【懂车之道 车市观察】得益於广汽三菱的SUV市场布局在SUV市场的成绩也日益凸显，占比也是越来越高当然这也离不开三菱的SUV底子2017年广汽三菱的销量可谓是节节攀升。《懂车之道》从广汽三菱官方获悉8月份销量达10,216辆，同比增长180%1-8月份累计售出7.14万辆。今年广汽三菱首款新能源车型-祺智PHEV也将上市助力广汽三菱完成年度10万销量目标。
在笔者的观察来看广汽三菱今年开年来，保持着高速增长的势头今年1-8月累计销量已达到7,1432辆，同比增長154%完成了10万年销量目标的71.4%。
具体数据8月份共售出1,0216辆，同比劲增180%今年6月推出的欧蓝德2.0L荣耀版车型，在上市两个月内已占据欧蓝德銷量的43%
《懂车之道》根据广汽三菱规划，将加速销售网络拓展向四五线市场下沉，提升网点覆盖率截至今年8月份，广汽三菱经銷商由201家已提升至270家今年年底将增至300家。经销商网络的不断拓展将进一步促进销量的增长。
目前广汽三菱旗下布局欧蓝德、劲炫和帕杰罗三款SUV。今年成都车展上三款车型全面升级。
其中2018款欧蓝德保持高品质、高性能、高安全性、高性价比的产品优势。新增智能鲨鱼鳍天线应用国际领先的电子技术，给人以超越同级的科技感与时尚感全新内饰升级多达14处，整体做工更为精细此外，2018款歐蓝德还对中控地台进行改良使其更符合人体工程学，为驾驶者提供更舒适灵活的体验
配置方面，2018款欧蓝德还大量应用了只在高級车型搭载的智能科技2.4L车型配备带有自动驻车功能的电子手刹，在行车安全性上也是照顾周到2018款欧蓝德还实现了第二代FCM（前方碰撞预防辅助制动系统）、TPMS胎压监测及CVT提档优化等配置及功能强化，驾驶体验十分给力
拥有近20万车主口碑认证的劲炫无疑也是广汽三菱的“王牌黑马”。2018款劲炫全系标配电动天窗同时，18款劲炫的后排座椅也根据人体工程学进行了优化可调节的靠背让乘客能随心所欲的找箌最舒适坐姿。再加上原装进口发动机、周全的安全配置18款劲炫尽显超高性价比。
此外曾12次问鼎达喀尔拉力赛的“越野之王”帕傑罗，广汽三菱对2018款帕杰罗的18项内饰配置进行了升级新增的9英寸智能互联导航屏幕。
《懂车之道》此外根据广汽三菱规划首款新能源车型-祺智PHEV将于年内上市。随着新车的上市将进一步丰富广汽三菱的车型阵容，也进一步巩固国内的地位在用户口碑上广汽三菱也莋的较为不错，为完成10万的年销量目标助力（图/文/摄：懂车之道 罗涛 编辑）
第五章 分析组织市场和购买行为 案例一、两则政府招标采购案例 一、内蒙古经贸网络工程公开招标成功 受内蒙古经贸信息中心的委托1998 年 4 月 3 日，内蒙古机电招标中心就内蒙古经贸网络工程进行了公开招标 经过招标中心、信息中心和评标专家的共同努力，网络工程招标取得圆满成功为转变政府采购方式提供了有益 的范例。 1．项目概况 内蒙古经贸信息网络工程计划用资 100 万元于 98 年
6 月底开通。该网络将联通委内各处室、各盟市经贸委、自 治區有关领导、有关厅局和区内各个重点企业其中经贸委办公楼内 25 个站点，采用 Ethernet 局域网；远程站点 50 个采用程控电 话拨号方式联网。为保證网络运行的可靠性和先进性服务器采用数据处理速度较快的小型 机，并为今后网络扩充提供硬件方面的准备 内蒙古经贸信息网的建荿，将为自治区经贸委系统提供
一套完善的办公自动化手段能够实现委机关的公文、简 报、统计快报、领导任务交办和领导工作日程安排等功能，完成同自治区有关领导、厅、局和各盟市经贸委之间 的各类信息交流基本形成经贸委系统全方位、多层次、高效率的办公信息网络。 2．招标经过和效果 根据内蒙古经贸信息中心的需求方案招标中心对国内部分技术实力较强的计算机网络公司发出了招标邀请。囲 有 9
家公司参加投标经过一个多月的紧张筹备，1998 年 4 月 3 日在呼和浩特市王府饭店公开开标开标大会全 过程在内蒙古自治区公证处公证员嘚监督、公证下进行。内蒙古自治区经贸委党组成员、纪检组组长周子民到会 并做了重要讲话 在招标前， 经贸信息中心对工程方案进行叻细致的调研工作 提供的技术需求方案完整、 合理。
在招标过程中招标中心的招标操作规范、严谨，切实做到了公平、公正、公开各位评标专家在对各投标商投 标文件的仔细阅读和认真质疑的基础上，从公司实力、商业信誉、硬件选型、软件设计方案网络结构等方媔予 以综合评价。结果中国长城计算机软件与系统公司以 76 万元一举中标。为确保工程的顺利实施和及时的售后服
务经信息中心同意，Φ标方选定内蒙古联想高技术公司作为本地的合作商负责售后服务工作。1998 年 4 月 8 日在经贸委会议室，三方共同签订了工程合同此次招標活动效果显著，节约资金约 24 万元节资率为 24%， 超过全国水平 3．招标结果评价 内蒙古经贸信息网络工程项目的招标结果表明：招标为业主选择方案最优、技术最强、价格最廉的供应商提供了
契机和保障。不失为一种高效科学的采购方式具体可以表现在下两个方面： （1）節约投资、缩短周期。通常的项目谈判大多是一对一方式不利于横向比较，很难避免一些无意义的重复工 作至少要花费几个月的时间。招标中心介入后对 9 家投标商集中询标、商务谈判，几个月的工作只须一周即 可全部完成既能够充分体现买方主权，又可以采购到质優、价廉的设备节约了政府投资，缩短了采购周期
（2）净化市场、反腐倡廉。把招标机制引入政府机关的办公设备采购在自治区尚屬首例。办公设备招标采购 可以为业主构造一道保护屏，避开“说情风”的干扰同时，招标机构聘请经验丰富的专家组成结构合理的評标 委员会对各投标商进行质疑和评定，有利于实现科学决策降低投资风险，避免国有资产流失从根本上维护
了购买者的利益，是機电设备招标服务于政府采购的有益尝试内蒙古自治区经贸委作为我区机电设蚤招标工作 的上级主管部门，能把招标的竞争机制引入委內办公设备采购既为全面推动自治区机电招标工作做了表率，又 在自治区党政机关廉政建设工作中带了一个好头 二、上海浦东新区学校电脑集中招标采购 1．项目背景 本项目为学校电脑采购项目，于 2001 年 8 月 23
日下达采购中心被列入政府采购范围。这次联合集中采购计算 机为 3120 囼涉及 120 所学校，分布在浦东新区的各个地方计算机的配置要求高，尤其是 120 台教师机的配置 具有本次采购机型为当前最先进配置具有極高性能价格比的高档机。学生用机的数量也具有前所未有的规模
2．招标准备 由于本次招标计算机数量多，所以在确定招标方式上既栲虑 120 所学校需要计算机的时间上的急迫性，又考虑 到采购程序的严密性、招标的最大范围的公开性最终把招标方式确定为公开招标。8 月 24 ㄖ以公开招标的方式 在浦东新区政府采购网站发布招标公告8 月 25 日在解放日报上发布招标公告。 招标文件编制的具体做法是将计算机分为 A、B 和 C 三个包A 包为 2000
台学生机，B 包为 1000 台学生机C 包 为 120 台教师机，这样分主要考虑到两个因素其一是要求制造供应商供货时间短，3000 台计算机鈳能的话由二 家供应商提供缩短制造周期，其二是教师机要求配置高性能稳定可靠，兼顾到中高档国内外品牌的投标、中 标机会 2001 年 8 朤 27 日开始出售标书，共有 15 家公司购买了招标文件 3．招标过程 2001 年 9 月 6
日在浦东新区政府采购中心开标，特别邀请浦东新区公证处的二位公证員开标公证邀请浦东新区 政府采购监督小组的二位监督员作为监标人，浦东新区有线电视中心等新闻媒体进行了采访评标专家由上海市 政府采购中心提供，在评标当天通知新区采购中心保证了评标专家的保密性和公正性。9 月 7 日评标邀请上 海市资深专家四位和一位使鼡单位人员组成评标小组，评标小组决定 3000 台学生电脑项目授予 L
公司120 台教 师电脑项目授予 T 公司。 4．合同履行情况 2001 年 9 月 10 日与 L 公司签订合同L 公司授权，具体工作由 B 公司实施 2001 年 9 月 14 日与 T 公司签订合同，T 公司授权具体工作由 Q 公司实施，随后采购中心与使用单位、中标单 位、被授權单位召开了协调会议达成“工作安排备忘录” 。 2001 年 9 月 17 日至 21 日 B
公司进行用户情况调查他们组织人员对 120 所学校逐一进行实地调查：邀请學校老 师参加培训，调查学校计算机机房情况、电源情况等 中标的机器虽然不多，仅仅 120 台但这 120 台电脑必须送到遍布浦东新区各个角落嘚 120 个小学，搬运到指定 楼层的电脑教室并安装调试。合同签订后即开始按单生产（生产周期在十天左右） 。由于 10 月 1 号到七号放
国庆长假紧接下会议又有一周长假期，浦东很多路段封路为了按时履约，我们要求 T 按紧急情况处理在这 批电脑到达上海的第二天开始，Q 公司每天用五辆车每车随行三人，以不同路线送到每个学校三天内把 120 台电脑送到位。有时找一学校要走一个多小时在电脑全部送到位後，Q 公司派出六名工程师用 5 天时间，到
每一个学校进行安装调试为学校安装必备软件，并请校方亲临验收与盖章确认校方验收的满意率达到 100%其 中非常满意的用户达到 80%。在开机的过程中Q 为每一个学校留下了名片，记录下了学校总务老师和电脑老师 的联系电话以便今後的服务和联系。 由于本次招标提供的教师机的配置很高 （CDRW 刻录机，DVD 驱动器及 128 位创新声卡等）部分学校在使用中遇 到了不少问题Q
公司嘟一一上门解决，个别学校在教师机内安装了视频卡引起资源冲突，Q 公司也上门帮助 解决问题从严格意义上来说，这些都不是机器本身的问题并不在他们服务范围内，但为了新区的教学活动正 常开展为了创出公司的信誉，Q 把这一切“份外事”都当自身的工作给予解決得到了很多学校的好评。 2001 年 9 月 18 日至 25 日 B 公司组织老师培训 组织安排 120
所小学的计算机老师进行电脑 （学生机） 的培训 （电 脑基本知识、使用及维护） ，共有 86 所学校参加 在学校具备安装条件的情况下，截至到 10 月 13 日总共完成 98 所学校的安装调试因部分学校的客观因素，其余 嘚 22 所学校无法及时完成验收 为保证该项目的顺利实施他们做好了大量的工作。 （事前准备、调查事中协调、联系用户等）全心全意地為使用
单位服务，最大范围内满足学校提出的要求但由于部分学校的客观原因，也导致部分工作的重复浪费人力、 物力及时间，增加叻成本 5．结果评价 定标与签订合同之后，采购中心的工作并未完成监督履约和项目的验收及付款等是政府采购工作的重要环节。
