互联网+在医药行业的发展趋势：医药+互联网+医疗（上）-钛媒体官方网站医药代表接近医生的 6 个方法 10:50:02 业务员网 字号： 大 中 小 。医药代表除了需要在接近医生前，做好医生资料分析、选择拜访路线、熟练产品知识外，还要决定 使用什么接近医生的方法。给予医生一个见面的理由，是获得交谈机会的敲门砖。笔者根据 13 年来的销售 经验，归纳了除常规的产品接近法、自我介绍法之外的 6 个接近医生的方法。供新进入医药代表行业的同 道参考。 接近医生，与医生的第一次接触对于刚入行的医药代表来说，是一个很高的门槛。最容易被医生拒绝的 时候也在这个时候，没有一定的接近方法，新入行的医药代表很难获得与医生交谈的机会。因为陌生人相 识，压力极大。再说医药代表工作被很多人误解，也被一些不良的医药代表做坏了名声，一般人对医药代 表都有拒绝心态。医药代表除了需要在接近医生前，做好医生资料分析、选择拜访路线、熟练产品知识外， 还要决定使用什么接近医生的方法。给予医生一个见面的理由，是获得交谈机会的敲门砖。笔者根据 13 年 来的销售经验，归纳了除常规的产品接近法、自我介绍法之外的 6 个接近医生的方法。供新进入医药代表 行业的同道参考。 1、他人介绍法。通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟 识与喜爱原理，这个原理的意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。采用这种方法 接近客户的成功率高达 60%以上。这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。他人间接引荐主要包 括电话、名片、信函、便条等形式。销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时，需要注意谦虚，不要 居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍， 比如：XX 老师说您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他给您的一个便条。 2、利用事件法。把事件作为契机，并作为接近客户的理由。这些事件可以是销售员自己企业的事件， 也可以是客户（客户企业）的事件，也可以是社会上的事件。诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年 活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考，甚至是自然灾害、 危机事件等等，都是接近客户的最好时机与素材，当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。比 如新销售员知道客户是 XX 学校 1998 年毕业，他们正在筹划同学会，客户是当年同学中活跃份子。就可以 以同学会为理由接近客户。比如医药行业经常召开学术研讨会，新医药代表就可以用会议邀请为由接近医 生。 3、调查接近法。销售员利用市场调查的机会接近客户。它既可以帮助企业了解客户需求的状况，又可 以借调查之机扩大企业产品的知名度，并可以进行宣传，还可以为销售员提供接近客户的理由。采用这种 方法，对于企业来说，又可以借此提高销售员的专业知识。因为如果销售员的专业知识不能理解调查内容 的话，会引起客户的不满。销售员在客户填完调查表后，第二次可以以馈赠礼物感谢客户的形式接近客户。 笔者有位校友在上市一个药品之前，委托市场调查公司进行产品的上市调查，当时我建议他，让 90%的(全 球品牌网)调查问卷通过自身的医药代表队伍去发放与收集。他以医药代表不可靠为由婉拒了笔者的建议。 而笔者在销售与销售管理的期间，经常创造产品市场调查的机会给到医药代表，以增加他们接近医生的理 由。包括各种类型的学术会议，也发放很多市场调研问卷。因为这种调查接近法，还可以促进客户对销售 员所推销产品的了解与熟悉。 4、问题求教接近法。销售员可以通过请客户帮忙解答疑难问题，或者直接向客户提问（提与客户关联 的问题）接近客户。比如，销售员请教客户：李工程师，很多人说您是机电产品方面的专家与权威，最近 我公司研制出 A 产品，我想就 A 产品的市场前景听听您的意见，可以吗？这种方法主要是利用了人类好为 人师的特点。采用这个方法需要注意的是，一定要问对方擅长回答的问题，以及在求教后及时将话题导入 有利于促成交换的谈话中。比如销售员直接提客户的问题：***，我带来了一份能帮助周围神经病变患者更 好得到治疗的资料，如果您打开后，会发现很值得探讨，我们交谈 5 分钟，好吗？直接提问的方法一般兼 带利益成分，故这种方法又称利益提问接近法。通过销售员利用商品或服务为客户带来利益以引起客户兴趣的提问方法。又比如，新销售员可以这样说“我们厂生产的账册、薄记比其他厂的产品便宜三成，而质量 比他们的好，肯定对贵公司不降低质量前提下减少成本来说，是一个机会，可以给我 5 分钟一起交谈吗? 5、服务接近法。销售员通过为客户提供有价值并符合客户需求的某项服务来接近客户。具体的方法包 括：维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。采用这种方法的关键在于服务应是客户所需求的， 并与所销售的商品有关。比如，医药代表可以这样说，***，听王主任说，您最近正在研究 XX 疾病的药物 经济学问题，我这里带来了一些关于这方面的最新资料，我们可以花 10 分钟一起来探讨它，可以吗？ 6、社交接近法。通过走近客户的社会交际圈接近客户。如客户加入健康俱乐部，销售员也加入这家健 康俱乐部；如客户加入了某社会团体，销售员也加入这一团体。这一方法的引申开来，比如在外地旅游碰 到客户，即时接近客户，此时的交谈，不要开门见山地推销产品，而是尽量先与客户形成和谐有缘的人际 关系。比如在车站、在商场、在农贸市场、在飞机上、在学校等公共场合，都是接近客户的好机会。 接近客户是与客户交流的第一步，很多新销售员都苦于没有办法接近客户，主要是他们多半采用了客户很 忙的时候去拜访客户，而且方法非常单一，主要是产品接近法或亲自拜访法。比如很多医药代表在医生快 下班的时候，或者其病人(全球品牌网)很忙的时候去拜访他们，甚至排了长队等候医生。我在从事销售管 理的期间，经常提醒医药代表，这种拜访基本上无效，意义不大。建议他们找其他时间其他场合接近医生， 效果会更好！以上笔者归纳的接近方法可以组合使用，方法收入很重要，但接近客户的心态更为重要，如 果销售员接近客户的心态是寻找帮助客户满足其需求的机会，而不仅仅是卖产品。绝大多数的客户肯定会 欢迎销售员的接近。分析医药代表拜访医生最佳时间 10:47:10 业务员网 字号： 大 中 小 现在公司要求早上八点必须到医院，可是这个时候可以干些什么呢？医生 7 点半就上班了，门诊没空 搭理，住院医生忙着交班查房，我就只有在医院里听听英语磁带。大概 10 点可能住院医生有空了，还不是 所有的住院医生都有空，去拜访一下，人很多，也不方便说什么，又一次无效拜访。难道不能到十点再去 医院吗？大家的时间都是如何安排的？ 现在公司要求早上八点必须到医院，可是这个时候可以干些什么呢？医生 7 点半就上班了，门诊没空搭 理，住院医生忙着交班查房，我就只有在医院里听听英语磁带。大概 10 点可能住院医生有空了，还不是所 有的住院医生都有空，去拜访一下，人很多，也不方便说什么，又一次无效拜访。难道不能到十点再去医 院吗？大家的时间都是如何安排的？ 1、 我认为可以在八点之前到医院，这样可以让医生一早晨的时间可以想到你，我是七点半就到医院 了，大概在八点十几分去吃早点，至于病房我去等到十点以后去，我感到这样效果挺好的.。我也觉得上边 说的不错，早上给医生一个笑脸让他有个好心情，也可让他记起你的产品了. 2、 所谓最佳时间，看你产品为门诊还是病房为主，门诊药：1、新开发客户--早上报个到何尝不可， 不要多说话，可以递份报纸类。 11 点多没人了再问问大夫开了几个。督促大夫，时间 2 周即可。老药--11 到 点半报道，一周 1--2 次就可以要有目的性。盲目拜访还不如在家歇着。下午 3 点后是最好沟通时间，全天 出门诊的。病房药品：利用休息时间如晚上大夫值班，很无聊的。周末休息时间等。平时在家歇着都可以。 拜访的目的要明确。 3、我个人认为最好的有 4 个时间段！ 1 是在医生上班之前到！这样他对你的印象比较深！ 2 是在医生下中午班之前请他小搓一顿，也花不了多少！ 3 是在他上中午班之前和他聊几句！ 最后就是在他下班之前去见他！还要看你钱包的将士够不够！ 4、我比较喜欢晚上去医院碰夜班医生所以白天我一般都在家睡觉 5、销售是对人性的解读，密切关注医生需求变化，详细分析竞争对手满足需求的各种方式，不断找寻 切入方式是药代工作的核心。 6、建立医生良好关系的能力： 与医生建立良好关系分四个层次：让医生了解→接纳→满意→忠诚你及你的企业与推广的产品。其中要 把握的原则： ①不要将建立良好关系的方法庸俗化； ②用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法； ③正确把握通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度； ④充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。 7.客观分析推广成败的能力（PMCM 分析法）： ①产品因素（Product）：产品是否疗效差、副作用大，或有其它更好的替代品种等； ②市场因素（Market）：消费层次与水准，其它同类产品是否竞争占优； ③企业因素（Corporation）：是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质量有问题等； ④自身因素（Myself）：是否主观努力不够或方法有待改善等。 8、MR 如果拜访失败，还可从以下几点进行反躬自省： ①自己是否注意仪表仪容，有无不拘小节的举动，让医生反感； ②拜访前有无目标，有无充分的准备； ③是否注意了医生对自己谈话方式的兴趣状态，有无进行对医生兴趣的不断激发及适时地调整谈话的角 度； ④是否陈述适当，引证资料及时、准确； ⑤是否全神贯注倾听医生在说什么； ⑥是否说话太多； ⑦是否注意成交的信号的把握与进行成交的尝试。医药代表拜访一位外科医生实录（全过程） 医药代表拜访一位外科医生实录（全过程） 10:14:11 业务员网 字号： 大 中 小 我们遇见的客户都是不同的，在特定时期都会有自己和别人不一样的需求，用一样方法去对付所有人 显然不合适，我们要根据不同客户特点来“量体裁衣”。制定因人而异销售策略，我知道我和他的拜访故事 没有结束，我首先不能让他对我不满意，对出现的机会不放过，他是喜欢和熟悉的人合作所以我还要在这 上面做好文章，我不光要买药还要买我的关系，建立一个长期销售循环。?一 背景： 2004 年 6 月接手一个大三甲医院是一个干部保健医院，一个产品进行市场维护，我交给一个 代表具体负责，我介绍一个我熟悉大夫让代表自己去找，我自己主要精力放在另外一个产品开发上面，可 是三个月过去了销售没有明显改变，在我询问下才知道 我介绍的大夫她没去找，一个重点客户由于她准备 不充分叫人家给轰了出来，所以她只做妇科放弃了最大量的外科，这个外科医生是普外科专业组的组长， 病人最多，出专家门诊，一周三个上午，所以原因是整个普通外科两个专家门诊（长期），四个普通门诊 （半年轮换）都没有拜访介绍产品。