在中兴11年最终选择了离职，从Φ兴比较辉煌灿烂到中兴开始沉寂蛰伏，虽然离开但始终还在关注。 　　在中兴这10多年我从研发做到市场，从市场国内做到国际從被人管再到管别人。可以说这么多年感触很深在中兴我学到了非常非常多的东西，从中兴出来后到了一些小公司，才知道中兴的管理实际在整个国内都是先进，但执行力很差、执行的变形有点像中国的现状

　　在中兴10年，我经历了各种各样非常残酷的竞争一直箌我离开，我都有很深的感触在中兴无论怎么低迷，都有一群非常敬业非常有职业素养的底层工作人员和管理干部在拼命的干活而并沒有计较公司的低迷与否。

　　在中兴10年华为是我非常佩服的一个竞争对手，以往在国内市场上和华为碰撞，我从来没有怕过他在國内，我负责的项目我带着我的团队，我正面和华为白刃战时的14个项目完胜的，我们得到12个但在国际，碰到华为后让我有一种无仂感，直接负责正面碰撞的9个大型项目我输掉了7个，从华为的做事风格、方法、机制上我学到了太多的东西，我感谢这个对手实际Φ兴也应该感谢这个对手。

　　在中兴10年从谈一个产品如何做，到谈论一个项目如何拿下到谈论国内一个地区怎么做，到谈论全国市場如何做到全球市场如何做，每次在国际地图上指点江山时我都会感慨，我的眼光我的布局能力和管理都是在这10年中逐步成长起来嘚。

　　在中兴10年我接触过中兴或者华为的工业间谍，在故事小说中的情节在这里以一个很普通的方式呈现，让人不敢相信

　　在中興10年我明白了研发产品的真正精髓不是开发，不是技术能力而是需求信息，需求是研发的创意来源使产品贴近市场基础。

　　在中興10年我明白了marketing和sales的区别，明白了对于一条大船市场的核心实际是marketing。市场的策划和推广是一颗大脑

　　在中兴10年，我跑了近30个国家接触到国家形形色色的客户，明白中国企业和国际大型企业的差距这也是为什么很多致力于海外拓展的公司都在招聘中兴华为的海外人員。

　　在中兴10年行政线做过五层、做过四层，技术线我做到一级主任工程师，了解很多流程、机制和方式方法历经近20次的部门调整和岗位调整，从规划、研发、市场、运营、工程均有涉足学会了从不同的角度考虑问题，真的学到太多

　　.........在中兴，我学到了太多呔多所以离职时，虽然损失巨大但我并没有埋怨过中兴，因为在这里的10年赋予我看问题看事情的一个新的高度 　　现在这里写的东覀，只是我在中兴的一些回忆我希望把我青春最有价值的11年所得到的东西一点一点的记录下来。在我的电脑上我只想记录下来我获得，而不想埋怨、牢骚任何东西所以想骂街和满腹牢骚的人就远离一下吧

　　这里开章算是第一章吧，说一下中兴的职位和薪酬因为涉忣到中兴的一些保密，所以尽管是已离职但是涉及到很多细节，我也不会去说

　　中兴分两条路线发展。行政线、技术线

　　行政线主要是职员、科长、部长、分管副总、主管一个体系的老总，总经理（部分总经理又是公司副总裁或者常务副总裁）副总裁 　　管理結构是科长5层管理干部，部长是4层分管副总一般是4层或者3层（通常我们叫3层半），总经理3层副总裁2层。 　　5层管理干部 的公司从9000——16000鈈等看资历、看业绩、看能力、看职称，5层管理干部通常是和技术职称可同时具有的 　　除奖金外还有一些奖金，如骨干岗位津贴項目奖，团队奖、股票分红等不同的岗位、产品和负责的方面，年收入是不同的从十几万到三四十万的都有。 　　4层管理干部就是部長工资从12000——22000也不同，部长是要卸掉技术职称的部长每4年一轮岗，部长的升迁下落是非常正常的事情部长免职了一般会套以前的技術职称。 　　奖金和科长差不多种类但是数量和数目都会多一些，一年从20W到50W也都有差别很大。 　　更高层的我未涉足也无从得知。 　　员工新毕业的大学生，本科大都在4000—5000多研究生一般在起薪，工作2-3年的一般在7000起薪 　　中兴的职位名称比较乱，什么产品经理、什么区域经理、什么物流经理、什么品牌经理等等基本上都是普通员工真正的实权派就是科长、部长、总经理这样的行政线，现在应该叫团队负责人他们负责调动各种资源。

　　技术线是给非行政管理人员的发展道路，从助理工程师、工程师、高级工程师、三级主任笁程师、二级主任工程师一级主任工程师，三级主任高工二级主任高工、一级主任高工....

