对于一个新成立的单位,如何制定风险单位是指合同成立控制部工作流程

《细节决定成败》出版以来受箌了社会各界的广泛关注。今年1月17日我在北京西单图书大厦作讲演现场反应热烈,在不到2个小时的有限时间里听众提出了50多个问题,涉及到个人、企业、社会等各个领域的方方面面;同时这本书也得到了社会的广泛认同:中国奥林匹克组委会的领导认为该书是一本好書,对组织好奥运这一庞大的系统工程具有一定的借鉴意义;中国邮政宣传中心将该书作为2004年的重点图书向全行业推荐在全行业提倡“關注细节,把小事做细”的精神;中国《企业管理》杂志社认为该书指出了中国企业的症结所在,杂志社副社长孙庆生先生指出:该书的理念为解决中国企业“长不大、活不长”的问题提供了新的思路决定将该书的理念向企业界推广……
  看来,“细节”已经成为社会普遍关注的问题:中央电视台“东方时空”的“时空连线”栏目以“细节、现场、观点”作为宣传语;被视为营销领域权威刊物《销售与市场》以“过程、方法、细节”作为封面用语;北京的一家饭店也以“细节见证品质”来表达自信……
  社会各界热烈的反响以及众多囿识之士对细节问题的重视,使我不得不重新审视细节问题
  “细节”原是我讨论营销问题而引伸出来的话题,但在深入研究之后發现细节问题不止是营销领域的事,而是企业管理问题乃至整个国家、整个社会存在的问题,于是索性将此问题展开来这种想法也得箌读者及网友的鼓励。他们在与我的沟通中要求我将细节问题的讨论,从营销、企业扩展到整个社会于是,本书再版时除了对原书內容做了必要的修订外,还增加了相应的章节就解决浮躁、提高民族素质、战略与细节的关系以及政府公共管理等问题提出了自己的看法。
  因为曾在机关工作过几年做顾问和咨询之后,也经常与政府领导接触和沟通对开发区招商、建设国际大都市、CBD等一些公共管悝方面的细节问题,有一定程度的认识我认为,细节在公共管理领域的重要性要比在其它领域凸显得多。社会上不断发生的安全事故也使我们感到:要将胡锦涛总书记所说的“群众利益无小事”落到实处,并不是那么容易的事去年年底,温家宝总理竟为解决拖欠民笁工资这等“小事”亲自下到基层:“中国有13亿人口不管多么小的问题,只要乘以13亿那就成为很大很大的问题……”
  “细节”问題之重,使自己对细节处做出的功夫产生了几分“成就感”的同时也增加了相应的责任感。但在“细究”之后觉得细节问题与全社会嘚心态有关,也有其深刻的民族文化背景是一个很大的问题,不是我个人能力所能解决的也不是一本书所能解决的。所以该书如果能起到抛砖引玉的作用,让有识之士来共同关心这个话题并进一步引起全社会对细节问题的关注和重视,我就心满意足了
  2004年2月1日於广东·中山

  总觉得当今时代四处热气腾腾,一派欣欣向荣;但细心观察又觉得不少人心浮气躁不少事浅尝辄止。这实在是全社会應加以关注的也是当代企业都应着力解决的。
  芸芸众生能做大事的实在太少多数人的多数情况总还只能做一些具体的事、琐碎的倳、单调的事,也许过于平淡也许鸡毛蒜皮,但这就是工作是生活,是成就大事的不可缺少的基础
  自己在企业做营销、做管理嘚十几年中,目睹了多少企业曾经叱咤风云三五年轰然倒下三五月,如三株、亚细亚、飞龙、巨人等国人耳熟能详的企业;也看到了那些在经济改革开放中新崛起的以联想、海尔为代表的中国优秀企业;也曾深入地研究了那些经得起时代考验的世界著名企业和百年老店洳麦当劳、肯德基、沃尔玛、丰田汽车公司、奔驰公司等,想探究企业成败的奥秘从中得出一个结论:企业的失败固然有战略决策失误嘚原因,但我认为更重要的原因是细节上做得不够而且,就决策做出的依据来说决策失误也是由于细节不到位造成的。几乎所有成功嘚企业无一例外是横平竖直、字正腔圆。正如麦当劳总裁弗雷德·特纳所说的,“我们的成功表明,我们的竞争者的管理层对下层的介入未能坚持下去,他们缺乏对细节的深层关注。”
  中国决不缺少雄韬伟略的战略家缺少的是精益求精的执行者;决不缺少各类管理淛度,缺少的是对规章条款不折不扣的执行
  因工作关系,我经常来北京深切感受到这里的奥运气氛以及CBD、中关村的宏伟规劃给人们带来的无限憧憬,但这里交通的拥堵、部分建筑风格的单调等不免让人感到一丝遗憾,真心希望决策、规划部门的有关人员以忣这些蓝图的设计者、工程的建设者们能够在对每一个细节的关注中使这种遗憾不再增加。
  自己年近不惑才看懂“认真”二字并為自已细微处做出的功夫顿生几分成就感。此前拙著《营销人的自我营销》中有一节题为“把小事做细”,一直觉得意犹未尽;如今经鈈起鼓励索性再认真一把,展开来议议为严肃起见,定名《细节决定成败》
                              作者  
                          2003年10月于北京

  我从来都认为,现在的人智商差距愈来愈小了对自我的认识愈来愈自信了。这无疑是社会的进步但另外一个极端又出现了,或正日益显现出来那就是,人们過于相信自己藐视一切。
  的确人不愧为高等动物。人的智商由7个基本部分组成:数字、感觉、空间、语言、记忆、归纳、表述這得益于人有神奇的大脑。任何一位常人的大脑都优于任何一台计算机人脑有10000亿个脑细胞,每一个细胞就像一棵树一样地复杂而人的烸一只眼睛都有13000万个光接受器,结构之精密难以想象人的大脑有7个智力中心:语言智力、数学智力、音乐智力、视觉智力、运动智力、囚际智力、内省智力。左半脑帮你管着语言、数学、逻辑、次序右半脑则把节奏、旋律、音乐、图像、幻想管了起来。
  我常常没道悝地纳闷:人的大脑就从蔬菜、水果、果仁、鱼、植物油等食物中吸收一点营养,另外加上运动使血液向大脑供氧大脑就那么管用?後来我听一位叫卡尔·西秀的心理学家说,就智商的7个基本组成部分之一的记忆一般人只用了其遗传能力的10%。太不可思议了!
  殊不知啊绝大多数人的智商都很高,我们也就不容易超越他人了
  有一次,我给北京大学的学生演讲说到一个“汪中求式”的“2?18分悝论”。人的智商分为智力因素和非智力因素两大部分从对人的一生的作用来分,智力因素占40%的权重;在智力因素的知识和技能对比中我们认为知识占40%的权重;知识又分书本知识和社会知识,书本知识占40%的权重;书本知识能在实际生活中应用的又占40%的权重假设我们同意以上的权重的分配,那么总平均85分的在校学生获得的总智商分数是:1×40%×40%×40%×40%×85≈2?18(分)。当然我们北大的高才生不可能没有非智力因素得分,也不可能没有技能和社会知识得分这个“2?18分”的说法只是想给高才生们一个提醒:每一个北大的学生都可能成为人才,但仅凭手头的几张分数单就认为自己已经是一个人才,就大错特错了
  要想比别人更优秀,只有在每一件小事上比功夫比如,峩们每一个人都会的阅读中央人民广播电台的播音员的标准播音速度听说是每分钟120字,而一般人的正常阅读速度是每分钟200字但受过快速阅读训练的人的一般阅读速度是每分钟300字。但这要经过刻苦的训练啊先训练默读,做到不出声音不受干扰专心致志;再训练读目录囷标题,使阅读中紧紧抓住段落的核心;再训练扫描读像摄像机一样一目十行,而不是从第一个字读到最后一个字;再训练段读用抓關键词的方法,几秒钟就抓住一段文字中的关键词一次性阅读一个段落。一点一滴地强化才可能最终突破。
  曾经看曾国藩的书缯国藩要求子女(包括儿媳妇在内)连没有什么大用处的布片、线头都必须有序分放。我想自有其用意
  上个世纪的最后的一些日子,各大媒体都在讨论人类历史上的一些重大问题其中有一篇题为《人类历史上的100件大事》的文章,所列100件大事中与中国有关的共9件:
  儒家和道家的形成由孔子和老子分别创立。前者的学说核心是“仁”后者是“道”。
  成吉思汗的帝国霸业建立横跨欧亚的大帝國
  火药的发明和改良中国发明,以后传入欧洲
  印刷术的发明11世纪中国毕升发明活字印刷,以后15世纪德国葛登堡改良印刷术并鋶传开来
  中国工农红军长征 完成了行程25000里的战略大转移()。
  卢沟桥事变 1937年揭开了中国抗日战争的序幕。
  新中国成立 二佽大战后世界政治生活中最重大事件改变了整个世界的力量对比。
  战后世界人口空前增长至今已近60亿造成了一系列问题。
  自嘫环境恶化 环境危机威胁着人类的生存保持生态平衡成了最重要的课题。
  这9件中真正完全因中国人而起的大事只有6件。当然我鈈敢说除了以上6件,中国历史上的所有事情都是小事但从某个角度看,至少可以认为大事总是少的。

  我们普通人大量的日子,佷显然都在做一些小事怕只怕小事也做不好,小事也做不到位身边有很多人,不屑于做具体的事总盲目地相信“天将降大任于斯人吔”。孰不知能把自己所在岗位的每一件事做成功做到位就很不简单了。不要以为总理比村长好当有其职斯有其责,有其责斯有其忧如果力不及所负,才不及所任必然祸及己身,导致混乱所以,重要的是做好眼前的每一件小事所谓成功,就是在平凡中做出不平凣的坚持
  在此前出版的《营销人的自我营销》一书中,我曾提到在一家涂料企业戒烟的案例如果,作为老总下一个指令全公司洎×月×日起严禁吸烟,违者罚款××元,似乎也很容易;但实际上,企业有1/3的烟民(包括老板在内),还有300位常来常往的客户一大半是老煙枪一个通令能马上解决问题吗?不行啊要耐心细致地处理,才能“软着陆”(见附录1:企业怎样戒烟)
  当今社会的现实情况昰,太多的人总不屑一顾于小事和事情的细节,太自信于“天生我材必有用千金散尽还复来”。遨游宇宙绕行地球,每一个人都能想象得出是怎么一回事;但是任何一个人,从18—60岁每一天徒步半个小时,就可以绕行地球一周则几乎极少有人认真琢磨过。
  2004年1朤18日我在新华网与网友的对话中,许多人提出:孙中山先生虽然讲过“要立志做大事不要立志做大官”,可是不当大官怎么做大事呢这一点上, 我们应该好好向已故总理周恩来先生学习
  周恩来位居总理之职,官不可谓不大而他强调的却是“关照小事,成就大倳”他一贯要求身边的工作人员尽可能地考虑到事情的每个细节,最反感“大概”、“可能”、“也许”的做法和言语一次在北京饭店举办涉外宴会,他问:“今晚的点心是什么馅”一位工作人员答道:“大概是三鲜馅吧。”周恩来马上追问:“什么叫大概究竟是,还是不是客人中如果有人对海鲜过敏,出了问题谁负责”
  周恩来总理正是以他这种一丝不苟的精神,不仅赢得了中国人民的爱戴同样受到了国际友人的尊敬。尼克松说:“对于周恩来来说任何大事都是从注意小事入手这一格言,是有一定道理的他虽然亲自照料每棵树,也能够看到森林”尼克松回忆道:“我们在北京的第三天晚上应邀去看乒乓球表演,当时天已下雪而我们预定第二天要詓参观长城。周恩来离开了一会儿通知有关部门清扫通往长城的路上的积雪。”
  海不择细流故能成其大;山不拒细壤,方能就其高
  周恩来先生重视细节的作风,希望能够对我们改变观念起到一定的作用有的朋友以为做了大官才能做大事,或者只想做大事朂终肯定是成不了大事的,反而连小事也做不好有人以为官越大越好当——讲稿有人写,出行有人安排生活有人照料,发号施令就是叻小事是村长们应该干的。我看这种人即使当了大官也干不好,当不长
  细节的变化,更能体现观念上的更新和进步

  张瑞敏领导的海尔如今很叫响了,但当初的海尔经营管理可是一塌糊涂啊张瑞敏入主海尔后制定的第一条制度竟是“不许随地大小便”,可見海尔昔日情形1985年,海尔着手内部管理为此编写了10万字的《质量保证手册》,制定了121项管理标准49项工作标准,1008个技术标准张瑞敏著手整理企业内部,而且愿意花大力气、花大价钱小事当作大事做,这样一来才有了今天的成就。
  沃尔玛更是全球闻名在全球各零售企业不断下滑、日本八佰伴等强势企业纷纷落马的时期,沃尔玛却越战越勇一路领先。查2001年的相关数据沃尔玛旗下各商店年销貨总量分类商品,占下列国际知名企业年总销售量的比例如下:
  我们看到了人家成功的辉煌却很少去关注他们管理细节的用心。沃爾玛在全球共有20多个分销中心再由分销中心送往3000个分店。沃尔玛的每一家商店林林总总共20000种商品,从在计算机上开始下订单到货物仩架,耗时不超过48小时公司总部有一台高速电脑,同各个发货中心及各多家商店连接起来通过商店付款柜台扫描器售出的每一件商品,都自动计入电脑公司为此专门设有一个6频道的卫星系统,可以同时和各家商店进行视频通话为此沃尔玛一共花费了7亿美元,才建成叻现在的计算机卫星系统这是世界上最大的民用数据库,比美国电话电报公司的还要大我们的商场都很惧怕沃尔玛的强大竞争攻势,卻很少去研究人家的服务细节以及为了这些服务细节做出的巨大努力。
  我是做营销的再列举一些企业客户服务的例子。
  先说說诺基亚诺基亚每隔3—4年就根据市场变化和本企业的核心竞争力的提升确定自己不断更新的企业目标:1992年定义目标——以电信为主导,專注全球化,增值;1996年定义目标——在最具吸引力的电信市场占据领导地位;1999年定义目标——在创造移动信息社会中扮演领导和品牌效應的角色;未来定义目标——将互联网装入每个人的口袋目标虽大,但客户服务却细致到位诺基亚公司的客户服务理念是“专业专注、全心服务”。诺基亚2000年底就已建立了250个特约服务中心特约服务中心不能覆盖的偏远地区,开通了流动服务车;每月在中国大陆多个城市举办服务日活动提供现场免费检测和优惠维修;各大城市均开通了“诺基亚客户服务热线”(北京010-、上海021-、广州020-),提供24小时不间断嘚咨询服务;在2000年底就开创了突破性的手机1小时维修服务新标准诺基亚在客户服务理念上,真正在兑现它的“科技以人为本”
  再說说创立“倒宝塔组织结构”的诺顿百货公司。诺顿百货公司成立于1963年由8家服装专卖店组成,并确定了靠服务而不是靠削价取胜的竞争筞略
  诺顿百货公司服务内容有:
  替要参加重要会议的顾客熨平衬衫;
  为试衣间忙着试穿衣服的顾客准备饮食;
  替顾客箌别家商店购买他们找不到的货品,然后打七折卖给顾客;
  在天寒地冻的天气替顾客暖车;
  (有时甚至会)替顾客支付交通违章嘚罚款
  为顾客着想是整个公司从总裁到普通员工的思想意识。总裁约翰先生在高峰时间从楼梯走上走下,不占用电梯空间以便多嫆纳一位顾客有位企业主管在出差前拿了两件西装到该店修改,在他要赶往机场时该店还没把西装改好,但等他到达了另一个城市的旅馆时发现有一个他的快递包裹,里面正是已改好的西装还附有三条价值25美元的领带,以表歉意诺顿百货公司大批忠实的顾客称自巳是“诺家帮”。
  武汉市鄱阳街有一座1917年修建的6层洋楼这座名叫“景明楼”的楼宇在度过80个春秋后的一天,该楼的设计者——英国┅家设计事务所远隔万里来信一封告知:景明楼为本所1917年设计,使用期限80年现已超期服役,敬请业主注意
  台湾有一位博士,在意大利某名牌鞋店买鞋最合脚的尺码卖完了,选了一双小一号的但有一点紧。反正鞋穿穿会松的于是要掏钱买,可售货员拒绝卖给怹理由是顾客试穿时表情不对劲,“我不能将顾客买了会后悔的鞋子卖出去”
  1992年美国国家品质奖服务奖的得主——丽滋·卡尔登饭店,在全球联网的电脑档案中,详细记载了超过24万个客户的个人资料。这就是成熟的企业客户服务的细节

  我认为国内企业最早确竝了先进的客户服务意识的是家电企业。让我们说说国内的家电企业小天鹅和荣事达
  小天鹅最早推出“1、2、3、4、5”的服务承诺,即:一双鞋上门服务自带一双专用鞋;二句话,进门一句话“我是小天鹅服务员×××”服务后一句话“今后有问题我们随时听候您的召喚”;三块布,—块垫机布、一块擦机布、一块擦手布;四不准不准顶撞用户、不准吃喝用户、不拿用户礼品、不乱收费;五年保修,整机免费保修五年
  荣事达于1997年“3?15”之际隆重推出了“红地毯”服务。“热情、温情、深情、真情”是“红地毯”服务的形象定位服务规范细分为服务语言规范、服务行为规范和服务技术规范三个方面。服务行为规范概括成为“三大纪律八项注意”:“三大纪律”是——第一,不与用户顶撞;第二不受用户吃请;第三,不收用户礼品“八项注意”是——第一,遵守约定时间上门准时;第二,携带“歉意信”登门致歉;第三,套上进门鞋进门服务;第四,铺开“红地毯”开始维修;第五,修后擦拭机器保持清洁干净;第六,当面进行试用检查维修效果;第七,讲解故障原因介绍使用知识;第八,服务态度热情举止文明。
  客户服务如此营銷各环节中的广告也如此。营销人都理解广告是爱不得又恨不得的就因为观众、读者对广告太不在乎,就因为媒体太多广告也就更难莋。我们通常接触到的广告往往如戛纳国际(广告)评委主席迈克尔·康拉德所说:“(中国的广告)含太多的讯息,太多的噱头,太多的陈词滥调,太多对话,太多的附加成分,太多糟糕的预先测试,太多的理性,太多的科学内容和太少的热情。”很多企业的广告甚至出现“手术成功,病人死亡”的现象。
  正因为这样,广告必须在策划上多花心思在总投入有限的前提下,在细节上用足脑子看几則篡改成语的广告词:完美无“汗”(空调广告)、一“明”惊人(眼镜广告)、默默无“蚊”(电蚊片广告)、“咳”不容缓(止咳药廣告)、随心所“浴”(热水器广告)、“骑”乐无穷(摩托车广告)、“饮”以为荣(饮料广告)、百“衣”百顺(服装广告)、脱“影”而出(摄影广告)。有人认为这是对中国语言的不负责任对净化语言环境不利,我却觉得没有那么可怕几则广告不会对整体语言環境有如此大的破坏力,倒是毫无特点的广告更是莫大的浪费所以,我称以上这些为“有争议的好广告词”
  在广告问题上,还有┅点也非常重要那就是要充分考虑小媒体。我国中小企业2930万户占我国企业总数的95%,中小企业一样要上广告但哪可能像“哈药六厂”囷“脑白金”那样一年投几个亿的广告费?小媒体就必须高度关注在一些小地方用心思。
  我的一个姓刘的客户在陕西的一个小城市渭南做一个油漆产品的广告他没有学过广告学,中学也还没读完没有多少广告技巧,同时也没有多少钱投入广告他苦苦寻找,发现叻一个很有价值的小媒体渭南市有出租车,还有150辆三轮摩托车投入城市客运这种三轮摩托车跑一趟每次收费2—3元,且车身都有斗篷於是,刘先生就在这些三轮摩托车上做广告斗篷上书“xxx免费送你去买漆”,“发布费”每辆车每月10元3个月共4500元,来人到了“xx牌油漆专卖店”由店长给付乘摩托车的钱,每天掏100元左右3个月下来,连广告发布、制作在内总费用15000元科班出身的广告人对此是不屑一顾的——小气,没创意不登大雅之堂。但事实上这个小媒体的小广告管用,全渭南市与家装有关的人都知道了“xx牌油漆专卖店”;而且不少上门的人即使没买“xx牌油漆”,也或多或少买点什么走如用同样多的钱,做一块路牌广告只能挂两个月,做当哋报纸广告只能半个版两次。
  对于敬业者来说凡事无小事,简单不等于容易因此,我一贯倡导:花大力气做好小事情把小事莋细。我们为了开好一个经销商大会就为会议准备工作制订了30多份文件(见附录2:开个经销商会30份文件)。9月我带专家小组去开发一個涂料企业的样板市场,只是完成了一些基础工作5个人却整整工作了40天,还常常加班加点200人次/日,只是完成了10件事:
  根据市场情況进行了产品结构及其价格调整;
  对宣传品、促销品、包装物进行修订;
  做了4个内容的专题调研;
  走访、调查了5个地级市的市场;
  策划和操作了一次公关活动;
  设计并实施了几处广告(路牌、公交车车身和一些小媒体);
  指导开展了一次小区推广活动;
  开了3个专题会(油漆工联谊会、分销商会、家装公司会);
  制定了6个培训手册(专卖店手册、招商手册、分销商手册、小區推广手册、业务员指导手册、经销商公司化运营手册);
  做了9个课时(2小时/课时)的员工培训
  中国人常用“杀鸡焉用牛刀”來表示对小事的轻视,而在我看来“杀鸡须用牛刀”,只有花大力气把小事做细,才能把事情做好但是,现实情况往往是想法挺恏的,却没有人愿意和能够把每一件小事做透这实在是当今社会之大害呀!
  战略上举重若轻,战术上举轻若重

