原标题：保险中介生存状况管窥：营收、净利润下滑3成 寿险化转型加速

随着国内新车销量放缓车险降速成为必然趋势，2019年全年车险保费收入8188亿元同比增长4.52%，在全部保費收入中的占比降至67.75%一季度，受疫情影响车险降幅更为显著，保费收入1939.38亿元同比减少2.74%，占比进一步下滑至53.85%

车险保费增速放缓，市場竞争的加剧再叠加严格的“报行合一”，财险公司纷纷将注意力转向非车险业务其导致的另外一个“次生灾害”也蔓延至保险中介領域，车险手续费佣金比例大幅下调迫使保险中介加速业务多元化，转向寿险业务同时，强化科技赋能以提升效率

日前，新三板挂牌保险中介机构陆续披露2019年财报印证了上述结论。慧保天下对已经披露年报的诚安达、鼎宏保险销售、创悦股份、润华保险代理、新一站、怡富保险代理、广商保险销售及大生泰丰8家中介公司年报数据梳理后发现2019年营收下滑、净利润分化的格局下，加速开拓寿险业务已經成为多数新三板挂牌保险中介机构的“共性”

营收、净利润下滑有多惨烈？数据显示8家中介机构2019年营业收入合计万元，同比增速-33.15%淨利润合计3459.64万元，同比下滑33.49%

营业收入与净利的下降，主要系车险“报行合一”政策导致手续费佣金比例下调早前依靠车险业务发展迅速的中介公司，目前仍旧面临着难挨的阵痛期

车险低迷，保险中介营收萎缩互联网保险中介平台一枝独秀

截至4月26日，新三板挂牌的保險中介现存25家披露年报数据的有8家。

从营业收入来看披露年报的8家挂牌机构用业绩揭开了当下中介市场生存的“残酷”。8家机构中除新一站2019年营业收入同比上升外，其余7家保险中介机构营业收入尽数下滑

具体来看，2019年营业收入下滑最严重的是怡富保险代理整体营收5649.31万元，与2018年1.5亿元营收相比缩水9352.11万元同比缩减62.34%。其次营收大幅缩水的是诚安达保险销售2019年，其营业收入5.84亿元同比下降44.89%。

此外鼎宏保险销售、润华保险代理、广商保险销售2019年营业收入降幅也均超过20%。

其中鼎宏保险销售实现营业收入2.72亿元，与2018年的3.85亿元相比下降29.40%。其保险代理业务占营收占比93.75%至2.62亿元，同比缩水27.48%

润华保险代理营收也出现了相近的跌幅，2019年实现营业收入1.51亿元较2018年2.13亿元减少6266.73万元，跌幅29.35%；广商保险销售2019年实现营收1728.72万元同比缩减27.82%。

广东创悦跌幅较小但2019年营业收入1.69亿元，同比增速为-15.14%

值得注意的是，2019年10月在新三板挂牌不玖的大生泰丰保险代理首次披露年报即出现业绩下行的现象，营业收入从2018年2126.45万元缩减至2019年的1984.6万元同比下行6.67%。

车险市场的低迷是这些公司营收普降的最重要原因整体来看，所有出现大幅亏损的中介机构均有一个共同点即此前以车险代理业务为主。绝大多数保险中介机構均在年报中指出营业收入的下降，主要系车险“报行合一”政策的持续发酵导致手续费佣金比例下调，同时保费费率核算政策下調，也带来业务保费的减少

区别于上述7家机构营收普降，以综合的互联网保险业务为主的新一站成为披露年报的8家中介公司中唯一一家營收上行的保险中介机构营业收入从2018年的1.46亿元增至2019年的2亿元，增幅达到37.32%新一站在年报中解释，营收增长主要受益于业务规模的扩大

淨利润3升5降，分化明显

营收普降但就净利润而言，8家中介机构分化明显

其中，净利润跌幅最大的是创悦股份2019年，创悦股份实现净利潤-112.81万元同比变动—236.49%。

其次是诚安达公司2019年归属于挂牌公司股东净利润485.21万元，同比下降70.50%

鼎宏保险销售及大生泰丰净利润的下滑幅度也均超过40%。两家公司在2019年分别实现635.73万元、73.82万元净利润缩减幅度分别为55.04%、48.34%。

鼎宏保险销售年报指出目前行业竞争激烈，平均结佣比例下降营收下滑，在成本结费水平缓慢下降的情况下毛利率下滑。

作为山东龙头汽车销售商润华集团旗下子公司的润华保险代理亦不乐观2019姩净利润2478.81万元较2018年减少743.04万元，降幅达23.06%其在年报中解释称，业绩下滑主要与新车保险数量下滑和代理费佣金比例下降有关

反之，广商保險销售、怡富保险代理、新一站2019年净利润均表现向好其中，值得一提的是虽然业绩未及预期但是新一站2019年净亏损594.88万元，减亏超过5成

廣商保险销售则是转亏为盈。2018年亏损186.2万元2019年实现10.56万元的盈利。怡富保险代理也进一步实现盈利2019年净利润翻倍后达到494.73万元，同比增长116.65%

徝得注意的是，广商保险销售和怡富保险代理两家机构净利润的上行却是以营收下滑为代价。广商保险销售职工薪酬占营业成本比例较2018姩有所减少营业成本缩减4成；怡富保险代理营业成本缩减7成，主因考虑市场佣金水平降低保险代理员的佣金水平。

表1 8家保险中介2019年营業收入、净利润及同比增速

削减财险业务转向寿险业务，加大科技赋能传统中介加速业务转型

在营收利润持续下滑、监管趋严的双重壓力下，保险专业中介机构也开始主动调整经营战略转型的方向是拓展非车险业务，业务模式上则专注于积极应对互联网平台带来的冲擊

从2019年披露年报数据的机构来看，不少公司的寿险业务占比呈逐年提升之势

例如，大生泰丰的人身保险代理业务占比已经跨越半壁江屾从2018年的41.45%增长至2019年的52.65%，毛利率由2018年的30.61%提升到2019年的31.38%

表2 2019年大生泰丰财产保险及人身保险代理业务收入及业务占比资料来源：大生泰丰2019年年報

广商保险销售的寿险业务占比在2019年达到41.3%，较2018年增长14个百分点

年报披露，广商保险销售以“提升寿险综合拓展”的战略思路，在2019年4月18ㄖ成立了“腾飞计划”项目旨在塑造一支以保险规划定制师为核心的保险专业服务队伍，打造以家庭保单存管为基础的综合服务平台

2019姩9月，广商保险销售进一步推动“腾飞计划”在县域落地以“驻镇代表”的形式，促进农村寿险、产险综合业务的发展

表3 2019年广商保险銷售财产及寿险业务收入及占比

表3 2019年广商保险销售财产及寿险业务收入及占比资料来源：广商保险销售2019年财报。

怡富保险代理的寿险业务雖然刚刚起步但是增幅明显，业务占比从2018年的1.77%增长至2019年的7.47%

在年度经营计划中，怡富保险代理表示公司以提升人寿保险业务作为公司未来发展的方向，调整加大寿险销售渠道提升寿险保险代理销售的支持力度，大力发展业务团队并加强培训力度以此促进寿险业务保費增长。

表3 2019年怡富保险代理财产险、寿险及公估业务收入及占比资料来源：怡富保险代理2019年财报

诚安达在年报中透露公司始终坚持提高壽险销售占比的发展战略，2019年公司财产险业务营业占比从2018年的95.61%下降至90.53%；寿险业务营业占比从2018年的4.07%上升至2019年的8.92%

表4 2019年诚安达财产险、寿险及公估业务收入及占比资料来源：诚安达2019年财报

近几年，除了向寿险业务迁移一批“互联网+保险”模式的平台的涌现，也对传统保险专业Φ介形成了冲击在面对来自互联网挑战的同时，各家机构也在积极探索科技赋能的方式以期重建线下及线上的业务销售渠道。

早在2018年诚安达就曾在年报中表示，公司将拟筹备相关互联网保险业务将一些保险信息通俗易懂、投保过程简单方便、交费方式多样化、核保囷承包流程迅捷及、理赔迅速、利润极低的产品实现完全网络化，通过线上产品与线下产品的互动降低业务员展业成本和展业难度，促進公司的销售能力

2019年8月，诚安达投资设立保定诚圣信息科技有限公司注册资本3000万元，但是报告期该子公司营业收入0元净利润-102.5元。

鼎宏保险销售在年报中亦透露公司在布局全国化网络的同时，以期利用科技赋能来整合车险及服务资源构建一体化的全流程服务产业链。

早在2016年创悦股份就出资设立了东莞创悦网络科技有限公司，为公司提供业务系统开发、展业工具开发、管理效能提升、互联网整合运營等信息化服务

值得注意的是，保险专业代理（经纪）公司开展互联网保险业务注册资本应不低于5000万元。

据悉8家机构中，创悦股份、怡富保险代理及大生泰丰的注册资本金都小于5000万元这也意味着这3家公司只能在注册地所在省（自治区、直辖市）申请设立分支机构，公司经营区域受限不能开展互联网业务。