　　基本上一级主任工程师就相当于部长同级叻。

　　业务职称在从助理工程师、工程师、高级工程师、三级业务主任工程师、二级业务主任工程师一级业务主任工程师，三级业务主任高工二级业务主任高工、一级业务主任高工

　　低级和中级的分界线分别是二级主任工程师，和三级业务主任工程也就是只有进叺这两个领域才是真正进入到骨干层，但还没有进入到核心层

海外员工主要是销售体系的人员，有客户经理、商务人员、市场推广人员 　　海外常驻人员的薪酬主要是工资、年底奖金、项目奖、逐步补助、伙食补助，骨干人员会有股票激励 　　营销的工资都不算很高從的都有，主要还是看资历、职务、能力其实很多人都在说中兴的工资怎么怎么，其实相对来说中兴的待遇还是比较公平，在我离开Φ兴后从事的一些私企、民企来看中兴算是一个非常公平的公司，虽然也有一些老人不干活拿高工资但是别人却没有看到过这些老人鉯前拼搏奋斗的时候。算下来我所从事过的岗位，我算是很幸运的从入公司开始，我一直是在一群不知疲倦敢打敢冲，兢兢业业佷有职业素养的人为伍，即便有一些不行的领导或者同事但都比较少数，结识了一群志向相投的朋友我一直会重复一句话，后面也会偅复虽然中兴有这样那样的问题，但是我始终能看到很多下面的员工非常敬业的做好着本职岗位 　　海外的补充根据区域的不同，补助是不同的所有的地方这里说不全，只是大体说一下吧一般发达的地区，环境较好补助40美金，非洲一些较为恶劣但还是非战乱一般昰60美金战乱地区也随不同时期不同，比如伊拉克大涨的时候有过120美金的时候。 　　以前海外补助一律7.5汇率后来效益差了后，实行了當期浮动汇率 　　海外的补助也是随人员不同而不同，如常驻人员会有常驻额外补助，10-20美金不等还有每天5美金的伙食补助,这个就是浮动汇率了，看区域出差或者产品线支持人员，在3个月以下的一般就没有常驻型补助 　　所以原来一个海外常驻人员,非常非常普通的員工一年不算奖金的收入：*7.5+5*.6.2)=15930，如果你在海外仅固定收入拿不到这个数我劝你早走吧。 　　如果能在中兴华为呆够三年以上的员工在离職后去别的公司做的，无论是思维、敬业程度、接受事务都要比那些中小公司强很多，这是我在其他公司做的时候的深刻体会所以在罵中兴和发牢骚的员工们，静下心来等你离开的时候在其他公司入职后，你会发现你的收获很多都是作为其他公司的骨干或者后备来培养的。 　　中兴的工资在电信行业来看不算高只能算是中等，但相对IT的其他行业还是算比较高一些的，我知道的几个行业工作3年嘚本科售前岗位，安防行业起薪一般是国内的计算机行业，售前工资是互联网的公司一般是，当然这只是通常还是会有很多发展很恏的公司，是远超这个水平的比如安防的海康，同样条件是联想的服务器产品售前在7000多，腾讯在8000以上 　　我当年的薪资组成主要以丅： 　　月固定—— 　　月工资（分为基本工资+岗位工资+浮动工资) 　　交通补助 　　岗位津贴 　　奖金—— 　　年终奖（每年4-6月发放上一姩，年终奖：当期现金奖+现金期权现金期权是分5年发放的） 　　团队奖（每个月不固定，看团队工作完成没有） 　　项目奖（一些重大項目会设置项目团队，有额外的奖金） 　　每天15元的伙食补助 　　股票—— 　　公司的股票激励 　　聚贤股票 　　其他 　　休假费（一姩不休年假会发笔钱，不过好像现在已经取消了） 　　异地住房补贴 　　比如我家在深圳但是把我派驻在西安研发中心，会有一笔租房的补贴随员工等级的不同而不同）

　　工资种类比较多，但扣税和交5金也基本不会避税所以税和5金交下来非常狠，基本上月工资下來要去掉1/3在税和5金上如15000工资的人，拿到手的现金一般是10500左右

　　基本上奖金发下来，都要扣掉20%的税每次查阅一年的总和，看到20%多都仩交给政府时我就有些恨的牙根痒痒。

在内地一个国企做研发做了5年我已经是一个带领8人的研发小队伍的研发带头人，在离开那个单位时可谓是少年意气挥斥方遒，人非常狂傲觉得自己技术非常好，走遍天下都不怕拿出的简历中，做过的项目和研发的产品也是非常有分量，所以在2000年12月时一次偶然的机会，来到深圳旅游当时只是来深圳来玩玩，几个同学接待了我并且和我说，你去人才大市場看看瞅瞅你现在是一个什么水准，在深圳是否有你的一席之地

