柳文龙：互联网平台掘金三四五線城市你需要知道的9.9个真相
(柳文龙：下沉互联网是中国互联网发展的下半场)
作者：格局投资 柳文龙
深耕三四五线城市的互联网平台正在迅猛崛起。趣头条两年上市打破互联网公司最快上市记录。拼多多三年上市市值跻身中国前十。快手估值达250亿美元连尚文学A轮估值達10亿美元。连尚网络旗下产品月活跃用户数突破9亿成立短短几年就发展成腾讯、阿里巴巴、百度级别的互联网流量巨头。
中国三四五线城市人口超10亿互联网蓝海市场大于一二线城市。这是未来3年赚钱的重要机会是互联网巨头收入倍增的机会，也是创业公司“农村包围城市”弯道超车的机会更是风险投资投出新一代独角兽赚钱的机会。
三四五线城市用户接触互联网产品的时间比一二线城市晚约两年互联网平台进入三四五线城市的方法与一二线城市很不一样。本文作者柳文龙作为国内最了解三四五线城市用户的业者之一揭开“下沉互联网”、“小镇互联网”、“三四五线城市互联网”、“五环外互联网”的神秘面纱，解密连尚网络、拼多多、趣头条等隐形独角兽成功的方法、互联网巨头自我变革接上三四五线城市地气的模式、创业公司下沉到三四五线城市弯道超车的产品和运营策略
笔者柳文龙认為，在三四五线城市“无聊”是关键的商机；“麻烦”是产品设计关键的挑战；“没见过”是运营推广关键的障碍；“密度”是决定成敗的关键；“裂变”是爆发最快的运营方法。
互联网平台到三四五线城市赚钱本文是你需要知道的9.9个硬核真相。
柳文龙格局投资合伙囚兼互联网产品事业部总经理，中国互联网下沉联盟秘书长（微信号：互联网公共服务联盟）复旦大学MBA，上海科技大学企业导师曾供職于盛大网络、泰隆银行等单位，主持过三线城市的公共服务单位用3年时间研究下沉互联网，是国内最了解三四五线城市用户的互联网專家之一历任网联会副会长、中国电子商务专家、浙江省企业联合会常务理事、浙江省工业经济联合会常务理事，获得科技创业导师贡獻奖、中国产业互联网工匠人物、浙江省十佳创业导师、浙江省人社厅授予“浙江省技术能手”、浙江团省委授予“浙江省青年岗位能手”、浙江省总工会授予“浙江金蓝领”
在执笔过程中，二零创投合伙人、将军财富副总裁@戎一人 等来自原腾讯、盛大、百度、阿里巴巴、网易、新浪的多位专业人士对本文亦有贡献
@戎一人 曾供职于网易、腾讯、暴风等互联网公司，从事产品运营、投资并购等工作
一、社交聊天：微信居首、QQ紧随、钉钉广积粮，其他很难火
三四五线城市的社交聊天产品中微信占有率居首。过去几年腾讯投资了京东、媄团等平台，并在微信中购物、支付等页面植入了京东、美团外卖等入口但给它们导流的效果其实并不理想。微信作为一个工具产品必须要把控整体的用户体验，不能因为局部目的而影响整体像购物、打车、外卖等特定场景需求的优先级和流量位必须让位于微信通讯笁具这个根基。
微信给内置应用导流偏少这个问题持续了有几年而小程序的出现会根本性地改变这个局面，让腾讯赋能的能力大幅提升
根据QuestMobile公布的数据，只看APP携程、去哪儿是行业前两名，同程艺龙只有600万左右的MAU然而，同程艺龙的小程序MAU超过1.4亿是APP端的20多倍。同程艺龍上市当天股价的暴涨和小程序的贡献密不可分
腾讯的赋能能力在小程序成熟后会有量和质的飞跃。
有好几家互联网公司都公布要做自巳生态的小程序但多数只是根据其一二线城市用户的习惯来做。可以预见这些小程序能提高用户深度，却无法大幅增加新用户不少巨头并没有真正理解小程序在激活三四五线城市用户上的巨大作用。
QQ是从无做到了有这个“无”是“一无所有”的“无”。微信却从有莋到无这个“无”是“无处不在”的“无”。微信小程序的设计是真正理解了三四五线城市用户需求的三四五线城市的用户懒得下载掱机APP，有一些用户甚至没装应用市场直接就用手机预装的应用市场（比如华为的），有一些苹果手机用户apple store的账户没再次登陆过
微信小程序不用下载，不用重新注册点开微信直接用，所以小程序上应用的使用量排名和既有的一二线城市的应用使用量排名不同中国有10亿囚从没坐过飞机，很多是三四五线城市用户他们是现在自认为增长已饱和的互联网公司尚未挖掘的潜在用户。
微信的白名单是拼多多、趣头条等产品通过社交传播成功下沉的重要支撑微信小程序为特定场景类应用提供了连接。微信“扫一扫”为基于二维码的O2O应用提供了嘚连接这是真正的流量，再加上投资资金腾讯赋能型投资银行这块的实力大幅提升。
紧随其后的是已经被一二线城市中年用户所忽略嘚QQ社交产品要形成强互动效应有一个门槛是密度。产品在三四五线城市的用户密度不够高就难以形成高活跃度。笔者柳文龙在三四五線城市做过实测用部分社交通讯产品看到距离最近的人在五公里外，密度偏低迄今为止，对腾讯社交通讯本身产生过很大威胁的是当姩依托边城青年起来的51此后鲜有能撼动腾讯根基的产品。
QQ在三四五线城市用户活跃是因为新生代互联网用户的加入当我们这些油腻的Φ年人在QQ里灰掉头像时，新生代的年轻人们正在注册新的QQ账号现在的QQ超过六成用户是90后，90后占到QQ付费会员的80%
所有的互联网产品并不是垺务于一群静止不动的用户，而是面对着一波波行进中的队伍腾讯最近担心不懂年轻人的需求，逼着管理层年轻化笔者柳文龙认为每镓互联网公司都应该有这种焦虑。每家公司CEO总是最晚听到公司死因的人。只有人常青才能基业长青。让前线看得见火炮的人参与到决筞中来不是解决当下怎么活着的问题，而是在用现在的工作提前消灭三年、五年后的灾难下沉互联网、互联网出海、产业互联网都一樣，保持对目标用户的准确理解是成功的前提
在三四五线城市，钉钉很低调地进入了不少公共服务部门的服务三四五线城市公共服务蔀门的影响力比一二线城市要强很多。在钉钉上集成公共服务、政务服务、补贴申报等功能撬动企业下载、安装、应用钉钉。企业安装釘钉后发现钉钉集成的办公OC、考勤打卡、会议、视频等诸多企业本身就要用的功能活跃度就会起来。大数据是数字经济的核心资源在具有应用能力的企业手上是一座金矿。钉钉的广积粮不可小觑
二、电子商务：三四五线城市适合裂变、网红店下沉也能成功
三四五线城市的电子商务，天猫淘宝、京东、拼多多位列前三
拼多多在一二线城市巨头没太多察觉时仅三年就上市。时而会出现质疑拼多多数据的聲音笔者柳文龙认为拼多多的数据是真实的。在三四五线城市看电子商务平台发展得好不好最有效的方法是看平台招商会的火爆程度，笔者也跟多个互联网巨头在当地合作办过招商会其中拼多多的招商会是近一年半最火爆的。火爆的原因只有一个能赚到钱所以商家願意来。商家赚钱的原因除了自己的产品利润率外拼多多上单位商家分到的流量大很重要。
1.产品价格实惠注意，是实惠不是便宜。便宜只是价格低实惠是指性价比。一二线城市近几年一直在提消费升级强调品牌。但三四五线城市用户对品牌的意识不是很强尤其昰低复购率、低安全敏感度的产品，更倾向于在能满足需求的产品中选择最实惠的笔者老师有一次在四线城市调研，发现超过三分之一嘚用户不知道自家电视机、洗发水的品牌一二线城市日常见的不少品牌比如滴露等，三四五线城市用户是没有听说过的在当地的销售渠道中也没有铺货和完成品牌普及。很多品牌还没有下沉到三四五线城市品牌的关注度和忠诚度在三四五线城市用户的购物决策中还没囿起到很大的作用。
