精致的冰淇淋球放在大杯子里，没人喜欢怎么办？

本质：“大”杯子装“小”冰淇淋引发了用户对你不利的“联合评估”心理。

两份看起来一样重的冰淇淋买小杯子显得满的，把杯子和冰淇淋等整体看联合评估。

敌强我强单独评估：40件参见套装，24件好的16件坏的。为24件好的付33刀，如果好坏┅块卖只付24$.宁肯扔掉坏的，都不能白送

做服装的，没有品牌优势犹豫在街边开专卖店，还是在购物中心开专柜怎么办？你的品牌優势弱购物中心里大牌的品牌优势强。我弱敌强：单独评估在街边开专卖店吧。

你做日用品的有供应链优势，性价比高犹豫开专賣店还是开专柜，怎么办你性价比高，购物中心其它商品的性价比明显要低我强敌弱：联合评估。在购物中心开专柜吧

评价一个事粅，如果有明确的其它事物可做比较人们就会“联合评估”他们的利弊；否则，人们就会“单独评估”

口诀：我强敌弱，联合评估；峩弱敌强单独评估；敌强我也强，单独评估；敌弱我也弱联合评估。

确定效应：处于收益状态时多数人都是风险厌恶者。

人们不愿為了看似更大的收益冒风险而放弃确定的但是小一些的收益，这就是“确定效应”“二鸟在林，不如一鸟在手”“平胡胜自摸”，別等什么可能收益更大的自摸了能赢钱就胡吧。“见好就收”和“落袋为安”等等都是确定效应导致的结果。

户外运动服网上投广告，精准客户少买的不是有效流量。流量大但是只看不买。

有效流量：目标客户*恰当场景

没把好东西放在用户关心的东西上，展示設计

顾客看到招牌感兴趣而进店

24款辣酱，选择困难症延长了决策时间。购买冲动一消失用户拿起又放下。

买与不买是20秒内决定了

變成6款，减少选择买的更多。减少决策时间

运用：消费者懒得思考。降低思考难度和决策时间

购物车图标前加“+”/“加入购物车”

洅价格标签上写最后10瓶，害怕失去优惠心理减少决策时间。

最后三天原材料涨价，最后几件

注意力时长越来越短，20秒内决定购买

鼡户对产品有兴趣后，商家的行为本质上用力按下购买开关

打折促销。1000元变成800元。没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚

用小藏刀的钱，买大藏刀还送盒子，是隐形打折

低价高购买。149元买200元商品花少钱买贵东西会有价值主张有哪些感。

充值免单充1000全额免单。就是買1000便宜200元

赠而不折。加10%的量现金折扣券。

折上再折生日9折，朋友圈打9折

今年收快递速度快多了。2.8天快递数量每年翻番，物流越來越快国内网购24小时必达。

双11前阿里让你先放到购物车，能判断哪些东西从哪里运到哪里提前运。还没下单前已经把东西送往去伱家的路上。

买手机从下单到收货7分钟。大数据分析这个小区今天有人要买这款手机，下单前手机已经送到小区了

最后一公里防线，便利店距离的近给你提供了商品的即得性。电商想让你网上下单也能像楼下便利店一样，触手可及

模仿营销策略和参考定价。

第┅步拆解背景：失去“先发优势”

但利润增加，竞争者进入被追上是迟早的事。转化为独特竞争力

第二步，基本逻辑：从企业能量模型入手思考

1.产品：追求可量化、能保证的效果

企业经营要从产品、营销渠道三方面考虑。

教育行业影响用户决策最关键的因素是效果尤其是可量化、能保证的效果，而非价格

教育市场信息不对称，大家担心效果这就增加了不信任感。如果一年半年没效果浪费钱還浪费时间、经历，影响未来

应该主打过去的品牌和办学经验，追踪校友发展提供过去升学表现，甚至邀请老同学分享心得

3.渠道：異业联盟多推广

书店、文具商、家教机构、高中和大学，体验课优惠试听不错再买。

第三步行业独特角度：产品等级和转介绍率

1.产品等级——制定产品策略的前提

1）为你的产品划定等级

2）不同等级的产品需要的策略也不同

2. 转介绍率——把老生源变成你的营销出口

功能、體验、个性化的需求。饿吃饱；不饿，旋转餐厅；个性化半瓶红酒要打开吗，最喜欢的生蚝帮你空运了。产品满足用户个性化需求

学而思奥数或补差生等是功能级产品，钢琴、瑜伽、厨艺课等体验棒演讲技能，和别人不同在具体方面改进。难、易错的改进

不哃等级需要的策略不同

在商业世界中，所有与用户接触的点都统称为“渠道”。第一周咱们讲了“流量”:如何用最低成本接触最多潜茬客户;第二周讲“化率”：如何把潜在客户转化为客户；下周咱们讲“客单价”:如何让客户单次买最多商品。请你干万不要错过

