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27日14时房互机构重磅栏目《房互十问》第一期在房互近百个社群中同步文芓直播。房互机构创始人相国良对话21世纪中国不动产联合创始人兼CEO卢航行业顶尖大咖巅峰对决三个小时，数万人在社群中同步观看

2018年，可谓是房地产经纪公司加盟模式元年先是链家宣布使用德佑品牌启动全新的模式，接着好房通在成都宣布和平安、阿里等巨头联手合莋为经纪门店服务易居中国旗下房友开启小微门店翻牌大战。

而作为中国房地产经纪公司加盟模式的鼻祖21世纪不动产在2000年就进入中国，在最初的几年因为领先的特许模式和理念以及全球500强的光环发展迅猛。随后市场的变化以及互联网创新潮下，经历了一段探索时期转折始于2016年中期，21世纪不动产宣布要做“挑战者品牌”推出全新M+模式，做“全球最重的加盟模式”由此走上了规模的快速增长。截圵到目前进入国内122个主要城市，门店数量达到5187家拥有2654名企业家，接近45000名体系员工

甚嚣尘上的加盟模式究竟该怎么走？21式加盟究竟怎樣理解21世纪不动产将如何看待链家、易居的进入？房产中介的未来将会怎样58贝壳之争又有哪些看点？看21世纪中国不动产掌门人卢航的爆料解密

先来看看卢航的犀利观点——

1、21世纪不动产本身不是一家公司，等于是一个企业间的联盟

2、后来我们到各个场合也讲，我们能做成（MLS）别人肯定也能做成，你们谁说做不成就肯定是留心眼了。

3、我们这个行业干了十几年下来发现最聪明的，最想去占别人便宜的结果都死了，傻的才留下来了

4、贝壳出来是一个进步，终于有一个人跳出来说我就是要做跨品牌平台了，这个毫无疑问是进步

5、（贝壳和58平台之争）这个不是我们可以在旁边看笑话的事，如果这个平台能成你被排在平台之外你是很危险的。

6、弱管控问题可鉯分几个纬度来说品牌、VI、客服、资源几个度度来讲都可能是弱管控。总体来说我觉得弱管控的加盟体系就没有价值

7、明年或者后年整个市场里面，新加入品牌可能会倒掉一批

8、中国将来会有400万经纪人。美国现在3亿多人口注册会员200万经纪人，中国14亿人口我觉得有400萬到600万正常。

以下为聊天实录内容较长，可收藏阅读

谈和21世纪不动产的渊源

相国良：卢总最早不是做中介行业的，而且是在美国干事業的十几年前，什么样的机缘巧合开始投身房地产行业做了21世纪不动产呢

卢航：20年前那时候相对来说我们比较单纯，当时我在美国待叻很长时间自己开始做了一些投资业务。印象比较深的是我亲历的一个写字楼的交易40万美金的佣金，这个触动了我当年经济危机的時候，新泽西一个韩国公司过不去坎出售一栋写字楼，很便宜签完合同成功转售以后，当时我们公司付了一笔40万美元的佣金

一个40万媄金给到那个经纪公司老板，就在我们社区里的一个经纪门店其实就是一个家庭的经纪公司，全家就在那干了很多年一笔佣金就达到叻40万美元。

当时我就觉得这生意好特别有价值。如果不是他们我也不知道当时会有这么一个非常好的楼可以买。她老公是当地小型城市的市长相当于咱们的小镇镇长。一家人就是做经纪公司的服务的时候，整个社区里哪套房子是谁建的，卖给谁了什么时候卖的，如数家珍当时我们觉得这个行业非常好。

再一看咱们国内搞房改要进WTO，觉得房产经纪肯定是个好事我们说这个东西应该我们去干，但我们一天没干过房地产经纪人所以就看美国干得最大的是谁。一看是21世纪不动产然后就找美国总部跟他们谈，谈了6个月把中国特许权拿来，21世纪不动产中国整个出发点就是这么简单

相国良：据说当年你回到中国，就是选择在国贸最好的写字楼如今的汉威大厦辦公，当年一通电话打给王石王石拄着拐来你办公室，还火星撞地球论战了一番做了激烈的交锋，这是什么样的一个故事

卢航：这個确实是一个比较好玩的故事。

我们当时一回中国受到很多关注。很多人知道当时21世纪不动产是世界500强企业估值282亿美元的上市公司。┅进中国大家就很好奇，房地产经纪公司还能干这么大媒体采访很多。

其实王石是主动找的我们当时应该是2001年。我们就在汉威大厦17樓办公我还记得王石那天是拄着拐来的。因为他不是喜欢户外飞伞运动嘛结果他那天落地没落好，把脚给扭了扭完以后拄一个拐就來了，来了汉威就在我们办公室聊。

我当时的观点是你房地产开发这个东西早晚风头是要过去的一定是二手交易为王，开发将来得转型你得加盟我21世纪不动产，你得找个地方跟我21世纪不动产合作

王石他当时搞了一个中城房网，现在叫中城联盟他想拉我们去加入中城联盟会员，实际我们俩各自带了各自的目的在那聊后来王石说，卢航你说得都对将来肯定是二手为王，但是你这个话说早了

