&p&谢邀&/p&&p&看到楼上的各位都在发1 2K的品牌，着实感到自己很穷。。。真的都好有钱吗。。。&/p&&p&我谈一谈一些价格适中的品牌、鞋款吧。通常折后价格几乎都在1K以内。（安利下自家APP衣哲）&/p&&p&还是老套路：&/p&&p&&b&价格带&/b&&/p&&p&&b&品牌&/b&&/p&&p&&b&单品推荐&/b&&/p&&p&价格带：300～1100.满足主流小白领的消费预算，绝对要是成熟品牌的，一方面品质相对更有保障，另一方面显得不山寨，有品牌文化做基础底蕴背书。&/p&&p&品牌：Clarks，Hush puppies，Timberland，ECCO，Dickies，Dr.Martens，Wolverine，Red Wing，（有点贵，几乎不打折，不是特别推荐，太硬了。。）……欢迎补充&/p&&br&&p&结合品牌的单品推荐：&/p&&ul&&li&Clarks&/li&&/ul&&p&Clarks 在国内主要分为两个子品牌，普通绿标（带有England）的和红标（带有Originals）店。&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-ab8a80eafbf0bd5d0116135_b.jpg& data-rawwidth=&1366& data-rawheight=&562& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1366& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-ab8a80eafbf0bd5d0116135_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-c43d8d7dfd6e131d95b94e756ba4f510_b.jpg& data-rawwidth=&1058& data-rawheight=&792& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1058& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-c43d8d7dfd6e131d95b94e756ba4f510_r.jpg&&&/figure&&p&&b&绿标的Clarks&/b&主要覆盖日常通等场合，款式相对较为低调朴素，更偏职场休闲的风格。很多年轻人会觉得有些太成熟，也是这个道理，但是确实很有助于提升职场的沉稳气质，尤其是做业务方面的同学，格外推荐，显得专业讲究。另外要提到的是，越传统低调的皮鞋，穿的好越体现一个人的衣品，仿佛伦敦街头的绅士。&/p&&p&推荐单品&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-b1d807d2add2b0d9efee237_b.jpg& data-rawwidth=&750& data-rawheight=&1334& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&750& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-b1d807d2add2b0d9efee237_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-72bb0bb70e299b19743cf_b.jpg& data-rawwidth=&750& data-rawheight=&1334& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&750& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-72bb0bb70e299b19743cf_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&p&&b&红标的Clarks&/b&主要覆盖的休闲时装和生活起居的市场，当家鞋款也是销量颜值双担当——沙漠靴，Desert boot。几乎成了每一个潮男种草Clarks的必备之款。另外，Originals系列的Clarks也会兼顾一些时尚低帮鞋靴的销售。 下面重点讲讲沙漠靴，亲身经历……稍微了解的同学自然知道，沙漠靴属于中帮鞋款，鞋型偏窄。以我本人购买了10几双沙漠靴的经验来看，它是哪种乍一看不起眼的款式，但是由于中磅，脚中上部分收形的版型，所以特别百搭，牛仔裤，休闲裤，宽版窄版的几乎都能驾驭。好看是一方面，但是这个鞋有个弊端，刚上脚的时候很硬，尤其对比传习馆了Nike板鞋的同学，几乎就是AF1的硬感。但是牛逼的地方在于会越穿越软，是真的！另外，不推荐脚宽的同学购买，由于收脚，扁平形足面的同学会感到夹脚，不要为了好看去买大一号的，皮鞋会越穿越松，我之前在香港1100港币买的那张现在就快成雨鞋的松度了。&/p&&p&下面看一些明星示范：&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-e84bc6ae355c22fdd8e2_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&930& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-e84bc6ae355c22fdd8e2_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-fe126d029ddbcd306a08ecb_b.jpg& data-rawwidth=&366& data-rawheight=&550& class=&content_image& width=&366&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-8e5abef60af45bedfd04de82_b.jpg& data-rawwidth=&544& data-rawheight=&648& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&544& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-8e5abef60af45bedfd04de82_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-abe9aaf9d99fbfc4c636da1_b.jpg& data-rawwidth=&478& data-rawheight=&784& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&478& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-abe9aaf9d99fbfc4c636da1_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-7aecfb60f8ef1ebcd3c94e_b.jpg& data-rawwidth=&434& data-rawheight=&790& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&434& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-7aecfb60f8ef1ebcd3c94e_r.jpg&&&/figure&&br&&p&单品推荐：&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-cfa5eceeeea97e77c8a056a_b.jpg& data-rawwidth=&750& data-rawheight=&1334& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&750& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-cfa5eceeeea97e77c8a056a_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-3afdc1f334078_b.jpg& data-rawwidth=&750& data-rawheight=&1334& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&750& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-3afdc1f334078_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-74f655d1b792cddaed76a15_b.jpg& data-rawwidth=&750& data-rawheight=&1334& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&750& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-74f655d1b792cddaed76a15_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-66bd9dab7bde0a5261612_b.jpg& data-rawwidth=&750& data-rawheight=&1334& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&750& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-66bd9dab7bde0a5261612_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-fc650046edc84b54fb83e16b845c7cc2_b.jpg& data-rawwidth=&750& data-rawheight=&1334& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&750& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-fc650046edc84b54fb83e16b845c7cc2_r.jpg&&&/figure&&p&————————————————————&/p&&blockquote&（欢迎下载&b&App:&/b&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//a.app.qq.com/o/simple.jsp%3Fpkgname%3Dcom.shoppingmao.shoppingcat& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&衣哲&/a& &a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//a.app.qq.com/o/simple.jsp%3Fpkgname%3Dcom.shoppingmao.shoppingcat& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&应用详情&/a&不再错过品质底价深挖，公众号:Yeezheclub/微博:
&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//weibo.com/p/3387/home%3F& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&衣哲Yeezhe&/a&,实时推送底价&穿搭好文！&/blockquote&&p&————————————————————&/p&&br&&ul&&li&Hush Puppies&/li&&/ul&&p&比起之前的Clarks ，小狗 牌出的皮鞋款式会更加多样性一些，船鞋、乐福、牛精、蒙克，甚至拖鞋凉鞋……几乎全部都会覆盖，风格也是正装、休闲、运动都面面俱到。没有特别主推的鞋款，几乎覆盖了所有生活休闲装可以搭配的皮鞋。而且不只限于鞋款，同样也有服饰（价格小贵，500以上，个人不是很推荐，和鞋子不同，衣服好看即可，鞋子要舒服，细节更讲究）。&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-9aeb195faaf656a8e1700897dee751bb_b.jpg& data-rawwidth=&1072& data-rawheight=&714& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1072& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-9aeb195faaf656a8e1700897dee751bb_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-f93a2b158ee27d5edce3d_b.jpg& data-rawwidth=&1526& data-rawheight=&368& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1526& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-f93a2b158ee27d5edce3d_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-e9ce12fb16eac_b.jpg& data-rawwidth=&1538& data-rawheight=&362& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1538& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-e9ce12fb16eac_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-5b5a1cbd429d237d881153cbc28b2ba6_b.jpg& data-rawwidth=&1540& data-rawheight=&364& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1540& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-5b5a1cbd429d237d881153cbc28b2ba6_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-ca81f8ada203d4fc63dd816_b.jpg& data-rawwidth=&429& data-rawheight=&322& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&429& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-ca81f8ada203d4fc63dd816_r.jpg&&&/figure&&br&&p&相关单品：&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-908a08a54ad5f1ad73ce3c_b.jpg& data-rawwidth=&750& data-rawheight=&1334& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&750& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-908a08a54ad5f1ad73ce3c_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-c3317e8c_b.jpg& data-rawwidth=&750& data-rawheight=&1334& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&750& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-c3317e8c_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-b0e0ac701054_b.jpg& data-rawwidth=&750& data-rawheight=&1334& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&750& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-b0e0ac701054_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-b3b506b0a27f624f12c0c_b.jpg& data-rawwidth=&750& data-rawheight=&1334& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&750& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-b3b506b0a27f624f12c0c_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-a391d7ae22f6f16ae7d8af_b.jpg& data-rawwidth=&750& data-rawheight=&1334& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&750& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-a391d7ae22f6f16ae7d8af_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-b8a0075ede514b0911ea_b.jpg& data-rawwidth=&750& data-rawheight=&1334& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&750& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-b8a0075ede514b0911ea_r.jpg&&&/figure&&ul&&li&&b&Timberland&/b&&/li&&/ul&&p&Timberland是全球知名的户外品牌，不过由于近两年流行风向越发向运动潮流靠拢，所以它的某些鞋款也成了日常搭配的爆款单品。用知乎网友Joyce的话说，Timberland可真是对得住“踢不烂”的名号，就旗下最经典的老伙计大黄靴来说，厚实的黄色牛皮外加独特防水设计，简直就在告诉咱们：踢烂了你来打我呀！（具体看&a href=&https://www.zhihu.com/question/& class=&internal&&Timberland 的鞋子怎么样？&/a&）然而，这货是尝不到挨打的份了~~ 四十年的发光发热已让它在户外靴领域牢牢站稳脚跟。黄靴1也成为Timberland家族最受追捧的男女型号。不过这两个颜色通常折扣并不是特别的低，所以我们推荐一些同鞋款不同配色或者相近配色的单品。一方面入门门槛更低一些，另一方面，也避免频繁的撞鞋。。。毕竟烂大街了就没必称之为时尚了。&/p&&br&&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-d1867f6cca83da92c1c2_b.jpg& data-rawwidth=&406& data-rawheight=&360& class=&content_image& width=&406&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-7ffd6aadfbc9421a74badf14_b.jpg& data-rawwidth=&784& data-rawheight=&352& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&784& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-7ffd6aadfbc9421a74badf14_r.jpg&&&/figure&&p&再说两点，作为明星鞋款的大黄靴，和Nike家的AF1一样的行销策略：不变模具，只变颜色、材质。衍生出大量款式：牛仔、翻毛皮、硬皮、软皮等等，颜色是我见过的除了马丁靴之外最多的靴子，白色、黄色、藏蓝、各种皮质的颜色更是比比皆是。这个鞋子特别适合高个子的男生穿，原因很简单，鞋帮非常高，180以下的同学，如果不是小腿特别长，比例好，跟腱细长，很容易显得没小退（不是短，是没有，感觉鞋子就是小腿的全部。。。）当然，也有很多同学选择，把踢不烂的软质帮翻下来，之前很多明星示范过这种穿法，也是非常时尚的，再配上适度的roll up （卷不好很难看），会使得脚踝显得细长，运动感十足。
