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西乡县经合局2017年度工作总结暨2018年工作思路
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经济合作局
文&&&&号：对招商引资工作的思考
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对招商引资工作的思考
对招商引资工作的思考
&&& 招商引资是我区打造经济大红岗，实现“工业强区”战略的有效途径。可以说，招商引资已成为我区经济发展的主战场。从近几年实际情况看，我区在招商引资方面取得了显著成效，也积累了一定经验，但与先进地区相比还有很大差距，因此，如何提高招商引资水平，提高项目落户率？如何在激烈竞争中把握主动权，形成优势？是我们亟待解决的问题。借在园区工作和此次赴宁波招商考察工作机会，通过走访企业，与企业老总洽谈，结合广州、苏州、无锡，尤其是江苏江阴招商团成功经验，对招商引资工作形成了一些想法和意见，仅供参考。 一、招商经验分析 广州、苏州、无锡等地区在招商引资方面取得了令人瞩目成就，江苏江阴在我们之前到达宁波进行招商活动，已成功引进60余家企业到江阴投资，我们接触的金轮集团投资2.8亿元，并带动3家企业投资。分析以上地区成功经验主要有八个方面： 　　一是注重招商引资重视程度的界定。以上几个地区始终坚持把招商引资放在经济工作首位，领导带头招商引资。并把招商引资任务分解落实各部门，做到“千斤重担众人挑，人人肩上有指标”，并努力营造 “人人关心招商，个个参与引资”浓烈氛围。昆山市以“外向强，一强百强，外向好，一好百好，外向优，一优百优”理念开展招商引资工作。我国西部百色地区有个德保县2004年11月份，由书记、县长率领有政府官员、银行行长、企业厂长经理、宣传干将参加的阵容强大，层次全面的招商团参加东盟博览会，一次实现引资额达到16.833亿元。 　　二是注重招商引资人才高地的构筑 。昆山市注重招商专业人才引进和培养。在80年代中期，面向全国高薪招聘了143名招商引资专业人才，根据招商专业和产业方向需要，安排不同专业课题，分批进行培训。招商人员档案工资与实际工资分离，奖金与招商实绩挂钩。并确定了招商引资“五个一”思路，即一支高效招商队伍，一批项目载体，一平方公里以[本篇文章来源于大*秘*书*网-网址为-www.d amishu.com-未经过大秘书网站同意转载此文均为抄袭 后果自负]上工业园区，一万平方米以上标准厂房，一千万美元以上项目，选派招商人才到上海进行专业招商，取得了丰硕成果。 　　三是注重招商引资考核机制的建立。广州、苏州、无锡等地区把招商引资的考核列为重点。突出考核重点。主要考核进园项目，进园项目则以工业项目为主，以域外投资为主。注重实际效果。投资金额以注册资本结合实际资金到位情况认定。谋求级差效应。采取保留基数、按绩考核、多超多奖、大项目重奖，上不封顶的分配奖励形式。招商人员实行年薪制，年薪由基础工资、绩效工资、奖励工资三部分组成。
　　四是注重招商引资招商方式的定位。江苏江阴采取设立专业招商机构等办法，并针对不同地区和行业，开展专业性信息研究工作。针对国外企业在广东、上海、北京等地设立办事处较多的情况，选派人员，主动上门联系，广交朋友，联络感情，收集信息。对投资意向较为明确项目，组成专门招商班子，上门争取，紧追不放。在宁波就设立了常年招商引资办事处，有意向项目及时与家里沟通，区五大班子全到场，进行专项招商活动。在与慈溪金轮集团洽谈时，涉及土地政策问题，五大班子及时调整策略当即拍板，降低土地使用费，取得了双方满意的效果，使该项目洽谈成功。 　　五是注重招商引资投资环境的建设。近年来，苏、锡投资环境已经得到了台商、外商广泛认同，特别是台商，已将苏、锡作为投资首选之地，仅在苏州就有2万余人，已经形成以外引外、以商招商的集聚效应。广大干部群众的亲商理念普遍较浓，想尽办法为客商提供优质高效的服务。不对客商说“不”，即使满足不了客商的要求，也为客商想办法、出主意。 　　六是注重招商引资投资载体的打造。鼓励招商项目向园区集中。工业园高起点规划，九通一平，功能定位合理，娱乐设施齐全，蓝天碧水，绿树成阴，为客商提供了亲和的人居环境和一流的创业条件，不仅成为投资的热土，而且是居住休闲的乐园。鼓励乡镇向园区集中。项目所交税收实行分成，大头向下。因而有利于实现资源共享，降低了园区建设成本；有利于集中治理排污，优化净化美化了环境；有利于形成规模效应，集聚了相关产业；有利于创响招商的区域品牌，提高了项目引进的成功率。园区招商重点准确定位。注意发挥自身优势，避免与周边地区雷同，实施差别竞争，形成了区域特色。
　　七是注重招商引资投资项目的包装。增强招商项目吸引力，首先要选好招商项目。百色德保招商引资取得丰硕成果，主要得益于他们作了精心准备，把闲置厂房、设备等进行了评估、包装，让老树开新枝，从困难企业中剥离出优良资产（厂房、设备等），以租赁、产权转让等形式，用一厂一策的优惠政策与之配套，推出对外招商，用风险较小、回报相对稳定的基础设施经营权转让项目对外招商。在2004年初，该县经济、招商、资产等部门就提前筹划，排项目、定预案，诸项过堂，并敲定以氧化铝烧碱、物流等配套项目为主招商项目，在此次东盟博览会上，经他们包装的9个项目全部取得了成功，实现引资额近3亿元。
