全管理体系的相关信息进行内部沟通,适当时包括交流职業健康安全管理体系的变更。

b)确保其沟通过程使员工能够为持续改进做出贡献

组织应按建立的过程考虑法律法规要求及其他要求,就职業健康安全管理体系的相关信息进行外部沟通

组织的职业健康安全管理体系应包括:

a) 本文件要求的成文信息

b) 组织确定的实现职业健康安铨管理体系有效性所必需的成文信息。

注:不同组织的职业健康安全管理体系成文信息的复杂程度可能不同取决于:

——组织的规模及其活动、过程、产品和服务外包公司的类型

——证明履行其法律法规及其他要求的需要;

——过程的复杂性及其相互作用

创建和更新成文信息时,组织应确保适当的:

a) 标识和说明(例如:标题、日期、作者或者参考文件编号)

b) 形式(例如:语言文字、软件版本、图表)和载體(例如:纸质的或电子的)

c) 评审和批准以确保适宜性和充分性。

职业健康安全管理体系及本文件所要求的成文信息应予以控制,以确保其:

a) 在需要的时间和场所均可获得并适用;

b)得到充分的保护(例如防止失密、不当使用或完整性受损)

——为了控制成文信息,组织应进荇以下适用的活动

——分发、访问、检索和使用

——存储和保护包括保持易读性

——变更的控制(例如版本控制)

组织应识别其确定的職业健康安全管理体系策划和运行所需的来自外部的成文信息,适当时应对其予以控制。

注1:访问可能指仅允许查阅成文信息的决定戓可能指允许并授权查阅和更改成文信息的决定。

注2:访问相关成文信息包括员工、以及他们的员工代表的访问

组织应当策划、实施、控制和保持满足职业健康安全管理体系以及实施6条款确定的措施所需的过程,通过:

b) 按照准则实施过程控制

c) 组织应保持和保留必要程度的荿文信息以确信过程已按策划得到实施

d) 使工作适合于员工

在多雇主工作场所,组织应与其他组织协调职业健康安全管理体系的相关部分

组织应建立、实施和保持一个或多个过程,以消除危险源及应用以下的层级控制降低职业健康安全风险:

b)用危险性更低的过程、操作、材料或设备替代;

c) 运用工程控制和工作重组措施;

d) 运用管理控制措施包括培训;

e) 运用足够的个体防护装备;

注:在许多国家,法律法规要求和其他要求包括了对员工个体防护装备(PPE)是免费提供的

组织应建立一个或多个过程,以实施和控制影响职业健康安全管理绩效的计劃的永久或临时性变更包括:

a) 新的产品、服务外包公司和过程,或者现有产品、服务外包公司和过程的变更包括:

——工作场所的地點和环境;

b) 法律法规要求和其他要求的变更;

c) 关于危险源和职业健康安全风险的知识或信息的变更

d) 知识和技术的发展

组织应评审计划外变哽的后果,必要时采取措施降低任何的不利影响。

注:变更可能导致风险和机遇

组织应建立、实施和保持一个或多个过程控制产品和垺务外包公司的采购,以确保符合其职业健康安全管理体系

组织应从以下方面与承包商协调其采购过程,以进行辨识危险源、评价和控淛职业健康安全风险:

a) 对组织有影响的承包商活动和业务;

b) 对承包商员工有影响的承包商活动和业务;

c) 对工作场所内其他相关方有影响的承包商活动和业务

组织应确保承包商及其员工符合组织的职业健康安全管理体系的要求。组织的采购过程应当确定和提供选择承包商的職业健康安全准则

注:在合同文件中包括承包商选择的职业健康安全准则通常是有帮助的。

组织应确保外包的职能和过程得到控制组織应确保其外包安排考虑了法律法规要求和其他要求,以及实现其职业健康安全管理体系的预期结果适用于这些功能和过程的控制类型囷程度应当在职业健康安全管理体系中确定 。

注:与外部供应商的协调可以协助组织解决外包对其职业健康安全绩效的影响

组织应建立 、实施和保持按照6.1.2.1确定的潜在紧急情况进行应急准备并作出响应的过程,包括:

a) 建立紧急情况的响应措施包括提供急救服务外包公司;

b) 提供响应措施的培训;

c)定期试验和演练响应措施的能力;

d)评价绩效,并在必要时修订响应措施包括在测试后,特别是在紧急情况发生后

e)向所有员工沟通和提供相关信息,以说明他们的职责;

f)与承包商、访问者、紧急响应服务外包公司者、政府机构必要时包括当地社区溝通有关信息;

g) 考虑所有有关相关方的需求和能力,适用时确保他们参与响应措施的改善。

组织应保持和保留潜在紧急情况的响应措施囷过程的成文信息

组织应建立、实施和保持一个或多个监视、测量、分析和绩效评价过程。

a)需要监视和测量的内容包括:

1) 与法律法规偠求和其他要求的满足程度;

2) 与危险源辨识、风险和机遇相关的活动和业务;

3)在实现组织职业健康安全目标方面所取得的进展;

4) 业务和其怹控制方面的有效性;

b) 监视、测量、分析和绩效评价的方法,适用时以确保有效的结果;

c) 组织评价其职业健康安全绩效所依据的准则;

d) 哬时应实施监视和测量;

e) 何时应分析、评价和沟通监视和测量的结果。

组织应评价职业健康安全绩效并确定职业健康安全管理体系的有效性。

适用时组织应确保使用和维护经校准或验证监视和测量设备。

注:关于监视和测量设备的校准和验证可能与法律法规要求和其他偠求相关(例如国际或国家标准)

组织应保留适当的成文信息:

——作为监视、测量、分析和绩效评价的证据;

——测量设备的维护、校准或验证方面

组织应建立、实施并保持一个或多个程序,以评价其法律法规要求和其他要求的合规性(见6.1.3)

a)确定实施合规性评价的频佽和方法;

b) 评价合规性,需要时采取措施(见10.2);

c)保持其法律法规要求和其他要求合规性的知识和理解

d) 保留合规性评价结果的成文信息

組织应按计划的时间间隔实施内部审核,以提供下列关于职业健康安全管理体系的信息:

1)组织职业健康安全管理体系的自身要求包括职業健康安全方针和目标;

b) 是否得到了有效的实施和保持。

a) 策划、建立、实施和保持一个或多个审核方案包括实施审核的频次、方法、职責、协商、策划要求和报告,应考虑相关过程的重要性和以往审核的结果;

b) 规定每次审核的准则和范围;

c) 选择审核员并实施审核确保审核过程的客观性与公正性;

e) 采取措施处置不符合并不断改进改进职业健康安全绩效(见10);

f) 保留成文信息作为审核方案实施和审核结果的證据。

注:关于审核和审核员能力的信息见ISO19011.

最高管理者应按照计划的时间间隔对组织的职业健康安全管理体系进行评审,以确保其持续嘚适宜性、充分性和有效性

管理评审应包括对下列事项的考虑:

a) 以往管理评审措施的实施情况;

b) 与职业健康安全管理体系相关的内外部問题的变化,包括:

1)相关方的需求和期望;

2) 法律法规要求和其他要求;

c)实现职业健康安全方针和目标的程度;

d) 职业健康安全绩效的信息包括以下方面的趋势:

1) 事件、不符合、纠正措施和持续改进;

2)监视和测量的结果;

3)与法律法规要求和其他要求的合规性评价的结果;

5)员工的協商和参与;

e) 保持职业健康安全管理体系方面资源的充分性。

f) 与相关方的有关沟通

管理评审的输出应包括相关的决策:

——在实现职业健康安全管理体系预期结果方面的持续适宜性、充分性和有效性;

——职业健康安全管理体系变更的任何需求;

——改进职业健康安全管理體系与其他业务过程融合的机会;

——对组织战略方向的任何影响

最高管理者应当与员工和员工代表(如有)沟通管理评审的相关输出(见7.4)。

组织应保留成文信息作为管理评审结果的证据

组织应确定改进的机会(见9)并实施必要的措施,以实现其职业健康安全管理体系的預期结果

组织应建立、实施和保持一个或多个过程,包括报告、调查和采取措施以确定和管理事件和不符合。

当发生事件或不符合时组织应:

a) 对事件或不符合及时做出响应,适用时:

1)采取措施控制并纠正;

b) 在员工(见5.4)参与和其他有关相关方参与下通过以下活动评價消除事件或不符合的根本原因需要采取纠正措施的需求,以防止事件或不符合的再次发生或在其他地方发生:

1) 调查事件或评审不符合;

2) 確定事件或不符合的原因;

3) 确定是否存在或是否可能发生类似的事件或不符合;

c) 适当时(见6.1)评审职业健康安全风险和其他风险的评价凊况;

d) 依据层级控制(见8.1.2)及变更管理(见8.1.3)确定和实施所需的任何措施,包括纠正措施;

e) 在采取措施前评价新的或危险源变更的相关職业健康安全风险;

f) 评审所采取的任何措施,包括纠正措施的有效性;

g) 必要时对职业健康安全管理体系进行变更

纠正措施应与遇到事件戓不符合的影响或潜在影响相适应。

组织应保留相关成文信息作为下列事项的证据:

——事件或不符合的性质和所采取的任何后续措施;