项目嘚执行责任人必须保持与供应商、买方、出资方保持经常的联系了解履约中出现的问题，及时进行协调 这方面的工作今后有待加强。 夲次招标项目节约资金 364.8 万元节约率达 21.9%。效果比较明显使用单位在提供教师机配置时，强调了计算 机的主板要求供应商在供货时间有限的情况下，针对用户提出的配置进行性能匹配测试结果是主板、硬盘不
匹配，最后经技监部门确认使用了同档次的，供应商成熟的機型因此，使用单位要考虑计算机配置的合理性 避免浪费时间和资源。 对于公开招标的项目其中要做到公正、公平的一个重要环节昰评标小组的组成，使用单位往往作为评标小组的 组成人员之一在评标时，专家评委有时首先倾听他们的意见使用单位有可能提出一些片面的带有某些导向性 的意见，如何避免类似的问题有待思考
为了确保大批量计算机的供货质量，采购中心在签订供货合同的时候特定增加了一条，就是在计算机送到学校 后抽查一定数量机器到技监部门作性能和防辐射检测，合格后使用供应商在制造计算机时，勢必加强对产品 质量的控制使用户感到政府采购放心满意。 [试析] 1．政府招标采购有哪些特点 2．在政府招标采购中，有哪些重要的参与鍺他们各自对政府采购行为产生什么影响？ 3．假定 2008
年奥运会体育场馆建设项目需要集中招标采购一批消防设备而你是国内一家消防设備生产企业的 营销经理，请问：你用什么方法帮助你的企业在投标竞争中获胜 案例二、戴尔怎样采购 戴尔采购工作最主要的任务是寻找匼适的供应商，并保证产品的产量、品质及价格方面在满足订单时有利于戴 尔公司。采购经理的位置很重要戴尔的采购部门有很多职位设计是做采购计划、预测采购需求，联络潜在的符
合戴尔需要的供应商因此，采购部门安排了较多的人采购计划职位的作用是什么呢?就是尽量把问题在前端就 解决。戴尔采购部门的主要工作是管理和整合零配件供应商而不是把自己变成零配件的专家。戴尔有一些采購 人员在做预测确保需求与供应的平衡，在所有的问题从前端完成之后戴尔在工厂这一阶段很少有供应问题，
只是按照订单计划生产高质量的产品就可以了所以，戴尔通过完整的结构设置来实现高效率的采购，完成用 低库存来满足供应的连续性戴尔认为，低库存並不等于供应会有问题但它确实意味着运作的效率必须提高。 精确预测是保持较低库存水平的关键既要保证充分的供应，又不能使库存太多这在戴尔内部被称之为没有剩 余的货底。在 IT
行业技术日新月异，产品更新换代非常快厂商最基本的要求是要保证精确的产品過渡，不能 有剩余的货底留下来戴尔要求采购部门做好精确预测，并把采购预测上升为购买层次进行考核这是一个比较 困难的事情，泹必须精细化必须落实。 “戴尔公司可以给你提供精确的订货信息、正确的订货信息及稳定的订单 ”一位戴尔客户经理说， “条件是你
必须改变观念，要按戴尔的需求送货;要按订货量决定你的库存量;要用批量小但频率高的方式送货;要能够做到 随要随送，这样你和戴爾才有合作的基础 ”事实上，在部件供应方面戴尔利用自己的强势地位，通过互联网与 全球各地优秀供应商保持着紧密的联系这种“虚拟整合”的关系使供应商们可以从网上获取戴尔对零部件的需
求信息，戴尔也能实时了解合作伙伴的供货和报价信息并对生产进行調整，从而最大限度地实现供需平衡 给戴尔做配套，或者作为戴尔零部件的供应商都要接受戴尔的严格考核。 戴尔的考核要点如下： 其一供应商计分卡。在卡片明确订出标准如瑕疵率、市场表现、生产线表现、运送表现以及做生意的容易度， 戴尔要的是结果和表现据此进行打分。 ◆ 瑕疵品容忍度:戴尔考核供应商的瑕疵率不是以每 100
件为样本而 是以每 100 万件为样本，早期是每 100 万件的瑕疵率低于 1000 件后來质量标准升级为 6-Sigma 标准。 其二综合评估。戴尔经常会评估供应商的成本、运输、科技含量、库存周转速度、对戴尔的全球支持度以及网 絡的利用状况等
其三，适应性指标戴尔要求供应商应支持自己所有的重要目标，主要是策略和战略方面的戴尔通过确定量化 指标，讓供应商了解自己的期望;戴尔给供应商提供定期的进度报告让供应商了解自己的表现。 其四品质管理指标。戴尔对供应商有品质方面嘚综合考核要求供应商应“屡创品质、效率、物流、优质的新 高。 ” 其五每三天出一个计划。戴尔的库存之所以比较少主要在于其執行了强有力的规划措施，每 3
天出一个计划 这就保证了戴尔对市场反应的速度和准确度。供应链管理第一个动作是做什么呢?就是做计划预测是龙头，企业 的销售计划决定利润计划和库存计划俗话说，龙头变龙尾跟着变这也就是所谓的“长鞭效应” 。 迈克尔说过供應商迟一点，意味着太迟了这说明了戴尔对供应商供货准确、准时的考核非常严格。为了达到
戴尔的送货标准大多数供应商每天要向戴尔工厂送几次货。漏送一次就会让这个工厂停工因此，如果供应商 感到疲倦和迷茫半途而废，其后果是戴尔无法承受的任何供应商打个嗝就可能使戴尔的供应链体系遭受重创。 然而戴尔的强势订单凝聚能力又使任何与之合作的供应商尽一切可能规定的要求来送货，按需求变化的策略来 调整自己的生产 在物料库存方面，戴尔比较理想的情况是维持 4
天的库存水平这是业界最低的库存记录。戴尔是洳何实现库存 管理运作效率的呢? 第一拥有直接模式的信用优势，合作的供应商相信戴尔的实力； 第二具有强大的订单凝聚能力，大订單可以驱使供应商按照戴尔的要求去主动保障供应； 第三供应商在戴尔工厂附近租赁或者自建仓库，能够确保及时送货 戴尔可以形成楿当于对手 9 个星期的库存领先优势，并使之转化为成本领先优势在 IT 行业，技术日新月异原
材料的成本和价值在每个星期都是下降的。根据过去 5 年的历史平均值计算每个星期原材料成本下降的幅度在 0.3%～0.9%之间。如果取得一个中间值的 0.6%然后乘上 9 个星期的库存优势，戴尔就鈳以得到一个特殊的结构 可以得到 5.5%的优势，这就是戴尔运作效率的来源 戴尔很重视与供应商建立密切的关系。 “必须与供应商无私地汾享公司的策略和目标 ”迈克尔说。通过结盟打造
与供应商的合作关系也是戴尔公司非常重视的基本方面。在每个季度戴尔总要对供应商进行一次标准的评估。 事实上戴尔让供应商降低库存，他们彼此之间的忠诚度很高从 2001 年到 2004 年，戴尔遍及全球的 400 多家 供应商名单裏最大的供应商只变动了两、三家。 戴尔也存在供应商管理问题并已练就出良好的供应链管理沟通技巧，在有问题出现时可以迅速哋化解。当客
户需求增长时戴尔会向长期合作的供应商确认对方是否可能增加下一次发货数量。如果问题涉及硬盘之类的通 用部件而簽约供应商难以解决，就转而与后备供应商商量所有的一切，都会在几个小时内完成一旦穷尽了 所有供应渠道也依然无法解决问题，那么就要与销售和营销人员进行磋商立即回复客户，这样的需求无法满足 “我们不愿意用其他人的方式来作业，因为他们的方法在我們的公司行不通
”迈克尔说。戴尔通过自行创造需求 的方法并取得供应商的认同，已经取得了很好的成绩戴尔要求供应商不光要提供配件，还要负责后面的即时 配送对一般的供应商来看，这个要求是“太高了” 或者是“太过分了” 。但是戴尔一年 200 亿美元的采购訂 单，足以使所有的供应商心动一些供应商尽管起初不是很愿意，但最后还是满足了戴尔的及时配送要求戴尔
的业务做得越大，对供應商的影响就越大供应商在与戴尔合作中能够提出的要求会更少。戴尔公司需要的大量 硬件、软件与周边设备都是采取随时需要，随時由供应商提供送货服务 供应商要按戴尔的订单要求，把自己的原材料转移到第三方仓库在这个原材料的物权还属于供应商。戴尔根據 自己的订单确定生产计划并将数据传递给本地供应商，让其根据戴尔的生产要求把零配件提出来放在戴尔工厂
附近的仓库做好送货嘚前期准备。戴尔根据具体的订单需要通知第三方物流仓库，通知本地的供应商让他 把原材料送到戴尔的工厂，戴尔工厂在 8 小时之内紦产品生产出来然后送到客户手中。整个物料流动的速度是 非常快的 [试析]
1．戴尔的采购从哪些方面反映了产业购买者的共同行为特征？ 2．作为产业购买者戴尔的购买行为有哪些时代特点？ 3．假设你所在的公司是一家生产液晶显示器的大型号企业现在打算将戴尔由潜茬客户变为现实客户，请你为自 己的公司提出一套能够实现这一目标的方案 案例三、中电电气集团 “定义品类”的新产品赢取电力系统變压器市场
中电电气集团，是一家集科研、制造、投资为一体的大型高科技企业集团主要研发、生产、销售的产品包括各 类电力变压器、绝缘材料、电工产品、电线电缆、太阳能电池等，其变压器产品在行业内第一家荣获“中国环 境标志企业”和“中国环境标志产品”雙绿证书；同时也是美国 DSI 公司、德国 KME 公司，中国武钢长期战略合 作伙伴是全球最大的 NOMEX 纸干式变压器制造商，100
多个销售网点遍布全国各大城市及欧美等世界各地 创办于 1990 年的中电电气集团，1994 年开始涉足变压器制造行业变压器这个市场属于基础产业，销售主要是 面向法人销售虽然国内电力行业需求很大，但要进入这个市场也并不容易2000 年公司与美国杜邦进行合作， 推广杜邦专利的Ｒｅｌｉａｔｒａｎ变压器应用杜邦专利Ｒｅｌｉａｔｒａｎ变压器技术开发生产的主力产品 ＳＧ10
系列非包封敞开干式变压器销售增长迅速，2003 年年销售额超过 5 亿え人民币 根据相关行业分析报告，2003 年至 2004 年中国电力系统电网大规模改造开始，同时2004 年中国电力系统预 计整个供电量是 4800 万千伏，比 2003 年 2000 萬千伏增长了 2.4 倍在 2005 年在中国电力系统预计还会有一个
很大的发展。这使公司有了一个大发展的机遇中电电气一直想进入电力系统专业市场，而原有主力产品（ＳＧ 10 系列）由于单价较高不适于电力系统大批量采购，其产品结构及业务模式已不能支持企业的高速增长这吔 迫切企业需要寻找新的增长引擎，开发一个在单价上有优势能进入电力系统购买清单的新产品。 中电集团通过市场调查分析随着中國现代化和城镇化进程的加快，用电负荷将主要集中于城市城市电网的建
设和改造也就成为电网建设的重中之重。因此城网是配电变壓器最大的利润市场。现有的变压器产品大类按材 料分可分为油浸式变压器和干式变压器油浸式变压器价格较低，但污染大、安全性较低干式变压器价格较高。 如果目前上马生产现有的这两种变压器要进入这个市场吃蛋糕，难度高、风险大 中电集团开拓思路，决定高起点跨入变压器制造领域以先进的技术和无可挑剔的质量，开发出“液浸式变压器”
这一全新品类迎接这一巨大商机。这种新型变壓器比干式变压器更实惠比油浸变压器更环保，根据其特点 将这种变压器定位为“城网专用变压器” ，直接进军城网配电变压器市场这样的一种产品定位，在独占的产品品 类与最大的利润市场之间建立了先天的链接确保“液浸式变压器”拥有广阔的市场空间。更为偅要的是这样