他不用药其他人很难使用． 二：识别重点客户：通过上面一些背景介绍可以看出这个外科医生是我 20%的客户，可以给我带来 80% 的业绩.1 有决策权利 2 有影响力 3 有处方能力 4 有关系长期性 三：设定拜访客户目标：1 通过拜访使目标客户使用我们的产品 2 在合理用药的基础上增加处方量 四：接近目标客户：我决定由我单独拜访，没有时间去详细了解客户资料了，9 月一个他的门诊日我去了，他的病人也确实多找他的医药代表也多，终于病人看完了， 一个女代表先上前去，结果这个医生一看 就说：“我不认识你，你不要找我就把她给推了出去”就这样她先牺牲了，随后几个不熟悉也没好脸色看， 只有熟悉的才关了门有幸办公室。哦~~~我知道他原来是属于“做熟，不做生的主啊”，我故意是最后一个， 医生一看我也好气的说“有什么事情快说”我一看就来一个先入为主，拿出名片和资料随后又说：“咱们普外 **医生介绍我来的”他一听说道“哦~~那就不一样了，名片可以收起来了！”请我坐了下来，看来他对产品还 是很熟悉，不需要我介绍什么，他只是提到一些问题，我也一一说明解释，就这样第一拜访结束了，离开 的时候我看见他桌子上有一个烟灰缸。。。。。。 心得：严格的说拜访客户的时候事先最好准备充分，广泛了解客户背景资料，不要让一些负面影响左右 你的，要的适应不同客户人际风格，投其所好或取长补短，创造继续拜访的机会，这就需要发现需求！ 我知道要搞定这样的医生不容易，不过我有耐心和信心，第二次拜访我买了一条香烟，等到他看完门诊， 一见我就叫我进来，这次情况好多了，他见我送他的香烟很满意，这时候寒暄完了以后，我说出我的目的 就是希望他能处方我的产品，他同意了，和他聊的时间很短，达到目的就可以了。离开办公室其他代表都 以为我和他很熟悉。。我笑而不答。。。。 心得：发现需求是建立和客户关系的机会，给予一定的利益一个客户一个拜访计划 月底医院终于进药了，虽然不多但也是进步，第三次拜访我故意放到国庆后，假期结束以后我又买了一 条香烟，进了办公室，他一见我就说我用了一些但不多，我拿出香烟和 RMB 就说“您也有一个习惯转变的 过程嘛，我希望您可以同意其他门诊使用”他说可以你去找**医生就说我说的，就这样我的第三次拜访结束 了．注意力在他身上太集中也不可以，先让其他人用起来在说，我让我的医药代表去找其他人，月底医院 进药情况明显不错。 心得：他是大客户很多厂家都在争取他，我已经传递一些信息，通过这样方式让客户也有一个转变的过 程，我需要建立一个互助的伙伴关系，建立可信度 他已经说了要帮我用，我知道再去频繁的拜访没有意义也许会起到反作用过了国庆以后我没有再去见 他，一直到 11 月初我去找他，我问了问他使用的量，结果给我一说，我一看ＲＭＢ不够，大大超出我的预 算，他说不要紧你先回去看看销量．我基本没出现这样的情况，我回去一看商业流向，打电话问了问跑医 院的代表其他人用了多少，我一算明显超了很多，这个客户是我单独负责的，肯定有跑方，但不是恶意的， 通过其他医生了解他确实在开药，只有一个原则“砍”第五次拜访见了他我按照他说的“砍”了 40%，他给我 说了他一天有多少门诊量，一个病人开多少药，我也说明医院实际情况有多少个处方医生在开药，实际他 还是站了大头，必定是大医院医生素质还是很高的，情况说清楚了，我也坚持了原则他也不好说什么． 心得：上量就意味者跑方特别是门诊药，我的心得是一定抓大放小，一开始新客户一定不要自己给他养 成习惯，一定要坚决 12 月销量有些下降，我知道什么原因，我不会让他牵着我的鼻子走，该医院还有 8 个医生开药，可以弥 补一些，我也不管他就这样我居然一个月没去见他。 心得：他试验我，我也在欲擒故纵，相互比耐心，我对我的产品有信心 2005 年 1 月销量出来了，我一看还不错嘛～～还是他忍不住了，2 月初第六次拜访这回我不着急，我是 最后一个见他的。一见我他就说：“你小子过年还不回家？”我嘿嘿一笑说：“您的事情没解决我怎么回家” 看他笑咪咪的平时还给我严肃一下，今天心情不错嘛~~我拿出事先准备好的东西，他一看就说：“我开药量 很大啊？”我给他说了进药情况和其他医生用药情况， 特别提到我的熟人他的同事， 而且我也很正式给他说： “我没有必要给您玩这点小聪明，今年我们招标也中标了，我们的合作是长期的！”他想了一想说：“好吧~~ 我理解你，我们长期合作” 心得：策略的说明原因，让你的客户理解你建立信任的基础。1 熟人 2 理由 3 态度 4 长期合作 总结： 我们遇见的客户都是不同的，在特定时期都会有自己和别人不一样的需求，用一样方法去对付 所有人显然不合适，我们要根据不同客户特点来“量体裁衣”。制定因人而异销售策略，我知道我和他的拜 访故事没有结束，我首先不能让他对我不满意，对出现的机会不放过，他是喜欢和熟悉的人合作所以我还 要在这上面做好文章，我不光要买药还要买我的关系，建立一个长期销售循环。新手入门―药房拜访的七步曲 新手入门 药房拜访的七步曲 9:36:58 业务员网 字号： 大 中 小 药房拜访的七步曲:一：事前计划;二：掌握政策;三：观察店面;四：解决问题;五：催促定货;六：现场 培训;七：做好记录,市场医药代表对零售店的拜访做好了，整个企业的基础管理才能坚实的，企业也必将长 期受益。 &?&步骤一：事前计划： 事前计划是要让市场代表明确拜访目的，这次拜访是去收货款、是理货、是终端 POP 的维护、是向老板 宣传销售政策还是加强感情。不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其次在事先计划的时候，市场代表 要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。有一 些公司规定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。即便公司不这样规定，市场代表头脑中也要有图， 心中要有数。 要注意携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情况表，市场动态记录表。 客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时 更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“知识”。还要注意携带一些相关活动的 POP、 礼品等市场资源。 做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在 9：00-9：30 这个区间，或者 是下午 5：00-6：00 的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果市 场代表有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访，我们要求市场代表 在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个市场代表。还有的店老板比较忙，在拜访前要电话 预约。 步骤二：掌握政策： 有的行业，价格和市场信息变化的比较迅速，比如 IT 行业和通讯行业。所以市场代表在出发拜访客户 前要和公司的销售经理沟通，掌握今天的销售政策和市场动态。同时还要和覆盖这个零售店的经销商的业 务经理打招呼，掌握经销商的政策和市场动态。综合两个方面的市场动态基本上可以准确判断，市场的变 化，价格是上涨，还是下跌；别的代理商在做什么事情；别的厂家在做什么事情，确定和零售店老板沟通 的基调。 同时还要了解公司的促销政策。新的促销活动用什么方式，什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶 段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。 步骤三：观察店面； 有些市场代表到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务”。没有仔细观察店面。观察店 面可以看到自己 POP 的摆放情况，可以看到竞争对手 POP 的情况，可以看到竞争对手促销活动的情况。 这样就可以掌握第一手的市场情报。 市场代表的一个职责是零售店的顾问，老板是希望市场市场代表给自己提出一些专业的建议。市场代表 可以观察店员的精神面貌，店内的人流量，这样基本上就知道老板的精神面貌，为业务的沟通打下基础。 善于观察的市场代表往往能帮老板发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得老板的信任。善于观察的市 场代表，也可以在观察中学习，在和老板交流零售店管理经验的时候，不断提升自己的专业水平。市场代 表在零售店之间传递经验的时候，就是当地销量扩大的时候。 步骤四：解决问题： 零售店是市场代表信息的来源的主要方面，也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌控经销商。所以市 场代表要不断地解决零售店的问题，为零售店做好服务。这些问题包括：零售店在促销活动中遇到的问题， 促销的礼品是否能及时到位；经销商的服务情况；售后服务的情况；销售的压力在什么地方；需要什么方 面的培训和支持。调查了解了这些问题以后，市场代表要和经销商的业务人员共同解决。通过解决零售店的问题，市场代表可以知道经销商对零售店的服务怎么样，从而对经销商进行监督，也 为今后切换经销商打下基础和找到理由。 步骤五：催促定货： 拜访终端的目标是：完成公司的渠道规划目标；让零售店主要销售我们的产品；销量是持续上升的；零 售店老板和我们的理念是共通的；零售店店员主要推荐我们的产品。 以上这些中，核心是让零售店销售我们的产品，所以市场代表访问零售店的最根本目的是出货，只有在 一定出货量支持下的拜访，才是有价值的。所以市场代表要了解零售店的销售情况和销售结构，如果货源 不足就一定要要求进货。一般来说“见面三分情”，市场代表已经在那里了，店老板也不会进竞争对手的产 品。 步骤六：现场培训： 老板对你产品的了解，对你公司政策的了解不可能和你一样多。因为他每天面对太多的市场代表，太多 的公司，每天有太多的信息。那么老板会主推 谁的产品呢？除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是自己 最了解的产品，自己最了解公司的产品。因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小，这个道理对 于店员更是如此，店员更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢市场代表的产品。所以培训老板和 店员就是市场代表的一项核心任务。 主要培训的内容有产品知识；厂家的历史和未来；厂家的经营理念；促销活动的操作办法；介绍其他店 的销售技巧。如果市场代表能做好培训工作，设想一下，哪里有学生不买老师的帐？谁会不 主推老师的产 品？ 步骤七：做好记录： 一般来说，市场代表一天要拜访 15-40 家店，不可能把每一次的谈话和观察到的东西，商业信息等都记 在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。但是对于简单的问题尽量现场解决，现场解决的问题越 多，在零售店老板心目中的威信就越高。在记录问题的时候要贯彻 5W1H 的原则，要记：什么事情；什么 时候；和谁有关；在那里发生的；为什么这样；零售店老板建议怎样解决。 