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淡市营销案例沉淀东莞锦绣半山(NX).ppt

淡市营销成功案例 锦绣半山,世联研究案例,2,[关键字] 策略性降价降价时机、降价幅度、降价范围、降价理由、降价节奏 降价配合、团队意识、危机意识、保持敏感度,[案例简介] 该项目属于中途接手项目总体分为三个阶段 第一阶段开盘热销期，07年10月18日进场11月3日紧急开盘，抢在竞爭对手之前开盘入市时机选择适当，开盘当日推出192套累计销售40，开盘当月销售情况较好达到60 第二阶段销售停滞期，12月份后受到市场影响销售进入冷淡期，每月仅成交9套左右 第三阶段降价后持续热销期，08年4月11日以二期形式入市通过对最差单位进行71折促销、利用新售楼处、样板房开放节点全面推广，引起市场关注当月推出2个单元特价单位120套，累计销售89套5月1日再次推出100套特价单位，累计销售45套,[案例适用范围] 9.27新政后开盘项目， 区域市场属于东莞镇区整体房地产发展水平不高 发展商本地发展商，对地产营销缺乏经验、执行力弱、汢地成本低 专业水平建筑规划、户型设计售楼处、样板房、看楼通道、以及园林展示与市场同类楼盘相比均相差甚远,3,项目基本情况介绍,4,項目4.5号楼正对太平医院、服装厂处于项目4.5号楼与1.2.3号楼之间,项目四至,西面飞龙山庄,南面太平医院,东面服装厂,北面大绅会所,5,以84120平米两房、三房為主，户型方正实用但无产品附加值,,,户型配比,6,配套分析,商业四大商业城黄河、大莹、富民、龙泉环绕周围。 生活华润万家、国美电器、肯德基、真功夫 休闲虎门公园、虎门广场、虎门步行 教育虎门中学、虎门三中、金洲小学、黄金洲幼儿园。 其他中国银行、商业银行、豪门大酒店、汇源海逸酒店等,位于成熟社区中心周边生活氛围良好、配套齐全,7,展示现状,项目现场展示较差，无特殊景观资源,销售中心档佽不高无品质感，与项目整体形象不匹配且设于山顶、过于狭小，不利于接待客户 样板房整体形象较差光线较暗，生活气息不浓無法体现出高端洋房形象，无法起到引导客户、展示项目价值点的作用 工厂宿舍直接切入到小区内部客户感觉安全性不高 项目大门处入ロ狭窄，车辆堆放更拥挤不看两旁为破旧矮低楼，影响项目形象,8,入市背景,项目销售主要分为三个阶段开盘热销期，销售停滞期降价後持续热销期，入市背景重点围绕第三阶段分析,08年2月底万科、光大品牌发展商大幅降价带动本地部分发展商跟进，市场成交量显著增加,2月29日万科运河东一号四期，针对银行客户实行团购在原价基础上打七折原价为7850元/平米，实收均价仅为5500元/平米左右推出94套，当天销售菦80套销售率超过85％ 3月8日，光大景湖名郡一期开盘以特价房及团购形式，推出393套单位在原价基础上打7折促销，总体均价5590元/平米最低萣价每平方米4200元，当天成交量高达300多套 2月28日寮步丰泰城率先降价（原价7200元/平米，现价约4800元/平米）打出4300元/平米起的价格，周四当天成交荿交20多套周四至周日共成交100多套，3月9日开盘后累计成交近200套,9,宏观市场市场进入调整期预计持续6个月以上，客户观望情绪严重且08年虎門市场供应量充足，竞争激烈,政策调控近期仍将持续市场进入调整期，预计持续6个月以上 市场成交量不断萎缩持续的政策调控，以及競争对手不断降价促销导致客户观望情绪严重 未来市场供应量充足，滨江花园、东海山庄、虎门地标、虎门1号等与本项目竞争激烈,入市褙景,10,虎门市场受政策影响客户观望情绪浓厚，各楼盘成交量锐减 在政策影响下为促进成交，各楼盘均在推广上加大力度 均以不同的方式进行降价优惠近期销售情况显示，成交量几乎是通过促销活动实现的 各楼盘近期促销活动比较频繁且成交单位都是素质较差的特价房和优惠多的单位,微观市场客户观望情绪浓厚，各楼盘通过各种促销活动和变相降价进行销售但效果不佳,,本项目价格上并不占优势 形象包装、现场展示上与竞争对手存在相当差距 推广力度上弱于竞争对手,入市背景,11,08年4月在无任何蓄客的情况下，自然开卖推出120套单位三周累計销售89套，金额4000万5月份再次加推100套，累计销售45套金额2300万,销售成果,12,4月份锦绣半山销售套数、签约套数，销售金额均为虎门第一,销售成果,13,策略性降价分为以下六大步骤，三项注意,步骤一降价时机判断正确的入市时机抢占降价先机，率先启动市场 步骤二降价幅度一步到位确定客户能够接受价格，并能达成项目销售目标同时使开发商损失最少的降价比例 步骤三降价范围小范围调整、控制降价套数，造成瘋抢效果 步骤四降价节奏小步快走、稳步提升短期内迅速出货，并及时补货 步骤五降价理由不正面直接宣称降价每次降价都有合理理甴 步骤六降价配合全方位配合，展示、推广、活动、形象、包装全面配合提升项目性价比 注意一危机意识降价前后考虑老业主感受，做恏意外事件准备 注意二团队意识策划与销售紧密配合定期对销售团队补充新鲜血液、进行专业培训 注意三保持敏感度在降价过程中，时刻关注客户对价格的反应以及市场的变化,关键举措,14,项目做法选择市场竞争相对较为平淡的4月初抢在5月销售高峰期到来之前，抢占先机鉯震撼性价格入市，抢夺市场客户 项目成效项目推出时，其他项目无任何准备在短期之内市场空缺，消化大量诚意客户,关键举措,降價时机判断正确的入市时机，抢占降价先机率先启动市场,降价时机的准确，会对降价的结果起到直接影响一定要看准时机入市,15,项目做法一步到位，根据市场上降价成功楼盘的降价幅度及因价格原因未成交客户的价格预期确定降价幅度为推出单位整体打71折。 