关键词表现力展示图&讲解不同类别的表现情况Netconcepts TV _THE SEO SHOW：关键词表现力展示图Keyword Quandents 可以更加形象直面的展示关键词类别的变现情况。通过对于四个格子的分配（P:Perfect， B： Branded， NB:non-branded， W： Worse）来说明不同周期里关键词的表现情况。
这是最近被问过最多的一个问题，很有必要整理成一篇文章来分享。本文讨论的是新接手一个电商网站，不是接手一个新电商网站。因此，网站默认为已运营一段时间，有历史数据可供参考。我一直主张基于数据分析的网站优化，特别是电商网站。同时，做事的时候，可以再加上一点点直觉。直觉是什么？直觉是一个人的学识再加上经验累积出来的判断力。所以有时要敢于相信直觉！（这是《读心神探》里的姚sir（林保怡）对直觉的总结，很有道理。）既然是优化电商网站，我们第一个就要从电商网站最基本的流程和功能入手：下单付款。电商网站的下单付款流程必须遵循2个基本原则：简单、灵活。简单指的是从进入购物车-&确认商品-&填写收货地址-&付款，内容填写要从简，几个步骤要最简化，能3个步骤实现就不要做成4步，因为每多一步，将会流失一部分用户。灵活指的是2点：其1要灵活对用户，对于非注册也可直接购物；其2要付款方式灵活，可支持多种付款方式，如支付宝、网银、财务通等。多一份选择，可能就少流失一些订单。对于下单付款这一基本流程，可以通过数据有效监测效果，并完成优化。最典型的数据模型就是漏斗。购物下单付款流程是我们开始优化一个电商网站前，需要观察的第一个数据项和流程功能。第二个要观察的是什么功能和数据呢？是站内搜索功能。在上一篇博文《》中，我们说过，用户都是喜欢偷懒的，如果你的网站操作效率很低，就会令用户烦躁，进而导致不好的体验，甚至出现坏口碑。站内搜索功能就是用户偷懒的首选工具。对于进入电商网站的用户，我们粗略的将其分为两类：目的明确型和盲目闲逛型。站内搜索模块就是为第一类用户而生。搜索结果是否准确、是否全面，直接决定了用户是否停留及选购下单。因此，你需要仔细测试站内搜索功能是否好用，比如搜索“LV”，是否搜索结果中显示了全部的LV商品，如果同时也显示了Calvin等等的商品，你就要尽快优化了。除此之外，通过分析站内搜索数据，观察关键词搜索榜单，也将有助于你对用户心理有明确的把握，从而完成对网站结构、促销活动、以及商品等内容的优化。完成了对站内搜索功能的数据监测和测试优化，接下来要进行第三项优化：网站导航。网站导航主要面向的用户群是第二类盲目闲逛型。这类用户一般来说没有太明确的购物意向，最多有个大概方向，比如想买个背包或者靴子。这类用户的浏览轨迹一般是这样的：逛逛网站上的促销活动，看是否有中意的商品，如果有，下单，如果没有，则会转向网站导航，进入各个感兴趣的分类频道页面（比如箱包频道），耐心浏览。通过对同事、朋友和家人的观察，我发现女性的购物耐心是无与伦比的，不仅仅体现在商场中，网购时也是一样的。通过观察网站的历史数据，可以发现用户最关注的商品分类哪些，这些就是需要重点加强的。宋星的网站分析在中国，借用一下，呵呵）通过分析网站流量数据和商品销售数据，我们能够知道本来或许没有察觉到的商品的一些特别属性。具体的做法是，把商品按照两个维度——商品被关注量（通过网站分析工具就能轻松获得）和商品的销售转化情况（即销量和关注量的比值，通过电子商务后台和网站分析工具能算出）进行细分。简单的计算之后，我们就可以得到一个下面的图：对于右上象限——高销售转化和高关注度的商品，当然，保持现状即可，甚至适当给它们来点儿促销，以进一步刺激销售。对于右下象限——关注度不足，但是销售转化却好的商品，显然是一些潜在的盈利增长点。有了这个情况，你可以立即着手做两件事情：1.&立即研究它们为什么能有如此好的转化，是不是因为一些没有关注到的因素起到了作用——大家都知道这种情况是经常发生的；2.&立即给这些低关注度的商品更多的曝光机会，使他们能够升高关注度，进入明星产品（右上象限）之列。对于左上象限——关注度高但销售转化不佳的商品，显然说明存在交易促成动力不足的问题，产品经理应该立即着手研究如何促成销售的转化——是购物车的问题，还是支付不方便，还是竞争对手的价格更具吸引力，还是促销优惠不够？等等等等。这个象限和前面那个象限（右下象限）一样，都是能大有作为的地方。最后的这个左下角象限——是大家都不喜欢的，既没有人关注，销售情况也不理想。那么，看看有没有机会增加曝光，或者来点儿促销？要么，少进点儿货吧。如果是撇脂型的商品，就让它呆哪儿也无妨。说了用户体验、购物流程，以及商品优化，再说最后一项：促销活动。亚马逊基于数据分析的智能化推荐，咱们做不了，在中国做电商，还是要倚赖促销活动的刺激。所以，就要细心分析以往促销活动的各项数据，如活动页面浏览量、成单量、对整站的间接促进等，可以做一个详细的对比分析表，相信数据，一定能反映出一个趋势，告诉你什么样的活动最吸引人，效果最佳。得出结论，放手去做就好了。
《财富》杂志网络版周三刊文称，近期，美国多家电商网站都开设了线下实体店。例如，珠宝电商BaubleBar就开设了名为THE BAR的实体店铺。以下为文章全文：BaubleBar在过去2年内建立了忠实的粉丝群体。一些消费者已习惯于通过BaubleBar寻找款式时尚、价格合理的珠宝。10月17日，BaubleBar将邀请消费者亲自体验该公司的珠宝产品。在纽约曼哈顿总部，该公司开设了一个占地500平方英尺的展示大厅THE BAR。这意味着一个传统趋势的回归。自互联网诞生以来，传统的实体零售商纷纷开设网店。而互联网上服饰销售的增长速度远远超过其他类型的商品。根据eMarketer的数据，美国这一市场的规模2012年将达到409亿美元。不过一直到不久之前，网络零售商都很少开设实体店。然而目前，这一趋势正在改变。许多创业者创立的数字品牌正在发展线下业务。他们知道，互联网带来了巨大的机会，但传统的购物体验仍是不可忽略的市场。数据显示，目前80%的交易仍通过线下进行。时尚眼镜厂商Warby Parker近期也开设了一家名为SoHo的展厅，还将一辆校车改造成了流动商店，在未来6个月内前往9座城市。此外，该公司还在9座城市，包括洛杉矶、芝加哥和费城的现有商场中开设了展厅。去年秋季，主打男性裤装的互联网时尚品牌Bonobos在公司总部开设了名为Guideshop的实体店。今年4月，该公司获得了由零售商Nordstrom领投的一轮1640万美元融资，并与其达成协议，在其69家门店中销售服装。Bonobos也已在波士顿和帕洛阿尔托开设了Guideshop门店，而芝加哥店将于10月15日开业。Forrester(微博)分析师苏恰利塔·穆尔普鲁(Sucharita Mulpuru)表示，这样的策略是合理的，因为目前房地产价格很低，而电商公司已经大幅削减了库存成本。穆尔普鲁表示：“这只是一些小动作。如果最终获得成功，那么他们将拓展至其他地方。”BaubleBar也希望采用这一模式。该公司创始人丹妮拉·雅克博夫斯基(Daniella Yacobovsky)和艾米·杰恩(Amy Jain)现年30岁。几年前，当她们还是哈佛商学院二年级学生时，她们想到了这个点子，即创立一家珠宝商，销售价格20至120美元的项链、耳环和手链。她们注意到，消费者对珠宝品牌并不是很在意，这与服装和鞋类商品有很大不同。因此，BaubleBar凭借利润率，而不是销量去竞争。在与数百名设计师会面之后，雅克博夫斯基和杰恩选择通过互联网来销售商品。这帮助该公司绕过了中间商，从而降低了终端售价，并帮助设计师获得更多收入。BaubleBar于2011年1月开始提供服务，主要通过用户口碑来发展。该公司已经获得了560万美元融资，而每周会新增100款商品。雅克博夫斯基和杰恩目前希望，快速更新的商品和商品的专业性能帮助BaubleBar的实体店获得成功。除了THE BAR之外，她们还计划在美国全国范围内开设符合各地消费者品味的实体店。例如，如果亚特兰大一家时尚博客正在讨论带铆钉的饰品，那么该公司将可以在几周内就推出此类商品。未来将会有更多电商网站采用同样的模式。甚至亚马逊也有可能开设线下实体店。
随着互联网的不断更新，现在已经发展到高速的信息时代了，而电子商务信息应用早已成为人们生活不可或缺的一部分，越来越多的人选择进行网上购物，很多行业也在逐步开通网上营销渠道。现在国内收索引擎营销之一的龙头老大，非百度莫属。而百度官方一直推荐出，提倡网站用户体验。但百度本身的百度推广大大的打击了，网站整体的用户体验。大量的垃圾信息，和一些商家广告，可读性内容太差。而百度推广链接的网站本身内容质量非常的差，遍地商家信息。难道这个就是提倡的用户体验吗？还是体验出了有钱就是爷的道理？活动问题：网站本身的用户体验重在哪里？活动方式：主题活动、跟帖自己活动主题链接：例如：（活动主题）网站本身的用户体验重在哪里？活动奖励：最后以投票方式推选出三位优秀作品奖励1000金币。&参与者将会得到50金币奖励。活动时间：——本活动最终解释权归Chinaz所有&&&主办方（Cz站长水吧）