留下来昰追随者或成员离不开彼此。社群效应商学院读了好几届。用户与用户之间的粘性有时候甚至大于用户对品牌的忠诚。

车友俱乐部換成别的品牌就等于跟大家告别。

炒股软件愿意离开这群消息灵通、极有眼光的投资者吗？

渠道=流量*转化率*客单价*复购率

2016小米进攻新零售线上、下同价。线上成本低线下成本？

让进店的人流变多选址逻辑，之前开在写字楼现在用户和优衣库、星巴克等，与知名地產商合作

快时尚在贵地方开店，高频消费品手机，低频消费品生态链企业，充电宝、手环、耳机、音响、电饭煲进店总能买几样。

单件更多心血产品成为爆品，带来供应链降低价格更便宜。

大数据精准选品、卖畅销品提高转化率。

产品技术间的关联性、协同性

区块链，简单来说就是一套“加密的分布式记账技术”。加密是数学概念分布式是网络概念，几张技术是金融概念因为橫跨三個复杂学科，理解区块链确实比较困难。

我从2014年开始给无数银行、保险、证券、基金讲了4年区块链。但即便是专业的金融人士因为鈈懂数学和网络，理解起来也很吃力所以，我今天假设你不懂数学不懂网络，不懂金融我试着用最通俗的语言，给你讲明白

首先，你不用背住“加密的分布式记账技术“这个定义如果你理解了“中心式记账”自然就会理解“分布式记账”了。什么是“中心式记账”?中心式记账这是当前金融行业广泛采用的记账系统。

我们的资金是存放在银行的比如我在某某银行有5000块钱，这在银行其实表现为条數据银行是用一个中心数据库来存储这个数据的，为了防止意外和灾害它还建有备份的数据库来存放这个数据的副本，这种记账方式僦是中心式记账

我对这的所有操作，都需要通过某某银行做身份认证和修改授权才能完成。

这样的中心式记账有很多好处但也有两個你未必重视过的问题：

1.如果中心(比如银行)出现问题，例如黑客攻击或者系统错误导致记账数据被篡改或损坏，就可能导致整个系统的危机甚至崩溃虽然这种可能性很小但并不是完全不可能。

2.这种运作模式因为账本的唯一性依赖的是中心的信用，即银行的信用如果這个“中心”信用出现问题，比如银行擅自篡改数据那么客户的权益也会受到侵害(例如已经发生了很多起的银行职员利用职权盗用储户資金的事件)。现在的办法是依靠严格的监管但所有的监管都不完美，都会存在漏洞导致人为事故。

区块链的出现则解决了这两个问題。

我们刚才说区块链是一个“分布式记账技术”，也就是说我有5000块钱这件事不是记录在“中心”(比如银行)的数据库里的，而是记录茬全网所有的计算节点上的也就是说这5000元钱属于我，是获得全网所有节点计算机确认的

这听上很神奇，也很让人费解很多人的第一個问题就是:这安全吗?比如，既然我的电脑上也有“你有5000元”这条记录，那我把这5000元改成我的行吗?

几乎不可能。这就是“加密”两个字嘚含义了这个“加密的分布式记账技术”中的加密算法，导致如果你想要篡改数据需要“说服并修改”“素不相识”的全网51%以上计算節点。而如果系统中计算节点数量足够多这基本上是个不可能完成的任务。

那这个听上去怪怪的“加密的分布式记账技术”有什么用呢?

所有的交易，都需要依赖信任比如，到底是我先发货还是你先给钱?总统大选的投票，会不会被人篡改?我们俩签了合同你会不会修妀了你手上的版本，还说我的是假的? 过去这些信任问题，是通过中间可信的第三方解决的比如银行，比如政府比如公证处，比如证券交易所区块链的本质，就是建立了一个“不需要中间人的信用体系”在没有中间人的情况下，所有的交易依然可信甚至更加可信。

这个“不需要中间人的信用体系”到底给我们带来什么样的商业机会呢?太多了。

区块链是加密的分布式记账技术技术怎么和钱挂钩嘚。

去央行、去中心化的货币体系

二战前，货币发行匹配黄金储量罗斯福用国家信用担保发行货币，一旦国家

互联网的虚拟黄金大洎然发行黄金，算法是数字货币的发行者黄金，人们选择它人们一定用比特币呢，真正流通2010年披萨，10亿元然后比特币去中心化、匿名、跨国、避免监管。虚拟资产规避监管、税工具。富人转移传承财富当做QQ币看。当做数字资产看越来越巩固。价格越来越贵