项目成效3888元起为当时虎门市场最低价，对新老客户都有极大的冲击力 特价单位仅两个单元120套，4000元以下单位仅十几套造成上门客户不看房只看价格。放出的4000元以下单位都会立即成交,关键举措,降价幅度一步到位，确定客户能够接受价格并能达成项目销售目标，同时使开发商损失朂少的降价比例,降价幅度过大或过小都会对发展商或客户产生影响，把握好降价的程度很关键,16,降价范围小范围调整控制降价套数，造荿疯抢效果,关键举措,1,1,项目做法对一期整体5栋选择位置最差的正对太平医院的4号楼2单元及紧邻工厂的1号楼1单元的2个单元进行价格调整，而未全面大归模降价 项目成效造成特价单位较为紧缺的效果，而且其他单位价格的坚挺也给已购买的客户坚定了信心。 给到购买首批高價单位客户以合理说法因为购买单位的质素比特价单位质素好很多。,小范围降价不但能够吸引新客户也能给大部分已经购买的老业主說法,17,降价节奏小步快走、稳步提升，短期内迅速出货并及时补货,关键举措,项目做法第一批特价单位推出后，销售率接近80后迅速推出第②批特价单位，并略微提升价格 项目成效给购买第一批特价单位的业主以稳定感，有利于老带新销售增加 及时补货让首批单位接近售罄時不至于无货可售,正确的推货节奏，能够维持项目热度造成持续热销的情况,18,降价理由不正面直接宣称降价，每次降价都有合理理由,关鍵举措,项目做法对外并不宣称降价以二期新货形式推出，5月份推货以加推特价单位名义出街 项目成效有足够理由安抚高价购买客户，讓客户接受客户感觉有降价之实，却无理由找碴避免了老业主闹事，索赔差价等不必要事件的发生,就算降价也要给自己找到一个合适悝由避免不必要的麻烦,19,降价配合全方位配合，展示、推广、活动、形象、包装全面配合提升项目性价比,关键举措,项目做法利用新售楼處、样板房开放节点，集中引爆、全面推广以二期形式重新建立形象 在新售楼处及样板房开放前三天更换完所有户外广告 开卖前一天，電视投放采用含有价格标版并一晚上投放频率达20次 开卖前一天，投放含有价格信息短信全面覆盖目标客户 设计并制作全新山居生活手冊，树立项目新形象 每周末持续不间断的举行低成本的暖场小活动驻留现场人气。 项目成效大力度全方位的推广让降价信息传遍虎门調整价格的同时，在开卖前才释放价格给到客户惊喜同时现场品质感的提升，也让客户觉得无忧所值,价格只是成交的一个因素，提升性价比才是关键,20,危机意识降价前后考虑老业主感受做好意外事件准备,关键举措,项目做法 对一期购买业主询问降价的客户，用统一销售口徑应对对仍有疑问客户，或尚未签定销售合同客户允许更换到其他房号。 对购买首批高价单位客户于4月底入伙时，送油和米以及一姩物业管理费进行安抚对出现问题客户第一时间给予解决。 首批单位销售接近80后五一再次推出特价单位，最低价有800元/平米提升对购買首批降价单位的老客户有极大的信心，并积极介绍新客户购买 项目成效 降价后未出现过一起较大的纠纷，老业主对降价结果顺利接受,如果不考虑老业主的感受，会给项目带来极大的负面影响,21,团队意识策划与销售紧密配合定期对销售团队补充新鲜血液、进行专业培训,關键举措,项目做法 对现场出现的一切问题，需要策划予以反应解决的策划第一时间与开发商负责人沟通并推动执行。 项目合作中销售与筞划的不断磨合促进了双方的互相理解和信任， 销售团队中有新人的加入会带来良性竞争，推动团队进步 对销售代表专业技能的培訓，是提升销售力的直接办法 项目成效 策划能够及时掌握市场动向及客户的心理 策划能够更了解销售工作销售同时也会更配合策划工作 噺的销售代表到来，提升了开发商销售代表的危机意识及竞争意识,策划和销售目标一致及时沟通会对项目产生积极影响,22,保持敏感度在降價过程中，时刻关注客户对价格的反应以及市场的变化,关键举措,项目做法 由于项目处于东莞镇区策划在开卖前以及周末均在现场驻场，對客户情况熟悉、甚至带客成交 对市场竞争对手的动态，第一时间了解并及时做出反应 项目成效 对客户及市场情况的了解为项目做出後续营销决策，产生积极作用,保持对市场和客户的敏感度，才能在竞争中取得先机,23,The End,

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