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周 微观经济学复习
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如何理解营销管理就是需求管理，需求指的是什么？
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　　企业每天都在做营销决策，有关于渠道的、关于促销的、关于价格的，这些决策决定了企业在市场上的成败。我们看到，成功的企业总是少数的，很多企业是昙花一现，或在垂死挣扎。有人估算中国企业的平均寿命是3-5岁，民营企业的寿命为2.9岁，而《财富》500强的企业，平均寿命也只有40-50岁。中国企业寿命偏短，部分企业是因为营销管理出了问题。那么营销管理的出发点是什么呢？营销管理到底是管什么呢？有人说营销管理是管销售队伍，防止销售队伍&叛变&，用选人、留人、晋人等手段把他们管住，让他们老老实实地卖货；有人说是管理经销商，认为经销商是企业生存、发展的根本；有人说是终端为王，一切营销管理都要围绕终端展开。
　　要分析营销管理到底是管什么，还是回到市场营销的本质上来。每个人、每个企业在社会上生存和发展，都有需要，并愿意付出一定的报酬来满足部分需要，于是这部分需要就形成了需求。可以通过很多方式来满足需求，有自行生产、有乞讨、有抢夺、有交换等。市场营销的出发点是通过交换满足需求。也就是说，市场营销是企业通过交换，满足自身需求的过程。企业存在的价值，在于企业提供的产品能满足别人的需求，双方愿意交换，如此而已。所以需求是营销的基础，交换是满足需求的手段，两者缺一不可，营销管理就是需求管理。
五种需求缺一不可
　　营销管理要管什么需求呢？这个问题涉及到企业的很多方面，企业强调团队合作，强调供应链，因此各个环节的需求都要考虑到，这样的营销政策才是好政策。有个笑话说，某单位科研人员得到了一笔奖金，于是领导准备进行分配。在分配时，出了问题，到底要给发明人多少奖金呢？给团队其他成员多少奖金呢？领导很难定，于是让每个人阐述分奖金的理由。其中看门的老大爷说：&我不给你们看大门，仪器设备都会被偷，怎么搞科研？&打扫卫生的张头说：&我也有功劳，我负责打扫卫生，我不掏厕所，你们会憋死的。&
　　这是个笑话，但在营销中，企业制定营销政策，要充分考虑营销政策推行的各个方面，其中主要是企业、消费者、经销商、终端、销售队伍，这五个方面。营销管理要满足企业的需求、满足消费者的需求、满足经销商的需求、满足终端的需求、满足销售队伍的需求，在不断满足需求的过程中企业得到了发展。
满足企业的需求
　　企业的需求有那些呢？企业追求可持续发展，说白了就是可持续赚钱。企业可以短期不赢利，去扩张，去追求发展，但最终目的是赢利。所有的人员、资金、管理等都是为企业实现可以持续赚钱的手段。按照营销理论，企业要坚持&4C&原则，以消费者为中心。但实际上&以消费者为中心&是企业思考问题的方式，企业要按照自己的利益来行动。老板要把命运掌握在自己手上，要操控市场，要掌握市场的主动权。企业发展的不同阶段，市场发展的不同阶段，企业有不同的需求。
　　市场孕育期，企业开发了创新产品。企业面临两个问题，一是要迅速完成资金的原始积累，另外要迅速打开市场。所以此时企业可能采取急功近利的操作手法，怎么来钱，就怎么来，怎么出销量就怎么来。可能采取的政策是高提成、高返利、做大户等。
　　市场成长期，企业飞速发展，出现了类似的竞争对手。因此企业要用比对手快的速度，扩大市场份额，占领市场制高点。可能采取的措施是开发多品种、完善渠道规划、激励经销商等。
