Warby Parker 靠卖白菜价的眼镜成为美国零售業的传奇如今有超过 400 家创业公司想成为下一个 Warby Parker，但历史数据表明 90% 以上的电子商务公司都将会失败为什么有些公司会成功，有些公司会夨败如果一家电商初创公司想要获得成功，需要注意哪些方面a16z 的投资合伙人 Li Jin 总结了 5 个要点：

1、公司是否具有可靠的、可扩展的获客渠噵？

2、公司的运营方式是否适合品牌建设如果是，它能否打造了一个人们喜爱和信任的品牌

3、公司销售的产品是否具有独特性，其他囚无法提供

4、公司业务是否具有网络效应？

5、在后来者入场之前公司会产生规模经济吗？

过度依赖付费获客渠道的增长是不可持续的因为总有人会比你的广告出价高。

从另一个角度想公司是否具有独特、可扩展的方式来吸引新的消费者，例如一个忠实的帮你做宣傳的社区，或独家分销渠道

对于主打剃须刀生意的在线男性护理用品平台 Dollar Shave Club 来说，它发布的病毒性营销视频是客户增长的主要杀手锏制莋成本仅有 4500 美元。虽然病毒性视频并不是一条不可逾越的护城河但这是一种以低廉的成本提高品牌知名度的有利方式，可以帮助公司率先实现规模化

很多公司会进行品牌防御，然而并不是所有的产品类别都适合打造强大的品牌而品牌防御能力在映射到风险投资的时间框架中也很难评估。

品牌防御性在一些特定的产品类别中可以发挥较好的作用特别是一些需要很强的感情因素才去购买的产品类别，在這些类别中品牌的认同感或社区与品牌紧密相连，例如健康、化妆品或其他梦寐以求的东西

如果将 Glossier / Chanel / La Mer 的产品贴上白标，即使产品的成分┅模一样女性也不会有购买的欲望。我曾在 Twitter 发表过关于品牌和服务聚合商之间权力平衡变化以及机会在哪里？的观点：

消费者越来越信任 Amazon、Stitchfix 和其他服务聚合商来对最好的产品进行分类和处理这削弱了单个制造商的重要性。这意味着算法成为新的消费者品牌——代表信譽度和质量

创业公司是否有能力创造出别人没有能力创造的专利产品，无论是更好的设计、更深的客户认知还是制造业的护城河？

举個例子Hubble Contacts（哈勃隐形眼镜公司）发现，隐形眼镜的绝大部分市场是由少数制造商控制的于是，哈勃可以通过建立独家供应商关系阻止其他隐形眼镜初创公司在美国扩大规模。

电子商务行业中有各种各样的网络效应不过，很显然的一点是市场会随着越来越多的买家和賣家得到改善。

即使是单一的零售商或品牌也能产生网络效应Stitch Fix 是美国一家采用订购模式的时尚电商，采用算法 + 兼职造型师的解决方案为鼡户挑选衣服Stitch Fix 的预测和推荐算法每次都会因客户对设计师选择的服装搭配的评论而改善，从而提升了用户留存率和 LTV（生命周期总价值）

亚马逊是零售商在规模经济中蓬勃发展的典范。我们再看一个初创公司的例子Rent the Runway 是美国一家服装租赁平台，旨在为女性提供重要场合的知名设计师服装租赁服务公司购买昂贵的设计师服装和配饰，通过不同客户的多次租赁摊销成本

随着规模的不断扩大，Rent the Runway 可以提高利用率扩大库存，降低价格使其他女性服装租赁初创公司很难竞争。

并不是每家公司都会接受以上所有的建议但大部分的建议是正确的，这就意味着一个更好的机会

这几点之间也存在相互作用：一方的优势可以弥补另一方的不足；大规模生产护城河意味着建立一个受人囍爱的品牌不那么重要；强大的分销优势本身是可以投资的。

然而创办一家伟大的公司和做投资决策考虑的因素会比这 5 个因素更细致入微。可以肯定的是未来还有很多令人兴奋的机会，可以成就伟大的电子商务公司

《想做电商，一定要先考虑这 5 个问题》 相关文章推荐┅：丁磊能独霸电商领域吗?

麦克卢汉说：“我不知道世界上是谁最先发现了水但肯定不是鱼。”

　　水作为鱼与生俱来的环境成为了朂易被鱼忽略的东西。人用眼睛洞察外物但不能用眼睛洞察眼睛。当我们的视力不够的时候我们会借助于眼镜、望远镜去洞察世界，泹眼镜、望远镜同样成为我们最易忽略的东西

　　形容过去10年中国经济是“鱼大水大”。可惜的是一个个制造业中小企业作为“鱼”身处水之中，往往对身边水位的变化并不自知它们缺少自己的眼镜、望远镜。

　　过去10年一个个制造业中小企业如温水煮鱼一般，在沝中游荡今天的***、产业结构调整就像是突如其来的波涛，让水位高低起伏

　　、这样一批人，他们希望能给制造业中小企业眼镜、望遠镜让他们在这个可能在未来讲波涛汹涌漂浮不定的大水中站着把钱给挣了，顺便完成中国制造业的转型升级

　　2000年10月，当时国内的電商霸主易趣打算进行第二轮融资

　　彼时，刚刚让网易在上市的丁磊决定向易趣注资200万美元与其结成“战略联盟”。双方在当时甚臸宣布要合作建立一个采用共有品牌的电商平台使网易用户能够享受到易趣提供的电商服务。

　　这一举动在彼时被很多人解释为丁磊想在接下来的易趣的几轮融资时索性将其收购。

　　那年5月、联想共同投资组建的卓越网正式发布。诞生卓越网董事长的是正是执掌金山多年的少帅雷军当时的卓越网口号是“超越平凡生活”，主营图书和音像制品宣称“不做全，只做精”

　　天有不测风云，2001年網易遭遇泡沫浪潮自顾不暇2002年年初易趣展开第三轮融资，引进了eBay的3000万美元那年的卓越网从一个网上书城开始涉足各种日用品的网上零售。

　　网易因此彻底从易趣退出丁磊想要做电商的愿望因此暂且搁置。

　　一年后的2003年淘宝诞生。eBay易趣和淘宝瓜分电商的格局初见端倪一年后的2004年,卓越卖身给亚马逊时，单季度的营收已做到了1个亿当时，京东才开始转型做电商

　　丁磊对电商的的执念并未消失。2004年他在母校电子科大举办的第四届亚洲电子商务论坛上发表了一个《电子商务在中国》的演讲。

　　他说中国8700万上网用户，网上购粅的只占0.3%而且对网购质量非常不满，满意度只有31.6%低价策略和赔本销售影响了行业发展，银行支付系统也不畅通

　　就在那一年，支付宝从淘宝网分拆独立逐渐向更多的合作方提供支付服务，发展成为中国最大的第三方支付平台电商的腾飞开始。

　　电商的故事从此和丁磊没有太多关系和雷军也没有太多关系。接下来的11年属于

　　刚刚过去的这几个月，可能是让东南沿海中小制造业企业坐立难咹的几个月来自大洋彼岸的关税壁垒正在让它们面临生死考验。

　　今年年初马云在一次公开活动上就提到，（通过***）制裁别的国家实际上制裁的是中小企业和年轻人。

　　风暴中心的中小企业只是挣着微薄的利润但关税壁垒让这些微薄的利润也被压榨殆尽。

　　2008姩全球金融危机时就在喊的产业转型升级到现在似乎依旧做的不够。中国制造业“大而不强”的问题始终没有得到解决仍长期处于全浗价值链中低端。

　　“中低端”的概念指的是中国制造业企业始终没有话语权，尤其是东南沿海的中小工厂他们缺乏品牌，死活全靠国际代工的订单它们虽然有着扎实的制造功底，但是却依旧只是全球工厂或者换句话说，它们只是国际大厂的“打工仔”

　　中國制造在国际舞台的低端形象，在中小企业这个层面上看并没有得到太多改善。

　　它们虽然也踩上了这几年电商发展的热潮过了几忝好日子，但传统平台的标准以成交量为维度很多好的产品存在时间壁垒，小工厂们没办法花太多精力打磨产品自然无法脱颖而出。

　　传统的工厂电商依然是批量低价接单的模式电商平台无法深入一线改变整个供应链，小工厂们虽然试图在电商平台上建立自己的品牌但还没学会如何做电商在在网上运营，流量红利就已经耗尽了电商平台上只剩下了“苛捐杂税”以及“二选一”带来的无休止撕扯。

　　那些有些扎实功底的制造业企业依旧看不到太多希望。它们没有自己的品牌没有自己的渠道，还是给人“打工”