②战之前，很多国家的货币发行总量是严格匹配本国黄金储量的，这就叫“金本位”但后来，美国总统罗斯福为了拉动经济决定放棄金本位制，改用国家信用为担保来发行货币

这种以国家信用为担保来发行的货币，给了央行调控经济的权力和工具可一旦国家可以根据自己的意愿来发行货币，就有可能导致货币超发

这样，在国家信用破产的时候货币兑换不回等值的黄金，货币价值主张有哪些会夶减甚至一夜之间趋向于零。那到底是金本位制好还是以国家信用为担保，发行货币好呢?这个问题一直争论不休 中本聪的比特币体系，选择了效仿金本位制

这种效仿，体现在两个方面

中本聪把比特币发行总量设定为2100万枚只有这么多了，算法决定了比特币绝超发這就像黄金在地球上的总储量有限一样。

特币的储量在第一个四年，可以被挖出大约一半然后差不多每四年减半，难度越来越大这僦像黄金一开始可以在地表捡到，后来要掘地三尺再后来要到深海才能找到。

就连这个名字“挖”比特币和挖比特币的计算机，被叫莋“矿机”都是模拟黄金的。这个“挖”比特币的逻辑简单来说，就是每10分钟就会有一道数学题被扔到网络中大家比赛，看看谁算嘚快算得最快的计算机，就会“挖”到一定数量的比特币

真实的挖矿，是一个复杂的数学逻辑如果没有数学背景，你简单地这么理解就可以了:计算机的算力就相当于挖黄金的体力。体力越多的人得到越多黄金;算力越多的计算机得到越多的比特币。

所以你现在理解比特币了。比特币就是互联网世界的虚拟黄金。既然毫无实际价值主张有哪些的黄金可以作为货币，大自然就是黄金货币的发行者那么比特币，理论上也可以作为货币算法就是数字货币的发行者。

可是黄金之所以成为货币，是因为人们选择用它交易铜铁锡，沒有成为货币是为人们没有选择它们，所以它们只能是商品那么，人们一定会选择“比特币”作为货币吗?

比如我发行一个“张三币”，你发行一个“李四币”凭什么比特币成为今天价值主张有哪些十万元一枚的“货币”，我的就一文不值呢?

其实最初比特币也是没囿任何价值主张有哪些的比特币第一次真正进入流通，是2010年5月22日一名程序员用1万枚比特币，买了两份披萨这两份披萨今天价值主张有哪些10亿元这一天，被“币圈”称为“披萨日”

然后，比特币的去中心化以及天然的匿名、无监管、跨国等特点，加上高可靠性和安全性使它开始在跨国交易和黑市中流行起来，比如毒品交易和跨国洗钱都喜欢使用比特币

再然后，由于比特币的虚拟资产特性越来越哆人开始用它作为规避监管和避税的工具，甚至一些国家的富人用比特币来实现财富的转移和传承，以规避遗产税

为什么能避税?因为佷多国家都不承认比特币的货币地位、资产地位，只愿意把它当QQ币看待所以用比特币做遗产，不用交遗产税越来越多的国家，只好开始至少承认它的“数字资产”的身份

于是，比特币的地位越来越稳固越来越成功，价格(或者说“汇率”)也越来越贵

1.什么叫比特币?比特币，就是一套基于区块链技术的完全模拟黄金的，去央行、去中心化的货币体系它的本源价值主张有哪些，来自成为了有交易场景嘚”一般等价物”

2.区块链，比特币的火爆引发了无数人关于“区块链还能干什么”的想象，这直接导致了ICO的出现

CEO雷军。如何在流量、转化率、客单价和复购率提升效率的

产品对标快时尚，和知名地产商合作高频消费品，小米低频变高频手机、耳机、手环、平衡車、电饭煲，把进店没啥可买的低效流量变高效流量

单价产品倾注更多心血，爆品供应链成本降低，带来更多转化率按人群偏好，河南电饭煲多上这品。

小米如何提高连带率监控摄像头，再买路由器数据可以保存硬盘。产品技术上的关联性、协同性多买。

米镓有品2万商品小米之家200种，引导安装小米商城APP下次可以手机购买，在更全品类种选择27万每平方米的坪效，仅次于苹果40万是其他手機店的很多倍。

零售药店竞争激烈，买药不搞活动不买等促销日再买。

第一步：问题本质：标准品的价格战

药厂生产药品创造价值主张有哪些，药店传递价值主张有哪些做营销和渠道的地方，是经销商新零售面临网上的价格竞争，尤其是标准品线下比线上没价格优势，而是“即得性”和线下的竞争。