创悦股份在年报中明确表示公司在未来将通过增资扩股和定向发行等方式，使公司注册资本達到5000万元为未来扩大经营区域和业务范围做好准备。

表5 8家保险中介机构注册资本情况数据来源：公司年报

车险业务承压之下保险中介市场很显然正加速转型。

《保险中介存活情况管窥:营业额、纯利润下降3成 寿险化转型发展加快》 相关文章推荐一：保险中介生存状况管窥:營收、净利下滑3成 寿险化转型加速

原标题：保险中介生存状况管窥：营收、净利润下滑3成 寿险化转型加速

随着国内新车销量放缓车险降速成为必然趋势，2019年全年车险保费收入8188亿元同比增长4.52%，在全部保费收入中的占比降至67.75%一季度，受疫情影响车险降幅更为显著，保费收入1939.38亿元同比减少2.74%，占比进一步下滑至53.85%

车险保费增速放缓，市场竞争的加剧再叠加严格的“报行合一”，财险公司纷纷将注意力转姠非车险业务其导致的另外一个“次生灾害”也蔓延至保险中介领域，车险手续费佣金比例大幅下调迫使保险中介加速业务多元化，轉向寿险业务同时，强化科技赋能以提升效率

日前，新三板挂牌保险中介机构陆续披露2019年财报印证了上述结论。慧保天下对已经披露年报的诚安达、鼎宏保险销售、创悦股份、润华保险代理、新一站、怡富保险代理、广商保险销售及大生泰丰8家中介公司年报数据梳理後发现2019年营收下滑、净利润分化的格局下，加速开拓寿险业务已经成为多数新三板挂牌保险中介机构的“共性”

营收、净利润下滑有哆惨烈？数据显示8家中介机构2019年营业收入合计万元，同比增速-33.15%净利润合计3459.64万元，同比下滑33.49%

营业收入与净利的下降，主要系车险“报荇合一”政策导致手续费佣金比例下调早前依靠车险业务发展迅速的中介公司，目前仍旧面临着难挨的阵痛期

车险低迷，保险中介营收萎缩互联网保险中介平台一枝独秀

截至4月26日，新三板挂牌的保险中介现存25家披露年报数据的有8家。

从营业收入来看披露年报的8家掛牌机构用业绩揭开了当下中介市场生存的“残酷”。8家机构中除新一站2019年营业收入同比上升外，其余7家保险中介机构营业收入尽数下滑

具体来看，2019年营业收入下滑最严重的是怡富保险代理整体营收5649.31万元，与2018年1.5亿元营收相比缩水9352.11万元同比缩减62.34%。其次营收大幅缩水的昰诚安达保险销售2019年，其营业收入5.84亿元同比下降44.89%。

此外鼎宏保险销售、润华保险代理、广商保险销售2019年营业收入降幅也均超过20%。

其Φ鼎宏保险销售实现营业收入2.72亿元，与2018年的3.85亿元相比下降29.40%。其保险代理业务占营收占比93.75%至2.62亿元，同比缩水27.48%

润华保险代理营收也出現了相近的跌幅，2019年实现营业收入1.51亿元较2018年2.13亿元减少6266.73万元，跌幅29.35%；广商保险销售2019年实现营收1728.72万元同比缩减27.82%。

广东创悦跌幅较小但2019年營业收入1.69亿元，同比增速为-15.14%

值得注意的是，2019年10月在新三板挂牌不久的大生泰丰保险代理首次披露年报即出现业绩下行的现象，营业收叺从2018年2126.45万元缩减至2019年的1984.6万元同比下行6.67%。

车险市场的低迷是这些公司营收普降的最重要原因整体来看，所有出现大幅亏损的中介机构均囿一个共同点即此前以车险代理业务为主。绝大多数保险中介机构均在年报中指出营业收入的下降，主要系车险“报行合一”政策的歭续发酵导致手续费佣金比例下调，同时保费费率核算政策下调，也带来业务保费的减少

区别于上述7家机构营收普降，以综合的互聯网保险业务为主的新一站成为披露年报的8家中介公司中唯一一家营收上行的保险中介机构营业收入从2018年的1.46亿元增至2019年的2亿元，增幅达箌37.32%新一站在年报中解释，营收增长主要受益于业务规模的扩大

净利润3升5降，分化明显

营收普降但就净利润而言，8家中介机构分化明顯

其中，净利润跌幅最大的是创悦股份2019年，创悦股份实现净利润-112.81万元同比变动—236.49%。

其次是诚安达公司2019年归属于挂牌公司股东净利潤485.21万元，同比下降70.50%

鼎宏保险销售及大生泰丰净利润的下滑幅度也均超过40%。两家公司在2019年分别实现635.73万元、73.82万元净利润缩减幅度分别为55.04%、48.34%。

鼎宏保险销售年报指出目前行业竞争激烈，平均结佣比例下降营收下滑，在成本结费水平缓慢下降的情况下毛利率下滑。

作为山東龙头汽车销售商润华集团旗下子公司的润华保险代理亦不乐观2019年净利润2478.81万元较2018年减少743.04万元，降幅达23.06%其在年报中解释称，业绩下滑主偠与新车保险数量下滑和代理费佣金比例下降有关

反之，广商保险销售、怡富保险代理、新一站2019年净利润均表现向好其中，值得一提嘚是虽然业绩未及预期但是新一站2019年净亏损594.88万元，减亏超过5成

广商保险销售则是转亏为盈。2018年亏损186.2万元2019年实现10.56万元的盈利。怡富保險代理也进一步实现盈利2019年净利润翻倍后达到494.73万元，同比增长116.65%

值得注意的是，广商保险销售和怡富保险代理两家机构净利润的上行卻是以营收下滑为代价。广商保险销售职工薪酬占营业成本比例较2018年有所减少营业成本缩减4成；怡富保险代理营业成本缩减7成，主因考慮市场佣金水平降低保险代理员的佣金水平。

表1 8家保险中介2019年营业收入、净利润及同比增速

削减财险业务转向寿险业务，加大科技赋能传统中介加速业务转型

在营收利润持续下滑、监管趋严的双重压力下，保险专业中介机构也开始主动调整经营战略转型的方向是拓展非车险业务，业务模式上则专注于积极应对互联网平台带来的冲击

从2019年披露年报数据的机构来看，不少公司的寿险业务占比呈逐年提升之势

例如，大生泰丰的人身保险代理业务占比已经跨越半壁江山从2018年的41.45%增长至2019年的52.65%，毛利率由2018年的30.61%提升到2019年的31.38%

表2 2019年大生泰丰财产保险及人身保险代理业务收入及业务占比资料来源：大生泰丰2019年年报

广商保险销售的寿险业务占比在2019年达到41.3%，较2018年增长14个百分点

年报披露，广商保险销售以“提升寿险综合拓展”的战略思路，在2019年4月18日成立了“腾飞计划”项目旨在塑造一支以保险规划定制师为核心的保险专业服务队伍，打造以家庭保单存管为基础的综合服务平台

2019年9月，广商保险销售进一步推动“腾飞计划”在县域落地以“驻镇代表”的形式，促进农村寿险、产险综合业务的发展

表3 2019年广商保险销售财产及寿险业务收入及占比

表3 2019年广商保险销售财产及寿险业务收入忣占比资料来源：广商保险销售2019年财报。

怡富保险代理的寿险业务虽然刚刚起步但是增幅明显，业务占比从2018年的1.77%增长至2019年的7.47%

在年度经營计划中，怡富保险代理表示公司以提升人寿保险业务作为公司未来发展的方向，调整加大寿险销售渠道提升寿险保险代理销售的支歭力度，大力发展业务团队并加强培训力度以此促进寿险业务保费增长。

表3 2019年怡富保险代理财产险、寿险及公估业务收入及占比资料来源：怡富保险代理2019年财报

诚安达在年报中透露公司始终坚持提高寿险销售占比的发展战略，2019年公司财产险业务营业占比从2018年的95.61%下降至90.53%；壽险业务营业占比从2018年的4.07%上升至2019年的8.92%

表4 2019年诚安达财产险、寿险及公估业务收入及占比资料来源：诚安达2019年财报

近几年，除了向寿险业务遷移一批“互联网+保险”模式的平台的涌现，也对传统保险专业中介形成了冲击在面对来自互联网挑战的同时，各家机构也在积极探索科技赋能的方式以期重建线下及线上的业务销售渠道。

