便宜”与“占便宜”：拼多多带给商业的9大启示便宜”与“占便宜”：拼多多带给商业的9大启示创业家传媒百家号来源：猫头鹰日志（MalltoWin Log) 授权转载拼多多黄峥说，“我们的核心不是便宜，而是满足用户占便宜的心理”。 便宜和占便宜，其实是两种不同的策略，拼多多赢在满足”占便宜“的心理上，这与营销学中的”顾客价值“有相通之处。假如一个多年没联系的普通朋友突然微信找你不是为了借钱也不是结婚生娃也不是给自家宝宝投票那么你要小心了他可能是要你。。。拼多多帮忙砍一下只要看到拼多多这三个字脑子里就会不自觉的哼出自带旋律的那句话：拼多多拼多多拼的多省的多拼多多这个软件的神奇就在于你从来没下载过却充斥在你的生活里7月26日晚，拼多多在上海和纽约两地同时敲钟，以股票代码“PDD”在纳斯达克上市。上市后，拼多多股价很快上涨 40%，最终以 351 亿美元的市值结束首日，相当于 2/3 个京东。如果以1000亿元GMV（网站成交金额）作为里程碑的话，京东用了10年完成，淘宝用了5年，而拼多多只用了2年零3个月。然而，这两天，让拼多多登上风口浪尖、又让其股价跌落的，却是他的“售假”。甚至有网友讽刺说：“拼多多咋啦，我觉得挺好的，在天猫和京东我都会担心买到假货，在拼多多我就不用担心了，买到的肯定是假货。”当大部分人都陷入对其“假货”的批判时，也许我们更需理性地去问另外一个问题：拼多多的快速蹿红，我们能从中学到什么？拼多多于7 月16 日更新招股书显示截至今年二季度，拼多多的年度活跃用户达到 3.44亿
，同比增加245%。按买家规模计，拼多多已经跻身中国电商B2C的第一阵营。按截至3月底的年度GMV 计，拼多多接近两千亿，与天猫和京东分别2.1 万亿和1.4万亿的GMV比差距较大，但拼多多的GMV同比增长7.5倍，远快于行业龙头35%-36%的同比增速。综合电商类APP 月活用户规模变化 资料来源：QuestMoble，中信证券研究部三年时间、三亿用户、三百亿美金的市值，拼多多以最快速度上演了电商领域的上市奇迹，也撕开了中国社会一道残酷裂缝，也让我们重新认识一次中国消费市场，我们至少可以9个方面看到未来的商业机遇。1 人以“层”分的消费社会现实 就像回不去的家乡，中国的消费市场在巨国效应之下，正在呈现消费层次、理念和能力上的严重分化。影响消费层级的首要是城市层级。当一二线城市高歌猛进之时，在五六线的乡野生活、消费却像慢镜头一样日复一日。如果拼多多没有出现，如果没有认真去看拼多多评论的话，我们可能真以为中国就是上海的样子，中国就是深圳的样子，中国就是杭州的样子。我们感慨“拼多多产品质量这么差竟然还有人用”，换个说法其实也是在感慨“竟然还有这么多人在拼多多上买低质量产品”，一个“竟然”，表达的是我们的惊讶和质疑，但我们的质疑无效，这3亿用户是真实存在的。除了城市的层次之外，收入的层次正在形成消费层次的天然屏障。据联合国开发计划署测算，中国目前的基尼系数为0.45，占总人口20％的最贫困人口占收入和消费的份额只有4．7％，而占人口20％的最富裕人口占收入和消费的份额高达50％。中国社会的贫富差距已经突破了合理的限度。2 人以“群”分的社群经济兴起 阶层本身是具有流动性的，不同阶层之间本是可以相互融合的，但一旦阶层的流动放缓，阶层之间的差距就会促使其沉淀到不同的层次，出现明显的分层。社会分层之外，随之而来的社群经济趋势也就愈发凸显，而收入水平的差异，拼多多正在形成以低价购物为共同愿景的社群机制。社群
是指有着共同爱好、相似需求的人通过线上社区、线下活动进行多人、多向交流互动而形成的网状关系链；