　　市场成熟期，在市场成熟期，企业需要延续产品的生命周期。企业要追求稳定的现金流量，同时还要开发其他产品。这时企业要不断推出，花样翻新的促销政策。
　　市场衰退期，企业要尽快回收投资，变现。
　　从上面简单的生命周期描述中，我们看到，不同时段企业有不同需求，满足企业需求是第一位的。营销管理是对企业需求的管理，以满足企业的需求为根本。所以作为营销决策者首先要考虑：&我的老板要求我做什么？公司现在需要我做什么？股东需要我做什么？&然后在具体落实企业需求的过程中，考虑下面的四个需求。
满足消费者的需求
　　中国的消费者是不成熟的，所以才容易被企业误导，策划人搞得概念满天飞，风光三、五年。真实的、理性的消费者需求是什么呢？消费者对好的产品质量有需求，消费者对合理的价格有需求，消费者对良好的售后服务有需求。消费者的需求对企业来说是最重要、最长久的，企业可以满足短期利益，忽略消费者需求，但消费者是用&脚&投票的，他们会选择离开。
　　着名的春都，发家于火腿肠，上市公司。在九十年代是中国知名企业，行业先锋，但在多元化战略下，迷失了自己的方向，主营业务大幅萎缩。为在价格战中取胜，春都竟然通过降低产品质量，损害消费者利益，来降低生产成本，含肉量一度从85%降到15%，春都职工用自己的火腿肠喂狗，戏称为&面棍&。只考虑自己需求，而没满足消费者需求的春都，付出了惨重代价，销量直线下滑，市场占有率从最高时的70%狂跌到不足10%。春都的灭亡是必然的，只考虑企业的需求是危险的。企业可以在一段时间欺骗所有的消费者，也可以在所有的时候欺骗一个消费者。但群众的眼睛是雪亮的，企业不可能在所有的时候欺骗所有的人。所以对企业来说，满足消费者的需求是企业存在的价值，是企业最长久的保障。在满足需求的基础上，企业还要发掘需求，引导消费的潮流。甚至去取悦消费者，去讨好消费者。
满足经销商的需求
　　经销商的需求是经常变动的，但归根结底是三个方面。
　　经销商需求销量。如果你的产品是畅销产品，不愁卖。这个时候经销商可能只需要销量。因为他知道，你的货可以带动其他货走，这样他可以从其他货中赚钱。
　　经销商需求利润率。如果你的产品是新产品，这时经销商期望比较高的毛利。你的货可以走得慢，但是很赚钱，这样他也满意。
　　经销商需要稳定的下家。如果你的货物实在紧俏，零售店非有不可，你给经销商货，经销商就可以用这个产品建立渠道，维护自己渠道的忠诚。当然，如果你可以帮助他做管理、管理渠道、管理终端，这样你也满足了他的需求。
　　所以企业在制定营销政策时要知道经销商的需求是什么。经销商是要长远发展，还是要短期赢利。企业制定政策时候，要考虑到经销商的发展，而不是仅仅从企业自己出发，也不是仅仅从消费者的角度出发。毕竟在有些行业，经销商是不可或缺的。经销商也有发展阶段，他在创业阶段需要你给他指点，需要你给他支持。当他的网络已经形成，管理基本规范时，他最需要的就是利润。不同发展阶段，他的需求是不同的。因此企业要针对经销商实际需要不断制定出符合经销商的销售政策、产品政策、促销政策。
满足终端的需求
　　很多企业强调&终端为王&，终端也确实成了王。某些特殊地位的&超级终端&索取进场费、陈列费、店庆费等就不说了，十分恼火的是，有些中小终端---超市动不动就玩倒闭。做终端风险和成本都很大，到底企业做不做终端，怎么做终端？成了老板两难的选择。按照目前的渠道发展趋势，终端是不做也得做，做也得做，关键是怎么做。所以很多企业都有终端策略，制定区别于经销商的终端政策，满足终端的需求。