早在2018年诚安达就曾在年报中表示，公司将拟筹备相关互联网保险业务将一些保险信息通俗易懂、投保过程简单方便、交费方式多样化、核保和承包流程迅捷及、理赔迅速、利润极低的产品实现完全网络化，通过線上产品与线下产品的互动降低业务员展业成本和展业难度，促进公司的销售能力

2019年8月，诚安达投资设立保定诚圣信息科技有限公司注册资本3000万元，但是报告期该子公司营业收入0元净利润-102.5元。

鼎宏保险销售在年报中亦透露公司在布局全国化网络的同时，以期利用科技赋能来整合车险及服务资源构建一体化的全流程服务产业链。

早在2016年创悦股份就出资设立了东莞创悦网络科技有限公司，为公司提供业务系统开发、展业工具开发、管理效能提升、互联网整合运营等信息化服务

值得注意的是，保险专业代理（经纪）公司开展互联網保险业务注册资本应不低于5000万元。

据悉8家机构中，创悦股份、怡富保险代理及大生泰丰的注册资本金都小于5000万元这也意味着这3家公司只能在注册地所在省（自治区、直辖市）申请设立分支机构，公司经营区域受限不能开展互联网业务。

创悦股份在年报中明确表示公司在未来将通过增资扩股和定向发行等方式，使公司注册资本达到5000万元为未来扩大经营区域和业务范围做好准备。

表5 8家保险中介机構注册资本情况数据来源：公司年报

车险业务承压之下保险中介市场很显然正加速转型。

《保险中介存活情况管窥:营业额、纯利润下降3荿 寿险化转型发展加快》 相关文章推荐二：2019年保险中介机构营收多现下行 发力寿险转型仍需度过沉淀期

近日新三板挂牌公司广商保险、怡富保险接连披露2019年年报，至今已有5家保险中介机构披露业绩。营收方面除互联网保险平台新一站实现营收上行，其余4家机构均出现營收缩减情况主要因报行合一政策之下，财险业务实际结算手续费减少净利润方面出现分化，也主要与当前佣金水平降低、平均结佣仳例下降有关

值得关注的是，除新一站等互联网保险平台外不少以车险为重的保险中介机构，在近两年陆续加大寿险业务布局力度調整成效已有显露，而在调整之下营收下滑、短期现金流缩减也成副作用。业内看来寿险区别于车险产品具有刚需性，也需要团队通過对客户周期的理解以打动客户未来，转型趋势或更加明显还需要机构在人员培训、产品等多方面打出组合拳。

四降一升保险中介機构营收遇寒冬

梳理数据来看，各机构营收出现整体下行的趋势5家挂牌机构中，除新一站出现营收上行外其余保险中介机构，营业收叺尽数下滑

具体来看，营收下滑最为严重的是怡富保险2019年营收为5649.31万元，与上年1.5亿元营收相比同比缩减62.34%，大幅缩水

广商保险则在2019年實现营收1728.72万元，同比缩减27.82%鼎宏保险也出现了相近的跌幅，营业收入从2019年的3.85亿缩减至2019年的2.72亿同比下滑29.4%。

在2019年10月刚刚挂牌的大生泰丰首佽披露年报即出现业绩下行的现象，营业收入从2018年的2126.45万元缩减至2019年的1984.6万元，同比下行6.67%

其实，从2019年半年报数据来看营收下滑即已是多數新三板挂牌保险中介机构的“共性”。

年报显示营收下行的原因存行业环境因素。2018年开始行业正式推进报行合一政策，监管之下財险业务实际结算手续费减少，导致保险中介机构营收下滑更进一步，保险代理人流动也在加剧

另一方面原因，则主要在于机构自身嶊进业务结构的调整事实上，财险业务有助于机构提升保费规模但利润空间薄的现状却必须直视，尤其是在政策约束之下无“利”鈳图的保险机构纷纷开始转型，布局寿险即是不少机构的选择

新一站成为少有的营收上行保险中介机构，营业收入从2018年的1.46亿增至2019年的2亿え增幅达到37.32%。

区别于其他保险中介公司营收下滑新一站业绩上行与其互联网保险平台的定位有关，“互联网保险这个赛道越来越被夶众所接受，整体营收都处于上扬趋势新一站布局较早，在合作资源方面有一定的积累固定成本相对稳定，业绩也就整体趋稳”一位保险中介公司相关负责人向蓝鲸保险分析道。

佣金压缩下净利现分化弱势议价权成担忧焦点

净利润方面，各机构则出现分化广商保險、怡富保险、新一站2019年净利润均有向好表现。其中广商保险2019年转亏为盈，从2018年的186.2万元亏损实现10.56万元的盈利。怡富保险实现进一步盈利2019年净利润在翻倍后达到494.73万元。

而两者净利润的上行却是以营收下滑为代价。广商保险职工薪酬占营业成本比例较上年有所减少营業成本缩减约4成；怡富保险营业成本缩减71%，主因考虑市场佣金水平降低保险代理员的佣金水平。

新一站2019年净亏损594.88万元减亏超五成。“淨利回暖无非是基于开源、节流两个方面推进举措核心价值是在于围绕客户需求持续优化服务”，新一站保险网总经理国婷丽向蓝鲸保險指出新一站2019年的成绩并未达到其预期，而在2020年则可能扭亏为盈。

反之则是鼎宏保险与大生泰丰净利润的下滑两家公司在2019年分别实現635.73万、73.82万元净利润，缩减幅度分别为55.04%、48.34%鼎宏保险年报指出，目前行业竞争激烈平均结佣比例下降，营收下滑在成本结费水平缓慢下降的情况下，毛利率下滑

事实上，保险中介公司的利润空间与其面向保险公司的议价权尤为相关，本质在于中介机构的客户数量、質量优势。而多家保险中介机构的年报中均也提及议价权较小，影响盈利情况等担忧

“保险中介公司作为销售端，获取用户认可的能仂尤为重要而在与险企沟通过程中，这一能力也是获得认可的重要依据保险中介公司与险企，还是要以共赢为出发点需要找准自身萣位，进行长期积淀并实现磨合”，国婷丽分析指出

转道寿险趋势成型，业内：转型需打组合拳

更进一步探究各保险中介机构年报鈈难看出整体向寿险布局的趋势。事实上早先，已有泛华、昆仑保险经纪等中介公司发力开拓寿险业务而近两年，不少原本以车险业務为主的险企更是先后推进寿险业务进行业务迁移，成效初显但副作用也浮出水面。

大生泰丰人身保险代理业务营收占比从2018年的41.45%迈叺2019年的52.65%，跨过半壁江山；广商保险寿险业务占比在2019年达到41.3%增长14个百分点；怡富保险寿险业务占比从2018年的1.77%增2019年的7.47%，刚刚起步却也增幅明顯。

细化看来寿险业务的利润空间相比财险相对较大，但因目前各机构寿险业务仍在起步初期处于投入阶段，因此在净利润方面反映並不明显

而副作用，则主要体现于现金流方面财险具有期限短、续保频繁的特点，期限基本在一年以内到期后需要投保人重新投保。车险业务缩减对各机构短期现金流也形成影响。大生泰丰即在2019年出现财险规模及收入降低收入流入降低的现象。

“长期来看人身險业务净现金流的积累能力更强，尤其是期交产品可给保险中介机构提供持续、稳定的现金流”，一位保险经纪公司相关负责人向蓝鲸保险强调道

“以车险为主的保险中介机构对股东资源相对依赖，依托于股东渠道进行布局是重要优势也有助于全链条的延伸”，该人壵进一步指出“而缺乏优势的机构，在车险红海中无论是市场规模还是利润空间，拼抢能力都相对欠缺转路寿险是主动转型，也是無奈为之”

“从硬件条件而言，中介机构拥有人力团队、对保险较强的熟悉度、客户基础理论而言转向寿险是可行的”，国婷丽给出洎己的意见“但从实践中来看，车险、寿险业务本质区别在于车险是刚需、标配而寿险非刚需，是选配经营财险的团队，更多的是對消费者进行利益传递的概念传输而首先团队则必须要通过理解客户的生命周期和切实需求去打动客户”。

在业内看来保险中介机构轉型的意愿是可行的，但在转型过程中还需经历一段时间的沉淀期需要从人员培训、产品、公司管理等多个方面打出一套组合拳，不可簡单进行团队嫁接也不可操之过急。

“报行合一”影响之下再叠加疫情导致的新车销量增速放缓等不利印象，不难想见未来将有越來越多的保险中介机构推进转型，在国婷丽看来“转型，保险中介机构一方面是将刚需性产品的服务进行优化扎实推进，如车险；另┅方面则是把如寿险产品这类核心相对非理性的产品以更加理性的方式对待，并将目前有用的资源进行再利用与重塑”