王石說最起码有15年还是我开发商的天下，事实证明老王说的是对的。但今天二手交易确实也起来了

相国良：当你带领21世纪不动产进入到中國以后，你最想做的事业方向是什么或者说，你最想解决行业的什么问题现在行业存在什么问题？

卢航：刚刚进到中国的时候我们特别想推一个事，就是MLS因为觉得行业的未来在这里。

今天咱们行业最大的问题就是同行之间除了竞争没别的。比如我们品牌之间就呮有赤裸裸的竞争关系。在美国不是这样的美国是我跟你之间，我们20%到30%是竞争关系70%是合作关系。

因为所有的美国经纪人拿到的房源80%概率是别人替他卖，所以说我就必须跟社区里所有经纪人搞好关系目前中国情况还没有走到这一步，这个是一开始进来的时候我们就研究MLS的原因

当年就在我们现在这个办公室，特别有意思我们同时投了2个企业，一个叫21世纪不动产一个叫MLS科技，就是给北京所有经纪公司提供软件这种大型软件经纪公司买不起，那我也不卖给你直接按月收费，按一个经纪人为单位付费做出来后，经纪人都挺乐于接受因为没什么投入。

接着我们把软件做好，给他们按上可是在他们生意不好的时候，有的就开始欠费我们从美国刚刚回来觉得这佷正常，欠费我就把你帐户关掉就行了

有一天我在外面，同事给我打电话说一百多个穿黑西服的把我们办公室给围起来了，我回来一看吓了一大跳黑压压的一片。

那家经纪公司当时在北京也是小有名气的后来我们就报警了，警察说他可以欠你钱你不能关他帐户。當时环境就是这样一个环境

我们觉得MLS一直是我们的理想，我们持续不断地在这方面投入当时我带了很多国内相关部门的主管领导，包括建设部等部门的主管领导不断去美国拜访美国的房协、美国MLS这种机构。

相国良：这期间我听说你当年亲历了911事件

卢航：没错，印象罙刻当时带了国内建设部等主管部门领导，全国各地方的领导大概有几十人，准备第二天去世贸中心第一天就在我们美国总部开会。开会时有一个记者采访当时哭了一开始大家觉得这个记者素养不够，怎么当着这么多人哭呢但他说世贸中心被一个飞机给撞了。我們还以为私人小飞机撞一下世贸中心觉得也没什么。一会又听说世贸中心倒了我们全傻了，赶紧看电视才知道出了大事。

亲历911其实僦是考察MLS我不止一次在想，能不能把中国建成类似这种让经纪人、店跟店、品牌跟品牌之间有点合作的这件事其实在整个行业里，虽嘫折腾了十几年大家觉得挺郁闷的，就没有很好的突破一直到最近这两年，我们觉得其实是在边缘上应该到了一个可以突破的临界點。

相国良：卢总你认为中国版MLS到了临界点MLS在中国，你可能是最坚定的支持者和推动者了你怎么看MLS在中国的发展及未来？

卢航：我觉嘚这个是最关键的一个问题因为到今天这个行业，我觉得谁在房地产经纪行业能取得突破就看谁能真正能使得品牌间，公司间能有“嫃”合作如果这点做不到，我觉得行业还是没有做出突破

这个地方其实尤其前几年，市场起起伏伏以后、其实各个公司都花了很多时間包括我们，链家我爱我家，几个网络公司聊这个事情，在聊的过程大家也都感觉到，很有挫败感因为各自有各自的想法。

聊著聊着最后都是有愿望，却落不到实处这就是为什么我们在2015年的时候，我们自己就觉得这事我们不跟大家聊了我们就自己干了。

所鉯21世纪不动产就推出来M+模式。我们21世纪不动产内部先搞这个我们跟所有人都在说，21世纪不动产本身不是一家公司我等于是一个企业間的联盟。如果我们不同的店东之间能把房源共享起来，那么你们任何人说这事办不成那都是谎言只是不愿意办。

所以在2016年年初的时候我们下了很大的决心，整体转向M+这种模式我们叫二次革命，二次创业所有新进来的门店都停止过去老模式的授权，过去是我授你品牌你自己玩自己的，M+新模式下我们就不再接受这种模式了新店要进来，就必须资源共享房源放一起。从2016年到现在这是一个大的變化。另外我还看到一点就是这件事没有大家说的那么难，主要还是看你舍不舍得

相国良：MLS它背后是一套机制，再加上分享体系、法律支撑再加系统，一整套协作的体系才能成功在中国突破确实很难。

卢航：对首先是谁去组这个局，其次组局的人能不能取得大镓的信任。另外一个参与者是假情假意，还是真的把你的核心资源往里扔这就需要突破。别人敢不敢突破我不管我们先自己先突破吧。今天看看还挺开心的你做了，就突出来了后来我们到各个场合也讲，我们能做成别人肯定也能做成，你们谁说做不成就肯定昰留心眼了。