&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-b2dcc792c4c3bee88443_b.jpg& data-rawwidth=&604& data-rawheight=&840& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&604& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-b2dcc792c4c3bee88443_r.jpg&&&/figure&&h2&单品推荐：&/h2&&p&这里不推荐黄靴系列（主要还是太贵了，奔2K）了，一会儿会有和他对标但性价比高很多的CAT推荐。推荐一些休闲鞋款。夏天也凉快好搭配些。&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-7adb7caba3_b.jpg& data-rawwidth=&750& data-rawheight=&1334& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&750& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-7adb7caba3_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-6f8e47dcde9_b.jpg& data-rawwidth=&750& data-rawheight=&1334& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&750& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-6f8e47dcde9_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-53dc5d3a5c_b.jpg& data-rawwidth=&750& data-rawheight=&1334& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&750& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-53dc5d3a5c_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-38dec4f24beefee0cdde9e883f058018_b.jpg& data-rawwidth=&750& data-rawheight=&1334& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&750& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-38dec4f24beefee0cdde9e883f058018_r.jpg&&&/figure&&br&&ul&&li&ECCO&/li&&/ul&&p&曾经一个朋友告诉我，ECCO的任何一双鞋子都不比NIKE等运动鞋脚感差。买过一次，感觉确实如此，这个品牌是低调在做优秀皮鞋的。虽然这几年也请了代言，但其户没有任何市场动作。ECCO旗下的鞋款样式都非常低调，也没有特别大热流行趋势，但就是如此行销策略、优质的产品、合适的价格（其实还是有点小贵。动辄上K），促使培养了一大波文青、森系青年成为其忠实粉丝。基本上款式都是低帮皮鞋，也比较适合平时日常穿。&/p&&ul&&li&CAT&/li&&/ul&&p&不要觉得CAT是特别高大上的品牌，这里一定要科普下，很多少不更事的小伙子，觉得穿CAT和马丁靴什么的 都是一个档次的，这样说，一个品质，但真的不是一个档次的。lz的朋友在美国留学，据说都是伐木工人和电工穿的最多。当然，另一方面客观来说，品牌偏好没有高低优劣，LEVIS LEE早期也是蓝领阶层在穿，流行时尚就是时间的沉沦。CAT的两类皮鞋要重点安利下，高帮的翻毛皮靴——最畅销的“那种”黄色 叫 大黄靴，中帮的翻毛靴，以及木底高帮工装靴。这两个鞋穿的会显得人非常man，早年流行的时候都有宽大牛仔裤／宽大运动卫裤+大黄靴的穿法，而且鞋款上比前面提到的Clarks要宽很多，拯救了宽脚族，粗旷的外形，非常适合冬季搭配，高大男生的首选。&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-c02d141aa9f1ba32efc8000_b.jpg& data-rawwidth=&430& data-rawheight=&428& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&430& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-c02d141aa9f1ba32efc8000_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-301ddb6fc2f118edd961500_b.jpg& data-rawwidth=&592& data-rawheight=&390& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&592& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-301ddb6fc2f118edd961500_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-c60deeab61b_b.jpg& data-rawwidth=&472& data-rawheight=&382& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&472& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-c60deeab61b_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-5ebba9a6c2d272d0f010_b.jpg& data-rawwidth=&1050& data-rawheight=&700& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1050& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-5ebba9a6c2d272d0f010_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-ff53ef3e2a6c5bcba87f_b.jpg& data-rawwidth=&882& data-rawheight=&790& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&882& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-ff53ef3e2a6c5bcba87f_r.jpg&&&/figure&&br&&p&再安利下中帮鞋款。是因为亚洲人普遍跟腱比较短（腿短的话就不说了），所以高帮靴很容易显得腿粗短，中帮鞋款就很好的解决了这个问题。买来自行感受～～～ &/p&&h2&单品推荐&/h2&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-f5dec36a5_b.jpg& data-rawwidth=&750& data-rawheight=&1334& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&750& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-f5dec36a5_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-d8d3b053e2f5a83a63789eb_b.jpg& data-rawwidth=&750& data-rawheight=&1334& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&750& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-d8d3b053e2f5a83a63789eb_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-e7b4a517b667c9c67498cdf5ce49d3fd_b.jpg& data-rawwidth=&750& data-rawheight=&1334& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&750& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-e7b4a517b667c9c67498cdf5ce49d3fd_r.jpg&&&/figure&&p&————————————————————&/p&&blockquote&（欢迎下载&b&App:&/b&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//a.app.qq.com/o/simple.jsp%3Fpkgname%3Dcom.shoppingmao.shoppingcat& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&衣哲&/a& &a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//a.app.qq.com/o/simple.jsp%3Fpkgname%3Dcom.shoppingmao.shoppingcat& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&应用详情&/a&不再错过品质底价深挖，公众号:Yeezheclub/微博:
&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//weibo.com/p/3387/home%3F& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&衣哲Yeezhe&/a&,实时推送底价&穿搭好文！&/blockquote&&p&————————————————————&/p&&ul&&li&Dr.Martens&/li&&/ul&&p&很多人旗下款式非常少。几乎就是一个明星款出到你能想象的所有材质、所有颜色都有——“马丁靴”！lz今年还见到了镂空的，真是非常贴心，让夏天穿马丁靴不再热的受不了。旗下光面皮靴款衍生的颜色几乎每个颜色都非常好搭配，说好搭配不是颜色的功劳，还是鞋靴本身的版型。马丁靴的鞋头不会像CAT那么圆润，但也不会太尖锐，整个版型非常适中。脚踝处同样收的比较好。同时，对脚掌较宽的包容性也很好，非常耐穿耐看。这里要指出两个槽点，虽然马丁靴让我爱不释手，也是前后买了快10双了，但是真的很痛苦：1 鞋底比较硬，但是就是好看，据说今年的改良款鞋垫变得更软了，引进了nike还是运动品牌的鞋垫供应商， 2 不太透气，不知道现在是不是也有所好转，以上两点都没有验证过最新一季的款式。&/p&&p&另外，要指出的是，虽然D家的爆款是8孔高帮靴，但其实夏天他们家的低帮皮鞋也是不错的选择，是我见过鞋形最美的低帮皮鞋（1K内价位段）。另外要指出，鞋底也是比较厚实的，所以身高不太高的同学可以重点考虑。&/p&&p&&b&推荐单品&/b&&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-ff0dd5e715f8d7424cdcef_b.jpg& data-rawwidth=&750& data-rawheight=&1334& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&750& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-ff0dd5e715f8d7424cdcef_r.jpg&&&/figure&&br&&ul&&li&Dickies&/li&&/ul&&p&老牌的户外休闲品牌，旗下的服装有一定受众群体，大多数都是冲着Dickies的logo映射的品牌文化标识的。属于和Nike UA等一样的行销思路。不过这几年Dickies的鞋子另辟蹊径，几乎覆盖了主修休闲皮鞋所有的爆款。&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-845a8a00ad3ce_b.jpg& data-rawwidth=&1976& data-rawheight=&482& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1976& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-845a8a00ad3ce_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-f59f002451eccc1932ad_b.jpg& data-rawwidth=&1496& data-rawheight=&490& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1496& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-f59f002451eccc1932ad_r.jpg&&&/figure&&p&坦白讲这是一种比较ZARA式的产品策略，不做自己的爆款，站在巨人的肩膀上，但之所以这里推荐给大家，主要有两点：&/p&&p&1 一方面确实非常好看，很多品牌都会借鉴设计，但是在借鉴变形再塑造的过程中就会有一些打折，Dickies的鞋子在外形的把控上还是很到位的。我自己也入了几双。&/p&&p&2 低价高质，价格确实亲民，质量也远高于价格的好。尤其是打完折后的价格。没道理不选择。同时DICKIES本身也有很厚的品牌基础，街头休闲底蕴十足。&/p&&ul&&li&Wolverine&/li&&/ul&&p&和CAT一个母公司的，定位要略微高于CAT，鞋型的个性化程度、材质做工等也要稍微高于CAT一些，当然了好看与否就见仁见智了。比较推荐他们家的中帮靴，非常的有质感，这个只有拿到手里能感受到。是物超所值的。&/p&&p&旗下最有代表性的两个系列： miles，图示出来，大家估计都有印象。&/p&&p&1883&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-3ab2dfbe71d8_b.jpg& data-rawwidth=&1588& data-rawheight=&358& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1588& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-3ab2dfbe71d8_r.jpg&&&/figure&&p&1000miles 定位高端。不建议入，确实太贵了。&/p&&br&&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-2aefdfb77fbb_b.jpg& data-rawwidth=&432& data-rawheight=&326& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&432& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-2aefdfb77fbb_r.jpg&&&/figure&&br&&p&4K+。。。。&/p&&p&这里特别提及一下，对比其他对标品牌的皮鞋，Wolverine的脚感是非常棒的，更加柔软一些，长期走路也不会太累，尤其是对比Dr。。&/p&&p&&b&单品推荐：&/b&&/p&&p&&b&天热了，推荐一些中低帮的皮鞋吧&/b&&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-4ac54dc5f37e5dd76557e_b.jpg& data-rawwidth=&750& data-rawheight=&1334& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&750& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-4ac54dc5f37e5dd76557e_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-dd46a8aa06d9c7d8ebd510a_b.jpg& data-rawwidth=&750& data-rawheight=&1334& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&750& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-dd46a8aa06d9c7d8ebd510a_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-d72cfed1b720c9fcce212eda4cb1daa7_b.jpg& data-rawwidth=&750& data-rawheight=&1334& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&750& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-d72cfed1b720c9fcce212eda4cb1daa7_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-537eadf24ec9dc80b67b4bbe099dbdcd_b.jpg& data-rawwidth=&750& data-rawheight=&1334& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&750& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-537eadf24ec9dc80b67b4bbe099dbdcd_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-659b4dee2a354eb737752eea6aea40de_b.jpg& data-rawwidth=&750& data-rawheight=&1334& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&750& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-659b4dee2a354eb737752eea6aea40de_r.jpg&&&/figure&&br&&p&————————————————————&/p&&p&（欢迎下载&b&App:&/b&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//a.app.qq.com/o/simple.jsp%3Fpkgname%3Dcom.shoppingmao.shoppingcat& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&衣哲&/a& &a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//a.app.qq.com/o/simple.jsp%3Fpkgname%3Dcom.shoppingmao.shoppingcat& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&应用详情&/a&不再错过品质底价深挖，公众号:Yeezheclub/微博: &a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//weibo.com/p/3387/home%3F& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&衣哲Yeezhe&/a&,实时推送底价&穿搭好文！