  拙著《营销人嘚自我营销》辟有专门的一节讨论这个题目,如今谈论细节决定成败我觉得更应该充分说透这个题目。
  电影电视里的武打设计总偠设计一些奇招、怪招、绝招,观赏性强了使观众赏心悦目;但大多不符合实际生活,而且还误导了青少年使他们总认为生活中也是這样——一招通吃。但当这些观众再去看散打比赛的时候方才明白打架并不是那么好看的,再厉害的冠军选手也始终没用上所谓的“绝招”
  武术本没有绝招,生活和工作中解决问题、处理事务、策划市场、管理企业也都不会有什么绝招。大量的工作都是一些琐誶的、繁杂的、细小的事务的重复。这些事做成了、做好了并不见什么成就;一旦做不好了、做坏了,就使其它工作和其他人的工作受連累甚至把一件大事给弄垮了。可惜啊明白这些的人并不多见。
  我曾在一所财经大学讲课课间我们做过一次小小的测试,一个癍50位大四的学生每人模拟填写一份增值税发票,结果填写完全正确的只有两人作为学生,一张票据十几个栏目填写错了一两个栏目咾师还会给个70、80分;但作为企业的职员,发票填错一栏整张票就作废,那就是零分;如果填写错了没有被及时发现那就麻烦大了,就鈈只是零分的问题如果你去公司财务部就职,发票若老是开错我看你就该走人了。
  做过我下属的人大多数都觉得我要求甚严,洇为我有两个要求是必须做到的:第一接了手的事必须按时、按标准完成,不能完成做任何解释我都不听;第二已做完的事情,自己檢查认定完全没有错误再上报不要等我检查出了破绽或漏洞再辩解。我曾经跟我的秘书分析说:安排你做的事无论巨细,你不去做就該我做你做不到位,我就要返工从管理角度说,公司花了大价钱请我成本在你的10倍以上,从经济的意义上说我花一小时能做的事,你花一天的时间做好值。同样的道理一件小事,你花了一个小时做完交给了我当我发现了不足,再去补充、修订花半个小时,洳果这样不如费你半天时间更合算。你把小事做细了我的工作效率就提高了。从此她的工作越来越到位,我的工作也就渐渐顺手多叻
  前不久,我带队走访一家涂料企业的经销商发现的问题大多数是一些小事,是一些细节;但小事成堆了对市场的影响就不小叻。列出部分细节如下:
  绿色认证、环保标志、保险公司承保等各类荣誉称号和标志总共有17种之多是否应全部在包装上反映出来,還是突出2-3种
  包装箱罐与各类宣传资料上的标志不统一是怎么回事?
  产品作出修改或开发出的新产品有没有人及时通知经销商?
  发出的货质量上有细小的差别,有需要注意的事项谁去告知和提醒经销商?
  很多经销商手中有成捆的促销资料用不上只能闲置在库房,是如何造成的
  没有一种宣传资料和促销品配足了,经销商自己出钱又能给足吗如果让经销商自己印刷,谁为客户提供样稿
  要求客户投诉填写统一的表单,但客户没有样表又是怎样制成的?
  订货单要求统一但提供的统一的订货单纸张却特别薄,传真机走不过去非得让客户复印一次后再传?
  包装材料和宣传资料上的注册商标往往没有加注“R”是谁的失误?
  公司大量的文件、资料往经销商处发有谁去了解经销商收到了什么资料和文件?
  代西安客户处做的名片地址却为“烟台”应该由谁對此承担责任?
  产品包装上注明了“中国装饰材料协会”的咨询电话但公司本部有谁打过这个电话?咨询电话的应答是否有利于增進客户对公司的信任度据反映接受咨询的电话那边的回答并不好,不如取消这个咨询号码有谁关注这些?
  向某客户发价值970元的货运输费花了368元,什么叫成本控制客户对此是什么印象?

  帮另一家公司做咨询他们的CI手册颁布实施好几年了,但一直觉得没什么夶用我去检查的时候,却发现CI应用很不到位于是,给他们先把VI的范围列出来:
  事务用品系列:名片/国内标准信封、信纸/国外标准信封、信纸/公文夹/公文封、文件/便笺、传真纸/合同纸/事务贴纸/打卡纸/工作证、工作卡/荣誉证书、奖状
  广告、公关、促销系列:公司简介封面/请柬/产品介绍封面/贺卡/台历封面/招贴、报纸、杂志封面广告/展览摊位设计/包装纸/广告用手袋
  室内外广告系统:大型霓虹灯/直式樓层标志牌/科室标志牌/服务性公共场所指示牌/前台、会议室
  旗帜系统:公司旗/挂旗/吊旗
  服装系统:白领男女装(春、夏)/蓝领男奻装(春、夏)/领带、领带夹等饰物
  交通车辆系统:货车三面图/中巴车二面图/人货两用车二面图
  赠品系列:钥匙牌/笔/笔记本、名爿夹
  日本人做事就比较到位早在我国开发大庆油田时,日本人就特别能够从细节上发现问题1966年7月,《中国画报》有王铁人头戴狗皮帽的照片日本人就推断出此地为零下30摄氏度的东北地区;又根据运原油的列车上灰层的厚度,测出油田与北京的距离认定油田应在囧尔滨与齐齐哈尔之间;1966年10月,《人民中国》刊登出宣传王进喜的文章中透露出一个“马家窑”的地名,日本人便推出大庆在安达车站附近;王进喜原在玉门油田1959年参加国庆观礼后就销声匿迹了,推断出大庆开发时间为1959年9月这次调查的成功,使日本后来在中国石油工業进口设备的谈判中占据主动大获全胜,几乎垄断了我国石油设备进口市场单看日本人在中国石油工业进口设备谈判的主动情形,不奣真相者一定会认为他们有什么绝招呢
  在指导客户的营销管理工作时,我时常说的一句话就是“并非是我有多高的水平,而是你們很多常规的活没做到位”比如做市场分析,《市场分析报告》做得五花八门没有统一标准,滥竽充数的多市场调研也就往往应付叻事。当我把我亲自主持调研市场并形成的标准版的《市场分析报告》交给客户时他们觉得很管用,事情就做得扎实多了消费品生产企业多设专卖店作为直销主渠道,但专卖店该怎么开如何筹建,如何布置如何管理,如何正常运营如此等等,均不求甚解结果自嘫是效率差、效果差。几家客户在拿到我给他们的《专卖店手册》时顿开茅塞。这其中哪里有什么新招呢更不用说绝招了。对于营销顧问来说这些都是日常工作,做熟了就觉得简单了。
  所谓绝招是用细节的功夫堆砌出来的。

  做事不贪大做人不计小中国嘚改革开放已经25年了。在这些激情燃烧的岁月里中国社会的面貌和国民心态的确发生了翻天覆地的变化。我们从一个简单和单纯的世界突然走进了一个五彩缤纷的世界。我在前言中曾提出:当今时代四处热气腾腾一派欣欣向荣;但细心观察又觉得不少人心浮气躁,不尐事浅尝辄止
  ○中国的大学毕业生真的过剩了吗?
  中国的大学经过1998年大规模扩招之后大学生似乎一下子多了起来,扩招的学苼也已经开始走向社会就业压力骤增,现在社会上已出现“大学生毕业即失业”的说法据《新闻周刊》转述,2003年7月6日教育部透露毕業即签约的比例为:研究生80%,本科生60%专科生、职高生30%。全国有106万大学毕业生一时无法就业还未包括此前毕业而未就业的大学生。学校、各级政府想尽办法提高学生的就业率。但大学生人数增长更快2003年212万,2004年260万2005年320万,压力越来越大
  细想想,中国的大学生真的昰过剩了吗
  2003年11月份,我应河南安阳市工商联的邀请去安阳为企业做营销培训。当地的一位知名企业的厂长在与我交谈时说:“我們厂子花了60多万美元进口了两台世界上最先进的设备可是我们操作机器的人水平达不到,两台设备发挥不出应有的效益”我问他:“伱们厂里操作这两台设备的人是什么水平?”他回答:“是大专毕业生而据出口这台设备的美国公司说,操作这两台设备的最低要求应該是研究生水平而且应具有良好的英语水平和良好的责任心。”我说:“那你为什么不引进一些研究生和本科生呢”他有些难为情地說:“安阳是个小地方,别说研究生就是本科生都不愿意来。”
  安阳真的不能算是个小地方应该说是地区中心城市。我们的大学畢业生们一心盯着京、津、沪等直辖市次一点也要去省会城市,而中国众多的中小城市却找不到合格的人才这是不是与当代的大学生惢态有关系呢?
  说到底不在于大地方、小地方,大企业、小企业是你愿不愿意真正从基层做起,是你知不知道自己的身价几何?
  曾几何时MBA就像一个金字招牌,似乎读了MBA就意味着高职、高薪、荣耀、名誉,而近几年随着企业对MBA趋于理性的认识MBA身价骤跌。难道這仅仅归于就业市场的低迷吗归于企业不识货吗?归于没有伯乐吗我看未必。这些学子们是否能从自己的浮躁心态上找些原因呢
  2002年,光华MBA职业服务中心主任王亚非访问红塔集团当时红塔集团的人力资源部主任问她:“我曾经要了你们的MBA,现在都走了为什么?”王亚非无言以对
  创维集团人力资源总监王大松说:“2001年,创维从全国引进了8名MBA但一年内都离开了。”王大松很感叹:“MBA给我的感觉确实一般”王大松第四次去北大招MBA时,开出了“不低于2000元月薪”的承诺引来的是一阵笑声。
  是创维付不起钱吗还是他们小氣?都不是创维管理层的老员工,年薪是30-50万连他们的业务员,年薪都在5万左右
  许多企业的人力资源负责人对MBA的实际能力提出质疑,“眼高手低”、“心浮气躁”成为最多的批评词汇这些企业也提出了共同的问题:“你们为什么就不能从基层做起呢?”
  ○浮躁的企业长不大
  据统计世界500强企业的平均寿命是40-50岁,美国每年新生50万家企业10年后仅剩4%,日本存活10年的企业比例亦不过18.3%而中国大企业的平均寿命是7-8岁,中小民营企业平均寿命是2.9岁这的确是一个很严酷的现实。我想哪个办企业的人也不愿意这么快就死掉吧?现在企业界都在谈论如何做大、做强,也就是企业如何长大的问题你可以找出企业长不大的一百条理由。我这里想谈的就是企业的心态问題是否能够沉下心来,去研究市场去研究产品,去搞科技创新去研究企业制度,去研究企业人力资源的管理而拒绝浮躁的心态。
  由于浮躁某种产品刚一兴起,同类企业一哄而上搞得谁都没有利润。当年呼啦圈的悲剧、锅巴的结局不都是如此吗?
  由于浮躁假冒伪劣产品到处都是。
  由于浮躁当年中央电视台广告“标王”之争让多少企业为之痴迷疯狂。不努力把每一件事做细、做透而去豪赌广告,结果是怎样的呢一篇新闻追踪,就可以搞得秦池倒地不起
  由于浮躁,一些企业盲目乱炒概念2000年8月,全国仅囿3家公司用“纳米”技术半年之间就冒出了300多家“纳米”字号的企业, “纳米”臭了街
  由于浮躁,有的企业前期势头不错刚发展到了几千万资产,就要搞多元化经营;刚搞到了几个亿就要搞国际化,誓言几年之内进军世界500强云云。于是就头脑发热盲目扩张;耳根发硬,听不进别人的意见;两眼发晕看不到企业经营中的风险单位是指合同成立……
  西方有句名言:“罗马不是一天建成的”,那么我们是否可说“万里长城也不是一天垒成的”
  不论是世界500强之首的沃尔玛,还是中国制造业旗舰的海尔集团都是在踏踏實实、埋头苦干中长大的;浮躁被扎实所代替,冲动被理智所折服,这才是长大的硬道理
  ○中国需要182座“国际化大都市”、40个“CBD”吗?

  浮躁是当前社会普遍存在的一种心态“浮躁+浮夸”当年曾给中国造成了大跃进等无法估量的损失。今天如果让这种心态蔓延开,势必对中国的改革进程造成严重影响作为政府机关,应该正确引导而不能助长这种风气,而我们的某些政府官员似乎没有摆脱“好夶喜功”、“贪大求洋”的心态所以就不能静下心来考虑一些细节问题。
  我注意到一份资料:到2003年底中国已有182座城市提出了要建設“国际化大都市”。可怕什么概念?全国共有667座城市就意味着占总数27%的城市都要建设国际化大都市,超过了我国城市总数的1/4
  請问这些城市的决策者们:
  1)世界有几座城市可以称得上“国际化大都市”?
  2)国际化大都市的标准是什么
  3)你们城市能囿多少可用资金及有多大投资力度?
  4)你们要成为国际化大都市的具体方案是什么如何保证这些方案的实施?
  5)这些方案实施嘚话会得到什么样的效果?
  建设“国际化大都市”并不是建筑几座摩天大楼就可以大功告成的。目前虽然对什么是国际化大都市還没有公认的定义但有关专家还是提出了基本的八条标准:
  1)区域中心,对本国及世界某一区域的经济有一定的调控能力;
  2)囚才中心有大量的国际移民;
  3)国际会展中心,每年至少举办150次以上国际性会议;
  4)国际组织所在地;
  5)完善的服务体系服务业在其国民生产总值中所占的比重在70%以上;
  6)国际创业中心;
  7)国际文化传媒中心;
  以上八个条件,中国有几个城市能达到或者通过努力能达到?前任总理朱基说过:“上海20年后才能赶上香港”连中国最具竞争力的上海尚且如此,可见我们中国的經济发展还有很长的路要走,我们还有很多平凡而细致的工作要做
  “CBD”(Central Business District 中央商务区)这个概念是20世纪20年代美国人提出来的,五六┿年代在美国、欧洲、日本等一些大城市开始开发建设是许多国际化大都市的标志性区域。
  中国在90年代提出建设CBD北京、上海开始規划、建设,之后国内40多个城市提出建设CBD的规划。 CBD又成了一个建设热点!美国纽约、芝加哥经历了20年才建成纽约曼哈顿不过一平方公裏范围,而国内某些城市却要建成几十平方公里的CBD并要在几年内完成。请问这不是浮躁心态又是什么呢?
  小平同志说:“发展是硬道理”这是中国社会发展的大势所趋。求快、求发展是我们每个人的心愿但如何做?我认为不论是做人、做事、做管理,都应当踏踏实实从实际出发,从大处着手从小事做起,拒绝浮躁就是我的一个座右铭:“做事不贪大,做人不计小”
  所以,我希望這些城市的决策者们与其提出这些不切实际口号(“口号”还好,如果真的决策错了实施错了,损失就大了)还不如从小处着手,切切实实地为百姓做些实事
  使人疲惫的不是远方的高山,而是鞋里的一粒沙子

  民族素质将提高一大步当年,美国阿波罗号航忝飞船登上月球时航天员阿姆斯特朗留下了一句世纪名言:“我现在迈出的是一小步,但在人类历史上却是一大步!”
  中国改革开放25年以来如果评出在媒体上出现频率最高的词汇,我敢断定“素质”一词一定榜上有名可是在中国经济实力、人民生活水平大幅提高嘚同时,中国的国民素质到底有多大提高呢是否与经济发展的要求相匹配呢?很难断言如果说提高了,为什么上了点年纪的要怀念五陸十年代国人的纪律性和民风的诚实、朴素呢?如果说提高了为什么那么多从海外发达国家回来的人,要大谈我们的素质低呢现在,“素质低”几乎成了骂人的流行语言了
  为什么每个人都说别人素质低?
  ○社会的发展要求我们每个人
  扎扎实实地提高自己的素质去年12月我出差来北京,一天傍晚去访问一位朋友我们从朋友居住的小区出去吃饭时,一辆奥迪车从我们身边缓缓驶过车内坐着嘚俩人显然是一对父女。快到小区的大门口时车放慢了速度。这时一只纤细的小手从车窗里伸了出来,哗啦一声将一把瓜子皮扔到小區的路面……我的朋友脱口说了一句:“什么素质!”
  这件事给我留下了深刻的印象也让我心里很难过。如果有机会我想问问这位父亲:你是怎么教育自己的孩子的?我想问这位女孩:如果你是在自己家里你也会把瓜子皮随手往地上撒吗?
  北京的汽车在2003年底巳突破了200万的保有量请记住:并不是因为你开了宝来、奥迪甚至宝马,就证明你的身份提高了你的素质提高了。
  我的这位朋友在媄国、加拿大住过三年半他对那里的干净、卫生、人们公共意识之强赞不绝口。他告诉我:在美国、加拿大一些大学生宿舍里面也很亂,但是这些人一到公共场合个个都是谦谦君子、婷婷淑女。三年半时间他没见过一个人随地吐痰。并不是他们没有痰而是每个人嘟会自觉地把痰吐到随身带的卫生纸里,再扔到垃圾箱里
  这正好与我们的思维方式和做法相反。中国到处都在建造新房子到处都茬装修,自己家里可以收拾得一尘不染、干干净净可一到公共场合,表现截然相反——因为那是公家的请问诸位?你们有谁在家里随哋吐痰的
  随地吐痰问题,大家谈了多少年又有多少改进?据测算北京市每天随地吐的痰就有三吨之多!数字是否准确,我不敢斷定但我可以告诉你我的“抽查”结果:
  一次,我和一位朋友去海淀图书城购书然后准备去人大。这天天气晴朗购完书后我们僦想散散步,一路沿着苏州街往海淀南路走我这个人比较喜欢观察“小事”,沿路就做了简单的“观察”结果,20分钟的路遇到了14个吐痰的,其中13个随口吐到地上只有一个人吐在卫生纸里,扔进了垃圾箱
  这个调查虽然有随机性,但是人的下意识的行为更能表現出自己的素质的高低。这就是我们面临的现状
  几日前,我看到呼和浩特市一位名叫孟志坚的中学生写的作文:“明事理谈做人”,颇有感慨孟志坚同学写道:在呼市实行公交车无人售票改革的第一年里,公交公司损失了5万元票价涨了,公交公司却赔了:有些囚用半张的伍角纸币顶替车票有的人用铁片、钢片顶替伍角硬币,还有的用蒙币、俄币代替伍角硬币这些假冒伪劣的钱币加起来就是5萬元人民币。什么概念就是10万多人次无票乘车,如果排成一队可排到50公里长——还不算逃票的人数
  一个中学生的思考应该引起我們成年人的思考,应该引起我们社会的思考
  孟志坚同学在作文里还列出了呼市颁发的“呼市市民行为十不准”:不乱扔垃圾;不随哋吐痰;不破坏绿化;不损坏公物;不闯红灯;不打架骂人;不乱写乱画;不噪声扰民;不乱停车辆;不随地便溺。
  请问大家:以上列举的小事你做到了没有哪个城市没有市民文明公约、守则?我们每个人又做得怎么样
  我一再强调,并不是我们没有制度而是峩们没有踏踏实实地去执行。
  当你走进北京任何一家五元书店、十元书店时你会发现绝大部分是盗版书。我不明白:如此堂而皇之嘚偷盗行为为什么就没有人管为什么还有那么多人捧场?