如果对市场代表对零售店的拜 访能坚持上面七个步骤，并且企业在各个环节用“零售店资料表格，经销商进销存、销售计划、市场代表工 作计划”等表格进行管理， 那么市场代表对零售店的拜访将是高效的， 整个企业的基础管理才是基础坚实的， 企业也必将长期受益。 &医院使用产品的一般程序 9:26:49 业务员网 字号： 大 中 小 1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3． 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核； 产品进入医院使用的一般程序 1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3． 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核； 4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5． 企业产品进入医院药库； 6． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)； 7． 医院临床科室开始临床用药。 *相关点滴(一) 1 关于提单的人选: A 院内有分量的医生B 上量过程中的目标医生 原因:A:有利于通过审批, B:同样的投入产出更多. (如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投 入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接) *特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!!(我找的那位医生说:”你强莫也有片剂,一起进来,出院病人 病人 可以带药啊.) *一语道破天机啊! 相关点滴(二) 2.关于药剂科. A:勇敢提出目标 B:微笑面对拒绝. 药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型 粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威望，一般来 说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不 定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可 能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒， 粗暴型解决方法 1 在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来， 2 你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时 候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。 3 你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料， 他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他 的点头。 4 所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院 还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出 手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸 亲和型特点及解决方法 特点:温和,客气,做事优柔寡断，思路也不 太清 爽，在单 太把他当一回事 注意点:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切 OK 解决方法:1 重量级的医生的填单 2 取得其支持承诺后,重点沟通主管院长 位 里说话的份量也不会太重，没什么人会*举例 A:药剂主任:”你把单子放在这里吧,合适的时候,我们讨论”. 解决方法:1.将单子交给其之前,复印一份自己留下.一来不怕他有遗失的借口, 二来合适的时候可以直接交给主管院长审批.(药剂科不拍板的情况下) 2:答:”XX 主任,XX 院长对 XX 公司比较熟悉,对 XX 产品蛮 有研究的.我把单子带去跟他探讨一下, 您看好吗?” 沟通到位的情况下,药剂科主任会同意 B.药剂主任:”这个品种我们讨论好了,决定进一点.你们药是放在 XX 公司吧,我找公司拿货” 解决方法:答:”XX 主任,XX 品种现在卖的蛮好的,商业公司有时会断货.我去公司给您把提过来,早点用起 来,我才放心回去啊.药剂科长会被你的勤奋所感动,也会增强商业公司的信心. 相关点滴(三) 主管院长(决策者): A:顺水推舟(务必将前面的步骤做好,让其感觉你已经考虑的很周到.) B:进药后,加强拜访.维护好关系 举例; 主管院长问:”药剂科 XX 主任怎么说啊?” 答:”XX 主任很认同 XX 产品.目前医院也没有同类产品.建议引进使用” 主管院长问:”你们品种做不做临床,给不给费用啊. 答:”公司会提供详细周到的临床用药指导. 走专业化推广的路线.从来不给临床费”新手入门―企业产品进入医院的 12 种方法 新手入门 企业产品进入医院的 9:19:18 业务员网 字号： 大 中 小 针对整个区域内所有医院的推广会的组织，尽量请到些社团、机关的相关领导，以部门名义举办推广 会，以示权威性。或通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室 人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。 1.新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域内所有医院的和针对具体某一家医院的推广会。 （1）针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当 地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的 名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。 邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将 该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家 请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。（2）针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业 通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成 员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。 2．企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均 要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、 内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行 介绍推广，以便进入部分医院。 3．通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医 院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很 多弯路，产品能比较顺利地打进医院。4．由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子， 一般由会长和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会 成员的情况（如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等），再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研 讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、 会长等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。 5．医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任， 通过公关联络，由他主动向其它部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科 及其它部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才 能去做其它部门的工作。 6．由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通 较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其它部门推荐。 7．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广 泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医 院。 8．通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展， 可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料， 以及与他最密切的人（朋友、孩子、亲属），然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打 入医院。 9．以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产 品，医生要产品，从而达到进入的目的。 10．通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而由他们出 面使产品打进医院。 11．试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入进入。 12．其它方法。 总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和 的各种优势。新手入门――如何拜访陌生客户 如何拜访陌生客户 新手入门