是建立在社群基础上的商业生态，通过信息传递、点评、知识分享、导购、团购等满足社群中不同层次人群的需求，以直接（入会费/广告费）和间接-社交电商（满足社群需求优质商品/社群达人同款好品/社群文化象征物品）方式变现。社群经济运营模式图 资料来源：中信证券研究部根据聚集目的的不同，典型社群经济分为：共享点评型社群、知识型社群、关系连接型社群、低价购物型社群、医疗美容型社群和视频娱乐型社群等。消费层次的不同，导致以低价购物成为一个独立而庞大的社群，以利益驱动，受益于社交电商的模式，拼多多快速汇集起低价购物的庞大社群。典型社群经济衍生公司/店铺 根据模式的不同，典型社交电商分为：拼购型-拼多多，内容导购型-小红书，KOL社交型-贝店、云集微店，商城服务型-有赞。拼多多恰恰是社交电商的典型。来源：公司官网、微信、中信证券研究部3 线上消费的全民普及时代到来 当超熊、康帅傅等在农村夫妻老婆店货架上常见的品牌上升到互联网的世界中，这预示着互联网电商已经彻底地改变了中国各阶层消费者的生活习惯，电商已成为生活的一部分。而在此前，互联网电商多存在于城市和一二三线城市的经济稍微发达的农村区域。据电子商务研究中心数据，2017年中国B2C市场阿里巴巴和京东占据85%市场份额；据Euromonitor 数据统计，中国互联网零售B2C 市场CR2 由2013 年的58%不断提升至2017 年的65%。阿里、京东双寡头格局渐成，市场集中度逐步提升。2017 年中国B2C 电商市场份额 资料来源：电子商务研究中心，中信证券研究部截至日，拼多多年度活跃买家3.44亿人，平均每个人在拼多多一年花 762元。拼多多的三亿用户在哪里？美团王兴的分析，很好地回答了这个问题。中国太大了，大到你以为遍地都是985、211，拥有大学本科学历的中国人，不超6%这群被广大电商之前所忽略的人，就是被拼多多瞄准的人群，他们是中国最后的一群待开发消费力量。淘宝、京东等综合电商巨头以“消费升级”为口号不断向中高端市场拓展，从而给拼多多以机会，实行“农村包围城市”路线。拼多多用户集中在低线城市，与传统电商有较低重合度。4.5亿左右的“流量新蓝海”尚未开发；主要分布在低线城市，对价格比较敏感，而且愿意为了低价让渡一部分的消费体验；有近10亿低线城市及村镇的消费者的需求被忽视，他们的购买力和购买力增速，都已经超过了一二线城市人口。拼多多用户城市等级分布 资料来源：极光大数据，安信证券研究中心拼多多用户月收入构成（元） 资料来源：讯飞广告平台2017 年内监测数据,安信证券研究中心在目标用户方面，拼多多将关注点投向数量广大的中小城市和乡村用户，多位于三四线城市。这类人群的收入水平较一线大城市低，因而对价格更敏感，也正符合拼多多低价的核心竞争优势。使其在电商流量红利逐渐触顶的今天，避开与巨头的正面竞争，挖掘在一定程度上受到忽视的低端市场，并实现快速扩张。但随着淘宝“天猫化”，品牌高端化，阿里减弱对中小商家的流量支持，大量中小商家转移至拼多多。拼多多承接了淘宝大量成熟中小商家，安放了低端供应链和低消人群。具备完备的经营条件和经营经验，使得拼多多得以快速增长。在拼多多的商家快速崛起时，淘宝和京东是没有办法的，因为这就是被他们“抛弃”的人。2018年6月，拼多多与京东和淘宝的活跃用户重合率仅为12.24%和17.83%，其中拼多多和京东的重叠用户为3409.21万，占拼多多活跃用户的27.36%。这说明，在人口红利逐步殆尽的移动互联网，拼多多能从电商巨头竞争中另起赛道，激活了诸多原来没有形成移动购物习惯的下沉人群。事实证明，拼多多在助力下沉用户养成移动购物习惯的进程中是功不可没的，带来移动购物市场新的想象空间。4 消费升级呈现层次化和社群化 由于全国消费水平的不均衡，一二线和三四五线城市正经历不同的消费升级阶段。