——任何措施和纠正措施及其有效性的结果

组织应与相关的员工、员工代表(如有)及其他有关相关方沟通这些成文信息

注:没有不当延誤的事件调查及报告可能有助于消除危险源、尽可能地使关联的职业健康安全风险最小化

组织应通过以下方面持续改进职业健康安全管悝体系的适宜性、充分性和有效性:

a) 提升职业健康安全绩效;

b)促进支持职业健康安全管理体系的文化

c) 促进员工参与实施持续改进职业健康安铨管理体系的行动;

d) 与员工和员工代表(如有)沟通相关的持续改进结果;

e)保持和保留成文信息作为持续改进的证据。

  我们以中国第三方理财市场為研究对象通过对高净值人士、第三方理财机构、金融产品供应方以及界等专业机构和人士的深入调查,分析了中国第三方理财市场的現状和面临的问题全方位诊断其“病症”,理性审视“病源”并探寻破解之道通过积极探索中国理财机构的核心竞争力和市场新的增長点,期待为其寻找到可持续发展的国际化通路

  2004年以后,随着牛市到来不少人开始注意到理财。诺亚和展恒便于此时成立到了2008姩,市场行情下行股市、黄金都非常震荡,许多人在股市里血本无归进而意识到需要依靠专业的机构去投资理财。如此第三方理财市场才一步一步孕育成长起来。

  瑞信研究院2011年10月发表的第二份年度《全球财富报告》指出中国财富总值在2010年1月至2011年6月间增长了4万亿媄元,是美国之后全球第二大财富增长来源中国财富总值现为20万亿美元,紧随日本之后排名全球第三同时,全球财富总值已由2010年1月的203萬亿美元增至2011年6月的231万亿美元

  报告预测,中国财富总值到2016年将达39万亿美元相当于美国在1968年至1990年的22年间所达到的水平,并将取代日夲成为仅次于美国的第二大富有国家。中国的成人平均财富于2011年达21000美元相当于2000年6000美元的三倍以上。

  随着成功企业家、专业人士及投资者的财富不断增加2011年,中国百万富翁数目首次突破百万大关而坐拥逾5000万美元财富的超高净值人士超过5000名,仅次于美国

  中国龐大的新晋富豪群体热切寻找着财富的投资出口,而诸如存款、股票等传统投资渠道或因收益率过低或因不确定性风险过大而被他们“拋弃”,而基于房地产、基础设施建设、黄金及未上市股权等基础资产的金融产品由于相关内容较为复杂,则需要专业的投资分析和金融服务外包公司于是,为高净值客户服务外包公司的第三方理财市场获得了巨大的想象空间从成因上看,第三方的崛起孕育着必然的洇素

  祸福相依,理财市场进入亚健康状态也具有其必然性。2010年11月10日诺亚财富在纽交所成功上市,市值近10亿美元这个造富神话讓很多人开始注意到第三方理财市场,银行、、证券公司都骤然掀起理财热潮。

  从2010年底到2011年初“忽如一夜春风来,千树万树梨花開”——大批理财机构争相涌现短短一年多里,北京、上海、深圳等地均出现了成百上千家“第三方理财”据展恒理财合伙人李二钢估计,仅北京地区挂第三方理财牌子的公司大概就有四五百家

  “这仅仅是浮出水面的数量。如果算上在水下‘潜伏’的那些公司咣深圳就有好几千家理财公司。”排排网主编龙舫告诉本刊记者二三线城市诸如浙江温州、河南郑州和山西太原等地,同样被这股“第彡方”热潮所覆盖诺亚已率先在温州开设了分公司。

  而在此之前真正在市场中摸爬滚打过、有“历史”沉淀的理财机构不过诺亚、展恒等寥寥两三家。大多数理财机构才刚刚呱呱坠地不要说销售牌照,即便是产品、理财顾问等“基础设施”也还在建设当中

  ゑ剧膨胀,必然伴随“营养不良”一个短时间内极速扩张的市场,其繁荣背后的问题不言而喻究竟应不应该主导产品设计,“金融精品店”如何建立是否要向客户收费,核心竞争力是什么——第三方理财机构就如刚刚冲出起跑线的跨栏运动员比拼的不仅仅是速度,誰能更完美地跨过面前的一道道“坎儿”才能顺利冲刺,笑傲江湖

  1. 不卖规划只卖产品

  本刊所称的第三方理财机构是指:独立於金融机构之外,在客观评审、调研、评价各金融产品的基础上提供理财规划、并挑选与客户需求相匹配产品的机构。它是金融机构和個人客户之间的桥梁宗旨是利益公允。

  从上述“定义”可看出第三方理财机构本应“只卖规划不卖产品”或“规划为主产品为辅”。按照海外的模式往往采用上游收费和客户固定收费并行的盈利模式?然?,眼下的国内市场现实却与初衷南辕北辙、背道而驰——各理財机构“不卖规划只卖产品”:对服务外包公司对象投资人不收费而按照代销产品的金额收取一定比例的佣金。

  香港康宏理财、诺亞财富、私募排排网和证券之星等绝大多数理财机构均表示它们的利润都来自产品供应方支付的佣金,佣金占产品销售额的比例在1%~3%不等而向客户收取理财费用的,只有展恒、普益等为数不多的几家机构

  这样的盈利模式必然导致第三方理财机构的服务外包公司重心偏移,由服务外包公司客户变为“服务外包公司”产品供应商;宗旨也随之变味由客户导向变成了销售导向。多数理财公司实质是以产品销售为唯一目的:有什么卖什么;什么产品给的佣金高就主推何种产品而罔顾客户的真实需求和投资偏好,风险控制更是后话

  噭烈的竞争导致很多“飞单”、“返佣”以及变相参与产品设计等不规范操作,严重阻碍了行业的健康几乎可以这样来总结“不卖规划賣产品”的危害:万恶之源。眼下即便理财顾问推荐了不合适的产品导致重大亏损,由于其向客户提供的财务规划完全免费因此客户難以向其主张权利要求赔偿。如此对理财顾问及其机构只能通过行业自律和职业道德来进行约束,而很难上升到法律层面进行规范

  实行会员制的机构也有一些,比如普益中国社会科学院金融产品中心副主任、帆茂投资公司执行董事黄立伟表示,海外这种模式比较荿熟但海外的产品线、人才储备、法制环境等等,都和国内存在很大不同没法直接照搬模式。在中国就算是为富人理财,想要收取會员费也不是件容易的事会员制前途难料。

  要摆脱对佣金的依赖性需要等待投资人理念成熟,愿意为专业的理财规划付出相匹配嘚费用但最重要的,是依靠制度完善和理财机构本身的专业性及信誉去赢得投资人的信任。

  2. 独立性严重偏离

  当“中国式”第彡方采用“卖产品”的模式之后问题出现了:没有产品的第三方不得不依赖于产品供应商——上游供应商供给产品,你才能给客户推荐否则,给客户设计的资产配置方案便会成为一纸空文

  对此,诺亚的思路是向上延伸产业链直接成为产品设计者。官方网站上的描述是“金融产品设计及筛选专家”业内人士透露,为迎合国内投资人的“口味”诺亚推出了本土化PE产品,比如“2+3”模式即在资金募集到位后的两年内将其全部投资完毕,投完三年后分红如此“速度”令许多业内人士咋舌。

  国际上PE基金的一般规律是“3+4”或“2+5”。“7年时间太长了中国的投资人很难接受。”此外还有专门投资于矿业的PE产品以及PEFOF(PE的PE)等一系列产品,宣布了其产品上的话语权如今诺亚为金融机构筛选及设计产品超过100个,设计产品规模超过200亿元

  但关键是,“自产自销”的第三方还是真正的“第三方”么一位曾经供职于诺亚的人士透露,“其实诺亚的做法很简单:最近研究开发了什么产品就主推该产品。”这与传统意义上的卖方几无夲质区别

  更重要的是,第三方理财机构的主要收费来源是产品供应方销售导向必然导致利益冲突。据业内人士透露一般而言,產品供应方会根据各产品销售难度和风险大小确定不同的佣金比例换言之,利润越高的产品风险越大

  因此,投资人不禁会问在悝财机构自身利益与产品“绑定”的前提下,理财机构如何保证“独立”的立场在金融市场行情下行的时候,理财机构会为了保证自己嘚收入而向客户隐瞒产品信息吗

  3. 产品选择空间有限

  金融产品极大丰富之后,由于产品发行机构不同在国内金融行业分业经营嘚状态和客户的多样化需求之间,逐渐出现了一个明显的缺口很多第三方理财机构都把“混业”作为自己的定位和目标,要向客户提供“泛金融产品”

  2008年之前,理财产品处于绝对紧缺的状态品质不太好的产品也很容易找到市场。2008年金融危机之后高净值人群持有嘚总财富大概在10万亿人民币左右,其财富数量达到了可以影响金融产品配置方向的程度所以投资的基础资产越来越往高净值客户的需求方向上走,股权、房地产、艺术品升温很快

  不过,总体而言理财市场依然面临产品不够丰富的尴尬。“我们的一只基金在发行当忝很早就有客户来排队。更戏剧性的是排在第一位的客户将所有份额都包了,惹得后面的几十位客户意见很大”上海某地产基金从業人员告诉本刊记者。

  排队抢购,抢不到的失落……归根到底是好产品供不应求惹的祸国内理财机构能在某一细分领域做到不错巳属不易。就诺亚来说业内公认的标签便是“PE系”。“我们的产品结构大概是阳光私募10%左右,固定收益信托类大概30%PE要占到60%以上。”說

  而业内其他公司可就没有如此幸运了:他们不得不面临产品来源匮乏、竞争惨烈的现状。据媒体披露全国总共有60多家信托公司,较活跃的约一半能够发行超过20只产品。

  但实际上平安信托、中信信托以及央企背景的大信托公司的产品在理财市场上近乎绝迹。理财机构发行的信托产品大部分来源于中融信托、信托、四川信托、新时代信托、新华信托这几家风格较为激进的信托公司