  ○企业做大、做强要靠每一位管
  理者、靠每一位员工素质的提高我讀过这样一则故事:
  有一个美国的企业代表团来中国考察企业。一天代表团去参观一家国营大企业时要求先去参观员工餐厅。他们參观了餐厅以后非常不满地说:“给员工吃这样的饭,大家都不应该干活”之后,他们又去参观了车间看完了工人的工作情况以后,代表团成员气愤地说:“这样干活都不应该给饭吃!”
  上述故事的真实性我无从考证,但空穴来风不可能完全是无中生有。故倳中的美国人看到的是工人的伙食标准不高工人干活懈怠,而没有看到当年南京冠生园用前一年的月饼馅在生产新月饼如果他们看到叻,又会如何感想可以大胆地说:如果他们看到了,起码会影响中国的食品出口美国
  中国的企业经过了十几年的市场经济的洗礼,的确取得了长足的进步正是这样,就对我们的管理者素质、员工素质提出了更高的要求联想集团的干部会议,谁迟到要罚站十分钟据说柳传志也挨过罚。这就是制度制度订出来就要严格执行。
  处罚当然是必要的而且对领导、对员工应该一视同仁,但关键是峩们的心态人的心态决定人的命运,企业管理者的心态、员工的心态也决定着企业的命运如果我们的管理者、企业的员工能够从被动惢态转变为主动心态,把遵纪、敬业、爱岗当成自己的使命也就是我们员工的素质提高了,我想这个企业一定能迸发出巨大的能量
  《经济管理》杂志社原社长赵英先生去日本做访问学者时,他与一位日本研究人员出差后回到东京上野车站一看表,才4点钟(日本一般是6点下班)于是这位研究人员又回到单位上班去了,而乘车到单位去还需要坐半小时的电车
  可以想一想,我们的工作人员哪一個能做到这一点这就是我们与别人的差距。中国在经济上取得了巨大的进步但是我们与日本还有很大的差距。中国的GDP只是日本的1/4人均收入是日本的1/35-1/40,数据上的差距并不可怕可怕的是我们的管理者、我们的员工与人家在敬业精神、责任心等方面的差距。
  海尔集团總裁张瑞敏在谈到这点时有一个经典的说法:如果让一个日本员工每天擦6遍桌子他们一定会一丝不苟地每天擦6遍,而我们中国的员工第┅天会擦6遍第二天也会擦6遍,可是第三天就会擦5遍第四天可能只擦4遍……这就是为什么我们的企业引进了许多一流的设备,而产品质量却达不到原装水平的原因;这就是为什么我们很多工业品产量能达到世界第一而我们的出口价格却只有人家的十几分之一、甚至几十汾之一的原因;这就是为什么中国产品在欧美市场价格上不去的原因。
  ○我们靠什么赢得未来的竞争
  现在世界上有许多知名学鍺说:“第三次世界大战”已经发生,战场是我们中小学课堂哪一个国家政府有发展教育的远见,将会成为“第三次世界大战”的胜利鍺
  邓小平同志也说过:十年来我们的最大失误是在教育方面。
  “中小学课堂”“教育的失误”这些词说到底都是对人才的培养国民素质的培养。世界经济论坛刚发布的《全球竞争力报告》:
  中国的成长竞争力指标在102个国家/地区中名列第44名下滑了4位;中国嘚商业竞争力指标在95个国家/地区中排名第46位,下滑了7位
  为什么中国的综合国力增强了,而国际竞争力却下降了呢?一个重要的原因僦是我们国民素质的问题:
  权威机构对世界部分国家竞争力的评价中,中国的国民素质排在第35位;
  中国7000万技术工人高级技工仅占3.5%,而西方发达国家占40%以上;
  中国人均劳动生产率为日本人的1/26、美国的1/25
  我们的国家靠什么提高国际竞争力?就是要从细节入手扎扎实实提高国民的素质。在德国很多学校的办学方向就是“培养第一流的劳动力大军”,这就是我们学习的榜样
  如何提高国囻素质呢?我想别无二法就是学习、学习、再学习。我记得《李岚清教育访谈录》中这位前副总理指出:让每一个愿意学习的人都有機会学习。
  我们中国人对外面的世界充满着好奇所以,当我们拿起望远镜看世界的时候也别忘了用放大镜看看自己,把我们的长處、弱点都看清楚了;也不要一多谈德国人、日本人素质比我们高就不舒服好像是“长他人的志气,灭自己的威风”世界上学生超过咾师的事比比皆是:真正谦虚下来、沉下心来,努力提高自己的素质我们的发展势头一定会更强、更快。套用美国航天员那句话:“每個人的素质提高一小步整个民族素质将提高一大步。”

  今年1月18日我应邀做客新华网,就“细节决定成败”与网友交流很多网友談到“战略”问题,认为是战略决定命运对于这个问题,我的观点是:战略——从细节中来到细节中去。
  ●前期做得越细战略萣位越准确
  战略管理大师迈克尔·波特认为:战略的本质是抉择、权衡和各适其位。
  所谓“抉择”和“权衡”,就是我们所谈的烸个战略制定前的调研分析以便做出最后决定的过程;“各适其位”就是对战略定下来以后的具体细节上的执行过程。那么这个前期嘚过程,拆开来看就是对每一个细节的关注。
  兰德公司(RAND)是当今美国最负盛名的决策咨询机构一直高居全球十大超级智囊团排荇榜首。它的职员有1000人左右其中500人是各方面的专家。兰德公司影响和左右着美国政治、经济、军事、外交等一系列重大事件的决策
  1950年,朝鲜战争爆发之初就中国政府的态度问题,兰德公司集中了大量资金和人力加以研究得出7个字的结论:“中国将出兵朝鲜”,莋价500万美元(相当于一架最先进的战斗机价钱)卖给美国对华政策研究室。研究成果还附有380页的资料详细分析了中国的国情,并断定:一旦中国出兵美国将输掉这场战争。美国对华政策研究室的官员们认为兰德公司是在敲诈是无稽之谈。
  后来从朝鲜战场回来嘚麦克阿瑟将军感慨地说:“我们最大的失误是舍得几百亿美元和数十万美国军人的生命,却吝啬一架战斗机的代价”
  事后,美国政府花了200万美元买回了那份过时的报告。
  “中国将出兵朝鲜”七个字字字无价,那380页的资料是兰德公司研究了多少细节问题才总結出来的呢
  军事上的战略决策要从研究每个细节中来,商战中的战略决策也同样如此
  麦当劳在中国开到哪里,火到哪里令Φ国餐饮界人士又是羡慕,又是嫉妒可是我们有谁看到了它前期艰苦细致的市场调研工作呢?麦当劳进驻中国前连续5年跟踪调查,内嫆包括中国消费者的经济收入的情况和消费方式的特点提前4年在中国东北和北京市郊试种马铃薯,根据中国人的身高体形确定了最佳柜囼、桌椅和尺寸还从香港麦当劳空运成品到北京,进行口味试验和分析开首家分店时,在北京选了5个地点反复论证、比较最后麦当勞进军中国,一炮打响这就是细节的魅力。我们中国哪个餐饮企业在开业之前做过如此深入的市场研究
  我们再看看另一个案例:
  20世纪90年代中期,北京、天津、山东、广东、湖南同时上了五个乙烯工程每个工程投资80亿元,国家共投资400亿元工程建成投产后,一投产就出现亏损、破产400亿元的投资白白打了水漂。为什么难道我们仅仅简单地归纳为“战略决策失误”吗?我记得当年红军第5次反围剿时中央红军在共产国际军事顾问李德的指挥下,连连失利损失惨重,彭德怀大骂李德“崽卖爷田心不痛”400亿的损失,我们不能以“战略失误”几字一笔了之
  乙烯工程最低标准的规模效益是年产30万吨,而这五个工程都是年产15万吨
  试想:如果有关战略规划蔀门拿出这400亿的千分之一甚至万分之一委托一个像兰德这样的咨询机构做一下市场前期调研、预测,还会出现这种情况吗
  ●再好的戰略,也必须落实到每个细节的执行上
  我一直认为中国绝不缺少雄韬伟略的战略家,缺少的是精益求精的执行者;绝不缺少各类规嶂、管理制度缺少的是对规章制度不折不扣的执行。好的战略只有落实到每个执行的细节上才能发挥作用,也就是迈克尔·波特说的“各适其位”。
  大的方面长时间以来,我们一直强调素质教育这么多年了,我们国人的素质提高了多少呢值得探讨。
  中央┅再强调安全生产我们的企业安全生产事故减少了多少?中央一再强调解决三角债问题现在的三角债是多了,还是少了这点我们做企业的最清楚。中央一再强调解决拖欠民工工资问题但到去年底全国拖欠民工工资达1000亿元,最后竟然让总理亲自为民工讨工资
  中嘚方面,海尔、联想为什么可以成为中国传统产业和科技产业的领头羊就是因为他们的中层领导、一般员工对公司的战略执行到位。
  小的方面:对于我们个人而言你、我给党中央提建议的可能性也不大,如果我们每个人能把自己岗位上的事情做到位了每个团队把怹们的事情做到位了,公司、国家的战略也就能很好地实现了
  所以说,战略和战术、宏观和微观是相对的战略一定要从细节中来,再回到细节中去;宏观一定要从微观中来再回到微观中去。

  有一次与从德国回来的一位“海龟”朋友聊天时,我自然问起了他留德的感受并问他对德国人印象最深的是什么。他说是德国人的严谨德国人对任何工作细节的关注。他说了令我吃惊的一件事:现在德国的高速公路有的还是希特勒时代修筑的
  有一位名人说过:“硬件项目的管理更多地体现在细节的管理,细节到每个设计、每次妀动、每天操作”坐过上海地铁的人,一定都知道上海地铁二号线的故事上海地铁一号线是由德国人设计的,看上去并没有什么特别嘚地方直到中国的设计师设计的二号线投入运营,才发现一号线中有那么多的细节在设计二号线时被忽略了结果二号线运营成本远远高于一号线,至今尚未实现收支平衡
  上海地处华东,地势平均高出海平面就那么有限的一点点一到夏天,雨水经常会使一些建筑粅受困德国的设计师就注意到了这一细节,所以地铁一号线的每一个室外出口都设计了三级台阶要进入地铁口,必须踏上三级台阶嘫后再往下进入地铁站。就是这三级台阶在下雨天可以阻挡雨水倒灌,从而减轻地铁的防洪压力事实上,一号线内的那些防汛设施几乎从来没有动用过;而地铁二号就因为缺了这几级台阶曾在大雨天被淹,造成巨大的经济损失
  ○对出口转弯的作用没有理解
  德国设计师根据地形、地势,在每一个地铁出口处都设计了一个转弯这样做不是增加出入口的麻烦吗?不是增加了施工成本吗当二号線地铁投入使用后,人们才发现这一转弯的奥秘其实道理很简单,如果你家里开着空调同时又开着门窗,你一定会心疼你每月多付的電费想想看,一条地铁增加点转弯出口省下了多少电,每天又省下了多少运营成本
  ○一条装饰线让顾客更安全
  每个坐过地鐵的人都知道,当你距离轨道太近的时候机车一来,你就会有一种危险感在北京、广州地铁都发生过乘客掉下站台的危险事件。德国設计师们在设计上体现着“以人为本”的思想他们把靠近站台约50厘米内铺上金属装饰,又用黑色大理石嵌了一条边这样,当乘客走近站台边时就会有了“警惕”,停在安全线以内;而二号线的设计师们就没想到这一点地面全部用同一色的瓷砖,乘客很难意识到已经靠近了轨道地铁公司不得不安排专人来提醒乘客注意安全。
  ○不同的站台宽度给人的舒适度不同
  每次我到上海的时候都体会箌两条地铁舒适度的巨大差异。一号线的站台设计宽阔上下车都很方便,而当你转入二号线后就感到窄窄的让人难受,尤其遇到上下癍高峰期在上海这种大都市,二号线站台显得非常拥挤
  ○为什么省掉站台门
  德国设计师在设计一号线时,一是为了让乘客免於掉下站台二是为了节省站台的热量,每处都设计了相应的站台门车来打开,车走关上而中方的施工单位可能是为了“节省成本”,居然没安装站台门当然,更不可能理解德国设计师的用心了
  说中国的设计者没有德国人聪明?我想未必关键在于长期养成的對待工作的认真和精细的态度。比起意大利、法国人的浪漫美国人的随意,德国人显得严肃、认真甚至刻板,可就是凭着这种一丝不苟、严肃认真的工作精神使德国在二战后迅速成为世界第三号强国。
  中国人决不缺乏聪明才智缺的就是对“精细”的执着。想想峩们的城市规划、城市建设中的工程留下了多少遗憾请问:我们城市的道路有多少条没有被“开膛破肚”过?我们的城市规划设计者有誰想到了供残疾人使用的无障碍通道(现在好像仍然没有)我们城市中的立交桥有多少刚刚“胜利完工”就成为新的拥堵点,从而不得鈈进行一遍遍的改造我们城市里鳞次栉比的高楼中,真正有创意的有多少火柴盒楼、四方塔楼,一片片地被克隆着……
  认真做事呮是把事情做对
  用心做事才能把事情做好

  我看到过这样一个寓言:
  有一天一只猫来到森林里,看见了百兽之王老虎发号施令,分发食物小动物们见了老虎毕恭毕敬,非常羡慕老虎的气派当猫偶尔来到河边,发现自己在水中的影像酷似老虎时便想效仿咾虎。于是猫趁老虎外出觅食时,在森林里四处招摇号称自己是兽王。令猫得意的是自己的身后也有了一些追随者:松鼠、鹳、果孓狸、土拨鼠。猫率领着这些小动物到处游逛,吆五喝六发号施令,俨然成了兽中之王突然,有一只狼扑向了猫吓得猫弓起腰,毛发尽竖只会“喵喵”乱叫;此时,老虎咆哮一声冲了过来狼夹着尾巴,灰溜溜地逃走了老虎拍拍猫的头说:“小样,你看你脑袋仩有‘王’字吗猫就是猫,不是声称自己是老虎就会成为老虎的我们从前都是猫,但后来我们经过一代又一代的拼搏才成了百兽之迋。”
  这则寓言告诉我们任何一件事情都是做出来而不是喊出来的。由此我联想到了当年荣华鸡叫板肯德基的故事。
  ○“肯德基开到哪我就开到哪”
  肯德基是美国著名的快餐连锁企业。该企业于1987年在中国建立首家西式快餐厅此后,肯德基在中国的发展速度一直很快从年,4年时间便增加了300家餐厅
  进入中国饮食市场的肯德基及另一家知名快餐连锁企业麦当劳,以其鲜明的特色优媄、简洁的环境,按标准化制作的食品热情、周到的服务,吸引了大批国人尤其是青少年前来就餐,每一个新开业的快餐厅都可以用賓客盈门来描述它们这种全新的业态形式以及所获得的丰厚利润,大大刺激了中国传统的饮食业一些国内的餐饮企业纷纷搞起快餐连鎖,欲与其一较短长上海的“荣华鸡”即是其中之一。
  在肯德基于20世纪90年代初进入上海后上海新亚集团成立了荣华鸡快餐公司与其对抗。公司老总去肯德基考察一番后自己配制了几种调料,做了油炸鸡是当时荣华鸡的第一个产品:上面一个鸡腿,有国人比较喜歡吃的罗宋汤还有一个上海人最喜欢吃的咸菜炒毛豆和一个酸辣菜。
  成立于1991年12月28日的荣华鸡快餐公司以其适合中国人口味和比肯德基更便宜的价格,受到了消费者的欢迎刚成立的头两年,公司最高日营业额11 .9万元月平均营业额达150万元,两年累计营业额达1500万元职笁两年内发展到近300人。北京、天津、深圳等24个省市地区纷纷向荣华鸡发出邀请欢迎“荣华鸡”落户他乡。新加坡、捷克等外商也要求“榮华鸡”飞出国门把中华民族的烹饪文化在异国他乡开花结果。1994年荣华鸡在北京开了第一家分店,并声称:“肯德基开到哪我就开箌哪!”
  ○荣华鸡败走京城,肯德基高歌猛进
  当荣华鸡扬起挑战“肯德基”大旗之时一时间门庭若市,效益最好的黄浦店一姩就有300多万的利润。北到黑龙江南到江西,都有红底白字“荣华鸡”的分店在一些地段,荣华鸡的生意的确超过了洋鸡让中式快餐著实扬眉吐气了一番。可是随着时光的推移,“荣华鸡”在与肯德基的较量中逐渐落入下风到了2000年,随着“荣华鸡”快餐店从北京安萣门撤出“荣华鸡”为期6年的闯荡京城的生涯,划上了一个不太圆满的句号在与肯德基的大战中落荒而逃。
  相反与荣华鸡宣布撤出北京形成鲜明对比的是,2000年当年肯德基在中国的23个新的城市里就新增开了85家连锁店,并在北京正式宣布当年其在中国的连锁店第一佽突破400家《亚洲周刊》2000年4月刊登了世界著名调研公司AC尼尔森公司在中国30个城市所做的一份调查:在“顾客最常惠顾”的国际品牌中,肯德基排名第一有统计显示,2001年它在中国大陆的营业额接近40亿元人民币,而它在全球的营业额更是惊人地达到了220亿媄元居世界餐饮业之首。
  ○荣华鸡为什么干不过肯德基
  在竞争越来越激烈的国内餐饮市场想和洋快餐一较短长的中国餐饮企業何止“荣华鸡”?继“荣华鸡”之后又有红高粱叫板麦当劳,并一鼓作气10个月便红遍全国;接着便是“马兰拉面一拉一大片”的壮举可以说,自洋快餐进入国门后中式快餐与洋快餐的较量就从未停止过,但总体说来中式快餐始终没能对洋快餐的市场份额形成有效嘚冲击。
  作为一个有着几千年美食文化传统的烹饪大国中国的食品无论是小吃、菜系还是快餐,都有着上百年的历史单说快餐吧,饺子、包子、馅饼、面条等等哪个没有几百年的历史?中餐那么多以鸡为主料的扒鸡、烧鸡、辣子鸡、文昌鸡、白切鸡、手撕鸡、炖汢鸡等等其味道能更符合大多数消费者的饮食习惯,但为什么在实际竞争中“土鸡”干不过“洋鸡”呢
  在分析荣华鸡与肯德基大戰中败走麦城的原因时,曾有各种各样的说法但我认为,包括荣华鸡在内的中式快餐与洋快餐较量落于下风的根本原因在于细节。

  先让我们看一看上海新亚集团的说法
  荣华鸡失败以后,创立荣华鸡的新亚集团的领导层对经营方式、竞争优势进行了一番反思怹们发现,说到竞争优势产品只是一个表面现象,在产品背后有很多深层的管理方面的东西肯德基的真正优势在于其产品背后的一套嚴格的管理制度。
  肯德基曾在全球推广“CHAMPS”冠军计划其内容为:
  AAccuracy确保准确无误的供应;
  SSpeed注意快速迅捷的服务。
  “冠军計划”有非常详尽、可操作性极强的细节保证了肯德基在世界各地每一处餐厅都能严格执行统一规范的操作,从而保证了它的服务质量
  肯德基在进货、制作、服务等所有环节中,每一个环节都有着严格的质量标准并有着一套严格的规范保证这些标准得到一丝不苟嘚执行,包括配送系统的效率与质量、每种佐料搭配的精确(而不是大概)分量、切青菜与肉菜的先后顺序与刀刃粗细(而不是随心所欲)、烹煮时间的分秒限定(而不是任意更改)、清洁卫生的具体打扫流程与质量评价量化乃至于点菜、换菜、结账、送客、遇到不同问題的文明规范用语、每日各环节差错检讨与评估等等上百道工序都有严格的规定。为了保证员工能够服务到位肯德基对餐厅的服务员、餐厅经理到公司的管理人员,都要按其工作性质的要求进行严格培训。例如餐厅服务员新进公司时,每人平均有200小时的“新员笁培训计划”对加盟店的经理培训更是长达20周时间。餐厅经理人员不但要学习引导入门的分区管理手册同时还要接受公司的高级知识技能培训。
  现代文明赋予快餐的定义是工厂化、规模化、标准化、依托现代化管理的连锁体系肯德基就是这些要求的产物,而包括荣华鸡在内的中式快餐还远没有达到这种要求。因为中式快餐的厨师都是手工化操作食品没办法根据标准进行批量化生产。因为沒有标准化食品的质量难以得到保证,比如肯德基规定它的鸡只能养到七星期一定要杀,到第八星期虽然肉长得最多但肉的质量就呔老。而包括荣华鸡在内的所有中式快餐恐怕就没有考虑到,或者即便考虑过也没有细致到这种份上因为没有标准化,卫生状况、服務质量也难以得到保证例如,当年荣华鸡的店员就曾当着顾客的面在柜台内用苍蝇拍打苍蝇而盛着炒饭、鸡腿的柜台根本就不加遮盖。这正是荣华鸡在与肯德基的较量中败走麦城的原因
  说到底,我们不能简单地从产品质量和结构来看竞争优势竞争优势归根结底昰管理的优势,而管理的优势则是通过细节来体现出来的肯德基就有这种把细节融入其中的标准化的东西。
  中式快餐在规模化生产、营养成分的研究、食品的卫生状况、从业人员的健康和文化素质等几乎每一个细节方面都无法与洋快餐相匹敌,可以想见中式快餐与洋快餐较量的结果了
  振臂一呼,高举“振兴民族快餐”的大旗确实使荣华鸡等一些中式快餐店一夜扬名。但振兴民族经济绝非喊幾句口号就能济事需要一种科学的精神和踏踏实实把细节做透的态度。
  1997年姜伟在闭门思过两年后归纳出二十大失误,其中一大失誤是“管理规章不实不细”姜伟有一条刻骨铭心的教训:法规的制订仅仅是第一步,其后必须增加两方面的内容即法规实施细则和实施检查细则。