八是注重招商引资招商部门的管理。广州开发区从事招商引资的政府在编人员只有6人，下属咨询公司却有十几个，他们没有“皇粮”可吃，没有“铁饭碗”可端，只有政府给的政策。招商公司走的是企业化管理路子。开发区每年对优胜单位，颁发金银铜奖，每引资1000万元美金，政府扶持100万元人民币。
二、招商形势分析
（一）&&&&&&&&&&&&&& 有利因素
一是经济环境改善带来的机遇。随着资本、商品、技术和人才流动的不断加速，我国经济已进入迅速增长期，现已没有封闭的市场，各地都实施开放政策，都在大幅度调整经济结构、产业结构，大规模进行产业转移。同时，我市进行二次创业，我区实施工业强区等战略，为我们加快发展提供了良好的机遇，所以，面对新形势和公平的经济发展环境，我区通过挖掘优势，改善环境，加大宣传，抢抓机遇，提高竞争力，在招商引资方面大有可为。
二是我区相应的优势带来的机遇。这个问题我在《关于红岗区橡胶产业发展的思考》一文中作了详细的论述，这里不在重复。这些优势，为我区招商引资和经济发展增强了吸引力，扩大了吸纳企业能力，也为企业发展提供了广阔的空间。
三是发达地区产业调整带来的机遇。发达地区根据城市发展需要，正对本地区产业进行适当调整。如宁波2004年出台了限制发展的十大产业，涉及纺织、机电、橡胶、建材等领域，进一步提高了企业准入门槛，一些中小型企业被迫进行转产或停业，又如余姚市2004年出台政策，对临近城市或山水的企业限期搬迁，杭州欲建钱江新城，一大批企业需退城外迁，以及国家振兴东北老工业基地战略，我市中心城区实施“退二进三”战略，我们应抓住这一机遇，盯住相关企业，以我们的优势重点进行招商活动。
四是发达地区资源紧缺带来的机遇。土地资源。这个问题在杭州最为突出。其土地农保率高，用地指标调整困难，每年实际需要与用地指标相差近50%，而且土地价格居高不下，余姚市2003年土地15万元/亩，到2004年提高到50万元/亩。电力资源。2002年慈溪电力的最高负荷已经超过2001年历史最高记录，拉闸限电情况未曾中断过，根据测算，未来5年，该市用电量将达62亿度，电力供需矛盾日益紧张。水力资源。慈溪现在全市供水能力为18万吨/天，年供水能力为6570万吨，5年后仅工业用水将达到5200万吨，全社会用水量达到1.3亿吨。水资源的紧缺，将成为该地区未来发展的瓶颈。这些问题，在发达地区普遍存在。所以，我们应立足本地资源优势，扩大宣传，调整战略，提前介入，开展招商引资活动。
（二）&&&&&&&&&&&&&& 不利因素
一是竞争问题。现在全国各地招商热潮一浪高过一浪，你出台优惠政策，我出台比你更优惠的政策。江苏江阴在宁波招商，对外打出5000元/亩土地使用价格，对浙江企业有很大吸引力。综观我区出台的一些优惠政策，相对比较不占优势，需要进一步研究完善。
二是工业问题。近几年，我区工业企业上的比较快，但大部分属于小而散，龙头及大型知名企业少，企业积聚和产业链条式发展格局不突出，相对对投资企业引力减弱，浙江、昆山等地到处是工厂、企业，我区大工业的氛围不浓。
三是招商问题。从南方实践看，招商和引资二者是因果关系，只有招来商才能引来资，无商可招就无资可引。我们招商准备不充分，盯的意识不足，一面之交式招商，很难成功。盯住一个项目，只要不违法，任何手段都可以用。尤其是盯大型企业和知名企业，引来一个大型企业，能带来一大批配套企业，连锁反应。
四是环境问题。近几年，我区投资环境得到了很大改善，“亲商、安商、富商”的氛围比较浓，但个别部门作风不实，办事拖拉，效率不高现象仍存在。在城市建设及园区基础设施等方面还有一定的差距。南方招商引资大都以专业招商为主，我区突出产业还需要研究和论证，尽快形成产业集聚发展的新格局。
三、提高招商水平分析
提高招商引资水平，对于我们获取项目成功率致关重要，针对招商引资比较成功地区的经验，我认为，必须把握以下几个关键环节。 　　一是提高招商策划水平。招商就是吸引外来资金、技术和管理经验等生产要素，促进本地区经济发展。在招商活动中，只有经过周密、系统而科学策划才是成功招商的基础。招商策划要知己知彼。招商活动涉及“我方”与“对方”。“我方”要成功地将[本篇文章来源于大*秘*书*网-网址为-www.d amishu.com-未经过大秘书网站同意转载此文均为抄袭 后果自负]“对方”吸引过来，“我方”必须拥有自己优势，这种优势对“对方”要有吸引力； “我方”要了解“对方”需求，并告诉“对方”我们能满足他的需求。比如，“我方”的优势有哪些?有政策优势、环境优势、人才优势、市场优势等等，我们要知道自已的不足，并且尽力去弥补和克服这些不足。我们要了解“对方”的要求。如投资意向是什么?希望重点投资于哪些产业?“对方”可能接受的土地价格及其他费用是多少?“对方”对“我方”最担心的是什么?招商策划要讲究程序。首先，要确立目标。只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。其次，要搜集资料。招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。一个地区、一个单位的信息流量大、信息面广，就有可能获得较多招商机会，并提高加工处理信息能力，为我所用。第三，要制订方案。招商方案的制订要考虑可行性和可选择性。在实施中要遵守方案制订的程序、原则和操作办法，不得随意变更时间、地点、出席会议的人员等，同时注意方案实施的跟踪和反馈。 　　二是提高招商形象设计水平。