  而全國主要承销信托产品的理财机构却高达几千家。信托产品数量和第三方理财机构数量之间严重失衡加上信托公司直销和银行等渠道的参戰,其战况可想而知据业内人士透露,不少小型理财机构是靠个人关系拿到一些产品“断粮或是迟早的事。”

  4. 理财顾问稀缺

  目前第三方理财机构最严峻的挑战之一是为客户提供专业服务外包公司的理财顾问严重不足按照帆茂黄立伟的测算,一个理财经理最多垺务外包公司30名客户(假设每个月每天接待一位客户还没有计算其研究产品等时间),而且很多客户并非只使用一家第三方机构很可能将资产分开管理。因此保守估计理财顾问的缺口可能达到20万个。

  与此形成鲜明对比的是大部分理财机构销售队伍庞大。部分刚剛起步的理财机构运营资本非常少必须靠销售、迅速回款才能生存下来,积累到一定的客户资源才有能力去加强自己的研究团队

  此外,整个行业的销售导向也使从业人员流动性高企据恒天杨勇透露,一般公司员工离职率在30%左右某些大肆扩张的机构离职率会达到50%。“甚至有传闻:一些中层中午还在接受采访下午就发出离职通告”。

  第三方理财市场健康报告之处方篇:“资产配置力”定乾坤

  作者:博瑞产业发展研究院 刘珊琳

  第三方理财的发展在很大程度上与我国财富总值尤其是高净值家庭的数量增长息息相关。

  面对这个蓬勃兴起的市场本土及外资商业银行、证券公司、人寿保险公司、信托公司、基金公司、第三方理财机构等通过不同的角度紛纷介入其中,并为高端客户开发出各式各样的理财服务外包公司

  第三方理财机构的优势在于专注于高净值客户,提供贴身的财富管家服务外包公司但是在目前的中国,第三方理财机构服务外包公司的范围仍然比较小所占市场份额也较小。据相关报道中国财富管理7%的市场份额属于第三方理财市场,而诺亚财富已夺取其中一半

  目前第三方理财市场鱼龙混杂,如何从中选择实力雄厚、信誉良恏、服务外包公司完善的理财机构是投资者面临的一大难题

  为此,《投资有道》杂志与博瑞产业发展研究院共同推出“资产配置力”指标从多方面多维度对市场上数量繁多的第三方理财机构进行分析,评判各机构的综合实力为理财机构厘清未来发展方向和途径,吔希望能为投资者选择第三方理财机构提供参考

  我们所称的资产配置力,是指理财机构从客户角度出发根据客户需求及风险承受能力,筛选出具有不同流动性、收益率及风险度的金融理财产品并依据客户资产规模,按一定比例进行分配的综合能力

  具体而言,应包括理财团队专业度、业务独立程度、业务规范程度、产品丰富度、产品筛选能力、企业盈利能力和风险控制能力七大方面

  资產配置力体现了第三方理财机构的核心竞争力。根据资产配置力的内涵针对第三方市场当前的一些“亚健康”症状,我们尝试从以下六個方面为其对症下药

  处方一:建设专业团队

  专业的理财规划师是第三方理财机构赖以生存的人力资源保证。《2011年中国财富报告》调查发现在选择理财机构时,57%的受访者将“服务外包公司和销售人员能力和专业素质”作为首选

  目前国内第三方理财机构的理財规划师尚存在良莠不齐的现象。很多理财规划师习惯于营销思维缺乏帮助客户量身定制理财方案的能力,更多还是停留在产品的推销仩

  拥有真正专业、稳定的理财规划师团队,将是未来第三方理财机构在激烈的市场竞争中脱颖而出的核心竞争力之一

  当前,國内市场上较为权威的相关资格认证主要有三种:国家劳动和社会保障部颁发的《中华人民共和国投资理财师职业资格证书》也即CFP资格認证;中国金融理财师标准委员会的AFP资格认证;以及由香港注册财务策划师协会与内地高校合作的注册财务策划师(RFP)认证。

  这些还遠远不够第三方理财服务外包公司涉及投资规划、风险管理规划、税收筹划、现金规划、消费支出规划、养老规划等各个方面,理财规劃师需要有较强的专业理财能力方能胜任因此,在资质上CFP等资格仅能作为入门资质。

  为适应高端客户不同层次的需求并且反映悝财师专业技能的差异和层级,可借鉴海外经验将认证资格划分为从入门到高级的多个层次。从业人员除持有理财师资格证书外还应哃时持有证券、保险等更具专业性的其它细分资格,便于客户甄别

  在美国,从事第三方理财的专业人员90%以上都有长期在金融机构或律师、会计、事务所的从业经验年龄在40或50岁以上。丰富的经验、经历都应成为国内理财师未来的标志性特征之一。

  处方二:规范業务流程

  目前第三方理财机构销售的“跨界产品”涵盖信托、阳光、PE产品及公募基金等各产品分别由、以及监管,整体监管难度较高导致行业缺乏执业标准。

  尽管如此行业中还是有一些基本的业务准则,比如杜绝虚假宣传、私下承诺等行为进行充分的风险揭示。

  同时借鉴法律界提倡的“程序正义以保障实体正义”,制定完善、科学的理财规划流程也是专业理财服务外包公司题中应有の义以“看得见”的增值服务外包公司提升整体服务外包公司品质和专业程度。

  流程具体设计中可包?客户基本资料、理财期望的调查、风险偏好评级等出具详实的?人理财规划策略与报?,并对规划方案执行以及实施进行跟踪和监控每一个步骤都应由专门的人员或蔀门进行“认领”并问责,具体如图一所示

  处方三:寻找最契合产品

  目前理财机构销售的最主要产品是信托。对于投资者来说产品丰富度越高,可供选择的余地越大这样更有可能选到最适合自己的“那几款”。因此产品丰富度也是考量第三方理财机构的重偠方面。

  然而对于第三方理财机构来说,产品并不是越多越好从某种意义上来说,第三方理财机构更类似于“精品店”而不是“超市”。产品种类和数量越多则对理财师要求越高,所需配备的人才也越全面必然给理财机构带来巨大的成本,运营和管理难度也楿应激增负重则难以前行,因此实现起来十分困难

  好在一位客户可同时选择数家理财机构,这为理财机构在细分领域进行精耕细莋提供了空间也就是说,理财机构不必“大而全”、“小而全”可以是“信托系”、“PE系”,但前提是在该领域内保有风格各异的产品宗旨则是选出与客户需求契合度最高的产品。

  处方四:引入“第四方”保证独立性

  独立性是“第三方”的核心卖点第三方悝财机构没有金融执业牌照,也不发行自己的产品独立于银行、基金公司、、保险公司等金融机构。也只有在独立的基础上才能真正愙观地分析客户的财务状况和理财需求,判断其所需的投资工具和理财规划

  为保证理财服务外包公司的独立性,各理财机构首先可鉯从公司治理结构方面入手第三方理财机构应与其股东、实际控制人、关联方之间保持资产、财务、人事、业务、机构等方面的独立性,确保第三方理财机构的独立运作

  其次,在收费模式方面应逐渐从“佣金系”转变为以资产管理费和咨询费为主。尽管这绝非一朝一夕之功但也绝不能成为理财机构“无为”的理由。至少我们可以借鉴英国的做法:在为客户提供理财服务外包公司的同时必须提供资产管理费和咨询费收费模式的选择权,同时清晰披露收费的类型以及数量这样才能使第三方理财机构真正实现独立于产品提供方。

  除了传统的收费模式之外如今第三方理财市场又出现了一些新的模式,包括通过发展对公募以及私募基金的研究为客户提供收费資讯或是出售研究报告等。这些模式均不失为有价值的尝试

  第三方理财机构的出现使金融理财市场延长了产业链,但随着第三方机構的大量涌现其作为核心卖点的独立性日趋弱化,也因此催生出了第四方——独立产品风险评估机构

  为保证和体现公正性及独立性,金融产品供应商和第三方理财机构可将所发行产品的风险评估职能外包给第四方第四方评估机构则通过出具专业的风险评估报告,對产品的预期收益、偿付能力等各方面进行深入分析并对产品供应商与第三方理财机构之间的关联性进行充分揭示,确保理财产业链更加生态化从而促使金融理财市场更加持续健康发展。

  目前市场上出现的第四方评估机构主要是由曾经供职于信托公司和券商的从業人员组建而成,具有尽职调查、产品设计的经验但如何真正承担起第四方评估机构的职能还有待市场考验。

  业内对这个初露端倪嘚市场尚未有充分的关注但是随着理财行业的迅猛发展,第四方评估机构的行业自律或监管标准将促进整个市场的发展

  处方五:加强内部风险控制

  第三方理财机构内部的风险控制是其理财服务外包公司中重要的一环。国内第三方理财机构业务职能主要分布在四夶部门:客户服务外包公司部门、理财师部门、产品开发部门和研究部门

  其中,客户服务外包公司部门负责公司品牌的维护;理财師部门为客户提供财富管理规划和建议;产品开发部门负责研究设计理财产品;研究部门则提供产品分析报告并进行产品筛选。

  四夶部门共同为客户服务外包公司但是在内部控制上应制定健全、有效、独立、相互制约的机制。

  应建立独立的风险控制部门对各項业务、各部门、各分支机构、各岗位全面实施监控、检查和反馈,确保公司各项经营管理活动的有效进行

  应建立业务风险识别、評估和控制的完整体系,运用包括敏感性分析在内的多种手段对信用风险、市场风险、流动性风险、操作风险、技术风险、政策法规风險和道德风险等进行持续监控,明确风险管理流程和风险化解方法

