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OTC医药代理怎样提高销量
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OTC医药代表药店开发与维护
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OTC医药代表药店开发与维护
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以《三十六计》为线，写OTC医药代表向药店销售的一些技巧与策略。案例丰富，生动真实，实操性强。
作者用平实的语言、轻松的笔触、原创的模型和亲身操作的成功案例，为大家讲述了处方药专业化学术推广幕后的秘密，医学策划是如何让一个起初的“平民产品”摇身一变而成为“明星产品”。
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OTC医药代表药店开发与维护&&著
本书是一位从初级OTC医药销售代表成长起来的销售经理的经验分享图书，当作者培训手下业务员的时候，苦于没有现成的教材，于是将自己的操作经验进行创作整理，形成这本具体、务实的“实战教程”。没有复杂的理论，只有作为一名专业的OTC医药代表在开发药店时需要掌握的技巧和知识：1.销售前的心态和知识储备。2.标准化药店开发。3.铺货后不能放任不管，要进行销量维护。4.客户是需要长期维护的。5.如何做促销。6.一些相关的实用技巧。7.常用工具及知识储备。
目录(144章)
鄢圣安，湖北天迈康药业有限公司销售经理。负责公司自有产品和全国总代产品的终端销售营销策略的制定以及产品核心优势的提炼。负责“学术推广”的监管，和业务员产品知识的培训及大型连锁药店店员培训的授课。协助业务员开发药店和开发维护连锁药店。曾在贵阳新天药业股份有限公司担任销售主管。
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（非处方药）
otc是over the counter的缩写，即非处方药，是指那些不需要医生，消费者可直接在药房或药店中即可购取的药物。otc是在1996年正式提出药品分类管理。非处方药是由处方药转变而来，是经过长期应用、确认有疗效、质量稳定、非医疗专业人员也能安全使用的药物。
这是最常见的解释，OTC是英文Over The Counter(可在柜台上买到的药物)的缩写，在医药行业中特指非处方药；
OTC(Over The Counter)非处方药物，我国卫生部医政司是这样定义的：它是消费者可不经过医生处方，直接从药房或药店购买的药品，而且是不在医疗专业人员指导下就能安全使用的药品，即不需要凭借执业医师或助理医师的处方即可自行选购、使用的药品。
OTC中又分甲类OTC和乙类OTC。甲类(红色)的可在医院、药店销售;乙类(绿色)的是可以在医院、药店、超市、宾馆等地方销售。
相对于OTC，RX是指必须凭借执业医师或医生开取的处方方可购买的药品。
由于非处方药可不需医师的指导自行服用，所以非处方药的药品一般具有安全、有效、价廉、方便的特点。有关人士专门将其特点归纳如下：
不需医生处方，不在医生指导监督下使用。
适应症是患者能自我判断的病症，药品疗效确切，使用方便安全，起效快速。
一般能起到减轻病人不适之感，能减轻小疾病初始症状或防止其恶化，也能减轻已确诊的症状或延缓症情的发展。
不含有毒或成分，不易在体内蓄积，不致产生耐药性，不良反应发生率低。
在一般条件下储存，质量稳定。
不同使用对象的非处方药品规格不同，说明文字通俗易懂，可在标签、说明书的指导下正确使用。
otc药品的特点：安全，有效，方便，经济。otc药品投放市场前，都已经过多年的临床检验，并得到消费者的广泛认可。
目前我国公布的OTC类药品化学类一共有1139种，中药类有4376种(截止到日)，全部信息可以在的网站上查询： OTC化学药品说明书范本、 OTC中药说明书范本。
otc发展历史
非处方药至今已有60多年的历史。 它是人们自我保健意识增强、自我药疗意识日益提高的产物。OTC已经成为一种产业，须知药品生产也已成为一种获利空间巨大的领域。
世界一些国家早已实行非处方药品管理制度，随着我国经济发展和医疗改革必须与之接轨。西方发达国家从70 年代开始实行制度，将一些处方药转化为非处方药，鼓励个人承担一些医疗费用，如一些“小伤小病”使用非处方药。
我国政府在1996年正式提出药品分类管理，同年由卫生部牵头，七部委共同成立非处方药（OTC）办公室。1998年国家药品监督管理局成立后，OTC管理工作由药品监督管理局安全监管司负责。日，我国正式出台《处方药与非处方药分类管理办法（试行）》，公布了第一批国家非处方药目录（西药部分和中成药部分），该《管理办法》于日起施行。