招商中的形象代表的是区域形象。就一个区域而言，区域形象对招商有着重要的作用和影响。是招商引资的关键。区域形象是一种有价值的无形资产。珠江三角洲，因其独特区域形象而倍受客商青睐。广州的国际大都市气派，珠海的大港口大工业，深圳的高速度高效率，均是珠江三角洲良好区域形象的体现。在招商活动中，区域形象设计要做到四“统一”即统一标志。区域标志必须统一且只有一个，无论谁代表本区域去招商，都必须确保本区域标志的准确亮相。统一颜色。区域标准色是特定的，不能随便改变，更不能以自己的好恶随便取舍，要严格按巳设计手册中的规定色为准。统一口号。区域的口号，浓缩了本区域内在精神，一旦确定，对外传播时就不能变化，招商人员要严格统一口径。统一思想。区域理念是区域形象首要支柱。每一个招商人员必须深刻领会，不许有任何误解和曲解。要能准确对外传播，不含含糊糊。
三是提高选择招商方式水平。近年来，各地不断创新招商模式，收到了出奇制胜之效。委托招商。采取有偿或无偿办法委托客商、驻外机构、人员等，牵线搭桥，推荐项目，联络客户，前来考察投资。这种方式弥补了招商者对外地情况不熟的缺陷。中介招商。通过专业投资中介咨询机构，将招商项目推向相关投资市场，然后通过公开、公平、公正程序，由专业机构为招商方选择合适合作伙伴和投资者。科技招商。科技招商就是积极发展高新技术产业，坚持用技术密集型项目进行招商引资，调整优化产业结构。网上招商。其优势可以把所有投资者需要了解的信息图文并茂地在网上展示，建站成本低，效益大，速度快，效率高，交流简便，目前，这种方式正在逐步为各地招商单位所采用。展览招商。通过对项目和产品集中展示，广泛吸收人气，达到招商目的的招商模式，最为典型、最为成功的属深圳高新技术产品交易会。旅游招商。这是既能吸引游客、又能吸引投资者的一举两得招商模式。也就是各地民歌节、荔枝节、火把节、风筝节等旅游活动常盛不衰的原因。以商招商。南方投资者既注重科学分析又特别相信亲友投资者，如有亲友以自己亲身经历证明某地投资环境好，他会毫不犹豫地到该处投资。一些地方真诚帮助现有投资者，并通过他们引进更多资金和商家。顾问招商。担任顾问者均是个人。江西省永丰县在300多位永丰籍在外知名人士、外来客商、商界活动家、投资中介机构代表和全县十佳营销人员当中，确定176人为招商特约顾问。顾问们积极性高涨，纷纷把客商介绍到永丰投资兴企。去年引进6个项目，到位4000多万元。 　　四是提高招商洽谈水平。在招商活动中，洽谈是取得成功的关键环节。充分准备。准备好招商项目资料，组建好谈判班子。谈判人员必须有高度责任感和强烈进取精神与事业心，受过良好专业技术知识培训，具有一定谈判技巧和实践经验，能在坚持原则基础上，采取灵活和创新的谈判，有较强判断能力和逻辑思维能力，视野广，思维敏捷，善于决策，知识广博，语言表达能力强，公关能力强，善于把握对方意图，身体健康，气质好。严细方案。要明确谈判目的。招商谈判目的就是招商洽谈的主要目标，要制定谈判策略。其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。要明确谈判程序。把握实质。要了解对方的意图、目的、策略。只有了解了对方的意图、目的、策略，我方才能对症下药，相应制定对策，使我方在整个招商洽谈中处于较为有利地位，使招商获得成功。相互尊重。谈判应遵守时间，遵守对方礼仪风俗习惯。在谈判过程中，应本着平等互利原则，不接受谈判对方所提出的任何不合理附加条件或条款，同时我方也不向招商对方索取不合理的利益。提高效率。招商洽谈人员要具备严肃认真、脚踏实地精神，提高在招商洽谈工作中的效率。招商洽谈人员应具备自已在招商洽谈中所负责的专业知识。在洽谈时语言表达，要清楚准确，不能模棱两可，不要轻易承诺，对我方不能做到事项，要根据实际讲明道理，以便取得洽谈对方的理解。 　　五是提高招商跟进水平。招商活动是一个长期的动态过程，一个项目从与客商接触、谈判、审批到筹建、投产，需要较长时间，其间又会遇到各种各样问题和变化，因此，必须对招商活动步步跟进。信息反馈。当我们与客商建立联系后，必须巩固这种联系，因为很多客商都是在几个地方同时联系，从中选择一个投资地点和合作伙伴。因此，我们必须主动地、积极地巩固与客商建立起来的联系。优质服务。要为投资者选择合适地点和合作伙伴，并提供政策、法律咨询，协助搜集市场资料，代办项目各种前期手续。协助筹建。帮助办理用地手续，帮助解决项目供水、供电、供热、通讯、排污等问题，介绍设计、地质勘探、监理、施工、安装单位，协助招收工人、技术人员和管理人员，协助培训，帮助进口设备、原材料。 　　六是提高掌握投资者心理水平。掌握投资心理，是成功招商的基础。一般来说，客商投资注重二个问题。注重对投资环境的考察。由于投资涉及投入资金、建设周期等问题，所以他们在投资前都要通过本公司的高级管理人员或委托投资咨询公司，对投资环境进行详细考察和分析。注重市场潜力和企业长期发展。他们对投资环境进行考察时非常重视该地区市场发展潜力。他们一旦认定某一市场具有广阔发展前景，就会展开大规模投资行动，并以最快的速度实现对该地区市场的占领。　　
四、强化招商策略及措施