&/p&&p&————————————————————&/p&&ul&&li&Red Wing&/li&&/ul&&p&俗称红翼。红翼的鞋款相对较少，就是经典的那几双，颜色大概也是4～5个。这里不赘述了，因为几乎没有打着过，价格也是贵的要命，脚感非常硬。之前被木村拓哉等明星加持，营销到一定高度了。不过，要承认的是，皮质以及做工真的是到一定高度了，非常适合有情怀的小伙伴，收藏一双。&/p&&p&确实没什么特别值得买的单品。据官方例子好了：&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-80c53cef24ef_b.jpg& data-rawwidth=&294& data-rawheight=&220& class=&content_image& width=&294&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-90fabbd3bc882fcadec2_b.jpg& data-rawwidth=&330& data-rawheight=&220& class=&content_image& width=&330&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-cb3b75a29ff51e6a489ffd1c5e215f3f_b.jpg& data-rawwidth=&556& data-rawheight=&844& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&556& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-cb3b75a29ff51e6a489ffd1c5e215f3f_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-0caac71d3565634edb5427_b.jpg& data-rawwidth=&822& data-rawheight=&818& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&822& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-0caac71d3565634edb5427_r.jpg&&&/figure&&p&今天先讲这么多，其他同价位的皮鞋品牌，有感兴趣的需要深挖的，欢迎大家补充，我们再聊聊。&/p&&p&码了3个多小时的字，希望对大家选择平价时尚的皮鞋有所帮助。&/p&&p&另外，希望大家可以支持&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//a.app.qq.com/o/simple.jsp%3Fpkgname%3Dcom.shoppingmao.shoppingcat& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&衣哲&/a& ，有什么需要实时深挖的品牌，或者产品方面的建议意见欢迎私信或者公众号留言，沟通指点。&/p&
谢邀看到楼上的各位都在发1 2K的品牌，着实感到自己很穷。。。真的都好有钱吗。。。我谈一谈一些价格适中的品牌、鞋款吧。通常折后价格几乎都在1K以内。（安利下自家APP衣哲）还是老套路：价格带品牌单品推荐价格带：300～1100.满足主流小白领的消费预算，…
在工作上给你的上司汇报工作，在培训桌前向学员进行培训，或是给你的粉丝传授经验，亦或是给你客户推荐你的产品等等等等，很多场合我们都需要演讲，都需要去做PPT演讲。今天就如何做一个精彩的PPT演讲，整理了一些自己的学到的和体会到的东西，欢迎大家补充。&br&下方多图，手机党小心。&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/2dbe30a88e570ed94af9d_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/2dbe30a88e570ed94af9d_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/eb5db333da6dd990d980a_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/eb5db333da6dd990d980a_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/3e2adc2c3bd1_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/3e2adc2c3bd1_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/bc660fea8d997f7ab5579c_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/bc660fea8d997f7ab5579c_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/a81bdb60af73c0c32a5dcd1e30bf1517_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/a81bdb60af73c0c32a5dcd1e30bf1517_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/ab8cc11b908aeb1db02bf3_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/ab8cc11b908aeb1db02bf3_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/c4066a1cea70d37dfff7ae_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/c4066a1cea70d37dfff7ae_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/ebee16d7eb2_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/ebee16d7eb2_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/8cbdaabcef519ab6ec101a41_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/8cbdaabcef519ab6ec101a41_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/f117b2fd650b48dd24ac26f_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/f117b2fd650b48dd24ac26f_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/06abef1fc1ed236b3ba3e2_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/06abef1fc1ed236b3ba3e2_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/a434d174c7b7766649cab534bfb66a99_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/a434d174c7b7766649cab534bfb66a99_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/972dead385d26c8af3b7127f_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/972dead385d26c8af3b7127f_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/1bbe018d2fb51fbfd7a3_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/1bbe018d2fb51fbfd7a3_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/c92ac84a51dcbf9a68f6accc_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/c92ac84a51dcbf9a68f6accc_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/c0ee5eedadf876a98fbfa7581ecde7b3_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/c0ee5eedadf876a98fbfa7581ecde7b3_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/e9cfeed33d43f06046dcf68_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/e9cfeed33d43f06046dcf68_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/8ffc8f50b18ed74cc6d88_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/8ffc8f50b18ed74cc6d88_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/d67ad70da39_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1080& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/d67ad70da39_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/a52ffcae89cd_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1080& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/a52ffcae89cd_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/ecef053e3bc530ec648d02b_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1080& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/ecef053e3bc530ec648d02b_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/bbff7fc54b9060_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1080& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/bbff7fc54b9060_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/f41bade33bb75ac1f9dd0_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1080& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/f41bade33bb75ac1f9dd0_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/fa10fa49e638cf0ddbc1e92a21b11494_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1080& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/fa10fa49e638cf0ddbc1e92a21b11494_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/06fd589ecdacdc3f9aa40_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1080& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/06fd589ecdacdc3f9aa40_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/c4c590c51d8dfbb92858f9_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1080& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/c4c590c51d8dfbb92858f9_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/889dbbec4dfcd_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1080& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/889dbbec4dfcd_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/109a701e2934fcc4e804e88c34a0db4b_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1080& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/109a701e2934fcc4e804e88c34a0db4b_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/b28dd032df1aaa9adc129_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1080& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/b28dd032df1aaa9adc129_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/f4ba6e92f145b_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1080& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/f4ba6e92f145b_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/d5e4dcaeab096fcf1bb6340_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1080& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/d5e4dcaeab096fcf1bb6340_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/f3dd42d45d021cdc80606_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1080& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/f3dd42d45d021cdc80606_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/74c948d320ad35e8b25f5de9bd729b02_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1080& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/74c948d320ad35e8b25f5de9bd729b02_r.jpg&&&/figure&希望整理能够帮助到提问者！有问题回复我&br&&br&最后打个小广告： 创客贴，在线设计平台，拖拉拽，让每个人可以轻松制作精美的ppt、信息图、海报等设计。
在工作上给你的上司汇报工作，在培训桌前向学员进行培训，或是给你的粉丝传授经验，亦或是给你客户推荐你的产品等等等等，很多场合我们都需要演讲，都需要去做PPT演讲。今天就如何做一个精彩的PPT演讲，整理了一些自己的学到的和体会到的东西，欢迎大家补充…
&p&@这个问题其实很大，很难用一篇文章写清楚。这可以是一个一周的专业培训课程，甚至可以写本书。因为其中的每个部分，单独拆开了，都可以做一个培训课程。&br&&i&相关问题：&/i&&/p&&p&&a href=&http://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&作为一名一线品牌的渠道销售，如何让代理商放弃其他小品牌，把更多的资源用在本公司产品上？ - 路人李志强的回答&/a&&/p&&p&相信题主是想了解对于&b&“大多数渠道销售做好的话，有哪些共通的做法”&/b&。因为不同的行业，甚至同行不同的产品，在不同的地区都有差异，甚至还很大。但是，有些东西是相通的。我们称之为共性原则。&/p&&p&我尝试以我粗浅的经验为基础回答这个问题，是以&b&传统产品的传统销售渠道为例&/b&来讲，不适用所有产品。不是包治百病的，仅作参考。希望对题主有些帮助。&/p&&p&本回答不是鸡汤，也不是带勺鸡汤。全是经验总结的干货。没有厚黑，不讲阴暗面，只介绍阵地战的常规打法。见招拆招的招式等你有足够的正面战场经验后，自然会一通百通。野路子，咱也会，也用过，不讲。那都是术，不是道。期待一招鲜就能做好渠道销售的，可以忽略本答案。看完您也许会觉得，靠，做个渠道销售这么复杂啊？是的，真这么复杂。其实，也简单。&/p&&p&首先介绍下自己的经历，8年IT硬件产品渠道销售，做到销售管理岗位，在某世界五百强IT公司获得全国TOP Sales， 所在区域销售业绩从全国23个区倒数三名做到全国前三名，该500强公司内部认证讲师。&/p&&p&背景介绍完了下面是答案部分。&/p&&p&&b&此问题可以分解为以下3个问题：&/b&&/p&&p&1.