根据资料调查，目前世界各国人民对OTC及自疗情况为： ①60%～95 %的病症最初是用某种自我护理(或保健) 形式处理。②平均占世界总人口的60%的人每天服用1种药品，其中57%属于自我药疗。③在美国，出现疾病问题时用OTC药治疗者要比找医生治疗者多4倍，92%消费者对OTC 药疗效满意。④据韩国1991年调查63%的小毛病是在药房咨询后得到治疗的。⑤经常去医院者也经常为一些小毛病去药房。⑥自我药疗的趋势在贫富之间没有差异。⑦使用OTC 药品总体情况：美国33% ，澳大利亚28%，德国28%，西班牙24%，英国24% ，瑞士22%，墨西哥21% ，意大利20% ，日本16%。我国医疗费逐年升，1978年以来，公费医疗费用支出平均年增长率为20.8% ，超过了国民经济发展和财政收入年。
我国现有医疗制度费用来源单一，覆盖面窄（只能保证不足1/5人口），社会化程度低,过份强调福利性。世界各国实行分类管理后，不仅为公众提供了安全有效、质量可靠、使用方便的非处方药，也为减少医疗费用、合理利用有限卫生资源、改变公众保健观念、推动医疗保健制度起了重大的作用。
otc发展现状
中国非处方药市场规模正在不断扩容。统计数据显示：2000年中国OTC市场还只有约253亿元市场，但到了2011年，中国OTC市场规模达到1750亿元，10年间增长近6倍，并且超过日本，成为仅次于美国的全球第二大OTC市场。
不过，国内OTC行业的整体竞争格局非常分散，没有任何一家企业单独的份额超过10%。OTC行业中前四十家典型企业的销售收入只占中药和化学制药行业销售总额的20.22%，市场集中度偏低。
国内OTC生产企业中不乏修正药业、云南白药、哈药集团、江中药业、东阿阿胶等大型知名企业，更多的却是资金和技术都相对较弱的中小型企业。众多的国内企业和跨国公司的进入，决定了中国OTC市场竞争的激烈和混乱，“名牌唱戏，品牌求异”是其主要特征。
由于处方药市场低迷，众多开始把目光转向OTC，中国非处方药市场异常活跃。2007年持续扩大，品牌OTC产品销售普遍增长，各个品类领先的OTC品牌产品都有不同程度的增长。中国的OTC药品直接面向消费者，以消费者为中心，消费者自行选购，不需要经过医生，比处方药显出更多的一般消费品的特征，对消费者愿望和需求反应比较敏捷，因而市场具有非常大的潜力。预计到2010年中国将成为世界上最大的药品市场之一，OTC销售额可以达到全球药品销售额的30～40%，2020年将成为世界最大的药品市场。
另外，中国城镇人口每年以2000万左右的速度增长，而城镇居民对非处方药的需求将促进这个市场的发展；中国人口老年化趋势加快，这部分人群的医疗消费越来越大；城镇居民收入增加较快，其医药卫生费用也相应快速增加；基本医疗保险制度和等都大大加快了非处方药品市场的壮大。随着农村“两网建设”、医保和的全面推广，农村药品市场逐渐成为新热点。中国的OTC市场前景十分可观。
otcOTC区别
药品分类管理是根据药品安全有效，使用方便的原则，依其品种、规格、适应症及给药途经不同，对药分别按处方药和“OTC”进行管理。这种分类有着严格的法规、管理制度 并实施监督管理。国家药品监督管理部门将药理作用大、治疗较重病症、容易产生不良反应的各类药品规定为处方药，患者只能在医生的指导下方可使用。处方药是医生为帮助病患者的病症在临 床上用药的主体。所以开此类药的医生必须有医师的职业资质，而病患者须在医生的监护指导下购买、使用。
非处方药则是方便消费者自我保健，用于快速、有效地缓解轻微病症的药品，不需要请医生来开处方，可以自行判断、选择购买和使用。非处方药主要包括药、止咳药、镇痛药、助消化药、抗胃酸药、维生素类、驱虫药、滋补药、通便药、外用药、避孕药、护肤药等。被列入非处方药的药物，一般都经过较长时间的全面考察，具有如下诸多优点： 具有确切疗效，毒副作用小，使用方便，便于贮存等。
国家药品监督管理部门还明确要求：非处方药的标签与说明书要十分详尽，药品说明书内容项目除有药品名称外，还要求该药的主要成分、药理作用、适应症、用法用量、不良 反应、禁忌症、注意事项、生产日期、有效期、贮存方法以及批准文字等，以便利病患者能够按照自己身体出现的症状作出自我判断，然后对照说明书进行自我治疗。
有人认为，“OTC”比处方药疗效差。有的不按说明书服用，加大剂量或缩短间隔时间使用;有的则不相信“OTC”，有病仍是按习惯跑医院找大夫，耽误了不少功夫。其实，这 两种情况都是认识上的误区。在临床上，一些有经验的专科医生也常常利用非处方药来为病患者治疗，为的是减轻处方药的毒副作用或增进其功效。由此可见，处方药与“OTC”并 非疗效的“好”与“差”之分。