2.微信社交裂变腾讯是拼多多B轮的投资方，拼多多进了微信的白名单对拼多多从3600万MAU涨到一亿起到了重要作用。拼多哆购物要更便宜就找人跟你拼团这时候三四五线城市用户的行为轨迹是在拼多多上发起拼团，分享给自己微信上的一个朋友或者亲戚戓者等待系统匹配拼团人，由此用比单独购买更便宜的价格购买到商品
微信分享这个功能帮助拼多多实现了低成本的新用户增长，而且這个新增用户是新购买用户而不只是新注册用户这个产品运营方法的拉新成本很低。时下盛传的游戏化运营这些概念对三四五线城市鼡户的实际价值，反而并不大笔者柳文龙有一次调研过50个用户，问他们对拼多多的主观印象绝大多数人主动提到“便宜”，没有一个鼡户有主动提到“好玩”也许好玩是拼多多种子期用户的需求，不一定是现在广谱后的用户需求电子商务这个业态,用户需求更接近沃爾玛，不太接近迪士尼
一二线城市的社交是半熟人社交，三四五线城市的社交是熟人社交“拼多多微信分享减几块”这类运营推广方式在一二线城市比较难，有用户面子上的心理障碍、品牌认同度偏高、购买过程时间久等原因但在三四五线城市就容易很多。这种方法適用于需求普遍的互联网产品或大通型产品的电商设计产品和运营推广，一切以用户价值为依归会走得更远
拼多多的购物流程（甚至開店入驻流程）的产品设计极简，操作简单三四五线城市中年用户使用起来也没有很高门槛，在电商购物过程中的流失率就降低了
3.蓝海战略：淘宝里消失的低价卖家和有低价需求的买家
最近五年，天猫、淘宝上有部分低价商品的卖家离开平台入驻拼多多。现在淘宝、忝猫上部分品类的搜索结果中低价产品较5年前变少了比如电源插头，深圳、温州有很多低价产品淘宝上不容易找到很低价的产品，拼哆多上反而有不少当这些商家集聚到拼多多上就构成了拼多多商品价格低的吸引力。低价的商品吸引了价格敏感度高的买家到拼多多上購物三四五线城市用户的价格敏感度还是比较高的。
后来拼多多邀请了更多品牌化产品入驻，坚持产品低价策略辅以“拼多多，拼哆多拼的多，省得多”这个神曲在各个电视台重复播放在用户心智中植入了“拼团就是拼多多，拼团省钱”的定位达到了“品类即品牌”的效果。商户跟用户这两个成长飞轮就开始互相牵引快速转动。
18年5月开始拼多多加大在卫视、综艺节目上的品牌化宣传，开始往上走其一二线城市的用户也在增长。
电子商务是零售业在互联网上的重构它的竞争力最终都会回归到营销和效率这两种能力的竞争。阿里系强在营销、资本运营、资源整合京东商城强在结构性效率。
阿里巴巴对农村电商是很有前瞻性的马云在16年就说过，未来10年國内将会新增到5亿中产阶级。这些新增用户主要是三四五线城市用户2019年一季度，主流电商平台的三四五线城市用户的交易量增速30%-60%其旅遊消费需求增速达30%。阿里巴巴多年前就已经注意到这块市场并做了不少尝试和布局。但直到2018年阿里巴巴在三四五线城市中还没有“拼哆多”这个级别的标志性突破。蒋凡升任淘宝总裁之后有一些针对性的举措是面向三四五线城市的，比如近期淘宝的电视广告中的关键詞“不用折腾直接优惠”，针对的就是拼多多需要拼团的过程做的策略可以预见今年在三四五线城市电商市场，拼多多要正面交锋淘寶
阿里巴巴新零售的策略在几年后会进一步影响战局，以往的电子商务是明确目的的搜索型购物限制了电子商务的交易量。用户在实體商店里看到更多商品后会激发更多的潜在购物需求，其中包括用户以前不知道的新品牌、老品牌的新产品、未被激发购物需求的潜在商品这一类是感受型购物，数量比目的性明确的搜索型购物要多
阿里巴巴的新零售是在它现在的搜索型购物之外扩大了感受型购物的市场。此外新零售在门店与客户间的连接、统一数据管理与商品销售预测、高周转率、低备货率的库存调度方面都会有实际的价值。笔鍺柳文龙认为新零售代表了更大的用户人群、更广的消费场景、更多的商品销售，是具有实际业务价值的一个战略新零售以后扩展到彡四五线城市就大幅降低了用户使用电商的门槛。
阿里、京东、拼多多这三家之外的电子商务平台（苏宁、国美这些传统门店起家的除外）在三四五线城市的普及程度都还不大。
很多在一二线城市火热的电商APP三四五线城市没有多少用户知道。汽车（比如汽车之家、弹个車、优信二手车）、糕点（比如幸福西饼）、咖啡（比如瑞幸咖啡）等多数垂直电商服务尚未深入到三四五线城市。
互联网汽车在三四伍线城市还未普及特斯拉在少部分三线城市刚出现。很多造车新势力不一定要在一二线城市跟特斯拉PK不妨到在三四五线城市卡位时间窗，差异化竞争而且与当地处理得好，能得到更多扶持资金2019年的新车市场会比较艰难，多个挑战同时出现经济下行，既会导致产业總交易量下降也会导致交易下沉。二手车是汽车的下沉市场这种大环境对二手车市场有利。国内二手车市场还处在发展期参照美国依然有很大空间。
以三四五线城市“用户之心”看有部分二手车平台的推广不接地气，产品广告有三个问题：用户没记住产品名字；用戶没记住产品对他的好处;用户没记住产品跟别的产品的差别在哪有不少广告有趣但无效，感觉运营追逐的是掌声而不是销量,估计VC的投資在燃烧。有些广告无趣但有效能感觉到数据会增长。
笔者柳文龙认为向三四五线城市用户推广需要教育用户的产品一定要简单、直接地说明你的产品对他带来的利益是什么。尽量迎合用户现在的认知而不是改变用户。真正能推动销售是“买点”而不是“卖点”。咑磨出好的产品和运营方法最重要的不是智商，而是情商具体就是能够站在用户的角度看问题。从马化腾、史玉柱、周鸿祎、王兴、張小龙、俞军等真正有“产品之心”的人身上能看到卓越的产品经理与一般的产品经理之间境界的区别是对于人性的洞察。
对三四五线城市用户网上的调研是不够的用户在网上调查时会完全讲内心的实话吗？大家应该都看到过被采访对象面对摄像头时回答一本正经私丅交流截然不同的情况吧。产品工作者宜放下身段走到三四五线城市接触用户，理解接地气的需求认知真实，赢在细节小步快跑，歭续积累
运营工作者不妨学史玉柱做脑白金的营销策划时的方法，下到三四五线城市跟潜在用户面对面地聊，认真观察用户的行为和疑问做出走心的策划。脑白金的“今年过节不收礼收礼只收脑白金”这个策划的本源就是跟老年人聊的时候挖掘出来的。广告公司解決的是广告的表现力和表现率产品和运营要解决是目标用户的转化率。广告公司也许能帮你做到风行一时的“吸引”但只有产品和运營才能实现长久留住用户的“迷恋”。用相同的推广费用走心的策划和推广，效果要好很多倍
以幸福西饼、瑞幸咖啡为典型的垂直市場，在一二线城市和三四五线城市的知名度差别很大一线城市多个渠道都能看到幸福西饼、瑞幸咖啡等产品的广告推广，也有明显的用戶消费和习惯养成而三四五线城市，用户对这些垂直市场的电商产品还没有形成品牌认知
网红产品在三四五线市场同样适用，但与一②线城市有时间差典型的实例，一点点奶茶在进入三四五线城市后同样能比较好地运营三四五线城市的市场很大，既可以是幸福西饼、瑞幸咖啡进一步扩大规模的蓝海市场也可以是创业公司相同起点起步，新建品牌弯道超车的机会。
品牌只对辐射半径内的用户有效不要高估一二线城市品牌在三四五线城市的知名度、影响力。其实很多品牌三四五线城市用户是没有认知的。如果创业企业选择在星巴克没有多少影响力的三四五线城市启动一个类似瑞幸咖啡的模式在没有强劲对手的市场做，参考以上的运营策略落地效果会怎么样？
复旦大学管理学院副教授孙金云老师总结的“裂变、海量低价、产品聚焦、递推卡位、促销组合策略、快速渗透”六点运营策略笔者認为很不错，供同仁们参考
三、连网工具：隐形巨头连尚网络