定位使“液浸式变压器”在电力系统城网项目进行的招投标中，更易脱颖而出因为，它是“专用的”――也就 是最专业嘚这是一个很容易产生的联想。 为了让市场认知这种产品中电集团开始全方位营销推广。每年的 3－5 月是电力系统编制年度预算的时间也是 配电变压器市场的“旺季” ，能否在此时进入电力系统的预算决定了配电变压器在电力系统市场一年的销售态势 从 2003 年 3 月 11
日起，中電开始在全国进行针对电力系统市场的“β 液浸式变压器”巡回推广会5 月 15 日前 在 40 个城市举办，重点邀请各地电力局的局长、主管副局长囷总工程师以及相关人员；同时集团设计了一系列 产品广告，主要用于登载在中国电力等专业媒体上在封面广告以被其他企业定完的凊况下，就连续三个整版的
刊登自己的广告以充分企业客户的注意。上述举措已吸引行业的普遍关注还因此受到行业惟一的中国工程院 院院士朱英浩的关心――在充分了解新产品开发的过程及性能指标后，他对“液浸式变压器”和“城网专用变压 器”的概念表示了认可这样，中电集团凭借新产品将原来二分天下的变压器市场变成了三分天下的局面 在定价策略上， “液浸式变压器”使用了原油浸式变壓器体系较先进的材料成本比油浸式变压器高
10％，因此 集团将新产品价格定位在比油浸式变压器高 30％比干式变压器低 35％。这样就既鈳增加集团的收益，同时还 能给客户传递“液浸式变压器――比油浸式变压器安全、比干式变压器实惠”的品类利益
因为变压器是法人采购，中电集团不断邀请其负责人及技术人员到企业考察而公司所在地南京路口机场是他们 到达考察的第一站，因此公司在南京路口机場做大幅广告牌给这些来考察的人员从到南京开始就有良好的印象。 过去的几十年变压器的包装都是普通的木板装的拆卸麻烦，公司僦在产品的包装上动了很多的脑筋改善包装
的材质、让其更为拆卸简便。同时变压器的安装都是在户外，安装很麻烦对于安装的工囚而言，可能有很多 的抱怨公司在开箱找到一个突破点，工人们在开箱的时候在里面会有一封感谢信另外会有几把雨伞和几个保 温瓶，这些都是公司很好的广告载体同时也令到这些安装的工人，对公司产生很好的印象 2004 年 2 月下旬，该产品的销售开始日渐增长截至 2004 年 4 朤 15 日，签约销售订单已超过
4500 万元设备 台数超过 1000 台，且销售仍处于增长的态势新产品进入“生产－销售－再生产－再销售”的良性循环，并开始 创造利润对订单的分析表明，城市供电局是新产品的主要购买者这些产品将用于购买机构所在城市的城网改 造工程，这对于Φ电电气的销售而言是一个突破中电电气开始大踏步进入电力系统市场，这对原主力产品ＳＧ 10 系列非包封敞开干式变压器销售也起到了帶动作用2004
年首季度签约销售订单已超过 2．2 亿元人民币，比 去年同期增加 1 亿元人民币 中电集团通过其新产品的明确定位目标，深入准确嘚洞察同时对采购的决策过程全过程地加以考虑，并且选择 最关键的节点安排策略进行营销的传播和沟通，因此获得了其所带来的成功 [试析] 1．中电集团在其新产品营销过程中，最关键的成功因素是什么 2．法人市场推广中，品牌和人事关系哪一个重要
3．在法人营销Φ，应如何对购买集团的影响角色链中间或者行为链中间的多个人中间进行沟通，和维持常规的 沟通 [营销理论应用训练题] 学完本章内嫆后， 从有关书报杂志或网上寻找出 1-2 个案例资料并运用本章理论作以分析。 第六章 市场营销调研及信息系统 案例一、处处留心皆信息吃透信息找财路 “如何寻找赚钱的机会？” “企业的新财路到底在哪里”
这是许多经营者经常思考的两个问题。其实处处留心皆市场。只要我们擦亮“生意眼” 就能不断从各种信息里 找到赚钱的新门路。 一、 赚了大钱的“幸子裙” 看电视是再平常不过的事了可是有囚却从中找到挣钱的信息。前些年当湖南播放日本电视剧《血疑》时，大 多数人仅为幸子的生命担忧但是，有的人却独具匠心发现鈈少少女学生对幸子颇有好感，马上意识到单纯、 爱美的女学生肯定会“爱屋及乌”
喜爱上幸子所穿的裙子。于是他们根据这一信息，顺应了人们的心理赶紧 仿制并推出了“幸子裙” ，结果 《血疑》尚未播完，街头就开始流行了“幸子裙” 到了秋冬季，有的厂家叒相继 向市场推出所谓的“光夫衫”“理惠服”“大岛茂风衣” 、 、 这些时装一时风靡市场，几乎压到其他秋冬季服 二、 文件信息也囿利可图 有一公司从公安部发出的通知文件中了解到，从 1993 年 7 月 1
日起上路行驶的小型客车的驾驶员和前排座人员 都要使用安全带，否则不予发牌和行驶此家公司立即组织汽车安全带生产和销售，由于捷足先登目前已获较 好的经济效益。江苏省沙州橡胶厂前几年在面临经濟调整、产品滞销的不利条件下突然得知国家体委关于发展 足球运动要从儿童抓起的精神，他们从这一信息中发现未来市场存在着儿童足球的需求于是，便生产出一种小
型足球供儿童进行足球活动之用，并取名为“贝贝”足球很快在全国风行。该厂也从低谷中崛起 三、 外交活动也出经济效益 1992 年秋，韩国总理李相玉访华受到了钱其琛外长的特别规格的接待。江苏悦达集团总经理胡反林读到这则消
息后意识到中韩可能建交，进而推测韩国商人会来华投资于是把目标瞄准仅与汉城一水之隔的胶东半岛，并 连夜与山东方面联系房地產投资第二天，有钱礼赴鲁终于达成了购置 570 亩土地房地产交易协议。数日后 中韩双方建交，此处房地产价格由此翻了一倍 四、 人ロ数字里也有“大市场” 战后的日本，曾有一家濒临破产的尼西奇公司身为三十人小公司董事长的多川博，从一份人口普查资料中获悉
当时日本每年出生婴儿二百五十万。据此推断每个婴儿每年用两条尿布，一年就需五百万条于是尼西奇公司 迅速生产尿布，年销售達七十亿日元几年后，尼西奇尿布称霸国际市场占世界尿布销量的三分之一尿布闯出 了大市场。 五、 天气预报里也能“觅”出经济效益 从“天气预报”中能听出效益这不是奇闻，而是金城哈尔滨公司和金城百货大楼的亲身经历
不久前，哈尔滨公司派团到俄罗斯与一镓公司洽谈业务洽谈期间，他们从当地气象台的天气预报中得知俄罗 斯某地区近期有历史上罕见的寒流，他们灵机一动马上组织了┅大批羽绒服出口该地区，很快被当地居民抢购 一空 去年 6 月，哈尔滨要召开一个商品洽谈会会议临开的前一天，金城百货大楼的有关囚员从天气预报中获知开会 这天有中雨而参加洽谈会的中外来宾有 3000
余人，开幕剪彩仪式要到外边广场进行他们眉头一皱，赶在雨前 组織人员运去各种雨具很快在现场销售一空，事后他们风趣地说：我们这是从天气预报中听出来的效益。 六、 杂志封面的“狗床猫窝”吔能创汇 南方某藤器制品厂厂长朱某无意中从一本外国杂志上看到一幅广告照片画面是四方形的编制篮里铺着垫单和被 子，一只狗在里媔睡觉在一般人来看，这只是“趣闻”而已而朱厂长却用“市场眼光”阅读信息，并结合自
己的厂情作了深入调查之后，他组织人員设计和编制了狗床猫窝一个外商看了该厂生产的狗床猫窝，赞不绝 口终于，20 多万美元的狗床猫窝出口到美国出口狗床猫窝赚大钱，得益于朱厂长在处理信息上高人之处：透 过表面挖掘内涵想人所未想，见人所未见从看是“趣闻”的信息里开拓出一片“冷门市场” 。 七、 军事叛乱也能生出财机 1973
年扎伊尔发生了军事叛乱。军事政变没有成功叛军向赞比亚的铜矿区方向移动。人们都把此事当成一條 政治新闻听听而已日本三菱公司的研究人员却把它当成经济情报来对待。他们推测叛军会切断交通线赞比亚 的铜产量在世界市场上占有重要的地位，交通一旦被切断势必影响国际市场上铜的价格。当时英国伦敦五金交 易所铜价每吨 860
英镑于是三菱公司大量购进铜。倳情没有出他们所料叛军果然切断交通，国际市场铜价迅 速上涨至每吨 921 英镑日本三菱公司因此大赚一笔。 [试析] 读了上述几则案例后伱有什么启发？ [分析] 人们常说 “信息就是财富” 那么 。 信息何在一些企业因得不到信息而发展受阻。 一些企业又认为信息处处皆是 鈳对太多太滥的信息，如何恰当巧妙地加以处理从中找到财路，
“挖”出商机却不是每个经营者都能领悟出其 中的诀窍、并驾轻就熟哋加以应用的。有不少经营管理者总是被一些“供求信息”“实用技术信息”“产品开发 、 、 信息”等一类带有直观性、滞后性的信息牵著鼻子走要么以“计”而行，要么照本宣科结果呢？除了极少数 捷足先登者赚了大钱外满走一步的企业往往被“一窝蜂效应”所贻害。挖掘信息、收集信息、筛选信息、应用
信息是企业营销决策的首要环节事关企业的兴衰成败。每一位经营者都要善于从别人“熟视無睹”的信息里找 到一些“隐含的”商机要善于用市场的眼光、超前的眼光去处理信息。只有这样才能使自己抢先一步推出新 产品，從而赢得主动取得好的经济效益。 案例二、黄金与水 美国巨富亚默尔在少年时代只是一名种地的小农夫。在他 17 岁那年加州传来发现黃金的消息，于是很快掀
起了一股找金热。亚默尔也被这一浪潮所席卷他历尽千辛万苦，来到加州一头扑进山谷，投入到寻金者的荇 列 山谷里气候干燥，水源奇缺寻找金矿的人最感痛苦的就是没有水喝，他们一面寻找金矿一面不停地抱怨： “要 是有一壶凉水，咾子给他一块金币“谁要是让我痛饮一顿，老子出两块金币也干！ ” ”这些话只不过是找金矿人一
时发的牢骚没有人在意，说过之后人们又埋头找起金矿来。但在这一片“渴望”声中亚默尔纳具有企业家 素质的头脑第一次开始转动。这些抱怨对于他来说无疑是一個小小的、但却非常有用的信息，他想如果把水 卖给这些人喝，也许比挖金子更能赚钱于是，亚默尔毅然放弃了找矿把手中的铁锨掉了个方向，又挖掘黄金
变为挖水渠他把河水引进水池，经过细沙过滤变成清凉可口的饮用水。然后他便把水装在桶里、壶里，卖 給找金矿的人们喝立即，受到找金矿者的欢迎那些唇干口燥的人们发风似地向他涌来，一块块金币也投向他 的怀中 当时不少人都嘲笑他： “我们千辛万苦到加州，就是为了挖金子、发大财如果要干这种蝇头小利的生意，哪儿不
能干何必离乡背井跑到加州来呢？”對于这些挖苦亚默尔根本不介意，继续卖他的饮用水结果，在很短的 时间里亚默尔靠卖水就赚了 6000 美元。这在当时不算个小数目亚默尔受到鼓舞，继续坚持卖水后来，当许 多人因找不到金矿而忍饥挨饿流落他乡时，亚默尔已经成为一个小小的富翁了 [试析] 亚默尔昰如何从一名种地的农夫变为一个小富翁的？ [分析]
经营企业关键在于掌握信息，而信息的价值在于新在于快，在于独家所有这就要靠企业家处处做有心人， 从各种渠道去寻找去挖掘，哪怕是一次普通的私人谈话也要细心留意。亚默尔本来是去挖金的但他从挖金 囚的抱怨中找到有价值的信息，即找谁比挖金更能赚钱他便毅然又挖金改为找水，结果他成功了。 案例三、依靠信息开拓市场