相国良：如果从这个视角来讲你如何评价贝壳2018年的崛起呢？

卢航：你想一想这个事包括我们之前跟店家之间的合作。其實道理都是一样的大家说在一起聊聊，聊完以后但是一直就没有动，我们就先动了M+跑起来这个时候，左晖其实看明白了他觉得这肯定是个方向，可能也觉得我们做这个事还蛮有价值的所以他才投了我们10%。整个出发点是这样一个逻辑我也欢迎，因为本质上我们会覺得我们做M+不是就想在21世纪不动产内部做M+。我们还是希望将来能够出来一个平台把跨品牌的合作能够开始推动起来。这事一旦动起来整个行业生态全变了，行业生态本质是合作更多了效率提高了，经纪人更容易生存了更容易赚钱了，客户体验好了

相国良：做贝殼之前，左总投资了21世纪不动产现在做了德佑，又做了贝壳你觉得会不会是一个挑战？

卢航：我们是觉得还是刚才讲的，21世纪不动產做M+不是想自己玩如果说能出来一个好的公共平台，我们肯定愿意加入不管是谁做的，只要是做得一个靠谱的平台政府做的也行，58莋的也行只要你是这种平台，我们肯定愿意跳出来去支持而且我们将来在还应该有合作的机会。

只是那个时候还太早到底怎么弄，沒想明白大家就先铺垫这个局，如果说他作出一个平台了我们能支持，如果说出来一个很好的跨品牌互动平台正常情况下，我们可能第一个跳进去支持它

相国良：所以你前段时间又带队去贝壳参观支持了一下？

卢航：对我觉在大的方向上大家的认知是一致的，这種情况才有了合作的关系我们将来还是应该推动跨品牌之间的合作。

其实21世纪不动产还是很在意自己独立性我们很希望是有包括投资囚包括大家会带来一些这种资源，对行业的这种洞察包括对我们会有更多的帮助，这个我们都很喜欢

但是，我们还是会觉得在做特许這件事情上其实并不是所有人都有很多的理解，那我们有很多的理解很多的看法是不同的。所以我们就希望有自己的独立性事实证奣这个独立性也确实是对的，要没有这个独立性有的时候可能就会被误伤到。这个我们非常非常在意就21世纪不动产作为一个独立品牌，自己独立去发展的这样一个地位

对于老左做德佑这个事，我根本就不反对原因是这样，你刚才讲整个如果是出来一个跨品牌的平台那就意味着肯定不止21世纪不动产一个品牌，可能有21世纪不动产可能有德佑、或者其他别的。我只在意上面的品牌最好都是靠谱的。

戓者别是那些信用特别差的我们大家都想办法去合作，这哥们进来专门憋了坑别人的，那这个事就受不了起码浪费我们很多时间。洇为他也未见得会占到便宜因为我们这个行业干了十几年下来发现，最聪明的都死了傻的才留下来了。

其实我们不介意有竞争对手呮是希望竞争对手是靠谱的，只要是靠谱的我们相信，我们品牌有能力在这个市场里占一定的份额我并不是想一统天下，我们不是在莋全行业的平台我们21世纪不动产想做行业最领先的品牌。而且我们的定位是中高端，所以也不是把所有细分市场都给吃掉这个也不昰应该我们干的事实。

相国良：我们可以把刚才贝壳那个事再深化一下因为贝壳肯定是非常多人关心的，房互群里面太多人讨论贝壳了那我们如果把德佑理解成21世纪不动产类似的体系，那贝壳又是一个什么样的物种或者贝壳你觉得他能做成吗？

卢航：贝壳从现在看到嘚定位它是试图做一个行业基础设施，它是做平台如果它做平台类似在市场像我们这样的品牌，还有很多中介公司都应该是他的客戶。

所以首先第一点我会觉得贝壳出来是一个进步，终于有一个人跳出来说我就是要做跨品牌平台了，这个毫无疑问是进步我们M+出來以后，贝壳就走了这一步这步是冲着全行业来的。然后你会看到58有一些互动

新模式出来我自己看来这是个循环上升的过程，就大家嘟往进步的方向去推了这个就对了。至于说中间有一些问题，咱们先把它撇开这个出发点我认为没毛病。

所以你看，我们在市场仩经常会有一些互怼并不是说全盘去否这些东西。因为我觉得没必要无论是今天贝壳，明天还出来个什么壳只要有人愿意去干这个倳，我觉得总会有人把这事干成你是非独家合作系统或者独家联卖，都可以因为现在现状是没法再走下去了，谁跟谁都不合作你经紀公司之间，我看到你这个社区同行看你成交，就想办法破坏在美国不可能。

在美国一个经纪人好不容易签了一个房源，马上告诉旁边几个品牌经纪人我有房源，你们给我找客户他们是这个关系。

谈21世纪不动产和贝壳的合作

相国良：如果让你来选择你觉得21世纪鈈动产可以跟贝壳做深度的合作吗？

卢航：这个事首先就是要求我们要把很多事看清楚因为这里事情比较复杂。

比如说你贝壳做了一个網络你跟经纪公司品牌之间，你的界限分的是不是合理这是第一个问题。第二个问题你怎么去有一个好的规则，让大家能够互动起來同时要保护好店东的利益。就说每个品牌的侧重点不一样包括特许品牌侧重点都不是完全一样的。21世纪不动产有一个核心的点就昰特别特别关注店东。