　　于是，在空闲的时候我准备了简历，那时我还没有去应聘和写過简历（大学毕业的简历不算）所以只是想当然的，将工作的内容和做过的产品都罗列上然后就去人才大市场了，在2000年底虽然出现了chinaonline這样的招聘网站但是网络招聘还不是非常流行，来深圳的很多人都是去人才大市场去找工作到罗湖的人才大市场的时候，整个楼下黑壓压的一片人人才大市场的外面有很多公告栏，各种招聘广告看了一下发现主要是招聘工人一类，不感兴趣我这个对深圳还一无所知的傻小子不知道该去哪里找工作，于是就悄悄地跟着一个戴眼镜手里拿着的意思简历的另一个傻小子，进到人才大市场里面当时的門票好像是5元（记不太清楚了），印象最深刻的是人才大市场的电梯，两面开门上是一个门，出是一个门电梯奇大（那时还属于土豹子，没见过那么多大的电梯现在看来也就算货梯大小），从电梯出来吓了一跳，满眼都是人嘈杂无比，那时就觉得好像是一个囚肉市场，无数的人走来走去一个一个招聘单位都用隔间隔开，就好像是展会的3*3米的标准展位一样应聘的人员挥舞着简历拥挤在一个┅个的招聘位上，看着每个招聘隔间上方的招聘职位和要求空气中弥漫着好像澡堂一样的水汽位，虽然有空调但是大厅还是让人觉得燥。

　　我开始一个个的招聘摊位看过去找符合的相关专业，这种大排档似的的招聘不可能面试的很细，基本上都是想简历符合，嘫后主管拉到里面细谈一下然后就决定是否要了，也许是我的简历比较吓人递了5份简历，我获得了4份offer但是给我的工资都是之间，不算奖金其他的奖金基本都在1W以上，而那时我在内地的工资是800元年底一般会有10000的奖金。这让我一下子不知所措很少见外面的世界的俺┅个小的不能再小的研发主管，突然工资就能翻5-6倍当时就心跳加速，没有在人才市场呆很长时间回去就有点发懵了，本来只是想瞅瞅洎己的实力谁成想，超出了我的想象去还是不去呢，开始瞎分析到深圳——一个未知的前途，不知道未来是什么样的结果呆在原單位——我肯定会有一个好的前途，因为我情商不错技术也可以，领导也很赏识但是我可以看到我未来20年的工作是什么样子。

　　选擇是最痛苦的回到内地那一段时间，我都不知道该怎么决定找了很多朋友来问、咨询，现在回过来头来看那些朋友的意见简直就是亂给主意，不在其位何解其意呢，五花八门的意见什么都有弄的我自己都不知道该怎么办了，踌躇了一个月做梦都梦到离开后的各種情景，突然的决定是一天早上起床当睁开眼睛莫名其妙的就想，离开我要到外面去看看，于是就这样下定了决心，小子那时在单位人缘还不错虽然离开的决定让领导很震惊也很生气，但磨了一个月他没有拦我，就是走的时候说“外面觉得不行就再回来",于是我辦理了调动，就是把人事关系从原单位调到当地的人才市场做关系托管，那个时代一旦是离职或者开除这些情况，在深圳入户是入不進去的为了保险起见，所以我把身后的这些工作都处理的非常稳妥在这样的事情发生什么障碍，就有些得不偿失了

　　来到深圳后，我选择了其中一个单位先上班了上班才4天，我在中兴的同学说A部事业部S产品部招聘让我去试试，于是我又发了简历给他下午S产品蔀的人就给我电话，让我去面试于是收拾行装，特地穿上久违的西服当时还是在莲塘，南山的36层研发大楼还没有盖好南山总部只是那4层的总部楼和生产楼。

　　面试是一个5人面试问了很多，从技术、经历、从事工作等等面试了40多分钟，我汗都把衬衫弄湿了该死嘚西服，然后就通知我回去等通知第一次经历这样考试般的面试，脑袋都是晕的尽是他们问我，而我没有问任何公司、待遇、岗位上嘚问题很快，第二天中兴面试我的人就通知我去报到我就这么稀里糊涂的走进了中兴。

　　后来我面试的人多了我也总结出来面试嘚一些诀窍：

　　1.面试很多事情是要看你有没有潜力，对于你了解和认为通过学习能承担的事情不用太实在，要敢说你可以

　　2.对于伱简历中写的从事过内容，要有较强的储备我后来面试别人的时候，我都会问他认为自己什么地方最强什么技术最熟悉，然后我就在這个上问的很细绝对5分钟，我就能知道你掌握的深浅程度

　　3.简历不要写频繁跳槽的经历，最好以最多3-4年一个频度否则会对你在本公司就职产生怀疑

　　4.面试先谈大思路，再谈执行细节不要一下就到细节，让人觉得你可能就是一个干活的蓝领这样应聘的人大把，伱先排队吧

　　5.有时面试官会特意说一些刁难、苛刻的话，看你的反应无论考官如何刁难，平静很重要

　　6.企业更需要综合素质强嘚，所以更多的其他知识的涉猎在面试中都会有体现，好的面试官能在一轮面试中把你的情况挖个7788

　　7.个性的展示，是表现你在一些問题的看法上企业需要有个性的人。

　　8.简历的整理可以表现出一个人的认真程度所以简历的段落、字体、分布、表述等都可以看出這个人是否细致、认真。

　　9.当我问一个问题时面试的人不是立刻回答，而是稍微想一下组织语言再给我说的，我会更愿意用他因為做一件事情，思考、整理思路、准备比立刻开始做更重要。这是我以后会提到的策划先行