一是解放思想，转变观念，切实突出招商引资工作重点。思想是行动先导，观念决定思路，思路决定出路。招商引资能否有突破，解放思想、转变观念是关键。要树立全民招商观念。要破除招商与己无关思想，充分认识招商引资对区域经济发展重要性和迫切性，使招商活动变成大家自觉行动。要树立抓大不放小观念。既抓好大企业招商，又扶持小企业引资。要树立调动一切积极性观念。在党政干部带头招商基础上，要激发企业招商主动性和民间招商积极性，形成立体招商的合力。要树立换位思考观念。要从投资者角度思考问题。要学会适应客商，而不是要客商来适应我们。由我们想招什么样商、我们需要什么样客商来投资，转变到世界500强或发达国家或地区企业到我区投资需要什么样环境、什么样条件。工业项目、农业项目、城建项目、三产投资回报率有多高，多长时间能够收回投资，这些问题要帮助客商搞分析，让他们感到确实有利可图。只要客商赚了大钱，就能为我们纳税，还能安置就业。同时，客商投资项目搞好了，还能吸引其他客商进来。
　　二是调整策略，改进方法，努力实现招商引资新突破。在招商方法上，坚持“五个结合”，即主阵地招商与分层次招商相结合；走出去招商与请进来招商相结合；网上招商与传统方式招商相结合；直接招商与间接招商相结合；自己组团招商与随团招商相结合。在运作主体上，坚持“四突出，四为主”，即突出自行招商，以骨干企业、重点企业和园区为主，突出玻璃、橡胶、铁人三大园区主阵地招商，以吸引大项目和跨国公司、著名企业投资为主，突出以外引外，以引导投资企业增资扩股和发展新项目裂变效应为主，突出项目跟踪，以提高项目落实率和资金到账率为主。在投资方向上，要处理好三个关系。处理好短期效益和长期效益关系，保持清醒头脑，做到破坏生态环境的项目坚决不搞，危及人民群众生命安全和人民健康的项目坚决不搞。处理好引资和引智关系，要通过引资，引进先进技术、管理经验和优秀人才，提高我们企业技术水平和竞争力。处理好引进外资与调整结构的关系，不搞同构低质、小而全的重复建设。在招商重点上，要集中力量突破建材、玻璃、橡胶、化工和农产品深加工等有比较优势产业的嫁接改造。一方面把规模大、知名度高、效益好的企业推向招商引资第一线，以大引大，实现“强强联姻”。另一方面，以存量换增量，利用外资改造老企业，盘活存量资产，给予若干优惠政策，以参股、控股、联营、收购、租赁等方式改造老企业。要根据国家产业发展指导政策，结合我区实际，推出一批优势项目吸引内外客商。重点是国家鼓励的橡胶制品项目，面向市场的农业产业项目，资源精深开发项目，具有一定科技含量和本地优势的加工项目，具有一定吸引力的基础设施和社会事业项目。 　　三是优化环境，拓展渠道，广泛增强招商引资吸引力。环境出形象，环境出效益，环境就是生产力。它已成为构筑经济发展的有力载体。谁的环境优、服务好、投资回报率高，谁就具有更多发展机遇。让客商亲身感受到亲商、安商、富商的人文环境、法制环境和物流环境，他们的评价，比任何承诺、宣传都重要。因此，我们要把服务看作第一投资环境。服务须体现以人为本。服务不仅是招商部门的事，也是每个政府部门的事，是整体的服务，是人人的服务，是一种整体意识。尤其我们硬环境相对薄弱，只有确立“硬件不足软件补”、“寓招商于服务之中”的引资策略，才能创造出鲜明的招商引资新优势。 随着我区招商企业不断增多，建议成立投资企业协会，成立投资企业服务中心，变单个项目为整体服务，变被动服务为主动服务。建立“马上办”办公室，实行“首问负责制”，做到事事有着落，件件有回音。成立外商投诉中心，24小时接受投诉，想外商所想，急外商所急。 建立外商沙龙，互相交流。对外商就医发绿卡，给它们提供一些方便。服务须体现诚信。我们承诺的一定要办到、办好。服务须体现规范行政。对投资者一定要讲法制、讲规范服务。服务须体现降本增效。制止不规范收费行为，降低收费幅度。在搞好服务的同时，须拓展招商渠道。组织力量，加强对国内外经济和产业转型趋势的分析研究。追踪跨国公司和500强企业投资动向，对重点项目，要建立限期报告追踪制度。 　　四是明确方向，突出重点，积极探索专业招商新尝试。我区全党抓经济，全员抓项目，调动了广大职工积极性。建议把全员招商定位在信息收集上，多渠道、全方位、立体式收集项目信息，然后进行专业招商。建立专业招商机构。对全员招商收集的信息进行筛选，选择投资意向明确、信息质量较高项目，组成专业招商班子，研究制定招商策略和方案，锁定目标，实现专业招商与全员招商有效对接。发挥财税杠杆作用。鼓励招商项目向园区集中，集全区之力实现铁人、橡胶和玻璃园区的新突破。三大园区要营造工业企业“洼中之洼”。运用市场化手段，对三大园区进行包装和营销，力争在较短时间内创出品牌。
　　五是建设洼地，构筑高地，努力提高招商引资专业水平。栽好梧桐树，引得凤凰来，关键在引，而引的关键在人。竞争首先体现在人才的竞争。建设招商政策洼地。招商人员政策水平、理论修养、专业知识、言谈举止都直接影响到招商项目的成败。因此，用优厚待遇吸引优秀人才到招商引资第一线。尤其是对外向型经济人才，要不拘一格，重奖重用。构筑招商人才高地。提高招商人员素质，要注重人才梯次培养和知识更新，定期办班培训，在全区培养一支具有招商基本技能、掌握投资基本政策、了解项目基本信息的招商骨干队伍。还要争取向先进地区选派干部，跟班学习，培养招商引资的领导人才。