什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？&/p&&p&2.
渠道销售有哪些关键点？&/p&&p&3.
每个关键点做好有哪些通用的原则或则方法可以遵循？&/p&&p&&b&一、什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？&/b&&/p&&p&做好销售的标准要有一个Bench mark。 这个Benchmark 一般有：1.销售目标完成率。2.全国平均完成率（大公司） 3. 市场份额扩大。&/p&&p&&b&A.&/b&
完成100%销售目标就是好？不一定。也许你的竞争对手市场份额扩大了，你萎缩了，那只能说明:公司给你定的目标低了。&/p&&p&&b&B.&/b& 超过全国平均线就是好么？不一定。也许你所在的区域，你接手的时候就比全国平均完成率高20%，你只超平均完成10%，就是一种倒退。&/p&&p&&b&C.&/b&
市场份额扩大就是好么？不一定。也许全国市场份额都提高了１０％，你只提高５％，就是做的不好。&/p&&p&&b&D.
&/b&完成率超过100%，且比全国平均高，且市场份额增长比全国平均高，这下算好了吧？一般来说是的！但是，如果你所在区域最大的竞争对手份额增长比你还快，他增长20%的market share，你增长了10%，全国平均增长了5%，那可能说明你区域有其他对手崩盘了，你只是捡了个漏，是走狗屎运。&/p&&p&&b&E.
&/b&好吧，完成率超过100%，且比全国平均高，且市场份额增长比全国平均高，且比其他竞争对手增长都快，这下算好吧？不一定！也许你的渠道这个月、季度做了个超级大单（可能是团购，可能是集团采购，做渠道销售的也有经销商做直接客户大单），只是数字对了，你这个结果不可延续。还不能算好。这个成绩不可复制！不算好。&/p&&p&&b&F.
&/b&好吧，你已经快疯了，到底什么算做好？&/p&&p&&b&我的定义是：在100%以上完成公司目标，且高于公司内部平均增长，且市场份额扩大比全国平均及区域竞争对手都高，且是靠渠道工作的竞争力建设（渠道架构设计、终端布局、促销活动、竞品渠道挖掘等）扎实执行的情况下获得的，我们说这个渠道销售人员的渠道销售做好了。&/b&&/p&&p&这个标准是不绝对的，也许全国都低于80%，你完成99%全国第一，那你也是好的！&/p&&p&&b&一句话：比其他同事好，比竞争对手好，比市长整体增长好，且在可预见的一年内延续优秀业绩、有可复制性就是做好了！当你的老板拿你做鞭子，抽其他人的时候，说明你做的好了！&/b&&/p&&p&&b&二、 做好渠道销售有哪些关键点？&/b&&/p&&p&&b&1.渠道布局。『&/b&是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。』--- 《孙子兵法·谋攻篇》。做好布局，往往可以不战而屈人之兵。 用公司各种资源打出来的成绩，不算牛逼。如果有资源，猪都会做生意，拿钱砸呗。&/p&&p&&b&2.渠道管理。&/b&布局再好，也要管的好。否则一旦秩序乱了，再牛逼的布局也不出业绩。&/p&&p&&b&3.渠道培养。&/b&布局、管理，都是常规武器。渠道培养，才是核武器。——不好研发，但是威力巨大。自己帮助成长起来的渠道，是你的铁杆战士，冲锋陷阵无往不利。在你最艰难的是，你才明白一手培养起来的嫡系部队，才是最有战斗力的队伍。&/p&&p&&b&4.管好自己的队伍。&/b&如果负责业务规模够大，下面有员工，那就要教会他们像你一样考虑问题和做事情。&/p&&p&&b&5.做好市场活动。（略去不讲）&/b&&/p&&p&&b&4P里面 place、product、promotion、price我们只讲了一个：place。也就是渠道。&/b&&/p&&p&&b&产品、价格销售人员基本决定不了，甚至连促销都决定不了。那就重点讲我们渠道销售人员—尤其是初级渠道销售人员能做的。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&三、做好渠道销售关键点之1：如何做好渠道布局？&/b&&/p&&p&先说下渠道定义和分类。&/p&&p&&b&渠道定义：&/b&什么是渠道？渠道是产品或者服务，从厂家到终端消费者过程中的销售合作伙伴。合作伙伴这个词不光是好听，而且要真心的把渠道作为合作伙伴，从内心深处平等对待。厂家销售人员甲方思维过重，是做不到优秀的。即便优秀也不会卓越，更不会长久。&/p&&p&渠道分类：总代、国代、省代、区代、分销商、经销商、服务商、代理商、终端销售点 这些究竟有什么区别和不同。每个公司的叫法不同。但是意思是相通的。&/p&&p&一般是三类；&/p&&p&&b&第一类，分销商。从厂家直接进货，给下级渠道做批发，一般不做零售。&/b&（行单另算，有些公司的分销商是做零售的，不过这种布局个人认为是不好的，不能又做裁判又做运动员。）总代、国代、省代、区代都属于此类。此类分销商有一级二级之分。一般总代、国代是一级代理，省代、区代属于二级代理。也就是省代、区代、服务商等从厂家或者国代--也有叫托盘商、服务商的，意思差不多，覆盖一部分区域）拿货。特别说明：国代不一定就覆盖全国，也可能有三个国代，各覆盖几个大区。&/p&&p&&b&第二类，代理商。从厂家（国代）进货，只做零售，不做批发。&/b&也就是零售商中的高级别渠道。因为可以从厂家直接进货，或者一级代理进货，获取的商务政策会较普通小经销商好。这种一般是零售能力极强，规模较大的渠道。有些公司的代理商是从厂家或国代进货，做零售也做批发，也有只做零售不做批发。这个词最有争议，我以前的公司定义是我描述的情况。&/p&&p&&b&第三类，经销商，&/b&或叫零售网点。&b&就是从二级甚至三级（看公司的渠道层级数量）分销商进货，只做零售，不做批发的最后一级销售终端。&/b&&/p&&p&按照渠道销售人员的级别，可能会只负责到第三类渠道，也可能级别较高会负责到第二类和第一类渠道。但是布局的原理是相通的。&b&我就以最常见的第三类，作为后面渠道布局方法讨论对象。&/b&&/p&&p&&b&如何做好渠道布局呢？&/b&&/p&&p&&b&做好渠道布局第1条：竞争分析，充分了解信息。&/b&&/p&&p&基本上所有的行业都会有竞争对手。可能不是一模一样的产品，但可能有相似的竞品。独此一家的产品和服务不做讨论。所谓布局，就是知道在什么地方，什么时候，布什么样的局。你都没有看清整个战场：不知道哪里你是优势市场—需要巩固防守；哪些地方是势均市场—需要拼杀；哪些地方是劣势市场—需要大力破局开拓；哪些地方是空白市场—需要尽早抢占？那还谈什么布局。&/p&&p&&b&所以，第一条建议：跑出去吧，少年！&/b&去和你的竞争对手聊天，去和你的竞争对手的渠道聊天，去和你的经销商聊天，去和类似行业的渠道聊天，去和上下游的产品同行聊天，把这个市场上的所有情况摸个清清楚楚，明明白白！&/p&&p&刚开始时你会发现一个小镇上的小店面，都不会鸟你一个所谓的大厂的业务代表，更别说小厂了。等你聊多了，你懂得多了，你的见解专业了，你会发现大家是多么愿意和你交流！你的信息会源源不断的进来，你的判断会更加准确。&/p&&p&这里举个小例子，当你对市场了如指掌的时候，你可能听说某区域的某一龙头经销商婚外情，和老婆要离婚了。『我靠，他跟老婆离婚管我鸟事？』你后面可能知道，公司控股权归她媳妇了，她媳妇的弟弟和对手业代是同学，你的生意可能被对手业代抢走了。那你还不赶紧采取对策？还不去翻你整理的当地渠道列表，不去找备胎？