　　终端的需求越来越多，尤其是连锁商家，更是&难缠&。因为国美等连锁家电而导致，创维这样的彩电巨头都要采取&第三条道路。&手机行业的连锁巨头也很&可怕&，上百家连锁店，迫使厂家对他出台倾斜政策。终端和经销商同为渠道的组成部分，如果让厂家做出选择，宁肯选择终端，而不是选择经销商。做终端的办法，很多企业不一样，宝洁公司的市场人员就只做终端的维护和支持，而不管窜货、不管价格。在宝洁眼中，终端比经销商更重要。毕竟是终端的三尺柜台决定了厂家的最终成败。
满足销售队伍的需求
　　销售队伍是最容易被忽略的，因为是自己人，所以先满足外人的利益，如果有剩余就用来满足销售队伍的利益，这是很多老板的做法，既&宁予外寇，不予家奴&。表面上看销售队伍不是很重要，只要赚钱就会跟公司走。但一个销售代表的背叛可能导致一个地区业务的失控。朋友公司的一个销售代表，到了竞争对手那里，做分公司经理，把他以前的经理打得要请他吃饭。
　　任何营销政策，最终都靠销售队伍来贯彻，销售代表执行力度的大小，可能比政策本身的好坏更重要。这是个&打群架&的时代，营销竞争是靠团队的，所有的经销商、终端、消费者的需求，都要通过销售队伍来满足。他们的需求有那些呢？无外乎生存和发展，销售队伍对合理的待遇有需求，对培训机会有需求，对发展空间有需求。因此企业要在不同阶段，发掘销售队伍的需求，尽量来满足他们。
　　在上面说的五个需求中，企业需求是根本，是营销管理的出发点。其中消费者的需求、营销商的需求、终端的需求是串联的，一个环节没满足，就会使营销政策的执行出现偏差。一个环节&不爽&，就可能导致企业&不爽&。作为营销管理者，要从这五个方面出发，来考虑营销问题。如果营销出了问题，就一定是这五方面出了问题。优秀的营销管理者，要善于分析这五个方面，善于平衡这五个方面的资源投入，取得营销的最佳效果。
　　一定要牢记：企业需求是根本、消费者需求最长久、经销商和终端的需求是不可缺少的、销售队伍的需求最容易被忽略。如果你是营销管理者，就去满足这五种需求吧，这是你存在的价值！
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财政政策和货币政策包括什么
　　货币政策和财政政策作为政府需求管理的两大政策，其运作就是通过增加或者减少货币供给来调节总需求。以下是学识网小编精心整理的关于财政政策和货币政策包括什么的相关文章，希望对你有帮助!!!
　　财政政策和货币政策包括什么
　　货币政策和财政政策作为政府需求管理的两大政策，其运作就是通过增加或者减少货币供给来调节总需求。就调节货币供给这个角度来说，它们的区别在于货币政策是通过银行系统，运用金融工具，由金融传导机制使之生效;而财政政策则是通过财政系统，运用财税工具，又财政传导机制使之生效。
　　财政政策是指通过政府支出和税收来影响宏观经济的政府行为。在短期中，财政政策 主要影响物品和劳务的总需求，是刺激或减缓经济发展的最直接的方式。政府经常通过不同的财政政策工具的操作来影响经济的走向。政府预算支出的状况、预算赤字与GDP的比值、税种与税率的变动等都是理财规划师所需要密切关注的经济指标。
　　货币政策是指政府通过控制货币供给量来影响宏观经济的行为。货币政策主要是通过影响利率来实现的。货币量的增加会使短期利率下降，并最终刺激投资需求与消费需求，使总需求曲线发生位移。再贴现率是市场经济国家的基准利率，其升降将直接影响各类市场利率的走向。同时法定准备率的调整以及公开市场业务操作都会影响货币供给量，进而影响利率水平。理财规划师判断各种金融工具利率走势的基础就在于根据货币政策的操作对基准利率和货币供应量的变化做出预测。
　　什么是货币政策，什么是财政政策?