　　六是创新机制，大胆实践，努力形成招商引资新特色。互联网技术克服了时间、空间距离，又可节省招商成本。建立招商引资网站。建立网站在政府及各行业中是实现信息交流，资源共享的有效途径。此次到宁波招商听到这样一件事，某企业到一个园区考察投资情况，投资商第一句话问的就是你们有没有专项网站，当对方回答还没有建立，该投资商二话没说转头就走了。由此可见，建立网站的重要性。当然，仅有招商网站是远远不够的，重要的是要围绕招商引资工作全过程，提供全方位的招商引资中介服务，如项目咨询、网上招商引资专项培训、商务考察、法律咨询等各项服务。我区三大园区还没有建立招商网站，为适应网上招商新形势，迫切需要招商单位和重点企业建立自己的招商引资网站，把投资者需要了解的所有信息在网上展示。各招商单位应有专人对网上信息进行更新维护，及时收发电子邮件，还要与相关网站进行链接，不断进行信息互动，力争取得网上招商的实际效果。建立招商引资考核机制。重点考核与实效考核相结合，让考核导向作用更加明显。坚定不移实施全党抓经济，全员抓项目战略，考核招商引资要以三大工业园区投资为重点，以工业项目为重点，以实实在在的资金到帐等经济工作实效来评实绩、排位次、定奖惩、论英雄、用干部。 　　结束语：招商引资是场硬仗，需要我们用锲而不舍、勇于攀登的矮马精神来应战，招商引资又是一场持久战，犹如我们开发产品一样，要经过研发、鉴定、生产、推广、上市的漫长过程，因此，需要我们逐步摸索，在实践中不断总结经验教训，不断创新工作思路，才能逐步提高我们招商引资整体水平，将丰收在望变成丰收到手，颗粒归仓。
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相 关 文 章招商引资中的问题越来越严重
国家审计署6月8日发布的公告显示，在被抽查的54个县中，有53个县招商引资变相减免财政性收入70亿元。。
2008年9月，笔者曾写过一篇关于招商引资的调查报告，刊发在《市县领导参阅》第18期，也发在《县域经济论坛》上（）。近两年，又断断续续地进行过一些调查，发现招商引资中的问题越来越严重。
从以下几段县（市）委书记的讲话中，可以看出招商引资工作中显现出来的投资饥渴症已经达到什么程度：
——“市委、市政府在全市开展招商引资竞赛活动，可以预见，今年的招商引资竞争将更加白热化，到了你拼我抢、刺刀见红的时候。这个时候，就看我们能不能抢得过人家、拼得过人家。”
——“要用‘兵临城下’之势，保持招商引资、项目建设的浓厚氛围和高压态势。1、竞赛活动期间，所有的县四套班子领导和部门、乡（镇）的主要领导，每月外出招商不少于两次，时间不少于三分之一。2、每月调度、通报没有外出招商的部门、乡（镇）主要领导，由县委常委、组织部长找其谈话。带队的县级领导没有外出招商的，向我和县长说明情况。竞赛期间，每月排位后三位的招商队，招商队队长向我和县长说明情况；每月排位后三名的部门、乡（镇）主要领导，由县委副书记找其谈话。竞赛活动结束后，排位后三名的部门、乡（镇），其主要领导到县电视台公开表态。3、招商引资和项目建设不力、排位靠后的，该单位、部门、乡（镇），原则上不提拔重用干部；后备干部未外出招商的，原则上不考虑提拔重用。谁英雄谁好汉，招商引资赛场上比比看。”
——“我们不搞一票否决，但是，对于那些总是不能胜任全党抓经济要求，长时间在招商引资、项目建设上无所作为的单位主要负责人，要坚决从领导实职上调整下来；对于在招商引资上取得突出成绩的有功人员，按程序予以提拔或重用。日前，县招商引资领导小组下发《关于进一步加强招商引资考核调度的实施办法》，根据《考核调度实施办法》规定，连续两季度考核调度倒数第一名的单位主要负责人‘离岗’招商。”
——“全县上下必须牢固树立‘发展第一、项目为大’的思想，必须始终把项目建设作为‘天字号工程’、‘一号工程’，全力加以推进和落实。对招商引资有功人员，除了按县里的规定给予物质奖励以外，还要让引进项目的功臣既发财又当官，名利双收。各单位在岗人员，凡引进3000万元以上大项目的，经考察可以破格使用，一般人员提拔为副科级干部，副科级干部提拔为正科级干部，正科级干部给予重用。对引进5000万元，特别是亿元几十亿元大项目的，可‘一事一议’研究奖励政策，安排住房、子女上学就业、家属调转工作等一切要求，在可能的情况下都可以考虑，都可以研究，都能够办到，最大限度地满足你们的要求。在项目面前，一切皆有可能。”
——“发展县域经济，只有想不到，没有做不到”；“地球是圆的，哪里都可以成为经济发展的圆心”；“以招商论政绩，以项目论英雄”。
在招商引资的大潮中，“引税”“协税”活动逐渐由地下走向地上，很多地方堂而皇之地把引税活动称为“发展本部经济”。
中部H省Y县是国家扶贫开发重点县。近年来，主要经济指标特别是财政收入迅速飙升。开发区成为这个县招商引资工作的金字招牌，有关材料称，落户园区企业已达35户，开工企业22户。知情人说，实际生产或经营的不超过五六家，生产型企业只有两户，税收加在一起不超过400万元。其余都是在外地生产或经营的注册公司。比较大的有铁矿粉，年缴税金超2000多万元。各乡镇也有一批类似企业。丰和镇的物流公司，镇长从没看到过运输车辆，但却缴税400多万元。这个县引税成果如此显赫，主要靠两手：一是靠政策优惠。凡到该县纳税的，由财政按纳税额的25%，以科技扶持资金的名义返给企业。二是靠重奖重罚。县委、县政府制定了《招商引资奖惩规定》和《招商引资考核办法》，按单位和副科级以上领导干部两个口径下达招商引资任务。实行月通报、季考核、半年总结的考核办法，并将考核结果与干部任用选拔结合，明确提出以招商引资成果定奖惩、论英雄、排座次。一年完不成任务通报批评、两年完不成任务亮黄牌、三年完不成任务免职，保持了招商引资工作的高压态势。县委提出，要创出“政策最优惠、环境最宽松、服务最周到、投资最赚钱”的“四最”品牌，形成招商引资工作的核心竞争力。