不去和公司的财务总监，总经理老婆，明天的总经理，交流以后的业务开展思路？永远要防患于未然啊。&/p&&p&你坐在办公室里打电话，不跑下去和当地龙头代理的死对头，你的竞争对手的核心渠道交流，你怎么死的都不知道。&/p&&p&所以，跑出去！&/p&&p&除了开渠道、除了压货，就放开了跑吧，放开了交流吧。你的信息越多，你的决策越准！&/p&&p&否则，你的对手开始用重火力政策挖你的渠道了你知道么？你的对手在十一要针对你的主力产品做针对性促销了你知道么？你的竞争对手开始发力空白区域了你知道么？你的竞争对手提高了给渠道销售和装修补贴了你知道么？&/p&&p&跑出去，和更多人的交流，对竞争态势了如指掌，做好竞争分析，是做好渠道布局的核心要点。&/p&&p&&b&做好渠道布局第二条：布局八原则：&/b&&/p&&p&&b&1.最强的渠道要是自己的渠道，&/b&第二强渠道要是自己的渠道，第三强的渠道要是自己的渠道。你说，答主，尼玛究竟要多少个啊？我说独家也有对的时候，两家行，三家也行。要看市场容量，要看渠道的毛利率，要看竞争态势。不论几家，都要选最强的。&/p&&p&&b&2.渠道布局三分法：&/b&在&b&弱势的区域&/b&，强力破局，不破不立。对于意愿不强，能力不够，公司老化，没有斗志的所谓老渠道，该破就破！不要畏首畏尾。当然要注意方式方法，待会再讲。在&b&优势区域，&/b&要做好防守，注意备胎的储备。优势区域，对手的很多渠道可能都排着队和你合作呢。在&b&空白市场，&/b&快速抢占，天下武功唯快不破！三级市场做了，4-6级市场做了么？批发市场做了，小批发市场呢？街边店做了，商场店呢？商场店做了，3C店呢？线下做了，线上呢？当然这些覆盖不一定要新渠道做，老渠道也可以做。&/p&&p&&b&3.渠道布局时间点选择：永远要考虑现在和未来。&/b&分析未来三个月和半年以后，甚至一年以后的竞争态势。提前考虑业绩支撑风险。提前规划。不看未来，只为了这个季度业绩做渠道布局的做法，都是找死！都是给自己或继任者挖坑！这种销售人员应该被干掉。&/p&&p&&b&4.对老渠道不论做的再差，也要考虑当年他帮你们公司开疆拓土时的功绩。&/b&&/p&&p&要破局，要调整，也要照顾他的面子。也就是在你预计这个渠道的销售业绩，可能会因为内外部原因，不能满足公司要求的时候，提前沟通。提前说明你的要求是什么，并且说明为什么有这些要求（也就是提销量要求要说明道理。比如类似区域销量，去年销量。），&b&让渠道认可自己做的不好&/b&。渠道自己没有完成该做到的业绩。&b&还要帮他一起想办法。&/b&他如果努力了没有办到，这段时间你的备胎也找差不多了，这个时候开渠道是合适。否则会让你的体系里面的渠道，甚至打算进来的新渠道心寒，一句“卸磨杀驴”你的口碑就坏了！真正考虑下合作伙伴的利益！不仅仅是自己的利益！&/p&&p&&b&5.渠道布局调整要提前和你的上级，甚至是上级的上级沟通好。&/b&&/p&&p&因为这个地方的老渠道，可能是隔级领导当年扶持起来的。他当年辉煌的时候，你还在念小学呢。他和你们公司大老板一起浴血奋战、摧城拔寨的时候，你可能还穿开裆裤呢！你没有沟通好，他一个电话能让你下岗，你知道不？所以，提前和上级做好沟通。每个月每个季度那么多会，你讲什么啊？你这些计划难道不要提前跟老板汇报？&/p&&p&&b&6.渠道布局调整决，不能因为渠道承诺销量而搁置。&/b&&/p&&p&你的前五条都做好了。老渠道说：“你别干掉我、你别开第二家了，你说，你这个月要多少量，我给你做到”。这种时候千万要理智，要知道，伟哥只能管一次，不能管一个月，更别说一年了。打鸡血的时候，不能把渠道布局做条件。这是根本，不能乱了大原则。&/p&&p&&b&7.渠道布局不能求大。&/b&&/p&&p&&b&刚刚我说最强的。没有说最大的。大，不一定就好。&/b&当地最大的渠道做十几二十个品牌，在各个厂家间博弈。这种渠道不是一心一意给你做市场。要考虑下那些有斗志的小渠道。人家把你的生意当做公司命脉。把大部分资金，最强的人都分配过来，当做未来的希望，当做发家致富的路径。你一定要考虑他们！千万不要低估梦想的力量！答主曾经将一个镇上的小经销商，培养到全省上百家经销商的前3名。那个乡镇渠道老板为跑市场，把自己的越野车贴上我们公司logo，一个月几千公里跑市场，生意能不好么？这种渠道不是身价上千万甚至上亿的老板能比的，他们毕竟过了创业阶段了。&b&这种渠道才是你要找的最强的渠道！&/b&&/p&&p&别说找最强的渠道，根本找不到渠道怎么办？答主曾经遇到过一个空白市场，一个小镇。没有任何做IT的店面，甚至做打字复印社都没有的镇，最后将一家理发店发展做了我们公司销售网点！做得还不错！这也是最强的渠道！&/p&&p&&b&8.不要因为短期业绩压力就调整渠道。&/b&&/p&&p&老板这个季度给你加了50%的任务，你的渠道承载不了，你跑过去跟你的核心渠道说：没办法，公司给的任务，你们要是完不成，我就开第三第四家了。这种做法就是杀鸡取卵。这种业务人员也该被干掉。的确，完成任务是销售人员的天职！但是，不是不择手段。那么遇到这种情况怎么办？我不这么干我就被干掉了啊。这个问题最后讲，算是补充。（如何度过短期业绩压力，如何压货。）&/p&&p&&b&做好渠道布局第三条：高效的开发新经销商&/b&&/p&&p&这个问题之前有人答过了。可以参考@纽约老李 的回答。我简单说下我的见解。&/p&&p&&b&1.要够专业。&/b&&/p&&p&你都对行业趋势、区域竞争态势、产品知识不专业，人家老板哪敢听你一个毛头小子的话，投钱投人做新品牌新业务。获取信任很重要。&/p&&p&&b&2.要知道你的目标渠道想要什么。&/b&&/p&&p&&b&别只说自己想要什么，你想要的和他想要的找到平衡，才能谈成生意。一般来说，没有谈不拢的生意，只有谈不拢的价格。关键是这个平衡点是否是你和他都能接受的。&/b&&/p&&p&&b&一般来讲，人家要钱！&/b&看到这儿你笑了，这特码不是废话嘛？我还告诉你，好多渠道销售人员根本不懂这简单的道理！一上去就是说：你做我们的产品吧，我们产品多好多少？老板心里想，爷为啥要做啊？你得说：您做了您的投资回报率要好于现有所有业务。老板问你咋知道要比现在好？你说，咱来见你之前把你们公司的所有情况都了解清楚了。你一年卖多少挣多少钱我从侧面都了解了。你看，了解信息多么重要。&b&二般来讲，人家要名。“&/b&咱的生意不一定是投资回报率最好，但是你能让这渠道有机会成为区域龙头，干掉长期压他一头的老大啊”。“咱毛利低，但是流水大，规模大，能培养员工培养队伍”。&b&三般来讲，人家布局。&/b&经销商的公司也是需要布局的。有可能他的主营产品的上家可能要开渠道了，他也不能守着一棵树吊死，也要留后路啊。&b&四般来讲，人家要未来。&/b&现在不挣钱，不代表未来不挣钱。但是现在不布局，以后可能没老板您什么事了啊。“您的主营业务产品可能都是传统产品，咱这是新技术，是未来啊。您看nokia当年的经销商多牛逼啊，但是那些没机会做nokia，后来做了各种智能手机的渠道后来更牛逼啊。”一个道理。这些渠道老板的眼光一般来说都还是很敏锐的。在风险可控的情况下，会给自己未来布局的。&/p&&p&&b&3.你得会聊天。&/b&&/p&&p&你又震惊了？“我靠，开发新经销商跟会聊天有个毛关系？”你去找个你中意的牛逼渠道老板谈谈合作试试。可能你去三次都见不到拍板的老板。我曾经拜访一家县级渠道的老板，前两次去都不见。第三次去遇到他们副总经理，直接说，找我们销售经理小李就好了。我反复诚恳的要求给10分钟交流，他磨不过才见面。要知道，我们公司也是行业龙头，国内第一，国际上也是前三（当时第三名，现在是全球第一）。