站长之家（）10月11日报道：只说了一个“喂”，首条微博便引来数万转发和评论；只用了8个英文字母“one is all”，APP《ONE·一个》在24小时内荣登 App Store 中国区免费榜榜首。感慨之余，不得不承认，数日前因“代笔门”、“小三事件”等绯闻赚足人们眼球的韩寒再一次掀起让80、90后羡慕嫉妒恨的热潮。据了解，此前韩寒《独唱团》杂志虽然只推出一期就匆匆宣布停刊，但其编辑团队并未就此解散。今年6月，腾讯网与韩寒首次深度合作，独家推出互联网产品《一个》，韩寒官方交互平台《韩寒》亦正式上线。今天，“one”手机电子杂志在圈内迅速蹿红的背后，韩寒仅发布了一条推广微博，且惜字如金般地只说了8个英文字母，one is all。惊叹之余，我们不由得发问：one因何一夜蹿红电子阅读市场？广受文艺青年大爱的它又能否持续长久不退的高人气？业内：刮起one旋风&只因名人效应带着好奇的心情，记者下载并体验了一把one。每天一张照片，一句话，一篇文章，一个问题。与其他电子读物的海量阅读不同，从概念到UI，高喊“复杂世界里·一个就够了”口号的“one”将简约和纯粹描绘到了极致。或许，正是这股“小清新”风的来袭让用户耳目一新。据悉，“one”在10月8日上线不到7小时就冲进了App store免费榜第七名，仅就上线第一天的首篇短文来看，90%以上网友给了5星的好评，更让其他APP厂商羡慕的是，one首个版本已获广告商耐克的青睐。事实上，除了要笼络广告商开发出更多创新性应用，国内一些APP开发者可谓是在夹缝中求生存。据了解，近期苹果iOS应用程序的平均审核时间已从今年6月份时长一个月下降至目前的一周左右，虽然这已是最快速度，但苹果App Store审查将会更加严格，更多被认定为毫无创新的应用将被拒绝上架。同样是App，为何one一夜间登顶App store免费榜？同样是电子读物，为何one可以获得如此高的关注度？有网友不禁发问：“这是刷榜的结果吗？”致力于打造个性化阅读社区的无觅网创始人林承仁在接受站长之家记者采访时表示，韩寒的影响力加上腾讯的资源，怎么可能不被热捧？DOIT传媒CEO郑信武亦在微博感叹称，意见领袖加上名人效益，顶上百万推广费。“形式新颖，风格简约，与其在海量阅读物中漫无目的地花费大量时间寻找自己感兴趣的内容，one亦不失为一种绝佳的选择。”这是大部分每天在各种电子阅读物中穿梭从而陷入选择困扰中的网友们对one的评价。忧心：one面临用户粘度大考收获了掌声和鲜花，one成功地打响了入市的第一枪，但亦令人担忧的是，这股清新脱俗的one旋风刮过之后，它的热度能维持多久？它最终能否在众多基于iOS 平台的电子杂志中脱颖而出？据记者普遍调查得知，有不少用户在下载一款当时看似十分贴心实用的APP以后，随着时间的推移，会在不知不觉中减少对其的使用，甚至在该App通知用户更新时会忽略不看，直至最后被搁置或被卸载。个中的原因有很多，或因该款APP不能做到经常更新，或因用户自身兴趣变换和减弱，所谓三分钟热度大概亦如此。对于one，用户在下载使用后亦同样给出了中肯的建议以及表达出对其的美好意愿。专栏作家尹珊珊表示，我下载了韩寒的App，但实话实说，文章太长了，看不下去。对于iPad或者iPhone上的阅读，我只能接受十分轻的文字量，特别是情绪太重的东西，我体力不支，但是图片和第三版的问答还是很可爱的。网友误入理科歧途的文科男：希望能经常更新，别和微博那样摆设了。网友Fanlee亦在第一时间评论称，四叶草技术支持都做到韩寒这里了，厉害。论App本身实无特色，内容也没有，不过韩寒的影响力确实牛，就发一条微博，免费榜刚已经第二了，估计第一只是时间问题，看能支撑多久。凭借着个人魅力也好，影响力和号召力也罢，无论如何，广告代言人、赛车手、作家，身兼多职的韩寒这次又成功杀入自媒体领域。眼看着App one的一夜爆红，业内忍不禁调侃称，还在埋头苦干的App开发商们可以借鉴这一“名人代言”的新捷径了。迎自媒体时代新高潮与韩寒一样，一夜间体会了“人气大爆炸”畅快感觉的还有天使投资人薛蛮子。当时正逢其60岁生日，被定义为微博自媒体电子杂志的蛮子文摘正式上线。且就在文摘上线的第二天早上，其在免费iPad和iPhone应用软件排名中分别冲到了第一和第二。一直以来，随着博客、微博等以个人传播为主的新媒体日渐普及，人人都是记者，人人亦可成为读者的自媒体时代已经悄然走进人们的生活中。早在今年年初，在传统媒体从业十多年的《创业家》杂志前主编申音曾表示，个人化的自媒体正在发端之中，未来的个性化自媒体时代即将到来。事实上，无论是韩寒的one还是薛蛮子的蛮子文摘，或许，他们的成功已顺势在不经意间将自媒体热推向了新高潮。
10月11日消息，据消息人士透露，百度地图将正式拆分独立，LBS事业部会于近期组建，成为继百度移动o云事业部之外的另一个新“版图”。据了解，百度地图分拆成立新事业部后将负责基于LBS平台的产品与服务，打造成一个综合性本地生活搜索服务平台，同时从基础、生活、应用和广告四个方面来着手挖掘LBS背后的价值。有内部人士透露，新成立的事业部将由原百度凤巢副总监沈丽负责，业务包括百度地图、百度身边及百度路况等。种种迹象表明，李彦宏正在挖掘下一个金矿——LBS。试水LBS败在基因？其实，早在很久之前百度就开始试水LBS领域，只不过随着百度有啊的惨败，百度身边也几乎被李彦宏“毙掉”，于是百度的步子也开始迈得谨慎了。百度身边于2010年启动公测，当时的直接定位就是“LBS生活领域”。然而，不幸的是，百度身边并没有很好地利用百度搜索、地图等资源真正地做起来，甚至差点儿“胎死腹中”。作为LBS的先行者，大众点评CEO张涛曾明确表示，百度身边做不起来是基因问题。张涛认为，“百度的核心在搜索，有更重要的事情需要专注。再大的公司不可能什么都做，核心的产品老板亲自盯着看，非核心的则适者生存。”有业内人士认为，百度早期试水LBS并没有成功，一方面是错过了进入的最佳时机，同时也没有太好的产品切入；而另一方面，LBS早期是作为项目来展开的，在百度公司的战略上还没有到达一定高度，短期内没有回报自然就会被“砍掉”，同时LBS恰恰是一个需要积累，培养用户习惯与粘性的“慢活儿”，百度早期的投入精力与耐性在一定程度上制约了它的发展。重新谋划LBS版图美国《连线》杂志曾有评论：“人们行走在一个这样的移动设备上，它整合了互联网的数据，并能告诉用户附近的人或物……位置改变一切！”作为商人的李彦宏，自然嗅到了这一切。早在今年的百度世界大会上，李彦宏就宣布百度将开放包括云存储、大数据智能和云计算在内的七大核心云能力。其中，重要的一项就是LBSo云平台。在百度的版图中，百度地图API与百度云将结合升级为LBSo云，进而演进为一个综合性本地生活搜索服务平台，提供生活消费决策服务，让移动智能服务从线上回到线下。百度这么做，无疑是聪明的。中国地大物博，做好本地化生活服务无疑是无用功，与其耗费精力与成本自己做，不如把能力开放出去，激励地方性开发者通过地方资源把应用做好，从而做到全面覆盖。百度公司战略合作伙伴部总监王克就曾公开表示，LBS将成为移动互联网的标配，百度会利用自身的LBS应用网络联盟平台和相关厂商和开发者搭建一个生活服务的开放平台，而基于LBS的精准营销模式将是一个发展趋势，其所产生的数据将带来更加精准的广告营销。据艾媒咨询(iiMedia Research)早前发布的数据显示，截止2012Q2，中国手机LBS累计用户达到2.17亿，相对于上个季度增加19.2%，增速有所上升;2012年中国LBS个人市场规模将达到36.78亿，同比增加135%，预计2013年整体个人市场规模将达到70.3亿。面对这座金矿，李彦宏和他的百度又怎能轻易错过？关键：用户商户变现百度移动o云事业部总经理李明远曾表示，LBS作为移动互联网的主要入口正发挥着日益重要的作用，而LBS的下一个战场，不是应用，而是平台。百度的“谋算”也很简单，通过地图为导入口，以开放API来吸引开发者，做好基于LBS的应用，搭建平台，进而来加强用户粘度，培养用户习惯，同时拉拢商户。当然做到这一切后，百度自然就可以通过广告、电商等相对成熟的商业模式来实现变现。可见，未来摆在百度LBS布局面前的关键点就在于：用户、商户、变现。百度不愁用户，但关键在于用户的粘度与习惯的培育；百度不愁商户，但关键在于如何聚拢开发者和商户到自己的平台来，并乐于为你做事；百度不愁变现方式，但关键在于如何把互联网成熟的商业模式嫁接到移动互联网上面，尤其是“钱途”尚不清晰的LBS上来。
【搜狐IT消息】10月10日消息，据外国媒体报道， We Are Social Singapore机构发布的最新研究报告显示：目前，亚洲互联网用户数为10.3亿，占全球互联网用户总数的45%，亚洲互联网渗透率达到了27%。根据此项研究，韩国互联网渗透率为83%，在亚洲范围内排名第一。并且，韩国平均互联网接入流量也是亚洲最快，达到了15.7Mbps；日本以79%的互联网渗透率在亚洲排名第二；中国互联网渗透率为40%，排名第9位；排名倒数第一的是缅甸，互联网渗透率只有1%。就具体数字而言，中国拥有5.38亿互联网用户，互联网用户总数在亚洲国家中排名第一，印度互联网用户总数为1.31亿，排名第二。该机构预期，亚洲今年新增互联网用户数为1.02亿，相比去年增加了14%。该研究同时指出，亚洲平均每月在互联网上花费的时间总计约合170万年。亚洲社交媒体渗透率为21%，略低于全球平均水平。亚洲移动用户总数预期为31亿，其中智能手机用户约为8.4亿。（kirk）
：我们听到关于某类搜索的抱怨（比如深奥的或长尾词汇），Google会返回过多来自同一个域名的结果，我们将在未来几周内改进算法以减少其出现几率。之后Google发布了sitelinks来解决这个问题，但这一现象却在最近有抬头并愈演愈烈之风，比如你搜索的话会发现Google给出了许多许多来自的搜索结果，尽管其中也包含来自非的搜索结果，但数一数，前50个搜索结果里居然有31个都来自！再试着搜索也是同样，你只能看到大量来自Yahoo国际网站的无聊的信息，而看不到关于Yahoo邮箱的新闻、博客、评价和上手指南：再搜索，前50个搜索结果里有26个来自，你不得不通过在搜索关键字里加入“-site:”来看看其它关于伯克利的信息，但很显然这个办法很麻烦，且只有极少数人知道如何使用。在搜索结果里展现过多来自同一个域名的内容是个有点“懒惰”的主意，搜索引擎应该做到提供来自多种渠道的信息，如果我看的全部是来自同一个域名里的内容，跟我直接去官网搜索有何区别？Google确实在索引越来越多的内容，但他们却忘记还要使之“唾手可得”才成啊。