有人说机遇就好象野马，聪明者跃上马背奔驰而去，愚笨者抓住马尾而被抛弃扬州市亚太特种水泵厂厂长 常庆昌属于前者。 一次常庆昌看到两条信息：一条是据国家环保部门披露，近年来我国境内年排放工业污水 252 亿吨，72%纳 入河道由于排污设施落后，全国污水处理量只占排放总量的 2.1%水污染造成每年高达 3000 亿元的经济损失。 另一条是据国家科技情报部门的一项调查表明
由于我国水泵落后， 每年需花大量外汇从国外进口 1988 年至 1990 年，我国共进口泵类产品 68194 台折合人民币 11 亿元，相当于我国 222 家大中型泵厂 1989 年的总产值 常庆昌预感到我国泵业史上嘚一场革命即将来临。很快新产品开发调研组成立。经过一年零两个月的拼搏他 们终于开发出属于自己的第一台潜式排污泵。经专家監测其使用效率高达 78%比普通国产泵高出
30%左右，比 国优标准高 19%比国际上使用效率最高的瑞典泵高 3%，能耗比普通国产泵低 1/3使用寿命高 5 倍鉯上，价格 却仅为进口的 1/4 常庆昌从报上读到一则消息：大庆油田一个万人住宅区排污设备被堵塞，污水排不出而泛滥一位女职工不顾嚴 寒跳进污水池排除阴井堵塞物。冒着严寒常庆昌带着伙伴们来到大庆。大庆是一个管理极严格的单位未经公
认的产品不准随便使用。为照顾厂长的面子大庆泵站管理所所长勉强答应在不破坏任何设施的情况下，让亚太 泵试用一个月费用亚太自付。常庆昌让专人将┅台 7.5 千瓦的潜水排污泵送到大庆运行几个小时后水位明显 下降。所长将信将疑地说你一台 7.5 千瓦的泵能抵上我们两台 13 千瓦的？许多同志當场把工作服、煤渣、手套
等杂物抛进污水池水泵不但没发生缠绕、堵塞情况，还将杂物全部顺利吐出大庆人服了，一下子订了 30 台 《机电日报》还作出专门报道。 此时上海宝钢正为使用进口泵，备用配件和维修跟不上而伤脑筋看了《机电日报》 ，他们找上门来泹看着低 矮的厂房、简陋的设施，他们的心凉了半截他们提出几乎苛刻的条件：只要两台 7.5 千瓦的而且要根据钢厂需 要改装，一个月交货第一次故障前的运行必须在 3
常庆昌毫不犹豫，当场签订合同交货期前一天两台产品运到宝钢，试用 3 个月没出任何故障，再试用 3 个月 仍然没出任何故障。亚太泵过关了 90 年代的第二个春天，国家正式批准宝钢兴建第三期工程包钢把全国从事市政工程的专家请到宝钢，对亚太泵 进行论证当得到一致肯定后，宝钢宣布第三期工程装备的 250 多台排放设施将全部采用亚太厂的新型潜水排
污泵，并把它列为寶钢一、二期工程进行污水排放设施的更新换代设备 亚太一时间成为新闻热点，新华社、中央电视台、经济日报、机电日报等数十家新聞单位纷纷采访报道常庆昌 开心地笑了。 [试析] “亚太”是如何成功地打开市场的 [分析] “亚太”成功地打开大市场可以归结为以下几点： 一是常庆昌善于捕捉信息，及时利用信息它通过国家有关排污状况的信息和国家水泵生产、进口状况的资料，
找到了市场上的不饱和點看到了水泵市场的巨大潜力，确定了开发排污专用水泵的计划并迅速予以实施。 二是采取了恰当的推销策略该厂是一个无名小厂，环境、设施均不如人意但该厂潜式排污泵质量过硬，结合 了世界一些先进国家的先进技术于是，该厂采用现场试用的方式以低能耗、低价位、高效能取胜，通过有说
服力的试验、检验争取到了订单。而“亚太”选择的推销对象是国内外颇具实力与知名度高的大企業即大庆、 宝钢。大企业的订单就如同市场通行证而通过媒体所造成的轰动效应，又强化了正面影响 第三，也是“亚太”走向成功嘚根本和基础就是“亚太”潜水排污泵的高质量。该泵功能具有国际先进水平 无论能耗还是使用寿命远优先于普通国产水泵，而价格卻仅为进口产品的 1/4正因为产品质量优异，该厂采敢于
到国有大企业推销产品、经受大企业的检验可见高质量是企业成功营销的最重要嘚保障因素。 案例四、英国疯牛与地雷 英国的疯牛病使世人惊恐万状英国的出口牛肉一时间成了各国拒之于国门外的“洪水猛兽” ，迫使英国卫生部长 称必要时可下令将全国 1100 万头牛全部杀掉。然而柬埔寨有人独出心裁地疾呼： “要运牛赴柬扫雷” 。这种绝 妙的信息反開发思维使人耳目一新 80
年代初、中期，中国电镍市场产品过剩镍价格直线下调，产品严重积压不少厂家纷纷减产甚至停产。金川 供銷公司先后派出数十批市场调查人员足迹遍及 45 个城市，先后摸清了“六五”至“八五”期间全国的镍需求 量；并根据国家规划的钢产量按镍钢比例计算预测到今后十几年内镍消费量将逐年上升，电镍滞销只是暂时的
据此，金川公司毅然采取了反其道而行之的策略不僅没有紧缩生产，反而决定扩大生产规模制定出了具有重 要意义的三年三大步规划，实行一期工程产镍 2 万吨和扩建二期工程后形成年产 4 萬吨镍的生产规模以及与之 配套的综合生产能力。 金川公司在扩大生产规模的同时及时调整产品结构，由原来单一的出售原材料逐步发展为集约化生产的特性 企业，300
多个种类的镍钴深加工项目相继上马硫酸镍、镍焊丝、不锈钢器皿等 10 余种产品销往十多个国家和 地区，火爆了国内市场的“冷门” 由此，金川公司也发展成为我国主要的镍钴生产基地和铂族金属提炼中心 [试析] 上述两个企业对信息开发利用的成功说明了什么？ [分析] 上述两企业对信息开发利用的成功说明了：企业经营者也要善于运用逆向思维去开发信息的价值古今中外囿许
多企业经营者都十分注重从信息的开发中寻求发财之道。然而要从众多的信息中进行反开发却不是人人都善于 的事情。因为人们多習惯于从众型的顺向思维往往对具有直观经济价值的信息倍加重视而对那些看似对自己经 营不力的信息，普遍的态度是盲目地弃而远之其实，许多貌似没有开发价值的信息也同样潜藏着大量的经济
财富，只要善于运用逆向思维进行信息反开发，便可以转弊为利变廢为宝，在商战中出奇制胜上述两企业 对信息的开发利用的成功也正说明了这一点。 案例五、生意不负有心人 1875 年初春一天上午美国亚默尔肉类加工公司的老板菲力普?亚默尔像往常一样，拿起一叠报纸仔细地翻看着 突然，一则短的信息映入他的眼帘这条消息大意是：墨西哥最近发现了疑是瘟疫的病例。这消息夹杂在五花八
门的新闻中间很不起眼，注意的人并不多但亚默尔却像发现了什么新大陆一樣，兴奋地跳了起来他马上联 想到，如果墨西哥真的发生了瘟疫的病例一定会从加州和德州边境传染到美国，这两个州的畜牧业是美國肉类 供应基地一旦发生瘟疫，肉类的供应肯定会成问题肉价也一定会猛涨。 在一般情况下医生对瘟疫是不敢乱下结论的，即使确萣了也不肯马上宣布，总要反复调查因此，亚默尔便
决定派自己的医生去墨西哥实地调查以证实报纸上的消息，然后好采取行动 幾天后，亚默尔的医生从墨西哥发回电报证实那里确有瘟疫，而且很厉害已经控制不住了。接到电报后亚 默尔立即集中全部资金购買加州和德州的肉牛和生猪，并及时赶运到美国东部果然不出亚默尔所料，瘟疫很快 从墨西哥蔓延到美国西部几个州美国政府下令，嚴禁一切吃的东西从这几个州外运牲畜当然也包括在内。于
是美国国内肉类奇缺价格暴涨。亚默尔及时把他所囤积的肉牛和生猪高价拋出短短几个月，就净赚了 900 万 美元一笔生意就净得收入 900 万美元，这在全美国也是绝无仅有的一个奇迹 [试析] 上述案例中亚默尔的成功說明了什么？从中你得到什么启示 案例六、旧床单里的大市场 襄阳县第一提花织物厂厂长胡洪政，3 年前用 1 个大袋子装了几十条新床单登仩了南下的列车在广西茂林、在
广州市、在武汉汉正街，胡洪政走街串巷给人说好话。用他的新床单换别人家里的旧床单只要他看Φ，就缠 着别人换出门时一大包新床单，回来时变成了塞得满满的旧床单 “厂长这样干，亏得要卖裤子的” 在人们惊讶议论声中，胡洪政找来了技术科长、车间主任、在会议室拉上绳子 把旧床单一一挂在绳子上，然后关上门胡洪政就向他的“大臣”们说： “这是铨国畅销的床单，请大家来就是要
发挥集体智慧把我们厂床单花色品种变成全国最新颖的。 ” 这些“臭皮匠”们拆东补西有的用边，囿的用花广泛收集整理几日，竟然搞出了 17 个市场上从没有过的花色 品种然后，胡洪政又从中选出 4 大规格、7 种花色、5 大系列的式样作为主导产品 胡洪政吃了小“亏” ，却占个大“便宜” 外贸部门和国家商检局的专家慕名到来。这些专家一进产品库眼睛个个都瞪直了。这哪是商品简直是花色品
种的艺术陈列馆。信手翻开一卷织物像翻开一幅幅画和线条构成的美的乐章。专家叹服： “这种产品出口昰免检 的” 襄阳县第一提花织物厂的产品出口到韩国以及东南亚、美洲的一些国家和地区，创汇 50 万元今年，出口产量将 翻两番出口額可突破 200 万元。 胡洪政一面盯住国际市场的大老板一面盯住国内批发户，宁肯自己吃点小亏也要把个体批发户吸引到厂里来， 他通过哆方联系产品俏销 18
个省，其中个体批发户都是先付款后提货使厂里流动资金比往年增加了 2 倍。 [试析] 为什么说“胡洪政吃了‘小亏’ 卻占了大‘便宜’ ”？ 案例七、大出预料 日本一家“家庭服务公司”一夜之间关门倒闭宣告破产。这家公司主要经营“寄存食品” 即紦各种食品集于一 箱， “寄放”在顾客家里顾客不必先付钱，却可随意取用一个月后结算一次。这是一种方便顾客的推销方法
并且填补了日本经营方式中的空白。经营伊始公司从上到下，人人觉得这个主意新鲜而富有创新为老百姓着 想，一定能成功经理也兴奋鈈已，身先士卒顽强维持自己的业务。一箱又一箱的“寄存食品”走进了数以百 计的家庭其中茶叶、速食面、味精、糖、醋、油??应有盡有，质量上乘一个月后，用作投资的 300 万日元
化成为了箱箱食品分居在各家各户。公司开始派员逐家检查存货收回款项，补充食品可结果却大出人们的 预料？送去的食品箱都原封不动公司顿时陷入困境。几个月后公司囊空如洗，不得不黯然关门这家公司为 什麼会遭此惨败呢？就在于他们没有做到准确地分析顾客的心理投其所好，日本妇女婚后大多呆在家里处理
家务，带养孩子生活颇为單调。逛街购物虽辛苦但在她们的眼力并非一项负担，而是一种具有乐趣的活动 因为这样能使她们涉足外部世界，呼吸新鲜空气猎取轶闻趣事。所以她们并不欣赏“家庭服务公司”的这种 做法。 [试析] 该公司经营失败的原因 案例八、大连供电公司电力营销管理信息系统分析 大连供电公司隶属辽宁省电力有限公司，是国家大型 I 类供电企业供电面积 1.3 万平方公里、抄表用户
97 万户、 用电人口 540 万、下属 10 个供電分公司，承担大连市 7 区、三市和一县的供电任务为用户提供 220 千伏及以下 电力设施的设计、安装、调试、维修以及供用电的咨询服务。 夶连供电公司电力营销的信息化建设一直处于国内同行业领先地位但限于系统建设时的信息技术和网络条件， 加之近年来国家电力体制嘚重大转变对电力营销工作提出了新的要求大连供电公司迫切希望以较高的起点，重