So what？人家就是这么牛逼！我不仅不反感，反而很佩服这种敢牛逼的渠道，那是因为人家有实力！结果实际上聊了接近一个小时。别以为我就把合作谈好了。没有！过了两个月以后，又有个机会，约到了他们大老板和副总一起聊。这次已经可以一起吃饭了！谈了合作意向！第五次下去才最后敲定。前后用了近5个月时间。但是，这个渠道确实很有实力，一上来就直接扭转了我们公司在当地几年来的弱势格局，三个月就把当地的销量翻番了。当然，咱也不亏人家，该奖励的，该颁奖的，必须给到！该让人家赚钱的，想办法帮他获取最好的资源和政策。人家把咱的销量超额做到了，这就是最好的渠道！人敬我一尺，我敬人一丈！好像扯远了。说回来如何聊天。&/p&&p&别再查户口了，别只问人家公司多少人，营业额多少，利润怎么样，这哪里是聊天啊。那还能问什么啊？&/p&&p&简单说下如何聊天。第一步，解压。&b&刚见面相互有压力，气氛不轻松。那就从轻松的话题入手。说下他办公桌的那张坐越野车游猎的照片在哪里拍的？是不是非洲？你说你不懂旅游，不知道咋聊？微信平台&u&xzy-trip&/u&各种高逼格玩法，赶紧关注。&/b&解压完了呢？不能总聊这些啊，&b&那就教你个秘籍，天下三问：&/b&&/p&&p&&b&第一问：您的公司做这么大，当年是怎么做起来的，有什么经验和心得没有？&/b&&/p&&p&&b&第二问：那您觉得现在公司有什么问题没有？ &/b&&/p&&p&&b&第三问：您对公司未来三年有哪些规划？&/b&&/p&&p&第一个问题一般的老板就会开始讲自己的发家史，忆苦思甜。你得边听边说：牛逼！我靠，厉害！原来如此啊！怪不得呢！基本半个小时就过去了。然后气氛就融洽了，第二第三个问题顺杆就上了。聊天也是有技巧的。本文不谈沟通技巧。点到为止。&/p&&p&&br&&/p&&p&&u&到这里渠道销售关键点中第1点：&b&渠道布局&/b&的事情就基本讲完了。&/u&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&做好渠道销售关键点之2：做好渠道管理。&/b&&/p&&p&&b&渠道管理第一个重点：秩序管理&/b&&/p&&p&所有渠道的布局要有序，不能全面铺开，要先解决重点区域。同一个区域的渠道要让竞争在良性范围，恶性竞争短期出量，长期毁市场。不赚钱的业务，不论是再牛逼的品牌，再牛逼的产品也不会有渠道愿意做。除非你打算放弃传统渠道销售只做线上。简单说，就是&b&别让你的渠道杀价杀到大家都不赚钱。&/b&你可以用产品区隔、型号区隔、阶段性交替支持等方式控制你的区域市场良性竞争。当然，&b&合理的目标&/b&是管理市场秩序的前提。市场价格秩序混乱、低价串货严重，绝大部分是因为目标过高导致的。尤其是总部目标！适当的高目标有利于销量增长，有利于促进渠道进步。但，一旦盲目压量，后果是致命的。甚至是不可逆的！市场经济的基本规律是成立的：供大于求，就会积压库存，就会低价销货，就会有串货，就会影响渠道毛利。如果您是总部领导，您可决定目标，千万要慎重！&/p&&p&&b&渠道管理第二个重点：目标管理。&/b&&/p&&p&目标管理有三层意思：&/p&&p&&b&1.目标分配得合理。&/b&有理有据。至少自圆其说。我做区域市场目标分配的时候，用统计学的线性回归，计算我选取的6个变量和销售数据的相关性。以此设计6个变量的权重，然后分配区域内不同渠道的任务占比。既参考历史数据，也看市场机会。每半年或一年调整一次。当然不是一刀切！是可以在此基础上微调的。但是，大的逻辑得合理。得能够在大框架上说服别人相信：你是相对公平的。&b&这也是建立渠道销售人员公信力的重要方式。&/b&&/p&&p&鞭打快牛的事，谁都喜欢干。但是少干。否则经销商认为，做得越多，任务越高。有实力也留着不发挥。这个度要把握好。这里面有涉及到：您得充分了解渠道的实际销售能力！了解市场信息是多么重要！&/p&&p&&b&2.目标要充分沟通。&/b&不能打个电话说：王总这个季度目标是100万。他问为什么？你说是领导分的。如果这样，渠道销售人员就该下岗。是的，有的销售人员下岗三回都不算多！因为你不是传话筒。这么干工作，一个助理把所有渠道的邮件一发就好了，公司给你发工资干p啊？要充分沟通渠道目前的库存（您还得了解信息啊），周转天数，目前的市场机会，上个月，上个季度的销售情况，分析这个目标的达成是可以实现的，且是合理的。如果达成，有哪些收益？如果达成目标，可能会有什么风险？再问渠道达成风险在哪里，有什么办法解决，然后一起想办法解决。&b&孙子兵法有云：上下同欲者胜。&/b&目标都不能达成一致，怎么可能实现100%完成？！渠道不认可目标的情况下，目标就是你自己excle上的数而已，没有任何意义。&/p&&p&&b&3.销售目标要跟进进度。&/b&&/p&&p&定了目标要每个月，每个周，甚至每天跟进进度。你的电脑是用来分析销售数据的！是用来看销售趋势的！是用来提醒你哪里可能有完成风险的！你沟通好了目标，没有随时跟进，怎么知道哪个区域，哪个渠道，哪个月有风险。常看自己区域的数据，数据真的会说话。当你发现一个连续多个季度同比增长保持在30%以上的渠道，突然没有增长的时候，你该出差去看看究竟哪里出了问题？是市场？是公司内部人员？是资金？还是已经做了竞品了？随时看目标进度，随时分析数据，随时沟通了解问题。你了解的越多，你的判断越准确。&/p&&p&&b&好了，前面这些是你把你想要的事情都做好了。我们下面要说的是，做渠道想要的事：如何帮助你的渠道销售，如何帮助你的渠道赚钱。&/b&&/p&&p&&b&渠道管理第三个重点：渠道销售助长管理。&/b&（有些行业可能不需要店面管理，这里以IT硬件消费类零售渠道为例）&/p&&p&你的渠道店面的展陈是不是最好的，能否改进？和旁边的竞争对手比，他们哪里比我们做得好，我们怎么改进？你来出差的时候带没带其他区域、优秀渠道的案例过来供参考？你能给渠道老板的店长讲一下，如何才能通过店面产品的陈列调整，在满足公司布置要求的情况下帮助渠道清理积压库存么？库存周转多少天是安全的？你的渠道现在库存周转安全么？资金周转率够快么？有什么办法解决？产品未来是涨价还是降价？是该大量接货还是该薄利赶紧跑货？销售员的销售能力如何提升？如何让销售员会卖高毛利产品？如何让销售员学会卖附属产品增加利润？&/p&&p&只知道定目标，只知道开渠道，只知道压货，不知道怎么帮渠道销售，不知道怎么帮渠道赚钱销售人员怎么可能被信任，怎么可能让渠道成长？&/p&&p&我曾经有次出差到一个偏远县城，由于太远，一般一年也就出差一次。我们到了就晚上8点了，吃完饭基本就晚上11点过了，还喝了酒。晚上11点过，我和一起出差的分销商总经理坚持要到他店面看看真实的情况。晚上12点，我和分销总经理，渠道老板、老板娘、店长一起把他们的店面从打扫卫生开始，重新调整样机布置，重新制作价签，重新换上我们带来软装布置，重新装上带来新的促销桌面，重新修改促销信息。全部做完已经凌晨两点多了。我们酒也醒差不多了。渠道老板说：我们做这个品牌10年了，你们是我见过的分销和业务代表里面，唯一用这种态度做事情的！&/p&&p&&b&天很黑，很冷，灯光下我没看清他的脸。但，我能感觉到他的嗓音有些不同，因为，这声音发自肺腑。&/b&&/p&&p&咱不用心帮渠道成长，渠道怎能用心帮你做销量？&/p&&p&做个渠道销售人员要是专家，要懂行业专业知识，要懂产品知识，要会培训，要懂财务知识，要知道管理知识，最重要是用心。遇到有人面试，回答为什么想做销售：因为销售门槛低，是个人都可以做销售。老子都无语了。只能呵呵了。这还是渠道销售，换成做直接客户销售，要求可能更高。