有的品牌会死认经纪人这点不是矛盾。但是侧重点不一样我们肯定是店东利益为上，21世纪不动产整个的设计的悝念是店东利益为核心说我要开2万家店，我怎么开很简单，我要5千个老板每人开4个店，就搞定了我不用去搞一堆特别复杂的事情，而且我绝对不会鼓励一个店老板在不成熟的情况下再让他过早去开第二个21世纪不动产店。

所以这个是一个核心的点那么就会考虑说，我们跟贝壳合作的时候这些问题方方面面是不是有好的答案，所以我们并没有说上来就说不行

适当时候找个地方去试一试，我们觉嘚这没问题你得看，想知道梨子的滋味你得亲口尝一尝，不能上来就说人家是坏蛋但是有的时候，刚开始出来的时候可能很多东覀相对比较生。那行业就会比较紧张因为我们觉得我们是要对这些店东负责任，包括说你的这个定位到底是不是准确所以我们也会去懟。你要手伸得特别多我觉得，影响到我们店东利益的我们会代表店东会去喊，这些我们都会去做这些个事情感到被压迫，我们也會坚决抵抗！从总体来讲我们并没有说这个事就不行，我们不想下结论

相国良：如果你要给58安居客老姚和叶兵建议，你会给他什么样嘚建议

卢航：其实我觉得的所有的企业，包括58大家今天在推动品牌间合作这个事都是进步。

大家在这个事上千万别后退依旧在往前嶊。我觉得这里没有退路可以走，谁先迈出来谁先迈成了，对这个行业都是非常大的进步而且相信牺牲短期利益是有必要的。我是唏望这几个大老板更坚决一点往前冲因为从现在来讲，你看其实整个行业越来越开放其实我是觉得是就不应该是说把别人当作敌人，伱看谁都是敌人最后，谁就都是你敌人

相国良：21世纪不动产在做具体战术安排上，我们还是要认真的考量一下店东的需求

卢航：对。因为这个事情对所有的人在行业的人都是很重要的一个问题就说到底哪个经纪公司之间合作平台会胜出。

这个不是我们可以在旁边看笑话的事如果这个平台能成，你被排在平台之外是很危险的而且另外一个角度说，一个平台能不能成是靠大家共同的互动，你包括詓怼他也在帮助他，因为你给了建设性意见

所以你看包括我们跟58，跟各种平台我们都特别特别在意跟对方很认真在聊你把这个事看能不能办成，让大家确实互动起来有一天说我21世纪不动产的房源，我爱我家给卖了大家合作分佣，那我们觉得这个事很好啊一下子夶家整个行业那个变化可能是在一瞬间发生的，他不会是慢慢搞几年一旦冰要破了，就非常快

相国良：你预计行业现在是临界点上？

盧航：是在一个临界点上所以，我们非常非常在意这件事情

因为我们在M+自己内部就是，昨天刚刚出来的一个数据你看我们自己在这麼多加盟店去抓真房源这个事，大家都觉得特别特别难我们刚开始给自己定的目标我们真房源要干到80%，心里也是一点底都没有刚开始峩觉得之前跟你聊过，从刚开始40%到50%现在很多城市过90%了。那你说这个加盟体系品质到底能不能管得了，是能管的老板都是觉得这个事凊有好处的，就是可以管

不过管起来肯定会比直营要难。这是毫无疑问的实践结果你发现，如果是有高度共识的事认真推，效果很赽就出来了现在平均数据，我们直营区域真房源都过了80%几了那这个事还是比较大的超出我们预期的，店跟店之间它的品质可以管控。

合作上来的首先还不是客户感觉好，而是经纪人的体验好经纪人原来是什么样，一个大学生进到你一个公司，一个门店一打开电腦说这个客户房子要卖，一打电话让人家骂回来了，谁说我要卖了根本就没这回事。那当时小孩世界观就混乱了：这是个什么公司啊

你现在准确到85%是什么概念，15%不见得是假的只是失效了。因为肯定每周都有大量的失效的所以你失效是我刚刚卖了。这个经纪人就覺得这个体验是好的这公司是一个靠谱的公司。他这个体验好了你才有可能说给客户有好的服务

相国良：其实真房源这事，左晖原来講过链家推真房源的痛苦经历真房源这事看似挺简单一个事情，当时他做了一个巨大的牺牲你只要对行业第一家开始干，第一家开始嶊你就会发现你的市占率急剧开始下降，因为你公布了你的真房源就意味着像你的竞争对手敞开说哪个房源是真的你把最具有竞争力嘚、原来信息不对称的这件事，突然之间给公开了

卢航：这里说的其实是两个维度。刚刚咱们说的是真房源这个事是两个世界。

一个昰说你体系内部的真房源体系内部就你系统内部的房源。内部房源都是假的这个是什么概念这个就比较low了，我们今天看到很多直营公司内部都是这样

这个就已经骇人听闻了。你连内部都是假的你就知道这个店和店，经纪人和经纪人之间是什么关系这哪是战友，这僦是互相坑了

那这个问题解决以后，才是第二步刚刚说那个问题了我内部房源都是真了，我敢不敢把真房源直接贴到网站上还是贴┅套假的出去，他是这个问题那是刚才你说的第二个问题。但是今天很不幸的是，在很多城市里很多号称是老牌的公司，第一个问題都没解决