然而，我们必须看到三四五线仍在升级的初级阶段，而一二线的消费升级实质上也是消费降维的过程，回归理性是各线消费者共同的趋势。数据图来自企鹅智库根据国家统计局在日发布的《中华人民共和国2017年国民经济和社会发展统计公报》显示，2017年，全年全国居民人均可支配收入为25974元，中位数是22408元。《公报》还将全国的收入细分为五等分，收入水平的分布情况更直接：我们不能把所有人的消费升级，都放在同一条基准去审视，而是需要纵向的去评判每一圈层的消费升级。对拼多多用户来讲，他们同样也处在消费升级进程中，只是他们的消费升级同新中产的消费升级不在同一条水平线。28元的水果榨汁杯、39元带语音报数功能的电子血压计……低廉的价格让很多用户用上了以前从未考虑过的新产品。5 消费升级之中消费降唯兴起 很多人嘴里肯定不会说拥护假货，但身体是诚实的。所以，一二线城市的拼多多用户占比也达到了40%以上，即使在上海这样的一线城市也有海量拥趸。有人可能说，拼多多是穷人的选择，并不代表中产阶层，但中产阶层甚至社会精英也未必觉得山寨产品差。喜欢占便宜是人的天性，对于精英来说恐怕也不例外。而不少所谓的新中产可能还是房奴，是“有钱”的穷人。在一二线城市，身边的确有人在用拼多多，也曾有哥们发来链接，让帮忙砍价。一方面是近两年房价高企，买房族还贷压力大被迫降低消费标准，不会放过任何可以降低购买价格的机会，包括拼多多。另一方面，经济不确定性增强，越来越多的人开始进入更理性的消费，“性价比”就成为一个购买决策的核心因素。月薪超三万的华为北京员工公开发帖，哭诉华为北京降低公积金缴纳标准导致他的公积金账户每月少2000元，就这小小的2000元，让他身心濒临崩溃。以惊人高薪著称的华为员工尚且如此，何况其他公司的员工呢？智联招聘最近的一项问卷调查很有意思。它对28270名职场人士进行调查，结果发现高达70%的人群，午餐花费在20元以内。这和我们想象中的白领消费，差距较大。其实对很多用户来说，消费升级是和消费降维是同步发生。当他们在购买和身份或品位相关的商品如大衣或手机时，她宁愿承担高价也要获得一份在对应社会群体中的归属感，这时她支付的是作为品牌粉丝的价格；当她只是在购买手巾纸、手机壳、洞洞鞋和鼠标垫时，有质量保证的低价并不构成的心理障碍反而成为消费目标。既愿意为必要的消费支付高价，也愿意在非必要的消费中寻求比价。这种降维，主要凸显在去logo化」，回归商品本质上，国内由70后80后90后组成的中产阶级，因为教育程度较高，也比较容易认清市场营销行为；他们虽然收入不错，可以承担起稍贵的价格。但是又没有进入“完全不考虑价格”的高收入阶层。所以中产阶级的消费行为更加理性，会对品牌的附加价值会有一种审视态度，从而更在意产品本身带来的价值。最直接的例子就是名创优品的崛起。通过“三高三低”（高品质、高效率、高颜值，低成本、低毛利、低价格），名创优品积累起品牌势能，短短三年，就开了2000家店，营收过百亿。这种“性价比”的“理性”，是经过长时间的市场消费经验积累而后获得的，当一二线消费者开始思考在品牌、美观、实用、个性和价格多个维度上进行权衡的时候，对于四五线的消费者可能还需要一些时间去升级消费需求，功能和价格依旧是其考虑消费的主因。6 社交的商业价值正在爆发 拼多多以创新的社交购物模式“拼团”和“极致低价”精准抓住流量红利接近尾声时的增量部分，即低线城市和农村消费群体、高线城市老龄消费者等。微信、QQ、小程序等移动入口的发展为拼多多提供了爆发式增长的土壤。腾讯体内微信社交用户的渗透率提升空间大。拼多多的崛起基于腾讯体内庞大优质社交流量，2017Q1 拼多多用户在微信用户中渗透率为2%，2018Q1 不断提升至16%，有望进一步提升。