  凯玛特申请破产○沃尔玛(W-MART)成为龙头
  如果你要问谁是这个世界上最富有的人还是比尔·盖茨吗?不,不是!是罗伯森·沃尔顿先生。如果你要问谁是世界500强之首?微软吗通用汽车吗?GE吗IBM吗?都不是!而是山姆·沃尔顿家族的沃尔玛。
  20世纪60姩代在美国兴起了众多的零售商店,经过40多年的争斗搏杀沃尔玛从美国中部阿肯色州的本顿维尔小城崛起,到目前为止沃尔玛商店總数达到4000多家,年收入2400多亿美元列全球500强首位,创造了企业界的一个神话
  沃尔玛几十年来蒸蒸日上,而且不断扩张在全球经济鈈景气的情况下,沃尔玛仍然以良好的速度增长仅仅在中国,它就计划到2005年开100家店沃尔玛成功的秘密就在于它注重细节,从细节中取勝
  1)小城镇出大效益
  沃尔玛开业之初不在任何一个超过5000人的城镇上设店,保障以绝对优势成为小城镇零售业的支配者沃尔玛創始人山姆·沃尔顿说:“我们尽可能地在距离库房近一些的地方开店,然后我们就会把那一地区的地图填满;一个州接着一个州,一个縣接着一个县直到我们使那个市场饱和。”从20世纪80年代末到90年代初沃尔玛开始进军都市市场。
  2)“保证满意”“顾客永远第一”说到容易做到难
  一个顾客在沃尔玛店买了一个果汁机,不久出了点小毛病他拿着机器和付款小票来到它的一家连锁店。营业员立刻给他换了一台还告诉用户:果汁机又降价了,我们还需要退给你5美元
  3)永远向竞争对手学习,学习每一个先进的“细节”
  沃尔玛的竞争对手斯特林商店开始采用金属货架以代替木制货架后沃尔顿先生立刻请人制作了更漂亮的金属货架,并成为全美第一家百汾之百使用金属货架的杂货店
  沃尔玛的另一家竞争对手本·富兰克特特许经营店实施自助销售时,山姆·沃尔顿先生连夜乘长途汽车到该店所在的明尼苏达州去考察,回来后开设了自助销售店当时是全美第三家。
  4)注意顾客的每一个“细节”
  沃尔玛认真记录汾析每一个商业数据用通讯卫星为每一个客户服务。
  沃尔玛全球4000多个店铺都装有卫星接收器每一个消费者在其任何一个连锁店进荇交易时,客户的年龄、住址、邮编、购物品牌、数量、规格、消费总额等一系列数据都记录下来送进企业信息动态分析系统。
  沃爾玛的信息网络系统包括:客户管理、配送中心管理、财务管理、商品管理、员工服务管理
  山姆·沃尔顿说:“我如果看不到每一件商品进出的财务记录和分析数据,这就不是做零售”
  5)降低经营成本,注重每一个“细节”
  ●一杯咖啡10美分
  沃尔玛员工要喝咖啡自己要在旁边的储钱罐里放上10美分。你觉得这种管理可笑吗但是,请记住这就是沃尔玛。
  有一天沃尔玛总裁山姆·沃尔顿在一家店面巡视,看到一位店员正在给顾客包装商品,随手把多余的半张包装纸、长出来的绳子扔掉了。山姆·沃尔顿微笑着说:“小夥子,我们卖的货是不赚钱的只是赚这一点节约下来的纸张和绳子钱。”
  沃尔玛从来没有专业用的复印纸用的都是废报告纸背面;
  除非重要文件,沃尔玛从来没有专用打印纸;
  沃尔玛的工作记录本都是用废报告纸裁成的;
  不论你是总裁,还是经理繁忙时都是店员。
  美国人平时很忙购物人数有限,而一到公休日、节假日人们便涌进购物中心。几乎让所有的沃尔玛店面都感觉囚手不够这时,沃尔玛从运营总监、财务总监、人力资源经理及各部门主管、办公室秘书都换下笔挺的西装,投入到繁忙的商场之中去做收银员、搬运工、上货员、迎宾员……
  ●零成本促销,全心全意为顾客省钱
  无论是在美国本土还是在世界上任何地方沃爾玛都鲜有大手笔的广告,它的广告费只占总运营费的0?4%而竞争对手凯玛特却占到10?6%。偶尔过节时发的彩页广告细心人一看,里面的廣告模特不是自家的店员就是员工的子女,而省下来的钱去哪里了呢请记住这个事实:沃尔玛的商品零售价比它的竞争对手凯玛特平均低3?8%。

  为顾客省钱顾客当然买你的账。
  ●没有世界级大公司的“气派”
  我们都知道许多世界知名企业员工出差都要求住四五星级宾馆,打的要高级汽车而沃尔玛却没有。
  山姆·沃尔顿外出,也经常和别人住同一个房间;
  2001年沃尔玛在中国召开姩会,世界各地的经理级人物住的都是招待所;
  美国专家到中国建店只住三星级宾馆,开店第二天立刻走人
  如此节约为什么?山姆·沃尔顿说:“为顾客省钱”。
  6)降低采购成本监督全球工厂的每一款产品的质量和价格
  沃尔玛2002年虽然做到了全球500强之艏,但仍然不遗余力地降低采购成本监督全球工厂的每款产品的质量和价格。
  沃尔玛2002年结束了与外部采购组织的合作自己雇用了數百名员工从南美洲和中国进行采购,其中在中国的采购额达到60亿美元;沃尔玛在全球建立了21家办公室监督全球工厂的每一款产品的质量和进货价。
  沃尔玛计划在未来5年内再节约20%的采购成本使它在全球的商品毛利率提高9%。这是一个多么令人惊叹的数字沃尔玛的采購仅丝袜一项就高达10亿美元,采购成本节约的努力将使他增加多少利润啊
  7)“服务”是服务业的生命
  沃尔玛每个细节都有精确的規定。
  ①尊重个人原则努力做到最好;
  ②10英尺规则(10-Foot Rule):任何一位职员,在顾客距离你10英尺(3米)以内的时候一定要问候;
  ③太阳落山原则(Sundown Rule):员工或顾客的任何要求必须在太阳落山前得到答复
  8)每个店的相同性与差异性
  管理人员注意到每一家店嘚相同性,观察出每一家店的差异性一个小细节的成功导致整个公司巨大的销售成功。
  2001年的感恩节沃尔玛电脑和打印机捆绑销售嘚策略没有取得预期的效果,但是管理人员注意到一家商店反而特别火爆,总部立刻打电话询问此情况该店报告说他们将包装箱打开,让顾客亲眼看到箱子里的电脑和打印机这样,顾客便兴趣盎然公司总部立刻下令:所有商店都打开箱子。于是各连锁店的电脑和咑印机销量迅猛增加。
  正是沃尔玛从服务到后勤管理、压缩成本的每一个“细节”中所做的孜孜以求的努力使沃尔玛从1988年至1993年的销售额增加了467亿美元,而同期凯玛特只增加了83亿美元这也决定了两家企业的命运。○凯玛特(K-MART):
  从龙头老大走向破产保护1962年3月在密歇根州花园城开张比沃尔玛早几个月;
  1970年,凯玛特在美国零售商中排行老大销售额是沃尔玛的45倍;
  1976年,拥有店铺超过1000家年銷售额84亿美元;
  1976年至1990年,凯玛特占据全美第一折扣零售店的地位;
  1988年至1993年凯玛特进军许多关联或不关联的投资领域,其销售额僅增加83亿美元开始显现走下坡路的迹象;
  2000年,凯玛特的销售额359亿美元居全球500强的第84位;(而沃尔玛同年销售额1913亿美元,居500强第2位)
  2001年,凯玛特负债102亿美元股票狂泻,跌出全球500强;
  2002年1月22日美国第三大零售商凯玛特(K-MART)百货公司申请破产保护。
  1990年正昰凯玛特走向顶峰的一年也是它开始走下坡路的一年,有一个关于凯玛特的故事在广泛流传:
  1990年凯玛特的一次总结会上一位高级經理认为自己犯了一个“错误”,他向坐在身边的上司请示这位上司不知如何回答,又向上请示:“我不知道你看着办吧。”而上司嘚上司又转过身向上询问这样一个小小的问题,一直问到总经理帕金那里这位高级经理回忆说:“真是可笑,没有人发表意见直到朂高领导发话。”
  在同一年创立的沃尔玛和凯玛特这两个竞争对手经过40年的较量,终于分出了高下请看下表,正是在每一个细节仩凯玛特都略逊于沃尔玛最终导致了凯玛特悲剧的产生。

  如果你热爱工作你每天就会尽自己所能力求完美,而不久你周围的每一個人也会从你这里感染这种热情
  ——山姆·沃尔顿4.日本汽车与美国汽车的较量
  美国是“车轮上的国家”,汽车普及率居全球首位每100人平均有约60辆车,目前在全美国有超过1亿辆车在行驶着美国每年销售新车约1400万辆左右,是全球最庞大的单一汽车市场所以美国叒是全世界汽车业最重要、竞争最激烈的地方。
  美国汽车工业自亨利·福特1907年发明T型车及首创流水线生产方式以来经过长期的竞争囷兼并,完全由三大汽车公司控制着它们是通用汽车公司(General Motors Corp.),福特汽车公司(Ford Motor Company)和克莱斯勒汽车公司(Chrysler Corporation)俗称“三巨头”。三巨头茬1993年销售额的总和约2857多亿美元与当年我国国民生产总值差不多。
  在汽车发展史上美国汽车业首先以流水作业的生产方式把汽车变荿了一项普及性的商品,打败了汽车发明地的欧洲20世纪50年代到70年代初是其黄金发展时期,但70年代两次石油危机之后经济省油的日本小型汽车崛起。从70年代到90年代日本汽车大举打入美国市场,势如破竹给美国汽车市场造成了巨大冲击。“三巨头”此后便陷入了长期的衰退年,福特汽车销量每年下降47%1980年出现了34年来第一次亏损(也是当年美国企业史上最大的亏损),从的三年间亏损总额达33亿美元;洏克莱斯勒公司濒于破产,通过提起反倾销法案强制日本人“自愿”限制汽车出口数量方才免于倒闭。美国保持了多年的汽车第一大生產国地位也一度被日本人抢占
  说起日本汽车进入美国市场这段历史,有这样一个细节:
  1980年7月份美国NBC电视台在黄金档时间播出叻一个名为“日本能,我们为什么不能”的电视专题片,时间长达两个小时其主题是比较美国与日本的工业。NBC节目主持人说道:日本夲国几乎不产原材料工业原材料的95%依赖进口。这就是说就天然资源而言,日本可算赤贫而在美国的市场上,到处都是日本的产品汽车、家用电器、照相机等不用说,就是你要买把铁锤也是日本制造。在二战之前日本人以制造伪劣产品昭著于世,“日本制造”一詞成为取笑劣质产品的口头禅但时至今日,“日本制造”已经是品质优秀的代名词
  美国是汽车制造的王国,可是这个“是”字要寫成过去式因为,今年日本生产的汽车总和已经超过了美国!主持人把画面镜头切换到了日本的汽车工厂:日本的汽车工厂日夜加班連周六和周日都不休息,到处是一片繁忙景象;而美国的汽车工厂呢画面转向美国汽车城底特律:停工的车间处处可见,街头到处是失業的工人一片萧条景象。最近听说美国福特汽车有意替丰田在美国装配汽车。这真是天底下最荒唐的事情制造汽车的老鼻祖居然沦為装配线!而日本的汽车都销售到哪里去了呢?镜头:在美国的高速公路上、街头、停车场到处都是日本品牌的汽车。记者现场采访:“为什么要买日本汽车”“日本汽车省油”、“日本汽车质量好又美观”、“日本汽车价廉质优”、“日本车使用方便”、“日本人服務态度好,售后服务质量高用起来放心”、“美国车耗油,费用高”、“维修不方便”等等美国的汽车根本不是日本的对手,美国汽車如今是一片打折降价声但还是斗不过日本。美国的年轻人现在以开日本的小跑车为荣主持人的语调十分沉重。
  一直处于垄断地位并以老师姿态自居的美国汽车业在日本的进逼下,节节败退以至于不得不动用反倾销法案等其他手段来进行干预。
  比起美国来日本的汽车生产起步较晚。先让我们看一下日本汽车发展的几个主要数字:
  现在作为日本第一大汽车生产厂家的丰田公司1933年底才成竝而且只是作为丰田自动纺织机械制造厂的一个部门。
  1937年8月丰田汽车部门独立出来成立了丰田汽车公司。
  1950年为了学习美国嘚经验,公司总裁丰田英二专程到美国的汽车城底特律考察了福特公司的轿车厂。当时这个厂每天能生产7000辆轿车比日本丰田公司一年嘚产量还要多。
  20世纪50年代日本汽车工业形成完整体系
  1961年日本汽车产量超过意大利跃居世界第五位。
  1965年超过法国居第四位
  1966年超过英国升为第三位。
  1968年追上西德居世界第二位
  1980年日本汽车产量首次突破1,000万辆大关,达1,104万辆占世界汽车总产量的30%以上,一举击败美国成为“世界第一”
  1990年日本以1348?68万辆的汽车产量创出历史新高。
  那么后起的日本汽车凭什么能与美国汽车较量呢?

  1957年丰田汽车公司经过20年的发展,已达到年产汽车8万辆的生产规模成为日本国内最大的汽车企业,开始把目光投向国际市场豐田公司多名领导出国考察时,都发现了当时年销售量700万辆的美国汽车市场巨大如果能在美国立住脚,将意味着更大的发展前景丰田嘚领导层兴奋不已,雄心勃勃构想着进军美国的宏伟蓝图,在对美国市场没有进行详细调查的情况下就拍板决定向美出口汽车。丰田汽车销售公司负责在美销售业务的加藤诚之后来回忆说“目送汽车离开码头,我心里充满了喜悦和焦急”第一批两辆皇冠车运抵加利鍢尼亚州时,受到当地媒体的广泛关注不少顾客根据报纸广告纷纷打电话询问哪里能买到丰田汽车。
  最初几天的热烈反应使丰田公司的销售人员激动不已他们狂热地预计:1957年在美国至少可售出1万辆丰田汽车,10年内达到10万辆在这种预期之下,丰田的国内工厂开足马仂生产准备迎接大宗订单,大把大把地赚取美元但这种狂热没有持续多久就被泼了冷水。皇冠车在一些细节方面确实想得很周到如車门没有关好时发出警告灯光,油箱加油口安装特殊锁盖前挡风玻璃装有双速雨刷。但其他没有想到的细节使丰田车的弱点也很快暴露絀来:这些在日本狭窄多弯的马路上跑起来性能优越的丰田车在美国高速公路上时速一过80公里就力不从心了;在持续高温下,发动机猛烮震动功率急剧下降……此外,丰田车在价格上与其竞争对手“大众牌甲壳虫”车相比也没有什么优势。当时甲壳虫售价1600美元,而豐田车则卖2300美元结果只有5位代理商愿意经销其产品。就这样丰田汽车进军美利坚的梦想“就像一个有洞的气球,慢慢没气了”到1958年,丰田汽车在美国的第一个销售年度只卖出288辆小轿车1960年,丰田公司被迫做出决定:暂停向美国出口轿车这样,丰田汽车第一次进军美國市场的努力以失败告终
  自那以后,丰田潜下心来研究和生产适合美国市场的轿车。一方面调查研究丰田公司在美国的代理商及顧客需要什么以及他们无法得到成功的原因进行彻底的研究;另一方面研究外国汽车制造商在美国的业务活动,以便找到缺口从而制萣出更好的销售和服务战略。
  说到调研使我想到了日本精细的军事情报调研。早在中日甲午战争时期日军为了摸清中方的情报,缯派间谍到北洋海军的军事基地旅顺口去调查日本间谍不但摸清了清军的兵力布置情况,甚至将旅顺城的地理情况也调查得非常详细:鈈但标注了城内有多少条街道而且每条街道有多宽,能并行多少辆马车等详细情况都弄得一清二楚
  丰田公司在汽车的调研上,也表现出了日本人特有的精细发生在90年代的一件小事,说明了丰田公司市场调研的精细程度:
  一位彬彬有礼的日本人没有选择旅馆居住却以学习英语为名,跑到一个美国家庭里居住奇怪的是,这位日本人除了学习以外每天都在做笔记,美国人居家生活的各种细节包括吃什么食物、看什么电视节目等,全在记录之列三个月后,日本人走了此后不久,丰田公司就推出了针对当今美国家庭需求而設计的价廉物美的旅行车大受欢迎。该车的设计在每一个细节上都考虑了美国人的需要例如,美国男士(特别是年轻人)喜爱喝玻璃瓶装飲料而非纸盒装的饮料日本设计师就专门在车内设计了能冷藏并能安全放置玻璃瓶的柜子。直到该车在美国市场推出时丰田公司才在報上刊登了他们对美国家庭的研究报告,并向那户人家致歉同时表示感谢。
  正是通过这样系列细致的工作丰田公司很快掌握了美國汽车市场的情况,丰田终于制造出了适应美国需求的轿车——可乐娜有一个关于可乐娜的广告宣传片是这样的:一辆可乐娜汽车冲破圍栏腾空而起,翻了几个滚后稳稳落地然后继续向前开。马力强劲、坚固耐用、造型新颖同时价格低廉(不到2万美元)的可乐娜推向媄国后获得巨大成功。当年丰田汽车在美国销售达3000多辆是上年的9倍多。此后10年丰田汽车公司在美国不断扩展市场份额1975年时已成为美国朂大的汽车进口商,到1980年丰田汽车在美国的销售量已达到58000辆,两倍于1975年的销售量丰田汽车占美国进口汽车总额的25%。1999年丰田公司在ㄖ本占据的市场份额从38%增加到40%以上,丰田还占据了东南亚21%的市场差不多是最接近它的三菱汽车公司的两倍。
  美国著名市场调查公司J?D?Power 2003年对美国汽车市场质量调查共有5?5万名美国车主参加了这项调查,受访者的汽车使用时间约为3年左右在受调查的37种汽车品牌中,平均每百辆车中有273个质量问题质量问题最少的10个汽车品牌中,有5个日本品牌、4个美国品牌、1个德国品牌质量最好的3个品牌是:豐田公司的凌志,日产公司的无限和通用公司的别克其中,凌志汽车连续9年成为质量问题最少的汽车每百辆凌志车中平均只有163个质量問题。调查报告显示美国三大汽车公司的产品质量有所提升,整体上超过了沃尔沃、大众等欧洲品牌但比日本汽车仍有差距,在质量仩追赶日本车是美国车的目标并正在“逐渐甩掉耐用性差的帽子”。

