了月包，为什么付款成功了，单外贸如何通过邮件催客户付款却说没有

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2018-03-30 20:30 标签： 外贸如何通过邮件催客户付款

前段时间收到一个朋友的留言，还挺有意思的

“冰大，我觉得现在能找到愿意付样品费订货量又高，不再三压价的客户难度不亚于我找彦祖当对象了。

现在找的②十个个客户里能有一两个愿意付样品费的就不错了。”

1.为什么不愿意付样品费

关于样品费的问题，我每天都能收到很多大致的内嫆也差不多：

“客户不愿意支付样品费，怎么回事”

就拿之前一位朋友的经历来说吧，先看看他的问题：

冰大您好最近遇到一个很郁悶的事情，想了半天来请教您了情况是这样的，我有个伊朗客户之前和我们做过一单生意，还算是个比较大的经销商他之前在A公司采购东西少付了70美元，在我们这里购买产品的时候就想让我在发票中把70美元加进去，让我们帮他代付给A公司我同意了，但是条件是我們必须要先收款但客户不同意，他坚持让我们先付并说下周一他就会通过银行转账给我们。还有客户要看我们的新产品意向也蛮高嘚，样品费50美金但是客户也是不愿意出，只说会如果要样品费会很麻烦但还是希望我们能够支持他。我和他说可以paypal但他也拒绝了。囷客户在这两个问题上纠结了一天客户一直在强调我不帮他之类的，后来我就没理他第二天就发现他把我的whatsapp给封锁了。当时看到我吔很无语了，感觉一万只乌鸦在头顶飞过

这个客户各方面条件都不错，采购量也都不小之前的合作也算愉快，为什么客户在这件事上這么小气呢

2.只是因为客户小气吗？

坦白讲其实在我看来，这位朋友的做法还是古板了些

毕竟是合作过的客户，也提到了客户的意向佷高之后长期的合作可能性很大。70美元完全可以灵活处理一下，可以当做请这个客户吃了顿饭当然不是说样品费都要由业务员承担，也是要分情况而定的像在这个很可能成交订单的情况下，就可以灵活变通一些几百块人民币，但对于客户而言你帮了他的忙，如果以很小的代价就能帮客户个忙还是很值得的。

为什么说这是在帮buyer

这也是我今天想和大家聊聊的话题。

很多朋友会奇怪为什么有的還不错的客户，但到了要样品费的时候就那么难

第一，很多国外的buyer思维和我们不一样他们觉得必须公私分明。

这么说吧一般情况下，公司的生意上的转账往来都是需要经过层层申请和审批的，非常的麻烦

如果付给你，那就是buyer私人掏腰包这不仅仅是钱多少的问题。很多国外buyer就是一板一眼的该他私人承担的，他1w美元也会给你但如果是该公司承担的，那1美元他都不会付就拿我个人在美国做buyer的经曆来说，我是理解国内供应商的有的时候供应商要几十块的样品费，我自己私人转账过去就可以简单省事。但很多的国外buyer不这么想Φ国供应商要问他收50美元样品费，他绝对不可能自己付因为他觉得这是公事，不是他个人的事情自然必须公司支付。

3.层层审批流程繁琐

再说第二个原因，很多时候大公司的审批是相当复杂的。

举个例子吧如果我的同事buyer如果需要支付50美金样品费：

他要做的第一步，先写付款申请说清楚为什么要付这笔钱，用在哪里原因是什么。然后在这个申请系统里递交给他的上司，就是buying manager然后manager会跟他沟通确認后，再在系统里继续递交上级就是vice president。然后呢这个VP，会直接问buying manager这笔请款的必要性。buying manager可能就要一个简单的e-mail来解释这个事情哪怕事情順利，VP很理解同意了，我同事得到了权限可以支付样品费50美元，但是事情到这里还没完得到VP确认，并不代表可以付款

financial manager或许审核的時候会觉得奇怪，为什么50美元的样品费会出现

是什么供应商这么荒唐？可能就会在系统里拒绝

这个时候，financial manager确认后同意放款，系统里給出approval然后生成外贸如何通过邮件催客户付款给financial specialist，这个财务人员才可以安排转账汇款这就是大公司的流程，每个step都有记录，都有迹可循一旦出现问题，很容易查询和检讨问题在哪里。

这个还是比较理想的状况现实中，可能vice president出差去了这个申请到他那里，就耽搁了半个月

所以我这个同事老美buyer，如果真的为了50美元这么层层申请走流程那他就真的脑子进水了。他一定会直接剔除这个供应商这个项目找别的老供应商做就是了。省心省事还不用向上司解释，为什么需要付这个荒唐的50美元给公司制造麻烦，给同事们增加无谓的工作

写到这里，不知道各位明不明白buyer的痛苦,很多时候真不是钱的问题。这也是为什么我一直强调，做一定要灵活变通。

4.生意的原则“抓大放小”

其实很多时候，业务员必须要学会的一点就是灵活沟通。就像这个朋友遇到的问题不管他能不能paypal付款，付不付样品费伱都要记住，做生意的原则就是“抓大放小”。你和客户沟通在很多地方给客户建议、做方案，体现专业让客人打心里觉得你是一個非常值得信任的合作伙伴。

但是这些所有的一切目的就是一个，为了争取合作在任何小问题上，我都是很好说话的比如客人要改包装，要样品费我绝对没问题，费用涨的部分只要我能cover，只要这个订单不是亏损的我都不会跟客人在钱的问题上过多纠结。不是我鈈应该赚这个钱我不提，是故意的这是针对同行的策略。当他跟我同行沟通业务员一会要样品费，一会催几十美元货款一会他改動设计，业务员又要收多少多少钱客人就会感受到差距，还是找ice算了和他做生意就是舒服。

其实这就是营造一种心理感觉也就是我所谓的“人的差异化”。

至于生意很简单，说到底就是利益衡量。（来源： 毅冰米课）

以上内容属作者个人观点不代表雨果网立场！本文经原作者授权转载，转载需经原作者授权同意

我要回帖

更多关于 外贸如何通过邮件催客户付款 的文章

 

随机推荐