2018Q1 拼多多用户对微信用户渗透率为16% 资料来源：公司公告，中信证券研究部在移动电商流量几乎被淘宝、京东、天猫垄断的情况下，借力微信社交平台实现“分享拼单”模式的场景落地和快速发展。在社交关系的信用基础提升了用户对平台的信任感，“拼单”用户在购买到质优价廉的产品后，又可能会成为下次拼单的发起者，吸引更多用户，放大滚雪球效应。同时，我们注意到如果通过微信小程序开始“拼单”，则在支付时只能选择微信支付，而通过拼多多APP进行支付，则有多种支付方式可供选择。拼多多社交购物模式 资料来源：安信证券研究中心拼多多吸引的是追求高性价比的人群，从“物以类聚”到“人以群分”。社交拼团是一种创新的高效信息分发方式，将传统搜索电商“人找货”模式变为“货找人”。通过拼团了解人，可用机器算法进行更精准的推荐，极大提升商品流和信息流效率，实现更少SKU 更低价格及更好的购物体验。7 “连接”成为最低成本的营销 2017 年，中国网购用户5.3 亿户，增速回落至6.6%；阿里、京东拉新成本均已突破200 元。传统电商获客往往通过打折、“造节”、秒杀、新人红包等营销活动，结合大范围广告宣传等方式吸引用户注册参与实现获客，如天猫“双11 购物节”，京东“618 年中购物节”。传统电商与社交电商获客方式对比 资料来源：中信证券研究部绘制拼多多基于社交平台熟人转发链接的方式营销，用拼团、减免、砍价等方式鼓励用户转发推荐和拉新，新用户使用微信账户无需注册直接拼团，通过交易本身完成获客，每个转发者都相当于一个推销员，实现低成本自发传播。与传统电商流量相比，社交营销获客成本极低，2018Q1 拼多多获客成本仅为22 元，远低于阿里巴巴/京东的获客成本206/375 元。资料来源：拼多多APP, 安信证券研究中心尽管都是通过电子商务将累积的流量变现，但社交电商拥有去中心化的流量池，累积的是服务需求的流量，货物去找人，有持续大量变现能力；传统电商靠自身平台累积流量，让人来找货，流量红利尾声，变现能力减弱传统电商与社交电商对比 来源：中信证券研究部另一方面，线上流量红利消退，获客成本持续高企。阿里巴巴、京东年度活跃用户同比增速趋势性下滑，收入、GMV 同比增速逐年下降。获客成本不断提升，阿里获客成本由2013Q1 的53元提升至2018Q1 的207 元。阿里巴巴、京东获客成本不断提升 资料来源：公司公告，中信证券研究部注：获客成本=当期营销费用/新增年度活跃用户数8 “占便宜”成为最佳社交货币 拼多多黄峥说，我们的核心不是便宜，而是满足用户占便宜的心理。拼多多确实致力于便宜。低收入人群定位、爆款策略、去中间化、去品牌化带来极致低价：，拼多多成交单量分别为43 亿/17 亿单，平均每单交易额33/39 元。便宜和占便宜，其实是两种不同的策略，拼多多赢在满足”占便宜“的心理上，这与营销学中的”顾客价值“有相通之处。顾客价值，实际上是顾客感知价值，是让顾客感到超值的一种体验，与真实的价值无关。而营销者赢在顾客感知的价值上。因为消费者出于本能特别喜欢低价商品，特价，团购，秒杀的营销模式，特别适合此类消费群体。然而，“穷开心”亦是诸多消费者的喜好，能够在“抢红包”之类的娱乐中低价购物，性价比不要太高。对于商业而言，要重视连接，尤其是消费者连接，都要创造自己的“社交货币”。而对于商业地产企业而言，重心从对品牌的运营转化为对消费者的运营，要投入更多的精力在消费者参与、互动上，打造社交型消费空间9 “小镇青年”的升级潜力巨大 相对于大城市, 生活节奏慢、工作压力小是小镇青年生活的最突出特征。三四线及以下城市的年轻人，很可能比大都市中的白领阶层拥有更多的可自由支配财产和更高的消费力。他们不必面对房贷压力，日常开销低，工作压力小，拥有较多闲暇时间去消费。短视频产业从低线城市爆发，则与低线城市缺乏廉价而丰富的娱乐休闲有一定关系。