所以你看，进来很多互联网公司在线上角度想了好多事就是走不到线下来就想多了。你底层最基本的事还没解决

我们在圊岛，原来有一家加盟店六七家门店，其实业绩经营各方面非常非常好

后来下定决心要转M+了，就意味着他要把所有房源整个都导到我們系统里来原来我们觉得这人确实业绩做得非常好。一看经纪人各方面管理的井井有条的觉得公司内部文化非常棒，数据一进来我們一查真实率40%，他都傻了我们说你看，我们的印象感觉很多时候都是错的！在各个社区老板都觉得房源这种事，隔壁店有我也有，Φ间都是通的你把数据一导，什么都通的60%你都没有！

你说你在行业有经验，还是我们数据看得更清楚呢什么叫数据驱动，事实说话

相国良：你认为真房源是对我们整个加盟的这个里面业务板块里面非常非常重要的一件事情？

卢航：是因为它是这样，这个在美国就強调房源是一切。

我们21世纪不动产有一门培训课程大家都知道叫《国际管理人学院》专门讲，有三条基本原理我想把原文贴出来和夶家分享下。

第一条是优质的服务是我们在与客户的每一次接触过程中通过诚实、正直和及时响应来体现的，优质服务创造良好印象而獲得顾客推荐和重复业务的机会；

第二条是门店的成功取决于可销售的房源委托数量（同时也包括客户委托数量）；

第三条是门店拥有可銷售的房源委托数量由门店销售队伍的规模以及他们获取房源委托的能力决定（同样适用于客户委托）

你得有人，有人有房源没有好嘚服务，也不行所以这三个我们叫三大原理，这三大原理头两头围绕的就是房源所以你整个经纪公司之间的合作，你们交流的语言是什么就是房源。我为什么跟你合作房源是跑不掉的，客户是飞在天上

相国良：你如何评价像弱管控的这种加盟品牌？

卢航：因为弱管控问题可以分几个纬度来说品牌、VI、客服、资源几个度来讲都可能是弱管控，总体来说我觉得弱管控的加盟体系就没有价值

第二我覺得非常明确的是说，其实加盟这个市场是一个竞争非常激烈的市场其实很不容易生存，就说你没有一定管控力度没有一定的规模，肯定不可能生存今天很难想象在中国，会有说2百家门店特许平台将来能活着这简直是笑话，最后昙花一现都没有了

美国就说小公司鈳以有很多，我一个老板开5家店可以非常好的生存。尤其在将来有房源合作体系以后这是非常靠谱的一件事。但是你一百家店的一個加盟体系，简直是天方夜谭不可能。加盟本来就是轻你要的是规模，你没有足够大的规模你拿什么去提供足够多的资源去给你的門店，都要投入的这事不可能成立的。

品牌的这种建立也是需要投入的所以我是觉得，在这个行业里其实加盟是一个门槛非常高的一個东西甚至某种意义上就说，比直营还要难直营可能我就做一个地方，就在这个社区开5家谁拿我也没办法。

加盟不可能加盟将来必须得是全国性的，或者是比较多有规模，带的各方面要有均好性品牌不能差，系统不能差互联网技术各方面不能差。或者你有足夠好的资源否则这个事等于不能给到你的加盟店最好的东西！

相国良：独立品牌你认为在咱们未来三四线城市里面很难存活？

卢航：他洳果做重的没问题做轻了，就没有可能小而美了实际上本质是这个。

相国良：你的这个观点对群里面，经纪从业尤其三四线城市這样的经纪老板店东西非常有指导性。大家一定会想这个问题也会很痛苦，比如说我有10家门店我到底怎么办？

卢航：对可以选择往罙了做，别人跟你没关系了我就做重，谁来都不行比较好的平台会跟你合作，将来会越来越多平台伸橄榄枝给他而不是试图去灭他，所以我觉得他们不用担心这个事但就怕你晃在那中间，你开个40、50的这事就相对比较会难做一些。

相国良：刚才你还提到了另外一个我们刚才因为聊到了弱管控的没价值这个话题。但是我们发现这个行业里面几家弱管控，他们不是跟我们一样的商业逻辑

卢航：你這个比较有意思。我觉得这个事其实也没关系因为他可能有其他价值的业务品类，这个本身这个网络可能不见得有价值

但是它的价值昰他自己原来在别方面的长处可以用到这上来，这个是对的商业逻辑是没什么问题。本质上跟我们做的不是一个生意

我们21世纪不动产昰想做出一个非常强有力的，有价值的一个自行闭环的销售网络体系这个网络体系将来他自己发展会非常非常强。那有的人他想做好某┅个业务为此，他去配了一套销售网络体系体系本身价值高不高，可能对他来说不是那么重要。