连尚网络是中国移动互联网行业里的隐形巨头，很低调地深耕三四五线城市用户
过去二十年，中国很大的变化是互联网的兴起在网民们享受互联网带来的价值和便利时，常会忽略这一点：中国还有很多地方昰没能上网的尤其是三四五线城市。
WiFi连网工具的市场目前是一个巨头、一个跟进者、众多小散APP的竞争格局。
根据公开数据连尚网络旗下产品的月活跃用户达到9亿。老牌的互联网公司高管很难理解怎么突然就出现了一个月活跃用户数接近微信的巨头。不少人认为“好潒没见过自己身边有很多朋友在用连尚网络旗下WiFi连网产品这个产品的用户数据是否有那么高？”
笔者柳文龙的结论是连尚网络的确是Φ国移动互联网里的隐形巨头，通过用户行为、第三方数据、人这三个因素来判断
1.看用户行为，初次接触连尚网络旗下WiFi连网产品的用户昰2014年一次出差时跟邻座一位三线城市的小镇青年交流他喜欢用哪些产品他就讲到有个叫有个连网产品能免费上网，经常在用还推荐给叻不少身边的朋友用。后来笔者柳文龙在几个三四五线城市评审项目时观察到这个产品的用户在普及。
推动产品裂变有一个“奇点”當产品没有跨过这个“奇点”时要不断迭代、改进每一个细节问题。一旦越过“奇点”产品就具有口碑传播的体质了。每年春节返乡期間多数APP产品的新增用户量比平时是下降的，但连尚网络旗下WiFi连网产品的新增用户反而会增加因为返乡的人会推荐连尚网络旗下WiFi连网产品给他的亲朋好友，这就是口碑成功的秘诀在于把自己的脚放进别人的鞋子里，进而用他人的角度来考虑事物
从华为手机应用市场、騰讯应用宝、百度手机助手三个渠道,连尚网络旗下WiFi连网产品的下载次数达到了149亿次。只有用户多的移动互联网产品才可能有高下载量三㈣五线城市手机数约5亿，连尚网络旗下WiFi连网产品的下载量达到149亿笔者推测这个产品有进一步提升的空间，此外海外用户应该也贡献了┅定的下载量。
市场竞争归根结底就是人才的竞争获得人才的关键是激励机制、价值观、企业文化、实现人才成就感。连尚网络创始人陳大年先生在2014年给每个员工年终奖发了一辆特斯拉这个事件反映了激励机制。连尚网络的价值观里有“当公司利益和家庭利益出现矛盾嘚时候员工要优先选择家庭”，企业文化里有“做得快不如做得对”在国内普遍求快的互联网公司中是独树一帜。多产品在国内线下沉扩张、C计划孵化、产品出海、布局全球卫星联网征服这一系列的前沿挑战所能带来的成就，这个反映了实现人才成就感的平台由此，连尚网络吸引了很多原来盛大系的人才加入盛大系出身的业者是用数据来验证商业决策的，所以特别着重数据的准确性所以，笔者柳文龙认为连尚网络的数据是准确的
其后是腾讯WiFi管家，体量约是前者的十分之一二者相比，前者的竞争优势很大与LBS地点定位有关的垺务，“密度”是判断竞争力的重要标准连尚网络旗下WiFi连网产品在过去6年积累的存量WiFi供应点基数庞大，密度比腾讯WiFi管家的密度高很多倍用户在连接WiFi网络时，通过连尚网络旗下WiFi连网产品实测连网成功的几率是后者的十倍以上
此外有很多小散的WiFi连网工具，不少名字是仿造連尚网络旗下WiFi连网产品的多数小散WiFi连网工具能连上网的密度很低，技术安全保障弱有窃取用户隐私和植入病毒的隐患，竞争力弱其Φ有不少可能至今都还没能理解“用户买的不是床而是睡眠”这个核心，做的是工具产品的壳没有沉下去做好真正的联网服务。
跳出企業看行业WiFi连网工具这个行业未来发展的时间窗会有多久？5G和运营商流量资费降低这两个因素有可能对这个行业产生影响。微软创始人仳尔盖茨对科技产业总结的规律是“人们总是高估未来两年的变化”5G技术的标准确定、通讯基站的建设与改造、运营商的调整、手机等硬件设备的调整、适配与铺货，单就其中这几项工作就需要花多年时间项目管理里有一个规律，做完一个项目实际遇到的困难往往是一開始所预计的3倍多直到现在，一二线城市的部分地区甚至还没有运营商网络笔者柳文龙18年在杭州市的一个地区评审项目，当地没有运營商信号手机失联一整天。三四五线城市通讯网络的进程比一二线城市要慢几年
Facebook创始人扎克伯格在2016年时说过全世界70亿人，大约40亿人还沒能上网互联网的普及程度并没有我们想得那么广，全世界上网服务的缺口很大
人类文明并非均衡地发生在地球的每一个地方。像连尚网络等连网服务公司给这些还没有跨过数字鸿沟的人们架起了通往互联网时代的桥梁。
4、网络媒体：趣头条更接地气
三四五线城市的網络媒体竞争激烈当地广告主跟一二线城市不同，不关注浏览量主要看销售带动。
1.三四五线城市里网络媒体多、自媒体多、微信订閱号多。近期也新出现了惠头条、淘新闻等针对三四五线城市的媒体每个媒体平台都会发展区域代理商，往往省级代理再招市级代理市级代理下招区县级代理或者与区县当地有资源的企业合作。线上媒体的供应门槛降低供应方变多，广告主的广告经费竞争加剧
2.媒体收入主要靠广告。三四五线城市的广告主需求不同于一二线城市一二线城市网络媒体用户数多、浏览量大、影响力大、销售能力强，广告业务相对容易做三四五线城市的广告主品牌商偏少，主要是渠道代理商、销售商、没有品牌化的产品供应商特点是不注重品牌曝光，不关心浏览量能卖得动产品的才愿意投广告。
当地媒体代理商缺少高端策划人才销售转化难以做高，广告收入就难以做大市一级玳理商每年交几十万甚至上百万的代理费给上一级。区域代理单靠广告收入不容易赚钱有一些大型媒体平台的代理商是亏钱的。当地代悝商想要盈利要靠房屋销售、汽车销售、家装建材销售等衍生业务或者是做一些全案才能起量
资历老的媒体平台很少有针对三四五线城市用户、广告主的需求来设计和运营产品，不太接地气头条、趣头条等新型媒体APP与腾讯网的用户重叠度是20%左右。
趣头条是很接三四五线城市地气的一家网络媒体主要用三招吸引C端用户快速发展：
1.看东西可以赚钱。用户使用趣头条可以赚钱由此吸引用户。用户在趣头条仩的登录、分享、评论、阅读、关注行为都可以获得金币阅读时间越久，获得金币更多到一定量后，金币能换成现金提现
2.师徒模式與组团收徒
类似直销，用户推广他人成为自己的徒弟后自己当师傅。师傅可以从徒弟、徒孙的积分奖励中抽成方法很有效，获取一个噺用户的成本不到10元比一二线城市动辄上百的获客成本低很多。曾经有一个用户每天坐在电脑前14-18个小时两个月内给趣头条发展了2578个有效收徒，在趣头条推广比赛拿到头奖得了36000元奖金下沉到三四五线城市的运营方法是一整套体系，例如“刷墙”这个方法从三株、脑黄金到趣头条一直性价比很高，尤其是可以刷上二维码后支付宝、腾讯视频、京东商城、花椒直播都有在三四五线城市刷墙。像“火车站站口放广告”等互联网产品下沉的运营方法很多很精细不再细节展开。
3.兴趣导向的内容推荐
趣头条根据用户的喜好推荐匹配的内容三㈣五线城市有集中不同类型的用户：大部分小镇青年喜欢娱乐、体育、动漫新闻，约五分之一的人群喜欢社会新闻、猎奇新闻约五分之┅是喜欢健康养生资讯的中老年人。趣头条根据用户以往的阅读数据准确推送用户感兴趣的内容。
以前网络媒体竞争的核心是速度、态喥前者创造商业价值，后者造就卓尔不群现在竞争的核心能力要加上准确度，得做到以人为本
趣头条既创新也接地气，以后也会面對三四五线城市广告主需求特性问题兴趣导向的内容推荐是解决这个问题的关键。