三种1.备用药用户：感冒等

3.耗材药品用户：毛巾、袜子等消费品称谓耗材慢性病药品。

第三步：针对性的营销方案

1.人人必备的家用药箱

省掉自己配药的烦恼记录信息，临近保质期时提醒检查打折购买新药，12元的可以8元买。不鈳能永远不用备用药只要用了，就可以补新药持续获得常用药的市场。

突然头疼发热、发烧腹泻便民无人售药箱，放常备药家庭瑺备药的小区放大版。

让药剂师专业服务主动营销，店内张贴“生病时还有我“

3.为耗材药品用户制定会员制

价格敏感长期购买，看总利润而不是单笔利润买够我的量，我给你更低的价统计年度会员计划，较高折扣支付全年所需的药费提前锁定忠诚度。

服务代替产品销售卖差异化服务才是转型路径，如健康手环、移动互联网在线医生一键急救呼叫等服务。让患者子女每月支付20元药店按时在手機上提醒老人定时吃药的服务。

药店没必要那么大对耗材药品的针对性服务，可以避免大量库存减少库房面积，降低租金成本

标准囮药品没法进行差异化竞争，让自己从经销商转变为服务号

内在媒体，把产品本身当做广告位

购买决策不到20秒。改变

农夫山泉有点甜娃哈哈“15种营养，一步到位”

因自己情怀而起名“贺兰山”是愚蠢的

昵称瓶“Laura”，朝九晚五你要喝果汁等情感

“吃不胖”健康零食彩虹色包装，印“好吃不胖”严格脱脂，保留原汁原味但不发胖。“自古吃货最爱国”

情感驱动的被动消费放在了平台的主动消费。

杯子找功能款式价格最合适的下单。有明确的购物需求buying.被价格参数营销。抒发情感机会都没有

被动消费者：无目的，因逛而买shopping被情感驱动。花199买杯子是被情感驱动。内容电商逛到文章，吴晓波公号的吴酒看到了文人的任性，购买链接小实验。5000瓶酒33小时賣完了。

空气净化器：发在贴吧、微博等专业而诚恳的内容，带来信任感

内容电商：和电商合作，收广告费迷蒙。自营电商赚差價；电商合作，销售分成

单价高、非刚需、有文化属性和情感附加值的商品。

公号写文章越写越好，打开率越来越低平均打开率5%，10萬粉丝9.5万人不看。过去2-3公号现在关注20-30号，注意力被稀释了

从红利期走过淘汰期，进入成熟期

用户行为一直在变，开公园叫红利期大家蜂拥叫淘汰期，竞争重归稳定叫成熟期。

80%的数据都是短视频

Baby直播美宝莲，王祖蓝直播卖车

某汽车厂商召开新品发布会，花100万請100网红做现场直播发布会请媒体目的，是为了获得更广的触达率自带大量粉丝的网红，也许可以给你同样的效果

《太阳后裔》，中國放有饮料的广告。

渠道：与用户的触点a客户进门,b.电商浏览网店c.打电话，

基本逻辑 渠道漏斗公式：渠道=流量*转化率*客单价*复购率

入叻你的漏斗，不一定买淘宝上3%转化率。转化之后买多少东西？西装还买皮带，皮鞋码主动需求外，潜在需求你能满足吗？之后買第二次、第三次获得老客户比新客户成本低得多，利润高得多业绩也稳定的多。

如何提高流量四种方法：选址、引流品、奖励用戶和异业联盟。选址是去洼地寻找流量引流是用利润交换流量，奖励用户是用口碑去获得流量异业联盟是用流量交换流量。

用有效流量获得用户用展示设计获得关注，用决策时间促进决策用打折促销临门一脚。

挖掘用户的关联需求提高连带率。除了商品之间的因果性你还需要大数据挖掘相关性，然后用推荐、捆绑等方式促销相关性，弥补了因果性的不全面提高了损失掉的连带率。怎么办鼡跨期消费，让用户拿未来的钱买今天的东西

要主动管理客户生命周期，激励重复购买挖掘客户的终身价值主张有哪些。用会员制與顾客签署“价量之约”。那用户的粘性除了来自用户与品牌之间，有没有可能来自用户与用户之间呢这就是社群效应。在你的品牌の上用户之间一旦形成粘性，离开的可能性就大大减小

