认真读此文章，你会学到一项新的销售技能认真读此文章，你会学到一项新的销售技能能读完此文章的人只有2%，这与创业成功的几率相同，创业成功的几率也只有2%！认真读此文章，你会学到一项新的销售技能，是任何方式都比不了的产品介绍技巧，开单的几率可以翻20倍以上！有很多销售人员去介绍产品只会干巴巴的说一些资质、一些案例，但是这些客户听完就忘记了，你要学会用图片刺激客户。人的大脑对处理图片是非常敏感的，记忆也非常的深刻！你如果认真学会这招：如何利用图片激发自己产品的优势、性价比，再利用损失厌恶扩大客户的损失，客户会像被“扎心”了一样记住你的产品介绍、产品优势！下面我为大家展示整理流程！分享一个损失厌恶话术：美国加州大学研究人员假扮电力公司员工做了一项调查。他们告诉一组用户，通过能源的节约，每天能节约五十美分；另一组用户则被告知，如果不采用新技术而造成的能源浪费，每天将损失五十美分。结果采用节约用电的用户，后者比前者多出三倍。就这样，话术稍微变了变，多了三倍的战斗力。案例中的损失与收益相同，但是以损失做诱因的说法能增加三倍的说服力，这种心理暗示被称为损失厌恶。要说服同事帮忙做项目，在表示做该项目是个好锻炼机会的时候，还要让他知道如果不加入将失去什么？雪莱教授曾做过专项研究，他发现在损失和收益相同的情况下，公司的管理层会因为惧怕损失而做出决策。例如：你想到一个决策，想到一个策划。一经采用就能为部门每年节约十万英镑，那么再向经理推荐执行方案时，最好告诉经理，若不采用将损失十万英镑，这样就更具说服力。随时厌恶话术的心理分析，对销售话术非常的重要。比如说，商家在宣传产品优势的时候，会告诉消费者，购买商品能得到的好处。但是这样，就失去一个说服别人购买的更好机会，这就是用损失概念来刺激购买欲望。按照损失厌恶的这个观点来看，新产品促销打八折，别错失良机呀。比那个八折产品购买新产品更让人容易掏腰包，因为前句话告诉顾客，机会很难得，不是什么时候都能享受八折的，机会失去就没有了。文章再好只看一遍一定会忘，等于没看，所以一点长进都没有，大家都一样：无论高手还是小白想提升只有反复训练，我和1800位各行业的高手互相取长补短组建了：销售、创业高手交流分享#裙：225#332#768，暗#号：jx
这1800位高手每天分享上午看、下午就能用的落地实战技巧，我花了半年时间整理高手们的分享资料上传了文件，可以免费下载。裙里的高手来自不同地区，没有竞争，所以高手们都愿意毫无保留的分享绝密核心。了解到核心部分，半年之内你可以甩开同行5条街！提醒大家，咱们不要栽在损失厌恶的心理上。比如商场里狡猾的卖家，他会陪你耗到达成协议的最后一刻，到时候他们就会扔出一句话“爱要不要，不要拉到”。因为他知道，你会舍不得的，毕竟你不想让所花的时间和努力白费，这就是无法收回的“沉淀”成本。你跟他耗了一个小时，在这谈判，最后你舍得走吗？你花了时间成本了“沉淀”。因此，如果你发现卖家在和你玩损失厌恶的花招的时候，请务必先发制人，给他一个谈判的时间节点。也就是说，我就跟你说五分钟，成就咱就成了，不成我就走。就这一句话，就破了卖家的 “损失厌恶”话术。好！再来一个案例！我们来看看，这个是一个典型的销售问题，就是产品的优缺点都比较突出，啊，优缺点都比较突出，而且这个销售呢，又是属于项目销售，行业……啊~行业不是顶级棒，但也不是很差，我们来看看怎么玩？这个案例是关于Led灯的案例，销售人员手里的宁波产品呢不是最好的，但也不是广州最差的（有广州的兄弟们别炸锅了，这是一个真实的案例，我只不过说明一下，因为文章中有图片会带上宁波、广州等字样），销售的是宁波的货源，这就是优缺点明显的产品！看看这个案例如何破解的，你直接套用在你的销售中就可以了，如何把正反面都说成咱们的理！先调研宁货市场，啊~二呢甲方如何看待宁货，我们来提点问题吧！1、商超、工厂的消耗品，其采购标准？甲方老板采购的标准都是哪些啊？2、如何确定采购标准，确保甲方利益最大化？3、高端产品和广东货，哪个对我们威胁更大？4、广货优势是帮甲方减少固定投入成本，但非长跑选手，如何说服客户？5、高端货的劣势是价格高企，损坏了客户什么利益？6、名牌质量OK，但是采购成本高，老板会让供应部全部采购名牌吗？7、如果只是花钱买名牌，那要采购部何用啊，谁不会花钱呢？8、如果产品质量差，会不会给采购总监带来什么负面影响啊？9、采购名牌，能给客户的消费群带来什么关联利益？10、如何将宁波货的优势激发到极致，弱势淡化到无形？