8:56:47 业务员网 字号： 大 中 小 字号：挖掘客户的潜在需求并加以创造和满足。可很通俗的说，是你手上没有任何的客户资源，需要你一个 一个地去寻找，让他们不需要变成需要。这就是常说的陌生拜访。让我们具体来了解一下。 2001 年----2006 年我一直在从事行销的工作，从一个无名小卒成为公司的高层主管。而从那时起对行销 有了全面的了解。行销的解释是挖掘客户的潜在需求并加以创造和满足。可很通俗的说，是你手上没有任何的客户资源，需要你一个一个地去寻找，让他们不需要变成需要。这就是常说的陌生拜访。 1.了解产品知识，判断产品所需的客户群，这样可以缩小你拜访的范围，提高拜访的准确率。 2.整理衣着，注意穿着，让人看起来很阳光，有活力，但最好不要牛仔，T 恤，让人觉得你不可信。 3.简单化妆，不要浓妆艳抹，最好接近自然的淡妆粉饰，让人看了很养眼。 4.准备齐全而简单的产品资料说明书，不要手里拿着一大本厚厚的资料夹，让人看了就知道你是做销售 的，不等你开口，别人就会拒绝你。 5.准备 3 本客户登记本，一本纪录下每天客户的资料及拜访情况；一本纪录下每天客户跟进的情况；一 本纪录下已购买客户及服务情况 6.选择适合的工作搭档，能互相鼓励，互相合作。不要与消极，懒惰的人为搭档，这样会影响你一天的 工作，甚至是以后的工作。 7.为了健康，别忘了带瓶水。 一般一位新人在接收一家医院之后，就要去做临床，这个时候就要接触医生了。当你第一次去拜访医生 的时候请你做好一下准备： 第一背熟你的产品资料，包括它的成分、剂量、规格、用法及不良反映。因为有些医生可能会刁难你而 问你一些专业性的知识。 第二衣着打扮一定要得体，千万不要浓妆艳抹、标新立异，要适度。 第三一定不要害怕，不要紧张，要面带微笑。在心底告诉自己要有自信，只有这样你的信心才会带在你 的脸上。 这些是一些基本准备，下边讲一讲怎么和客户打交道。 当你做好了以上准备来到医生办公室前，要在没有外间干扰的情况下进入医生的办公室-----医生没有病 人、没有**、没有另外一个医生、最重要是没有别的医药代表（你的产品很可能和别人的是同类，如果与 上一个居心叵测的代表，他很可能会在他关系好的医生那里诋毁你的产品，那时你就很难做了。）当你进 入医生办公室之后，要先向医生问好然后随手把办公室门关上。如果你不知到这个医生姓名，就直接叫他 老师。在征得他的同意后找一个适当的位置坐下，相同阐述你的产品，之后讯问一下他的意见，这个时候 你就不要多讲话，尽量把话题留给你的客户，你和他聊的时间越久他对你的认知度就越深，在你和他聊天 时一定要注视他，切不可眼神飘忽，心不在焉，那样他会认为你不在乎他，不尊重他。 在你第一次拜访医生的过程中，百分只九十医生不会记住你和你的产品，只有百分之十的医生回在第一 次的拜访中就记住你和你的产品，所以这百分之十就是你要赢得的第一个客户，因为在我们一生接触的陌 生人当中，我们会对其中的某一两个特别有好感，也就是看的顺眼。医生也是如此。而剩下的百分之九十， 就需要我们那出“铁棒磨针”的工夫，慢慢的泡，千万不要因为某一个医生给你吃了闭门羹，就气垒妥协， 你想一想，你对医生来说是一个完全的陌生人，你会在短短的几天内接受一个生人吗？医生也是一样的。 只要你勤奋努力，你就会用你的魅力征服他们。销售必学： 销售必学：酒桌上的学问 16:01:30 业务员网 字号： 大 中 小 酒作为一种交际媒介，迎宾送客，聚朋会友，彼此沟通，传递友情，发挥了独到的作用，所以，探索 一下酒桌上的&奥妙&，有助于你求人交际的成功。? ?企业投稿通知：送广告位啦！ 医疗健康友情链接 QQ 群：谈起喝酒，几乎所有的人都有过切身体会，&酒文化&也是一个既古老而又新鲜的话题。现代人在交际过 程中，已经越来越多地发现了酒的作用。的确，酒作为一种交际媒介，迎宾送客，聚朋会友，彼此沟通，传递友情，发挥了独到的作用，所以， 探索一下酒桌上的&奥妙&，有助于你求人交际的成功。 1、众欢同乐，切忌私语 大多数酒宴宾客都较多，所以应尽量多谈论一些大部分人能够参与的话题，得到多数人的认同。因为个 人的兴趣爱好、知识面不同，所以话题尽量不要太偏，避免唯我独尊，天南海北，神侃无边，出现跑题现 象，而忽略了众人。 特别是尽量不要与人贴耳小声私语，给别人一种神秘感，往往会产生&就你俩好&的嫉妒心理，影响喝酒 的效果。 2、瞄准宾主，把握大局 大多数洒宴都有一个主题，也就是喝酒的目的。赴宴时首先应环视一下各位的神态表情，分清主次，不 要单纯地为了喝酒而喝酒，而失去交友的好机会，更不要让某些哗众取宠的酒徒搅乱东道主的意思。 3、语言得当，诙谐幽默 洒桌上可以显示出一个人的才华、常识、修养和交际风度，有时一句诙谐幽默的语言，会给客人留下很 深的印象，使人无形中对你产生好感。所以，应该知道什么时候该说什么话，语言得当，诙谐幽默很关键。 4、劝酒适度，切莫强求 在酒桌上往往会遇到劝酒的现象，有的人总喜欢把酒场当战场，想方设法劝别人多喝几杯，认为不喝到 量就是不实在。 &以酒论英雄&，对酒量大的人还可以，酒量小的就犯难了，有时过分地劝酒，会将原有的朋友感情完全 破坏。 5、敬酒有序，主次分明 敬酒也是一门学问。一般情况下敬酒应以年龄大小、职位高低、宾主身份为序，敬酒前一定要充分考虑 好敬酒的顺序，分明主次。好使与不熟悉的人在一起喝酒，也要先打听一下身份或是留意别人如何称呼， 这一点心中要有数，避免出现尴尬或伤感情的局面。 敬酒时一定要把握好敬酒的顺序。有求于某位客人在席上时，对他自然要倍加恭敬，但是要注意，如果 在场有更高身份或年长的人，则不应只对能帮你忙的人毕恭毕敬，也要先给尊者长者敬酒，不然会使大家 都很难为情。 6、察言观色，了解人心 要想在酒桌上得到大家的赞赏，就必须学会察言观色。因为与人交际，就要了解人心，左右逢源，才能 演好酒桌上的角色。 7、锋芒渐射，稳坐泰山 酒席宴上要看清场合，正确估价自己的实力，不要太冲动，尽量保留一些酒力和说话的分寸，既不让别 人小看自己又不要过分地表露自身，选择适当的机会，逐渐放射自己的锋芒，才能稳坐泰山，不致给别人 产生&就这点能力&的想法，使大家不敢低估你的实力。如何做医院的工作 14:01:22 业务员网 字号： 大 中 小 药品竞争激烈，变化太快，随时都有不确定因素，要维护销售数量，代价是很大的，特别是一个产品 要开发进医院，需要打通医院上下各级关系。普通人根本就不可能知道这其中的奥妙，所以，进入这个行 业很容易，要做好这样的&高难度&的工作，起码要几年以上，不过，关系培养好后，开发就很容易了，费 用能&用出去&的渠道一定要&畅通&。 1、做医院领导工作，要看职权范围，如果光管行政，就没什么，给了也一般不敢拿，不过，医院领导 一般也是专家，这就要看了。总的一句话，太深了，要小心去观察。比如主管医疗器械、药品的副院长，肯定是你必须去做工作的。2、做最顶级的医生工作（一般都是知名专家教授和科室主任），本科室处方用药（数量较大的）大约 有 100 多种是要经过他手才能推广的，权力大的科主任要做工作，下面的小医生也要做工作。一般医院管 事的是科主任，有的主任自己不便出头，总是安排身边贴心的某个医生来做。也有的医院科室，是统一收 取再按科室情况同一发放的。这要看该科室大小和医生之间关系如何了。如果是科主任威信高，能压住下 面的医生，统一收药品回扣。但在有的大科室，分了很多医疗组，比如大医院的普外科，他们要么自己收 取，要么按组来收取。3、做（大医院）进修的医生的工作。不过要看该医院的情况，比如某三甲医院，门诊病人很多，而专 家门诊每个专家每星期只有半天的门诊，一般天天在普通门诊的就安排进修医生按月轮转，他们一个人每 天门诊量达到 40-60 人，处方量也是很大的，所以找找进修医生很有必要，也就是说，这个科室的专家对 普通药品的回扣看不上眼，小钱财小回扣让下面的人赚。4、做护士们的工作，护士辛苦，只能蹭吃蹭喝蹭礼物。但现在也有给护士回扣的了，比如一般的输液 （普通的葡萄糖、氯化钠输液），厂家是不会给医生回扣的，但医院用量很大，厂家竞争也非常激烈，护 士长和护士是可以给厂家找不少漏洞和麻烦的，所以厂家也会给护士长一定回扣，但不多，主要是维护好 临床。大输液一般必须是在医院使用的，用量巨大但是利润空间很薄，操作方式和医生处方用药区别很大。 但是某些厂家承包了整个医院平时的大输液用药，每年给医院赞助是很大的，给医院相关领导和药剂科的 费用也是惊人的。5、经常安排医生到国外或国内旅游，赞助和召开全国和地区有影响的药品推广和学术交流会，还雇佣 @手给它们发表论文，这是取名利，是外国公司的操作手法，国外公司的操作手法是很高明的，具体到临 床和国内公司不太一样，但是医生从中获得的利益是很巨大的，这是他们工作的基础。6、请客吃饭太小意思，天天都有，我一般不参加，都叫业务员去！7、药品竞争激烈，变化太快，随时都有不确定因素，要维护销售数量，代价是很大的，特别是一个产 品要开发进医院，需要打通医院上下各级关系。普通人根本就不可能知道这其中的奥妙，所以，进入这个 行业很容易，要做好这样的&高难度&的工作，起码要几年以上，不过，关系培养好后，开发就很容易了， 费用能&用出去&的渠道一定要&畅通&。8、我敢说全国现在做药最好的大企业，没有一家不是通过这样的&工作&来&发展&的。一个药品的出厂价 到最终卖到患者手中，过程太多，所以要满足各方的利益药品价格就要定很高，否则，一盒都卖不出去看了这篇文章后，第一感觉是很普通，仔细思考一下，现在做医院普遍走的也就是这样的路说的比较好 的，也是一般我们没有注意的就是第三条，做专家和普通医生的区别。你的产品进医保了吗？ 你的产品进医保了吗？林玲
10:35:38 中国营销传播网 字号： 大 中 小 各地医保调整已进入尾声，对于企业而言，进入医保仅仅只是序曲，还有很长的路要走，包括医保核 价，医保支付，产品推广等等。但我们有理由相信，历经千辛万苦和千锤百炼，企业和客户都只会更用心、 更理性、更规范地运作市场，用实力和智慧缔造一个又一个奇迹。产品能否进入医保历来是各医药企业格外关注的话题。随着医改的不断深化和全民医保的推行，产品的 医保身份尤显重要，成为决定产品含金量和发展潜力必不可少的一张护身王牌。2009 版国家医保目录时隔 五年于去年十一月底才调整完毕正式颁布，之后进行的地方医保调整也一改往年两年一调整的自然周期， 很多没有机会进入大医保、或者由于产品价格策略需要没有选择进大医保以及进大医保时受限较多未能及 时全身而退的产品都只能选择在地方医保再战一轮，竞争程度空前激烈，各地医保目录公布和执行时间也 一再推迟。截止目前，仍有部分省份尚未进行完毕。2009 和 2010 年也成为医药企业名符其实的公关年。 盘点一下国家医保和地方医保目录调整中的一些变化和赢家，便能洞悉医药市场今后几年的热点产品及 其演变趋势。对于各企业评估产品市场走势和研发方向，代理客户选择下一轮运作的新产品，投资机构评 估药企投资潜力与价值来说都是极为重要的风向标。 调整后的新版国家医保目录含西药和中成药品种共 2151 个。其中西药部分共有药品 1164 个（甲类 349 个，乙类 791 个），另有 20 个仅限工伤保险用药，4 个仅限生育保险用药； 中成药部分共有药品 987 个 （甲类 154 个，乙类 833 个）。其中中成药品种增加 20%；西药品种增加 10.6%；民族药则减少两个品种； 增加了 260 个新品种，增幅为 13.7%，体现了国家对中药和新药研发的支持与鼓励，此前公布的 307 种国 家基本药物全部纳入目录，对生产基本药物目录的普药企业形成利好。人免疫球蛋白等生物制品也首次进 入医保目录。 此次调整西药部分共新增 226 个品种，值得重点关注的一些品种如阿德福韦酯、艾司西酞普兰、洛铂、 桂哌齐特、果糖、磺苄西林、白眉蛇毒血凝酶、尖吻蝮蛇血凝酶、恩替卡韦、依达拉奉、转化糖、左奥硝 唑、左西替利嗪、头孢硫脒、头孢匹罗、纳美芬、硝呋太尔、依那普利叶酸、鼠神经生长因子、复方氨基 酸(18AA-Ⅶ，18B)、脂肪乳(C14-24)(大豆油)、腺苷蛋氨酸、左卡尼汀、左旋氨氯地平、贝美前列素、米非 司酮、舒巴坦等都位列其中。