尽管“OTC”方便了病患者治疗疗效，但是，我们不能忘却“是药三分毒”的民俗警语，要警惕因使用不当而致病的现象出现，应根据病情应用，杜绝盲目以大剂、重剂治疗的 不良倾向。同时，欲购非处方药，一定要到悬挂全国统一的红十字灯箱、店内悬挂《药品经营许可证》、《营业执照》的正规药店购买药品。要找店内有药师证的营业员咨询购买 什么药好。同时建议使用非处方药的患者，要建立买药记录本，将用药后有无过敏反应以及使用方法和疗效如何作详细记录，以备为今后购药提供参考依据。
非处方药在国外称之为“可在柜台上买到的药物”（Over The Counter），简称OTC，此已成为全球通用的俗称。 处方药和非处方药不是药品本质的属性，而是管理上的界定。无论是处方药，还是非处方药都是经过国家药品监督管理部门批准的，其安全性和有效性是有保障的。其中非处方药主要是用于治疗各种消费者容易自我诊断、自我治疗的常见轻微疾病。
甲乙类非处方药
非处方药由处方药转变而来，是经过长期应用、确认有疗效、质量稳定、非医疗专业人员也能安全使用的药物。不过在非处方药中，还有更细的分类，红底白字的是甲类，绿底白字的是乙类。甲乙两类OTC虽然都可以在药店购买，但乙类非处方药安全性更高。乙类非处方药除了可以在药店出售外，还可以在超市、宾馆、百货商店等处销售。
怎样识别非处方药
（1）根据《处方药与非处方药分类管理办法（试行）》的规定，非处方药的包装必须印有国家指定的非处方药专有标识（OTC）。甲类非处方药标识为红色，乙类非处方药标识为绿色。
（2）根据《处方药与非处方药流通管理暂行规定（试行）》的规定，进入药品流通领域的非处方药，其相应的忠告语应由企业醒目地印制在药品包装或药品使用说明书上。具体内容为：请仔细阅读药品说明书并按说明书使用或在药师指导下购买和使用。
不良反应特点
任何药物都有毒副作用，只是程度不同而已。非处方药物较为安全，也是相对而言的。如果病因不明，病情不清，则以不用非处方药物为好。若用药后不见效或有病情加重迹象，甚至出现皮疹、瘙痒、高热、哮喘以及其他异常现象，应立即停药，去医院诊治。
我国第一批非处方药西药为23类165个品种，中成药有160个品种，但每个品种的药物都含有不同的剂型。
世界上的所有实行处方药和非处方药分类管理制度的国家均严格规定处方药不得对公众做广告宣传，但允许其产品信息在医学工业学术杂志上传播。我国规定：“处方药只准在专业性医药报刊进行广告宣传，非处方药经审批可以在进行广告宣传。”而其他国家对非处方药面向公众做广告的限制也各有不同，如美国、英国、德国、新西兰等国允许非处方药广告，而意大利、西班牙、法国等对可报销的非处方药及使用处方药品牌的非处方药不允许做广告，除此以外的非处方药则需有认可证书方可做广告。美国食品与药品监督管理局允许处方药做电视广告，但必须有&该药在医生或药师指导下&的用语。
关注非处方药目录变化
非处方药规定实施后并非是一成不变的，每隔3～5年还要进行一次再评价，推陈出新，优胜劣汰，确保OTC的有效性和安全性。随着医药科技的发展，大量上市，对每一种OTC的认识也在不断深入，有的处方药不太可能成为非处方药，但经过改变剂型或减小规格剂量后也可能变成 OTC，也就是说把那些性能更优良，更安全有效的非处方药增补进去，淘汰一部分过时的非处方药，如世界OTC的主要类别有以下6种：、镇咳抗感冒药、消化系统药、皮肤病用药、滋补药、维生素、微量元素及添加剂。而下列几类药物可能经转换后上市成为OTC：止喘药，口服避孕药，肌肉松弛药，心血管药（不包括钙拮抗剂）和抗感染药。
每年的7月24日是“国际自我保健日”。为了面向公众普及“自我保健”、“负责任的自我药疗”的理念、知识和技能，教育公众正确认知、科学使用OTC药品，增进公众健康，经世界自我药疗产业协会（WSMI）倡议，中国非处方药物协会、中国医药卫生事业发展基金会、中国药学会和北京市健康促进工作委员会率先于日在中国发起设立“国际自我保健日”。7月24日寓意每周七天，每天24小时，人们时时刻刻都要关注自己和家人的健康。
日，为了纪念中国2011年国际自我保健日的成功举办，WSMI决定于日在上海举办面向全球的国际自我保健日。2012年的主题是“自我保健：善待自己”表达了通过自我保健来关爱身体对个人自身益处的两个方面。自我保健是一种“双赢”行为，有利于公众的公共健康、节约公共医疗保健预算，提高医疗保健专员有效利用时间的效率，并鼓励高效和有竞争力的产业供应自我保健产品。
otc电商之路
中国的医药电商起步于2005年，药房网拿到国内首个医药B2C牌照。演变至今，开展医药电商的企业需申请《互联网药品交易服务资格证书》，包括第三方平台资质的A证，医药生产、批发企业B2B资质的B证和自营医药B2C资质的C证。
2016年11月，天猫、1号店等电商平台已不能提供OTC药品在线交易，仅保留了药品信息展示及货到付款。医药电商以自营渠道为主。
第三方平台药品网上零售试点被叫停，给医药电商的双十一狂欢泼了一桶凉水
．国家食品药品管理局[引用日期]
．新浪科技[引用日期]
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