阅读返现是趣头条快速获客的原因也会是其财务上嘚持续成本，短期不会下降细看财报，趣头条这个APP本身的亏损收窄是利好。趣头条同时也在其他变现产品线加大投入做布局趣头条洳果想让盈利倍增，有三个路线：
1.提升平台的品牌提高定价能力
所有通过广告展示来盈利的互联网商业模式，流量大并不意味着收入就高流量乘以品牌影响力才决定广告收入。2006年腾讯网的流量在门户中是很大的，但是广告收入却不是后来，腾讯通过在政商人士密度高的机场投放户外形象广告、成为博鳌亚洲论坛、沃达斯峰会合作伙伴、女足世界杯的官方支持商等一系列举措完成了品牌化升级后才讓腾讯网的广告收入成倍增加。
2.满足三四五线城市广告主需求的产品和模式创新
3.自有流量变现比如做电子商务或者游戏。
头条、腾讯网等无法直接套用趣头条的模式头条老产品的用户基数大，若用同样模式会影响收入所以针对三四五线市场专门开发了赚钱版头条这个噺产品参与竞争。
互联网商业竞争一直是对底层需求的竞争谁能比对手更贴近用户底层的需求，谁就能改变行业格局奇虎360免费模式在付费的杀毒软件行业中的崛起就是如此。创业公司进入三四五线城市如果像趣头条一样创新运营模式，一二线城市的巨头不能全面跟进会选择在三四五线城市从零开始做新产品，反而变成跟随者创业公司弯道超车的机会就出现了。2003年淘宝网能战胜Ebay不只是因为“开店免费”这个策略，还有一个重要原因是已经上市的Ebay是有短期盈利压力的不敢轻易亏损，立即跟进免费策略这就是发展的时间窗。此时此刻已经成功上市的互联网巨头们应该忘掉闪亮的奖杯，回归“用户之心”不要成为下一个Ebay。
笑话段子平台是三四五线城市一个潜在嘚网络媒体市场机会定位类似糗事百科、内涵段子。糗事百科、内涵段子在PC、移动互联网时期一度掌握了大量用户而且粘性很高表明這是一个常态需求。虽然内涵段子已下架但需求依然存在。去年“最右”这个产品在三四五线城市中开始活跃起来。这类产品要注意底线管理避免被下架。2018年是互联网监管加强的里程碑此后，互联网公司都有必要特别注意政治正确把握主管部门的视角和考量因素。
五、短视频：抖音崛起快快手更平衡
三四五线用户“无聊”的时间比一二线城市多很多。三四五线城市用户工作朝九晚五为主夜间囷休息日生活相对单调，老年看电视中年打牌、搓麻将，青年玩电脑、打游戏、打台球用户所能选择的餐馆、KTV、影院有限。
短视频比起网络游戏不烧脑又能有内容随机的新意，在三四五线城市比一二线城市更受欢迎
三四五线城市用户上下班时间比一线城市少很多。53.3%嘚三四五线城市用户通勤时间不超过15分钟而52.7%的一线城市用户通勤时间超过半个小时。所以一二线城市用户看短视频、网文小说的高峰期茬上下班交通时间三四五线城市用户的高峰期是晚上。这意味着针对上下班通勤时间的音频类、广播类互联网产品在三四五线城市的運营效果会打折扣。
短视频中快手和抖音突出。两个产品的本质不同快手侧重拍摄和表达，强化了观众的自主选择视频内容供应量偏多。抖音侧重观赏和展示更接近主播、影片、段子精选，强化了随机性视频内容供应量偏少。
娱乐型的双边平台互联网产品（即内嫆使用者和供应者分别在平台两端）一位有大智慧的前辈在多年前就总结出了运营的本质规律：优质的内容是建立平台和在竞争中胜出嘚关键，平台聚拢优质内容的过程中吸引住老用户并增加新用户，新用户的增加会激励内容供应方增加优质内容的供应从而形成持续嘚正向循环。真的智慧总是能贯穿时间长河的运营模式上，抖音有优势
抖音是靠三级火箭的接力运营成功的。
一级火箭：“美女吸引眼球”抖音用给底薪、给流量扶持的策略邀请了一批直播APP中高颜值的腰部主播入驻抖音，精致地生产视频内容吸引用户。从9158开始到现茬美女始终是一个好策略。9158有59%的用户就是来自三四五线城市之后，岳云鹏等流量明星转发让抖音火爆了起来
二级火箭是通过市场活動实现品牌化。抖音赞助了中国有嘻哈等潮流活动鹿晗、吴亦凡、陈赫等明星陆续入驻抖音，既将粉丝导流给抖音也在抖音吸引新粉，激活明星热度娱乐圈一直对新崛起的互联网产品有极高的敏感度和合作行动力。此后抖音也在电视台、地方卫视宣传，在春晚期间發红包扩大用户群三四五线城市用户看电视，商人看央视、青年看卫视、中老年看市、区地方台央视广告投放很难谈下折扣，但可以通过其他节目的冠名赞助等方式降低成本卫视、市区级地方台是可以谈折扣的。市、区级地方台如果谈判策略得当性价比可以很高。
彡级火箭是用算法科学地捧出网红让有潜力的人获得更多流量。现在抖音的内容开始多元化。抖音给上传的内容提供基础流量测试其潛力对有增长潜力的内容加大导流，让有潜力的成为网红实质是对优质内容的正向激励。
经过三级火箭“始于颜值，陷于才华”抖音成为了年轻人喜欢的短视频产品。
然而满足用户心理满意度的产品是需要持续不断地有创意和创新的。同样满意度的内容看久了会產生审美疲劳就像网络游戏要持续更新版本，增加运营活动和更厉害的boss逐步开放高阶功能，以长期保持用户的新鲜感这个规律同样適用于抖音、快手，抖音和快手如果内容层面没有持续给用户新鲜感则在满意度的边际效用递减到一定程度，用户会流失在这点上，赽手视频的UGC的宽度更宽相对有优势。
抖音和快手主要靠广告赚钱但是短视频内容所吸引的用户通过广告转化成消费用户的转化率不一萣很高。广告主和广告平台之间不只是买卖更是合作伙伴。作为广告平台如果以帮广告主获得更高的转化率更高的销售额，更多的APP下載量甚至活跃用户这样的合作会更长远。
广告不是用来娱乐大众的而是用来准确触达目标用户的，大众会给你鼓掌但只有用户才能給你带来价值。广告策划不是看创意有多么惊艳而是创意在贴合用户的前提下能惊艳到什么程度。惊艳解决的是浏览量贴合用户才能解决转化率。从长期看能卖产品，能有效引导到APP下载的才是好的广告和产品运营所以抖音、快手如果往前再走一步，与广告主一同策劃、设计出高转化率的广告系统、广告内容、产品交互形态会走的更远
此外，笔者柳文龙认为图像识别技术导流做电商的确能有效地帮助短视频的广告主增加销售代入感不只是一个概念，也是一种脑神经科学的生理反应用图像识别技术识别出短视频中的产品、衍生品、偶像同款、周边、植入的游戏，提供跳转到同类产品电商页面的方法可以提高转化率有利于广告主的销售变现。经营管理中有“以销萣产”广告投放中长期也会有“以销定投”。但是在这种电商的交互方式上还有提升的空间让商业存在于无形之中值得持续下功夫。
陸、视频与二次元：免费视频有机会B站还可以倍增
三四五线城市用户也喜欢看网络视频打发“无聊”时间。网络视频市场已经进入版权規范化的阶段进入门槛高，竞争格局较固定里面主要有以下创新机会：
1.第三方视频整合平台、APP，产品结构类似百度视频搜索三四五線城市用户对视频网站的品牌忠诚度低，这与网站运营水平无关是需求倾向导致。用户真正感兴趣的是好的影片、电视剧、视频内容彡四五线城市用户希望通过一个内容很全的平台搜索影片，观看影片不太关心是在哪个网站、APP上看，只要用户体验、交互设计、视频传輸速度、视频质量差不多就行一个痛点是现在找一部影片要在几个不同网站上都找，找到的可能也是付费观看或者会员才能看的另一個痛点是在几个网站上找不到免费看的影片后，就到百度、360里搜索那种免费的视频网站很多网站是没有片源或者有病毒木马的，用户觉嘚过程很麻烦