其中磺苄西林、左奥硝唑、腺苷蛋氨酸、复方氨基酸(18AA-Ⅶ，18B)等产品 很快成为市场新的追逐热点，对于之前热炒冷卖的依那普利叶酸和尖吻蝮蛇血凝酶之类的产品无疑也将成 为一个重要的转折点，但对于先前市场已经完全成熟，此次进大医保受到加限制约的桂哌齐特、转化糖等 为代表的一些产品来说无疑前功尽弃，企业还要转战到各地医保争取解限，大大加剧了地方医保的拼争程 度。 中药共新增 234 个品种，新增康艾注射液、注射用丹参多酚酸盐、喜炎平注射液、肾康注射液四个中药 注射剂，口服品种中逐瘀通脉胶囊、康肾颗粒等也已成为市场新贵。 同时西药删去 96 个品种, 代表品种如出现较严重不良反应的加替沙星、 由国家免费治疗的艾滋病用药齐 多夫定、司他夫定、放射性同位素药、复方降压药厄贝沙坦氢氯噻嗪、氯沙坦钾氢氯噻嗪、奥拉西坦、头 孢哌酮等。 中药删去 59 个品种。其中注射液 4 个，分别是复方斑蝥注射液、抗病毒注射液、鱼金注射液和榄香烯 注射液，与新增中药注射剂数量总数相当。 新版国家医保目录除品种增加外，支付范围也有调整。可全额报销的甲类药品共 503 种，增幅 11.8%。 由 2004 版医保目录的乙类升到 2009 版医保目录的甲类品种中西药有 50 个产品，中药有 25 个产品。西药 中的常用药物，如左氧氟沙星，克林霉素，头孢呋辛口服常释剂型和注射剂，头孢曲松，口服补液盐，氟 康唑口服常释剂型，阿奇霉素口服常释剂型颗粒剂，多潘立酮，奥美拉唑，枸橼酸铋钾口服常释剂型，法 莫替丁口服常释剂型和注射剂，碘海醇，氨溴索，辛伐他汀，复方利血平氨苯蝶啶都由乙类升到甲类。中 药方面，板蓝根颗粒，丹参注射液，生脉饮(颗粒、胶囊)，护肝颗粒(胶囊、片)蛇胆川贝液，仙灵葆胶囊， 六味地黄丸，三九胃泰颗粒，藿香正气丸等知名药物也喜获晋升。除新增品种新和全、医保覆盖受益面广外，此次国家医保调整的另一大特点是专家意见充分，体现了很 强的专业指导性。在整合归类原有制剂，及时吸纳新品种的同时，也更加体现了合理用药的指导原则。 此次整合归类的品类如银杏叶口服制剂和注射剂、三七皂甙口服制剂和注射制剂、动物骨多肽注射制剂 （含骨肽、鹿呱多肽、骨瓜提取物注射剂）、缓解感冒症状的复方 OTC 制剂、抗艾滋病用药、缓解消化道 不适症状的复方 OTC 制剂、灯盏细辛注射制剂、雷公藤口服制剂、复方红曲口服制剂、虫草菌发酵制剂， 通过合并同类项，很大程度上节约出一些宝贵的医保名额，也让更多的同类制剂受益其中。 使用受限方面也是此次医保调整的一大看点。选取一些代表性品种与 2004 版医保对比不难看出其中的 变化和差异。 对于此次进入国家医保的一些重点品种，其受限情况同样已引起厂家自身和竞品的高度关注，部分列举 如下： 继国家医保目录公布后，地方医保目录调整陆续开始启动。各地调整品种总数（含调入、调出和调整限 定支付范围的药品品种）不得超过 243 个，由于医保周期延长，加上一些从大医保踢出、进大医保失利或 受限品种或因策略需要最终选择退出大医保的产品都开始转战地方医保，实际各地新增品种只有几十个不 等，医保名额因稀缺而难求。为保此次医保，企业和客户所投入的精力和人力物力财力都堪称历史最高规 格，“你的产品进（医保）了吗”也一度成为同道中人和企业与客户之间的问候语。在一些地区办理地方医 保难度丝毫不亚于进大医保，还有些省份如浙江、上海等因难于平衡未增补新品，特别是芦笋片事件发生 后整个政策环境趋紧，各地医保进程波波折折，走走停停，执行时间也由原定的七月一日一再推迟。目前 国家已批复了二十几个省份的地方医保目录，多数将在十月一日执行。 很多重量级产品如一些新的抗生素复方制剂、红花黄色素、磷酸肌酸、血栓通、复合辅酶、神经节苷酯、 小牛脾提取物、谷红等都已顺利进入多个省市医保，也将成为未来新的市场热点和增长点。 各地医保调整已进入尾声，对于企业而言，进入医保仅仅只是序曲，还有很长的路要走，包括医保核价， 医保支付，产品推广等等。但我们有理由相信，历经千辛万苦和千锤百炼，企业和客户都只会更用心、更 理性、更规范地运作市场，用实力和智慧缔造一个又一个奇迹。处方药招商营销： 处方药招商营销：招商不是目的 16:34:25 医药经济报 字号： 大 中 小 招商代理可以为企业积累大量的市场实战经验，培养营销队伍，从而为企业建立一套科学的营销管理 机制并为后继产品打下通路基础，对企业的发展具有战略意义和深远影响。企业与代理商利益相通、命运 相连、风险共担，双方才能形成真正意义上长久而稳固的战略伙伴。 有研究机构通过对美国总销售额高于 25 亿美元的处方药品牌进行研究，发现处方药营销推广的最有效 办法是面对医院的主治医生，对消费者的宣传仅仅是一种辅助手段。同时，专业媒体未必是处方药营销传 播的最佳途径，但却是必不可少的基本手段。 处方药的主要渠道模式有 3 种：区域分销模式、总分销模式和直接经销模式。这几种常见的渠道模式展 示了一个明确的营销传播脉络。 处方药营销制胜的关键主要在于沟通与传播，而代理制目前的作用已经不局限于快速扩展市场等传统因素，它还被赋予了新的含义和功能，代理商既作为企业产品的代表与医生进行广泛的沟通，也有效地传播 了企业的品牌和文化。 探讨代理制存在的合理性就不可避免地要谈到直营制，两者优缺点的比对是分析当前制药企业营销模式 并制定策略的基点。 直营，顾名思义，即药厂直接经营，适用于金牛类产品及明星类中有希望入围金牛类产品的产品。一些 国际顶级品牌出于品牌维护的需要，往往采取直营制模式。另外，也有一些药厂出于形象推广考虑采取直 营制模式。在管理上，药厂一般会采用经营制、分销制模式操作。 直营制是指药厂通过设立区域办事处或外派业务代表驻点的方式，由办事处来经营终端的促销工作，企 业包揽了整个供应链环。处方药销售模式中，外资企业大部分采用直营制，国内企业一般较少。 代理制是指药厂直接将药品区域经销权利包给代理商，然后由代理商将药品销售到该区域中的其他经营 单位（药品批发企业、医疗机构、医药零售企业），授权组织该产品的终端推广工作，代理商级别通常可 分为：省级代理（一级代理）、地级代理（二级代理）、三级代理。 这两种模式各有优劣，招商代理可以为企业积累大量的市场实战经验，培养营销队伍，从而为企业建立 一套科学的营销管理机制并为后继产品打下通路基础，对企业的发展具有战略意义和深远影响。企业与代 理商利益相通、命运相连、风险共担，双方才能形成真正意义上长久而稳固的战略伙伴。 当然，企业若想长远发展，重心应是打动和争取消费者，从根基上启动和占领市场，把招商仅仅作为产 品面市的手段和工具之一，而不是企业的终极目的。医药行业新手常见问题 9:11:13 业务员网 字号： 大 中 小 产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药 的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。 一、如何使产品顺利进入医院？ 产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的 程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。 （一）产品进入医院的形式 ？ 1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打 入相对应的医院。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。 ①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往 往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。 ②半代理形式，是指医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业 人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提 升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要更大些。 2．产品直接进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开 发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销 售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位过票的形式进入医 院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的， 企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应的 医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化（由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院）； 二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益， 因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发 的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过 其固定的业务单位办理过票手续。（二）产品进入医院临床使用的一般程序？ 1．医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3．主管进药的医院领导（一般是副院长）对申请进行审核； 4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5．企业产品进入医院药库； 6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房（门诊部、住院部）； 7．医院临床科室开始临床用药。 （三）企业产品进入医院的方法？ 1.新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域内所有医院的和针对具体某一家医院的推广会。 （1）针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当 地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的 名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。 邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将 该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家 请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。（2）针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业 通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成 员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。 