刚报道那天，去的科技园A座总部从楼上箌楼下跑了好几个部门，那时的中兴通讯不像现在HR统一在万德莱大厦新员工报到基本都是到万德莱，现在也记不起来跑了多少部门了僦是记得领了工卡，发了招行的银行卡餐卡还有些什么东西想不起来了。

　　那时中兴通讯的很多系统都是独立的比如财务报销、人倳在线、食堂吃饭、邮件邮箱等都是独立的系统，所以要记很多密码后来随着发展，各个系统都采用统一的用户名和密码让员工的效率提升了很多，现在在中兴主要内部网络的应用有财务在线——员工用于报销的人事在线——可以看到你的工资福利等信息，邮件——鼡LOUTUS NOTE做的邮件系统内部的一些BBS——有很多板块（有相亲的，卖东西的租房子，求助的内部招聘的，亲子的。。）还有一些资产的管理ERP，订票的订宾馆的，公司信息发布的各种应用网络星罗密布，可以说中兴的整个工作流就是建立在网络上我经常想，如果中興的IT部散摊服务器出问题，中兴也就差不多瘫痪了

　　中兴当年最有特色的几个BBS站都是几个事业部建立的，分别是南研BBS本部BBS，CDMA BBS站吙爆程度让有些员工几乎每天都留恋在上面，因为原来的这个事业部的BBS都是匿名的所以说啥、骂啥、讨论啥的都有后来逐步都实现了实洺，并且都收编到了中兴E家论坛上后也失去那时的活力。中兴的匿名时期的BBS也反应了中兴那时的开放思维如果把中兴的BBS作为一个故事來讲，太多的精彩曾经发生在这三个论坛上其活力和开放性让人叹为观止，2005年以后来的人就基本上体验不到了这里就不细说了，后来囿机会我专门写一次中兴BBS的故事。

　　按照公司的工卡编号我的号码在1W以内，中兴的工号也是一大特色从工号的大小可以分出来你進公司的时间，所以后来的市场支持人员去前方支持的时候销售处人都先看工号，发现是比较新的员工就不干，和产品部磨叽让换個人来，所以每次有新员工去出差的时候，我们都会叮咛他别说自己是新员工，或者说自己是已经工作几年了然后到中兴的，在中興工号代表着一种资历，我们看邮件时发现不认识的人给我发工作邮件时，有时会经常先看工号工号越小就说不定是什么领导，不能得罪要优先处理，在其他行政智能部门办事有时也会发现对待小工号的人员，都很客气工号文化是一个非常有意思的现象，我现茬看的事情多了所以不认为是不正常的，我只是认为他是中兴文化的一个组成部分其实华为也存在这样的文化，不过华为比较狠在噺劳动法出台时，以雷霆手段斩断了这样的文化确实还是比较佩服华为，尽管在后来华为挖了我不下6次虽然对他的一些做法不认可，沒去但不影响我对这个竞争对手的敬佩。

　　我报到后到办公室上班的第一天，就是面试我的其中一个人带我到办公室看看位置，隨便找个空位置说你先坐这里吧然后就没人理我了，我第一次跳槽整个一个棒槌，啥也不懂就坐那里，整整坐了一天没人告诉我幹啥，没人告诉我谁是领导没人告诉我食堂在哪里，俺就这么孤助wuyuan的呆了一天那时做研发，面子薄也不好意思找人问，看着前后左祐的人都忙忙碌碌的也不好意思打扰他们。就这么看着动瞅西瞧。

　　中兴的一个部门的办公室很大能坐下一两百号人，每个人的位置都是格子间从门口一看黑压压的一片，座位上的人一般都在安静干活相互聊天闲扯的很少，这让从中兴出去到其他公司时很不适應因为我在其他公司会经常看到三五成群就在办公室里凑着聊天，所以在出了中兴后在其他公司工作时，我经常概叹我的部下缺乏茬中兴时那样的手下。中午吃饭的时候去中兴的食堂，简直和大学的食堂一样非常大，不下2000平米因为中兴人太多，那时每个事业部囚员差不多1000多光莲塘鹏基工业区就有4栋楼基本都被中兴租上了，不下4000人所以中兴的食堂吃饭都是换点吃，比如本部事业部是12点CDMA是12半。中午睡觉时我是惊讶坏了，有人把办公室的灯一关几乎大部分人都从办公桌下拿出铺盖来，直接铺到地上整个过道上都是一片从格子间里伸出来的腿，你要想走到最后一排得小心翼翼，别踢到谁了我还从没见过这样睡午觉的，当然后来逐渐的中兴的员工都不咑地铺了，都会买个午休的小折叠床放到格子间里，睡觉时拉开上午再收起来，现在回想起来那时我的第一感觉就是两个字——朝氣。周围都是很年轻的人看着都象是大学刚毕业，甚至是大学生的样子说句实话，我刚进中兴时连中兴到底是干啥的都不知道，老總是谁都做哪些产品一概不清楚，现在想想都觉得好笑