网购越来越流行，货物配送服务自然更加重要。但快递公司也会遇到不少麻烦，比如：送货上门时，主人不在家。Kinek公司策划了一个方案，&在各个商&店、加油站设立寄存柜，将货物送到收件地址就近处，店主只需在它的网站上录入配送、取货情况，由网站自动发信息提醒收件人来取。这样做，逛商店的人多了，&还可以增加消费。不过，有利有弊……包裹配送经常会受到阻挠：狗凶得要咬人，家门口出现小偷，按门铃却没人回应，或是许多其他障碍，导致货物无法到达预期目的地。甚至连&人口统计学都参与其中：和老年人比，年轻的消费者不太情愿呆在家里，等货物上门。结果，蒙受损失的却是企业。据英国行业协会“互动媒体零售集团&(IMRG)”所说，2/5的网上购物者表示，如果一家网站的货物配送服务很糟糕，他们就不会在这儿购买产品了。为确保货物快速、安全地配送，一种新方法出现了。对此，顾客和商家应该非常欢迎。越来越多的包裹被送往当地商店，等人来取，而不是送&到家庭住址处。今年夏天，美国的在线零售巨头亚马逊，正在扩大美国一些大城市以及伦敦的当地商店寄存柜网点数目，范围是美国的一些大城市，同时也有伦敦。&顾客收到邮件或短信，得到一个访问代码。只要输入该代码，寄存柜就打开了。其他公司甚至在建设更大的寄存柜网络系统，尤其是在欧洲领域。为避免送货到门，有的购物者愿意支付一定费用。ByBox是一家英国公司，在本国有1,350个网点。从任意一处为顾客取回一个包&裹，它要收大约2英镑(3.15美元)的费用。别的寄存柜网络系统是免费的。在快递能到的区域，如果把一批包裹送到一个地方，快递公司会省一大笔钱，因&此，他们特别乐意提供这项服务时。敦豪速递公司(DHL)拥有很多免费寄存柜，10个德国人中，就有9个人在其网点附近居住、或工作，不超过10分钟就可&以拿到包裹。法国和土耳其的邮局也提供免费的寄存柜服务。寄存柜服务也有其他优势。这种配送方式更有效率，可以为卡车等运输工具减压。IMRG的安德鲁o斯达克(Andrew Starkey)说，在英国的高峰时期，车辆几乎都是满载货物。其次，配置更多、更好的基础设施，商人也是很乐意的。加入创意，应该会使网上交易变得更容&易。比如，爱沙尼亚的一家公司Cleveron，在整个北欧地区的寄存柜上加了信用卡读刷卡器。这些“矮胖的洞口”可以为柜子里面的商品收费。技术含量较低的配送系统也是大有前途的。在越来越多的商店和其他公司，柜台背后都存放着大量包裹，等着人取。有一个配送网络系统已和&美国、加拿大的1,050家当地商店签约，每周还在增加二十几家商店。Kinek是该计划的策划公司，公司老板加雷斯o苏杜(Gareth Sudul)说，商家喜欢这种简单的“Kinek网点”服务。它不需要任何特殊设备。商店只需在一个网站上录入配送和取货状态，然后网站就自动发邮件、信&息，提醒收件人。一般来说，在取货点领走一个包裹，需要支付3美元左右的费用，其中1美元归Kinek所有。而取包裹的人也经常会买一些东西。在这种额外消费的诱惑下，一些商店愿意负责无偿递送包裹。多付出花1美元，只为多一个客户光临。但并不是每个人都加入了。保险责任上的纠纷也许会阻碍取货服务的发展。在美国，一些在线商家为了不支付某些州的营业税，既不在那儿开&实体店，也不招聘员工。所以，要在美国这些地区安放寄存柜，他们也许会非常谨慎。而已经为送货上门支付过费用的顾客，是不愿意晃到附近的商店或加油站取包&裹的。但网上销售业务日益渐增，送货上门肯定会越来越令人头疼，而这种快速取货服务也必然会更引人瞩目。
阎利珉一定不是中国互联网大公司里第一个受贿的总经理，却是第一个被警方立案拘捕的总经理。云科技接到投稿，认为创新和混乱、急速增长和规则不明是一枚硬币的两面，阎利珉被利用了前半段，却因为后半段被抛弃；他错在年少轻狂、更错在不懂公司政治。估计这可能是阎利珉同事所为，为其辩护。云科技决定原文照登，供行业参考。–阎利珉为人正直，曾多次拒绝人送钱送礼。聚划算的热度在网络爆发后，每天找到阎利珉的人无数，既有商家、也有老朋友、更有上级。这次锒铛入狱，就警方公布的案情来看：没任何阎利珉直接受贿的证据。而是在警方查证先抓进去的聚划算员工后，经过审问，才有受贿一说。这至少表明，阎利珉在大多数商家和直接利益面前，坚持应有的操守，关键是否和聚划算员工有间接的共谋行为。–聚划算的创新和界限。聚划算发展分几个阶段：第一阶段，阎利珉从淘江湖到创办聚划算，这个阶段是聚划算找商家、找产品、做团购，淘宝的商家都很现实，需要流量、成交效果。这时聚划算小二主动找商家找产品，不可能形成任何招募规则，价格合适、备货数量合适就上。第二阶段：聚划算成交飞快，2010年才成立，有了初步效果，2011年春节后飞跃发展，从日交易数万数十万到数百万，逐渐为外部关注。阎利珉带领团队积极创新，在运营、策划、平台完善方面急速前进，正由于发展太快，从聚划算招募产品到商家主动提报产品，把产品邮寄到聚划算，20多个聚划算员工成为整个淘宝网最忙碌的团队。在这当中，规则也是逐步在完善，比如从人工到报名平台、筛选、质检、押金…每一项功能和监管的完善，都是伴随着高速的交易，这就像跑动起来的火车，停不下来。规则的建立是由于出现了问题，报名产品远大于上架销售产品，淘宝近千万商家，聚划算理论上一整年只能有2万多个位置上架销售，逐渐成为瓶颈。筛选商家和产品，聚划算员工也逐步获得了追捧和巨大的权利。阎利珉是做技术出身，对聚划算出现问题后在规则上的完善，没有考虑到其后面蕴藏的巨大商业利益，只是较为简单的通过技术手段，平台手段完善，比如逐步推出规则：报名聚划算的商家，店铺总体评分不得低于4.6分，货物样品必须送到聚划算选择，逐步让第三方质检。大量成交产生后商家发货不及时导致消费者抱怨，于是开始收取押金，每个商家每次上团先缴纳10-30万押金不等，用于防范未然。第三阶段：聚划算把商品团分成各个团长，团长筛选产品，进行人工初审，二审和集体终审，必须提供第三方质量检测报告。这些完善需要在遇到现实问题后才能去解决，而不是提前就可以计划好的。比如聚划算的亮点活动：团购新疆哈密瓜，这基本上是一种公关策划后来大获成功，连CCTV二套都进行了报道，取得正面影响。但按照今天的聚划算招募规则来看，招募过程可以挑剔，也存在缺陷，比如为何是这个商家来团购，为何不是另外一家？阎利珉靠技术、靠创新、靠运营能力，但没把握好创新的界限。但由于发展太快，每个规则总是在出现问题后才去完善和制定，难免让不作为的人诟病。–阎利珉的江湖义气。阿里巴巴是个大江湖，马云按员工入职先后定工牌编号。阎利珉和他带领的聚划算员工，都是80后新人，这些员工是整个阿里巴巴集团和旗下子公司最拼命、最辛苦、最具有创新能力的一群人。但说阎利珉这样的人和阿里巴巴强调的“价值观”有差距、理解不深，倒不如说阎利珉多于单纯，不善于搞内部的“政治斗争”。作为阿里巴巴最红火的团队，无数双眼睛都在盯着聚划算和其中掌握巨大权力的员工–团长。同阎利珉沟通过的人都说其身上有着某种江湖义气，容易信任人、好沟通、支持创新想法、卖朋友面子、禁不住各种游说。只要阎利珉判定一件事情有新意，对聚划算的发展有正面影响，就会批准去尝试。阎利珉经常在团队中强调，要创新就要有付出。“规则是死的，人是活的”。这样的操作中也容易被人抓住把柄。后来被查出与聚划算小二有利益交易，帮助几个淘宝员工创办的“爱婚婚”。可以说，阿里巴巴的治理腐败风暴，是从堡垒内部，而不是外部攻破。后来对聚划算团队的处理，可以视做对阿里内部员工的“一个交代”。阿里巴巴的内网，是这个大江湖和事件的主要引爆场所。由于集团旗下数万名员工都可以直接了当的在内网论坛发帖，聚划算成为议论最多的团队。任何操作有漏洞的事件，都有可能在内网的议论中引发。曾发生过“山竹”事件。聚划算城市团在杭州团购的山竹，由于发货不及时导致大量山竹腐坏，而购买的消费者中很多是阿里巴巴员工，在内网发帖指聚划算问题。阎利珉在内网中为员工辩护，就引发大量谩骂。后来的甲子三组事件，同样在内网和外部都引发争议。阿里巴巴员工并不知道是阿里最高管理层打招呼，在内网论坛中引发员工骂战，马云心里有数，但也没出来做说明。就性质而言，“山竹事件”和“甲子三组事件”没有本质不同。阎利珉和聚划算团队，需要在人情、政治和规则之间平衡。过于强调规则，则不近人情得罪人，不坚守规则，则导致腐败。阿里巴巴对聚划算“放养”式的管理，带来业绩腾飞，也成为滋生腐败的温床。成为王被捧，败为寇受辱。阎利珉和其团队成了风箱中的老鼠，两头不是人，被彻底否认了贡献，变成坏榜样。但制度建设者任然高高在上，不做任何反思，无论如何都是不公平的。–阎利珉对待员工。阎利珉过于年轻，熟悉他的人，都知道他管理团队过于松散，几乎不在意团队建设，只求靠结果说话。这就是阿里巴巴最大的价值观“以结果为导向”，一切以KPI为准带来的结果。阎利珉的迂腐在于，一切都信马云，相信老板给出的舞台和愿景可以大展身手；一切信员工，相信针对聚划算员工的不满都是来自嫉妒，甚至不相信下属会做利益交易。他一直在团队中强调创新和突破，聚划算也因一轮轮轰动的事件营销，创造的销售奇迹名震江湖，整个聚划算都是狂热中忙碌。最夸张的时候，不仅商家要见阎利珉困难，淘宝内部的人要见阎利珉也要排队。从淘宝与湖南卫视合作的Hitao，到阿里巴巴的无名良品，到各种高管和团队，为求业绩，都希望向聚划算要上团资源。某些利益交易，并非通过聚划算员工，而是隐藏在其他要到聚划算资源的团队和个人背后。聚划算因此也成为整个阿里巴巴最强的利益场。阎利珉爱帮忙，凡有求于他，尽量满足，但不能满足的心生抱怨。聚划算团队中，员工也摸准他的脾气，即便背后和商家达成隐秘利益交换，也有办法通过说法、正常的工作流程让这位年轻老板“批准”。在杭州警方公布的初步调查结果中，正是这当中出了问题，但很难区分阎利珉在“批准”一项项上团资源时的权力界限。普通员工缺钱，阎利珉并不缺钱。他年薪过百万，马云给他的期权过千万，不太可能和员工共谋贪污。聚划算的员工出了问题、受到质疑，可他认为这都是发展中的必然、并不在意，最后却被员工的行为吞噬。不能不说，这个“领导责任”是阎利珉必须承担的。但其为人风格，也成了成就聚划算和戕害自己的双刃剑。–阎利珉的创新意识了解阎利珉的人，都佩服他的创新意识和他天马行空的思维。他是一位技术性人才又不乏商业头脑。与人沟通，其“跳跃式”思维往往让人佩服，他相信“不敢想就什么都不会发生”。上海的聚唱会，消费者在聚划算团购自己喜爱的明星，引发轰动。当晚向远在美国、正在和雅虎回购运筹的马云汇报，马云很兴奋，要阎利珉多开几场。到后来聚划算出事，聚唱会这种模式在内部遭到巨大质疑，质疑整个招募和组织过程中的招标和商家赞助不透明。而阎利珉认为，没有做过的事情，尚不知道结果，需要冒一定风险。如果等一切条件成熟，那就不可能做成。阎利珉不仅自己创新，也要求团队始终有创新意识，否则聚划算不可能发展得这么快。无意为阎利珉叫屈。但阎利珉和其所在的聚划算，绝不是那个腐败深重、无法自拔的团队，甚至相比其它商业和淘宝其它部门要纯粹和干净得多。而对于马云和他的阿里巴巴帝国，先要“以结果为导向”，在拿到好成绩后，又“秋后算账”。对腐败零容忍固然正义，但能否因此抹杀这群年轻人的贡献？继阎利珉下课后，聚划算原有团队分崩离析。到他刑拘后，聚划算完成整个“大换血”，原有的聚划算团队基本全部换光。开始以机器审核，摒除一切人为因素，可聚划算业绩一落千丈。内部的矛盾倾轧最终导致恶果，可以判断的是：阿里巴巴官方会对阎利珉团队的贡献讳莫如深，后续则加大资源投入，为聚划算造势，来证明“阎利珉们”没什么了不起的贡献。只要是淘宝给什么资源，就可以重新做起来。但没了创新，聚划算还会成为原来的聚划算吗？大概就这些吧，也没什么内幕，熟悉他的都知道。希望云科技能够刊登出来。你们之前的那篇《问候》文章无懈可击，上述就当是读者向你交流吧。