2．企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均 要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、 内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行 介绍推广，以便进入部分医院。 3．通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医 院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很 多弯路，产品能比较顺利地打进医院。 4．由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子， 一般由会长和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会 成员的情况（如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等），再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研 讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、 会长等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。 5．医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任， 通过公关联络，由他主动向其它部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科 及其它部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才 能去做其它部门的工作。 6．由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通 较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其它部门推荐。 7．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广 泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医 院。 8．通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展， 可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料， 以及与他最密切的人（朋友、孩子、亲属），然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打 入医院。 9．以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。 10．通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而由他们出 面使产品打进医院。 11．试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入进入。 12．其它方法。 总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和 的各种优势。 （四）影响医院进药的不利因素 ？？ 影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不接受产品；同类产品的 经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关， 从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产 品经销单位的因素，可先查出对方的手段，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。 二、如何进行产品在医院的临床促销活动 ？？ 医院促销的工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据 自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。 （一）对医、护人员 当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、**、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情 是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果， 医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。 1.一对一促销 这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、**长、**、专家、教授面对面的私下交流来实现的。 药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资 料，这样进行交流时才会更方便。 2.一对多促销 主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或**交谈的形式。在此场合下必须做到应付 自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出 现。 3.人员对科室促销 这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、**及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药 品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。 首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院 部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与**长(对应科室)联系，要求**长组织(门诊部、 住院部)**前来座谈。医生代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公 司**(营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉**等)，另为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、 说明书、产品宣传册、产品临床报告书、产品促销礼品各一份)，一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等。 然后公司派 3-4 名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场(在桌上放好水 果及茶点类食品)，门前站两名代表发放矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和**长在会前做一 简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品作临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注 意保持温馨、和缓的气氛。座谈内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧 重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议过程中请科室主任、教授、**长代表讲话。会议快结束时 发放小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后相互之间交流。 4.公司对医院促销 药品进入医院药房后，应将所有相应科室(门诊、住院部)的医生(主任、教授、专家、主治医生、医师)和**(**长和**)组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间 内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医 务人员直接接受该公司和产品。 5.公司对医疗系统促销 这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或 80%以上已进货的 情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式邀请大型医院的相关科 室主任、医生(专家、教授、主治医生)5 名，**长、**代表 5 名；中、小型医院相关科室主任、**长、医生 和**各 3 名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员(1-3 名)召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建 立医生网络，便于产品销量增加。 （二）对药房工作人员 1.一对一促销 这种座谈方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的药房组长，由医药销售人员面对面 交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。 2.公司对药房促销 这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房与公司建立好关系网，打开 “销量快车”之锁，提高公司和产品形象。 会议可选在医院会议室进行， 以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。 需要给组织者一定的组织费用， 同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、 电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增加感情，促进产品的销量。 （三）对病人 1.对门诊病人促销 由药品销售人员发放产品宣传资料(患者使用)给相关病人，边发边宣传本医院有售，要求病人到科室开 处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。 2.对住院病人促销 药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事 和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医 务人员开处方。这种形式要求药品销售人员三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时也可发放 一些小礼品。 