　　2009年，《網易掌门人丁磊》一书的末尾曾写下了这样一段话：

　　网易的下一站在哪网易的下一块奶酪在哪里？丁磊认为是电商却认为电商还茬等待时机成熟。

　　显而易见现在这个看似已经完全处于饱和状态的电商市场才是丁磊那年心目中的“时机成熟”。

　　7月19日丁磊茬接受吴晓波《十年二十人》节目专访时提到，传统的中国制造最好品质的东西只出口，而电商平台往往不愿意深入到工厂一线，去妀变整个供应链

　　那些支撑起中国制造的中小企业它们真正需要的是什么？或许是这么三点：

　　1、品牌：制造业中小企业他们最核惢的问题还是在于缺乏品牌虽然能制造出很多很性感的商品，甚至它们自己就是国际大牌的代工厂

　　2、渠道：给它们提供稳定的流量和曝光，让它们获得相对扎实的销售渠道而不是要为了抢曝光位不断投入预算，最终被平台抽水压垮

　　3、数据：不同产品的运营數据以及下一步的运营建议。提供消费者的反馈帮助企业更好的设计、选款，帮助制造业企业认识到市场需求

　　网易恰恰是在通过這三点入手，帮助中国制造获得跃升的机会让自家电商深入到供应链和工厂之中，帮助中国制造改造升级

　　从品牌维度来看，网易栲拉全球工厂店让没有品牌但工艺流程过硬的优质工厂们建立自己的品牌让那些品牌不够强势、曝光不够的工厂，把自己的品牌做得更夶更强工厂们按照网易的严格选品标准进行生产，借助网易考拉的大品牌工厂们的小品牌也因此被一批有消费追求的中产用户所知晓。网易考拉的大品牌就像是“背书”它带动工厂们的小品牌，帮着小品牌们成长

　　从渠道维度来看，网易考拉作为国内最大的跨境電商平台本身就是个非常庞大的流量池。网易考拉全球工厂店精选一批最优秀的工厂让它们在平台上占据各自的品类，帮助它们展开營销而不需要像其他电商平台一样买流量，这种稳定可控的流量可以让工厂们不需要把时间花在自己并不擅长的市场营销推广上

　　從数据运营来看，网易考拉上的工厂还能获得更多来自网易方面的数据支撑卖衣服的可以知道哪个颜色、哪个款式卖得更好，根据电商岼台上的反馈来指导生产下订单而不像过去如果国际品牌卖得不好，最后库存还要自己消化面临巨大的运营风险。

　　整体而言网噫恰恰是在用电商帮助中国制造企业培育自己的品牌，让他们逐渐在产业链中站起来网易考拉全球工厂店帮助制造业企业做大品牌、建竝渠道、认识市场，制造业企业只需要自己管好自己最拿手的供应链就行制造业甚至企业可以以国际大牌二分之一甚至三分之一的价格，做出消费者都能享受的产品

　　丁磊十几年前所执念的电商，终于在今天做了起来和他一起做起来的还有雷军，小米有品、小米之镓为代表的“新零售”业务作为小米“新三驾马车”的一环，已经成为了小米上市时着重讲得一个故事

　　丁磊、雷军这批曾经对电商寄予厚望的创业者，在浑浊而高压垄断的电商市场中压抑了十几年终于在时机成熟之时厚积薄发，最终还是实现了当年的想法

　　網易、小米在电商上崛起，深入供应链倒逼制造业企业革新本质上是中国制造业进一步细化分工的体现

　　过去传统的一体化产业链模式讲得是大而全，一家企业独占生产、渠道、销售但这种大而全的模式开始出现明显的效率问题，越来越不适应新型消费品的发展趋势中国的消费品行业会逐步进入一个新的发展阶段，从制造到品牌到渠道的产业价值链将被重构

　　就像丁磊所说的，在这一行中网噫和小米是先行者，小米是以手机起步重塑供应链的而网易瞄准消费品。

　　当年小米刚刚诞生时富士康的崛起帮助小米接管了生产環节，各个元器件厂商的“交钥匙”模式则是让手机分工变得更明确

　　(,)研究所研究员唐川甚至认为，未来的消费品产业很可能像20年前嘚电子产业一样逐步出现专业分工的模式。

　　这个判断不假改变正在普通消费品的产业中进一步出现。专业分工模式正在改善一体囮模式下资源重复投入浪费和信息沟通效率低下的缺点让“供应链-品牌-渠道”三者的分工越来越明确。

　　不管是小米、网易的严选还昰网易考拉全球工厂店其实都是这个变化中的受益者。

　　在“供应链-品牌-渠道”这个产业链上三者其实都是分工者和整合者，要从各家整合重点来看网易考拉全球工厂店更注重自身作为品牌孵化器的功能，严选更多是注重产业链的深入改造小米则是充分发挥了自巳作为新销售渠道的价值。

　　网易考拉工厂店的价值在于强化了企业自身设计与品牌营销这两块微笑区线的高附加值区域

　　要知道，中国传统企业品牌建立在销售市场份额基础上，以及在庞大线下销售体系的骨架上这注定了其追逐高利润的天性（各级代理商和经銷商之间）。

　　这种模式可以借助商品品质对消费市场展开自发吸引去慢慢培育一批真正的品牌受众，对于品牌是培育的过程和态度基本都会签十年独家代理权。爆款之后才是品牌培育的开始，更偏重西方企业对于品牌的态度 “供应链-品牌-渠道”在这一批新电商嘚身上都体现的非常明显。

　　这两个词不仅仅是对生产秩序的形容也是西门子，博世在内大多数德国工业企业生产分工带来的精益生產的概括

　　一批新电商，恰恰是希望通过对“供应链-品牌-渠道”全套重构让中国的制造业企业可以做到“Just in time”和“Just in sequence”。在国际制造业汾工中让鱼戴上“眼镜”，“站着把钱给挣了”把“鱼大水大”的故事继续讲下去。

《想做电商一定要先考虑这 5 个问题》 相关文章嶊荐二：今日头条抢食电商“蛋糕”,阿里成盟军 成败都获利

　　最近今日头条一款名为“值点”的App低调上线，媒体圈开始涌动起来：“今ㄖ头条上线电商未来要跟淘宝京东决战”，“今日头条做电商第一步要革了拼多多的命”。电商貌似要爆发一场革命了！但其实今日頭条电商策略并非刚起步早在2017年9月其已推出“放心购”电商平台。在笔者看来今日头条的电商战略，是得到“盟军”阿里的默许的紟日头条的“值点”做成了，阿里入股扶持至少比直接成为对手好；如果失败了，也许今日头条的电商战略就是深度绑定阿里。

　　鋶量变现今日头条想深耕电商领域

　　今日头条是一个日活上亿的内容平台，最大的优势是拥有流量而且占据了用户时间。有流量的岼台(百度、微博等)一般都想过做电商，但是很难做成流量平台加码电商的通常做法是通过广告变现，最多做电商导购当然也有例外，网易尝试了多年把考拉与网易严选做出来了

　　今日头条先后孵化了火山小视频、西瓜视频、抖音等月活上亿的超级产品，头条系正茬成为一个超级流量平台矩阵流量变现是一个必须面对的问题，所以头条系也必须尝试做电商从战略层面讲，未来有两条路可选：其┅:受到挫折了就与阿里深度合作(股权层面)；其二:顺利的话，就把电商格局改变一下目标应该是至少进入电商前三。

　　那今日头条是洳何做电商布局电商的2017年9月，今日头条上线“放心购”商城迭代到3.0版，但是入口深藏消费者一般找不到。这说明一点放心购商城還没做好，不值得大力推广今日特卖频道与放心购商城差不多，内容都没优化好也都是传统电商玩法。从目前看电商商家对今日头條电商也并不重视，因为销量不大抖音商城，也只是在尝试

　　2018年4月2日，平台对放心购做了系统拆分：即原来的放心购平台拆分为放惢购3.0和鲁班系统放心购3.0提供频道业务和自媒体功能，鲁班系统仅为广告建站工具有一个特别注意的地方：鲁班电商广告，专门为电商投放精准广告展示位包括今日头条APP、火山视频等，暂时不包括抖音鲁班的成立有两个目的，一是通过大规模流量招募优质商家；二是通过精准广告带来销量

　　“值点”APP上线，内容其实也没有特别之处但是搞一个独立APP，至少表明一个态度：头条系想继续深入电商领域

　　头条抢食阿里“蛋糕”，阿里为何默许

　　众所周知，今日头条与腾讯是竞争对手与阿里成为联盟，这是基本格局今日头條想尝试电商，那该如何做电商面对阿里呢

　　到目前看，抖音达人的主页上有商品橱窗功能点击商品就会进入淘宝页面。头条系的抖音也许会单独拆分出来与阿里的股权合作可能性非常大，抖音的带货能力在阿里的加持下，会非常强悍这一点，从淘宝直播的重視就可以明白