某省招商引资先进县在2010年招商规划中明确规定，要引进年纳税200万元以上的“总部经济”项目25个。
表面看，招商引资确实拉动了地方投资额、GDP和财政收入的增长，但从宏观上看，以血拼优惠政策为主要手段的招商引资得不偿失，弊端多多。它迫使欠发达地区竞相降低准入门槛，不断攀升招商成本；它干扰国家宏观调控政策贯彻实施，使固定资产投资规模不断膨胀，低水平重复建设日趋严重；它阻碍经济增长方式转变，使资源浪费和环境污染等弊端迟迟得不到解决；它使巨额财政资金流入投资者的腰包，拉大了贫富差距；它不断浓化“重商轻民”的舆论氛围，使执政集团“造福百姓”的承诺难以充分兑现；它助推急功近利行为，催生形式主义、虚报浮夸之类的不良风气。。。。。。
随着科学发展观的提出，学界和媒体对政绩饥渴症、项目崇拜症的批评越来越多，各级领导机关也一再强调转变增长方式，但收效甚微。这固然与地方官们政绩观不够端正、执政为民的理念不够牢固有关，但主要是客观环境、现行体制造成的。
首先是财政分灶吃饭和过度向上集中的体制，迫使地方官不得不千方百计甚至不择手段地抓政府收入。
其次是以经济指标为中心的政绩评价及干部选任制度，促使地方官“政绩饥渴症”久治不愈。
再次是财税法规和政策执行不严，欠发达地区几乎所有的市县都在实行变相的土地出让金及税收返还政策，但无一人受到追究。
一位县级官员说，“上级领导总教育我们树立正确的政绩观，还总让我们把官位看淡些，但是，实际上的政绩评价标准和用人导向，就是谁能把经济指标搞上去，谁能把城市建设得更漂亮，甚至是谁能吹牛、敢作假，谁就能得到表扬和重用。这种状况不改变，那些动听的说教恐怕连宣传者自己都不相信。”“我们不是非要升迁当大官，但树有皮，人有脸，除了象神仙一样的圣贤，谁能做到一以贯之地舍弃个人名利去为老百姓谋划长远利益呢？”
可见，消除招商引资中的乱象，必须由高层下决心，在优化政治生态和政策环境上下功夫。从长远说，应稳步推进政治体制改革，通过十年左右的准备和探索，实行市县官员直接民选，建立名副其实的执政为民、对下负责的领导体制。眼下，应在继续完善财政转移支付制度的同时，尽快在三个关键环节上有所突破：一是取消弊多利少的政绩考核，至少应该取消对招商引资上项目的考核，以求釜底抽薪之效。二是调整财税政策，严肃财税纪律。下调税率，减轻企业税负，同时提高劳工最低工资标准；进一步明确土地出让和税收调整或减免权限，对违反相关法规的，严肃查处。三是以壮士断腕的勇气控制党政机关和事业单位人员膨胀，压缩行政性开支规模。
&附：2008年的调查报告
关于招商引资工作的观察与思考
改革开放以来，特别是最近几年，招商引资在全国各地逐渐形成热潮，取得了日益显著的成效，也遇到了褒贬不一的议论。客观冷静地分析招商引资的现状和走势，认真解决存在的突出问题，促进这项工作沿着科学发展的轨道健康运行，很有必要。
一、招商引资的地位和作用在中央和地方两个层面是有区别的
招商引资，是蕴涵在对外开放大格局中的一项工作。它和对外开放是既一致，又不完全相同的两个概念。对外开放，是我国的一项基本国策，是实现现代化的战略措施。就其内容看，既包括利用域外资本，又包括对外贸易、对外经济技术协作、参与国际经济循环等等，涉及到“进”、“出”、“合”等多种领域和层面。而招商引资，则主要是利用外域资金，扩大一点，可以包括引进技术、信息、人才和域外的先进理念、管理经验等等，总体上是
“进”和“来”，主要工作方式是“招”和“引”。从语义上说，对外开放虽然也可以理解为经济工作的一个子项目，但战略和国策的色彩更浓些；招商引资虽然可以作为某一地区的发展战略，但从总体上说，具体工作和措施的色彩更浓些。
在中央层面上，对外开放中的利用外资工作，主要是兴办特区、开放口岸、制定税收、金融、外贸等方面的政策，进行宏观调控。就全国而言，只要对外开放的大政策不变，国外资本就会被我国这个世界的最大市场和最丰富的劳动力资源所吸引，源源不断地流进来。所以，中央政府虽然也需要开展一些招商引资之类的洽谈活动，但分量不会很重。
地方则不同，除了少数特区和口岸城市有些得天独厚的条件外，各省市、各市县要想大规模地利用外域资本，进而实现经济和社会的较快发展，就必须在吸引和争取外域客商方面做大量的具体的工作。由于我国的市场机制还不够健全，各地执行国家政策的机动性灵活性也比较大，所以，客商到哪里投资，资本向哪里流动，除了资源状况、地理位置等要素外，很大程度取决于不同地方的招商引资工作力度和政策优惠程度，也可以说，招商引资的成效大小已经成为一个地区能否抢占优势、能否实现快速发展的重要因素。另外，目前财政体制是分级分灶吃饭，哪里能够借助外力把经济搞上去，把财政“蛋糕”做大，哪里日子就好过；干部考核评价任用导向是“重政绩”，哪里GDP、财政收入、固定资产投资等经济指标增长得快，哪里的干部就受重用。所以，“筑巢引凤”、“借鸡下蛋”、“洼地效应”、“亲商富商”、“全民招商”等口号应运而生，而且愈来愈响亮，有些地方已经把这些口号或措施当作经济和社会发展的战略选择和工作重点。尽管很多人对招商引资“热浪滚滚”的现象持批评态度，但是在目前，这种现象确实有其必然性和合理性。从实践看，各地的招商引资，确实不同程度地带动了投资规模、经济总量、财政收入、劳动者就业、城乡居民收入和消费水平的增长，而且推动了二三产业、高科技产业的发展，促进了经济机构优化；引进了各类人才和发达地区的先进理念，促进了知识经济的发展和各项改革的深化，激发了本地民众的创业热情；也在一定程度上推动了本地区的社会进步和各项社会事业的发展。所以，在多数地区，特别是欠发达地区，招商引资，必将是今后一个时期搞建设、谋发展的重头戏。