三、如何完成收款工作？？ （一）直接收款 这种方式是指医院有规定必须 按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员 提供**及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收款手续。 （二）间接收款 这种方式是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。在收款时， 把**、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。 （三）公关收款 这种方式是指医院财务部(经理或科长)故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通财务部 负责人及相关人员。可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。 四、药品销售人员的工作技巧 （一）、设定走访目标 药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾 客的计划，应在前一天制定好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、 时间、地点、面谈对象及拜访的方法。（二）、准备推销工具 1.皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。 2.与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍 信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等。 3.促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料，其它宣传材料等。 （三）、巧用样品 样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。 1．发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队侯诊时可顺便翻看，能收到较 好的宣传效果。 2．扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。 3．让人人感知“她”。药品销售人员介绍自己的产品功能之优，疗效之奇特，而对方看不到样品，往往印 象不深刻，效果不好。如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试，他们真正感知过， 接受起来就容易。 4．处理好“点”和“面”的关系。有些药品较贵，不宜见人就送，药品销售人员大多犯难。其实每种产品都 有它的局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。 总之，只要善于分析产品的特点，认真总结，巧用样品，每种样品都能挖掘出广阔的空间，在节省开发市 场费用、节药营销成本等方面才会大有可为。 （四）正确使用促销材料 药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料， 但不能直接把促销材料给医生， 而必须做到边叙述边使用。 使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同 时叙述。（2）药品销售人员应注意把无关的部分折起。（3）所有材料给医生之前，应该先用钢笔把重要 部分标出来。（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。 （五）医院拜访技巧 1．拜访前心理准备 拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多忙啸，能给的时间有限，为了充分利用这段时间，在进入 医生办公室之前应当有十分明确的思路以表达你的希望。有经验的药品销售人员在开始约见之前往往在医 生办公室外停留十分钟，这十分钟的准备时间在拜访中可以起到十分重要作用。 2．拜访第一印象 （1）满足医生的需要是成功销售的前提。 这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与**保持稳固关系是十分有用的，因为她了解医生 及其工作；医生桌上的陈列、书籍、期刊亦可提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为 提供医生个性的线索。注意这些细节，从接近医生至要离开这段时间的观察，可以帮助了解医生的侧面。 知道的线索越多，就越能了解其需要，满足其要求的机会也就越多。 （2）药品销售人员的着装原则 时间、地点和场合，是穿着打扮的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体， 易于建立与对方良好的关系。 不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子再配上系得整整齐齐的领带”的西服作为销售人员 的基本服装，其实，销售员根据产品和顾客等诸因素随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣， 这样才能体现出恰如其分的礼貌。 当然，服装花哨，会给人一种轻浮、不可信任的感觉，所以药品销售人员的穿戴，应该从实际出发，力 求整洁。对男性而言，白色是一种基调，整套服装颜色的搭配，最好是两三种，太多反而难以达到协调一 致的效果；对女性来说，则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩戴与年龄相当的饰品，效果或许会更 好些。 销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕。在正规场合，白手帕最合适。吸烟者，应经常刷牙，并洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须者，特别应该保持整洁；女性的口红、香水及衣服，都应该考虑到 实际场合。 总之，无论男、女销售人员，在服装穿着上都应避免与顾客服装的差异太大，应巧妙地根据时间、地点、 场合的不同，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。 （3）拜访名片――自身形象的延伸 每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要。对待名片的方 式不同，可以使已成的交易化为零，也可以使它变成一个庞大的数字，所以作为药品销售人员，严忌无视 别人的名片。正确使用名片，应遵守以下几个规则： a 交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。 b 右手递出，双手接受。要自然地送到医生的胸前，但在接受医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住。 c 先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给医生，以显示你的尊敬之情。 d 边介绍边递出。“我是某某公司的×××。”“从今天开始由我负责这一区域的业务，还请多多给予指教。” 切记，别忘了微笑! e 名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。药品销售人员切勿把名片放在对方的桌上，同时，接受 名片时也应该主动热情地接过来。 f 接受名片不要马上收起。没有仔细地端详就迅速地收放入名片夹中，是极不礼貌的。时刻想到名片是 自己和他人的化身，举止就会慎重。 3．如何使医生产生兴趣 大多数医生每天看见很多人(包括病人、同事、家人、其他企业药品销售人员)，他们连续不断地被信息 包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？ （1）先让医生了解公司。应站在医生的角度去考虑，要从一个不熟悉的公司，特别是从一名素不相识 的药品销售人员那里产生对产品的需求愿望是很难的。故药品销售人员应该让医生更多地了解公司。只有 如此，才能打开销售之门。倘若只讲销售产品，一旦被拒绝，就不好意思再拜访了。 （2）尽量了解医生的现状。初访前，对医生的情况是陌生的。有关医生的一般情况者诸如坐诊时间、 家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要肯花精力，是不难掌握的。弄清医生的个人资 料是初次拜访的最大目的。 （3）让医生了解自己。当你想了解医生时，医生也在了解你。他想知道你公司的实力，你的信誉如何， 产品的价格等，认识到这一点，你就会把握自己访问的态度、说话的方法。这里有两点需要注意:一是了解 清楚谁是主要决策人。药品代表在拜访医生时，如果见不到可以拍板的人，说得再多也无用。此时，你应 该弄清楚，到底谁是科室主任，是一个人，还是几个人共同决定。二创造再访的机会。即使初访没有深谈， 调查也不全面，但如能有意创造出一个再访的借口，也是一大收获。 （附） 如何对医院内部环境进行调查 ？？？ 一、医院概况 医院概况主要是调查该医院的规模、性质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照像 机等。工作程序是：1.调查员先用照像机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，可以图的形式画下来。 2.熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。3.前往门诊大楼大厅， 仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院主要科室的专家应诊时间、姓名及相应科室抄 录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的具体位置。4.至于 医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清楚并记录下来。 二、进药渠道 1.医院决策者 医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院，医院决策者更是很少问津和参与进药工作；中型医院决策者对进药有一定的影响 力，但对于一些小品种影响不是很大；小型医院决策者是院长或副院长，有进药的权力。但是大、中、小 型医院决策者与进要负责人都有一定的密切关系，所以可通过面对面的交谈，了解决策者的姓名、住宅电 话、住宅地址、个人爱好等情况，以及医院的经济效益和各方面的近期动态。 必须特别注意的是，决定进药决策者有可能是其他人，所以应先打听到进药的真正决策者。还有一种情 况比较普遍：决策者一般不出面，而由其代言人出面接触，其代言人有可能是名不见经传的人物，所以我 们必须先调查清楚，再进行迂回公关。 2.药剂科 药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构。