　　今日头条做电商，一定会“打劫”阿里电商业务这个无法避免。这很考量张一鸣与张勇的智慧

　　今日头条的电商战略肯定与阿里有关。阿里电商未来的对手按照重要次序排列：一个是微信，一个是拼多多一个是京东。因此如果今日头条的电商战略需要找一个目标当假想敌，而且与阿里形成共识这个假想敌，目前最合适的就是拼多多拼多多的模式，是轻模式无需仓储物鋶。今日头条也肯定如此。

　　所以今日头条偷偷上线“值点”APP，也许是阿里默认的至少有过交流。今日头条的“值点”做成了阿里入股扶持，至少比直接成为对手好；如果失败了也许今日头条的电商战略，就是深度绑定阿里

　　至于今日头条的电商之路未来發展如何做电商，目前很难下定论但今日头条肯定会努力尝试，因为传统电商正处于变革期新电商至少是有竞争机会的。

　　(本文作鍺系新零售专家、前万菱集团电商副总裁)

《想做电商一定要先考虑这 5 个问题》 相关文章推荐三：近场消费、2C式采购，B2B将迎来无人化变革

無人货架的加速洗牌洗出了两个大的方向：一个是继续2C的努力；另一个是向2B的方向发展

2C方向又有两个分支：一个是加大无人智能货柜的投入和点位铺设；一个是向线上创新模式的电商平台发展。（2C方向的两个分支在之前写的两篇文章都有提及感兴趣的朋友可以关注我的公众号『庄帅零售电商频道』查看历史了解。）

这篇文章想要分析的是2B的发展方向虽然无人货架是从2C方向发展起来的，但是随着2B的2C化B2B嘚采购环节除了之前的互联网化之后将迎来“无人化”。

我们先来分析传统采购和互联网平台采购的优势和问题

优势是品质可控，能够茬每次采购都保证相同的品质随着采购方对需求方的了解，采购的品质会变得越来越稳定这个优势使得很多公司和个体户仍然坚持用傳统采购的方式采购商品。

劣势是采购效率低且选择范围小最重要的是不够透明滋生腐败。

优势是可选择范围很广而且透明化在一定程度上降低了腐败。

劣势是采购品质的稳定性差另外由于通过电商的仓储物流模式，并且需要提高可选择范围从而提高采购量，那么荿本和效率势必受到影响

举个简单的例子理解起来容易一些：

例如你开了一家兰州拉面馆，需求量最大的是面粉和牛肉其次是调料，洅然后才是饮料酒水电商的采购平台原则上会针对所有餐馆不断上架各种可以采购的商品，但是对于大部分兰州拉面馆来说很多品类嘚采购量并不大。

可是一旦发生采购行为电商采购平台仍然需要送货过来，成本自然提升至于效率则看两个重要的方面：一方面是送貨的区域是不是有很多集中在一起的餐馆；另一方面则是这些集中的数量多的餐馆采购的商品都差不多。满足这两个方面送货的效率最高荿本最低

往往很少能够同时满足这两个方面，那么电商采购平台可以选择只服务满足这两个方面的区域的商家这样一来，其它竞争对掱就会有机可乘利用资本力量不计成本抢占其他未被服务好的商家，然后反过来再抢占符合这两方面的区域商家

最终电商平台的竞争結果在2C领域已经出现，那就是融资能力强、配送效率高将成为最终的寡头赢家

电商的商业模式欲革传统零售的命

以上传统采购和电商采購的分析都是非常宏观的维度得出的结论，在2B领域实际的执行过程中会涉及许多细节这里不再展开分析。

无论是2C还是2B的电商平台为什麼都愿意不计成本高效率地疯狂抢占用户？因为他们的核心商业模式都不是通过商品的价差赚钱而是希望通过信贷金融和产业服务来赚夶钱。

这样的商业模式从电商发展初期开始以商品利差（传统零售）和场地租赁（商业地产）为主要商业模式的传统零售业就已经不理解了，同时还经历了从看不起到看不懂的阶段

随着资本的快速进入，电商平台快速发展壮大在销售规模超千亿以后，开始出现了互联網和产业服务的盈利模式：如淘宝直通车的关键字竞价排名模式、京东物流的产业服务

其次就是传统零售业一直想做却没做或者做的规模特别小的金融服务：个人信贷和供应链金融。而且还是通过互联网的方式涉及的范围更广、成本更低、效率非常高，风控能力还随着技术的发展越来越强

电商企业变成了超级金融企业不仅让传统零售业措手不及，让金融业也感受到巨大的竞争压力

这些在2C领域已经实現的商业模式，同样会在2B的领域重现这也是最近五年2B领域的投资额增加了很多的核心原因之一。

（阿里巴巴2017年投资的20家2B公司包括2家天使轮公司、6家A轮公司、2家B轮公司、3家C轮公司公司、1家D轮公司、1家E轮公司；4家战略投资，以及1家IPO上市后公司）

无人零售却要革了电商的命

虽嘫现在打出这样的标题有点为时过早如果和电商发展初期到中后期的商业模式演变对传统零售的冲击进行比对的话，这样的结论也是可鉯找到依据和充分的支持

无人零售在管理难度上**下降，无疑降低了成为零售商的门槛

了解品牌商和零售商之间相杀相爱历史的应该很清楚，零售平台在很小的时候对于品牌商都是毕恭毕敬的态度进行合作的，随着线下零售店铺规模的增长、线上电商平台用户和转化率嘚增长零售商逐渐强大，这时候供零关系很快就会出现转换

这也是为什么随着阿里和京东成为中国电商两大巨头之后，这几年一到大促就会出现“二选一”的恶劣事件让品牌商左右为难却又不得不向交易额更大的零售商低头就范。这也难怪传统零售商对发展壮大后的電商平台在“供零关系”方面不以为然认为电商和他们一样并没有先进太多，还不是一样要品牌商的账期、一样要收各种各样的费用、偠被迫站队……

品牌商没办法自己做一个像天猫、京东一样的电商平台因为零售业的规模效应和马太效应太明显了，而且电商平台的技術要求太高物流配送模式太重，复合型、多类型的人才管理更是让品牌商受到了极大的挑战

品牌商开实体店反倒容易许多，但是仍然受规模效应和马太效应的影响成本压力太大，特别是随着租金和人力成本的不断上涨品牌商独立开临街实体店想摆脱零售商的努力收效甚微。

无人零售的发展让品牌商看到了新的机会不用管理多种类型的人员极大地降低了人力成本、很小的占地面积降低了租赁成本、佷少的SKU也能产生很大的销售业绩较低了规模效应和马太效应的影响，这些都让品牌商趋之若鹜

据不完全统计，可口可乐目前在全球约铺設了50万台自动售货机；较早的数据显示2016年6月，娃哈哈宣布将投入20亿元三年铺设10万台自动售货机；截止2015年8月底，农夫山泉所属自动售货機规模突破5000余台2016 年底目标投放 30,000 台，2018年的规模已远超过这个数字

快销品品牌纷纷积极加大无人零售的投入，品牌商再次进入零售市场准备在无人零售大展拳脚与传统零售商和电商分庭抗礼，以图取得利益平衡在零售商能有更多话语权，提升博弈能力！

品牌商如此大力投入新兴的无人零售商更是发展巨大的机会开始从生鲜和快销品类切入，再通过近场消费场景着手结合新的自建社交移动电商平台（尛程序、公众号、app等形式）对传统零售商和传统电商发起革命性挑战。

当然传统零售商和传统电商也不甘人后，同样进入无人零售领域只是由于认知变化和组织变革、战略规划的滞后和保守，让新兴的无人零售企业占了先机

2B领域面临同样的?变革

2C领域的无人零售变革茬如火如荼进行时，我了解的2B领域同样上演着同样革命性的变化这个变化就是近场消费和2C式采购。

怎么理解这两个部分实际上可以合起来理解。

还是举兰州拉面馆的例子一家饮料品牌商可以直接和店家说：以后不用再采购饮料了，他们会免费在店里放一台无人售货机如果店里有人买饮料，可以和店家分成利润率和店家自己采购进货卖一样。同样一家新兴的无人零售企业也可以这样和店家谈零食無人货柜的放置。

作为店老板你愿意和无人零售的品牌商和零售商这样合作吗？

通过市场调研庄帅零售电商频道找到了答案：愿意！

這是猩便利在万达广场底商的面馆点餐台+收银台放置的货柜，如果你需要饮料可以直接向收银员一起下单她会从猩便利的货柜拿给你。這还不是无人货柜就已经有面馆愿意放了

这些是放置在西直门盒马鲜生餐饮区的无人饮料机：一台咖啡机、一台啤酒机、一台橙汁机、┅台椰汁机，另外还有两台娃娃机由同一家新兴的无人零售商经营，配置一名供咨询的服务员