淘宝在开放平台的前进路径上，第一次站到了选择的路口。如何在自身平台价值和生态系统繁荣之间找到平衡，淘宝本身和整个生态系统都在等待一个清晰的回答。业界盛传，马云在5月曾在淘宝内部做了一次小范围讲话。梗概主要有三点：第一，不扶持上游导购网站继续做大，而是要数量，阿里的流量入口应该像草原而非森林；第二，产业链上鼓励和异业合作，比如视频网站、娱乐网站，而尽量不和同业合作；第三，不扶持返利类网站。此言一出，淘宝与导购、返利类网站之间的关系迅速敏感紧张了起来。坊间传言不可尽信。但是近期淘宝在开放战略上真实发生的变化，也似乎让人觉得，即便马云没有说过这样的话，淘宝后期也一定有所考虑。变化之一就是，导购类网站发现，淘宝开放平台在不断地关掉一些曾经对他们敞开的API接口，比如他们可以用来分析用户喜好的收藏夹接口，还有一些搜&索的接口也进行了收缩。之二则来自返利网站。这种真金白银返给用户实惠的模式，遇到了来自淘宝即将推出积分宝业务的变革。即：以后所有通过返利网站返还的&现金，都将换成以积分的形式在淘宝站内兑现&——&这相当于让顾客再次到淘宝去购物才可以用掉积分，对于返利网站来说，相当于把核心价值拿走了。对于淘宝和任何一个商业体来说，会产生应激的自我防卫反应，势必是自己的根基受到了冲击。淘宝的核心正是流量，如果导购和返利再庞大下去，和它曾经脱离的百度有什么区别？有这样一笔账：以今年第一季度曾鸣教授在淘宝内部讲话数据为参照，淘宝首页的日访问UV是8000万。而通过Alexa等渠道抓取的美丽说和蘑菇街（以下简称美蘑）两家的力量之和超过800万。从入口看，仅仅两家导购网站已经占据了淘宝流量的1/10。淘宝的另一数字是，每天订单量1500万，客单价60元。美蘑两家近200万单，客单价相似。同样是接近1/10的比例，但美蘑所聚焦的服装是淘宝最大的品类，但它们的交易额所占是淘宝20％-25%。这显然是一组简单明了又有看头的对比。最近几年来，淘宝在推动开放平台战略上其实花了不少力气，直到逐渐明白了什么叫“开放”、“开放”需要什么。包括美蘑等创业公司的初期，很多都得到&过淘宝的扶持和帮助。在这条路径上，淘宝一直在行走。但从之前大力扶植和吸纳第三方进入开放平台，到逐渐对开放策略进行一些收缩和微调，淘宝一定意识到了&某些潜在的危机，或者遇到了纠结和迷思。而这些最终仍会回流于淘宝的“新流量入口”，正在让淘宝不得不重新看待自己开发的战略，以及重新思考和划分自身开放的边界。纠结不如让我们先来定位一下，在淘宝的大体系中与开放平台相关的几个部门。主要有三块：首先是卖家服务市场，隶属于天猫商家业务部。它主要是为了服务于卖家群体，通过开放平台战略引入比如针对店铺运营、给店铺装修、促销等运营和偏工具&类合作伙伴即ISV (Independent Software Vendors，独立软件开发商)，淘拍档和全新的聚石塔都是来自这里。第二部分是买家应用中心，隶属于淘宝产品技术部。这部分是对买家开放，主要为了更好地服务消费者，提高黏性，让他们能在淘宝停留下来。比如那些能提供好的内容、咨询和导购类的ISV就是这里最欢迎的合作伙伴。第三是淘宝联盟和淘宝无线开放平台，它们同归在一淘之下。这是一个充满了交集的部分。那些和淘宝有分成关系淘宝客，以及很多以分装成APP形式存在的各种应用都汇集于此。“其中第一块因为是向卖家开放，并不直接产生网站用户，增长也相对平稳。淘宝现阶段更看重的是如何开放能让买家更多的在淘宝停留和产生内容，倡导用户的黏性和停留时长。”&一淘宝内部人士如是表示。不过淘宝的纠结也来源与此。它发现由于自己之前对于内容层面把控不多，使得很多非常精彩的产品和模式是在站外生长起来的。最直接的就是当下大热的导购网站蘑菇街、美丽说。去问问身边20岁左右的女生吧。她们中很多人的购买习惯和入口已经完成了从淘宝到美蘑的迁徙——当用户的很多行为并不在淘宝内部产生、当越来越多的用户流量回到淘宝的时候，仅仅是为了形成了一个“购买”的动作、当淘宝逐渐变成了一个输出的管道和商品集散地，淘宝会怎么想？“事实上淘宝原本的确希望通过开放，让站外一批比较小的返利、导购成长起来，去补充淘宝内生部分的缺乏。以及服务于消费者，让他们来淘宝不是只为了&便宜。”一淘宝内部人士告诉记者。但尴尬的是，美蘑们越长越大，随着用户黏性的不断增强，在流量入口的分流之后，并非没有脱离淘宝而存在的可能。对于记者的疑问，淘宝副总裁菲青给出这样的回复：“美丽说、蘑菇街这样的导购网站给淘宝带来了流量和交易额，我们很欢迎这样的公司。而且相对于庞大&的淘宝体系来说，他们还很小，并不会对淘宝构成什么（威胁）。”但这种在导购圈被认为是“预料之中”的答案，并没有多少人买账。甚至有人认为，应用在使用&前都是经过用户同意和授权的，隐私之说未免单薄。淘宝的核心和最在意的无疑就是流量入口。2012年第一季度曾鸣教授在阿里内部的一次讲话中提道，淘宝开放平台最重要的基础设施第一位就是流量的平台，“我们淘宝上每天8000多万的用户还保持增长，这样一个流量入口是整个生态系统的营养来源。”对于任何一家大公司而言，当面对颠覆性创新的姿势，势必要做出迅速反应。采访中，来自上述开放平台，天猫商家业务部的菲清、产品技术部买家应用中心&的唐麟、一淘无线事业部的庄易等负责人均坦诚地表示了各自的战略调整动作，比如收缩一些曾经开放出去的API接口等等。“淘宝在大的开放战略上非常坚定，&但是开放到哪里，以及如何更好地保护用户的数据和隐私，我们都在不断的摸索。”菲清这样补充。淘宝“争上游”对于流量入口的纠结背后，是一个衍生的问题：淘宝的生态圈，能不能有上游？一个很多人都知道的故事。3年前，马云和高管去了一趟蒙牛，牛根生讲的生态圈和产业链让马云深以为然，回来即提出生态圈的概念。3年过去，淘宝的生态系统战略已经基本形成。从流量进入淘宝到后端物流的完成，淘宝已经形成了一个商业闭环。有人形容淘宝是彗星，尾巴很长，淘宝的身体即这个生态系统一直以来都是“向下”的，而返利网站、以及美蘑类导购网站的出现，让它发现自己的开放战略忽然让自己有了上游。任何的生态圈都会有一个基数。就目前淘宝的小动作，业内人士分析，淘宝的生态圈，更像是基于自己的生态圈，而非基于整个大电商环境的生态圈。它希望&生态的范围，是以淘宝为参照系，因此而言的开放，自然是在自己生态圈内的开放。如果换成全网，淘宝的纠结在于，生态圈半径的每一点扩张，都充满风险甚至无&法掌控。为了不失去控制，淘宝似乎默默开始了这场对上游和入口的战争。采访期间记者发现，淘宝在低调地做两个新的产品，正好以此为例。其一是一淘旗下刚刚上线的“优惠购”。据一淘高级产品经理陈航介绍，该产品在用户发生购买之前，打包整合了上游所有优惠信息。以返利为主，还包含已&收录的知名B2C以及10万多家天猫、淘宝知名店铺的优惠券、全网促销信息和促销活动、以及联合各家银行、支付宝等多种支付渠道的渠道优惠。对于淘宝站内以及很多外部电商网站上的商品，只要复制产品链接到优惠购查询，或者直接收藏“优惠购”助手至书签，在访问任何网购商城的商品页面时直接点击书签即可。试用产品时记者随手点开一条连衣裙，不到200元的裙子，当即减少了52.7元。业内人士告诉记者：“返利的模式，很大程度会加速和刺激购买行为，这同样是一个会抢占入口的生意。”据他透露，淘宝已经出台最新的政策，推出积分宝业务，以后所有返还的现金，都将以积分的形式兑现。“换句话说，今后返还的现金变成了积分，而且是打到淘宝的帐户里面去，让顾客还要返到淘宝去购物才可以用。这对于很多网站来说，相当于把核心价值拿&走了，对于用户完全没有独立控制力可言，培养的用户最后也是给淘宝培养。”该人士透露，比较大的返利网返还网都已经被迫接受调整——“可一淘自己却在做这&件事，而且很明显返利是接下来业务的重点业内已颇有怨言。”第二个产品来自买家开放平台。不过，对于新产品的介绍，负责人唐麟形容的相对隐晦。框架可以理解为：淘宝将要建立一套类似导购网站的建站模型，服务&器都在淘宝体内。这套模型可以让任何人都能做自己的个性化站点，淘宝会给予各种抓取和辅助盈利的工具。其中专业做导购的ISV，可以有更专业的模块嵌入淘&宝；小白级普通用户，则是一个相对易操作的、具体形式会类似个QQ空间或者一个更简单的页面。换一个角度理解，就是未来的淘宝站内，一部分仍然是以商品形态为中心的店铺，另一部分将是个性化的导购小店，除了商品，还可以放置内容、图片、以及你想要表达的达人分享和群体测试。就像微博时代的自媒体一样，人人都是导购。这样做，一是避免淘宝数据层面的担心，二是纵使未来会生长出很多千奇百怪的导购工具，也都在淘宝的生态系统之内，淘宝给予这些“自导购”流量和挣钱&工具，从而让更多用户黏在淘宝。