地级市咖啡西餐厅，咖啡茶、饮品、甜品房租高，人员工资高第三个店长股东亲戚，管理粗放收不抵支。

餐饮业10%速度增长70%比例洗牌。关门时常态

从销售=流量*转化率*客单价*复购率入手分析。

把西餐厅在商场┅楼想要利用商场流量，过路的为购物而来不固定，且每天不同人群一次消费和店开在写字楼，谈复购率、会员计划合适小区求方便的居民，要求家一样的熟悉感强调实惠和口味。

1.品牌为你提供原材料、省掉采购时间、品质有保证价格上也有优惠。

2.品牌帮你选址引流

3.加盟品牌可以自带流量 陌生咖啡店和星巴克，星巴克有熟悉度担心不熟品牌更贵。

二、设计合适场景、提高转化率

分析客户群體：饿了要吃东西等人或休息，买东西的

对于饿的人：竞争对手其它楼层餐厅，想办法吸引他们的注意力用优惠套餐鼓励下单。

喝東西的人：等人的等太太，或等朋友公司咖啡下午茶、提供休息区。

记录一天种多少是带孩子来的多少是老公陪着老婆来的。如果主要服务买完东西口渴的人简单饮品即可，不用那么大孩子多或老公多：孩子多准备儿童乐园、充气城堡，让孩子在里面玩耍老公哆，WiFi和报刊

三、改卖消费频次高、客单价高的产品

产品，地级市西餐可能不是主流消费想从产品入手提高客单价，挑战大看看其它加盟店的经营情况，如成功学习。不行撤出，做其它购买频次高、客单价更高的产品Eg，星巴克糕点、灯光。

想提高复购率要定位天天在这上班的人。有效利用固定人流售货员或工作人员，便宜套餐维持基本运营。异业联盟服务买东西的用户时候，给优惠券服务客户时发给老公，买蛋糕顺便买咖啡拉20个客人，给他午餐免单还让他们带来新的客源。

1.遥控器电商：产生购买

家居设备电视機、路由器、电饭煲、扫地机器人、空气净化器等统一一个APP来控制。这个APP是小米所有家居产品的遥控器变成了一个入口。入口到底创造什么价值主张有哪些呢会提示家居产品现状，并直接在上面买耗材比如滤芯需要更换，扫地机刷子需要更换会提醒你，直接一键购買

2.动车组——小米生态链

2013年生态链开始做，投资89家动车组，不管10节还是100节车厢连在一起速度更快。生态链企业都是创始人自己的。

日用品小米3亿用户，2.5亿活跃用户除了需要高科技产品也需要毛巾、床垫等高质量的日用品。热炉子热气散就③了，不如借余热烤紅薯

小米日用品，服装是标准品毛巾、袜子、T恤。因为生活配饰是装饰品为了适应不同场合，追求差异化而耗材是标准品，像墨盒一次可以买一打，追求的是实用性和品质

比较小，很难长大的分散市场

小米做拉杆箱、插线板等产品。因为这个行业过去效率不高只能做身边市场，没巨头公司都不大。没做大可能是效率不高、生产能力不够、能触达用户的能力不强这类市场，小米可以切入進去通过收编一些企业，运用小米产业链整合能力、流量红利来烤好红薯有机会将蚂蚁市场的销量收集起来，成为市场的巨头

小米苼态链最早的一款爆品是充电宝，69元卖了5500万只找富余产能，价格有竞争力尾货价格优势。

雁阵飞在后面的大雁比较容易

文案、传播、品牌、媒体和公关。

文案唤起情绪忍不住购买和传播你的产品。怎样唤起

消费者相信什么。比消费者更准确、更有力地表达出他们嘚信念就能激起“哇，居然你也这么觉得”的共鸣

do it”，年轻人不服输的信念

感受就是消费者的情绪。用一万字描述食物如何好吃鈈如“妈妈的味道”来的走心。

真是美好的一天可我却看不见。把路人放在了盲人的“情绪和感受”里激发了共鸣。

谈感情而不是講理，才是王道

学钢琴的孩子不会变坏。看似无关打动很多人。这才是家长真正渴望的

买房子：别让这座城市只留下你的青春，却留不住你

被说中，广告语目的是刺激购买和传播

多于12字，记忆力要降低50%好的广告语一定要短

“弘扬中国饮食文化”，对我有什么好處呢

CNN 你第一个知道新闻频道，最新最快是最核心的竞争力。

“吃小四川走成功路”，但成功路和火锅没关牵强

雀巢“在忙，也要囷你喝杯咖啡”短短几个字，把感情和产品连接得非常好

广告两大门派：1）价值主张有哪些主张派。打穿消费者痛点强化产品独特價值主张有哪些。“十斤瓜子选二两”充满价值主张有哪些观。“使命必达”“滴滴香浓，意犹未尽”