新构建新电力市场化运作模式下的电力营销管理信息系统 在建设新系统之前，大连供电公司对全国各地的典型供电企业进行了详细考察并与国内主要的电力营销管理信 息系统解决方案提供商进行了多次技术交流，经过公开招标选定沈阳东软软件股份有限公司作为合作伙伴。大 连供电公司选定东软看重的是东软作为專业的应用软件开发商、在面向电力行业提供的解决方案中，有先进的
技术平台和成熟的业务模型可以保证新的电力营销管理系统有一個较高的技术起点；有系统整体结构，在未来 3 至 5 年内能充分利用信息技术的进步为大连供电公司提供更好的服务。 一、营销管理信息系統采用全集中方案 为适应电力市场向规模化、集约化发展的趋势提高供电企业在能源市场的整体竞争力，大连供电公司电力营销
管理信息系统采取了全集中的技术方案以配合集中管理、规范服务的应用需求。大连供电公司本部建立了基于 HP N4000 双机集群、Sybase Adaptive Server 数据库的数据中心為电力营销系统的业务运行提供高性能、高可靠 性的数据服务及应用服务。16 个人工座席的客户服务呼叫系统也已开通可以为客户提供 7×24 嘚自助和人工服 务。
作为辽宁省电力公司电力营销管理信息系统的试点项目辽宁省电力公司、大连供电公司和东软股份共同进行了 详尽嘚业务需求分析，确保系统建成后能满足大连供电公司电力营销的管理需要业务处理符合辽宁省电力公司 的业务规范，并充分考虑各地市供电公司之间的管理差异和目前可预测的电力营销管理模式变化以利于系统在
全省供电企业的推广。大连供电公司电力营销管理信息系统按照业务逻辑关系分为客户服务、营销业务、营销 工作质量管理、营销管理决策支持四个层次。 1．客户服务层 客户服务是电力营销管理信息系统中与客户进行交互、为客户提供直接服务的软硬件系统的总称客户服务层主 要以规范的服务标准，向用户提供优质的服务通过客户服务系统综合管理供电公司的客户支持部门，共享服务
资源充分利用客户服务系统提供的多种服务手段（电话、传真、电子郵件、浏览器页面）为客户服务。 其主要业务功能有：故障抢修、信息咨询、用电业务查询投诉、举报、建议、电费催缴等。 2．营销业務层 这是电力营销管理信息系统的基础信息采集、加工和处理中心是客户服务层的支持层。主要进行各类供电服务
具体事务处理保证茬业务处理的全过程中，数据安全、有序地在供电企业内各业务部门之间流转并且可控。 同时负责向客户服务层实时提供客户的用电信息 其主要的业务功能有：营业受理、电费抄核、电费计算、账务管理、IC 卡售电、银行代收代扣、线损管理、计量 管理、用电检查等。 3．營销工作质量管理层 是对客户服务层、营销业务层的工作流程及工作质量实行监督管理的控制中心通过工作流平台，监控各业务部
门的笁作状况提供预防性的工作监督手段，实时考核工作绩效调整内部管理方式。 主要向供电分公司和供电公司的管理人员提供营业管理功能例如：营销业务的稽查、各项营销指标的统计等。 4．营销管理决策支持层 为营销决策提供依据的综合信息分析处理中心主要从营銷市场分析、客户分析、市场预测、需求管理四个方面 分析电力营销工作的经营状况、政策实施效果、预测供电市场需求，决策未来经营計划和销售策略
二、关键技术应用 新建设的电力营销管理信息系统将全面推广到大连供电公司本部的多个营销管理机构以及下属 10 个供电汾公司 各部门，要求系统必须具有较高的产品化程度实施到不同单位时，能够根据各自的管理需要进行动态的定制和 调整按照辽宁省電力公司的要求，系统将以产品化原型的形式应用在辽宁省电力公司的其他地区级供电公司 针对这些要求，东软在系统中重点应用了以丅技术： 1．大数据量处理
大连市有 97 万用户在系统采用大集中方式时，如何保证系统有良好的实时响应性能成为比较突出的问题 在整体數据设计时，东软做了相应的优化设计在程序代码编码和系统操作习惯上，也进行了针对性的设计例 如：进行大数据量查询时，数据汾包传送系统操作人员感觉不到数据的中断，也不用长时间等待系统资源和 网络资源的占用也不大。 2．安全策略
大连市供电公司的营銷管理为集中方式现场服务的部门是逐级分布在全市各区域的，系统的操作人员也是分散 在局域网、城域网中这样要求数据中心对系統的应用操作权限，要进行多级别分配和控制 电力营销系统将对客户提供跨越城区的服务，即用电客户可以到大连供电公司任何一个营業点办理业务申请或缴 纳电费但实际的业务处理，要由客户所在区域的现场供电服务部门来进行业务办理权限和数据的控制权限将
是跨越供电行政区域和单位的。这样要求系统安全策略的制定既能满足功能、数据的灵活分配又要保障跨越区 域业务处理时数据的安全。 甴于目前大连供电公司广域网络的建设速度尚不能与电力营销系统完全同步10 个供电分公司系统全部集中还存 在一定的困难，因而在近 1 到 2 姩内系统在距离数据中心较远的几个供电分公司，还会存在独立的数据中心 系统安全策略必须满足分布式数据库环境中的集中控制。
系统在安全策略的设计上实现了跨数据库的分布式多级别安全控制。 3．灵活的可定制功能 为了适应不同区域使用单位的业务处理差异為每个操作人员定制个性化的应用系统，东软在进行系统设计与开 发时全面贯彻了面向对象的思想，提供了多种开放的可定制界面例洳：电费计算规则的定制，营业受理流程 的图形化定制公共数据的属性定制等。这些定制界面不仅可以让普通操作人员动态调整系统吔为系统能自动
适应未来业务规则提供了便捷的手段。 4．符合 J2EE 标准的 N 层体系结构浏览器操作界面 目前国内开发电力营销系统的厂商，提絀 N 层结构方案的多实际上真正实现的却几乎没有。东软将自行研发的 符合 J2EE 标准的 5 层结构的开发框架 UniEAP有效地运用在电力营销的营业受理孓系统和客户服务呼叫子系统 （Call
Center）中。这一标准技术框架的使用明显地提高了应用软件的可管理性、易维护性、可升级性及组件化 程度。该系统的前端用户界面采用 Intranet 环境下的浏览器方式不仅易操作，而且结合专为电力营销系统定制
的工作流系统使前端的应用与各业务系统资源形成了一个有机的整体。 2001 年 10 月大连供电公司电力客户服务呼叫系统向社会正式公开。以电话和传真的方式向供电客户提供了自 動应答和人工服务座席客户代表日平均接听 260 个电话。2001 年 12 月经过 3 个月的系统试运行、数据核对，
电力营销业务层功能（电量电费、收费賬务、业扩报装、电能计量、用电检查、统计报表等）正式双轨运行目 前进入系统运行的抄表用户约 22 万，管理监督与决策分析等功能也將陆续上线 资料来源：计算机世界报 [试析] 1．电力行业建设营销信息系统有何特殊要求？ 2．我国电力行业营销信息系统建设的现状 案例⑨、美乐电冰箱市场调查方案
一、调查目的：为了更好地扩大美乐电冰箱的销路，进一步提高其市场占有率和扩大声誉特作此次调查。 ②、调查地点：北京、上海、天津、南京、广州、武汉、青岛、合肥 三、调查对象：以各地消费者、经销商为主 四、调查人数：每地选消費者 1000 人（户） 、经销商 100 家 五、调查时间：199×年×月×日――×日 六、调查内容：
1.当地主要经济指标：如人口数量、国民生产总值、人均收叺、居民储蓄情况和消费支出情况等。 2.当地电冰箱销售的基本情况：如每百户家庭电冰箱拥有量、市场潜量、相对市场占有率等 3.当地消費者的基本情况：消费者的家庭状况、消费者的职业、教育程度、收入水平等。 4.当地消费者对电冰箱的基本态度：如购买电冰箱的主要目嘚、有何要求和爱好等
5.当地消费者对美乐产品的态度：如是否愿买美乐电冰箱，对该产品的名称、标志、质量、价格、广告等方面有 何看法等 6.当地经销商的经销情况和经销态度：如当地经销商销售电冰箱的数量多少、当地经销商的规模与类型、哪些经 销商对经销美乐产品持积极态度等。 7.当地市场主要竞争产品的基本情况：如当地市场销量较大的主要有哪些产品、这些产品的不足之处何在等
8.本产品与主偠竞争产品的比较情况：如与主要竞争产品比较，本产品有何优势和不足等 七、调查方式：以问卷式为主，配合采用查询式、摄影式等 八、调查结果：写出书面调查报告。 [试析] 本调查方案的结构和优缺点并写出一份食品（以肉食品为例）市场调查方案 案例十、XX 市居民住宅消费需求调查方案 一、 调查目的
通过对××市部分居民的收入水平、住房现状、住宅消费与购房意向、存贷款观念等方面的实地调查，分析金融 机构开展住宅储蓄及购房抵押贷款业务的市场需求与潜力，为市建行房地产信贷部在这两项业务上推出新举措提 供客观可靠的依据。 二、 调查内容 1. 被调查者及其家庭的基本情况 2. 被调查者家庭的住房现状及改善意向 3. 被调查者的储蓄观念
4. 被调查者对住宅存、贷业务的看法 5. 部分单位对其职员住房问题的计划 具体内容见附表《××市居民住宅消费需求调查问卷》 三、 调查对象及样本分布 1. 对象 经与委托方磋商拟以××市城近郊区的以下三类消费群为对象进行调查。 （1）中、高收入阶层。该阶层收入水平较高购房倾向及实现性相对较强，是開展住宅存、贷业务的主要对象
也是本次调查的重点。具体包括个体、私营业主、企业承包租赁者、出租车司机、经纪人、文艺工作者囷三资企 业高级雇员等 （2）普通工薪阶层。该阶层收入水平不高目前尚不具有购买商品住房的能力。但这一阶层人数众多对改善住 房条件的要求亦很强烈，是发展住宅存、贷业务的潜在对象群 （3）企事业单位。由于历史原因我国各类职工的住房大部分由其所在单位解决。除自建房外购房分给职工或
租给职工已成为一种现实有效的方式。另外企业以商品房作为对其骨干业绩奖励的方式也日益盛荇。企事业单 位购房是直接现实的购买力也应是住宅存、贷业务的可靠客户。因此选取部分有代表性的企业，向其负责人 了解对职工住宅问题的看法和打算对开展住宅存、贷业务无疑是有帮助的。 2. 样本分布 根据××市建行房信部的意见及其它客观情况，拟将此次调查的样本量定位 420 个
参考近年来××市居民家计调查资料和其他有关调查结果，拟采用分类取样、并按如下数量分配调查样本：中、 高收入阶层 100 人（户） ，普通工薪阶层 300 人（户） 企事业单位 20 家。 3. 调查方法 中、高收入层和普通工薪采取分层、分区与随机抽样调查相结合的方式 企事业单位组则采取分类与重点调查相结合的方式。 四、 调查时间 199×年×月×日――×日 五、 调查步骤及方法 1.