可以说，从对外给别人服务，变成对内给自己服务，淘宝的一部分思路是已经把自己变成了美丽说、蘑菇街本身。开放的边界如今淘宝的动作，并不是从开放转向封闭的过程，而是一种在开放的大趋势下，对其尺度和边界的探讨。导购网站逛的创始人白鸦曾和《商业价值》记者讨论过两个问题：目前在淘宝网站上，用户来找商品只依赖搜索或者是寻找营销打折的活动。第一，为什么淘&宝不将自己分成两部分，就是一部分做搜索，一部分做导购？第二，为什么不把数据全部开发出来，让更多的导购网站生发，共同分享生态体系的营养？虽然淘宝对外并未明确的公布现状和策略，但据业内人士透露，在开放的态度上，淘宝内部M6级别以上的人一直分为两种声音。一种是要对外大开放，开放&更多的API接口，让更多的导购或返利成长起来；另一种则是，向内开放，导购那么大为什么我不自己做呢？或者把你们都引进到淘宝体内来完成&——&不过遗憾的是，从2007年马云提出SNS化以来，淘宝做了无数类似的产品，但没有一个可以像微信之于腾讯一样。其实大家都在提开放，开放平台的本质是将基础资源池对外打开，但出于公司的商业利益，任何公司都要讲究疆界和掌控权。其中的“算计”和“手法”都可以理解，有时甚至是“不这么做不行”的选择。百度腾讯也是一样。淘宝内部相对垂直的环境，本身就不可能所有东西都可以自己来做。阿里通过对商品信息和用户行为数据的开放和分享，为买卖双向提供价值。依靠给予分&成，让更多的人在淘宝进行交易。在刚刚过去的网商大会上，马云提出的平台、金融、数据的三大未来战略。数据被放在最后想必也是最重要又最艰难的变革。如果淘宝开放战略能做到更加开放，让更多的人来做导购做返利做上游，通过自然的竞争来打破垄断。那个时候，即使占据流量入口的30％-40%，反而比几家独大要好，自己业务和根系可能会得到更好的保护。记者采访中明显感觉到，在阿里内部，即使是和开放平台相关的几个部门之间，似乎也很少互通和合作，大家甚至对别的团队正在做什么样的产品和策略全然不知。没有共识和碰撞之下，无法协调现状，只能耕种自己的一亩三分田。未来互联网大公司的下一步是什么？没有比想清楚如何构建自己的开放平台体系更重要的了。如果未来有大平台不再是用淘宝的方式来竞争淘宝，而是开放了淘宝所不能开放的。那时候一定会有越来越多的应接不暇，马云想不清楚的事情也会越来越多。作为一家持续帮助中小企业和扶持就业的伟大公司，阿里巴巴发展到现在，在是否开放的战略上淘宝想的很清楚，但是对于开放的边界在哪，淘宝似乎还没有想好。但毫无疑问的是，淘宝需要尽快地脱离这种纠结的状态。需要让业界更准确地了解其开放的战略及其核心。从没有一个平台从诞生起就是完善的，但它的价值就在于不断的透明，以及不断优化的能力。越早明确哪些是开放的，哪些是自己的，这对于产业和企业本身来说，都至关重要。
昂贵的租金、日益增加的人力成本、繁琐的促销杂费，压得线下零售商喘不过气。电子商务利用“电子”的技术，一下子摆脱了线下沉重的门店租金费用，而且似乎也能在一定程度上提高人工效率，降低人力成本。整个电子商务看起来都是一片成本洼地，引无数英雄竞折腰。当大家一头扎进这个市场以后，发现现实并不如想象的那般美好。电商虽然省掉了实体门店的费用，但也带来了新的成本如物流费用、引流成本。同行之间的过度竞争更是迅速的将某些费用如广告费用推高到一个完全不理性的高度，也催生了电商人才泡沫。站在独立电商这座山头的，我们还能依稀看见淘宝在挥动着成本洼地这面大旗。不可否认的是，淘宝自成立到现在，一直都是“综合流量成本”最低的地方。但当淘宝这个电商生态系统发展演变到今天以后，这里是否还依如昨日美好？我们看到了中国最早的垂直电商——鞋类电商面临考验。鞋类电商的困境一定程度上也代表了垂直电商的困境，曾经的电商这块“成本洼地”不但被迅速填平，反而被垒成了一片高地。怎么办？是像乐淘一样转型做自有品牌，还是仍然坚持平台的思路？是向运营精细化要利润，还是向投资者要支持争取更大的空间？进入抑或是不进入淘宝？一个个问题砸向了我们的鞋类电商。是时候好好算笔账了。鞋类电商的成本洼地在哪里？请别太执着于成本洼地，他更多的只是给你提供了一个时间窗口，让你去构筑自己的护城河。文/天下网商&杨钦垂直电商这笔账，委实不好算。首先，它因人而异。依靠内生增长，稳扎稳打，或者借力资本，高举高打代表了两种迥然不同的商业模式。这两种商业严格意义上讲并没有对错，甚至优劣之分。不能单纯地从结果上来断言好坏。不同的人、不同的资源，在不同的时期，采用不同的策略。合适就好。但两种商业模式短期内在财务上的表现截然不同。而即便是同一种商业模式，不同的团队实现的结果也可能相差甚大。其次，它因时而异。互联网广告成本一年之内上涨了六倍、十倍、十二倍，各个版本都有。具体涨幅不重要，我们只需要确定广告价格剧烈上涨就够了。而在电商最狂热的时期，即使广告价格上涨凶猛，大家依然争相往里挤，而且从线上打到线下。曾几何时，地铁缝隙里都被刷满了电商广告。而今，一切复归于平寂。虽然很多人抱怨互联网广告的价格并未有效下降，但花钱的决定权终究掌握在电商人自己手中。再次，它是一笔“糊涂账”。鞋类电商还未诞生上市公司，各家企业的财务并不见得完全规范。而即便规范，指标的统计口径也不尽相同。不过，这样也带来了好处。每家企业都可以发布自己的数据，看得人眼花缭乱。凡此种种，都非常考验观众的辨识能力。垂直鞋类电商骗了谁？乐淘毕胜曾提出两个版本的垂直电商成本结构，并得一个结论：垂直电商是个骗局。好乐买李树斌针锋相对，对这些数据进行了逐一辩驳。他认为，垂直电商不是骗局。他们各自给出的数据并不见得完全精确，但已足够参考。我们把电商的费用归为三大类：订单交付成本、运营成本、营销成本。订单交付成本中最主要的是仓储和物流成本。李树斌表示，以行业“正常平均水平”为例，电商的综合订单交付成本应该控制在10%－15%的范围内，超过15%就太高了。我们可以从几家上市电商得到参考：亚马逊的仓储成本和配送成本分别为9.52%和8.3%；当当网的两项费用分别为5.8%和7.45%；唯品会则为8.87%和6.31%。综合来看，仓储物流费用是电商最沉重的费用。跟线下零售的平效和人效类似，这两项费用的优化也是一个精细活。电商另外一大费用是营销费用，这也是弹性最大的一部分成本。分解电商在不同时期的营销费用，基本就能看出这家企业背后战略的演变。毕胜在中欧演讲时给出的乐淘营销成本是30%。他同时称，在最激进的时候，乐淘的营销成本能占到当期收入的50%。进入2011年下半年以后，乐淘宣称砍掉80%的广告费用。在毕胜给出的第二个版本中，乐淘的引流费用下降到了10%，两处数据基本吻合。李树斌则认为，行业“正常平均”的营销费用为6%。他表示，最疯狂的时候，营销费用也曾超过10%。就推广而言，垂直电商面临的最大的问题在于“营销效率”低下。越垂直，说明企业的消费群体越细分，传统的广播式营销能够有效命中的概率也就越低。我们看到许多垂直电商在走到一定阶段以后都转向了百货化、平台化。对内，百货化能够提供为自身流量提供更多的变现渠道。对外，品类越丰富，大而广式的营销效率也更高。李树斌认为，正常运营的电商成本应该在25%左右。我们同样可以拿几家上市电商的数据进行对比。亚马逊、当当网和唯品会的运营成本分别为28.95%、21.69%、25.87%，中值约为25%。但是，我们也应该注意到，这几家上市电商的市场推广费用都控制得很严格，占比最高的唯品会也只有4.87%(今年第二季度)。垂直电商到底是不是骗局？对自营式电商来说，仓储、物流、后台技术等业务部门都大同小异，带来的费用也可相互参考，但营销成本却可以相差十万八千里。唯品会用不到7%的市场费用，推动收入增长6倍，老顾客流失率不到10%。乐淘网的营销成本曾高达50%。而砍掉市场预算以后，情势急转直下。问题的根源何在？淘宝：风景这边独好？为什么赚钱的电商都在淘宝？天猫逍遥子对此的回答是，淘宝一直是电商领域“综合流量成本”最低的地方。淘宝拥有数亿的消费者，基本上所有的中国网购用户同时也是淘宝的用户。这些用户的消费力在淘宝这个平台上聚积起来，形成了一股庞大的力量。更多的用户，汇聚更大的需求，支撑更多的卖家。更多的商家，提供更丰富的商品，吸引更多的用户。这套逻辑在相当长一段时间内推动了淘宝的发展，也塑造了淘宝商家一个又一个的传奇。但是，淘宝发展到今天，这个巨型生态系统里面的物种已经非常丰富，参与者更众。淘宝上面数以百万计的卖家的生存状况如何呢？这得从淘宝的竞争格局说起。淘宝上的鞋类产品被分为三个一级类目：女鞋、运动鞋、男鞋。在综合了搜索次数、关注次数、专家数量、商品数量及成交量等因素以后，女鞋行业的市场容量约占淘宝全网的3.54%，男鞋行业占0.85%，运动鞋行业占2.25%。三个行业加起来的市场容量与男装行业相当，与女装同属排名前三的大市场。这个市场很大，但市场上的竞争也很激烈。目前，淘宝上女鞋卖家数量已接近五十万。运动鞋和男鞋卖家数量相对少一些，但也都在二十万上下。可见市场竞争者众。店铺数量的增长也很迅猛。仅在过去的两年里，淘宝鞋类店铺数量就翻了一番。在鞋类数十万计的卖家中，日活跃店铺数(用户产生过浏览、收藏、下单等行为的店铺)只有总店铺数量的一半左右。产生交易的店铺数量则更少，只占总数的约十分之一。淘宝已经快走过第九个年头了。任何一个市场，经过九年的优胜劣汰以后，会有商家不断的被淘汰，但也会成长出一批巨无霸。新进入者要参与这个市场，这些大卖家就成了绕不过去的大山。卖家规模在时间维度上的演变，能够反映出这个市场竞争格局的变化。钻级卖家一直是淘宝的中流砥柱。曾经，他们占据了淘宝上超过一半，甚至是六成的销售额。即使到现在，他们的销售占比依然超过四成。但是他们的市场份额正在逐年下滑。增长最为迅猛的当属商城渠道。淘宝商城在过去几年里从无到有，从小到大。在可预见的未来，淘宝商城的占比还会得到进一步的提高。细分来看，男鞋、女鞋、运动鞋呈现出来的规律也不尽相同。女鞋是淘宝鞋类行业中最大的一个细分品类，市场容量超过运动鞋和男鞋之和。这个市场造就了很多大卖家。淘宝女鞋行业里，皇冠卖家贡献了近三成的销售，这一比例远高于运动鞋和男鞋。