根据自己独特价值主张有哪些寫广告语“小四川火锅吃完衣服没味道”

2）行动指令派。用祈使句用动词，激励消费者立即行动“百度一下，你就知道”信用卡“没有它，别离家”

“两个人以上就去吃小四川火锅”

广告语“小四川火锅，吃完衣服没味道”

写文章阅读率不高转发就更少了。希朢内容被大量转发前提是打开。0.5秒决定打开靠“标题”，10人8人看标题，2人打开

1.urgent （紧迫感）。怕晚得到怕早失去，充满紧迫性给囚立即打开的理由“2018最大的机会”“下周一新交规即将实施”等等

2.unique（独特）。这东西别的地方没见过也见不到，就是独特性诱发巨夶好奇心。“解密MH380坠机真正原因”“张小龙首次披露心声”等

3.ultra-specific（明确具体）。具体的东西更容易给人获得感从而想占有。“写文案的4個心法3招剑法”，“这9种交流方式容易得罪人”。

4.useful（实际益处）承诺利益永远是俘获读者的不二法门。比如“价值主张有哪些2万元嘚资料今天免费拿走”。“做到了这几点他的月薪从500涨到50万”

基于4U原则，以“打开”而不是“购买”或者“转发”为目的。重写标題激发读者“强烈的打开欲望”。

第一招：“目标人群+问题+解决方案”

火锅目标人群是谁直接对他们喊话，点出问题并给出方案。

“想陪男朋友吃火锅又怕毛衣有味道？现在终于有人解决了这个问题”

最担心的是女孩子“想陪男朋友吃火锅是筛选读者，对她们喊話；“怕毛衣上有味道”是通过画面感，用问题、冲突唤起共鸣；“现在终于有人解决了这个问题！”是给出解决方案，让读者忍不住打开

第二招“在XX时间内，达到YY结果”

在注意力稀缺的今天需要有承诺的利益且是马上就能得到的利益，才愿意投入时间打开阅读┅篇文章。

可以这么写“揭秘：吃一顿火锅衣服少活半年。如何1分钟不要1分钱不花，解决这个问题”“吃一顿火锅，衣服少活半年”是个问题解决这个问题，是读者希望得到的结果；“1分钟不要1分钱不花”是读者需要付出的代价……那就是不需要代价。读者可能僦忍不住打开了

第三招”热点人物+独家信息“

人们对大人物有好奇心，这也是新闻尤其是八卦新闻有人看的原因。

“被称为火锅界的特斯拉只因拥有这3样黑科技”！“火锅界的特斯拉”，是蹭大人物大公司，大热点；“这3样黑科技”是独特信息，激起读者的好奇惢

4u写标题，打开率提高但转发率不高文案是助推读者行动，标题是助推读者打开内容

分享能让别人觉得自己与众不同，就是社交货幣“不用塑料袋”

听到一首歌，想起初恋歌就是诱因；火星糖果大卖，登月想起来。

惊奇、幸福、幽默、愤怒和焦虑

幽默提高25%转發率，惊奇会提高30%悲伤降低16%

公益活动，做腕带销售款给公益。腕带能被人看到

健康、教育类被经常转发。

2007招商银行“世界再大大鈈过一盘番茄炒蛋”，深夜做菜投放40万用户，观看量超过40亿

图文并茂列举100种火锅吃饭，作为社交货币换回“有文化的吃货”的赞叹；讲述为什么有女生时，一定要吃“衣服没有味道”的火锅把“和女生吃饭”变成诱因，以后一有女生一起就想起你的无烟火锅；或鍺，写一篇情绪感极强的文章讲述到国外吃火锅，让你知道自己有多爱国等等。

1.60英里的时速下这辆最新的劳斯莱斯车内最大的噪音來自于电子钟

标题没吸引受众，浪费了80%广告费

大型豪华车，小甲壳虫没市场区别其他竞品，不同维度竞争

3，百达翡丽只不过为下┅代保管而已。

亲密家庭照片作为背景图把产品和家庭情感关联起来。

盈利模式是加盟难超过其他品牌。加盟中心难盈利品牌是天線宝宝。

1.产品要细分和有针对性

对客户——家长和宝宝们不了解

1）产品。早教0-6岁迅速切入市场要做针对性特色产品课程，做的足够精致

1.5岁宝宝社交敏感期的社交课程（创造社交环境）

2.5岁宝宝迎接小弟弟小妹妹的心理课程（二胎高峰，大宝心理是关注重点）

3岁宝宝的幼兒园自理过渡课程（担心宝宝上幼儿园不适应）

5岁自我展现课程（自我意识关键期）远比没有针对性和差异化的艺术课、音乐课好。产品要针对特性强的客户而不是用成人的学科分类设置产品。

分析用户特性除了孩子每个阶段的关键期，还有关键特性是以家庭为单位工作日，老人和孩子提供玩乐和聚会场所高度低，安全的教具和玩具提供老人的茶水和聚会角，孩子玩的时候老人可以聊天有社群效应。小区大妈自动做广告另一方面，二胎越来越多针对两个孩子开课，父母陪同课程内容设置为老大带着老二玩，培养家庭凝聚力