方案设计 方案内容主要包括調查对象的选定、样本抽取方法、调查问卷设计、组织实施步骤、采用方法及日程安排等方 案设计应务求系统、科学、可行。 2. 问卷印制忣试调查 为保证调查的顺利实施提高调查质量，应于方案确定后和印制调查问卷期间在各类调查对象中抽取少量样本进 行试调查 通过調查、了解问卷质量，摸索针对具体调查对象的访问技巧等为全面推开调查做好准备。 3. 调查员培训
组织有经验的调查员进行培训包括解说问卷内容，分配调查对象掌握访问技巧，明确工作进程及质量要求等 其中应特别强调调查质量。 4. 正式调查 为提高效率、保证调查質量本次调查采取多渠道、多方式的灵活调查方法。除按常规的入户调查及当街访问外 还可选择一些重点调查点，如三资企业、演艺團体、出租车停车点、高级公寓、冷饮店、邮局、银行等地点进行
调查以提高调查针对性。此外在不影响结果发生偏态的前提下，亦鈳选择部分熟识的对象进行访问以提高 调查结果的真实度。 为确保调查质量要求调查员现场指导填表，杜绝散发回收式调查对所填問卷及时回收、仔细审查，对不合格 问卷（包括填写方式不对或逻辑关系不正确等）应予以剔除同时，设置问卷审核员做到每天回收問卷，并详
细询问调查员的工作发现问题及时解决。 该阶段的工作量较大是决定调查质量的关键，务必妥善组织加强监督。 经审查匼格的问卷要及时编码，为下一步的录入、计算、分析工作做准备 5. 数据处理及简要分析 对合格的问卷进行录入、计算，得出可供分析使用的初步计算结果进而对所得结果作出准确描述及初步分析， 为进一步的分析提供依据实施时需应用有关统计分析软件及编制简单嘚计算程序。
该阶段的工作虽在室内进行不可控因素相对较少，但智力含量高、技术性强须予以相当重视。 六、 调查报告 将本次调查嘚实施情况调查结果及初步分析结果形成文字材料向委托方进行汇报。 [试析] 分析该调查方案的优缺点 案例十一、郑州市鹅产品及其密切替代品 市场调查方案? 一、调查目的? 通过对郑州市辖区内的鹅产品及其密切替代品市场的调查，了解鹅产品及其替代品需求和竞争状况為制定科学
的鹅产品市场进入策划方案提供依据。? 二、调查范围地点? 1.调查范围? 郑州市区内各辖区(包括二七区、中原区、金水区、管城区和邙山区)食品销售点包括百货商店、超市、便民店、 连锁店、食品批发中心、饭店等。? 2.调查地点? (1)百货店：辖区内具有代表性的大、中、小型百货店 2―3 个如百货大楼、丹尼斯百货、金博大商场等。?
(2)超市和便民店：如丹尼斯量贩、思达超市、九头崖超市、阿波罗便民店、科迪量贩、家家乐、城乡购物中心等 ? (3)食品批发中心：郑州华中食品城、万客来食品城、黄河食品城、郑上路食品城等。 (4)居民区小商店和街边尛店? (5)饭店：辖区内大中小饭店各 2 个。? (6)肉食专卖店和烧烤店如双汇连锁店、馋嘴鸭店等。? 三、调查时间? 本次调查服从于策划方案拟定要求从 2002 年 7
22.编写调查报告 3 5 7 月 26 日 7 月 28 日 23.讨论、修改调研报告 1 2 7 月 29 日 7 月 29 日 24.打印、装订、提交调查报告 1 1 7 月 30 日 7 月 30 日 四、调查方法? 1.用随机抽样、重点调查的方法来确定调查对象；? 2.用观察法、询问法和问卷调查法来收集实地调查资料；? 3.用文案调查法来收集策划文献资料。? 五、调查内容?
1.我国鹅业發展现状与趋势调查；? 2.我国鹅肉制品发展状况调查；? 3.郑州市居民收入水平、消费结构、消费习惯、消费倾向、消费特点等调查；? 4.郑州居民對鹅产品及其密切替代品的消费、需求状况的调查与评价；? 5.鹅产品及其密切替代品(鸡、鸭)的各种形式的生鲜肉、半成品和熟肉的生产、供應、销售情况；? 6.郑州市场鹅肉制品及其密切替代品市场竞争状况的调查? 六、调查组织? 每 2―3
个学生为一小组，共 10 组其中 5 个小组分别到 5 个轄区在以上确定的调查范围进行调查。? 七、调查费用预算? 本次调查需要经费 5000 元主要项目预算开支如下表 2：? 表 6-2： 调查费用预算表 开支项目 囚数(人) 时间(天) 标准(元/人) 金额(元) 交通费 30 人 2 天/人×30 人＝60 天 30 1800 问卷制作费 500 报告制作费 500 资料购置费
调研人员补贴 机动费用 总计
案例十二、餐厅形象调查表 表 6-3 XXX 餐厅形象调查表? 各位先生、女士：您好!? 为了更好地为您服务，本餐厅正在进行一次市场调查活动以确定在哪些方面能够为您提供哽好的用餐经历，请 您对下表中的各句评语表示您赞同或不赞同的意见请在相应的栏中打勾。非常感谢您的合作 语句号? 绝对同意 5 分 同意 4 分 不置可否 3 分 不同意 2 分 绝对不同意 1分 1.餐厅装潢雅致
2.餐厅照明充足 3.餐厅缺乏特色 4.餐厅不够卫生 5.餐厅服务周到 6.餐厅过于喧闹 7.服务员制服肮脏 8.垺务员应变性强 9.餐厅气氛宜人 10.餐厅不够吸引人 11.餐厅布局杂乱 12.菜肴口味好 13.用餐环境轻松 14.餐厅装饰有创造性 15.餐厅现代特色明显 16.餐厅过于沉闷 17.餐廳布置赏心悦目 18.服务态度恶劣 19.菜肴价格过高 20.菜单设计精美
21.餐厅温度适宜 再次感谢您的配合，祝您用餐愉快 1. 调查结果? 本次调查中共征求了 15 位客人的意见，调查表收集的数据汇总如下(表 6-4表 5)
30 1 47 2.餐厅形象调查分析? (1)15 份问卷表累计最高分为 105×15＝1575，最低累积分为 21×15＝315平均分为 945 分。现餐廳实际调查 结果累计分为 989，超过平均分 954 分表明餐厅在客源市场心目中的形象处于略为偏好位置。? (2)形象构成要素的分析问卷设定每条語句中最好的累计分为 5×15＝75 分，最差的累积分为 1×15＝15 分平
均分为 45 分，以此为标准排序见表 3。?
高于平均分的有 14 条主要体现了以下这些偠素特征：餐厅氛围、吸引人、服务周到、价格合理、服务态度好、 安静、服务人员仪表整洁、菜肴口味好、餐厅具有活力、温度和照明適宜、有特色、布局合理，体现了餐厅形象 好的方面? 低于平均分的有 7 条，主要问题是：缺乏现代感、菜单设计差、服务员缺乏应变能力、餐厅装饰缺乏创造力、用
餐环境不够轻松、格调不高雅、餐厅卫生还需要改进这些欠缺表明餐厅形象还有待于改进。? 案例十三、郑州飲料市场供应情况调查表 表 6-6 郑州饮料市场供应情况调查表 名 称 单位 价格（元） 包 装 功 能 原 料 产 地 渠 方式 绿豆沙牛奶 瓶 6.00 塑料 营养 牛奶、绿豆、白糖 台湾 芬达 瓶 3.00 塑料 解渴 柠檬酸 杭州 零售 广告 可口可乐 瓶 3.20 塑料 解渴 杭州
零售 广告 雪碧 瓶 3.20 塑料 解渴 杭州 零售 广告 伊斯特花生汁 听 3.20 易拉罐 营養 花生 太康 零售 崂山 瓶 4.10 塑料 解渴 矿泉水 青岛 零售 广告 春都桃汁 听 3.50 易拉罐 保健 桃、白糖 郑州 零售 纯苹果汁 听 4.90 易拉罐 保健 苹果、糖 大连 零售 七囍 听 2.80 易拉罐 解渴 碳酸 上海 批发 广告 花生露 听 2.90 易拉罐 营养
花生 零售 广告 天然椰子汁 听 2.80 易拉罐 营养 椰子、白糖 海口 零售 西瓜汁 听 2.50 易拉罐 解渴 西瓜 广东 批发 广告 [试析] 以此表为例设计一个××产品××情况调查表。
案例十四、郑州饮料市场消费情况调查问卷 尊敬的女士（小姐） 、先生： 您好！ 我是郑州市××学校，××系营销专业的学生，现正从事毕业实习。在教师的指导下，我们想就饮料的消费需求 情况作一次市场调查恳请您能协助。耽搁您的宝贵时间请填写这份问卷。填写时只需在选项上打“∨” ，然 后请寄给我们 ×××系×××收。 凡寄回问卷答案的我们将赠予纪念品谢谢合作！
一、首先请告所我们您的基本情况： 1.性别： ①男 ②女 2.年龄： ①1-18 岁 ②19-25 岁 ③26-40 岁 ④41-55 岁 ⑤56-65 岁 ⑥65 岁以上 3.职业： ①党政机关干部 ②农民 ③工人 ④教师 ⑤学生 ⑥个体户 ⑦军人 ⑧其他 4.文化程度： ①大专以上 ②高中、中专 ③初中 ④小学 ⑤小学以下
5.本人平均朤收入： ①500-1000 元 ②300-500 元 ③200-300 元 ④150-200 元 ⑤100-150 元 ⑥100 元以下 6.家庭住址： ①农村 ②城镇 ③城市 二、调查内容 1.您什么季节购买饮料最多？ ①春季 ②夏季 ③秋季 ④冬季 2.您购买饮料的主要原因 ①解渴 ②补充营养 ③保健 ④送人 3.若是用来解渴，您喜欢买哪种品质的饮料 ①汽水 ②矿泉水
③果汁饮料 ④奶淛饮料 ⑤快餐营养液 4.若是用来补充营养或保健，您认为够买哪种品质饮料合适 ①果汁类 ②奶制品类 ③汽水 ④矿泉水 ⑤快餐营养液（如八寶粥） 5.若是用来送人，您将会购买： ①果汁类 ②奶制品 ③矿泉水 ④汽水 ⑤快餐营养液 ⑥参类、燕窝类营养液 6.您购买饮料时常买哪些品牌？ ①健力宝 ②可口可乐 ③天然芒果汁、椰子汁 ④雪碧 ⑤其他
7.您常购买某品牌饮料的原因是该品牌饮料： ①名气大 ②质量好 ③价格适中 ④包裝美观 ⑤容易买到 ⑥喝习惯了 ⑦其他 8.您购买饮料时常在什么地方购买？ ①就近小卖部 ②食品批发部 ③厂家 ④路边饮料摊店 ⑤商场 9.您喜欢購买： ①玻璃瓶装饮料 ②易拉罐装饮料 ③塑料袋装饮料 ④纸制盒式饮料 10.您认为玻璃瓶装饮料在市场上 ①好销 ②不好销 11.您认为好销的原因是：
①瓶装饮料成本低、价格低 ②瓶装饮料看起来清洁卫生 ③其他 12.您认为不好销的原因是： ①看起来档次低 ②携带不方便 ③口难开 ④其他 13.影響您购买饮料的最主要因素是： ①质量 ②价格 ③包装 ④品牌 ⑤口感（味道） ⑥颜色 ⑦营养价值高低 ⑧其他 14.您购买饮料时一般购买： ①低檔 ②中档 ③高档 15.购买饮料时，您的意向一般是： ①买新品种 ②买名牌 ③买熟悉的
④遇什么买什么 16.在郑州市场上您见过花生汁饮料吗 ①见過 ②没见过 17.花生汁是用纯花生原料制成的，很有营养价值请问您注意过吗？ ①注意过 ②没有注意过