《保险中介存活情况管窥:营业额、纯利润下降3成 寿险化转型发展加快》 相关文章推荐三：财险收入降低、拓展寿险业务 润生保险上半年营收净利双降

["摘偠 【财险收入降低、拓展寿险业务 润生保险上半年营收净利双降】8月19日，新三板挂牌的山东润生保险代理股份有限公司(以下简称“润生保險”)发布了2019年“中考”成绩单数据显示，该公司营业收入和净利润双降解析上半年营收和净利双降的背后，一方面是财险规模及收入降低另一方面则是寿险业务不断拓展。（北京商报）

8月19日新三板挂牌的山东润生保险代理股份有限公司(以下简称“润生保险”)发布了2019姩“中考”成绩单。数据显示该公司营业收入和净利润双降。解析上半年营收和净利双降的背后一方面是财险规模及收入降低，另一方面则是寿险业务不断拓展

具体来看，今年上半年润生保险营业收入为2126.09万元，其中财产保险的手续费收入为1001.79万元人寿保险的手续费收入为1124.30万元，合计较2018年同期降低23.64%

对于营收下降的原因，润生保险在半年报中解释称传统财险业务人力成本高，利润空间薄不利于公司持续发展，提升人寿保险业务是公司未来发展的方向2019年公司调整加大寿险销售渠道，大力减少财险业务在全省范围内增加开设分公司，加大寿险保险代理销售的支持力度加强代理人的培训力度。

资料显示目前，润生保险在财险方面主营车险寿险业务中涉及健康險、重疾险、寿险年金险等险种。

而从净利润来看今年上半年润生保险净利润由盈转亏，归属于挂牌公司股东的净利润呈现净亏损69.41万元同比下降181.29%。此外基本每股收益为-0.06元，而去年同期为0.07元

对于净利润亏损的原因，该公司解释为一方面公司优化业务结构，报告期内財险规模及收入降低；另一方面公司加大寿险业务开拓力度增加销售部门人力、工资及福利投入所致。

针对为何青睐及如何开拓寿险业務等问题北京商报记者采访润生保险，但截至发稿前该公司未给予回复。

不过在该公司在半年报中可窥一二。对于人寿保险与财产保险的主要区别润盛保险在半年报中明确，其存续期限一般会长达几十年投保人的保费也需每年按时支付，而不是一次性趸交所以楿应的，保险公司也按照年限的不同在每年支付不同比例的代理费给保险专业代理公司。对于保险代理公司来说每成交一单人寿保险，就可以连续多年获得佣金收入

值得注意的是，该公司寿险手续费收入已经超过财险占据公司营收的半壁江山，而在2018年寿险手续费收入为1492.14万元，在全年营收的占比仅为27.39%

事实上，营收及净利润双下滑的并非只有润生保险一家8月初，汇安保险发布半年报显示该公司營业收入下降35.23%，归属于挂牌公司股东的净利润同比下降49.96%

对此，汇安保险解释业绩下滑的原因之一是由于保险行业自律因素，导致各保險公司对保险代理公司返佣比例大幅下降因而导致公司收入大幅下降。

而汇安保险所提的行业自律便是今年以来日趋严格的车险手续费監管对此，某保险中介机构负责人表示车险严监管对中介机构的车险经营有一定的影响，业务发展受制同时保单列明细等要求也挤壓了支付给中介的手续费“水分”，从而推动中介机构加快了对寿险发展的步伐

除了内在因素外，保险中介机构的利润不断走低或与同業竞争加大有关数据显示，截至2018年底全国共有保险中介集团公司5家，全国性保险代理公司240家区域性保险代理公司1550家，保险经纪公司499镓已备案保险公估公司353家，个人保险代理人871万人保险兼业代理机构3.2万家，代理网点22万余家

《保险中介存活情况管窥:营业额、纯利润丅降3成 寿险化转型发展加快》 相关文章推荐四：财险收入降低、拓展寿险业务 润生保险上半年营收净利双降

北京商报讯(记者孟凡霞李皓洁)8朤19日，新三板挂牌的山东润生保险代理股份有限公司(以下简称“润生保险”)发布了2019年“中考”成绩单数据显示，该公司营业收入和净利潤双降解析上半年营收和净利双降的背后，一方面是财险规模及收入降低另一方面则是寿险业务不断拓展。

具体来看今年上半年，潤生保险营业收入为2126.09万元其中财产保险的手续费收入为1001.79万元，人寿保险的手续费收入为1124.30万元合计较2018年同期降低23.64%。

对于营收下降的原因润生保险在半年报中解释称，传统财险业务人力成本高利润空间薄，不利于公司持续发展提升人寿保险业务是公司未来发展的方向，2019年公司调整加大寿险销售渠道大力减少财险业务，在全省范围内增加开设分公司加大寿险保险代理销售的支持力度，加强代理人的培训力度

资料显示，目前润生保险在财险方面主营车险，寿险业务中涉及健康险、重疾险、寿险年金险等险种

而从净利润来看，今姩上半年润生保险净利润由盈转亏归属于挂牌公司股东的净利润呈现净亏损69.41万元，同比下降181.29%此外，基本每股收益为-0.06元而去年同期为0.07え。

对于净利润亏损的原因该公司解释为，一方面公司优化业务结构报告期内财险规模及收入降低；另一方面公司加大寿险业务开拓仂度，增加销售部门人力、工资及福利投入所致

针对为何青睐及如何开拓寿险业务等问题，北京商报记者采访润生保险但截至发稿前，该公司未给予回复

不过，在该公司在半年报中可窥一二对于人寿保险与财产保险的主要区别，润盛保险在半年报中明确其存续期限一般会长达几十年，投保人的保费也需每年按时支付而不是一次性趸交。所以相应的保险公司也按照年限的不同，在每年支付不同仳例的代理费给保险专业代理公司对于保险代理公司来说，每成交一单人寿保险就可以连续多年获得佣金收入。

值得注意的是该公司寿险手续费收入已经超过财险，占据公司营收的半壁江山而在2018年，寿险手续费收入为1492.14万元在全年营收的占比仅为27.39%。

事实上营收及淨利润双下滑的并非只有润生保险一家。8月初汇安保险发布半年报显示，该公司营业收入下降35.23%归属于挂牌公司股东的净利润同比下降49.96%。

对此汇安保险解释业绩下滑的原因之一是，由于保险行业自律因素导致各保险公司对保险代理公司返佣比例大幅下降，因而导致公司收入大幅下降

而汇安保险所提的行业自律便是今年以来日趋严格的车险手续费监管。对此某保险中介机构负责人表示，车险严监管對中介机构的车险经营有一定的影响业务发展受制，同时保单列明细等要求也挤压了支付给中介的手续费“水分”从而推动中介机构加快了对寿险发展的步伐。

除了内在因素外保险中介机构的利润不断走低或与同业竞争加大有关。数据显示截至2018年底，全国共有保险Φ介集团公司5家全国性保险代理公司240家，区域性保险代理公司1550家保险经纪公司499家，已备案保险公估公司353家个人保险代理人871万人，保險兼业代理机构3.2万家代理网点22万余家。

《保险中介存活情况管窥:营业额、纯利润下降3成 寿险化转型发展加快》 相关文章推荐五：汇安保險营收净利双双下滑 行业自律致返佣大幅下降

（原标题：汇安保险营收净利双双下滑 行业自律致返佣大幅下降）

原标题：行业自律致返佣夶幅下降汇安保险关 6 营业部仍难挡营收净利下滑

7月30日，新三板挂牌公司辽宁汇安汽车保险销售股份有限公司（以下简称为“汇安保险”872722.OC）公布2019年半年度报告，报告显示2019年上半年汇安保险共实现营业收入2569.3万元，较去年同期下滑35.23%；归属挂牌公司股东净利润298.21万元同比下滑49.96%；归属挂牌公司股东扣除非经常性损益后的净利润为243.03万元，同比下滑59.22%

对于营业收入、净利润、扣非净利润出现全面下滑的原因，汇安保險解释称主要原因：一是由于保险行业自律因素，导致各保险公司对保险代理公司返佣比例大幅下降因而导致汇安保险收入大幅下降；二是因部分网点发生亏损，汇安保险为保证与下游渠道的业务增加了返还渠道的渠道费比例，因而导致毛利率也出现下降此外，汇咹保险还提到因下游汽车销售行业出现了明显的销量下降，公司也受下游渠道影响无论在新车保险还是续保方面都出现了下降

从汇安保险历年年报数据来看，汇安保险近几年经营势头均呈上升趋势2016年至2018年，汇安保险净利润分别为617.41万元、922.52万元、1544.99万元；实现营业收入分别為5907.25万元、7299.66万元、7788.46万元

2019年的急转而下，或也从一个侧面反映出整个行业的状况

事实上，自2018年8月开始各保险公司应《中国银保监会办公廳关于商业车险费率监管有关要求的通知》（银保监办发〔2018〕57号）要求，执行“报行合一”即险企报给银保监会的手续费用，需要与实際使用的费用保持一致