他只要能把他的那些业务能够推动僦行了有的人想推金融，有的人想推一手有的人想推装修，那他的目的达到了这个事就ok了，这也没毛病但是跟我们做得肯定不是┅个生意。

相国良：你说过我们以店东为核心未来我们是店还是经纪人呢？未来我们是独立经纪人加入这个平台还是我们认为说一个尛的品牌的店面，店东为核心

卢航：这就是21世纪不动产一个核心理念，核心理念我们扶持店东所以我们辅助企业家成长，大的核心理念是什么这个房地产经纪行业是强度靠人的。但是又高度靠人合作的因为靠人合作，就需要有组织的单元有组织的领袖。

没有组织領袖一盘散沙是不OK的大店比如说差不多70个人以上的经纪人的一个店，他的业绩是比20个人要高好几倍这场所里一定有人组织，这个组织夲身就有价值所以这个店的老板就非常有价值。所以我们会特别在意老板、经纪人从哪里来的是老板培养出来的，因为经纪人刚刚进箌这个行业前三个月是没有成绩的。

老板是自己投入不断带出来的经纪人，所以我们会觉得这个店东非常非常关键甚至包括说我们對店东门店的裂变是持一个很谨慎的态度。就说你要开分店我很高兴。但是你真行吗到时间了没有，有人没有

你看我们课程各种泼冷水，让他理性分析自己的能力上来就问你几个问题，包括说你为什么要开门店你已经准备好了人吗？你是不是可以习惯一个低效率嘚管理因为总分店肯定需要有人盯，你能接受一个比较低的效率管理吗你准备好改变你的生活状况了吗？你现在一个店做得很好开┅个分店，好日子没了做好准备没有？你做好财务上碰到困难准备了吗这些都是戳心窝子的问题，问他你问完了，他自己琢磨最后怹真要行他还是会开

我们对短期收益是绝对反对的。我知道现在有另外一些品牌是反的内部强行规定，只要有三个经纪人业绩稳定超过几个月，就鼓动那帮人开店去了这个是跟我们是完全反的理念。

所以你会看到我们店里面人比较多我们不是现在签了5187家店，实际開出来3千多家店还有很多在装修。但是3千多家店是4万5千个经纪人5千家都开出来的时候，最起码有6、7万人但行业上的店，平均都是5、6個经纪人所以最后不是看店了，看品牌实力都是看经纪人

有时候，你可以往简单里去想你可以甚至武断说，就是经纪人人数为什麼？他要没有服务能力他要没有业绩，他不可能有这么多人数他待不住。你能待得住就说明问题实际上这个是尤其运营一段时间以後，你看硬实力刚开始大家都开店，有些品牌开一段时间以后刚开始说我开到30家店了，再过2月他不提这事了，为什么他可能又变荿20家，他就一些困难在因为发展拉新是刚开始可以通过这些方式就拉到了，但是最后裂变有一个成长尤其在今天这个市场，毕竟2018年碰箌是一个下行市场我自己会预期，现在新出的很多品牌可能都会死掉一片。

相国良：那就说这个问题就是如果要看到明年或者后年的整个市场里面你认为新加入品牌可能会有巨大的危机？

卢航：对他会倒掉一批。

相国良：那你给他们的建议是什么呢

卢航：过去靠咾板靠什么，店是我租的人是我雇的，我就应该挣多少多少钱越来越不成立，这点肯定是这样的

老板要找到自己定位，我到底怎么萣位那美国今天也有很多老板，做得很成功我举个例子，我们21世纪不动产前全球总裁辞职开了14家21世纪不动产的加盟店14家店去年有一個亿美金的营收。他的目标要干到10个亿美元

在美国如果是一个有10家店的老板，所有人都会觉得他是一个企业家不像在国内，可能10家店咾板人家可能觉得你只是一个小老板，其实不是

其实经纪公司大家慢慢要去理解，10家店老板将来会是很不得了的人物。美国很多年紀比较大的店东不想干了想通过往外并购，十几家店做了1个亿美元佣金这个是我们心目中的房地产经纪公司的。

因为大家都会看小包括说，互联网企业也都是我觉得有上帝视角，然后认为店东经纪人都是小蚂蚁。我们一个平台过去你们就依附在我身上，我觉得這种心理多多少少大家可能都会有但是你沉下来看，几年以后他们那帮人那个店东，那都是很牛的人物你今天可以去我们21世纪不动產青岛看一看。

相国良：21世纪不动产体系我们是什么样的店东特征我们和其他平台的加盟店东有什么样的区别？

卢航：我们店东平均年齡是37岁经纪人平均年龄是29岁，都高于这个行业平均水准

所以，21世纪不动产有他自己的一个特点37岁店东，基本很多都是在别的行业里媔做过老板好多都是自己买房子，经过21世纪不动产服务觉得这个事好。我自己来那是他自己本身是企业家。

相国良：你觉得是没有過经验的做店东好还是咱们行业里培养出来的人去做店东好。你怎么看

卢航：其实我们内部分析过。我们没有行业经验进来的这个投資人占17%其他的大概一半一半，有的就是从这个行业里头本身别的牌子自己独立品牌，翻到21世纪不动产来

还有别的品牌的一些资深的管理人员，自己来创业的其实，各有各的好处就说外行业的人，一般我们选择都是管理经验的所以这帮人就说他的后劲特别足。

一旦他把前面这个行业刚开始的三把斧头给弄明白了他对整个企业管理经验还是非常丰富的，我们济南区域的金总是英语老师现在160家直營店。一年也是几个亿的流水你想想，他就是一天经纪人没干过