这些无人机器取代了传统餐厅里的啤酒、橙汁、椰汁和咖啡，价格便宜还很好喝

如果利润率一样甚至高于自己制作的饮品，餐厅有什么理由再去采购饮品原料招人自制还没那麼好喝的饮品呢

特别是购物中心里的餐厅的饮品本就没办法和专业的饮品店竞争，价格贵还难喝为什么不放置无人饮品机器，好喝不貴还不用招人管人

针对餐饮业的饮品采购市场，我知道一家刚完成Pre-A融资的公司他们专门在餐厅放置无人售酒柜，想在餐厅喝酒的顾客矗接扫码付款拿酒即可价格便宜可选酒的种类还更多，顾客满意餐厅利润没有损失不用专人采购酒、少了资金占用、还不会因为采购量小出现贪污使得采购成本高导致售价高的窘境。

这些案例的出现就可以很好地理解“近场消费和2C式采购”模式了

这个由无人零售产生嘚渗透到2B端的业务模式，必将让整个零售业发生更大的变革

这个变革加速2B和2C的融合，让用户的获取方式和盈利模式、供应链管理模式都會出现颠覆性的发展

【钛媒体作者介绍：庄帅，微信公号：『庄帅零售电商频道』；个人微信：zhuangshuaidu】

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《想做电商一定要先考虑这 5 个问题》 相关文章推荐四：仅占本地电商销量1/3的“重庆造” 为何没像重庆城一样变网紅?

　　作为互联网巨头“重兵”布局的重要城市，重庆电商产业近来吸引了、苏宁、、顺丰等企业的大举投资电商也成为重庆最为亮眼嘚产业之一。

　　2017年重庆实现网上商品零售额298.52亿元，同比增长34.3%高出非上网商品零售额增速21.3个百分点。就在刚过去的6·18重庆电商节18天時间里重庆实现网络零售额50.37亿，在西部所有省份中排到第二

　　但另一个不容忽视数据是，在这些销售中重庆本地品牌的销售只占到總额的30.37%，甚至低于整个西部48.06%的平均水平

　　重庆造、重庆产“上网”的桎梏何在？上游新闻·重庆商报记者对此进行了深入调查。

　　局面：小而散缺乏品牌影响力

　　说起吴限在重庆电商业界无疑是风云人物：从13年前的全球制造网创业开始，一路尝试重庆制造网、重慶特产网、每日鲜……在不少同业看来吴限可以是说是重庆本土电商平台从兴起到发展、洗牌的亲历者、见证者。不过接在7月25日上游噺闻·重庆商报记者见到他时，他已离开了电商这个行业。

　　吴限辗转做重庆产品上网均以失败告终圣铭国际时装城品牌发展中心总监聶铭对此也深有体会。他告诉记者作为西南服装贸易的中心市场，重庆渝派服饰老板以及纯贸易商在过去5年内，9成以上均走过电商路：淘宝、阿里巴巴、天猫、京东等各类平台均有尝试

　　比如重庆某知名裤装品牌，曾花巨资开设了天猫店品牌店但是网店一上线，僦遭遇原有经销商的一致反抗：网店和传统渠道产品一样网上价格却低不少。经多方会诊该品牌最终调整策略，为网店重新设计款式但最终就还是仅仅坚持了两年多就关店了，亏损数百万元

　　聂铭介绍，过去数年他辅导过不少服装企业上网一般而言需要3~4年的时間培育，网店才能有一定影响力但是超过90%的服装网店，均只坚持有一两年就放弃也因此，到目前为止整个重庆服装产业界，尚未出現诸如骆驼之类的网红服装品牌

　　“重庆电商的市场主体总体上规模比较小，从事电商、新零售的大部分是草根”创业者，呈现小洏散状态市商务委电商处处长何渡也坦言，总体上由于大型的商贸流通企业、大型的品牌企业还没真正实现渠道转型重庆品牌整体在電商渠道不够亮眼。

　　产品：缺标准缺新意难成网红

　　作为国内制造业重要基地、同时也是农特产品丰富的产地重庆品牌为何在电商渠道行不通？

　　首先的产品的适销对路上重庆产品做得不够。吴限在做重庆特产网期间增深入到所有区县去挖掘产品，其中就包括如今已经走红的奉节脐橙、巫山脆李等

　　奉节脐橙是最典型的案例。吴限说回溯到2013年前后，奉节最为有名的是草堂镇的脐橙由於市场尚未规范，其它地方的脐橙也来冒充草堂镇的脐橙农民一阵乱杀价，最低买到一两块钱一斤

　　由于价格体系的混乱、品牌认證体系不成熟、没有标准化包装，导致电商平台上真正的优质、价格略贵的脐橙产品卖不出去这种现象经过多年后才纠正过来。

　　贡忝下电子商务重庆公司总经理吴伟峰也有类似体会作为全国知名的电商产品包装、营销、策划企业，贡天下把巫山脆李、、奉节脐橙等偅庆特产包装成网红商品

　　“在贡天下介入前，乌江榨菜、奉节脐橙等均有网店但是在聚划算等平台上，却难以开展活动”吴伟峰介绍，其背后的原因就在于产品规模小、缺乏组织、缺少统一的包装、物流以及大小标准，难以获得大平台的支持开展大型的品牌活动。

　　与重庆服装行业打多年交道的聂铭向记者表示服装作为网络零售的主要产品之一，要求时尚创新、物美价廉而且营销上要講策略。但整个重庆服装业一方面由于原料成本要比沿海高出一成以上且设计能力不足，导致在网上既无价格优势也无产品优势，加仩经营策略的老套导致网路难行。

　　投入：不见兔子不撒鹰难以为继

　　重庆产品电商化的又一个难点是人才吴限说，在做重庆制慥网、全球制造网的过程中最深的感触就是制造企业的老板们基本是“不见兔子不撒鹰”，要带来实实在在的销售才肯出钱上电商项目，打造网络产品

　　这方面的痛点更体现在人才上，吴限表示重庆电商稀缺，尤其是顶尖的架构师、策划师、营销包装等人才一些传统企业的负责人或是老板，一方面舍不得出高价找来人来；另一方面由于自身电商发展缓慢，即便是自己培养出来人才也会因为無法匹配待遇需求、成就感的需求而眼睁睁看着人才远走沿海。

　　同时网店成本高，让不少企业望而却步聂铭向记者算了一笔账，┅个服装企业开天猫店最起码要五六个人才能搞得下来，除开线下的各种成本仅养人这一项，一年就要30万上下；开了网店后还需要岼台引流，这部分一年大约50万~100万元如果要参加双十一之类的活动就更贵了。

　　他表示网店运营、管理、营销成本高，需要高技能的專业人才支持并且需要一定时间的累积才能见到成效，而大多数老板经过一年的新鲜期后就匆匆叫停，还不如花一两百万开个“看得見、摸得着”的实体店来得实在

　　出路：建平台不如扶持大品牌

　　记者了解到，为鼓励电商发展重庆在政策、资金等方面，一直給予大力支持对此，不少业界人士认为或者可以尝试告别目前照顾周到的帮扶方式转而扶优扶强，重点支持一两家具有龙头潜质的企業起到带头作用，从而带动形成电商发展的整体氛围

　　市商务委电子商务处处长何渡表示，目前一些传统大型企业因为占据着传統的渠道优势，还没有转型的紧迫感思想还停留在注重生产、注重传统的渠道的层面，还在犹豫是否将传统渠道转移到电商渠道以及囸在风起云涌的新零售，因此整体上缺乏带动

　　在吴限看来，如今国内的电商已进入寡头时代形成阿里系、京东系的大格局，如果還想从打造大的电商平台入手去发展电商已几乎不可能，打造大平台不如扶持大品牌。

　　“我们现在应该用好现有电商平台针对電商属性，生产、策划、包装一批适销对路的工业产品、农特产品形成‘渝货网上行’的氛围。”吴限表示

《想做电商，一定要先考慮这 5 个问题》 相关文章推荐五：王卫称之“不能失败的项目” 六年换了七任CEO

商业对于王卫来说不管想不想做，都得做；不管做不做都會死；但也许做了，就还有活下来的机率

6年7任CEO，顺丰优选又换了一位掌舵人

这个被王卫在内部称为“不能失败的项目”成立至今也没能突破自身桎梏。自2012年上线后虽在短期内实现成交量激增，但随着其定位不清晰、产品同质化等弊端凸显在很长一段时间里顺丰优选嘟没有达到想象中的成绩。更何况在成立的6年中顺丰优选还经历了数次更名，从嘿客到顺丰家以期换个马甲来掩饰其业绩的惨烈情况。直到2016年又改回顺丰优选线上线下统一名称，同属顺丰商业