　　财政政策是指根据稳定经济的需要，通过财政支出与税收政策来调节总需求。增加政府支出，可以刺激总需求，从而增加国民收入，反之则压抑总需求，减少国民收入。税收对国民收入是一种收缩性力量，因此，增加政府税收，可以抑制总需求从而减少国民收入，反之，则刺激总需求增加国民收入。
　　狭义货币政策：指中央银行为实现既定的经济目标(稳定物价，促进经济增长，实现充分就业和平衡国际收支)运用各种工具调节货币供给和利率，进而影响宏观经济的方针和措施的总合。
　　广义货币政策：指政府、中央银行和其他有关部门所有有关货币方面的规定和采取的影响金融变量的一切措施。(包括金融体制改革，也就是规则的改变等)
　　两者的不同主要在于后者的政策制定者包括政府及其他有关部门，他们往往影响金融体制中的外生变量，改变游戏规则，如硬性限制信贷规模，信贷方向，开放和开发金融市场。前者则是中央银行在稳定的体制中利用贴现率，准备金率，公开市场业务达到改变利率和货币供给量的目标。
　　财政政策是指国家根据一定时期政治、经济、社会发展的任务而规定的财政工作的指导原则，通过财政支出与税收政策来调节总需求。增加政府支出，可以刺激总需求，从而增加国民收入，反之则压抑总需求，减少国民收入。税收对国民收入是一种收缩性力量，因此，增加政府税收，可以抑制总需求从而减少国民收入，反之，则刺激总需求增加国民收入。它由国家制定，代表统治阶级的意志和利益，具有鲜明的阶级性，并受一定的社会生产力发展水平和相应的经济关系制约。
　　财政政策是国家整个经济政策的组成部分，同其他经济政策有着密切的联系。财政政策的制定和执行，要有金融政策、产业政策、收入分配政策等其他经济政策的协调配合。
　　目前中国实行的是:双稳健的财政和货币政策.
　　财政政策(fiscal policy)是指税收和政府支出的使用。
　　政府支出有两种形式：其一是政府购买，指的是政府在物品和劳务上的花费&&购买坦克、修建道路、支付法官的薪水、等等，其次是政府转移支付，以提高某些群体(如老人或失业者)的收入。税收是财政政策的另一种形式，它通过两种途径影响整体经济。首先，税收影响人们的收入。此外，税收还能影响物品和生产要素，因而也能影响激励机制和行为方式。
　　狭义货币政策：指中央银行为实现既定的经济目标(稳定物价，促进经济增长，实现充分就业和平衡国际收支)运用各种工具调节货币供给和利率，进而影响宏观经济的方针和措施的总合。
　　广义货币政策：指政府、中央银行和其他有关部门所有有关货币方面的规定和采取的影响金融变量的一切措施。(包括金融体制改革，也就是规则的改变等)
　　两者的不同主要在于后者的政策制定者包括政府及其他有关部门，他们往往影响金融体制中的外生变量，改变游戏规则，如硬性限制信贷规模，信贷方向，开放和开发金融市场。前者则是中央银行在稳定的体制中利用贴现率，准备金率，公开市场业务达到改变利率和货币供给量的目标。 目前中国实行的是:双稳健的财政和货币政策。
　　货币政策是通过政府对国家的货币、信贷及银行体制的管理来实施的。货币政策的性质(中央银行控制货币供应，以及货币、产出和通货膨胀三者之间联系的方式)是宏观经济学中最吸引人、最重要、也最富争议的领域之一。一国政府拥有多种政策工具可用来实现其宏观经济目标。其中主要包括：
　　(1)由政府支出和税收所组成的财政政策。财政政策的主要用途是：通过影响国民储蓄以及对工作和储蓄的激励，从而影响长期经济增长。
　　(2)货币政策由中央银行执行，它影响货币供给。
　　通过中央银行调节货币供应量，影响利息率及经济中的信贷供应程度来间接影响总需求，以达到总需求与总供给趋于理想的均衡的一系列措施。货币政策分为扩张性的和紧缩性的两种。
　　扩张性的货币政策是通过提高货币供应增长速度来刺激总需求，在这种政策下，取得信贷更为容易，利息率会降低。因此，当总需求与经济的生产能力相比很低时，使用扩张性的货币政策最合适。
　　紧缩性的货币政策是通过削减货币供应的增长率来降低总需求水平，在这种政策下，取得信贷较为困难，利息率也随之提高。因此，在通货膨胀较严重时，采用紧缩性的货币政策较合适。
　　货币政策调节的对象是货币供应量，即全社会总的购买力，具体表现形式为：流通中的现金和个人、企事业单位在银行的存款。流通中的现金与消费物价水平变动密切相关，是最活跃的货币，一直是中央银行关注和调节的重要目标。
　　货币政策工具是指中央银行为调控货币政策中介目标而采取的政策手段。
　　货币政策是涉及经济全局的宏观政策，与财政政策、投资政策、 分配政策和外资政策等关系十分密切，必须实施综合配套措施才能保持币值稳定。本文地址：http://www.xspic.com/news/licai/489634.htm
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