11、一打开宁波市场，有客户认可，但为什么宁波能成功，而其他市场销售就不成功呢？12、宁波市场，宁波货，不存在上面大品牌打压下面广货横扫受困于价格与品牌弱势的痛
点吗？13、宁波客户们不觉得宁波有两大痛点？14、宁波客户为什么不图便宜买广货，不图质量买大牌呢？一口气提了十四个问题，先做问题的归类。第一类问题是甲方的采购标准；第二类问题是甲方如何看待宁波货；第三类问题是宁波货的市场表现。绝对有围绕自身、竞品、消费者啦。兄弟们做销售一定要开始研究自身、竞品和消费者的心理和采购习惯。毫无疑问，这些内容都是要做深度研究的！好，继续！我们要了解甲方的采购心态，这就是研究消费者了，说白了研究客户，这个销售是很关键的啊！我们摘了三个问题出来：问题2：如何确定采购标准，确保甲方利益最大化？你是不是要研究甲方这东西啊？你不研究甲方、你不研究客户？那我不跟瞎子一样在在市场上乱撞吗？这道理是一样的，那宁波货的质量不次于名牌，但是售价低，它是名牌最佳替代产品，能为企业创造最大的生产力，客户他不是傻瓜，一定会看到宁波货的性价比优势的；问题7：如果只是花钱买名牌，你说要采购部何用啊！谁不会花钱？那么采购部采购产品不是越名牌越买，而是采购性价比好的产品，宁波货比名牌差在品牌上，但是价格便宜。又比广东货质量好，是性价比优异的产品，那么工厂采购部就秉承老板的用意，花少钱买好货。那么广东货是不能达标的，所以宁波货中标；问题13：客户不觉得咱们产品有两大痛点吗? A，这A类客户用过广东货，发现采购价格好，但是质量是不敢恭维的，灯具常更换，综合成本，它并不合算，所以弃用。b类客户曾经用过名牌，质量虽好，但发现价格夸张，占压资金多，那么流动资金要折算进固定成本，它也不合算。好，那通过我们分析，问题2、7、13叠加问题的本质，就可以提炼出关键词了。宁波货有性价比优势，那么这个关键词呢，就是性价比！如果咱们不懂企业采购，是如何干活了？两个解决办法：一、你要跟那个采购主管混熟，问问他们的采购原则、流程和评判标准；二、搜集企业采购部的文章。总之，遇见不懂的，你要马上学习，快速成为行家里手。咱们凭什么赚钱？大家想想，那肯定是行家赚钱更靠谱啦！我在甲方干过，而且还是大牌的甲方，所以我非常了解甲方的采购流程和甲方的心态。现在我写那个东西，就代表甲方的心态，大家可以把它拿下来背！这可不是照本宣科，全是原版啊，原版创意，我采购的就这么想的。那谈到这里，大家或许就发现一个现象，咱们看高标准的案例，而线下运用就相对容易很多，这才叫高效学习法。由难到易很棒啊！文章再好只看一遍一定会忘，等于没看，所以一点长进都没有，大家都一样：无论高手还是小白想提升只有反复训练，我和1800位各行业的高手互相取长补短组建了：销售、创业高手交流分享#裙：225#332#768，暗#号：jx
这1800位高手每天分享上午看、下午就能用的落地实战技巧，我花了半年时间整理高手们的分享资料上传了文件，可以免费下载。裙里的高手来自不同地区，没有竞争，所以高手们都愿意毫无保留的分享绝密核心。了解到核心部分，半年之内你可以甩开同行5条街！所以再提醒一句，要单爆（单爆的概念：毛主席十大军事原则之首，可以理解为，集中所有精力资源把一件事情彻底做透）采购部，你要把这个客户研究透，一定要把客户研究透！好好研究大中小企业采购部的工作特点、想法、采购原则、流程，那么搞定几个甲方部长多聊多沟通，逐步了解甲方的采购心态，这才是做好销售的关键，所以请大家切记。好，史玉柱曾经说，你这个改变客户固有的想法，这比登太阳还难，与其改变脑海里固有的想法，不如在客户已熟悉的想法上去引导客户。与其改变脑海里固有的想法，不如在客户已熟悉的想法上去引导客户。很重要的一句话啊！咱们千万不要上来就给客户洗脑，否定旧观念，生掰思维加强新观念，那要碰一鼻子灰的。我们应该循序渐进的引导，让客户自己说服自己去尝试改变方为上策。好，我们推荐产品，主抬性价比，这不找到本质了吗？是吧！大家看到了，名牌货、宁波货、广货。性价比是什么，名牌货是10、宁波货是11.4、广货是7.5，那边是寿命/小时，客户对这个性价比是能理解的。但是对这个数字是这个数字的对比是很陌生，所以你换一个说法，比方说（寿命/小时）费用，灯具每小时需要耗费多少投资？这样做就横向对比了，完全能用“损失厌恶”的话术，来打动客户心理。不论采用名牌货还是广货，相比较宁波货而言，每个小时他都是损失。当然，我们这个横向对比表中，如果广货数据表现不俗，我们就要动点脑子了啊，大家都懂的！好，我们来想一想，客户看到这张表格怎么想啊！