&/p&&p&&b&渠道管理第四个重点：渠道强弱管理。&/b&&/p&&p&&b&要平衡。&/b&这世界很多事情没有绝对，都是平衡。&b&新渠道要扶持，老渠道要刺激，三分天下要稳定，群雄割据要秩序。&/b&管理好你区域的渠道的强弱。如果有一家渠道越来越强，强到这地方没有人玩了。你要评估的是这哥们是不是能撑起你这个区域的目标。撑起来会不会跟你叫板。会不会提过分要求。如果可控范围内，那就ok。毕竟目标第一。当然，最好不要出现这种情况。如果不可控，赶紧准备制衡方式。不论你多么考虑渠道的利益，&b&永远要记住：渠道和厂家的利益是对立统一的。不能统一的时候，以谁的利益为准？想想谁在给你发薪水！关系再好的合作伙伴，也不能凌驾在你的公司利益之上！谁给你发薪水，你就以谁的利益为最根本出发点。这不是不近人情，这是做事专业！&/b&&/p&&p&&b&渠道管理第五个重点：上下级渠道管理&/b&&/p&&p&&b&还是要平衡！&/b&一般来讲渠道都会有多个层级，主要是平衡这几点：货源分配、资金信用松紧、价格政策、促销支持、培训支持。更多的时候，渠道销售人员和上级分销的关系更好--因为他的业绩可能由上级分销决定。例如上级分销信用政策放松一些，可能出货就会增加，渠道人员的业绩就好。不过不能一味的站在上级分销的利益做事情。&/p&&p&&b&对上级分销&/b&：要帮助。帮他做渠道规划，帮他做培训，甚至培训他们公司的业务员，帮他解决他的难题（例如利用厂家身份和关系帮分销收款--纯属分外的事）你帮他多了，他就会积极配合你。&b&说到底，渠道销售人员的公信力来源于自己能给对方创造的价值！&/b&&/p&&p&&b&对下级渠道&/b&：同样是帮助。但是更多的是渠道培养和销售能力的帮助。当然，也有渠道遇到短期困难，需要雪中送炭的。要想办法同舟共济，甚至充分利用厂家、 上级分销的资源一起解决。但是一定要有理有据，不能什么事情都答应。天下没有免费的午餐，帮助渠道也要象征性提要求，不过高，但是让渠道知道：&b&生意是交换。&/b&&/p&&p&&b&上下级矛盾：&/b&遇到上下级矛盾协调的时候要尽量客观公正。但是，从要自己雇主利益出发做好自己的选择。&/p&&p&&br&&/p&&p&&u&到这里渠道销售关键点中的第2点&b&渠道管理&/b&的事情就基本讲完了。&/u&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&做好渠道销售关键点之3：如何做好渠道培养：&/b&&/p&&p&这里的渠道培养不同于渠道管理里面的培养。不是解决一时一地的问题，而是帮助渠道发展壮大。&/p&&p&你要告诉你的渠道如何做团队架构，如何做员工考核，如何规划未来的发展路径。这里面的每一个方面展开都很多。但是你得告诉他。但是你不懂啊？你问你的老板。问你老板的老板。问你管辖区域、或其他区域牛逼的渠道，他们是怎么做起来的？怎么管理的？你去学习。然后把你的建议给到你的渠道。帮助他成长。你自己培养起来的渠道，他会真心的感谢你。因为你不仅让他挣钱，还能帮助他发展。在你有困难的时候，你不是告诉他完不成任务就开渠道。只需说自己需要多少销售额。『刘总能不能帮忙？』 他会在能力范围内往死里帮你。&b&前面说要讲如何压货，这里就说6个字：威逼，利诱，交情。这里只说了交情。&/b&其他两个不展开了。做过渠道销售的自然就明白。&/p&&p&&b&你培养起来的渠道就是你的核武器，重要的是：他们的成长，是你业绩成长的爆发点。&/b&&/p&&p&到这里渠道销售关键点中的：&b&渠道培养&/b&也讲完了。渠道培养没有展开细讲。有时间再补充吧。基本点就那些。&/p&&p&&br&&/p&&p&&u&到这里渠道销售关键点中的第3点&b&渠道培养&/b&的事情就基本讲完了。&/u&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&做好渠道销售关键点之4：如何管好自己的队伍。&/b&&/p&&p&再好的自己也只能是单兵英雄。如果你销售规模够大，即便是一线渠道代表也可能下面有督导。要学会带他们。&/p&&p&&b&“以身作则不是教导别人的重要方法，而是唯一方法”！&/b&&/p&&p&虽有点夸张，但绝对是至理名言。当然，学会用人的长处，学会激励自己的团队，学会让团队看到未来，看到希望，甚至画饼都是你要学习。不会？那就去学。你干不完所有的事情。出色的销售人员，一定是能帮助别人的人，然后让他人帮助你。&/p&&p&不仅你的下属，你的分销商的人员也要培养，他们虽不是厂家的人，却是你最强有力的帮手。他们为什么要帮你？因为跟着你业绩好，奖金多，有成长，有进步。你说你有事他们不出力？&/p&&p&管理团队和管理经销商是一样的的，是相通的。要做目标管理，要做培训，要做规范和原则管理，要教原则，要教方法，要教态度。&/p&&p&说个题外话，&b&管好队伍的最有效办法是：选对的人进队伍！&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&以上基本上把我的经验都写出来了。不一定是全对的。不一定是适合所有行业的。甚至不一定适合非传统行业。但，都是常规战打法，阵地战打法。销售工作很少有一招制敌之术。真摊上了，就当捡了个便宜。不可以此为做事标准。因为销售上，不能复制的东西，不长久。你可能换个公司就不会干了。&/p&&p&也许你说：我不是厂家，是个分销商的渠道业务人员。没关系，这里面的逻辑是相通的。考虑问题的角度是相通的。&/p&&p&&br&&/p&&p&我简单再总结下我的观点：&/p&&p&&b&1.
做好渠道布局：有三点：竞争分析看清市场。八个布局原则。高效开发经销商&/b&&/p&&p&&b&2.
管理好渠道：主要是4点，市场秩序管理，目标管理，销售助长管理，渠道强弱管理。&/b&&/p&&p&&b&3.
渠道培养：教渠道做好公司管理，帮渠道做大做强。&/b&&/p&&p&&b&4.
管理自己的队伍：以身作则，帮自己的团队成员、合作伙伴一起成长。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&最后，买一送一：论销售员的个人修养：&/b&&/p&&p&&b&1.
业务要精。&/b&公司产品、服务、行业趋势、区域市场、销售管理、培训等业务能力要精。&/p&&p&&b&2.
诚信自律。&/b&己不正不能正人。别想歪门邪道的东西。&/p&&p&&b&3.
承诺兑现。&/b&说过的话要一诺千金！想清楚再承诺，承诺就要兑现。时间长了，你会发现你的信誉比几万，十几万的市场费用更能在关键时候帮你！&/p&&p&&b&4.
专业形象。&/b&任何时候和合作伙伴见面，保持职业形象。&/p&&p&&b&5.
综合素质。&/b&不论是知识面、道德素养，个人爱好，都要向去刻意培养。综合的知识让你可以和更多的人交流。不论时事政治、经济走向、养猫种草、足球篮球、历史典籍、还是诗词歌赋。我这是要求啥都懂？不是！不一定精。但要了解，要做到可以交流。咋提高？多读书吧。各种书。我一直保持一年30本左右的阅读量。不算高，在知友里面可能算低的。坚持5年以后就会看到效果。&/p&&p&&b&6.
逻辑分析。&/b&从数据看到数据背后的市场问题。清晰地分析问题，清晰地描述问题，清晰地表述解决问题的办法。这个能力是在公司获取老板支持，在渠道上获取沟通结果的重要技能。&/p&&p&&b&7.
演讲呈现。&/b&很多时候，你会发现，你去做培训，去跟老板汇报问题无往不利。讲的好，往往能比你的同事，获得更好的内外部支持。当然，前提是逻辑分析也得正确。&/p&&p&&b&8.