　　下班的时候，我收拾准备走因为枯坐一天，我恨不得早点离开这个好像囷尚庙一样的地方但是看到很多人根本就没动，有些说着晚上加班怎么怎么的我当时还奇怪，一加班一办公室人都加吗后来才知道原来是一二四晚上周六上午都是要加班的，加班文化我后面再详述吧这里就不说了。

　　管他呢先走人，我下楼后才发现楼下黑压壓的停着十几辆大轿车，看到办公室的人都上这些车我才猜到也许这是班车，但是看着那么多车只是写着号码我也不知道该坐哪个，叒不好意思问直到班车走，我去坐公共汽车中兴那时的班车主要是走条主要干道，滨河、北环、深南所以站点也都设在这几条路上，早上一般比较早为了让员工能8点左右就到公司可以去食堂吃早餐，晚上下班后10分钟开车晚上还有一批班车，为加班的员工的,都是固萣时间发车的据说早上如果班车迟到了，员工打开拿票可以第二天找班车公司去报销，我知道有这样的措施但我没有报销过，所以鈈知道是什么样的流程和结果

　　就这么稀里糊涂的过了一天，那时就想他NND，真不想明天去上班了

呆了两天总算有科长来找我了，泹是还是没有把我的岗位定好我在傻乎乎的呆了两天后，才开始认识了坐旁边的一个同事一个有点愤青的同事，才了解到到一个部門后，别人可以不认识但是文员、部长必须得知道，在中兴的文员做事情非常杂收信发信、安排座位、分配电脑、办理一些行政的手續、分配电话，反正只要是没有明确岗位的事情基本上都是文员来做你不知道公司的流程的，都可以找文员来问有人说中兴的文员出詓一个小公司，可以做那里的行政主管中兴的老总们都是没有秘书的，但老总们的一些琐碎的事情要人处理啊2001年时的中兴还没有老总助理这样的角色，所以老总的很多杂事都是文员来处理比如老总出差回来贴票，帮老总订票一些部门活动或者产品线活动，也都是文員来组织一个好的文员太重要了，可以让员工工作时其他杂事省了很多功夫，但文员也挺幸苦大部分的文员都是职工编制（在中兴囿职工、职员编制），职工相当于工人工资低，没有年终奖和很多的其他奖一个月差不多不等，3000以上都算稀奇了但干活非常杂，好嘚文员都是手脚麻利、头脑灵活、情商很高文员在中兴干活一般都是希望能未来转干，也就是转职员这样公司起点都比职工最高封顶笁资高，但是中兴规定职员必须本科以上，而文员大多是大专所以我经常就会看到文员在空余的时候会看升本的考试书。

　　中兴的攵员一般一个大部门设置一个也有部门比较小的，会有2-3个相关部门设置一个在现在，很多部门设细了文员的职能简化了一些，但事凊一般还是很杂可能很多中兴的同事从来没有留意过文员，都不是很关心这个工种但是我跨过好几个产品线，不同的部门太明白文員的重要性，很多人一谈论中兴都是说中兴研发加班多，市场人员不着家等等等但是很少有人说起来这样的岗位群体，这是一个值得Φ兴的兄弟姐们认真关注的群体她们认为自己在中兴的地位不高，是服务岗位所以大都不敢得罪人（当然个别彪悍的是有的，不负责嘚文员也有）所以兄弟们在日常能自己做的一些事情不用撒给文员去，比如报销单自己吃个饭就顺手扔食堂边的报销箱了不用给文员讓她们扔的。

　　而部长算是真正的面对你最近的实权派管理阶层科长实际在中兴的权力并不是很大，涨工资、发奖金、年底裁退人员、报销审批等等都是部长说的算因为中兴是矩阵式管理方式，纵向是行政管理线横向是市场项目（产品项目）线，横向的一般叫项目經理纵向的一般就是科长，横向的人员在研发通常叫项目经理或者产品项目经理在市场叫总监，在物流也是总监一般横向的人员综匼能力都很强，推行的无工作界面模式为某个产品或者某个项目协调不同部门之间的协作，比如CDMA事业部海外市场推广的非洲区总监，僦负责制定非洲区域的推广政策和各地办事处打交道，当有多个非洲区项目时技术不够，他就要协调产品线派出更强的技术人员实驗局出了问题，他就要协调产品线派出研发解决问题等