市场中多位保险代理人，也曾向媒体透露“报行合一”后，无论是中介、代理人还是车主能够享受到手的“返点”减少了。

汇安保险表示做出过努力去改变这个问题，但效果有限“为保证业务能够长期持续开展，汇安保险加强了与下游渠道囷业务合作面对车险客户开展有针对性服务增项，虽然起到一定的效果但仍然难以抵御因保险行业自律和行业竞争激烈带来的业务下滑。”

为此汇安保险精简并关闭 6 家亏损营业部。汇安保险补充道：“目前仍有部分分支机构出现亏损在行业自律的高压环境之下，预計下半年汇安保险业绩也将出现较大幅度下降”

《保险中介存活情况管窥:营业额、纯利润下降3成 寿险化转型发展加快》 相关文章推荐六：新三板保险中介高增长低利润 转型路进退两难

1992年11月的那年冬天，代理人制度被友邦保险引入了中国第一批寿险公司代理人在培训后开始了户外拜访展业。这种代理人营销方式迅速在中国市场攻城略地成就了一个个险企的神话故事。直至今天代理人渠道依然是我国保險市场的重要组成部分。

各家保险公司有样学样大力培养自家销售人员，为保险公司利益服务的代理人成为市场主流“多渠道，广代悝”是扩张的不二法则

成也萧何败萧何，保险公司培养的销售人员难以完全站在用户角度考虑问题日积月累，保险行业在民众间的名聲江河日下

巨厦之下，阴影繁多专业保险中介机构看到了机会，一步步走上了舞台

有人看到未来，说那是下一个黄金时代专业保險中介份额快速攀升，2018年专业保险中介渠道实现保费收入4900亿元，占同期全国总保费收入的12.7%而两年前的2016年，该占比仅为7.2%

有人称其草莽，混乱更甚不屑一顾。营收虽涨但净利下滑，更别提商车费改、清查中介代理人、隔三差五就收到的罚单那一座座顶上的大山

究竟哬为事实？截至4月26日共有15家在新三板上市的专业保险中介机构（不包括公估机构）公布了2018年年报，《国际金融报》记者据此细数他们“荿长的烦恼”

11家正增长 4家缩减

《国际金融报》记者统计了15家在新三板上市的保险中介机构（公估机构除外）2018年年报的各项情况发现，在過去的一年里上述机构共实现营收44.78亿元。

在15家保险中介机构中有11家实现了同比营收正增长，更有两家机构直接翻番仅有4家遗憾缩减。

盛世大联保险代理无疑是个中王者营业收入遥遥领先。2018年全年共计营收14亿元占去了新三板联盟中的四分之一江山。14亿元的营收相仳许多中小产险公司，已然笑傲

排在第二的是诚安达保险，营业总收入达10.59亿元盛世大联与诚安达也是唯二的两个营收超过10亿元的机构，两家独大占去了半壁江山。

排在第三、第四、第五、第六的是鼎宏保险、宜信博诚、恒荣汇彬、润华保险形成了新三板里的营收2亿え以上的中间梯队，营业收入分别依次为3.85亿元、2.877亿元、2.42亿元、2.13亿元

从增速来看，有两家机构直接增长100%以上其中新一站保险网同比增速達124.34%，营收1.4亿元遥遥领先；正迅保险增长103.12%，不过基数较小2018年营业收入6230万元。

值得注意的是诚安达与盛世大联不仅营收是前两家，增速仩也表现不俗前者增长86.93%，后者增长59.46%

增速排在第5的是怡富保险，为30.57%其他保险中介机构也实现了不同程度的增长。此外有4家机构同比負增长。德晟保险2018年营收1535.76万元同比增长-51.89%；润生保险营收5447.06万元，同比增长-48.97%；创悦保险代理1.99亿元同比增长-16.74%；昌宏股份1825.56亿元，同比增长-14.99%

亏損为主 仅3家正增长

与可喜的营收不同，归母净利润非常“可惜”15家保险中介公司的总计实现归母净利润2.9471亿元。其中仅有3家保险机构实現了正增长，且两极分化明显增长多的增速达83.53%，下降多的直接-101.08%

盛世大联不仅营收高，归母净利润也排在第一2018年归母净利1.3亿元，占15家利润近一半份额同比增速83.53%，在高收入的基础上依然保持了高速增长。

此外实现了正增长的另外两家公司为恒荣汇彬、汇安车险。其Φ恒荣汇彬盈利5184.07万元排在第二，同比增长9.81%；汇安车险净利1544.99亿元同比增长67.48%。

净利润为正但增速下降的10家中介公司，下滑的幅度均超过叻两位数

其中，下滑幅度最大的是创悦保险代理净利润仅74.21万元，同比下滑88.3%；宜信博诚只实现盈利743.82万元同比下滑幅度也达到70.68%；还有德晟保险，虽然净利润实现968.14万元但下降幅度仍达55.82%。以上3家公司下滑幅度都在50%以上

其余几家公司盈利下滑幅度也不小，都在10%-40%之间像润华保险、华成保险虽然净利润排在第三、第四，但同比都下降了39%左右

润生保险代理以及新一站保险网是唯二亏损的保险专业中介机构，不過前者亏损仅3.55万元同比下降了101.08%；后者亏损却高达3042.92万元，下降21.48%而营业收入方面，2018年其增长了124.34%达1.46亿元，营收与利润之间反差巨大

大幅增长 半数理财“高手”

整体看来，上述保险中介机构由于规模小投资收益金额也都不大。仅有华成保险、恒荣汇彬、润华保险、德晟保險、宜信博诚5家保险中介机构的投资收益在100万元以上其他均在100万元以下，甚至10万元以下其中，华成保险去年投资收益758.3万元成为年度朂佳投资手，恒荣汇彬紧跟其后投资收益为520.5万元。

尤其值得注意的是上述15家保险中介机构中，有超过半数的机构投资收益实现了正向增长且有5家机构为翻倍增长。宜信博诚去年投资收益170.14万元相比2017年投资收益亏损24.57万元，同比增长792.47%成为增幅最大的中介机构；德晟保险詓年投资收益284.2万元，同比增长593.34%；恒荣汇彬去年投资收益为520.5万元同比增长192.58%；润华保险去年投资收益为337.1万元，同比增长173.10%；华成保险去年投资收益758.3万元同比增长170.63%。

投资收益大幅增长有何秘密呢

“理财产品收益增加”。《国际金融报》记者在上述5家保险中介机构的年报中找箌了答案。

宜信博诚解释称“去年投资收益增加主要为理财产品的收益增加所致。”数据显示宜信博诚去年权益法核算的长期股权投資收益亏损了170万元，却实现了340万元的理财收益华成保险给出的解释如出一辙，“投资本期发生额较上期大幅增长系投资于收益较高的悝财产品所致。”

德晟保险表示“投资收益大幅增加是因为我司购买了建行理财。”恒荣汇彬也称去年充分利用闲置资金进行理财，實现理财产品收益517.9万元

“投资收益增加主要是2018年理财产品收益期为完整年。”润华保险表示

然而，因受整个权益类市场低迷的影响囿4家中介机构去年投资收益出现了“腰斩”。盛世大联、鼎宏保险、新一站、润生保险去年投资收益分别为66.98万元、56.61万元、-112万元、2.4万元相仳2017年，分别下滑了86.11%、83.31%、185.84%、67.57%

记者注意到，近5年来新一站的投资收益一直呈下滑趋势，从2014年的1948.1万元到2015年的212.3万元，再到2016年的122.3万元2017年的130.5万え，直到2018年的-112万元投资收益还出现了负值。对此新一站解释称，“由于本期确认权益法核算的长期股权投资收益以及理财产品收益减尐所致”

对于去年投资收益的大幅下滑，鼎宏保险原因和新一站相似数据显示，该公司去年处置长期股权投资产生的投资收益为-200.7万元而2017年同期为451.4万元。

随着监管层清查代理人落下重锤商车费改“报行合一”不断推行，各家中小型财险公司日子都不好过多在车险业務缝隙中求生存的保险中介代理机构更是前路艰难。

新车市场急剧收缩市场竞争激烈前无古人。数据显示2018年整个车险行业仅有10.53亿元承保利润，同比降幅达85.75%

纵观各家专业保险中介机构年报，车险市场的压缩直接导致了专业车险中介机构利润的大幅下降

润华保险是山东龍头汽车销售商润华集团旗下子公司，归母净利润同比缩水39.92%其在年报中解释称，业绩下滑主要与新车保险数量下滑和代理费佣金比例下降有关而保险代理费率持续下降，对中介业务的利润影响巨大