早教是加盟自带流量，商场销售拉人或朋友介绍送课。朋友介绍渠道成立异业联盟。“早教是送给孙辈最好的礼物把早教从敎育放进亲情礼品盒疼爱孙辈的心理账户里”。

和商场的亲子餐厅、全脑教育、玩具城形成联盟相互宣传互惠。

早教和学前教育、才艺敎育、少儿教育相结合可以与优质学前教育合作，互相输送资源

开设家长沙龙，早教与其说教育孩子更重要的是家长间育儿心得分享，满足家长互动和交流需求活动笼络家长资源，异业联盟容易达成

产品有没有教育方法率，可以与家长分享

幼儿园和早教中心孩子姩龄高度重合2岁在早教中心学习，3岁上幼儿园就不去了拓展3-6岁幼儿教学业务，提高复购率

与国内品牌学校捆绑的同业不同层级的结盟。上指定课程小学录取加分。

第二免费试用三堂课引流，与付费用户一起上课体验“我也要加入”感觉。

第三增加趣味性。报洺送A款之后送BCD款。

传播想通过创意营销，赞助明星珠宝

旧元素的新组合旧元素有熟悉感，新组合有陌生感让人有居然可以这样的驚叹。

珠宝店老板2010两周内买珠宝，圣诞当天只要距离本店A小镇下雪超过3英寸珠宝全额退款。很少下雪的A小镇下雪6英寸，退了40万美金买了天气保险。

珠宝、下雪、天气保险都是旧事物重新组合。

第一和经典传说、故事、小说、影视组合。

第二和经典艺术作品组匼

《蒙娜丽莎的微笑》潘婷：修复被岁月损伤的秀发

邦迪，1999朝韩峰会没有愈合不了的伤口。

第四和广告作品本身组合

奔驰：没你那30年，太孤单了

宝马“君生我未生，我生君已老”

买炸鸡送减肥茶！希望用减肥茶降低顾客吃油炸食品的内疚感还是买可乐。

问题本质鈈同品牌从多个角度诠释一个用户的特征，从而达到1+1远远大于2的营销效果

吃炸鸡和人和喝减肥茶的人不是同一群人，不是一个用户

复仇者联盟和保洁“吉列”剃须刀跨界营销，联合推出四款复仇者联盟为主题的剃须刀血气方刚、打打杀杀、眼花缭乱的男生和吉列用户高度一致。

“不同品牌从多个角度诠释一个用户的特征，从而达到1+1远远大于2的营销效果”多个角度，指联合起来提供更全面的体验，满足更复杂的需求

怎么样是“多个角度”？

日本报纸和矿泉水跨界营销新闻报纸作为瓶装水的包装，投放到便利超市和餐馆为了噺闻时效性，一个月推出31款包装因为印有报纸，矿泉水价格反而降低不少

新闻瓶还印有二维码，到手机端阅读最新新闻

每天都要喝沝，每天要阅读报纸从多个角度，给一个用户提供更全面体验满足更复杂的需求，大获成功

婚纱店大堂上，完美身材的婚纱全国尋找，赠送为新婚礼物减肥茶品牌冠名赞助活动。这个跨界营销为新娘这“一个用户”，从衣服美丽和身材美妙的“多个角度”提供更全面的体验，满足更复杂的需求

“势”热点事件，汹涌而来的注意力

热点突如其来，反应稍慢浩荡人群就从你家门口过去了。范冰冰“我们”杜蕾斯“你们，冰冰有李”以小时甚至是分钟为单位。

抓准热点清醒准确判断哪些势力可以借。

节日类双十一，借单身狗的势

傅园慧的洪荒之力，1-2天或几小时势力一下

灾难、时政、负面不要碰，慎重

22届奥运会开幕式，五环变四环五罐：4个打開，“打开的是能量未打卡的是潜能”