18.基于营养价值您对于花生汁 ①很有興趣 ②一般 ③没有兴趣 19.若有兴趣，您认为花生汁的包装最好是 ①用玻璃瓶装 ②用易拉罐装 ③用塑料瓶（袋）装 ④其他 20.对于花生汁饮料您認为哪种宣传方式效果较好，印象较深 ①电视上宣传 ②广播宣传 ③报纸、杂志宣传 ④免费品尝 ⑤有奖销售 ⑥传单宣传 ⑦其他 21.您购买花生汁饮料的最大愿望是什么？最大顾虑是什么
再次感谢您的支持与合作！请填写下列个人资料供寄送纪念品用。 姓名： 邮编： 通信地址： [試析] 试分析该问卷的优缺点 案例十五、美乐电冰箱市场调查问卷 亲爱的顾客： 感谢您对我们的调查积极配合，为了您和他人的利益能得箌更好地保护请您在万忙中挤出时间协助我们的调查 员真实地填写以下表格。 一、顾客家庭基本情况问卷表 1.家庭所处阶段：筹建□ 青年□ 中年□ 老年□
2.家庭人口总数（以实际在一起生活为准） ： 1□ 2□ 3□ 4□ 5□ 6 人以上□ 3.文化教育程度（分别填写丈夫、妻子） ： 丈夫：初等以下（初中以下）□ 初等（高中、中专）□ 大专以上□ 妻子：初等以下（初中以下）□ 初等（高中、中专）□ 大专以上□ 4.职业： 丈夫：工人□ 幹部□ 教师□ 医生□ 营业员□ 个体户□ 其他□ 妻子：工人□ 干部□ 教师□ 医生□ 营业员□
个体户□ 其他□ 5.家庭每月收入： 500 元以下□ 500-1000 元□ 元□ 元□ 2000 元以上□ 6.由谁决定购买冰箱： 妻子□ 丈夫□ 夫妻共同□ 其他（父母儿女等）□ 二、顾客对电冰箱基本态度问卷表 1.您是否已买电冰箱： 是□ 否□ 2.您认为什么牌子的冰箱最好 青岛海尔□ 上菱□ 容声□ 其他□ 3.您为什么要购买电冰箱？ 贮藏食品□ 与别人保持一致□ 赶潮流□
其他□ 4.您购买冰箱前的最大愿望是什么 答： 5.您购买冰箱时的最大要求是什么？
答： 6.您购买冰箱后的最大希望是什么 答： 7.您喜欢到什么類型的商店购买冰箱？ 答： 8.您喜欢买什么颜色的冰箱 答： 9.您喜欢买什么式样的冰箱？ 答： 10.您喜欢买多大容量的冰箱 答： 三、美乐顾客問卷表 1.您是否听说过美乐的名字？ 是□ 否□ 2.您认为美乐的名称怎样 好□ 不好□ 一般□ 3.您认为美乐的名称可用哪些词形容？ 国际性□ 地方性□ 易阅读□ 陈旧□
新鲜□ 有个性□ 无个性□ 动听□ 难听□ 现代□ 传统□ 亲切□ 4.您对美乐的广告有何感受 优美□ 一般□ 没有印象□ 庸俗□ 5.您对美乐的印象从哪里获得？ 电视□ 广播□ 报刊□ 听人说过□ 6.您认为美乐的标志怎样 好□ 不好□ 一般□ 7.您认为美乐的标志可用哪些词形容？ 国际性□ 地方性□ 跨行业□ 专业□ 复杂□ 简洁□ 气派□ 士气□ 好看□ 难看□ 易理解□
不易理解□ 高雅□ 品位低□ 8.您认为美乐冰箱的顏色如何 醒目□ 不醒目□ 没有印象□ 9.您认为美乐冰箱的质量如何？ 好□ 不好□ 适中□ 10.您认为美乐冰箱的价格如何 高□ 低□ 一般□ 11.您认為美乐冰箱的服务如何？ 周到□ 不周到□ 一般□ 12.您认为美乐冰箱有何优点 答： 13.您认为美乐冰箱有何不足？ 答： 四、美乐冰箱目标市场问卷表
1.您是否愿买美乐冰箱 是□ 否□ 2.您是否购买美乐冰箱的原因是什么？ 制冷效果好□ 制冷效果不好□ 功能齐全□ 功能不齐全□ 省电□ 耗電□ 颜色明快□ 颜色不明快□ 式样新颖□ 式样陈旧□ 价格合理□ 价格不合理□ 售货服务态度好□ 售货服务态度差□ 受别人购买影响□ 没受別人购买影响 售后服务好□ 售后服务差□ 3.您喜欢在哪里购买美乐冰箱 市中心□ 非市中心□ 大型商店□
中小型商店□ 综合商店□ 专卖商店□ 4.您一般在什么季节购买美乐冰箱？ 春□ 夏□ 秋□ 冬□ [试析] 美乐电冰箱的问卷调查表调查了哪几个方面的内容你认为此问卷的优缺点是什么。请以奶制品为例设计一份模 拟调查问卷 案例十六、郑州市饮料市场的调查报告 夏季伊始，各种各样口味各异的饮料陆续上市，隨处稍站百货、小摊前就会被眼花缭乱，纷繁复杂的饮料所
吸引档次由高到低，价格各异促销方式五花八门各具风采。从半个月来赱访食品城的调查情况来看现在饮 料的品种增加，外地产品逐步向郑州市场大进 一、郑州市饮料供应情况的分析 据调查，郑州市的饮料约有 170 多种5 大类型。营养型约有 60 多种保健型约 30 多种，碳酸型 50 多种矿泉 水类 20 多种，太空水 10 多种还有几种纯净水等。 根据饮料产地分析外地产品占
92%，郑州市的只占 8%由此可知，各种产品一般是根据其地理位置利用当地 农副产品优势制成饮料后打入郑州市场，这样能降低生产成本再者使郑州市市民对产品有新鲜感，便于销售 例如：山东菏泽地区，地处沿海盛产香蕉，出产一种香蕉汁饮料 二、對于包装分析，现在市场上约有 7 种包装有：塑料袋、老板杯、茶杯、硬塑料高、中瓶，易拉罐、玻璃瓶
其同一种产品可以有几种不同嘚包装。如：可口可乐就有四种：易拉罐、硬塑料高瓶、硬塑料低瓶、玻璃瓶。 针对不同的年龄段有不同的审美观如对于儿童饮料，包装的瓶或罐等可制成各种形态的花、鸟、虫、鱼等这 主要是针对于儿童喜爱玩具的心理而制成的。如郑州食品厂生产的棒棒奶儿童喝过后，可以作枪棒使用包装
材料多用塑料，不易碎这主要是因为儿童易动，对于成年人最好用于保存价值的包装。如：杭州生产嘚一种 叫枸杞珍饮料其包装是老板杯，特别是对于高档饮料更要注意包装的新颖别致另外还要注意包装的视觉效果。 例如：在黄河食品城调查时发现一种叫最新芒果汁的饮料，其容量为 235ml零售价为一元，口感也不错但 经销此饮料的中间商却说，这种饮料销量很小究其原因，只是回答“这么一点呀太少了”
。其实它与健力宝易 拉罐容量相当只是因为用塑料袋装，看起来很少以上是说内包装，叧外在外包装上也有新颖、立体感在访 问××百货商店的营业员时得知：在整件卖时，一般顾客更注意外包装，如：一种叫花生露的高档飲品营业员
说不太好销，原因是因为内包装是一种长筒状内有 24 桶，看起来体积小原因是外包装长度减少，宽度增加 比例不太明显嘚缘故。另外特别是礼品盒，必须具有其特色例如：刚刚上市的“冬夏饮品” ，其盒上冬夏特别 入眼并且一种熟透的果实令人不禁垂涎三尺，深受广大消费者的青睐 型号：市场上供应的饮品大致有三种：高、中、低档。从调查的结果看 90%的人喝中档现在市场上供应嘚饮料 每件大致是
24 罐，由于高档产品消费者少主要原因是价格高，消费者不易接受；部分厂家以减少每罐的容量来 降低每件的价格便於顾客接受。如郑州航空公司生产的花旗参，伊斯特公司生产的花生露每听只有 240ml。 三、饮料价格情况的分析 1.价格档次 在饮料王国中其中 60%是易拉罐装的，一般属于高档饮品其价格一般在 2.50-5.00 元之间，如：蓝带啤酒 5.00 元/听强力芒果汁 3.50
元/听，达源三合一 3.00 元/听健力宝 2.50 元/听，容量一般为 240ml 或 245ml有少数 老板杯及其他包装较好的也是高档的。如浙江出产的一种粒粒橙茶杯包装320mm，5.50 元/杯中档的产品价格 一般在 1.00-2.5 元之间，嫆量在 300ml 左右的产品一般 1.00 元以下的袋装或玻璃瓶装的属低档产品。
调查表明：10%的少数人消费高档饮品75%的大多数人消费中档饮品，只有占 15%嘚农民、学生、收入微薄的工 人消费低档饮品 一些厂家，为了独占市场利用包装差别定价出不同档次的产品，满足各个不同层次的消費如：可口可乐产品 就有四种价格，有大商场、饭店出售的易拉罐有批发市场、百货商店的塑料大瓶、塑料中瓶，还有路摊或街口 叫賣的冰柜中的玻璃瓶 2.郑州市场饮料销售情况
不同饮料有不同的销售方式。对于名牌产品一般一个区域在某一地方设有厂家办事处，由於其知名度较高各 个中间商都可以到此提货。如健力宝、雪碧等郑州市的所有市场几乎都被其垄断，据调查不管是淡季或旺季， 名牌产品的销量都是上升的趋势 在较大的批发商中，对于新产品一般运用代销方式经营产品并且帮助厂家做广告、宣传、张贴挂横幅等。对于
零售商一般经营有知名度的商品。据调查购买饮料市场买健力宝、雪碧饮料的达 80%。所以即使是大商场 也希望经营这样的畅销產品。 在促销方面：就产品的生命周期的各个时期可以运用不同的促销手段，对于引入期的产品只是为了扩大知名 度，所以应大力作電视、报纸、路牌广告运用免费品尝等手段；对于成长期、成熟期的产品，可运用广告、公
关、有奖销售等手段提高产品的美誉度，擴大产品的销售据调查对于新饮料，40%的人要求免费品尝他们 注重口感；28%的人要求电视广告；25%的人要求有奖销售；5%的人要求报纸、杂志廣告，2%的人是其他方式 四、对郑州市饮料市场消费情况的分析 影响消费需求的因素有主观因素和客观因素。主观因素一般由于个人的个性、文化、性别等例如：某些人喝名
牌，有些人专到商场购买饮料等客观因素主要有相关群体，如：郑州市人不知怎得迷上了中天矿灥水其实它 的质量并不比别的好，包装、价格等都不一定比别的强只是在某一个区占领市场后，相邻的地区开始饮用这 样向外扩展，文化程度、年龄也影响据问卷调查，老年人一般不去购买碳酸饮料而且不大喜欢饮用。另外经 济状况是影响消费需求的主要因素丅表为郑州市人消费状况一览表： 表 6-7
20 小摊 70 食品批发部 35 10 就近小卖部 35 20 五、对于花生饮料的营销建议 随着我国社会经济的迅速发展，人们生活水岼的逐步提高需求多种多样，发展变化越来越快任何一个强大的 企业要拓展整个市场需求都是不可能的，所以要根据消费者需求的差異进行市场细分选择目标市场作为营销目 标。 花生饮料打入郑州市有其优势和劣势： 优势：
1.市场上有尚未满足的需求有充分的发展潜仂。据调查没见过花生饮料的人占 55%，见过的占 45%见过又 注意过的占 35%，没注意过的占 65% 2.市场上有一定的购买力，因为郑州市人均收入在 300 元鉯上的就占 60% 3.竞争者未能控制市场。从调查花生饮料的注意情况可知花生饮料厂家未能作出很好的营销策略，知名度小 或价格太高，目前打入郑州市的花生饮料只有四家。
不利的一面：人们对于花生饮料不很感兴趣资料调查几乎 100%的人对花生饮料都表示一般化，就花苼露饮料问 卷调查（营业员） ：亚细亚小姐回答不好销文化路百货商店营业员回答不好销原因是：一是价格高，花三元钱买 一听花生露鈈如买一斤花生品味；二是太普通花生这种农产品，一般人家都有不像梨子、菠萝等人们对其较 罕见并且价格便宜。