从短视频视角看，低线城市互联网消费新风口。根据QuestMobile，低线城市年轻人规模已达2.12亿，闲暇时间较多，其在互联网泛娱乐业务花费的时间明显多于一二线青年，同时具备较强消费能力。近年，切中低线城市年轻人需求的短视频呈现爆发式增长，西瓜视频/抖音/火山小视频/快手三四线城市用户占比61%/55%/62%61%。2018年1月短视频行业典型APP用户分城市等级分布 资料来源：QuestMobile，中信证券研究部在三四线城市，销售最好的手机既不是苹果也不是华为，更不是小米，而是OPPO和ViVO。根据QuestMobile安卓终端报告，OPPO的三四线城市及以下用户占比最高，达53.7%。许多咨询公司经过调查发现，三四线城市与一二线城市有着一套完全不同的行事逻辑与规则，例如“小镇青年”对于手机应用，更在意其工具性，只要能看新闻、听音乐就够了，一般不会另行下载类似应用，他们中很少有人使用个性化深度服务类应用，这与一二线城市青年以服务型应用为首选的情况形成对比。根据麦肯锡的数据预测，未来十年，中国城市家庭消费中产阶级及以上占比将大幅度提升，预计2022年达到81%，成为中国消费升级的最主要贡献。其中，三四线城市的中产阶级将成为未来占比增长最快的群体。一方面，低线市场消费能力逐步释放：据国家统计局数据显示，2017 年三四线及以下城市社消总额占比逐步提升至49%，ECRC数据显示2017年农村电商零售规模占比提升至17%。低线消费市场广阔：根据麦肯锡调研问卷数据，2016年低线城市网购渗透率62%，远低于一二线城市的89%，提升空间大；网购用户增速61%，高于一二线城市的43%。预计未来低线市场受益于网购渗透率提升和消费升级双重因素叠加。三四线及以下社会消费品零售总额占比 资料来源：国家统计局，中信证券研究部一二线城市与三四线城市电商消费对比 资料来源：McKinsey iConsumer China 2016 survey本文来自商业地产V评论，创业家系授权发布，略经编辑修改，版权归作者所有，内容仅代表作者独立观点。 本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。创业家传媒百家号最近更新：简介:全中国所有的生意都值得再做一遍！作者最新文章相关文章拼多多的朋友和敌人
欢迎关注&创事记&的微信订阅号：sinachuangshiji
来源：蓝洞商业（ID:value_creation）
马云携阿里巴巴B2B业务前往香港上市，刘强东拿到今日资本的第一笔融资，这两个意义重大的事件都发生在2007年。如今，阿里和京东是国内最大的两家电商公司。
这一年，除了金融危机爆发，还发生了一件在当时不足为道，却在日后足以搅动中国电商格局的事情。1980年出生的黄峥决定离开Google，从零创业。
11年后的今天，当年那个27岁的年轻人把一家叫拼多多的公司送去美国上市。如果按GMV指标来衡量，拼多多已经是除阿里、京东外的第三大电商公司，甚至在2017年11月，它的日订单量已经超过京东。
取得上述成绩，黄峥只花了不到3年时间。
比淘宝京东用时更短、增速却更快，代价就是争议不断。因低价导致假货问题，商家不满&假一罚十&群起而抗议，平台被指责利用海量罚金沉淀盈利。这让黄峥头疼。
但这并不妨碍很多人成为拼多多的朋友。高榕是最早进入拼多多的风险资本，且在之后的历次融资坚定跟进。早年拼多多还利用微信社交关系链积累流量，一度被微信追杀。2016年7月的B轮融资，腾讯却成为拼多多的股东，且是持股比例最高的机构投资者。2016年底C轮融资，红杉中国更是独家领投，且在D轮融资时继续领投。