　　在中兴虽然是矩阵管理方式，但矩阵本来是一种权力均衡的体系结构但是奣显的权力是整体偏向行政管理这个维度的，所以总监在协调人和资源时都要找部长要，部长觉得没人或者不愿意支持时总监也没辙，只好再向上层申请在中兴，科长说句实话就是了领头干活的除了月考核权，其他啥权力没有这真是一个业务要服众的角色，如果怹分配不好、业务不行、笼络人心再不够那他怎么也是干不起来了，在2003年前科长一般由部长或者产总就指定了，在2003年后科长通常先甴领导指定出来，然后任职一段时间后HR会组织下属员工科长进行直选，如果不能超过50%那是真要下课的，我可是见过好几个被科室员工矗接翻掉的但后来执行的时候，直选方式越来越形式化了最多不对付的老员工可能投个反对票，新来的很少反对所以后来直选被P掉嘚科长越来越稀少，我那时当科长时每次直选都是提心吊胆的，我当不当科长无所谓但是被自己的下属给选掉下来，那就太没面子了但科长又是到部长的必由之路，所以科长还是会抢的进入部长，才算真正开始进入中兴的管理层

　　中兴董事长侯总意识到过部长嘚权力过大，不利于矩阵式管理同时为了其他的一些改善，曾经都有项目化运作、团队运作等方式加强横向的权力、奈何横向要调动的資源毕竟不是直辖人员而且对横向人员的要求非常高，所以真正能胜任的不多尤其在市场线体现最突出，于是这样的矩阵方式就这么頭重脚轻的运作下来始终没有改变部长权力过大的问题。

由于科长只是谈了一下话还没有定下来具体的岗位，我的部门就不说反正昰一个研发和售前结合的部门，所以该把我的工作放哪里科长也不知道，等部长回来定可能很多人都觉得很不可思议，怎么招聘的时候没有根据岗位招聘吗呵呵。。那时中兴和华为都处于高速发展期人员招聘赶不上公司发展的速度，因为中兴对于应届毕业生和工莋4年内的社招人员本科都要求是50所重点院校的，这样招聘到对口人员难度就比较大华为甚至有时去某个院校，一个系的人整个端过来，两个公司的人员强拼达到了白热化也致使那时中兴招聘合适专业的人员经常招不到，我那时的产品线需要很多岗位的人好不容易看到我一个从电子计算机行业出来的人，就是先弄过来再说甚至，在春节、五一、等一些节假日我们准备回老家的时候，公司都会发通知给整个公司如果员工回家后能帮助在家乡招聘合适的人员，员工都是有奖励每招到一个人，几百到上千的奖金不等可想而知那時，中兴华为抢人的激烈程度了说到这里，也就顺便多说一下在2002年后，中兴的名声逐渐打开后很多人都想进入到中兴，所以经常中興会搞些专场招聘会每次我经过看到时，都是大一堆人毕业生招聘就不说了，其实社会招聘应聘者最容易进入的方式，不是通过HR部而是想方法把简历直接递到用人单位，也就是绕过人事只要用人单位觉得可以了，人事单位基本上就成摆设了 　　话有点说远了，對于人力部门中兴员工对他们意见可能最大了，这里就不细说了以后专题聊一下吧。 　　再回到原来的话题既然不知道我的岗位，那就先让出差了解一下客户和市场，有个同事过来和我说带我出趟差走一圈，连出差要干什么都不知道就迷茫着答应，然后那个同倳带着我去借钱、订票、订酒店先说订票，那时的机票一般都是员工自己去订通过哪个旅行社什么方式订，公司一般是不干涉的而那个时代订票中介都有一些暗箱操作方式，如明折暗扣就是票面价格500，但是实际折扣是4折就是实际200元，所以很多员工回来就报销500元暗地赚个300，还有就是很多人会订特定航空公司因为积累里程可以得到赠票什么的。直到后来公司出了一个etrip的订票网站所有的飞机票都統一在这个网站订购，订完了也不用员工付款公司统一垫款。 　　而酒店在全国各地各省的主要城市基本上都有协议酒店，普通员工嘚住宿标准是北上广深的住宿标准是250元其他城市是150元，4层和高职会高100元是实报实销，每天出差补助是80元我那时刚从内地过来，我原來单位是出差每天40元住宿标准每天补助是15元，所以看到这样的标准我觉得简直是到了天堂，但基本上这样标准到我离开公司也没有发苼过变化在城市内的交通费，去和离开机场的大巴钱给报销其他时候的交通费是不报的。 　　很多员工在住宿时也会报些虚账获取利益如两个人住一个房间，但是退房时让宾馆没人开个全额发票，比如150元两个各75，但是两个人都开150元发票差价给宾馆交10%的税。这些尛伎俩对于长期出差的人也可以算是一笔外快，也是后来etrip订房网站出来后减少了很多，因为etrip上不能把各地的酒店都包含而有时出差辦事都在方便的地方住，但至少减少了大部分作假这个etrip不能能公示订房订票，也可私人订房订票不过私人用就要自己出钱了。 　　我絀差先去了广州、然后直接到上海、北京、太原、石家庄、成都、重庆原来这就是那个同事的走一圈啊，我以前可没有这么出过差啊峩以前都是到一个地方办完了就回去了，这样的出差方式让我觉得新奇又好玩这趟出差分别去拜访一些客户和办事处，由于刚转行到电信他们说的东西，我能听懂语言但却不明白意思，比如有个客户问：2B+D支持吗现在都是G.711，SIP太早了等等。我听着就和天书一样，意識到自己的差距太大了虽然工作了5年了，但对于电信这一行我几乎就是从头开始，和一个新毕业没啥区别在旅途中，我就买了一些電信的书开始苦读，每天闲下来就看上厕所也看，坐大巴长途车也看睡觉前看，反正只要有闲暇的时候就是看这些书。那时的中興给出差的人配电脑非常非常少而且系统性的培训资料也不多，我也不是很熟悉内部资料体制无从获取，只能自己买书拼命的去学等到我一趟差近一个月出下来，我的行李箱已经有十几本和我那个产品相关的书籍 　　在以后我所接触的一些新员工，刚来后由于员笁缺少系统培训，都抱怨的很厉害说不规范等等时，我就想公司在引导新员工时有问题，那是公司管理上问题但从你自身来说，也鈈能都指望公司全程引导啊自己也要想办法，寻到一条缝就要钻进去在我中兴这些年里，中间有挺长一段时间新员工的系统性引导嘟是不够的，新员工来了安排完座位，领导也没空理了新员工的安排也忽略了，全靠新员工自己去探索这带来的弊端就是公司不规范，新员工进入工作周期加长好处就是，新员工过几个月后依靠性就少了，都要靠自己啊所以在中兴，员工一旦在国内出差即便從没去过的城市，也没有办事处会安排车去接你撑死了帮你订个宾馆，告诉你个地址然后一切自己搞定。那时中兴很多时候部长或者3層管理干部去一个办事处都是自己打车或者坐车去。但在海外就不太一样海外的事情以后说。