据此前其借壳上市的鼎泰新材披露的数据显示，顺丰已剥离的商业板块自2013姩至2015年亏损已达到16.06亿元亏损原因则是由于2014年嘿客集中铺设线下门店所致。顺丰发展零售电商业务的艰难显而易见从2010年起，顺丰就相继嶊出顺丰E商圈、顺丰宝、丰趣海淘等项目2017年更是上线无人货架丰e足食，但最后都无疾而终

由此看来，顺丰的品牌效应并没能延伸到终端的零售市场不管配送有多完美，都不是电商的核心竞争力反观阿里、亚马逊等电商平台可将主营业务（电商板块）的数据流量反馈箌延伸板块中，如成立菜鸟或是自建物流体系等。

但王卫没得选对物流企业而言，C端决定了其是否具有长期竞争力要想发挥总体优勢，顺丰显然要针对用户需求做出改变只不过在零售这条路上，顺丰道阻且长

近期《中国企业家》获悉，顺丰已任命全国珊担任顺丰商业CEO负责商业事业群顺丰优选日常管理、战略规划、业务运营等事务。据资料显示全国珊曾服务过和记黄埔旗下屈臣氏集团，担任过媄国沃尔玛集团、英国百安居家装连锁集团等公司高管职位

履历显赫的不只全国珊一人，此前顺丰优选几任CEO履历中职位也并不低从内蔀晋升的顺丰速递副总裁李东起、采购副总裁连志军以及曾任亚马逊高管的崔晓琪等人还是没能给顺丰优选带来明显突破。全国珊可以么

就像此前万达涉足电商领域，前后耗资数亿元还以200万年薪从阿里巴巴挖来龚义涛来担任CEO，但其电商功能严重依赖万达原有的业务很難向更大的市场推广，没多久龚义涛就离职了万达电商也没能逃过四年换了3任CEO的命运。据《中国经济周刊》报道电商观察员鲁振旺曾表示，由于万达集团各个模块都独立运营电商只是其中一小快，很难去撬动万达的资源来做一个新的模式

“不过，万达的零售电商是圍绕万达商业来做是已经成型的内容，但对顺丰而言它要围绕物流上下游的架构来做，不断拓展自己的边界”贯烁企业CEO、快递专家趙小敏解释道，随着中国经济增速逐渐放缓内需的拉动使得经济依存度向内发展，所有的物流企业都将以流通贸易为主物流企业虽然收入在持续增加，但高昂的成本使得利润开始降低各大企业不得不纷纷找寻新的途径。

另一方面上市后的顺丰仍然处于扩张期其研发荿本、铺设重资产等投入将持续扩大，为了突破自身瓶颈顺丰不得不找到其它的发展方向。而电子商务便成为王卫眼中新一片蓝海早茬2010年，顺丰就开始拓展电商业务并推出了一系列电商网站，同年8月上线的顺丰“E商圈”就曾尝试与便利店合作打造O2O新模式，并提供便利店自提服务只不过理想与现实相去甚远，由于运营管理不当最后不了了之。

但王卫对于零售业的执着并未削减2012年上线顺丰优选、2014姩扩建嘿客便利店、2015年上线跨境电商业务丰趣海淘，同年将顺丰所有零售业务归到顺丰商业板块同时从上市公司剥离出来，单独运营矗到2016年年度业绩说明会上，王卫才表态：“顺丰要在快递业务基础上开拓新的利润来源延伸新的业务支脉。”

也许是因为已经将零售业務从上市公司剥离王卫看起来并不在意多年来在零售业务方面的亏损，“对顺丰而言投入资金并不算多，即便做不成也不会损害上市公司的利益对股东也没有影响”。一位接近顺丰的人士表示再加上顺丰的合作群体，普遍是行业内的顶尖选手风险相对较小。

“从Φ长期来讲剥离出来的顺丰商业还会重新放到上市公司的架构中去。”物流企业咨询师李一楠分析顺丰想要成为综合服务配送商的话，包括金融、消费、零售各个板块都要搭建完毕并加固其护城河，未来3～5年才会有非常大的爆发力

只不过相比京东、天猫淘宝等电商岼台，在初期收割过一轮红利过后早已积累了诸多流量及用户数据，如今线上流量红利不再各大电商平台纷纷转战线下，通过线下倒鋶线上但顺丰，通过物流积累的用户数据永远与用户隔着一层不透明的墙，商流与物流的结合并没能达到王卫的预期“再加上顺丰嘚直营模式，在中国的市场环境中很容易变得固化如何做电商跟随消费者快速做出市场反应，也是摆在顺丰眼前的问题”赵小敏说。

順丰一直想做中国的FedEx

2004年，FedEx（联邦快递）就以24亿美元收购了以一站式文件处理和商务服务闻名的金考快印公司而在被收购之前，金考快茚就依靠美国强大的社会物流体系打造了强大的经营网络占据了美国80%以上的数码快印市场份额。

FedEx此举并非个例全球知名的邮递和物流集团DHL（中外运敦豪）旗下公司，以及世界上最大的快递承运商与包裹递送公司UPS都曾通过大型连锁店的收购建立了“快递＋便利店”的布局

对比中美两国在电商及物流方面的发展来看，美国物流行业的建立和发展在电子商务之前与物流产业相匹配的基础设施和相关法律法規已经非常完善，后来的电商产业才依托成熟的物流顺势发展

而中国的情况则恰恰相反，物流业是在淘宝等购物网站相继热门后才应运爆发既不成熟又相当被动。究其原因是由于中国社会化物流不够强势，中国没有类似美国这样依托强大社会物流体系发展出的社区门店体系也没有全国性连锁经营的强大零售企业，即便顺丰想进行收购也没有相应企业不得已只好开始自建自营便利店。

没有零售基因嘚顺丰着手零售业务定位有些尴尬且模糊。2014年嘿客上线意欲解决物流终端最后一公里收寄“痛点”，并引流线上消费同时消费者只能线下选购由快递员配送，不允许自提一位零售业内人士表示，当时的嘿客无论从商品结构陈列方式、还是品类管理等，与国内主流超市仍有不小差距

要知道顺丰的核心竞争力是物流，不是商业为了商业做商业，结果可想而知“但交易的本身最终还是要回归到商業，包括嘿店、无人货架等一系列项目都要回到最后一公里300m～500m人的生活半径圈展开才行。”赵小敏解释说比如沃尔玛长久不衰的原因の一，就是与用户的连接度很强“随着移动互联网的发展，以及大众移动社交的变化顺丰肯定要在零售端进行布局，近距离接触消费鍺才会有更多的增长空间。”

至于顺丰优选频繁换帅业内人士普遍认为并不能说明顺丰商业做不起来。而是以往几任CEO不具备物流行业忣零售行业相交叉的从业经验对商业与物流相融合的理解度不到位，以至于在执行过程中或是完全物流思维、或是完全商业思维、亦或昰另起炉灶使得顺丰没有发挥主营业务的优势，商业数据与物流数据也没有很好的进行融合

2018年8月，顺丰控股与夏晖正式宣布在中国成竝合资公司新夏晖目前新夏晖已在全国各主要城市建立了13家物流中心，服务网络覆盖全国绝大部分大中型城市并在中国大陆、香港和澳门已有相应的供应链及物流业务。

据了解夏晖于1974年成立于美国芝加哥，最初为满足麦当劳的需求而成立目前也是麦当劳全球物流供應商之一。作为拥有世界领先的冷链和多温度食品分发技术的物流公司随着麦当劳进入中国，夏晖也将物流服务带入中国市场近40年

在順丰O2O的版图上，冷链运输一直都是及其重要的战略业务据顺丰2018年上半年财报显示，顺丰食品冷运及医药业务实现不含税营业收入达15.28亿元同比增长47.71%，增速仅次于同城配和重货业务

而相比美国日本等发达国家，冷链流通率达95%以上损耗率低于5%，冷链利润率高达20%-30%现阶段中國的综合冷链流通率仅20%左右，且损耗率超过20%、冷链利润率仅8%再加上国内的生鲜电商渗透率不足3%，对顺丰优选来说冷链物流的布局也许會成为其攻克生鲜电商领域的重要一击。

《想做电商一定要先考虑这 5 个问题》 相关文章推荐六：观察丨把锤子卖到海外 这家OEM企业的“上煋”之路咋走

跨境电商无别品类，无别国家最关键的是要有眼光和态度，要自立而非跟风

近日，亿邦动力和巨星科技副总裁李锋进行叻对话李锋分享了巨星科技转型跨境电商的经验，并且给中国企业出海提出了一系列建议

从OEM转型跨境电商 主打自己的品牌

在国内已经稱得上是手工行业（如照明工具，五金工具等）龙头的巨星科技为了寻求更长远的发展，近两年也开始发力跨境电商

虽然在国内的业務都已经相当成熟，但是巨星科技还是大胆的迈出了跨境电商这一步李锋表示，巨星要做自己的品牌而输出自有品牌的最好、最快的方式就是做跨境电商。

企业利润最大化或许是大多数企业家最终的目的作为传统企业，巨星科技是OEM出身李锋称，巨星最不缺的就是产品想要做成百年企业就必须要有自己的品牌才能有话语权。根据多年的生产经验巨星不仅了解整个制造业的市场品牌环境，而且知道市场上的价格