一个有意思的现象是，看不懂甚至看不起拼多多的声音不绝于耳，包括京东在内的电商公司却试图复制拼团模式。最关键的是，拼多多尚不在巨头的狙击火力之内，还没有一家公司能对它构成实质性威胁。
如果你深度了解这家公司的崛起历程，就会明白，拼多多最大的敌人可能不会是其他公司，只能是自己。
如果追溯拼多多基因的形成，探寻高速狂奔背后的秘密，必须从拼好货讲起。
2015年5月上线的拼好货，比拼多多早4个月，专注水果拼团的B2C自营。这家公司的前身是黄峥于2010年创办的杭州乐其，一家做母婴、食品的电商代运营公司。
黄峥在电商领域积累的经验颇丰。2007年他从Google离开先是创办了一家3C类电商，2010年这家公司卖给了郭去疾创办的兰亭集势。郭曾是创立Google中国的核心人物之一，俩人此前就有交集。
很早就与黄峥熟识的互联网观察家keso评价他：很有想法，行动力强，从不恋战。
采销体系建设和流量获取这两个电商的核心能力，被拼好货成功验证，且这种能力日后也被迁移到拼多多。当时黄峥把全国分为9个小区，后由华北、华东、华南和西南4个大区统管。各个区不仅要搞定货源采购，也要负责流量运营。
那段时间，市场批发商每次看到拼好货的采销都很开心。这些采销往往就住在批发市场附近，拿着开团后的数量，揣着现金，直奔水果档口，直接买空。
甚至，负责海外采购的人动辄包下一个园子，发回国内，大货车的柜门一开，几个大区瞬间就能瓜分完毕。没有几个电商渠道能一次吃下那么大量。
那时他们只卖水果，而且只运营二三十个SKU。价格非常低，一个石榴2.99元，品质也不差，拼好货一度做到全网水果发货量第一。
它的种子用户则有几个来源：活跃在贴吧等各个网络论坛的意见领袖；自建大量的微信群，群主都是拼好货自己的员工。
曾任拼好货一位运营还向蓝洞商业介绍了当时惯用的一种拉新方式，比如拿出一个类似&猫山王榴莲&的爆品做抽奖，每隔一两周搞一次，不同区域根据情况自行决定。&就跟现在0元得iPhone的效果一样。&
这些打法，在晚几个月上线的拼多多身上更有效。拼多多是黄峥投资的上海寻梦游戏公司做的，CEO阿布是他在浙大时的同门师弟，初期他也是拼多多的CEO。
拼好货从浙江嘉兴一间小门脸里起家，定位平台模式的拼多多则是以天津为试点，而且以海淘产品切入。当时拼好货积累的数据显示，天津市场对价格尤其敏感，只要稍微有所变动，订单量的波动就很大。
与拼好货的口碑不同，用户很早就抱怨在拼多多买到的产品质量不好。2016年我在《中国企业家》采访黄峥时，他承认存在这样的问题，水果烂得很多，商品品质不够好，为此流失掉一些用户。
实际上，拼好货与拼多多的供应商一度重合。上述运营解释，同一园子的优质水果给拼好货，次一级则留给拼多多。拼多多也靠销售水果快速冲量。
对这个问题，黄峥是这样回应的，&开品质团的同时，拓宽品类，商场服务变好，可逛的东西更多，留存度自然会变好。&
2016年时他就规定了&假一罚十&，背后的逻辑是要让这些商家在此无利可图，没有动力售假。时至今日，这仍是拼多多对外的打假政策，但问题依然没有得到有效解决。
这一动作也曾招来质疑声。在正式提交招股书前，黄峥曾与媒体沟通，他强调所有罚款都以返券的形式赔付给了消费者，拼多多并没有从中牟利。
一位二级市场基金分析师说，他们接触的香港投资人对拼多多的评价是：用户不开心，商家不开心，平台不赚钱。
致力于做平台模式的拼多多，招商的权重更高。早期拼多多从淘宝、折800这样的平台找来不少商户入驻。引流政策很优惠，条件只有一个，价格不能超过淘宝。
一位前拼多多运营坦言，价格不能定高，九块九包邮这样的东西最好卖。如果想上首页，必须有交易量。
一个有意思的现象是，部分运营离职后当起了拼多多的代运营商。有些做得风生水起，有的则叹不好做。这是后话。
关拼小站、舍拼好货、留拼多多