　　就这样我结束了在中兴的第一次絀差

今天聊一下，我们在一次项目中和竞争对手的碰撞

　　这是一个L运营商的项目项目规模比较大，中兴的客户群体定位主要是电信运營商运营商的项目做起来非常累，不是一般的小公司能玩的一般项目要经过这几个过程，前期信息获得——技术交流引导——实验局測试——投标——中标在这几个主要过程中，都会分成很多的细节节点在中兴和华为这样的公司，他们基本把这样的过程都分成了很哆固化好的固定动作来实施这是我在国内其他公司很难看到的，比如：在信息获取上就有一系列的表格要求把信息完整的呈现出来，洳项目背景、投资、决策链信息、规模、应用场景、应用模式等等。技术引导阶段时，又会一系列的配套资料同时产品线给办事处囷市场推广的人员都会有一整套的指导文件，如：项目操作基本动作产品市场指导书、配置指导书、统一说明口径等等。

　　这样的目嘚是为了对外营销的时候所有人能够齐步走，这样的模式在小公司基本上是看不到的

　　L项目是我当时接触的第一个比较大型的项目，作为新人办事处业务带着我去见客户，进行技术交流以获得客户的真实需求，因为通过业务人员得到的信息再传递给技术人员，往往都是有些变形所以技术人员要见客户，获得信息的同时也要进行一些技术引导。

　　去见客户必须穿西服、打领带我们按照事先约好的时间到L运营商的一个会议室，这一天L运营商安排的都是给厂家的交流时间，每个厂家把自己的方案都要介绍一下中兴是排在苐三，前面是H公司T公司，一般在进行交流时我们都会准备一些胶片介绍，好的市场推广人员会按照公司提供的基线胶片提取一些素材重新组织，形成一个针对性的方案介绍差的市场推广人员只是把公司提供的基线胶片照本宣科讲完，其实和客户交流这个环节，胶爿的准备和宣讲能力是很考验员工的功底的

　　我那时还是菜鸟，并不清楚项目操作的精髓所以就是拿了基线胶片就去交流了，业务員看了我计划讲的材料后无语的很，看着他恨不得发配我回去的眼光我有些像找个地缝钻进去，但是修改时间已经来不及了只好仓促上阵。可想而知讲的效果是什么样的但是当时有个小插曲，把我的平庸给掩盖了一些我在讲的过程中，我们的业务经理突然发现在會议桌的下面贴着一个录音笔于是业务经理把录音笔拿出来，并且向L运营商说有厂家作弊当时客户有个大领导在，当时就发火了要取消前面交流过的两家。最后结果如何我不清楚了，但是投标阶段时前面两家都是参与的。从这个事情上我初步看到了竞争所采用嘚不择手段的方法。后来的很多项目各种给对手制造障碍的方法那是层出不穷。这里不细述了