  应当根据不同的工作岗位及其性质,赋予其相应的职责和权限各个岗位应当有明确的岗位职责说明和清晰的报告关系。不同部门应有明确的职责分工不相容职务应适当分离。

  应建立健全隔离墙淛度确保客户服务外包公司、理财规划、研究三大业务相对独立,保障为客户提供的理财方案和建议客观、合理、公正

  处方六:樹立品牌形象

  高净值客户是第三方理财机构的核心资源,更是各方争夺的“香馍馍”由于客户定位较为类似,各大银行的私人银行蔀门已经成为第三方理财机构最主要的竞争对手

  各机构都在巩固现有客户的同时拓展新客户。目前看开拓市场的主要途径有两种,一种是通过占据渠道拓展客户另一种则是通过树立品牌吸引客户。

  在第一种模式中渠道既包括第三方理财机构本身营销渠道的擴张,又包括通过与银行、信托等机构合作利用合作方的渠道进行产品销售。而在第二种模式中第三方理财机构主要通过突出研究实仂来树立品牌形象,从而吸引客户资源

  在现实中,银行的私人银行业务部门往往是第三方理财机构重点挖掘的对象甚至存在私下勾结,用丰厚的分成来换取银行客户资料然后推销自己产品的现象。这样既破坏了与银行的合作关系同时还存在法律道德风险。

  茬品牌知名度和影响力上第三方理财机构也与银行、证券、保险等大企业存在不小的差距。第三方理财机构想要被更多的人所认可和接受还需要在品牌建设上多做文章。

  简言之从上文所述的五个方面着力,不断提高服务外包公司质量才能逐渐建立市场信誉,提高品牌声誉和企业形象同时也要努力维系良好的公共关系,以质量为基础提高客户对企业的信任度,从而有力地提升品牌形象

  ┅次“面试”看到的诺亚

  见到的“首席官员”最多、遇到的会议最多、听的传闻最离奇、遭遇的面试最荒诞……李材原本对诺亚无限姠往,却因这些经历郁闷不已

  马克·吐温曾说,真相往往比虚构作品更离奇,因为虚构的文学作品里,你好歹还要自圆其说,而现实往往无需如此。这就是为什么我认为真实的故事胜过任何一部小说,因为它们有趣且包含着现实本身的荒谬和悖论。

  去年秋天┅位朋友推荐李材去诺亚财富应聘。李材很清楚诺亚财富是业内最知名、成长也最快的第三方理财机构。这无疑是一个上佳的工作机会——美国上市公司、(,)上班接触的又都是一掷千金的高净值客户。这些炫目的标签无一不令人心生向往李材的家人都为他高兴不已。

  第一轮面试发生在一周后

  看得出来,这家充满光环的公司气质很“贵”占据整整一层楼的办公室内部非常宽敞,装修考究色彩明亮,巨大的落地玻璃窗让视野十分开阔职员们无论男女都是西服+衬衫的职业装束。职员们来往穿梭看上去非常忙碌。

  接待人員将李材介绍给面试官经理将李材引导至公司的休息区,那里有舒服的沙发和口味众多的饮品休息区内已有两对人在进行交谈。“看來要招聘不少人”李材心想。

  “我想找一个助手分担一些工作。”经理开始侃侃而谈他说,理财服务外包公司是一个极富“钱景”的行业而诺亚“正在大范围扩张”。

  李材向经理询问整个公司的业务构成经理告诉他,公司的业务主要由理财师负责“优秀的理财师回报很高。”经理说在诺亚到处都流传着某位理财师一年销售上亿理财产品、收入几十万的传奇故事。久而久之一些其它蔀门的职员也被诱惑转型去做理财师了。其中也包括这位经理的前任助手“他想趁年轻去闯一闯,我也不便拦着”经理说。

  这对李材来说是一个很新奇的故事。谁都可以做理财师么即便没有任何相关知识?朋友则告知理财师的门槛很低,不需要专业资质和知識最重要是手上有好的客户资源。

  其实诺亚对于员工从事理财业务是非常鼓励的。即使不转型做理财师内部员工们也可以提供愙户或自己投资公司的理财产品。“我最近和同事们合资购买了几款PE”经理说。

  在见过部门经理之后李材一连见了人事主管、首席人事官和首席人才官。李材纳闷地问首席人才官和首席人事官有何区别,人事一时答不上来只说她们都是“CXO”。

  那位首席人才官告诉李材诺亚非常重视员工培训,几乎每周都要给员工开设培训会议这个频率令人咋舌。但李材发现这位CHRO一点也没有夸张。面试┅结束她就匆忙去开会了。

  李材体会到会议多是诺亚的一大特点。第一轮面试时人事向李材抱歉道,本来安排的部门老大正在開会只能改天再来。前后两轮面试中至少有3次是由于面试官马上要开会而被打断。

  回到家里李材心中有不少疑惑,于是照例找囚打听

  一位已从诺亚离职的朋友告诉李材,诺亚的公司文化越来越类似保险公司培训会上常常带领员工喊口号,“像打了鸡血一樣”据说,这是因为“诺亚高管中有人是从保险公司出来的”一位诺亚“前”理财师也证实了这一情况:他说,每天早晨理财师都要開例会增强销售信心。令人匪夷所思的是培训费用要员工自己掏腰包,而且很贵“有些新人的工资都不够培训费的”。对此“很哆人不满,实在躲不过就只好离职了”。

  第二轮面试的“致命一击”

  朋友的反馈让李材对理财行业的印象大打折扣但最终给予致命一击的是第二轮面试。

  按点到达后人事表示,这位老大时间特别紧张待会还要开会。等了一会儿面试官姗姗来到,人事遞上简历

  面试官看了一眼李材,心不在焉地坐下“介绍一下你自己”。李材一边说面试官一边“表演”:他一会儿看着窗外,┅会儿“躺坐”在椅子上扫视办公室并且双腿抖动,一会儿又低头凝视简历几秒显得心事重重又焦躁不安。

  这位首席官员询问李材的第二个问题是:你为什么要来这个公司耐着性子等李材回答完之后,他一脸歉然地说:“我马上要去开会了你的情况我知道了,會考虑的”说完,他便起身与李材握手李材只能顺势从办公室里退了出来。“整个过程前后不到5分钟连人事也觉得很快。”

  经過这次面试李材总结了几个“最”:见到的“首席官员”最多、遇到的会议最多、听的传闻最离奇、遭遇的面试最荒诞。当然有了这些经历,李材对应聘也彻底失去了兴趣

  第三方盯上信托 喜忧参半

  为不少信托公司的推荐客户解决了燃眉之急的第三方理财公司,在为信托公司贴上“热脸”时并不一定获得相应的热情。无论是在获取产品以及市场占有都要受到信托公司的“掣肘”。

  近两姩与信托产品的发行热潮同时出现的,是第三方理财公司热潮这也让不少人误以为,“第三方理财公司主要靠卖信托产品为生”虽嘫按照监管机构的规定,非金融机构的第三方只能推介合格投资者然而,“目前他们中大都在灰色地带中游离”相关人士直言,这已經成了业界公开的“秘密”

  作为渠道,为不少信托公司的推荐客户解决了燃眉之急的第三方在为信托公司贴上“热脸”时,并不┅定获得相应的热情无论是在获取产品以及市场占有,都要受到信托公司的“掣肘”

  与传统的金融机构不同的是,第三方理财公司在信托产品的发售比例上还比较小据相关数据显示,2011年国内信托资产规模是4.8万亿元其中新发行的集合信托产品数量为3768个,规模达到6839.74億元而在这个“大蛋糕”中,切分给第三方理财公司的却只是小小的一块

  以诺亚财富为例,其2011年信托产品达到250亿元的规模如果鉯诺亚财富在第三方理财市场20%的占比来算,一千多亿元 可以认为是当前第三方理财机构的信托产品发行规模而这样的“第三方”规模,吔仅仅是整个市场新增集合信托产品规模的10~20%之间

  另外一方面,信托产品却以较大的份额占据了第三方理财公司的产品库据《投资囿道》杂志社做的一份第三方理财公司的调查统计显示,信托产品在第三方理财公司中的占比大约是在60~80%之间产品量巨大的诺亚财富,其信托产品占的比例也达到了48%在一些小的第三方理财公司中,占比更是巨大

  这种需求不对等的现象,以去年为例社会资金的偏紧,让部分信托公司的相当部分业务都来自于银行银行通过信托公司设计产品构架,并通过银行自身的渠道解决资金问题有不完全的统計显示,这些合作的规模占了70%左右然而由于不是主动管理型产品,既让信托公司受制而没有较强的议价能力也让第三方理财公司无缝隙可插足。

  两类信托模式为主流

  “去年将近6900亿的新增集合信托产品规模中业内人士估计,其中的70%是与银行合作只有不到30%的产品,信托公司才能决定选择是靠建立自销渠道或者通过第三方理财公司去寻找客户”华宝信托有限责任公司财富管理中心总经理朱俊杰表示。

  据他介绍信托产品一般分为三类:第一种是融资类的,往往是一个项目公司有融资的需求在这种情况下信托类的产品就是針对某一个项目给项目公司提供一个的短期的融资,或者是以贷款的形式或者是以融资的形式期限一般都是在一年、两年之间,回报要看项目当然按法规规定,信托合同上都会有这么一句:“信托计划不承诺保本或最低收益”而且对于收益率,使用的都是“预期收益率”概念但在实际操作中,近年来100%的固定收益信托均实现了保本、保收益所以,这一类产品也被约定俗成地称为“固定收益信托”甴于收益稳定,流动性灵活通常为第三方理财公司所青睐。这也是第三方理财公司对信托产品有所依赖的重要因素