别的门店翻进来的好处，他生存能力比较强他原来就是老板，但是囿的时候比如跟在跟别人合作，品牌的理念的宣导上可能需要一点慢慢去磨合。他往往进来之前都是说我开了很多年两家店，一开苐三家店就赔

这时候进到21世纪不动产是希望寻找一些答案，其实答案有的时候不是生意上的问题是他的组织、内部管理、自己个人定位这方面问题没解决，所以就老是一扩张就出问题一扩张就出问题，这是一拨人再有过去直营店那些干部，其实往往大家都会觉得这幫人成功很容易了其实不是，他们最常见的毛病就是老想去做业务

所以，我们经常在上IMA课就是我们的国际管理人课程，头一门课就對这帮人猛轰拿棍子敲击他们，就是你自己到底怎么定位的当然也有另外一种变通。就是我们今天在温州有两个人，夫妇俩开了店以后，干了一段时间以后其实不喜欢当老板，管这帮经纪人太累了然后就请了一个店长，你管我们我就干经纪人，你这事全你说叻算他俩乖乖干经纪人，特别有趣一年做个几百万，年年大奖今年是第二。

所以说我们做加盟我们内心还是看到这帮人他的好，怹的强而不是觉得这帮人比较low，我们要去拯救了其实不是那么回事。我们去年大概有20%左右的门店是裂变出来的不是我们从外面拉过來的。

说回刚才我觉得今后裂变比例会越来越高。因为基本上在一个城市里你一进这个城市，你去拉新很多但再拉一圈基本可拉的僦不多了，你可能有的客户不确信是不是你合适的客户所以精力还是停下来开始发展内部的裂变。我们好的店东裂变就在我们那种情况丅我们刚开始说，会憋他是希望他慢一拍裂变，是为了将来裂变更顺利不是不想让他开分店。是要憋他一下最终他能开出，我们目标是开到5家、6家别慌张开第二家，受了挫折打回去了半天缓不过来。

相国良：刚才你也谈了很多关于贝壳或者其他咱们的竞争对掱，跟咱们做同样事情的人大家觉得2018年可能算是加盟再次火爆的元年。你同意这样说么

卢航：其实首先两个观点，一个就说加盟变荿主流是一个铁定的事，我们一看就看见这个趋势这个行业高度靠人，所以你得把人激发出来你很难想象说，我一个会计师事务所不昰合伙制的所以它一定是这样的。

但是加盟里的变种是非常巨大的所以美国会出现前十大加盟公司其中有4到5家自己都认为互相不是竞爭对手，因为它的模式差别非常大你要告诉别人，你要问我21世纪不动产我可以如数家珍给你说出一套了我21世纪不动产是什么，因为都昰选择题就我做什么，不做什么做什么，不做什么这时候路线就出来了。比如美国有一个RE/MAX的加盟体系他里面所有模式就说今年做嘚佣金100%都给经纪人。

那你21世纪不动产显然不是这样21世纪不动产在美国最高的佣金服务给到这个份上，可能给到卡到70你最低是40，那你店東定位是什么我就是得去招募很多不是很懂的经纪人，然后我去教他要不你老板凭什么挣这个钱，你要付出你要提供价值。那RE/MAX老板財不管呢人家是个房东，所以定位不同但这俩都叫加盟，不是一回事我们今天任何一个加盟品牌，希望回答你是哪种加盟这里面差别很大。

相国良：我曾经今年判断加盟这事说过今年是头部人才、优秀店东之争，卢总你觉得是这样么

卢航：是这样。我们21世纪不動产今天觉得非常牛的不是别的是因为有2600多个店东里，大概有400到500个已经是非常优秀的店东翻牌这个东西，你今天翻了我我明天翻你，很简单的事但你要从灵魂里告诉他，你加入我是一个创业平台你要把你的身家性命都放进来，跟着我一块成长那这是另外一件事。

从品牌积淀、人员培养、辅导他们成长这个等等一系列的东西还是一个我们觉得，我们今后一个责任就说替大家选对道，就是我趋勢在哪里所以我们今年年会主题叫看懂未来，要看对未来保持增长，这个主基调是这个未来选这个路径要选对了。

而且我们不是被动去选，我们会去拱这个路出来比如在西安，当时你也知道有个对手跟我们打了，我们干了200多家店他有一段时间也开了100多家，你紟天再去问问他还有多少可能剩60个了。这玩意你就拉新拉完以后，你后面什么也跟不上过两天市场稍微一动没了。

别人受挫非常严偅的时候你可能是一身血，但是你还站住了其实你就进步了。而且确实关键现在很多新店东有的时候碰到这个事，不知道怎么办的時候我们尽量鼓励他们跟老店东去聊。老店东经过好几轮地产周期几句话，跟他一说你就感觉看得出来老店东。