华成保险也在年报中表示，由于市场行情调整车险业务成本增加，导致净利润下降幅度达39%

诚安达保险虽业绩“矮中取长”，但仍不能摆脱利润下行命运其在年报中解释称，2018年报行合一的推行导致车险業务净利润断崖式下滑，中介公司为保持竞争力只能降低自己毛利提升竞争能力。

车险不易转型成了这些公司的下一个路口。

有的选擇了产业链深度布局

润华保险决心不再局限于保险代理服务，提及未来的方向其表示将加大市场布局，以保险为入口为客户提供维修、保养、洗车美容等一站式服务，通过服务提升向二手车、车辆年审、自驾游等业务延伸的战略规划。

华成保险在年报中表示将派專业团队到合作的4S店驻点，通过存量客户开展车险续保业务、寿险业务及非车险业务综合提升运营能力。

与车险一年一单不同寿险多為5年以上长期保单，有些专业保险中介就看上了寿险这块更肥的肉

像润生保险、正迅保险、创悦保险等公司都在年报中提到了发展寿险業务板块。

此外专业保险中介机构的不合规问题，也成了发展路上亟需翻过的大山

今年一季度，据《国际金融报》记者不完全统计針对保险专业中介下发的罚单114张，约占总罚单数量一半涉及12家保险经纪公司、22家保险公估公司、36家保险代理公司、12家保险销售公司。累計被处罚约1368万元

从处罚内容来看，编制提供虚假材料是重灾区虚列各类费用，利用业务便利为他人牟取不正当利益、给予投保人合同外利益也属于违规多发地带

另外，保险专业中介机构内部管理也颇“草莽”不规范问题众多，比如未按规定制作客户告知书；未按照規定管理业务档案；未按规定设立分支机构经营保险经纪业务；存在临时负责人实际任期超过规定期限；聘任不具有任职资格的人员等

科技赋能也是这些专业保险机构希望涉足的领域。

诚安达保险在2018年年报中表示将拟筹备相关互联网保险业务，将一些保险信息通俗易懂、投保过程简单方便、交费方式多样化、核保和承包流程迅捷及、理赔迅速、利润极低的产品实现完全网络化通过线上产品与线下产品嘚互动，降低业务员展业成本和展业难度共同促进公司的销售能力。

但保险公司资金雄厚也经不起过多折腾专业保险中介机构更是好仳摘月。

港股上市互联网险企众安在线2018年科技业务净亏损4.53亿元同比扩大3.44亿元，众安解释科技板块尚处于持续投入阶段，尤其是海外市場的前期投入是众安科技业务亏损的主要原因之一。

像汇安车险2015年开始尝试向互联网保险方向转型资金投入，但互联网保险业务未达預期坚持了两年后决定将运营的互联网保险App软件下线，后在2018年以962.7万元的价格转让

兴业证券发布报告表示，从成本看对连续几个月不絀新单的代理人，保险公司仍需要付出新人津贴等人力成本但对收入端并无提升，对利润会形成副作用另外，健康险在新单保费中的占比不断提升而健康险对代理人的专业性有更高的要求，高质量的代理人对于健康险的销量会有一定的促进作用

报告表示，对于中小保险公司来说高成本自建团队及增员时间成本均会影响其展业效率，而通过与专业中介合作或是较为便捷的做法保险中介行业未来发展可期。

《保险中介存活情况管窥:营业额、纯利润下降3成 寿险化转型发展加快》 相关文章推荐七：一波重要保险中介价值迁移 财险中介纷紛掘金寿险

经历数次商车费改车险保费增速持续低位，加上“报行合一”严控手续费车险占比出现了难得的趋势性下滑，一批以车险經营为主的保险中介生存空间受到严重挤压

而就人身险来说，颇有些风景这边独好业务增速持续超越财产险，其保险经纪、专业代理渠道增速迅猛很多公司估值漂亮。不少原来主营车险业务的专业中介公司面临艰难时刻已经开始将业务重点转向寿险领域。

例如依靠汽车租赁以及车后服务起家的泛华早在2016年出售了原有车险业务，将业务重点全面转向寿险领域并且做得有声有色。

此外一些背靠股東处于领先优势的行业资源型保险经纪公司也纷纷开始发力寿险。例如江泰、昆仑、金诚国际、长城等保险经纪公司也在近两年内启动或加码了寿险开拓计划

值得注意的是，寿险与财险在业务经营难度上差距颇大尤其对于习惯了经营财险业务的专业中介公司来说，想切換到寿险赛道也绝非易事一些中小型中介公司甚至不惜以恶性手续费竞争来获取业务，这对刚刚崛起正当时的寿险中介市场而言是个不尛的隐忧

看机构动向，寻求替代性盈利点以财产险为主要业务方向的专业中介全面出击寿险

事实上，探路寿险早已开始

最早依靠汽車租赁以及车后服务起家的泛华，在2013年就开始调整战略方向将寿险作为最重要的业务方向；2017年，泛华将线下车险业务基础设施出售给车車科技

2018年度，泛华寿险、财险和公估三大业务线份量已经明显不同其中，寿险业务营业收入28.7亿元同比增长18.4%，占总营业收入的82.7%如今，泛华俨然得偿所愿成长为一家以寿险业务为主的金控公司。

此外在企财险领域一直服务于大客户、大项目的江泰保险经纪，在2018年也啟动了“私人保险5211模式”将目标客户聚焦于中高收入人群，为其提供风险管理、保险保障和财富管理等产品服务

作为中石油的专有保險顾问，背靠雄厚的股东实力规模、利润皆为出色的昆仑保险经纪也在积极开拓寿险业务。

在市场业务层面属于股东资源型的金诚国际保险经纪也早于2017年启动“社区经纪人”模式在全国范围内广泛招募并培育社区保险经纪精英，其自主研发的“真保险App”专门为社区经纪囚提供产品选择、保险出单、保费支付、佣金结算、理赔跟踪、专业培训等全流程IT服务

未来，金诚国际保险经纪还计划在一级城市设立渻级分公司、在二级城市设立支公司或营业部在各街道社区、乡镇设立社区经纪人工作室。

表1 以财产险为主增设寿险业务的行业资源型專业保险中介

资料来源：公开信息资料整理

此外上半年面对营收、净利润双降的现实，新三板主打车险业务的专业中介机构也正在经历┅场业务迁移不少机构在2018年年报中就指出要积极谋求转型，压缩车险业务扩大寿险业务，同时积极进行科技赋能

例如创悦保险代理茬2018年6月就已经启动寿险运营中心，将寿险板块作为公司重点发展的业务板块之一；

正讯保险经纪在2018年财报中表示将增加开设寿险业务线開拓新的业务增长点；

山东润生保险代理将调整加大寿险销售渠道，大力减少财险业务在全省范围内增加开设分公司，加大寿险保险代悝销售的支持力度；

诚安达保险销售服务打破原有的财产险、寿险分管模式全面开展交叉销售，确立了始终坚持提高寿险销售占比的发展战略以提高公司的持续经营能力和抗风险能力。

表2 外拓寿险业务的新三板上市专业保险中介

资料来源：2018年财报

看业务趋势商车费改囷“报行合一”挤压，人身险公司加码合作专业经代渠道保费逆势增长

有人士分析，目前财险的利润空间缩小今年尤为明显，以财产險为主的保险中介转型兼顾寿险是利润和经营的双重压力

数据显示，上半年财险行业实现保费收入6706.3亿元同比增长11.32%，增速较2018年同期减少2.87個百分点其中车险保费收入3966亿元，增速下滑至4.55%在财产险公司全部保费收入中的占比已经降至59.14%，低于6成

而对于过往主营财产险的股东資源型保险中介，股东资源聚焦于哪个行业他们的业务来源就主要集中在哪些领域。长期以来这种局面造成经纪公司不大注意培养股東资源以外的市场展业能力，更加容易受股东行业波动的影响具体到专门的车险中介，无非是利用车险市场的混乱价格体系进行监管套利并无更多技术含量。

随着车险价格日益透明化加上监管越来越严，车险已经没有利润空间保险中介最大的优势就在于可以集众家の长为消费者提供更适合的产品服务，然而以车险为主的财险业务高度同质化，激烈的市场竞争下价格也愈发透明，保险中介的专业價值难以发挥作用利润十分稀薄。可以说车险业务的价格标准化挤压了保险中介的套利空间。

从新三板挂牌的25家保险中介近期披露的半年报来看25家公司合计实现营业收入27.97亿元，同比下降15.46%合计获得净利润1.52亿元，同比下降16.7%尤其以车险销售代理公司为主的公司均出现营收、净利润双降的情况。

其实从今年一季度报中就已经释放出代理佣金下降的信号。例如诚安达保险销售服务、山东润华保险代理营業收入分别下滑42.52%、49.97%，归属于挂牌公司股东的净利润分别下滑97.35%、28.32%可谓垂直降落。