女鞋的另外一大特点是商城销售占比低，只占女鞋总销售的六分之一不到。相对而言，这一比重也大幅低于运动鞋和男鞋的商城占比。运动鞋的特点最为鲜明。运动鞋的皇冠和金冠卖家占比非常小，只有一成不到。商城的成交占比适中，约为两成。剩下的销售则全部有星级和钻级卖家贡献，其中，星级卖家的占比更是在今年来提高到了近四分之一。男鞋则是这三个细分品类中，商城成交占比最高的品类，接近三成。男鞋、女鞋和运动鞋表现的这些规律，与它们自身的特性有关，也与线下的竞争格局相似。女鞋的市场容量大，线下女鞋市场的品牌集中度低(百丽集团的市场占有率高，但百丽旗下单一品牌的市场占有率不高)。同时，相对而言，女性在消费时更重款式、轻品牌，造就了淘宝女鞋百花齐放的局面。对运动鞋来说，虽然其线下的品牌集中度比较高，但是市场占有率最高的Nike、Adidas尚未在电商方面迈开步子。国内一二线品牌对电子商务的态度更积极，但他们又受限于自己的品牌影响力。所以，运动鞋卖家的成长存在着明显的“天花板”。另外，中国在存在着大量的不知名运动品牌。A货、假货、不知名品牌几者共同作用，成就了运动鞋行业中小卖家的异样繁荣。男鞋商城占比最高，或许是因为在男鞋消费中，消费者更追求品质，更注重品牌所致。细化到具体品牌来说，还有另外一套逻辑。品牌越大、号召力越强，渠道管理的难度也越大。正规的产品非正规的渠道如水货、经销商窜货，非正规的如A货、假货等商品充斥市场。这些特征最明显的品牌有运动鞋品类中的国际一线品牌，女鞋品类中的达芙妮以及百丽旗下品牌。销售这些品牌产品的店铺高达数据万家，Nike、Adidas的销售店铺甚至已超过十万家。这么多卖家同时争夺这些品牌的知名度、产品、用户等资源，造成该市场的过度竞争。同时，考虑到店铺在品牌授权方面一直游走在灰色地带，不能完全“洗白”，卖家的发展存在着天然的瓶颈。由此导致的结果是，虽然这些品牌的知名度高，每年在淘宝上的成交量也非常大(Nike年成交额已超过十亿)，但市场上缺乏有分量的大卖家。大卖家和商城贡献的销量占比也非常低。最主要的销量额却是由星级和低钻店铺完成。对那些影响力稍弱一些的品牌来说，情况又会截然不同。首先他们渠道管控更容易。因为如果有商家想造假，通常也会优先选择品牌号召力更大的国际一线品牌。其次，这类品牌拥抱新兴渠道的态度也更积极。与那些更大的品牌不同，他们通常都已经将电子商务列入到战略规划议程。既然要积极发展电商，那么他们对网络渠道的控制也更严格。运动鞋行业的国内一二线品牌可以被归到这一类。这类品牌最大的特点就是“体制外”流通的商品比例更低。他们在天猫(淘宝商城)上面实现的销售占比都很大，通常都能达到三分之一甚至更多。而不论是集市分销还是商城专卖，他们对货品的控制都非常严格。在打击线下传统经销商窜货和配合淘宝打假方面，他们一直走在时代的前沿。至于那些知名度更低的品牌，他们几乎不会受到渠道规范方面的困扰。对他们来说，因为品牌在消费者中的影响力非常有限，他们对商家的吸引力也相应有限。所以，他们通常能够实现对渠道的有效把握。至于是主打商城还是集市，是主要依赖旗舰店还是大力发展分销，主要的决定权都在品牌自己手上。虽不知名，但这类品牌数量众多。以运动鞋为例，在泉州，除大家耳熟能详的国内一二线品牌以外，还有超过4000家运动鞋品牌，这里面绝大多数品牌不知名。这些商人凭借自己灵敏的商业嗅觉，对电子商务也满心向往。拍鞋网副总裁董欣达告诉我们，这些品类贡献了拍鞋网超过80%的销量，正可谓聚沙成塔。这套逻辑对鞋类电商的影响在哪里呢？简而言之就是销售知名品牌的鞋子不赚钱。当然，我们首先得保证所售卖的产品为正品。如果不能从正规渠道获得授权，那就只能通过线下经销商窜货。即使是鞋类电商排名第一的好乐买，也只能通过Nike的省代分散订货。在解决了上游产品以后，这些电商还得抡胳膊上阵，与市场上千千万万的卖家面正面搏杀。这些草根卖家十八般武艺，样样精通。陷入“人民战争”的汪洋大海以后，任谁也不得安生。淘鞋网董事长王冬竹，拍鞋网副总裁董欣达，乐淘网副总裁陈虎均向我们表达了同样的观点。虽不赚钱，但大家也不能放弃这部分业务。放弃这些品牌以后，谁还敢理直气壮的宣称自己为鞋类垂直电商？消费者无法在网站上找到这些知名品牌，用户体验又如何保证呢？回到我们最初提出的命题：淘宝还是鞋类电商的成本洼地么？其实，根本不用去算淘电商的账。如果你只是一个渠道商，那么从你踏入淘宝的那一刻起，你就得承受360度全方位的竞争。不过，与独立电商的商业环境不一样的是，淘宝以“小农经济”起家，淘宝上面的商家向来都是以赚钱为目的的。所以，这上面的竞争也许会很激烈，但是竞争的底线至少是一部分人能赚钱。资本近年来也开始进入到淘电商，但他们并没有在淘宝上面掀起一片腥风血雨，为什么？竞争的目的都是为了消灭竞争。在淘外独立B2C的战场上，主要的竞争对手都是看得见数得清的几家企业。所以，独立B2C不惜采用“杀敌一万、自损八千”的野蛮战法豪赌，寄希望于自己能够成为最终活下来的那个人。可战场转移到淘宝以后，玩法就变了。淘宝上的“敌人”有千千万万，而且他们擅长使用“小米加步枪”的游击战法，你杀得过来么？所以，做过淘宝的人都知道，“这个市场很大，大家都有机会”。淘电商的生存环境不至于太恶劣，但同理，他们也很难过得太好。市场不允许、竞争对手不允许、淘宝也不允许。淘宝一直在强调“电商生态系统”的概念。今年初，淘宝进一步提出了两个一百万的战略，即在三年内，让淘宝上年销售超过一百万卖家数量达到一百万。而目前，这一群体的数量只有十多万。生态系统就得有新陈代谢。在这个市场上，得有商家被淘汰，但同时也要有新商家进入，而平台必须得为新商家的成长提供可能的发展路径。所以，淘宝追求的是这个平台上不同群体之间的平衡，庞大的中间群体是实现平衡的基础。鞋类行业钻级卖家的萎缩是一个非常不妙的信号。最理想的和谐状态就、是让绝大部分的卖家有钱赚。所以，如果你在独立电商的战场上活得太艰难，不妨尝试一下淘宝。至少他能让你活下去，只要你做得不是太差。垂直电商的护城河在哪里？从传统零售到电子商务，从独立电商到淘宝，我们一直在追寻商业的成本洼地。淘宝上面的市场成本也逐渐升高。所以，淘宝为了维持自己成本洼地的地位，也正在积极寻求转型。个性化搜索、更科学的流量分配机制，都是淘宝正在努力尝试的解决方案。淘宝或许还能够保持三五年的成本洼地，但是，成本洼地能够一直存在吗？只要是自由的市场经济，就不允许成本洼地长期存在。成本洼地一旦出现，蜂拥而入的市场参与者就会把这洼地迅速填平。时至今日，我们惊奇的发现，鞋类垂直电商都在“转型”。乐淘转型做自有品牌，好乐买向服饰类扩张，名鞋库定位为“供货平台”并利用自己传统供应链的优势开发自有品牌，淘鞋网与品牌商开展深度定制，拍鞋网则专注于长尾市场。总结下来就是大家都开始“不务正业”，鞋类电商没有人再专注于鞋品销售。我们不仅要问，垂直电商本身的护城河在哪里呢？零售最核心的资源当然是消费者。在线下，零售商可以在空间上占领消费者。但在线上，这一逻辑不再成立。除了用广告吸引用户以外，我们还有什么办法长期留住用户呢？垂直电商又该如何招架综合型电商呢？这些问题，目前还找不到令人满意的答案。不过，谁要能解答这个问题，他也就找到了开启垂直电商大门的金钥匙。请别太执着于成本洼地，他更多的只是给你提供了一个时间窗口，让你去构筑自己的护城河。传统零售：向精细化运营要利润跑马圈地结束，传统鞋业零售商转向精细化运营，然而，我们可以看到，电商在这方面的优势要远远超过传统零售商。文/天下网商&杨钦中国传统鞋类企业是什么时候开始转向以精细化运营为导向的？对百丽来说，这一时间点是2008年。在这一年的业绩报告中，百丽明确提出向“效益型增长”为导向转变。而在此之前，百丽一直在外延式扩张的道路上狂奔。占领“空间”是传统零售第一要务。便利店连一个大的小区都不能覆盖，大型购物中心却可能辐射一个小城市。但这二者有一个共同点，就是他们在空间上的覆盖面是有限的，只是范围有大有小。所以，做传统零售，首先得跑马圈地。传统零售另外一大特点就是费用“刚性”。租金和人工成本与门店同在，而且这两大费用都存在着长期上涨的趋势。在宏观经济向好的时期，收入与消费齐飞，终端门店的这种内生增长能够部分甚至全部抵消费用的增长。但在大势不好的时期，销售会迅速下滑，但费用在短期内却难以压缩，呈现出刚性。这会给零售企业的业绩带来沉重的压力。2008年底的百丽无疑在这两方面都遇到了问题。前面虽然提到，零售行业需要跑马圈地，但并不能无限度的开店。从财务上去核算，这里存在着成本边界。截止到2008年底，百丽的门店数量已经从两年前的3863家迅速地扩张到了9384家，年均净增门店2760家(包括并购的影响)。虽然彼时百丽新开拓的品牌如收购的森达、百思图还有较大的外延增长空间，但原有核心品牌在一二线市场的渗透已趋饱和。这意味着百丽跑马圈地式的发展基本结束。屋漏偏逢连夜雨。对百丽造成冲击的另外一个因素就是金融危机。在这一年的第四季度，百丽已经能够明显的感受到零售市场的疲软。业绩压力凸显。我们可以看到，当前有一个行业与当时的百丽面临同样的窘境，那就是家电行业。经过过去几年的高歌猛进，国美、苏宁对中国二三线市场的占领已初步完成。而家电市场的温度在今年以来急转直下。所以，对内，苏美都在苦练内功，追求精细化运营。对外，亦要做困兽之斗。不过二位都是猛兽。传统鞋类零售的渠道费用究竟有多重呢？百货商场是鞋类产品最主要的流通渠道，目前占比已经超过一半，并且有进一步上升的趋势。专卖店和其他独立店铺也贡献了约三分之一的销量。其余商品则通过杂货店、廉价商店等渠道流通。走百货专柜渠道，虽不会直接产生租金费用，但是商场的流水扣点相当于实质意义上的租金。所以，商场佣金可以纳入到租金去。在百丽、宝胜、达芙妮、星期六这四家上市鞋企中，除达芙妮以外，其他企业均以百货渠道为主。上市时，百丽在百货商场的专柜数量占总门店数量的84.1%，实现了公司整体收入的73.4%。相比而言，达芙妮显得比较特立独行，公司销售主要来自独立店铺。注：本处数据涉及到较多估算，若对数据有任何疑问，请微博@天下网商。这四家企业的业务构成也不尽相同。