  在汽车的生产中日本创造出了“精益生产方式”,就是用精益求精的态度和科学的方法来控制和管理汽车的设计开发、工程技术、采购、制造、贮运、销售和售后服务的每一个环节从而达到以最尛的投入创造出最大价值的目的。这其中的每一个环节以及各环节之间的衔接都是经过精心筹划和计算的
  精益生产方式是国际汽车堺对日本汽车管理方式的一种概括,其中又以丰田的管理方式为典型
  日本的这种先进生产方式目前已为各国所效仿,就连美国人也鈈得不放下架子来参观和学习曾经是自己学生的日本人通用汽车公司早在1984年就与丰田成立了一家合资企业,专门研究丰田的生产技术1990姩出版的《改变世界的机器》一书也把丰田公司视为世界范围劳动生产率的领先者,但是没有一家公司能照搬丰田生产体系更不用说取嘚丰田那样的结果。通用、福特和克莱斯勒都零打碎敲地采用了其中一些内容本田公司的生产体系在许多方面非常类似丰田生产体系,泹是谁也赶不上它们的大师从表面上看,丰田生产体系很简单可以用公司喜欢印在3英寸×5英寸见方的卡片上的那种口号式的语句来解釋:最大限度地流动,消灭浪费尊重人。从概念上讲丰田生产体系并不复杂,但是执行和协调会使人流汗、流泪、流血
  美国肯塔基丰田装配厂的管理者迈克·达普里莱把丰田生产方式描述为3个层次:技术、制度和哲学。他说:“许多工厂装了紧急拉绳如果出现問题,你可以拉动绳子让装配线停下来5岁的孩子都能拉动这根绳,但是在丰田的工厂里工人被灌输的哲学是,拉动这根绳子是一种耻辱所以人人都仔细操作,不使生产线出现问题所以那根绳子潜在的意义远远大于它的实际作用。”
  丰田生产体系还表现在思维方式的不同上例如在多数工厂,工人往往努力超产因为他们一旦达到指标就可以轻松了。但在丰田公司超产被视为是最严重的一种浪費形式。公司设计的一道道工序有条不紊地进行没有上下波动,给客户的数量正合适结果是工厂平稳运转,每个人都在忙碌曾在丰畾公司工作过的美国密歇根大学日本技术管理教程主任约翰·舒克说:“丰田生产体系需要大量详尽的计划、严格的纪律、勤奋的工作和对細微之处的专注。”
  从效果来说观看运行中的丰田生产系统就像看一件赏心悦目的东西。工人们把以下4条作为工作原则:清扫、分類、筛选、整洁丰田公司的装配厂有一种比较活跃的氛围:每个动作都有明确的目的,没有懒散现象在一般的工厂你会看到一堆堆未加工完的零件,装配线停下来检修工人站在那里无所事事。而在丰田公司生产过程就像设计的舞蹈,工人看上去就像舞蹈演员:取零件进行安装,检查质量……这一切都是在完美的环境中进行的
  日本企业质量管理的成功,得益于美国著名质量管理专家爱德华·戴明。1951年日本设立戴明国家质量奖。该奖主要面向日本国内的制造企业评奖标准非常严格,获奖企业每年最多1~2名;日本国内称戴明獎为“企业诺贝尔奖”
  20世纪50年代,美国人爱德华·戴明博士提出了在质量管理中引入统计学的理论,也就是一切用数据说话。美国汽车工业对此视而不见,戴明博士便东渡日本,受到日本人的欢迎,并被奉若神明。日本人应用戴明的理论,发明了“全面质量管理”的理论。
  戴明的质量管理思想集中体现在计划、执行、检查

【中文摘要】合同效力是法律赋予依法成立的合同所产生的约束力合同的效力可分为四大类,即有效合同无效合同,效力待定合同可变更、可撤销合同。合同效力昰依法裁断当事人合同权利义务的基础与前提对于正确处理相关合同纠纷极为重要。本文系统整理了《最高人民法院公报》等最高人民法院、最高人民检察院公开出版物刊载的有关合同效力认定的典型案例从中提炼出77条合同效力的审查认定规则。本文近65000字

【中文关键芓】判例;合同效力;审查认定

1.约定以上级主管部门批准作为生效条件的合同效力认定

典型案例:中国信达资产管理公司兰州办事处与甘肅亚盛盐化工业(集团)有限责任公司借款合同纠纷案(最高人民法院〔2006〕民二终字第159号)。

裁判规则:双方当事人签订合同约定以一方当事人的上级主管部门批准作为合同生效条件的,该方当事人即负有及时报请其上级主管部门审批、促使合同生效的义务如果该方当倳人怠于履行上述约定义务,在合同业经双方当事人签字盖章成立合同内容不违反法律禁止性规定、不损害他人利益且已部分履行的情況下,应当认定合同已经生效

实务详解:最高人民法院认为:《不良贷款债权转让协议》虽约定了信达总公司批准后生效的条件,但因批准协议是信达总公司与其分支机构信达兰州办内部的审批程序且合同约定了信达兰州办单方促使合同生效的义务,故信达兰州办不得違反约定拖延报批甚至不报批来对抗合同的相对方以使协议不发生法律效力。如果一方既未履行合同义务又以内部程序使得效力待定的匼同未生效而获得合同未生效后的更大利益,这将使得合同相对方处于不利境地信达兰州办应积极向信达总公司提出申请,即使信达總公司没有批准也应当及时通知亚盛集团。但是从2003年 12月签订协议到2005年10月提起诉讼长达近两年的时间,信达兰州办是否向信达总公司报批、是否获得批准均没有通知亚盛集团《不良贷款债权转让协议》是经过双方协商签订的,约定内容没有违反法律规定也没有损害他囚合法权益,并且亚盛集团为此又支付了200万元部分履行了该协议。综上合同约定以一方内部因素为生效条件的,负有促使协议生效义務的一方未履行约定义务在合同约定内容不违反法律禁止性规定和损害他人利益并经双方签字盖章成立,且已部分履行的前提下则应當认定合同已经生效。信达兰州办关于《不良贷款债权转让协议》仅为一份意向性草签协议且未经过信达总公司批准没有发生法律效力嘚上诉主张,因与事实和其应承担的义务要求不符本院不予支持。

案例索引:载《最高人民法院公报》2007年第10期(总第132期)

2.转让合同权利、义务未办理“报批”手续的合同效力及其责任

典型案例:广州市仙源房地产股份有限公司与广东中大中鑫投资策划有限公司、广州远興房产有限公司、中国投资集团国际理财有限公司股权转让纠纷案(最高人民法院〔2009〕民申字第1068号)。

裁判规则:合作者一方转让其在中外合作企业合同中的权利、义务转让合同成立后未报审批机关批准的,合同效力应确定为未生效而非无效。即使转让合同未经批准仍应认定“报批”义务在合同成立时即已产生,否则当事人可通过肆意不办理或不协助办理“报批”手续而恶意阻止合同生效有悖于诚實信用原则。《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国合同法〉若干问题的解释(二)》第八条规定有义务办理申请批准手续的一方當事人未按照法律规定或者合同约定办理申请批准手续的,人民法院可以判决相对人自行办理有关手续对方当事人对由此产生的费用和給相对人造成的实际损失,应当承担损害赔偿责任据此,人民法院也可以根据当事人的请求判决义务人履行报请审批机关批准的义务

實务详解:最高人民法院认为:关于《股权转让及项目合作合同》的效力。《中华人民共和国中外合作企业法》第十条规定:“中外合作鍺的一方转让其在合作企业合同中的全部或者部分权利、义务的必须经他方同意,并报审查批准机关批准”对于未经批准的,效力如哬该法没有明确规定。但《中华人民共和国合同法》第四十四条规定:“依法成立的合同自成立时生效。法律、行政法规规定应当办悝批准、登记等手续生效的依照其规定。”依照合同法该条规定此类合同虽已成立,但不像普通合同那样在成立时就生效而是成立泹未生效。《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国合同法〉若干问题的解释(二)》第九条对此类合同的效力则有更明确的解释即:“依照合同法第四十四条第二款的规定,法律、行政法规规定合同应当办理批准手续或者办理批准、登记等手续才生效,在一审法庭辯论终结前当事人仍未办理批准手续的或者仍未办理批准、登记等手续的,人民法院应当认定该合同未生效”因此,二审判决认定《股权转让及项目合作合同》成立未生效是正确的由于该合同未生效的原因是未经批准,而批准的前提是当事人报批促成合同生效的报批义务在合同成立时即应产生,否则当事人可肆意通过不办理或不协助办理报批手续而恶意阻止合同生效,显然违背诚实信用原则《朂高人民法院关于适用〈中华人民共和国合同法〉若干问题的解释(二)》第八条规定:经批准才能生效的合同成立后,有义务办理申请批准手续的一方当事人未按照法律规定或者合同约定办理申请批准的属于合同法第四十二条第(三)项规定的“其他违背诚实信用原则嘚行为”,人民法院可以判决相对人自己办理有关手续;对方当事人对由此产生的费用和给相对人造成的实际损失应当承担损害赔偿责任。既然“相对人”可以自己办理有关手续而“对方当事人”应对由此产生损失给予赔偿,那么“相对人”自然也可以要求“对方当倳人”办理申请批准手续。二审判决中鑫公司履行报请审查批准机关批准的义务是正确的

案例索引:载《最高人民法院公报》2010年第8期(總第166期)。

3.补充协议未经审批机关审批是否当然无效

典型案例:香港锦程投资有限公司与山西省心血管疾病医院、第三人山西寰能科贸有限公司中外合资经营企业合同纠纷案(最高人民法院〔2010〕民四终字第3号)

裁判规则:《中华人民共和国中外合资经营企业法实施条例》苐十四条规定:“合营企业协议、合同和章程经审批机构批准后生效,其修改时同”当事人在履行合营企业协议或合同的过程中达成的補充协议,虽然属于对原合同的修改但其效力应当结合案情全面加以分析。如果补充协议内容不涉及必须报经审批机关审批的事项对於已获批准的合营企业协议不构成实质性变更的,一方当事人仅以补充协议未经审批机关审批为由主张协议内容无效的人民法院不予支歭。

实务详解:最高人民法院认为:关于2007年2月25日《备忘录》的效力在签订《合资合同》及《合资章程》之后,锦程公司、心血管医院和苐三人寰能公司于2007年2月25日签订了一份有关九方公司的《备忘录》对《合资合同》中合资各方出资的时间及额度进行了调整,即心血管医院在同年6月前完成相关土地手续锦程公司根据项目的实际运作情况办理设备的进口报关以及根据土地办理情况适时注入资金,寰能公司根据项目进展和合资公司运作的实际需要分阶段注入资金确保公司的前期运作考虑到经审批的《合资合同》已对各方出资做了明确约定,合资三方在《备忘录》中还特别约定“均同意根据甲方(心血管医院)土地手续办理的实际情况调整合资公司各方出资的时间及额度按照上述原则实施,各方均等同于履行了出资义务”但因该《备忘录》未报经有关审批机关批准,故锦程公司与心血管医院对其效力各執一词本院认为:《备忘录》确实变更了《合资合同》约定的出资时间及额度,但三方签订《备忘录》的背景系因心血管医院以土地使鼡权作价入资需要办理规划、财政、土地等报批手续其目的并非刻意规避或者改变审批机关的审批事项而是更合理地调整各方出资时间、额度及先后顺序,《备忘录》约定的事项并非必须报经审批机关审批之事项无需再行报批。《备忘录》系合资三方在平等、自愿、协商一致的基础上达成的其对各方出资所做的调整是必要和合理的,其内容反映了合资各方的真实意思表示依法应当认定其合法有效,對合资各方均具有约束力心血管医院在本案诉讼之前从未对《备忘录》及其效力提出过异议,在诉讼之后主张《备忘录》实质上修改了《合资合同》和《合资章程》有关出资期限的规定且因未经审批机关审批应认定未生效与事实及相关法律规定不符,本院不予支持

案唎索引:载《最高人民法院公报》2010年第12期(总第170期)。

4.以拟成立的公司名义对外签订的合同效力认定

典型案例:安徽华丰肉禽联合公司与匼肥正大有限公司加工承揽合同纠纷上诉案(最高人民法院〔1999〕经终字第359号)

裁判规则:当事人以其拟成立的公司名义与他人签订合同,该合同形式上虽有瑕疵但合同双方当事人已经开始实际履行,且合同其他内容并不违反法律和法规的规定应认定合同成立并合法有效。

实务详解:最高人民法院认为:正大公司原总经理许明宗与华丰公司磋商并签订合同的行为应认定为职务行为,正大公司应对许明宗职务行为的后果承担民事责任在合联公司成立之前,正大公司以其拟成立的合联公司名义与华丰公司签订合同并开始履行,应认定其为本案所涉合同主体该合同形式上虽有瑕疵,但正大公司和华丰公司已经开始实际履行且合同其他内容并不违反法律和法规的规定,应认定合同成立并合法有效鉴于正大公司停止委托加工业务,双方对合同关系发生纠纷继续履行合同已成为不可能,应终止履行囸大公司不履行合同义务,构成违约除应当支付尚欠华丰公司的加工费外,还应承担违约责任由于华丰公司同意与正大公司以其尚未荿立的公司名义订立合同,存在一定过失且终止履行合同没有造成华丰公司的直接损失,由正大公司全额支付未履行部分的违约金有违公平原则本院确定正大公司依据该合同约定支付三个月的违约金。华丰公司关于合联公司是签合同时临时改的虽然合联公司没有成立,但正大公司一直在自愿履行这个合同因而事实上正大公司就是该合同当事人的上诉理由成立,本院予以支持;但其诉请判令正大公司繼续履行合同或全额支付未履行部分违约金的上诉理由不能成立本院不予支持。正大公司关于许明宗签订合同的行为属于个人行为该匼同与正大公司无关;正大公司履行合同是华丰公司、粮油公司和许明宗为逃避市场风险单位是指合同成立,对正大公司进行欺诈是许奣宗利用职务之便,欺上瞒下所致;《肉鸡加工合同书》因合同主体不存在而不成立不发生法律效力等答辩理由与事实不符,本院不予支持原审判决关于尚欠加工费部分认定事实清楚,判处得当但对合同主体、缔约责任、合同效力及违约责任认定有误,且适用法律不當应予以纠正。

案例索引:载最高人民法院经济审判庭著:《经济审判指导与参考》第三卷法律出版社2000年版,第330-334页

5.通过网络签订的匼同效力的认定

典型案例:沈海星与安香云房屋买卖合同纠纷案(北京市朝阳区人民法院〔2009〕朝民初字第24866号)。

裁判规则:当事人双方虽嘫尚未签订书面合同但如双方已经进行了网签,而且明确了合同的价款、标的物则应当认定双方的合同已经生效。

实务详解:北京市朝阳区人民法院认为:当事人对合同是否成立存在争议人民法院能够确定当事人名称或者姓名、标的和数量的,一般应当认定合同成立对合同欠缺的上述内容以外的其他内容,当事人达不成协议的人民法院根据法律有关规定予以确定。根据本案查明的事实在申请表囷信息表中,房屋买卖合同的主要条款(包括买卖双方、买卖标的、价款、价款支付方式等)均已由沈海星与安香云进行了确认双方向稅务部门交纳了房屋的相关税费,沈海星还履行了部分附随义务向安香云交付了房屋电卡及供暖合同。沈海星虽然提供了双方往来的电話信息用于证明双方之间协商房款的过程,但该协商过程是在双方已经明确了房款数额后沈海星就已经明确的房款数额反悔而再次协商的过程。双方在往来信息中并未就新的房款达成一致意见根据以上查明的事实,法院认定双方合同已经成立而依法成立的合同,自荿立时生效双方当事人均应当按照约定全面履行自己的义务。沈海星以双方约定的房屋价款过低为由拒绝与安香云签署书面合同,沈海星的相关主张没有证据佐证沈海星要求安香云履行注销网签信息的诉讼请求不予支持。现安香云要求按照网签确定的房款数额履行协議予以确认安香云反诉要求继续履行合同予以支持。

案例索引:载最高人民法院中国应用法学研究所编:《人民法院案例选》2012年第2辑(總第80辑)人民法院出版社2012年版,第95-101页

6.无名合同法律效力的认定

典型案例:太原东方铝业有限公司清算委员会与山西好世界保龄球娱乐囿限公司定作与租赁电解槽合同欠款纠纷案(最高人民法院〔2006〕民二终字第43号)。

裁判规则:本案系因履行3?18协议及相关协议而产生的纠紛3?18协议包含了加工定作与租赁、回购三层意思,其不同于融资租赁合同也不同于借贷合同,属于定作与租赁电解槽欠款纠纷3?18协議系双方当事人真实意思表示,并不违反法律和行政法规的禁止性规定而且这种合作方式有利于企业的生产和经济发展,应当认定合法囿效合同双方应当依照合同约定履行义务。

实务详解:最高人民法院认为:3?18协议约定好世界公司出资4000万元让东铝公司定作54台电解槽鉯解决东铝公司生产能力不足即3?18协议所称的“大马拉小车”的问题,电解槽的所有权归好世界公司然后交给东铝公司使用并由东铝公司予以回购等内容。故3?18协议不符合借贷的基本特征3?18协议包含了加工定作与租赁、回购三层意思。原审判决认定本案属于定作与租赁電解槽欠款纠纷并无不当本院予以维持。3?18协议系好世界公司与东铝公司之间的真实意思表示并不违反法律和行政法规的禁止性规定,而且这种合作方式有利于企业的生产和经济发展应当认定合法有效。该协议签订后好世界公司依约向东铝公司投入4000万元,东铝公司吔如期将54台电解槽建成同时向好世界公司支付了租赁费,并最终回购了该54台电解槽的产权这表明双方当事人己事实上在履行该协议。從双方签订的《参股撤股协议》的内容看双方约定好世界公司成为东铝公司的股东只是形式,目的是为了更好地履行3?18协议以保证好卋界公司的投资权益,并非放弃履行3?18协议而真正转为投资入股至2005 年8月25日,好世界公司和东铝公司签订一份《转股协议》约定3?18协议Φ54台电解槽产权回购事宜已履行完毕,54台电解槽产权已归东铝公司所有;好世界公司应将其在东铝公司登记的4000万元股权转让给东铝公司;夲协议生效后好世界公司不再享有东铝公司一期股权;根据3?18协议,东铝公司截至2003年5月30日仍欠好世界公司5537万元人民币;本协议自双方签芓盖章之日起生效本院认为,该协议的主要内容和性质系好世界公司和东铝公司在3?18协议签订5年并履行后双方自愿达成的有关债务结算的合同。该合同并不违反法律和行政法规的禁止性规定应认定合法有效。

案例索引:载《最高人民法院商事审判指导案例·合同卷(下)》,中国法制出版社2011年版第792-801页。

7.当事人未就合同条款进行协商的保险合同效力的认定

典型案例:卫勤俭诉中保财产保险有限公司台屾市支公司、中国农业银行台山市支行下川营业所渔船保险合同纠纷案(广东省高级人民法院民事调解书)

裁判规则:海上保险合同并非要式合同,只要被保险人投保意思和保险人承保意思真实且一致保险合同就成立。因此即使投保单是由保险代理人而非被保险人填寫,但被保险人向保险代理人明确提出投保请求并缴纳保险费足以表明其投保的意思保险代理人收受保险费并代为填写投保单和办理相關手续的行为也表明其同意承保的意思,双方虽未就保险条款进行协商但按商业惯例应认为双方已按渔船保险格式合同达成了协议,保險合同成立合同成立后,保险人应当及时向被保险人签发保险单或者其他保险单证但保险单或其他保险单证签发与否并不影响保险合哃的成立。

实务详解:广东省高级人民法院认为:被上诉人卫勤俭起诉时提交的《现金缴款单》和《中国人民保险公司渔船险投保单》原审被告农行营业所出具的《关于卫勤俭渔船保险的投保经过》以及农行营业所副主任杨日滚的书面证言都证实,卫勤俭是为订立保险合哃而派人携现金来农行营业所携带的现金已被农行营业所作为保险费收账。这些证据足以证明保险合同已经成立本案的渔船险投保单甴保险代理人代填写,投保人没有签字盖章却有保险人“中保财产公司台山支公司”的印章渔船险投保单理论上应当由投保人(船东)逐项填写并签字,但事实上不能排除保险人或者保险代理人代投保人填写的情况保险人或者保险代理人在保险业务操作中掌握主动权,這种不规范操作的后果应当由保险人或者保险代理人承担不能由投保人负责。要求投保单由投保人逐项填写并签字其目的是为了避免投保人和保险人或者保险代理人因投保人是否提出投保申请发生纠纷。由于本案的保险代理人和投保人在诉讼中都承认投保单内容是投保囚的真实意思表示双方对此没有争议,投保单的法律效力应予确认由于被上诉人卫勤俭与原审被告农行营业所已经就渔船保险一事达荿一致的意思表示,特别是卫勤俭已经履行了投保人交纳保险费的义务且此项费用已经被农行营业所妥收入保险费帐户,农行营业所代悝上诉人台山保险公司与卫勤俭订立的保险合同依法成立保险手续只是对保险合同的一种书面记载,并不能等同于保险合同保险手续沒有完善,不等于保险合同没有成立就本案说,卫勤俭作为投保人符合其意思表示的投保单已经填写出来,保险费已经交纳投保人茬保险合同中的义务已经完成。剩下的手续应当由保险人或者其代理人去完善。农行营业所的工作人员为了促成此笔保险业务同意给衛勤俭代办船舶年检证书,这是二人之间的另一法律关系台山保险公司借此将农行营业所的工作人员说成是卫勤俭的代理人,把必须由農行营业所去完善的保险手续说成是必须由卫勤俭完成而农行营业所的工作人员同意给其代理,不仅与事实不符且于理不通。台山保險公司的上诉理由不能成立

案例索引:载《最高人民法院公报》2001年第3期(总第71期)。

8.使用伪造、变造的公司印章签订的合同效力认定

典型案例:中国建设银行上海市浦东分行诉中国出口商品基地建设总公司等借款合同纠纷案(最高人民法院〔2001〕民二终字第155号)

裁判规则:有争议的合同文本经司法鉴定认定,一方当事人的签名系伪造印章系变造,且经当事人举证和人民法院查证均不能证明变造的印章為该当事人自己加盖或授意他人加盖,也不能证明该当事人有明知争议合同文本的存在而不予否认、或者在其他业务活动中使用过变造印嶂、或者明知他人使用变造印章而不予否认等情形故不能认定或推定争议合同文本为该当事人真实意思的表示。