但从全局看，过热的招商引资也有很多负作用。外域资金是否能够落地开花结果，除了国家的经济政治大环境以外，主要取决于四大因素：一是基础和条件。如，资源拥有、产业基础、人文环境、地理位置等等。二是政策和待遇的优惠程度。三是招商主体的热情程度和工作效率。四是从较长时间的循环周期看，政治生态，公民素质也会对招商安商的成果产生影响。一般情况下，对已经形成了在中国投资决策的客商来说，不在甲地投资，就会在乙地投资，各地的招商活动实质上是国门内的自我竞争；如果人家看重的是资源、产业或区位条件，相关地区只要本地优势适当推介出去就可以了，其它花样翻新的招商活动只能是得不偿失的浪费行为。至于竞相出台的高于国家统一政策的优惠待遇，则必然构成对国家和民族利益的损害，造成国外客商“留下GDP，拿走白银”的不良后果。国内资本在各地的流动，也是同样道理。所以，除了客观地宣传推介地方优势，认真落实与国家统一政策相吻合的优惠待遇，营造良好的法制环境和服务环境以外，其它过热的招商措施都应该冷静审视，适度调整和调控。
二、招商引资工作中的问题不容忽视
笔者观察，近几年多数地区特别是欠发达地区的招商引资工作，倾向性问题是过急过热。具体表现很多，主要有以下几方面：
1，声势浩大，实际成果大打折扣。一些地方，各种名目的洽谈会、推介会、文化节眼花缭乱；浩浩荡荡的考察团、招商团频繁出行；几十亿、几百亿的引资成果不时见诸报端。在这大张旗鼓的招商活动中，确实有些好项目落了地，开了花，结了果。但往往是声势越大，成功率越低。有的地方分析，从签定意向协议到资金到位，成功率不到10%。最近，我到一个招商引资工作相对低调扎实的K县做了一次调查分析，该县五年来共引进千万元以上项目107个，除了现在正在运作中的10个项目外，97个项目意向投资额为111。1亿元。到目前，基本按协议投资并正常运行的项目27个；部分履约的项目24个，两类项目合计占总项目的52.6%。资金到位32.5亿元，占协议总额的29.3%。实缴税金和安置劳动力等后续成果，和预期差距就更大了。
2，饥不择食，带来低水平重复建设及资源浪费、环境污染甚至上当受骗的恶果。有的地方引项目考察不严，招客商不分优劣，“挖进篮子就是菜”，造成很多项目半途而废，或得不偿失。中部H市引进了工业硅项目，粉尘排放严重超标准，政府帮助贷款1000万元上了除尘设备，但时开时停。工厂上空烟尘滚滚，周围群众怨声载道。我省粮食加工、畜禽加工项目发展很快，但大豆、水稻、小麦加工能力已经过剩，再加上分布不合理，仓储和运输能力不配套，产品和工艺雷同，资金不足，致使一些企业难以达产达效。由于论证不够，招商过程中上当受骗的事例也屡见不鲜。中部B县和县内一家大公司联合引进了国外一个纺织工业项目，县里无偿提供了价值3000多万元的土地，本地公司筹措了一亿多元资金，国外公司运来了号称价值一亿多元的设备，开工投产后不久就遇到设备陈旧和产品难以达到质量标准的尴尬，被迫停产。C县在招商中遇到一个“能人”，带着一堆材料，表示要投资几十亿元在该县设立公司，在蒙古开采石油，县领导和金融部门积极配合开展前期工作，结果被骗去了近千万元。D县国有养殖场濒临倒闭，一外地客商表示要出资一千多万元收购，签协议时候只交了十万元，其它款项约定了付款和办理承债手续的时限。政府为了表示诚意，提前办理了土地过户手续，结果这个客商以土地使用证做抵押，到银行贷款400万元，后续投资分文没有兑现。
3，优惠无度，在争抢项目过程中付出了高昂的经济和政治代价。欠发达地区招商引资，从优惠政策到工作费用，付出高于发达地区的成本，是可以理解的无奈之举。但是，诸如“零地价”、“零收费”，税收
“免二减三”，补贴厂房设备资金之类的优惠政策大比拼，不但超越了国家法规政策的底线，而且损害了本地政府和群众利益，使部分财政资金、国有或集体企业的资金、动迁居民的补偿资金变成了投资商的超额利润；影响了外来客商和本地企业、工商巨头和中小企业之间的平等竞争；某些靠优惠政策吃饭的投资商在法律边缘招摇撞骗，获取“灰色利润”，扰乱了市场秩序；超额利润的增加，加剧了分配不公，扩大了贫富差距；超越法规和政府权限的优惠、畸形的“亲商”，影响了政府的公众形象，也容易催生权力寻租之类的腐败现象。中部D市有个商人，用一个据说可以提取抗癌药物的诱人项目到三个县
(市)游说，无偿获得了10万多平方米的土地；通过财政担保获得了上千万贷款，还得到一些无偿的项目资金。但是，四年过去，项目基本没有进展。这类游走在法律边缘的商业欺诈行为显然与政府在招商过程中优惠无度的行为是一对孪生兄弟。
4，重商轻民，造福百姓的主旨不能充分体现。有的地方过分强调“投资者是上帝”，过分重视投资规模的扩大和GDP、财政收入的增长，忽视群众利益的保护和福祉提升。如，在征地补偿、居民动迁、出售企业的职工安置、员工录用和待遇等方面，过分偏袒投资方；为保企业原料，强制农民种植收益较低的所谓“经济作物”或限制农民自由出售农畜产品;在项目选择上,对群众生产生活环境的保护问题重视不够,等等。从统计数据看，很多地方城乡居民收入的增幅明显低于经济增长幅度。如:中部F省仅两年的经济总量增幅就分别比城镇居民收入和农民人均收入增幅高49.1个和48.4个百分点;财政收入增幅分别比两类收入增幅高64.0个和63.3个百分点。中部G县的经济总量增幅分别比两类收入增幅高16.6个和8个百分点;财政收入增幅分别比两类收入增幅高105.4个和96.8个百分点。
