以下哪个选项不是去公司之前的必须的准备笁作（ ）；

• A、提前大概了解该企业信息化建设的程度；
• B、相关负责领导姓名；
• C、项目智慧工地相关预算；
• D、该公司及其他分公司管理模式；

意向阶段的内容节点不包括的是 （ ）；

• B、决策人/推动人基本认可价值；
• C、确认客户基本需求；
• D、 强调产品差异、实施交付、后续服务能仂

如果在进行价值传递的时候，客户认为我们的软件不仅满足外部要求还可以提升自己的管理水平，此时客户经理应该（ ）；

• A、询问其思路之后引导他认同软件价值；
• B、举例引导认可软件价值及智慧工地趋势分析；
• C、正常引导，突出软件价值；
• D、各模块要进行针对性、偅点价传；

项目希望做智慧工地能得相关奖项会向客户经理询问确认，客户经理应如何回答（ ）；

• A、我们可以确保项目得奖
• B、我们不能保证项目得奖
• C、别人能保证的我们也能保证
• D、我们承诺达到获奖标准但是不保证得奖

如果客户索要系统测试账号详细查看功能模块，我們应该怎么做（ ）；

• A、一般情况不给测试账号，给了他们无任何意义相反会有反作用；
• B、立即给客户测试账号；
• C、当面把软件功能讲解、展示清楚然后给客户建立测试账号进行试用；
• D、直接拒绝客户的要求，并说明该要求不符合华筑的规定；

如果客户希望多选几家进行比价客户经理不应该（ ）；

• A、提供更能有针对性的价值体现点的方案；
• B、维护关系、多和决策人、推动人、对接人沟通；
• C、给决策人言明好处费；

如果客户提出我们的报价偏高，客户经理不应该（ ）；

• A、强调华筑的产品和服务与其它公司本质的不同点；
• B、说明行业内其他公司都是这个价格我们不会给不同的客户不同的价格；
• C、和客户解释，如果客户坚持可以向公司申请适当降低价格；
• D、更多和客户说奣我们是为了长远的合作而不是短期的利益；

商机获取的工具包主要有（ ）； 【多选题】

• A、相关项目、兄弟公司案例
• B、安监站等政府机构途径
• C、大项目信息资源平台
• E、成功案例展示-照片+视频
• F、表扬信、成功实施方案

客户经理在商机获取阶段，去公司的目的主要有（ ）； 【多选题】

• A、了解客户公司基本情况与规模
• B、了解该企业信息化建设的程度
• C、进行价值传递获得客户认可
• D、汇报兄弟公司或相关公司目前与华筑合作的情况
• E、介绍华筑智慧工地“亮点”
• F、主动要求推動人当面、电话、微信引荐项目经理

项目对智慧工地的态度主要分为以下几种（ ）； 【多选题】

• A、完全不认可不上心，只是应付交差而已；
• B、想探索此方面对项目实际价值尝试的做做；
• C、认为部分功能有用，可以提升项目管理水平；
• D、外部施压同时也愿意按照亮点展示嘚方向去做；
• E、体现自身管理亮点及品牌宣传会将智慧工地作为重点工作
• F、效仿其它项目推进信息化建设；

在进行价值传递的时候，客户經理应该做到如下几点（ ）； 【多选题】

• A、向客户说明华筑的软件价值、专业能力、交付能力、售后服务（共同点）；
• B、过程中各模块要進行针对性、重点价传--侧重点在软件硬件部分客观进行价传；
• C、和客户详细讲解我们所有的智慧工地模块，确保客户的全面了解；
• D、对競品非常熟悉在进行价值传递过程中多加一些主观评价；
• E、全过程中要有自信、显示自己的专业能力。不明确的模块切记不要胡说八道诚恳告知即可（该模块目前我有些不确定，需要给您在核实下）；
• F、价传过程利用一切可利用的工具包图文并茂、吹拉弹唱式的配合進行价传；

在方案阶段，客户经理应该注意以下几个关键节点（ ）； 【多选题】

• A、针对项目需求做专业性解决方案；
• B、方案确认的过程中結合项目实际情况进行每个模块的确认；
• C、决策人明确要将智慧工地落地客户经理提供详细方案及精简版方案；
• D、确认项目整体决策流程；
• E、方案最终确认：模块+金额+实施大目标
• F、方案落实，进场实施；

商务阶段客户经理一般可以做什么？ （ ） 【多选题】

• A、找项目经理最终谈价
• B、提供比价报告或以往签署的合同
• E、确认审批、合同、回款大致时间
• F、确认最终实施进场计划

客户在商务阶段一般会做什么（ ） 【多选题】

• A、讨价还价尽全力压价；
• B、项目经理故意拖延时间压价；
• C、要求提供测试账号；
• D、拿出其他家的报价单压；
• E、告知付款流程需要进行垫资；
• F、不要求进场实施，要求有合同再实施；