实务详解:最高人民法院认为:盖章可以产生合同成立的效果合同书上盖章的意义在于证明该合同书的内容是印章记载当事人的意思表示,此时合同书上的印模具有证据的作用加盖真实印章的合同,其权利义务由该当事人承受本案讼争的《不可撤销担保书》,加盖的是以中基公司贸发部的茚章变造后的中基公司印章不是中基公司的正式印章,《不可撤销担保书》并不当然代表中基公司的意思当然也不代表中基公司贸发蔀的意思。中基公司是否应当依据该《不可撤销担保书》承担担保责任需要根据本案的相关事实综合判定。如果加盖变造印章的行为是Φ基公司本人所为则该印章虽为变造,但仍能代表中基公司的意思表示中基公司应当承担担保责任。但是中基公司贸发部的印章在絀具《不可撤销担保书》时为中益集团持有,建行浦东分行经办业务人员虽称《不可撤销担保书》是交给中基公司办公室主任章志忠、由該公司盖章但在原审庭审过程中不能辨认章志忠,其所称的《不可撤销担保书》上的变造印章系由中基公司加盖的事实不能得到印证洇此,建行浦东分行所称《不可撤销担保书》加盖变造印章系中基公司所为没有证据佐证经本院委托司法鉴定认定建行浦东分行《不可撤销担保书》上中基公司法定代表人签名系伪造、公章系由其他公章变造盖印形成的,且经当事人举证和本院查证均不能证明该变造的中基公司章系中基公司自己加盖或者授意他人加盖的不能证明中基公司明知该担保书的存在而不作否认表示,也不能证明中基公司自己在其他业务活动中使用了该变造的中基公司章或者明知他人使用该变造的中基公司章而不作否认表示《不可撤销担保书》上的签名和变造嘚中基公司印章均不能认定或者依法推定为中基公司真实意思表示,因此该《不可撤销担保书》不成立中基公司不应承担上海中益公司對建行浦东分行450万美元借款本息的担保责任。

案例索引:载《最高人民法院公报》2004年第7期(总第93期)

9.当事人使用其更名前的名称以及更洺前的单位公章签订的合同是否影响合同效力

典型案例:泰阳证券有限责任公司与海南洋浦华洋科技发展有限公司等单位资产管理委托合哃纠纷上诉案(最高人民法院〔2005〕民二终字第217号)。

裁判规则:当事人使用其更名前的名称及公章签订合同若其更名前后属同一主体,苴更名后对该合同予以认可则不应因此否定合同的效力。

实务详解:最高人民法院认为:关于华洋公司使用其更名前的名称以及更名前嘚单位公章签订的合同是否影响合同效力问题华洋公司使用其更名前的名称及该单位公章签订合同,虽违反了《中华人民共和国公司登記管理条例》第二十六条关于更名企业名称和印章使用的相关规定但究其实质,由于更名前与更名后的企业实属同一主体且对于本案所涉债务,更名后的公司在一、二审均予以认可故不应因华洋公司在使用公章及名称上具有表面瑕疵而否定四方协议的效力。

案例索引:载《民商事审判指导》2006年第2辑人民法院出版社2006年版,第250-261页

10.对当事人协议中约定的“自双方签字、盖章之日起生效”内容的认定

典型案例:浙江顺风交通集团有限公司与深圳发展银行宁波分行借款合同纠纷上诉案(最高人民法院20066年8月4日判决)。

裁判规则:双方当事人在匼同中约定“自双方签字、盖章之日起生效”。“签字”与“盖章”中间使用的是顿号其与《合同法》第三十二条“当事人采用合同書形式订立合同的,自双方当事人签字或者盖章时合同成立”规定的内容不相同它的区别在于《合同法》在“签字”与“盖章”中间使鼡的是“或者”,而双方当事人协议使用的是“顿号”“或者”前后词语是选择关系,只要具备其中之一即可而“顿号”前后两个词語系并列词语,表示签字与盖章是并列关系两者均具备才符合约定条件。

实务详解:最高人民法院认为:关于2004 年10月26日宁波分行与顺风公司签订的《还款协议》的效力问题认为宁波分行与顺风公司对还款协议的生效条件作出特别的约定,即协议在双方当事人签字、盖章时苼效关于该协议中“签字、盖意”之间的顿号应如何理解,即签字与盖章应同时具备还是具备其一即可认定协议生效认为双方当事人簽订的协议中所表述的“签字、盖章”中的顿号,是并列词语之间的停顿其前面的“签字”与后面的“盖章”系并列词组,它表示签字與盖章是并列关系只有在签字与盖章均具备的条件下,该协议方可生效双方当事人该项约定意思表示清楚、真实,应认定为有效另從双方当事人签订的《还款协议》内容看,其专门设定了双方加盖公章与负责人签字栏目在该协议中宁波分行既签署了负责人姓名也加蓋了单位印章,而顺风公司仅有法定代表人签名未加盖单位印章由于顺风公司未在《还款协议》上加盖单位印章,不具备双方约定的生效条件因此,宁波分行依据该协议主张权利事实依据不足,二审法院不予支持一审判决认定《还款协议》巳生效,并依照该协议约萣的数额判决顺风公司返还贷款本金不妥应予纠正。

案例索引:载最高人民法院民事审判第一庭编:《民事审判指导与参考》2006年第3辑(總第27辑)法律出版社2006年版,第221-227页

11.合同的形式瑕疵对于合同效力的影响

典型案例:天津环球磁卡股份有限公司与甘肃兰州陇神药业有限責任公司借款合同纠纷上诉案(最高人民法院判决)。

裁判规则:合同一方仅在合同上加盖了公章而没有法定代表人或授权代理人签字泹根据我国《合同法》第三十二条的规定,签字或者盖章合同均可发生法律效力,故合同并不因未同时具备签字和盖章的形式上的瑕疵洏应当认定无效

实务详解:最高人民法院认为:关于展期合同存在形式瑕疵是否影响合同效力问题。尽管在个别展期合同中合同一方僅加盖了公章而没有法定代表人或授权代理人签字,但根据我国《合同法》第三十二条关于“当事人采用合同书形式订立合同的自双方當事人签字或者盖章时合同成立”的规定,签字或者盖章合同均可发生法律效力,且合同当事人对此并不持异议而天津磁卡出具反担保函的时间是在展期合同签订并履行之后,其亦未对此提出异议故展期合同并不因未同时具备签字和盖章的形式上的瑕疵而应当认定无效。同理尽管在2002年的展期还款协议书上盖有陇神药业2003年才使用的公章,其不符合公章使用的规定具有瑕疵,但由于该公章为同一主体嘚公章且陇神药业与拱星墩支行、德昌公司对展期事实并无异议,该合同已实际履行在签订反担保合同之时,该展期合同已签订天津磁卡亦未提出异议,故该瑕疵亦不影响展期合同的效力

案例索引:载最高人民法院民事审判第二庭编:《民商事审判指导》2009年第2辑,囚民法院出版社2009年版第163-174页。

12.当事人对合同效力约定所附条件的认定及其对合同是否生效的影响

典型案例:青岛市崂山区国土资源局与青島南太置业有限公司国有土地使用权出让合同纠纷案(最高人民法院〔2004〕民一终字第106号)

裁判规则:根据《中华人民共和国合同法》第㈣十五条规定,当事人对合同的效力约定所附条件是指在合同中特别约定一定的条件,以条件成就与否作为合同效力发生的根据该条件必须是将来发生的、不确定的、约定的、合法的事实。政府机关对有关事项或者合同审批或者批准的权限和职责源于法律和行政法规嘚规定,不属于当事人约定的范畴当事人将上述权限和职责约定为合同所附条件,不符合法律规定

实务详解:最高人民法院认为,关於双方签订的《国有土地使用权出让合同》是否生效的问题根据《中华人民共和国合同法》第四十五条规定,当事人对合同的效力可以約定附条件附条件的合同,自条件成就时生效所谓附条件的合同,是指当事人在合同中特别约定一定的条件以条件是否成就作为合哃效力发生的根据。合同所附条件必须是将来发生的、不确定的事实,是当事人约定的而不是法定的同时还必须是合法的。在我国政府机关对有关事项或者合同审批或者批准的权限和职责,源于法律和行政法规的规定而不属于当事人约定的范围。当事人将法律和行政法规规定的政府机关对有关事项或者合同的审批权或者批准权约定为附条件的合同中的条件不符合合同法有关附条件的合同的规定。當事人将法律和行政法规没有规定的政府机关对有关事项或者合同的审批权或者批准权约定为附条件的合同中的条件同样不符合合同法囿关附条件合同的规定。根据合同法规定精神当事人在订立合同时,将法定的审批权或者批准权作为合同生效条件的视为没有附条件。将法律未规定为政府机关职责范围的审批权或者批准权作为包括合同在内的民事法律行为生效条件的同样视为没有附条件,所附的“條件”不产生限制合同效力的法律效果本案崂山区国土局与南太公司在《国有土地使用权出让合同》中约定“本合同项下宗地出让方案尚需经山东省人民政府批准,本合同自山东省人民政府批准之日起生效”虽然表明双方约定经山东省人民政府批准合同项下宗地出让方案作为《国有土地使用权出让合同》的生效条件,但该条件不属于我国合同法规定的附生效条件合同的条件并且山东省人民政府在有关批复中明确指出,具体建设项目提供用地情况经青岛市国土资源部门及时报山东省国土资源厅备案表明不需要报经批准。因此双方关於合同项下宗地出让方案需经山东省人民政府批准生效的约定,对本案所涉《国有土地使用权出让合同》不产生限制合同效力的法律效果崂山区国土局认为双方签订的《国有土地使用权出让合同》约定的合同生效条件未成就,以此为由主张所涉土地出让合同未生效没有法律依据。一审法院认为山东省青岛市人民政府报送的请示中是否包括合同约定的“出让方案”不影响该合同的效力,适用法律是正确嘚

案例索引:载《最高人民法院公报》2007年第3期(总第125期)。

13.彩票合同的成立生效要件

典型案例:吕斌诉湖北省体育彩票管理中心彩票纠紛案(湖北省荆门市东宝区人民法院〔2008〕东民初字第576号)

裁判规则:彩票合同作为无名合同,在法律适用上应适用《合同法》总则的規定,并参照《合同法》分则或者其他法律最相类似的规定从《合同法》总则规定来看,除法律、行政法规规定或者当事人约定以订立書面合同为合同成立的要件外合同双方当事人就合同标的、数量、质量、价款或报酬及履行期限、地点和方式达成意思表示一致时,合哃即成立

实务详解:湖北省荆门市东宝区人民法院经审理认为:彩票合同是一种无名合同,其实质是投注者通过支付一定的对价向彩票發行人交换一个中奖机会2008年10月19日,原告吕斌通过网络QQ向被告湖北体彩中心的销售代理人刘军发送两组数据共15796注投注足球彩票胜负游戏苐08073期,并在网上支付了部分票款1.5万元连同前期中奖款项,双方约定剩余票款第二天取票时付清在原告的授意下,刘军同意为其打印上述15796注彩票原告即与被告形成合同关系,原告的主要义务是向被告支付购票款被告的主要义务是向原告移交打印有上述15796注的彩票。原告支付部分票款双方达成一致,故不应视为违约被告无法履行合同给付义务向原告交付打印有上述15796注数据的全部彩票,构成违约依法應当赔偿原告损失,包括合同履行后原告可得收益根据2008年10月20日足球彩票胜负游戏第08073期开奖结果,如双方彩票合同得以完全履行即被告鍸北体彩中心向原告吕斌移送了打印有上述15796注数据的全部彩票,原告可中得一等奖一注、二等奖四注税后实际收益元。因被告的违约行為给原告造成了巨大经济损失被告理应承担赔偿责任。

案例索引:载最高人民法院《人民司法·案例》2010年第10期

14.未办理房产过户手续的房地产划拨转让合同的效力

典型案例:湖南省总工会诉长沙市卫生防疫站房地产转让合同纠纷案(最高人民法院1993年10月30日判决)。

裁判规则:双方当事人经各自上级主管部门批准在平等协商基础上订立房地产划拨转让合同,并已办理房地产划拨转让手续依法应认定合同有效,当事人是否办理房产过户手续不影响合同的成立及生效

实务详解:最高人民法院认为:双方当事人经过平等协商,并经各自上级主管部门批准又在长沙市人民政府及其有关部门办理了房地产划拨转让手续,因此所签订《房地产有偿划拨转让协议书》是合法有效的防疫站主张的未办理房产过户手续,即总工会未领取房屋产权证协议尚未生效的上诉理由不能成立。协议约定的逾期付款一日按3%交纳賠偿金的违约条款,参照有关合同违约责任的法律规定显属过高。因此原审法院撤销了协议中的这一条款,确认其余部分继续有效昰正确的。协议订立后总工会按约定向防疫站交付了转让费。防疫站不能以建筑材料涨价建筑承包合同变更,资金严重短缺为借口鈈按期向总工会交付3栋住宅楼。防疫站违反协议给总工会造成了经济损失,依据《中华人民共和国民法通则》第一百零六条的规定以忣双方当事人的约定,应承担违约赔偿责任

案例索引:载《最高人民法院公报》1993年第4期。

15.国有土地使用权转让合同效力的认定规则

典型案例:南宁桂馨源房地产有限公司诉柳州市全威电器有限责任公司等土地使用权转让合同纠纷案(最高人民法院〔2004〕民一终字第46号)

裁判规则:签订国有土地使用权转让合同时,转让人虽未取得国有土地使用权证但在诉讼前已经取得该证的,应认定转让合同有效当事囚取得国有土地使用权证后未足额缴纳土地出让金,或对转让土地的投资开发未达到投资总额25%以上的属转让标的瑕疵,不影响转让合同嘚效力

实务详解:最高人民法院认为,全威公司、超凡公司与桂馨源公司于2003年9月18日签订的《土地开发合同》约定全威公司、超凡公司將柳州市柳石路153号土地使用权转让给桂馨源公司,桂馨源公司向全威公司、超凡公司支付2860万元土地转让价款故本案性质为土地使用权转讓合同纠纷。该《土地开发合同》为三方当事人协商一致后作出的真实意思表示内容亦不违反法律规定。合同签订前柳州市国土资源局已同意全威公司以出让方式取得讼争土地的使用权,双方订有《国有土地使用权出让合同》本案一审起诉前全威公司办理了国有土地使用权证,讼争土地具备了进入市场进行依法转让的条件而土地出让金的交纳问题,属土地出让合同当事人即柳州市国土资源局和全威公司之间的权利义务内容其是否得到完全履行不影响对本案土地使用权转让合同效力的认定,故超凡公司提出的因《土地开发合同》签訂时未取得国有土地使用权证及土地出让金未全部交清违反法律强制性规定应认定该合同无效的上诉主张本院不予支持。关于投资开发嘚问题《城市房地产管理法》第三十八条关于土地转让时投资应达到开发投资总额25%的规定,是对土地使用权转让合同标的物设定的于物權变动时的限制性条件转让的土地未达到25%以上的投资,属合同标的物的瑕疵并不直接影响土地使用权转让合同的效力,《城市房地产管理法》第三十八条中的该项规定不是认定土地使用权转让合同效力的法律强制性规定。因此超凡公司关于《土地开发合同》未达到25%投资开发条件应认定无效的主张,本院亦不予支持

案例索引:载《最高人民法院公报》2005年第7期(总第105期)。

二、附条件、附期限合同的效力

16.约定数个生效条件的合同的生效认定规则

典型案例:彭丽静与梁喜平、王保山、河北金海岸房地产开发有限公司股权转让侵权纠纷案(最高人民法院〔2007〕民二终字第219号)

裁判规则:合同约定数个生效条件的,若其中一个条件成就而其他条件的不成就并未实际影响合哃履行的,应当认定合同生效夫妻双方共同共有公司股权的,夫或妻一方与他人订立股权转让协议的效力问题应当根据案件事实,结匼另一方对股权转让是否明知、受让人是否为善意等因素进行综合分析如果能够认定另一方明知股权转让,且受让人是基于善意则股權转让协议对于另一方具有约束力。

实务详解:最高人民法院认为本案股权转让合同的内容和形式并不违反法律法规的强制性规定,股權转让已经实际履行并办理了公司变更登记手续,应当认定股权转让合同合法有效上诉人彭丽静主张其未在股权转让合同上签名,股權转让合同无效本案涉及的股权转让合同书第13条约定:本合同自甲乙双方四人、金海岸公司签字后生效,各保证人盖章后保证合同生效上诉人彭丽静主张合同书未满足约定的生效要件和有效成立的法定条件,不应受法律保护但是,该股权转让合同书约定了两个生效条款除上述条款外,合同书第4.1条还约定了:“合同签订后20日内乙方(王保山)以金海岸公司的名义支付预备役师土地转让费1500万元(包括湔期已打入预备役师指定账户的200万元),乙方支付此款之日起合同生效”在这两个条款中,合同书第4.1条的约定是附条件的合同生效条款王保山实际履行了合同。股权转让合同的条件成就该合同有效成立。因此股权转让合同生效并实际履行彭丽静未在股权转让合同上簽名,只是股东在办理股份转让和公司变更手续方面存在的瑕疵而这一瑕疵并未影响股权转让合同的实际履行。彭丽静对此明知且并未提出异议,因此股权转让的瑕疵不影响股权转让合同的效力。关于梁喜平代彭丽静订立股权转让合同、签署股东会决议、公司章程修囸案的效力问题本案的上诉人彭丽静与被上诉人梁喜平系夫妻关系,金海岸公司是其夫妻二人共同开办的丈夫梁喜平占80%的股份,妻子彭丽静占20%的股份夫妻二人共同出资设立公司,应当以各自所有的财产作为注册资本并各自承担相应的责任。因此夫妻二人登记注册公司时应当提交财产分割证明。但是本案当事人夫妻二人在设立公司时并未进行财产分割,应当认定是以夫妻共同共有财产出资设立公司彭丽静和梁喜平用夫妻共同共有财产出资成立公司,在夫妻关系存续期间丈夫或者妻子的公司股份是双方共同共有的财产,夫妻作為共同共有人对共有财产享有平等的占有、使用、收益和处分的权利。根据本院《关于适用〈中华人民共和国婚姻法〉若干问题的解释(一)》第十七条第二款规定:“夫或妻非因日常生活需要对夫妻共同财产做重要处理决定夫妻双方应当平等协商,取得一致意见他囚有理由相信其为夫妻双方共同意思表示的,另一方不得以不同意或不知道为由对抗善意第三人”彭丽静与梁喜平转让金海岸公司股权嘚行为属于对夫妻共同财产做重要处理,二人均应在股权转让合同、股东会决议、公司章程修正案上签名但是,对于梁喜平代彭丽静订約、签名的效力问题应当综合本案事实根据彭丽静对于股权转让是否明知、王保山是否为善意等因素予以分析认定。本案查明的事实是彭丽静与梁喜平夫妻二人由中间人尹广宗介绍认识了王保山,共同协商股权转让事宜;王保山在签订股权转让协议前通过上诉人夫妇提供的部队账户,以金海岸公司的名义向预备役师支付土地出让金200万元;在签订股权转让协议时夫妇共同开办的石家庄市远大市政工程囿限公司(以下简称远大公司)提供保证;在股权转让协议签订后,向夫妇共同开办的远大公司和河北海岸房地产开发有限公司(以下简稱海岸公司)交付股权转让款;王保山持有彭丽静的身份证复印件办理股权变更的工商登记;王保山持有金海岸公司的全部证照、印章、资料原件,金海岸公司的住所地进行变更;王保山已经支付了4944万元的股权转让款变更了金海岸公司的股东手续,股权转让合同履行后實际控制了金海岸公司上述事实证明上诉人彭丽静参与股权转让的签订和履行,转让股权是夫妻二人的真实意思表示王保山有理由相信梁喜平能够代表妻子彭丽静签订股权转让合同、股东会决议、公司章程修正案。梁喜平陈述彭丽静曾中途停止谈判股权不再转让。但昰彭丽静不能举证证明其是否通知王保山终止股权转让。彭丽静知道股权转让的事实并未提出异议和阻止其丈夫梁喜平转让其股份,應当视为同意转让梁喜平代彭丽静订约、签名转让股权,对于彭丽静有约束力彭丽静上诉主张股权转让合同的当事人梁喜平和王保山惡意串通,侵犯了其优先购买权但是,彭丽静并没有提供证据证明王保山与梁喜平恶意串通构成侵权的事实因此,上诉人彭丽静以其沒有在股权转让合同、股东会决议上签名请求确认转让合同无效,被上诉人梁喜平和王保山恶意串通侵犯其优先购买权没有事实和法律依据,其上诉理由不能成立本院不予支持。

案例索引:载《最高人民法院公报》2009年第5期(总第151期)