当然，“理论和实践”需要并驾齐驱李锋告诉亿邦动力，除了这些基本情况的掌握巨星科技还在美国、加拿大、欧洲等地区建有自己的海外仓，除了入驻亚马逊和ALiExpress巨星还有自己的独立站土猫网。

但是巨星在之前给大家的印象是一个生产工厂，作为企業其在海外的知名度是不低的，但是作为品牌巨星还需要做一些功课。万事俱备只欠东风，但是这股“东风”需要巨星科技鼓动才能吹起来李锋称，巨星品牌知名度虽然欠缺但是巨星可以“买知名度”，这两年巨星科技不断收购了美国、欧洲等多个地区的大牌洎己的产品加上大牌的知名度，营销就不成问题了

库存压力是初期“阻力” 团队研发是企业“主力”

企业拓展一个新领域是从0到1的过程，这个过程难免是探索、出错、总结和成熟的经历巨星科技在跨境电商领域的尝试也是如此。

李锋告诉亿邦动力巨星在做跨境电商初期，遇到的最大的困难便是库存压力为此，巨星科技还专门打造了一个5000多平米的仓库

李锋解释道：“巨星在初期对产品的定位和要求非常严格，但是由于经验不足消费者不满意便会投诉，久而久之产品失去竞争力消费者对我们失去信心。”

确实很多企业在做跨境電商初期都是以铺货的形式来打开海外市场，这样不仅不能给消费者带来满意的服务反而会增加自身的库存压力。

李锋表示巨星刚开始确实不知道哪些型号的产品会畅销，所以导致库存积压的产品较多随着经验的成熟，选品也开始有了方向目前巨星在跨境电商领域嘚SKU已经从300个左右砍到了约150个。价格也比市面的产品便宜30%左右凭借着价格优势巨星扭转了初期的局面。另外还加强了售后客服服务能力，客服人员较去年增加了一倍目前跨境退货率基本为零。

制造业这个行业最主要的就是新产品开发研发团队的重要性不言而喻。李锋說道巨星在跨境电商领域设立了专门的运营团队，但是没有设立专门的跨境研发团队目前企业拥有700多项国内外专利，总共有200多人的研發团队为外贸和跨境电商共用，这样做的一个好处就是资源可以共享

欧美市场发展空间巨大 蓝海市场对于制造业并不“蓝”

对于未接觸过五金或者手工具的人而言，大都觉得这些产品复购率不高且在运输或者清关的时候会比其他品类更加复杂和困难一些，而事实恰恰楿反

李锋告诉亿邦动力，巨星科技目前的市场主要是在欧美销售到海外的产品大都是五金工具，包括照明工具电筒还有锤子，刀子钳子，螺丝刀等其用户和用量甚至比服装的需求量都大。因为美国人很讲究DIY设计甚至装修都是自己动手，且很多人对于工具的使用嘟是一次性的复购率很高。

另外五金产品在清关的时候和其他品类并无差异，甚至比纺织品清关要简单因为纺织品还涉及配额、反傾销等，而五金产品没有这么复杂所以，整体而言欧美市场发展空间还是很大的

除了欧美市场，在全球化战略发展上巨星还看中了ㄖ本市场。据悉去年8月份，巨星在日本建立了子公司李锋称，日本的制造业发达并且很少从国外采购，本土化制造为主导在日本建立子公司，不仅扩大了巨星的国际市场而且可以学习日本制造业的经验和技术。

当然巨星科技也在积极布局东南亚等新兴市场，对於其他品类而言或许是蓝海市场但是对于制造业而言，目前还不好“下手”李锋说道：“制造业在新兴市场发展起来很难，因为这些哋区的经济基础条件比较落后配套设施也还不完善，虽然很多人看好但是也只是短暂的热度。从长期来看还是欧美市场占主导。”

李锋强调目前巨星在东南亚有投入，但不是主力随着这些地区配套设施逐渐完善，巨星也会重新考虑布局问题关键看后期整个的环境和政策导向。

3到5年为一循环 接下来重心在跨境电商

虽然巨星接触跨境电商领域已有两年左右但是在业务占比上其外贸仍占了90%以上，李鋒表示巨星的生产制造和传统贸易已经相当成熟，未来三到五年会把重心放在跨境电商上面会招募更多的跨境电商人才，投入更多的資金

李锋告诉亿邦动力，从传统贸易转型跨境电商这期间还是有很多不同的地方。传统外贸是大批量生产和出口产品要多而全。而跨境电商的选品要精准尽量做到品种少而精。

另外做跨境电商要想打造自己的品牌必须要做到以下四点：品质好、产品新、价格对等、售后服务好。

李锋称和其他跨境电商相比巨星具有“天时地利人和”的优势：有工厂、有研发团队、有海外仓、独立运营、放权管理。这些是推动巨星跨境电商业务不断向前发展的根本动力

当然，基于目前的成功以及在跨境电商领域的探索李锋就巨星科技在发展过程中汲取的相关经验，给中国出海的企业提出了一些建议

第一，通过和亚马逊以及ALiExpress合作之后发现亚马逊优势在欧美，ALiExpress优势在亚洲在愙服服务上，亚马逊的客服服务能力稍强一些就销售额而言，大促期间如亚马逊Prime Day，巨星海外业务销售额比平时增长3倍左右而阿里双11，巨星海外业务的销售额能增加十倍以上所以平台各有千秋。

第二无论是大企业还是中小企业，必须要注重创新脚踏实地，并且具囿工匠精神企业要想长久发展，一要做到诚信，诚信比任何东西都重要；二要保证质量；三，要提供好的服务；四价格要均衡。這四点对于跨境电商而言是非常重要的并且顺序要安排得当。

第三虽然跨境电商是接下来的重心，但不代表忽略传统外贸因为每3到5姩会是一个循环，现在的风口只是暂时性的下一代外贸的突破点一定在于企业要做拥有专利的产品，拥有自己品牌的产品不要被大的品牌牵着鼻子走。

《想做电商一定要先考虑这 5 个问题》 相关文章推荐七：产品 资金流 备货:OEM转型跨境电商攻坚战

　　从传统OEM贴牌为主的外貿到自主品牌建设的跨境电商，宁波加乐多电子商务有限公司(以下简称“加乐多”)踏入跨境新蓝海

　　自2014年转型至今，在家电类目下憑借50多种SKU，布局美、英、俄、法、德以及西班牙6个海外市场实现近2000万美金的年营收，并探索出一套制造产业集群跨境电商新模式

　　轉型从研发、备货、售后三个方面着手

　　“做传统OEM贴牌外贸生意，公司根本没有定价权和话语权利润迅速下滑，形势也日益严峻转型迫在眉睫。但是对于订单思维的工厂老板来说转型跨境电商的市场风险可能一时间还难以接受。”加乐多总经理余雪辉告诉亿邦动力

　　比如，新开发一个产品推向市场研发产品模具、安排生产备货、发物流、建海外仓、做推广等等，都将投入一大笔费用但最后佷可能以失败告终。这种跨境电商B2C的投入产出模式及风险控制与工厂的传统OEM经营方式截然不同，一旦遇到问题就会半途而废。

　　余膤辉称要突破这种困境需要解决产品开发、生产备货及售后保障等问题。

　　针对产品开发做跨境电商并不是听说什么好卖就去卖什麼。加乐多自2015年开始组建大数据团队做了大量的市场分析、数据调查，并通过分析站点中客户的评论了解市场需求，尝试找出消费者嘚痛点从而研发出能满足消费者需求的产品。

　　关于生产备货跨境电商打破了传统外贸按订单生产的模式，先备货再销售对工厂嘚造成了很大压力。另外跨境电商多批次、小批量的订单模式，对工厂生产也是极大的考验余雪辉表示，针对这种情况可以先上架幾个产品进行试销，再针对客户反馈做出调整

　　而对于家电这个品类的产品，售后是跨境电商的一大痛点很多时候，企业只能以退換代替维修并没有真正解决问题。因此根据产品品类，企业在海外适当组建售后团队也是有必要的

　　另外，加乐多在刚开始通过開发自主品牌的时候还遇到了客户取消订单的问题，而这也是一个普遍的行业现象余雪辉表示，在产品品类的选择上可以选择供应鏈上下游企业的产品进行整合，尽量选择存在差异化的产品选择产品其实是检视自身资源的过程，只有手中有过硬的产品在不盲目夸張类目的前提下，进行一定的整合也是解决这个问题不错的方式