实际上，2015年黄峥共孵化了三个项目。按时间顺序依次是，拼好货、拼多多和拼小站。
拼小站类似当下社区前置仓的模式，在华南试运营。每个站点有一个负责人，既要维护线上社群，也是售后客服，还要负责线下3公里范围的配送。
当时黄峥的设想是，这三条业务线意味着电商自营+平台+O2O，跑顺之后就全面打通线上线下。
在谈起2015年的第三次创业动机时，黄峥承认，&希望做一个跟之前不一样的东西，可以对新时代电商格局有所变化。最主要的，自己有做一个更大公司的野心。&
高榕资本创始合伙人张震说，别人看黄峥在做生鲜电商，其实他是在布一个很大的局。他有商业天分，讲究策略，执行力很强。&我们的原则就是坚定地信任他。&
但是拼小站的现实情况并不如预期中理想。这些站点负责人并非拼小站的员工，而是加盟商。最后他们发现，给站点供货、培养群、培训如何维护跟客户的关系，最后这个站点并不受控制。
半年后，拼小站关闭，团队合并到拼好货。而那些站点负责人却摇身一变成为微商，至今还有上百个这样的群主活跃在深圳和东莞地区。
拼小站CEO随之撤回杭州，拼好货CEO达达已经是拼多多的招商负责人。
2016年底，拼好货与拼多多同时做到月GMV破1亿。同样的数字，背后却是不同的模式，不同的投入产出比。自营更重更慢，平台更轻更快，拼多多是以几何倍数狂增，拼好货早已被甩在身后。人心开始躁动。
据拼好货的一位早期员工说，在两个业务的GMV都达到1亿的时候，达达对平台模式表现出更大的信心，于是黄峥把他和有同样想法的几个人调到拼多多。
几个月后，拼多多和拼好货完成合并，平台名称沿用拼多多。花名为阿布的寻梦CEO，对合并后的拼多多实际业务运营仍然扮演重要的角色，高职级的人才进入，阿布也会把关。拼多多内部更多使用花名，黄峥被称为阿庄。
关拼小站、舍拼好货、留拼多多，这几个决定都与黄峥不恋战的性格有一定关系。
一位拼多多的早期投资人说，当时他们分析这家公司，就是从两家公司融合角度考虑的，后面的合并不是随机发生的。拼好货在帮拼多多趟路，模式被验证之后，在拼多多上放大。
合并时，拼多多的GMV已经是拼好货的数倍，用户数是其两倍之多。黄峥当时设想，拼好货成为拼多多的一个优质频道，类似早期淘宝上开天猫的思路。最后发现，两个平台的用户群完全不同，难以并存。
一切始于微信
2016年8月底，我第一次见到黄峥时，拼多多成立一年。当时他对外公开的身份是拼好货创始人。拼多多董事长这个头衔，他不希望被外界所知。
当时他告诉我，拼多多的用户数和日订单量已经与唯品会持平，月GMV接近10亿，日均订单量过百万。之所以交易额总量低，是因为30-50元的低客单价。
两个月后，我再次见到黄峥。拼多多与拼好货完成合并，从他口中说出的数据已大不同。1个亿的付费用户，15亿的月GMV，日订单量则涨到150万。日用、家居、服饰和食品等是交易量比较大的品类。
他自己都说，这在整个电商发展史上是惊人的。
拼多多最新招股书披露的信息是，截止日，平台活跃买家是2.95亿，去年年底这个数字还是2.44亿。而2017年全年GMV为1412亿，订单数量已经达到43亿。唯一没有变化的可能就是30多元的客单价。
早年黄峥给出过用户画像，拼多多平台用户80%以上是女性。但他并不认为这些用户都是低端消费者，&这个女孩子可能买LV的包，看到打折衣服也会去抢，这并不矛盾。&
后台的ID数据说明，拼多多的用户对价格极其敏感。包括那些过去不曾被电商覆盖的县级市甚至农村消费者，但他们是移动端用户最庞大基数的构成。
在所有电商从业者从垂直品类曲线救国，不敢与阿里、京东正面冲突的时候，黄峥却打破流量圈层，找到突破口。
因为微信的存在，他找到了机会。黄峥曾说，&通过微信上创造一个分享场景，是拼多多早期崛起的重要原因。&