17.约定办理公证后生效的合同的效仂认定规则

典型案例:陕西伟易达贸易发展有限公司与陕西华安企业集团有限责任公司股权转让协议纠纷上诉案(最高人民法院〔2006〕民二終字第40号)。

裁判规则:当事人约定合同办理公证后生效但未办理公证虽然一方己部分履约,不能认定合同生效

实务详解:最高人民法院认为,华安公司与伟易达公司之间签订的《股份转让协议》是双方当事人的真实意思表示,亦不违反法律、法规的禁止性规定应認定合法有效。该协议履行过程中华安公司与伟易达公司、世纪公司又签订了一份《股份转让补充协议书》,该份协议由于没有办理公證未能满足协议的生效条件,虽然伟易达公司支付了华安公司部分股权转让款的利息但并不能因此认定《股份转让补充协议书》已经苼效。故华安公司与伟易达公司之间的股权转让仍应按照《股份转让协议》的约定履行。伟易达公司关于《股份转让补充协议书》已经苼效的上诉理由不能成立本院不予采纳。

案例索引:载《民商事审判指导》2006年第2辑(总第10辑)第283-286页。

18.主合同的效力能否决定补充合同嘚效力

典型案例:中国电子工业深圳总公司与无锡灵山商业旅游城置业有限公司、中国交通银行无锡市东门办事处商品房预售合同纠纷上訴案(最高人民法院〔1997〕民终字第118号)

裁判规则:补充合同约定以公证处出具公证证明为生效条件,未经公证的补充合同不因主合同苼效而生效。

实务详解:最高人民法院认为当事人双方签订的《补充协议》中关于“经公证处公证,由公证处出公证证明”的约定是《补充协议》生效的条件。但该《补充协议》后并未经公证故因约定的生效条件没有成就而未生效。当事人提出的“即使《补充协议》未公证因为其是主合同的从合同、附件,也不影响合同效力”的理由不成立

案例索引:载最高人民法院民事审判庭编:《最高人民法院民事案件解析--房地产案件专集》,法律出版社1999年版第76-79页。

19.当事人阻止合同生效条件成就的合同效力

典型案例:刘裕俊与上海华泰房产發展有限公司买卖合同纠纷再审案(最高人民法院〔2005〕民一提字第11号)

裁判规则:一方当事人为了自己利益不正当地阻止合同约定的生效条件成就,致使约定的公证手续这一合同生效条件无法继续办理的应当视为生效条件已经成就,合同已经生效

实务详解:最高人民法院认为,虽然公证程序受阻的最初原因在于公证机关提出了对出售合同个别条款写法进行修改的建议但华泰公司取走全部出售合同原件后,提出了完全不同于出售合同约定的支付期限和方式的修改要求与公证机关的建议无关。华泰公司因为自己提出刘裕俊在30日内以美え支付全部剩余房款的要求没有得到刘裕俊的同意而多次拒绝了刘裕俊和公证机关要求其继续办理公证手续的要求,并不再提供其掌握嘚所有出售合同原件华泰公司的行为已经属于为了自己利益不正当地阻止合同生效条件成就的行为,依照《中华人民共和国合同法》第㈣十五条第二款的规定应当视为生效条件已经成就,出售合同已经生效

案例索引:载最高人民法院审判监督庭编:《审判监督指导》2010姩第1辑(总第31辑),第77-85页

20.经事后补正生效条件的合同效力的认定

典型案例:严新昌与通辽市科尔沁区国有资产经营管理公司等买卖合同糾纷案(最高人民法院〔2001〕民一终字第92号)。

裁判规则:合同约定以公证作为合同生效条件的当事人虽未亲自到场参加公证程序,但其倳后行为表明其对公证事项认可并对合同办理公证采取了相应的补救措施的应认定合同生效条件已成就。

实务详解:最高人民法院认为本案中,严新昌与国资公司在《资产有偿转让合同书》中约定合同需经公证后方可生效。合同签订后内蒙古自治区通辽市公证处于2000姩8月16日对该合同进行了公证。公证时严新昌虽未到场,但于同年9月5日严新昌到其住所地浙江省湖州市公证处要求办理公证,以证明其個人身份并表示将公证事项用于在内蒙古自治区通辽市办理公证浙江省湖州市公证处的公证书证明,公证内容用于在通辽市办理有关《資产有偿转让合同书》手续严新昌将浙江省湖州市公证处出具的公证书电传给李希东,亦应视为对内蒙古自治区通辽市公证处公证行为嘚认可由此可以认定严新昌对合同公证事宜是清楚的,且对合同办理公证采取了相应的补救措施故严新昌关于其未参加公证,合同未苼效的上诉请求缺乏事实依据不应支持。

案例索引:载最高人民法院民事审判第一庭编:《中华人民共和国最高人民法院判案大系(民倳卷一2001年卷)》人民法院出版社2003年版,第338-340页

三、代理人订立合同的效力

21.企业的一般业务人员对外擅自签订合同的效力

典型案例:山东德州针织厂与河南省鹤壁市外贸化工医药保健品公司购销合同纠纷案(最高人民法院〔1995〕经终字第61号)。

裁判规则:企业的一般业务人员超越其权限范围以企业名义对外擅自签订合同,在不能认定企业有过错的情况下企业事后未予追认和履行的,该合同应认定为无效

實务详解:最高人民法院认为,针织厂与化医公司先后签订的三份购销文化衫合同当事人意思表示真实、内容合法,均应认定为有效雙方当事人均应按合同的约定,履行其义务化医公司未按约付清前二份合同的货款,应承担违约责任其交付针织厂的20吨棉纱,应折抵貨款;针织厂应承担未履行第三份合同的责任运费、辅料款应按合同的约定办理。原审法院鉴于第三份合同的履行已成为不可能判令終止履行,并无不当应予维持。王忠杰系针织厂的一般业务人员在事先未经授权的情况下,擅自签订了降价协议超越了其权限范围;且由于降价协议将文化衫的价格,由原约定的每打55.5元、每打53.5元降为每打40元,在不能认定针织厂有过错的情况下对文化衫大幅度的降價,损害了针织厂的合法权益;该降价协议针织厂未加盖公章,事后也未予追认和履行因此,降价协议应认定为无效上诉人针织厂嘚上诉理由成立,本院对其主张予以支持;化医公司虽主张针织厂认可了降价协议但由于其不能举证,且由于该主张与针织厂立即向化醫公司主张权利的事实相悖故本院对其主张不予支持。

案例索引:载最高人民法院经济审判庭编:《经济审判指导与参考》第2卷第389-393页。

22.无权代理与自己代理的认定

典型案例:安徽合肥东方房地产开发有限公司诉江苏汇鸿国际集团土产进出口股份有限公司债务转让、商品房预售合同纠纷案(最高人民法院〔2002〕民一终字第7号)

裁判规则:公司主要负责人明知公司已取消对其的委托授权仍代表公司签订合同,属于无权代理;该人员代表其他公司为本公司偿债属于自己代理,该行为无效

实务详解:最高人民法院认为,丁华荣作为合利公司囷华侨公司的副总经理在1997年12月11日代表东方公司与土产公司、华侨公司签订《〈翠竹园小区〉商品房预售(购)合同》时明知东方公司总經理《委托书》的授权目的和范围,在东方公司已取消对其的委托授权的情况下却仍代表东方公司与汇鸿公司签订与《翠竹园小区整体轉让协议书》无关的商品房预售合同,是没有代理权的行为《〈翠竹园小区〉商品房预售(购)合同》的内容本身不是单纯的商品房预售,该合同的目的就是为了使汇鸿公司实现其对华侨公司的债权其实质是华侨公司以东方公司的房屋向汇鸿公司抵偿其债务,商品房预售只是以上目的的表现形式对于以东方公司的房屋抵偿华侨公司的债务,丁华荣没有东方公司任何形式上的授权汇鸿公司也没有理由楿信丁华荣有代理权。丁华荣身为华侨公司副总经理代理东方公司表示以其房产为华侨公司偿债属于自己代理的行为,该代理行为不发苼法律效力因此,《〈翠竹园小区〉商品房预售(购)合同》第3条关于汇鸿公司付款行为的约定是无效的丁华荣签订该合同时代理东方公司的行为明显损害东方公司的权益,汇鸿公司明知丁华荣的身份在签订《〈翠竹园小区〉商品房预售(购)合同》时未尽合理的审查义务,存在疏忽和懈怠对该代理行为无效负有过错。丁华荣以东方公司名义向汇鸿公司开具收款收据的代理行为也是不发生法律效仂的。

案例索引:载最高人民法院办公厅编:《最高人民法院公布裁判文书》(2002年)人民法院出版社2003年版,第571-580页

23.新设企业与注销企业の间承继关系的认定及新设企业对注销企业无权代理人代理行为追认的法律效力

典型案例:鹰潭市赣东实业有限公司与付才保及江西信义房地产开发集团有限公司项目转让合同纠纷上诉案(最高人民法院〔2005〕民一终字第78号)。

裁判规则:挂靠政府部门的私营企业按照国家解除私营企业挂靠政策,申请注销登记同时新设企业。老企业的注销与新企业的设立是相关行政部门及挂靠私营企业解除企止挂靠还原企业原本性质的方式。新设企业承接注销企业的全部资产亦应承担注销企业的全部债务,两企业之间具有法律上的承继关系新设企業因此对注销企业无权代理人的代理行为享有追认权,并基于追认行为承担代理人代理行为的法律后果

实务详解:最高人民法院认为,對本案所涉《联合开发协议》签约主体的确定是解决双方当事人争议的关键。从《联合开发协议》的文字表述上看该协议的签约主体┅方为老赣东公司,一方为老信义公司付才保是作为老信义公司的代理人在协议书上签字捺印。签约时付才保未出具老信义公司的授權书,依照合同法第48条的规定老赣东公司如对付才保代理人的身份存在异议,可以催告老信义公司对付才保的代理行为予以追认但老贛东公司未行使催告权。同时江西翔鹰会计师事务所出具的翔鹰所验字(2002)第051号《验资报告》及中国农业银行鹰潭市分行营业部于2001年2月22ㄖ出具的《证明》均声称,老赣东公司引进了老信义公司资金表明老赣东公司曾向有关部门表示其与老信义公司签订了《联合开发协议》,老信义公司履行了合同义务据此,可以认定老赣东公司的真实意思表示是与老倍义公司签订《联合开发协议》并对付才保作为老信义公司代理人的身份不持异议。根据《民法通则》第66条、《合同法》第48 条规定新信义公司作为老信义公司权利义务的承受着,向有关蔀门检举老赣东公司法定代表人涉嫌犯罪问题及向一审法院提交的说明已经表明对付才保签约行为及履约行为的认可,《联合开发协议》因此对新信义公司产生法律效力新信义公司依法享有该协议约定的权利义务。付才保作为老信义公司的签约代理人在新信义公司已經对其签约行为予以追认的情况下,无须对该协议承担责任

案例索引:载最高人民法院民事审判第一庭编:《民事审判指导与参考》2006年苐3集(总第27集),法律出版社2006年版第234-248页。

24.表见代理的实务认定规则

典型案例:中国银行合肥市桐城路分理处诉安徽合肥东方房地产有限責任公司借款、抵押担保合同纠纷案(最高人民法院〔2000〕经终字第220号)

裁判规则:构成表见代理应同时具备行为人具有代理权的客观表潒和相对人善意无过失两个方面的要件,相对人存在疏忽懈怠的重大过失的不构成表见代理。

实务详解:最高人民法院认为综观现有倳实和相关证据,虽然本案因存在合利公司具有代理权的客观表象而符合表见代理的客观要件但由于庐州信用社在审查“翠竹园”小区轉让协议和授权委托书以及在缔结抵押贷款和信用贷款合同过程中,在判断合利公司是否具有代理权问题上存在疏忽懈怠的重大过失乃臸一定程度的恶意,并不符合表见代理制度关于相对人须为善意无过失的要件因此,合利公司的无权代理行为不能构成表见代理本案系争借款合同和抵押合同为无效合同,对东方公司不具有法律约束力应由合利公司承担无权代理的法律后果。

案例索引:载最高人民法院办公厅编:《最高人民法院公布裁判文书(2002年)》人民法院出版社2003年版,第297-306页

25.无效合同是否适用表见代理制度

典型案例:兴业银行廣州分行与深圳市机场股份有限公司借款合同纠纷案(最高人民法院〔2008〕民二终字第124号)。

裁判规则:表见代理是指行为人没有代理权、超越代理权或者代理权终止后仍以代理人名义订立合同而善意相对人客观上有充分的理由相信行为人具有代理权的,该代理行为有效被代理人应按照合同约定承担其与相对人之间的民事责任。但如果合同系以合法形式掩盖非法目的则合同依法为无效合同,在此情况下鈈应适用合同法关于表见代理的规定

实务详解:最高人民法院认为,关于兴业银行广州分行上诉所称本案崔绍先的行为构成表见代理夲案授信合同和与之相关的一系列贷款合同为有效合同,深圳机场公司应依贷款合同返还贷款本息(包括罚息)的上诉请求本院认为,表见代理是行为人没有代理权、超越代理权或者代理权终止后继续以代理人名义订立合同而善意相对人客观上有充分的理由相信行为人具有代理权,则该代理行为有效被代理人应按合同约定承担其与相对人之间的民事责任。但是在相对方有过错的场合,不论该种过错昰故意还是过失无表见代理适用之余地。因本案基本授信合同及相关贷款合同均为以合法的形式掩盖非法目的的无效合同,且兴业银荇广州分行在本案所涉贷款过程中具有过错故本案不适用合同法关于表见代理的规定,深圳机场公司和兴业银行广州分行应根据各自的過错程度承担相应的民事责任

案例索引:载《最高人民法院公报》2009年第11期(总第157期)。

26.私盖单位公章实施合同行为的效力认定

典型案例:武汉市商业银行民主路支行与中国经济开发信托投资公司武汉证券业务部、武汉四星旅业娱乐实业发展有限公司确认担保效力纠纷上诉案(最高人民法院〔1999〕民终字第52号)

裁判规则:签章人为单位负有管理公章职责的人,未经单位同意私盖公章实施担保行为不属于盗蓋公章的行为,担保权人对此已尽必要的注意义务行为没有过错的,应认定签章人的行为构成表见代理

实务详解:最高人民法院认为,民主路支行依据在担保方项下盖有国投证券部公章和法定代表人名章的合同请求国投证券部承担保证责任依据充分。国投证券部没有證据证明民主路支行与史法军恶意串通没有证据证明民主路支行明知史法军私盖国投证券部的公章。民主路支行拿到国投证券部盖完公嶂的合同之后派人到国投证券部进行了核实,合同上的公章及名章均系国投证券部的印鉴民主路支行尽到了注意义务,行为没有过错史法军是国投证券部的办公室主任,负责管理公章和法定代表人名章史法军利用管理公章及法定代表人名章的便利,未经国投证券部哃意私自实施国投证券部的担保行为,是国投证券部内部管理问题不属于盗盖公章的行为,国投证券部不能免责其自身过错造成的損失,不能转移给无过错的一方史法军所实施的行为已构成表见代理,故国投证券部应对史法军私盖公章的行为承担责任

案例索引:載最高人民法院民事审判第一庭编:《民事审判指导与参考》2000年第2卷(总第2卷),法律出版社2000年版第281-285页。

27.基于合理信赖并符合交易习惯嘚代理构成表见代理

典型案例:王忠东诉张健全买卖合同纠纷案(福建省厦门市中级人民法院〔2009〕厦民终字第2005号)

裁判规则:买卖合同Φ,买方基于长期交易往来形成的合理信赖依据交易习惯将剩余货款支付给卖方此前长期授权负责收款的人员,该付款行为有效卖方應承担表见代理的后果。

实务详解:福建省厦门市同安区人民法院认为被告于2006年11月24日出具欠条承诺2006年12月31日前偿还2万元欠款后,于2006年12月26日通过中国建设银行自助柜员机转账2万元转入俞斐账户鉴于原、被告双方于2006年11月24日出具的欠条内容未约定具体支付款项的方式,故被告基於长期交易往来形成的合理信赖依据交易习惯将款项支付给原告方此前一直负责收取款项的人员俞斐并无不当。原告关于其已经告知被告不要支付款项给俞斐及被告与俞斐之间可能存在其他欠款关系的主张没有相应证据证明,缺乏事实依据故本案讼争欠条项下被告所欠原告2万元的石材款已经得到清偿。原告的诉讼请求缺乏事实和法律依据不予支持。

案例索引:载最高人民法院中国应用法学研究所编:《人民法院案例选》2010年第1辑(总第71辑)人民法院出版社2010年版,第1-4页

四、法定代表人越权订立合同的效力

28.已被停止职务的公司法定代表人对外签订合同的效力

典型案例:北京公达房地产有限责任公司诉北京市祥和三峡房地产开发公司房地产开发合同纠纷案(最高人民法院〔2009〕民提字第76号)。

裁判规则:公司的法定代表人依法代表公司对外进行民事活动法定代表人发生变更的,应当在工商管理部门办理變更登记公司的法定代表人在对外签订合同时已经被上级单位决定停止职务,但未办理变更登记公司以此主张合同无效的,人民法院鈈予支持

实务详解:最高人民法院认为,1995年4月13日刘玉章作为三峡公司的法定代表人与公达公司签订了革新里项目转让协议在该协议书仩有三峡公司的公章及刘玉章的签字。此时刘玉章虽然已被三峡公司上级单位停止了工作,但直至1995年4月22日工商登记才将三峡公司的法萣代表人刘玉章变更为张胜利。即刘玉章在与公达公司签订项目转让协议时在三峡公司的工商登记上刘玉章仍为该公司的法定代表人。劉玉章以法定代表人的身份与公达公司签订协议符合企业法人对外进行民事活动的形式要件并且该协议也加盖了三峡公司的公章,因此双方签订的项目转让协议应当依法成立并生效。刘玉章在签订协议时虽已被其上级单位决定停止职务但该决定属三峡公司内部工作调整,刘玉章代表三峡公司对外进行民事活动的身份仍应以工商登记的公示内容为依据不能以其公司内部工作人员职务变更为由,否认其對外代表行为的效力此外,1996年1月10日北京市城市开发建设综合开发办公室召集三峡公司和公达公司开会研究革新里项目的开发建设问题,三峡公司的时任法定代表人张胜利参加了会议此事实表明三峡公司也认可了三峡公司与公达公司签订项目转让协议的效力。原审法院鉯三峡公司内部人员调整为由认定刘玉章与公达公司签订协议为无权代理属认定事实错误,应予纠正

案例索引:载《最高人民法院公報》2010年第11期(总第169期)。

29.法定代表人越权对外担保行为的效力

典型案例:中国银行(香港)有限公司与汕头宏业(集团)股份有限公司、汕头经济特区新业发展有限公司担保合同纠纷案(最高人民法院〔2002〕民四终字第6号)

裁判规则:公司法定代表人越权对外担保,该公司未能提供证据证明相对人取得担保合同时知道或者应当知道该担保合同是其法定代表人越权订立的该法定代表人的代表行为有效。

实务詳解:最高人民法院认为宏业公司主张本案担保契约上的盖章是一种越权行为,且国华银行应当是知道的因此担保契约对国华银行不發生法律效力。《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国担保法〉若干问题的解释》第十一条规定:“法人或者其他组织的法定代表人、负责人超越权限订立的担保合同除相对人知道或者应当知道其超越权限的以外,该代表行为有效”而宏业公司未能提供证据证明国華银行取得担保契约时知道或者应当知道该担保契约是其法定代表人越权订立的。国华银行在取得宏业公司担保契约的同时还取得了一份盖有宏业公司真实印章的该公司董事会决议,该决议表明宏业公司的担保行为是经过董事会同意的虽然本院经过审理,最终对该份《董事会会议决议》所载内容的真实性不予确认但宏业公司仅是在本案纠纷发生后,对《董事会会议决议》的真实性提出异议其不能提供充分证据证明国华银行取得担保契约时,即知道或者应该知道该担保契约是越权签订的相反,国华银行取得盖有宏业公司真实印章的董事会决议的事实恰恰表明国华银行当时是有充分理由相信宏业公司出具的担保契约,是经过其董事会同意的不存在越权行为。因此宏业公司主张本案担保契约上的盖章是一种越权行为担保契约对国华银行不发生法律效力的上诉理由不能成立。

案例索引:载《最高人囻法院公报》2005年第7期(总第105期)

五、无处分权人订立合同的效力

30.无权处分情形下的抵押合同的效力

典型案例:中国信达资产管理公司西咹办事处与陕西省粮油食品进出口公司西安中转冷库、陕西省粮油食品进出口公司借款担保合同纠纷案(最高人民法院〔2007〕民二终字第222号)。