即使因为各种原因或者有利益牵连，他们刚开始是不动声色，但是我们在客户心里已经投下了一束影响力，来我们轰一轰客户的心理防线。现在，咱们抓到了问题的本质，也找到了突破口，下面我们就来实施这个阶段。寿命/小时，是指将一只灯具的费用，平摊到每一小时的采购成本，也称（小时/成本）。我们看到宁波货、名牌货和广货之间的差距，为了尽可能的放大视觉冲击力，我给他改变了纵轴的比例，就把纵轴的比例给它改变了，我们就可以轻松实现视觉欺骗效果。从上面的修改图，大家就发现了三种货品的（小时/成本）之间的比例被放大了，你就算客户眼神再不好使，看完也该动心了吧！上面一张图是0~0.23纵轴，下面一张图的费用就是0.208~0.14，我把它拉~拉了，这叫什么呀激发自身优势到极致啊！寿命/小时，就是每小时我投入的钱。宁波货只投八分钱，名牌货投一毛钱，广货投一毛三，你看这个比例，一下子被拉开了。如果你上张图呢没感觉，一张图，我不能说服客户，啊，损失厌恶没有做到极致。我给你换张图，我这叫一个问题继续说，只为加深客户印象，刚才是做了小时成本的对比图。现在我们恒定使用时间，假设都是这么长时间，我们在做采购成本的对比，大家看到了广货和品牌货的采购成本遥遥领先宁波货，还是通过放大纵轴比例关系，为客户强化这个概念，我就是一个想法，把客户彻底的刺激到疯掉为止，用性价比去说服客户，这是利益驱动的一个表现形式，而绘制图表是把利益驱动的威力放大，让驱动的马力更强。兄弟们，看见了吗？都是假设140个小时，比如说这灯140个小时，你看宁波货只用投87块钱就够了，名牌货要100个小时，广货要133，133块钱。好，再来，利用损失厌恶的话术进一步强化宁波货的性价比优势，前文我们讲完了损失厌恶的说服术，我们当然要把一张相关的图表，以宁波货为对照的基准，让客户好好的看看广货和品牌货的亏损率吧，亏损率，你不能说触目惊心，那也是惨不忍睹吧！兄弟们，他们之间的，来损失比例，让他看去吧，大家看到了咱们的纵轴比例又再次发生了变化，从0到100%变成了0到40%，于是柱状图就被拉高，拉高了很高，对比就变得强烈起来了。这就是将我们的优势激发到了极致。跟大家说一下，今后谈客户啊，谈客户别找理由。因为全部的理由就是一条，办法总比困难多，你没找到办法。顺便告诉大家，如果我去卖广货或者我去卖品牌货，你觉得我能不能卖得过宁波货呀？能不能？行，谢谢大家捧场，我也没问题，那都不是事儿！这段案例讲的什么？这个案例讲的是利益驱动，这个案例没讲任何人情，我就讲利益驱动的玩法，你看我利益驱动怎么玩儿的啊！要抓客户的痛点啊！好了今天就和大家分享到这里了！不知道如何开展工作，你需要做一点思维上的改变，自己瞎琢磨那只能浪费你的时间，更可怕的是：你在不断的浪费你的机会、机遇！看清高手怎么玩的，你就站在了不同的高度之上看问题！ 文章再好只看一遍一定会忘，等于没看，所以一点长进都没有，大家都一样：无论高手还是小白想提升只有反复训练，我和1800位各行业的高手互相取长补短组建了：销售、创业高手交流分享#裙：225#332#768，暗#号：jx
这1800位高手每天分享上午看、下午就能用的落地实战技巧，我花了半年时间整理高手们的分享资料上传了文件，可以免费下载。裙里的高手来自不同地区，没有竞争，所以高手们都愿意毫无保留的分享绝密核心。了解到核心部分，半年之内你可以甩开同行5条街！销售员面临的11大销售难题怎么破解？由我在内部分享！1：找不到客户群怎么办？2:见不到客户面怎么办？3：见到客户不知道说什么怎么办？4：客户暂时没有需求怎么办？5：客户已有固定供应商怎么办？6：搞不定客情关系怎么办？7：产品竞争力弱怎么办？8：客户玩命杀价，公司又不同意降价怎么办？9：如果扩大客户基数？10：如何提高单笔成交额？11：如何提高成交率？2添加评论分享收藏想要学习一项新技能的时候，你会怎么开始？
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这里的“新”特指零基础，最好能跳出诸位（学习前）的专业领域。提出此问，纯属好奇。因为想知道不同的人的学习方式和起点。任何行业任何 技能 都欢迎，经验欢迎，举例也欢迎，失败案例也欢迎，但请注明原因。谢谢分享！ ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 网友回
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