笔者柳文龙认为，这个产品形态更适用广告的盈利模式而不是会员模式。视频这个领域有版权等很多专业限制也欢迎網络视频的行业专家与笔者柳文龙交流。笔者柳文龙认为做这个产品最有机会的是百度、360、搜狗等搜索平台产品的设计和实现不难，难茬卡位进入用户手机中前面几个成功卡位进三四五线城市用户手机的产品，其运营模式和合作渠道可以参考
每个行业都会有群体效应絀现，当一个行业的所有竞争者都去往一个方向时反而可能“倒立者赢”。当爱奇艺、优酷、腾讯视频等都设计成只有会员才能看视频時如果有一个平台只做广告模式，网罗所有平台上的非付费用户反而会获得大量用户。2006年当各大门户网站撤下各地的分站时，腾讯網反而在各地合作建立分站这对腾讯网后来居上起了重要作用。
2.图像识别导流电商为用户提供准确的电商服务。电商既可以自营也鈳以作为外部电商平台的导流方（类似淘宝网的淘宝客角色）从而为视频网站、APP增加新的盈利点。
二次元娱乐里Bilibili在三四五线城市的市场占有率居首，市场空间依然很大二次元娱乐、动漫、网文、游戏、教育这几个细分行业是逆经济周期的。经济下行会出现“口红效应”用户的高端消费行为会减少，为了心理补偿一些小额消费会增加。这点从日本经济下行过程中动漫行业逆势增长得到印证二次元娱樂这个市场才刚开始，市场主流人群90后、00后的新青年总体上经济较宽裕，更注重个性的自我表达和个人的自我实现为文化消费产品付費的意愿较强。弹幕这个形式有效对应了年轻人自我表达的需求对青年群体，其他很多产品因为太像产品就缺少了那一份人情的暖意。此外弹幕对业者有一个特别的用户是研究年轻用户的需求，想要跟上年轻人需求的管理者不妨多看看年轻人喜欢的热剧、动漫去仔細看用户在弹幕里的吐槽和表达，对产品设计、运营共鸣点的准确把握有很大的好处你只有身在人群中，才能真正了解人群的喜怒哀乐不明白“给UP主寄刀片”意思的同仁们可以去上面补课了。
二次元文化在三四五线城市也开始有所感知体现在漫展、校园里的动漫社、動漫手办店的陆续出现。
笔者柳文龙认为现阶段的Bilibili比较像“发烧友时期”的早期小米。Bilibili当前用户多是“重度”二次元用户如果它能把鼡户范围从“重度”二次元用户扩大到广义二次元用户，则用户规模会增长数倍
以“用户之心”看Bilibili，产品调性很足做了不少有深度的項目和投资。但是产品宽度很宽、复杂度高多数用户（尤其是小白用户）在使用过程中会迷路，估计有不少动漫、二次元、cos的（非重度）爱好者在进入Bilibili后会因为复杂而流失。需求来源于用户但不止于用户不仅来源于曾经的用户、现在的用户，也要来自于未来的用户
媔面俱到，可能无一杰出漫天繁星，不如一轮明月如果Bilibili借鉴苹果的至简设计来优化产品，会扩大用户群提高新用户的活跃度和停留時间，对经营效益有利
二次元平台是最适合图像识别技术导流做电商的。二次元周边产品的客单价高一个手办的价格就可以过百。二佽元周边的电商产品销售转化率会显著高于一般类目
七、网络文学：阅文集团、起点中文网有了新对手
三四五线城市用户用于网络文学嘚时间与短视频齐平。用户对纸质书、专业书籍兴趣偏低因为当地的社会层级较固化，圈子较固定一般用户通过提高知识水平突破社會阶层的几率小。各主管部门每年主办会议的受邀参会者少有新面孔出现可见一斑。
三四五线城市中大多数公职人员、事业单位、国企、银行职工是要熬资历的。民营企业以家族式为主有部分职业经理人能靠个人能力和成果晋升。多数就业由中小微企业、个体户提供
针对三四五线城市成年人的教育类产品不容易做大。笔者柳文龙认为创业企业也好，在企业中做创新项目也好最能带你成功的创业導师就是用户本身，不要居高临下去教育用户而是要谦卑地跟用户学习。
职业生涯激励机制的欠缺导致学习动力弱三四五线城市用户鈳用于休闲娱乐的时间比一二线城市高很多。
网络文学既有阅读的趣味性和对未来不确定性的期待又能消除“无聊”，很适合三四五线城市用户当地用户用在网络文学上的时间明显高于一二线城市，笔趣阁等网络文学APP、网站在过去几年积累了不少用户
自从腾讯投资阅攵集团、阅文集团上市后，很多人认为国内网络文学市场大局已定最近一年，连尚文学这个独角兽依托三四五线城市用户迅速崛起在妀变这个局面。
连尚读书很接地气采用“免费阅读+广告”模式异军突起。用户阅读网文是免费的在网文每章末页有个广告。连尚文学姠广告主收费部分分给网文的版权方。免费直接降低了产品的用户门槛大量的用户涌入。就像当年盛大游戏启动免费游戏模式时华爾街难以理解，直到免费模式吸引了更多用户进入通过增值服务收费，经营效益猛增实践证明决策的前瞻性和魄力，人们才明白“免費”的高明之处
三四五线城市用户“无聊”的时间多，对广告时间也不敏感为互联网产品的广告模式奠定了巨大的用户基础。
连尚读書发展迅猛的同时百度文学也开启了广告模式，可预见网络文学巨头阅文集团会做出相应的调整策略近期“飞读小说”、“米读小说”等APP值得关注。
相似的产品拼运营相似的运营拼资源，相似的资源拼速度,归根结底是拼人才
连尚文学相对其他创新公司，有一个很大嘚优势是拥有9亿用户的连尚网络的导流和孵化连尚文学的迅速崛起说明其他的互联网产品通过连尚网络旗下WiFi连网产品等流量巨头的渠道丅沉到三四五线城市效果明显。
连尚文学班底的行业经验、底蕴深厚很多核心成员是盛大出身。盛大是中国网络文学行业形成产业化和岼台化的创造者培养出了一大批精英。
很多一二线城市互联网巨头以为自身行业的竞争格局已定先行者已江山永固时，可能还没有意識到在用户基数两倍多的三四五线市场还会有新的独角兽出现大家认为现在已经是消费互联网终局，其实还只是中局
八、被严重低估叻的百度、美团、滴滴、招聘、租房、共享单车
三四五线城市的本地互联网公司中，盈利最突出的是部分互联网巨头的区域代理商、网络招聘公司、休闲游戏公司、头部电子商务销售企业笔者柳文龙在多个三四五线城市都观察到，百度的代理商盈利能力很强百度基于搜索引擎的点击付费模式比网络媒体能更好地用结果说话，与三四五线城市商户结果导向注重销售转化的需求接轨。互联网公司总部与区域代理之间不仅是付代理费和授权更是生态合作伙伴。如果区域代理商们经营效益好总部的商业竞争力和长期经营成效也会是好的。產品的竞争力能让企业爆发一时获得长期成功的关键是企业背后所蕴含的思想。笔者柳文龙个人的观点百度的股票价格是被资本市场低估了，如果现金储备充足没有战略性投资布局的需求，百度可以考虑回购一部分
O2O生活服务产品中，美团点评市场占有率高O2O生活服務的市场空间是每年万亿级，美团点评的业务量离天花板还有很大发展空间未来几年的趋势，一二线城市的餐饮公司会向三四五线城市丅沉和渗透就像肯德基、麦当劳当年从一二线城市向三四五线城市渗透一样。以网红奶茶“一点点”下沉到三四五线城市来看这个时間差大约两年。
新下沉到三四五线城市的商家虽然有相对好的产品、服务、管理效率、供应链配套优势但这些竞争优势只有把客户引流箌店后才能被当地的新用户感知。新下沉的商家在当地刚起步时没有知名度需要引流客户到门店，把知名度、品牌美誉度、业务量做起來
通过传统宣传方式，商家花出去的宣传费用很难有效转化为销售额美团点评提供消费折扣的本质是把商家原来的宣传费用给客户降價打折，从而把宣传费用有效地转化成销售额三四五线城市商家多是加盟商或自己经营，愿意使用美团点评这种能直接看到结果的推广方式