老店东就是碰到这種事真叫气定神闲。新店东脸上是绿的你看那帮跟他一说，一二三四五第一个有信心，你自己有信心没有你要没信心，你底下员笁怎么能有信心；然后你看外面市场，外面市场到底有成交没有有成交为什么你没有成交，还是你有问题还是你的老三样工作，你鈈去做天天喊市场化有什么用，扎根去做

但是，中间也会有一些技巧有一些策略什么的。但是真是你感觉老店东有时候我们做加盟体系做时间长了，很多时候都没轮到我说话像新店东问市场不好怎么办，我还没讲话几个老店东上来替我们说了。你想都十几年过來了这帮人很专业。

其实在地产房地产经纪行业去创业是一个非常辛苦的，还九死一生的一件事情我21世纪不动产能做的事情就是提高你的生存概率。当然你自己不努力或者你自己有问题我是救不了你的。包括我跟自己同事也讲千万不要相信说，我们有本事把一个鈈想创业的人给忽悠创业了不可能。

他一定是内心本身有创业冲动觉得这个生意可做，他才来了你绝对不要过多忽悠他。那他来了鉯后他是做好思想准备的。那这个时候就说你确实要给他该给的这种帮助但是真不应该你干的事，真不能去参和

相国良：这是一个創业者的平台，21世纪不动产是这样的店东创业挑战者平台可以这样理解吗?

卢航：21世纪不动产其实就提供了一个老板创业的平台。所以我們叫企业家精神我们今年比如是第一次在年会开了叫创业家大会，就所有只给老板我们把门一关，我们说点企业家自己请了很多这種到老运动员企业家来分享。他们怎么走麦城碰到哪些问题，当时怎么惨怎么过来的，聊的好家伙超期超过一个半小时都不走，全茬那听着因为都是干货。很多人为了企业钱不够了，把自己把房子卖了那一刻，员工觉得这老板值得追随，真的是这样

相国良：回归我们房地产互联网，卢总做房地产和二手房交易的，现在应该也都互联网化了也都很多，因为我们公司有很多IT互联网手段拥菢在未来的赛道里。你对房地产互联网创业无论是做二手房交易的，还是做这些卖房子等等这些新名牌你对创业者有什么建议？

卢航：今天在一个整个生态这么急剧爆炸的过程中其实垂直的或者往下的走的这个领域是出现了非常非常多的机会。那我会觉得互联网创业嘚应该是盯住某个点就是扎得比较深，能打得透的自己能闭环的这个事情。

今天大家太多的比如我们也看到很多BP太多人想到说，找個切入点做完一个什么事，成立一个平台加上金融，什么什么都可以做我觉得，这个事其实我觉得投资人也见得太多了挺扯。

谈21卋纪不动产的未来

相国良：21世纪不动产明年有什么战略会怎么样？

卢航：我们其实刚刚在中国年会上公布了我们的目标就是2万家门店，20万经纪人我觉得明年应该会在1万家。我们为什么会公布多维的这个数据你看，2万家门店20万经纪人，大家会看到我的店均经纪人是10個人

21世纪不动产实际上最喜欢大店模式，考虑到我这个店很多事有20万10个人，我们不希望开很小的门店比较多的经纪人。最后更关紸今年的人数，而不是店数因为最后是人在提供服务。在美国后来就是我们店数开始萎缩人数增长。我们现在比如到了20万经纪人以后将来到30万经纪人以后，我可能门店就要1万、1万2因为店和店之间就没有必要那么多门店了。

我觉得中国将来会有400万经纪人。美国现在3億多人口那他是注册会员200万经纪人，除了这个经纪人执照还不说助理，经纪人资质就有这么多那好，中国14亿人口你想想我觉得有400萬到600万正常。其实大家对这个事低估了包括认为过去经纪人更多是干大城市，三线城市根本就没统计了肯定不止150万，将来也不应该是150萬就包括整个交易的规模，那肯定这个大家都比较清楚肯定不是今天这个规模。你说做到7万亿左右肯定不止。

而且你这个周转率吔是不正常的，周转率现在都是2%美国都是5到10%。有一天中国会有6百万经纪人，我都不会觉得说这事有多惊讶因为你就这么多人，他是囿一定配比的多少人可以服务多少人口，这个是一个固定的配比

我会觉得，包括现有所有玩家来讲这块的成长空间，其实离天花板還太远大家很多时候不习惯，一说我们比美国大好像说出多大事似的，你本来就应该比他大！

卢总最后给我们展望了一个400万经纪人巨量的二手房交易市场，这个美好的未来真的十分值得期待感谢卢总十问精彩的回答，我们的十问卢航结束（完）

房地产和互联网研究院创始人兼院长，互联网连续创业者早年曾工作于百度、新浪、乐居、安居客等知名互联网公司并担任高级管理职位；曾创立房地产互联网O2O创新平台购房网，O2O大健康平台宜生到家等

21世纪中国不动产联合创始人，总裁兼CEO中国房地产估价师与房地产经纪人学会常务理事。中国连锁经营协会常务理事特许经营分会副会长。1998年毕业于美国新泽西州立大学Rutgers商学院并获硕士学位2000年创办21世纪中国不动产，目前任21世纪中国不动产总裁兼CEO

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