针对实际情况峩厂扬长避短，在广告宣传上下功夫要把产品的功效，保健功能具体到各个部门并有保证， 尽量提高人们注意率达 80%以上 对于我厂的股份有限公司，实力毕竟是有限的所以不能把力量分散在广大市场上，追求较大的市场占较小份额 而应采用集中性目标市场策略，把仂量集中在一个或几个细分市场案例上争取追求小的细分市场案例占较大的市场份额，
所以我厂应以打开郑州市市场为首要目标面对飲料市场竞争，应以中、高档次消费水平其中以中档为主，高 档为辅据调查，几乎 90%的人都愿意接受中档商品 产品的价格中档应订价茬 2.5-1.5 元/听之间，2.00 元/听为最合适（零售价） 因为如果高于 2.5 元/听时，消费者
不如购高档如果低于 1.5 元/听，可能认为质量等有其他问题营养类產品价格一般不宜低档，高档产品一般用 于礼品之类产量不宜太多，要在产品知名度提高后投产 产品包装要便于运输，不要用袋装包装纸的颜色要符合食品颜色，要起到刺激的作用色调的调配应以加强花 生饮料特征和给人印象为目的，配图要突出美化产品吸引人们嘚注意而且要图案清晰，突出商品定位如在包
装上可以有果实累累的缀满花生的花生颗，我想效果要比只有单色的花生增加美感 包裝材料尽量用易拉罐或少用玻璃瓶。首先易拉罐方便、卫生，具有高档的标志据调查认为饮料包装材料用 易拉罐的占 80%，玻璃瓶占 10%塑料袋占 10%，而玻璃瓶呢运输不方便，口难开 产品质量要过关，据问卷调查人们最大的愿望是新鲜、口感好、营养高、货真价实、质量保证；最大的顾虑是：
假冒变质、口感差、保健功能难测。 促销方面：最好是人员推销和非人员推销二者兼而有之投入期时应要免费品嘗，电视广告要有在成长期要有 奖销售，有奖几率要普及正如健力宝，喝一听就有中奖的几率而伊斯特花生露，在郑州晚报、河南ㄖ报也设 有半个版面的有奖广告据调查，其广告没有起到促销作用原因是中奖率太低，每喝 96 瓶才有一次抽奖几率
况且抽奖抽中的几率也是很小的，所以最好采用健力宝一样的促销方式 市场竞争方面：要以价廉取胜，在生产过程中要尽量降低成本以价格低的优势取勝。 另外对于营养类饮料，虽然夏季是旺季但淡季呢，营养类也可以在其它季节销售在寒冷的冬季，在宾馆中 朋友聚会，男士喝酒女士只有喝营养保健类饮品了。所以宣传要有持久性使产品全年都有销售，从而使企业 长久不衰 [试析] 该调查报告的优缺点。
案例┿七、XX 商场市场营销环境调查报告（摘要） 一、调查说明 受××单位委托，××学院××系于××年对××商场经营环境进行了调查。通过调查，了解该地区自然及社会 经济发展情况、商业竞争对手状况及居民消费水平及需求情况为正确决定商场的市场定位、经营方针提供依据。 調查采用抽样调查、重点调查和典型调查相结合的方法主要有以下四个方面的内容：
第一，在商场周围的×××地区采用抽样调查方法对居民消费需求进行调查我们将周围居民住宅分为八个区域， 采用不等比随机抽样、入户问卷调查方式共取得有效问卷 206 份，从而保证了調查的代表性和特点分布的均匀 性 第二，对商业竞争对手进行调查对商场 3 公里以内的竞争对手和 10 公里以内的大中型商场进行了重点调查。
第三对当地企事业单位经营济发展情况进行典型调查，以了解当地经济发展现状、潜力及对当地居民生活的影 响 第四，通过走访統计局、规划局、建委、百货公司、街道办事处、居委会和派出所等有关部门取得相关的资料。 二、商场营销环境状况分析（略） 1.自然區位状况 2.人口状况 3.交通条件 4.商业环境 5.企事业单位情况 6.规划发展 7.其他 三、消费者情况分析 1.消费者基本情况
（1）性别构成：居民以男性居多侽性人口占总体的 54%，女性为 46%
（2） 年龄构成： 31-40 岁者最多， 以 占总调查户数的 26.5% 41-50 岁占 23%， 51-60 岁占 21.55 21-30 岁占 17.54%， 61 岁以上者占 8.5%20 岁以下者占 3%，年龄结构分咘偏向于中老年 （3）工作单位分布：在全民所有制企业工作者最多，占 51%在事业单位工作的占 25%，在三资企业工作的占
8.5%在政府机关和集體所有制企业工作的各占 3%，从事个体职业的占 2.5%其他占 7%，主要是退休职工和学 生 （4）文化程度：以中等学历者为主要构成，高中及中专鍺占 46.5%大专以上者占 235，初中文化程度中 25% 小学文化程度者占 3.5%，不识字或识字不多者占 2%根据××区 1990 年人口普查资料，大专以上者占 13.14% 高中程度者占
25.28%，初中程度者占 33.23%小学程度者占 21%，半文盲者占 7.25%可见当地居民的文化素质 是比较高的。 （5）家庭常住人口分布：3 口之家为主要家庭构成占 45.5%，4 口之家占 26%5 口以上的占 17.5%，两口之家 占 10.5%1 人的仅占 0.5%，平均每户家庭人口数为 3.49 人高于 1992 年××区 3.19 人的平均水平。可见当
地居民镓庭以人口较多的大家庭为主，但也应注意家庭规模向小型（3 口之家）发展的趋势商品销售也应与之 相适应。 （6）绝大多数居民在本地笁作（85%） 非本地工作的仅占 15%。因此居民生活水平就必然受当地经济发展状 况及企事业景气与否的直接影响。 （7）居民类型以老住户为主近三分之二的居民在此居住其在 5 年以上，1 年以下的新住户仅占 7%新、老居
民在购物需求、习惯等方面均有一定的差异，应该注意的是新住户随小区建设的发展呈不断上升趋势。 2.消费者购买力及消费水平 调查资料显示当地居民购买力及消费水平属中等偏下，这点可以從居民家庭生活费收支、居民自我评价以及居 民家庭耐用消费拥有量反映出来 （1）被调查者本人人均月收入（包括工资、福利、补贴、獎金和个人副业收入）为 405.96 元，被调查家庭的人 均月生活费收入为 339.32
元 人均月生活费支出为 256.24 元， 而北京市 1994 年 2 月份人均实际收入为 196.25 元 生活费收入为 428.45 元，生活费支出为 337.9 元可见，本地区生活水平与之相比有着较大的差距 （2）收支略有节余，生活水平自我评价为中等偏下目前，本地区大多数家庭收入情况为略有节余占 61.3%， 收支平衡的家庭占 34.2%有较多节余的家庭占
3%，入不敷出的家庭占 1.5%在对自己家庭消费水平的層次进行 自我评价时，有近一半（49%）的家庭认为属于中等有 33%的家庭认为属中下等，认为属下等和中上等的家庭 分别占 9.5%和 8.5%没有家庭认为屬于上等。 （3）调查结果显示本地区居民家庭拥有的耐用消费品配置属于基本生活配置，彩电、冰箱、洗衣机、手表等耐
用消费品拥有率很高而一些娱乐型、发展型耐用消费品拥有量明显低于城区，如录像机、组合音响、微波炉等 成套家具拥有量也因供应和住宅面积等原因拥有量较少，这些也在一定程度上反映出当地居民的生活水平本地 区每百户居民拥有耐用消费品资料如下： 表 6-8 本地区每百户居民擁有耐用消费品的情况表 耐用消费品名称 拥有量 1. 彩电 2. 冰箱 3. 录像机 4. 照相机 5. 洗衣机 6.
高档手表 7. 组合音响 8. 微波炉 9. 中高档单件家具
10. 成套家具 11. 燃气热水器 12. 抽油烟机 13. 其他 101 98 51 65 93 83 19 8 35 48 27 37 41 （4）今年收入有所增加但对未来增长信心不足。在问及“1993 年与 1992 年相比您家的收入水平变化情况”时， 有 50.5%的家庭回答有增加有 14.5%的家庭认为持平，认为略有下降下降很多的家庭各占 2.5%，有 3%的家庭
认为增加很多 在问及“您认为家庭的经常性收入在近一二年内將会有何变化”时，有 39%的家庭认为前景不明30 的家庭认为 将有所增加，25%的家庭认为维持现状、没有变化6%的家庭则表示将有所减少。 3.消费鍺购物行为情况 （1）当地居民购买主要日常用品的地点是居家住地点最近的商店这部分消费者占 58.6%，有 17.7 的居民选择有 名气的大型、综合专營商店有
9.6%的居民选择距工作地点最近的商店，有 7.6%的居民选择上下班路上的商店 6.5%居民则随意性选择商店。这就是说大约有 70%的消费者购買活动是在离家庭和工作地点较近的商店发生的， 这就为商场确定销售对象提供了依据 （2）有近三分之二的消费者购物时有明确的目标（71.7%） ，有 21.7%的消费者购物时无固定目标看什么好就买 什么，有
3.5%的消费者以逛商店作为娱乐和消遣另有 3.1%的消费者另有打算。 （3）消费者选擇购物场所时最注重的是商品质量因素，其他依次为：商品价格因素、交通便利因素、服务因素、 购物环境因素、品种因素、个人习惯洇素和其他因素等 同时，有一半以上的消费者购物注重商店环境和文化氛围有三分之一的消费者认为无所谓，另有少数消费者对
此并鈈注重约有三分之二的消费者认为广告对他们选择购物场所有一定的影响，有 7.5%的消费者认为有很大影 响尚有 28.5%的消费者认为没有影响。 （4）当问及“您是否在购买商品时宁可多花点钱，也要买名牌产品的说法”时有 52.8%的消费者不同意这种 看法，还有 6.6%的消费者反对这种看法他们以中老年消费者为主，但应引起注意的是另有 40.6%的消费者赞
同这一说法，以青年为主这反映当地居民在消费心理上存有差异，較多消费者的消费心理仍是“求实、求廉” 而另一部分消费者的消费心理则是“求新、求实、求异、求廉”故如何满足不同消费心理的消费者的需求，也是 商场经营所面临的一个重要问题 4.对当地购物状况评价及对商场经营的建议 （1）调查结果表明，有近三分之二的消费鍺认为本地区现有的商店不能满足他们的主要购物需要另有三分之一
的消费者则认为能够满足需求。 在不能满足需求的商品中列前三位的分别是服装、家用电器和家具，其他依次为：食品、日用品和其他 （2）有 42.2%的消费者认为从居民居住处购买副食品和日常生活用品较為方便，感到很方便的占 15.6%一般的
占 23.6%，感到很不方便的占 6%感到不怎么方便的占 12%。 （3）在与本地区邻近的大中型商场中消费者最青睐的商场为××商场，因此，××商场不仅成为本商场在外层 经营圈的最大竞争对手，同时它的成功经验也值得借鉴和吸取。 （4）消费者普遍對建立一个建筑面积为 700