百丽、达芙妮、星期六的主营业务均是自有品牌的女鞋(百丽拥有男鞋品牌森达)。同时，百丽还是Nike、Adidas在中国最大的代理零售商。达芙妮也曾是Nike、Adidas的代理商，但在2008年奥运以后逐渐退出。宝胜的主营业务是Nike、Adidas的零售，同时兼营部分运动品牌的代理和OEM业务。为了使数据具有可对比性，本处仅分析各家企业零售业务的零售环节。可以看出，对于传统鞋类零售商来说，不论是自有品牌还是代理品牌，不论是独立店铺还是商场专柜，租金费用率基本上都维持在20%以上。注：宝胜、百丽、星期六均只计算了公司零售部门的人力成本，而达芙妮是公司整体人力成本，所以二者不完全具有可比性人力成本是传统零售的另外一大费用。人工费用＝人均成本&/&人效。同属鞋类零售行业，各家企业的人均成本非常接近。但是，不同企业的人效却相差许多。对比最为明显的是星期六。公司近年来进行比较大步伐的扩张，但是经营效率未能得到有效的控制，人效低下、费用高企。同时，星期六还面临着严重的库存压力，在此不作赘述。我们以人工费用控制得比较好的百丽和宝胜为例。这两家企业的人工成本约占销售收入的8%。所以，在传统零售行业，仅租金和人工这两项费用，就占了收入的约28%。租金对应着平效，人工对应着人效。这两个效率的提高都需要长练内功，而不可一蹴而就。同时应该关注的是，租金和人力成本会持续上涨。所以，平效和人效若不能得到相应提高，零售企业的费用就会逐渐恶化。正像逆水行舟，不进则退。刨除与终端直接相关的租金和人工费用外，传统零售行业还会产生管理费用和其他杂费，所以整体的渠道成本还要高于此。注：百丽只计算其作为纯粹零售渠道的运动服饰业务。星期六和达芙妮的渠道成本包括品牌运作的相关费用。传统零售的渠道成本大约在三十个百分点左右(星期六和达芙妮因涉及品牌运作，并不完全具有可比性)。放眼电商，仅租金一项就能省掉二十个点的费用。而且，电商能够一站覆盖全国。这种“集约化”的运作方式，理论上讲也能提高人效。更进一步，电商拥有“数字化”的基因，使其在精细化运营方面具有得天独厚的优势。电子商务还为传统供应链的升级改造描绘了一片美好蓝图。每每想及至此，不禁心向往之。闽南鞋业电商的生意经看完了传统零售和垂直电商，让我们来看看一个特殊的群体——闽南鞋业电商，如何在电商大潮中追寻鞋业生意。文/天下网商&杨钦早知三年事，富贵万万年。对未来的把握，能让我们抓住机会，少犯错误。在接受《天下网商·经理人》的采访时，王冬竹和徐松茂均表示，当前电商的市场环境，他们在几年前就已经预测到了。所以，他们早已为这一天做好了准备。福建，这片诞生了无数商业传奇的土地，向来不缺商业嗅觉灵敏的商人。电子商务甫一出世，就受到了他们的密切关注。但闽南电商是一个很低调的群体，他们一直未能出现在聚光灯下，有些企业甚至故意淡出公众视野。这次，以鞋类电商为契机，我们有机会走近这些企业，探索他们背后的故事。名鞋库：规划十年的商业模式名鞋库创始人许松茂是传统企业出身。他从1990年开始做鞋子，1994年涉足外贸并一直持续至今。目前，外贸公司每年出口欧美的鞋子多达2000万双，是中国最大的鞋类出口企业。做零售一直是许松茂的一个梦想。做外贸时，公司的外贸订单都是由Buyer下单。在他看来，“Buyer是很伟大的人”，因为这些订单让很多人赚钱，创造了价值。做零售的梦想就这样生根萌芽。根据“微笑曲线理论”，制造是产业链上附加值最低的一个环节，零售环节的附加值往往更高。制造业发展到一定阶段以后都存在着往高附加值环节转移的动力。最终促成许松茂创办名鞋库的一个偶然因素则是2008年的金融危机。一方面，金融危机让公司外贸业务遭遇了瓶颈。另一方面，当时国内整个运动服饰行业库存积压严重。上游品牌商有销库存的需求，下游消费者也渴望便宜实惠，于是，定位为“线上Outlets”的名鞋库应运而生，以大幅度的折价销售过季商品。不过，从今年年初开始，名鞋库也开始销售当季新品。许松茂透露，目前名鞋库新品与过季商品的销售各占一半。新品销售增长迅猛。在摈弃了奥特莱斯这一模式以后，名鞋库的模式又是什么呢？“名鞋库是一个平台。”这是许松茂对此给出的回答。但是这个平台与淘宝和京东不同。淘宝、京东是人流的平台，通过与商家分享客流，平台为商家带去订单。而名鞋库是一个产品的平台。流量平台对接名鞋库以后相当于一次性引入几十个鞋类品牌，而品牌商通过对接名鞋库，可以迅速的实现在所有互联网平台上销售商品。名鞋库要做的，就是在品牌和平台之间搭建这样一座桥梁。支撑名鞋库这套商业模式的，除了“IT化”的东西以外，还有客服、物流、仓储等系统。许松茂称，目前在业界有名鞋库这规模，而且能够承受大促压力的平台很少。这些后台系统的搭建，不可一蹴而就。两年前，名鞋库会公布自己的销量，在鞋类电商行业的排名也能进前三。但近两年名鞋库不再公布相关数据，许松茂对此也不愿透露太多。不过，许松茂表示，目前名鞋库在每一个平台，不论是日常经营还是大型促销，都能做到Top 1。“我们关注的是，打赢每一场战争，在每一个平台上都做到Top 1”。对于官网的定位，许松茂有自己独到的见解。如果把官网定位为平台，那么名鞋库就要与淘宝、京东为敌，名鞋库毫无胜算。如果把官网定位为垂直B2C，名鞋库在与综合型B2C的竞争中也不占优。许松茂甚至认为，长期来看，垂直B2C的销售都会往综合平台转移。所以，在名鞋库的规划中，官网几乎处于一个无足轻重的地位。许松茂说，企业在最开始制定商业模式时，至少要能够走到未来十年。许松茂很早就研究过商业模式，他认为名鞋库的商业模式可以一直生存下去。对于过季库存，品牌商的首要目的是把商品清理出去。所以，品牌商对这些产品的管控力度更弱，零售商自由裁量的空间更大。这部分产品的竞争力基本上代表了零售商整体的竞争力。而针对当季新品，品牌商出于对品牌价值的保护，往往会制定严格的价格管控体系。渠道商在这部分产品上往往难以表现出明显的竞争优势。相近的产品、相同的渠道，名鞋库该如何建立起自己的竞争优势呢？许松茂分析说，目前各家企业的推广渠道，甚至是推广成本都差不多。但是，花同样的钱，不同的企业得到的沉淀是不一样的。这种细微的差别，日积月累到一定量以后，就会由量变引起质变。他认为，企业掉队的原因通常都在于内部团队丧失了竞争力。所以他会在公司特别强调团队竞争力的提升。现在名鞋库上面销售的鞋子主要还是运动鞋。“男鞋、女鞋一定会做，但现在精力不够。”许松茂称，自己现在每天花最大精力的地方，就是把目标落地。去年七月份，名鞋库上线了自有品牌朗蒂维。每每谈及这个品牌，许松茂都会眉飞色舞。但自有品牌与名鞋库零售业务的关系并不大，这其实是许松茂一直以来的另外一个梦想。淘鞋网：“线王”的影响力淘鞋网董事长王冬竹有一个外号叫“缝纫线王”。在淘鞋网创立之前，王冬竹是敦煌线业的总经理。这段工作经历不但让他收获了线王的称号，更为淘鞋网的发展做好了铺垫。线王究竟给淘鞋网带来了哪些便利？王冬竹向我们举例说，当时他买房子时误打误撞跟安踏集团董事长丁志忠买到了同一个小区。当时淘鞋如果要拿几百双安踏的鞋子，丁志忠肯定会直接送给他。王冬竹说，“如果淘鞋做得好，时机成熟以后再去跟安踏谈，不管哪方面，比如说账期，如果我要三个月，肯定没问题。”敦煌线业是安踏的供应商。安踏每年采购的涤纶线超过千万，欠账也有好几百万。王冬竹甚至笑称，大家都可以以货易货，资金都不成问题。在福建省，像安踏这样的鞋服类企业，90%以上都与敦煌线业有业务往来。王冬竹与他们大都有超过二十年的合作经历，部分老板也是与他私交甚好的朋友，甚至是拐角亲戚。在闽南这样一个注重圈子文化的地区，这种长年累月建立起来的信任是无价之宝。2010年11月，淘鞋网获得了七匹狼创投等三家公司联合投资5000万元。当时七匹狼投资的一项条件就是由王冬竹要继续负责淘鞋网，他们只认这个人。可见线王影响力。敦煌线业的资源还为王冬竹提供了另外一个维度去感受中国鞋服行业的温度。因为线业是鞋服行业的上游产业，从鞋服企业的用线量就能看出下游市场的景气度。王冬竹说，今年年初的时候，他发现几家大型运动服饰企业的用线量大幅下滑，他很敏锐的感受到消费市场可能转冷。于是，他降低了原先制定的采购量。事后证明，这是一个非常英明的决策。而今年初加大了订货量的几家鞋类电商现在可能不得不面对库存的压力。王冬竹投资电子商务是因为他认为电子商务是未来的大势所趋，它改变了消费者的生活方式。他最看重的则是电子商务的快。“温州动车事件可以在那么短的时间内传播到全国，这在以前的社会是无法想象的。”确定了要做电子商务，而且手握丰富的资源，接下来就是怎么做的问题。王冬竹说，他很早就已经想得很清楚了，淘鞋网不具体快速冲刺IPO的条件，所以必须以盈利为目的，不然规模越大，亏得越多。对运动鞋来说，要冲规模也很简单，拿下Nike、Adidas就成功了一半。但经营这两个品牌的产品不赚钱，所以淘鞋网的重心一直没有放在它们身上。至于电子商务的竞争环境，王冬竹表示他早有预计。他以敦煌线业打比方，“拉链像YKK、SBS至少还可以放一个LOGO，但涤纶线连印LOGO的地方都没有，可我们还是把它给做起来了。”王冬竹说自己还是非常舍得投资的，但投资的目的是为了收获。目前的电商环境让他看不到什么时候能收获，所以他将投资的重点放在了团队和系统上。淘鞋网花重金打造了自己的ERP系统，它的库存管理能够精确的SKU下面的单件商品。商品的库龄、货位都能被准确的查到。而在规模扩张方面的投资，淘鞋网就显得格外“另类”。如前所述，淘鞋网一直没有在国际一线品牌方面花太多心思，因为不赚钱。百丽在停止与淘鞋网的合作以后，王冬竹也没感受到太多的失落，因为与百丽的合作本来入不敷出。淘鞋网在天猫上除了参加聚划算一类的活动以外也基本不做推广，原因同样是该平台很难赚钱。此外，淘鞋网还针对淘宝上面的一些小卖家开展小额批发业务。虽然这部分业务还是不赚钱，但它能帮淘鞋网跑量，从而提高淘鞋在品牌商之间的话语权。淘鞋网正在尝试与品牌商开展深度定制。去年底，淘鞋网与特步合作，在网上推出了由韩庚代言的“步步庚心”专款定制潮，取得的效果不错。目前，淘鞋网正在与其他品牌推广这种合作模式。这即是淘鞋网一直大力提倡的价值战。