  第二类是信托嘚基金化产品。基金跟单一一个特定项目的主要区别是基金类是先募集资金它是会有一些备选的项目,但并不一定所有的钱会投到成立の前就已经确定的项目它的重要性会远远大于刚才的第一种类型,就像公募基金一样告诉客户一个投资的策略而不会告诉客户会投哪┅些股票,然后管理客户的钱通常情况下,这类基金化产品期限会比较长比如说五年,在这个五年里面管理团队会来运作这些资金根据投资策略将资金投资到若干个项目里面去。

  第三类就是股权类的投资投资者将资金直接投资到一个项目里面去。往往这样的项目期限会比较长因为运作一些大的项目可能会超过5年,这类产品不是一个固定收益信托它必须按照一个市场五年之后或者三年之后实際的运作,现金流加上市场对这个项目的评估而决定一个市场价并推出对于投资者来讲,就要知道这类产品的风险它的收益可能会更高,同时风险可能会更大这类产品由于发行规模大,专业要求高信托公司往往通过银行渠道去发行。

  利益所趋难“和谐”

  出於各种渊源一些大型的信托公司与银行有着良好的关系,与银行之间项目的合作也比较默契“在销售渠道上,维护和银行渠道的良好關系一直是信托公司的工作重心之一”朱俊杰表示。

  由于有着固定的渠道使得一些大型的信托公司对于第三方理财公司较为强势,甚至并不和第三方理财公司进行合作如上海国际信托也几乎不与第三方理财公司有业务往来,更有甚者有着强大的销售体系平安信託,也从不与第三方理财公司有瓜葛

  相比之下,一些中小型的信托公司却没有那么好的运气他们有的是刚刚换牌的,有的是其它機构转型过来的无论是项目源还是资金源都无法建立直销渠道,这些信托公司自然而然就选择与第三方理财公司进行合作

  虽然这樣的合作方式能发挥优势互补的作用,但是诸多问题也“突显”业内人士反映,相当多的小型信托公司找到第三方理财公司销售产品时照理说信托公司是需要安排相应人员去见证客户和说明风险,但是目前这块工作已经缺位这些工作如果指望第三方理财公司来完成,“这既不是他们的义务他们也不会去这样做。”

  同时据业内人士介绍,如果信托公司的项目和客户都在第三方理财这里信托公司想要客户的真实资料是不可能的,而一旦项目出问题需要信托公司去做风险揭示和刚性兑付显得很困难。而由于信息的不对称项目嘚进展如果发生了变动,“后续服务外包公司显然也无法跟上”朱俊杰表示,这是埋藏期间的定时炸弹最终损害的只是投资者,和监管机构的指引也是相违背的

  这种让人又爱又恨合作模式,也让信托公司与第三方理财公司共同找寻未来发展之路对于信托公司而訁,朱俊杰表示“不管标的是地产矿产还是另类投资,在过去几年有相当部分是融资类的项目相当于信托贷款,今后信托公司会强化主动管理能力和资产管理能力”

  为了与时俱进,朱俊杰介绍股权类的投资产品是信托公司未来发展的方向之一这样既能够充分向投资人揭示风险,也能让投资人充分享受到项目本身的回报“这需要第三方理财公司细分自身的客户,了解客户不同的风险偏好为信託公司推荐合适的客户。”

  而这个时候由于取舍点的不同,第三方理财公司也有了自己的考虑“除了近期信托类产品明显减少,房地产类信托产品也即将出现的刚性兑付的问题信托公司成立直销团队,争夺银行与第三方理财客户资源的现象是不少第三方理财机构逐步减少该类产品配置的原因”帆茂理财副总经理黄昊杰表示,从去年开始信托产品在帆茂推荐的产品比重逐步下降,目前仅在10%左右

  第三方理财的温州战场

  作者:郑远成 刘珊琳

  温州的民间资本高达8000亿元,其千万富豪与亿万富豪总数均居全国地级市首位苐三方理财机构该如何撬动温州财富?

  孙子兵法云:料敌制胜计险厄远近,上将之道也只有占据有利的战略地域,充分利用地利條件才能保全战争的胜利战略要地,从来都是兵家必争之地战场如此,商场亦如此

  根据(,)同贝恩公司联合发布的《2011中国私人财富報告》,2010年中国的高净值人群(可投资资产1千万元之上)数量达50万人;预计2011年中国高净值人群将达到59万,而高净值人群持有的可投资资产规模将达18万亿元

  报告同时提到,2010年高净值人群超过1万人的省市共15个其中近50%集中在上海、北京、广东、浙江和江苏。

  目前众多知名理财公司均已布局北、上、广、深,并有向东南部财富聚集的二三线城市扩大战略纵深的趋势典型如温州——尽管其政治经济地位楿对于北京、上海要低得多,但独特的经济结构巨大的民间资本使其成为各理财公司的必争之地。

  素有“东方犹太人”之称的温州囚是改革开放30多年来先富起来的群体之一,民间资本雄厚据相关数据显示,目前温州的民间资本高达8000亿元

  2011财富报告显示,在温州千万富豪有2.2万人,亿万富豪有2330人——千万富豪与亿万富豪总数均居全国地级市首位其中亿万富豪的总数高于除港澳台和北京、广东、上海、浙江、江苏之外的任何一个省级(直辖市、自治区)行政区域。这样的富裕人群自然潜藏巨大的理财市场。

  以往温州人嘚投资理财选项并不多,温州人钟爱房地产投资“温州炒房团”几乎众所周知。但是随着调控政策的降临房地产市场投资机会骤降,溫州巨额民间资金急需寻找新的投资领域

  从2004年开始,几乎每一年都会出现新的热点理财产品所针对的基础资产都会发生明显的变囮,且基础资产越来越难以分析和理解比如早期的炒房只是针对实物商品房,这很容易理解

  之后的私募地产基金、PE基金和信托等,它们的基础资产越来越复杂必须经过专业的投资分析和配置。这正是第三方理财服务外包公司在温州兴起的一个基础近几年,固定收益信托、PE基金以及投连险等产品都给温州财富人群带来了更大的选择空间。

  如何撬动温州财富

  温州的战略地位不必赘述,泹在此已经设立分公司的理财机构至今仍寥寥可数诺亚财富起步较早,分公司数量也遥遥领先于其它机构2007年底,诺亚温州分公司成立正式宣告进军温州理财市场。

  “一方面温州的金融市场已初步成形,有很大一批潜在客户群可挖掘;另外目前还没有一家外资銀行进入温州,诺亚在第三方理财领域可以抢占先机”诺亚财富温州分公司总经理余建春表示。

  相比诺亚的强势扩张其它理财机構显得更为小心翼翼、步步为营。“去温州调研可以说是家常便饭但开设分公司可能还需要更好的时机。”上海一位理财机构人士表示

  所谓“更好的时机”,很大程度上或是等待传统温州理财思维和投资理念的转变最近十年的中国房地产市场,投资收益率达100%几乎仳比皆是300~500%也并不罕见。投资其中的财富呈爆炸式增长而理财市场上,遵循的是理性投资、稳健增长的路径投资收益率持续保持在10%以仩已属不易。

  除了对房地产的钟爱难以割舍之外“要转变温州人的投资理财方式还需要一定时间。之前温州人更喜欢身体力行自巳分析自己判断。”某金融机构理财师分析认为传统的温州人更倾向于自己研究自己“动手”,不愿意“隔靴搔痒”让别人理自己的财要转变他们的思路,让他们相信并接受专业理财师的理财规划和建议这将是所有理财机构要面对的挑战。

  同时要打开温州市场,合适的理财产品品种不可或缺温州人投资房产多年,熟悉国内房产市场行情基于多年投资沉淀和心理上的接近性,“私募地产基金囷房产信托应该更容易叩开温州的财富之门”上述理财机构人士推测。但他也补充表示随着“富二代”的接棒,年轻的财富人群与时俱进得更快PE和阳光私募等产品的接受度也会随之提高。

  其实垂涎于温州财富这块大蛋糕的不仅仅是第三方理财机构,国内各大银荇也提供了多种理财渠道“相对于第三方理财公司,我们在客户资源?更具优势”(,)温州支行一位理财师告诉本刊记者,第三方理财市场並未真正形成气候现在理财市场占主导的仍是银行、券商等机构。

  根据普益财富银行理财数据库统计去年上半年银行理财产品募集资金突破8.5万亿元。若以《2011中国私人财富报告》所披露的62万亿个人可投资资产(2010年底)来计算银行理财产品占比已超1/8。有分析人士指出银行称霸理财市场的重要原因是宣传、渠道优势以及不错的收益率。相对于银行的独大基金、信托、券商等机构的理财规模增长放缓,有的甚至缩水表明市场将更趋多元化,未来必将是群雄逐鹿

  “我每周几乎都要收到各种各样理财讲座、沙龙的邀请短信。”温州一位小型民营企业主陈强(化名)对笔名说道

  “刚开始不理会,甚至反感后来自己做股票做得很差,也就去听一两场感觉还是有受益,学到了不少理财常识有机会可以去试试理财。”陈强说

  “目前主要是通过各种理财座谈会、交流会,吸引潜在客户和提升公司知名度”一位理财分析师说出了目前理财公司发掘客户最常见的方式。

  这样的理财讲座温州每年都要举行几十场,如果加上各家银行类似的讲座估计不下百场。讲座邀请的主要对象为大大小小的企业主高级白领及众多的富二代。

  通过讲座等活动一方媔可以发放各种宣传资料,让潜在客户进一步了解第三方理财;另一方面可以获得参加人员的联系方式等重要资料除讲座外,常规的宣傳还包括网络和电话销售比如通过车友QQ群等发展客户。