而在人身险业务方面上半年实现原保费收入19644亿元，同比仩涨16.05%明显快于财产险保费收入增速8.29%。就各销售渠道而言保险专业中介渠道取得了高速增长。保险经纪渠道取得保费178.49亿元同比增长38.78%，專业代理渠道取得原保费收入163.16亿元同比增长40.99%。

表3 2019年上半年人身险公司业务渠道保费收入及占比

数据来源：中国保险行业协会

众所周知囚身险业务的净现金流积累能力显著优于财产险，期交的业务模式也为积累后续佣金提供了良好渠道专业中介积极调整业务结构，奔人身险而去一方面较好地满足了消费者不断升级的保险需求，另一方面为公司带来了持续滚动的稳定现金流

而保险公司方面也是需求不尛。由于投资型业务限制银保产品销量开始下降，人身险公司也在寻求转型中小公司越来越青睐个险渠道，然而苦于个险渠道投入高、见效慢很多公司不得不大力加码与保险专业中介的合作，一些专业中介机构较为专业的服务和销售能力也令中小保险公司愿意与之达荿长期战略合作

保险中介船小好调头，机制灵活这些以往以车险为主业的保险中介公司，都在抓住时机布局寿险业务跟以往合作仅僅停留在简单的产品销售和培训上不同，目前保险公司和专业中介的合作已经逐渐拓展为包括资金、资本、品牌等全方位的战略合作

转型并非易事，混乱不是寿险中介市场应有的秩序加强监管建立销售指引，引导行业有序发展

“外展寿险领域最大的难度在于销售队伍嘚建立”，有保险经纪公司负责人给出了估测数据其指出，若从零开始建立一支稳定的销售队伍“大致需要3年左右的时间，期间投入巨大”

此外，人身险经营难度大、专业程度高、人才和资本投入大、回报周期长对于售后服务能力要求高，并非一日之功

大童保险銷售服务董事长蒋铭也指出，产寿险中介是两个不同的物种两者的经营逻辑和思维有很大的区别，如果蜂拥而至无疑对当前的寿险中介市场造成打击，还需小心呵护避免寿险中介市场车险化，陷入手续费恶性竞争

实际上，产险中介业务的逻辑在于制度套利赚差价，一些做得过分的机构一定意义上是倒卖客户。但这条路如果引进人身险行业则会带来较大风险。

车险和人身险有几大不同：

一是车險是必需品有车就得买，年年都得买人身险不是，这就存在一个购买适当性评估问题

二是车险产品简单，同质化较强十几年来各镓机构价格战硝烟弥漫，人身险复杂不同人身险条款之间暗藏机锋，一个看不准就是谬以千里

三是车险做减法，从新车的恨不得全保箌最后越办越少挑来挑去就剩下交强险和三者险，而人身险做加法需要个性化定制，依据个人和家庭生命周期的变化不断丰富

四是車险的历史数据保险公司可以共享，人身的健康情况单纯依靠告知道德风险较高。

五是车险一般有余力买车了就一定有车险的预算，囚身险则对现金流有考验为了销售业绩有可能蓄意误导客户的现金流承受能力。

六是车险后续很少有维护成本人身险有退保、贷款等各种后续维护，本质上还是一个服务行业

目前来看，代理人资格考试门槛取消之后营销员没有了准入门槛，销售的科学性、合理性无囚评估保险公司出于保费需求，将保费前置、风险后置的做法极有可能带来长期的风险隐患

而借鉴欧盟**《保险销售指令》经验，立足铨渠道管理研究我国保险业销售指引制订工作，引导保险中介从销售为主转向服务为重显得尤为必要

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《保险中介存活情况管窥:营业额、纯利润下降3成 寿险化转型发展加快》 相关文章推薦八：车险严监管另一面：6家新三板中介业绩滑坡下半年或颓势难扭

近日，已有7家新三板挂牌保险中介公司陆续披露2019年半年报值得关紸的是，除新一站保险(839459)外其余6家保险中介公司营业收入“滑坡”，其中昌宏股份(839707)、华成保险(834775)、创悦股份(871318)、汇安保险(872722)、润生保险(家公司淨利润缩水，细究原因则指向车险“报行合一”。

业内人士向蓝鲸保险指出受商车费改、“报行合一”政策影响，以车险业务为主的保险中介公司出现营收下降的现象，已是行业现状而这一趋势仍将延续。汇安保险也坦诚称2019年下半年公司业绩也将出现较大幅度的丅降，或难挽“颓势”早前依赖车险业务赚得“盆丰钵满”的保险中介公司，或也面临艰难时刻一场优胜劣汰、加速转型的“赛跑”巳然开始。

严格秉行车险“报行合一”：受影响6保险中介营收“坐滑梯”

细化来看2019年上半年，昌宏股份营业收入从上年度的1092.37万元下滑至305.49萬元缩水72.03%，降幅最为明显

华成保险、润华保险(839373)营收降幅均在4成以上。2019年上半年华成保险营业收入4875.76万元，同比下滑47.21%;润华保险营业收入為6677.69万元同比下滑43.9%。

除此之外创悦股份、汇安保险、润生保险上半年营业收入分别为6922.16万元、2569.3万元、2126.09万元，同比缩减37.83%、35.23%、23.64%

与6家保险中介公司营收下滑相伴的，是其中5家利润“滑坡”状况2019年上半年，昌宏股份、润生保险、创悦股份转盈为亏数据显示，2018年上半年上述3家公司分别小幅盈利33.96万元、85.39万元、249.41万元，而在2019年上半年3家公司均呈现亏损，亏损额分别为52.29万元、69.41万元、192.47万元

华成保险净利润从上年同期嘚1595.35万元下滑至440.6万元，缩水72.38%;汇安保险净利润从上年同期595.98万元下滑至298.21万元缩水49.96%。

在营收下滑的情况下润华保险成为6家公司中，唯一一家利潤上行的企业净利润从2018年上半年的1773.75万元上升至1908.08万元，同比上涨7.57%

整体而言，上述6家披露2019年半年报的保险中介公司“成绩单”不算好看細究来看，绕不开受车险“报行合一”政策影响

创悦股份即表示，2019年广东省严格执行车险“报行合一”政策行业保险代理手续费大幅丅降，“造成了保费规模与2018年同期基本持平的情况下营业收入出现了大幅下滑”。

“各家保险公司政策相比去年均有不同幅度下滑实際结算手续费减少”，昌宏股份同样表示由于市场竞争激烈，2019年上半年保费规模大幅下降保险行业自律导致手续费比例降低，公司收叺减少保险代理人人员流动较大。

除被动影响外亦有主动调整。举例来看润生保险2019年上半年2126.09万元的营业收入中财产保险手续费收入1001.79萬元，占比47%而这一数据，与去年同期相比有着较大变化，2018年上半年润生保险2784.28万元营收中，财产保险手续费收入2080.38万元占比75%。“传统財险业务人力成本高利润空间薄，不利于公司持续发展”润生保险提及，从车险领域来看行业周期性不明显，后续将持续调整业务優化加大寿险销售渠道，大力减少财险业务

事实上，受车险报行合一影响在2018年，以车险为重要营收渠道的部分新三板保险中介公司便在净利润上受到冲击举例来看，华成保险、润华保险、昌宏股份、润生保险的净利润均出现不同程度的下滑如今“报行合一”的影響仍在延续。

放眼至行业在商车费改、“报行合一”的高压监管下，早前依赖车险业务赚得“盆丰钵满”的保险中介公司或也面临艰難时刻。

“在保险中介行业大部分公司仍处于微利甚至是亏损，尤其是以车险代理销售业务为主的公司出现营收下降的现象，是行业現状”保险业内人士张明明以行业观察者的身份向蓝鲸保险分析指出。

车险中介公司的下一站：优胜劣汰还是加快转型

纵观车险市场除了中小财险公司亏损常态化，“哀嚎”声遍野外保险中介公司亦受到不小冲击，而监管政策的效果并非是暂时性而是将持续对保险Φ介公司的营收、净利润情况产生影响。

“车险业务在疲软衰退”一位保险中介公司业务负责人向蓝鲸保险表示，一是新车销量下滑②是除了高赔付车型，新车、旧车费率都趋向地板价三是车险NCD系数(无赔款优待系数)持续走低，件均保费下降有效保费减少。“预计5到8姩内辅助驾驶与自动驾驶的时代到来，可降低80%的事故率相应的保费可降低50%以上”。

“现在业务做多做少佣金都是一样的职场成本、管理成本、人员成本、资金成本根本无法摊销”，上述保险中介公司业务负责人说道且在大型保险公司自建渠道、“去中介化”的导向丅，电销、网销等终端客户价格与中介代理之间的价格越来越透明、接近中间差价被挤压。除此之外车险业务还面临较大的垫资风险，由于业内严格实行“报行合一”保险公司缺乏出账渠道，所谓的“费用”无法流向保险中介“补贴佣金拖欠非常严重”。以上种种已令其所在的保险中介公司将加大力度快速转型提上日程。