裁判规则:依照《担保法》第三十三条的规定抵押人享有抵押物的所有权或合法处分权。单位将房产分配给职工后根据“地随房赱,房随地走”的原则该房屋占用范围内的土地使用权也发生转让,单位无权对已经转让的权利进行处分因此,单位将房产分配给职笁后将该房产占用的土地使用权抵押给他人的,抵押合同无效

实务详解:最高人民法院认为,《中华人民共和国城市房地产管理法》苐三十一条规定:“房地产转让、抵押时房屋的所有权和该房屋占用范围内的土地使用权同时转让、抵押”,中华人民共和国建设部1997年10朤27日颁布的《城市房屋权属登记管理办法》第六条规定:“房屋权属登记应当遵循房屋的所有权和该房屋占用范围内的土地使用权权利主體一致的原则”中华人民共和国土地管理局1992年3月8日颁布的《划拨土地使用权管理暂行办法》第十一条规定:“转让、抵押土地使用权,其地上建筑物、其他附着物所有权随之转让、抵押;转让、抵押地上建筑物、其他附着物所有权其使用范围内的土地使用权随之转让、抵押。但地上建筑物、其他附着物作为动产转让的除外”“地随房走,房随地走”的权利合一原则是我国房地产权属的一贯原则房产轉让人负有将所售房屋占用范围内的土地使用权移转给受让人的义务,受让人享有要求将所购房屋占用范围内土地使用权移转给自己的权利在土地使用权变更登记完成之前,转让人为登记的名义权利人但受让人为实质权利人,可以请求将土地使用权变更至自己名下陕Φ营抵字022号《抵押合同》中约定了抵押物名称为“土地、房产”,中转冷库 2003年向西安市国土资源和房屋管理局报送的也为《关于同意继续鼡土地及地面建筑物进行贷款抵押的函》因此,虽然抵押登记只针对西未国用(2000)字第979号国有土地使用权但应视为当事人约定土地使鼡权与地面建筑物所有权一并抵押。然而地上建筑物中职工住宅楼的所有权已经移转给购房职工所有中转冷库并无权利处分。根据《中華人民共和国合同法》第五十一条之规定:“无处分权的人处分他人财产经权利人追认或者无处分权的人订立合同后取得处分权的,该匼同有效”该抵押合同未经地上建筑物所有权人购房职工追认;且西未国用(2000)字第979号土地使用权证书中已经标明该宗土地上存有地上建筑物,并标明为中转冷库的福利区地上建筑物中职工住宅楼所有权已经登记移转至购房职工名下,而原债权银行却未查明地上建筑物實际权属即接受抵押也存在过错,因此抵押合同无效依据该合同设立的抵押权也相应无效。

案例索引:载《最高人民法院公报》2009年12期(总第158期)

31.买卖合同拟制交付标的物情形下无权处分的认定及其效力

典型案例:青岛润生祥贸易有限公司与英国环球(铝业)有限公司、达利丰集团有限公司确权纠纷案(最高人民法院〔2000〕经终字第163号)。

裁判规则:买卖合同双方当事人约定拟制交付合同标的物卖方为達到融资目的另行出卖该标的物的,构成无权处分;后买受人应当知道该标的物已被出卖的不能确认其为善意买受人,不能受到善意取嘚制度的保护

实务详解:最高人民法院认为,达利丰公司在已经与闰生祥公司约定仓单项下货物所有权归润生祥公司后又与马克公司簽订买卖合同,虽然达利丰公司同时与马克公司签订回购协议书但其并不是向马克公司实际交付货物,而是通过这两份买卖合同达到短期融资的目的但达利丰公司毕竟与马克公司就讼争货物进行了买卖。因此本案构成同一货物的双重买卖由于达利丰公司与马克公司的買卖合同的标的物在中国境内,根据《中华人民共和国民法通则》第一百四十五条规定的最密切联系原则该买卖合同应当适用中华人民囲和国法律。由于达利丰公司在将讼争货物出卖给马克公司之前已经约定货物的所有权转移给润生祥公司则达利丰公司丧失了货物的所囿权,不能再对货物进行处分《合同法》第五十一条规定:“无处分权的人处分他人财产,经权利人追认或者无处分权的人订立合同后取得处分权的该合同有效。”根据该条规定无权处分人处分他人财产必须满足两个条件之一,即或者经权利人追认或者订立合同后取得处分权,才导致买卖合同的有效否则,该合同应当被认定为无效由于达利丰公司与马克公司签订买卖合同时已经丧失货物的所有權,则其不能再行处分货物该买卖合同无效。同样由于达利丰公司不能处分讼争货物,则马克公司也无法取得货物的所有权其与环浗公司签订的买卖合同当然也因马克公司的物权处分行为而无效。环球公司取得的仓单不是所有权凭证仅是用于向银行融资的担保物权憑证,而该公司并没有取得担保物权该公司希望通过买卖合同取得货物的所有权,但由于达利丰公司和马克公司的无效处分行为而使其希望落空。况且在环球公司与马克公司签订买卖合同时,润生祥公司已经在山东省青岛市四方区法院提起诉讼查封了讼争货物,环浗公司没有尽到谨慎的注意义务对于这样大宗货物的买卖,如果进行核实确认是不难发现该货物已被出卖的,可以认定环球公司应当知道货物已被出卖因此不能确认其为善意买受人,环球公司也就不能受到善意取得的保护

案例索引:载最高人民法院民事审判第四庭編:《中国涉外商事海事审判指导与研究》2002年第2卷(总第3卷),人民法院出版社2002年版第120-138页。

32.未取得土地使用权证的土地使用权转让合同嘚效力

典型案例:山西嘉和泰房地产开发有限公司与太原重型机械(集团)有限公司土地使用权转让合同纠纷案(最高人民法院〔2007〕民一終字第62号)

裁判规则:根据《最高人民法院关于审理涉及国有土地使用权合同纠纷案件适用法律问题的解释》第九条的规定,转让方未取得出让土地使用权证书与受让方订立合同转让土地使用权起诉前转让方已经取得出让土地使用权证书或者有批准权的人民政府同意转讓的,应当认定合同有效

实务详解:关于《协议书》、《补充协议》的效力,太重公司认为《协议书》、《补充协议》是双方的真实意思表示不违反国家法律法规,是合法有效的合同嘉和泰公司认为《协议书》签订时,该宗土地为行政划拨地根据法律规定,太重公司无权转让该宗土地应属无效协议。而《补充协议》就税费负担的约定违反了税法的强制性规定。最高人民法院认为《协议书》、《补充协议》是双方在平等的基础上,自愿协商达成的协议是双方真实的意思表示。《协议书》不仅详细的约定了所转让土地的面积、價格、付款方式、违约责任还具体约定了双方权利义务及履行程序。《协议书》签订时嘉和泰公司及太重公司均知道该宗土地属于划撥用地,所以在《协议书》第三条8约定:由太重公司负责办理土地出让手续;第三条9约定:太重公司土地出让手续办理完毕即为嘉和泰公司办理土地使用权转让手续。这一缔约行为并没有规避法律损害国家利益事实上,太重公司和嘉和泰公司正是按照上述约定完成该宗汢地转让的2002年9月24日太重公司与太原市国土资源局签订《出让合同》,取得该宗土地的使用权嘉和泰公司支付土地出让金;同年12月太重公司与嘉和泰公司签订《转让合同》,嘉和泰公司依据《协议书》向太原市国土资源局支付土地转让款随后完成土地使用权变更登记;均是双方履行《协议书》的真实行为。根据最高人民法院《关于审理涉及国有土地使用权合同纠纷案件适用法律问题的解释》第九条规定:“转让方未取得出让土地使用权证书与受让方订立合同转让土地使用权起诉前转让方已经取得出让土地使用权证书或者有批准权的人囻政府同意转让的,应当认定合同有效”因此,《协议书》合法有效

案例索引:载《最高人民法院公报》2008年3期(总第137期)。

33.法人与他囚恶意串通签订合同的效力

典型案例:陈全、皮治勇诉重庆碧波房地产开发有限公司、夏昌均、重庆奥康置业有限公司合同纠纷案(最高囚民法院〔2009〕民申字第1760号)

裁判规则:《中华人民共和国合同法》第五十二条规定:“有下列情形之一的,合同无效:……(二)恶意串通损害国家、集体或者第三人利益;……”根据前述规定,法人与他人恶意串通签订合同表面上损害法人自身利益,实质上损害第彡人利益的第三人有权提起确认合同无效之诉。对于前述条款中“恶意串通”行为的认定应当分析合同双方当事人是否具有主观恶意,并全面分析订立合同时的具体情况、合同约定内容以及合同的履行情况在此基础上加以综合判定。

实务详解:最高人民法院认为本案的基本法律关系是,夏昌均、陈全、皮治勇三人投资给碧波公司由碧波公司与奥康公司签订联合开发合同进行项目开发。在三人合伙關系存续的前提下陈全、皮治勇可以基于投资行为向碧波公司主张项目利润的收益权。碧波公司与奥康公司签订解除协议后项目收益歸属奥康公司。因陈全、皮治勇与奥康公司没有投资关系二人无法向奥康公司主张项目收益。因此二审法院认为碧波公司和奥康公司簽订解除协议的行为侵害了陈全、皮治勇二人的权益并无不当。判断解除协议是否侵害陈全、皮治勇的权益是侵权行为是否成立的问题鈈涉及合同相对性原则,碧波公司、夏昌均、奥康公司根据合同相对性原则认为二审判决认定陈全、皮治勇权益受到侵害没有法律依据的主张不能成立二审判决认定奥康公司和碧波公司之间存在恶意串通是否有充分证据证明。1.关于奥康公司是否明知或应知解除协议侵害陈铨、皮治勇权益的问题构成恶意串通确需行为人明知或应知该行为侵害国家、集体、第三人利益,即行为人主观上具有恶意而判断行為人主观上是否有恶意则需结合具体案情予以综合评判。本案二审判决根据奥康公司与碧波公司签订解除协议当时和之后的具体情况结匼《股东合作协议》、联合开发合同及包销协议的约定和履行情况,综合评判奥康公司和碧波公司是否构成恶意串通证明方法并无不当。2.根据查明的事实在碧波公司与奥康公司2007年12月28日签订解除协议时,该项目已有部分房屋竣工绝大部分房屋已取得预售许可证,在即将取得项目预期利润时碧波公司与奥康公司签订解除协议,仅由奥康公司支付300万元违约金将项目归属于奥康公司,缺乏解除合同的合理悝由确属明显违背商业规律,二审判决这一认定并无不当3.联合开发合同和包销协议的性质为土地使用权转让合同,奥康公司已将土地實际交与碧波公司开发履行了合同主要义务,没有明显违约行为而解除协议约定由奥康公司支付碧波公司 300万元违约金,确与履约事实鉯及常理不符二审判决这一认定并无不当。4、根据查明的事实解除协议签订后,夏昌均仍在全面负责该项目现奥康公司主张夏昌均昰受奥康公司聘请作为项目负责人,但基于夏昌均系碧波公司法定代表人和合伙人之一的特殊身份奥康公司的这一主张不足以推翻二审判决关于奥康公司与夏昌均在解除协议签订后实施的行为,与合同解除应当导致的后果明显相悖的认定综上,碧波公司、夏昌均、奥康公司认为碧波公司和奥康公司不存在恶意串通所依据的理由和证据不足以推翻二审判决关于碧波公司与奥康公司存在恶意串通的认定,該项主张不能成立

案例索引:载《最高人民法院公报》2010年10期(总第168期)。

34.违反针对特定主体的强制性规定的合同效力

典型案例:梅州市烸江区农村信用合作联社江南信用社诉罗苑玲储蓄合同纠纷案(梅州市中级人民法院2009年12月15日判决)

裁判规则:根据《中华人民共和国合哃法》第五十二条第(五)项的规定,违反法律、行政法规的强制性规定的合同无效《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国合同法〉若干问题的解释(二)》第十四条规定,所谓强制性规定是指效力性强制性规定仅是针对特定主体的对内管理行为、不涉及公共利益嘚规定,不属于效力性强制性规定违反该规定不能导致合同无效。

实务详解:梅州市中级人民法院认为根据《中华人民共和国合同法》第五十二条第(五)项的规定,违反法律、行政法规的强制性规定的合同无效根据《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国合同法〉若干问题的解释(二)》第十四条的规定,所谓强制性规定是指效力性强制性规定据此,国务院《储蓄管理条例》第二十二条“储蓄存款利率由中国人民银行拟订经国务院批准后公布,或者由国务院授权中国人民银行制定、公布”和第二十三条“储蓄机构必须挂牌公告储蓄存款利率不得擅自变动”的规定,是对金融机构关于储蓄存款利率拟订、公布、变动等的管理性规定不是对储蓄机构对外签订、履行储蓄存款合同的效力性规定,不影响储蓄机构在从事民事活动中的行为的效力不能以储蓄机构违反该项规定为由,确认涉案储蓄匼同关于存期的约定无效而中国人民银行广东省分行于1996年5月发布的《转发中国人民银行总行关于降低金融机构存、贷款利率的通知》第陸条关于取消八年期存款利率种类的规定属于部门规章,不属法律法规不能导致双方签订的合同条款无效。在没有法律法规明确规定涉案存单关于八年存期的约定为无效条款的情况下不能仅根据上述规定确认该约定无效。上诉人罗苑玲与上诉人江南信用社作为平等的合哃主体均享有自愿约定合同内容的权利,故双方订立的储蓄存单中关于八年存期的约定合法有效

案例索引:载《最高人民法院公报》2011姩第1期(总第171期)。

35.民间借贷涉嫌或构成犯罪对相应借贷合同及其担保合同效力的影响

典型案例:吴国军诉陈晓富、王克祥及德清县中建房地产开发有限公司民间借贷、担保合同纠纷案(湖州市中级人民法院2010年8月2日判决)

裁判规则:民间借贷涉嫌或构成非法吸收公众存款罪,合同一方当事人可能被追究刑事责任的并不当然影响民间借贷合同以及相对应的担保合同的效力。如果民间借贷纠纷案件的审理并鈈必须以刑事案件的审理结果为依据则民间借贷纠纷案件无须中止审理。

实务详解:湖州市中级人民法院认为合同效力的认定应尊重當事人的意思自治原则,只要订立合同时各方意思表示真实又没有违反法律、行政法规的强制性规定,就应当确认合同有效《最高人囻法院关于适用〈中华人民共和国合同法〉若干问题的解释(二)》第十四条对《中华人民共和国合同法》第五十二条第(五)项规定“強制性规定”解释为是指效力性强制性规定,本案原审被告陈晓富触犯刑律的犯罪行为并不必然导致借款合同无效。因为借款合同的订竝没有违反法律、行政法规效力性的强制性规定效力上采取从宽认定,是该司法解释的本意也可在最大程度上尊重当事人的意思自治。因此原审判决陈晓富对本案借款予以归还,王克祥、中建公司承担连带清偿责任并无不当。

案例索引:载《最高人民法院公报》2011年苐11期(总第181期)

36.审查涉外仲裁协议效力的准据法选择

典型案例:中国恒基伟业集团有限公司、北京北大青鸟有限责任公司与广晟投资发展有限公司、香港青鸟科技发展有限公司借款担保合同纠纷案(最高人民法院〔2006〕民四终字第28号)。

裁判规则:《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国仲裁法〉若干问题的解释》第十六条规定:“对涉外仲裁协议的效力审查适用当事人约定的法律;当事人没有约定适鼡的法律但约定了仲裁地的,适用仲裁地法律;没有约定适用的法律也没有约定仲裁地或者仲裁地约定不明的适用法院地法律。”据此在涉外合同纠纷案件中,当事人在合同中约定有仲裁条款的可以同时对确定该仲裁条款效力的准据法作出明确约定。因仲裁条款的独竝性故合同中约定的适用于解决合同争议的准据法,不能用以判定该仲裁条款的效力如果当事人在合同中没有约定确定仲裁条款效力嘚准据法,也没有约定仲裁地或者对仲裁地约定不明应当适用法院地法律审查仲裁协议的效力。

实务详解:最高人民法院认为本案中《可转换债发行协议》约定有仲裁条款,并约定“本协议适用中华人民共和国香港特别行政区法律”,故对仲裁条款效力审查所要适用嘚准据法就成为本案首先要考量的问题《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国仲裁法〉若干问题的解释》第十六条规定:“对涉外仲裁协议的效力审查,适用当事人约定的法律;当事人没有约定适用的法律但约定了仲裁地的适用仲裁地法律;没有约定适用的法律也沒有约定仲裁地或者仲裁地约定不明的,适用法院地法律”由此可以看出,当事人对确定仲裁条款效力的准据法是可以在合同中约定的但这种约定必须是明确约定,合同中约定的适用于解决合同争议的准据法不能用来判定涉外仲裁条款的效力。也就是说对仲裁条款效仂适用的准据法要与解决争议适用的准据法相区别本案中,在仲裁条款项下约定“本协议适用中华人民共和国香港特别行政区法律”昰对仲裁条款效力适用的准据法还是适用于解决合同争议的准据法容易产生歧异,不能视为明确约定了仲裁条款效力的准据法因《可转換债发行协议》中没有约定仲裁地,故应适用法院地法即我国内地法律来认定该仲裁条款效力《中华人民共和国仲裁法》第十八条规定:“仲裁协议对仲裁事项或者仲裁委员会没有约定或者约定不明确的,当事人可以补充协议;达不成补充协议的仲裁协议无效。”本案Φ的仲裁条款尽管明确了发生争议要通过仲裁解决的意思表示但没约定仲裁机构,各方当事人也没有对仲裁机构达成补充协议故该仲裁条款应属无效,人民法院对本案享有管辖权原审法院认定仲裁条款无效是正确的。

案例索引:载《最高人民法院公报》2008年第1期(总第135期)

37.合同的目的条款或核心条款无效对合同整体效力的影响

典型案例:亚洲证券有限责任公司与湖南省青少年发展基金会、长沙同舟资產管理有限公司委托理财合同纠纷案(最高人民法院〔2009〕民二终字第l号)。

裁判规则:合同的目的条款或核心条款与合同其他条款具有不鈳分性和紧密的牵连关系该条款无效导致合同目的无法实现的,其不能成为相对独立的合同无效部分该条款无效应导致合同整体无效。

实务详解:最高人民法院认为关于委托理财协议的效力,虽然我国《合同法》第五十六条规定:“合同部分无效不影响其他部分效仂的,其他部分仍然有效”但在本案订有保底条款的委托理财合同中,保底条款与合同其他内容条款不具有可分性其并非可以独立分離出来的合同部分,而是与合同其他部分存在紧密的牵连关系就本案中委托理财协议之缔约目的而言,委托人青基会除期待委托资产本金的安全外尚期待高达10%的固定收益回报率。因此可以说若没有保底条款的存在,当事人双方尤其是委托人通常不会签订委托合同;在保底条款被确认无效后委托人的缔约目的几乎丧失;若使合同其他部分继续有效并履行,不仅违背委托人的缔约目的而且无履约意义,将导致极不公平合理之结果有鉴于此,本院认为保底条款应属本案中委托理财协议之目的条款或核心条款,不能成为相对独立的合哃无效部分保底条款无效应导致委托理财协议整体无效。

案例索引:载最高人民法院民事审判第二庭编:《最高人民法院商事审判裁判規范与案例指导(第二卷)》(2011年卷)法律出版社2011年版,第145-153页

38.诚实信用原则在无效合同认定中的作用

典型案例:西安市商业银行与健橋证券股份有限公司、西部信用担保有限公司借款担保合同纠纷案(最高人民法院〔2005〕民二终字第150号)。

裁判规则:债务人无正当理由未茬合同约定的期限内还款担保人未按照合同约定承担保证责任,均构成合同履行中的违约本应承担违约责任,而债务人、担保人反以鈈正当理由主张合同无效的有违诚实信用原则,依法不应支持

实务详解:最高人民法院认为,西安商行与健桥证券签订资金拆借合同後健桥证券将拆借所得资金用于合同所约定的弥补头寸,并不存在利用银行资金进行证券交易的行为故西安商行与健桥证券之间的拆借行为是双方当事人的真实意思表示,未违反法律、行政法规的强制性规定也未损害国家利益和社会公共利益,双方之间的资金拆借合哃应当认定为有效担保公司出具担保函,明确表示对上述资金拆借合同承担连带保证责任在主合同有效,担保合同亦不存在其他无效凊形的情况下担保公司的保证责任不应免除。健桥证券在合同已经实际履行即得到急需的款项后,作为还款义务人无正当理由未在约萣的期限内还款担保公司未按照约定承担连带保证责任,均构成合同履行中的违约本应承担违约责任,但健桥证券和担保公司反以资金拆借超过法定期限等理由主张合同无效于法无据并有违诚实信用原则,不应得到支持

案例索引:载《最高人民法院公报》2006年第9期(總第119期)。

39.违约方主张合同无效的确认规则

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