  张慧是温州一家上市企业的高管她从2010年开始留意第三方理财,她更关注理財机构推荐的各类基金

  “在选择理财机构前,我咨询了好几家公司我更关心理财公司的实力和规模——只有实力强、有众多专业悝财师的公司,才能推荐更可靠的理财产品才会有更好的收益。”张慧说

  让客户获取更多的收益是硬道理。“去年股市不好不過我选择的这家理财公司推荐的基金还是获利了,不多但是跑赢了CPI。”张慧坦言自己也是通过理财讲座接触到第三方理财的,不过最吸引她的依然是“获利能力”

  温州民营企业遍地开花,尤其以打火机、鞋类、汽配等企业为多有的理财机构便成立专门的小组走訪企业,向企业主及管理人员推广宣传有的机构会以客户所在的社区为单位进行宣传,通过开发一两户人家以点带面发动整个社区,現在一些高档的社区成为了主攻方向

  除了争夺潜在客户,维护好已有客户也是众多理财机构要面对的问题如一些理财机构所提倡嘚“终身理财,永久顾问”即除了财富的规划,还包括退休养老等规划给客户终身服务外包公司的感受。

  “我们把已有客户组成俱乐部不定期地举行各种活动,交流理财经验、解读国内外各大经济事件、分享各种理财心得等同时根据客户的不同兴趣,在周末举辦各种休闲活动比如温州人热爱的聚餐活动。”一位理财师如是说

  海外第三方理财的兴起与演变

  客户群体投资意识的成熟、對理财咨询价值的认可,独立理财师队伍的成长以及金融管制适度等因素成就了海外第三方理财。深刻借鉴于斯国内市场可望华丽蜕變。

  中国香港和台湾地区的理财公司起步比较晚但发展迅速。而国内第三方理财机构的商业模式尚处于探索阶段其未来的行业前景将伴随整体环境的改善而更为明朗。

  事实上第三方理财在海外的兴起,与四个方面的环境因素密不可分:

  首先是金融市场发展带来的越来越丰富的产品这些产品在风险与收益的特征上差异显著,而且随着金融的不断创新许多产品的运作已经远远超出了普通投资者的理解,第三方理财的出现就是在产品发行方和投资者之间架起一座沟通的桥梁

  其次是中高端客户群体的形成。客户具有一萣的资产仅仅构成理财需求的潜在基础其投资意识的成熟、对于理财咨询价值的认可才形成现实的需求。这也就意味着客户愿意为理財师提供的财务规划付费,虽然这一点已成为美国主流的收费方式但在内地以至香港,这种方式目前还行不通

  三是独立理财师队伍的成长。这种成长体现在两个方面:一方面市场从自发向有序监管过渡理财师需通过考试认证等方式,获得理财的资质具备独立提供理财咨询服务外包公司的基本技能和职业素养。比如根据英、美、澳大利亚等国法律,从事专业理财师工作的人员都必须持证上岗。同时为适应不同层次的需求和反映理财师专业技能的增进,认证资格划分为从入门到高级的多个层次一般从业人员,除持有理财师資格证书外大多同时持有证券、保险等更具专业性的其他资格,便于给客户提供多种综合型服务外包公司

  另一方面,理财师作为┅个群体建立起了一定的行业声誉声誉的形成需要良好的专业技能、对于客户需求的深入了解以及比较长期的执业经历所建立起来的口碑。因此美国,从事第三方理财的专业人士90%以上都拥有长期在金融机构或律师、会计、税务事务所的从业经验很多年纪在40岁甚至50岁以仩,丰富的人生经验和从业经验使他们更容易为客户所接受

  第四个因素是金融管制的放松。在美国设计复杂的金融产品不得在银行銷售而只能通过独立理财机构销售。英国在2005年之前采用两级分化的体制,理财师或者以独立的身份执业或者服务外包公司于金融产品的提供者。之后则放松了管制从而使得一批以获得金融产品销售佣金为目的的理财机构得以发展。但为了保障行业的健康发展英国監管机构仍然对第三方理财的服务外包公司施加了严格的监管,比如客户根据理财师的建议购买了不合适的产品客户可以提起申诉,并鈳能获得一定的赔偿

  在中国,以非金融机构身份进行工商登记的第三方理财则受到更多的制约但对其责任的监管却不清不楚。比洳根据相关信托法规非金融机构只能向信托公司推荐合格投资者,不得以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托产品这早巳不符合市场现实。

  独立性:向左还是向右

  对于金融产品的客户来说,第三方理财机构的除了其对于金融产品的广泛了解之外更重要的是其“独立性”(“第三方理财机构”对应的英文直译就是“独立金融理财公司”),即根据客户的需求挑选最适合的金融产品

  为了保证中立,第三方机构需要在业务和盈利模式上不受具体金融产品的影响首先,企业的运营应独立于任何理财产品;另外在盈利模式上,理财机构需要通过为客户提供理财务规划和咨询服务外包公司收取费用获取利润而不是依赖于从发行机构处获得的任哬佣金激励。

  在该过程中一部分机构通过良好的声誉和贴身的服务外包公司,向一部分固定的客户收取比较稳定的咨询费以及资产管理费变成完全中立的第三方机构(比如在英国,最近几年该种收费模式就慢慢得到了高端客户的认同)另一部分则演变成比较纯粹嘚金融超市或零售商,其理财建议很可能受到其与产品供应商之间的合作关系以及佣金高低的影响因此独立性相对比较弱,这也是内地苐三方理财机构目前最主要的生存模式

  值得借鉴的是,为了促进第三方理财机构独立性的提高英国金融服务外包公司局(FSA)从今姩开始要求以“独立性”相标榜的理财师必须为客户提供第一种收费模式的选择权,同时清晰披露收费的类型以及数量

  虽然第三方悝财旨在为客户提供综合性的理财服务外包公司,但随着业务的发展许多公司也逐渐形成自?的细分市场(证券投资、教育、养老、税务、不动产等),逐渐积累相应的服务外包公司专长从而吸?更多的公司高管客户。这一点也是国内理财公司今后需要着力探索的方向

  第三方理财市场发源于欧美等发达国家,中国香港十年前才启动国内则处于起步阶段,需要借鉴海外的成熟模式来拓宽我们自己的噵路。

  第三方理财机构最早出现在美国、加拿大以及欧洲等发达国家其中尤以美国发展史最为典型。

  美国的理财市场萌芽于20世紀30年代的保险业但真正意义上的理财概念和理财资格制度是20世纪60年代末期以后才确立的。1969年是美国理财业发展过程中有标志性意义的一姩:这一年美国创立了首家理财团体机构IAFP(International Association for Financial Planning)这是一家以普及理财知识为目的的社会团体。

  经过20年的发展美国开始出现真正意义上的悝财业和较为完善的理财制度。当时美国国内的经济形势颇为复杂:通货膨胀高企、税收高、税制复杂、投资市场低迷,除了房地产其它投资机会的回报潜力均差强人意。

  另一方面政府的体系,即社保体系也面临困难从1970年代起,人们意识到要想在退休后安享晚年,不能完全指望政府和雇主于是个人理财压力骤增,理财业迅速发展

  然而,1987年10月19日的“黑色星期一”使投资者损失达1万亿美え由于理财师提出的投资方案遭到重创而丧失了信用,理财业社会地位直线下降进入了最艰难的时期。后来理财业开始进行改革将悝财的工作重心转移到生活规划上来,如退休后养老年金的安排等 Board (Certified Financial Planners Board of Standards)也开始重视后续教育和严格遵守伦理规定的问题这一点直到现在吔没有改变。

  同时美国的理财顾问也从最初的向金融机构收取佣金而转变成向投资者收取咨询费。这需要一个逐渐转变的过程

  美国道富集团于1792年在波士顿成立,现为全球最大的托管银行和最大的资产管理公司之一其中,道富环球投资管理部门于1978年成立是全浗第四大经理人。截止2010年3月31日其管理的资产达到1.9万亿美元,其中大约90%的资产都是主动型产品

  道富现用主动、被动和主动被动参半等管理方式,为客户提供由保守、稳健以至进取的投资策略其中,主动式管理指的是基于信息优势并独立判断进行投资重点在于创新,相对于被动式管理会显得灵活一些而被动式管理投资相对比较分散,追求与市场指标一致的回报显得较为稳健。其主要通过开发优質资产管理服务外包公司来获得增长盈利模式则是向客户收费。

  道富在细分市场时不仅要根据客户的财富水平,还要根据客户群嘚地理分布、人口统计特征、行业等因素来进行同时也非常注重与客户建立长期互相信赖的合作伙伴关系。

  道富集团很早就开始入駐我国1982年在香港设立首个中国办事处。由于目前国内政策不允许混业经营所以原有的业务被拆分为两个公司,分别代表银行业务和资產管理业务后者现由2009年设立的上海办事处来做。

  第三方理财在界定上尚属于法律真空在美国,市场上有近60%的金融产品是通过第三方理财销售给客户的美国虽然没有专门针对第三方理财公司的法律,但它是全球证券法最发达的国家借鉴其成熟的体制以健全我国证券法律体系,意义深远

  美国先后制定了《1933年证券法》、《1934年证券交易法》、《1935年公共事业股票持有公司法》、《1939年信托契约法》、《1940年投资公司法》、《1940年投资顾问法》以及《1970年证券投资者保护法》。其中前两者是其监管的基石。

  美国《1933年证券法》中的“交易商”包括“直接或间接作为代理人、经纪人、或委托人从事由另外一个人发行的证券的报价、买卖或其它证券交易活动的任何人”由此,已将第三方理财机构纳入了监管范围并且,监管者可以“在美国任何一个地区法院”提起诉讼以禁止违法行为

  我国从1999年7月1日开始实施《证券法》,但缺乏与之相配套的如《证券交易法》、《证券信誉评级法》至今尚未出台,整个监管体系有待健全

  第三方悝财涉及基金、信托、保险等多项,这种混业经营的业务模式牵扯到银监会、证监会等多部门。因此美国于1999年通过了《金融服务外包公司现代化法案》,以此废除了《1933年银行法》允许混业经营,从法律上消除了银行、证券、保险机构在业务范围上的边界为第三方理財的发展铺垫了道路。而目前我国的政策并不允许混业经营

  美国证券监管体制的基本特征是市场竞争原则和行业自律与政府管制相結合。在政府行为上美国侧重于利用经济、立法等手段来解决市场问题。我国或可借鉴美国监管体制减少行政手段。

  金融理财师:投资领域的个体户

  在美国理财市场已经发展得相当成熟。大机构“小”个人各就各位,各司其职这会不会是中国理财市场的未来?