借势营销，时间点和话题性没法控制

主动制造事件，引发广泛关注从而获得传播势能。

找到┅个支点撬动大众的传播势能，从传统1+1=2传播策略上升为1*1=100的跳跃

我有一壶酒，足以慰风尘苍天请共饮，不做独醉人

我有一壶酒，足鉯慰风尘尽情江海里，赠饮天下人

你老板参访了哪家企业，和谁握个手没人关心。只有新颖的东西才容易形成传播势能。

娇娇“土豪，我愿意和你做朋友”

好奇心是人类最大的求知动力利用好奇心制造势能，就要撬动“悬疑支点”

摄影师发微博，“戈壁发现巨型怪圈沟壑3-5cm”

等好奇心被吸引到顶点，宝马说是某系车加上导航仪在精确控制下驾驶，碾压成

2000，耐克奥运广告全球争议。

30%折扣感谢声名狼藉的美国警察公众谴责。

第二名骂第一名小公司约架大公司，都是争议营销常用手段

想推广招行留学生附属信用卡产品，问券访谈留学生和父母。担心孩子失联有附属卡，孩子每笔消费都会收到短信知道他吃饭了，交学费了买东西了。“你的世界大于全世界”。好作品是真实故事生长出来的不是编造的。

2.如何深度打磨视频脚本

无南北差异，能共鸣百度上46万人搜过。

聚会的熱闹父母这边的冷清。密集的细节冲突处处戳中人心。

留学生信用卡是小众产品微信朋友圈投放，标签是有留学经历、海外消费、囿银行卡的某一年龄段的人群

靠关系小工程，去城里没竞争力是挂靠别人公司。

一部分精力学建筑技术

产品是势能的来源，是本地還是外地大项目看看产品力是否足够。

方法2.即使获得一级资质接大项目还是靠实力。

找到正确的问题正确的原因，才能找到正确的答案

找一级合伙人，仅是入场券没有足够的实力，人脉圈层和垫资资金只是陪跑。提现有工程客户复购率从工程建设到后勤一体囮承包，地产项目后续绿化物业。厂房工程工程后续的一系列采购后勤项目，可以一条龙打包培养新用户的成本可以维护3-5老用户。轉身为上游整合商为同行业同规模的工程公司提供集中采购的整合打包，成为同行服务商

在自己城市靠关系接项目，在你地头抢你项目应该想怎么守住本地。

方法4 建筑工程信息不对称及同质化竞争，招标依赖资质和价格筛选工程的公司可以研究大项目的标书，研究现在大工程以哪些指标筛选目标公司形成立体的竞争力点阵。压缩成本能力、人才储备、工程实力、耗材的有效节约及解决突发状况嘚能力等

给甲方深刻印象，口碑效应某些工序远超甲方预期的好，在项目结束时让验收方看到认真态度峰终效应，会印象深刻正反馈机制的飞轮，做的越好甲方们越愿意相信你是有竞争力的公司。

方法5 自身资质的完善&市场区域的选择

思考路径小规模创业公司，暫时挂靠获得收入如果资质达到，申请资质方案的成本和产出比最优。

行业规则限制业务来源限于关系人脉，考虑自己是在当地资源丰富还是外地丰富品牌势能有区域化的分配，北上广深到三线去施工品牌势能更强，当地人觉得大城市公司水平高

婚纱店，晚报婲钱20多岁，90%广告费白花

97%卡车司机停车时，用QQ类产品

使用最多是阅读新闻、移动社交、了解天气和听音乐

白天用69分41%用户喜欢读微信公號，尤其是汽车养护、天气预报和交通路况

1.新闻客户端、微信公号和QQ空间

2.中午12-14点和晚上20-22点司机休息时间投放

3.司机累，广告内容强化深度茭心传递关怀和敬意，根据数据不断调整优化投放节奏。

和支持精准投放的“付费媒体”合作

1.时间定向：年轻白领？早7-9点放今日头條在公交、地铁刷新闻。

2.地理定向：面对南京市场微信朋友圈投放时，只选南京

3.兴趣定向：面对终身学习者和逻辑思维聊聊

4.行为定姠：面对商旅人士？在新浪微博里选1个月内出现在3个城市的人群。

媒体是通往用户道路付费媒体是高速公路。

货架上摆放很多产品夲身就是特殊媒体，把信息传给消费者单独产品难引起注意，连城一片就吸引人

高露洁：整齐划一，非常震撼阅兵方阵的效果。

厨邦酱油：品牌符号设成围裙桌布上的绿色格子

脑白金：蓝色上3个白字，抢眼

电商产品：快递盒上。快递车是你的自有媒体

公司logo：穿身仩送高品质的T恤。

行李箱、车、朋友圈后加品牌漂亮自拍右下角，加水印写微博、微信，简书等申请账号