的确，拼多多早期非常依赖微信的群推送功能。各个区负责上架产品、定价，甚至文案都各个区自己写，当天的价格当天在手机上定。每次推送都是一波下单高峰，他们需要掌握发送时机。
而且经过研究，各个不同大区错峰推送效果最好，这也是为了避免量太大导致服务器宕机。这种推送他们不满足于几人十几人的拼团，而是做上千人、五百人规模的团购。
当然，引起微信注意的不仅仅是因为超大规模的拼团。自营的微信群维护力量有限，后来发展了很多志愿者群主。动辄几百个群里转发各种拼团链接，这被微信视作不能容忍的诱导分享行为。
起初，他们用打游击的方式风规避风险，一个区推送后发现被封，其他区紧急叫停。到了拼多多时代，则大量引入了微信团队人才。了解内情的人说，&这些人很了解微信的规则。&据说，其中一人曾是微信的核心团队成员，他与张小龙只隔一个层级。
2016年拼多多B轮融资，腾讯参投。在其他投资人关心拼团模式会不会是一层表象，供应链才是核心？为什么获客成本可以这么低时，对拼多多发展轨迹一清二楚的腾讯却并不关心所谓的供应链，他们更想摸清社交电商的本质是什么。
腾讯战略入股京东时，就在微信入口给予了最大支持，但是这两个巨头并没有创造出拼多多这样新奇的社交电商玩法。他们当然不希望阿里抢先一步。
&我不认为我们是腾讯系&
长在巨头阴影下，以资本为纽带，不甘心臣服，这是新一代中型平台的共同心态。
黄峥在接受《财经》采访时如此描述，&腾讯更像一个普通的财务投资人，他对我们既不会特殊的好，也不会特殊不好。我也不认为我们是腾讯系。&
但一位电商从业人员却坚持，拼多多非常倚重腾讯，因为它就是基于微信生态成长的一家公司。
keso的观点是，腾讯对拼多多的未来是一种支持。&尤其当他面对的是另一个巨头的直接竞争，这种支持他是不能拒绝的。&他指的另一个巨头是阿里，准确说是其旗下同类模式的淘宝。
同属平台模式，外界认为拼多多的崛起是腾讯用来牵制阿里的最佳武器。而有两个事件可以反映出拼多多与这两个巨头的关系。
2018年2月，拼多多与腾讯达成战略合作框架协议。根据协议，腾讯同意向拼多多提供微信钱包接口上的接入点，使其能够利用腾讯微信钱包的流量。此外，两家公司还在支付解决方案、云服务和用户交互等多个领域进行合作，同时探索并寻求潜在合作的机会。战略合作框架协议的有效期为五年。
与此同时，阿里则对在拼多多开店的淘宝商家提出制约。接近阿里的知情人士透露，淘宝不希望核心商家流失，这样会削弱平台的独特性和竞争力。
正因如此，黄峥把供应链升级作为拼多多长期的战略重点。他的理想状态是，拼多多上游能做批量定制化生产。但他承认，现在对上游和整个产业链的赋能太弱了。
但杭州另一位电商从业者却告诉蓝洞商业，部分卖家在拼多多做的实际是引流生意，之后都是在淘宝发货。
这点也得到上述接近阿里知情人士的认同，&淘宝的口号就是：全网营销，淘宝成交。&她还指出，淘宝上至少一半的商家是从阿里1688供应链拿货，其中淘宝卖家又有两成是做供货商。这两个渠道基本打通了线上供应链，所以她一点都不奇怪拼多多卖家走淘宝的发货渠道。
更甚者，阿里将整个拼多多平台视为一种导流行为。阿里集团CEO此前在接受《中国企业家》采访时如此评价拼多多，&现在大量用户都流到淘宝来了。只要连续三次不满意，用户肯定到淘宝来。你就当成在帮我开拓农村市场，教育用户好了。&
黄峥应该并不认同。因为他的想法是，&全中国人民都应该是我们的用户。&
如快手风靡于乡野，困于品牌和调性升级，成长于低消费人群的拼多多被认为未来最大的增长瓶颈是，能否收割一二线城市的大多数。
一家电商导购平台曾试图与拼多多合作，后来发现各自消费人群实在不一样，只能作罢。但是这位负责人并没有完全放弃，未来他们可能共同基于微信生态做一些探索，但是&它需要转型、升级，需要改变用户的认知。&