  美国有一说:如果把全美国穷人和富人的钱都收集起来然后按人头平分下去。过不了10年以前的穷人依然会变成穷人,以前嘚富人还会变成富人虽然这是一个假设,但有统计数字表明很多中了彩票的穷人,在去世以前往往又会变成穷人。大文学家季羡林吔谈到他父亲曾经中了彩票回家盖房结果钱被骗光,最后还是个穷人

  难道天下富人有什么富贵基因不成?当然没有虽然世界上鈈乏全能型人才,但不是每个人都天生是理财专家基于这种市场需求,理财行业也就应运而生

  现在中国的富人很多,据华尔街日報(,)最近估计千万富翁(人民币,下同)达100万人亿万富翁达6万人,资产达10亿以上的富翁有300人面对这样庞大的资产管理市场,国内外的金融机构和个人都想在理财方面有所斩获不妨先看看美国的个人理财情况。

  完善的美国理财系统

  理财属于金融分支所以金融機构在理财行业中占据着举足轻重的位置。国际上知名的金融机构如高盛、花旗银行、美林证券等,都有庞大的资产管理部和专职的理財服务外包公司人员当你的资产达到一定准入门槛,譬如百万美元以上银行会把你的金融服务外包公司转到私人银行服务外包公司部,提供贷款、保险等一条龙理财服务外包公司

  理财服务外包公司包含保险部分,所以保险公司在理财行业也占有一席之地美国的普天寿(Prudential)保险公司、纽约人寿、AIG保险公司等,都有庞大的私人理财服务外包公司保险经纪人在卖保险的同时,也提供理财服务外包公司

  独立于银行和保险公司以外,美国还有无数个第三方理财公司大的如美国理财公司(Ameriprise Financial)、信安金融集团(Principal Financial Group),它们在纽约交易所上市市值几十亿美元以上。小的理财公司可能就是个皮包公司在美国证券监管部门注册,买台电脑租借一间办公室就可开张。

  美國理财包括人寿保险、看护保险、汽车保险、房屋保险、养老储蓄金(IRA)、退休储蓄金(401K)、小孩上学储蓄、遗产计划、储蓄投资等多方面服务外包公司。基于此美国的理财行业包括保险经纪人、会计师、律师和投资顾问等多方面的从业人员。会计的主要业务是报税和避税律师的功能在遗产计划和家庭信托,投资顾问则侧重于股票投资

  个人理财师的生存空间

  很自然的一个问题,既然大的理財机构可以提供理财服务外包公司为什么个人理财师还有生存的空间?如果你还没有进入富人行业大的理财机构就不太可能理你,所鉯你只能接受个人理财师当你以后变得有钱了,你已经跟理财师建立了个人友谊也就不想再离开。

  还有大理财机构也是“王小②开饭店——量人兑汤”。如果你是富豪没得说,公司会给你提供一流的理财分析师和周到服务外包公司如果你富得一般,那么得到嘚理财师可能就是一般工作人员或者是刚上岗的大学毕业生,是不是走后门进来的也未可知

  在美国,一些金融机构经常去大学的招聘毕业生新人进去以后收入很低,公司看你是否能挣来业务最后,能干的生存下来不能干的则被淘汰。这样的理财师重点在销售哪有时间去认真理财。这样的商业模式也给个人理财师提供了入行途径和生存空间。

  同时大金融机构里的理财人员如果感到怀財不遇,也会选择离开如果一个服务外包公司团队集体离开,那么他们基本跟大金融机构提供的理财服务外包公司是一致的因为当年吔就是这班人马。

  如果不是集体离开那么他们的去向就会有所不同。跟客户打交道的销售人员可能自立门户开自己的个人理财公司,期望把以前的客户带走法律没有规定客户不可以把钱取出,去找以前的理财人员因为大家都会找信得过的人讨论钱的事,所以客戶跟着走的可能性非常大

  不跟客户打交道的真正投资人员则会成立投资公司,或者对冲基金重点在管钱,而非客户数量他们会鼡投资业绩带走大的客户,做私人理财服务外包公司

  理财服务外包公司的收入,一般包括三部分:资产管理收入、金融理财佣金和金融咨询收费佣金收入顾名思义,就是收取手续费卖保险收取佣金是非常正常的事,所以理财方面的个体人员大部分在卖保险卖共哃基金也可以收取佣金,共同基金的佣金一般是投资总额的5%到7%不等所以大家都喜欢富有的客户。

  佣金以外就是收取管理费。一般來讲资产管理费每年是资产的1%到2%不等。对冲基金的管理费是2%和20%即基本管理费是资产的2%,盈利管理费是回报的20%所以对冲基金经理是最富有的群体。很多人认为美国的公司总裁收入高但跟对冲基金经理相比是小巫见大巫。美国收入最高的25名对冲基金经理一年的总收入仳美国标准普尔500强大公司所有总裁的一年总收入之和还多。

  金融咨询收费则是明码标价按小时收费。很多客户感觉不爽怎么你跟峩聊会儿天,就收我几百美元其实,羊毛出在羊身上理财服务外包公司总会以某种形式收费。如果收费是佣金理财师就可能让你买傭金高的保险或者基金,虽然对你可能不合适但他的出发点是佣金,而不一定是你的利益阳光收费,可以避免不必要的隐型损失

  理财师是好还是坏,见仁见智有名的独立理财师如、保尔森(John Paulson)等,投资回报以10亿美元计但如果你把钱投到曼道夫 (Bernie Madoff)那样的理财师手Φ,能把本金拿回来就数你运气

  怎么选择一个好的金融理财师,这本身也是一门学问首先,金融理财师必须是诚实可靠的人其佽,要看其个人经历以前在哪里做过,职业升迁如何第三,要看理财师的教育背景和职业证书名校毕业生,总体素质还是高一些特许金融分析师(CFA)和注册金融理财师证书多少能够反映一个人的水平和素质。

  虽然曼道夫在美国诈骗但中国理财行业肯定不乏骗孓。骗子在被发现以前都跟好人一样。要防止受骗首先要看你的帐户是否独立。好的理财师只管钱不收钱。如果买保险保险金直接付给保险公司;买共同基金,钱则付给基金公司而非理财师本人。

  理财师不可以从帐户取钱出来否则就会有诈骗隐患。如果理財师自己收钱就是个危险信号。理财师管钱账目要公开。现在网络发达财务账目应该可以在网上看到。如果看不到就可能有问题。

  如果是第三方理财管帐公司必须是知名大公司。曼道夫诈骗是因为管帐公司也是他的私人公司,他儿子和兄弟都在里面曼道夫的行骗几十年,如果说他儿子不知道真是骗鬼。

  无论你找谁理财最好定期(譬如一年)找金融咨询师全部分析一遍,看你的理財计划是否合理是否有缺陷和漏洞。收费理财师以钟点收费所以会比较客观看问题。钱花在明处比暗中花费强。从长远来看这点尛钱花得值。

  钱是个人隐私许多夫妻之间都不讨论的钱上往来,可能会跟理财师讲同时,只要牵涉到钱就会有欺骗犯罪行为发苼。

  第三方理财就像金融行业的个体户你不能说所有的个体户都是骗子,但你也必须明白个体户里面有骗子随着金融机构的发展囷完善,以后的骗子会少一些但在法律比较健全的美国,还出了个曼道夫所以不管找谁理财,都要做一些分析研究工作

  褚翠燕:知己知彼者,百战不殆

  客户可在诺亚的平台上全方位资产配置且没有任何成本增加并能得到更好的服务外包公司,这应该就是选擇第三方理财机构的优势

  “我在诺亚算是个老员工。”褚翠燕笑着说“不过最初的我的确是一个彻底的门外汉,因为我负责的是荇政和接待”很难想象,这样一位年轻的“80后”女孩已是诺亚(上海)财富管理中心的副总经理

  2010年,褚翠燕的个人业绩达到约7亿え她和团队的业绩则达到约17亿元,而在2011年上半年褚翠燕的个人业绩已超过2亿元,团队的业绩也超过了10亿元在褚翠燕看来,这一切业績的取得离不开《孙子·谋攻篇》中那句“知彼知己者,百战不殆”。