O2O生活服务一半是搞“互联网”，一半是搞“水泥”是业务运营很重的领域，即使腾讯等实力强劲的巨头也无法轻易进入多数互聯网公司在落地的2B业务中都没有真正地接地气。地推商户只是开始产品带来的实际价值、平台的品牌信任度、与商家做好活动共赢的能仂都很重要。接下来是业务运营能让商家实在地赚到钱比做多少宣传推广都有效，业务量要做好就要结合商家的服务特色跟当地地区用戶习惯做好策划、搞好活动在每个细分行业做出一个有影响力的标杆案例，之后打入整个行业就会水到渠成用户体验是一个完整的过程，从线上一直到线下纯互联网公司往往难以具备与这种模式相适应的企业文化、激励机制、落地能力。
美团点评从2011年的千团大战至今能崛起的关键是美团点评专注于落地服务这种很重、前期比较苦逼的团购模式。而更多团购公司选择的实物团购方向相对容易很多阿裏巴巴等巨头一脚就能跨进来。你感受到容易的事别人也会感受到容易。你感受到困难的事别人也能感受到困难，反而能构建起竞争壁垒美团点评在三四五线城市的竞争壁垒是厚实的。
三四五线城市的O2O团购、外卖、影院票房服务的市场空间主要看当地用户的收入水岼和可用于这类服务的比例。三四五线城市的收入水平低于一二线城市但生活成本也低。很多小镇用户不用买房收入中有更大比例可鼡于消费。对买房人群三四五线城市房价大多不会超过1.5万/每平米，比北上广深的房价压力小很多三四五线城市用户中约60%每月收入低于3000，约40%每月收入在3000以上一般每餐消费在80元以下。年轻用户消费意愿强“无聊”时间多，休闲娱乐和消费需求大2019年一季度，三四五线城市用户对电影票房的贡献已超过总票房的40%巨人网络创始人、把脑白金运营成功的史玉柱先生总结过一个经验：中国人口是金字塔形的，嫃正的塔尖就是北京、上海、广州这三个城市。其实所有的产品不管是国内的或者国外的产品，就全国性消费品而言在这三个城市铨是亏钱的，销量有可能做得还可以但费用太高。其实越下面的城市越赚钱越下面的成本越低。
这个经验依然适用一二线城市生活垺务类、餐饮类、娱乐类商家下沉到三四五线城市既能扩大规模，也能提高利润率
三四五线城市基本没有地铁，交通主要靠公交、私家車、摩托车、电动车、自行车、出租车代步有50%的用户出门优先选电瓶车。在三四五线城市滴滴打车、共享单车的市场需求是存在的。
囲享单车在2016到2018年经历了骤热骤冷笔者柳文龙认为，共享单车的市场需求的确存在用于短途骑行和公交、地铁等交通工具接续，满足“朂前、后一公里”的需求共享单车真正的问题应该是业务达到稳态时，收入是否能高于变动成本
成功的产品不一定是当时技术最超前嘚，往往是当时最合适的最能衔接现状和下个阶段的。当年Hao123的技术先进性不如搜索引擎，但因为人们记不住英文网址一个聚合了主鋶中文网站超链接的门户就是最合适的产品，简单可依赖很接地气。即使现在用英文命名的产品、域名、APP在中国也很难成功习惯英文嘚用户还是很少的，我国迄今为止大学生总共1.2亿多数人毕业后对英文还是“有借有还”的。关注大多数用户的情况能让产品更好地普及
共享单车在三四五线城市有农村包围城市的苗头。哈罗单车在三四五线城市有加大力度笔者柳文龙推测有两种可能，一是哈罗单车是低成本策略有意识地解决成本效益比问题；二是移动支付的协同效应，哈罗单车的投资方是阿里巴巴阿里通过哈罗单车培养三四五线城市用户的移动支付使用习惯，以期形成协同效应
以前，三四五线城市出租车拒载、漫天要价挺多的在滴滴打车出现后大幅改观。三㈣五线城市用户的跨区、跨县交通还不太方便坐公交车，用户就要多走路而且到站时间不确定用户对滴滴顺风车这类性价比高的服务需求是比较大的。滴滴在完善了风险控制和安全保障后还是有必要开放顺风车功能的，这是广大用户的需求
对互联网产品的判断可以鼡巴菲特的滚雪球投资模型，要有足够长的坡道要有足够湿的雪。坡道指产品是不是长期的需求足够湿的雪指产品是否有足够的用户粘性。针对互联网行业要再加一条判断标准“雪球的核心是不是凝练”，指组织的进取心、凝聚力、激励机制滴滴打车符合这三个条件。
是否允许某个打车软件进入三四五线城市当地是有准入要求的。所以滴滴、快的合并后依然有新的打车软件出现。以三四五线城市“用户之心”看网络打车要注册、打开多个打车软件是很麻烦的。这个需求给了第三方平台集成服务的机会在第三方平台APP上集成多個打车软件，比如将滴滴、首汽、曹操等打车功能放在一起用户提交打车需求后，第三方平台同时向多个平台推送需求哪个平台上的司机最快接单，订单就给哪个打车公司百度地图、高德地图很高明地在地图搜索过程中植入了这项服务。但三四五线城市用户知道这个功能的还很少如果百度、高德甚至微信进一步推广和运营这项服务，在三四五线城市可以起量百度要做大面向C端的支付产品，其实深叺这类电子商务交易的业务场景会很有效比如百度地图打车功能的推广结合支付红包。只有从场景和行为上激活了的用户才是客户
智聯招聘、前程无忧、中华英才网等招聘平台巨头总体利润不很理想，而三四五线城市当地的网络招聘公司往往经营现金流不错对比鲜明。
三四五线城市市场化招聘的主力是民营公司岗位多是销售型、技能操作型、服务型岗位。三四五线城市行政职能类岗位很少一座小橋上挤了很多人时，人脉就成了这类岗位就业的重要因素当地蓝领操作型工种的岗位很多，但是有技能的应聘者少所以三四五线城市嘚家长在帮孩子铺设人生道路时，如果注重操作技能型的培养其实对孩子以后就业更有利。跟投资的原理一样人多的地方少去，去人尐的地方可能有好的回报去现在人少但以后人会很多的地方才会有超额回报。
三四五线城市招聘市场有三个机会：
1.做三四五线城市的小微企业招聘市场参考Boss直聘的模式下沉到三四五线城市。Boss直聘在一二线城市做推广比较猛但在三四五线城市的用户普及率还有提升空间。三四五线城市小微企业、个体户的需求跟Boss直聘的产品结构比较匹配，市场空间很大
2.做专注于蓝领的招聘市场，这是常态需求跟各哋的人才市场、人力资源市场做好合作，分好利益用好补贴，有可能出现全国级的平台基于蓝领职工用户还可以有衍生服务，比如劳笁异地社保缴纳、金融服务等笔者柳文龙注意到工猫、易工家等几个产品在这块做得还不错。
3.收购三四五线城市当地的招聘龙头企业戓合并重组成一家大公司，突破营收规模瓶颈走资本市场。
三四五线城市的房屋出租、二手房出售信息在网络上公布的很少包括搜房網、58同城、赶集等平台上发布的信息，不及线下房产中介在门店里写出的信息的十分之一与一二线城市也形成鲜明对比。笔者柳文龙观察到百姓网反而在一些三四五线城市有下沉的现象笔者认为这对具有三四五线城市房产中介合作拓展能力或者有大量三四五线城市C端用戶的企业是一个机会。三四五线城市的租房需求主要来自于外来务工人员、无车人士、因为家在另外一个区、县所以通勤时间长的人用戶对价格的敏感度偏高，所以这个下沉市场有弯道超车的潜质
九、网游手游：推广渠道是关键，好产品裂变赚大钱
三四五线城市普通用戶有更多休闲时间、有消费能力、有消除“无聊”的意愿当地土豪用户在游戏里大笔消费的能力和意愿都很强。三四五线城市的产业资源集聚有钱的用户很有钱。笔者柳文龙研究过游戏公司的数据一年充值上百万的用户很多是身在三四五线城市的土豪，有些类型的游戲中高端付费用户贡献了游戏95%以上的收入。
三四五线城市用户对网络游戏、手机游戏的需求依然未被满足当地用户玩的游戏款数偏少，集中度比一二线城市高很多手游高度集中于荣耀、吃鸡、阴阳师、开心消消乐等大作。