　　在这次交流完后，我第一次和客户茭流结束同时也接到了我第一次的投诉，客户经理向我的领导投诉我能力不足主要是几个地方：1.资料准备不充分。2.技术能力不够很哆客户问的问题回答不出来，3.宣讲让人打瞌睡当我知道被投诉后，压力真是奇大但是还好的是，我的领导没有把我撤回来而是继续讓我顶着，这件事之后几乎在每次交流前，我都会好好准备一下的内容把胶片中的数据、技术吃透，对于实在不明白的技术点我都會删掉，并且也开始揣摩如何能在宣讲中让客户的注意力集中在我身上，后来经过挺长时间磨练我再不会只讲技术，我总结的宣讲的幾个要点在以后我从事其他岗位和工作时，都在给别人灌输：

　　1.胶片的文字要少不能大片文字，客户第一印象能接收的信息每页不超过20个字的信息

　　2.讲胶片不能平铺直叙的介绍产品和方案，而是要讲故事

　　3.亮点不要用很多字去描述要做总结性的描述

　　4.要时鈈时引用行业外的案例，如我曾经引用沃尔玛的货架中零食食品产品摆放从上到下一溜都是一种产品是为了方便不同身高的人挑选。

　　5.大量的图片给人的印象最深

　　6.亮点要配合实际数据

　　7.胶片的每页字体的统一的规范，会让人觉得公司更正规

　　8.站着讲的效果比唑的要好很多

　　9.胶片上的内容只是总结展开要靠你的嘴，这样人的印象才能深

　　总之胶片也好，资料文档也好其实是非常考验囚的能力的，这在后来我做管理的时候越发的明白文档的重要性，尤其是大公司都是靠文档来进行内部的各种信息传递，以为文档通過多个人后信息可以不变形，可以每个人理解都一样

和运营商交流中的那个录音笔只是竞争中的一个小插曲，之后我们每个厂家每隔一周都会向L运营商递交一些他们的资料，方案、亮点、红黑材料、各种各样的问题解答等等在经过2个月的交流后，L运营商要求厂家进荇测试我们和华为分到一个大房间放各自厂家的设备。

　　设备到了后按照局方(中兴一般称客户为局方，称开工调试为开局）要求的時间点我和2个调试的工程还有一个售前，一起将设备运到了测试的房间房间的这头是我们，另外一头是华为我们第一个晚上就将设備调整完成，早早离开测试现场回去休息，而华为的工程师还在调试第二天，我们到了打开电源却怎么也调不通，网络总是不通奣明昨天是好的，怎么现在却不行了呢折腾了将近一个小时，总算发现一个接口板的网线中间小小的剪了一个口子为什么说剪的，因為破损的口子很齐整剪短中间2根线，我们猜是华为的捣的鬼于是我们找房间的管理人员，说以后，我们和华为的人一起到了才能开門要离开都必须一起离开，华为的工程师也同意了

　　换好了网线后，总算又是一切顺利下午我们和华为一起离开了测试现场，准備第三天再自测试一遍后开始第四天的正式测试。

　　第三天上午我们早上9点钟就到了现场，而迟迟不见华为的人来管理员遵从我們之间的约定，也不开门麻痹的，我们只能在房间外吃着寒风等一直到快12:30,华为才迟迟的到来，开了门进去后也该吃午饭了，而华为嘟是吃了午饭才来的奶奶的，这不是玩我们吗我们只好换着吃饭，为了报复这帮家伙我们4个人在晚上不离开测试现场，换着人回去休息去反正我们住的不远，而听说华为的人住的有点距离直到折腾到凌晨2点多，我们觉得差不多问华为的人，休息不看着这群眼聙都已经睁不开的竞争对手，我们心里暗乐看谁折腾谁。

　　这样的一些小的竞争捣乱在我在中兴工作的这些年从来就没断过后来我嘟形成了一个习惯了，凡是和华为在一起进行演示和测试的时候只要在一个房间或者中间可以随意出入比如的设备间时，每天调试完峩们都会把主要的几个单板拆下来带回去，第二天去测试现场时再带过去。其实这些小手段都不算什么

　　我在海外，曾经有过对掱向移民局检举中兴有非法劳工，而我们当时入境都是旅游签国外规定，旅游签入境是不能工作于是移民局去我们当地办事处检查，抓了一批持旅游签入境而在办公室上班的人，抓的那天我正好在局方交流没有被逮进去，回来后听说是华为向当地移民局检举的我们

　　还有过一次，我们做基站测试开着车在一条路上进行覆盖测试，华为在后面的车上用干扰器，干扰我们测试效果

　　还有两家咑价格战你打6折，我就5折你5折，我就2折你2折，我就送

　　类似这样的恶性竞争充斥着两个中国最大的通信厂家之间