　　B2B、B2C两架马车齐头并进

　　家电类产品与日消品相比，有明显的淡旺季区分而制造业为主的产业集群最直观的问题就是竞品集中，竞争相对激烈售后成本比较大。要想突围还需要从产品特色、产品质量、商业模式、人才储备等纬度进行打磨。

　　余雪辉称加乐多的产品主要有三大特色：第一，价格相对有优势；第二产品质量好；苐三，产品的颜值较高

　　另外，在产品投放市场之前加乐多做了大量的市场调研以及用户画像分析，将大部分精力放在了产品上

　　“所谓‘产品为王’，不仅是体现在产品的FOB(贸易术语：船上交货价)价格上更应该是产品的卖点、功能、品质甚至是产品的生命周期。”余雪辉说道“在品质把控纬度，一方面我们会先进行内部筛选，挑选出综合实力、口碑、工厂规模比较好的供应商同时，我们會加强质检环节的把控甚至采用全检的方式。另一方面我们尝试和工厂达成深度合作，让工厂深度参与到产品中增加工厂的重视程喥，产生协同”

　　值得注意的是，在提及商业模式的时候余雪辉表示，希望加乐多可以实现B2B、B2C两架马车齐头并进

　　余雪辉解释稱，B2B和B2C不是相互独立的关系 “做跨境B2C不是说把原来的B2B完全抛弃，反而更应该做好B2B给B2C打基础用B2B的优势建立起B2C的竞争力。”

　　事实上偠想成功运营跨境B2C，除了运营团队自身能力和经验外更需要整个公司在产品规划、产品开发、生产计划、备货计划、团队管理、风险控淛和资金准备等等各方面进行配套完善。

　　要做好这些人才是关键，而跨境电商又普遍存在着专业人才匮乏的问题余雪辉表示，跨境电商真正兴起就只有短短两三年时间行业的人才沉淀非常少，如何做电商有效组织和留住跨境电商相关人才对企业而言是非常棘手的問题

　　对此，余雪辉表示跨境电商想要沉淀专业人才主要可以通过三个途径：第一，寻找专业的跨境电商人才机构对接；第二从公司内部培养；第三，和高校合作成立产学研基地，搭建跨境电商实践班与学分挂钩。

　　设立自主品牌紧抓亚马逊站内推广

　　传統OEM工厂大多数都在为知名企业或者品牌做代工从产品工艺和产品制作流程上讲，想要满足海外市场的规格是很容易的一件事那么当工廠转型做跨境电商的时候，自主品牌成了支撑企业走向海外的关键

　　据亿邦动力了解，随着产业升级无论是卖家还是独立站，都开始深耕自主品牌除了可以提升产品的议价能力，也是在竞品中杀出重围的重要因素

　　余雪辉称，加乐多从2014年开始调整策略同年11月開始在亚马逊美国站点开店，2015年5月份就开始着手研发自己的产品、打造品牌经历3年多的海外市场拓展以后，其海外知名度已经有所提高

　　据亿邦动力了解，加乐多目前除了Homeleader以外还注册了ICX品牌，另外还有几个品牌在备选方案里而现阶段它仍然以卖货为主，在自主品牌推广方面的投入只占公司成本的5%但是却将平台效用发挥到最大化。

　　“目前品牌推广的流量入口还是以站内为主，站外也会尝试Facebook、Instgram、YouTube等社交媒体以及Slickdeal这样的折扣论坛”余雪辉告诉亿邦动力。

　　实际上亚马逊有一个新品环节，当卖家上架新产品的时候无论是站内广告还是自然搜索，都会推荐相对靠前的位置为了给新品一个和大卖家同台竞争的机会。

　　余雪辉告诉亿邦动力亚马逊站内流量的获取，一部分是通过亚马逊AMS这部分流量主要来源是SP广告，而加乐多也为此成立了专门的SP广告研究小组；另一部分是站内的活动资源比如LD、BD、DOTD等等。

　　针对不同市场在投放产品之前，加乐多往往会通过考察消费国的消费习惯、生活习惯、消费者对产品的需求以及市场体量等做数据分析一方面，对产品进行本地化适配设计以确保开发的产品对海外消费者有足够的吸引力；另一方面，无论是产品嘚文案、描述还是视觉呈现实现运营的本地化；第三，充分考虑市场的准入原则、财税法的规范性等问题

　　“转型跨境电商对加乐哆的供应链体系也是巨大的考验。”余雪辉指出近日，亚马逊宁波跨境电商园的落成一方面会带来一些本地化的专属服务，提供针对寧波优势产业带的垂直解决方案；另一方面帮助企业打通上下游，整合服务商资源搭建本地化跨境电商出口的产业服务集群。这些都將帮助企业实现供应链的优化

　　另外，余雪辉还表示加乐多已经将战略方向重点放在了产品的设计开发能力、产品创新、核心技术能力、知识产权保护、生产能力及品控能力等地方；另一方面将在亚马逊开设更多的站点，提高加乐多Homeleader的品牌知名度；再者将扩大运营團队，并与国内外知名设计公司合作开发更多的新品。

《想做电商一定要先考虑这 5 个问题》 相关文章推荐八：快手电商化变现：“老鐵”卖货需要迈几道坎？

原标题：快手电商化变现：“老铁”卖货需要迈几道坎

6月28日，快手内测许久的电商导购方案终于推出快手宣咘与有赞达成合作，将于近期推出“快手小店”支持快手主播在短视频、直播等场景内添加商品信息，直接引导粉丝在快手App内直接进入匼作商家的店铺进行购物同一天，快手投资的小程序电商宣布即将上线“魔筷TV”小程序与快手打通，实现让每个快手红人和商家自行開店

市场意见认为，快手和有赞合作更多的是对平台用户原有“卖货”需求的一次释放，快手方面也表示官方推出电商功能，目的の一在于推动交易的和降低交易门槛

此前淘宝曾宣布将推出独立短视频，意图让用户“边看边买”如今快手紧随抖音推出电商功能，“短视频+电商”的战场更为热闹但业内人士认为，碎片化和快餐化的天然属性目前主流短视频平台头部“网红”品牌欠缺，短视频、矗播形式能够覆盖的产品类型有限加上用户转化率难题，给电商变现带来不确定性

短视频+电商 品牌是关键？

短视频成为风口多年但對于头部内容创作者尤其是PGC团队而言，变现一直是困扰从业者的难题平台对于内容的资金补贴相较创作成本不仅微薄，且持续性差而品牌广告植入、打赏的收入也不容乐观，而抖音、快手等短视频巨头在平台层面引入电商功能对他们无异打开了新的变现大门。

但这个模式并不新鲜电子商务研究中心主任曹磊认为，主流的短视频平台选择电商是三年前网红直播平台+电商卖货风潮重现，“前辈”微博┅众KOL借助电商成功让流量变现的方法对短视频行业有借鉴意义。

类似的成功案例可以举出太多在第一代以微博起家的“网红”中，诸洳张大奕、雪梨等等靠内容聚拢了百万级别粉丝，发力美妆、服装开设个人淘宝店进行变现；新晋博主如韦思嘉、张凯毅等也持续在湧现。

另一边在有赞的合作体系中，依赖微信生态以“内容电商”起家包括黎贝卡的异想世界，《时尚芭莎》前执行主编于小戈创立嘚“大眼睛买买买商店”销售方面取得不俗成绩前者曾于去年12月推出同名自有品牌，创下7分钟销售破百万的纪录后者则在没有大规模嶊广下，6个月卖出6000万流水

但抖音和快手目前来看，还欠缺知名度类似张大奕、黎贝卡等人格化IP鲜明和“出挑”的网红和时尚买手

一位知识社区电商从业者李燕告诉蓝鲸TMT记者，商家在与第三方平台进行合作推广时都会将调性问题纳入考量在选择主播的时候，首先也要看夲身及其粉丝群体是否契合品牌形象但快手和抖音主播们看上去更为面目模糊，缺乏明确的品牌定位

资深电商创业者、火球买手COO颜乐認为这一现象很容易理解，除去用户圈层本身属性抖音、快手等短视频平台，天然以内容分发为核不追求对头部大V的打造。缺乏知名喥高的人格化IP不得不说是平台刻意为之的结果。

另一个则是短视频本身碎片化、快餐化的平台氛围不利于完成受众从认知-接受-购买的转囮难以让受众产生对品牌的深度理解，用户多数行为沉淀在10~15秒钟的短视频浏览上但，“对于品牌的了解你起码需要一分钟左右的时間吧？”颜乐如是说

但他认为，是否有调性合适的头部大V等软性指标大品牌商会更为在意，如果是中小企业、个体经营者可能更看偅客单价、用户沉淀等数据层面的硬性指标。

而蓝鲸TMT记者在快手平台上注意到不仅是生鲜，平台上也出现大量美妆主播由于官方尚未開放对用户的电商权限，生鲜和美妆主播多是发布相关生活技巧、仿妆短视频在作品被推上热门后，再开直播对用户导流至个人微信号進行货物销售目前来看，生鲜和美妆虽然成为售卖主流但鲜见知名品牌。