管人带人。&/b&你只有能带兵，才能让团队、合作伙伴更强。才能做销售经理，才能做销售总监。只会单干的人，永远就是个牛逼的销售员，上不去。不是说一定要“升官发财”，但是往往升官才能发财，才能避免陷入三十大几岁还是个销售员的尴尬。才会有更多的未来发展空间。&/p&&p&&br&&/p&&p&夜深了。就这样吧。&/p&&p&看了下居然有超过一万字了。也算是给自己一个总结吧。&/p&&p&如果你看到了这里，我很佩服你的耐心，也感谢你的耐心。上面这一万字值不值个赞？？&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&想要了解更多实用技巧：&/b&&/p&&a href=&https://www.zhihu.com/lives/319232& data-draft-node=&block& data-draft-type=&link-card& data-image=&https://pic1.zhimg.com/69dae9203a4_ipico.jpg& data-image-width=&750& data-image-height=&750& class=&internal&&渠道销售新手入门&/a&&a href=&https://www.zhihu.com/lives/066944& data-draft-node=&block& data-draft-type=&link-card& data-image=&https://pic1.zhimg.com/69dae9203a4_ipico.jpg& data-image-width=&750& data-image-height=&750& class=&internal&&渠道销售进阶：渠道管理与助长&/a&&p&&br&&/p&&p&&b&声明：未经允许，严禁转载！！！&/b&&/p&
@这个问题其实很大，很难用一篇文章写清楚。这可以是一个一周的专业培训课程，甚至可以写本书。因为其中的每个部分，单独拆开了，都可以做一个培训课程。 相关问题：
&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-694c21c65e83efd598b706_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&443& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-694c21c65e83efd598b706_r.jpg&&&/figure&&p&今天汇总了朋友们在《一刀职场》的微信公众号上填写的调查问卷表，其中”你感觉最困惑的职场问题“这一项里，60%的朋友填了”不懂如何向上级做汇报“。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-694c21c65e83efd598b706_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&443& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-694c21c65e83efd598b706_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&p&汇报有口头汇报和书面汇报，今天先讲书面汇报，职场上常见的书面汇报一般是通过办公软件来呈现的，主要有以下三种：&/p&&br&&p&&strong&PPT，Excel，思维导图&/strong&。 &/p&&br&&ul&&li&&p&&strong&ppt&/strong&，特别适合做公开演示，展现你的&strong&前瞻能力，洞察力，格局与视野&/strong&。&/p&&/li&&/ul&&br&&ul&&li&&p&&strong&Excel&/strong&，表现的是数字，尤其是海量的数字之前的逻辑分析，推理能力，如果你如EXCEL来进行汇报，表明你对项目的信息收集已经达到海量级别，同时给领导一种感觉，我对成本控制，财务预算&strong&一切尽在掌握&/strong&。&/p&&/li&&/ul&&br&&p&我观察到的绝大部分的职场新手&strong&用错&/strong&汇报软件&/p&&br&&p&比如，公司把很重要的一个新兴市场交给你做前景分析，这时需要展现自己对的行业的观察能力和判断能力的时候，你却偏偏使用了excel表，让自己显得格局太小。你表格里数据越多，颗粒度越细，领导越会不耐烦，心里暗暗对你产生这样的评价：&/p&&p&&strong&只捡芝麻，不捡西瓜&/strong&。此人不堪大用，只能当一个前线基层员工。&/p&&br&&p&又比如，如果领导需要对一项成熟产品的历史数据进行分析，或者是进行成本核算的时候。你却偏偏用了高大上的PPT，甚至还加入了动画效果，好吧，你的动画越炫，你在台上的动作越潇洒。在领导心目中，你越是只会纸上谈兵，夸夸其谈，不注重细节，&strong&不接地气&/strong&。需要在基层再锻炼几年。&/p&&br&&br&&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-3e603d8bd597fdadbf047_b.jpg& data-rawwidth=&959& data-rawheight=&322& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&959& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-3e603d8bd597fdadbf047_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&ul&&li&&p&&strong&思维导图&/strong&，大家可能比较少用它来进行汇报，其实思维导图用得好能成为你向上汇报成果，向下指派工作的利器，所以今天着重介绍思维导图：&/p&&/li&&/ul&&br&&p&大家都知道，人思考的时候，往往是立体化的，全面化的，甚至是跳跃性的，天马行空的，思维导图就是象幼儿园老师给小屁孩排队那样，把你散落的思维火花，变成了一个直线性的图表呈现出来，&/p&&br&&p&它的特点是：&strong&线性&/strong&，即把所有的思考都集中到一条线上，这条线往往是部门工作流程，或者时间顺序。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-5ce5651786_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&683& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-5ce5651786_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&p&思维导图的软件非常的多，有thebrain,FreeMind，MindManager, Xmind,微软的Project 和 Visio也能归入思维导图范畴。&/p&&br&&p&具体要用哪种软件呢?大家争论不休，有的人说这个好，有人说那个好，但衡量的标准就是只有一个：你的&strong&上级电脑里装的是什么软件&/strong&，你就必须要用这种软件来汇报给他，否则，你就等着领导花半小时满世界找你的那款软件的安装版吧。&/p&&br&&p&如果领导没有装思维导图软件，那请你另存为jpg图发给他。老实说，软件格式远远不如导图设计重要。我们以后另文开讲，什么类型的领导，你就要对应设计什么类型的思维导图呈现设计。&/p&&br&&p&我们今天先讲思维导图的&strong&心法&/strong&，就是说一个好的思维导图，必须要满足五大功能：&/p&&br&&p&第一，让领导&strong&爽&/strong&，给他一个全局图，用过99页的WORD文档和100封来往邮件，让他节省了宝贵的时间，一份好的思维导图，能让领导有一种&strong&公司万物，尽在此图&/strong&的豪情！如果他有什么疑问能在很短的时间内给予你反馈。这是PPT和EXCEL无法达到的。&/p&&br&&p&第二，让领导&strong&赞&/strong&，领导有时抛给你一个很大的问题，你最好的回答是：这个问题我回去好好考虑，周五给您提交一份汇报。然后你提交一份思维导图，证明你有全局化思考能力，统筹多项资源的能力，可以胜任更高一层次的岗位。而且作为领导，不一定知道这项目实际进行中会遇到多少的困难，有多大的工作量，你又不能天天支邀功，所以一张思维导图放在他面前，让他知道这项目的成功原来是多么的不容易，原来要动用这么多部门的人力，这样也从侧面证明了整个项目组对此项目的巨大付出。&/p&&br&&p&第三，让下属&strong&干&/strong&，之前说过，思维导图最大的好处是线性思维，而且往往是以时间或者工作流程来排列的，一图在手，下属就象生产流水线上的机器人，不再理会其它外在的干扰，因为他非常明确自己到什么阶段应该做什么事情，做完了之后交付给哪个部门的哪一位岂同事，如果没有按期完成会对哪些部门的后续工作造成影响。&/p&&br&&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-d7ee83b6fbc0c42acabe78a4_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&196& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-d7ee83b6fbc0c42acabe78a4_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&p&第四，给盟友&strong&晒&/strong&，在一个项目里，肯定有你的盟友，那些表现优异的下属，乐于助你的其它部门同事，你必须在思维导图里把这位盟友的工作进展圈成绿色，展现给大家，尤其是要让领导看见哟。&/p&&br&&p&因为在一个复杂项目里，哪位员工付出了努力，领导往往看不到，或者被忽略。如果你是会来事的项目主管，那位帮助过你的盟友，看到如下这张图里面自己的名字和提前完成任务联系在一起，呈现在所有高管面前，是不是会对你有好感呢？&/p&&br&&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-03bd62a8f88e6110beaeb_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&303& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-03bd62a8f88e6110beaeb_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&br&&br&&p&第五，&strong&甩锅功能&/strong&，这是思维导图的&b&终极功能&/b&。&/p&&br&&p&一个项目有盟友，也会有敌人。对于拖项目后腿的人，先把这位员工的工作进展圈成黄色，进行警告。如果再无动于衷，就圈成红色。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-b9c09c4c06b608f2253e_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&200& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-b9c09c4c06b608f2253e_r.jpg&&&/figure&&br&&p&请大家看看上面这张思维导图，整个项目里一片进展顺利的绿色，就一位仁兄是红色，而且还拖累了后序的其它部门的工作也染红了。你说这锅是谁来背呢？&br&&/p&&br&&br&&br&------------------------------------------------------------------&br&&b&【一刀职场】其它文章：&/b&&br&&br&&a href=&http://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&好好说话| 如何回答领导问你：最近怎么样？ - 一刀职场的文章 - 知乎专栏&/a&&br&&a href=&http://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&如果你摊上这样的老板 - 一刀职场的文章 - 知乎专栏&/a&&br&&a href=&http://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&别天真了，你真以为老板拜关二哥是为了钱？ - 一刀职场的文章 - 知乎专栏&/a&&br&&a href=&http://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&不懂每个岗位的隐藏属性，你脑子一定是秀逗了 - 一刀职场的文章 - 知乎专栏&/a&&br&&a href=&http://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&【潜规则】四步应对其它部门安排的额外工作 - 一刀职场的文章 - 知乎专栏&/a&&br&&a href=&http://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&简历缺了这些词，怪不得HR不理你！ - 一刀职场的文章 - 知乎专栏&/a&&br&&a href=&http://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&比“忙中出错”更致命的是“闲中出错” - 一刀职场的文章 - 知乎专栏&/a&&br&&a href=&http://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&百试百灵的跨部门沟通模式 - 一刀职场的文章 - 知乎专栏&/a&&br&&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&【潜规则】开会前做这个小动作，让你职场人缘提升一倍 - 一刀职场的文章 - 知乎专栏&/a&&br&&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&不懂向上级汇报，这锅你背定了 - 一刀职场的文章 - 知乎专栏&/a&&br&&br&&figure&&img