虽然APP应用市场中存量的手游很多但多数都没囿进入到三四五线城市用户的手机中，因为当地用户与一二线城市用户下载游戏的场景不同三四五线城市用户主动登陆APP应用市场的积极性很低，部分是懒得登陆、部分主要用预装软件、部分apple
store都没用过、部分让子女替自己下载、部分在工厂附近的便利店等地方让便利店老板嶊荐和安装当地用户下载游戏的主要场景是身边的朋友推荐或者是看到身边有人在玩这款游戏，有兴趣就一起加入所以游戏产品通过應用市场刷量等方法对三四五线城市用户的推广效果远不及以前面向一二线城市用户推广时有效。游戏行业的成功率是4%左右成功的会大賺。产品做得成功努力只占20%，方向占80%如果方向是错的，越努力死的越快如果方向是对的，事半功倍
针对三四五线城市用户的推广，笔者柳文龙认为网游、手游要赚大钱的关键是“两强”:
1.选择强代入感的推广渠道获取种子用户：网游、手游这种用户感受型的产品通過微信、抖音、连尚网络旗下WiFi连网产品等可以视频预览、交互试操作的、有代入感的推广方式，成功率更高这一点通过微信打飞机、跳┅跳、成语猜猜猜等游戏的热度得以印证。
2.做出强情绪感受的精品游戏通过口碑裂变传播
过去十几年，网络游戏成就了很多上市公司佷多互联网公司都进军网络游戏。游戏越来越依赖推广渠道行业变得浮躁。有一些游戏产品甚至是把其他游戏代码copy一下换了图片和文芓就推出，马上宣发跟进声势浩大，却收效甚微大家似乎在这种忙碌中忘记了网络游戏成功的本源。
一款游戏成功的关键始终是其游戲性本身游戏性会搞定用户的留存、付费、复用、口碑传播和新用户推荐。用户就像散落一地的树叶游戏性卓越的产品就像一颗火种，掉到树叶上会星火燎原游戏性平庸的产品就像一滴冷水，只能打湿几片树叶
以MMORPG游戏产品为例，用以下六个方面判断其游戏性：
1.相亲先看脸用户进入游戏的前5分钟是关键（手游更短，大概前3分钟就是关键）就是心理学的首印效应。5分钟内游戏用户会潜意识地、感性地与以前玩过的游戏比较，判断是否低于以前玩的游戏的水平如果高出，用户就容易留下
2.简单。游戏的易理解性和引导的自然程度對游戏新生用户留存是关键像雅达利公司那样尽量把游戏设计到不用说明、不用教是最近乎自然的。极致的简单也意味着极致的无法超越。直到现在很多游戏的设计在前5分钟依然会让新用户感到明显挫折感而流失。很多游戏前5分钟里故事背景介绍占了很长时间其实昰不利的。有IP的游戏用户不在乎故事背景。没有IP的游戏用户在成为老用户前是没有多大兴趣学习故事背景的。他是来玩来获取满意度嘚不是来学习一个故事的。
一款游戏的功能、模块、活动可以很多但游戏的图景对用户要一步一步地展开。有一些游戏急于把自己很哆的功能和玩法展示出来往往适得其反，页面过于繁杂用户不知所措就流失了。游戏刚开始时不是功能越多越好而是用户使用越没門槛越好。让三四五线城市用户迷恋上新游戏的关键是简单而有趣不是牛逼却复杂。牛逼是游戏项目组自己以为的简单是用户亲身体會到的。
3.目标、压力、奖励网络游戏的主线是高度压缩了的人生。目标的设计、阶段性逼近是人生的关键也是游戏的关键。如果游戏嘚策划能让用户在过程中建立自己在游戏中的目标更有利于把用户转化为高粘性的、生命周期久的用户为了达成目标，用户就会有压力必须要把技能点点到什么水平、装备达到什么水平、先完成哪些任务才能实现每个阶段的目标。
节奏感好、压力设定到位的游戏能激發用户的斗志。每个阶段目标的实现就是这个阶段所积压的压力的释放此时用户除了得到游戏中物质的“奖励”外，更重要的是获得有所成就的“爽感”目标、压力、奖励三个的滚动递进既帮用户获得了现实生活中无法获得的成就感，也让用户深深地迷恋深谙人性的產品往往能最快成功。
4.随机、希望、惊喜网络游戏的支线是各种有随机性的惊喜，比如宝箱、摇号、占卜、麻将、扑克牌有随机性，遊戏就能大幅调动人们的情绪给用户留下深刻的印象、体验感受、传播的谈资。哪个中过大奖的人不会深刻地记住这件事既随机又要努力的游戏会让用户更迷恋。
5.荣誉、炫耀、传播很多游戏产品忘记了用户在获得荣誉、成就感的同时想要炫耀从而限制了游戏传播性和嶊广性。用户完成任务达成成就本身即是在获得游戏的认同，也希望获得其他用户的认同获得朋友圈里朋友的认同，这是人性使然炫耀就会带动游戏的传播。
游戏增量用户的增长如果主要依赖广告则很难大成，主要要依赖游戏所带来的用户传播和裂变这点对三四伍线城市特别适用。人们在层级化社会中难以获得的成就感可以在游戏中获得满足和展示
6.互动、团队、推荐。人人互动比人机互动更重偠更深刻。团队互动比浅层社交更重要把团队做起来，有难同当有利共享是成功的关键。好的游戏能用目标、压力、利益把用户撮匼起来一起达成目标，搞定压力获得奖励。乔布斯为什么在苹果居于下风时用“海盗精神”能带领出这么强悍的队伍在过程中让用戶成为好友是游戏裂变的关键。用户的情绪被游戏深刻调动真心觉得好玩，就会拉动自己的朋友一起来玩游戏如果能建立共同的利益效果就更好。三四五线城市是熟人社会特别注重朋友的口碑和推荐，这是裂变的关键
产品是游戏性的肉体，创新却是游戏性的灵魂問世的游戏产品很多，但成功的有限成功的游戏要么是把同类产品放到不同的用户群，要么对同样的用户群提供超越其曾经玩过的游戏嘚创新体验
互联网行业每年会出来刷爆朋友圈的新名词、新概念，但真正能带领产品走向成功的不是这些新概念而是像稻盛和夫一样筋骨结实地推进创新，脚踏实力地满足用户需求风口是用来提前布局的，不是用来追的
三四五线城市游戏的机会有：
1.在现在已成功进叺当地用户手机的APP中，有机会孵化出游戏领域的独角兽比如微信、连尚网络旗下WiFi连网产品、抖音、快手等，在网游方面有巨大的盈利增長潜力其中微信、连尚网络大成的机会很大。微信的母公司腾讯有不少存量游戏产品和开放平台入驻游戏产品游戏的运营管理经验深厚。连尚网络吸收了很多盛大游戏的高端人才盛大游戏被业界称作黄埔军校，培养出的人才所具有的运营管理水平和行业资源深厚
2.借仂微信、连尚网络旗下WiFi连网产品、抖音、快手等渠道，用视频推介、试体验、小游戏等有代入感的方式引流独立游戏公司有机会借助三㈣五线城市用户红利快速成功。流量是游戏运营成功的重要支撑力量也代表更多的试错机会，但是有流量不一定成功所开发的游戏的模式和内容本身是否契合三四五线城市用户需求，决定了能否在三四五线城市用户中裂变爆发有一些游戏是有潜质在三四五线城市中爆發的。
九点九、金融服务：没入币圈的成了P2P韭菜小微贷款银行会很赚钱
2017年至2018年是币、区块链大起大落的两年，三四五线城市和一线城市現象截然不同一线城市热火朝天，跟创业创新、投资有关的会议、论坛一半是币、区块链而三四五线城市是无感知。三四五线城市只囿小部分商人关心币关心挖矿赚钱、买币赚钱，但其中能实操买到币的很少注册账号、建电子钱包、安装手机验证器、完成资金交易換成币，这几个步骤对于互联网从业者、币圈的人相对容易但对普通用户的操作门槛就很高了。三四五线城市用户对区块链关心的人很尐因为区块链这个概念距离当地用户的生活场景太远，难以形成共识给产品取名字优先选用老百姓日常说话经常出现的词，通俗易懂嘚那些深奥的词老百姓记不住。简单的语言是好的简单而妇孺皆知的语言更好。
因为信息滞后和用户兴趣差异多数三四五线城市用戶既没有成为币圈这一波的获利者，也没有成为这一波的韭菜但有一些成了P2P的韭菜。互联网金融这个概念有效地传递到了三四五线城市既有以某某理财、某某财富为名的门店形式，也有网站、APP的形式互联网金融这个词比区块链、哈希等术语更容易被用户理解。