5，高压紧逼，催生形式主义、虚报浮夸之类的不良风气。一些地方不但制定了对招商引资有功人员在职务晋升、子女安排等方面诱人的奖励政策，还通过大会通报、排列名次等办法督促下级全力抓招商引资。各级政府的责任状，招商引资的比重都比较大，一般要占考核总分的20%到30%；很多县(市)还给各部门下达了招商任务。有些地处偏僻的乡镇，缺少吸引投资者的客观条件，但多数地方仍下达二三百万到一两千万的引资任务。为了完成任务，除了前边所说的血拼优惠政策以外，往往还要对一些数据做“技术处理”，对负责考核的部门说情送礼，也有的乡镇或部门搞“出钱买资”，即到已经超额完成任务的单位“买”来一部分指标，应付上级考核。
6，人文环境欠佳，难以形成安商富商、以商招商的良性循环。有些地方在招商过程中，夸大本地优势，掩饰自身不足，轻率许诺一些很难兑现和落实的事项，但却没有在提高服务水平和公民素质，营造良好环境以及各项承诺的跟踪落实下功夫。投资商满怀希望而来，干了一段时间后却发现，原来想象的投资乐园，事事需要东跑西找，处处需要求人变通；或明或暗的摊派收费、打通“关节”的“银两”、个别执法工作人员的“吃拿卡要”，超过了政府给予的优惠。伤心失望之后，或撤资走人，或以“灰”对“灰”，想办法从其它渠道把额外支出补回来。损失最大的还是本地政府和老百姓。
三、坚持科学理性务实的原则，改进招商引资工作
改进招商引资工作，有很多具体问题需要解决，很多工作环节需要落实。当前，应认认真真、切切实实地贯彻落实科学发展观，注意以下几点：
1，坚持以人为本，努力维护和实现好人民群众利益。无论是论证项目还是落实优惠政策，解决具体问题，都应该统筹兼顾投资者、地方财政和人民群众的利益。法律政策规定的群众权益，必须坚决维护；招商引资的成果，也要通过扩大就业、拉动消费、提高工资待遇等途径让人民群众切实感受，共同享受。
2，坚持可持续发展的方针，对浪费资源、破坏生态和污染环境的项目，无论投资多大，都不能引进。最近媒体报道，我省大兴安岭地区围绕产业选商选资，坚持不符合环保要求的项目坚决不上，三年拒绝了30亿元外来投资。值得大力提倡。
3，加强宏观调控，防止自相残杀抢项目和低水平重复建设。对涉及到土地，税收等方面的优惠政策，应该由中央和省两级政府统一制定，但在内容和幅度上应该根据不同地区的条件和产业布局，区别对待。该严格控制的不能松动，该放开的就适度放开，然后按规定从严执行。从而改变目前政策条文上规定又严又死，实际运行各行其是的状态。要按照产业布局引导下级招商引资上项目，对有些应该由其它地方上的项目，上级政府应该进行适当的行政干预或运用经济手段进行调节。
4，把招商引资和组织全民创业有机结合起来，挖掘内部发展潜力。温州等地的经验，主要是大力发展民营经济，特别是由本地人创业的“草根经济”。我们欠发达地区虽然资金和人才都比较匮乏，但是，城乡居民储蓄余额同样居高不下，创业人才也在不断涌现。只要各级政府高度重视，把“全民创业”的口号叫响，扶持和引导措施落实到位，也可以逐步把民间资本挖掘出来，把地方能人动员起来，把普通劳动者的创业热情激发出来，形成全民创业的热潮，收到和招商引资同样的效果。
5，提高招商主体的项目运作和谈判能力，实行科学决策，减少失误，防止受骗。国内外客商当中，可能有一部分慈善家，但在商务活动中，任何商人，都具有趋利的本性；招商者和投资者两方面的利益，既有互利共荣的一面，也有此长彼消的一面；居心叵测的“奸商”“假商”也不时出现。所以，在招商活动中，热情中保持冷静，信任中保持警惕，宽容中保持严谨，是非常必要的。参与招商引资活动的政府官员、企业人员，都应该熟悉国家的产业政策、金融政策，掌握项目论证和经济合作的必备常识。招商工作部门和投资管理部门，应该有一批专业人员。在项目论证和洽谈中，要注重细节、严格程序、科学决策，最大限度地防止失误，减少损失。
6，努力降低招商成本，避免得不偿失。应把降低成本作为招商引资工作的重要内容，既要尽最大努力把招商活动和项目洽谈的费用降下来，更要在资产、资源、环境、税金、群众利益等方面精打细算，减少损失和代价；还要防止出现政府信誉、工作作风等方面的负面影响。
7，适度减压降温，力戒形式主义。应该取消和修改一些过热的、偏激的口号；适度降低岗位目标责任制中招商引资工作的分数和权重；采取区别对待的办法，减少边远地区、资源匮乏地区招商引资的任务。对粮食生产安全和保护生态任务特别重要的区域，可以少给或不给招商任务，通过财政转移支付和专项奖励的办法解决这些地方的财政拮据问题。在考核和评价招商引资工作时，既要看成果，又要看主观努力程度、招商成本的高低和执行政策法规情况。对虚报浮夸行为，必须坚决纠正，严肃处理。
8，规范行政管理和行政执法，优化经济发展环境。纠正行业不正之风的工作应更有力度，更加扎实；政务公开工作应更加广泛深入，保证公共权力在阳光下运行，为各类生产经营者创造公平竞争、文明安全的法制环境；提高公民素质和提高劳动者技能的工作应该持之以恒地抓下去，为外来投资者和各类创业者提供良好的人文保证。
（本文收录在2010年出版的拙著《官话实说》中，因考虑到出版审查，一些表述显得油滑，欢迎批评）&
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