与深度定制类似，淘鞋网也在寻求品牌的力量去做一些推广。王冬竹说，一个平台的力量是有限的，只有联合许多品牌共同去做营销，才会事半功倍。在有意压缩掉这么多不赚钱的业务以后，淘宝终于能够实现自己的目标：盈亏平衡。若有盈利，淘鞋会把这些钱投入到推广中去。毕竟，只要不是亏损，规模终究是越大越好。王冬竹在电商领域也错过了很多机会。在投资淘鞋网以前，王冬竹曾与好乐买李树斌谈过投资。但后因沟通不畅，未能在股权上达成一致。创立淘鞋网以后，王冬竹也曾想捆绑淘宝，争取淘宝投资，但被名鞋库抢了先。在与我们的交流过程中，王冬竹曾多次提起“选择比努力更重要”。淘鞋王目前的选择，或许就是“潜伏”吧。拍鞋网：特立独行如果我告诉你说做零售可以不做库存，你肯定认为这违反商业常识。但拍鞋网就是在做这样的事情。拍鞋网在业内受到的争议也比较多。特别是作为曾经鞋类电商排名第一的乐淘从代销模式转型以后，更为这种模式涂上了一层阴影。不过，拍鞋网副总裁董欣达告诉我们，拍鞋网的模式与乐淘有很大的不同。乐淘是实库代销，品牌商必须先把商品运送到乐淘的仓库里，最终还要承受渠道的库存和货损。但拍鞋网不一样，拍鞋网主打虚库代销。商品在品牌商自己的仓库里，品牌商可以自己决定这些商品的流向。拍鞋网相当于为品牌商提供了一个额外的销货的渠道，而不会产生新的压力。所以更受品牌商欢迎。要理解拍鞋网，我们就不能单只从它的模式入手。拍鞋网的特立独行，还在于它的地理位置。拍鞋网地处石狮，毗邻泉州、晋江。这里是中国最庞大的鞋业制造基地。据统计，仅泉州地区，2011年底的注册运动鞋品牌就超过4000个。拍鞋网的奥妙也正在于此。董欣达告诉我们，拍鞋网来自这些不知名品牌的销量占整体销量的比例高达80%。这里面的绝大部分品牌都是我们没有听过的。所以拍鞋网相当于是抓住了一个长尾市场。这种模式基本不可能复制到国际一线品牌中去，假设复制到国内一二线品牌里，也不见得合适。反过来看，购销式的模式适合拍鞋网么？一二线大品牌的库存就已经让渠道商挠头了，谁有能力去管理这少量的中小品牌的库存？所以，我们理解拍鞋网更像是在特定的时间、特定的环境的产物。不过，拍鞋网近来发展迅猛。平台成长起来以后，就为未来留下了想象的空间。我们一直在说，电子商务是一场长跑。但此前，依然是百米冲刺的玩家跑在最前面。今年以来，在资本市场缺血和宏观经济疲软的双重影响下，市场开始分化，某些慢跑型电商开始崭露头角。现在谈格局还为时尚早。不过好戏还将持续，因为这是一场马拉松。闽南电商，慢步徐行，但步步如山。
1号店线下拓展规划将公布&不会直接开实体店(腾讯科技配图)腾讯科技讯（乐天）10月11日消息，1号店近日向媒体递送邀请函，邀请其参加10月15日（下周一）在北京的发布会，并将对外发布其“年度最重要消息”，现场公布其线下拓展模式和业务发展规划，外界猜测1号店可能线下开店。对此，1号店内部一位不愿意透露姓名的消息人士透露，1号店的确将拓展线下渠道，但不会以直接开设实体店的形式。“身为一家有着创新基因的互联网企业，我们能以更‘聪明’的形式实现线下业务的拓展。”招聘信息泄露1号店拓展线下规划据了解，国庆前夕，某IT垂直社区突然爆出，1号店通过智联招聘发布信息，将招聘一名主要职责为“商圈考察”和“选址规划”的“电子商务经理/主管”。&该职位的工作内容为：对所辖区域的城市进行选址规划，建立区域内信息采集渠道；寻找到合适店后，组织和开展该项目周边市场调查，形成选址项目报告；负责签订意向书和最终合同。同时，在任职资格一栏，首要条件就是要有&“5年以上商业商圈/连锁行业/地产行业商务拓展工作经验”。实名认证为“1号店UED经理”的“罗宾先生”亦在其个人微博称，大家可能会在恒隆广场这一上海高端商业地标看到“1号店线下奢品馆”。这成为1号店将拓展线下业务的又一佐证。随后，腾讯科技致电1号店董事长于刚求证。但对于1号店是否将开设线下体验店，于刚表示不清楚。同时，腾讯科技亦联络了1号店公关经理，其回复称“在外休假，不太清楚此事，稍后向同事了解情况后会向记者致电”，但始终未予回电。但是，1号店的公关动作并未停止。传闻第二天，智联招聘的招聘信息、IT垂直社区的原始爆料帖、1号店内部员工爆料微博均已撤除或删除。就此，电商观察人士鲁振旺评论称，“多方传言基本得到证实，1号店准备开实体店”，但亦提出疑问：“1、什么类型？百货？超市？大卖场？奢侈品店？食品店？2、如何线上线下协同？能节约成本？3、目的何在？为了规模还是就降低亏损？或是打造O2O协同战术？4、线下已经是红海，如何应对行业竞争？5、沃尔玛的本意还是既有战略？”“鼠标加水泥”是电商天性作为互联网最重的商业模式，电子商务天然带有线下要素。互联网早期，电子商务一直被认为是“鼠标加水泥”的模式；而无论亚马逊等海外巨头，还是京东商城、当当网、凡客诚品和1号店等国内B2C企业，始终在仓储物流等线下方面投入不菲。其中，京东还曾经尝试过“地铁自提店”等业务模式，而部分垂直电商企业的代表，如钻石小鸟、柯兰钻石等，开设线下体验店更是成为惯例。以“网上超市”模式起家的1号店，与其他电商最大的区别之一，在于其所售卖的重点商品大部分为进口牛奶、米面油、厨卫用品等重量较大的商品，或进口零食、生鲜食品等仓储物流要求极高的商品，这使得1号店从上到下都贯注了重视供应链管理的基因。曾在亚马逊任职全球副总裁、负责全球供应链管理的于刚，在创立之初其就集中精力打造供应链。通过自主开发的商业软件，1号店将全中国划分为200万个区域，比邮政编码划分得还要细。而在仓储配送部分的投入，每年要占据1号店整体预算的30%-40%。对此，于刚的解释是，“要把钱花在刀刃上”。因此，运送着“最重商品”的“最重电商”1号店，有着勃勃的进军线下的冲动，并不令人意外。不过，核心商圈地面店的租金不菲。“一个60~70平米的线下体验店，仅店面租金一年就在百万级别”，同样有涉入线下体验店计划的C2B电商CEO党启元称。而传闻1号店将进驻的上海恒隆广场，其与港汇广场加起来每年可以为恒隆地产带来超过20亿元的租金收入。“挑战线下”是1号店既定战略如今，线上线下相融合已经成为实景，O2O亦成为市场上灼手可热的概念。苏宁电器投资成立苏宁易购、收购红孩子，国美收购库巴电器、入驻当当网，银泰百货成立银泰网，各大实体零售巨头纷纷以各种形式进军线上零售领域。诸多电商企业亦不甘示弱，继早期阿里巴巴“淘1站”、京东“地铁自提点”等尝试之后，今年又以“史上最大规模价格战”为噱头，开始与实体零售巨头们争夺定价权。1号店也不例外，与线下实体超市的竞争一直是其宣传推广的核心，四周年店庆前夕，1号店曾推出“不二之选”的系列广告。1号店还曾经在北京、上海、广州、深圳的地铁站推出“无限1号店”的墙上超市，只需拿手机轻轻一扫地铁墙上商品图片下方的二维码，就能直接下订单购买商品，尝试O2O模式。如今，1号店又将公布其线下业务拓展规划，并邀请其品牌代言人海清来为此“年度最重要消息”站台。如果诚如其内部人员所言，1号店进军线下确有其事，但“不会直接开实体店”。那么，1号店究竟将以何种形式实现“挑战线下”的梦想？投入规模有多大？是否得到了沃尔玛的授意？这个1号店三缄其口、各路媒体“你猜我猜大家猜猜猜”的问题，就将于5天之后公布最终消息。
到达第一个“百万用户”，社交平台Twitter用了24个月，图片视觉分享网站Pinterest用了20个月，地理签到应用Foursquare用了 13个月，社交媒体Facebook用了10个月，网络文件共享工具Dropbox用了7个月，移动图片分享应用Instagram用了2个半月，而 Path 2.0仅用了2周就达到了100万次的下载量。那么，你又如何获取第一百万个用户？连续创业者Michael Geer和大家分享了他的经验。你是否也认为好的产品就一定会吸引用户？是否也相信媒体报道最能吸引用户？Geer首先质疑了这两点，他提到，好的产品能留住（retain）用户，而非吸引（attract）用户。也就是说，再好的产品，都没有机会让人知道，怎么来的吸引？再者，公关和媒体报道，能吸引的是受众（audience），而不是用户（users），而这并不是做产品的真正目的。而找到正确的目标用户，然后站在信息流的顶端展开病毒式推广才是可行的方式。Geer曾先后在十数家创业公司担任顾问或者联合创始人，目前他也在一家业界知识分享公司担任“创业学”的高级讲师，他乐于分享自己在这些创业企业中得来的经验。原先深信不疑，却没有实际效益的方式1、购买用户数据：他也曾花钱去买了一堆用户资料，邮箱地址，通常这些购买来的用户质量都非常低，也不是你的目标用户，那就不能指望他们收到你的邮件后会点击注册。2、在各个博客、论坛、社交网络留言板上留下创业公司的信息：除非你有免费的实习生，否则这就是在浪费时间。3、接受所有早期用户的建议：用户的回馈和建议当然重要，但是众口难调，每一项产品和服务都有自己的褒赏和贬低。但是创业者要保持自己的战略和方向。4、最酷的网站，最炫的视频：没错，这是一个企业形象很重要的一部分，然后有时候这未必能带来最好的效果，这不像加多宝广告一支持中国好声音就能增加销量，有时候你的视频被转载了几十万次，也换不来多少真正的用户。5、其实不难看出，上述方法，要么没有找到自己的目标用户群，要么站在了信息流的末端。那么，什么才是实用的方法？如何找到种子用户万事开头难，或许比第一百万个用户更难的是第100个用户。Geer在这个阶段提到了合作伙伴的重要性，找那些与你拥有相同或者相似目标用户，但是提供完全不同服务的公司，去和他们合作，争取到他们的一些数据，甚至通过他们的订阅邮件来发布你的产品信息。当然你会问，凭什么人家要跟你合作？这就是我们反复强调的创业者要有充足的资源（resourceful），以及互利共赢的概念。要么这些合作伙伴可能就来自你的朋友圈，要么，就给别人提供一个盈利的模式。这些用户就像你的种子投资一样，是你依赖成长出百万用户的种子。种子用户的蔓延有了种子用户以后，我们如何最好地发挥种子效应？要依据自身产品的特点，获取客户的交际圈子，常见的方法有：1、邮箱联系人：在美国市场