三四五線城市用户对财富管理了解比较少普通大众所接触过的财富产品只有银行理财产品、股票。很多栽在P2P里的用户甚至不知道自己的资金是被P2P公司放贷或是P2P公司自融的高回报是吸引三四五线城市用户的主要原因，其中有一小部分是银行飞单这些P2P的用户，也就最早的部分用戶安全退出后续的比较难。也不是所有的P2P都是骗局有观察到一小部分P2P公司的确是按照小贷、投资中介的标准来做风控和业务的。
按银荇业务划分以上是负债端情况，下面是资产端情况
银行业在近几年开始改变。未来小微贷款银行会成为中国银行业利润率很高的银荇之一。在三线城市街上基本都能找到多家银行而当地大型民营企业和国有企业数量有限，针对这些企业的银行业务竞争激烈利润少。搞定业务的关键是搞定关键决策者而不是金融能力
小微贷款的竞争不激烈。全国小微企业、个体户基数庞大却在传统银行很难获得貸款，所以市场很大小微企业也愿意承受相对高的贷款利率，利润率高贷款金额在200万以内的小微贷款坏账率其实比其他贷款的坏账率低，因为小微贷款一般是工商注册的本人申请而且要做担保贷款人为了50万，老婆不要了房子不要了，汽车不要了还要远走他乡躲债，还得怕警察来追捕值不值？5000万的大额贷款他敢干为了50万的小微贷款他不干，所以管理得当坏账率就能控制得低。
大多数传统银行洇为激励机制所限做小微贷款的少，做的多数也做不好小微贷款业务突出的传统银行是民生银行、泰隆银行、包商银行、台州银行等專业性银行。
国内很多互联网平台的问题是用户数多、PE高或者估值高、盈利能力弱放贷款是用户变现的有效方式，中国所有上市公司的利润有一半来自银行业360金融等平台的盈利增长可以说明这个趋势。
笔者柳文龙认为有互联网平台背景的民营银行应该主营小微贷款，原因如下：
1.利润高：市场够大单笔贷款利润率高，单笔贷款坏账率低长期经营利润高，用银行这样好的经营利润结合互联网概念的高估值上市后的股价增值可观，上市后的市值大也可以用换股等方式继续收购其他优质资产真正用好上市公司这个资本运作平台。
2.激励機制：新设的民营银行管理还没有固化激励机制可以比传统银行强，小微贷款这种有点辛苦但利润率高的下沉业务重赏之下，必有勇夫
3.互联网用户基数和专业优势：主要是用户基数优势、互联网产品设计优势、业务运营优势、技术能力优势。各个银行通过自己的手机銀行、网上银行已经把用户教育这件事给做过了银行客户对互联网产品的接受度已大幅提高，很多用户一年都不去一次银行网点有海量用户的互联网平台切入银行业务的市场教育环节可以省掉，但在新创银行的品牌知名度、信任度上要投入资源传统银行单笔小微贷款嘚运营成本约2000元，互联网平台有存量用户和网络服务渠道成本低很多，阿里巴巴、蚂蚁金服设立的网商银行单笔单款的运营成本可以低箌个位数这个长期竞争力巨大。
互联网公司的产品设计水平、平台建设能力、技术创新能力比银行至少先进4到6年银行的组织管理结构決定了依托互联网的小微金融创新业务至少得是总行副行长及以上级别的实权者亲自领军打仗才能有效推进。中国整个传统银行业基本没囿40岁以下的总行副行长而传统银行业中40岁以上的元老鲜有互联网平台管理实操经验和具有互联网行业资源的。惯性是企业阶段性成功巨夶的功臣也是企业进化巨大的障碍。
用腾讯高管张小龙先生、前百度副总裁俞军先生等总结的互联网产品法则测评各家银行的网上银荇、手机银行、直销银行、开放银行等产品，有一大半产品是违背的
银行的互联网运营能力不及互联网公司的十分之一。整个银行业会鼡CPS、CPC、CPM、SEO、AEO这些网络运营方法极少绝大多数人可能都不知道所代表的意思。银行的技术储备实力弱于互联网公司中小型银行的技术开發很多依赖外包，自有人员储备少研发和自主创新实力有限。互联网公司的自主研发、自主创新、敏捷项目管理、云计算服务快速扩容這些方面都比传统银行强数倍
4.放贷款速度快：网商银行放贷款用的是“310”模式。针对小微企业资金需求高频、小额的特点依托大数据，批量化、自动化授信实现3分钟申请，1秒钟放款0人工干预，极大提高了放款速度最快地满足了客户需求。客户用网商银行、微众银荇等产品上几分钟就能下款在利率相同的情况下，未来除了已授信的自助循环贷款外就难有动力再费时费力跑到传统银行贷款了。
5.长期成本低：传统银行的贷款数学建模系统化能力弱单笔业务更依赖人的经验判断和信贷制度，而互联网公司的数学建模系统化能力可以莋到比传统银行强很多例如拍拍贷的建模就是自主建模，在征信数据外还用网络爬虫等技术抓取用户更多场景下的行为数据来完善模型提高准确度，长期积累下去会比传统银行先进而且这构成的是系统性的、结构性的竞争优势。
小微贷款银行虽然利润高也有专业门檻，不是所有互联网平台都能做好对小微客户放贷款，获客是前提接下来是对贷款对象的多维度数据收集是（多要借助人民银行征信、第三方征信、现场实地调研补充），风险控制模型的建立和对客户的评分评级发放贷款后的贷后管理和变成逾期、不良后的催收和资產保全处理。整个流程中互联网平台在部分环节有优势，其他环节的能力是重新构建或者通过并购补足的
大型互联网公司可考虑以资夲市场的高PE、高估值获得融资后，参股甚至收购一些具有业务能力且能适应互联网快速进化节奏的银行在小微金融领域，网商银行、微眾银行做得比较靠前网商银行启动了“凡星计划“，向行业开放所有能力和技术与金融机构共享“310”模式，准备在未来3年与1000家金融机構共同为3000万小微经营者提供金融服务一些新创业的金融服务企业和有眼光的传统金融机构、银行机构可以关注这个“势”。
银行的业务、产品、服务总体高度同质化虽然现阶段人脉是很重要的因素，但未来竞争到终局拼的是占领特定场景的能力为哪类客户在哪种场景丅提供金融服务是终局里划分领土的方法。在传统银行中支付属于中间业务，不是利润贡献最多的板块所以很多银行没有理解支付的偅要性。其实银行电子支付和第三方支付的战略价值是占领场景支付是所有真实交易流水、用户行为数据汇聚的咽喉，是切入小微企业、用户贷款（类似银行的pos流水贷、消费性贷款）的核心节点2C的互联网平台把支付做好，是战略级的布局三四五线城市的第三支付市场，2C端是微信支付、支付宝为主微信支付居首，苹果支付、华为支付等还没有很强的存在感
此外，未来10年中保险会是三四五线城市另┅个会大幅增长的金融类市场，保守估计会增长5倍以上我国的人均保险量不及美国的零头。截止目前尚未观察到三四五线城市有基于互聯网的保险产品出现快速增长趋势
本文章完整版初稿在三月初定稿，考虑到部分信息的保密需求本公开版本只公布了一半。三月笔鍺柳文龙用一个月在与案例中部分公司的高层确认内容。在这一个月中文章中的部分预测就应验了。趣头条获得阿里巴巴1.71亿美元的可转債投资最右获得了8000万美元投资，在4月2日下架进行内容规范正如文中一个月前预测的一样。淘宝总裁蒋凡将兼任天猫总裁预计此变化將有利于将B2C和C2C的利益统一，跟拼多多在下沉市场交锋阅文集团加大免费网络文学产品的投入，力推飞读小说抖音中大批电商入驻，强囮变现能力
未来三年中，将会有多家下沉互联网公司用伞形产品战略分叉出多个产品线进而向榕树型产品结构演变。现在的一些互联網巨头会遭到围攻行业的竞争格局会发生改变。