药剂科主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂 科的关系尤为重要，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任一般分为中药药剂科主任 和西药药剂科主任，针对产品的中西药属性不同，可分别进行重点公关。所以，药房代表应先了解清楚谁 是药剂科主任，然后再通过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭情 况等。通过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到 药房采购，了解他的个人情况。最后，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办事员聊聊天，打听 他们的个人爱好，上下班时间，顺便从他们口中打听药房主任、采购员的一些个人资料，再把所有有关资 料记录整理出来。 3.外界医药部门(总代理) 外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质医药公司。医药代表可从药房主任、采购口中 了解该医药公司名称、地点、电话、负责人，及该医药公司的哪一位业务员与本医院发生业务关系，并记 录下来，便于下一步利用医药公司帮助进药。 4.竞争对手调查 竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位。可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名 称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也可以打听该药品的药品推荐费 是多少。 5.门诊、住院部药房组长 药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品上 具有相当权力。药房均有小金库，资金来源主要是为企业统计处方量而收的拥金。为了开展业务工作，处 理好与药房组长的关系亦相当重要。 三、促销渠道 1.门诊、住院部药房 因为药房发药员(特别是门诊药房)直接与患者打交道，可推荐产品给患者，所以必须了解清楚发药员以 及统计处方员、药方组长的姓名及相关情况。 2.对应临床科室 对应临床科室包括门诊部及住院部的相关的科室，即将产品推介给对应的使用科室。 3．门诊、住院部的医生、** 药品销售人员应找到对应科室位置，了解对应科室主任、副主任，及该科室人员情况并做记录。药品能 否作为医生的处方药品销售人员最为关心的事，而对应临床科室的所有医务人员都对就诊患者用药有决定 性指导权，能否处理好与他们的关系将直接影响产品在医院药房的出药量。所以调查务必认真、详细、清 楚、真实。最后，业务人员可把医院内部环境调查的内容以表格形式加以总结。 对目标市场医疗系统做全面调查后，应选择一部分容易突破的医院逐个突破(先易后难，各个击破)，同 时为药品进入医院做一些辅垫 性工作一(包括推广准备，走访工作等)。医药代表情商智商与营销的关系 9:53:00 医药经济报 字号： 大 中 小 “销”的对象是人，“营”的对象是事、物。“销”就是和人搞好关系，主要靠的是情商，“营”就是把事、物 做好，主要靠的是智商。在营销组织内，销售部主销，情商助其成功；市场部主营，智商助其成功。营和 销是不可分割的两者，共存于组织之内，就像情商和智商，共存于人本身。一个组织内，营和销若分割， 则这个组织不是健全的，不是有机的。或者说，营和销共存于其自身，只是，对于销售人员来说，情商的 成分应该多些；对于市场部人员来说，智商的成分应该多些，这是优秀业绩的需要。 每个人都有情商和智商，只是两者所占比重不同，据笔者观察，大体上情商高者，智商就会低；而智商 高的人，情商就会低。若说情商和智商有互相抵触之处，那是因为当人感情用事时，往往阻碍理智向外表 达，让人觉得此人头脑发热、冲动；当人靠理智行事时，又会让人觉得此人冷血，没有感情可言。另外， 由于人的精力有限，当人专注于理智时，往往疏于表达情感，而专注于情感上，又疏于表达理智。 情商和智商是人自身的一个综合体，时时刻刻在发挥它的作用和影响。对于医药代表来说，无论是日常 工作、短期性工作抑或长期性工作，情商和智商的作用如影随形，左右着医药代表的日常拜访效果、工作 业绩、处理难题及梳理营销之间的关系。 从开场白到问、听、说、成交、结语 医药代表拜访医生，尤其是初次拜访陌生医生，有一个约定俗成的程序，开场白-问-听-说-成交，这样做 既能体现医药代表的专业性，又是一种科学合理的拜访策略，容易在短时间内节省精力来获取目标。开场 白就是人性层面上的暖场、嘘寒问暖、套近乎，正是情商在起主导作用，通过开场白，医药代表拉近了与 医生之间的情感、心理距离，这样才有进一步销售的机会，有了这个机会，医药代表才会顺利进入智商主 导阶段，即下面的问-听-说。无论是开放式或封闭式问题，还是提前准备的问题或临场的发挥，都需要智 商主导参与；在最高级的同理性倾听中，分析和思考也是智商的运用；怎么说，说什么，还需要用脑子。 完整的拜访程序，从人性层面过度到业务层面，最后又回到人性层面。从情商开始，过度到智商，最后回 到情商，这种完整的程序在符合人性的同时，又动用了自身的潜能。 从开发到上量 一个医生被开发了，说明这个医生已经接受医药代表及其产品，准备处方或者已经开始处方，但数量是 很少的。而上量，指目标医生对销量的贡献正在增加。一个目标医生被开发，从微观层面说，是情商和智 商先后作用的结果。从宏观层面上说，则是情商的结果，医生从感情上接受了医药代表及其代表的产品， 这种接受也许是处于对医药代表及产品的好印象，也许是被医药代表的情感炸弹俘虏，但接下来的上量， 却非单用情商就能凑效，主要靠的是智商。单个医生的上量，一个科室的上量，甚至一个医院的上量，都 要涉及到环境扫视/背景分析、目标、战略、战术、操作等关乎智商的事情，是上量必经的步骤。拿单个门 诊医生为例，如果每日有 20 个门诊病人，其中有 10 个病人是自己产品的适应人群，这 10 个病人当中，有 8 人在使用竞争产品，有 2 人在使用自己的产品。那么，该代表的目标可能是：让使用竞品的 8 个病人中， 有 4 个开始使用自己的产品；战略是：从学术角度，宣传产品差异化优势；战术是：即在治疗静脉曲张出 血的同时，亦能提升患者的生存率；操作是：产品单页、临床论文汇编、参与产品研讨会、试用或者临床 试验。 维持销量与突破销售瓶颈 医药代表的销售进入成熟期，产品销量相对稳定，每月都有稳定的业绩。这与医药代表之前的努力分不 开，如果说先前的努力是打江山，那么现在的努力是守江山。守住这份业绩，靠的是情商，前提是各方面 的促销力度没变。换句话说，医药代表和医生之间的关系，在维系着销量的稳定。一旦这种关系发生变化，平行的销量曲线将上下起伏。关系到位了，正是销售成熟期的一个特征。之前怎么做，怎么说，现在就怎 么做，怎么说，这样至少能保证现有的业绩，任何创新性举动都伴随着相应的风险和机会。风险导致销量 下滑，机会会让销量上升。但这种说法有个前提，即产品使用顺利，同时竞争对手没有变化。一旦产品遇 到不良反应，或者竞争对手频出新招，在这种情况下，重复过去并非维持销量的基本法。 在年会中，公司会提高销售指标，个人想要提升业绩，多挣钱，就必须突破现有销售业绩。学术营销和 关系营销是两个思考方向，学术思考在前，关系思考在后。如果学术资源已经被耗尽，那么思考如何关系 营销是必须的。但往往遇到的情况是，很多学术资源仍然是一块璞玉，未被琢磨。对学术资源的利用，将 新的产品信息转化成对医生和患者有用的语言，是学术思考的一部分。而关系思考，则意味着医药代表和 医生之间的关系仍旧有提升的余地，从相敬如宾，到掏心掏肺。为何有些医药代表只能对医生进行礼节性 拜访，而另外一些医药代表却能帮医生处理部分业务，甚至成为日常生活的助手？智商在影响销售业绩的 突破。 销与营 “销”的对象是人，“营”的对象是事、物。“销”就是和人搞好关系，主要靠的是情商，“营”就是把事、物 做好，主要靠的是智商。在营销组织内，销售部主销，情商助其成功；市场部主营，智商助其成功。营和 销是不可分割的两者，共存于组织之内，就像情商和智商，共存于人本身。一个组织内，营和销若分割， 则这个组织不是健全的，不是有机的。或者说，营和销共存于其自身，只是，对于销售人员来说，情商的 成分应该多些；对于市场部人员来说，智商的成分应该多些，这是优秀业绩的需要。新医改下医药招商企业转变招商模式
9:08:16 中国营销传播网 字号： 大 中 小 字号：对目前医药商业企业而言，受到产品因素限制还是相当明显的，而招商在医药企业中的重要作用不言 而喻。伴随着新医改的逐渐落实，从不同层面都预示着对现有医药体系会产生一系列的冲击。对于依靠招 商模式生存的各级企业，如何应对这种新局面，显得尤为重要。 如何在新一轮市场变革中保持良好的发展形态，不断提升自身的市场竞争力，需要我们从市场和渠道发 展的根本着手，顺应时代变迁进行变革。新时代下，必须走“新招商”之路！特别是以产品代理为核心的经 营型招商企业，所面临的市场竞争格局更加激烈。 招商企业要保持发展，除了合理打造几个明星产品外，还需要及时对现有产品进行适当的调整和完善。 现有的厂家，为了更多将产品销售到市场的每一个角落，已经逐渐脱离以往的全国大包模式，改为区域代 理、渠道代理、规格代理等模式。这样做对厂家而言可以最大限度的提升销量，但是对依靠产品代理招商 的商业企业确是一个严峻的挑战。 区域代理和渠道代理压缩了招商企业的生存空间，而同一产品市场多规格的销售情况，则扰乱了正常的 销售秩序，另以招商为核心的医药上商业企业苦不堪言。对目前医药商业企业而言，受到产品因素限制还 是相当明显的，而产品在招商企业中的重要作用不言而喻。产品成为市场的稀缺资源，厂方、商业、代理 商之间对于产品的博弈就会比以往任何时候都会激烈。 只是在产品选择上，由于这些商业公司大多以药店和乡镇、社区为销售对象，OTC、普药更适合与这些 商业实体合作。而合作模式上，招商企业传统的现款模式就不太适合与这些商业公司合作了。不妨通过对这些商业公司信誉、经营情况等方面的详细的了解，实行一定程度、一定期限的铺货，来为前期的市场启 动，从而顺利促进后期的合作发展。 相对于医药招商企业的困难，以下有两种转型道路可以考虑，一个是收购药厂，还有一个是实行战略联 盟。具体而言，相对于有实力的医药商业企业，可以选择适合本身销售产品的生产厂家，通过并购、控股 等形式把生产厂家变成自己的产品供应基地。这样一方面可以保证自身产品的供货价格有效降低提升市场 竞争优势；同时，也稳定产品供应，也使得企业具备了长远打造核心产品的条件，利于依靠招商为主的医 药商业企业做大做强。 而在不能完全实现药厂收购的医药商业企业，则可以通过厂商联盟的形式，与厂家签订针对某一渠道、 某一产品或一系列产品、一定销售额度的战略合同，让生产厂家保证产品的供应稳定，保证招商渠道的相 对干净，提供一些市场开发方面的有力支撑，也可以得到提升。新形势下，以招商为主要模式的商业企业，要建立在市场实际为基础上，逐渐调整企业的合作对象，逐 渐规避风险，提升发展速度。传统的医药招商企业，特别是经营企业，其所招的代理商以自然人为主。这 样的合作对象构成，就会对企业的经营产生一定的风险。由于国家一直严格禁止个人药品经营行为，并不 断出台相关政策法规来规范这一块，自然人的经营会受到很多影响，极不稳定。近些年，经常听到企业给 客户乱开票在客户被查处的时候收到牵连、客户胡乱广告、商业贿赂被药监部门查处而拖累