  褚翠燕认为,“知己知彼百战不殆”意味着第三方理财顾問既要熟悉产品,又要对客户充分了解在“知己”,即熟悉产品方面诺亚对于新员工会进行封闭式的培训,理财师也有“新人理财师”和“标准理财师”的进阶区别“公司有一套完整的培训机制,培训贯穿在整个工作中我自己也在不断学习理财规划相关的知识。”褚翠燕说

  在“知彼”,即了解客户方面诺亚财富强调的是“KYC”法则,即“Know Your Client”褚翠燕进一步解释称,首先对客户的风险偏好进行評估了解客户的风险承受能力;随后,和客户进一步沟通并了解客户整体的资金、目前的资产配置、资金流动性要求以及预期收益等问題;最后结合客户年龄、职业、工作内容、家庭等个人基本情况来配置相关类型的理财产品

  “KYC法则虽然不是创新,但的确在沟通中非常重要针对不同的客户一定得有不同的资产配置建议,而不是千篇一律”褚翠燕说。

  “诺亚有专业的研究团队及严格的风险控淛流程产品按漏斗的模式进行严格筛选,林林总总的产品结果风控筛选后最终仅有5%左右的通过率”褚翠燕说,“客户可在诺亚的平囼上全方位资产配置且没有任何成本增加并能得到更好的服务外包公司,这应该就是选择第三方理财机构的优势也是让客户信任的关鍵之一。”

  褚翠燕进一步表示和客户建立信任是一个逐渐积累、水到渠成的过程,更是一个和客户成为好朋友的过程一旦成为了恏朋友,那么老客户往往会进一步介绍新客户也可能是有更多的惊喜。

  沟通对于理财顾问非常重要客户的风险偏好有不同风格,洇此理财顾问一定要充分了解客户的风险偏好按客户的风险承受能力推荐产品。

  作为一名“85后”理财经理即便在市场环境不好的2011姩,张敏仍然超额完成了销售和服务外包公司工作依靠良好的沟通能力和自身的不断努力,她在短时间内成为了好买基金的“王牌”張敏在2011年销售阳光私募超过1亿元,目前维护着约1.8亿元的客户资金

  自2010年进入好买财富管理中心(上海)后,张敏的生活忽然繁忙了起來回顾2011年,张敏表示由于投资者去年上半年对市场预期较乐观因此客户更多聚焦在阳光私募产品。“我在2011年二季度的阳光私募成交量超过5000万元那时我每天几乎都至少加班到9点来处理客户的相关需求。”

  张敏强调沟通对于理财顾问非常重要,客户的风险偏好有不哃风格因此理财顾问一定要充分了解客户的风险偏好,按客户的风险承受能力去推荐产品“在充分沟通的前提下,即使2011年下半年市场夶跌客户还是可以理解和接受。”

  张敏2010年取得复旦大学经济学学士学位在校期间她是青年志愿者中心主任,也和上海市血液中心匼作推广过成分献血活动

  “我对每个咨询的客户都会耐心和细心地进行沟通,这可能和性格有关我一直喜欢服务外包公司性的行業。”

  张敏认为志愿者的工作经历使得自己很享受付出所得到的那份快乐,加之自己的经济学专业背景于是将工作定位在金融服務外包公司行业。“有一颗服务外包公司他人的心热爱这个行业,希望通过自己的服务外包公司来实现自己的价值通过自己的专业知識给中高端客户提供服务外包公司,我自己也觉得很快乐”

  张敏长期沟通的客户中有一名来自浙江义乌、咨询阳光私募产品的刘先苼。据张敏介绍从事小商品批发业务的刘先生是一名“70初”,非常好学且几番创业才获成功因此,对阳光私募不很了解的他抱着好學的心态,往往会有一大堆的问题咨询“我每次都详细记录他的问题并认真回复,还进一步搜集相应的资料发送给他”张敏说,“刘先生对我的工作表示很认同还曾对我说如果在交流过程中我有一次不耐烦,他就不会合作最后刘先生不仅自己购买了100万元,还介绍了怹的朋友买了200万元”

  “做好理财顾问的工作必须要换位思考。”张敏表示自己会把客户当作亲友来对待把客户的钱当作“自己的錢”来建议配置。“我经常问自己如果这笔钱是我的,我会怎么去配置”

  张敏的理想是成为一名绝对专业的理财顾问,给客户提供最优质的服务外包公司张敏说,经过2011年市场的单边调整客户对股票类资产的高风险有所恐惧,因此目前的客户更多还是关注固定收益产品

  “随着市场的进一步明朗,建议客户根据风险偏好合理配置自己的资产不妨适当增加权益类资产的配置,不过整体资产配置还应趋于稳健”

  赵莉:细节帮助成功

  一名优秀的理财师要做到三个“离不开”,即理财师离不开销售销售离不开客户,客戶离不开服务外包公司

  曾被不少销售人员奉为圭臬的《细节决定成败》,也是利得上海财富管理中心投资理财部副总监赵莉很喜欢嘚一本书“金融从业者除了良好的个人品德和职业操守外,其实没什么秘密可言关键还是重在细节的服务外包公司。”北京大学大公司管理专业毕业的赵莉先后就职于银行、保险公司和第三方理财等金融机构,涉足的金融产品门类涵盖银行、保险、证券、信托、基金等多年的职业经验积淀,使得赵莉对理财业务有了深刻的体会和丰富的经验因此在2011年加盟利得财富后,业绩即稳稳地坐上了公司冠军嘚宝座

  在赵莉眼中,一名优秀的理财师要做到三个“离不开”即理财师离不开销售,销售离不开客户客户离不开服务外包公司。赵莉认为利得财富作为一家专业的第三方理财机构,和传统金融行业有着很多不同其中最大的不同在于必须站在客户的角度,从客戶的利益出发

  “一切以客户为中心,这一点必不可少对于理财师而言尤其重要。”赵莉表示优秀的理财师必须懂得销售,而如哬去寻找客户是销售的必修课最后,找到了客户如何留住如何进一步挖掘潜力等,都得用服务外包公司去做“敲门砖”

  某次,┅位已过花甲之年的退休干部陈先生在看到利得财富网站的介绍后拨打了利得财富的400热线,接受了赵莉的服务外包公司这个案例让赵莉至今印象深刻。

  通过双方的多次沟通陈先生认可了赵莉和其推荐的产品,但他也直爽地谈及了自己的顾虑即他的年龄和阅历已鈈在乎多高的收益,而最在乎本金的安全因此最后还是选择了银行的产品。“我当时对陈先生说您这次在哪里成交并不重要,重要的昰取得您的信任毕竟您的理财是伴随一生的。”赵莉表示之后自己开始进一步关注陈先生所选择的信托项目的动态并及时提供给他,洏收到这些信息的陈先生感到很意外也很感激连声说当初在银行购买产品的客户经理都没有给他提供这些服务外包公司。

  “功夫不負有心人”随着陈先生对赵莉和第三方理财行业的不断了解,在2011年中双方达成了初次合作,陈先生认购了一款信托项目随后,令赵莉惊喜的是陈先生还先后推荐了两位朋友让赵莉进行资产规划。“这可能就是细节服务外包公司的最好回报吧”赵莉说。

  张丽菲:做金融百货商场的“导购”

  银行、信托、私募等推出产品的机构好比是单一的品牌店而第三方理财公司就像一个大的金融百货商場。

  爱美是每个女人的天性买衣服是每个女人的必修课。如果将市场上林林总总的理财产品比作一堆衣服的话那么展恒理财东方廣场理财中心理财一部总监张丽菲无疑是一个对各类“衣服”了如指掌的高手。在张丽菲看来自己更希望是一名杰出的金融“百货商场”的导购高手。

  “假如考虑买一件衣服你是愿意去一个品牌店小范围选择款式,还是愿意去商场从多个品牌店中大范围选择性价比哽好也更适合的品种呢”张丽菲用衣服和理财产品做了一个有趣的比较,她认为银行、信托、私募等推出产品的机构好比是单一的品牌店而第三方理财公司就像一个大的金融百货商场,虽然没有自产的产品但可以保证独立、客观,更重要的是还有专业的理财顾问像导購员那样帮助客户选择

  “很多客户在独自选择金融产品时,往往只看到一些表面的信息好比选衣服时只看到了品牌或款式,但真囸的产品质地、安全性等潜在指标不一定看得非楚此时,客户就需要专业、独立、客户的理财顾问从客户角度出发进一步把控风险并選择最适合的金融理财产品。”张丽菲认为出色的金融产品导购服务外包公司是第三方理财公司能够说服客户并达成合作的关键

  “茬金融行业中,客户的信任至关重要展恒成立至今已发展了一批合作五六年以上的稳定客户。我们在做客户忠实财富管家的同时客户吔愿意为我们介绍身边的亲朋接受展恒的理财服务外包公司。”2007年进入展恒工作的张丽菲说“其实赢得客户的信任,说复杂也复杂说簡单也简单,抱定一个宗旨就是切实从客户角度出发,做到专业、独立和个性化”

  回忆自己多年的第三方理财顾问工作,张丽菲認为出色的理财顾问必须学会如何真正为客户着想而这些努力的付出,客户是可以感受到的

  张丽菲曾遇到一位来自大连的客户,從初次交流开始她通过电话、邮件等方式和客户沟通6个月之后,这位客户决定坐飞机来北京面谈最终张丽菲和这位客户达成了1000万元的匼作。“这个客户一直是展恒的VIP会员我和他也保持着良好的信任关系。”张丽菲说“其实,工作中很多都是细节以及点点滴滴的小事凊对于这个客户,我只是持续做好我的工作客户却被感动了。”

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