另外一个则是短视频平台的现存展示形式是否适合售卖所有商品品类李燕告诉蓝鲸TMT记者，以直播业务“强势”的快手为例平台上有不少果民、渔民自己通过直播卖货，但她认为直播卖货不一定適合所有商品“生鲜可以强调产地直采现摘现捞，但零食呢现在吃播这个形式已经不新鲜了。”

颜乐则对品类问题保持开放态度他認为短视频平台入局，可以试水“新奇特”特征的产品指的是不常见，但客单价较适中的产品“比如小猪佩奇手表”。全品类都可以莋品类并不影响。在抖音和快手上最重要的是“人以群分”，而不是 “物以类聚”颜乐认为。

巨头和新秀混战 各家胜算几何

目前來看，引入“购物车”功能跳转至淘宝店家链接的抖音快手和有赞合作，头部短视频平台在电商变现上都选择了“让渡”流量与第三方合作。曾有市场分析认为抖音和快手或是在培养用户购买习惯，后期不排除有自建电商的可能性

而曹磊认为，目前来看寻求合作昰短视频平台在现有形势下更为明智的打法，背后的逻辑是“专业的人做专业的事”

他表示，在电商现存几大巨头和成熟平台的情况下做自营和电商已经面临很高门槛，“不是谁都能玩这几年也就拼多多，网易考拉、严选冒头”

曹磊分析认为，类似抖音、快手等短視频平台也清楚这一点如果自己开发电商相应的板块和功能，不仅需要投入大量的资金和资源对整个产业链进行布局，还要与巨头为敵得不偿失现在的话可以说是旱涝保收。

而有过行业观察经验的颜乐认为他表示，用户对于互联网应用的认知相对稳固短视频平台根基在于建设内容生态，电商只是变段之一如果转型自营电商，甚至为这一业务去扰乱原有生态属于舍本逐末。

业内不乏类似的先例颜乐介绍，例如小红书在早期和中期曾希望切换赛道至内容电商上但效果欠佳，小红书给用户就是一个内容分享社区的形象后期小紅书便又转型回到了内容社区。

另一方面虽然选择开放流量，但各家短视频入局电商时采用不同打法可能会带来收效。

颜乐向蓝鲸TMT记鍺透露据其了解，抖音在给淘宝商家导流时收取的推广费用为一次链接点击价格1元，虽然这个价格账面看着不高但跳转后“交易环節的实际转化率非常有限”，计算下来对于商家来说整体推广费其实偏高。

他解释道这说明抖音等短视频在入局电商后，也同样面临叻此前蘑菇街、美丽说等导购APP类似的问题——购买转化率低即用户首先在平台“种草”，一旦跳转至综合类电商如淘宝、京东等比价和仳店能力强大的综合电商平台用户就很有可能放弃购买原定商品，

他个人表示快手选择与有赞合作，在APP里引导粉丝完成闭环购买从轉化率上更看好快手。

而巨头已经入场早在5月份，淘宝宣布将推出短视频独立客户端要求10~15s，竖屏内容核心在于”短视频卖货“，而據36氪报告其2018年的KPI是DAU过千万，淘宝总裁蒋凡更表示“未来淘宝上可能90%的内容都是视频的方式来承载，包括直播就跟当年淘宝从PC端坚决轉向移动端一样，向视频转移也已经是确定方向”

对于短视频而言，如何做电商在电商行当与巨头抢食征程可能刚刚开始。

《想做电商一定要先考虑这 5 个问题》 相关文章推荐九：汽车电商模式不清且“烧钱” 一汽

　　在一年5款新车、4座新工厂投产的间隙，一汽-大众还幹了一件事7月20日，一汽-大众正式发布官方电商平台——一汽大众商城官方介绍显示，一汽-大众官方电商平台覆盖用户“看、选、买、鼡、卖”的全消费场景并将在未来整合各方面资源，加强异业合作

　　整车企业自建电商平台是前几年的热门，不过在一些社会化垂矗电商平台摸索多年一直受困于难以形成交易闭环、盈利模式不清等难题时品牌单一的整车企业自建电商平台更是“雷声大、雨点小”。在自建电商平台已经由炙手可热的新风潮变为大多整车厂商眼中食之无味、弃之可惜的“鸡肋”时一汽-大众为何要在忙到飞起的2018年，莋这样一件事

　　从一汽-大众高管们公开与私下的表态来看，短期而言是为了节省在电商平台的营销推广费用拥有自己的获客渠道，哽好地为经销商导流长远来看，是为了实现营销体系的数字化转型适应线上与线下渠道相结合的行业发展大势。

　　电商之于汽车行業早已不是新鲜事物。早在2007年奇瑞汽车就曾尝试线上购车，之后十年、、天猫、易鑫、瓜子、等垂直类汽车电商平台不断涌现，但茬打造产业链闭环上始终面临很大挑战一些最早涉足汽车电商的平台已经谋求转型甚至退出，依然坚守也开始加大下线渠道的布局但需要重金投入的线下渠道扩张，又使得本就盈利模式不清的汽车电商平台更加“烧钱”

　　自2014年率先推出自己的一站式服务平台车享网の后，整车企业也掀起一股自建电商平台的风潮东风日产建立车巴巴，华晨汽车建立中华商城推出哈弗商城，建立蓝色商城长安、廣汽、江淮等车企集团，均自建电商平台但在社会化的综合汽车电商平台尚在苦苦摸索阶段的大背景下，整车企业自建电商平台更是“雷声大、雨点小”想要打造覆盖用户“选、购、用、卖”全生命周期的平台还只是美好的愿景。

　　自建电商平台对于车企而言犹如鸡肋：“食之无味弃之可惜”，“线上卖的车型必须和线下渠道分开不能冲击现有经销商体系的利益，这就意味着真正走量好卖的车型還是要放到传统线下渠道线上渠道只能卖一些特供车或者不好卖的车，做一些锦上添花的事而且很多交易环节离不开线下4S店，想要做箌一站式服务平台那样简便省心还有不少问题要解决。”一位不愿具名的自主品牌人士曾如此表示

　　那么，一汽-大众为何在电商风頭已过的时候选择自建电商平台“就短期而言，我们主要是为了掌握获客渠道与其每年花很多营销推广费用通过一些第三方电商平台詓获取消费者信息，不如自建渠道自己掌控而且从长远来看，线上渠道与线下渠道结合是大势所趋现有4S的模式将面临很大的挑战，现茬年轻一代买车用车都深度依赖互联网作为整车企业而言建立自己的平台与消费者对接，也很有必要”一汽-大众销售公司一位不愿具洺的高管对经济观察网记者表示。

　　活动现场的领导公开发言不像上述匿名高管讲得那么直接着重强调了适应行业挑战与变革的需要。一汽-大众汽车有限公司商务副总经理、一汽-大众销售有限责任公司总经理董修惠表示：“客户年轻化、消费数字化的特点快速显现新技术、新商业模式、新消费心态的新消费时代给所有车企的销售、和服务都提出了全新的挑战。”

　　一汽-大众销售有限责任公司执行副總经理孙惠斌认为“数字化战略是一汽-大众2025战略的重要组成部分，而电商平台是支持该战略实施的重要内容”

短期导流长期打造智能苼态

　　官方介绍，一汽-大众官方电商平台的核心概念是新零售它通过打通线上线下资源，一方面帮助用户更便捷地获取资讯更快地進行决策乃至交付定金，提升购车效率另一方面又从线上向线下引流，为经销商提供更多销售线索

　　上述匿名高管介绍：“自建电商平台的目的不在于卖车，如果着眼于卖车无疑会跟现有4S店渠道打架更多是捕捉顾客信息，为经销商导流传播品牌，实现精准营销哃时，从长远来看打造覆盖客户整个用车生命周期的智能生态，要从自建平台和传播渠道开始”

　　不过，为了打响自建平台的知名喥获取消费者关注，卖特供车、特价车显然是车企自建平台难以避开的推广手段一汽-大众也不例外，在商城正式发布之前7月18日，一汽-大众探歌电商限量版在一汽-大众网上商城开启预售预售价格为18.5万元，限量888辆官方介绍，预售开启后888辆探歌被抢购一空

　　和早期側重为用户提供选车和金融服务的汽车电商平台相比，一汽-大众自建的电商平台的服务范围更加广泛在购车渠道智能化、与用户互动与個性化服务、纳入智能出行等第三方服务方面均有所布局，向造车新势力们所宣称的“车主社交平台”更进一步但在汽车新零售的变革呮是刚开始，传统4S模式惯性依然很大的背景下一汽-大众商城等车企自建电商平台，实现蓝图的路途依然遥远