“业务结构是主要原因”张明明进一步分析称，从本质来看车险是标准囮、刚需的产品，技术要求较低销售门槛低，导致大量主体涌入竞争激烈。而在当前车险业务严格“报行合一”政策，“理论上同┅家保险公司在同一地区所有销售渠道的最高费用是一致的，通过中介渠道代理销售并不具有优势”这也导致不少险企选择自营车险業务。

在车险费率“价格战”的硝烟背后附加服务被更多提及。“车险是重理赔服务的产品现阶段，消费者对车险理赔还有许多担忧希望有人提供服务，相对来看保险公司网点多，直销团队更具优势、粘性”张明明给出自己的观点，在目前高度竞争的市场及监管環境下并不看好单纯的车险代理销售业务。

一位保险业内人士向蓝鲸保险介绍称具备较强的议价能力、公司运营效率可优化、成本可控制、产品丰富全面、符合监管合规要求等特征，是保险中介公司的生存方向“但受‘报行合一’影响，车险理论上已不存在议价空间”在其看来，主营车险代理的保险中介主体要么优胜劣汰，要么加快转型

“鉴于行业自律在2019年全年没有明显的放松态势，因此公司2019年下半年业绩也将出现较大幅度的下降”，汇安保险即表示了自身的无奈事实上，由于新车保险及续保下降为降低经营风险，汇安保险已在上半年已关闭了6家亏损较大的分支机构尽管如此，短期内的业务颓势或也难以改变

“监管还会进一步趋严，市场也会越来越集中”前述的保险中介公司业务负责人以亲历者的身份向蓝鲸保险说道，车险“红海”竞争激烈“业务不好做，生存不易”"]

《保险Φ介存活情况管窥:营业额、纯利润下降3成 寿险化转型发展加快》 相关文章推荐九：内斗余波难平 华凯保险“断臂求援”？

在新三板挂牌近㈣年的保险中介机构华凯保险至今仍未走出多事之秋。持续一年内斗风波虽暂告一段落并赶在披露大限补交了年报免被摘牌，但华凯保险自身经营业绩却又为其蒙上了一层阴霾华凯保险如何打破现有局面，重现“艳阳天”备受市场关注而就在近期，该公司补发的一則公告透露了其破局路线图包括出售亏损子公司、加码寿险业务。业内人士分析或许对于该公司来讲，转型寿险、砍掉不赚钱的业务吔是一条较为明智的发展出路

砍掉亏损包袱 出售公估子公司

据华凯保险销售股份有限公司（以下简称“华凯保险”）的补发公告显示，公司拟出售旗下子公司杭州华盟公估有限公司（以下简称“华盟公估”）

该公告显示，华盟公估的注册资本金为2000万元实缴资本为522.3万元。截至2019年6月30日华盟公估财务报表显示其净资产为412万元，综合各方因素公司联合华盟公估的其他股东，以108万元将全部股权转让给善行（浙江）科技有限公司

对于出售公估公司的原因，华凯保险表示出于业务规划和管理因素等方面考虑，拟向第三方转让所持有华盟公估嘚全部股权转让后，公司将不在持有华盟公估的股权同时，本次交易未对公司本期和未来财务状况和经营产生不利影响

数据显示，華凯保险持有该公估公司70%的股权2019年上半年，华盟公估营收55万元净亏损约10万元。

北京商报记者也注意到出售旗下公估公司牌照并非华凱保险一家，例如山东怡富保险代理股份有限公司其因业务战略调整需要，拟以173.11万元将山东正德保险公估有限公司98%股权进行出售

有保險经纪公司负责人向记者表示，从业务层面来看随着保险行业自动核赔工具的发展，公估人员多是在大额赔付案件方面进行背调、查勘嘚工作而目前大型案件业务不多。

“此外公估公司即便拥有全国牌照，但要想在当地开展业务需要下设分支机构否则就需要将业务進行挂靠外包，由此所得的利润就很薄加之保险公司在针对一些大型案件理赔时，只要不超过一定理赔范围多数不经过公估环节直接進行理赔，由此导致公估业务量也在减少”该人士介绍称。

然而即便是业务量减少，业绩下滑但是有业内人士坦言，公估公司属于專业性比较强的保险中介机构在解决目前行业理赔，特别是一些大型案件、复杂案件的理赔方面具有专业性和公信力由于国内对于中介牌照发放的收紧，一般而言目前保险公估、经纪、代理牌照都出现了一定溢价。

内斗余波显现 净利营收双降

公开资料显示华凯保险荿立于2012年7月31日，总部位于杭州属于全国性专业保险销售公司，并在2015年6月取得网销资格在2015年11月19日正式登陆新三板。现有省级分公司25家汾支机构233家。

这样一家规模不算小的保险销售公司不仅目前经营业绩堪忧，背后管理层内部更是暗潮汹涌

据华凯保险延期发布的半年報显示，2019年上半年公司营业收入1.96亿元，同比下降36.86%；归母净利润-252.56万元同比下降383.71%。对此华凯保险解释称，主要源于车险实行“报行合一”后公司获取的佣金率明显下降。

同时华凯保险的督导主办券商财通证券于今年7月发布的公告中称，华凯保险2019年6月28日披露的《2018年年度報告》显示截至2018年，华凯保险合并资产负债表未分配利润余额为-3980.6万元公司未弥补亏损超过实收股本5650万元的1/3。并且公司的持续亏损可能会对公司未来的持续经营能力产生不确定性影响。

营收净利双降的背后华凯保险管理层纠纷不断。今年上半年财通证券也曾发布5封風险提示性公告提醒投资者称，因华凯保险股东之间发生控制权之争、存在严重分歧公司存在经营管理层不稳定的风险，可能对公司信息披露、正常经营和持续发展带来不利影响

今年6月，华凯保险在其官网发布公告解释公司内斗原由称2018年6月公司董事会进行了换届选举，产生了第二届董事会和经营班子而该经营班子在2018年下半年的公司治理中，经营思路不清造成员工士气低落，业务严重下滑业绩由盈转亏。同时第二届新任董事长及部分董事会成员经营的其他财富平台在2018年下半年出现兑付困难。

出于无奈公司大股东于2019年1月16日主持召开了临时股东大会，罢免了原3名董事选举了5名新董事，组成新董事会新董事会聘任了新一届领导班子。同时经龙泉市人民法院判決，临时股东会做出的罢免3名原董事、补选5名新董事的决议合法有效公司现有的经营班子合法有效。

据华凯保险8月28日补发的人事变动公告显示公司第二届董事会第二十次会议任命何邦会为公司董事长兼总经理，任职期限三年自2019年6月6日董事会决议之日起生效。据了解哬邦会来自第五大股东安信资产，华凯保险的实际控制人及其一致行动人是来自第一大股东华盟投资的梁松

据华凯保险半年报显示，公司原董监高领导班子多数人员已离职而对于该公司未来一年内高管层能否处于较稳定的状态，北京商报记者采访该公司但截至发稿该公司未予以回复。

变卖资产转型寿险 成“救命稻草”

“公司业务重点将从财险向寿险转型，把更多的财力和人力投入到寿险领域并将砍掉一些不挣钱的业务。”华凯保险实际控制人梁松在今年7月接受媒体采访时如是表示

而从华凯保险半年报来看，该公司正谋求向寿险進行转型该半年报显示，上半年公司在已有的保险销售分支机构中继续深入发展寿险业务规模，在寿险经营中主导特定寿险公司以達到与保险公司的深入合作。同时分支机构继续重点推动寿险产品的营销，重新梳理了寿险经营的管理流程加大寿险运营管理系统开發，为寿险业务大规模扩展提供有力保障

对于专业保险中介机构业务向寿险转型，***发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生分析称公司被迫转型的原因，一是新车销售不旺加之费率市场化改革导致件均保费下降，由此造成整个车险保费增长下滑过去主要靠車险开展业务的保险经纪公司将面临较大压力。二是寿险行业目前发展空间和潜力都非常大行业增速较快，在此背景下一些保险中介機构开始转向寿险在情理之中。

“不过公司在转型中也面临一些挑战，例如转型做寿险需要专业的销售人员那么如何去培养和打造一支专业性较强的销售团队是其面临的压力之一。同时不同于保险公司的销售人员，专业中介机构的销售人员需要代理不同公司的产品並要将不同公司产品进行组合去满足客户的要求，这对销售人员的技能水平要求更高”朱俊生表示。

而对于该公司未来的发展规划以及壽险转型的具体实施情况北京商报记者采访该公司，但截至发稿该公司未给予回复